Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor Iași

Produse cosmetice

Studenți:
Albu Daniel
Anti Răzvan Ionuț
Ștefan Nicoleta
Timofte Andra
 CUPRINS
Rezumat managerial .............................................................................................. 3
1. Problema de decizie .......................................................................................... 4
a. Contextul decizional ....................................................................................... 4
b. Definirea problemei ....................................................................................... 4
2. .Problema de cercetare .................................................................................... 4
a. Definirea problemei ..................................................................................... 4
b. Obiectivele de cercetare ............................................................................... 4
3. Metodologie .................................................................................................... 5
a. Design-ul cercetării ...................................................................................... 5
b. Culegerea datelor ......................................................................................... 5
c. Design-ul chestionarului .............................................................................. 5
d. Eșantionul și procedura de eșantionare........................................................ 6
4. Rezultate.......................................................................................................... 6
5. Concluzii si recomandari .............................................................................. 45
6. Limitele cercetării ......................................................................................... 46
ANEXE ............................................................................................................... 47
 Rezumat managerial

Pentru a afla reacțiile consumatorilor asupra brandului Avon, s-a realizat o cercetare
de marketing în municipiul Iași cu privire la comportamentul de cumpărare a produselor de
tip ruj Avon.
Problema cu care se confruntă compania Avon pe piața din municipiul Iași constă în
îmbunătățirea imaginii și creșterea notorietății brandului.
Metoda pe care am ales să o folosim a fost ancheta pe bază de chestionar.
Eșantionul efectuat a cuprins persoanele de sex feminin (120 de persoane) cu vârsta de
minim 19 ani.
În urma sistematizării rezultatelor, am aplicat un ansamblu de teste statistice pentru a
afla soluțiile necesare pentru modalitățile de plată a produselor Avon. Așadar, au fost efectuate
următoarele teste: Testul Chi pătrat, Testele T, Corelații, Asocieri și Regresiile liniare simple și
multiple. Astfel, am dedus că principalul factor care infuențează modalitatea de plată a
companie este atât calitatea produsului, cât și prețul acestuia. Referindu-ne la consumator, am
observat că persoanele cu vârsta cuprinsă între 25-30 ani, reprezintă principala categorie de
consumatori, asupra căreia compania Avon ar trebui să-și orienteze campaniile promoționale.

1
 1. Problema de decizie
a. Contextul decizional

În urma unor scăderi ale vânzărilor față de anii anteriori în județul Iași, managerul
companiei Avon dorește să întocmească un raport de cercetare pe baza căruia să se stabilească
care sunt nemulțumirile clienților și care sunt preferințele acestora în vederea produselor
cosmetice, pentru a-și schimba strategia și de a aborda o alta tehnică.

b. Definirea problemei

Pentru o mai bună desfășurare a activității companiei și pentru satisfacerea în totalitate

a nevoilor clientului, făra a se mai înregistra scăderi ale vânzărilor, ne propunem să întocmim
un raport de cercetare prin care să urmărim îmbunătățirea imaginii și creșterea notorietății
brandului Avon.

2. .Problema de cercetare

a. Definirea problemei

Ne propunem să conturăm și analizăm în detaliu profilul consumatorului de produse

cosmetic Avon și comportamentul de consum referitor la gama de produse ale acestei mărci.

b. Obiectivele de cercetare

În primul rând, ne propunem să aflăm preferințele actuale ale consumatorilor în ceea ce

privesc produsele cosmetice și importanța pe care aceștia o acordă brandului, publicității și
prețului în momentul cumpărării.

De asemenea, trebuie să conturăm un profil al consumatorului bazat pe vârstă, sex,

ocupație, domeniul în care își desfășoară activitatea și predispoziția achiziționării produselor
noi.
 3. Metodologie

a. Design-ul cercetării

Tipul de cercetare pe care ne-am bazat este cercetarea cantitativă, în cadrul căreia am
folosit ca metodă de culegere a datelor ancheta și ca instrument de cercetare chestionarul,
aplicat stradal.

b. Culegerea datelor

Locurile unde s-a desfășurat ancheta au fost unele intens populate, pentru a putea
chestiona persoane de toate vârstele, din diferite domenii de activitate și cu venituri diferite.
Pentru aceasta am ales parcul Copou, Piața Unirii, stația 2 Baieți, Păcurari din Iași, etc.

Culegerea datelor necesare raportului de cercetare s-a desfășurat pe parcursul a 6 zile,

în locurile precizate, ajungând la un total de 6 de ore de chestionare propriu-zisă a trecătorilor.

Am abordat persoane prin întrebari obișnuite, cu explicații de unde suntem și pentru

ce facem acest chestionar. Unii dintre aceștia ne-au refuzat pe diferite motive cum ar fi: întârzii
la service, este prea frig afară, nu am timp sau pur și simplu se fereau din calea noastră.

c. Design-ul chestionarului

Chestionarul întocmit de noi constă într-o serie de 14 întrebări, care reușesc să acopere
întreaga noastră problemă de cercetare. Întrebarile fac referire atât la comportamentul de
consum și de cumpărare, cât și la preferințele pentru brand și tot ceea ce ține de design-ul
acestuia.

Chestionarul inițial, pretestat pe un eșantion de 10 de persoane, cu vârste cuprinse între

19 și 40+ ani, a necesitat o serie de schimbări, datorită faptului că nu toate întrebarile erau pe
înțelesul oamenilor din cauza limbajului folosit și din această cauză riscam să primim informații
eronate de la cei intervievați.

1
 d. Eșantionul și procedura de eșantionare

Am esantionat respondenții după vârstă, venit și ocupație considerând că acestea sunt

cele mai relevante și de ajutor întrebări în vederea achiziționării produselor cosmetice.

4. Rezultate

1. Consumatori.

Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent
Valid Da 120 100.0 100.0 100.0

Conform primei întrebări avem 120 de respondenți valizi.

