Sunteți pe pagina 1din 24

UNIVERSITATEA TEHNICĂ „GH.

ASACHI” IASI
FACULTATEA DE CONSTRUCTII SI INSTALAŢII

Parcul fotovoltaic GreenE


-Plan de afacere-

Profesor coordonator : Student :


Şef lucrări Alina-Mihaela NICUŢĂ GRIGORAS LUCIAN
Anul II MASTER A.I.

2017-2018

1
1. Sinteza Planului de Afaceri
1.1. Istoricul firmei si activitatea curenta
Societatea GreenE si-a inceput activitatea in anul 2015 cu un capital social de 1000
RON (echivalentul a 217,4 EUR1). Tipul activitatii principale este producerea de energie
electrica prin intermediul panourilor fotovoltaice. Capitalul social este impartit in 2 parti
sociale cu valoarea de 500 RON fiecare si este reprezentat de aport in numerar.

1.2. Conceptul si oportunitatea afacerii


Afacerea este considerata o oportunitate pe piata locala, prin caracterul specializat.
Fiind o producatoare de energie electrica din surse regenerabile, isi va concentra activitatea pe
optimizarea productiei pentru a valorifica un potential solar ridicat. Conceptul afacerii este de
a obtine energie la costuri minime si cu impact favorabil mediului, in vederea dezvoltarii unei
piete a energiei regenerabile in Romania, dupa standarde europene. Principiul de baza al
afacerii este de a obtine profit pe baza diferentei de cost de productie.

1.3. Descrierea produselor


Centrala fotovoltaica va fi compusa in principal din panouri fotovoltaice de mare
capacitate, alcatuite la randul lor din celule fotovoltaice mono-cristaline, care capteaza energia
solara transformand-o (prin intermediul invertoarelor) in energie electrica.
Principalele avantaje ale acestei surse regenerabile de energie sunt:
- costul redus de productie;
- compatibilitatea cu mediul inconjurator.

1.4. Piata
Productia de energie electrica a Romaniei, in 2014: 60 TWh.
Retele de electricitate in Romania
Sistemul de transmitere a energiei electrice este operat de Transelectrica prin 8.950km
de linii de inalta tensiune variind intre 110KV – 750KV, astfel:

1
S-a considerat valoarea de referinta 1 EURO = 4,6 RON

2
Intreaga retea de distributie nationala totalizeaza 360.130 km, a carei infrastructura este
administrata de Electrica.
Mai jos este harta distributiei retelei de energie electrica in Romania:

Tinta UE de a avea o capacitate instalata de 3.000 MWp de sisteme fotovoltaice pana in


2010 (White Paper for a Community Strategy si Action Plan) a fost devansata, deoarece inca
din anul 2006 acest obiectiv a fost depasit. In timpul acestui ultim an, cresterea a fost de 35%
in Europa (1245 MWp instalati in 2006 fata de 914 MWp existenti in 2005).

Piata Certificatelor Verzi


In noiembrie 2005, OPCOM a deschis piata centralizata a Certificatelor Verzi, emise
de Transelectrica pentru fiecare MWh produs de energie regenerabila.

Figura 5 – Evolutia pietei Certificatelor Verzi in Romania

Sursa: The_Eastern_European_Electricity_Market_Outlook[1]

1.5. Echipa manageriala


Conducerea firmei este asigurata de cei doi asociati fondatori, cu rol activ in societate,
ocupand posturile de Director de Productie si Director de Mentenanta. Cei doi formeaza o
echipa atat prin calitatile comune (capacitati organizatorice, cunostinte de electrotehnica,
abilitati de lider, spirit practic), cat si prin aptitudinile complementare pe care le poseda:
Asociat 1 – Studii superioare in electrotehnica, experienta in industria energiei electrice.
Asociat 2 – Studii superioare in electrotehnica, experienta manageriala in domeniul energiilor
regenerabile (hidroenergie).
Cei doi vor avea in subordine 11 angajati permanenti.

1.6. Solicitarile financiare


Pentru dezvoltarea activitatii, GreenE si-a propus infiintarea unei centrale fotovoltaice
pentru alimentarea cu energie electrica regenerabila coplexurile rezidentiale de apartamente
din Braila.

3
Acest proiect necesita o suma initiala de 3.000.000 EUR, detaliata in cadrul planului
financiar.
Pentru obtinerea acestei sume se are in vedere contributia financiara a unui investitor,
implicat pasiv in desfasurarea activitatii firmei.
Profitul mediu lunar estimat pentru primul an de activitate este in jur de 250.000 EUR.
Cu aceste valori medii ale profitului, investitia se va recupera in minim 9 ani.
De asemenea, se estimeaza o crestere a veniturilor (incepand cu al doilea an de
functionare) cu 25% anual.

2. Descrierea Afacerii
2.1. Misiunea, scopurile si obiectivele afacerii
GreenE va avea ca obiect de activitate productia de energie electrica din surse
regenerabile. Misiunea companiei este aceea de a valorifica potentialul solar din regiuni
favorizate din acest punct de vedere, pentru a oferi consumatorilor servicii cu valoare
superioara, in concordanta cu mediul inconjurator .
De asemenea, valorile care stau la baza afacerii sunt calitatea si depasirea asteptarilor
clientilor.

Obiectiv general : Asigurarea productiei de energie electrica din sursa solara pentru
coplexurile rezidentiale de apartamente din Braila.

Obiective calitative :
- dezvoltarea unei imagini favorabile pe piata distribuitorilor zonali de energie electrica;
- pozitionarea in mintea potentialilor clienti ca firma care ajuta la reducerea costurilor cu
utilitatile pentru un complex de locuinte;
- rearea unor relatii cu furnizorii si distribuitorii bazate pe incredere si profesionalism;
- consolidarea imaginii pe piata prin promotii si campanii de fidelizare;
- cresterea gradului de loialitate al clientilor (intermediari) fata de serviciul oferit;
- trezirea interesului proprietarilor de locuinte;

Obiective cantitative :
- dezvoltarea unui portofoliu de minim 50 clienti;
- atingerea unei cifre de afaceri de cel putin 1.000.000 EUR;
- atingerea unei cifre de afaceri de 1.400.000 EUR;
- amortizarea investitiei initiale in 9 ani de la infiintare;
- cresterea profitabilitatii productiei de energie fotovoltaica +20%;
- extinderea portofoliului de clienti (intermediari) cu 30%;
- investitia a 80% din profitul obtinut in actualizarea tehnologiilor;

Realizarea obiectivelor propuse se va baza pe un sistem bine organizat al productiei si


o strategie de distributie flexibila si avantajoasa reciproc. De asemenea, unul din mijloacele de
obtinere a succesului pe piata se intentioneaza a fi o importanta investitie in mijloacele de
promovare in randul clientilor.

