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Logística Interna:
-La empresa mantiene un adecuado control de inventarios, no mantiene niveles
elevados de productos terminados debido a la red de distribuidores con que
cuenta. Al trabajar con estos microempresarios la empresa minimiza
los costos de mantenimiento de inventarios, debido a que estos son trasladados
a sus distribuidores.
-Presentan un adecuado manejo de materias primas. Al mantener varias plantas
embotelladoras de producto, la empresa ha logrado centralizar las compras de
materias primas esenciales para la elaboración de sus refrescos como
son azúcar, esencias de sabores, envases pet, logrando descuentos
significativos debido a los volúmenes comprados.
-Mantiene costos bajos, explicados principalmente a que Industrias Añaños no
necesita importar el concentrado que los embotelladores por franquicia deben
importar, no pago de royalty, manejo adecuado de inventarios y materias primas,
bajos costos de distribución debido a que es trasladada a los microempresarios.
Operaciones:
-Dentro de las operaciones de la empresa, cabe indicar que mantienen
presencia nacional e internacional, con lo cual rompen con los factores de
estacionalidad.
-En el ámbito nacional, mantiene plantas embotelladoras en ciudades
estratégicas como Lima, Huaura, Sullana, Trujillo, Arequipa y además en otras
pequeñas embotelladoras al interior del país. El mantener diversificada
su producción por regiones geográficas, les permite estar cerca de los clientes y
realizar sus despachos a tiempo.
-En el ámbito internacional, mantiene plantas ubicadas en Venezuela (Ciudad de
Valencia), México (Ciudad de Puebla) y Ecuador (Ciudad de Machala), situadas
en ciudades claves, con el objetivo de garantizar los despachos a tiempo.
-Durante los últimos años Industrias Añaños ha
efectuado inversiones significativas en la compra de activos fijos, adquiriendo e
implementando nuevas maquinarias en sus plantas embotelladoras con la
finalidad de mantener una adecuada tecnología en sus procesos
de producción y garantizar la calidad de sus productos.
Logística Externa:
-El sistema de distribución a través de microempresarios le ha permitido una
distribución horizontal de sus productos. Cabe indicar que cada microempresario
tiene asignada una determinada zona geográfica, garantizándole la distribución
exclusiva de los refrescos Kola Real en dicha área geográfica.
-Con la implementación del sistema de distribución de microempresarios,
Industrias
Añaños prescindió de invertir en una red de distribución propia a la vez que se
promueve la oportunidad de un trabajo independiente para muchas personas,
situando a la empresa como generadora de bienestar social en diversas
comunidades.
-Oferta de diferentes presentaciones y sabores con sus propios envases PET
apoyadas en promociones directas.
-Uso intensivo de envases PET que posibilita el transporte a grandes distancias.
-El sistema de distribución a través de microempresarios le ha permitido registrar
alrededor de 180 mil puntos de venta en Perú.
Marketing y Ventas:
-Ofrecimiento de calidad a bajo precio.
-Exitosa estrategia de precios.
Servicios:
-Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de este tipo
de presentaciones le ha permitido reducir costos de producción, ya que al no
mantener presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y tapas.
En esta gráfica se puede observar la diferencia de salidas de ambos productos,
dígase Kola Real & Pepsi. A pesar de las diferencias que existen en los precios,
el 80% de los consumidores prefieren comprar Pepsi antes que Kola Real.
Nuestra competencia es el refresco Pepsi esta cuenta con un
gran conocimiento por parte de los consumidores, dentro de los medios de
comunicación integral de mercadotecnia utiliza: la publicidad, promociones de
ventas; principalmente para las estaciones invernales de pelota y grandes ligas.
Ha firmado varios anuncios publicitarios con reconocidos artistas: entre estos
Britney Spears, Daddy Yankee entre otros.
Análisis competitivo
Nuestra competencia directa son los productos similares ya existentes en el
mercado, y aquellos que puedan surgir en nuestra etapa de crecimiento.
Actualmente nos encontramos por debajo de nuestros competidores al ser un
producto que no tiene un buen posicionamiento en el mercado. Nuestros
competidores realizan diferentes anuncios publicitarios en los principales
canales de televisión nacional, así también como patrocinios en deferentes
actividades.
