Sunteți pe pagina 1din 9

COLEGIUL TEHNIC “DANUBIANA”, ROMAN

PROIECT DE TEHNOLOGIE DIDACTICĂ


Profesor ec. GABĂRĂ ALEXANDRA
Clasa Filiera Profilul Specializarea
Tehnologică Servicii Tehnician în activităţi economice
a- XII -a C
Modulul IX: NEGOCIEREA AFACERILOR
Data: 24.03.2017
Unitatea de învăţare: STRATEGII, TEHNICI ŞI TACTICI DE NEGOCIERE
Titlul lecţiei: Strategii de negociere
Tipul lecţiei: Lecție de verificare și apreciere, pe baza testului programat
Competenţe generale vizate:
 Aplică informații referitoare la strategii și tactici de negociere
Competenţe specifice derivate: Toţi elevii vor fi capabili să:
O1. Să definească noțiunea de “negociere”; O6. Să identifice tipurile de conflicte care pot aparea in
cadrul unei negocieri.
O2. Să explice scopul negocierii; 7.
O3. Să identifice factorii care contribuie la alegerea 8.
strategiei de negociere;
O4. Să descrie calitatile unui bun negociator; 9.

O5. Să clasifice strategiile de negociere; 10.


Metode didactice utilizate:
 Conversația  Problematizarea OAlgoritmizarea OModelarea  Eplicaţia
O Învăţarea prin O Experimentul  Exerciţiul O Demonstraţia
descoperire aplicativ
O Instruirea programată  Studiul de caz O Descoperirea  Expunerea
 Studiul individual O Cooperarea O
ODemonstraţia cu obiecte tehnice  Trusa de unelte O
Mijloace de învăţământ:
O Materiale informative - demonstrative: videoproiectorul, fișa de documentare, tabla, creta, flipchart-ul,
carioca;
O Materiale pentru formarea şi exersarea deprinderilor : Fise de lucru, Testul.
O Materiale şi mijloace de învăţământ: Negocierea Afacerilor, manual pentru clasa a-XII-a, Filiera
tehnologică, Editura Universității “ Lucian Blaga” din Sibiu, 2011; Auxiliarul curricular pentru “Negocierea
Afacerilor”, Coordonator Cristina Tanislav, 2008.
O Metode de evaluare a rezultatelor învăţării (intrebari orale, fişe, teste, observarea curentă, evaluare
practică;
Forme de organizare a lecţiei:
 Activitatea independentă
 Activitate frontală
Resurse :
Oficiale: Programa şcolară
Temporarle: 50 minute
Spaţiala: Laborator Multimedia
Psihopedagogice : capacitatea de învăţare a clasei , motivaţia diferită a elevilor

1
PLAN DE RECAPITULARE

STRATEGII, TEHNICI ŞI TACTICI DE NEGOCIERE

3.1. Analiza factorilor care stau la baza alegerii strategiei de negociere


3.1.1. Conjunctura internă şi internaţională
3.1.2. Resursele financiare, umane şi materiale
3.1.3. Posibile acţiuni ale partenerului

3.2. Identificarea tipului de strategie de negociere adecvat


3.2.1. Strategii directe şi strategii indirecte
3.2.2. Strategii de negociere cooperativă şi strategii de negociere conflictuală

