MINISTERUL EDUCATIEI, CERCETĂRII, TINERETULUI SI SPORTULUI

INSPECTORATUL SCOLAR JUDETEAN PRAHOVA

LICEUL TEHNOLOGIC, sat CIORANII DE JOS, comuna CIORANI

PROIECT
EXAMENUL DE CERTIFICARE A
COMPETENŢELOR PROFESIONALE

Profil:servicii

Calificarea: Tehnician în activități economice

REALIZAREA PREVIZIUNILOR PE
TERMEN SCURT LA
S.C ALKA CO S.R.L
Îndrumător, Absolvent,
Prof.COSTACHE Irina Mirică Mariana

IUNIE 2015
 CUPRINS

Argument………………...……………………………………………………………………pag.3

CAPITOLUL I-Prezentarea companiei Alka CO S.R.L

1.1.Scurt istoric…………………………………………………………………………...…..pag.4
1.2.Misiune,viziune și valori……………………………………………………………….....pag.5
1.3.Cifra de afaceri…………………………………………………………………………....pag.5
1.4.Produsele firmei………………………………………………………………………..…pag.5
1.5.Principalii concurenți…………………………………………………………………..…pag.7

CAPITOLUL II-Noțiuni teoretice privind previziunile de marketing

2.1.Previziuni de marketing-prezentare teoretică...................................................................pag.9
2.2. Clasificarea previziunilor de marketing...........................................................................pag.10
2.3. Metode cantitative de previziune.....................................................................................pag.13
2.4.Metode calitative..............................................................................................................pag.14
2.5.Metode cauzale de previziune...........................................................................................pag.16

CAPITOLUL III-Realizarea previziunilor pe termen scurt la S.C Alka Co S.R.L

3.1.Realizarea previziunilor pe termen scurt la S.C Alka Co S.R.L.......................................pag.18
3.2.Activități de promovare.Determinarea bugetului alocat...................................................pag.20
3.3.Inițierea unei observații de marketing privind politicile și strategiile de prețuri..............pag.24
3.4. Piața efectivă și clienții....................................................................................................pag.25
3.5.Politici și strategii comerciale ale firmei...........................................................................pag.25
3.5.1.Politica de aprovizionare................................................................................................pag.25
3.5.2.Politica de desfacere......................................................................................................pag.26
3.5.3.Politica de prețuri...........................................................................................................pag.26
Concluzii.................................................................................................................................pag.27
Bibliografie.............................................................................................................................pag.28
Anexe

2
 ARGUMENT

Proiectul meu este structurat pe 3 capitole,urmate la rândul lor de alte subcapitole,având ca

temă:,, Rrealizarea previziunilor pe termen scurt la S.C ALKA CO S.R.L” ,iar calificarea
obținută va fii de tehnician în activități economice. Modulele de pregătire pentru calificarea de
nivel „Tehnician în activităţi economice” urmăresc formarea la viitorii absolvenţi a unor abilităţi
legate de :identificarea oportunităţilor de piaţă,realizarea unei oferte de mărfuri conform nevoilor
şi cerinţelor consumatorilor,identificarea celor mai bune surse de finanţare pentru desfăşurarea
activităţii,utilizarea bilanţului contabil pentru informarea, analiza şi previzionarea activităţilor
prin calculul principalilor indicatori economico-financiari.
Alka Co a fost înființată în anul 1994 și a fost primul procesator local de cafea, printr-o
investiție directă de mai multe milioane de euro. Transformarea în Alka Grup s-a produs odată cu
întemeierea celorlalte companii producătoare sau de distribuție.
Deşi nu se poate da o definiţie precisă, datorită părerilor diferite existente în rândul
specialiştilor, previziunea (prognoza) reprezintă procesul prin care sunt anticipate evenimente şi
prin care este realizată estimarea evoluţiei viitoare a unor indicatori economici privind, în
general,fenomene care nu sunt direct controlate de entitatea implicată în procesul de previziune.
De regulă există o diferență temporală între producerea unui eveniment și semnalele ce
prevestesc și conduc către realizarea acelui eveniment. Acesta este principalul motiv care face ca
previziunea și planificarea să fie două activități viabile pentru studierea și respectiv acțiunea
asupra viitorului. Previziunea și planificarea sunt deseori confundate, deoarece ambele concepte
se preocupă direct de viitor este foarte important ca aceste două activități să fie corect definite și
integrate.
Previziunea se ocupă în general cu descrierea estimativă a mediului extern viitor al unei
entități, în timp ce planificarea se orientează asupra acțiunilor viitoare proprii unei entități în
contextul mediului în care aceasta acționează. Prin urmare, este corect sã spunem că o firmã
previzionează cererea pentru un anumit bun pe piață și planifică producția pe care urmează să o
realizeaze în contextul cererii respective. Nu este corect însă, să spunem că o firmă planifică
evoluția cursului valutar pentru o anumită monedă sau că o firmă previzionează prețul pe care ea
însăși îl va aplica unui anumit produs.

