Impacto da introdução da tecnologia de voz

sobre IP no desempenho de operadoras

tradicionais: uma simulação de cenários
Rogério Ceron de Oliveira e Claudio de Almeida Loural*

A tecnologia de Voz sobre IP (VoIP) tem um impacto significativo sobre o próprio modelo de negócio das
operadoras de telecomunicações. Neste trabalho, são feitos alguns exercícios de simulação do comportamento
de indicadores de desempenho operacional de empresas de telecomunicações atuando no Brasil, em virtude
de diferentes cenários de adoção da tecnologia VoIP. Os resultados ajudam a avaliar o impacto da tecnologia
no mercado brasileiro e abre algumas reflexões sobre as possibilidades de evolução do setor.

Palavras-chave: Voz sobre IP. Simulação. Dinâmica de sistemas.

1. Introdução setor de telecomunicações financiou a introdução

Atualmente, a grande aposta no setor de
telecomunicações está voltada ao oferecimento de
serviços de voz através do protocolo IP (Internet
Protocol), o que se chama genericamente de voz
sobre IP (VoIP). Acredita-se que esse novo serviço
ou nova forma de prestar um serviço pode gerar
impactos profundos nos custos das empresas e até
mesmo gerar uma grande alteração na cadeia de
valor do setor. Como outras experiências recentes
mostram, o grau de otimismo nos novos serviços
tende a ultrapassar as oportunidades existentes e,
não raro, gerar uma onda de investimentos não
rentáveis (OECD, 2003). Esse trabalho apresenta
algumas considerações sobre as oportunidades
reais do oferecimento de VoIP, os obstáculos à
exploração dessas oportunidades e uma pequena
simulação dos impactos para as operadoras de
telefonia fixa comutada (designadas como
operadoras STFC), assim como a adoção em
massa da VoIP no segmento corporativo.
O interesse nesse assunto não se deve
apenas ao fato da tecnologia de VoIP ser
reconhecida como capaz de gerar uma ruptura no
modelo de negócio tradicional das operadoras de
telecomunicações, mas também porque uma
eventual queda nas receitas das prestadoras de
serviços de telecomunicações pode alterar o perfil
de demanda por novas tecnologias. Com efeito,
historicamente, durante o regime de monopólio, o
de inovações tecnológicas graças a uma parte do
excedente do resultado de suas operações, cuja
remuneração, regra geral, era limitada a um teto
fixado devido ao caráter de serviço público da
telefonia. A introdução da concorrência no setor
quebrou este padrão e a convergência com a
informática causou a introdução de inovações cuja
origem pode ser atribuída a tecnologias externas
ao setor tradicional de telecomunicações. A adoção
do protocolo IP como paradigma das novas redes
em detrimento do protocolo ATM (Asynchronous
Transfer Mode), por exemplo, é um exemplo
característico deste fenômeno. Portanto, é
pertinente também, iniciar uma reflexão sobre os
efeitos de longo prazo de novos modelos de
negócio sobre a dinâmica de inovação tecnológica
setorial.
Este trabalho possui a seguinte estrutura:
inicialmente é feita uma breve recapitulação dos
modelos de negócio existentes (degrau tarifário) e
possíveis num futuro próximo (flat rates), seguidos
de uma introdução sobre as operadoras de VoIP
atuantes no Brasil e os respectivos modelos de
negócio. Feita a contextualização inicial, passa-se
à escolha de operadoras para análise e um breve
detalhamento sobre a atuação e desempenho
recente, com base em seus balanços divulgados
publicamente. Na seqüência, são definidos os
cenários para simulação e realizado os cruzamentos
entre as características dos cenários e das

*
Autor a quem a correspondência deve ser dirigida: loural@cpqd.com.br.

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operadoras, especificando as hipóteses que serão
assumidas para a simulação de impactos. Definidos
os cenários, operadoras e efeitos possíveis sobre
a estrutura de receitas, custos e estratégia das
operadoras, são feitas as simulações de impactos
futuros e um breve resumo sobre os principais
resultados. A modelagem para a simulação foi
realizada com um software comercial para
simulação dinâmica de sistemas, partindo-se de
relações qualitativas entre as variáveis
condicionantes e os indicadores de desempenho
operacional que se quer analisar. Por fim, são feitas
as considerações e conclusões sobre o trabalho.
Um apêndice faz uma breve explicação sobre a
abordagem de dinâmica de sistemas, enquanto
um segundo apêndice mostra, em detalhe, os
resultados numéricos das simulações.
2. VoIP e tarifação
O surgimento da VoIP começou em 1995 –
como prova de conceito – e foi gradualmente
tornando-se uma tecnologia madura para difusão
no mercado. A partir de 1998, ocorrem os primeiros
testes-piloto em empresas americanas e,
lentamente, a tecnologia foi sendo ajustada e novas
aplicações foram surgindo. Após dez anos dos
testes iniciais, a utilização de VoIP passa por um
processo de difusão exponencial. Embora ainda
existam problemas com a utilização da tecnologia
(localização de chamadas, confiabilidade,
segurança, interoperabilidade, entre outros), sua
taxa de adesão e seu potencial de expansão
fizeram da VoIP a grande vedete tecnológica atual.
Esse crescimento da VoIP representa uma
ameaça às operadoras telefônicas tradicionais. O
serviço de VoIP costuma ser oferecido como
serviços adicionados por empresas como a Skype,
na Internet. Essas empresas não estão sujeitas a
metas de qualidade e obrigações de universalização.
Mais ainda, e isto é importante, não têm necessidade
de dispor de uma infra-estrutura de rede própria, já
que seu tráfego é cursado sobre as redes das
concessionárias ou de suas concorrentes que
dispõem de redes físicas próprias.
Como serviço de valor agregado, a VoIP
também não está sujeita às regras tarifárias do
serviço telefônico, e seus provedores tem ampla
liberdade de preço, de acordo com modelos de
negócio próprios. A conseqüência é a oferta de
comunicação por voz a preços bem mais baixos
do que aqueles praticados pelas empresas de
telefonia convencional.
No Brasil, o serviço telefônico tradicional é
chamado de “serviço telefônico fixo comutado
(STFC)”. O STFC é explorado por empresas ditas
“concessionárias” (em inglês, incumbents) que
possuem obrigações e metas por explorarem o
serviço em regime público1. Admite-se a oferta de
serviços telefônicos fixos de forma competitiva, mas
tais empresas são apenas “permissionárias”, não
sendo obrigadas a cumprir metas e atender
obrigações. É o caso das empresas chamadas
“espelhos”.
Nas ligações locais, não há virtualmente
concorrência. Na longa distância, ligações
interurbanas e internacionais, a competição é
grande, até porque as concessionárias em uma
dada região oferecem interurbanos concorrendo
com operadoras exclusivas de longa distância e
com operadoras que são concessionárias em outras
regiões geográficas do País.

Figura 1 Fontes de receita de uma operadora STFC

1
Segundo a Lei Geral de Telecomunicações, Parágrafo único, um serviço de telecomunicações em regime público é o prestado
mediante concessão ou permissão, com atribuição à sua prestadora de obrigações de universalização e de continuidade. Incluem-
se, nesse caso, as diversas modalidades do serviço telefônico fixo comutado, de qualquer âmbito, destinado ao uso do público em
geral.

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No atual modelo das operadoras STFC,
baseado no degrau tarifário, as operadoras
brasileiras possuem basicamente as fontes de
receitas, ilustradas na Figura 1.
A migração das redes atuais para redes IP
tende a ser um caminho sem volta. Isso,
naturalmente, cria uma situação de embaraço para
a manutenção do modelo clássico de tarifação da
telefonia. Para a operadora, estariam grandemente
eliminadas as diferenças entre os custos de
provimento de uma ligação de longa distância
nacional (LDN) ou internacional (LDI) e uma ligação
local, principal fator que sustenta o modelo de
degrau tarifário.
Como pode ser visto na Figura 2, há
diferenças no provimento dos serviços locais, longa
distância e internacional, sendo necessária uma
infra-estrutura maior para os dois últimos e, com
isso, maiores custos de provimento. Já na telefonia
IP, a rede não é hierárquica e os terminais são
inteligentes. O endereçamento não depende de
localização geográfica, e o processamento e a
realização das chamadas ocorrem em vários
equipamentos que podem estar localizados em
qualquer parte da rede (Figura3).
Em uma rede IP, como não há hierarquia e
os terminais são inteligentes, em princípio não há
diferenças significativas entre o custo de provimento

Figura 2 Estrutura hierárquica de uma rede de telefonia convencional

(Fonte: Teleco – www.teleco.com.br)