2
STRUCTURA SECVENTIALA A LECTIEI

Nr. Etape de Tim Obiec Activitatea profesorului Activitatea elevilor Metode, Mijloace FOC Evaluare
crt. instruire p tivul Procedee
vizat didactice
1. Pregătirea ● Verifică prezenţa, consemnează ● Răspund solicitărilor
colectivu absenţii, profesorului,
lui pentru 1 ● Verifică condiţiile de desfăşurare a ● Pregătesc cele necesare Conversaţia Frontal
activitate min lecţiei, desfăşurării lecţiei
● Aşează materialele necesare;
2. ● Solicită elevilor să precizeze tema pe ● Ascultă solicitarea
Captarea 1 care au avut-o de realizat; profesorului şi răspund:
atenţiei min - de recapitulat “Strategii Conversaţia Frontal
de negociere”.
3. ● Anunţă scopul lecţiei şi precizează ● Iau la cunoştinţă scopul
Prezen modul de desfăşurare a lecţiei; lecţiei şi modalitatea de Conversaţia Video
tarea temei ● Specifică faptul că lecţia se va desfăşurare – evaluare; proiector
lecţiei şi a 1 desfaşura conform planului de
compe min recapitulare prestabilit; ● Iau la cunoştinţa Expunerea PC Frontal
tenţelor ● Enumeră competenţele ce vor fi competenţele ce urmează a
urmărite realizate la finalul lecţiei; fi dobândite la finalul Plan
● Prezintă cu ajutorul lecţiei. recapitu
videoproiectorului planul de lare
recapitulare;
4. ● Prin chestionare orală, ● Elevii ascultă întrebările
Sistematiza- profesorul dirijează recapitularea- profesorului şi răspund:
rea şi fixarea 15 sistematizarea noţiunilor referitoare la ● Participă activ la discuţie,
cunoştin min “Strategii de negociere”; corectând sau completând Chestio
ţelor O1 ● Definiti noțiunea de “negociere”; răspunsurile colegilor; Frontal nare
O2 Care sunt formele prin care se poate ● Definesc “negocierea”; Chestionare orala
realiza negocierea? ● identifica formele prin a orală
O3 care se realizeaza: verbala,
non-verbala, paraverbala.
● Explicati scopul negocierii in afaceri; ● Explica scopul negocierii
in afaceri;
Ce reprezinta strategia de negociere? ● Definesc strategia de
Sistematizare O4 ● Identifice factorii care contribuie la negociere; Conversaţia
3
a şi fixarea alegerea negocierii; ● Stabilesc factorii care
cunoştin contribuie la alegerea Caiete Frontal Chestio
ţelor negocierii; nare
O5. ● Descrieti calitatile unui bun ● Descrie calitatile unui bun orală
negociator; negociator;
O5. Determina “negociatorul Problemati
rezistent.” zarea
O6. ● Resursele umane influenteaza reusita ●Determina masura in care
unei afaceri? resursele umane
●Clasificati strategiile de negociere; influenteaza reusita unei
afaceri”;
Manuale Frontal
●Cand se folosesc strategii directe?; ● Identifica ce presupun
● Dar indirecte?; strategiile directe dar si cele
● Cum pot fi conflictele care apar intr-o indirecte;
negociere? ● Determina situatiile in
care pot apare conflictele in Conversaţia
negociere interactivă
● Explica si cum pot fi
mediate conflictele.
6. Pregătirea colectivului pentru
3 activitatea de evaluare ● Sunt atenţi la expunerea Explicaţia Frontal
min ● Prezintă metoda de evaluare: test cu profesorului;
itemi multipli; Fişă de
● Prezintă tehnica de evaluare: evaluare
coevaluarea; ●Primesc fişele de evaluare; nr.1/nr.2
● Distribuie fişele de evaluare; ● Ascultă explicaţiile
● Explică cerinţele cuprinse în fişa de profesorului;
evaluare; Probă
Analiza şi 20 O1 Realizarea evaluării ● Rezolvă sarcinile din fişa Indivi scrisă de
evaluarea min ● Supraveghează respectarea liniştii şi de evaluare, Evaluare Rezolva dual evaluare
învăţării O2 rezolvării “individuale” de către fiecare rea fişei
elev a sarcinilor; de
O3 Încheierea etapei de rezolvare a ● Încetează lucrul la fişa de evaluare Frontal
sarcinilor de lucru evaluare;
O4 ● La sfârşitul timpului destinat, dispune
încetarea lucrului la fişa de evaluare;
● Solicită elevilor să schimbe lucrările ● Schimbă între ei lucrările; Coevaluarea
4
între ei;
2 Aprecierea lucrărilor prin coevaluare ● Corectează lucrările Rezolva
min ● Prezintă pe rând rezolvarea fişelor; colegilor de bancă, conform rea fişei
● Supraveghează respectarea liniştii; rezolvării prezentate de de
● Urmăreşte modul în care elevii profesor; evaluare
realizează coevaluarea; Frontal
5 Aprecieri asupra activităţi
min desfăşurate ● Îşi exprimă propria opinie Coevaluarea
● Solicită exprimarea impresiilor asupra modalităţii de
colectivului de elevi asupra modalităţii evaluare a activităţii;
de evaluare folosite; Conversaţia
● Apreciază elevii care s-au făcut ● Urmăresc atenţi Frontal
1 remarcaţi în timpul lecţiei; concluziile profesorului. Explicaţia
min ● Face aprecieri asupra lecţiei.
7. ● Notează elevii care au fost activi; ● Sunt atenţi;
Încheierea 1 ● Anunţă tema lecţiei următoare............ ● Răspund salutului Frontal
activităţii min ● Adresează salutul clasei ; profesorului; Conversaţia