2.2. Descrierea afacerii


Societatea GreenE, persoana juridica romana, a fost infiintata pe data de 2/2014, avand
ca obiect principal de activitate producerea de energie regenerabila.
Societatea este inregistrata la Registrul Comertului isi are sediul in Braila

4
Constructie parc fotovoltaic:
- Nr panouri instalate: 4167 panouri (maxim posibil in conditii ideale);
- Putere instalata: 1000 Kwp (1 Mwp);
- Sistem: fix
- Panouri fotovoltaice: Olanda;
- Invertoare si cablaje: Siemens;
- Detalii: Parcul fotovoltaic urmeaza sa fie construit pe un amplasament apartinand Mun
Braila
- Suprafata ocupata efectiv de panouri: 30 000 mp
- Durata de viata: minim 25 de ani

Actionariatul firmei este format din 2 parteneri cu, contributii ale partilor sociale in
aceiasi masura.
Stadiul de viata economica al domeniului de activitate al afacerii: perioada de lansare
pe piata. Serviciul ce urmeaza a fi prestat de GreenE: furnizarea de energie electrica din sursa
solara.

Numarul de salariati ai firmei: 11.


Resursele firmei : materiale, financiare, umane, cum vor fi descrise detaliat in capitolele ce
urmeaza.

Tabel 2: Descrierea fondatorilor agentiei


Asociat 1 Asociat 2

Studii Electrotehnica Electrotehnica


Manager de Exploatare intr-o Managementul productiei intr-o centrala
de energie regenerabila (hidrocentrala).
centrala electrica nationala.
Asistarea proceselor de transmitere a
Experienta Consultanta in domeniul energetic. surprusului de hidroenergie in reteaua de
energie nationala.
Coordoneaza procesele de conversie Coordoneaza mentenanta panourilor
Rol in a energiei solare in energie electrica. solare pentru o productivitate maxima.
firma
Capacitatea de a superviza intreg Capacitati de lider, cunostinte de
Puncte tari procesul de productie. standarde in industria energiei verzi.

5
2.3. Descrierea sistemului fotovoltaic
Avand in vedere ca un asemenea sistem are nevoie de o putere electrica mai mare,
specifica de regula consumatorilor de curent continuu, este nevoie de utilizarea unui numar
mai mare de panouri fotovoltaice, iar numarul bateriilor este de asemenea mai mare, pentru ca
sistemul sa poata asigura puterea electrica maxima, pentru un timp cat mai lung, inainte ca
bateria sa se descarce. Trebuie mentionata prezenta obligatorie intr-un asemenea sistem a unui
echipament denumit invertor, care transforma curentul continuu in curent alternativ.
Fiecare celula solara constituie dispozitivul principal care sta la baza fiecarui modul
fotovoltaic. Un modul fotovoltaic este format dintr-un sistem de celule solare conectate intre
ele astfel incat sa furnizeze o putere electrica (pe modul) in medie cuprinsa intre 50 si 300W.
Pentru a creste puterea electrica trebuie conectate mai multe module: mai multe
module in serie formeaza o banda iar mai multe benzi formeaza un camp fotovoltaic.
Modulele fotovoltaice schimba energia luminoasa in energie electrica cu curent continuu in
“timp real”, adica productia de energie electrica este simultana captarii energiei solare. Din
aceste motive, intr-o instalatie fotovoltaica, in afara de generatorul fotovoltaic (module) sunt
necesare si alte componente.

Avantaje:
 cel putin teoretic, au durata de viata nelimitata;

 cost de intretinere foarte scazut;

 investitia se amortizeaza in timp, astfel incat pe mai multi ani, instalarea unui astfel de
sistem este un lucru recomandat.

Dezavantaje:
 investitia initiala este marele dezavantaj al tuturor sistemelor energetice alternative, si
astfel si a celor bazate pe panouri fotovoltaice;

 randamentul scazut al celulei fotovoltaice privit prin prisma energiei produse raportata la
suprafata si dependenta acuta de radiatia solara (unghiul razei, temperatura, intensitatea,
etc).

2.4. Gradul de dezvoltare


Proiectul este in faza de lansare, fiind cel mai de amploare de acest gen din zona
Brailei. Durata de viata a panourilor se estineaza la aprx. 20 de ani, timp in care se garanteaza
o productivitate de 80%. Durata estimata a constructiei centralei: 3 ani.

6
3. Tehnologia actuala si pozitionarea produsului pe piata
3.1. Componente tehnologice ale instalatiei cu orientare bi-axiala

Figura 7 – Sisteme de transmitere a surplusului de energie fotovoltaica in retea

Sursa: http://www.ultracons.ro/produseee.php?id_categ=19&&id_subcateg=17

3.2. Caracteristici tehnologice ale materialelor


 Banda interzisa intre 1,1 si 1,7 eV;
 Structura directa a benzii;

 Disponibilitate;

 Lipsa de toxocitate;

 Usor reproductibile in echipamente de producere in masa;

 Stabilitate pe termen lung.


Suprafata utila ocupata de instalatia cu orientare bi-axiala va fi de 30 m2.

3.3. Dezvoltarea ulterioara


In primii 4 ani de activitate se va furniza energie electrica doar pentru colplexurile rezidentiala
din vecinatate, dar se urmareste extinderea afacerii si in randul locuintelor.