2. Care este frecventa de utilizare a produsului ruj.

Frecventa de folosire a rujului

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid zilnic 64 53.3 53.3 53.3

2-3 ori pe saptamana 36 30.0 30.0 83.3

o data pe saptamana 9 7.5 7.5 90.8

la ocazii speciale 11 9.2 9.2 100.0

Total 120 100.0 100.0

 Din analizele efectuate observăm faptul că majoritatea persoanelor obișnuiesc să
folosească produsele de tip ruj mai ales zilnic (53,3%). Aceștia consideră rujul un produs destul
de important, necesitatea folosirii acestuia regăsindu-se în activitățile zilnice de înfrumusețare.
Cu o pondere de 30% se regăsesc cei care folosesc rujul de 2-3 ori pe săptămână. Eșantionații
se folosesc de produs, dar folosirea acestuia nu se regasește în activitățile zilnice, explicația
fiind aceea că eșantionații folosesc produsul pentru activități puțin mai deosebite decât cele
zilnice. Un alt tip de consumatori sunt aceeia care asociază produsul cu un eveniment (9,2%),
cel puțin special, fapt pentru care aceștia se folosesc de produs într-o maniera redusă.

3. Locul achiziționării.

Online
Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Da 39 32.5 32.5 32.5
Nu 81 67.5 67.5 100.0
Total 120 100.0 100.0

1
 După cum se poate observa mai sus, din totalul de 120 de persoane, o proporție de 32,5%
aleg achiziționarea produselor din mediul virtual, acest lucru denotând în primul rând dorința
de a facilita demersul consumatorului cu privire la achiziție. Altfel spus, aceștia își doresc
cumpărarea unui anume tip de ruj, ei nemaifiind interesați de o deplasare, alegând în schimb
achiziționarea online cu posibilitatea livrării la domiciliu (curier). Este o practică ce ocupă un
loc destul de important în activitatea de cumpărare, motivul fiind după cum am menționat mai
sus gradul de comoditate mai ridicat. O altă variabilă luată în calcul de noi a fost și dorința
clientului de a nu fi tentat de a cumpăra și alte noi tipuri de produse expuse la raft (aceasta este
o variabilă care se aplică în majoritatea timpului, mai puțin atunci când clientul își dorește
diversificarea produselor).

Standuri.stradale
Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent
Valid Da 36 30.0 30.0 30.0
Nu 84 70.0 70.0 100.0
Total 120 100.0 100.0
 După cum am menționat mai sus, în ciclul de achiziționare poate interveni și dorința
de diversificare, drept urmare, eșantionatul se va folosi de informațiile deținute de către
reprezentanții standurilor stradale, încrederea în acest tip de personal fiind acordată de un
procent de 30% din totalul eșantionului nostru. O altă explicație ar fi ca utilizatorul produsului
găsește mult mai folositoare și eficientă achiziționarea strict de la un astfel de magazin
tradițional (el se va folosi de informațiile personalului, neavând cunoștințe despre produse).

Magazine.specialitate
Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent
Valid Da 72 60.0 60.0 60.0
Nu 48 40.0 40.0 100.0
Total 120 100.0 100.0

1
 Clienții care doresc achiziționarea de la magazinele de specialitate se regăsesc într-
un total procentual de 60%, ceea ce denotă dorința ridicată cu privire la informațiile despre
produse. Acest total este explicativ, deoarece, acest tip de produs joacă un rol important în
procesul de înfrumusețare, informațiile fiind mai mult o nevoie subiectivă pe baza căreia
subiectul va avea certitudinea unei alegeri bine făcute.

Alte.surse
Frequenc Valid Cumulative
y Percent Percent Percent
Valid Da 5 4.2 4.2 4.2
Nu 115 95.8 95.8 100.0
Total 120 100.0 100.0
 Din totalul eșantionaților, regăsim un procent de 4,2% care prefer achiziționarea de la
alte surse, aceștia făcând referire la reprezentanții Avon.

4. Tipul de produs folosit

Clasic
Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent
Valid Da 46 38.3 38.3 38.3
Nu 74 61.7 61.7 100.0
Total 120 100.0 100.0

1
 Prin informațiile culese cu privire la profilul magazinului de unde clientul poate
cumpăra produsele, vom urmări în continuare și aflarea exactă a preferințelor, acest lucru
atingând unul dintre obiectivele noastre (aflarea preferințelor actuale, informații care ne vor
ajuta în vederea creării unor viitoare game de produse). Putem observa efectele benefice ale
comercializării produselor clasice, întrucât 38,3% dintre chestionați folosesc rujul de acest tip.

Mat
Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent
Valid Da 71 59.2 59.2 59.2
Nu 49 40.8 40.8 100.0
Total 120 100.0 100.0
 Grija brandului cu privire la produsele moderne au oferit încredere clienților, astfel
încât observăm un procentaj cel puțin satisfăcător în dreptul rujului mat, această gamă fiind
folosită de persoanele de toate vârstele, ceea ce denotă totodată buna promovare și schimbarea
percepției consumatorilor cu privire la conservatorismul în materie de modă. Acest tip de
produs este utilizat periodic de 59,2 % din intervievații noștri.

Stralucitor
Frequenc Valid Cumulative
y Percent Percent Percent
Valid Da 29 24.2 24.2 24.2
Nu 91 75.8 75.8 100.0
Total 120 100.0 100.0

1
 Rujul strălucitor joacă un rol important în ceea ce privește aranjarea facială, acesta fiind
tipul de gamă întâlnită la toți producătorii mari de rujuri. Prin produsele propuse pieței Avon,
regăsim prin urmare și acest tip de ruj, produs care apare în coșul de cumpărături ale 24,2% din
intervievații noștri.

Glossy
Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent
Valid Da 28 23.3 23.3 23.3
Nu 92 76.7 76.7 100.0
Total 120 100.0 100.0
 O alta alegere des întâlnită este rujul glossy, gama fiind de asemenea una modernă care
stârnește interesul continuu a 23,3%. Această gamă îndeplinește cerințele clienților, în idea în
care poate fi folosită nu doar la ocazii speciale, nuanța fiind o alegere bună care se potrivește
cu ușurință activităților zilnice.

