Estrategias de Precio en

Marketing
Estrategias de precio recurrentes y actuales, según el ciclo de vida del producto, y sus ejemplos.

En esta publicación, se verá que las estrategias de precio juegan un papel fundamental en el
comportamiento del consumidor, sobre todo en la etapa de introducción del ciclo de vida del producto.
Las estrategias de precio están estrechamente relacionadas con elciclo de vida del producto.
ÍNDICE
 1 Estrategias de Precios Introductorios
o 1.1 Estrategia de Desnate o Descremado
o 1.2 Estrategia de Penetración de Mercado
 2 Estrategias de Precios durante el Ciclo de Vida del producto

ESTRATEGIAS DE PRECIOS
INTRODUCTORIOS
Como el nombre lo dice, se trata de estrategias de precios que se utilizan cuando se lanza un
producto nuevo al mercado. Por lo general, las empresas utilizan 2 opciones; lanzar el producto al
mercado con un precio alto (sobre el precio promedio de mercado), o lanzar el producto con un precio
bajo (bajo el precio promedio de mercado).
 ESTRATEGIA DE DESNATE O DESCREMADO
Esta estrategia se trata principalmente de lanzar un producto al mercado con un precio sobre el
promedio de mercado, e ir bajándolo a medida que va pasando el tiempo. Se le llama estrategia de
“Desnate” o “Descremado” ya que se hace alusión a una taza de leche caliente que se enfría, se le forma
una capa de nata, y al quitársela vuelve a enfriarse y a formarse otra capa de nata. Esto sugiere que al
lanzar un producto al mercado con un precio alto, se acapara primero una pequeña “capa” o un segmento
de clientes que sí están dispuestos a pagar un alto precio por la obtención del producto. Una vez que la
capa nata se ha formado por completo, es decir, que los consumidores dispuestos a pagar el precio más
alto por el producto ya lo adquirieron, entonces se baja el precio un poco más para llegar a otro
segmento de consumidores que están dispuestos a pagar un precio alto, pero no tan alto como el primer
precio, y así sucesivamente, hasta llegar a un precio similar al del promedio del mercado y mantenerse.
Esta estrategia no es aplicable a cualquier producto, sólo a los de compra comparada. Una
compañía no podría lanzar una bolsa de galletas comunes a un precio muy alto, porque es un producto de
conveniencia e impulsividad, y no habría personas dispuestas a pagar el doble del precio promedio de
mercado. Sí es aplicable a productos tecnológicos como computadoras, automóviles y smartphones.
Un claro ejemplo de esta estrategia es lo que sucede con el Iphone en el mercado. En su lanzamiento, el
precio es muy elevado, y sin embargo existen compradores para ese precio. A medida que pasa el
tiempo, el precio disminuye paulatinamente y se hace accesible para otros mercados.

 ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN DE
MERCADO
En esta estrategia pasa todo lo contrario. El producto se lanza al mercado con un precio bajo y va
subiendo paulatinamente. Eso sucede en los bienes que son de conveniencia. El paquete de galletas
comunes que mencionamos anteriormente estaría en esta categoría; los consumidores comprarían el
producto para probarlo sólo si está a un precio más bajo que el del promedio de mercado. Estableciendo
un precio bajo en la etapa de introducción del producto se anima a los consumidores a probar el producto
y tener un alto volumen de ventas desde el comienzo. A medida que avanza el tiempo y el producto ya es
conocido, entonces el precio se alinea con el precio promedio de mercado, para así obtener mayor
utilidades, ya teniendo un público cautivo que continúa comprando el producto.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS DURANTE

EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
La mayoría de las estrategias de precios que se realizan durante el Ciclo de Vida del producto, se
realizan en la etapa de Madurez para aumentar el volumen de ventas y atrasar la etapa de declive la
mayor cantidad de tiempo posible.
Existen muchas estrategias de precios, algunas de ellas son:
 Precio Flexible: se le ofrece un precio distinto a cada tipo de cliente, debido a que están
distribuidos en canales diferentes y algunos son más sensibles al precio que otros.
 Precio Psicológico: precios que a la vista sugieren que están en oferta o que están rebajados,
por ejemplo USD$ 0,99.
 Precio por productos añadidos: también se trata de psicología del consumidor. Se realiza
cuando un consumidor adquiere un producto invirtiendo una alta suma de dinero, y se le
ofrece un accesorio o complemento que cuesta mucho menos dinero. El consumidor compara
los montos, y tiene una mayor disposición a adquirir el accesorio, debido a que ya invirtió
mucho dinero en el producto principal y el precio del accesorio parece muy bajo en
comparación con el principal.
 Precio por volumen: Se ofrece un precio menor si el consumidor adquiere mayor cantidad de
unidades del mismo producto.
Recuerda: Una empresa puede elegir éstas o cualquier otra estrategia de precios, siempre y
cuando tenga en cuenta las percepciones de los consumidores y el monto que están dispuestos a
pagar.

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Estrategias de Promoción en
marketing
Estrategias de canales comunicacionales, utilización del Mix Promocional y ejemplos según el ciclo
de vida del producto.

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN SEGÚN

TIPO DE PRODUCTO
Para un producto de conveniencia, por lo general las estrategias promocionales se basan en generar
campañas masivas. Esto requiere que los canales principales de comunicación sean los cuales pueden
llegar a mayor cantidad de personas al mismo tiempo, como la televisión, la radio, o avisos en vías
públicas. Esto nos lleva a utilizar principalmente la herramienta Publicidad para generar estrategias
promocionales. Hay empresas que utilizan propaganda y publicidad en un mismo aviso publicitario, por
ejemplo; los mensajes publicitarios de bebidas alcohólicas por lo general recomiendan una dosis
determinada para no excederse en el consumo. Es muy recurrente que para estos productos se utilice el
merchandising, para potenciar la visibilidad del producto en supermercados y almacenes.
Para un producto de compra comparada, las estrategias promocionales también pueden ser en base a
campañas masivas. Esto sucede debido a que los mercados de productos de compra comparada tienen un
alto nivel de rivalidad, al igual que en el mercado de productos de conveniencia. Hoy en día, gran
cantidad de productos de compra comparada son absolutamente accesibles ya que el poder adquisitivo
de la población es mayor gracias al crédito; el automóvil es un producto de compra comparada, y mucha
gente puede adquirir uno si lo necesita. En este tipo de productos también se busca la personalización,
por lo que el Marketing Directo es una de las herramientas que se utiliza con bastante frecuencia.
Para un producto de especialidad, las estrategias promocionales, buscan alejarse de lo masivo,
perseguir la personalización y la exclusividad de información. Marketing Directo es una de las
herramientas principales, ya que permite una relación 1 a 1 entre la empresa y el cliente. Otra
herramienta que se da fuertemente para este tipo de producto es la Fuerza de Ventas, ya que permite el
contacto directo con el cliente, de manera de obtener mayor información de su parte y satisfacer sus
necesidades personales de la mejor manera posible.