Întocmit,
Prof. Gabara Alexandra

5
FIȘĂ DE DOCUMENTARE

1. Ce este negociere?
R: Negocierea reprezintă procesul prin care două sau mai multe părţi, între care există interdependenţă, aleg să
colaboreze, în vederea soluţionării divergenţelor, pentru a ajunge la un accord reciproc avantajos.
2. Care sunt formele de comunicare prin care se realizează negocierea?
R: Formele de comunicare prin care se realizează negocierea sunt: comunicarea verbală (orală şi scrisă),
nonverbală şi paraverbală.
3. Care este scopul unei negocieri?
R: Scopul negocierii nu trebuie sa fie acela de a castiga negocierea cu orice pret, ci de a câştiga prin afacerea
negociată.
4. Ce reprezinta o strategie de negociere?
R: O strategie de negociere este reprezentată de totalitatea obiectivelor prevăzute pentru a fi urmărite în
procesul negocierii.
5. Care sunt factorii care contribuie la alegerea strategiei de negociere?
R: Factorii care stau la baza alegerii strategiei de negociere sunt: conjuncture internă şi internaţională; resursele
financiare, umane şi materiale; posibile acţiuni ale partenerului.
6. La ce se referă conjunctura internă şi internaţională?
R.: Situaţia economică şi politică, perspectivele pe tremens scurt, mediu şi lung ,legislaţia piaţa statelor
partenere.
7. Cum se asigură resursele financiare?
R: Resursele financiare sunt asigurate prin intermediul compartimentului financiar –contabil , în baza unui plan
anual de finanţare ce poate cuprinde cheltuieli cu biletele de transport, cazarea, mesele, cadouri, chiria sălii ş.a
8. Reusita unei negocieri depinde de calitatea resurselor umane?
R: Resursele umane influenţează reuşita unei negocieri, prin capacităţile individuale ale fiecărui membru al
echipei, prin modul în care aceştia interacţionează şi prin profesionalismul conducătorului echipei.
9. Ce calităţi trebuie sa aiba un bun negociator?
R: inteligenţa, răbdarea, capacitatea de adaptare, capacitatea de a improviza, rezistenţă, sociabilitate,
capacitatea de concentrare, capacitatea de exprimare, simţul umorului, calităţi organizatorice, capacitate de
autoevaluare. (Î: Am negociat vreodată un contract major?/Sunt capabil să lucrez între 14 şi 16 ore pe zi?/ sunt
capabil să lucrez în condiţii solicitante dpdv fizic?/Dispun de timpul şi atenţia necesară pentru a mă dedica
acestor negocieri?/Dispun de calităţi organizatorice? Dispun de pricepere tehnică?etc)
10. Ce presupune “negociator rezistent”?
R: Are nevoie de rezistenţă, întrucât negocierea poate dura mai multe ore, sau mai multe zile, iar în cazul în
care călătoreşte apar oboseala, schimbările climatic, diferenţele de fus orar.
11. Ce atuuri trebuie să posede un specialist al negocierilor?
R: Acesta trebuie să aibă o cultură general vastă, abilităţi practice, posibilitate largă de informare, capacitate de
comunicare şi arta persuasiunii.
12. Cum putem clasifica strategiile de negociere?
R: După modul de abordare: directe şi indirecte
După atitudinea negociatorului: cooperative şi conflictuale.
13. Când se folosesc strategiile directe?
R: Strategiile directe se folosesc, de regulă în faţa unui adversar mai slab, când există siguranţa reuşitei
acţiunilor întreprinse.
14. Strategiile indirecte?
R: Sunt folosite atunci când aprtenerul de negociere este mai puternic şi presupune folosirea de tehnici
psihologice de persuasiune.
15. De ce natură sunt conflictele ce pot apărea în cazul negocierilor?
R: conflicte de credinţe şi preferinţe, conflicte de interese, conflicte de instrumentare.

