INSTRUCȚIUNI PENTRU REALIZAREA PLANULUI DE AFACERI

Planul de afaceri este documentul construit pentru a determina drumul de parcurs al

unei intreprinderi intr-o anumita perioada de timp. El stabileste misiunea, obiectivele,
strategia si planurile de actiune pentru derularea unei activitati specifice pe parcursul unei
perioade viitoare determinate.
Utilitatea planului de afaceri este atat interna (ca instrument de lucru al managerilor)
cat si externa (pentru obtinerea unei finantari, sau pentru a realiza un parteneriat strategic cu
o alta firma).
Structura planului de afaceri nu este standardizata. Fiecare firma are propriile ei
nevoi de planificare.

De regulă, un plan de afaceri conţine o serie de componente obligatorii:

- rezumatul planului de afaceri;
- cuprinsul planului;
- prezentarea produsului firmei;
- piaţa-ţintă şi concurenţa;
- procesul de producţie şi furnizorii;
- strategia de marketing;
- vânzările preconizate;
- previziunile financiare;
- necesarul de finanţare.
Sectiunile cheie care se gasesc in majoritatea planurilor de afaceri sunt urmatoarele:

a.Titlul si scurta descriere

Aici vor fi trecute datele de contact si identificare ale firmei, logo-ul, data realizarii planului de afaceri.
Vor fi prezantate produsele si /sau serviciile firmei, piata potential, principalele aspecte financiare.

b.Cuprins
Acesta reprezinta un index al capitolelor dezvoltate in cadrul planului de afaceri, inclusiv numarul
paginilor corespunzatoare fiecarui capitol.

c.Descrierea afacerii
Aici se va regasi profilul firmei, regimul juridic al firmei, un scurt istoric al afacerii, principalele
evenimente din existenta companiei si orice alte informatii relevante pentru definirea specificului
afacerii.

d.Echipa si managementul companiei

Este important sa evidentiati aici componenta grupului de management si rolul pe care il are fiecare
membru in cordonarea afacerii (organigrama firmei). Este recomandabil sa puneti accentul pe
cunostintele si expertiza specialistilor recrutati in echipa de conducere a companiei

e.Prezentarea produselor si/sau serviciilor

1
 Aici se vor descrie produsele sau serviciile pe care le ofertati, inclusiv caracteristicile acestora, procentul
din cifra de afaceri, nivelurile de preturi si orice alte informatii relevante din aceeasi categorie:

- ce vindeti (caracteristicile definitorii ale produselor si serviciilor; descrierea proceselor de fabricatie)

- ce beneficii aduce aceasta oferta consumatorilor;

- ce produse sunt cerute pe piata;
- ce aduce diferit produsul sau serviciul oferit in raport cu produsul concurentei .

f.Analiza pietei
Acest capitol este rezervat prezentarii pietei de desfacere a produselor si serviciilor:

- numarul clientilor existenti si potentiali;

- marimea pietei de desfacere;
- concurenta existenta pe piata pe acest segment;
- tendintele de evolutie a pietei.
Pentru a determina veniturile pe care afacerea dumneavoastra le va genera,trebuie sa realizati o analiza a
pietei, a modului cum a evoluat si cum anticipati ca va evolua pe viitor.Prin analiza pietei determinati
cine sunt clientii dumneavoastra( ce caracteristici au, si de ce au tendinta sa cumpere de la afacerea
dvs),concurentii, prin obtinerea acestor informatii puteti determina ce stategii si politici de marketing
trebuie sa folositi .

Pentru a va face o idee despre ce inseamna o analiza de piata, incercati sa raspundeti la cateva intrebari
referitoare la clienti, concurenta, furnizori, piata:

CLIENTI CONCURENTA FURNIZORI PIATA

1.Care sunt clientii 1.Cine este 1.Care sunt 1.Cum vor evolua
potentiali? concurenta? furnizorii ? vanzarile?
2.Unde sunt 2.Ce servicii sau 2.Care este prognoza
localizati? produse propune cererii?
3.Ce plan de actiune aceasta?
am pentru atragerea 3.La ce pret?
clientilor? 4.Care sunt
mijloacele de
promovare pe care le
foloseste?

g.Obiective
In aceasta sectiune se vor evidentia scopurile si obiectivele afacerii si se va face o estimare realista a
progreselor afacerii pe termen scurt si pe termen lung.