Figura 3 Estrutura “plana” de uma rede IP

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de uma ligação de longa distância e o de uma
ligação local. Ou seja, o fator geográfico deixa de
ser um determinante nos custos. Entretanto, apesar
dessa evolução favorecer uma tendência à oferta
de tarifas planas, sem degraus (“flat”), se a opera-
dora dispuser de grande poder de mercado e tiver
a tolerância dos órgãos reguladores, ela poderá
evoluir sua rede dentro do modelo de degrau
tarifário. Essa mudança no provimento do serviço
seria imperceptível ao usuário final. Em outras
palavras, as fontes de receitas atuais se manteriam
intactas as mudanças para o protocolo IP.
Com o crescente aumento de VoIP na Internet,
é provável que haja uma redução do poder de
mercado e, para evitar uma perda maior de receita,
as operadoras podem optar por alterar o modelo
de tarifação do “degrau tarifário” para um sistema
de tarifas planas (flat rates), concretizando as
previsões de Odlyzko (2000). Segundo esse autor,
embora as empresas prefiram um modelo tarifário
de degraus, de forma a maximizar a eficiência da
rede e das receitas, os usuários tendem a preferir
modelos de tarifas planas.
Essa preferência dos consumidores pode ser
explicada por três fatores principais: segurança,
Tabela I Exemplos de empresas e modelos de atuação no Brasil
158
superestimação do uso e “custo mental”. O
primeiro está relacionado à aversão ao risco dos
consumidores, o que os fazem optar, sempre que
possível, por planos previsíveis, evitando o risco
de altas faturas inesperadas. Já o segundo está
relacionado à superestimação do uso, levando os
consumidores a acreditarem que usarão os
serviços de forma intensa, o que torna economi-
camente vantajoso o sistema flat. Por fim, o terceiro
está relacionado ao “custo mental”, “aborreci-
mento” ou mesmo “custo de oportunidade”, isto
é, o cálculo do custo do serviço a cada acesso ou
a cada utilização de um dado serviço. Assim,
segundo o autor, esses três fatores são determi-
nantes para a escolha do consumidor.
Enquanto existia um oligopólio forte e
regulamentado, não havia possibilidades reais de
entrada de novos concorrentes, o que permitia às
operadoras determinarem em conjunto com os
órgãos reguladores, tanto o modelo de tarifação
como o preço a ser praticado. Agora, com a
difusão dos serviços de comunicação de voz sobre
o protocolo IP, principalmente através da Internet,
as barreiras à entrada foram reduzidas. O ingresso
nesse mercado não exige grandes investimentos
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e, junto com a redução de custo proporcionado
por essa nova forma de provimento do serviço, o
espaço para determinação de modelos de tarifação
e preços foi bastante reduzido. Isso tende a inverter
o poder na determinação dos modelos e preços
das empresas em favor dos consumidores, ou seja,
enquanto anteriormente o consumidor possuía um
papel relativamente passivo nessa escolha, agora
o consumidor tende a ter um papel decisivo nas
escolhas dos modelos. Havendo alternativas, o
consumidor racional tenderá a optar pelo modelo
que maximiza seu bem-estar. As empresas,
temendo a perda de mercado, tenderão a seguir
as preferências dos consumidores.
Em resumo, observa-se uma tendência das
operadoras, inclusive as concessionárias, por
adotar o protocolo IP em suas redes, convertendo
a telefonia tradicional em uma forma de VoIP.
Conseqüentemente, os fatores apontados devem
direcionar as operadoras para novas formas de
tarifação, principalmente em direção a um sistema
de tarifas planas. Tal constatação supõe que, para
os consumidores, o bem-estar gerado pela
previsibilidade das faturas (aversão ao risco), a não-
restrição ao uso do serviço (superestimação do
uso) e o menor “custo mental” (custo de
oportunidade) é superior aos custos da ineficiência
gerada pelo sistema flat.
3. VoIP no Brasil: modelos de negócio
Há inúmeras empresas oferecendo a
comunicação de voz sobre a Internet. No Brasil, já
existem mais de 30 empresas que criam uma
alternativa real e até pouco tempo inexistente às
operadoras STFC. Esses números não incluem os
ofertantes internacionais, como o Skype. A Tabela
I ilustra alguns exemplos de modelos de negócio
em VoIP no Brasil.
Como pode ser visto, as alternativas de
empresas, os modelos de atuação e os planos
tarifários são os mais variados possíveis. Ou seja,
o que era um potencial para o futuro está se
transformando rapidamente em alternativa para
usuários e em fator de instabilidade e incertezas
para as operadoras STFC.
Na seção seguinte, são descritas as
empresas escolhidas para a análise neste trabalho.
Ambas são empresas concessionárias, mas as
características de seu negócio são diferentes, como
será mostrado.
4. Perfil das operadoras escolhidas para
análise
4.1. Operadora I
A primeira operadora selecionada – atuando
no Brasil inicialmente como operadora local, e
depois de atingir metas de universalização, atuando
como operadora nacional – oferece tanto o acesso
ao serviço telefônico (ou “serviço de assinatura”)
quanto o próprio serviço de comunicação de voz
(telefonia comutada, STFC) além de ofertar acesso
em banda larga à Internet.
A operadora possuía, em 2004, 12.219.711
linhas em serviço, sendo 9.320.825 linhas
residenciais e 2.508.421 linhas não residenciais e
troncos, além de mais 328.944 de linhas públicas.
A receita bruta média mensal foi de R$ 125,65 por
linha. Mesmo considerando que há uma receita
média maior nas linhas comerciais e troncos, não
será feita, num primeiro momento, nenhuma
diferenciação entre os tipos de linhas. O

Tabela II Receitas Operacionais da Operadora I2

2
A conta “Transmissão de dados” inclui receitas provenientes de acesso em banda larga em residências e links para transmissão
de dados corporativos. Considerando que ambos crescem a altas taxas e que a demanda por eles pode estar positivamente
correlacionada com a difusão da VoIP na Internet (PABX IP e VoIP residencial), os dados serão utilizados de forma conjunta e sem
distinção entre o segmento residencial e corporativo.

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faturamento total em 2004 atingiu R$ 18,4 bilhões, Os custos anuais de depreciação e

com lucro líquido de R$ 2,2 bilhões e margem
líquida de 16%. A evolução das suas receitas
operacionais, extraída dos balanços anuais, é
demonstrada na Tabela II.
O quadro da Tabela II fornece informações
importantes e que permitem desfazer alguns mitos
iniciais. A receita com ligações internacionais, o
primeiro grande alvo das empresas entrantes que
oferecem VoIP, corresponde a menos de 1% das
receitas totais da operadora escolhida. Isso permite
afirmar que, mesmo com a perda significativa desse
mercado, a operadora sofreria impactos marginais
na receita total.
Já as ligações LDN, um alvo também
importante das entrantes com VoIP, representam
aproximadamente 17% da receita total da
operadora. Embora este número seja uma parcela
significativa da receita total, a perda de parcela ou
a totalidade dessas receitas provavelmente não
representariam perdas que inviabilizassem a
continuidade do negócio. Enfim, pode-se notar que
as receitas provenientes da posse da rede e da
oferta do acesso ao serviço3 correspondem à maior
parte das receitas da operadora, superiores até
mesmo às receitas obtidas com a prestação do
serviço4.
A Tabela III exibe os custos operacionais da
Operadora I, também extraídos do seu balanço
anual.
amortização giravam em torno de 35% dos custos
totais em 2001. Contudo, em um processo
contínuo de adequação de seu ativo imobilizado,
a empresa reduziu os custos com depreciação e
amortização para 27% em 2004.
Atingir as metas de universalização foi o
principal fator que contribui para um ajuste no nível
de investimentos em novos ativos. Isso propiciou
a ocorrência de um incremento em valor
proporcionalmente menor do que a redução da
depreciação e amortização de equipamentos
existentes. Assim, a empresa passou a ter maior
flexibilidade para gerenciar os custos, o que a
tornou operacionalmente mais saudável. Entretanto,
o ritmo de investimentos em ativo imobilizado vem
se reduzindo ao longo do tempo.
Por fim, pode-se notar que boa parte dos
custos (Interconexão de rede, tributos sobre venda,
etc.) estão relacionados com o provimento do
serviço telefônico e, portanto, em caso de redução
das receitas com o provimento do serviço, alguns
componentes do custo total sofreriam uma redução
proporcional.
Observando-se a Tabela IV, pode-se notar
uma evolução positiva na lucratividade e
rentabilidade da operadora. Enquanto em 2001 o
lucro líquido era de R$ 1,58 bilhão, em 2004 ele
atingiu o montante de R$ 2,18 bilhões, um
crescimento de 38% no período. A rentabilidade,

Tabela III Custos Operacionais da Operadora I5

Tabela IV Resultado líquido e retorno sobre patrimônio

3
Neste trabalho, chama-se de “receitas da posse da rede e da oferta do acesso ao serviço” as receitas provenientes da assinatura
da linha convencional, habilitação do serviço, aluguel da rede, interconexão e assinatura do acesso em banda larga.
4
As receitas advindas do serviço local, ligações de longa distância nacional, longa distância internacional, telefonia pública e
serviços adicionais serão considerados como “receitas da prestação do serviço”.
5
Não estão incluídas na tabela as despesas operacionais financeiras.

