Sunteți pe pagina 1din 8

COMPLEZENŢA INTERPERSONALĂ:

TEHNICI DE INFLUENŢĂ INTERPERSONALĂ1


suport de ... seminar
Jurnalism
2017-2018
Cuprins:

Precizări şi distincţii conceptuale


Complezenţa ca formă a influenţei sociale
Principiile influenţei interpersonale eficiente
Tehnicile de inducere a complezenţei

1. Tehnica “piciorului în uşă” (“foot-in-the-door” technique)


2. Tehnica “aruncării mingii joase“ (“low-balling” technique)
3. Tehnica “uşii în faţă” (“door-in-the-face” technique)
4. Tehnica “asta nu-i tot” (“that’s-not-all” technique)
5. Tehnica “piciorul în gură” (foot-in-the-mouth)
6. Tehnica “înfricoşare, apoi eliberare” (“fear-then-relief” technique)
7. Tehnica scenariului
Complezenţă şi atingere fizică

Precizări şi distincţii conceptuale

În multe studii asupra influenţei sociale conceptul de complezenţă apare ca


echivalentul celui de conformism public, desemnând un nivel superficial al receptării
influenţei de către ţintă. Pentru sensul acesta ar trebui poate să adoptăm termenul de
supunere, după exemplul literaturii de limbă franceză (soumission). Pentru noi,
complezenţa se referă la răspunsurile comportamentale ale ţintei influenţei ca urmare
a unei cereri exprese formulate de sursă.
Dacă în conformism presiunea grupului provoacă schimbarea în
comportamente şi în atitudinile exteriorizate, complezenţa implică o influenţă strict
interpersonală. Spre deosebire de obedienţă, în care vehiculul influenţei este
autoritatea legitimă de care dispune sursa şi diferenţa de statut dintre cele două
entităţi, ea conceptualizează situaţiile în care individul se confruntă cu tentativele de
influenţare ale prietenilor, rudelor, colegilor, cunoştinţelor întâmplătoare ca şi ale
unor profesionişti ai influenţei ca politicienii sau vânzătorii. Să observăm că nu
suntem foarte departe de primul înţeles, întrucât astfel definită complezenţa
presupune o schimbare manifestă, temporară şi lipsită de profunzime.

Complezenţa ca formă a influenţei sociale


Pentru a avea succes, cererile şi rugăminţile celorlalţi trebuie să fie formulate
într-un anumit fel şi mai ales în condiţii speciale. Aceste condiţii se referă la contextul
în care evoluează cei doi protagonişti. Într-adevăr, în mod obişnuit, un demers de
1
Textul reprezintă suportul de curs din an univ. 2009-2010 elaborat de către conf. univ. dr. Ştefan
Boncu de la Facultatea de Psihologie şi Ştiinţe ale Educaţiei, Univ. „Al.I. Cuza” Iaşi.
Suport de curs: Complezenţa interpersonală. Tehnici de influenţă interpersonală

influenţă nu conţine numai transmiterea mesajului, ci o secvenţă mai largă de


interacţiune. Dacă sursa nu dispune de putere simpla adresare a cererii poate să
rămână fără răspuns. Şansele de succes sporesc mult dacă ea foloseşte o tehnică sau o
strategie de inducere a complezenţei. În cele ce urmează vom trata succint tocmai
strategiile folosite de indivizi în viaţa de zi cu zi pentru a face ca rugăminţilor sau
cererilor lor de a obţine un obiect, o informaţie sau un serviciu să li se dea curs.
Majoritatea studiilor şi manualelor includ complezenţa în domeniul persuasiunii şi
schimbării de atitudine. Noi socotim că ea ţine mai curând de influenţa socială, dată
fiind însemnătatea deosebită pe care o dobândeşte contextul interacţional.