h.Strategia afacerii

2
 Aici se va descrie strategia de introducere a produselor/serviciilor pe piata, precum si masurile de
mentinere si stimulare a vanzarilor. Tot in aceasta sectiune, se pot face referiri la strategia de marketing
si modul de implementare a acesteia.

i.Informatii financiare
Acesta este capitolul cu cea mai mare greutate din structura unui Plan de afaceri.
Partea financiară a planului are în vedere finanţarea întreprinderii, veniturile şi costurile identificând
necesarul de fonduri şi sursele din care se va acoperi necesarul de fonduri.

Aceasta sectiune cuprinde, in majoritatea cazurilor, urmatoarele componente:

 situatia financiara curenta - informatii si documente contabile ale societatii (activele corporale
imobilizate, regimul juridic si valoarea contabila a acestora,)

 estimari financiare – previzionari ale vanzarilor, veniturilor sau cheltuielilor trimestriale,

lunare sau anuale ale afacerii etc.

Se vor anticipa toate aspectele finantarii afacerii, veniturile si costurile, incluzand: sursele de
finantare, cheltuielile estimate, determinarea profitului etc., cu precizarea ca acestea trebuie sa
fie cat mai realiste.

Exemple de costuri ce pot la nivelul unei firme

- Costuri necesare infiintarii firmei:

o Autorizatii

o Inscrierea in Registrul Comertului

- Costuri legate de:

o Materii prime

Personal

o Servicii externe (contabilitate, consultant judiciara, fiscal, IT, PR)

o Spatiul firmei

3
o Cheltuieli de incalzire, gaz, current etc.

o Reparatii

o Intretinere (cladiri, echipamente, alte bunuri de capital)

- Costuri legate de procesul de vanzare

- Costuri administrative
- Impozite si taxe

j.Anexe
Anexele cuprind documentele ce se refera la activitatea si performantele firmei. Documentele care se
anexeaza, de obicei, sunt:

 contracte pro forma, acestea dovedesc intentia potentialilor client de a cumpara produsele/serviciile
firmei.

 oferte pentru justificarea unor costuri (de utilaje, echipamente, etc.)

 oferte de pret pentru materialele utilizate in procesele tehnologice si materii.

Dimensiunea planului de afaceri va depinde in mare masura de ceea ce dorim sa reprezinte

si sa se realizeze prin intermediul acestuia, dar si cat de elevate sau complicate sunt
operatiunile pe care le realizeaza firma.
Puteți realiza: un plan succint/sumar de afaceri, un plan dezvoltat sau un plan operațional.

Planul de afaceri trebuie sa fie echilibrat astfel încât sa epuizeze suficient de mult
subiectul.
Se pot forma echipe de câte 2 studenți pentru fiecare plan de afaceri.
Prezint în continuare un exemplu de plan de afaceri:

4
 PLAN DE AFACERI
- FABRICA DE SĂPUN1 -

Acest studiu de caz prezintă informaţii privind realizarea unei afaceri axate pe
fabricarea săpunului, de la avantajele oferite de o astfel de activitate până la tehnologia
necesară. Conţine, de asemenea, informaţii utile pentru realizarea planurilor de marketing şi
financiar necesare pentru buna desfăşurare a unei astfel de afaceri.

Argument pentru lansarea afacerii

Având în vedere că foarte multe brevete de producţie de la producători titraţi sunt
disponibile acum la OSIM şi luând în considerare investiţia relativ mică necesară, considerăm
această afacere una viabilă şi aducătoare de profit.

Avantajele afacerii
Săpunul sub formă de fulgi sau pastă, destinat spălării rufelor, este greu de găsit pe
piaţa naţională.
Produsul se adresează fie persoanelor cu venituri modeste, fie instituţiilor ce
supraveghează sau organizează colectivităţi în care se doreşte menţinerea unui nivel de igienă
cu costuri reduse.
În contextul crizei economice actuale, bugetul multor familii fiind diminuat, se
remarcă cererea de săpun de casă realizat în gospodăriile ţărăneşti. Astfel, având în vedere
scăderea puterii de cumpărare a populaţiei şi măsurile de reducere a cheltuielilor din multe
instituţii, activitatea de producere a săpunurilor de casă poate intra în expansiune.

