ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCUREŞTI

MASTER MARKETING ŞI COMUNICARE ÎN AFACERI

Strategii de comunicare

GRUPA 2

Motoc Roxana-Mihaela

Petrea Alexandra-Geanina

Turculeanu Paula
I. Introducere

Produsul nostru va fi 2în1, un recipent împărţit în 2 astfel:

Un compartiment cu cremă hidratantă deoarece majoritatea băieţilor/bărbaţilor se irită dupa

bărbierit, cremă ceva conţine ingrediente naturale si benefice videcării cum ar fi vitamina A,
Aloe vera, extract de muşeţel şi gălbenele.

Un compartiment cu soluţie pentru acnee deoarece tot mai mulţi tineri se confruntă cu această
problemă, devenind întâlnită din ce în ce mai des şi în rândul băieţilor/bărbaţilor. De asemenea,
soluţia va conţine ingrediente precum acidul salicilic, zincul si ulei din arbore de ceai verde.

Din ce ştim noi, nu există niciun produs de acest gen pe piaţă, deci va fi ceva nou şi revoluţionar.

Propunem această combinaţie de cremă hidratantă si soluţie antiacneică pentru băieţii şi bărbaţii
care au devenit tot mai preocupaţi de felul în care arată (cu toţii ştim că atunci când oamenii sunt
nemulţumiţi de felul în care arată, ajung să îşi piardă încrederea în sine sau chiar să intre în
depresii).

Recipientul va fi din plastic, împărţit în 2 compartimente cu capac separat, cu ambalajul în

culorile alb si verde închis, sugerând atât masculinitate cât şi senzaţia de puritate, libertate,
echilibru, relaxare.

II. Partea I

a) Piaţa
Piața produselor cosmetice sau de înfrumusețare în Romania este o piață extrem de
fragmentată și poziționată sub nivelul de dezvoltare și consum al piețelor similare din țările
europene. De aici derivă potențialul ei de creștere în general, dar diferențiat pe segmente
specifice: potențial mai mare pe segmentele relativ noi, cum ar fi produsele lichide pentru baie/
duș (geluri de duș, spume pentru baie), balsamurile pentru păr și produsele de îngrijire a pielii
(creme si loțiuni cosmetice) și un potențial de creștere mai scăzut pe alte segmente, cum ar fi
vopselurile pentru păr și produsele de styling.

În Romania, piața produselor cosmetice a cunoscut o dezvoltare spectaculoasă după anul 1991, o
dată cu intrarea pe piață a unor competitori străini renumiți.

Cu toate că piața produselor cosmetice s-a dezvoltat foarte mult în ultimii ani s-a dovedit
că un consumator român cheltuiește în medie 30 de euro anual, adică 2,5 euro lunar pentru
achiziționarea de produse de îngrijire personală (săpun, gel de duș, creme, șampon, balsam de
păr, produse de hairstyle, produse pentru bărbierit). Consumul de produse de îngrijire personală
este foarte redus în Romania în comparație cu alte tări din Eropa Centrală și de Est. Spre
comparație, ungurii si polonezii alocă produselor de îngrijire personală un buget de peste două
ori mai mare, de 70 de euro și respectiv 71 de euro anual.

Dacă ar fi să ne gândim la un segment în continuă creștere pe piața produselor cosmetice, ar

trebui să ne referim la segmentul produselor pentru îngrijirea feţei, ce înregistrează creșteri
semnificative aproape în fiecare an, acesta fiind un avantaj ce poate facilita lansarea noului
produs, dar de asemenea îi poate face pe consumatori să fie reticenţi deoarece pielea feţei este în
general sensibilă, iar gândul că ar putea apărea o reacţie adversă de la noul produs poate întârzia
succesul acestuia .

b) Compania L’Oreal
L’Oreal este liderul global în cosmetică şi frumuseţe, un sector în care inovaţia în
domeniul modei, produselor şi ambalajelor creează continuu schimbări în concurenţa globală a
pieţelor brand-urilor. Este un nume cunoscut în toate colţurile lumii care nu are egal în lumea
frumuseţii.

Grupul L’Oreal cuprinde peste 500 de brand-uri şi mai mult de 2000 de produse care fac parte
din industria frumuseţii, cum ar fi: vopsea de păr, produse de styling, produse pentru îngrijirea
corpului, produse de parfumerie, cosmetice etc. Misiunea grupului este de a oferi ce este mai bun
în materie de inovare a cosmeticelor pentru femeile și bărbații din întreaga lume, respectându-le
diversitatea. Compania L'Oréal, cu o istorie de peste 100 de ani, este prezentă pe piața
românească de peste 17 ani

Prezentă în peste 130 de tări,L’Oreal Paris se bazează pe o singură filozofie:aceea de a

inova şi a oferi un produs cât mai eficient şi la un preţ foarte bun.Această filozofie a fost
practicată de la începuturile companiei. Compania oferă produse complexe și complementare,
adevarate descoperiri revoluționare, menite să ofere soluția perfectă nevoilor fiecărui consumator
român. În acest sens, toate brandurile internaționale care au fost lansate pe piața locală au avut în
vedere oferirea celei mai bune și mai complete game de produse ce combină calitatea,
eficacitatea și siguranța în fiecare categorie de cosmetice: îngrijirea părului, colorare, îngrijirea
pielii, machiaj, parfumuri. Este de asemenea un nume ce străluceşte prin diversitatea sa, prin
bine-cunoscutele feţe din toată lumea: Claudia Schiffer, Ging Li, Heather Locklear, Milla
Jovovich, Diana Hayden.

“L’Oreal pentru că merit!” este simbolul sinergiei dintre produsele superioare şi

personalităţi impunătoare.Este un mesaj care valorifică femeia pe întregul glob.Mai presus de
orice, în spatele acestei afirmaţii se află angajamentul companiei, care, prin mărcile sale variate,
glorifică frumuseţea femeii. Marca organizaţiei, notorietatea şi imaginea acesteia: „O marcă de
succes este aceea care creează şi susţine o impresie puternică, pozitivă şi de durată în mintea
cumpărătorului.” Succesul se reliefează prin faptul că orice consumator recunoaşte marca încă de
la identificarea sloganului "Because I'm worth it". În anul 2009 sloganul a fost schimbat în
"Because we're worth it", astfel creând o implicare mai puternică a consumatorilor în stilul ,
filozofia şi stilul de viaţă L'Oréal, oferindu-le o satisfacţie mai mare consumatorilor la
achiziţionarea produselor. Au făcut această schimbare pentru a sublinia faptul că mişcările
sociale pentru drepturile femeii, începuseră să îşi facă simţite efectele, iar femeia îşi câştigase
dreptul de a avea o opinie şi de a o exprima cu voce tare, aspect pe care au mizat şi cei de la
L’Oréal.L'Oréal deţine, de asemenea, o linie de păr şi produse de corp pentru copii numit L'Oréal
Kids, slogan pentru care este "Because we're worth it too".

