LENGUAJE CORPORAL DEL LÍDER PERSUASIVO

Coach Lic. Pepe Villacís, MBA. - ActionCOACH - www.coachpepevillacis.com

Gestos que embonan con las cualidades del líder

Algunas de las facciones más reconocidas de grandes personajes que simbolizan poder, en este caso concuerdan
con las de un líder porque son reflejo de algunas de sus cualidades, estas son:

 Entrecejo relajado: “Cuando estás al mando no existe preocupación que pueda sacarte de tu centro”. Las
emociones positivas se pueden observan en la relajación de los músculos, y las negativas los hacen contraerse.
Un líder seguro de sí mismo y optimista va a mantener sus músculos relajados, mostrando confianza, seguridad
y apoyo ante su equipo. Si un líder mantuviera el ceño fruncido todo el tiempo, los integrantes podrían mostrar
desconfianza ante él y en lugar de seguirlo por convicción lo harían por órdenes o temor.

 Contacto visual franco e interesado: El ver directo a la cara a otra persona es muestra de que se es sincero
respecto a lo que se dice. El líder así mostrará seguridad, empatía e interés. Si un individuo presenta una idea al
líder y éste vaga con los ojos por la habitación estará mostrando un total desinterés en lo que se le dice,
desmotivando a dicho individuo.

 Respiración constante en todo momento: Normalmente cuando una persona se ve sorprendida, ofuscada,
temerosa o nerviosa, suele alterar su ritmo respiratorio; evidenciar esto puede hacer ver al líder débil, sin
convicción o inseguro de lo que plantea. Además el mantener la respiración constante la irrigación al cerebro
sigue el mismo camino, y si se llegara a presentar una crisis el líder puede mantener la “cabeza fría” para
resolverla.

 Manos y dedos relajados: Como anteriormente se mencionó cualquier tensión muscular es contraproducente
en el movimiento corporal del líder. En este caso los puños cerrados, el tamborileo de dedos o las microcaricias
entre ellos, mostrarán una imagen pura de nerviosismo, poco control y una posible intolerancia, contrario a lo
que se debería de reflejar.

 Talones pegados al piso, sin tamborilear: Los golpecillos en el piso con los pies muestran a una persona
insegura y ansiosa, que pocos tomarían en cuenta; además el sonido es molesto para el que escucha y hace
factible la desconcentración. Un buen líder sabe controlar su cuerpo para que su mensaje sea entendido de la
mejor manera y con éste la convicción que tiene frente a lo que hace.

 Saludar a todos por igual: Una de las condiciones en las figuras de poder es el número de personas a las que
conoce, saludar a todos de la misma forma en primer lugar evita conflictos, rencores y desconfianzas y en
segundo, muestra a una persona carismática y amable. Por otro lado, más gente se acercará al líder si éste se
muestra abierto ante las personas y no elitista o convenenciero.

 Nunca se toca la cara de manera casual: Rascarse la cara, sobarse el cuello, etc, son rasgos que se
confunden fácilmente con inseguridad o hasta una posibilidad de que el líder esté mintiendo.

Un líder carismático utilizará normalmente gestos fluidos, posturas relajadas y cambiará su expresión facial ante
lo que se le dice con el fin de demostrar interés ante su exponente.

La imagen transformada en mensaje:

“Sólo hacen falta cuatro segundos para crear una primera impresión y cuatro años para “recrearla” si resulta ser
desfavorable”

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La imagen en nuestros días predomina la atención de cualquier mensaje, conforme a estudios realizados éste
está conformado por: contribución verbal 7%, tono de voz 38%, contribución visual 55% Por lo tanto el receptor
comenzará a descifrar lo que se le plantea conforme a lo que ve, empezando por la primera impresión.

En cuanto a comunicación no verbal, la imagen personal del líder es muy importante porque es el reflejo de su
personalidad, carácter, modus vivendi y no un simple lujo. Por otro lado la actitud en el discurso, sumada a lo
anterior es factor decisivo de interés.

