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Introducción

Actualmente en el mundo empresarial existe mucha competitividad, sin embargo


en el Perú la empresa KR a lo largo del tiempo ha demostrado con esfuerzo,
dedicación y pasión ser líder en el mercado de las bebidas.
Es por ello que creemos conveniente analizar detalladamente su inicio y como
se fue desarrollando en el mercado nacional y su evolución de su gran éxito que
le permitió salir al mercado internacional compitiendo con marcas como Coca
Cola, Pepsi, entre otras.

Historia de Kola Real


Kola Real está constituida por la Familia Añaños, siendo estos seis hermanos,
quienes con sus padres fundaron la Empresa en "el patio de su casa", como
suelen decir, para así poder tener otro tipo de ingresos, debido a que
el terrorismo que asolaba el país en esos tiempos, no les permitía vivir de su
fuente normal que era la agricultura.
Los primeros refrescos eran comercializados en botellas de cerveza, debido a
que el hermano mayor de los Añaños, Jorge Añaños, tenía experiencia en
la distribución cervecera, empezaron de esta manera, consiguiendo una
rudimentaria máquina para hacer refresco, llamada "Atahualpa", la cual aún se
encuentra en una de las numerosas plantas que Kola Real tiene en Perú; el éxito
de esta se debe en mucho a la formación técnica de los hermanos, mayormente
Ingenieros, lograron una bebida agradable al paladar de la población, tratando
en lo posible de usar lo menos de químicos en su fabricación, la distribución
empezó entre los vecinos, luego en la localidad donde residían y así se fue
extendiendo poco a poco su fama y la preferencia de la gente por esta bebida,
ayudo mucho que el flagelo del terrorismo no dejaba ingresar camiones
con productos hacia Ayacucho si no pagaban un cupo, por lo que
la competencia de otras bebidas era muy poca.
Consolidando su marca se trasladaron poco a poco a otras zonas aledañas a
Ayacucho, siempre con la visión de dar un refresco a un precio al alcance de la
gran mayoría de la población, para quienes tomar un refresco era un lujo, Kola
Real cambio eso dando mejor precio y mayor cantidad junto con un sabor
agradable, lo cual siempre ha caracterizado a sus productos.
Su gran aceptación hizo que la familia vaya consolidándose a lo largo y ancho
del territorio peruano, su éxito se basa no en quitarle mercado a los otros
refrescos, sino en ampliar el mercado de consumidores en Perú y en
su política de no concertación para el precio de los refrescos.
Kola Real es una empresa privada, propiedad de la familia Añaños constituido
en el año 1988 en la ciudad de Ayacucho lanzando al mercado bebidas gaseosas
y agua de mesa. Se transmite la experiencia con mucha modestia y humildad
esperando aportar en la cultura emprendedora del país. El objetivo es claro
apuntamos a personas de menores ingresos, ponemos en el mercado
un producto de calidad a menor precio. Esperamos como organización, ser la
marca nacional de mayor preferencia por el consumidor a través de una
organización ligera, eficiente, productiva con una visión global y regional.
Kola Real tiene ahora presencia en muchos países de América, expandiéndose
a Ecuador, Venezuela, México, Chile, Costa Rica, Guatemala, República
Dominicana, y siempre manteniendo su misma regla de oro "calidad al precio
justo", el porqué de su bajo costo, se debe en parte a que no trabajan con
el sistema normal de franquicias, sino que son los hermanos los que en conjunto
realizan los proyectos de apertura de instalaciones propias, recortando
muchos gastos generados por una tercerización del producto.
Kola Real internamente siempre ha tratado de trabajar como un ente organizado
y altamente funcional, teniendo solo lo indispensable para su funcionamiento, los
lujos son cosas que no se ven en sus oficinas, las personas que laboran en cada
una de sus instalaciones tienen como meta el crecimiento de la empresa.
Mayormente el personal de Kola Real está altamente identificado con la marca
pues se sienten orgullosos de ser el David que pelea contra un Goliat formado
por los refrescos grandes como Coca Cola o Pepsi, cada centro de distribución
que Kola Real apertura es una entidad autónoma que ve por su crecimiento y
fortaleza dentro del mercado, que compite con los otros centros de distribución,
por ser el que más vende o que más atención al cliente tiene; Kola Real
da trabajo directo a mucha gente no solo para el proceso de sus refrescos, sino
también para los procesos de distribución, ya que uno de sus puntos fuertes es
que no posee grandes flotas de unidades de distribución, sino que subcontrata
estos servicios a terceros, si empre dando preferencia a los más pequeños, una
de sus normas es "un distribuidor, una unidad", para dar trabajo a la mayor
cantidad de personas posibles, porque no solo de "precio justo y calidad" se logra
ganar un mercado, sino de la labor de generación de empleos que la empresa
mantiene. La mística de Kola Real es concentrar su labor publicitaria en el "boca
en boca", más que en la saturación comercial por los medios audiovisuales, y es
que este refresco está tomando un mercado que no era atendido o era mal
atendido tanto por los grandes refrescos como por los refrescos locales, esta
labor es en gran medida hecha por sus mismos trabajadores, por los
distribuidores, personas que se sienten parte de una empresa grande que piensa
en crecer y en que ese crecimiento venga de aquellos en quienes se apoya,
pues, la Familia Añaños no olvida como empezaron, con una máquina rustica,
como una pequeña empresa familiar, pues si algo les sobra es la sencillez y la
humildad.

