Seminar

TRANZACŢII DE COMERȚ EXTERIOR

I. Proiectul de grup
Temă proiect – Managementul tranzacţiilor comerciale internaţionale
1. Aspecte preliminare
1.1. Proiectul II vizează transpunerea strategiei de internaţionalizare a firmei
în termenii managementului operaţional al tranzacţiilor comerciale internaţionale:
planificarea, organizarea, coordonarea sau direcţionarea operaţiunilor şi controlul
acestora.
1.2. Cele patru funcţii enumerate anterior nu vor fi parcurse detaliat, deoarece o
asemenea elaborare depăşeşte scopul prezentului proiect. Evidenţierea lor serveşte
mai curând delimitării activităţilor din practica economică. În schimb, pentru
abordarea riguroasă a tranzacţiilor ipotetice, stabilite în primul proiect, este
necesară o concepţie structurată a celui de-al doilea proiect. Indiferent de metoda
de intrare pe piaţa internaţională, pentru care s-a optat, funcţiile managementului
operaţional vor fi dezvoltate astfel:
a. Planificarea - în linii generale. De exemplu, pentru exportul direct se va
redacta o fişă cuprinzând: cantitatea totală, cantitatea defalcată pe ţări/pieţe, valoarea totală,
valoarea defalcată pe ţări pieţe, cheltuielile totale/ cheltuielile defalcate pe ţări sau pieţe, preţul
unitar şi costul unitar. Veniturile şi cheltuielile sunt determinate astfel:
 în preţuri interne (valori aproximativ reale);
 în preţuri de export (diverse variante ale condiţiilor de livrare: Ex
Works, FOB, CIF, CIP sau DDU).
Preţul intern este, de fapt, preţul la producător. De regulă, în România, nivelul acestuia
este stabilit pe baza costului complet unitar, prin adăugarea unei marje de profit. Deoarece
produsul este destinat pieţei internaţionale se poate face abstracţie de preţul competitorilor
interni. Oricum, nivelul preţului intern este cel practicat în realitate de firma producătoare dacă
organizaţia studiată există, sau o valoare medie a preţurilor unitare practicate de principalii
producători, dacă organizaţia studiată este ipotetică. Costul unitar se va determina, pentru
simplificare, prin deducerea unui procent de 10 - 15% din preţul unitar.În schimb, preţul de
export trebuie determinat pe baza preţurilor competitorilor de pe pieţele de referinţă, dacă
produsul nu este nou sau complet diferit de cele comercializate deja.

1
 În cazul în care preţul practicat de competitorii externi nu poate fi obţinut, va fi utilizat
preţul exportatorilor reali din România. Finalmente, modul cel mai sigur de a stabili preţul de
export este următorul:
 se ia în considerare (pentru bunurile de consum) preţul de vânzare en detail (din
supermarketurile ţării/ţărilor de referinţă);
 din valoarea respectivă sunt deduse cotele de cheltuieli/adaosuri, pe cât posibil
reale, aferente angrosistului sau importatorului - distribuitor din străinătate,
transportatorului (5-6%), taxelor vamale (nivelul practicat în ţara de referinţă)
asigurării şi transportului pe parcurs internaţional (cca. 15%), transportului şi
expediţiei interne şi altor operaţiuni de livrare la export (ambalarea şi marcarea
etc.) . Metoda prezentată este numită "retrogresiune".
Preţul de export al producătorului astfel determinat este nivelul de bază pentru negociere.
În principiu, acest preţ minim este înscris în ofertă. Pentru produsele complexe, noi sau
diferenţiate, se poate stabili şi un preţ maxim de negociere.
În cazul produselor primare se ia ca referinţă cotaţia bursieră.
În cazul echipamentelor sau bunurilor de capital, preţurile sunt, într-o anumită măsură
unice. Dar, acolo unde există produse similare ale competitorilor, preţurile acestora sunt de
referinţă.
De ce sunt importante aceste precizări?
Nivelul preţului determinat potrivit procedurilor de mai sus constituie preţul de
referinţă în contract. De regulă, acesta este un "preţ determinat". În funcţie de durata tranzacţiei,
natura bunurilor, prognoza condiţiilor macroeconomice (curs de schimb, rata inflaţiei etc.) şi
condiţiile de plată (de exemplu, plata în avans), se stabileşte un preţ contractual determinabil.
b. Organizarea - partea esenţială a proiectului. Ea include:
 organizarea activităţii de export, licenţiere, francizare, cooperare
internaţională etc. în întreprindere;
 operaţiunile precontractuale (identificarea clienţilor externi,
redactarea ofertei);
 contractarea;
 derularea operaţiunii (documentarea, vămuirea în cazul
exportului/importului, decontarea şi, eventual, finanţarea).
În cazul exportului indirect, se va ţine seama de comisionul firmei de tranzacţii şi de
contractul specific. Dacă exportatorul este o "casă de comerţ" sau o firmă de comerţ exterior, va
fi redactat un contract de vânzare internă. Însă, toate celelalte faze ale proiectului sunt urmate ca
şi în cazul exportului direct.