Nume şi prenume_________________
Clasa:__________________________

6
Test de evaluare
„Negocierea afacerilor”
 Timp de lucru 25 min;
 Se acordă un punct din oficiu

I. Încercuiţi litera corespunzătoare răspunsului corect: (2


puncte)
1. Nu sunt factori de selecţie a strategiei de negociere:
a. Conjunctura internă şi internaţională;
b. Resursele, amteriale, financiare şi umane;
c. Posibile acţiuni ale partenerilor;
d. Apartenenţa politică a negociatorilor.
2. Sunt principii ce stau la baza negocierii:
a. Loialitatea;
b. Moralitatea;
c. Autoevaluarea;
d. Toate variantele de mai sus.
3. Nu constituie un element de informare în pregătirea temeinică a negocierii:
a. Studierea atentă a partenerilor de negociere;
b. Cunoaşterea situaţiei economice a partenerilor;
c. Soluţionarea litigiilor;
d. Studierea unor trăşături şi obiceiuri personale ale partenerilor.
4. Strategiile de negociere:
a. Nu ignoră sistemul social şi moral al celor implicaţi în negociere;
b. Nu pot ieşi din cadrul general al principiilor comunicării;
c. Au aplicabilitate nediferenţiată în funcţie de normele social-morale;
d. Toate variantele de mai sus.
5. Strategiile cooperative nu se bazaeză pe:
a. Promisiuni;
b. Recomandări;
c. Concesii;
d. A da totul, pentru a nu supăra partenerul.
II. Notează cu A (adevărat) şi cu F (fals) următoarele enunţuri: (2,5 puncte)
1. Conflictul de preferinţe duce la epuizarea adversarului atunci când este persistent.
2. Negocierea este un mod des întâlnit de interacţiune socială.
3. Conflictele de interese apar atunci când adversarii aderă la unul dintre obiectivele finale.
4. În strategia indirectă, adversarul este scos din poziţiile sale printr-o gamă largă de mijloace psihologice, de
persuasiune şi sugestie.
5. Chestionarul de autoselecţie stă la baza analizei capacităţii negociatorului de a se autoevalua.
III. Asociaţi cifrele din coloana A cu literele din coloana B, dacă există o legătură între factorii de selecţie a
strategiei de negociere din prima şi elementele componente din a doua. (1,5 puncte)
A B
1. Resurse financiare a. Inteligenţă pragmatică
b. Cheltuieli privind expediţiile
2. Resurse materiale c. Asigurări
d. Logistică
e. Simţul umorului
3. Resurse umane f. Cheltuieli privind călătoriile de
afaceri
g. Dotări cu mobilier

7
IV. Completati spațiile libere cu termenii potriviți: (1,5 puncte)
1. (1) reprezintă procesul prin care două sau mai multe părţi, între care există interdependenţă, aleg să
(2) , în vederea soluţionării divergenţelor, pentru a ajunge la un (3) reciproc
avantajos.
2. Resursele umane influenţează(4) unei negocieri, prin capacităţile individuale ale fiecărui membru
al echipei, prin modul în care aceştia (5) şi prin (6)
conducătorului echipei.

V. (1,5 puncte)
Realizează o listă prin care să evidenţiezi principalele trăsături ale negociatorilor.
Pe baza acestora întocmeşte un mini-chestionar (5 întrebări) de autoevaluare a negociatorilor.

8
BAREM DE CORECTARE ȘI NOTARE
Negocierea afacerilor

 Nu se acordă punctaje intermediare, altele decât cele precizate explicit prin barem.
 Se vor puncta orice alte formulări şi modalităţi de rezolvare corectă a cerinţelor, în acord cu ideile precizate în
barem.

I. 1- d; 2- b; 3 - c; 4 - b; 5- c (0,4 p*5 =2p)

II. (0,5 p*5 = 2,5 p)


1 - A; 2 - A; 3 - F; 4- A; 5- F

III. 1 – b, f; 2 – c, d, g; 3 – a, e. (0,5 p*3 = 1,5 p)

IV. (0,25 p*6 = 1,5 p)


(1) - Negocierea; (2) – colaboreze; (3) – acord; (4) - reuşita; (5) – interacţionează și (6) – profesionalismul.

V. (0,5 + 1 p = 1,5 p)
- pentru listă prin care să fie evidenţiate principalele trăsături ale negociatorilor (Ex.: inteligenţa, răbdarea,
capacitatea de adaptare, capacitatea de a improviza, rezistenţă, sociabilitate, capacitatea de concentrare, capacitatea
de exprimare, simţul umorului, calităţi organizatorice, capacitate de autoevaluare). Se vor nota cu punctaj maxim,
minim 3 trăsături. (0,5 p)

– pentru realizarea unui mini-chestionar (5 întrebări) de autoevaluare a negociatorilor. (Ex: Am negociat vreodată
un contract major?/Sunt capabil să lucrez între 14 şi 16 ore pe zi?/ sunt capabil să lucrez în condiţii solicitante
dpdv fizic?/Dispun de timpul şi atenţia necesară pentru a mă dedica acestor negocieri?/Dispun de calităţi
organizatorice? Dispun de pricepere tehnică?) (1 p)