3
 CAPITOLUL I
PREZENTAREA COMPANIEI ALKA CO S.R.L

1.1.Scurt istoric

În 1994 se puneau bazele unei afaceri de familie, prin înființarea Alka Co, primul procesator
local de cafea, printr-o investiție directă de mai multe milioane de euro. Transformarea în Alka
Grup s-a produs odată cu întemeierea celorlalte companii producătoare sau de distribuție.
După aproape două decenii de investiții continue de zeci de milioane de euro, Alka Grup este
unul din principalii jucători din FMCG importanți în regiune.
În momentul de față Grupul este specializat în producția de biscuiți, cafea, napolitane,
prăjituri și snacks-uri sărate. Succesul Alka Grup se datorează integrării misiunii, viziunii și
valorilor în activitățile zilnice.
Inovația este principalul element al strategiei de dezvoltare a Grupului Alka, fie că este vorba
de produse noi, rețete, arome, ambalaje, activități de vânzare și comunicare. Alka Grup
investește constant în dezvoltare și tehnologizare, dar și în cunoașterea, înțelegerea și anticiparea
gusturilor și a nevoilor pieței. Astfel, Alka Grup reușește să-și surprindă mereu plăcut
consumatorii.
Prin intermediul unei echipe de câteva sute de profesioniști, în structura de vânzări și
distribuție, Alka Grup acoperă direct un univers de zeci de mii de puncte de desfacere atât în
comerțul tradițional, cât și în comerțul modern.
Pe lângă acest lucru, cu ajutorul partenerilor, produsele Alka Grup sunt puse la îndemâna
consumatorilor pe întreg teritoriul României, dar și în străinatate.
În viitor, Alka Grup este hotărâtă să continue misiunea sa de a oferi consumatorilor săi
produse potrivite pentru a crea o stare de bine.

4
  Date identificare
Codul de identificare fiscală:6811931
Nr. înreg. Registrul Comerțului:J40/29134/1994
Tip societate:societate cu răspundere limitată
1.2.Misiune,viziune și valori
 Misiune
Alka, pune suflet în tot ceea ce face, oferind produse potrivite pentru a crea o stare de bine.
 Viziune
Să fie recunoscuţi ca challenger inovator al pieţei, satisfăcând întru totul aşteptările clienţilor
şi consumatorilor lor.
 Valori
Inovaţie: creează valoare prin idei, produse, servicii, prin noi modalităţi de colaborare şi
comunicare cu clienţii şi consumatorii .
Integritate şi Respect: sunt corecţi şi responsabili, arătând respect pentru societate, parteneri şi
consumatori.
Flexibilitate: au abilitatea de a adapta strategiile, deciziile şi acțiunile în funcţie de
circumstanţe.
Dezvoltarea şi Împărtăşirea Know-how-ului: Încurajează dezvoltarea profesională,
îmbunătăţirea cunoştinţelor şi transmiterea acestora la nivelul întregii organizaţii.
Apartenenţă şi Dedicare: ALKA este mai mult decât un loc de muncă, este o echipă faţă de
care se simt ataşaţi, implicându-ne cu tot sufletul în ceea ce fac.
Munca în Echipă - Fiecare individ are importanţa lui în lanţul de succes, dar cred în munca în
echipă. Echipa este mai mult decât suma valorilor indivizilor.
1.3.Cifra de afaceri
Anii 2011 2012 2013
Cifra de afaceri 468.898.271 475.721.535 579.977.953
Tabelul nr.1
1.4.Produsele firmei
 Alfers
Alfers a luat naștere în 1998, odată cu lansarea primei linii de producție de napolitane. Primele
napolitane Alka nu puteau purta decât acest nume, Alfers, prescurtarea lui "Alka Wafers".

5
  Alka Breakers-Toortitzi
Toortitzi sunt deosebit de crocanți datorită formei lor unice, foarte, foarte subțire. Au un gust
grozav, de snack bine copt și îmbogățit cu sare sau cu susan alb și negru sau cu semințe fel și fel,
devenind un topping inedit pe piața snacksurilor coapte. Îi poți savura ca atare sau îi poți
combina cu cremă de brânză și felioare subțiri de roșie, cu icre sau cu salata de vinete.
 Alka prăjitura casei
Prăjitura Casei este pregătită cu deosebită atenție de către specialiștii Alka, cele opt variante
ale produsului fiind dezvoltate pe baza unor studii ale preferințelor consumatorilor autohtoni.
 Alka croissantul casei
După prăjitura casei, Alka aduce gustul dulciurilor de casă în croissante delicioase și pufoase,
cu cremă de lămâie și vanilie sau cremă de cacao.
 Alka biscuiții casei
Alka ne propune să regăsim gustul casei și în biscuiții glazurați cu cacao sau vanilie sau în
biscuiții cu cremă de frișcă, cremă de frișcă și lămâie, ciocolată sau în cei cu scorțișoara,
caramelizați.
 Alka taralli
Taralli sunt covrigei realizați după o rețetă mediteraneeană tradițională, respectată cu mare
grijă, ce au la bază ingrediente naturale atent selecționate precum măslinele, oregano, chimenul,
roșiile sau tărâțele, fiind o gustare rafinată, hrănitoare și sănătoasă, ideală pentru orice moment al
zilei.
 Alka crochetti
Atunci când nu ai prea mult timp la dispoziție să te pregătești pentru musafiri și vrei să faci o
impresie bună, oferă-le invitaților tăi un snack fraged și gustos, o combinație de dulce și sărat
potrivită pentru un aperitiv. Vor fi cu siguranță impresionați de gustul lor, iar pe tine te vor
aprecia pentru inspirație.
 Alka Dr Krantz
Există o sumedenie de posibilități pentru a satisface pofta de dulce, dar cui îi este dor de
gustul copilăriei, ar trebui să încerce produsele DR KRANTZ, realizate cu ingrediente de calitate
după rețete tradiționale.
Prezent pe piață încă din 2001, DR KRANTZ oferă o varietate mare de napolitane și biscuiți,
ambalate vrac cu mare grijă pentru a păstra cât mai bine prospețimea acestora.