Altele
Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent
Valid Nu 120 100.0 100.0 100.0

1
 Credem că aceste game de rujuri satisfac într-o foarte mare măsură cererea pieței
actuale, dovadă fiind totalul de 100% la variabila “ALTE”- tipuri de rujuri. Credem însă că un
viitor nou produs se va bucura de atenția unei bune părți ale pieței indecise (având aici
adolescentele).

5. Prețul alocat

Pret achizitionare ruj

Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent
Valid 15-30 lei 46 38.3 38.3 38.3
31-50 lei 45 37.5 37.5 75.8
51-100 lei 25 20.8 20.8 96.7
peste 100 lei 4 3.3 3.3 100.0
Total 120 100.0 100.0
 Un factor de asemenea important în vederea alegerii și folosirii pe termen cel puțin
mediu al unui astfel de produs este prețul, astfel încât, 38,3% dintre eșantionați aleg cheltuirea
a maximum 30 de lei. Acest lucru denotă accesibilitatea acestui tip de produs (un preț mic poate
susține dorința de achiziționare a diverselor tipuri de nuanțe). Brandul reprezentat dispune de
astfel de produse, motiv pentru care, vom vedea într-o analiză următoare, prezintă un grad foarte
ridicat de notorietate.

Un procent relativ asemănător, mai exact 37,5% este dispus să aloce între 31-50 de lei,
aceștia găsind primare alte variabile în afară de preț (cantitatea, notorietatea ).

24,1% sunt dispuși să aloce între 51-100, ba chiar peste 100 de lei pentru achiziționare.
Din aceste răspunsuri este mai mult decăt evident că prin cumpărarea produsului se urmărește
calitatea, notorietatea putând intra de asemenea în calcul.

6. Notorietatea

Oriflame
Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent
Valid Da 117 97.5 97.5 97.5
Nu 3 2.5 2.5 100.0
Total 120 100.0 100.0

1
 Cunoașterea brandurilor din acest profil reprezintă un factor important, care ajută la
reîmprospătarea informațiilor cu privire la actualii/noii concurenți. Aceste informații ne vor
ajuta de asemenea la poziționarea brandului abordat de noi (Avon) în raport cu celelalte firme
ofertante.

Se poate observa că firma suedeză Oriflame este cunoscută de către 97,5% din totalul
intervievaților. Acest brand este unul foarte similar brandului Avon, prin urmare, este un brand
accesibil tuturor iubitorilor de modă.

Lioele
Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent
Valid Da 26 21.7 21.7 21.7
Nu 94 78.3 78.3 100.0
Total 120 100.0 100.0
 Pupa
Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent
Valid Da 35 29.2 29.2 29.2
Nu 85 70.8 70.8 100.0
Total 120 100.0 100.0

Nyx
Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent
Valid Da 45 37.5 37.5 37.5
Nu 75 62.5 62.5 100.0
Total 120 100.0 100.0

1
 Brandurile de mai sus, prezintă notorietate în ochii consumatorilor de ruj, însă într-o
maniera mai redusă. Acest lucru se datorează în cea mai mare parte faptului că au un profil
premium, acestea având în principal doar produse ridicate la preț. Un alt amănunt este acela că
brandurile în cauză sunt comercializate mai mult în străinatate, piața din România fiind targetată
recent.

Avon
Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent
Valid Da 115 95.8 95.8 95.8
Nu 5 4.2 4.2 100.0
Total 120 100.0 100.0
 Asa cum era de așteptat, brandul Avon se bucură de un mare grad de notorietate, de
încredere și interes în ochii consumatorilor de produse cosmetice. Acesta este recunoscut de
către 95,8% din totalul eșantionului nostru. Afirmațiile sunt limitate în parametrii eșantionului,
însă se poate spune că brandul Avon este unul dintre puținele branduri de pe piața românească
ce se bucură de acest statut ( potențial lider).

Altele2
Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent
Valid Da 5 4.2 4.2 4.2
Nu 115 95.8 95.8 100.0
Total 120 100.0 100.0

1
 Acest protentaj se explică prin faptul că acestă piață este una destul de vastă, drept
pentru care numirea unor branduri suplimentare era inevitabilă (4,2% din total cunosc și alte
branduri).

7. Asocieri

Incredere
Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent
Valid Acord 94 78.3 78.3 78.3
Dezacord 26 21.7 21.7 100.0
Total 120 100.0 100.0
 Firma Avon este una de tradiție pe piața cosmeticelor din România, drept pentru care
de-a lungul anilor a ajuns să fie un brand de încredere pentru consumatorii care s-au folosit de
aceasta. Acest lucru se datorează și diversității pe care brandul o pune la dispoziție. Procentul
de 78,3% însa este unul care poate fi mărit, nevoia unui nou tip de produs dând temei
problematicii propuse de către noi. În ceea ce privesc persoanele care sunt în dezacord cu privire
la încrederea pe care o acordă brandului, aceștia sunt cel mai probabil clienții unor branduri
concurente, branduri care dau o siguanță mai mare în raport cu gama, totodata în raportul dintre
calitate și preț.

Accesibil
Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent
Valid Acord 102 85.0 85.0 85.0
Dezacord 18 15.0 15.0 100.0
Total 120 100.0 100.0

1
 Accesibilitatea prețurilor este un criteriu în care 85% din intervievați se regăsesc.
Accesibilitatea se regăsește mai exact în tipuri de produse low cost, brandul dominând piața
autohtonă la cest capitol. Având însă în vedere faptul că o mare parte ar aloca între 15-30 de lei
pe aceste produse, regăsim și un procentaj de 15%.