7
3.4. Planul de productie

Firma va avea ca obiect de activitate producerea de energie electrica din sursa solara, prin
intermediul panourilor fotovoltaice monocristaline, cu orientare bi-axiala.
Cand un cristal este luminat de o raza de soare, unul sau mai multi electroni sunt indepartati
de nucleu, in locul acestora formandu-se "goluri". Aceste “goluri” sunt umplute ulterior cu alti
electroni, proces in urma caruia se degaja energie.

Figura 8 – Principiul de functionare al sistemului fotovoltaic

Sursa :jsa-energy.com
Figura 9 – Principiul de functionare al celulei fotovoltaice

Sursa: U.S. Department of Energy

8
3.5. Localizarea afacerii
GreenE va avea sediul in zona judetului Braila, unde exista unul din cele mai ridicate
potentiale ale radiatiei solare:

Figura 10 – Potentialul solar al Romaniei

Sursa: energieverde.wordpress.com

Se urmareste a fi acoperit tot cartierul rezidential vecin prin alimentarea cu energie


electrica.
Capacitatea centralei solare este in stransa dependenta cu suprafata de captare a razelor
solare si prin urmare aceasta va necesita un teren de 3 ha.

Caracterisrici fizice ale locatiei:


- teren liber, fara vegetatie, cladiri sau alte mijloace de umbrire;
- teren putin inclinat spre nord;
- accesibilitate rutiera;
- proximitatea retelei nationale de distributie a energiei electrice.

3.6. Descrierea mediului in care va opera afacerea

Tabel 6 - Potentialul solar anual al Romaniei

Sursa Potential anual Domeniu de


aplicatie

Energie 1.433 mii tep (60x106 Energie termica


solara GJ) Energie electrica
1.200 Gwh
Sursa: Studii ICEMENERG, ICPE, INL, ISPH, ENERO

9
4. Planul de Marketing
Fundamentarea actiunilor firmei porneste de la urmatoarele premise si anume: firma va
fi orientata in permanenta catre clienti si catre piata. Intreaga activitate si intreg personalul vor
fi canalizate in directia satisfacerii cererii clientilor intermediari si finali.
Planul de marketing este un instrument de baza in coordonarea activitatii de distributie
si pe baza acestuia se vor lua decizii care influenteaza directia in care se indreapta piata de
desfacere a firmei, pentru a-si atinge obiectivele propuse. In acest sens exista o structura bine
definita a actiunilor care fac obiectul programului de promovare, precum si o repartizare
orientata spre eficienta a resurselor umane, materiale si financiare.

4.1.Descrierea Pietei
In prezent se afla in derulare Programul Operational Sectorial „Cresterea
Competitivitatii Economice”, Axa Prioritara 4 „Cresterea eficientei energetice si a securitatii
furnizarii, in contextul combaterii schimbarilor climatice”, D.M.I. „Valorificarea Resurselor
regenerabile de energie pentru producerea energiei verzi”; Operatiunea: “Sprijinirea
investitiilor in modernizarea si realizarea de noi capacitati de producere a energiei electrice si
termice, prin valorificarea resurselor energetice regenerabile: a biomasei, a resurselor
hidroenergetice, solare, eoliene, a biocombustibilului, a resurselor geotermale si a altor
resurse regenerabile de energie”.
Pe cladirea Facultatii de Inginerie Electrica a fost instalata prima centrala
fotovoltaica din Romania; Centrala Fotovoltaica de pe acoperisul Politehnicii este cea mai
mare din Europa de Est, cu o putere instalata de 30 KW, la un cost de 20 mil. Eur.
Sistemul instalat la Vidra, in 1996, in cadrul unui proiect realizat de IPA in
parteneriat cu ICPE, nu este o centrala, ci o sursa autonoma de producere a energiei
electrice.
Targoviste, proiect realizat cu germanii de la WIP, fiind vorba de integrarea
tehnologiei fotovoltaice in structura cladirilor.
Satul Tonea, din judetul Alba – 2 scoli alimentate fotovoltaic, implementate de
Centrul de Energii Regenerative al Institutului de Cercetari Electrotehnice.
Piatra Neamt: se urmareste construirea unei centrale fotovoltaice de 3MW (200
panouri pe 220m), generand un cost estimativ de 19,2 mil. Eur. si un profit anual de 500.000
euro.
Enel SA si compania japoneza Sharp Corp isi unesc fortele in domeniul generarii
energiei solare si tintesc o productie totala de 161 megawati pana la finalul anului 2017.
O firma americana s-a aratat interesata sa construiasca o fabrica de celule
fotovoltaice in Zona Libera Giurgiu.

4.2.Segmentul tinta
Persoane fizice sau juridice care detin unitati de cazare pe litoral sunt clientii
vizati, care privesc beneficiul energiei electrice din panouri fotovoltaice un mod avantajos
de reducere a costurilor pe termen mediu si lung.
Pe termen lung, se urmareste mentinerea si fidelizarea acestor clienti si in acelasi
timp atragerea de noi unitati interesate de energia regenerabila prin panouri fotovoltaice,

10
lucru care va implica si un consum mai mare de resurse umane, financiare si materiale. De
asemenea, se va urmari patrunderea pe piata locuintelor de la periferia municipiului
Braila.

4.3.Concurenta
4.3.1.Gradul de concurenta
Concurenta directa in acest domeniu nu este una puternica, deoarece in Romania
energia solara valorificata reprezinta 1.27 % din totalul consumului de energie electrica.
Concurentii indirecti sunt mai semnificativi, fiind vorba de furnizorii de energie electrica din
surse traditionale, poluante in acelasi timp, dar care au avantajul de a fi mai ieftine si mai
accesibile ca instalare si tehnologie.
Principalii jucatori pe piata de energie electrica sunt companii de stat:

Tabel 7A – Concurenta GreenE

Companie Descriere
Operatorul principal in hidroenergie. Cu o putere instalata de
6.325 MW si o productie medie anuala de 19.772 GWh generata
in 12 sucursale, Hidroelectrica furnizeaza circa 22% din
HIDROELECTRICA productia de energie electrica a Romaniei, fiind cel mai mare
producator local de energie. In anul 2014, compania a produs 17
TWh.
Cifra de afaceri 2014: 665 milioane Euro.
Principalul furnizor de energie termica. De la infiintare si pana la
30 iunie 2014, compania a acumulat pierderi de 2,22 miliarde de
TERMOELECTRICA lei (525 milioane Euro), din cauza majorarilor si penalitatilor
pentru datoriile istorice.
Principalul furnizor de energie nucleara. Centrala Nucleara de la
Cernavoda a fost proiectata pentru cinci reactoare cu tehnologie
canadiana, de tip CANDU, cu puteri instalate de circa 700 MW
fiecare. Pana in prezent (aprilie 2014) au fost puse in functiune 2
reactoare (Unitati). Unitatea 1 asigura aproximativ 10% din
consumul national de electricitate, iar prin punerea recenta in
NUCLEARELECTRICA functiune a Unitatii 2, creste ponderea energiei nucleare in
consumul national la 17%-18%. Datorita conditiilor tehnice, din
cele cinci Unitati, maxim patru pot fi puse in functiune.
In anul 2014, CNE Cernavoda, cu ambele untiati in operare, a
livrat o cantitate totala de 10,3 TWh Sistemului Energetic
National.
Venituri in 2014: 399,4 milioane Euro.
Compania gestioneaza, opereaza, intretine, modernizeaza si
dezvolta o retea de transport formata din 77 de statii electrice de
transformare, cu o capacitate de circa 35.000 MVA, si 8.955
TRANSELECTRICA kilometri de linii electrice aeriene de 110/220 kV, 400 kV si 750
kV, aflate in gestiunea a opt sucursale de transport.
Cifra de afaceri in 2014: 793,7 milioane euro.
Profit net 2014: 11,39 milioane euro.
Reteaua de distributie nationala. Infrastructura dezvoltata si
complexa, bazata pe 8 Sucursale de Intretinere si Servicii

11
Energetice (SISE), 42 de Agentii de Intretinere si Servicii
Energetice (AISE), la nivel judetean si peste 300 de centre
ELECTRICA zonale si puncte de lucru, permite companiei acoperirea integrala
a volumului de lucrari necesare dezvoltarii si functionari optime
a instalatiilor de distributie si utilizare a energiei electrice de pe
intreg teritoriul tarii.
OPCOM indeplineste, in baza Codului comercial elaborat de
Autoritatea Nationala de Reglementare in domeniul Energiei,
functia de administrare a pietei de energie electrica, ceea ce
inseamna desfasurarea urmatoarelor activitati principale:

 Exercitarea functiei de organizator si administrator al


pietei pentru ziua urmatoare;
 Exercitarea functiei de Operator de Decontare, prin
OPCOM efectuarea operatiunilor de decontare (fizica si financiara)
pentru piata pentru ziua urmatoare, respectiv a
operatiunilor de decontare (financiara) pentru piata de
echilibrare si pentru dezechilibrele Partilor Responsabile
cu Echilibrarea;
 Exercitarea functiei de organizator si administrator al
pietei centralizate pentru certificate verzi;
 Exercitarea functiei de organizator si administrator al
pietei centralizate pentru contracte bilaterale;
 Activitatea de supraveghere a functionarii
pietelor administrate;
 Colectarea si publicarea datelor statistice despre piata,
conform prevederilor Legii energiei electrice;
 Participarea la procesul de etichetare a energiei electrice
furnizate cosumatorilor;

O data cu intrarea in UE, si-au facut aparitia o serie de noi jucatori in aceasta industrie: E.On,
Cez, Enel.

Tabel 7B – Concurenta GreenE

Companie Descriere
E.ON Gaz Romania activeaza in industria gazelor naturale si este specializata
in servicii de furnizare a gazului natural. E.ON Gaz Romania asigura furnizarea
E.ON gazelor naturale pentru peste 1,3 milioane de clienti din mai mult de 20 de
(Delgaz judete din partea de nord a tarii, din Transilvania, Moldova, Maramures si
Grid S.A.) Banat.
Grupul CEZ este unul dintre cei mai puternici producatori, furnizori si
CEZ distribuitori de energie din Europa. GRUPUL CEZ

Enel este cel mai important investitor privat in sectorul energiei electrice din
Romania, prin preluarea participatiilor majoritare la trei companii de distributie
ENEL si furnizare a electricitatii din regiunile Banat, Dobrogea si Muntenia Sud.

12
Enel Distributie Dobrogea:
• 23.000 kilometri de retea;
• 1.300 de angajati.

4.3.2.Surse de concurenta viitoare


Sectorul energiei regenerabile fiind in dezvoltare, iar zona litoralului are, de asemenea,
un mare potential eolian, se au in vedere pe viitor atat competitori din domeniul fotovoltaic,
cat si din cel eolian.
Se estimeaza o ascensiune in randul producatorilor de energie si prin sisteme hibride
(eolian + fotovoltaic).

4.3.3.Bariere de intrare pe piata


Principala bariera de intare pe piata este lipsa notorietatii fermei si pozitia puternica
ocupata de marii jucatori pe piata de energie electrica. Alta bariera se considera costurile mari
de infiintare ale unei astfel de centrale.

4.4.Strategia de marketing
4.4.1.Analiza SWOT
Tabel 8 - Analiza SWOT a afacerii

Puncte tari Puncte slabe


Din punctul de vedere al fizicii materialelor, siliciul nu Investitia initiala foarte costisitoare.
este cel mai potrivit material pentru construirea
celulelor fotovoltaice, dar pozitia lui dominanta se In Romania la nici o statie meteorologica nu se
datoreaza dezvoltarii tehnologiei in domenii conexe. realizeaza masuratori ale iradierii solare pe suprafete
orientate si nu exista nici baze de date de acest tip.
In 10 ani se pot economisi aproximativ 1.332.800 In Romania nu exista, nici in faza incipienta, ramura
kWh. constructiilor fotovoltaice, numarul limitat de exemple
Sistemele pot fi incorporate aproape invizibil in izolate nu pot argumenta nici pe departe startul unei
arhitectura cladirilor. piete fotovoltaice in constructii.

Durata medie de utilizare a acestor panouri este de 20-


25 ani.