6
  Alka Stretto
Cafeaua este departe de a fi doar un bun de larg consum. Rafinamentul la care s-a ajuns
astăzi, în toate etapele care țin de prepararea sa, transformă cafeaua într-un produs cu ‚titlu de
noblete'. Iar Stretto face parte, cu siguranță, din această categorie superioară a tipurilor de cafea.
 Alka Gold Mocca
Gold Mocca este primul brand românesc de cafea. De aceea, Gold Mocca înseamnă pentru
noi toți prima cafea ambalată, de calitate, atât de potrivită obiceiurilor noastre de a prepara și
consuma această licoare vitală. Gold Mocca a fost încă de la început, prin excelență, cafeaua
preparată la ibric, apreciată în fiecare zi, de toți împătimiții, pentru aroma sa.
1.5.Principalii concurenți
Kraft Foods România S.R.L

 Despre Kraft Foods România

Compania este prezentă în România din anul 1994 prin cumpărarea fabricii Poiana Produse
Zaharoase din Brașov, redenumită în „Kraft Jacobs Suschard Romania S.A”. În anul 2000 Kraft
Jacobs Suschard este numită „Kraft Foods România”. Activitatea Kraft a fost separată, astfel
partea de afacere este mutată în București. Kraft Foods România este o firmă care se bazează pe
producerea dulciurilor, a ciocolatei, în special marca „Poiana”, care este cunoscută de 98 la sută
dintre consumatorii români. Kraft este prezentă în România și cu mărcile de cafea Jacobs, Nova
Brasilia, Carte Noir și Brasiliero.

Anii 2011 2012 2013

Cifra de afaceri 563.555.504 578.630.198 634.083.967
Tabelul nr.2

7
Chipita România S.R.L și Star Foods

 Despre Chipita România și Star Foods

Star Foods este o companie din industria alimentară din Româniace și-a început activitatea în
1993. Compania deține o fabrică de chipsuri și alte snacskuri sărate în orașul Popești-Leordeni
(județul Ilfov). Star Foods Romania a fost achiziționată de PepsiCo în noiembrie 2004. Este cel
mai mare producător de chipsuri din România. Deține marca de chipsuri Lay's. Compania
desfașoară și activități de distribuție pentru alți producători alimentari, cel mai mare partener
fiind Chipita. Chipita este cel mai mare jucător pe segmentul croissantelor ambalate din
România, cu brandul 7 Days și Swiss Roll.
Anii 2011 2012 2013
Cifra de afaceri 621.154.774 619.499.531 631.553.619
Tabelul nr.3
Diagramă cifra de afaceri
700,000,000

600,000,000

500,000,000

400,000,000 2011
2012
300,000,000
2013

200,000,000

100,000,000

0
Alka CO Kraft Foods Star Foods și Chipita

Figura nr.1

8
 CAPITOLUL III
NOȚIUNI TEORETICE PRIVIND PREVIZIUNILE DE MARKETING

2.1.Previziuni de marketing-prezentare teoretică

Previziunea este o parte necesară a procesului decizional. O alegere între variantele
decizionale înseamnă cunoașterea efectelor fiecărei variante în viitor. Nu pot fi evitate
previziunile atât timp cât nu se poate evita adoptarea unor decizii.
Previziunea vânzărilor atât pentru produsele actuale cât și pentru produsele potențiale, parte
integrantă a majorității deciziilor de marketing, este de obicei responsabilitatea compartimentului
de marketing. Un studiu al Asociației Americane de Marketing arată că peste 51% din activitatea
compartimentelor de marketing constă în elaborarea de previziuni pe termen scurt și 49% constă
în previziuni pe termen lung.
Pentru a fi o previziune trebuie să furnizeze un anumit nivel de precizie pentru un anumit
orizont de timp. În general previziunile pe termen scurt sunt mult mai precise decât cele pe
termen lung.
Previziunea consolidează legătura agenților economici cu mediul lor economic și social în
care acționează și creează condițiile pentru integrarea organică a acestora în mediul respectiv.
Determinarea corectă a bazelor rezolvării unei probleme de marketing se sprijină pe
previziunea schimbării factorilor ambientali de care depind vânzările, de unde vine necesitatea
prognozelor de diferite tipuri : economice, tehnice, politice, demografice, etc. Problema de a ști
ce să prevezi în marketing este de o mare importanță pentru cercetarea de marketing.
Pentru o mai bună înțelegere a problematicii previziunilor de marketing se impune
necesitatea diferențierii conceptelor : proiecție, predicție și prognoze sau previziuni.
Proiecțiile sunt elaborate prin extinderea unei serii de cifre în viitor pe baza numai a analizelor și
datelor istorice luând în considerare nivelul vânzărilor și timpul.
Predicțiile sunt derivate din aplicarea unor modele mai largi prin care variațiile nivelurilor
vânzărilor din trecut sunt legate de modificările altor variabile, necontrolabile sau controlabile de
către firmă. Factorii necontrolabili sunt cei asupra cărora firma nu poate exercita nici o influență,
sau exercită o influență extrem de redusă : tendințe demografice,economice interne și
internaționale, forțele culturale, sociologice și psihologice.

