DALE CARNEGIE

SECRETELE SUCCESULUI

Cum să vă faceți prieteni și să deveniți influenți

1
 Critica este zadarnica pentru ca il plaseaza pe individ in defensiva si de obicei il face sa
lupte pentru a se justifica. Critica este periculoasa pentru ca raneste orgoliul personal, lezeaza
sentimentul de importanta si starneste ranchiuna.
Orice prost e in stare sa critice, sa incrimineze si sa se planga – si majoritatea chiar o
fac. Dar este nevoie de tarie de caracter si autocontrol pntru a putea intelege si ierta.
„Un om isi demonstreaza maretia in felul de a-i trata pe oamenii mici.” Carlyle
In loc sa ii condamnam pe ceilalti, haideti sa-i intelegem. Sa gasim motivele pentru care
ei fac ceea fac. Este mult mai profitabil si mai innobilat decat critica: ne atragem astfel
simpatie, toleranta si bunatate:”A sti totul inseamna a ierta totul.”

Dr Johnson: „Nici macar Dumnezeu nu are de gand sa judece oamenii pana nu si-au dat
ultima suflare.” De ce am cere mai mult decat Dumnezeu?

W. James: „Cel mai profund principiu al naturii umane este setea de a fi apreciat.”
Hranim trupurile copiilor, prietenilor si angajatilor nostri, dar cat de des le hranim respectul
de sine? Le dam friptura si cartofi ca sa ii energizam, dar uitam sa le oferim cuvinte de
apreciere care ar rasuna in mintile lor ani de zile, ca muzica galactica a luceferilor de

dimineata.
Sa rostim doar cuvinte sincere de apreciere. Sa fim generosi in aprobare si darnici in
lauda, si oamenii ne vor aprezia cuvintele, le vor pretui si le vor repeta toata viata, mult timp
dupa ce noi insine le vom fi dat uitarii.

2
 De ce sa discutam despre ce vrem noi? E pueril. Absurd. Normal ca sunteti interesati de
ce vreti dvs. Nu va veti pierde nicicand acest interes. Dar asta nu priveste pe nimeni altcineva.
Restul lumii seamana mult cu dvs: se concentreaza doar asupra a ceea ce vor ei.
Deci unica modalitate de a-i influenta pe ceilalti este de a vorbi despre ce vor ei si a le
arata cum pot sa-si implineasca dorintele.
Lumea e plina de oameni lacomi si de fiinte care sunt in cautarea propriului eu. Deci,
cand apare un individ care incearca, altruist, sa-i ajute pe altii, obtine un avantaj imens.

Acel care isi pierde interesul in semenii sai si ii loveste cat mai mult posibil se va izbi in
viata de cele mai mari obstacole. In acesti oameni prinde radacini sentimentul esecului si
multi vor deveni nsite ratati.
Absolut tutor ne place sa fim admirati.
Manifestati un interes sincer pentru ceilalti si veti castiga prietenie, loialitate.
Ceilalti ne intereseaza atunci cand acestia se intereseaza de noi.

Ori de cate ori plecati de acasa, trageti-va barbia inapoi, purtati capul sus si umpleti-va
plamanii cu cat mai mult aer ; inspirati adanc lumina soarelui ; intampinati-va prietenii cu un
zambet, si puneti toata inima intr-o strangere de mana. Nu va temeti ca veti fi neinteles si nu
pierdeti nici o clipa gandindu-va la dusmani. Incercati sa va lamuriti exact ceea ce vreti sa
faceti ; si apoi, fara sa va abateti de la directia aleasa, indreptati-va direct spre telul propus.
Concentrati-va asupra lucrurilor marete si splendide pe care ati vrea sa le faceti si apoi, odata
cu scurgerea zilelor, va veti surprinde profitand de toate ocaziile posibile pentru a va implini
idealul, exact ca un coral ce profita cat mai mult de pe urma fluxului. Creati inlauntrul
dumneavoastra imaginea persoanei capabile, loiale si utile care vreti sa deveniti si doar
gandul acesta, adanc purtat in minte, va va transforma, cu fiecare ora, in acel individ pe care il
visati. Gandul detine suprematia. Pastrati atitudinea mentala corecta – o atitudine curajoasa,
3
sincera si binevoitoare. A gandi corect inseamna a crea. Toate lucrurile vin prin intermediul
dorintei si orice rugaciune sincera va fi ascultata. Ne modelam dupa idealul pe care il purtam
in inima. Tineti-va mereu capul sus. Oamenii sunt Dumnezei incatusati in crisalide.