2
 c. Coordonarea sau dirijarea operaţiunilor este implicită. Nu e necesară
nici o referire în proiect.
d. Controlul este prezumat a fi substituit în totalitate de analiza financiară
a operaţiunilor. Pentru simplificare, se adoptă următparele convenţii:
(1) cantitatea produsă anual este exportată în totalitate;
(2) producţia anuală este cea realizată în anul 2013 sau 2014 de firma
studiată în primul proiect;
(3) producţia exportată, în cazul firmelor ipotetice, este cea realizată de
firme reale similare;
(4) produsele exportate sunt omogene, dar nu sunt destinate unei
singure pieţe;
(5) licenţierea, francizarea şi operaţiunile de cooperare internaţională
sunt considerate activităţi pe durata unui an, chiar dacă au loc într-o singură
tranzacţie;
(6) cheltuielile în cazul firmelor reale sunt cele efectiv realizate;
(7) cheltuielile în cazul firmelor ipotetice sunt determinate pe baza
costului unitar dedus din preţ;
(8) veniturile sunt determinate pe baza cantităţii convenţionale şi a
preţului/preţurilor de contract.
1.3. Analiza financiară a operaţiunilor derulate constă din:
a. redactarea unui cont de profit şi pierderi (format standard, utilizat în
contabilitatea întreprinderilor);
b. redactarea unui "flux de lichidităţi (cash - flow);
c. calculul indicatorilor de profitabilitate şi, în măsura posibilităţilor, de
lichiditate şi rentabilitate.
2. Structura orientativă a proiectului
a. Rezumat (executive summary)
b. Planificarea operaţiunii (fişa tranzacţiilor)
c. Identificarea clienţilor sau partenerilor externi
d. Contractarea
e. Derularea tranzacţiei
 Livrarea/transferul/achiziţia sau cumpărarea
 Logistica (expediţia, transportul, asigurarea, vămuirea, distribuirea la
destinaţia din contract);
 Documentarea

3
  documente comerciale
 factura pro-forma
 factura definitivă
 certificatul de origine
 certificatul de calitate
 certificatul de asigurare
 licenţa (de export, de imprt);
 declaraţia vamală
 documente financiare (în funcţie de mijlocul şi modalitatea de
plată stabilite prin contract
 documente de transport (în proiectul de la disciplina
specifică)
f. Performanţele firmei
3. Explicaţii
3.1 Rezumatul executiv se redactează pe maxim 2 pagini şi include:
 prezentarea operaţiunilor
 pieţele şi clienţii
 datele importante despre contract, cantitate, valoare şi rentabilitate.
3.2. Identificarea clienţilor/partenerilor externi
Clienţii externi trebuie să fie firme sau organizaţii de afaceri reale (importatori - distribuitori,
agenţi, angrosişti, detailişti sau componente ale reţelei proprii, în cazul exportului direct de
bunuri de larg consum; firme industriale în celelalte cazuri). Pieţele de referinţă sunt cele
stabilite în proiectul I. Contactarea partenerilor se realizează prin ofertă sau cerere de ofertă.

Nota bene: Oferta sau cererea de ofertă se redactează în lb. engleză.

Surse de documentare
a) Pentru redactarea ofertei/cererii de ofertă:
I. Săndulescu, Reguli şi practici în comerţul internaţional, All Beck, 1998, Cap.4, pp. 165 -
171.
I. Popa, Tranzacţii de Comerţ Exterior, Economica, 2002, pp. 85 - 88.
I. Popa, Negocierea comercială internațională, Ed. Economică, 2007
I. Popa, Tehnica operațiunilor de comerț exterior, Ed. Economică, 2008
b) Pentru parteneri externi:
http://faculty.philau.edu/russow/market
http://globaledge.msu.edu/academy