9
Factorii controlabili exprimă acțiunile proprii ale firmei, de exemplu : resursele interne,
producția, personalul, eforturile ei de promovare, reputația produselor și serviciilor firmei și
diverse elemente pe care firma le poate angaja în timp.
2.2. Clasificarea previziunilor de marketing
 Din punct de vedere al obiectului previziunii se identifică : previziunea
cererii și previziunea vânzărilor, cele două categorii aflându-se într-o strânsă
interdependență.
Estimările de bază ale cererii sunt prezentate în tabelul următor.
Tipul de previziune Explicarea fiecărui tip de estimare a cererii
Potențialul pietei Maximul vânzărilor fiecărui produs sau linie de produs
la care toate firmele împreună se așteaptă într-o
perioadă specifică în cadrul planurilor de marketing
respective
Previziunea de marketing O previziune a vânzării unui produs sau linie de
produse la care toate firmele se așteaptă într-o perioadă
de timp ca urmare a planului de marketing.
Potențialul vânzărilor Maximul vânzărilor produsului sau liniei de produse la
o firmă într-o perioadă specifică de timp
Previziunea vânzărilor O estimare a vânzărilor produselor sau liniei de
produse pe care o firmă le realizează într-o perioada de
timp specifică ca urmare a planului de marketing
Tabelul nr. 4 Tipuri de previziuni ale cererii

Cercetatorul de marketing poate dori să previzioneze mărimea unei piețe potențiale pentru
produsele firmei sale, cât de mult din această piață totală poate fi ocupată de produsele firmei și
cât de mult își dorește să vândă, dat fiind planul de marketing după care se coordonează.
După cum s-a remarcat previziunea cererii și cea a vânzărilor nu pot fi demarcate ca două
noțiuni sau activități de sine stătătoare, ci ele sunt interdependente , previziunea vânzărilor
constituind chiar un tip de previziune a cererii.
Previziunile privind vânzările constituie un instrument major al conducerii de marketing și
sunt folosite pentru elaborarea deciziilor în programarea producției și a stocurilor de produse
finite, de materii prime, în stabilirea desfacerilor, calcularea prețurilor, dezvoltarea sau
restrângerea unor capacități de producție, adaptarea măsurilor organizatorice și de personal
adecvate, programarea activităților de cercetare-dezvoltare, etc.
 Previziunile de marketing se pot clasifica și în funcție de perioada acoperită de
previziune (orizontul de previziune) ce depinde de scopul previziunii.

10
 În tabelul următor sunt descrise categorii de previziuni în funcție de orizontul de previziune
vizat după cum urmează:
Nr Previziune Orizont de Factori care determină Utilizări
crt previziune orizontul de previziune
1. Previziuni 1-6 luni Ciclurile de producție și de Planificarea
pe termen marketing de la comanda cumpărărilor, producție,
foarte scurt materialelor la distribuirea organizarea muncii,
produselor finite la capitalul alocat
consumatori (clienți) și
încasarea acestora
2. Previziuni 1,2 ani Anul fiscal al companiei, Programe de marketing,
pe termen deseori fluctuații sezoniere ale planificarea resurselor
scurt detaliată mediului de afaceri umane,etc.
pe
trimestre
sau luni
3. Previziune 3-5 ani Lungimea ciclului de Planificarea strategiei de
pe termen producție, timpul necesar marketing, evoluția
mediu pentru a aduce noi personalului angajat,
facilități în producție, evoluția producției și a
pentru a angaja și pregăti pieței, programe de
muncitori, pentru a aduce cercetare și de achiziții
noi produse în stadiul
comercial
4. Previziune 5-15 ani Viața economică a Evoluția obiectivelor
pe termen majorității echipamentelor, companiei
lung ciclurile de viață ale
produsului (din faza de
noutate până la maturitate)
5. Previziune 15-30 ani Existența depozitelor Stabilirea obiectivelor
pe termen minerale, petrol și rezerve globale ale companiei,
foarte lung gazoase, terenuri forestiere planificarea surselor,
posedate de companie și majore de materii prime,
timpul necesar pentru evoluția politicilor de
schimbări radicale, cumpărare.
tehnologice și economice

Tabelul nr.5 Tipuri de previziuni functie de orizontul de previziune vizat

Previziunile pe termen scurt sunt mai puțin influențate de schimbările mediului decât cele pe
termen lung, iar realizarea acestora necesită o precizie mai mare.

11
  Depinzând de cum este organizată compania și de felurile în care ea vizează piața ,
previziunea poate fi împărțită din punct de vedere geografic (în regiuni de vânzare,sau
teritorii ale vânzărilor) , din punct de vedere al tipului de piață ( de consum, instituțională
sau industrială).
 Deoarece este imposibil să se prevadă toate condițiile ce vor afecta vânzările reale
viitoare, multe companii pregătesc mai multe previziuni : optimistă, probabilă și
pesimistă. Previziunea optimistă (the high forecast) este o estimare a vânzărilor posibile
dacă totul merge bine.Previziunea probabilă (the medium forecast) este nivelul cel mai
probabil , posibil estimat de vânzător .Previziunea pesimistă(the low forecast) este
nivelul vânzărilor ce poate fi realizat doar în circumstanțele negative.
 Din punct de vedere al ariei de cuprindere, previziunile se pot împărți în două categorii :
macroeconomice și microeconomice.
Previziunile macroeconomice sunt foarte cuprinzătoare incluzând mai mult decât mediul
direct al firmei. O previziune macroeconomică poate ajuta la identificarea unor noi oportunități
de creștere care pot fi scăpate din vedere dacă previziunea este realizată dintr-o perspectiva mai
îngustă.
Se pot identifica patru tipuri de previziuni macroeconomice , trecând de la foarte cuprinzător
la specific:
 previziuni la nivel mondial- se referă la activitățile desfășurate pe piața mondială, cea mai
largă piață. Sunt un instrument valoros pentru planificarea strategică pe termen lung
pentru identificarea situațiilor de creștere pe termen lung. Aceste previziuni sunt realizate
de Națiunile Unite , de diverse țări, grupuri de comerț, corporații multinaționale.
 previziuni la nivel regional- pe zone de comerț(Europa, Nordul Africii,Sudul Americii) -
După estimările Comisiei Comunității Europene , programul ambițios de unificare
economică a Europei, va duce la o piață cu 320 milioane de consumatori ceea ce ar
determina creșterea cu circa 5 % a nivelului de trai în comunitatea europeană.
 previziunile economiei naționale realizate de diferite bănci, grupuri industriale ,
ministere, universități.
 previziunea în domeniul industriei.