Cota de piaţă deţinută de companie şi cota de piaţă a mărcii L’Oreal SA este liderul
mondial al industriei produselor cosmetice cu o cotă de piaţă de circa 13.6% (în 2011) şi un
portofoliu de peste 500 de mărci comerciale distribuite în 130 de ţări. Tranzacţionarea sa pe
sistemul alternativ al BVB oferă investitorilor ocazia de a îşi diversifica plasamentele dar şi de a
deţine acţiuni ale unei companii de top cu o situaţie financiară solidă aparţinând unei industrii
care lipsea din panoplia bursei locale. Compania L'Oreal, unul dintre cei mai importanţi jucători
pe piată produselor cosmetice, a înregistrat anul trecut un profit net de 2,29 miliarde de euro, în
creştere cu 25% faţă de anul anterior, în contextul în care vânzările pe pieţele emergente au
crescut semnificativ, potrivit Wall Street Journal.

Având în vedere notorietatea brand-ului, acesta a avut parte de-a lungul timpului de
campanii foarte bune, susţinute de diferite vedete din lumea modei, a filmului şi a muzicii. Milla
Jovovich, Laetitia Casta, Claudia Schiffer, Andie MacDowell, Jane Fonda, Jennifer Lopez, Eva
Longoria, Beyonce sau Gwen Stefani sunt doar câteva dintre celebrele ambasadoare L’Oréal
Paris.

Una dintre direcţiile de acţiune pentru viitor o reprezintă educarea cosmetică a femeilor
şi a bărbaţilor prin promovarea produselor publice, produse de calitate ce se adresează celei mai
mari categorii de consumatori.

Firma adoptă anumite strategii de marketing cum ar fi testarea pieţei, testarea consumatorilor,
educarea acestora şi inspirarea interesului acestora prin reclame publicitare, pliante, testere şi
mostre gratuite ale produselor, prin bannere în diferite pagini de web şi prin site-ul său unde se
oferă informaţii cu privire la toate produsele dedicate îngrijirii corpului.

Firma furnizează sfaturi consumatorilor, instrucţiuni de folosire a produselor descriind adaptarea

acestora pentru orice tip de piele, sfaturile şi instrucţiunile fiind date pe orice ambalaj şi în
pliantele publicitare pentru o utilizare mai uşoară şi mai eficientă a produselor.

Ca investitor străin, L’Oreal Paris a ales România ca piaţă de desfacere datorită faptului
că este prima piaţă cu potenţial după Polonia şi Ungaria. Piaţa românească este o piaţă în
devenire stabilă, ce creşte constant cu aproximativ 4,8% pe an .
Firma este ideal poziţionată pe segmentele ce cresc rapid pe piaţa cosmeticelor şi a avut un real
succes datorită produselor sale de calitate. A penetrat piaţa românească prin produsele publice
deoarece acestea erau cele mai accesibile şi consumatorii şi le puteau permite.

L’Oreal în calitate de importator al produselor L’Oreal Paris, preia de regulă mijloacele de

promovare a produselor de la firma mamă, dar în multe situaţii le adaptează în funcţie de zona
geografică şi de nivelul de cultură al populaţiei

PUNCTE TARI: PUNCTE SLABE

Produse de calitate şi valoare superioară. Neadecvarea preţ-calitate la unele produse;

inovaţia,promovare prin: TV,promotii,pliante
a. Lider de piaţă (cota de 13.6%) => economii
de scară;
b. Imagine de brand puternică;
c. Portofoliu foarte variat;
a. Necesită investiţii importante in R&D şi
marketing;
b. Flexibilitate redusă faţă de rivalii mai mici;
c. Vânzările directe predomină în unele tări
emergente

d. Capacităţi însemnate de inovare;

e. Implicare în dezvoltarea durabilă prin Body

Shop;

f. Avantaj în domeniul „cosmoceutice” prin

Galderma.

OPORTUNITĂŢI ; AMENINŢĂRI

Creşterea nivelului de educaţie, deschiderea de Ameninţări directe şi indirecte din partea

noi filiale în mai multe zone ale lumii;
a. Cerere pentru produse inovative;
b. Mediul macro. poate oferi ocazia unor noi
achizitii;
concurenţilor, apariţia de produse similare pe
piaţă;
a. Mediul competitiv foarte dinamic;
b. Mediul macro poate afecta segmentul de lux;

c. Forta de muncă bine diversificată; c. Acuzaţii privind folosirea de substanţe

interzise
d. Importanţa socială a aspectului fizic;

e. Relaţia cu Nestle (co-proprietar Galderma).

c) Concurenţa
Piaţa de cosmetice nu a fost foarte afectată în ultimul timp, deoarece consumatorii nu
renunţă la produsele de înfrumuseţare şi îngrijire, ci se orientează către branduri mai ieftine.
Piaţa din România continuă să crească spre deosebire de alte ţări unde pieţele sunt mature.
Aceasta este una din cele mai mari din regiune, cu un potenţial de creştere foarte mare pentru că
nu sunt la fel de multe magazine ca în Ungaria sau Slovacia. În ultimii cinci ani s-a modernizat
peisajul de retail din România prin deschiderea de noi magazine care au facilitat accesul
românilor la produse cosmetice. România ocupă penultimul loc într-un top care cuprinde 13 ţări
din Europa de Sud-Est privind cheltuielile anuale pe cap de locuitor pentru produse cosmetice,
cu 17 euro.

Diferenţierea în cadrul produselor de masă (mass market) se face în funcţie de noutateade

moment adusă de produsul respectiv. De asemenea, foarte mult contează publicitatea realizată în
revistele de specialitate care se adresează preponderent femeilor şi tehnicilor de promovare a
vânzărilor utilizate în cadrul magazinelor.

Concurenţa neloială din partea unor produse no-name, fără elemente clare de
identificare, este din păcate, destul de semnificativă. Se exploatează lipsa de informare a unor
consumatoare şi veniturile mici a unei părţi mari din segmentul de consumatoare vizate.

Comunicarea trebuie să se axeze pe transmiterea unui mesaj clar, care să reliefeze atuurile
acestui produs şi beneficiul adus consumatoarelor care îl aleg.