Descripción del producto


El producto es la gaseosa KR y resalta el sabor cola principalmente, también
existen los sabores de naranja, piña, limón entre otros. Se presenta tanto en
botella de vidrio como de PBC (tipo de plástico).Este se distribuye en diversas
partes del Perú se puede encontrar en bodegas, mercados, supermercados y
otros puntos de venta. Tiene presentación de 600mL 3.150 lt. Necesidad que
satisface, no satisface las necesidades básicas. Pero la gaseosa Kola Real
satisface la necesidad de "apagar la sed".
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una
ingeniosa estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que
creció el mercado por la incorporación de consumidores de los sectores C, D y
E.
La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y
no como la más barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras
y no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las
instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de limpieza.
Concentración en un sector con amplio potencial de crecimiento
Industrias Añaños decidió no competir frontalmente con las grandes
embotelladoras, induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacían, al
concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento como los extractos
socioeconómicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que representa el
85% de la población total urbana.

Leer más: http://www.monografias.com/trabajos109/investigacion-kola-


real/investigacion-kola-real.shtml#ixzz53w4DuncE

Información general del producto y su competencia


La bebida de Ajeper mejoró su distribución y dejó de estar asociada únicamente
a un precio bajo, según Datum. En tanto, Inca Kola y Coca-Cola se mantienen
como las favoritas.
La percepción de "marca económica" en el mercado peruano de gaseosas dejó
de ser un atributo exclusivo de Kola Real, explicó Milagros Freitas, gerente de
Innova Market, sobre el último estudio de Datum sobre el sector.
Así, el sondeo muestra que nuevas marcas, como Don Isaac, Perú Cola, Sabor
de Oro, entre otras, tienen también un buen precio para los consumidores,
mientras que la bebida de Ajeper, de la familia Añaños, ha ido armándose de
nuevas cualidades, como una presencia más extendida en el país.
-Ahora, Kola Real también es asociada con una buena distribución, porque es
fácil de encontrarla en los puntos de ventas y su posicionamiento se acerca al
de las marcas líderes del mercado", comentó Freitas.
De hecho, en el ranking de las marcas más consumidas en el Perú, Inca Kola y
Coca Cola se mantienen a la cabeza, seguidas de Kola Real. Y Pepsi Cola y
Fanta completan el "top 5" de la lista.
Atributo ganador
Para Agustín Valencia, gerente general de la Asociación de la Industria de
Bebidas Gaseosas del Perú (Asbega), el atributo más valorado por los
consumidores peruanos a la hora de comprar una gaseosa es su disponibilidad.
-En el Perú hay cerca de 200,000 bodegas, donde hay que estar presente para
ser tomados en cuenta", dijo.
Y anotó que si bien los peruanos son sensibles al precio, este factor no es
determinante en las preferencias de gaseosas, ya que se considera que todas
las marcas tienen un "buen precio". En efecto, Valencia destacó que
los precios de las gaseosas en el Perú se ubican por debajo del rango de varios
países de la región.
Con todo, el representante de Asbega apuntó que el crecimiento de estas
bebidas se verá por la ampliación de su cobertura al interior del país y por su
presentación como parte de un portafolio más amplio, que incluya otras bebidas,
como jugos o energizantes.
Cadena de Valor
Actividades Primarias