12
 Previziuni microeconomice- în timp ce previziunile macroeconomice ne descoperă mediul
viitor de operare al firmei, cele microeconomice au de-a face direct cu propriile vânzări ale
firmei.
Se pot diferenția patru niveluri de previziuni microeconomice:
 de vânzări ale companiei;
 de vânzări ale unui produs;
 de vânzări pe piață;
 vânzări teritoriale.
 Din punct de vedere a tehnicilor de previziune utilizate, teoria și practica previziunilor de
marketing au consacrat două metode : metode cantitative și metode calitative de
previziune. Metodele cantitative de previziune pot fi aplicate atunci când există date
despre trecutul variabilei și ele pot fi cuantificate și se presupune că evoluția viitoare a
variabile de previzionat va continua să aibă aceeași configurație cu cea din
trecut.Metodele calitative de previziune- numite și metode tehnologice- sunt în general,
rezultatul gândirii intuitive, al evaluărilor subiective și al gândirii acumulate. De obicei
aceste metode necesită participare unui număr de specialiști care să furnizeze informații
de pornire.
Indiferent de categoria de care aparține metoda de previziune folosită, specialiștii în cercetări
de marketing trebuie să se asigure că au pornit de la niște ipoteze adevărate, și nu false, că au o
bază de date din trecut suficientă ca volum pentru a evidenția tendința fenomenului previzionat
și, nu în ultimul rând, sunt necesare evaluări ulterioare asupra preciziei previziunii realizate.
2.3. Metode cantitative de previziune
Metodele cantitative folosite în efectuarea de previziuni sunt foarte numerose, unele dintre
ele nici nu sunt foarte riguroase din punct de vedere statistico-matematic dar se apelează la ele
deoarece sunt ușor de utilizat , flexibile și au un grad de precizie acceptabil în raport cu costul
lor.
Dintre metodele cantitative de previziune vor fi prezentate în acest capitol următoarele:
analiza seriilor dinamice, metoda mediilor mobile , nivelarea exponențială și metode cauzale de
previziune.

13
2.4.Metode calitative
Cele mai cunoscute metode calitative de previziune sunt : tehnica Delphi, metoda
Brainstorming, metoda juriului format din executiv,metoda bazată pe concentrarea opiniilor
personalului vânzător, metoda analogiilor, metoda evenimentelor precursoare, metoda
PERT,metoda lanțurilor Markov.
Tehnica Delphi , previziune calitativa întemeiată pe interviu, poate fi o previziune pe termen
scurt , mediu sau lung, macroeconomică , iar după opinia unor specialiști este una dintre cele mai
utilizate modalități de previziune.
Utilizarea acestei tehnici de previziunie presupune stabilirea unui consens de opinii din
partea unui grup de experți solicitați să facă estimări în legătură cu evoluția viitoare a unor
variabile sau fenomene de marketing.
Experții selectați pentru punerea în practică a acestei tehnici de previziune sunt organizați
într-un eșantion, iar fiecare primește un chestionar cu întrebări ce vizează evoluția viitoare a
fenomenului cercetat. Experții nu se întâlnesc direct, față în față , ei răspund independent la
chestionar. Se elimină astfel posibilele distorsiuni generate de o discuție directă între experți ,
unde se presupune ca răspunsurile pot fi influențate de presiuni de natură sociologică, în sensul
dominării discuției de câțiva experți, sau a descurajării argumentării opiniilor de către unii
experți. Reușita aplicării metodei constă și în păstrarea anonimatului cu privire la experții
interogați. În etapa următoare se colectează răspunsurile , se calculează nivele mediane ale
previziunilor și se trece la a doua rundă. În această a doua rundă , același eșantion de experți
sunt din nou interogați de data aceasta pe baza unui chestionar care la fel ca și primul dar care
conține și nivelele mediane ale previziunii. Procesul se repetă, în mai multe runde , iar decizia de
a opri rundele delphi se ia când scorurile mediane se stabilizează și se apreciază ca o continuare
ce nu ar mai schimba semnificativ rezultatele anterioare.
Tehnica Delphi nu conduce la un singur rezultat , opiniile având o anumită dispersie ,
reflectându-se astfel, mai bine incertitudinile existente. Obiectivul tehnicii Delphi este , de fapt,
reducerea cât mai mare a dispersiei opiniilor experților, fără a exercita presiuni asupra panelului
de experți, astfel încât să nu existe opinii deviante.
În punerea în aplicare a acestei tehnici trebuie să se acorde cea mai mare importanță modului
de selecție a grupului de experți și a organizatorului, modului de formulare a chestionarului
( întrebări clare și care să nu sugereze un anumit răspuns), argumentelor prezentate.