L’Oreal este principalul producător de cosmetice la nivel mondial, iar filiala românească
ocupă locul al doilea din punctul de vedere al ritmului de creştere. Pe piaţă locală, principalii
concurenţi ai L’Oreal sunt Wella, Henkel, Schwarzkopf şi Londa, pe segmentul produselor de
colorare a părului, Nivea şi Garnier pe segmentul cremelor,Maybelline, Avon şi Max Factor
pentru produsele de machiaj.

Cremele de faţă sunt astăzi unele dintre cele mai utilizate produse cosmetice de către doamnele şi
domnişoarele din întreagă lume dar şi de către bărbaţi.

Nivea

Puncte tari: Puncte slabe:

•Renumele internaţional al mărcii •Preţuri relative mari faţă de cele practicate de

•Calitatea produselor concurenţă

•Gama variată de produse • Lipsa produselor de machiaj în România

•Programul de marketing foarte dezvoltat

•Gradul de inovaţie

•Calificarea personalului

• Adaptabilitate la schimbările pieţei

• Respect faţă de consumatori şi nevoile lor

• Experienţă de 102 ani în domeniu

Maybelline

Punctele tari ale companiei Maybelline sunt: Punctele slabe:

•experienta, • au un portofoliu destul de redus de produse,

• produsele de calitate, • nu detin cataloage de produse,

• recunoasterea companiei la nivel mondial, • posibilitate redusa de returnare a produselor,

• sustinerea financiara din partea companiei • imposibilitatea livrarii produselor la

L’oreal, domiciliul consumatorulu

• este cel mai popular brand de frumusete

Avon

Puncte tari Puncte slabe

· cel mai popular brand de frumuseţe: în fiecare · Avon România nu actualizează cataloagele în
an, 8 din 10 femei devin mai frumoase cu acelasi timp cu cele din afara ţării;
AVON;
· Posibilitatea redusă de a returna produsele;
· peste 100.000 de Reprezentanţi de vânzări în
toată ţara; · Neprofesionalism în ambalarea anumitor
produse cosmetice
· fidelizarea clienţilor prin multitudinea de
campanii publicitare;

· Preţuri promoţionale şi relative mai scăzute

cu 10% faţă de principalul concurent;

· Promtitudinea cu care firma îşi onorează

comenzile;

· Seriozitatea livrarii produselor în cele mai

bune condiţii

d) Consumatorul

Bărbaţii, un target din ce în ce mai vânat!

Produsele de îngrijire pentru bărbaţi au avut şi ele creşteri duble în ultimii ani, depăşind
8% din totalul pieţei româneşti de cosmetice. Profitând de această tendinţă, companiei L’Oréal,
au intrat deja puternic pe nişa bărbaţilor, o piaţă de vreo 10 milioane de potenţiali clienţi, cât
numără populaţia masculină a României. Acum, aproape toate produsele cosmetice feminine –
parfumuri, creme, loţiuni tonice, deodorante, chiar machiaje sau vopsele de păr – au un
echivalent masculin. „Şi cine ştie ce ne mai rezervă viitorul“, spune Gilles Antoine, CEO-ul
L‘Oréal România; deşi n-au fost lansate, la noi, decât în 2008, propriile game masculine – Men
Expert au depăşit 4% din portofoliul de produse al companiei pe piaţa locală. Dovadă că
vânzările se mişcă într-o singură direcţie - în sus - cosmeticele pentru bărbaţi reprezintă
aproximativ 25% din vânzările celor 26 de magazine Sephora. Şi numărul bărbaţilor care
folosesc cosmetice creşte la nivel local cu cel puţin 10% pe an.
Consumatorul produsului nostru sunt băieţii/bărbaţii din mediul urban cu vârsta cuprinsă între
18-25 ani care şi-au schimbat mult atitudinea în ultimii ani, în ceea ce priveşte consumul de
cosmetice, cei care au un simţ estetic dezvoltat şi sunt preocupaţi de înfăţişarea lor, cei care nu
văd în aceste preocupări o ameninţare a masculinităţii, cu venituri medii spre ridicate.
 Se pare că procentajul va creşte: vine puternic din spate o nouă piaţă, alta decât cea a
femeilor, formată din bărbaţi tineri - 16-35 de ani care acordă o atenţie deosebită aspectului lor
fizic. Ei sunt consumatorii fideli de peste 10-15 ani şi urmează „o dezvoltare a unor produse din
ce în ce mai complexe.

În următorii ani, produsele pentru bărbaţi vor fi principalul motor de creştere pe piaţa produselor
cosmetice, ritmul de creştere va fi de 15-20% pe an, iar în 10 ani va egala segmentul de
cosmetice pentru femei. Aşadar, e doar o chestiune de timp până când în dulăpiorul din baie al
tot mai multor bărbaţi vor apărea – pe lângă crema de ras, deodorantul şi pasta de dinţi – şi o
cremă de faţă, un fond de ten sau o pudră. În funcţie de cum vor şti să profite de start,
producători şi importatorii de cosmetice vor fi şi ei acolo.

8,5% este ponderea vânzărilor de produse pentru bărbați în totalul pieţei de cosmetice, estimată
de Euromonitor la 600 - 650 mil. euro

e) Comunicarea anterioară

1. PROMOVAREA VÂNZĂRILOR

Deoarece oferta pe piața locală a produselor cosmetice este mare și variată, în direcția
îndeplinirii obiectivelor calitative și cantitative, compania L’oreal România utilizează printre
modalitățile de promovare și tehnici de stimulare, impulsionare și creștere a vânzărilor.

Printre tehnicile de promovare a vânzărilor cel mai des utilizate de L’oreal se numără tehnica
vânzărilor grupate, ce beneficiază de un efect promoțional incontestabil prin faptul că
încurajează clienții să achiziționeze produse diferite, contribuind astfel la stoparea declinului
vânzărilor pentru un anumit tip de produs.