Principiile influenţei interpersonale eficiente


Unul din liderii acestui domeniu de cercetare este Robert Cialdini, autorul
unui volum provocator şi incitant, ce a stârnit un imens interes. Pentru a studia aceste
tehnici autorul american a utilizat experimentul, dar şi observaţia participativă. Dacă
experimentul de laborator permite un control riguros al variabilelor şi testarea unor
ipoteze precise, el nu poate reconstitui relaţia interpersonală, aşa cum se constituie şi
se perpetuează ea în viaţa cotidiană. De asemenea, Cialdini a hotărât să-şi concentreze
cercetările asupra sursei de influenţă şi mai ales asupra acelor indivizi a căror meserie
constă în a-i face pe alţii să accepte cererile lor.
În încercarea de a distinge mecanismele subiacente şi de a alcătui o taxonomie
a strategiilor de influenţare, el a stabilit şase principii, pe care le vom aminti ţi noi,
comentându-le sumar:

1. Principiul angajamentului. Strategiile bazate pe acest principiu urmăresc să


determine ţinta să ia o atitudine, formulând apoi cereri consistente cu această
poziţie. Cea mai cunoscută tehnică respectând acest principiu este tehnica
“piciorului în uşă“ (Freedman & Fraser, 1966).

2. Principiul reciprocităţii. Potrivit acestuia, persoana devine mai complezentă dacă


ajunge să creadă că acceptă cererea ca răspuns la un comportament binevoitor al
partenerului. În virtutea normei reciprocităţii ea va răspunde unui serviciu printr-
un serviciu şi mai mare (Regan, 1971). Ca atare, o strategie eficientă constă în a-i
oferi ceva înainte de a formula cererea. Cialdini (1987) citează exemplul
activiştilor sectei Hare Krishna, care înainte de a solicita o donaţie oferă
trecătorului o floare sau o carte. Desigur, cîştigul agentului influenţei rezultă din
diferenţa mare dintre cele două obiecte sau servicii schimbate. Cialdini et al.
(1975) au postulat un corolar al legii reciprocităţii, norma concesiilor reciproce,
ce poate fi pus de asemenea în slujba inducerii complezenţei. Freedman şi
colaboratorii săi (1967) au studiat cu ajutorul metodei experimentale o strategie
eficientă, apropiată de cele bazate pe principiul reciprocităţii: provocarea
sentimentului de vinovăţie înainte de formularea cererii. Indivizii ce trăiesc acest
sentiment sunt mai înclinaţi să cedeze, pentru că percep îndeplinirea cererii ca pe o
conduită ce compensează şi şterge vinovăţia.

3. Principiul validării sociale. În virtutea acestui principiu agentul de influenţă


încearcă să facă ţinta să creadă că alţii, similari cu ea, ar da curs cererii. Ca atare,
mesajul cuprinde informaţii cu privire la aceste modele care s-au conformat deja.

2
Suport de curs: Complezenţa interpersonală. Tehnici de influenţă interpersonală

4. Principiul autorităţii. Milgram a demonstrat cît se poate de convingător


capacitatea uriaşă a personajelor dispunând de autoritate de a induce obedienţă.
Urmând acest principiu, profesioniştii complezenţei caută să treacă drept autorităţi
infailibile în ochii ţintei.

5. Principiul rarităţii. Ceea ce e rar e mai greu de obţinut. Din acest punct de
vedere, ţinta influenţei trebuie convinsă că produsul ce i se oferă reprezintă o
raritate sau că este din ce în ce mai greu accesibil.

6. Principiul atractivităţii. În domeniul persuasiunii este binecunoscut faptul că o


sursă atractivă obţine mai multă influenţă. Cei ce se îndeletnicesc cu persuasiunea
şi complezenţa în viaţa cotidiană ştiu foarte bine lucrul acesta. Politicienii, de
exemplu, la fel cu oricine solicită un serviciu, încearcă să se facă acceptaţi şi
simpatizaţi. O strategie subordonată acestui principiu o reprezintă linguşirea,
studiată de Jones şi Wortman în 1973. Prin linguşire şi laudă sursa de influenţă se
declară de acord cu ţinta, ajungând să fie simpatizată.

Aceste principii - în mod special primele două - fundează strategii ce urmăresc


construirea unui cadru al interacţiunii în interiorul căruia formularea cererii de către
sursă capătă o eficienţă uluitoare. Cialdini le-a asemănat tehnicilor de jujitsu, iar
influenţa obţinută prin intermediul lor a numit-o influenţă automată sau influenţă
instantanee. Mecanismele comportamentale pe care le pun în mişcare aceste scenarii
permit declanşarea actului de complezenţă fără exercitarea de presiuni şi, de multe
ori, fără ca manipularea să devină evidentă.
Cele mai eficiente tehnici de inducere a complezenţei se bazează pe cererile
multiple. În loc de adresa direct o singură cerere, în astfel de tehnici prima cerere are
rolul de a pregăti terenul şi a facilita acceptarea de către ţinta influenţei a celei de-a
doua cereri.