14
 CAPITOLUL III
REALIZAREA PREVIZIUNILOR PE TERMEN SCURT LA
S.C ALKA CO S.R.L

3.1.Realizarea previziunilor pe termen scurt la S.C Alka Co S.R.L

Previziunea pe termen scurt-cunoscută și sub denumirea de bugete ,există 2 categori de prime
de buget :
 bugete de exploatare- cuprind în structura lor bugetele vânzarilor,cumpărărilor,stocajului
(producție) cuprind în structura lor :
 bugetele vânzării;
 bugetele cumpărării;
 bugetele stocajului
 bugetele producției.
 bugete financiare - pot căpăta următoarele forme principale:
 bugetul general sau director care reflectă indicatori de sinteză privind categori de
activități, de cheltuieli venituri rezultate, fonduri.
 bugete de investiții și de finanțare a acestora cu mențiunea că se desprinde din planul de
investiție și de finanțare a lor pe termen mediu și lung.
 bugete de trezorerie care reprezintă o sinteză a tuturor fluxurilor financiare reflectate și
în celelalte bugete anuale.
Zonele cheie pentru vânzări
Puncte de amplasare a produselor Alka în interiorul hipermarketurilor și nu numai:
 În cadrul raionului de dulciuri ele vor fi aranjate:
 în fluxul principal de circulaţie;
 înaintea concurenţei;
 lângă raioanele de primă necesitate: pâine, lapte, carne.
 Amenajarea display-urilor: puncte suplimentare de vânzare şi expunere:

15
  la capetele coridoarelor interne;
 în fluxul principal de circulaţie.
Scopul principal al planului este promovarea brandului Alka Group.
Obiectivele planului sunt:
 Identificarea noii piețe țintă;
 Atragerea unui număr cât mai mare de clienți din cadrul acestei piețe țintă;
 Fidelizarea clienților;
 Menținerea unei imagini puternice pe piață pentru Alka Group și clienții săi, prin
campanii promoționale și de reamintire.
Scopurile acestui plan de marketing sunt de asemenea îmbunătățirea imaginii companiei, prin
consolidarea acesteia în rândul clienților și în rândul publicului ca fiind o companie
puternică,serioasă, cu o poziție clar stabilită pe atât pe piața internaționala cât și pe cea
autohtonă, și cu o gamă largă de produse îmbunătățite constant. Produsul campaniei este îl
reprezintă promovarea companiei și a produselor acesteia, prezentându-le ca pe un produs cu
tradiție pe piață, și care oferă o gamă net superioară de produse comparativ cu concurența
precum și avantaje datorate în special experienței acumulate de-a lungul timpului.
Modul de atingere al obiectivelor se face prin promovare, apelând la o strategie de
comunicare bazată pe diverse campanii de adverstising.
Alegerea obiectivului publicității trebuie să se bazeze pe o analiză profundă a situației
existente în acel moment pe piață. De exemplu, dacă produsul aparține unei clase de produse
maturizate, iar firma respectivă deține poziția de lider pe piață, și dacă utilizarea mărcii
respective este scăzută, obiectivul cel mai potrivit va fi stimularea respectivei maăci. Pe de alta
parte, dacă produsul aparține unei noi categorii de produse și firma care îl comercializează nu
este lider pe piață, dar marca respectivă este superioară celei comercializate de către lider, atunci
obiectivul adecvat va fi convingerea pieței de superioritate a acelei mărci.
Contul de profit și pierderi
Contul de profit și pierderi se întocmeşte cu scopul de a oferi informaţii asupra rezultatului net
obţinut de întreprindere (profitul sau beneficiul net) în urma desfăşurării activităţii. Acest cont
pune în evidenţă variaţia bogăţiei firmei, determinată de realizarea de venituri şi efectuarea de
cheltuieli legate de exploatare şi de deprecierea activelor pe care le posedă compania.

16
 2011 2012 2013
Indicatori din Contul
de Profit si Pierdere
Cifra de afaceri 87.520.215 91.602.624 111.704.805
Total venituri 88.134.222 92.073.334 112.049.722
Total cheltuieli 93.118.950 93.362.460 111.357.225
Profit brut -4.984.728 -1.289.126 692.497
Profit net -4.984.728 -1.289.126 692.497
Numar salariati 221 206 210
Tabelul nr.6
3.2.Activități de promovare. Determinarea bugetului alocat
Imaginea Alka este promovată cu ajutorul flaierelor,promoțiilor la diverse produse noi
apărute pe piață, de asemenea firma dispune de pliante informative , mape de prezentare , agende
de lucru pe care le oferă atât clienților efectivi cât și celor potențiali.
Pe plan național o foarte bună publicitate se realizează prin sponsorizarea diverselor
campionate sportive.
Reclama în media se face prin radio și televiziune pe plan național fiind încheiate contracte
de difuzare a spoturilor publicitare la Radio și posturi tv.
Bugetul acestor manifestări este fixat de consiliul de administrație de la București , principala
regulă în stabilirea lui fiind aceea că, cheltuielile firmei nu trebuie să depășească pragul de 30
000 000 pe zi. Suma exactă și modul de alocare sunt confidențiale.
Chestionar
Consumați produsele Alka?
 Da(treceți la întrebarea următoare)
 Nu(se încheie interviul)
Cum apreciaţi produsul consumat?

excelent bun satisfăcător nesatisfăcător niciun comentariu

Gust, aromă     
Calitate     
Aspect     

17
Cum apreciați produsele Alka?
excelent bun satisfăcător nesatisfăcător niciun comentariu
Diversitate     
Preț-calitate     
Aspect     
Veţi recomanda produsele Alka şi altor persoane?
 Da
 Probabil că da
 Probabil că nu
 Nu
Ce sumă cheltuiți în medie pe săptamană pe dulciuri?
 Mai puțin de 5 lei
 Între 5 si 10 lei
 Peste 10 lei
Veţi reveni să cumpăraţi produsele Alka?
 Da
 Probabil că da
 Probabil că nu
 Nu
Ce produs Alka preferați?
 Alka prăjitura casei
 Alka croissantul casei
 Alka Dr Krantz
 Alt produs Alka(precizați care…………………………….
În ce măsura vă determină ambalajul să achiziţionati produsele alka?
 Într-o mare măsură
 Nu într-o mare măsură
 Îmi e indiferent ambalajul

18
Care e prețul maxim pe care sunteți dispuși să îl plătiți pentru un produs Alka?
 Sub 3 lei
 Între 3 si 5 lei
 Peste 5 lei
Ce produs Alka a-ți dori să apară?
 Precizați produsul……………..
Ce calitativ ați da produselor Alka?
 Foarte mulțumit
 Mulțumit
 Nemulțumit

Consumați produsele Alka?