Presencia nacional
Inversión
La clave de los Añaños para crecer fue darle mejor precio a los consumidores y
de esta manera llegar a un público de sectores populares. Había nacido la
estrategia del "precio justo". Al haber surgido a fines de los 80, estuvo afectada
por los apagones y bombas, Ayacucho se volvió muy inestable para el largo
plazo de KR que ya había superado los trámites de control sanitario, laboral y
legal. Pero en poco tiempo pudo empezar su producción de 24 horas al dia para
poder convertirse en lider de la región.
Ampliación a Huancayo
Fue en el año 1991 que los seis hermanos Añaños pusieron en marcha el término
administrativo "know-how" para conquistar uno de los mercados más
importantes de nuestro país, Huancayo, que empezó a acostumbrarse ver
camiones fletados repartiendo KR en tiendas y bodegas. Para su mala suerte
surgió la epidemia del cólera, por ser una empresa que recién empezaba y era
proveniente de provincia, se le atribuyó por parte de la competencia que podrían
ser contagiados de estar enfermedad al consumir KR.
Zona Norte
Se realizó la expansión a la pequeña ciudad tropical de Bagua por los beneficios
tributarios al ser zona de frontera, luego de esto se lanzaron a la costa norte
como Chiclayo, Piura, Trujillo y Tumbes, con precios bajos.
En ese entonces KR se envasaba en botellas de bebidas alcohólicas, este fue
un pretexto para que las empresas competidoras impusieran a las distribuidoras
que no sigan envasándolas en dicho tipo de botellas.
Pero gracias a este suceso, impulsaron a que KR sacara al mercado su propio
envase de vidrio y además esto mejoró su imagen frente al público
Planta en Lima
Los hermanos Añaños decidieron ampliarse a la capital en agosto de 1996 e
inició sus operaciones en abril de 1997. Esto dio un crecimiento a grandes
escalas en el mercado de bebidas carbonatadas, el consumo per cápita creció
de 21,9 a 46,2 litros anuales entre los años 1996 y 2004.
Expansión al Sur
Uno de los hermanos mayores estableció su propia empresa con el nombre de
San Miguel y se instaló en Arequipa para poder cubrir el Sur del país a través de
la distribución de KR y mantener el mismo sabor de las bebidas.
Posee en el mercado un periodo de 28 años (1988 -2016)
Kola Real se enfocó en los niveles socioeconómicos C, D y E, un segmento de
mercado desatendido por sus competidores, en especial los dos últimos para
quienes representaba un lujo tomar una gaseosa por motivos económicos, y en
especial que ésta sea lo suficientemente grande para que alcance a toda la
familia (en los sectores C, D y E las familias son más extensas).
Con su liderazgo en costos y su enfoque en los segmentos más humildes, Kola
Real obligó a sus competidores a reducir sus precios al público consumidor, ya
que la diferencia era abismal, también, lanzaron presentaciones de más de 3
litros (3.300 Lts), evidentemente los líderes pronto ampliaron los tamaños de sus
envases (3Lts.) y ofrecieron al público estas nuevas presentaciones, pero
actualmente aún se mantiene como la gaseosa de mayor contenido, se refleja
en sus slogans "Sabor en grande" o "Tan grande como tu familia" y por supuesto
mantienen sus precios por debajo de la competencia.
Como sabemos en los últimos meses la empresa Kola Real ha desarrollado una
campaña de relanzamiento de su gaseosa, renovándose totalmente cambiando
de nombre (ahora se llama KR), de envase y de etiqueta.Y la Proposición Única
de Venta (PUV) no es ajena a los cambios planteados por la empresa, es por
eso que hoy el día el PUV de la gaseosa KR ya no se basa en el factor precio,
con temas como la economía y rendimiento sino en el Sabor y la Frescura que
ofrece el producto dirigiendo a un segmento específico: el público juvenil.
En el año 1999, la empresa logró ventas por US$ 31 millones, creciendo 24%
respecto al año anterior, esto como resultado de la mayor penetración en el
mercado limeño y venezolano. Las utilidades para ese periodo lograron un
crecimiento de 92%, llegando a los US$ 3.4 millones. Para el año 2001 los
ingresos de la compañía llegaron a los US$38.5 producto de la incursión en otros
mercados internacionales.