Leer más: http://www.monografias.com/trabajos109/investigacion-kola-


real/investigacion-kola-real.shtml#ixzz53w4u27LG

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Logística Interna:
-La empresa mantiene un adecuado control de inventarios, no mantiene niveles
elevados de productos terminados debido a la red de distribuidores con que
cuenta. Al trabajar con estos microempresarios la empresa minimiza
los costos de mantenimiento de inventarios, debido a que estos son trasladados
a sus distribuidores.
-Presentan un adecuado manejo de materias primas. Al mantener varias plantas
embotelladoras de producto, la empresa ha logrado centralizar las compras de
materias primas esenciales para la elaboración de sus refrescos como
son azúcar, esencias de sabores, envases pet, logrando descuentos
significativos debido a los volúmenes comprados.
-Mantiene costos bajos, explicados principalmente a que Industrias Añaños no
necesita importar el concentrado que los embotelladores por franquicia deben
importar, no pago de royalty, manejo adecuado de inventarios y materias primas,
bajos costos de distribución debido a que es trasladada a los microempresarios.
Operaciones:
-Dentro de las operaciones de la empresa, cabe indicar que mantienen
presencia nacional e internacional, con lo cual rompen con los factores de
estacionalidad.
-En el ámbito nacional, mantiene plantas embotelladoras en ciudades
estratégicas como Lima, Huaura, Sullana, Trujillo, Arequipa y además en otras
pequeñas embotelladoras al interior del país. El mantener diversificada
su producción por regiones geográficas, les permite estar cerca de los clientes y
realizar sus despachos a tiempo.
-En el ámbito internacional, mantiene plantas ubicadas en Venezuela (Ciudad de
Valencia), México (Ciudad de Puebla) y Ecuador (Ciudad de Machala), situadas
en ciudades claves, con el objetivo de garantizar los despachos a tiempo.
-Durante los últimos años Industrias Añaños ha
efectuado inversiones significativas en la compra de activos fijos, adquiriendo e
implementando nuevas maquinarias en sus plantas embotelladoras con la
finalidad de mantener una adecuada tecnología en sus procesos
de producción y garantizar la calidad de sus productos.
Logística Externa:
-El sistema de distribución a través de microempresarios le ha permitido una
distribución horizontal de sus productos. Cabe indicar que cada microempresario
tiene asignada una determinada zona geográfica, garantizándole la distribución
exclusiva de los refrescos Kola Real en dicha área geográfica.
-Con la implementación del sistema de distribución de microempresarios,
Industrias
Añaños prescindió de invertir en una red de distribución propia a la vez que se
promueve la oportunidad de un trabajo independiente para muchas personas,
situando a la empresa como generadora de bienestar social en diversas
comunidades.
-Oferta de diferentes presentaciones y sabores con sus propios envases PET
apoyadas en promociones directas.
-Uso intensivo de envases PET que posibilita el transporte a grandes distancias.
-El sistema de distribución a través de microempresarios le ha permitido registrar
alrededor de 180 mil puntos de venta en Perú.
Marketing y Ventas:
-Ofrecimiento de calidad a bajo precio.
-Exitosa estrategia de precios.
Servicios:
-Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de este tipo
de presentaciones le ha permitido reducir costos de producción, ya que al no
mantener presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y tapas.
En esta gráfica se puede observar la diferencia de salidas de ambos productos,
dígase Kola Real & Pepsi. A pesar de las diferencias que existen en los precios,
el 80% de los consumidores prefieren comprar Pepsi antes que Kola Real.
Nuestra competencia es el refresco Pepsi esta cuenta con un
gran conocimiento por parte de los consumidores, dentro de los medios de
comunicación integral de mercadotecnia utiliza: la publicidad, promociones de
ventas; principalmente para las estaciones invernales de pelota y grandes ligas.
Ha firmado varios anuncios publicitarios con reconocidos artistas: entre estos
Britney Spears, Daddy Yankee entre otros.
Análisis competitivo
Nuestra competencia directa son los productos similares ya existentes en el
mercado, y aquellos que puedan surgir en nuestra etapa de crecimiento.
Actualmente nos encontramos por debajo de nuestros competidores al ser un
producto que no tiene un buen posicionamiento en el mercado. Nuestros