Conform cercetărilor de piață efectuate, s-a constatat că pentru L’oreal piață care se
dezvoltă cel mai bine este cea a produselor pentru îngrijirea părului, respectiv vopsea de păr,
șampon, balsam, mască. Pe acest segment de piață, cifrele au crescut de la an la an cu
aproximativ 30% datorită ariei lărgi de expunere a produselor – hipermarket-uri, supermarket,
chiar și magazine mai mici ce dețin raioane de produse cosmetice. Cum marca L’oreal este deja
o marcă consacrată, obiectivele de comunicare vizate în procesul de promovare a produselor de
îngrijire a părului sunt continuarea pro¬cesului de fidelizare a consumatorilor și păstrarea
clientelei mărcii. Compania optează pentru tehnică vânzărilor grupate ce vizează vânzarea
simultană sau succesivă (bon de reducere pentru o viitoare cumpara¬re) a două sau mai multe
produse la un preț global inferior celui rezultat prin însumarea prețurilor individuale. Acesta
tehnică are avantajul de a oferi consumatorului un beneficiu vizibil și în consecință o satisfacție
psihologică ridicată.Un exemplu concret în acest sens este oferit de pachețele conținând vopsea
de par+sampon pentru păr vopsit (utilizat mai des pentru marca Garnier) ori sampon+balsam din
aceeași gamă (marca Elseve).

O altă tehnică folosită de către companie este cea a publicității la locul vânzării ce
cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare, în cadrul unităților comerciale (în hipermarket-uri
cel mai frecvent) pentru a atrage, orienta și dirijă interesul clientelei către un anumit raion,
produs sau ofertă. Rolul „promoterilor” este acela de a transforma motivația de cumpărare în act
concret de cumpărare; în acest scop se utilizează tehnici distincte, dintre care cel mai frecvent
utilizată este cea a oferirii de mostre pentru testarea de produse, cumpărătorul având parte de un
beneficiu concret. Această tehnică este folosită atât în faza de dezvoltare a produsului (în special
pentru produse noi din gamele L‘Oreal Paris, Maybelline ori Lancome), cât și în faza de
întreținere a mărcii în scopul evidențierii anumitor tipuri de produs (în cazul dirijării
cumpărătorilor către o anumită ofertă). Marele dezavantaj al publicității la locul vânzării este
faptul că generează costuri mari pentru companie, atât cu plată personalului ce realizează
promoția, cât și cu materialul promoțional (în cazul oferirii de mostre și pliante informative
despre produs). Această metodă are ca efect și atragerea consumatorilor ocazionali ori a celor
infideli.

Altă metodă de promovare a vânzărilor este cea a concursurilor promoționale, ce

creează în jurul companiei o astmosfera de interes în rândul cumpărătorilor, care favorizează
procesul de vânzare. Scopul direct al utilizării acestei metode este acela de a determina creșterea
consumului unor produse prin impulsionarea directă a consumatorilor. Un exemplu de concurs
promoțional este cel de tipul „cumpara vopseaua de păr L’oreal Casting, trimite codul de pe
spatele cutiei gratuit la nr . 0000 și poți câștiga un set de cosmetice Vichy” ori de tipul lot cu
gratuitate cu joc promoțional de tipul "identificare". Această tehnică are avantajul de a implică
direct consumatorul în evoluția produsului stimulând intenția de cumpărare; totodată, metoda
menține consumatorii fideli convinși ori de rutină prin acțiunea de fidelizare și atrage și
cumpărătorii ocazionali. Dezavantajul este acela că prezintă interes pe o perioadă limitată de
timp, vânzările putând scădea după încheierea campaniei/consursului (mai ales în cazul
cumpărătorilor ocazionali).

S-a remarcat și un alt tip de concurs promoțional, efectuat mai ales în cazul mărcilor
mai puțin accesibile (atât ca locație cât și ca preț), cum ar fi Vichy ori Men Expert (distribuite în
magazine specializate ori farmacii). Acest tip de concurs este realizat de regulă în colaborare cu
o publicație periodică, de ex: „trimiteti talonul din revistă X de la pagina Y la adresa Z și puteți
câștiga prin tragere la sorți un set de produse L’oreal Proffesionals ori Vichy” ori „ trimiteți
talonul....și puteți câștiga produse L’oreal în valoare de ...”
 Merchandisingul este o altă tehnică promoțională utilizată de către companie în
colaborare cu distribuitorii. Acesta cuprinde o serie de tehnici utilizate în procesul
comercializării, care se referă la prezentarea în cele mai bune condiții a produselor și serviciilor
oferite pieței. Se remarcă faptul că în cazul cosmeticelor marca Lancome ori Maybelline,
produsele sunt amplasate strategic pentru a crea o imagine vizuală plăcută cumpărătorului;
produsele noi sunt de regulă poziționate în locurile cele mai accesibile pentru a fi evidențiate în
ochii cumpărătorilor. Un alt exemplu este așezarea la raft a produselor din acceași gamă
împreună pentru a se sprijini reciproc în procesul de vânzare (ex: șampon și balsam pentru păr
uscat, loțiune demachiantă și loțiune tonică marca Garnier). Avantajul acestei tehnici este acela
ca se bazează efectiv pe factorul vizual care are un rol fundamental în definitivarea deciziei de
cumpărare. De exemplu, așezarea samponului lângă tipul de balsam aferent îi poate inocula
cumpărătorului ideea că are nevoie și de al doilea produs, deși intenția inițială era aceea de a-l
achiziționa doar pe primul. Dezavantajul este acela că tehnica poate fi imitată cu ușurință de
competitori.

2. RELAȚII PUBLICE

Relațiile publice implică din partea întreprinderii cultivarea unor contacte directe,
realizate consecvent și sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influențe din
conducerea unor companii din țară sau străinătate, cu mass media, cu reprezentanți ai puterii
publice, lideri de opinie, etc., în scopul obținerii sprijinului acestora în efortul de păstrare și
dezvoltare a intereselor sale.

Principalele segmente de public extern pentru o întreprindere sunt:

-consumatorii, cea mai importantă categorie de public din punct de vedere al firmei;

-agenții economici, ce acționează în cadrul pieței (furnizori sau intermediari), instituțiile

financiare și cele ale puterii publice, asociațiile profesionale, etc.

Publicitatea și acțiunile de promovare pentru compania L’Oreal reprezintă cea mai importantă
modalitate de ați fidaliza clienții, în principal, cât și de atrege noi cumpărători, ca obiectiv
secundar. Așadar, ținta programului publicitar este reprezentată de femei cu vârstă cuprinsă în
intervalul 20 – 65 de ani, cu venituri peste medie, din mediul urban. Obiectivul urmărit de firmă
prin campania de promovare este fifelizarea alientelor și creșterea vânzărilor în vederea obținerii
profitului.