Además posee a nivel nacional el 8% de presencia en el mercado nacional de
bebidas carbonatadas
Presencia internacional
En 1999, los Añaños iniciaron la internacionalización de la empresa. Para ello,
cambiaron el nombre del producto. Lo denominaron Big Cola, que es como
veremos a continuación la única con presencia reiterativa en todos los países en
donde ha logrado establecerse AJE.
EN AMÉRICA
México
Las operaciones en México se iniciaron en Puebla en 2002, lo que significó un
paso estratégico en la expansión y crecimiento de AJE. Este mercado está
altamente concentrado ya que es el segundo mercado de consumo de refrescos
en el mundo y el primero en el consumo per cápita de colas. AJE tomó ventaja
de la oportunidad que existía en un segmento de dicho mercado que no estaba
siendo atendido convenientemente.
AJE aplica a su política de "explosionar" mercados en todos los países donde
opera. Por ejemplo, en México trabajan con distribuidoras en las principales
ciudades, aplicando una clara estrategia de descentralización, lo que por la
extensión del país permite reducir los costos de transporte.
Actualmente cuenta con 5 fábricas en este país.
Marcas establecidas:
Ecuador
Si bien el mercado ecuatoriano era abastecido desde el Perú, los altos costos de
transporte y el incremento del consumo hicieron necesaria la instalación de
plantas propias, aunque en un principio se alquiló una en la ciudad de Machala.
Un minucioso estudio en la categoría de refrescos descubrió que los
consumidores esperaban una alternativa distinta que satisficiera sus
necesidades. Así, en 2002 se puso en operación una planta en Guayaquil para
la producción y embotellado de Kola Real y Sabor de Oro.
Siguiendo su estrategia de abrir nuevos frentes en el mercado de bebidas, AJE
introdujo en el 2007 productos en las categorías de citrus y néctares, lo que le
ha permitido ampliar el abanico de oportunidades para los consumidores
ecuatorianos. A diferencia de otros mercados, en Ecuador AJE también
comercializa refrescos en envases de vidrio retornable -que fabrica en una planta
ubicada en Machala-
Actualmente cuenta con 2 fábricas en este país.
Marcas establecidas:
Colombia
La economía colombiana presenta desde el 2000 un crecimiento sostenido
asociado a una vigorosa demanda interna originada en un significativo
dinamismo de la inversión, especialmente privada, seguida de un importante
aumento del consumo. Esta realidad motivó a AJE a dirigir su mirada a este
mercado e iniciar operaciones en el 2007 con la instalación de una planta en
Bogotá.
Actualmente cuenta con 2 fábricas en este país.
Marcas establecidas:
Brasil
AJE inicia en febrero de 2011 sus operaciones en Brasil, un gigante económico,
entre los diez mayores del mundo, su producto interno bruto (PIB-2009 EE.UU.
$ 1,796 billones de dólares). Brasil es el país más grande en superficie y
población en América Latina y el Caribe.
A pesar de que ha tenido una historia de auge y recesión económica y su
desarrollo se ha visto afectado por la elevada inflación y el endeudamiento
excesivo, reformas en la década de 1990 y las
actuales políticas macroeconómicas y sociales han dado lugar a un largo
período de estabilidad, crecimiento y bienestar social.
Actualmente cuenta con 1 fábric en este país.
Marcas establecidas:
Venezuela
El siguiente país luego de Perú fue Venezuela, en 1999. En ese país, la mayor
parte de la población se caracteriza por buscar maximizar
sus recursos, comportamiento que es similar al del consumidor peruano. Pero el
consumo per cápita de refrescos es tres veces mayor y el promedio
de temperatura es más alto. Los Añaños invirtieron US$ 4 millones, financiados
en un 50% con capital propio y el resto con recursos aportados por
sus proveedores, basados en la confianza que le tenían a la empresa tras siete
años de trabajo conjunto. Además de Kola Real, en Venezuela se vende Big
Cola.
La política de AJE de salir de lo convencional fue aplicada en el caso de
Venezuela en el tipo de envase. El 97% de los refrescos se vendía en envases
de vidrio, lo que representaba una oportunidad atractiva para la introducción de
un producto práctico y a precio justo en envase PET no retornable, que ofrecía
ventajas novedosas para el consumidor como por ejemplo el hecho de que es
irrompible y fácil de manipular y transportar.