Desfășurarea afacerii

 Mediul economic în care evoluează afacerea

Mediul economic în care evoluează afacerea poate fi caracterizat drept transparent,
predictibil şi urmează trendul economiei naţionale.
Reuşita afacerii este condiţionată mai mult de abilitatea managerului de a anticipa şi
percepe tendinţele pieţei, de a satisface dorințele clienților și de a-i fideliza.

Descrierea afacerii
În faza de început afacerea va consta în producţia şi comercializarea de săpun de rufe
în trei forme: calup (250-300 g), fulgi sau săpun pastă. Există posibilitatea colorării
produsului, pentru creşterea atractivităţii.

 Localizarea afacerii
Fabrica va avea nevoie de acces la un drum naţional, pentru a înlesni distribuirea
produselor. Spaţiul minim necesar este de aproximativ 50 m 2, suprafaţă care include şi zona
de depozitare.
Nu este obligatoriu ca acest spaţiu să fie complet închis. Există opţiunea folosirii unor
spaţii deschise (de exemplu, o curte de casă). Este însă obligatoriu să existe posibilitatea de
alimentare cu apă. De asemenea, e necesară o sursă de încălzire.
Este recomandată o sursă cu gaz metan, deşi se pot folosi şi deşeuri din lemn,
deoarece consumul energetic este mic în cazul acestora.

Condiții necesare
1. Mediu
Nu sunt necesare condiții de mediu speciale. Totuși, dacă se optează pentru o
1
Acest studiu de caz reprezintă o adaptare după lucrarea ”Făbricuța de săpun. Tehnologii și rețete
secrete”, de ing. Marian Velcea, dr. Violeta Ciurel, dr. Ovidiu Ştefan, dr. Lavinia Raşcă, dr. Mioara
Rădulescu, ec. Doina Dogăroiu, ec. Mihai Belecciu, ec. Ovidiu Dîmbean-Creta, cons. juridic Corina
Mocanu, Rentrop & Straton, ediţia a II-a actualizată şi completată, Bucureşti, 2008.

5
curte ca spațiu de producție, trebuie să se asigure protecția utilajelor de interperii și praf.
2. Resurse
- materiale (echipamente, materii prime)
Unele dintre elementele necesare pentru realizarea instalaţiei pentru
producţia în flux continuu a săpunului de rufe vor fi achiziţionate separat (cele mai
complicate), iar altele sunt realizate în regim de autodotare. Se preferă această soluţie din
cauza costurilor foarte mari implicate de achiziţia integrală a liniei de la un producător
specializat şi datorită accesibilităţii procedeelor de realizare şi simplităţii unora dintre
componente. Proiectarea se va face la nivelul brevetelor de invenţie specifice domeniului.
Cea mai importantă caracteristică ce defineşte această instalaţie este capacitatea sa
orară. Aceasta poate fi aleasă în corelaţie cu dimensiunea întregii afaceri. Pentru exemplul
nostru, am ales o valoare de 250 kg/oră.
Alte cerinţe sunt impuse de procesul tehnologic propriu-zis şi constau în:
– temperaturi diferite în funcţie de procesul desfăşurat în utilaj;
– presiuni şi temperaturi pentru lichidul de răcire;
– concentraţii pentru componenţi.
Instalaţia este astfel concepută încât să permită obţinerea unei game diverse de
produse. Se are în vedere turnarea în forme cu diafragmă, care se supun unui proces de răcire
pentru solidificare. Aşa cum s-a menţionat anterior, instalaţia se realizează parţial prin efortul
propriu. Ca variantă, se poate avea în vedere o asociere în participaţiune cu o firmă de
producţie specializată în tehnologii pentru table de oţel şi conducte.
Experienţa căpătată se poate valorifica prin servicii de consultanță pentru deschiderea
unei afaceri similare oferite către terți, favorizând astfel, acoperirea investiției.
Necesarul de materiale pentru o tonă de săpun
Nr.crt. Denumire Cantitate Preț unitar Valoare totală
1. Grăsime 600 Kg 2,4 RON/kg 1 440 RON
2. Sodă 60 kg 3,5 RON/kg 210 RON
3. Compoziții aromatice 5 kg 45 RON/kg 225 RON
Total cheltuieli 1 875 RON
Într-o primă fază sunt suficienţi maximum trei salariaţi:
- un muncitor care să se ocupe efectiv de producerea săpunului;
- un șofer care să asigure aprovizionarea și desfacerea;
- conducătorul afacerii (proprietarul) care se va ocupa și de vânzări.
În cazul extinderii activităţii, se vor angaja suplimentar încă doi muncitori pentru a
asigura o continuitate a activităţii productive (trei ture).
Testarea angajaţilor înainte de admiterea lor pentru stagiul de probă va verifica
abilităţile cerute de specificul activităţii. Se va avea în vedere întocmirea unui instructaj de
protecţie a muncii, dotarea cu echipamente corespunzătoare şi corectitudinea utilizării
acestora. În perioada de probă se vor urmări însuşirea tehnologiei specifice şi respectarea
strictă a acesteia, precum şi atitudinea faţă de firmă şi de muncă. La sfârşitul perioadei de
probă se va susţine un examen, se va semna un contract care precizează obligaţiile postului şi
regulamentul de ordine interioară, precum şi angajamentul de P.S.I. (Prevenirea şi Stingerea
Incendiilor). Se va încheia, de asemenea, un contract de asigurare civilă. Clauzele contractului
de muncă vor fi detaliate, cu prevederi stricte referitoare la disciplină, la disciplina
tehnologică, la securitatea utilajelor şi la protecţia muncii şi a proprietăţii industriale şi
comerciale (secrete comerciale).
- capital
Capitalul necesar este de 120.000 RON (echivalentul a 28.000 euro), destinat
achiziţionării materiilor prime, a tehnologiei necesare şi pentru plata salariilor şi a chiriei.
Segmentul ocupat de business ar fi de 50 de clienţi, cu o dimensiune estimată
a cererii totale de 50 tone/lună, clienţii fiind din zona angrosiştilor şi a unităţilor sociale.