El físico, la vestimenta y los accesorios pueden llegar a definir a una persona “Las personas son bienvenidas con
su vestimenta pero no con sus ideas” La apariencia es percibida como una etiqueta de suma importancia en las
impresiones que se tienen en las personas.

“Si un acalorado discurso político pronunciado por un hombre de mirada apagada, rostro de rasgos caídos y de
posición corporal incorrecta, no resulta […] Algunos observadores políticos afirman que en el debate televisivo
entre Kennedy y Nixon en el año 1960, el contraste entre la obvia vitalidad de Kennedy y el cansancio de Nixon
fue más definitorio que todas las palabras que dijeron”

Entonces, el líder debe tomar en cuenta lo ya mencionado para atraer la atención de sus auditores y dar el
mensaje de que él es la persona correcta para llevar a cabo el proyecto y además hacerlo exitosamente.

Existen 4 áreas que son de gran impacto visual, para una primera impresión, un discurso, una presentación, etc.

En primer lugar está la expresión facial, que implica el contacto visual, la sonrisa o el ceño fruncido. En
segundo, el lenguaje corporal, el tercero la vestimenta y la cuarta área es la pulcritud (las manos y el olor forman
un aspecto importante de la imagen global que creamos.

La postura ¿es importante?

“La postura es la clave no verbal más fácil de descubrir, y observarla puede resultar muy entretenido. Lo
primero que debemos buscar es el “eco” de las posturas” (

Se ha descubierto que los integrantes de una discusión adoptan posiciones similares cuando lo están de acuerdo
con lo que se está diciendo, este fenómeno se llama “posturas congruentes”. Con la postura se puede saber quién
está de acuerdo con quien, observando si ésta es similar o en forma de espejo (supongamos que la persona que
está hablando tiene la pierna derecha cruzada sobre la izquierda, la postura de espejo sería si el interlocutor
cruza la pierna izquierda sobre la derecha).

Esta información puede resultar muy útil a los líderes porque imitando la postura de algún integrante de su
equipo, mostrará que está de acuerdo con lo que está diciendo.

Esta técnica también es aplicable cuando se intenta persuadir por el impacto de empatía e interés, sin embargo
según algunos estudios de la Universidad de California se descubrió que puede ser contraproducente en algunos
escenarios pues parecería que la persona que adopta la postura se está vendiendo a los argumentos del otro.

Dicho lo anterior el mejor momento para imitar una postura es cuando se está de acuerdo con los argumentos o
cuando se quiere escuchar atentamente el punto de vista de quien habla.

La inclinación también transmite mensajes acerca de quien habla, en este caso supongamos que el líder es quien
tiene que dar un discurso, entonces debe cuidar su inclinación para no dar a entender lo que no quiere a los que
lo escuchan.

Si la inclinación va hacia el frente, con la espalda un poco encorvada y relajada, muestra simpatía por la persona
que tiene delante. Pero si va hacia atrás puede ser sinónimo de desagrado. El miedo o el nerviosismo se pueden
mostrar cuando el líder se acomoda rígidamente.

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La manera en la que se acomodan los brazos es señal de apertura o cerrazón, si estos se encuentran a los
costados del cuerpo se infiere que la persona es abierta ante lo que escucha o que está fielmente comprometido
con lo que dice; en cambio sí tiene los brazos cruzados impone una barrera en señal de desacuerdo.

Tan importante ha sido la postura en los líderes de opinión en cuanto a que en ocasiones su convicción o se ve
reflejada en su postura que la empresa Adur con el centro tecnológico –IK4, han diseñado un traje inteligente
con el objetivo de optimizar los movimientos corporales de algunos líderes. Éste está hecho de licra y tiene 17
sensores que envían información a un ordenador, permitiendo hacer comparaciones con estándares
preestablecidos para hacer las correcciones necesarias.

«La comunicación empieza en el gesto, no en las palabras. El gesto empapa el mensaje, es ese ‘swing’ personal
de uno en situaciones que le ponen a prueba. Es automático, adquirido con la experiencia y la repetición, pero se
puede transformar. Un líder que no lo entrena pierde un tanto por ciento de influencia, no contagia, no tiene
gancho».