Pentru a obține o recunoaștere a firmei atât în București, cât și pe plan național, departamentul
de marketing al firmei a decis asocierea numelui firmei cu sloganul “Pentru că meriti” și cu
simbolul companiei pentru a conserva imaginea unei mărci înregistrate, care să poată concura cu
celelalte „trade mark”-uri existențe pe piață.
 Pentru fidelizarea clientelei L’Oreal apelează la promovarea produselor sale prin reclamă
în reviste glossy pentru femei cum sunt: Bolero, Marie Claire, Joy, Unica, Elle, Avantaje, Beau
Monde, Cosmopolitan, Glamour, The One, În Style. Publicitatea se face prin intermediul acestor
publicații de tip ”magazin” pentru că au un public-țintă bine determinat. Imaginea produsului
mizează pe o relație directă cu clientelă potențială, care, în general, este atrasă de asemenea
publicații. În astfel de reviste, publicul feminin caută modele, personaje cu care se identifică,
consumă biografii ale unor staruri. În plus, această audiența poate fi o țintă perfectă, iar imaginile
se pot apropia mult de vis prin perfecționarea ce o permite calitatea hârtiei acestor reviste.

Compania a cumpărat spații în aceste publicații pe partea interioară a primei coperți sau
în a două pagină, spații în care a „montat” reclame care au o compoziție imagine-text, în cadrul
căreia imaginea se constituie dintr-o compunere de două elemente – imaginea femeii care
folosește produsul și imaginea produsui; iar cel de-al doilea element îl reprezintă textul. Sensul
general al textului se realizează prin prezentarea ingredientului principal al produsului cosmetic.
Pentru promovarea gamei Elseve Anti – Rupere, de exemplu, se arată imaginea unei tinere
actrițe, care exprimă frumusețe, naturalețe, vioiciune, nu în ultimul rând erotism: cu o coafură
perfectă, cu buzele ușor întredeschise și care exprimă senzualitate. Tot pentru acesta reclamă, s-a
optat pentru un testimonial, pentru ca, în timp, s-a dovedit unul dintre cele mai credibile și mai
eficiente tipuri de publicitate utilizate în toată lumea. Personajul menit să convingă publicul să
folosească produsul este reprezentat printr-o figură feminină cunoscută și credibilă. Tot în
această reclamă la produse pentru îngrijirea părului în susul paginii este scris numele firmei
L’Oreal Paris, în partea stânga a paginii este personajul feminin care și lasă părul să cadă prin
care își trece mâinile. În partea dreapa a paginii este scris textul reclamei, constituit din patru
propoziții, sub text este pusă sticlă de șampon Elseve Anti-2 Rupere, sub toate acestea este scris
sloganul companiei: „Pentru că meritați L’Oreal Paris”. Toate acestea sunt puse pe un fond
simplu, alb-crem, pentru a nu încărca prea mult pagină de reclamă. Textul reclamei „Parul
degradat și-a pierdut luciul natural. Prima îngrijire reparatoare care reface cimentul natural din
firul de păr. Nou. Elseve Anti-Rupere cu Ciment-Ceramide.”

Reclama va apărea în revistele mai sus menționate o dată pe lună. Având însă în vedere
că datele de publicare a revistelor diferă se va ajunge la o apariție a reclamelor noastre de
aproximativ patru ori pe lună.

Concomitent cu aceste reclame în reviste se va realiza promovarea gamei prin panouri

stradale (cu aceeași imagine din reviste – pentru familiarizarea consumatorului), bannere, dar și
prin reclame la televiziune. Am ales posturile de televiziune PRO TV, Antenă 1, Prima TV, TVR
1, Kanal D. Această alegere s–a datorat gradului ridicat de audiența. Reclama se va difuza de trei
ori pe zi fiind primul spot din calup, astfel: dimineață, în timpul emisiunilor matinale, după-
amiază în timpul emisiunilor de divertisment Happy-Hour, Acces Direct, Cireașă după tort și a
filmului “Legendele Palatului” și mai târziu în la mijlocul filmului de seară.
 Spoturile tv ale Companiei L’Oreal apelează la publicitatea rațională pentru că se
adresează unor consumatori cunoscători și exigenți care se informează în detaliu cu privire la
ceea ce cumpără, vor să știe din ce e făcut produsul, amatorilor de dovezi "științifice" care să
certifice caracteristicile sau efectele produsului. În reclamele la produsele cosmetice ale
companiei accentul cade pe descrierea componentelor chimice care duc la obținerea unor
rezultatete spectaculoase într-un timp scurt. Astfel în spoturi se includ anumite detalii științifice,
care să convingă cumpărătoarele de eficientă lor. Reclamele la cremele cosmetice și șampoane
arată astfel eficacitatea principalului ingredient precum Q10+, pro-retinol, fybra-elastil,
oligoelemente, acid folic sau acid glicolic.

Vom alege televiziunea ca vehicul pentru transmiterea mesajelor datorită puterii

deosebite de penetrare în viața oamenilor. Privitorul este foarte atras prin mișcare, spargerea
mesajului în mai multe cadre ducând la eliminarea plictiselii. Spotul realizat de noi va conține o
idee originală; ea nu este folosită cu scopul de a plictisi auditoriul), ci doar ca strategie (pentru a
capta atenția și pentru a susține produsul). Vom folosi în mesaj un scenariu autentic, care nu face
parte din viață obișnuită a indivizilor. Prin asocierea mesajului publicitar cu emisiunea în cadrul
căreia este difuzat, acesta se transfera asupra produsului.

Vom folosi outdoor-ul ca mijloc de promovare deoarece are un reach și o frecvență de expunere
ridicate (CPM scăzut). Este o prezența ce nu poate fi evitată (expunere 24 de ore din 24), fiind de
multe ori ultimul stimul înainte de decizia de cumpărare.

Vom utiliza promovarea prin revistă deoarece publicitatea prin intermediul acestui
medium are o viață lungă datorită faptului că această este păstrată o perioadă mai lungă de timp.
Un motiv în plus ar fi calitatea imaginilor din reviste, care este deosebită (datorită tehnologiei din
domeniul printarii). Este parcursă cu multă atenție, audiența fiind mai implicată; totodată mesajul
este parcurs într-un ritm convenabil fiecăruia. Nu vom folosi radio-ul deoarece este medium-ul
cu cea mai scăzută implicare, fiind doar o companie sonoră pentru îndepărtarea singurătății.

III. Partea a II-a

- Alegerea unui nume de marca, specific noului produs si propunerea unei

strategii de pozitionare

- Stabilirea obiectivelor comunicarii

- Definirea tintei demersului communicational

- Elaborarea mixului comunicational (incluzand si componenta tehnica ? vezi

brief Tech Award)
 Alegerea unui nume de marca, specific noului produs si propunerea
unei strategii de pozitionare
Produsul nostru, “Care4you” este un produs premium şi se adresează persoanelor cu
venituri medii si mari, care acordă o importanţă deosebită modului în care se prezintă. Pentru
publicul nostru ţintă nu este atât de important preţul produsului ales, cât proprietăţile acestuia şi
rezultatele obţinute.