Amintiti-va numele lui si pronuntati-l cu usurinta, si astfel veti face un compliment de

mare efect. Numele individualizeaza, garanteaza unicitatea fiecaruia dinre noi. Informatia pe
care o transmitem sau rugamintea pe care o formulam capata o importanta speciala cand ne
adresam persoanei pe nume.

Putini oameni se pot feri de magulirea pe care o implica o atentie concentrata.

Puneti intrebari la care ceilalti vor raspunde cu placere. Incurajati-i sa vorbeasca
despre ei insisi si despre implinirile lor.

De fiecare data cand avea sa primeasca pe cineva, Roosevelt se culca tarziu si citea
despre subiectul care stia ca-l intereseaza pe oaspetele sau cel mai mult. Stia ca o persoana
borbeste din suflet doar despre lucrurile pe care le pretuieste cel mai mult.
Sa discuti respectand interesele amvelor parti e profitabil pentru toata lumea.

Daca suntem atat de autosuficienti si egoisti incat nu putem raspandi in jur putina
fericire si apreciere fara a cauta sa obtinem un profit in schimb, ne vom alege cu esecul pe care
il meritam din plin.
Straduiti-va intotdeauna ca interlocutorul dvs sa se simta important.
Cel mai adanc principiu al naturii umane este dorinta de a te simti apreciat. Vreti sa fiti
aprobati si respectati de cei cu care intrati in contact. Vreti sa fiti apreciati la valoarea reala.
4
Vreti sa simtiti ca sunteti importanti in cercul dvs. Nu doriti o lingusire ieftina si nesincera, dar
tanjiti dupa apreciere sincera. Asta dorim cu totii. Deci sa ne croim viata in conformitate cu
aceasta lege de aur si sa ne comportam fata de altii asa cum am vrea sa se comporte ceilalti
fata de noi. Cum? Cand? Unde? R: Mereu, pretutindeni.
Aproape toti ne consideram importanti, foarte importanti. Toti oamenii cu care ne
intalnim simt ca ne sunt superiori intr-o anumita privinta si o cale sigura spre inimile lor este
aceea ce a-i face sa inteleaga, cu tact si subtilitate, ca le recunoasteti sincer importanta.
Vorbiti-le oamenilor despre ei insisi si vor asculta ore intregi.

De ce sa-i dovedesti unui om sa greseste? Crezi ca asa o sa te placa? De ce sa nu-i lasi

reputatia intacta? Nu-ti ceruse tie parerea. Nici nu o dorea. De ce sa te certi cu el?
Evita intotdeauna disensiunile:
- intampinati bucurosi disensiunea
- nu va incredeti in prima impresie instinctuala
- pastrati-va cumpatul
- mai intai ascultati
- cautati punctele de acord
- fiti cinstit
- promiteti sa reflectati asupra ideilor adversarilor dvs si studiati atent
- multumiti sincer adversarilor dvs pentru interesul manifestat
- amanati actiunea pentru a oferi ambelor parti timpul de a reflecta bine asupra
problemei