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que era de 10,7% em 2001, atingiu a marca de
19,1% em 2004, permitindo à empresa fixar-se numa
zona de rentabilidade compatível com a média das
empresas atuantes no Brasil, e superior à média
de rentabilidade auferida por empresas do mesmo
ramo.6
A empresa escolhida passa, claramente, por
um processo de modernização operacional, com
contínua redução de custos (principalmente os
fixos) proporcionalmente às receitas auferidas,
elevando constantemente a margem operacional
por linha em serviço.
4.2. Operadora II
Como a primeira operadora selecionada
possuía uma forte base de clientes na oferta de
acesso ao serviço telefônico, o que minimiza
possíveis impactos do aumento da concorrência
na prestação do serviço de comunicação de voz,
optou-se por escolher uma empresa que fosse mais
dependente da prestação do serviço telefônico
propriamente dito. Nessa empresa, os impactos
das mudanças na concorrência devem ser mais
diretos e contundentes. A Tabela V exibe a
evolução de suas receitas operacionais.
As receitas dessa operadora se baseiam
essencialmente nas ligações de Longa Distância
Nacional (LDN), que correspondem a 61% do
faturamento líquido da empresa. A oferta de acesso
à rede é marginal em relação às receitas, o que
expõe a empresa a maiores riscos devido ao
aumento da concorrência.
Os custos operacionais da Operadora II são
mostrados na Tabela VI.
O custo de depreciação e amortização da
empresa gira em torno de 20% dos custos totais.
Se por um lado a proporção é menor do que a da
Operadora I, por outro não há receitas provenientes
da oferta do acesso à rede capaz de cobrir os
custos fixos da rede. Nesse caso, a dependência
das receitas do provimento do serviço de
comunicação telefônica é vital para a viabilidade
do negócio. A princípio, a empresa realmente está
mais exposta aos riscos do aumento da
concorrência.

Tabela V Receitas operacionais da Operadora II7

Tabela VI Custos operacionais da Operadora II8

Tabela VII Resultado líquido e retorno sobre patrimônio

6
Em estudo encomendado pela Folha de São Paulo, a Economática consultou o balanço de 295 empresas de 19 setores e chegou
à rentabilidade média de 18,4% em 2004. Disponível em http://www1.folha.uol.com.br/folha/dinheiro/ult91u95399.shtml.
7
A conta “Comunicação de dados” inclui receitas provenientes de acesso em banda larga em residências e links para transmissão
de dados corporativos. Considerando que ambos crescem a altas taxas e que a demanda por ambos podem estar positivamente
correlacionados com a difusão da voip na Internet (PABX IP e VoIP residencial) os dados serão utilizados de forma conjunta e sem
distinção entre o segmento residencial e corporativo.
8
Não estão incluídas na tabela as despesas operacionais financeiras.

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Impacto da introdução da tecnologia de voz sobre IP no desempenho de operadores tradicionais
O desempenho recente da operadora,
retratado na Tabela VII, mostra que antes mesmo
do acirramento da concorrência que a VoIP está
trazendo, a empresa já passava por um processo
de perda de market share devido à concorrência
de outras operadoras STFC pelos serviços de LDN
e LDI. Ou seja, com o cumprimento das metas de
universalização, as empresas locais passaram a
competir umas com as outras no provimento do
serviço de longa distância, nacional e internacional.
Cabe ressaltar que os resultados negativos também
estão associados ao alto endividamento da
empresa e não são apenas devidos a uma queda
nas margens operacionais.
5. Cenários
O contexto é de ampla introdução das redes
IP, com uma concorrência entre VoIP na Internet e
Telefonia IP, isto é, comunicação de voz sobre redes
IP de propriedade das operadoras tradicionais
(concessionárias de STFC e permissionárias
“espelho”).
A fim de analisar o impacto da introdução
da tecnologia IP sobre o modelo de negócio das
operadoras de telecomunicação, foram
estabelecidos três cenários hipotéticos para as
Operadoras I e II: um de continuidade do modelo
atual, um de adaptação e um cenário de ruptura.
O exercício de cenários é exatamente um
“exercício”: a partir de algumas hipóteses
simplificadas, constrói-se uma simulação
matemática a fim de se obter uma idéia do
comportamento básico de alguns indicadores ao
longo do tempo (ou em um determinado instante
futuro). O objetivo não é, de modo algum, ser
rigorosamente preditivo, mas compreender como
algumas variáveis afetam o comportamento dos
indicadores, extraindo, dessa forma, informações
sobre possíveis impactos reais de decisões que
venham a ser tomadas internamente pelas empresas
ou por determinações reguladoras externas.
5.1. Cenário I – Continuidade
A característica principal desse cenário é que
a Operadora I não apenas fornece o acesso à rede
(STFC ou Internet), como também, principalmente,
o serviço de comunicação de voz.
Neste cenário, a VoIP explorada por entrantes
ocupa somente pequenos nichos. Assim, a
Operadora I mantém o predomínio no setor,
resgatando seu poder de determinação do
modelo de tarifação e dos preços. Por isso,
continuará a receber receita tanto pela dis-
ponibilização da rede (assinatura telefônica ou
acesso em banda larga) como também por prover
162
o serviço de comunicação de voz, ou seja, as
ligações locais, nacionais e internacionais.
As fontes de receitas permanecem as
mesmas, como proventos do acesso ao serviço,
pelo uso do serviço e pelo uso da rede por outros
agentes. Apesar desse cenário favorável, os
benefícios à Operadora II são menores, consi-
derando que ela enfrentará cada vez mais a
concorrência na oferta de serviços de comuni-
cação de voz LDN e LDI, suas principais fontes de
receitas.
Dada a tendência de migração para o
protocolo IP, as redes evoluiriam de forma gradativa
para a plataforma NGN, com uma taxa de migração
equivalente à depreciação da rede e dos
equipamentos em utilização. Assim, assumindo-se
que existe um ganho operacional pela utilização
de uma única rede para tráfego de voz e dados, o
custo de operação tenderá a se reduzir ao longo
do tempo.
Do ponto de vista da demanda, levando-se
em conta o crescimento forte que a Operadora I e,
em menor medida, a Operadora II apresentaram
na base de clientes em comunicação de dados
desde 2002, estima-se que haverá um crescimento
constante na demanda pelo acesso à rede através
de banda larga e que o crescimento das linhas
telefônicas tradicionais em serviço será vegetativo.
O mercado continuará sendo oligopolizado, sem
grande concorrência pela oferta do acesso ou
prestação dos serviços de telecomunicações.
Nesse cenário, teremos plano tarifário similar
ao existente atualmente (degrau tarifário), com
custos de operação decrescentes ao longo do
tempo em função da melhor eficiência operacional
e devido à convergência das redes. Por fim, a
demanda é supostamente crescente no acesso e
na utilização dos serviços.
5.2. Cenário II – Adaptação
Nesse cenário, a evolução tecnológica
propicia a multiplicação nas formas de oferta de
acesso e prestação dos serviços de teleco-
municações. Assim, haverá uma acentuação da
concorrência, dado que as barreiras à entrada
seriam reduzidas. Embora as Operadoras I e II
continuem como ofertantes de acesso e como
prestadoras do serviço, o oligopólio existente no
país seria afetado, gerando uma redução no poder
de mercado das concessionárias. Na oferta do
acesso em banda larga, operadoras de TV a cabo
passariam a oferecer serviço a preços competitivos,
diminuindo o poder e a participação no mercado
das operadoras. Já na oferta do serviço de
comunicação de voz, devido ao baixo custo de
operação VoIP na Internet, inúmeras empresas se
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estabelecem e tornam o mercado competitivo,
embora algumas restrições tecnológicas ainda
favoreçam as operadoras tradicionais.
Por força da concorrência, a migração para
uma única rede convergente (NGN) seria acelerada,
gerando perdas devido à não-depreciação natural
da rede existente. A demanda por LDN e LDI
convencionais seria reduzida fortemente, mas a
demanda por acesso à rede através de banda larga
cresceria a taxas elevadas, embora menores do
que as taxas de crescimento da demanda como
um todo. A concorrência com as operadoras de
TV a cabo reduziria o market share das con-
cessionárias. Por fim, as linhas discadas em serviço
teriam uma redução ao longo do tempo.
Resumindo, nesse cenário, o plano tarifário
será flat e os custos marginais de operação serão
decrescentes ao longo do tempo. Por um lado, a
melhor eficiência operacional e a convergência das
redes colaboram com a redução do custo de ope-
ração, mas o acirramento da concorrência diminui
os ganhos de escala, fazendo com que a redução
nos custos operacionais seja inferior ao observado
no cenário de continuidade. Haverá demanda
decrescente no serviço telefônico convencional e
crescente no acesso em banda larga.
5.3. Cenário III – Ruptura
A evolução tecnológica ocorre de forma
intensa nesse cenário em prol do uso da Internet
como meio de comunicação de voz, gerando um
rompimento na cadeia antes existente. Os entraves
para a ampla difusão da VoIP para todo o mercado
seriam superados e, com isso, as concessionárias
passariam a não ser competitivas e seriam forçadas
a ter como principal negócio a oferta do acesso e
– apenas marginalmente – a prestação do serviço.9
Além disso, o provimento do serviço de voz através
da Internet predomina no segmento residencial e
corporativo. Assim, inicia-se o caminho para a se-
paração entre a rede e o provimento do serviço.10