Modern
Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent
Valid Acord 93 77.5 77.5 77.5
Dezacord 27 22.5 22.5 100.0
Total 120 100.0 100.0
 Prin inovațiile aduse, acest brand reușește să lase impresia de firmă modernă care
investește în nevoile și dorințele clienților, 77,5% fiind de acord că brandul este unul modern.
22,5% sunt de părere că brandul nu este cel mai modern, acest mare procent acutizând
problematica pusă cu privire la introducerea pe piață a unor noi produse.

Popular

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Acord 98 81.7 81.7 81.7

Dezacord 22 18.3 18.3 100.0

Total 120 100.0 100.0

1
 Este mai mult decât evident faptul că Avon prezintă notorietate și popularitate, acestă
afirmație putând fi confirmată de 81,7% din cei 120 de persoane targetate. Popularitatea se
datorează mai ales lungii perioade în care firma și-a desfășurat activitatea. Mai poate fi popular
prin anumite produse care s-au vândut mai mult. Dintre persoanele care nu văd brandul unul
popular sunt acelea care au o repulsie față de brand. Se pot face corelări cu neplaceri întâmpinate
în trecut.

8. Importanța criteriilor în vederea cumparării produselor

Pret
Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent
Valid Foarte 49 40.8 40.8 40.8
important
Important 48 40.0 40.0 80.8
Neutru 22 18.3 18.3 99.2
Putin important 1 .8 .8 100.0
Total 120 100.0 100.0
 Majoritatea persoanelor care achiziționează produse de tip ruj consideră că prețul este
foarte important în proporție de 40,8%, urmat de cei care au răspuns că este important (40%).
Probabil aceștia consideră că prețul dă și calitatea produsului și nu toate persoanele își permit
să achiziționeze produse de tip ruj la un preț ridicat.

Calitate
Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent
Valid Foarte 68 56.7 56.7 56.7
important
Important 48 40.0 40.0 96.7
Neutru 3 2.5 2.5 99.2
Deloc 1 .8 .8 100.0
important
Total 120 100.0 100.0

1
 Cu o pondere de 56,7%, persoanele intervievate au răspuns că este foarte importantă
calitatea, aceștia gândindu-se că sunt importante ingredientele folosite, rezistența rujului și
beneficiile aduse buzelor.

Cantitate
Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Foarte important 17 14.2 14.2 14.2

Important 44 36.7 36.7 50.8

Neutru 48 40.0 40.0 90.8
Putin important 6 5.0 5.0 95.8
Deloc important 5 4.2 4.2 100.0

Total 120 100.0 100.0

 Respondenții intervievați au ales răspunsul neutru în proporție de 40% pentru cantitate,
considerând că nu prea contează cantitatea atâta timp cât produsul este de calitate.

Fidelitate
Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent
Valid Foarte 21 17.5 17.5 17.5
important
Important 39 32.5 32.5 50.0
Neutru 45 37.5 37.5 87.5
Putin important 12 10.0 10.0 97.5
Deloc 3 2.5 2.5 100.0
important
Total 120 100.0 100.0

1
 37,5% din respondenți au răspuns că fidelitatea nu este un criteriu atât de important în
vederea cumpărării unui ruj.

Modlitate.plata
Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent
Valid Foarte 7 5.8 5.8 5.8
important
Important 41 34.2 34.2 40.0
Neutru 47 39.2 39.2 79.2
Putin important 19 15.8 15.8 95.0
Deloc 6 5.0 5.0 100.0
important
Total 120 100.0 100.0
 Cu o pondere de 39,2 % repondenții au răspuns că modalitatea de plată nu este atât de
importantă, iar cei care au răspuns că este importantă (34,2%), probabil aceștia intră în posesia
venitului abia la mijlocul lunii și doar atunci au putea plăti produsele.

9. Vânzarea și promovarea unor noi tipuri de ruj Avon

Importanta vanzarea si promovarea unor noi tipuri de ruj Avon

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Foarte important 39 32.5 32.5 32.5

Important 51 42.5 42.5 75.0

Neutru 21 17.5 17.5 92.5
Putin important 8 6.7 6.7 99.2
Deloc important 1 .8 .8 100.0

Total 120 100.0 100.0

1
 Majoritatea persoanelor au răspuns că este importantă (42,5%) vânzarea și promovarea
de noi tipuri de ruj, probabil aceștia doresc să își mărească gama de produse și să fie accesibil
și potrivit tuturor persoanelor.

10. Modalitatea prin care firma Avon se promovează cel mai bine

Da (%) Nu(%)
Reclama TV 33,3 66,7

Reclama online 22,5 77,5

Panouri publicitare 15,8 84.2

Reviste de specialitate 64,2 35,8

Altele 1,7 98,3

 64,2% din respondenți consideră că firma Avon se promovează cel mai bine prin reviste
de specialitate.

11. Tehnici promoționale stimulante în vederea cumpărării

Da (%) Nu (%)

Reduceri de pret 55,8 44,2

Pachetele bonus 39,2 60,8

Pachetele cuplu 31,7 68,3

Cupon/bon de reducere 11,7 88,3

Altele 0,8 99,2

Cei mai mulți respondenți au răspuns că reducerile de preț (55,8%) sunt cele mai
importante atunci când achiziționează produse. Aceștia considerând că în mod normal nu ar
putea achiziționa produsul, iar aplicându-se o reducere ar fi dispuși să îl achiziționeze.

12. Vârstă

Varsta in care se incadreaza

Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent
Valid 19-24 ani 26 21.7 21.7 21.7
25 - 30 ani 46 38.3 38.3 60.0
31-40 ani 27 22.5 22.5 82.5
Peste 40 ani 21 17.5 17.5 100.0
Total 120 100.0 100.0

1
 Cel mai mare procentaj de respondenți , respectiv 38,3% se încadrează în intrevalul 25-
30 de ani, 22,5% se încadrează în intervalul 31-40 de ani, iar cel mai mic procentaj de 17,5%
este reprezentat de respondenții cu vârstă de peste 40 de ani.