Conform unui articol din ziarul „Financiarul”, Touchpoints este studiul de

cercetare, bazat pe consumator, utilizat pentru a măsura şi a planifica efectul marketingului, în
toate punctele de contact ale consumatorului cu brandul. Acesta identifică şi cuantifică valoarea
fiecarui punct de contact, pentru o anumită categorie şi brandurile ei, în construirea preferinţelor
si a intenţiei de cumpărare. Se măsoara toate punctele de contact posibile: punctul de vînzare,
punctul de consum, one-to-one, word of mouth, sponsorizare, evenimente, internet şi mass
media.

Rezultatele studiului oferă marketerilor pentru prima dată oportunitatea de a compara

puterea mai multor canale de comunicare, media şi non-media, pentru mai multe grupuri de
consumatori şi de regiuni. Rezultatele studiului arată că în România, televiziunea este în
continuare cel mai puternic canal de comunicare.

Similar, pentru ca tot s-a vorbit foarte mult in ultima vreme despre puterea Word-of-
Mouth, studiul Touchpoints arată clar că în topul factorilor care influenţează decizia de alegere a
unui brand, după TV urmează recomandările prietenilor şi ale familiei, cu numai 10% mai putin
decat TV-ul ca putere de convingere. Considerând însă ansamblul tuturor factorilor, punctul de
vânzare este zona în care se concentreaza 40% din asa-numita "experienţă de brand" obţinută de
consumator.

Pentru a poziţiona corect un produs este nevoie să se respecte două principii de bază:
principiul identificării şi principiul diferenţierii.

Noi a optat pentru o dublă poziţionare, obiectivă şi afectivă.

Poziţionarea obiectivă presupune diferenţierea produsului pe baza unor atribute obiective,

caracteristici de natură funcţională, constructivă, estetică sau economică pe care alte produse nu
le posedă. Produsul este unul care are in componenţa sa ingrediente care prin combinare ofera
un efect benefic pentru ten , o bună hidratare şi un confort maxim.

Poziţionarea afectivă urmăreşte să provoace o atitudine bazată pe afectivitate în rândul

consumatoarelor faţă de acest produs. Marca L’oreall este o marcă apropiată de consumatoare
deoarece încearcă să le ofere permanent produse destinate să le satisfacă chiar şi cele mai
ascunse dorinţe legate de frumuseţe.

Stabilirea obiectivelor comunicarii

Etapele necesare adoptării strategiei de comunicaţie comercială presupun următoarele :

- analiza situaţiei anunţătorului;

- luarea deciziilor privind poziţionarea mărcii;

- stabilirea obiectivelor comunicării;

- definirea ţintei demersului comunicaţional;

- alegerea axului comunicaţional;

- determinarea bugetului destinat comunicării;

- elaborarea mixului comunicaţional şi a strategiei mijloacelor de comunicare;

- evaluarea efectelor şi controlul demersului comunicaţional.

Obiectivele de marketing ale întreprinderii se transpun în obiective comunicaţionale, în aşa fel

încât strategia comunicaţională să poată fi operaţionalizată cu uşurinţă.

În timp ce obiectivele generale ale unei strategii de marketing sunt în general formulate în
termeni de cote de piaţă, de volum de vânzări, de renatbilitate, obiectivele comunicării trebuie să
fie în termeni de atitudini sau de comportamente de modificat sau de promovat.

În funcţie de obiectivele firmei, marketingul comunicaţional poate fi orientat către îmbunătăţirea

imaginii firmei, stimularea atitudinii favorabile, creşterea vânzărilor sau mărirea cotei de piaţă.

Obiectivele comunicării se diferenţiază atât pe obiective cunatificabile, care au în vedere

maximizarea cifrei de afaceri, a desfacerii, a segmentului de piaţă şia rentabilitaţii cât şi pe
oobiective necuantificabile, de o importanţă deosebită pentru multitudinea activităţilor de
comunicare, denumite obiective psihologice de comunicare.
 Deoarece există cele trei niveluri psihologice succesive asupra cărora se poate exercita o
presiune asupra individului prin intermediul comunicării, atunci obiectivele comunicării se pot
structura tot în atâtea categorii.

Intervenţiile la nivel cognitiv vizează cunoaşterea, urmărind identificarea produsului de

către publicul vizat, în raport cu celelalte produse concurente.

Comunicarea este preponderent informativă şi va urmări ca obiective:

- anunţarea apariţiei pe piaţă a produsului;

- prezentarea caracteristicilor produsului .

Intervenţiile la nivel afectiv urmăresc atitudinea publicului ţintă faţă de produs,

comunicarea încercând să stimuleze preferinţele acestuia pentru produsul respectiv. Ca obiectiv,
se vizează diferenţierea produsului “Care4you” prin crearea unei imagini pozitive, care să pună
în valoare atuurile acestei solutii .

Descrierea strategiei de comunicare

Strategia de comunicare a unei oraganizţii cunoaşte doua dimensiuni ale comunicǎrii , una
internǎ si alta externǎ . Ne vom axa pe comunicarea externǎ , ne dorim sa comunicam eficient cu
toţi partenerii si clienţii nostrii.

Obiective:

Informarea si convingerea potenţialilor clienţi sa achiziţioneze produsul.

Reducerea atitudinii negative pe care consumatorul a dezvoltat-o datoritǎ preţului ridicat.

Menţinerea unei relaţii permanente cu clienţii din piaţa ţintǎ.

Repoziţionarea imaginii brandului in concepţia consumatorilor.

Consolidarea si inbunǎtǎţirirea identitǎţii L’oreal pentru ca personalitatea brandului si compania

sa fie reliefate si indragite de consumatori

Menţinerea unei prezenţe constate in faţa publicului , astfel incât va crește îcrederea faţǎ de
companie.
Crearea increderii in produsele L’oreal ceea ce sǎ intareascǎ ideea ca deţine o intreagǎ gamǎ de
produse de ingrijire a parului.

Prin strategia noastrǎ de comunicare noua gamǎ L’oreal urmareşte inducerea in mintea
consumatorului a faptul ca noua gamǎ L’oreal este creatǎ dupa o inovaţie de ultimǎ generaţie,
reuşind sa satisfacǎ nevoile unui segment diferit de consumatori in materie de balsam de fata.
Atunci cand consumatorul va sesiza acest lucru, produsele L’oreal vor fi preferate in detrimentul
produselor concurente, formandu-se o categorie aparte de consumatori- „ generaţia Care”.