100

90

80

70

60

50 Nr.subiecți2
Nr.subiecți
40

30

20

10

0
DA NU

Figura nr.2

19
 Ce calitativ ați da produselor Alka?
70

60

50

40 Series 3
Series 2
30
Series 1

20

10

0
Foarte mulțumit Mulțumit Nemulțumit

Figura nr.3
Am observat că în ceea ce priveşte vârsta, sex-ul şi venitul nu influenţează în mare măsură
consumul de dulciuri.
Din totalul de 125 de persoane intervievate 69% consumă produse Alka,iar diferența de 31%
preferă alte produse,din cei care consumă Alka 44% au răspuns că, consumă aceste produse des,
iar 25% consumă foarte des.
Din formele sub care este prezentă Alka din cele 125 de persoane intervievate putem spune că
marea majoritate a răspunsurilor înregistrate sunt îndreptate spre varianta Alka prăjitura casei în
proporție de 76% și Alka croissantul casei 15%.
În ceea ce priveşte frecvenţa de consum a sortimentelor Alka se observă că 28% din
respondenţi consumă de 2-3 ori pe săptămână prăjitura casei,croissantul casei și biscuiții casei.
Din totalul consumatorilor, un procent de 24% dintre aceştia ar plăti un preţ de 5 RON pentru
aceste produse, urmat de segmetul celor care ar plăti preţul de 3 RON (30%),iar un procent de
68% cheltuie cu mult peste suma de 10 lei pe dulciuri.

20
 S-a constatat că cel mai potrivit adaos/umplutură pentru lansarea unui nou sortiment de produs
Alka este cel de prăjitură cu migdale și caise cu o pondere de 4.56. Următoarele adaosuri
preferate în rândul consumatorilor sunt următoarele: nuci și miere, gemul din petale de trandafir
şi piersici.
În opinia respondenţilor cele mai apreciate caracteristici ale mărcii Alka sunt, în egală
măsură, gustul şi preţul.
Din punctul meu de vedere pentru succesul lansării unui nou sortiment de produs Alka, pe
lângă aspectele care reies din analiza cercetării, noul sortiment ar trebui să aibă ca variantă doar
sortimentul de prăjitură cu migdale și caise.După lansarea acestui produs ar trebui promovat prin
mostre gratuite în magazine, spoturi publicitare, promoţii sezoniere etc.
3.3.Inițierea unei observații de marketing privind politicile și strategiile de prețuri
Prețuri cu stimulente sau bonificații:pentru cumpărarea de mărfuri în cantități mari , reduceri
sezoniere –firma alka oferă multe stimulente clienților săi.
De asemenea este utilizată și strategia prețurilor promoționale. În perioada sărbătorilor de
Paști sau Crăciun ,de exemplu când se poate folosi un produs care se vinde bine într-un pachet cu
alte produse care ,fie au cota pe piață ridicată ,fie sunt nou intrate pe piață la preț promoțional.
Politica de prețuri este influențată în principal de politicile de aprovizionare și desfacere și
bineînțeles de cererea existentă la un moment dat pentru un anumit produs.
Încercând să personalizeze relațiile cu fiecare client , firma Alka ține foarte mult la fidelitate
și încredere , acordând importante discounturi clienților stabili , partenerilor loiali.
Cantiatea cumpărată influențează de asemenea prețul , cu cât aceasta este mai mare , cu atât
fiind mai avantajos sub aspect financiar.
Prețul la nivelul firmei este diferențiat pe distribuție și depozit , fiind , cum e și normal mai
mare în distribuție și mai mic în depozit.
În cazul napolitanelor prețul este folosit ca o pârghie pentru stimularea vânzărilor.Atunci
când Alka napolitane sunt mai iefine, napolitanele alfers cresc la preț pentru a stimula vânzarea
mărcii , iar când sunt cantități reduse de napolitanele alka , napolitanele alfers cresc. În general
Alka a dezvoltat fidelitatea față de marca astfel că vânzările către clienții fideli nu scad ,
indiferent de nivelul prețului.
Prețurile sunt corelate în permanență cu situația de la București, având în vedere producția ,
oferta de materie primă , transportul , stocarea , promovarea .