Tehnici de inducere a complezenţei interpersonale

1. Tehnica “piciorului în uşă” (“foot-in-the-door” technique)

Aceasta constă în a formula o cerere mică, ce nu implică un mare efort din


partea ţintei, urmată de solicitarea obiectului sau serviciului pe care sursa l-a urmărit
de la început - are, aşadar, ca nucleu ideea că dacă faci pe cineva să fie de acord cu o
cerere mică, persoana va fi mai dispusă apoi să curs unei cereri mai mari. În
experimentul lui Freedman ci Fraser din 1966, subiecţii care au fost mai înainte
contactaţi pentru a răspunde la câteva întrebări simple privitoare la tipul de săpun pe
care-l utilizează, au consimţit într-o mai mare măsură în faţa unei cereri mult mai
mari, aceea de a primi şase persoane să le facă inventarul ustensilelor de bucătărie.
Acordul subiecţilor se bazează în principal pe angajamentul lor faţă de decizia
luată la început (Kiesler, 1971); odată ce au decis să se arate amabili şi să răspundă
pozitiv solicitărilor formulate de sursă, le vine foarte greu să abdice de la acest
principiu. Deciziile de implicare, chiar cele greşite, se perpetuează prin ele însele,
persoana adăugând noi argumente ce justifică persistenţa angajamentului. Consistenţa
comportamentelor este valorizată pozitiv de către ceilalţi şi, de aceea, ea funcţionează
ca un motiv pentru persoană.

3
Suport de curs: Complezenţa interpersonală. Tehnici de influenţă interpersonală

Explicaţia aceasta a fost completată făcându-se apel la conceptele teoriei auto-


percepţiei (Bem, 1972). De Jong (1979) a observat că ţinta îşi construieşte cu prilejul
primei cereri recepţionate o imagine de sine ca persoană amabilă şi binevoitoare, la
care refuzul celei de-a doua cereri ar obliga-o să renunţe.

2. Tehnica “aruncării mingii joase“ (“low-balling” technique)


O altă tehnică deosebit de ingenioasă ce foloseşte de asemenea procedeul
“startului mic” este tehnica “aruncării mingii joase” (low-balling, un termen preluat
din baseball). Low-balling se prezintă ca un scenariu în două acte, în care după ce
ţinta s-a declarat de acord cu o primă cerere, i se dezvăluie un preţ mai mare al
obiectului tranzacţionat. Diferenţa în raport cu piciorul în uşă constă în faptul că
ambele solicitări se referă la acelaşi obiect. Low-balling este mai primitivă şi mai
puţin onestă, întrucât agentul de influenţă denunţă înţelegerea şi procedează la un soi
de şantaj. Cialdini arată că această tehnică apare în mod obişnuit în arsenalul
vânzătorilor americani de maşini uzate. După ce cade la învoială asupra unui preţ,
sursa pretinde, de pildă, că a uitat să ia în calcul o piesă şi avansează un nou preţ, mai
mare. În mod surprinzător, clienţii se conformează. Dinamica psihologică implicată
este aceeaşi angajare în decizie care apare în piciorul în uşă.
Cialdini a demonstrat experimental eficienţa low-balling cerând unui grup de
subiecţi să se prezinte la un experiment asupra memoriei la ora şapte dimineaţa. În
condiţia de low-balling a cerut acelaşi lucru, dar numai după ce ei se angajaseră să
participe la experiment, i-a informat că acesta va începe la şapte dimineaţa. Al doilea
grup a fost mult mai complezent (56% faţă de 31%); în plus, subiecţii din acest grup
şi-au ţinut într-o măsură mai mare promisiunea de a fi punctuali la experiment.