Planificarea activității
Plan de marketing

6
 Prin utilizarea săpunului de rufe sunt acoperite la un cost minim necesităţile clienţilor
în ceea ce priveşte curăţarea rufelor prin spălare, atât manual, cât şi cu maşina de spălat (fulgi
de săpun), presupunând eventual o fierbere. Produsul este definit de STAS 189-77.
Plecând de la calităţile de bază definite, se pot realiza variaţii de formă geometrică
(fulgi, calup, pastă), de culoare (pigmenţi naturali sau sintetici) şi/sau de miros (cu ingrediente
precum esenţe de plante).
Dezvoltarea produsului poate avea în vedere o rafinare a acestuia, permiţând
extinderea afacerii prin comercializarea de săpun de toaletă sau de săpun industrial, ce
reprezintă nişe de piaţă noi. Aceste direcţii se vor analiza din punctul de vedere al investiţiilor
necesare şi al raportului cost – beneficiu. Vom analiza această oportunitate după atingerea
nivelului propus pentru săpunul de casă ca produs de bază.
O altă direcţie de dezvoltare o constituie creşterea productivităţii instalaţiei astfel
încât capacitatea acesteia să permită o mărire a volumului afacerii, oferind altor firme un
săpun brut care poate fi prelucrat şi transformat în produse de lux precum: săpun de toaletă
colorat, parfumat, cu enzime, cosmetic, cu miere etc.
1. Piața de desfacere
Costul unitar este evaluat la aproximativ 2,5 RON/kg.
Acesta include atât materiile prime, manopera, transportul, cât şi energia,
combustibilul şi ambalajele. Preţul de vânzare poate fi de 7,5-8,5 RON/kg preţ de retail;
pentru comenzi mai mari se vor putea face discount-uri în funcţie de volumul cererii.
Produsul se adresează fie persoanelor cu venituri modeste, fie instituţiilor ce
supraveghează sau organizează colectivităţi în care se doreşte menţinerea unui nivel de igienă
cu costuri reduse. Consumatori finali care trebuie contactaţi direct şi cărora li se pot oferi
mostre ale produselor firmei sunt:
– familiile cu venituri modeste sau cu membri în şomaj;
– familiile cu mai mulţi copii;
– familiile în vârstă, cu venituri modeste din pensii;
– tinerii ce locuiesc în cămine sau care se întreţin singuri;
– colectivităţi precum cele din armată, penitenciare, aziluri de bătrâni, cămine de
copii, spitale.
Clienţii direcţi vor fi centrele angro, micile magazine de cartier, pieţe-stand, magazine
generale, magazine de articole chimice etc. Se pot conveni cu aceştia (identificaţi în zona de
amplasare a firmei) condiţii reciproc avantajoase, în funcţie de capacitatea de producţie şi
corelat cu necesităţile de numerar: termene de predare, termene de plată, reduceri de preţ,
variante de produs etc.
Concurenţa directă ar fi reprezentată de produsele importate din Turcia, acestea având
o calitate slabă şi un preţ crescut din cauza transportului, a taxelor şi a comisioanelor ce
trebuie acoperite. Această marfă poate fi concurată cu succes, firma noastră practicând preţuri
de cel mult 50-70% din cel al acestor produse, oferind în acelaşi timp o calitate superioară.
2. Politica de produs
Se va oferi o gamă de produse dintre care clienţii să poată alege. Astfel, pentru
săpunul de rufe calup se va oferi săpun calup parfumat cu:
– esenţă de brad;
– esenţă de flori;
– esenţă de mentă.
Oferta va fi adaptată prin monitorizarea preferinţelor cumpărătorilor:
– săpun calup colorat (uniform) cu extract de plante: pelin, urzici, flori, fructe,
coloranţi diverşi;
– săpun calup parfumat şi colorat – combinaţii diverse;
– săpun calup pentru spălarea mâinilor foarte murdare (abraziv, cu nisip);
– săpun pentru albirea mâinilor (cu miere);
– săpun pentru scoaterea petelor.
Săpunul fulgi va putea avea calităţi dintre cele enumerate mai sus şi va fi ambalat în
pungi transparente şi cu banderolă (manşetă) pe care se precizează producătorul, datele de
identificare, calităţile produsului şi denumirea, termenul de valabilitate şi data fabricaţiei.