21
 Per ansamblu produsele Alka s-au impus pe piață ca produse avantajoase la preț , acest
criteriu fiind la ora actuala cel mai puternic criteriu de alegere pentru majoritatea consumatorilor
români.
Politica de prețuri abordată de firma , o avantajează în raport cu concurența , prețul fiind un
instrument des folosit , foarte flexibil.
3.4. Piața efectivă și clienții
Piața efectivă este formată din clienții actuali de pe raza județului Brașov , magazine , rețele
de distribuție , super marketuri , rețele de magazine , persoane fizice.
Această piață este în continuă creștere prin colaborarea cu noi clienți.O parte încă
neexploatată la maxim îl reprezintă exteriorul orașului Brașov ce ar putea aduce clienți
importanți dar pentru aceasta este nevoie de o investiție în mijloace de transport și o cunoaștere
mai amănunțită a acestor piețe.
Clienții firmei se împart în două mari categorii : clienți mari , clienți obișnuiți. Această
împărțire a fost făcută după mărimea și frecvența comenzilor.
Clienții mari :
 Depozite : Casa Afacerilor , Miercurea Ciuc , Târgu Secuiesc , Făgăraș,Bran, Râșnov;
 Firma de distribuție din Brașov : First , Ceramix , Costacos , Orizont;
 Rețele de magazine : Luca , Hard Discount, Mo Company, Sergiana, Carmolimp,
Ovivet, Romnial.
Clienți obișnuiți:
 Supermarketuri;
 Magazine;
 Piețe;
 Puncte alimentare;
 Asociații familiale;
 Persoane fizice.
3.5.Politici și strategii comerciale ale firmei
3.5.1. Politica de aprovizionare
Aprovizionarea se face zilnic cu tirurile firmei de la București .Condițiile de tranport și
păstrare sunt extrem de bune , firma investind atât în mijloace de transport adecvate cât și în
dotarea spațiilor de depozitare la standarde înalte.

22
 Pentru comenzile neprevăzute sau pentru cantitățile foarte mari se ia legătura cu directorul
regional care în termen de 24 ore soluționează situația intervenită .
Aprovizionarea este influențată de sezonalitate deoarece comenzile se măresc în perioada de
toamnă și înainte de sărbătorile de iarnă , produsele fiind produse alimentare de bază.
3.5.2. Politica de desfacere
În prezent distribuția Alka Grup acoperă un univers de aproximativ 20.000 puncte de
desfacere și se bazează atât pe propria forță de distribuție cât și pe parteneri externi. Distribuția
internă este dedicată marilor orașe – 8 centre regionale: București, Pitești, Ploiești, Craiova,
Constanța, Timișoara, Cluj, Bacău - și acoperă 8.000 de puncte de desfacere; cele 8 locații sunt
centre logistice care asigură acoperirea în permanență a întregii țări. În restul zonelor distribuția
se face prin parteneri locali.
Performanța activității de distribuție este monitorizată printr-un sistem informatic integrat de
Trade Marketing & Distribution care permite permanent control, rapoarte de situații, analize și
astfel asigură un flux continuu de aprovizionare.
Cantitatile vândute sunt mari și foarte mari , prețurile se negociază. Prioritate au clienții fideli,
care sunt in permanență informați cu privire la oferte , prețuri , fluctuații.
3.5.3. Politica de prețuri
Prețul promovat este un preț bun pe piață , fiind astfel conceput încât să se situeze sub prețul
concurenței(asta în cazul distribuției) . Prețul la care cosumatorul achiziționează produsele Alka
depinde de vânzător (tip de magazin , adaos comercial practicat , zona) , dar în general este mai
mic decât prețul produselor concurente.
Prețurile sunt în permanență adaptate la schimbările de pe piață , oferind avantaje clienților
fideli.Linia generală a prețurilor este impusă de la București.

23
 CONCLUZII

Firma Alka a reușit să se impună în timp relativ scurt pe piața brasoveană a produselor
agroalimentare , atât prin podusele sale cât și prin modul de deservire a clienților , încercând să
ofere consumatorului un produs de calitate la un preț accesibil .
Ca furnizor de materie primă , în permanență sunt făcute eforturi pentru păstrarea calității și
standardelor cerute de clienți , existând totodată o colaborare bazată pe încredere și reciprocitate
între firmă și clienții săi fideli.
În domeniul distribuției Alka acoperă aproape toată zona Brașovului prin sistemul propriu de
distribuție , dar produsele Alka sunt distribuite și de alte firme , atât în Brașov cât și în
împrejurimi.
Din păcate există și puncte mai slabe ale firmei , care totuși în Brașov se află la început. Unul
dintre acestea ar fi neexistența unui compartiment de marketing specializat , care să vină în
întâmpinarea pieței. În consecință există lipsuri în promovarea mărcii , imaginii firmei și în
general în reclamă.
Înființarea unui astfel de departament , fie doar și prin angajarea unui specialist ar fi cât se
poate de benefică pentru activitatea firmei.
Alka este una din firmele care au crescut foarte mult anul trecut din punctul de vedere al
profitabilității, astfel încât ocupă poziția a 2 în topul profiturilor ,locul 1 fiind ocupat de Joe ,ca și
concurent principal la napolitane.
Profitabilitatea firmei Alka a fost influențată în primul rând de competiția tot mai puternică de
pe piață, dar și de investițiile cumulate în tehnologie . Față de anul trecut a crescut cu
aproximativ 11%.

24
 BIBLIOGRAFIE

1.Previziunea economică-Elemente de macroeconomie:Autor: Dumitrache Caracota,Editura:

Didactică și Pedagogică,București-1996
2.Marketing:Autori: C. Florescu , V.Balaure, St. Boboc I.Catoiu, V.Olteanu, N.Al Pop,Editura:
Marketer -Grup Academic de Marketing și Management,București-1992
3. Marketing : ştiinţa şi arta afacerilor:Autor:Vasile A. Munteanu,Editura:Tipo,București-2006
4.http://www.studentie.ro/articole/previziuni+de+marketing
5.http://www.alkagroup.ro
6.https://www.google.ro/#q=alka+emblema
7.https://www.scribd.com

25
 ANEXE
Produse Alka

26
27