Oportunitati Amenintari
Printre tarile Europei, Romania beneficiaza de o Pretul inca scazut al surselor de energie poluanta.
insolatie pestemedie in perioada de vara, comparabila
Dezvoltarea simultana a altor instalatii de producere a
cu a Greciei, tara in care tehnologia solara este
energiei regenerabile avand costuri mai scazute.
puternic dezvoltata.
Oferta pe piata nu este foarte variata.

Subventii din partea statului si investitori dispusi sa


finanteze astfel de proiecte.

4.4.2.Obiective de marketing si abordare strategica generala


Pentru primul an de activitate, GreenE isi propune urmatoarele obiective:

13
Calitative:
- castigarea unui renume in zona litoralului;
- crearea unei imagini profesioniste ca distribuitor de energie electrica.

Cantitative:
- atingerea targetului de vanzari propus: 10.700 MWh/ an;
- dezvoltarea unei retele de minim 900 de clienti.

4.4.3.Strategia de vanzari si distributie


Strategia de vanzari este conceputa pentru a pune bazele unui portofoliu de clienti la
intrarea firmei pe piata. Activitatea de vanzari va fi desfasurata de cei 3 agenti de vanzari din
cadrul Departamentului Comercial si va urmari o traiectorie orientata spre rezultat.

Ca metoda de vanzare se intentioneaza a se aborda vanzarile directe, varianta clasica


descrisa mai jos. Personalul de vanzari va avea la dispozitie o baza de date Kompass, cu
informatii detaliate despre companiile romanesti, mai exact complexuri rezidentiale din zona
vizata. Aceasta baza de date va fi achizitionata sub forma de pachet – versiunea cu 3 licente si
o actualizare (o data pe luna, ceea ce inseamna updatarea bazei de date in primele 2 luni), la
pretul de 225 euro.

Tehnica de vanzare ce urmeaza a fi implementata se va concretiza prin contactarea


telefonica a reprezentantilor companiilor din baza de date, cu scopul de a stabili intalniri
pentru a prezenta oferta companiei. Pana la incheierea unui contract se estimeaza un numar de
minim 3 intalniri intre reprezentantii de vanzari si clienti, pentru clarificarea detaliilor legate
de distributie.

Prin aceasta metoda se urmareste atat crearea unui portofoliu de baza, cat si crearea
unei imagine profesioniste pe piata centrelor comerciale regionale, iar companiilor sa le fie
cunoscut ulterior numele “GreenE”.

4.4.4. Politica de pret


Preturile vor fi stabilite in fiecare an in functie de costul energiei generate si vor fi
semnificativ mai mici cu 8% decat preturile la energia traditionala.
Tarifele de mai jos nu cuprind accizele si taxa pe valoare adaugata. Preturile si tarifele
aplicate consumatorilor captivi de energie electrica sunt stabilite de Autoritatea Nationala de
Reglementare in Domeniul Energiei.
Tipuri de tarife:
a) Tariful CR de tip monom cu rezervare:
Este unul dintre cele mai utilizate tipuri de tarife si presupune facturarea la un pret
unic a intregii cantitati de energie electrica consumate in perioada de facturare, cat si a
rezervarii aferente perioadei de facturare.
Tariful are doua componente: Pretul energiei consumate in perioada de facturare (lei/kWh) si
pretul pentru rezervare (lei/zi)
b) Tariful CI de tip monom cu consum inclus:
Are doua componente: abonament si pretul energiei electrice.
Abonamentul se calculeaza corespunzator numarului de zile din perioada de facturare.
Cuprinde pretul rezervarii si o cantitate zilnica de energie de 1 kWh.Cantitatea de energie
electrica cuprinsa in abonament si neconsumata nu se reporteaza.

14
c) Tariful CS de tip social:

Este o optiune pentru consumatorii cu venituri reduse. Este avantajos pentru clienttii
care au un consum lunar de energie electrica redus, de pana la 90 kWh/luna .

Se aplica numai consumatorilor care se incadreaza in prevederile Ordinului ANRE nr.


38/2005 - venitul pe membru de familie este mai mic sau egal cu salariul minim pe economie.

Este format din trei transe de consum cu preturi diferite:

 Transa 1: consum intre 0 – 2 kWh/zi


 Transa 2: consum intre 2 – 3 kWh/zi
 Transa 3: consum peste 3 kWh/zi

Transele de consum pentru tariful de tip social sunt lunare si nu se reporteaza.

d) Tarif CD de tip monom:

Tariful CD de tip monom fara rezervare presupune facturarea la un pret unic a intregii
cantitati de energie electrica consumate in perioada de facturare. Este destinat consumatorilor
casnici care nu doresc aplicarea unui tarif cu rezervare pentru consumul propriu de energie
electrica.

Este compus dintr-un pret unic pentru energie electrica care include si cheltuielile fixe
indiferent de cantitatea de energie electrica consumata. Nu se percepe pret de rezervare.

e) Tarif CR2 de tim monom cu rezervare diferentiat pe 2 zone orare:

Este avantajos daca ponderea consumului de energie electrica din orele de noapte si
week-end depaseste 55% din consumul total inregistrat.

Este compus din:

 pret rezervare(lei/zi), care are rolul de a acoperi cheltuielile fixe;


 pret energie in zona de zi, care se aplica consumului efectuat in intervalul de luni pana
vineri intre orele 7.00 –22.00;
 pret energie in zona de noapte, care se aplica consumului efectuat in orele din
intervalul de luni pana vineri intre orele 22.00–7.00 precum si la sfarsitul saptamanii
in intervalul de vineri ora 22,00 pana luni ora 7.00.

f) Tarif CR3 de tim monom cu rezervare diferentiat pe 2 zone orare:

Este avantajos daca poate fi evitat consumul in orele de varf si daca ponderea
consumului de energie electrica este mutata in orele de noapte si week-end.