5
 Puteti da de inteles celorlalti ca gresesc printr-o privire sau o intonatie speciala, sau un
gest, si fiti la fel de sugestivi ca si cum ati folosi cuvinte. Si, daca le spuneti ca gresesc, vreti sa ii
determinati sa fie de acord cu dvs? Niciodata! Pentru ca i-ati lovit direct in inteligenta,
judecata, mandria si autorespectul lor. Asta ii va determina sa doreasca sa va intoarca
lovitura. Dar nu le va schimba niciodata parerea. In zadar le predicati logica lui Platon sau a lui
Immanuel Kant; nu ii veti schimba, caci le-ati ranit sentimentele.
Formulele precum :”S-ar putea sa gresesc. Gresesc adesea. Sa analizam faptele.” sunt
magice.
Nu veti da niciodata de necaz daca recunosteti ca s-ar putea sa gresiti. Asta va combate
orice disensiune si il va indemna pe adversarul dvs sa fie la fel de cinstit, deschis si dispus sa
isi largeasca orizontul de cunoastere ca si dvs. Il va face sa vrea sa recunoasca si el ca ar putea
sa greseasca.
Cand gresim, ne-o putem marturisi noua insine. Si daca suntem tratati cu delicatete si
tact, s-ar putea sa admitem si fata de ceilalti, si chiar sa ne simtim mandri de sinceritatea si
deschiderea nostra. Dar asta nu se va intampla daca ni se baga pe gat, cu forta, adevaruri
neplacute.
Ne surprindem uneori schimbandu-ne parerea fara impotrivire sau emotii puternice,
dar daca ni se spune ca am gresit, regretam ca am fost mustrati si ne inchidem portile inimii.
Suntem incredibil de nepasatori atunci cand ne formam parerile, dar manifestam o pasiune
bolnavicioasa fata de ele atunci cand cineva ne propune sa renuntam la ele. Evident, nu ne
sunt dragi parerile, ci respectul de sine care se vede amenintat. Cuvantul „al meu” este cel mai
important din treburile omenesti, si insasi luarea lui in consideratie este inceputul
intelepciunii. Este la fel de puternic indiferent daca e vorba de cina mea, cainele meu si casa
mea, sau tatal meu, tara mea si Dumnezeul meu. Nu ne afecteaza doar remarca referitoare la
faptul ca ne-a ramas ceasul in urma, sau ca masina noastra e rablagita, ci suntem ofensati si
daca ni se sugereaza ca ar trebui sa ne imbunatatim cunostintele legate de canalele de pe
Marte, de pronuntarea cuvantului „Epictet”, de valoarea medicala a salicinului sau de datarea
domniei faraonului Sargon I. Preferam sa continuam sa credem in ceea ce am fost obisnuiti sa
credem ca e adevarat, iar sentimentul trezit atunci cand oricare dintre presupunerile noastre
este pusa la indoiala ne indeamna sa recurgemla orice scuza pentru a o mentine. Rezultatul
este ca majoritatea asa-numitelor rationamente pe care le formulam constau in aflarea
argumentelor in favoarea continuarii credintei in ceea ce stim deja.
Franklin spunea: „Mi-am facut o regula din a ma abtine de la contrazicerea directa a
sentimentelor celorlalti sau de la afirmarea prea categorica a parerilor proprii. Mi-am interzis
6
chiar folosirea unor cuvinte sau expresii care implica o parere definitiva, cum ar fi: „desigur,
fara indoilala” si am adoptat in schimb:”cred, imi inchipui, presupun, mi se pare ”. Cand cineva
spunea ceva eronat, imi refuzam placerea de a-l contrazice fara mila sid e a-i arata pe loc
absurditatea propunerii sale. Ca raspuns, incepeam prin a remarca faptul ca anumite
imrejurari parerea lui ar fi corecta prin a remarca faptul ca in anumite imprejurari parerea lui
ar fi corecta, dar in cazul de fata mi se pare k nu e tocmai corecta. ”