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
SEGÚN EL CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO
En la etapa de Introducción de un producto, los mensajes que se deben enviar a los futuros clientes
están basados en la información. Los clientes deben entender los atributos del producto, su forma de
uso, dónde encontrarlo, etc. Si no existe publicidad informativa en esta etapa entonces el consumidor
tendrá una mala experiencia previa; verá el producto, pero no sabrá para qué sirve ni qué es, y eso
perjudica la entrada del producto al mercado y puede hacer que no pase a la etapa de Crecimiento.
En la etapa de Crecimiento de un producto, por lo general se busca llegar a la totalidad del mercado
para que las ventas aumenten como se supone debieran aumentar; de manera creciente. Si bien en esta
etapa no se utilizan muchas herramientas promocionales ni estrategias específicas, si se utiliza la
comunicación para reafirmar el producto en el mercado y para seguir introduciéndose en el mismo,
buscando un aumento en las ventas y el agrado de los consumidores hacia la marca.
En la etapa de Madurez de un producto, se utilizan varias herramientas del Mix Promocional, y la
comunicación juega un papel muy importante, ya que es el momento en donde las ventas comienzan a
aumentar de manera decreciente hasta llegar a su punto máximo. Se utiliza mucho la Promoción de
Ventas, para aumentar el volumen de venta a través de concursos y promociones específicas. Se utilizan
mensajes comunicacionales que apelen a la recordación de marca y busquen la fidelidad.
En la etapa de Declive, las estrategias comunicacionales no revierten el proceso, por lo que no se utiliza
de gran manera, sólo publicidad recordatoria para continuar en el mercado.
Recuerda: Las estrategias comunicacionales que genere la empresa dependen de todos las
variables de las 4P explicadas en las publicaciones sobre el Marketing Mix.
 Estrategias de canales de
distribución
Alternativas de decisión estratégica de los canales de distribución, y sus ejemplos.

Para generar un canal de distribución apropiado, y estratégicamente adecuado al producto y al cliente,

se requiere tener en cuenta 2 variables de decisión principales: grado de cobertura del canal de
distribución, el grado de control del canal de distribución, y el grado de cooperación del canal con las
actividades comunicacionales que genere la empresa.
ÍNDICE
 1 Alternativas de Decisión del Canal de Distribución
o 1.1 Grado de Cobertura del Canal de Distribución
o 1.2 Grado de Control del Canal de Distribución
o 1.3 Grado de Cooperación del Canal de Distribución

ALTERNATIVAS DE DECISIÓN DEL

CANAL DE DISTRIBUCIÓN
GRADO DE COBERTURA DEL CANAL DE
DISTRIBUCIÓN
Se trata del número de puntos de venta que decide tener la empresa, en función del tipo de producto y las
necesidades del cliente. Existen 3 tipos de grados de cobertura:
1.- Cobertura Intensiva: la empresa decide comercializar su producto en muchos puntos de venta. Este
grado de cobertura se da por lo general en productos de conveniencia, para poder estar siempre al
alcance de la mano del consumidor y posicionados en el mismo lugar en donde se posiciona la
competencia. En este caso, se utilizan canales indirectos cortos o largos. Mientras más intermediarios se
utilicen, se genera un grado de cobertura de mercado más alto. Por ejemplo; bebidas gaseosas populares
como la Coca Cola.
2.- Cobertura Selectiva: la empresa decide comercializar su producto en varios puntos de venta, pero
no demasiados. Se da para productos de compra comparada. No es necesario que la empresa distribuya
de manera muy intensiva, ya que al ser un producto de compra comparada, el consumidor busca
información al respecto y se entera de los puntos de venta del producto; no se requiere que estén al
alcance de la mano ya que de todas maneras no corresponde a una compra impulsiva. Por ejemplo; un
automóvil usado.
3.- Cobertura Exclusiva: la empresa comercializa su producto a través de muy pocos puntos de venta, y
si es que utiliza intermediario es sólo 1 o 2 detallistas. Se utiliza en productos de especialidad, en los que
el tamaño del mercado no es muy amplio y los clientes tienen una preferencia muy marcada, que podrían
recorrer largas distancias y pormenores para llegar a adquirir el producto, por lo cual no es necesario que
se distribuya en mayor grado. Por ejemplo; alimentos de alta calidad para personas que no pueden
consumir gluten.
GRADO DE CONTROL DEL CANAL DE
DISTRIBUCIÓN
Se trata del nivel de contacto que tiene la empresa con el consumidor final, y el poder que ejerce la
misma en los puntos de venta asignados. Existen 3 tipos de grados de control:
1.- Grado de Control Ajeno: la empresa decide externalizar todos los puntos de venta, y tiene un bajo
nivel de control, es decir, un bajo contacto directo con el consumidor final y un bajo poder de decisión
sobre la exhibición de su producto en los puntos de venta. Se utiliza por lo general en productos de
conveniencia, y que no requieren de generación de lazos entre cliente y empresa.
2.- Grado de Control Propio: la empresa decide generar puntos de venta propios, porque considera que
el grado de conexión directa con el consumidor final es muy importante, y su producto requiere de una
exhibición de primera categoría. Esto es más costoso para la empresa, por lo que se genera para tipos de
productos de especialidad, para así forjar lazos que traspasen generaciones y tener clientes cautivos, no
para aumentar las ventas pero sí la utilidad y el valor de marca.
3.- Grado de Control Mixto: la empresa decide utilizar puntos de venta propios para mantener un grado
aceptable de control y de contacto con el consumidor final, y al mismo tiempo también mantener puntos
de ventas ajenos para aumentar su grado de cobertura. Sucede en la mayoría de los casos de productos de
compra comparada, por ejemplo: la marca Adidas distribuye sus productos a tiendas masivas de ropa y
accesorios, pero también cuenta con tiendas propias.
GRADO DE COOPERACIÓN DEL CANAL DE
DISTRIBUCIÓN
Se trata del nivel de cooperación o adaptación del canal de distribución a los canales y estrategias de
comunicación generadas por la empresa . Existen 2 tipos de grados de cooperación:
1.- Push: Se trata de generar estrategias de promoción para incentivar a los intermediarios a posicionar
mejor el producto de la empresa y generar un mayor volumen de ventas.

2.- Pull: Se trata de generar estrategias de promoción y publicidad directamente al consumidor final, y
de esta manera, hacer que los consumidores presionen e incentiven a los intermediarios a comercializar
el producto de la empresa.

Por lo general las empresas utilizan ambos grados para generar sus estrategias comunicacionales por
ambos lados.
Recuerda: Estas alternativas de decisión van a generar estrategias de distribución eficientes y
acordes con el tipo de producto y con las preferencias y el comportamiento de los consumidores.
Estrategias de Producto
Estrategias de Producto; línea y mezcla de productos, y sus ejemplos.

En la publicación anterior “Producto” se pudo apreciar la importancia de la variable Producto en

el Marketing Mix, en cual lo definimos en la publicación “¿Qué es el Marketing Mix?”. En la
publicación a continuación se aprenderá que las estrategias de producto son un conjunto de tácticas y
acciones aplicadas al producto que se implementan en el mercado con el fin de satisfacer
las necesidades de mejor manera y así aumentar las ventas, la fidelidad y el reconocimiento de marca.