competidores realizan diferentes anuncios publicitarios en los principales
canales de televisión nacional, así también como patrocinios en deferentes
actividades.
Presencia nacional
Inversión
La clave de los Añaños para crecer fue darle mejor precio a los consumidores y
de esta manera llegar a un público de sectores populares. Había nacido la
estrategia del "precio justo". Al haber surgido a fines de los 80, estuvo afectada
por los apagones y bombas, Ayacucho se volvió muy inestable para el largo
plazo de KR que ya había superado los trámites de control sanitario, laboral y
legal. Pero en poco tiempo pudo empezar su producción de 24 horas al dia para
poder convertirse en lider de la región.
Ampliación a Huancayo
Fue en el año 1991 que los seis hermanos Añaños pusieron en marcha el término
administrativo "know-how" para conquistar uno de los mercados más
importantes de nuestro país, Huancayo, que empezó a acostumbrarse ver
camiones fletados repartiendo KR en tiendas y bodegas. Para su mala suerte
surgió la epidemia del cólera, por ser una empresa que recién empezaba y era
proveniente de provincia, se le atribuyó por parte de la competencia que podrían
ser contagiados de estar enfermedad al consumir KR.
Zona Norte
Se realizó la expansión a la pequeña ciudad tropical de Bagua por los beneficios
tributarios al ser zona de frontera, luego de esto se lanzaron a la costa norte
como Chiclayo, Piura, Trujillo y Tumbes, con precios bajos.
En ese entonces KR se envasaba en botellas de bebidas alcohólicas, este fue
un pretexto para que las empresas competidoras impusieran a las distribuidoras
que no sigan envasándolas en dicho tipo de botellas.
Pero gracias a este suceso, impulsaron a que KR sacara al mercado su propio
envase de vidrio y además esto mejoró su imagen frente al público
Planta en Lima
Los hermanos Añaños decidieron ampliarse a la capital en agosto de 1996 e
inició sus operaciones en abril de 1997. Esto dio un crecimiento a grandes
escalas en el mercado de bebidas carbonatadas, el consumo per cápita creció
de 21,9 a 46,2 litros anuales entre los años 1996 y 2004.
Expansión al Sur
Uno de los hermanos mayores estableció su propia empresa con el nombre de
San Miguel y se instaló en Arequipa para poder cubrir el Sur del país a través de
la distribución de KR y mantener el mismo sabor de las bebidas.
Posee en el mercado un periodo de 28 años (1988 -2016)
Kola Real se enfocó en los niveles socioeconómicos C, D y E, un segmento de
mercado desatendido por sus competidores, en especial los dos últimos para
quienes representaba un lujo tomar una gaseosa por motivos económicos, y en
especial que ésta sea lo suficientemente grande para que alcance a toda la
familia (en los sectores C, D y E las familias son más extensas).
Con su liderazgo en costos y su enfoque en los segmentos más humildes, Kola
Real obligó a sus competidores a reducir sus precios al público consumidor, ya
que la diferencia era abismal, también, lanzaron presentaciones de más de 3
litros (3.300 Lts), evidentemente los líderes pronto ampliaron los tamaños de sus
envases (3Lts.) y ofrecieron al público estas nuevas presentaciones, pero
actualmente aún se mantiene como la gaseosa de mayor contenido, se refleja
en sus slogans "Sabor en grande" o "Tan grande como tu familia" y por supuesto
mantienen sus precios por debajo de la competencia.
Como sabemos en los últimos meses la empresa Kola Real ha desarrollado una
campaña de relanzamiento de su gaseosa, renovándose totalmente cambiando
de nombre (ahora se llama KR), de envase y de etiqueta.Y la Proposición Única
de Venta (PUV) no es ajena a los cambios planteados por la empresa, es por
eso que hoy el día el PUV de la gaseosa KR ya no se basa en el factor precio,
con temas como la economía y rendimiento sino en el Sabor y la Frescura que
ofrece el producto dirigiendo a un segmento específico: el público juvenil.
En el año 1999, la empresa logró ventas por US$ 31 millones, creciendo 24%
respecto al año anterior, esto como resultado de la mayor penetración en el
mercado limeño y venezolano. Las utilidades para ese periodo lograron un
crecimiento de 92%, llegando a los US$ 3.4 millones. Para el año 2001 los
ingresos de la compañía llegaron a los US$38.5 producto de la incursión en otros
mercados internacionales.
Además posee a nivel nacional el 8% de presencia en el mercado nacional de
bebidas carbonatadas