Daca stim ca oricum vom fi mustrati, nu e cu mult mai bine sa o luam inaintea celuilalt
si sa ne facem autocritica? Nu e cu mult mai usor sa ascultam ce ne reprosam noi insine decat
sa fim condamnati de altcineva?
Orice prost poate incerca sa-si justifice greselile – si majoritatea chiar o fac – dar cel ce
isi recunoaste propriile erori capata in schimb o bucurie nobila si rara si se ridica net
deasupra multimii.
Cand avem dreptate, sa incercam sa-i castigam de partea noastra cu blandete si tact, iar
cand gresim – si asta se va intampla deosebit de des, daca suntem cinstiti cu noi insine – sa ne
recunoastem greselile de la inceput si sa ne asumam vina cu tarie. Nu doar ca aceasta tehnica
va da rezultate uimitoare, dar, credeti sau nu, e mult mai distractiv sa procedati astfel decat sa
va straduiti sa va aparati in aceste imprejurari.
Proverb: „Nu obtineti niciodata destul luptand, dar cedand, veti profita mai mult decat
va imaginati.”

Daca in inima cuiva clocotesc sentimente de ura si dispret fata de dvs, nici un principiu
al logicii nu il va face sa vada lucrurile asa cum vreti. Parintii ce-si mustra copiii, sefii si sotiile
cicalitoare ar trebui sa inteleaga ca oamenii nu vor sa-si schimbe parerile. Nu pot fi constransi
sa fie de acord cu mine sau cu dvs. Dar pot fi condusi in aceasta directie, cu blandete si
prietenie, cu toata blandetea si prietenia de care suntem in stare.
O veche si inteleapta maxima spunea ca „un strop de miere atrage mai multe muste
decat o cana de fiere.” La fel si cu oamenii, daca vreti sa-i castigati de partea dvs, convingeti-i

7
ca le sunteti prieten sincer. Va fi stropul de miere ce le va cuceri inima; si astfel, dupa cum
bine se stie, se poate ajunge la minte.

Cand incepeti o conversatie, nu puneti in prim-plan lucrurile asupra carora nu sunteti

de acord. Porniti prin a accentua – si accentuat in tot discursul dvs- punctele aupra carora va
intelegeti. Daca se poate, scoateti in evidenta faptul ca va straduiti amandoi sa obtineti acelasi
lucru.
De la bun inceput faceti ca interlocutorul dvs sa va raspunda cu „da”.

La Rochefoucauld a spus: ”Daca vreti sa va faceti dusmani, depasiti-va prietenii, dar

daca vreti prieteni, lasati-i sa va depaseasca”.
Atunci cand prietenii se simt superiori, se simt importanti. Dar atunci cand le suntem
noi superiori, toti – sau majoritatea lor – se vor simti inferiori si ne vor invidia.

Nu-i asa ca avetimai multa incredere in ideile pe care le descoperiti singuri decat in
acelea care va sunt servite pe o tava de argint? Daca este asa, nu credeti ca e neinspirat sa va
impuneti parera in fata celorlalti? Nu e mai intelept sa le dati doar cateva sugetii abile – si sa-i
lasati pe ei sa traga concluziile?
Nimanui nu-i place sa simta ca i se vinde sau ceva sau i se impune. Preferam sa avem
impresia ca facem totul din proprie initiativa: cumparam sau actionam conform propriilor
idei.
Motivul pentru care raurile si marile primesc omagiul parautilor din munti este acela
ca se mentin sub nivelul lor. Astfel, pot domina. La fel si inteleptul, daca vrea sa le fie superior
celorlalti, trebuie sa se aseze in spatele lor. Astfel, desi locul lui e deasupra lumii, oamenii nu-i
8
simt greutatea; desi se cuvine ca el sa fie in fruntea tuturor, ei nu considera aceasta dominare
o insulta.