13. Venitul

Venitul lunar
Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent
Valid sub 500 lei 20 16.7 16.7 16.7
500-1000 lei 27 22.5 22.5 39.2
1000-1500 lei 38 31.7 31.7 70.8
1500-2000 lei 29 24.2 24.2 95.0
peste 2000 lei 6 5.0 5.0 100.0
Total 120 100.0 100.0
 Cel mai mare procentaj de respondenți, respectiv 31,7% se încadrează în intrevalul
1000-1500 lei, 24,2% se încadrează în intervalul 1500-2000 lei, iar cel mai mic procentaj de
5% este reprezentat de respondenții cu peste 2000 lei.

14. Ocupația

Ocupatia

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Student 31 25.8 25.8 25.8

Salariat 61 50.8 50.8 76.7

Somer 5 4.2 4.2 80.8

Liber profesionist 23 19.2 19.2 100.0

Total 120 100.0 100.0

Cu o pondere de 50,8% persoanele intervievate sunt salariate, urmate de persoanele

studente (25,8%), iar cele mai puține persoane sunt șomere (4,2%). Considerăm importană
ocupația deoarece persoanele intervievate apelează la cosmeticele de tip ruj și din cauza
acesteia.

1
Corelație

Correlations
Frecventa de Pret
folosire a rujului achizitionare ruj
Spearman's rho Frecventa de folosire a Correlation 1.000 -.158
rujului Coefficient
Sig. (2-tailed) . .084
N 120 120
Pret achizitionare ruj Correlation -.158 1.000
Coefficient
Sig. (2-tailed) .084 .
N 120 120

Sig= 0,084 > 0,05 => Se accepta ipoteza H0 și se respinge ipoteza alternativă H1=> testul nu
este semnificativ din punct de vedere statistic.
Coeficient Spearman = 0, 158, acesta determină o legatură pozitivă și o legatură slabă (N=120,
p=0,084)
Analizând rezultatele corelării anterioare, am observat faptul că frecvența de folosire a
rujului este influențat de prețul/unitate al produsului.

Testul t - One sample

One-Sample Statistics
Std. Std. Error
N Mean Deviation Mean
Pret achizitionare 120 1.89 .848 .077
ruj
 One-Sample Test
Test Value = 2
95% Confidence Interval of
Sig. (2- Mean the Difference
t df tailed) Difference Lower Upper
Pret achizitionare -1.399 119 .164 -.108 -.26 .04
ruj

Sig 0,164 > 0,05 Testul este nesemnificativ, Ho nu se poate respinge

Există diferențe semnificative între prețul de achiziționare a unui ruj și valoarea 2 (mediana).

Test Independent Sample

Independent Samples Test

Levene's Test
for Equality of
Variances t-test for Equality of Means
95%
Std. Confidence
Sig. Mean Error Interval of the
(2- Differ Differ Difference
F Sig. t df tailed) ence ence Lower Upper
Pret Equal .022 .884 - 65 .272 -.227 .205 -.636 .182
achizitio variances 1.1
nare ruj assumed 07
Equal - 59. .274 -.227 .206 -.638 .184
variances 1.1 684
not 03
assumed

Levene’s – sig 0,884>0,05

- Test nesemnificativ, H0 nu se poate respinge

- Varianțele nu diferă semnificativ

1
 - Omogen H0

Assumed – sig 0,205 >0,05

- H0 se accepta
- Nu avem diferențe semnificative între sumele cheltuite/unitate și venitul dintre 1000
lei si 2000 lei.

Anova

Test of Homogeneity of Variances

Varsta in care se incadreaza
Levene
Statistic df1 df2 Sig.
6.665 4 115 .000

Sig 0,00<0,05 H0 se respinge

Avem diferențe semnificative între varianțe.
 Robust Tests of Equality of Means
Varsta in care se incadreaza
Statistica df1 df2 Sig.
Welch 3.510 4 28.835 .019
a. Asymptotically F distributed.

Sig 0,019 < 0,05

- Se respinge H0
- Exista diferențe semnificative între vârsta și venitul respodenților.

1
 Anova Post – Hoc
Multiple Comparisons

Games-Howell
Mean 95% Confidence Interval
(I) Venitul (J) Venitul Difference (I-
lunar lunar J) Std. Error Sig. Lower Bound Upper Bound
sub 500 lei 500-1000 lei .024 .358 1.000 -1.01 1.06
1000-1500 lei -.734 .349 .245 -1.75 .28
1500-2000 lei -.636 .333 .338 -1.62 .34
peste 2000 lei -.550 .462 .757 -1.99 .89
500-1000 lei sub 500 lei -.024 .358 1.000 -1.06 1.01
1000-1500 lei -.758* .235 .017 -1.42 -.10
1500-2000 lei -.660* .211 .025 -1.26 -.06
peste 2000 lei -.574 .384 .593 -1.91 .76
1000-1500 lei sub 500 lei .734 .349 .245 -.28 1.75
500-1000 lei .758* .235 .017 .10 1.42
1500-2000 lei .098 .195 .987 -.45 .64
peste 2000 lei .184 .375 .986 -1.15 1.51
1500-2000 lei sub 500 lei .636 .333 .338 -.34 1.62
500-1000 lei .660* .211 .025 .06 1.26
1000-1500 lei -.098 .195 .987 -.64 .45
peste 2000 lei .086 .361 .999 -1.25 1.42
peste 2000 lei sub 500 lei .550 .462 .757 -.89 1.99
500-1000 lei .574 .384 .593 -.76 1.91
1000-1500 lei -.184 .375 .986 -1.51 1.15
1500-2000 lei -.086 .361 .999 -1.42 1.25
*. The mean difference is significant at the 0.05 level.

Între venitul <500 lei și 500-1000 lei sunt diferențe semnificative.

Anova 2

Test of Homogeneity of Variances

Ocupatia
Levene
Statistic df1 df2 Sig.
.602 3 116 .615

Sig 0,615>0,05 H0 se accepta

Nu avem diferențte semnificative între varianțe.