ESTRATEGIAS DE PRODUCTO
Para poder definir las estrategias de producto se requiere entender la diferencia entre línea y mezcla de
productos.
Una línea de productos es un conjunto de productos que tienen características similares entre sí,
que se dirigen a un mismo mercado meta (o mercados muy similares), y que por lo tanto se
distribuyen a los mismos lugares y que se promocionan de manera muy similar. Una misma compañía
puede alargar sus líneas de productos para poder estar presentes en la mayor parte de la categoría.
Un claro ejemplo sería la línea de electrodomésticos; refrigerador, lavadora de ropa, secadora de ropa.
Si pensamos en las grandes compañías, como Coca Cola, vemos que tiene una amplia línea de productos
en bebidas gaseosas. Sus bebidas se distribuyen a los mismos puntos de venta, y tienen variaciones
pequeñas en cada uno de sus productos.
Para tomar decisiones estratégicas sobre las líneas de productos, se debe establecer ciertos parámetros de
decisión.
 Amplitud de líneas de productos. Para un eficiente planteamiento estratégico enfocado al
producto, la empresa debe decidir cuántas líneas de productos está dispuesta a manejar la
compañía, considerando sus fortalezas y debilidades, y cuánto esfuerzo están capacitando a
enfocar a cada línea. A todas las líneas de productos juntas con las que cuenta la empresa,
se le llama Mezcla de Productos.
 Longitud de la línea de productos. Para un eficiente planteamiento estratégico enfocado al
producto, la empresa debe decidir cuál será la cantidad de productos que tendrá cada una de
las líneas con las que cuente.
 Profundidad de la línea de productos. En este punto, la empresa debe decidir cuántas
versiones de cada producto sacar al mercado. Por ejemplo; un mismo producto para el cabello
puede tener formato familiar (un envase grande y conveniente), un formato común (de 750
ml.), y un formato de bolsillo para cargar en viajes.
 Consistencia de la línea de productos. La Consistencia se refiere a la similitud que tienen cada
una de las líneas de productos entre ellas. Una empresa por lo general tiene líneas de
productos pertenecientes a categorías parecidas o que se encuentran en un mismo punto de
venta. Por ejemplo: una misma compañía puede tener líneas de productos de legumbres, como
también tener de condimentos para comidas. Son líneas consistentes entre sí. La misma
compañía puede decidir tener líneas de productos que no sean muy consistentes entre sí, pero
por lo general utilizan distintos nombre de marca para cada línea, totalmente independiente de
las demás para poder posicionarse correctamente en la mente de los consumidores.
Cuando las compañías tienen en cuenta los factores anteriormente mencionados para generar estrategias
de línea y mezcla de productos, se acercan a lograr el éxito en cada uno de los productos que lancen al
mercado. El análisis de estos factores, además es muy importante para mantener un orden y alineamiento
estratégico a nivel interno en la empresa. Esto ayuda a tener mayor claridad de las metas y objetivos
generales de la empresa.
Recuerda: Para establecer estrategias de línea o mezcla de productos, siempre debe haber un
enfoque al cliente. El papel de las investigaciones de mercado, de los análisis de satisfacción del
cliente, y de los análisis previos que se realizan antes de lanzar un producto al mercado, es crucial
para asegurar que el producto sea generado para satisfacer una necesidad o para cubrir
segmentos del mercado que no están bien cubiertos.

Producto

Se definen las estrategias para administrar los productos actuales a lo largo del tiempo, incorporar
otros nuevos y abandonar los que fracasan. También se toman decisiones estratégicas sobre el
uso de las marcas, el empaque y otras características del producto.

Una estrategia es la llamada “Ciclo de vida del producto”, en la cual se clasifican los productos de
acuerdo a las siguientes etapas:

Introducción: en esta etapa los productos son nuevos y los consumidores aún no los conocen. El
objetivo principal de las empresas cuyos productos están en esta etapa, consiste en la creación de
un mercado para los mismos, por lo que se realizan esfuerzos publicitarios fuertes, lo que trae
como consecuencia que existan pérdidas en esta etapa.

Crecimiento: el producto adquiere popularidad y se incrementan las ventas. Empieza a aparecer

la competencia, pero la demanda es mucho mayor a la oferta, por lo que el precio puede
permanecer elevado y las ganancias también. La permanencia y éxito de las empresas, se basa en
las redes de distribución, que les permiten abarcar una proporción mayor del mercado, y las que
tengan lo mejor, se fortalecerán al final de esta etapa, haciendo en muchas ocasiones,
desaparecer a la competencia. También con el fin de ganar mayor porción de mercado, las
empresas suelen rediseñar su empaque y eficientizan los servicios adicionales que ofrecen. Las
ventas aumentan durante esta etapa, pero al final se define la porción de mercado que ganó cada
quién. Lo importante es saber que las ventas que se registran durante esta etapa, no son
permanentes durante todo el ciclo.

Madurez: esta etapa puede ser la más larga del ciclo, y si las empresas administran el producto
inteligentemente, pueden permanecer en ella de forma indefinida. En esta etapa, solo las
empresas fuertes permanecen en el mercado, y la porción de mercado que tiene cada una, solo
suele variar en 1 o 2%. Es difícil que entren competidores nuevos, por que el mercado ya está
definido, y además se necesita mucho capital. En esta etapa, una caída en las ventas, por
problemas económicos o por cambios en los gustos, puede ser fatal para las empresas.
Declinación: de demanda del producto ha disminuido. Solo algunas empresas se mantienen en el
negocio, e invierten solo lo necesario para seguir trabajando en las líneas de producción. Lo que se
busca es maximizar las ganancias a corto plazo (mientras el producto desaparece) Los
administradores, pueden utilizar la información proporcionada por el ciclo de vida, con el objetivo
de pronosticar ventas, introducir nuevos productos (si los actuales se encuentran en madurez o
declinación), o para saber cómo de deberán promocionar y publicitar (los esfuerzos no serán los
mismos en introducción que en madurez). Lo más importante, que deben buscar los
administradores, es extender y empujar hacia la derecha el ciclo de vida. La gráfica A muestra un
ciclo de vida normal, y la B un ciclo de vida extendido.

Stanton, William; Michael, Etzel, et al (1995). Fundamentos de Marketing. Décima edición.

Ed. McGraw Hill. Capítulo 3 p 84 y 311

Marca

Este concepto se define como el nombre, diseño o símbolo que identifica a una empresa o
producto. Estos conceptos, al ser registrados legalmente, son protegidos con el fin de que nadie
más los pueda usar. Pero ¿para qué usar una marca?

La primera razón para hacerlo, es identificar el producto con la marca, de tal forma que cuando la
persona piense en el producto, piense automáticamente en la marca. Seguramente cuando usted
piensa en un refresco de cola, piensa simultáneamente en Coca-Cola. Otra razón para usar las
marcas, es que el comprador identifique a la empresa que le está vendiendo el producto, pues así
sabrá lo que pude esperar del mismo. Una tercera razón, es la recompra, pues si al consumidor le
agradó mucho una marca de un producto que compró, seguramente cuando realice una nueva
compra, buscará de nuevo esa misma marca. La cuarta razón se refiere a dejar el camino
preparado, para las ventas de nuevos productos, pues son de la misma marca que le agrada al
consumidor, seguramente tendrán éxito y serán comprados también por él.