4
 3.3. Contractarea
În funcţie de metoda de intrare pe piaţa internaţională este redactat un contract specific. De
regulă, pentru fiecare tip de operaţiune există contracte standard. Nu este necesară redactarea
unui contract detaliat. Însă, acesta trebuie să includă următoarele elemente minimale:
 preambul şi părţile;
 obiectul contractului
 cantitatea;
 calitatea;
 termenul de livrare şi condiţiile de livrare (INCOTERMS);
 condiţiile de plată;
 preţul;
 asigurare şi garanţii;răspunderea părţilor şi penalităţi;
 dispoziţii finale.
3.3.1. Determinarea calităţii trebuie descrisă foarte precis.
Pentru această secţiune vezi:
I. Popa, op.cit., pp. 204 - 206.
I. Săndulescu, op.cit., pp. 175 - 176.
3.3.2. Pentru secţiunea privind condiţiile de livrare:
I. Popa, op.cit., pp. 218 - 240.
I. Săndulescu, op.cit., pp. 76 - 94.
I I. Stoian (coord.), Comerţ Internaţional, vol. II, Ed. Caraiman, 2001,
pp. 641 - 670.
3.3.3. Pentru secţiunea privind condiţiile de plată:
I. Popa, op.cit., pp. 233 - 242.
I. Săndulescu, op.cit., pp. 667 - 668.
II I. Stoian (coord.), Op.cit., pp. 177 - 179.
3.3.4. Pentru secţiunea privind preţul:
I. Popa, op.cit., pp. 207 - 217.
I. Săndulescu, op.cit., pp. 33 - 37.
III I. Stoian (coord.), Op.cit., vol. I, pp. 126 - 162.
3.3.5. Pentru orientare generală:
Eric Boye, Contracte Internaţionale în lb. engleză, Ed. Teora, 2000.
Edward Hinkelman, Plăţi Internaţionale, Ed. Teora, 2001.

5
 3.4.Derularea tranzacţiei, în condiţiile unui contract riguros elaborat, este o chestiune
simplă.
Pentru secţiunea privind documentarea operaţiunilor:
I. Popa, op.cit., cap. 6 şi cap. 7.
I. Săndulescu, op.cit., cap. 3.
Alan Branch, Import/Export Documentation, Chapman  Hall, 1994
http://faculty.philau.edu/russow/markett.html (p. 4 - Documentation)
Site-ul menţionat conţine informaţii valoroase relative la alte site-uri şi organizaţii
specializate precum:
(1) Financing (General for US exportes, Export Finance Matchmaker, Export -
Import Bank, International Finance Corporation, Letter of Credit Glossary etc.)
(2) Freight, Shipping and Transportation (Freight Ressource Guide, International
transportations and logistics, Transportation Directory);
(3) Insurance
3.5. Toate documentele aferente operaţiunii trebuie să fie incluse în proiect. Formularele tip
pot fi fotocopiate din sursele menţionate, procurate de pe Internet sau fotocopiate din "dosarul
Fundaţiei Idei de Afaceri", aflat în Biblioteca FEAA, corp. B, raft. 1, partea stângă.
3.6. Analiza financiară va include un set minimal de indicatori (rata profitului brut, rata
profitului net, rata rentabilităţii economice, rata rentabilităţii financiare).

Surse:
I. Stancu, Finanţe, Economica, 1996, reed. 2000.
Georgeta Vintilă, Gestiunea financiară a întreprinderii, Economica, 2001.
Mihaela Onofrei, Finanţele întreprinderii, Economica, 2004.
3.7. Contractul şi eventualele anexe se redactează în lb. engleză.
Nota bene: Riscul de preţ şi riscul ratei de schimb, în special, trebuie estimate şi incluse
în secţiunile aferente din contract.
4. Condiţii de eligibilitate
4.1. Proiectul trebuie să fie complet; să conţină toate calculele şi piesele
documentare.
4.2. Clauzele contractuale, alegerea clienţilor, partenerilor externi şi evaluarea
rentabilităţii operaţiunii trebuie să fie riguros argumentate. Argumentaţia
principalelor clauze contractuale (condiţii de livrare, condiţii de plată şi preţ) va
fi anexată la textul contractului.
4.3. Oferta/cererea de ofertă şi contractul vor fi redactate în lb. engleză.

6
 4.4. Preambulul proiectului trebuie să conţină opisul sau cuprinsul şi rezumatul
executiv.
4.5. Proiectul dezvoltă metoda de intrare (operaţiunea) stabilită în semestrul
anterior şi se referă la ţările (pieţele selectate în primul proiect).
5.Condiţii de evaluare
5.1. Proiectul reprezintă 30% din nota finală.
5.2. Nota proiectului se acordă pentru:
a) conţinut - 70%
b) formă - 10%
c) prezentare - 20%
6. Termen : ultimele 4 seminarii.
II. Evaluarea activităţii
Nota finală se acordă pentru:
1. Activitatea din cursul semestrului – 80 puncte
a. Activităţi individuale – 40 puncte
i. Eseuri/recenzii/comentarii – 20 puncte
ii. Studiu de caz – 20 puncte
b. Participare la dezbateri în cadrul cursurilor – 10 puncte
c. Proiect de grup - 30 puncte
2. Examen final – 20 puncte

Prof.univ.dr. Vasile IŞAN