3. Tehnica “uşii în faţă” (“door-in-the-face” technique)


Uşa în faţă se deosebeşte de piciorul în uşă prin ordinea inversată a celor două
cereri. Ce se întâmplă când cererea mare este prezentată prima? În mod surprinzător,
şi strategia aceasta se dovedeşte eficientă în inducerea complezenţei. În tehnica uşii în
faţă, persoanei-ţintă i se solicită mai întâi un serviciu foarte dificil de îndeplinit şi
numai după aceea i se înmânează adevărata cerere, mai puţin însemnată, dar care l-a
interesat pe agentul influenţei de la bun început. Aparent, această strategie nu ar
trebui să funcţioneze, căci ea nu se mai bazează pe principiul startului mic.
Mai cu seamă politicienii sunt maeştri ai acestei tehnici. De pildă, ca să se
obţină acceptul populaţiei cu privire la creşterea preţului laptelui cu 75%, se anunţă o
majorare de 300%. După ce lumea protestează, se revine şi se procedează la o
majorare de 75%, intenţionată de la început. În felul acesta, după ce a fost confruntată
cu ameninţarea unei scumpiri catastrofale, populaţia acceptă uşor o creştere a preţului
care este şi ea foarte însemnată.
Pentru a testa eficienţa acestei tehnici, Cialdini şi colaboratorii săi (1975) au
cerut studenţilor întâlniţi pe aleile din jurul universităţii să participe, vreme de doi ani,
ca voluntari, într-un program de asistenţă a tinerilor delincvenţi. Aproape nimeni nu a
răspuns afirmativ. Totuşi, atunci când aceloraşi subiecţi li se adresează o cerere mai
puţin însemnată, aceea de a însoţi un grup de copii delincvenţi într-o seară la grădina
zoologică, 50% dintre ei acceptă. Foarte relevant, este că prezentată singură, a doua
cerere produce o complezenţă de numai 17%. Cialdini a precizat o condiţie sine qua
non a funcţionării acestei tehnici: cele două solicitări să fie adresate de aceeaşi

4
Suport de curs: Complezenţa interpersonală. Tehnici de influenţă interpersonală

persoană. Potrivit acestui autor, mecanismul uşii-în-faţă este pus în mişcare de norma
concesiilor reciproce. Resortul influenţei constă în acest caz în iluzia ce se creează
persoanei ţintă că solicitatorul a abandonat o cerere relativ importantă pentru a-i
solicita un lucru de mai mică însemnătate. Concesia pe care se simte obligată să o
facă la rândul ei nu reprezintă altceva decât îndeplinirea serviciului dorit de sursă.

4. Tehnica “asta nu-i tot” (“that’s-not-all” technique)


Jerry Burger este un cercetător care l-a ascultat pe Cialdini şi a studiat
tehnicile concrete pe care le utilizează profesioniştii complezenţei. Astfel, el a ajuns
să propună tehnica “asta nu-i tot” (that’s not all technique). Burger arată că aceasta
este o tehnică larg folosită în domeniul vânzării de produse ieftine. Ea constă în a
prezenta produsul, în a-i enunţa preţul, apoi, fără a-l lăsa pe client să răspundă, a
declara că “asta nu-i tot”: după declararea iniţială a preţului, vânzătorul revine şi fie
spune că la preţul anunţat se oferă în plus, pe lângă produsul respectiv, încă un
produs, fie micşorează preţul, arătând că aceasta se întâmplă “numai pentru dvs.” sau
“doar astăzi”. Desigur, vânzătorul avea de la început intenţia de a vinde cele două
produse împreună ori de a vinde primul produs la preţul mai mic, cerut în secvenţa a
doua. Experimentele lui Burger au demonstrat că procedând astfel vânzările sunt mai
mari decât dacă se prezintă de la început cele două produse ca vânzându-se împreună
ori se prezintă de la început preţul mai mic. Potrivit cercetătorului american, “asta nu-
i tot” are la bază aceeaşi normă a concesiilor reciproce din „uşa în faţă”: clientul crede
că vânzătorul este dispus să negocieze, crede că acesta a făcut o concesie oferindu-i în
plus un produs sau reducând preţul şi se simte dator să lase impresia de reciprocitate,
acceptând a doua ofertă.