7
 Săpunul pastă poate avea o reţetă convenită cu beneficiarii şi un ambalaj
corespunzător desfacerii en detail sau angro.
3. Politica de preț
Se vor discuta reduceri de preţ pentru comenzi mari şi facilităţi de plată pentru
comercianţi (15-30 de zile de la recepţia mărfii). Se are în vedere o politică flexibilă, de
adaptare la cerinţele pieţei şi de penetrare a acesteia printr-o reclamă prin produs (sampling de
produs în unităţile de desfacere şi promoţii variate de stimulare a cumpărării produselor
noastre). La comandă se vor executa şarje speciale (ca reţetă).
4. Politica de distribuție
Se are în vedere distribuţia directă a produselor pentru a asigura un preţ minim şi a
cunoaşte nemijlocit reacţia pieței. Prețul stabilit este sub prețul pieței cu cel puțin 20% și are
în vedere o atractivitate sporită față de produs. Pentru producția fără comandă fermă, se are în
vedere desfacerea în centrele angro existente, prin intermediari.
5. Strategia de distribuție
Se va utiliza preponderent vânzarea cu ridicata, prin livrarea la sediul
clientului a mărfii contractate. Se vor avea în vedere mai multe categorii de clienţi:
– persoane particulare, la care marfa ajunge prin intermediul detailiştilor, pe care îi
aprovizionăm direct sau prin intermediul angrosiştilor aprovizionaţi tot de noi;
– persoane juridice – cărora le livrăm marfa periodic (spitale, aziluri, spălătorii,
unităţi militare, cămine etc.).
1. Promovarea
– se vor oferi mostre în magazinele de desfacere en detail, împreună cu fluturaşi
privind produsul;
– se vor prezenta scrisori de ofertă principalilor consumatori mari, împreună cu
mostre;
– se vor insera în presa de afaceri şi cea cotidiană anunţuri despre ofertă;
– toate produsele vor purta datele de identificare împreună cu un pliant privind
alte disponibilităţi (săpunuri speciale, spre exemplu).