Actualmente cuenta con 1 fábrica en este país.
Centroamérica
La instalación de AJE en Centroamérica se inició con Costa Rica, el 2004. El
siguiente país fue Nicaragua, a principios del 2005, ya que mantiene un tratado
de libre comercio (TLC) con Costa Rica.
Un paso clave fue el ingreso en Guatemala, también en el 2005. El producto
bruto interno (PBI) de este país representa la tercera parte del PBI de
Centroamérica y es además el país con la mayor población de la región, y el
consumo per cápita es alto.
Honduras se desarrolló desde Guatemala. El Salvador, mercado cercano a
Guatemala, inició operaciones en noviembre de 2006. Debido a la cercanía de
los países que conforman el mercado centroamericano, es posible abastecer un
país desde la planta ubicada en otro.
C. del Norte (Guatemala, Honduras, El Salvador)
Vietnam
Los grandes resultados obtenidos en Tailandia motivó a AJE para tomar la
decisión de iniciar operaciones en países de esta misma región. En septiembre
de 2009, se obtiene la licencia de operaciones en Vietnam habiendo ya adquirido
una planta muy moderna.
El 14 de abril de 2010 Aje - Vietnam abre sus puertas oficialmente al mercado
vietnamita, con cuatro centros de comercialización y 300 empleados, formados
casi en su totalidad por personal local. Al inicio comercializó una sola marca, Big
Cola, la cual fue introducida con una activa campaña de lanzamiento (Big Cola
be England).
Big Cola en Vietnam ha tenido una muy buena aceptación, los niveles de venta
van cumpliendo con los objetivos.
Actualmente cuenta con 1 fábrica en este país.
India
AJE inicia en diciembre de 2010 sus operaciones en India, hogar de la cultura
del valle del Indo y una región histórica por sus rutas comerciales y grandes
imperios, el subcontinente indio fue identificado por su riqueza cultural y
comercial en la mayor parte de su larga historia. Cuatro de las religiones más
importantes del mundo, el hinduismo, el budismo, el jainismo y el sijismo se
originaron aquí, mientras que otras religiones como el zoroastrismo, el judaísmo,
el cristianismo y el islam llegaron durante el I milenio, dando forma a diversas
culturas de la región. Gradualmente anexada por la Compañía Británica de las
Indias Orientales desde principios del siglo XVIII y colonizada por el Reino Unido
desde mediados del siglo XIX, la India se convirtió en una nación independiente
en 1947, tras una lucha por la independencia que estuvo marcada por
un movimiento de no violencia.
Actualmente cuenta con 1 fábrica en este país.
Indonesia
AJE inició en julio de 2010 sus operaciones en Indonesia. El archipiélago
indonesio ha sido una región importante para el comercio mundial desde el siglo
VII.
Indonesia es la economía más grande del sudeste asiático y también un miembro
del G-20.
El 2005, Indonesia alcanzó un superávit comercial con US$ 83.640 millones de
ingresos de exportación y US$ 62.020 millones de gastos de importaciones. El
país posee una amplia variedad de recursos naturales, incluidos el
petróleo crudo, gas natural, estaño, cobre y oro. Las principales importaciones
de Indonesia incluyen la maquinaria y equipos, productos químicos,
combustibles y otros productos alimenticios.
Actualmente cuenta con 3 fábricas en este país.
Estrategias competitivas empleadas por "AJEGROUP"
Antecedentes:
Industrias Añaños es una empresa familiar fundada en 1988 en el departamento
de Ayacucho, Perú, con el objetivo de dedicarse a la elaboración y distribución
de bebidas gaseosas y aguas de mesa. Luego de expandirse exitosamente por
el interior del país, en 1997 la empresa decidió entrar a competir al mercado
Limeño empleando una exitosa estrategia de calidad a bajos precios.
Linkss!
https://www.gestiopolis.com/analisis-industrias-ananos-kola-real-en-peru/
http://www.semana.com/contenidos-editoriales/especiales-regionales-
peru/articulo/posicionamiento-de-la-multinacional-peruana-aje-group-en-
colombia/532385
http://repositorio.ucss.edu.pe/bitstream/handle/UCSS/92/Mu%C3%B1oz_Willia
m_workingpaper_2006.pdf?sequence=1