5. Tehnica “piciorul în gură” (foot-in-the-mouth)


Howard a descris în 1990 o tehnică de inducere a complezenţei care ilustrează
în manieră elocventă nevoia de consistenţă comportamentală a indivizilor: tehnica
piciorului în gură (foot-in-the-mouth techique). Aceasta, argumentează autorul
american, este recomandată celor ce adresează pe stradă trecătorilor cereri de a dona
bani în folosul unei cauze sau a unei instituţii. Tehnica se compune, ca şi piciorul în
uşă, din două secvenţe: în prima, ţintei i se adresează o întrebare simplă şi care pare
formală: este întrebată ce face ori cum se simte. În a doua secvenţă, se înaintează
cererea propiru-zisă. Evident, subiecţii nu se vor arăta complezenţi decât dacă
răspunsul din prima fază este de genul: “foarte bine”, “excelent”, “extraordinar”, etc.
Piciorul-în-gură se bazează pe ideea că ţinta se va comporta în concordanţă cu starea
sufletească declarată. Într-adevăr, multe studii de psihologie socială au pus în
evidenţă tendinţa indivizilor de a menţine o consistenţă comportamentală. Or, în cazul
acesta, declararea publică a unei dispoziţii excelente îl obligă pe subiect să accepte, în
secvenţa următoare, cererea sursei. Altminteri, ar însemna să anuleze declaraţia
anterioară.

6. Tehnica “înfricoşare, apoi eliberare” (“fear-then-relief” technique).


În primul număr pe 1998 al prestigiosului Journal of Experimental Social
Psychology, Dariusz Dolinski şi Richard Nawrat propun o nouă tehnică de inducere a
complezenţei, care ar avea o eficienţă egală cu tehnicile clasice: “înfricoşare, apoi

5
Suport de curs: Complezenţa interpersonală. Tehnici de influenţă interpersonală

eliberare” (fear-then-relief). Ideea lor fundamentală este de o cuceritoare simplitate:


indivizii care trăiesc un sentiment de frică, a cărui sursă este mai apoi brusc eliminată,
au tendinţa de a răspunde pozitiv cererilor ce le sunt adresate. În articolul menţionat,
autorii raportează patru studii de teren şi un experiment de laborator. Iată rezumatele
primelor două studii prezentate:
În primul studiu de teren, subiecţii sunt pietoni care traversează
neregulamentar o stradă dintr-un oraş polonez. În timpul traversării, ei aud brusc un
fluierat. Bănuind că a fost fluierul unui poliţist, privesc în jur şi se grăbesc să ajungă
pe celălalt trotuar. Aici constată că nu există nici un pericol. În acelaşi moment, sunt
abordaţi de un experimentator, care le cere să completeze un chestionar, sarcină ce le-
ar consuma 10 minute. Rezultatele au arăta că, în comparaţie cu pietonii care nu au
auzit fluierul, cei ce-au scăpat brusc de frica de a fi amendaţi s-au dovedit mai
disponibili.
Aproximativ acelaşi design se repetă şi în al doilea studiu. De data aceasta,
experimentatorii au profitat de tendinţa locuitorilor unui oraş de a-şi parca maşinile
într-o zonă centrală, în care parcarea era interzisă. Experimentatorii au plasat foi de
hârtie sub ştergătoarele maşinilor parcate neregulamentar şi au aşteptat ca proprietarul
să se întoarcă. Acesta bănuieşte că hârtia de pe parbriz este o amendă a poliţiei, se
sperie şi răsuflă uşurat când descoperă că e altceva. Evident, subiecţii abordaţi în acel
moment au fost mai înclinaţi să dea curs cererii experimentatorului decât subiecţii
care-şi lăsaseră maşina într-o parcare cu plată. În acest studiu, mai există două
variabile independente interesante: hârtia de pe parbriz este fie o reclamă pentru un
medicament, fie un apel la donarea de sânge. Subiecţii care găsesc îndemnul scris la
comportament prosocial sunt mai complezenţi. De asemenea, frica este manipulată fie
cu hârtia de pe parbriz, fie cu hârtia plus o bandă roşie vizibilă lipită în aşa fel încât
părea un sigiliu al poliţiei pe portiera maşinii. În conformitate cu ipotezele,
complezenţa se accentuează în această ultimă condiţie.
Autorii au încercat să explice aceste rezultate amintind o concluzie din
domeniul cercetărilor asupra comportamentelor de ajutorare: indivizii aflaţi într-o
stare de bună dispoziţie acordă ajutor într-o măsură mai mare decât cei în dispoziţie
proastă sau neutră.