Existen dos maneras de emplear una marca, que puede ser darle la misma marca a todas las
líneas de productos que vende la empresa como es el caso de Nestlé o emplear una marca
individual para cada producto. Si se opta por la última alternativa, las razones pueden ser:

Protección de un producto ya existente:esto lo hace una compañía que desea introducir un

producto nuevo al mercado y que tiene otro producto ya conocido y que goza de cierto prestigio,
con la finalidad de que el producto nuevo, que en ocasiones es más barato, no le robe mercado al
producto más antiguo. Si no se hace ésto, los consumidores pueden cambiar los productos caros
por los más baratos, que son menos rentables.
Estímulo de la competencia interna: esto se hace cuando los productos que vende una
compañía, tienen precios y calidad muy similares. Cada producto compite, no sólo con los
productos de la competencia, si no también con los de la misma empresa que llevan otra marca.
Se busca que los equipos de administración de cada línea, realicen los mejores esfuerzos posibles,
con el fin de ser el primer lugar del mercado y de la compañía. Como ejemplo de esto podemos
mencionar los detergentes, en los cuales varias marcas son producidas por una sola compañía.

Para que una marca sea buena y cumpla con su propósito, debe tener ciertas características, que
son:

 Nombre breve y fácil de leer y entender.

 Nombre adecuado al producto, que de a entender los atributos del producto.
 El nombre debe ser distintivo.
 Debe ser fácil de recordar.
 Seleccionar un nombre que no sea derecho de otra empresa y cerciorarse de ello.

Empaque

Debido a que el autoservicio ha sustituido la venta personalizada que se realizaba hace varias
décadas (los vendedores), el papel del empaque ha cobrado mayor importancia y fuerza, puesto
que explica al comprador las cualidades del producto y le indica porqué debe comprar un producto
en lugar de los demás. El empaque, sirve también para diferenciar un producto de los de la
competencia, por lo que éste debe llamar su atención con el fin de que si va en el pasillo de una
tienda, se detenga y tenga después el impulso de compra. El empaque es también una imagen
simbólica del producto, que debe transmitir la imagen que se desea del producto, si este es caro y
fino, la etiqueta lo debe proyectar. Unas galletas importadas, de excelente calidad de clase
delicatessen, tendrán un empaque más sofisticado y lujoso que unas galletas comerciales.

Un punto muy importante, que tiene que ver con el empaque y que debe ser tomado en cuenta en
el diseño del mismo, es el canal de distribución, pues el manejo del producto y la forma en que
éste es transportado, puede dañarlo si no cuenta con el empaque adecuado.

En resumen, si una empresa desea colocar con éxito un producto en el mercado, debe tomar en
cuenta el ciclo de vida del mismo, darle una buena marca, y empacarlo de forma adecuada y
llamativa, para que los consumidores al verlo, prefieran su producto y no los de la competencia.

Precios

En este caso, las estrategias necesarias se refieren a la flexibilidad de los precios, los artículos que
pertenecen a la misma línea de productos y las condiciones de la venta. Asi mismo habrá que
diseñar estrategias de precios para entrar en el mercado, sobre todo cuando se trata de un
producto nuevo.
Los precios de los productos, pueden plantearse de acuerdo a diferentes objetivos:

Rendimiento sobre la inversión: en base al porcentaje que el vendedor desee ganar sobre lo que
invirtió, se fija el precio de los productos. Si invirtió $10 y desea ganar el 30% deberá vender el
bien en $13.

Meta de participación en el mercado: con el fin de ganar un mayor porcentaje del mercado, muchas
empresas compiten por precio. Un ejemplo claro de esto es la marca Breddy, que entra al mercado
con precios bajos para ganarle mercado a Bimbo. En estos casos las empresas deben tener
cuidado de no iniciar una guerra de precios que los lleve a fuertes pérdidas que pongan en peligro
su permanencia en el mercado.

Precios equivalentes a los de la competencia: existen algunas empresas que no se desgastan

investigando el precio de equilibrio de mercado o aquel en el cual obtienen cierta cantidad de
utilidades y solo se concretan a fijar los precios de sus productos, en base a los precios de la
competencia.

Los factores que se deben considerar para fijar el precio de un producto son:

 El costo del producto, que se refiere a todos los gastos y costos incurridos para la
fabricación y distribución del bien.
 Los objetivos de la compañía (que se mencionaron anteriormente) en base a los cuales se
establece un patrón para la fijación del precio.
 La competencia, pues entre mayor sea ésta y más similar sea el producto, más similares
deberán ser también los precios.
 Existen también dos factores del tipo económico que tienen influencia sobre la fijación,
éstas son las necesidades y características del cliente: gustos, preferencias, ingresos,
características demográficas, y por último, están las condiciones económicas, pues si la
economía está en crisis, la gente tendrá poco dinero para comprar y los precios no podrán
ser muy elevados.
Políticas de fijación de precio

Con el fin de estimular las ventas de los productos, muchos vendedores llevan a cabo diversas
políticas de precios, y éstas son:

Descuentos en precios: la mayoría de los productos tienen un precio de lista establecido, cuando
se venden a un precio por debajo de éste. se dice que existe un descuento en precios.

Descuentos por cantidad: se da cuando las empresas bajan el precio de los bienes en un
porcentaje cuando se compra más de cierta cantidad. Estos descuentos pueden ser acumulativos,
es decir que las compras en un período exceden de cierto nivel establecido, o no acumulativos,
cuando solo aplican para una compra individual.

Descuentos por temporada: se dan cuando los vendedores ofrecen sus productos a un precio
menor al terminar la temporada en la cuál se debieron haber vendido. Los abrigos se venden más
baratos al terminar la temporada de invierno, muchas veces se da esto, por que los costos de
almacenaje son mayores que el descuento que se ofrece.

Descuentos promocionales: estos pueden ser de dos tipos: rebajas o artículos gancho. Las
primeras son descuentos sobre el precio normal de un artículo, para estimular la compra del
mismo. Los artículos gancho son aquellos que se ofrecen a un precio muy reducido o incluso gratis
en la compra de otro bien.

Distribución:

Las estrategias de distribución incluyen la administración del canal o canales a través de los cuales
la propiedad de los productos se transfiere de los fabricantes al comprador y en muchos casos, el
sistema o sistemas mediante los cuales los bienes se llevan del lugar de producción al punto de
compra por parte del cliente final. Se diseñan las estrategias que se aplicarán a los intermediarios,
como los mayoristas y detallistas.

Canales de distribución:

Los canales de distribución, son los medios a través de los cuales se mueven los productos desde
el fabricante hasta el consumidor final. Los canales de distribución, por lo general se componen de
personas y empresas a través de las cuales circulan los productos para llegar al último cliente,
quien los compra con el fin de usarlos o consumirlos. Dependiendo de la naturaleza del producto y
de las necesidades del fabricante y de la población, los canales de distribución pueden ser muy
variados. Hay algunos que van directamente del fabricante al consumidor final y otros que se
componen de uno o varios mayoristas, que se venden a los detallistas y estos al consumidor.