Avand in vedere ca este vorba despre un produs premium , ce se adreseazǎ barbatilor

cu venituri medii si mari , propaganda merge pe ideia de coerenţǎ. Se foloseşte ca si nucleu
imaginea unui tanar , care in timpul zilei il gasesti la facultate , intr-o ţinutǎ destul de
consevatoare ,iar seara il poti vedea in club distradu-se alaturi de prieteni.

Mesajul este cat se poate de simplu :” L'oreal..pentru cǎ meriţi sa fii in centrul atenţiei “.
Produsul nostru nu este o extensie de brand ci este un nou produs sub marca L'oreal, prin urmare
am folosit in formularea mesajului publicitar logoul companie .

Mesajul surprinde ideia ca vei atrage privirile tuturor folosind balsamul noastru, pentru
tanarul activ obisnuit sa capteze atenţia, acest produs devine indispensabil .

Definirea ţintei demersului comunicaţional

În general, ţinta de comunicaţie este mai cuprinzătoare decât ţinta de marketing, deoarece
aceasta poate fi alcătuită atât din cumpărători potenţiali, cât şi din cumpărători actuali,
prescriptori sau alte categorii de public ce prezintă interes pentru iniţiatorul demersului
comunicaţional.

Alegerea şi definirea corectă a ţintei demersului comunicaţional permit anunţătorului să-

şi îndrepte toate eforturile numai asupra celor interesaţi direct de produs, prin găsirea celor mai
bune argumente pentru a-i determina să cumpere şi să consume produsul sau marca respectivă.

Dacă ţinta comercială răspunde de regulă, la întrebarea Cine sunt clienţii potenţiali ai
întreprinderii?, ţintei comunicării i se punde întrebarea: Cui trebuie să i se adreseze
întreprinderea pentru a vinde sau pentru a influenţa vânzarea produselor sale?. Ţinta comunicării
poate să conicidă cu ţinta comercială, dar, mult mai frecvent, este diferită de aceasta.
 Ţinta principală avută în vedere de către iniţiatorul demersului comunicaţional sunt
consumatorii care utilizează în mod frecvent produse pentru ten cu problema, ţinta principală
poate fi definită astfel: barbati cu vârsta cuprinsă între 18 şi 25 de ani, cu venituri medii, cu un
nivel de instruire mediu, din mediul urban, cu un stil de viaţă activ.

Ca ţintă secundară sunt avute în vedere persoanele ce lucrează în cadrul unor centre de
îngrijire şi înfrumuseţare şi saloane cosmetice, acestea putând recomanda clientilor cumpărarea
şi utilizarea produsului.

Elaborarea mixului comunicational

Alegerea axului comunicaţional se realizează pornind de la poziţionarea stabilită în prealabil, de

aceea o poziţionare incorectă poate avea implicaţii semnificative asupra întregului demers
comunicaţional realizat anterior. Cu alte cuvinte, ideea mesajului ce urmează a fi transmis
publicului ţintă trebuie să redea poziţionarea de marketing.

Axul reprezintă ideea centrală ce va fi urmată pe parcursul întregii campanii. După B. Dagenais,
specialist în relaţiile publice, axul este “punctul de ancorare a întregii campanii de relaţii
publice”.

Axul este în strânsă legătură cu sloganul ce va fi ales. Sloganul este de regulă o frază-cheie cât
mai clară şi mai sugestivă şi care însoţeşte mesajul ce va fi adresat publicului ţintă. Axul
comunicaţional trebuie să răspundă întrebării: Care este ideea ce trebuie transmisă publicului
ţintă ?, de aceea alegerea axului este o operaţiune destul de dificilă ce cade, de regulă, în sarcina
agenţiei de publicitate

Unii autori disting trei tipuri de axe ale comunicării: raţionale, emoţionale şi etice. O axă
raţională urmăreşte să demonstreze că produsul va fi aşa cum se promite prin mesajul transmis.
Un mesaj raţional evocă deci calitatea, economia sau performanţa unui produs. Axele emoţionale
sunt destinate să genereze o reacţie afectivă de natură să declanşeze actul de cumpărare. Axele
etice se sprijină pe simţul moral al receptorului.

Determinarea prealabilă a bugetului de comunicare presupune un ansamblu de decizii complexe

cu rol important în procesul de elaborare a planului de comunicaţie al anunţătorului.

În mod normal, prin folosirea fondurilor alocate activităţii promoţionale firma ar trebui să obţină
un spor de vânzări din care să rezulte un venit suplimentar net cel puţin egal cu mărimea
bugetului promoţional. Dificultatea stabilirii bugetului promoţional rezultă însă din faptul că nu
există o realţie directă între mărimea fondurilor alocate şi rezultatele utilizării acestora; în
consecinţă, un buget supradimensionat echivalează cu o risipă inutilă de fonduri, după cum un
buget subdimensionat poate aduce nu o economie, ci pierderi.

Sunt utilizate modalităţi variate de stabilire a bugetelor promoţionale, între care:

Stabilirea unui procent din cifra de afaceri;

O metodă se bazează pe “tot ce întreprinderea îşi poate permite” în acest domeniu;

În multe cazuri, întreprinderile optează pentru un buget promoţional comparativ cu cel al

concerenţilor;

Analiza obiectivelor specifice acestei activităţi;

Utilizarea experimentelor de marketing pentru fundamentarea bugetelor promoţionale.

În funcţie de obiectivele comunicaţionale stabilite anterior se va alege mixul comunicaţional

corespunzător, adică tehnicile de comunicare cele mai eficiente pentru a permite realizarea
obiectivelor propuse.

In funcţie de obiectivele majore ale firmei, forţa sa financiară şi segmentul de piaţă căruia i se
adresează, organizaţia poate utiliza una sau o combinaţie a elementelor mix-ului de comunicare
şi anume: publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţiile publice, marketingul direct, sponsorizarea
şi mecenatul, forţa de vânzare, internetul, târgurile şi expoziţiile, ambalarea produselor, marcarea
produselor, preţul, punctele de vânzare, marketingul eveniment.