7. Tehnica scenariului
Un studiu al lui Carroll (1978) a arătat că subiecţii cărora li se cere să-şi
imagineze producerea unui eveniment social (de exemplu, succesul în alegeri al unui
candidat) prin intermediul unui scenariu structurat ajung să creadă într-o mai mare
măsură că evenimentul se va produce. Autorul a explicat acest rezultat invocând
euristica disponibilităţii (availaility heuristic) descrisă de Tversky şi Kahneman
(1973): cu cât o idee este mai disponibilă din punct de vedere cognitiv (ne vine în
minte repede), cu atât ea este mai folosită în raţionamente şi în acţiunile persoanei.
Cerându-le subiecţilor să-şi imagineze producerea unui eveniment, facem de fapt
imaginile acestui eveniment mai disponibile în mintea lor şi, ca atare, îi facem să
aprecieze că este profitabil ca evenimentul să se producă.
Capacitatea unui scenariu (o serie de evenimente legate la un loc într-o formă
narativă) de a influenţa probabilitatea judecăţilor poate avea importante consecinţe
pentru complezenţa comportamentală: sursa se poate bucura de mai mult succes dacă,
înainte de a adresa cererea, convinge ţinta să-şi imagineze un scenariu în care

6
Suport de curs: Complezenţa interpersonală. Tehnici de influenţă interpersonală

realizează comportamentul pe care sursa îi va cere să-l efectueze. Eficienţa


scenariului în amplificarea complezenţei se bazează pe două mecanisme:
1. Scenariul creează expectanţa că evenimentul imaginat se va produce, iar
oamenilor nu le place să-şi abandoneze ori să-şi infirme expectanţele. Aşadar,
expectanţele stimulează comportamentele consistente.
2. Pe de altă parte, dacă subiecţii sunt făcuţi, prin intermediul scenariului, să
creadă că e probabil să efectueze un anumit comportament, ei vor dezvolta o atitudine
favorabilă faţă de comportamentul respectiv, pentru a menţine o auto-percepţie
consistentă. Schimbarea atitudinii faţă de comportament va determina realizarea lui.
Într-un articol în care fac legătura între capacitatea scenariilor de a spori
probabilitatea subiectivă a unui eveniment şi complezenţă, Gregory, Cialdini şi
Carpenter (1982) prezintă patru experimente. Vom prezenta succint experimentul prin
care autorii verifică efectele scenariului asupra judecăţilor de probabilitate ale
subiecţilor, precum şi experimentul care probează direct eficienţa scenariilor în a
produce complezenţa.
În primul experiment, subiecţilor li se cere să-şi imagineze că au comis o
spargere şi că au fost arestaţi. Activitatea imaginară era ghidată de instrucţiuni
furnizate prin intermediul unei benzi magnetice (“imaginează-ţi că ţi se cere să te
întorci cu spatele, să ridici mâinile, să te lipeşti de maşină; imaginează-ţi că un poliţist
verifică dacă eşti înarmat” etc.). Variabila dependentă era răspunsul subiecţilor la
întrebarea “În ce măsură credeţi că este probabil ca într-o zi să fiţi arestaţi pentru o
spargere?”. Grupul de control completa numai chestionarul în care era inclusă această
întrebare. Conform ipotezelor, în comparaţie cu cei din condiţia de control, subiecţii
care şi-au imaginat că au fost arestaţi au apreciat că este probabil să treacă prin
această experienţă cândva.
Experimentul asupra complezenţei se desfăşura astfel: experimentatorii
abordau subiecţii în apartamentele acestora, cerându-le să completeze un chestionar
asupra utilităţii televiziunii prin cablu; de fapt, chestionarul îl punea pe subiect în
situaţia de a-şi imagina că este utilizator de televiziune prin cablu. La sfârşit,
experimentatorul lăsa subiecţilor o carte poştală cu adresa companiei de televiziune
prin cablu, prin care aceştia puteau cere informaţii suplimentare ori instalarea
cablului. În comparaţie cu un lot de subiecţi cărora nu le fusese aplicată tehnica
scenariului, subiecţii ce completaseră chestionarul solicitau într-o mai mare măsură
serviciile companiei.