ANOVA
Ocupatia
Sum of Mean
Squares df Square F Sig.
Between .980 3 .327 .306 .821
Groups
Within Groups 123.687 116 1.066
Total 124.667 119

1
Sig 0,821 > 0,05 , H0 se acceptă

Nu există diferențe între ocupație și gradul de utilizare al produselor de tip ruj.

F (df = 3, df wg = 116) = 119, p=0,821

Multiple Comparisons
Ocupatia
LSD
95% Confidence
Mean Interval
(I) Frecventa de (J) Frecventa de Difference Std. Lower Upper
folosire a rujului folosire a rujului (I-J) Error Sig. Bound Bound
zilnic 2-3 ori pe .194 .215 .368 -.23 .62
saptamana
o data pe .139 .368 .706 -.59 .87
saptamana
la ocazii speciale .159 .337 .638 -.51 .83
2-3 ori pe zilnic -.194 .215 .368 -.62 .23
saptamana o data pe -.056 .385 .885 -.82 .71
saptamana
la ocazii speciale -.035 .356 .921 -.74 .67
o data pe zilnic -.139 .368 .706 -.87 .59
saptamana 2-3 ori pe .056 .385 .885 -.71 .82
saptamana
la ocazii speciale .020 .464 .965 -.90 .94
la ocazii speciale zilnic -.159 .337 .638 -.83 .51
2-3 ori pe .035 .356 .921 -.67 .74
saptamana
o data pe -.020 .464 .965 -.94 .90
saptamana
 Conform valorii regăsite în tabelul de mai sus am observant că sunt diferențe
semnificative între frecvența de folosire a rujului. (0,020)

Correlations
Frecventa de
folosire a
Ocupatia rujului
Ocupatia Pearson 1 -.065
Correlation
Sig. (2-tailed) .483
N 120 120
Frecventa de folosire a Pearson -.065 1
rujului Correlation
Sig. (2-tailed) .483
N 120 120

Coeficientul person (r) = 0,065

- Legatură pozitivă
- Legatură foarte slabă
- N = 120, p = 0,483
- Nesemnificativ

Coeficientul de determinație (𝒓𝟐 )

𝑟 2 = 0,0042 (0,42%)
Numărul de persoane care folosesc rujuri explică 0,42% din varianța ocupației.

1
Regresie liniară

Coefficientsa
Unstandardized Standardized
Coefficients Coefficients
Model B Std. Error Beta t Sig.
1 (Constant) 2.287 .194 11.765 .000
Frecventa de folosire a -.069 .099 -.065 -.704 .483
rujului
a. Dependent Variable: Ocupatia

R = 0,065 , 𝑟 2 = 0,0042
Modelul de regresie explică 0,42% din varianța de ocupație.
Sig 0,000 < 0,05
H0 se respinge
Nu realizează o estimare bună cu acest model.
B= 2,287
H0 nu contribuie.
Ocupație = 2,287 + 0,069*120= 10,567
Regresie liniară multiplă

Collinearity Diagnosticsa
Variance Proportions
Frecventa de
Eigenvalu Condition folosire a
Model Dimension e Index (Constant) rujului
1 1 1.876 1.000 .06 .06
2 .124 3.895 .94 .94
a. Dependent Variable: Ocupatia

Conform rezultatelor obținute în urma generării testului de regresie liniară multiplă

rezultă că testul nu poate fi interpretat din cauza nerespectării condițiilor.

5. Concluzii si recomandari

În urma raportului de cercetare am reușit să formăm un portret al consumatorului de

produse cosmetice din punct de vedere al vârstei, venitului și ocupației.

În urma rezultatelor, am aflat comportamentul clienților cu privire la gradul de utilizare

al prdusului, dar și a locației alese pentru achiziție, tipurile de ruj alese de chestionați.

Criteriile care îi împing pe clienți spre a cumpăra produsele sunt în principal reducerile
de preț și pachetele cuplu.

În ceea ce privește percepția despre brandul în cauză, clienții asociază încrederea ,

accesibilitatea, modernitatea și popularitatea într-o foarte mare măsură. Acest lucru se datorează
lungii prezențe ale brandului pe piața autohtonă.

Consumatorii ar fi dispuși să plătească pentru achzitionarea unui ruj un preț de minim

15 lei, valorile ajungând să depășească 100 de lei.

1
 6. Limitele cercetării

- Timpul limitat pe care l-am avut la dispoziție

- Condițiile meteo
- Persoanele chestionate fiind doar de sex feminin
- Locațiile limitate (respectarea unor norme în ceea ce privește timpul și locul stabilit)
 ANEXE
Anexa nr. 1.1 Chestionar de pretestare

1. Obișnuiți să achiziționați produse din gama Avon?

a. Da

b. Nu

2. Dacă răspunsul dumneavoastră este nu, care ar fi motivul neutilizării produselor din gama
Avon? (încheierea chestionarului).

........................................................................................

3. Care a fost primul contact cu compania noastra? (o variantă de raspuns)

a. TV

b. Radio

c. Ziar/reviste specialitate

d. Online

e. Cunoscuți

4. De unde obișnuiți să achizițonați produsele noastre? (mai multe variante de raspuns)

a. Online/Site oficial

b. Standuri stradale

c. Maganize de specialitate

d. Reprezentanți Avon

5.Cât de des obișnuiți să folosiți produse din gama noastră Avon?

a. zilnic

b. 2-4 ori pe săptamână

c. o dată pe săptămână

1
d. la ocazii speciale

6.Ce valoare ați acorda produselor în general?

Foarte mare Destul de mare Mare Nu foarte mare Deloc mare

7.Cu care dintre următoarele atribute asociați brandul nostru? (o variantă de raspuns)

a.De încredere

b. Accesibil

c. Modern

d. Popular

e. Esențial

f. Altele (specificați) ...............................