El ceño fruncido: Es una muestra de hostilidad y no de interés. El interlocutor se sentirá desconcertado y

probablemente no acepte ninguna proposición al verse intimidado.

Persuasión: arte y ciencia

Como ya se ha mencionado la persuasión es una de las habilidades básicas de un líder para lograr influir en su
equipo, el rostro tiene la capacidad de ayudar a esta habilidad de la siguiente manera:

 Contacto visual: sostener la mirada es importante, sin embargo si es fija totalmente puede ser símbolo de
desatención y pestañear excesivamente puede mostrar deshonestidad. Lo mejor es mantenerla de forma natural
para que la persona sienta que está siendo escuchado y por tanto sea más fácil que se abra a los comentarios.

 Las cejas como demostración de emociones: “el simple acto de elevar las cejas proyecta asombro e interés
puntual en lo que nuestro interlocutor acaba de decir” El expresar una emoción facialmente es invaluable,
porque para la persona que habla va a suponer una cierta comodidad en lo que expresa y de igual manera será
susceptible a nuevas ideas. Se debe tomar en cuenta que la exageración de los gestos resultaría como una burla.

Como se puede ver la mejor forma no verbal de llegar a la persuasión es mantenerse relajado para entablar una
posible apertura de influencia y brindar un ambiente cómodo en el que el error puede ser posible y el líder podrá
aconsejar de la manera más oportuna. En resumen las mejores señales para persuadir son una postura abierta,
enseñar las palmas de las manos, buen contacto visual (aproximadamente 60% del tiempo que dure la
conversación), sonreír (sin exagerar) y el uso de la postura congruente.

Detección de mentiras o intenciones ocultas

Primero se deben de tener claros los gestos que significan sinceridad como mostrar las palmas de las manos, un
contacto visual, sonreír sin exagerar, no tener los brazos cruzados, los pies fijos en el suelo, una postura recta,
los pies apuntando al que escucha y mover la cabeza cuando se está en contra de algún punto.

Sin embargo hay que tomar en cuenta que existen cuatro categorías básicas en las que los mentirosos se
encuentran: el mentiroso ocasional, el mentiroso frecuente, el mentiroso habitual y el profesional. Los primeros
tres pueden ser descubiertos con micro expresiones de nerviosismo, pero el último es el más difícil de
identificar, miente con un propósito y ha pensado la mentira; sabe exactamente lo que va a decir y de qué
manera.

Entonces se debe de prestar suma atención ante su discurso, hacer la misma pregunta varias veces (si se
contradice resulta obvia su intención) y observar cada vez su postura, un reflejo de una postura incongruente a
lo que está diciendo va a hacer sonar el detector de mentiras.

3 métodos para detectar estas intenciones:

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1) Pestañeo y enfoque de la mirada: Neurológica y fisiológicamente el pestañeo es un tiempo extra que utiliza
el cerebro para acceder a sus registros, el parpadeo y la mirada fija en un punto están delatando a la persona
pues es reflejo de la búsqueda de una salida.

2) Tensar los músculos de la mandíbula: Pese a que el movimiento puede ser sutil, indica que no se está
cómodo con lo que le preguntan o que no sabe qué responder.

3) Detener la respiración por una fracción de segundo: Aun cuando es la más difícil de detectar, es la más
segura de todas. Cuando esto ocurre, la persona presenta un profundo conflicto con lo que está viendo en ese
momento. Esta técnica se usa en profundidad en el póker, donde es menester descubrir los “bluffs” de tus
contrincantes.

Detectar alguna de estas debilidades en un líder es importante porque la principal cualidad de estas personas es
la confianza que se le tiene, el que se sustente en argumentos falsos devalúa su capacidad para liderar cualquier
proyecto.

Fuentes:

(Rosas “Usa los 7 gestos de poder y domina cualquier situación”. Disponible en Lenguaje Corporal)

(Difusor Ibero “El lenguaje no verbal de los líderes. Características y expresión”. Nov. 2013)

¿Qué acciones tomarás en tu negocio y en tu vida, en este sentido?

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