 Plan financiar. Buget

Capitalul necesar este de 120.000 RON (echivalentul a 28.000 euro) pentru
achiziţionarea materiilor prime, a tehnologiei necesare şi pentru plata salariilor şi chiriei.
Profitul net estimat este de 186.000 RON în primul an şi 510.000 RON în al doilea, la
o rată de 50 de tone de săpun produse şi comercializate pe lună.
Lista de prețuri
Costul unitar este evaluat la aproximativ 2,4 RON/kg de săpun calup (cel mai
costisitor mod de prezentare).
Acesta include atât materiile prime, manopera, transportul, cât şi energia,
combustibilul şi ambalajele. Preţul de vânzare poate fi de 7,5-8,5 RON/kg.
Preț unitar Costul Costul Alte costuri Termen de
(mii RON/t) manoperei materialelor (RON) plată (zile)
(RON) (RON)
Săpun calup 7,5 0,5 1,9 0,0 15
Săpun pastă 6,5 0,3 1,7 0,0 15
Săpun fulgi 7,0 0,4 1,9 0,0 30
Leșie 2,0 0,2 1,0 0,0 5

Indicatori financiari pe o perioadă previzionată de 5 ani (mii RON)*

Anul I II III IV V

8
Încasări/vânzăr 785,4 1727,9 2280,8 3009,7 3962,9
i
Costuri directe 267,7 617,4 857,5 1194,8 1664,0
Producţie 80,4 115,9 147,1 188,7 243,9
Rata 8,0 14,0 22,5 22,5 22,5
devalorizării
Profit brut 429,4 980,6 1253,7 1603,7 2032,5
Costuri 158,5 269,8 375,0 455,0 597,4
comerciale
Depreciere 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
Costuri 158,5 269,8 375,0 455,0 597,4
operaţionale
Profit 270,8 710,8 878,7 1148,7 1435,1
operaţional
Dobânzi la 30,9 90,0 142,8 117,9 73,1
credite
Debite 61,1 108,5 175,8 263,5 467,0
Alte dobânzi 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
plătite
Alte impozite 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
încasate
Profit înainte 301,0 729,4 911,7 1294,4 1829,0
de impozitare
Valoare 114,4 218,8 273,5 388,3 548,7
impozite
Profit net 186,6 510,6 638,2 906,1 1280,3
Profit net 186,6 697,2 1335,4 2241,4 3521,8
cumulat
Rata profitului 54,7 56,8 55,0 53,3 51,3
brut (%)
Rata profitului 34,5 41,1 38,5 38,2 36,2
operaţional (%)
Rata profitului 38,3 42,2 40,0 43,0 46,2
înainte de
impozit (%)
Rata profitului 23,8 29,5 28,0 30,1 32,3
după
impozitare (%)

*Previziunea este estimativă şi depinde de climatul economic, de cantitatea de săpun vândută

şi de numărul de contracte.
 Planul de afaceri pentru credit
Acţiunile întreprinse până la solicitarea creditului ar fi:
– parcurgerea fazei de documentare pentru realizarea săpunului de rufe;
– parcurgerea fazei experimentale de realizare a săpunului de rufe;
– întocmirea studiului pieţei: contactarea clienţilor posibili, consultarea acestora
privind oferta, avansarea unor mostre, prospecte, întocmirea unei liste de clienţi posibili;
– stabilirea materialelor necesare şi a surselor de achiziţie;
– încheierea contractelor cu furnizorii (este recomandat să existe cel puţin doi
furnizori pentru fiecare material necesar);
– încheierea de contracte cu clienţii;
– stabilirea fluxului tehnologic corespunzător capacităţii alese;
– întocmirea proiectului instalaţiei de producere a săpunului de rufe;

9
 – stabilirea utilajelor necesare şi a surselor de achiziţie, precum şi a utilajelor ce vor fi
realizate prin autoutilare sau prin colaborare, în baza unor proiecte proprii.
Analiză SWOT

Puncte tari Puncte slabe

- Amplasamentul;
- Raport preț/calitate favorabil;
- Strategie de marketing eficientă.
Oportunități
- Posibilități de obținere a unor granturi;
- Posibilități de reducere a fiscalității pentru
micii întreprinzători.
- Lipsa de experiență a managerului în acest
domeniu;
- Imposibilitatea de a realiza export, datorită
capacității de producție prea mici;
- Piața de desfacere limitată la zonele
limitrofe zonei de producție.
Amenințări
- Creșterea numărului de producători interni;
- Majorarea impozitelor și taxelor de
proprietate imobiliară și pe profit.

ATENȚIE! Planul de afaceri se va sustine la ultimul seminar.

Nu se primește planul de afaceri la examen!

10