8. Dați note de la 1 – foarte important la 10 – deloc important, luând în considerare care

dintre următoarele criterii sunt mai importante în vederea cumpărării produsului?

Preț
Calitate
Cantitate
Fidelitate
Modalitate de plată

9. Cât de calitative considerați produsele din gama Avon?

Foarte Destul de Calitative Puțin calitative Deloc
calitative calitative calitative
 10.Pe o scara de la 1 la 5 notați care dintre următoarele branduri vă sunt cunoscute:

Oriflame

Lioele

Pupa

Nyx

Make up
forever

11. Care dintre următoarele modalități de plată v-ar satisface cel mai bine nevoile?
a. plata la curier
b. plata online (date card sua paypal)
c. plata ulterioară

12. Considerați plata ulterioara un impediment în vederea încheierii unei tranzacții într-un
timp cât mai scurt? Specificați de ce.
a. Da
b. Nu

13.Ce considerați că am putea îmbunătăți ăn relația cu clienții?

..................................................

14.Care este ocupația dumneavoastră?

a. Elev
b. Student

c. Salariat

d. Șomer

e.Liber profesionist

1
 15.În ce interval de vârstă vă încadrați?

a. 15-24 ani

b. 25-30 ani

c. 31-40 ani

d. peste 40 ani
Anexa nr. 1.2 Chestionarul final

1. Obișnuiți să folosiți produse de tip ruj?

a. Da
b. Nu

2. Cât de des obișnuiți să folosiți produse de tip ruj?

a. zilnic
b. 2-3 ori pe săptămână
c. odata pe săptămână
d. la ocazii speciale.

3. De unde obișnuiți să achiziționați produsele?

a. online
b. standuri stradale
c. magazine de specialitate
d. alte surse (vă rugăm să specificați)..............................................

4. Ce tipuri de ruj obișnuiți să folosiți?

a. Clasic
b. Mat
c. Strălucitor
d. Glossy
e. Altele (vă rugăm specificați)........................................

5. Cât sunteți dispuși să plătiți la achiziționarea unui ruj?

a. 15-30 lei
b. 31-50 lei
c. 51-100 lei
d. peste 100 lei

6. Care dintre următoarele branduri vă sunt cunoscute?

1
 a. Oriflame
b. Lioele
c. Pupa
d. Nyx
e. Avon
f. Altele (vă rugăm specificați).............................

7. Cu care dintre următoarele atribute asociați brandul Avon?

Acord Dezacord
Încredere
Accesibil
Modern
Popular

8. Care dintre următoarele criterii sunt mai importante sau mai putin importante in
vederea cumpararii produselor Avon?

Foarte Important Neutru Puțin Deloc

important important important
Preț
Calitate
Cantitate
Fidelitate
Modalitate
de plată

9. Considerați importantă vânzarea și promovarea unor noi tipuri de ruj Avon?

Foarte Importantă Neutră Puțin Deloc

importantă importantă importantă
10. Care este modalitatea prin care firma Avon se promovează cel mai eficient?
a. Reclamă tv
b. Reclamă online
c. Panouri publicitare
d. Reviste de specialitate
e. Altele (vă rugăm specificați)..............................................

11. Care dintre următoarele tehnici promoționale vă stimulează în vederea cumpărării

produsului?
a. Reducerile de preț
b. Pachetele bonus
c. Pachetele cuplu
d. Cupon/bon de reducere
e. Altele (vă rugăm specificați).........................................................

12. În ce interval de vârstă vă încadrați?

a. 19-24 ani
b. 25-30 ani
c. 31-40 ani
d. peste 40 ani
13. Care este venitul dumneavoastră?
a. Sub 500 RON
b. 500-1000 RON
c. 1000-1500 RON
d. 1500-2000 RON
e. peste 2000 RON

14. Care este ocupația dumneavoastră?

a. Student
b. Salariat
c. Șomer
d. Liber profesionist

1
Anexa 2.1 Codebook-ul

Nr. Numele variabilei Nivelul de Codificare

Variabilă măsurare
1. Consumator/Nonconsumator Nominal -
dihotomic
2. Frecvența de utilizare a Nominal -
produsului multinomic
3. Locul de achiziție al Nominal Achiziționarea.produsului.ruj,
produsului multinomic 1,2,3
4. Tipul de produs utilizat Nominal Tip de ruj folosit 1,2,3,4
multinomic
5. DDP: Disponibilitate de Nominal -
plată (Prețul psihologic) dihotomic
6. Notorietate branduri Nominal Branduri cunoscute 1,2,3,4,5
multinomic
7. Personalitatea brandului Nominal Atribute Avon 1,2,3,4
dihotomic
8. Importanța criteriilor Ordinală Criterii.cumpărare.produse,
brandului discretă Avon, 1,2,3,4
9. Importanța introducerii unui Ordinală -
nou produs al brandului discretă
10. Eficiența promovării Nominală Promovare.Avon 1,2,3,4
brandului multinomică
11. Tehnici promoționale Nominală Tehnici.promoționale.cumpărării
preferate multinomică 1,2,3,4
12. Vârsta Ordinală -
categorială
13. Venitul Ordinală -
categorială
14. Ocupația Nominal -
multinomic
Anexa 3.1 „Chi Square Test”

Test Statistics
Oriflame Lioele Pupa Nyx Avon Altele2
Chi-Square 108.300a 38.533a 20.833a 7.500a 100.833a 100.833a
df 1 1 1 1 1 1
Asymp. .000 .000 .000 .006 .000 .000
Sig.
a. 0 cells (.0%) have expected frequencies less than 5. The minimum
expected cell frequency is 60.0.