Presencia internacional
En 1999, los Añaños iniciaron la internacionalización de la empresa. Para ello,
cambiaron el nombre del producto. Lo denominaron Big Cola, que es como
veremos a continuación la única con presencia reiterativa en todos los países en
donde ha logrado establecerse AJE.
EN AMÉRICA
México
Las operaciones en México se iniciaron en Puebla en 2002, lo que significó un
paso estratégico en la expansión y crecimiento de AJE. Este mercado está
altamente concentrado ya que es el segundo mercado de consumo de refrescos
en el mundo y el primero en el consumo per cápita de colas. AJE tomó ventaja
de la oportunidad que existía en un segmento de dicho mercado que no estaba
siendo atendido convenientemente.
AJE aplica a su política de "explosionar" mercados en todos los países donde
opera. Por ejemplo, en México trabajan con distribuidoras en las principales
ciudades, aplicando una clara estrategia de descentralización, lo que por la
extensión del país permite reducir los costos de transporte.
 Actualmente cuenta con 5 fábricas en este país.
Marcas establecidas:

Ecuador
Si bien el mercado ecuatoriano era abastecido desde el Perú, los altos costos de
transporte y el incremento del consumo hicieron necesaria la instalación de
plantas propias, aunque en un principio se alquiló una en la ciudad de Machala.
Un minucioso estudio en la categoría de refrescos descubrió que los
consumidores esperaban una alternativa distinta que satisficiera sus
necesidades. Así, en 2002 se puso en operación una planta en Guayaquil para
la producción y embotellado de Kola Real y Sabor de Oro.
Siguiendo su estrategia de abrir nuevos frentes en el mercado de bebidas, AJE
introdujo en el 2007 productos en las categorías de citrus y néctares, lo que le
ha permitido ampliar el abanico de oportunidades para los consumidores
ecuatorianos. A diferencia de otros mercados, en Ecuador AJE también
comercializa refrescos en envases de vidrio retornable -que fabrica en una planta
ubicada en Machala-
 Actualmente cuenta con 2 fábricas en este país.
Marcas establecidas:
Colombia
La economía colombiana presenta desde el 2000 un crecimiento sostenido
asociado a una vigorosa demanda interna originada en un significativo
dinamismo de la inversión, especialmente privada, seguida de un importante
aumento del consumo. Esta realidad motivó a AJE a dirigir su mirada a este
mercado e iniciar operaciones en el 2007 con la instalación de una planta en
Bogotá.
 Actualmente cuenta con 2 fábricas en este país.
Marcas establecidas:

Brasil
AJE inicia en febrero de 2011 sus operaciones en Brasil, un gigante económico,
entre los diez mayores del mundo, su producto interno bruto (PIB-2009 EE.UU.
$ 1,796 billones de dólares). Brasil es el país más grande en superficie y
población en América Latina y el Caribe.
A pesar de que ha tenido una historia de auge y recesión económica y su
desarrollo se ha visto afectado por la elevada inflación y el endeudamiento
excesivo, reformas en la década de 1990 y las
actuales políticas macroeconómicas y sociales han dado lugar a un largo
período de estabilidad, crecimiento y bienestar social.
 Actualmente cuenta con 1 fábric en este país.
Marcas establecidas:

Venezuela
El siguiente país luego de Perú fue Venezuela, en 1999. En ese país, la mayor
parte de la población se caracteriza por buscar maximizar
sus recursos, comportamiento que es similar al del consumidor peruano. Pero el
consumo per cápita de refrescos es tres veces mayor y el promedio
de temperatura es más alto. Los Añaños invirtieron US$ 4 millones, financiados
en un 50% con capital propio y el resto con recursos aportados por
sus proveedores, basados en la confianza que le tenían a la empresa tras siete
años de trabajo conjunto. Además de Kola Real, en Venezuela se vende Big
Cola.
La política de AJE de salir de lo convencional fue aplicada en el caso de
Venezuela en el tipo de envase. El 97% de los refrescos se vendía en envases
de vidrio, lo que representaba una oportunidad atractiva para la introducción de
un producto práctico y a precio justo en envase PET no retornable, que ofrecía
ventajas novedosas para el consumidor como por ejemplo el hecho de que es
irrompible y fácil de manipular y transportar.
 Actualmente cuenta con 1 fábrica en este país.
Centroamérica
La instalación de AJE en Centroamérica se inició con Costa Rica, el 2004. El
siguiente país fue Nicaragua, a principios del 2005, ya que mantiene un tratado
de libre comercio (TLC) con Costa Rica.
Un paso clave fue el ingreso en Guatemala, también en el 2005. El producto
bruto interno (PBI) de este país representa la tercera parte del PBI de
Centroamérica y es además el país con la mayor población de la región, y el
consumo per cápita es alto.
Honduras se desarrolló desde Guatemala. El Salvador, mercado cercano a
Guatemala, inició operaciones en noviembre de 2006. Debido a la cercanía de
los países que conforman el mercado centroamericano, es posible abastecer un
país desde la planta ubicada en otro.
C. del Norte (Guatemala, Honduras, El Salvador)