Tabela VIII Quadro de resumo dos cenários

9
Com o acirramento da concorrência, fruto da difusão da VoIP na Internet, as operadoras perderiam parcela crescente do
mercado de ligações locais, longa distância nacional e internacional. Contudo, a própria difusão da VoIP na Internet estimularia o
aumento da base de clientes com acesso em banda larga, compensando em parte a perda de receitas na prestação do serviço
convencional. Assim, as receitas advindas da posse da rede, como receitas com assinatura para acesso em banda larga, aluguel
da rede e assinatura na telefonia convencional passariam a ter um peso maior na receita total da operadora.
10
Nesse cenário, a concorrência tornaria a prestação do serviço de comunicação de voz tradicional pouco competitivo em relação
à comunicação de voz sobre a Internet. As operadoras passariam a privilegiar a obtenção de receitas através do uso de suas redes
proprietárias, priorizando a oferta de acesso em banda larga e aluguel da rede para terceiros, por exemplo. O provimento do
serviço de comunicação teria importância marginal para a empresa, a qual poderia atender diretamente o mercado residual ou
abrir uma nova empresa especializada no provimento do serviço, seja através da Internet ou das redes IP da matriz.
11
Skype e outros provedores de comunicação de voz sobre a Internet. Neste trabalho, é adotada a premissa de que as operadoras
não oferecem de forma significativa a comunicação de voz sobre Internet, sendo o serviço através de redes IP provido de forma
“disfarçada” em modelos de cobrança de degraus tarifários.