Anexa 3.2 „Statistica descriptivă DDP”

Pret achizitionare ruj

Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent
Valid 15-30 lei 46 38.3 38.3 38.3
31-50 lei 45 37.5 37.5 75.8
51-100 lei 25 20.8 20.8 96.7
peste 100 lei 4 3.3 3.3 100.0
Total 120 100.0 100.0

Statistics
Pret achizitionare ruj
N Valid 120
Missing 0
Mean 1.89
Median 2.00
Mode 1

1
 Anexa 3.3 „Testul T pentru DDP”

One-Sample Statistics
Std. Std. Error
N Mean Deviation Mean
Pret achizitionare 120 1.89 .848 .077
ruj

One-Sample Test
Test Value = 2
95% Confidence Interval of
Sig. (2- Mean the Difference
t df tailed) Difference Lower Upper
Pret achizitionare -1.399 119 .164 -.108 -.26 .04
ruj
 Anexa 3.4 „Levene Test pentru eșantioane independente”

Independent Samples Test

Levene's Test
for Equality
of Variances t-test for Equality of Means

Sig. 95% Confidence

(2- Mean Std. Error Interval of the
tailed Differenc Differenc Difference
F Sig. t df ) e e Lower Upper
Pret Equal .000 .991 - 45 .233 -.289 .239 -.770 .192
achizit variances 1.210
ionare assumed
ruj Equal - 43.41 .225 -.289 .235 -.762 .184
variances 1.232 4
not
assumed

Anexa 3.5 „Testul T pentru eșantioane perechi”

Paired Samples Statistics

Std. Std. Error
Mean N Deviation Mean
Pair 1 Oriflame 1.02 120 .157 .014
Lioele 1.78 120 .414 .038
Pair 2 Lioele 1.78 120 .414 .038
Pupa 1.71 120 .456 .042
Pair 3 Pupa 1.71 120 .456 .042
Nyx 1.63 120 .486 .044
Pair 4 Nyx 1.63 120 .486 .044
Avon 1.04 120 .201 .018

1
 Paired Samples Correlations
Correlatio
N n Sig.
Pair 1 Oriflame & 120 .084 .360
Lioele
Pair 2 Lioele & Pupa 120 .375 .000
Pair 3 Pupa & Nyx 120 .222 .015
Pair 4 Nyx & Avon 120 .162 .078

Paired Samples Test

Paired Differences
95%
Confidence
Interval of the
Std. Std. Difference
Devia Error Lowe Sig. (2-
Mean tion Mean r Upper t df tailed)
Pair 1 Oriflame -.758 .430 .039 -.836 -.681 - 119 .000
- Lioele 19.324
Pair 2 Lioele - .075 .488 .045 -.013 .163 1.684 119 .095
Pupa
Pair 3 Pupa - .083 .588 .054 -.023 .190 1.552 119 .123
Nyx
Pair 4 Nyx - .583 .495 .045 .494 .673 12.907 119 .000
Avon
Anexa 3.6 „Oneway Anova DDP”

Test of Homogeneity of Variances

Varsta in care se incadreaza
Levene
Statistic df1 df2 Sig.
6.665 4 115 .000

ANOVA
Varsta in care se incadreaza
Sum of Mean
Squares df Square F Sig.
Between 14.045 4 3.511 3.755 .007
Groups
Within Groups 107.547 115 .935
Total 121.592 119

1
Anexa 3.7 „Post Hoc Test pentru venit”

Multiple Comparisons
Pret achizitionare ruj
Games-Howell

Mean 95% Confidence Interval

(I) Venitul (J) Venitul Difference Std. Lower Upper
lunar lunar (I-J) Error Sig. Bound Bound
sub 500 lei 500-1000 lei -.289 .235 .733 -.96 .38
1000-1500 lei -.242 .215 .792 -.86 .37
1500-2000 lei -.469 .230 .265 -1.12 .19
peste 2000 lei -.733 .522 .646 -2.67 1.20
500-1000 lei sub 500 lei .289 .235 .733 -.38 .96
1000-1500 lei .047 .211 .999 -.55 .64
1500-2000 lei -.180 .226 .930 -.82 .46
peste 2000 lei -.444 .521 .904 -2.38 1.49
1000-1500 lei sub 500 lei .242 .215 .792 -.37 .86
500-1000 lei -.047 .211 .999 -.64 .55
1500-2000 lei -.227 .206 .804 -.81 .35
peste 2000 lei -.491 .512 .864 -2.44 1.46
1500-2000 lei sub 500 lei .469 .230 .265 -.19 1.12
500-1000 lei .180 .226 .930 -.46 .82
1000-1500 lei .227 .206 .804 -.35 .81
peste 2000 lei -.264 .519 .983 -2.21 1.68
peste 2000 lei sub 500 lei .733 .522 .646 -1.20 2.67
500-1000 lei .444 .521 .904 -1.49 2.38
1000-1500 lei .491 .512 .864 -1.46 2.44
1500-2000 lei .264 .519 .983 -1.68 2.21
Anexa 3.8 „Corelație între ocupația respondenților și frecvența de utilizare a produsului”

Correlations
Frecventa de
folosire a
Ocupatia rujului
Ocupatia Pearson 1 -.065
Correlation
Sig. (2-tailed) .483
N 120 120
Frecventa de folosire a Pearson -.065 1
rujului Correlation
Sig. (2-tailed) .483
N 120 120

Anexa 3.9 „Regresie liniară multiplă”

Model Summary
Adjusted R Std. Error of
Model R R Square Square the Estimate
1 .065a .004 -.004 1.026
a. Predictors: (Constant), Frecventa de folosire a rujului

ANOVAb
Sum of Mean
Model Squares df Square F Sig.
1 Regression .521 1 .521 .495 .483a
Residual 124.145 118 1.052
Total 124.667 119
a. Predictors: (Constant), Frecventa de folosire a rujului
b. Dependent Variable: Ocupatia

1
 Coefficientsa
Unstandardized Standardized
Coefficients Coefficients
Model B Std. Error Beta t Sig.
1 (Constant) 2.287 .194 11.765 .000
Frecventa de folosire a -.069 .099 -.065 -.704 .483
rujului
a. Dependent Variable: Ocupatia