C del Sur (Costa Rica, Nicaragua, Panamá)


ASIA
Tailandia
En el 2006, luego de algunos años de investigar opciones de inversión fuera de
América Latina, AJE tomó otra decisión estratégica: expandir sus operaciones al
mercado asiático, empezando por Tailandia, cuya economía estaba
experimentando un significativo crecimiento.
El ingreso a este país constituye la primera experiencia de AJE en un mercado
culturalmente diferente pero que tiene características de consumo que se
adecuan al tipo de productos que el Grupo manufactura y comercializa.
El 70% del mercado de refrescos tailandés es del sabor cola y el perfil del
consumidor indicaba un alto poder de compra y la disposición a tener opciones
en la adquisición de productos de consumo masivo. Además, el clima de
inversión era favorable puesto que el Gobierno Tailandés promovía
el concepto de zona de libre comercio, incentivando la inversión.
 Actualmente cuenta con 1 fábrica en este país.

Vietnam
Los grandes resultados obtenidos en Tailandia motivó a AJE para tomar la
decisión de iniciar operaciones en países de esta misma región. En septiembre
de 2009, se obtiene la licencia de operaciones en Vietnam habiendo ya adquirido
una planta muy moderna.
El 14 de abril de 2010 Aje - Vietnam abre sus puertas oficialmente al mercado
vietnamita, con cuatro centros de comercialización y 300 empleados, formados
casi en su totalidad por personal local. Al inicio comercializó una sola marca, Big
Cola, la cual fue introducida con una activa campaña de lanzamiento (Big Cola
be England).
Big Cola en Vietnam ha tenido una muy buena aceptación, los niveles de venta
van cumpliendo con los objetivos.
 Actualmente cuenta con 1 fábrica en este país.

India
AJE inicia en diciembre de 2010 sus operaciones en India, hogar de la cultura
del valle del Indo y una región histórica por sus rutas comerciales y grandes
imperios, el subcontinente indio fue identificado por su riqueza cultural y
comercial en la mayor parte de su larga historia. Cuatro de las religiones más
importantes del mundo, el hinduismo, el budismo, el jainismo y el sijismo se
originaron aquí, mientras que otras religiones como el zoroastrismo, el judaísmo,
el cristianismo y el islam llegaron durante el I milenio, dando forma a diversas
culturas de la región. Gradualmente anexada por la Compañía Británica de las
Indias Orientales desde principios del siglo XVIII y colonizada por el Reino Unido
desde mediados del siglo XIX, la India se convirtió en una nación independiente
en 1947, tras una lucha por la independencia que estuvo marcada por
un movimiento de no violencia.
 Actualmente cuenta con 1 fábrica en este país.

Indonesia
AJE inició en julio de 2010 sus operaciones en Indonesia. El archipiélago
indonesio ha sido una región importante para el comercio mundial desde el siglo
VII.
Indonesia es la economía más grande del sudeste asiático y también un miembro
del G-20.
El 2005, Indonesia alcanzó un superávit comercial con US$ 83.640 millones de
ingresos de exportación y US$ 62.020 millones de gastos de importaciones. El
país posee una amplia variedad de recursos naturales, incluidos el
petróleo crudo, gas natural, estaño, cobre y oro. Las principales importaciones
de Indonesia incluyen la maquinaria y equipos, productos químicos,
combustibles y otros productos alimenticios.
 Actualmente cuenta con 3 fábricas en este país.
Estrategias competitivas empleadas por "AJEGROUP"
 Antecedentes:
Industrias Añaños es una empresa familiar fundada en 1988 en el departamento
de Ayacucho, Perú, con el objetivo de dedicarse a la elaboración y distribución
de bebidas gaseosas y aguas de mesa. Luego de expandirse exitosamente por
el interior del país, en 1997 la empresa decidió entrar a competir al mercado
Limeño empleando una exitosa estrategia de calidad a bajos precios.