Las principales funciones del canal de distribución, son las siguientes:

Establecer contacto con los clientes potenciales: en muchas ocasiones, los fabricantes no pueden
llegar al consumidor final directamente, por lo que se valen de los mayoristas y detallistas para
hacerlo. ¿Se imagina usted que para comprar un lápiz, tuviera que hacer un pedido directamente a
la fábrica?
Reducir los costos de transporte: resulta muy caro para un fabricante, tener que enviar los pedidos
individuales de sus bienes a cada uno de los consumidores finales, pues las fábricas no pueden
estar presentes en todas las ciudades y mucho menos en todas las comunidades, por lo tanto, es
necesaria la existencia de por lo menos un mayorista para que distribuya los bienes entre los
detallistas y éstos los vendan finalmente el consumidor. Estimular la demanda: como el éxito de los
mayoristas y detallistas depende de la cantidad de productos que vendan, éstos realizarán el
mayor esfuerzo necesario para vender los productos de los fabricantes.

Transmitir información del mercado: en muchas ocasiones, cuando un producto no tiene las ventas
que se esperan, los intermediarios, que están en contacto más directo con el consumidor final,
conocen las necesidades de éstos y las transmiten a los productores, con el fin de que se mejore el
producto y se incrementen las ventas.

De acuerdo a estas funciones de los intermediarios, podemos ver, que su existencia es necesaria
tanto para los fabricantes como para los consumidores, pues ¿Se imagina usted cuánto le costaría
tener que comprar un par de zapatos fabricados en León Gto. y que le fueran enviados
directamente de la fábrica hasta su hogar?. Piense no solo en el valor monetario, si no en el tiempo
que tendría que invertir y en todos los inconvenientes que representaría la falta de intermediarios.

Tipo de ventas dentro del canal de distribución, (dar clic en cada tipo de venta)

Tipos de Ventas
Las ventas al mayoreo significa comprar un volumen grande de productos, a un precio menor del
que se comprarían en cantidades unitarias o menores. Como el éxito de los mayoristas depende
de la satisfacción de las necesidades de sus clientes, y estas necesidades son diferentes en cada
caso, existen varios tipos de mayoristas. Estos se pueden clasificar como:
Comerciante mayorista de servicio completo: compra los bienes y los revende a un precio mayor.
La mayoría de las veces ofrece servicio de transportación de la mercancía hasta los locales de los
detallistas. Establece los contactos necesarios con los interesados en comprar los productos, y
estimula la demanda de los mismos. Por lo general mantienen una gran cantidad de inventarios,
otorgan créditos, dan asesoría administrativa a sus clientes y les brindan información de mercado.

Comerciante mayorista de servicio limitado: también compran los bienes y los revenden,
establecen contacto con los clientes potenciales, mantienen grandes cantidades de inventarios y
ofrecen transporte, pero no dan asesoría administrativa, ni brindan información del mercado,
además de que no otorgan crédito y su estímulo a la demanda es limitado.

Mayorista fabricante: con el fin de ejercer el control total de la venta de sus productos, y por que en
ocasiones es menos caro, algunos fabricantes realizan ventas al mayoreo a los detallistas,
desempeñando en su mayoría las funciones del comerciante mayorista de servicio completo.

Agente comerciante: este tipo de intermediario, no compra los productos para revenderlos, si no
que recibe una comisión por colocarlos a los detallistas. Normalmente tienen mucho conocimiento
del mercado y la comparten con el comprador y el vendedor.

Las ventas de tipo menudeo, que van dirigidas al consumidor final. Este tipo de comercio
proporciona muchas oportunidades de trabajo y le brinda la oportunidad de trabajar por su cuenta.
Las tiendas detallistas pueden clasificarse en ocho categorías, que son:

Supermercados: son los principales vendedores de productos alimenticios. Lo más importante para
ganar el mercado es esta categoría, es ofrecer precios competitivos y productos de alta calidad,
además de precios bajos.

Tienda de conveniencia: ofrecen menor selección de productos que los supermercados, pues la
mayor parte del tiempo cuentan con solo una o dos marcas y presentaciones de productos, y aún
que el precio es mayor, su ventaja está en la cercanía con el consumidor y la conveniencia que
esto representa para el mismo. Su éxito se debe a que los volúmenes de compra son bajos y la
gente está dispuesta a pagar una cantidad adicional, con el fin de ahorrar tiempo y problemas.

Tiendas de especialidad: ofrecen un solo tipo de productos, como zapatos o joyas. Algunas forman
parte de una cadena, que es un conjunto de tiendas pertenecientes a una sola persona o empresa.
Como ejemplo de esto tenemos las mueblerías K2 o Hermanos Vázquez.

Tienda departamental: en este tipo de tiendas, se puede encontrar una gama muy amplia de
productos, desde aparatos electrodomésticos hasta ropa y alimentos.

Tienda de descuento: el concepto de este tipo de detallistas, ha variado mucho con el tiempo, pues
a mediados de los 50, ofrecían productos de marca a precios reducidos. En los 60 empezaron a
vender productos de merca desconocida a precios bajos y hoy en día solo ofrecen los productos
más populares en las presentaciones más comunes y no ofrecen crédito. Por lo regular su
decoración interior es muy modesta y sus horarios muy amplios.

Sala de exhibición de ventas por catálogo: solo cuentan con mercancía para muestra dentro de la
tienda, pero la mercancía para venta se encuentra almacenada en otro lugar. No ofrecen servicios
de envío ni otros similares gratis. Un ejemplo de esto son las salas de exhibición de los zapatos
Andrea.

Compañías de pedidos por correo: por lo general venden productos poco comunes o que no se
consiguen en las tiendas y a precios elevados. Una versión moderna de estas compañías, son
aquellas que venden por televisión o por teléfono.
 Hipermercados: venden abarrotes y se especializan en mercancía barata que tiene mucha
rotación.

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Después de haber realizado la clasificación de los participantes en los canales de distribución, es

importante hablar ahora de la cobertura del mercado, que es la disponibilidad que tienen los
productos para los consumidores finales. De acuerdo a esto, la clasificación de la cobertura es:

Intensiva: se busca que el producto llegue a tantos consumidores como sea posible, por que las
ventas dependen de la presencia del producto en el mercado. Un ejemplo de este tipo de
productos, son los refrescos embotellados.

Exclusiva: la distribución del producto solo se da mediante una o muy pocas tiendas de una ciudad.
Es lo opuesto a la intensiva. Por lo regular, los productos que tienen esta cobertura, son aquellos
cuyo precio es muy elevado y que son de marca. Un ejemplo de este tipo de productos son los
relojes finos.

Selectiva: viene a ser el punto medio entre las coberturas anteriores. Se usa por lo regular para
artículos de calidad y precio medios o variables. Un ejemplo de estos productos son los aparatos
electrodomésticos.

Un nuevo miembro del canal de distribución, que surgió a mediados de los 50´s, fue el centro
comercial, el cual se ha convertido además, en un lugar de recreo y distracción de muchas familias
de clase media. Este miembro suele registrar altos niveles de ventas, aunque muchas veces los
costos de operación son elevados. Su clasificación suele ser por tamaño o por la cantidad de
personas que acuden a ellos. Entre más concurridos y grandes sean, mayores serán los costos de
distribuir productos por medio de este miembro del canal.