Tineti minte: ceilalti pot gresi fundamental. Dar ei nu cred asta. Nu-i condamnati. Orice
prost poate sa-i blameze. Incercati sa-i intelegeti. Numai oamenii exceptionali, intelepti si
toleranti isi dau silinta in aceasta directie.
Exista o motivatie a gandirii si a ctiunii celuilalt. Descoperiti aceasta motivatie – si
obtineti cheia actiunilor lui si, poate, chiar a personalitatii acestuia.
Incercati sa va puneti in locul lui.

Nu v-ar placea sa stiti o formula magica ce ar opri cearta, ar elimina disconfortul, ar

crea buna dispozitie si l-ar face pe celalalt sa ascute cu atentie?
Ba da? In ordine. Iat-o: „N-aveti nici o vina pentru ca simtiti astfel. Daca as fiinlocul dvs,
as reactiona, fara indoiala, la fel.”
Trei sferturi din oamenii pe care ii intalniti sunt infometati si insetati sa fie intelesi.
Demonstrati-le asta, si va vor iubi.

O persoana intreprinde, de obicei, o actiune din doua motive: unul pentru ca suna bine
si unul adevarat. Persoana in cauza va avea in vedere motivul real. Nu e nevoie sa inisistati
asupra acestui adevar. Dar noi toti, idealisti in adancul inimii, cautam mai degraba motive care
suna bine. Deci, pentru a-i schimba pe ceilalti, faceti apel la sentimentele nobile.

9
 Nu ajunge sa exprimam un adevar. El trebuie modelat astfel incat sa apara ca fiind viu,
interesant, dramatic. Trebuie sa folosesti arta spectacolului. Cinematograful reuseste. Micul
ecran reuseste. Si va trebui sa procedati la fel, daca vreti sa va bucurati de atentie.

Asta iubeste fiecare persoana de succes: jocul. Sansa la exprimare de sine. Sansa de a-si
dovedi valoarea, de a de autodepasi, de a castiga. Asta provoaca oamenii sa participe la
maraton sau la concursurile de mancat placinte. Dorinta de a fi cel mai bun. Dorinta de a se
simti important.

Daca va incepeti discursul cu o lauda, procedati la fel ca dentistul care isi incepe
lucrarea cu administrarea novocainei. Pacientul tot sufera actiunea frezei, dar novocaina este
un anestezic.

10
 Sa crutati amorul propriu al celorlalti! Cat de extraordinar de important e acest lucru!
Si cat de putini dintre noi il iau macar in consideratie! Adeseori calcam in picioare
sentimentele celorlalti spre a ne face drum, gasim vinovati, adresam amenintari, criticam un
copil sau un angajat in prezenta celorlalti, fara sa ne gandim macar ca ii jignim. Doar cateva
minute de reflectie, un cuvant bun, o atitudine de intelegere a actiunilor celorlalti ar indulci
considerabil loviturile pe care ne vedem novoiti sa le dam.

Retineti, toti tanjim dupa apreciere si recunoastere si am face orice sa le obtinem. Dar
nimeni nu vrea sa mintim. Vorbim despre schimbarea oamenilor. Daca dvs si eu le vom insufla
celor cu care intram in contact dorinta de a-si valorifica toate comorile adanc ascunse in
inimile lor, putem implini mult mai mult decat sa schimbam oamenii. Putem sa-i trasnformam
pur si simplu. Capacitatile se ofilesc sub o ploaie de critici; incurajarea le face sa reinvie.

Daca vreti sa imbunatatiti o anumita latura a unei persoane, comportati-va ca si cum

acea caracteristica facea deja parte din calitatile ei exceptionale. Shakespeare a
spus:”Asumati-va o virtute, daca n-o posedati.” Faceti-i sa se ridice la inaltimea asteptarilor, si
vor face eforturi supraomenesti mai degraba decat sa va vada dezamagiti.

Fiti darnic in incurajari, faceti orice sa para usor, instiintati-l pe celalalt ca aevti
incredere in capacitatile si flerul lui inascute – si se va stradui zi si noapte ca sa poata sa
respecte aceste standarde.

11
12