Este compus din:

 pretul de rezervare (lei/zi), care are rolul de a acoperi cheltuielile fixe;


 un pret al energiei electrice consumate in zona orelor de varf, care se aplica
consumului efectuat in sezonul de vara in intervalul 8.00 – 9.00 (1 aprilie - 30

15
septembrie) si in sezonul de iarna in intervalele 8.00 – 10.00 si 19.00 – 22.00 (1
octombrie - 31 martie);
 un pret al energiei electrice consumate in zona orelor de gol care se aplica consumului
efectuat in sezonul de vara in intervalul orar 0.00 – 08.00 si 21.00 – 0.00 de vineri ora
21.00 pana luni la ora 8.00 si in sezonul de iarna in intervalul orar 0.00 – 08.00 si
21.00 – 0.00 de vineri ora 22.00 pana luni la ora 8.00;
 un pret al energiei electrice consumate in zona normala, vara in intervalul orar 9.00 –
21.00 si sezonul de iarna, intre orele 10.00 – 19.00.

Tabel 9 – Pretul la energie electrica oferit de GreenE

Medie
Joasa tensiune
tensiune (1-110
(0-1 kV kV
Nivel tensiune inclusiv) exclusiv)
Pret rezervare (euro/zi) 0.033 0.033
Tarif CR de tip monom cu
rezervare Pret energie (euro/kWh) 0.068 0.053
Abonament (euro/zi) 0.095 0.081
Tarif CI de tip monom cu
consum inclus Pret energie (euro/kWh) 0.068 0.053
Transa 1: consum intre 0 – 2 kWh/zi (euro/kWh) 0.077 0.038
Transa 2: consum intre 2 – 3 kWh/zi (euro/kWh) 0.081 0.041
Tarif CS de tip social Transa 3: consum peste 3 kWh/zi (euro/kWh) 0.061 0.045
Tarif CD de tip monom Pret energie (euro/kWh) 0.091 0.071
Pret rezervare (lei/zi) 0.033 0.033
Tariful CR2 de tip monom
Pret energie in zona de zi (lei/kWh) 0.109 0.086
cu rezervare diferentiat pe
doua zone orare Pret energie in zona de noapte (lei/kWh) 0.035 0.028
Pret rezervare (lei/zi) 0.033 0.033
Pret energie in zona de varf (lei/kWh) 0.155 0.122
Tariful CR 3 de tip monom
Pret energie in zona normala (lei/kWh) 0.086 0.068
cu rezervare diferentiat pe
3 zone orare Pret energie in zona de gol (lei/kWh) 0.041 0.030

Ca obiective ale politicii de pret sunt urmatoarele:


- Confruntarea concurentei prin preturi competitive;
- Crearea unei imagini in randul clientilor de practicare a unui pret corect,
indicator al calitatii serviciilor oferite;
- Obtinerea unui profit minim dupa primul an de 488.000 EUR;

Fiind o afacere la momentul de intrare pe aceasta piata, strategia de pret va fi una de


penetrare, bazata pe diminuarea costurilor unitare prin cresterea volumului productiei. De
asemenea, pentru inceput se urmareste o aliniere la preturile concurentei. Dupa o perioada in
care serviciile vor atinge o stabilitate pe piata, pretul isi va permite sa le depaseasca pe cele
ale concurentei, bazandu-se pe o imagine diferentiata a serviciilor.

4.4.5. Promovarea si relatiile publice


Firma va beneficia atat de un logo, cat si de un slogan, pentr a fi mai usor recunoscuta
in randul clientilor.

16
Ca mijloc de promovare se va alege mediul de comunicare online (site, newsletter),
precum si materialele promotionale.
Site-ul va fi unul de prezentare al companiei si al beneficiilor oferite colaboratorilor,
iar newsletterul se doreste a fi unul informativ cu tenta interactiva, construit pe principiul
utilitatii pentru clienti (intermediari). Se va pune mai putin accent pe descrierea firmei si se
vor redacta articole si stiri cu continut de specialitate, de interes pentru clienti, pentru a crea si
mentine o legatura emotionala.

Mapa de prezentare a firmei pentru intermediari va contine pe langa prezentarea firmei


si avantajele unei colaborari.
Activitatea de relatii publice va fi reprezentata doar prin comunicate de presa inscrise gratuit,
pe www.comunicatedepresa.ro.

4.4.6. Feedback-ul din partea clientilor

Feedback-ul din partea clientilor va juca un rol important atat pe termen scurt, pentru
gestionarea eficienta a sugestiilor/ reclamatiilor, cat si pe termen lung, deoarece cu timpul se
va incepe actiunea de fidelizare a clientilor existenti. Va exista o baza de date in acest sens in
cadrul GreenE si abordarea clientilor va fi una directa, concentrata pe imbunatatirea ofertei
de servicii.
De asemenea, orice contract incheiat va fi urmat de un formular de feedback din partea
clientilor.

5. Planul operational

5.1. Graficul investitiei


Plan operational preliminar de inslalare a sistemului fotovoltaic:
- identificarea zonei in care se va monta instalatia (suprafata inclinata);
- masurarea suprafetei disponibile pentru montarea panourilor (luand in considerare
obstacolele cum ar fi hornurile, antenele si antenele parabolice care nu ar trebui sa umbreasca
panourile). Sunt necesari circa 8 m² pentru fiecare kWp de putere ce se vor instala. (In cazul
in care se prevad mai multe randuri de panouri trebuie insa sa avem la dispozitie o suprafata
mai mare de 8 m² pentru fiecare kWp (daca este posibil va fi nevoie de circa 15/17 m²),
intrucat panourile vor fi montate pe randuri distantate pentru a nu isi face umbra reciproc;
- identificarea localitatii cea mai apropiata de locul in care se doreste realizarea
instalatiei (pentru a alege puterea pe care trebuie sa o aiba instalatia);
- calcularea valorii specifice a productivitatii;
- verificarea chitantelor de plata a energiei electrice.