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Estrategias de canales de
distribución
Alternativas de decisión estratégica de los canales de distribución, y sus ejemplos.

Para generar un canal de distribución apropiado, y estratégicamente adecuado al producto y al cliente,

se requiere tener en cuenta 2 variables de decisión principales: grado de cobertura del canal de
distribución, el grado de control del canal de distribución, y el grado de cooperación del canal con las
actividades comunicacionales que genere la empresa.
ÍNDICE
 1 Alternativas de Decisión del Canal de Distribución
o 1.1 Grado de Cobertura del Canal de Distribución
o 1.2 Grado de Control del Canal de Distribución
o 1.3 Grado de Cooperación del Canal de Distribución
ALTERNATIVAS DE DECISIÓN DEL
CANAL DE DISTRIBUCIÓN
GRADO DE COBERTURA DEL CANAL DE
DISTRIBUCIÓN
Se trata del número de puntos de venta que decide tener la empresa, en función del tipo de producto y las
necesidades del cliente. Existen 3 tipos de grados de cobertura:
1.- Cobertura Intensiva: la empresa decide comercializar su producto en muchos puntos de venta. Este
grado de cobertura se da por lo general en productos de conveniencia, para poder estar siempre al
alcance de la mano del consumidor y posicionados en el mismo lugar en donde se posiciona la
competencia. En este caso, se utilizan canales indirectos cortos o largos. Mientras más intermediarios se
utilicen, se genera un grado de cobertura de mercado más alto. Por ejemplo; bebidas gaseosas populares
como la Coca Cola.
2.- Cobertura Selectiva: la empresa decide comercializar su producto en varios puntos de venta, pero
no demasiados. Se da para productos de compra comparada. No es necesario que la empresa distribuya
de manera muy intensiva, ya que al ser un producto de compra comparada, el consumidor busca
información al respecto y se entera de los puntos de venta del producto; no se requiere que estén al
alcance de la mano ya que de todas maneras no corresponde a una compra impulsiva. Por ejemplo; un
automóvil usado.
3.- Cobertura Exclusiva: la empresa comercializa su producto a través de muy pocos puntos de venta, y
si es que utiliza intermediario es sólo 1 o 2 detallistas. Se utiliza en productos de especialidad, en los que
el tamaño del mercado no es muy amplio y los clientes tienen una preferencia muy marcada, que podrían
recorrer largas distancias y pormenores para llegar a adquirir el producto, por lo cual no es necesario que
se distribuya en mayor grado. Por ejemplo; alimentos de alta calidad para personas que no pueden
consumir gluten.
GRADO DE CONTROL DEL CANAL DE
DISTRIBUCIÓN
Se trata del nivel de contacto que tiene la empresa con el consumidor final, y el poder que ejerce la
misma en los puntos de venta asignados. Existen 3 tipos de grados de control:
1.- Grado de Control Ajeno: la empresa decide externalizar todos los puntos de venta, y tiene un bajo
nivel de control, es decir, un bajo contacto directo con el consumidor final y un bajo poder de decisión
sobre la exhibición de su producto en los puntos de venta. Se utiliza por lo general en productos de
conveniencia, y que no requieren de generación de lazos entre cliente y empresa.
2.- Grado de Control Propio: la empresa decide generar puntos de venta propios, porque considera que
el grado de conexión directa con el consumidor final es muy importante, y su producto requiere de una
exhibición de primera categoría. Esto es más costoso para la empresa, por lo que se genera para tipos de
productos de especialidad, para así forjar lazos que traspasen generaciones y tener clientes cautivos, no
para aumentar las ventas pero sí la utilidad y el valor de marca.
3.- Grado de Control Mixto: la empresa decide utilizar puntos de venta propios para mantener un grado
aceptable de control y de contacto con el consumidor final, y al mismo tiempo también mantener puntos
de ventas ajenos para aumentar su grado de cobertura. Sucede en la mayoría de los casos de productos de
compra comparada, por ejemplo: la marca Adidas distribuye sus productos a tiendas masivas de ropa y
accesorios, pero también cuenta con tiendas propias.
GRADO DE COOPERACIÓN DEL CANAL DE
DISTRIBUCIÓN
Se trata del nivel de cooperación o adaptación del canal de distribución a los canales y estrategias de
comunicación generadas por la empresa . Existen 2 tipos de grados de cooperación:
 1.- Push: Se trata de generar estrategias de promoción para incentivar a los intermediarios a posicionar
mejor el producto de la empresa y generar un mayor volumen de ventas.

2.- Pull: Se trata de generar estrategias de promoción y publicidad directamente al consumidor final, y
de esta manera, hacer que los consumidores presionen e incentiven a los intermediarios a comercializar
el producto de la empresa.

Por lo general las empresas utilizan ambos grados para generar sus estrategias comunicacionales por
ambos lados.
Recuerda: Estas alternativas de decisión van a generar estrategias de distribución eficientes y
acordes con el tipo de producto y con las preferencias y el comportamiento de los consumidores.

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Ciclo de Vida del Producto

Definición del Ciclo de Vida del Producto, su uso estratégico y tipos de Ciclo de Vida.

La mayoría de las herramientas de Marketing se utilizan para la correcta planificación de estrategias,

productos y servicios, y el Ciclo de Vida del Producto no es la excepción. Se trata de una herramienta
que le permite a la compañía tener claros todos los puntos críticos a nivel estratégico, desde el
lanzamiento de un producto hasta que inevitablemente comienza a decaer en participación a medida que
pase el tiempo. Muchas personas creen que el Ciclo de Vida de un producto se refiere a la duración de
éste. Ese concepto es errado, de hecho, a la duración de un producto se le llama la “vida útil”.
ÍNDICE
 1 Ciclo de Vida del Producto
 2 Importancia del Ciclo de Vida del Producto
 3 Etapas del Ciclo de Vida del Producto
o 3.1 Etapa de Introducción
 o 3.2 Estrategias de la etapa de Introducción del Ciclo de Vida del Producto
o 3.3 Etapa de Crecimiento
o 3.4 Estrategias de la etapa de Crecimiento del Ciclo de Vida del Producto
o 3.5 Etapa de Madurez
o 3.6 Estrategias de la etapa de madurez del Ciclo de Vida del Producto
o 3.7 Etapa de Declinación o Declive
o 3.8 Estrategias de la etapa de Declinación del Ciclo de Vida del Producto

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Consiste en un análisis entre el tiempo transcurrido y el volumen de ventas que genera el producto. Sirve
para planificar el estado del producto en el mercado, y para prever claramente cualquier amenaza u
oportunidad que pueda enfrentar el producto en el mercado.
El Ciclo de Vida del Producto consta de 4 etapas: Introducción, Crecimiento, Madurez y
Declinación.
El Ciclo de Vida que se aprecia en la siguiente imagen es estándar. Es decir, gran parte de los productos
pasan por un Ciclo de Vida similar a este.