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Impacto da introdução da tecnologia de voz sobre IP no desempenho de operadores tradicionais
A base de clientes e receitas na telefonia
convencional decresce a taxas elevadas e as
empresas passam por reestruturações profundas
como forma de se adaptarem ao novo contexto.
Como a demanda por acesso à rede através de
banda larga cresce fortemente, as operadoras
voltam-se para esse mercado, reconhecendo a
dificuldade de competir com as entrantes no
provimento do serviço de comunicação de voz.
Os custos administrativos e operacionais passam
por consideráveis reduções, tornando a empresa
mais flexível dentro desse novo contexto.
Haveria uma mudança no plano tarifário (na
direção de “flat rates”), perda de mercado rápida
no provimento do serviço telefônico convencional,
crescimento na demanda por acesso veloz à rede
e custos de operação decrescentes ao longo do
tempo e demanda altamente crescente no acesso.
Por fim, tanto no provimento do serviço quanto na
oferta do acesso, por força da concorrência, os
preços decrescem ao longo do tempo.
As principais variáveis dos três cenários são
resumidas, de forma comparativa, na Tabela VIII.
6. Simulação
A simulação deste trabalho é bastante
simples: como a introdução da tecnologia IP na
rede põe em xeque o modelo tarifário tradicional
por degraus, trata-se de avaliar o efeito de um
modelo tarifário flat sobre os indicadores das
operadoras. Por simplificação, não foi feita uma
modelagem rigorosa do processo de substituição
de ativos da rede tradicional pelos ativos da
plataforma NGN, optando-se por uma relação
empírica para o valor contábil de depreciação e
amortização.
A modelagem para a simulação foi realizada
com um software comercial para simulação
dinâmica de sistemas. Inicialmente constrói-se um
diagrama de relações qualitativas em que são
introduzidas as relações quantitativas de
crescimento ou de redução das variáveis,
compondo-se as receitas e os gastos totais ao final.
A simulação dos impactos das alterações no
ambiente da concorrência proporcionados pelos
três cenários traçados sobre as operadoras em
atuação no Brasil, depende das condições
estruturais de cada empresa. Após serem
especificadas as fontes e a composição das
receitas e custos das operadoras escolhidas, bem
como as linhas gerais que sustentam os cenários
de continuidade, adaptação e de ruptura, será feito
um detalhamento das hipóteses que serão
assumidas para cada empresa, nos três cenários.
Considerando as condições estruturais de cada
empresa, a composição dos custos e receitas
164
operacionais e sua evolução nos últimos anos,
serão adotadas hipóteses sobre o comportamento
de cada uma em cada cenário. Como exemplo,
pode-se citar a capacidade para reduzir custos
frente ao acirramento da concorrência, a capa-
cidade de compensar a perda de receita em um
segmento com ampliação das receitas em outros,
o grau de fidelidade da base de clientes, etc.
Partindo das considerações expostas,
seguem os detalhamentos dos cenários de acordo
com as especificidades de cada empresa, os
parâmetros que serão utilizados nas simulações
com os respectivos valores e, por fim, a simulação
dos impactos futuros dos cenários sobre a
operação e o desempenho das operadoras.
Cabem aqui dois comentários: o ano inicial,
que para simplificação dos cálculos foi tomado
como 2005. Foram adotados os números dos
balanços de 2004 como base para efetuar as
simulações.
Em segundo lugar, os percentuais escolhidos
para agir sobre as variáveis condicionantes foram
arbitrados, mas não são “arbitrários”. Buscou-se
adotar valores consistentes com o desempenho
histórico das operadoras nos últimos anos. À
medida que os cenários rumam para a ruptura do
modelo de negócio tradicional, foram escolhidos
valores que pudessem representar significativa-
mente o novo contexto, descrito na Seção 5 do
trabalho.
6.1. Cenário I – Continuidade
Nesse cenário, como exposto anteriormente,
não há grandes mudanças no modelo de negócio
nem no ritmo de expansão dos investimentos, em
função da migração gradativa para a rede IP. Por
outro lado, os ganhos de aprendizado e a migração
da rede tornam os custos operacionais menores,
possibilitando margens maiores.
6.1.1.Operadora I
A Operadora I mantém seu processo de
aumento da eficiência operacional, com redução
marginal de 2% nos custos operacionais. Pelo lado
das receitas com o serviço tradicional de
comunicação de voz, considera-se que haverá um
aumento anual de 3% e de 20% nas receitas com
comunicação de dados, supondo que as opera-
doras de TV a cabo ou com outras tecnologias
não consigam ofertar o acesso a preços
competitivos. As suposições de redução de custos
e evolução da demanda são compatíveis com o
crescimento apresentado pela empresa nos últimos
anos. As hipóteses assumidas para a Operadora I
nesse cenário estão resumidas na Tabela IX e os
Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005
 Impacto da introdução da tecnologia de voz sobre IP no desempenho de operadores tradicionais
resultados da simulação na Tabela X. Os percentuais
adotados são compatíveis com o comportamento
histórico das variáveis, e até mesmo conservadores.
Com as hipóteses assumidas na estrutura
atual de receitas e custos da empresa e simulando
os resultados ao longo de dez anos12, nota-se que
a evolução das receitas mantém uma taxa positiva,
passando de R$ 13,3 bilhões no ano zero para R$
21,5 bilhões no fim do período. Os custos
operacionais, em função de ganhos de eficiência
operacionais ao longo do tempo, crescem em
proporção menor em comparação ao crescimento
das receitas, passando de R$ 11,4 bilhões no ano
zero para R$ 12,5 bilhões no décimo ano. Isso
propicia um aumento crescente e expressivo no
resultado (de R$ 1,98 bilhão para R$ 9 bilhões no
décimo ano) e margens operacionais (de 15% para
42 %) do empreendimento.
As receitas provenientes da telefonia
permanecem com um crescimento vegetativo e as
receitas provenientes da oferta de acesso à banda
larga crescem a taxas elevadas. Isso faz com que
a participação da banda larga na receita total
aumente de 6% para 21% em dez anos, mas
mantém-se como atividade secundária. O principal
negócio da operadora continuaria sendo o
provimento do serviço de telefonia tradicional.
Enfim, no cenário de continuidade, a
operadora aumenta seu poder de mercado,
mantendo participação majoritária no provimento
do serviço de telefonia, assim como predomínio
no provimento de acesso à banda larga. O
faturamento tende a um aumento progressivo,
devido à maior participação das receitas
provenientes dos serviços de banda larga, que
crescem a taxas mais altas do que os serviços de
Tabela IX Hipóteses assumidas: Operadora I/Cenário de continuidade
12
O resultado da simulação está exposto em detalhes no Apêndice II, no fim deste documento.
13
A simulação em detalhes é exposta no Anexo I, no fim deste documento.
Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005
telefonia tradicional. Pela ótica dos custos de
operação, a migração para uma rede IP e os
próprios ganhos de eficiência da operadora
diminuem os custos operacionais marginalmente.
Com receitas em constante aumento e custos
operacionais decrescentes, o lucro líquido cresce
de forma acentuada, assim como a margem
operacional. Enfim, esse é o cenário de maior
lucratividade e rentabilidade para a empresa.
6.1.2.Operadora II
A segunda operadora escolhida provê
apenas o serviço de comunicação de LDN e LDI e
marginalmente o serviço local e o acesso à rede.
Assim, não há receitas significativas provenientes
de assinatura básica de acesso ao serviço, o que
a torna muito mais vulnerável ao acirramento da
concorrência nas ligações de longa distância
nacional e internacional. Em um cenário de
continuidade, supõe-se a manutenção da evolução
recente da empresa, o que nos leva a supor
crescimento zero para as receitas de ligações
locais, LDN e LDI e de 5% para comunicação de
dados. Já para os custos de operação, supõe-se
uma redução de 1%, valor também adequado ao
passado recente da operadora.
Inserindo as hipóteses assumidas na
estrutura atual de receitas e custos da empresa e
simulando os resultados ao longo de dez anos13,
nota-se que as receitas pouco evoluem ao longo
da simulação (passando de R$ 7,3 bilhões de no
ano zero para R$ 8,5 bilhões para o décimo ano).
Mesmo em um cenário favorável ao oligopólio
atual, a empresa encontra dificuldade para se
manter operacionalmente viável, mantendo
165
Impacto da introdução da tecnologia de voz sobre IP no desempenho de operadores tradicionais
Tabela X Hipóteses assumidas – Operadora II – cenário de continuidade
margens negativas no período inicial da simulação
e só ao final atinge margens operacionais
significativas (em torno de 17% das receitas
líquidas). Mesmo assim, no horizonte de tempo
considerado, os resultados e as margens indicam
que o empreendimento pode ser inviável diante
dos custos de oportunidade existentes no país.
As receitas com comunicação de dados
passam a ter cada vez mais participação nas
receitas totais, porém, são insuficientes para manter
margens positivas e compatíveis com a
rentabilidade média do mercado. Dessa forma, a
não ser que a empresa encontre novas e lucrativas
fontes de receitas, ela não deverá obter – nem
mesmo no longo prazo – lucratividade compatível
com os investimentos realizados.
6.2. Cenário II – Adaptação
Nesse cenário, o ambiente torna-se menos
favorável às Operadoras I e II, principalmente para
a última. A evolução tecnológica permite o
provimento de VoIP na Internet em qualidades
aceitáveis pelos usuários menos exigentes e, assim,
surgem inúmeros novos ofertantes no mercado,
tomando parte crescente dos clientes que não
necessitam de QoS elevado no serviço. Além disso,
o provimento de VoIP na Internet obriga as
operadoras a mudar o sistema de tarifação do
degrau tarifário para o flat, tentando minimizar as
perdas de receita.
Por outro lado, a crescente perda de clientes
para empresas de provimento de VoIP na Internet
diminui a eficiência operacional, minando os
ganhos operacionais obtidos com a migração
acelerada da rede. Com a participação crescente
de provedores de comunicação IP (de valor
adicionado) como o Skype, as operadoras são
forçadas a acelerar a migração para uma rede IP.
166
Essa migração acima da taxa de depreciação da
rede existente aumenta os custos de depreciação,
afetando negativamente os lucros e as margens.
Mas, enquanto o negócio principal atravessa maus
momentos devido à entrada de novos players
oferecendo VoIP na Internet, essa mesma tecnologia
aumenta a atratividade do acesso à banda larga.
Isso aumenta as receitas das operadoras com a
oferta de acesso à banda larga, porém com taxas
bem menores do que o crescimento do mercado,
que passa cada vez mais a contar com operadoras
de TV a cabo e novas operadoras usando
tecnologias sem fio, como Wi-Fi e WiMAX.
6.2.1.Operadora I
O acirramento da concorrência obriga a
operadora a entrar na disputa por preços e a alterar
seu sistema de tarifação. O modelo de tarifação
passa a ser flat e a operadora ajusta seus preços
em pacotes de serviços com valores 20% menores
em relação ao mesmo serviço no modelo anterior.
Além disso, supõe-se que a concorrência derrube
gradativamente os preços, fazendo com que haja
uma redução anual de 5% na receita média por
cliente. A demanda por acesso à rede através de
linhas convencionais se reduz em 10% ao ano.
Contudo, devido ao aumento do tráfego de dados
pela rede da operadora, admite-se um crescimento
anual de 3% para as receitas de inter-redes e
interconexão. Já para a comunicação de dados,
supõe-se um crescimento anual de 20%, com
redução anual de 2% na receita média por cliente
(redução de preço com o aumento da escala). Pela
ótica dos custos, admite-se que os ganhos de
aprendizado gerem economias anuais de 2% nos
custos marginais de operação, além de uma
diminuição na redução dos gastos com depre-
ciação e amortização, que passam a reduzir-se em
Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005
 Impacto da introdução da tecnologia de voz sobre IP no desempenho de operadores tradicionais

apenas 1% ao ano em função do aumento dos Inserindo as hipóteses assumidas na

investimentos para migração da rede.
Com as premissas adotadas, pode-se notar
que a simulação gera um quadro pouco favorável
à operadora. As receitas líquidas provenientes de
serviços de comunicação de voz tradicional
reduzem-se continuamente, passando em valor
presente, de R$ 10 bilhões em 2004, para menos
de R$ 2 bilhões ao fim de dez anos. Mas, devido
ao alto crescimento do mercado de acesso a
banda larga, a perda de receitas com o serviço
são compensadas em parte pelo aumento das
receitas com o provimento do acesso, que passam
de R$ 1 bilhão para R$ 5 bilhões.
Com a perda de clientes na telefonia
convencional, a operadora incorre, inicialmente,
em uma diminuição da eficiência operacional,
anulando em parte os ganhos operacionais
provenientes da migração para a rede IP. Assim,
com menores receitas, migração acelerada para
rede IP e redução nos ganhos de eficiência
operacional, o lucro e as margens caem
inicialmente, recuperando-se lentamente no
decorrer do tempo.
estrutura atual de receitas e custos da empresa e
simulando os resultados ao longo de dez anos14,
verifica-se que ocorre um aumento significativo nas
receitas com o provimento de acesso à banda larga
(de R$ 996 milhões no ano zero para R$ 5 bilhões
ao final do décimo ano). Ao mesmo tempo, as
receitas de comunicação de voz tradicional caem
de forma constante. Assim, as receitas provenientes
da oferta de acesso em banda larga saltam de uma
proporção de 5% das receitas totais no início para
41% ao final de dez anos, compensando em parte
as perdas decorrentes da perda de mercado nos
serviços de telefonia tradicional.
Se no cenário de continuidade o ambiente
era propício a uma melhora operacional da empresa,
nesse a concorrência e a evolução tecnológica
exigem um ritmo de investimentos e um novo plano
tarifário que gera impactos significativos sobre o
resultado da empresa no curto prazo. O lucro anual,
que era de R$ 1,98 bilhão, passa para algumas
centenas de milhões em boa parte da simulação e
só nos últimos anos da simulação recupera-se e
atinge a marca de R1,87 bilhão de reais.