Diferenţierile în alcătuirea mixuluipromoţional sunt determinate, în general, de natura produselor

şi serviciilor, de caracteristicile şi tendinţele pieţelor pe care acestea acţionează, de
comportamentele specifice de cumpărare şi consum. Este posibil ca unele întreprinderi să-şi
axeze eforturile promoţionale exclusiv în direcţia utilizării publicităţii, în timp ce altele vor pune
accentul pe acţiunile de promovare a vânvărilor, de relaţii publice sau pe activitateaforţelor de
vânzare

La elaborarea mixului de comunicare trebuie avuţi în vedere o serie de factori care au o influenţă
directă asupra importanţei relative a diferitelor mijloace de comunicare selectate.

tipul pieţei produsului;

strategia de stimulare a vânzărilor pe care o alege întreprinderea;

stadiul de pregătire a cumpărătorului;

stadiul ciclului de viaţă al produsului;

poziţia firmei în ierarhia pieţei.

 Pentru a stabili mixul comunicaţional care va fi adoptat în cazul acestei campanii se ţine
cont de numeroşi factori: natura produsului, opţiunea pentru o strategie de tip push sau pull,
natura obiectivelor comunicării, etapa din ciclul de viaţă în care se află produsul, caracteristicile
ţintei demersului comunicaţional.

Mixul comunicaţional ales în urma evaluării factorilor prezentaţi anterior cuprinde

publicitatea, promovarea vânzărilor şi relaţiile publice.

PUBLICITATEA

Pentru a informa publicul în legătură cu apariţia produsului „Care4you” pe piaţă, tipul

publicităţii va fi de informare, iar în funcţie de tipul mesajului publicitatea este de tip emoţional,
fiind construit în jurul elementelor de natură afectivă. Ca medii de comunicare s-a optat pentru
televiziune, presă, tipărituri şi afişaj.

 Publicitatea prin televiziune oferă multiple avantaje, cum ar fi posibilitatea transmiterii

unui mesaj vizual, sonor şi animat, audienţa este foarte mare, dispersia teritorială mare etc.
A fost ales un spot publicitar de 30 de secunde ce va fi difuzat timp de o săptămână, în
timpul filmului de seară, la postul Antena 1. În spotul publicitar se va anunţa apariţia noului
produs şi se va sublinia avantajul oferit de acesta: un ten curat si hidratat. Imaginea folosită va fi
a unui barbat tanar, plin de viaţă, care se declară în sfârşit mulţumit de tenul sau.

 Publicitatea în presă are avantajul de a oferi o anumită selectivitate a publicului şi de

aceea au fost alese reviste de mare tiraj destinate barbatilor.
 Publicitatea exterioară permite ca prin intermediul afişajului să se comunice cu publicul
larg. Mesajul transmis va fi receptat şi se va urmări atragerea atenţiei prin utilizarea unor imagini
cât mai atrăgătoare şi prin amintirea sloganului .În exteriorul şi interiorul magazinelor care
comercializează produse cosmetice vor fi plasate afişe cu imaginea produsului.
 Publicitatea prin tipărituri contribuie la atingerea obiectivelor comunicării, deoarece prin
intermediul pliantelor realizate şi distribuite în interiorul magazinelor de specialitate,
consumatoarele potenţiale sunt informate în legătură cu apariţia acestui ruj şi avantajele pe care
acesta le oferă utilizatorilor.
PROMOVAREA VÂNZĂRILOR

Tehnicile de promovare a vânzărilor reuşesc să influenţeze comportamentul

consumatorilor şi să orienteze atitudinea acestora faţă de marcă într-un sens favorabil. Pe termen
scurt, prin aceste tehnici poate fi stimulată cererea pentru un anumit produs.

Pentru “Care4you” se vor utiliza tehnicile de punere în valoare a mărcii (bonul de

reducere de preţ încrucişată prin intermediul unui alt produs marca L’oreall,; concursul
promoţional în supermarket-uri şi distribuirea de eşantioane constă în oferirea cititoarilor revistei
ProMotor a unui mini-tub pentru a fi încercat gratuit) şi tehnicile de punere în valoare al locul
vânzării (merchandising).

RELAŢIILE PUBLICE

Relaţiile publice stimulează receptivitatea publicului faţă de acţiunile realizate de către o

companie, reuşind să creeze un climat de încredere şi simpatie în jurul acesteia.

Evaluarea efectelor şi controlul demersului comunicaţional

Evaluarea efectelor şi controlul demersului comunicaţional este o etapă necesară

deoarece cu ajutorul cercetărilor de marketing pot fi realizate investigaţii în rândul publicului
ţintă pentru a vedea cum au fost recepţionate acţiunile companiei. Acum pot fi evaluate
obiectivele comunicării în funcţie de cele trei niveluri de intervenţie: cognitiv, afectiv şi conativ.

În cazul intervenţiilor la nivel cognitiv pot fi utilizate testele de notorietate, pentru a

vedea măsura în care marca L’oreall este cunoscută în rândul consumatorilor.

În cazul intervenţiilor la nivel afectiv se vor utiliza scale pentru evaluarea imaginii
produsului şi scale pentru evaluarea preferinţelor consumatorilor pentru acest produs.

În cazul intervenţiilor la nivel conativ se va determina ponderea celor care au cumpărat

tubul prima dată şi ponderea celor care au efectuat şi cea de a doua cumpărare.
Concluzii

În urma evaluării acestui demers comunicaţional vor putea fi trase concluzii folositoare
pentru activitatea de marketing a companiei şi vor putea fi făcute îmbunătăţiri în cazul viitoarelor
demersuri comunicaţionale.
 Bibliografie

 Anghel, L-D, Petrescu, E-C, “Business to business marketing”, ediţia a II-a, Editura
Uranus, Bucureşti, 2002
 Balaure, V.(coordonator), “Marketing”, Editura Uranus, Bucureşti, 2000
 Florescu, C. “Marketing”, Editura Independenţa Economică, Bucureşti, 1997
 Jacques Lendrevie, Denis Lindon, “Mercator. Theorie et pratique du marketing”, 4e
edition, Dalloz, Paris, 1990
 Popescu Ioana Cecilia, “Comunicarea în marketing”, ediţia a II-a revăzută şi adăugită,
editura Uranus, Bucureşti, 2003
 Ristea, A.L (coordonator)., “Marketing. Premise şi provocăria le economiei înalt
competitive”, Editura Expert, Bucureşti, 2002
 Susanu, I. O.; “Marketing-busola organizaţiei tale”; Editura Didactică şi pedagogică,
Bucureşti, 2006
 www. capital.ro
 www. admaker.ro
 revista Capital nr.6, februarie 2005
 MEMRB International Research&Consultancy Group, 2004
 www.contabilizat.ro
 www.biblioteca-digitala.ase.ro