En la etapa de Introducción del producto las ventas parten de cero y comienzan a crecer tímidamente. En
la etapa de Crecimiento las ventas se disparan y continúan aumentando. En la etapa de Madurez las
ventas crecen de manera decreciente hasta llegar al punto en el que han alcanzado su máximo. En la
etapa de Declinación, las ventas comienzan a decaer hasta llegar eventualmente a cero.
Pero cabe recalcar que no todos los Ciclos de Vida son de esta manera. Dependiendo de los esfuerzos
estratégicos en los que incurra la empresa, el Ciclo de Vida podría tener diferentes curvas, saltarse etapas
y prolongar otras.
Hay Ciclos de Vida que pueden lucir de otra manera, como los siguientes:
IMPORTANCIA DEL CICLO DE VIDA
DEL PRODUCTO
¿Por qué se debe hacer este análisis previo al lanzamiento de un producto al mercado?
 Permite a la empresa pronosticar los niveles de aceptación del producto
 Un buen pronóstico permite a la empresa estar preparada para combatir amenazas y
aprovechar oportunidades
 Permite a la empresa poder planificar correctamente, dando espacios para estrategias
emergentes
RECUERDA: El Ciclo de Vida del producto, permite un adecuado pronóstico de la aceptación de
un producto o servicio a lo largo de su estadía en el mercado.

ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DEL

PRODUCTO
ETAPA DE INTRODUCCIÓN
La etapa de Introducción del Ciclo de Vida de un producto se caracteriza por partir de cero, es decir, la
pendiente de ventas es bastante pronunciada debido a que el producto parte desde el comienzo, de no
comercializarse a comercializarse en el mercado.
Esta etapa es la más riesgosa para la compañía y su producto o servicio. Si bien la compañía destina
muchos esfuerzos en testear los productos antes de lanzarlos al mercado, y realizar profundos análisis
para minimizar la posibilidad de fracaso de su producto o servicio, es siempre imposible tener absoluta
seguridad del futuro del producto en el mercado, debido a que todos los mercados son en parte
inciertos. Por ejemplo, una compañía podría lanzar un producto al mercado que aparentemente va
destinado al éxito pero un desastre natural como un terremoto podría cambiar completamente las
condiciones del mercado, haciendo que las personas dejen de adquirir productos que no sean de
necesidad básica. En este caso, el producto, por muy bien pensado que fuera, no tuvo acceso al éxito
esperado por factores externos que la compañía no podría predecir ni manejar.
Esta etapa además es la más costosa para la empresa. Esto se debe a que la inversión inicial de análisis y
de generación del producto o servicio no ha sido recuperada. Además, una vez que se lanza el producto
al mercado debe existir un exhaustivo método de control para verificar que las estrategias seleccionadas
por la compañía estén siendo efectivas como se espera.
Si en la etapa de Introducción del producto se encuentra que el producto no está gustando al mercado
meta o las ventas no se están generando de manera pronosticada, entonces la compañía debe invertir en
arreglar esos problemas y/o en averiguar cuál es, de manera de arreglarlo lo más rápido posible, para que
el producto siga si camino por el Ciclo de Vida hacia la etapa de crecimiento como se espera.

ESTRATEGIAS DE LA ETAPA DE INTRODUCCIÓN

DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Existen muchísimas estrategias que las compañías generan para acercar su producto al éxito y aumentar
las ventas. Algunas de las más recurrentes tratan de los siguientes puntos:
 En cuanto a precio, por lo general las empresas tienden a optar por un precio bajo el
promedio de mercado para el lanzamiento de su producto. De esta manera se logra que los
consumidores más sensibles al precio en ciertas categorías de productos adquieran el
producto, lo prueben e idealmente lo sigan consumiendo. Eventualmente el precio del
producto termina por regularse y quedar muy similar al precio promedio de mercado, en
etapas posteriores a la de Introducción.
 Hay empresas que optan por atribuirle un precio sobre el promedio de mercado al producto
o servicio en la etapa de Introducción. Esto sucede, por lo general, en categorías de productos
en las que el precio se asocia a calidad; mayor precio, mayor calidad. También se utiliza para
alcanzar un perfil de consumidores que prefieren productos más exclusivos, o que desean ser
los primeros en adquirir un producto, lo que en general sucede en categorías de productos
 asociados a tecnología; como un smartphone. Eventualmente el precio del producto también
termina por regularse y quedar muy similar al precio promedio de mercado, en etapas
posteriores a la de Introducción.
 Existen estrategias asociadas a distribución que las empresas utilizan en la etapa de
Introducción. Por lo general, se distribuye el producto a sectores o puntos de venta específicos
al comienzo y más tarde, cuando el producto ya pasa a la etapa de Crecimiento, se distribuye
con mayor intensidad.
 En el caso de las estrategias de promoción, por lo general en esta etapa del Ciclo de Vida del
Producto se utilizan mensajes informativos, es decir, para dar a conocer el nuevo producto o
servicio, su forma de uso, sus beneficios, sus puntos de venta, principalmente.
Recuerda: Esta etapa es la más costosa y difícil para la compañía que está lanzando un nuevo
producto, ya que debe existir un alto grado de control y de inversión para asegurar que el
producto pase a la etapa de Crecimiento en donde las ventas aumentan de manera creciente.
ETAPA DE CRECIMIENTO

La etapa de Crecimiento del Ciclo de Vida de un producto se caracteriza por tener un importante
aumento de las ventas de manera creciente. En la etapa de Introducción se lanza el producto o
servicio y se da a conocer al mercado, y una vez que el producto ya tiene el nivel inicial de aceptación
esperado, el producto pasa a la etapa de Crecimiento.
Esta etapa sólo sucede si el paso del producto por la etapa de Introducción fue exitoso. Esto significa
que el producto tuvo una buena aceptación y en la etapa de Crecimiento la compañía puede disfrutar de
los frutos de una buena gestión, con un aumento considerable de las ventas.
Por lo general, las compañías intentan alargar esta etapa del Ciclo de Vida lo más posible debido a que
es la etapa en la que se generan más utilidades. Para alargar esta etapa deben continuamente entrar a
nuevos mercados y generar una cobertura muy intensiva de distribución con el producto. De todas
maneras, inevitablemente la etapa de Crecimiento termina eventualmente y comienza la etapa de
Madurez del producto