Complezenţă şi atingere fizică


Menţionăm, în continuare, o manieră simplă de a induce complezenţa. O
tratăm în rând cu celelalte tehnici de complezenţă întrucât şi ea presupune
amenajarea contextului în care este lansat mesajul persuasiv - chiar dacă în acest caz
este vorba de un simplu gest al sursei.
Începând de prin 1980, psihologii sociali interesaţi de complezenţă ori de
puterea socială, ca şi cercetătorii din domeniul comunicării au studiat efectele
atingerii. Atingerea ţintei de către sursă pare să aibă un efect deosebit de pronunţat
asupra complezenţei. Evident, acest efect depinde de caracteristicile sociale şi
personale ale sursei, de felul în care se produce atingerea, de partea corpului ţintei
atinsă de sursă. Atingerea oferă informaţii sociale despre putere, agresivitate,
dominanţă, dorinţa de întâietate, sentimentele prieteneşti, etc. Ea amplifică în mod

7
Suport de curs: Complezenţa interpersonală. Tehnici de influenţă interpersonală

semnificativ gradul de atractivitate al celui care o iniţiază. Într-un context medical,


atingerea poate avea chiar efecte terapeutice.
Atingerea se poate dovedi, mai cu seamă, persuasivă. Într-un experiment al lui
Willis şi Hamm din 1980, subiecţilor li se cerea pe stradă să semneze o petiţie. În cele
două Condiţii, experimentatorii fie atingeau uşor subiecţii pe braţ, fie le adresau
numai cererea de a semna petiţia. Conform ipotezelor, subiecţii pentru care mesajul
persuasiv fusese însoţit de atingere au căzut de acord într-o măsură mai mare să
semneze. Complezenţa se accentuează în special în cazul subiecţilor bărbaţi care au
fost atinşi de o femeie-experimentator.
Într-un experiment la fel de ecologic, Smith şi colaboratorii săi (1982) au
obţinut diferenţe extrem de pronunţate între condiţia “contact fizic” şi condiţia “mesaj
persuasiv simplu”. Subiecţii lor erau invitaţi pe stradă să guste bucăţi de pizza de
diferite sortimente oferite gratis. Explicaţiile psihologice ale acestor efecte se bazează
pe creşterea activării fiziologice a ţintei, creşterea implicării ţintei, creşterea
atractivităţii iniţiatorului atingerii ori conştientizarea de către ţintă a necesităţii de a
sări în ajutor (atingerea s-a dovedit un factor important în declanşarea
comportamentului de ajutorare faţă de indivizi pe care donatorul nu-i cunoaşte).

Bibliografie pentru aprofundarea temei:

1. Boncu, Ş. (2002). Psihologia Influenţei Sociale. Iaşi: Polirom, colecţia Collegium.


2. Moscovici, S. (1998). Supunerea fără constrângere: cum să determini pe cineva să-şi modifice el
însuşi comportamentele? În Psihologia Socială a Relaţiilor cu Ceilalţi Iaşi : Polirom, colecţia
Collegium, Capitolul X.
3. Cialdini, R., B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1996 /
1975). Procedura concesiilor reciproce pentru inducerea complezenţei: tehnica uşii-în-faţă. În J. A.
Perez, & S. Boncu (coord.). Influenţa socială: texte alese. Iaşi: Editura Universităţii “Al.I. Cuza”.
4. Cialdini, R. (2011). Totul despre psihologia persuasiunii – influenţare. Bucureşti: Business Tech.
5. Dafinoiu, I. (1996). Mecanisme şi strategii ale persuasiunii. În A. Neculau (coord.). Psihologie
socială. Aspecte contemporane. Iaşi: Polirom.
6. Mucchielli, A. (2002). Arta de a influenţa. Analiza tehnicilor de manipulare. Iaşi: Polirom,
colecţia Collegium.
7. Mucchielli, A. (2013). Arta de a comunica. Iaşi: Polirom, colecţia Collegium.
8. Prutianu, Ş. (2008). Manual de comunicare şi negociere în afaceri (2 volume). Iaşi: Polirom.