Tabela XI Hipóteses assumidas – Operadora I – Cenário adaptativo

14
Os resultados da simulação estão expostos em detalhe no Apêndice II.

Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005 167

Impacto da introdução da tecnologia de voz sobre IP no desempenho de operadores tradicionais
6.2.2.Operadora II
Como a segunda empresa escolhida não
possui uma base significativa de clientes na oferta
de acesso ao serviço convencional, a simulação
da perda de clientes e receitas não pode ser feita
marginalmente, mas sim expressa como uma
redução nas receitas totais por categoria. Supõe-
se que, devido ao acirramento da concorrência
com outras operadoras existentes e com novos
entrantes, a empresa adotará sistema de tarifação
flat, agrupando seus serviços em pacotes com
descontos de 20% sobre os preços que os
mesmos serviços possuíam no modelo de tarifação
anterior.
Ademais, como a empresa possui suas
receitas concentradas nos serviços de LDN e LDI,
principais alvos das entrantes e outras operadoras
STFC, supõe-se que haverá um crescimento na taxa
de perda do mercado, atingindo a média de 10%
por ano. Possivelmente, o crescimento do mercado
de comunicação de dados beneficiará a empresa
e, considerando a estagnação neste segmento nos
últimos anos, acredita-se que não há espaço para
crescimento anual superior a 5%, com redução
anual da receita por cliente compatível com a maior
concorrência no setor. A empresa reduzirá seus
Tabela XII Hipóteses assumidas – Operadora II – Cenário adaptativo
15
Os resultados da simulação estão expostos em detalhe no Apêndice II.
168
custos administrativos em taxas compatíveis com
a perda das receitas no segmento tradicional, ao
passo que obterá uma redução em torno de 5%
nos custos de operação e de 1% nos gastos com
depreciação e amortização, já que os últimos não
podem ser alterados drasticamente no curto prazo.
Inserindo as hipóteses assumidas na
estrutura atual de receitas e custos da empresa e
simulando os resultados ao longo de dez anos15,
verifica-se que a inexistência de uma base de
clientes assinantes do serviço de acesso à rede
diminui o poder de mercado da operadora e a
expõe mais fortemente à concorrência dos novos
entrantes e mesmo de outras operadoras STFC.
Com a perda crescente do mercado de LDN
e LDI (processo já em curso) e com a manutenção
relativamente constante das receitas com
comunicação de dados, como um crescimento da
base de clientes é compensado pela redução
constante na receita média por cliente em
comunicação de dados, a empresa não consegue
evitar uma redução constante das receitas, que se
reduzem pela metade ao longo de dez anos (de
R$ 7,3 bilhões para R$ 3,1 bilhões). Buscando
manter-se operacionalmente saudável, a operadora
sustenta um processo de ajuste de custos, visando
reduzir os custos em proporção igual ou maior à
Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005
 Impacto da introdução da tecnologia de voz sobre IP no desempenho de operadores tradicionais
queda das receitas. Apesar do forte ajuste nas
despesas, a empresa não consegue equilibrar suas
contas e permanece com margens negativas
durante todo o período. Enfim, mantendo ou
acentuando-se o cenário adverso para a empresa
(já em curso), dificilmente serão obtidas – seja no
curto ou longo prazo – margens positivas ou
compatíveis com a média do mercado.
Apesar da manutenção das receitas reais em
comunicação de dados, a participação dobra no
período considerado, passando de 23% para 46%
das receitas totais, em função da perda de receitas
no segmento de comunicação de voz tradicional.
6.3. Cenário III – Ruptura
Nesse cenário, o ambiente torna-se altamente
desfavorável às operadoras atuais. A tecnologia
de VoIP na Internet atinge níveis de qualidade
comparáveis com os de uma rede IP proprietária,
eliminando as vantagens da segunda. Com um
custo menor de operação, os serviços de VoIP na
Internet tornam-se predominantes em relação ao
da rede IP proprietária, dominando a maior parte
do mercado. Dessa forma, as operadoras não pos-
suem alternativas a não ser sua especialização no
provimento de acesso à banda larga, obtendo ga-
nhos operacionais provenientes da especialização.
Tabela XIII Hipóteses assumidas – Operadora I – Cenário de ruptura
16
Os resultados da simulação estão expostos em detalhe no Apêndice II.
Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005
6.3.1.Operadora I
A perda de clientes na telefonia convencional
atinge 25% ao ano, juntamente com uma redução
anual nos preços de 10%. Como o acesso à rede
através de banda larga passa a ser extremamente
vantajoso, o crescimento dos clientes de banda
larga chega a 15% ao ano, apesar da concorrência
forte com as TVs a cabo e outras operadoras, que
abocanham parcela significativa do mercado. A
redução de custos e a otimização da rede atingem
uma média de 3% ao ano.
Com o predomínio da comunicação VoIP
sobre a Internet, as receitas das operadoras
provenientes da oferta do serviço de telefonia
passam de R$ 10 bilhões no ano inicial para menos
de R$ 200 milhões ao final de dez anos, ou seja, a
operadora praticamente se ausenta do mercado
de voz. Com a tendência à especialização no
provimento do acesso à banda larga, os custos
marginais de operação caem de forma acentuada,
o que permite a manutenção de um ritmo de
crescimento da margem operacional e, em menor
medida, do resultado operacional.
Inserindo-se as hipóteses assumidas na
estrutura atual de receitas e custos da empresa e
simulando os resultados ao longo de dez anos16,
é possível notar que a perda significativa da base
169
Impacto da introdução da tecnologia de voz sobre IP no desempenho de operadores tradicionais
de clientes na oferta de serviço e a maior
concorrência na oferta do acesso à banda larga,
impede a manutenção de um grande poder de
mercado no segmento. Nesse cenário, as receitas
com comunicação de dados passam de 5% em
proporção das receitas totais no ano inicial para
43% ao final de dez anos. Entretanto, as receitas
adquiridas do provimento do acesso são menores
do que no cenário adaptativo, em decorrência da
maior concorrência no cenário de rompimento.
Contudo, as margens operacionais são maiores
do que as do cenário de adaptação, frutos das
reduções dos custos marginais de operação.
6.3.2.Operadora II
No cenário de rompimento, a Operadora II,
que já se encontra em dificuldades operacionais,
enfrenta uma grave acentuação na concorrência.
O baixo custo e qualidade da VoIP forçam uma
migração acentuada da demanda, com taxa anual
de perda de receitas no serviço tradicional de 25%
ao ano. No segmento de comunicação de dados,
a empresa não consegue competir em igualdade
com outros operadores e passa a perder 5% dos
clientes por ano, a despeito da redução de 5% na
receita média por cliente. Na sua busca pela
viabilidade operacional, a empresa passa por uma
profunda reestruturação, reduzindo os custos
administrativos em 25% ano, além de reduzir em
15% os custos operacionais e em 3% os gastos
com depreciação e amortização da rede.
Tabela XIV Hipóteses assumidas – Operadora II – Cenário de rompimento
17
Os resultados da simulação estão expostos em detalhe no Apêndice II.
170
Inserindo-se as hipóteses assumidas na
estrutura atual de receitas e custos da empresa e
simulando os resultados ao longo de dez anos17,
pode-se verificar que apesar da profunda
reestruturação da empresa, a concorrência com
as novas formas de provimento de serviço derruba
drasticamente as receitas. Isso impede que a
reestruturação logre êxito em tornar a empresa
operacionalmente viável. Nesse cenário,
provavelmente a empresa teria decretado sua
insolvência e seus ativos pulverizados.
7. Resultados das simulações nos três
cenários
Após um detalhamento de cada cenário e
dos resultados da simulação para cada um deles,
cabe agora uma pequena comparação entre a
evolução dos resultados nos três cenários. Essa
comparação é retratada sob a forma de gráficos
que exibem a evolução temporal de indicadores-
chave para cada operadora. A evolução dos
indicadores é vista em uma curva, e cada gráfico
traz as curvas pertinentes a cada um dos cenários
simulados.
7.1. Operadora I
Como a Figura 4 evidencia, a evolução das
receitas possui uma grande variação em função
do cenário escolhido. Assim, se no cenário de
continuidade a operadora escolhida vê seu
Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005
 Impacto da introdução da tecnologia de voz sobre IP no desempenho de operadores tradicionais