Tabel 10 – Graficul operational al activitatilor in primii 4 ani de la infiintare


An An An An 4
1 2 3 I F M A M I I A S O N D

17
Achiz. teren X
Constructie X X X
Achiz. echip. X
Instalare X X X
Recrutare personal X X
Probe tehnice X X
Activitate de vanzari, publicitate X X X X X X X X X

5.2. Forta de vanzare


Forta de vanzare va fi reprezentata de cei 3 agenti de vanzare din cadrul
Departamentului Comercial.
Metodele de vanzare vor fi contactarea telefonica a companiilor din baza de date achizitionata
(Kompass), urmata de stabilirea intalnirilor de afaceri in vederea prezentarii detaliate a ofertei
de servicii GreenE.
Ca targeturi si criterii de evaluare a activitatii de vanzari a fermei sunt fixate
urmatoarele, pentru fiecare agent de vanzari:
Numar clienti potentiali contactati/ zi: 30
Primul contract: dupa 3 luni de la inceperea activitatii de vanzari
Clienti/ luna: 2

In cadrul prezentarilor ofertei vor fi disponibile urmatoarele materiale informative si


promotionale:
- Mapa de prezentare:
 Prezentarea companiei, a misiunii si a valorilor;
 Fise cu detalii despre serviciile oferite;
 Specificatii tehnice legate de modul de
productie;
 Imagini;
 CD cu prezentarea multimedia a firmei;
 Fise cu prezentarea beneficiilor raportate la
costuri2;
- Carte de vizita.

Agentii de vanzari vor studia in prealabil piata, vor intocmi rapoarte legate de situatia
existenta si tendinte in urmatoarea perioada, precum se vor documenta despre firmele pe care
urmeaza sa le abordeze.
Principalele obiectii pe care le pot avea potentialii clienti (intermediari) pot fi legate de:
- Neincrederea provocata de experienta pe piata a firmei;
- Masura in care firma este dispusa sa negocieze preturile;
- Flexibilitatea modalitatilor si conditiilor de plata;

Echipa de vanzari va intampina aceste categorii de obiectii printr-o argumentare


justificata bazata pe dovezi, precum si pe o atitudine increzatoare si profesionista. Ca
raspunsuri pentru obiectii in acest sens, mapa de prezentare descrisa mai sus va cuprinde:
- fise cu avantajele colaborarii;
- comparatii de preturi si estimari de rezultate;
- prezentarea posibilitatii negocierii preturilor si a conditiilor de plata ;
2
Pentru perioada de lansare pe piata a produselor, datorita gradului scazut de notorietate si in contextual actual al
situatiei economice pe piata, vor fi afisate preturi orientative pentru campanii, urmand ca in urma acumularii
unui portofoliu, lista de preturi sa fie disponibila doar prin cerere de oferta si nu in mapa de prezentare

18
Persoanele de decizie care vor fi vizate de agentii de vanzari ai fermei vor fi
reprezentanti din conducerea unitatilor de cazare.
Echipa de vanzari va lucra pe sistem salariu fix + comision 7% din incasarile pe
fiecare contract, dupa depasirea targetului fixat.
Clientii nemultumiti vor beneficia de reduceri de pana la 20% din pretul stabilit initial,
daca aceste reclamatii se dovedesc a fi fondate. Va exista si posibilitatea renegocierii
termenilor contractuali, in cazul in care clientii devin nemultumiti din diferite motive
justificate.

Pentru a oferi informatii corecte si prompte clientilor/ potentialilor clienti, agentii de


vanzari vor lamuri si urmatoarele aspecte:
- alocarea responsabilitatilor in fiecare stadiu al contractului;
- asigurarea unei logistici adecvate;
- asigurarea unei bune coordonari intre instalatorii SolarisComIn si electricienii
companiei;
- verificarea oficiala a echipamentelor tehnice.

5.3. Personalul
Personalul responsabil de desfasurarea activitatilor va intruni urmatoarele cerinte ale
posturilor aferente.

INGINER ELECTROTEHNIC
Cerinte post Responsabilitati
Absolvent studii superioare cu specialitate Implicarea in procesul de convertire a
electrotehnica. energiei solare.
Cunostinte PC: Windows, Office Pro, Internet,
AutoCAD.
Minim 3 ani experienta in proiecte de
dezvoltare a retelelor electrice.

ELECTRICIAN
Cerinte post Responsabilitati
Experienta automatizari industriale, masini Mentenanta instalatiei fotovoltaice.
si linii de productie automate.
Cunostinte avansate electronica
industriala, depanare placi electronice,
surse in comutatie.
Distributie energie electrica sisteme
industriale si civile.

INSTALATOR
Cerinte post Responsabilitati
Studii medii. Efectueaza orice interventie pentru
Experienta in instalatii electrice si remedierea defectelor aparute din punct de
mentenanta. vedere electric precum si reglaje specifice
(inclusiv mecanice)pentru buna functionare a
masinii.
Participa impreuna cu echipa de
mecanici/electricieni la efectuare diverselor

19
lucrari de intretinere si de crestere a
capabilitatii echipamentelor din
productie,precum si punerea in functie a
noilor utilaje.
Elaboreaza necesare de piese de schimb
conform planurilor existente.

SUPERVIZOR
Cerinte post Responsabilitati
Cunostinte de managementul calitatii. Coordoneaza echipa pentru a se incadra in
Experienta pe o pozitie de logistica. termenele limita si in conditiile standardelor
de calitate.

AGENT DE VANZARI
Cerinte post Responsabilitati
Studii superioare economice. Promovare si ofertare produse si solutii
Experienta in vanzari/ distributie energie pentru retele electrice;
electrica. Identificare de noi clienti/distribuitori si
Abilitati de negociere. dezvoltare relatii cu actualii clienti;
Omologare produse si servicii;
Pregatire/elaborare oferte/documentatii pentru
participarea la procedurile de achizitii publice
(licitatii, selectii de oferte);
Suport tehnic si comercial privind actiunile
de promovare si vanzare a produselor si
serviciilor firmei .

5.4. Protectia impotriva riscurilor


Se va incheia o asigurare de raspundere civila legala a societatii fata de proprii
angajati, pe o perioada de 12 luni, avand in vedere obiectul de activitate al firmei si
responsabilitatile fiecarui angajat. Agentia se protejeaza astfel de eventualele prejudiciile
cauzate in perioada de valabilitate a politei, prin vatamari corporale accidentale si pagube la
bunuri aparute in timpul desfasurarii activitatii in decursul programului de lucru in serviciul
GreenE - ca urmare a unor acte sau fapte savarsite din culpa angajatului, prin care devine
raspunzator in baza contractului de munca.
Polita va fi incheiata prin intermediul Omniasig si se estimeaza o valoare a sa de
aproximativ 500 euro lunar.