ESTRATEGIAS DE LA ETAPA DE
CRECIMIENTO DEL CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO
Existen muchas estrategias que realiza la compañía para aprovechar la aceptación del producto por parte
del mercado y el creciente nivel de ventas de la etapa de Crecimiento. Algunas de las más recurrentes
tratan de los siguientes puntos:
  El precio del producto deja de ser “promocional” o “de lanzamiento” y comienza a acercarse
al precio promedio de mercado. Una vez que el producto pasa la etapa más riesgosa que es
la de Introducción, entonces la etapa de Crecimiento le facilita un poco la tarea a la compañía
y las ventas comienzan a crecer debido a que el producto fue aceptado por un perfil de
consumidores innovadores, y el consumidor promedio comienza a adquirir el producto. Al
mismo tiempo que las ventas crecen, la empresa aumenta periódicamente el precio al
producto para obtener mayores utilidades.
 Existen estrategias de distribución que se generan en la etapa de Crecimiento, que se basan
en aumentar el grado de cobertura de la distribución del producto. En la etapa de Introducción
la cobertura es selectiva o exclusiva a modo de prueba del producto, pero en la etapa de
Crecimiento, cuando ya el producto es conocido en el mercado y tiene aceptación, aumenta la
cantidad de puntos de venta y de volumen de ventas por punto.
 En el caso de las estrategias de promoción, por lo general en esta etapa del Ciclo de Vida del
Producto se continúa utilizando mensajes informativos al igual que en la etapa de
Introducción, pero en un nivel bastante menor. Esto se hace para acaparar la atención de los
consumidores de la mayoría temprana y tardía (quienes adquieren el producto una vez que los
consumidores más innovadores ya lo compraron y lo aprobaron). En esta etapa disminuye el
uso de actividades promocionales de parte de la compañía, ya que se genera bastante
publicidad boca a boca (comentarios entre consumidores).
ETAPA DE MADUREZ

La etapa de Madurez del Ciclo de Vida de un producto se caracteriza principalmente por un aumento
decreciente de las ventas, hasta llegar al máximo de ventas posible, representado por el punto más
alto de la curva del Ciclo de Vida. En la etapa de Crecimiento se observa que las ventas aumentan
rápidamente, y en la etapa de Madurez se puede observar cómo el nivel de ventas va disminuyendo hasta
llegar al tope y comenzar a declinar lentamente.
Esta etapa sucede principalmente debido a que el mercado meta al cual apunta la empresa ya está
comprando el producto, y no hay más personas que lo adquieran, es decir, todas las personas que se
supone “debían” comprar el producto ya lo hicieron, por lo tanto, no habría razón por la que las ventas
sigan en aumento como en la etapa de Crecimiento.
Existen otras razones por las que las ventas dejan de aumentar. Pueden deberse a condiciones de la
industria como condiciones económicas poco favorables, consumidores con menor poder adquisitivo,
entre otros. Pero si el mercado se mantiene relativamente constante, entonces la razón se debe a
la saturación del mercado.
ESTRATEGIAS DE LA ETAPA DE MADUREZ DEL
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Existen muchas estrategias que realiza la compañía para mantenerse en la etapa de Madurez, y estar la
mayor cantidad de tiempo posible aprovechando el mercado meta que tienen cautivo. Algunas de las
más recurrentes tratan de los siguientes puntos:
 Con el factor precio no es mucho lo que puede hacerse en el esta etapa. Por lo general las
empresas ponen el producto en oferta constantemente, o realizan estrategias de empaque
como el conocido “2×1” o packs de 2, 4, 6 o más unidades. Se establecen estrategias de
precios ligadas a modificaciones en envases o promociones, pero son sólo temporales.
 La estrategia más recurrente de las empresas se trata del producto mismo. Se
generan extensiones de línea, que básicamente es realizar un pequeño cambio al producto, ya
sea en su envase o en su composición, para llamar la atención al mismo mercado meta cautivo
que adquiere el producto actual. Un ejemplo muy claro son los sabores de yogurt de cada
marca; comenzaron con uno o dos sabores básicos, pero al llegar esos productos a la etapa de
Madurez, la compañía decidió lanzar al mercado un tercer sabor para que la marca siga bien
posicionada y atrasar así la etapa de Madurez del producto. Si bien al extender la línea
hablamos de productos diferentes, lo cual debería generar un nuevo Ciclo de Vida para cada
uno, se podría decir que la marca continúa en la etapa de Madurez mientras más productos se
añaden a la extensión de línea.
 En el caso de las estrategias de promoción, por lo general en la etapa de Madurez del Ciclo
de Vida del producto, se genera publicidad recordatoria y promociones. La publicidad
recordatoria ayuda a que la marca siga posicionada en la mente de los consumidores. Las
promociones pueden ser concursos, regalos, cupones de descuento, entre otros. Estos últimos
hacen que el volumen de ventas del producto se mantenga constantemente alto.
ETAPA DE DECLINACIÓN O DECLIVE

La etapa de Declinación es la última etapa del Ciclo de Vida de un producto, y se caracteriza una
disminución muy pronunciada de las ventas. En la etapa de Madurez, las ventas llegan a su punto
máximo y luego comienzan a crecer lentamente, por lo que se hace casi inevitable que las ventas
continúen disminuyendo en la siguiente etapa de Declinación.
Esta etapa sucede casi inevitablemente, en cualquier producto o servicio. Las razones principales se
basan en que ya ha pasado demasiado tiempo y el producto ya no es atractivo o el gusto de los
consumidores ha cambiado. Es posible que también la competencia haya aumentado de manera tal que
los consumidores tienen demasiadas opciones para elegir y ninguno de los productos alcance realmente
un volumen de ventas demasiado alto, es decir, que el mercado esté saturado de productos muy
similares.
Es posible además, que la etapa de Declinación de un producto sea producida por un lanzamiento al
mercado de un producto sustituto demasiado fuerte. En este último caso, por lo general son productos
sustitutos que utilizan tecnologías muy diferentes y que revolucionan la industria. Un claro ejemplo de
esto es la utilización del formato digital de música mp3, como producto sustituto de los cassettes y cds.
Esto generó una etapa de declinación no sólo en el Ciclo de Vida del producto cd o cassette, sino
además, una modificación completa de la industria de la música portable.

ESTRATEGIAS DE LA ETAPA DE
DECLINACIÓN DEL CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO
Para esta etapa del Ciclo de Vida de un producto, no existen muchas opciones estratégicas que pueda
realizar la compañía. Por lo general, cuando un producto ya está en medio de la etapa de Declinación, la
compañía tiene sólo tres opciones:
 Reinversión: las compañías podrían volver a invertir en el producto o servicio para que vuelva
a la etapa de Madurez o comience un nuevo ciclo con la etapa de Introducción, pero por lo
general ya es demasiado tarde una vez que se ha llegado a la última etapa del Ciclo de Vida, y
la inversión que tendría que hacerse sería muy alta para poder salvar el producto de ser
eliminado.
 Eliminar el producto: ésta es una opción mucho más viable para la compañía que re invertir
en el producto, y se trata de eliminar el producto y no asumir los costos que significaría
intentar que vuelvan a aumentar las ventas y su aceptación en el mercado.
 Existe una tercera estrategia, que se utiliza bastante en las grandes compañías. Muchas
compañías tienen productos en el mercado que sólo les generan pérdidas ya que su volumen
de ventas es muy bajo, por cualquiera de las razones anteriormente mencionadas. La
compañía mantiene esos productos en el mercado para que su marca tenga presencia y
continúe posicionada en la mente de los consumidores, y así, hacerle frente constante a la
competencia. Son compañías que cuentan con muchos productos, y que son capaces de
absorber las pérdidas que genera uno de estos, a cambio de mantener su presencia de marca en
el mercado.
Recuerda: La etapa de Declinación es inevitable para cualquier producto o servicio. Las grandes
compañías no desechan los productos ni invierten en ellos, sólo los mantienen en el mercado para
continuar teniendo presencia de marca, ya que son capaces de absorber esas pérdidas a cambio de
generar valor de marca.