Figura 4 Evolução das receitas da Operadora I nos três cenários

Figura 5 Evolução do resultado e margem operacional da Operadora I nos três cenários

mercado expandir-se de forma expressiva, no • Operadora II

cenário de rompimento suas receitas recuam para
um patamar de R$ 5 bilhões – quase a metade
das receitas atuais.
Contrariando uma expectativa intuitiva sobre
o comportamento do resultado operacional e da
margem, pode-se notar que as margens são
maiores no cenário de rompimento do que no
cenário adaptativo (Figura 5). Isso pode ser
explicado pelo aumento da eficiência operacional
no cenário de rompimento, em contraposição ao
aumento proporcionalmente menor da eficiência
incorrida no cenário adaptativo.
Em relação à evolução das receitas de
comunicação de dados, tanto no cenário
adaptativo quanto no cenário de rompimento, as
receitas de comunicação de dados passam a ser
fundamentais para a empresa, representando
parcela crescente das receitas totais. Esse resultado
está adequado ao cenário traçado, no qual o
serviço tradicional irá perder gradativamente
espaço para o acesso via banda larga e a
comunicação através de VoIP.
Pela Figura 6, mesmo no cenário de
continuidade a Operadora II encontra dificuldades
em manter um taxa constante de crescimento nas
receitas, em virtude da concorrência com outras
operadoras. Isso ocorre também pelo fato de não
possuir grande base de clientes no provimento do
acesso ao serviço, não obtendo o mesmo poder
de mercado que as outras operadoras STFC
possuem. Quando se supõem cenários de
acirramento da concorrência, com novos e fortes
entrantes, as receitas da operadora declinam
fortemente em decorrência de seu negócio estar
majoritariamente nos nichos mais cobiçados pelos
entrantes.
Seja num cenário favorável ou desfavorável
em termos de concorrência, a empresa encontra
dificuldades de manter margens adequadas aos
investimentos realizados e em relação à média do
mercado, o que sugere a inviabilidade econômica
da empresa no longo prazo (Figura 7). Como as
receitas no segmento tradicional praticamente

Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005 171

Impacto da introdução da tecnologia de voz sobre IP no desempenho de operadores tradicionais

Figura 6 Evolução das Receitas da Operadora I nos três cenários

Figura 7 Evolução do resultado e margem operacional da Operadora I nos três cenários

desaparecem em cenários de maior concorrência, tamento das principais condicionantes dos

a empresa volta-se para o segmento de
comunicação de dados. Contudo, ela possui
poucos diferenciais e competitividade para
assegurar parcela significativa do mercado. Dessa
forma, embora as receitas passem a responder pela
quase totalidade das receitas, ainda representam
parcela pequena do mercado total.
8. Conclusões
A simulação proposta neste trabalho não
possui a intenção de ser uma previsão sobre o
futuro, mas sim um ensaio sobre os riscos e
oportunidades que as operadoras atuais poderão
enfrentar caso as tecnologias de comunicação de
VoIP sobre a Internet evoluam de forma acentuada.
Como foi evidenciado ao longo do trabalho,
as possíveis configurações futuras apontam
alternativas rentáveis em relação à tradicional forma
de provimento de comunicação de voz. É claro
que diferentes valores numéricos para o compor-
cenários irão gerar valores distintos para os
indicadores escolhidos. Na verdade, um pros-
seguimento deste estudo inclui necessariamente
uma análise de sensibilidade desses indicadores
de desempenho operacional frente às variáveis
condicionantes. Tal estudo proporcionará
elementos de análise quanto à robustez das
diferentes estratégias escolhidas internamente pelas
operadoras, bem como quanto aos efeitos de uma
expansão mais acentuada dos serviços de VoIP
pela Internet. Esta expansão, por sua vez, pode
ser bastante influenciada por decisões dos órgãos
reguladores. Provavelmente, mais até por conta
dessas decisões do que propriamente por uma
evolução da tecnologia de comunicação de voz
sobre protocolo IP – evolução que, no momento,
parece se encaminhar mais para o domínio das
inovações incrementais.
Não obstante, do que se pode apreender
por este estudo inicial, há uma aparente relação
negativa entre a demanda por acesso à rede através

172 Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005

 Impacto da introdução da tecnologia de voz sobre IP no desempenho de operadores tradicionais
de conexões de banda larga e telefonia
convencional. A VoIP vem contribuir, assim como
outros serviços (por exemplo, e-mail, co-
municadores de texto, etc.), para a redução do
tráfego nos serviços convencionais. A migração
dos consumidores para essas novas formas de
comunicação tende a abrir boas oportunidades
para entrantes, aumentando a oferta e a
concorrência, gerando uma redução dos preços e
elevando o bem-estar dos consumidores. Eles
poderão consumir os mesmos serviços – embora
providos de formas diferentes – a preços mais
baixos, liberando renda para ser consumida em
maior quantidade no mesmo serviço ou em outros
bens e serviços.
Em relação às duas operadoras selecionadas,
a primeira possui um importante diferencial que é
uma grande base de clientes com acesso direto à
sua rede, o que gera uma vantagem frente à
concorrência, mesmo que essa nova concorrência
seja mais competitiva. Tal vantagem existe em
função dos custos associados à saída ou à
migração, ou seja, qualquer consumidor incorre
em custos tangíveis e intangíveis ao optar por trocar
de operadora para o acesso à rede. Portanto, para
que o consumidor opte por essa migração, os
benefícios devem necessariamente superar os
custos de saída, o que estimula a oferta de outras
vantagens por parte dos concorrentes. Tais
vantagens, quando introduzidas na modelagem,
poderão eventualmente conduzir a resultados
diferentes nos diversos cenários.
Já a operadora II não possui essa base de
clientes e sua oferta de serviços não apresenta
grande diferencial em relação aos serviços da
outra operadora STFC ou mesmo uma nova
entrante VoIP. A existência de qualquer oferta
competitiva pode ser suficiente para a migração
de clientes. Isso foi evidenciado nas simulações,
nas quais a Operadora II mostrou-se exposta de
forma significativa aos riscos do acirramento da
concorrência, enquanto a Operadora I, com
alguns ajustes operacionais, poderia conviver de
forma rentável com um ambiente de maior
competição.
Enfim, muito mais do que uma previsão (com
maior ou menor precisão) sobre o futuro, o trabalho
se propôs a incitar o debate sobre a evolução
recente e futura no setor, que passa por uma
transformação que pode não só impactar as
operadoras existentes, como toda a cadeia de
fornecedores associados ao modelo tradicional de
provimento de telecomunicações. O modelo pode
ser ainda mais refinado, de modo a se extraírem
ainda mais informações sobre o impacto da
tecnologia de comunicação IP sobre o setor de
telecomunicações.
Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005
9. Apêndice I – Modelagem Sistêmica
As simulações deste estudo foram realizadas
com o auxílio de um aplicativo que roda em
ambiente Windows, capaz de realizar operações
matemáticas em conformidade com a metodologia
de “dinâmica de sistemas” (system dynamics).
A dinâmica de sistemas é uma abordagem
para construir exercícios quantitativos de cenários
e foi desenvolvida originalmente por Jay Forrester,
do MIT, na década de 50. O advento de maior
poder computacional para resolver numericamente
equações diferenciais e integrais acopladas permitiu
o surgimento de programas com interfaces
amigáveis e aplicações das mais variadas (uma
excelente revisão do método e muito rica em
exemplos é encontrada no livro de Sterman,
referenciado nas referências bibliográficas).
No presente exercício, não foi necessário
recorrer a métodos matemáticos elaborados, sendo
suficiente estabelecer relações bastante simples.
Em essência, programas como o utilizado neste
trabalho partem de diagramas gráficos exibindo
relações qualitativas entre as variáveis
condicionantes e os indicadores de desempenho
operacional que se quer analisar. Em seguida, as
relações matemáticas são colocadas sobre aquelas
relações qualitativas e o programa executa os
cálculos correspondentes.
Para o propósito deste trabalho, não será
feita uma revisão da abordagem da dinâmica de
sistemas (DS). Contudo, é importante mencionar
que a DS emprega uma analogia de mecânica dos
fluidos para representar processos. “Estoques” ou
“reservatórios” são variáveis cumulativas do sistema
como, por exemplo, o número de assinantes de
uma operadora. “Fluxos” conectam estoques e
causam mudanças em seus níveis. “Conectores”
carregam informações que servem para administrar
fluxos (por exemplo, taxa de adesão a novos
serviços). “Conversores” são usadas para dar
entradas, saídas, valores intermediários e realizar
cálculos, mas não estão associadas a variáveis
cumulativas.
Um fator importante da DS é a possibilidade
de representar e utilizar mecanismos de
realimentação (feedback) que existem em situações
reais e influenciam o comportamento dinâmico do
sistema, bem como atrasos e não-linearidades.
A modelagem de DS usa símbolos gráficos
para representar os elementos acima (fluxos,
estoques, etc.). Um sistema de equações de
diferenças finitas fica subtendido pelo diagrama,
de maneira que as simulações ocorrem pela
resolução das equações em sucessivas iterações.
A vantagem deste tipo de aplicativo é que se torna
desnecessário escrever cada equação do sistema,
173
Impacto da introdução da tecnologia de voz sobre IP no desempenho de operadores tradicionais