La empresa cuenta con plantas ubicadas estratégicamente en Lima, Huaura,


Sullana, Trujillo y Arequipa (7 plantas en total) para a bastecer el mercado
peruano y tres en el extranjero en ciudad de Valencia (Venezuela), Puebla
(México) y Machala en Ecuador.Las marcas que maneja la empresa son Kola
Real, Sabor de Oro, Plus Cola para gaseosas y la marca Cielo para agua de
mesa. Las gaseosas Kola Real son tipo fantasía; Sabor de Oro es una bebida
de color amarillo y Plus Cola es una gaseosa color0 caramelo.En el año 1999, la
empresa logró ventas por US$ 31 millones, creciendo 24% respecto al año
anterior, esto como resultado de la mayor penetración en el mercado limeño y
venezolano. Las utilidades para ese periodo lograron un crecimiento de 92%,
llegando a los US$ 3.4 millones. Para el año 2001 los ingresos de la compañía
llegaron a los US$ 38.5 producto de la incursión en otros mercados
internacionales.Los logros alcanzados nacional e internacionalmente, los ha
hecho merecedores de diversas distinciones como el premio a la Excelencia
2001 de la Revista América Economía, el premio ConfeCamaras 2001 y el Top
de Marketing 1999, entre otros.El Grupo AJE inició sus operaciones de venta de
cerveza el 27 de agosto de 2007 en la ciudad capital. Posteriormente, su
producto se empezó a comercializar al interior del país, desde Tumbes hasta Ica,
en el Valle del Mantaro y en Ayacucho.El grupo AJE ha logrado captar 20% del
mercado local de bebidas gaseosas ya acaba de inaugurar una nueva planta en
Lima, con la cual empieza a competir en el mercado de cerveza con su marca
Franca, que se une a la ya conocida Big Chela registrada en México. Franca ha
sido lanzada con el objetivo de captar el 15% del mercado andino.
 La bebida del precio justo:
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una
ingeniosa estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que
creció el mercado por la incorporación de consumidores de los sectores C, D y
E.
La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y
no como la más barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras
y no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las
instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de limpieza y además le
ha permitido que una pequeña empresa peruana compita exitosamente con otras
empresas trasnacionales.
 Concentración en un sector con amplio potencial de crecimiento:
Industrias Añaños utilizó la estrategia de crecimiento por diversificación
concéntrica, cuando decidió no competir frontalmente con las grandes
embotelladoras, induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacían, al
concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento como los extractos
socioeconómicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que representa el
85% de la población total urbana.
 Internacionalización:En 1999, Industrias Añaños utilizó la estrategia de
diversificación pura porque decide internacionalizar su marca en busca de no
depender exclusivamente del mercado peruano previendo la dura respuesta de
las demás embotelladoras para defender su participación en el mercado local.
Así, la empresa ingresa al mercado Venezolano de bebidas gaseosas
fundamentándose en el factor climático y en el hecho que el mercado venezolano
es el doble en tamaño que el peruano. Cabe mencionar que Kola Real introduce
el envase plástico no retornable. La estrategia les permitió capturar el 12% del
mercado, equivalente al 30% del mercado Peruano.En el año 2001, Industrias
Añaños decidió ingresar al mercado Ecuatoriano, en una primera fase mediante
le exportación de las marcas Kola Real y Sabor de Oro a través de su
embotelladora de Sullana, para luego fortalecer su presencia con la instalación
de una planta en la ciudad de Machala.En el año 2002 la empresa se embarcó
en su mayor reto, ingresar al mercado Mexicano, el cual registra el mayor
consumo de gaseosas del mundo luego del norteamericano, para lo cual instaló
una planta en Puebla invirtiendo cerca de US$ 7 millones de dólares. Con esta
planta se está abasteciendo a las ciudades de Puebla, Veracruz y Acapulco,
esperando obtener en dos años el 5% del mercado, lo cual equivale al 69% del
mercado Peruano.
 Sistemas de distribución de microempresarios distribución:Industrias
Añaños aplicó la estrategia de integración progresiva, incorporando a su red de
distribución a microempresarios quienes se encargan de distribuir el producto
por las diferentes zonas asignadas, lo cual coadyuvó al rápido crecimiento de las
ventas ya que se prescindió de la necesidad de invertir en una red de distribución
propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil puntos de venta en el Perú.
 Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases
desechables:Industria Añaños produce bebidas de tipo fantasía (Kola Real)
para competir con marcas como Fanta y Crush; bebidas de color caramelo (Plus
Cola) para competir con Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro)
para competir con la tradicional Inca Kola. Mediante esta estrategia, la empresa
está en capacidad de hacer frente a las diversas marcas existentes en el
mercado por sabor y/o precios menores al emplear envases desechables.
MARKETING Y VENTAS:Ofrecimiento de calidad a bajo precio.Exitosa
estrategia liderazgo de precios.Propietaria de las marcas: Kola real, Agua Cielo
y Sabor de Oro, entre otras.