6. Management si organizarea afacerii


6.1. Descrierea echipei manageriale
6.1.1. Intreprinzatorii
Intreprinzatorii afacerii detin atat parti egale din capitalul social, cat sunt si persoane implicate
in activitatea firmei, in procesul efectiv de conducere. Acestia vor ocupa posturile de ...

20
6.1.2. Directorii
Fiind o afacere in faza de lansare, intreprinzatorii se vor implica activ si in partea de
manageriat, impreuna cu ceilalti directori care vor fi alesi pentru a conduce departamentele
mentionate mai sus.

6.1.3. Corpul consilierilor


Consilierii vor fi reprezentati de cate un reprezentant din fiecare sub-departament. Deciziile in
acest sens vor fi luate de departamentului responsabil, dupa o consultare prealabila cu toti
reprezentantii departamentelor.

6.1.4. Consultantii-cheie
Deoarece firma este in perioada de lansare pe piata si nu are un portofoliu de clienti
(experienta) pana in prezent, se va apela la consultanti-cheie din domeniul energiei electrice,
pentru o infruntare mai sigura a concurentei din domeniu si pentru o intampinare mai eficienta
a cererii pietei. De asemenea, se va incheia un contract de prestari servicii cu un contabil.

6.2. Organizarea afacerii

ORGANIGRAMA SOLARISCOMIN SRL


Figura 11 – Organigrama firmei in primul an de activitate

6.3. Proprietarii afacerii


Investitorii interesati sa finanteze o parte din afacerea descrisa urmeaza sa beneficieze
de 30% cota parte din noul capital social in urma investitiei.

6.4. Politica de management a resurselor umane


Managementul resurselor umane va fi gestionat de ambii fondatori, pentru fiecare
departament in parte. Oamenii reprezinta resursa de baza a firmei si prin urmare se va investi
in pregatirea angajatilor inainte de a-si incepe activitatea, in scopul unor rezultate cat mai
competitive. Periodic se vor organiza traininguri pentru motivarea si actualizarea
cunostintelor angajatilor. De asemenea, se va initia o implicare a angajatilor in crearea unei

21
culturi proprii fermei, fapt ce va avea consecinte pozitive pe termen lung si se va reflecta si in
activitatea pentru clienti. In acest sens, vor fi serbate zile de nastere, de nume, sarbatori
oficiale, sarbatorirea succesului unor campanii, competitia angajatul lunii si alte competitii
interne pentru motivarea angajatilor, toate acestea avand scopul sa creeze o echipa.

6.5. Identificarea riscurilor


- productia de energie sa fie cu mult mai mica decat suporta sistemul;
- subestimarea costurilor de instalare;
- vreme nefavorabila imprevizibila;
- invechirea tehnologiei.

Pentru a preveni aceste riscuri, sau pentru a face fata unei situatii nefavorabile,
conducerea firmei va lua urmatoarele masuri:
 Pastrarea unei marje de resurse financiare care sa acopere eventuale cheltuieli
neprevazute in planul de productie;
 Asigurarea prin solutii de back-up pentru situatiile in care poate interveni
nerespectarea obligatiilor de catre un colaborator;
 Pe masura acumularii profitului, o buna parte sa fie reinvestita in procesul de
inovare (aparatura, intretinere echipament);
 Pentru a preveni riscul de neindeplinire a targetului de contracte, conducerea
SolarisComIn SRL va lua masuri de sanctionare, dar in acelasi timp si de
impulsionare a agentilor de vanzari;
 Va exista o riguroasa documentare cu privire la procesul de productie.

7. Planul financiar

Pentru toate cheltuielile s-a folosit un curs mediu de 4.6 Lei / EUR.
Se considera 5 luni active pe an, in care unitatile de cazare se pot alimenta cu energie electrica
din sursa solara.

7.1. Sustenabilitatea financiara:

PUTEREA ANUALA PRODUSA: minim 1.200.000 kWh sau 1200 MWh

VALOAREA MEDIE P.Z.U. 2016: 1 MWh=42 Euro

1200 MWh x 42 E= 50.400 E

22
CERTIFICATE VERZI: Pentru fiecare 1 MWh produs de energie solara fotovoltaica se
primesc 6 certificate verzi ( conform legii 220/2008)

1200 MWh x 6 certificate verzi= 7200 certificate verzi

PRETUL MEDIU CERTIFICATE VERZI: 1 certificat verde= 55 Euro

7200 certificate verzi x 55 E = 396.000 E

PERIOADA MINIMA GARANTATA A NUMARULUI DE CERTIFICATE VERZI


PENTRU ENERGIE SOLARA ESTE DE 15 ANI INCEPAND DE LA DATA PUNERII IN
FUNCTIUNE A CENTRALEI SOLARE.

VENITURI:

 VENITURI ANUALE DIN VANZARE ENERGIE ELECTRICA : 50.400 E


 VENITURI ANUALE DIN CERTIFICATE VERZI: 396.000 E
 VENITURI TOTALE: 446.400 E

COSTURI OPERATIONALE: (media anuala primii 8 ani):

 INTRETINERE ANUALA: aprox 10.000 EURO (service Siemens)


 ENERGIE ELECTRICA PARC: 2000 EURO
 ANGAJATI: 15.000 EURO
 TOTALE: 27.000 EURO

INVESTITIE :

 VALOARE TOTALA: aprox 3.000.000 Euro


 AMORTIZARE INV. PROPRIE: anul IX de operare conform tabel 12 (al 2-lea
semestru al anului IX)
 CASH FLOW CUMULATIV: 6.162.474,49 Euro dupa 15 ani

7.2. SIMULARE SUSTENABILITATE INVESTITIE

Tabel 12 Proiectia veniturilor si costurilor operationale in Euro

23
7.3. Modul de finantare
Pentru finantarea activelor imobilizate prin intermediul unui investitor, se va opta
pentru participarea la capitalui social al firmei, printr-o cota de maxim 30%, in functie de
posibilitatea de finantare.

24