Figura 8 Diagrama para simulação da evolução das receitas operacionais da Operadora I no cenário de continuidade

Figura 9 Diagrama para simulação da evolução dos custos operacionais da Operadora I no cenário de continuidade

sendo suficiente representar o sistema e processos
em análise por meio dos diagramas.
A Figura 8 exibe os diagramas construídos
para avaliação da receita operacional total ao
longo do tempo e a Figura 9 faz o mesmo para os
custos operacionais de uma operadora.
10. Apêndice II – Resultados das simulações
A seguir, apresentam-se detalhes dos
resultados das simulações, baseadas nas premissas
e hipóteses assumidas ao longo do trabalho. Nas
tabelas, todos os valores de receitas, custos e
resultados estão expressos em bilhões de reais (R$
bilhões).
10.1. Cenário de Continuidade – Operadora I
De acordo com a Tabela I, a evolução das
receitas mantém uma taxa positiva e, como existem
ganhos de eficiência operacionais, os custos são
reduzidos marginalmente, aumentando o lucro e a
margem operacional do empreendimento.
As receitas provenientes da telefonia
permanecem com um crescimento vegetativo e as
receitas provenientes da oferta de acesso à banda
larga crescem com taxas elevadas. Isso faz com
que a participação da banda larga na receita total
aumente de 6% para 21% em dez anos, mas
mantém-se como atividade secundária, sendo o
provimento do serviço de telefonia o principal
negócio da operadora.
Enfim, no cenário de continuidade, a
operadora aumenta seu poder de mercado,
mantendo participação majoritária no provimento
do serviço de telefonia IP assim como predomínio
no provimento de acesso à banda larga. Dessa
forma, o faturamento tende a um aumento
progressivo, devido à maior participação das
receitas provenientes dos serviços de banda larga,
que crescem a taxas mais altas do que os serviços
de telefonia convencional. Pela ótica dos custos
de operação, a migração para uma rede IP e os
próprios ganhos de eficiência da operadora
diminuem os custos operacionais. Com receitas
em constante aumento e custos operacionais
decrescentes, o lucro líquido cresce de forma
acentuada, assim como a margem operacional.
Enfim, esse é o cenário de maior lucratividade e
rentabilidade para a empresa.

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Tabela XV Resultados: Operadora I/Cenário de continuidade

Tabela XVI Cenário de continuidade – Receitas com comunicação de dados – Operadora I

Tabela XVII Cenário continuísta – Resultados da Operadora II

10.2. Cenário de continuidade – Operadora II
Mesmo em um cenário favorável ao
oligopólio atual, a empresa encontra dificuldade
de manter-se operacionalmente viável,
conservando margens negativas durante vários
anos. Embora as margens passem a ser positivas
a partir do sétimo ano, elas indicam que o
empreendimento é inviável diante dos custos de
oportunidade existente no País.
As receitas com comunicação de dados
passam a ter cada vez mais participação nas

Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005 175

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Tabela XVIII Cenário de continuidade – Receitas com comunicação de dados –Operadora II

Tabela XIX Cenário adaptativo – Resultados da Operadora I

Tabela XX Cenário adaptativo – Receitas com comunicação de dados – Operadora I

receitas totais, porém são insuficientes para manter
margens positivas e compatíveis com a
rentabilidade média do mercado. Dessa forma, a
não ser que a empresa encontre novas e lucrativas
fontes de receitas, ela não deverá obter, nem em
longo prazo, lucratividade compatível com os
investimentos realizados.
10.3. Cenário de adaptação – Operadora I
Como já exposto, o aumento significativo da
demanda por acesso à banda larga aumenta as
receitas da operadora enquanto as receitas de
comunicação de voz tradicional caem de forma
constante. Assim, as receitas provenientes da oferta

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de acesso saltam de uma proporção de 5% das
receitas totais no inicial para 41% ao final de dez
anos, compensando em parte as perdas
decorrentes da diminuição do mercado nos
serviços de telefonia.
Se no cenário de continuidade o ambiente
era propício a uma melhora operacional, nesse a
concorrência e a evolução tecnológica exigem um
ritmo de investimentos que gera impactos
significativos sobre o resultado da empresa. Além
disso, os investimentos não são suficientes para
evitar a perda de receita na telefonia convencional.
10.4. Cenário de adaptação – Operadora II
A inexistência de uma base de clientes
assinantes do serviço de acesso à rede diminui o
poder de mercado da operadora e a expõe mais
fortemente à concorrência dos novos entrantes e
mesmo de outras operadoras STFC. Com a perda
crescente do mercado de LDN e LDI (processo já
em curso) e com a manutenção relativamente
constante das receitas com comunicação de
dados, e devido ao crescimento da base de clientes
ser compensada por uma redução constante na
receita média por cliente em comunicação de
dados, a empresa não consegue evitar uma
redução constante das receitas, que se reduzem
em pela metade ao longo de dez anos. Contudo,
buscando manter-se operacionalmente saudável,
a operadora mantém um processo de ajuste de
custos, visando reduzi-los em proporção igual ou
maior à queda das receitas. Todavia, apesar do
forte ajuste nas despesas, a empresa não consegue
equilibrar suas contas e permanece com margens
negativas durante todo o período. Enfim, mantendo
ou acentuando-se o cenário adverso a empresa já
em curso, dificilmente a empresa obterá – seja no
curto ou longo prazo – margens positivas ou
compatíveis com a média do mercado.
Como pode ser visto, apesar da manutenção
das receitas reais em comunicação de dados, a
participação nas receitas totais dobra no período
considerado, em função da perda de receitas no
segmento de comunicação de voz tradicional.

Tabela XXI Cenário adaptativo – Resultados da Operadora II

Tabela XXII Cenário adaptativo – Receitas com comunicação de dados – Operadora II

Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005 177

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10.5. Cenário de ruptura – Operadora I receitas com comunicação de dados passam de

Além da perda significativa da base de clientes
na oferta de serviço, a maior concorrência na oferta
do acesso à banda larga não permite um grande
poder de mercado no segmento. Nesse cenário, as
5% em proporção das receitas totais no ano inicial
para 43% ao final de dez anos. Porém, as receitas
adquiridas do provimento do acesso são menores
do que no cenário adaptativo, em função da maior
concorrência no cenário de rompimento.

Tabela XXIII Cenário de rompimento – Resultados da Operadora I

Tabela XXIV Cenário de rompimento – Receitas com comunicação de dados – Operadora I

Tabela XXV Cenário de rompimento – Resultados da Operadora II

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Tabela XXVI Cenário de rompimento – Receitas com comunicação de dados – Operadora II

10.6. Cenário de ruptura – Operadora II drasticamente as receitas e impede que a

reestruturação logre êxito em tornar a empresa
Como pode ser visto, apesar da profunda operacionalmente viável. Nesse cenário,
reestruturação da empresa, as novas formas de provavelmente a empresa teria se tornado
provimento de serviço da concorrência derruba insolvente.

11. Referências

[1] Isee Systems. Disponível em: [4] Shapiro, C. & Varian, H.R. A economia da
www.iseesystems.com. Acesso em 14 novembro informação – Como os princípios econômicos se
de 2005. aplicam à era da Internet. Rio de Janeiro, Campus,
1999.
[2] Odlyzko, Andrew. The history of communications
and its implications for the Internet. 2000. Acessado [5] STERMAN, J. D. Business Dynamics: Systems
em 4 de outubro de 2005. Disponível em http:// thinking and modeling for a complex world.
www. d t c . u m n . e d u / ~ o d l y z k o / d o c / McGrawHill High Education, 2000.
history.communications0.pdf.
[6] Varian, Hal R. Microeconomia: princípios
[3] OECD. After the telecommunications bubble. básicos. Rio de Janeiro, Campus, 1999.
2003. Disponível em http://www.oecd.org/
dataoecd/62/37/2635431.pdf.

Abstract

Voice over IP (VoIP) technology has a significant impact on the business model of traditional telecommunications
operators, both incumbents and competitive. In this work, the behavior of performance indicators of companies
providing telecommunications services in Brazil is simulated as a function of different VoIP adoption scenarios.
Results help evaluate the impact of this technology in the Brazilian market and open some considerations
about the evolution of the telecommunications sector..

Key words: Voice over IP. Simulation. System dynamics.

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