 Servicios:Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de


este tipo de presentaciones le ha permitido reducir costos de producción, ya que
al no mantener presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y tapas.
 Desarrollo Tecnológico:
La empresa ha efectuado recientemente la adquisición de tecnología moderna
para mejorar sus procesos y líneas de producción, con lo cual pretenden mejorar
la calidad de sus productos.La nueva adquisición de maquinaria nueva ha sido
implementada principalmente en sus plantas embotelladoras situadas en el
extranjero, asimismo s e ha llevado a cabo una política de rediseño y renovación
de maquinarias en algunas plantas embotelladoras situadas en el PerúExiste un
compromiso por parte de los directores del grupo de desarrollar una cultura de
mejora continua en los procesos productivos, lo cual garantiza un adecuado
sistema de soporte en la producción.
 Recursos Humanos:
Es política de la empresa mantener a sus trabajadores actualizados, para lo cual
han diseñado un plan de capacitación continua.Se busca mantener empleados
especializados en distintas áreas de la organización.Buena relación con los
empleados, al ser una empresa familiar, se transmite el sentido familiar en la
compañía.
 Infraestructura de la Firma:Empresa familiar Grupo Añaños.Cultura
organizacional y empresarial familiar. Es política de la empresa mantener a un
miembro familiar estratégicamente en cada planta embotelladora o por regiones
geográficas. Además adopta un comportamiento de seguidor alineándose a las
decisiones tomadas por la empresa dominante, empleando estrategias del
retador que se caracterizan por ser estrategias agresivas cuyo objetivo declarado
es ocupar el lugar del líder.En conclusión
 EL GRUPO AJE
 Revaloraron a los segmentos de ingresos bajos.
 Estudiaron el entorno para satisfacer la escasez de gaseosas.
 Aprovecharon la coyuntura existente.
 Mejor calidad con el precio justo.
 Plantearse el reto y trabajar duro para logarlo.
 Sentido casi místico de su visión empresarial.
 Grupo humano muy importante en la empresa.
 Rápidas decisiones y en su implementación.
Bienes sustitutos
Directos
Coca Cola
Inka Kola
Seven Up
Sprite
Crush
Concordia
Fanta
Pepsi
Indirectos
Agua San Mateo
Agua Vida
Agua San Luis
Tampico
Aquarius
Conclusiones
El establecer productos innovadores en mercados internacionales es muy
importante dentro de la empresa ya que, con la ayuda de las estrategias de la
competitividad, se puede determinar cómo los mercados están siendo inundados
por los productos nuevos lo cual se abre puertas a productos nuevos como es el
Kola Real que es un producto innovador para poder competir con los demás
mercados internacionales. Debemos conquistar nuevos mercados se debe de
ser muy cuidadoso pero decidido y arriesgado midiendo siempre los beneficios
y desventajas que nos ofrece la investigación realizada al respecto cumpliendo
con todos los requerimientos y estándares internacionales que lo ameritan y
condiciones establecidas de mercado.
Enlaces de referencia
http://gestion.pe/empresas/kola-real-se-acerca-marcas-top-mercado-gaseosas-
2062781
http://www.gestiopolis.com/analisis-industrias-ananos-kola-real-en-peru/
https://www.ajegroup.com/es/acerca-de-aje/historia/
http://losnegociosdeesteban.blogspot.pe/2013/08/kola-real-la-historia-de-la-
familia.html
http://www.deperu.com/historias_exito/kola_real.php
https://www.ajegroup.com/es/acerca-de-aje/historia/
https://pymex.pe/pymes/historias-de-exito/la-historia-de-exito-de-kola-real/
http://www.medianetica.com/clientes/ajegroup/paises.php

Leer más: http://www.monografias.com/trabajos109/investigacion-kola-


real/investigacion-kola-real.shtml#ixzz53w55GvAY

Linkss!
https://www.gestiopolis.com/analisis-industrias-ananos-kola-real-en-peru/
http://www.semana.com/contenidos-editoriales/especiales-regionales-
peru/articulo/posicionamiento-de-la-multinacional-peruana-aje-group-en-
colombia/532385
http://repositorio.ucss.edu.pe/bitstream/handle/UCSS/92/Mu%C3%B1oz_Willia
m_workingpaper_2006.pdf?sequence=1

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