¿MI PROPIEDAD PRIVADA?

Docente: JosèJosé Galeno DìazDíaz Delgado

 Curso: Ética en Gestión Comercial

 Ciclo: III
 Logro del curso:
 Al término del curso, el estudiante elabora un Código de Ética para la
Gestión Comercial en base a situaciones reales y concretas del entorno
inmediato del cual forman parte, demostrando coherencia y dominio del
tema.
 Unidad de aprendizaje: II
 La Dirección Comercial, las exigencias e implicancias éticas en sus
principales funciones.
 Logro de Unidad:
 Al término de la unidad, el estudiante elabora informe sobre la formación
integral de los Directores Comerciales en las empresas, considerando los
principios éticos, demostrando coherencia y dominio del tema.

Sesión de Aprendizaje:
 Nombre de la sesión: Buenas prácticas de evaluación y control en el Area Comercial
 Logro de la Sesión:
 Al término de la sesión el estudiante identificará las condiciones
adecuadas de un Director Comercial en su rol de evaluador y supervisor,
plasmándolo en un caso de estudio, basado en sucesos reales.
Caso
 Título: MI PROPIEDAD PRIVADA
 Logro: El caso permitirá que los estudiantes identifiquen situaciones reales de un
Director Comercial, en su rol de evaluador y supervisor, que puedan implicar
situaciones de conflicto ético y cómo salir victorioso de ellos..

El Banco BCC es una empresa con amplia trayectoria y credibilidad en el Perú, durante este
tiempo se ha posicionado como uno de los bancos preferido por todos los peruanos y empresas privadas
apostando por su sistema financiero para el pago de los sueldos de sus empleados y préstamos
personales.

Gracias a la creatividad de sus colaboradores y el análisis profesional de los directivos el BCC ha

creado una variedad de productos acorde con la necesidad de los peruanos.

Jesús es un colaborador con más de 3 años en la empresa, en el área de préstamos personales

con clientes top a través de llamadas telefónicas. En su tiempo de trabajo ha logrado obtener objetivos
que han beneficiado su desarrollo profesional y los ingresos económicos del banco, sin embargo en los
últimos meses el área de ventas por teléfono está atravesando un problema con el área comercial de
plataforma, ya que los cruces de información por no tener una cartera de clientes clara para cada
colaborador, hace que se generen conflictos al momento de brindar la información y cerrar una venta, lo
que ocasiona que afecte el clima laboral y desmotivación de los colaboradores.

La indicación para la Fuerza de Ventas es llegar a la meta si o si, proporcionando la información

a los clientes y explicándoles los beneficios que ofrece el banco, para esto cuentan con la ayuda del
supervisor, Carlos, quien ha hecho una línea de carrera de casi cinco años en dicha empresa, basado en
la consecución de objetivos comerciales y laborales, en beneficio de la compañía; asumiendo un
compromiso a nivel de personal de confianza.

Carlos, como cualquier profesional proactivo, aspira con llegar a la Gerencia de Ventas y busca
hacer los méritos necesarios en base al cumplimiento de las normativas internas y los objetivos
comerciales, tanto a nivel de cifras como de crecimiento.

Su figura es vista como la del que siempre está dándoles soporte ante cualquier necesidad y que
no se le escapa ningún detalle en cuanto a los procesos internos, el desempeño individual y la atención a
los clientes.

Por otro lado, en el área de plataforma, se encuentra el gerente de ventas, a quien no le importa
como el área llegue a sus metas y que les da indicaciones a su personal que deben de lograr pasar sus
objetivos a como dé lugar así tengan que disponer de algún cliente que no les pertenece.

Llegado el día, elEl supervisor Carlos deberá informarles a Jesús y a sus demás compañeros
sobre lo que el gerente les ha indicado. Tiene como indicación , sin que el clima laboral no se distorsione
y los que forman se desmoralice el área de préstamos,préstamos ( quienes hacen uso de llamadas
telefónicas),no se desmoralicen..

Guía de aprendizaje.

Mediante grupos de trabajo, los estudiantes harán el análisis respectivo y responderán a las
preguntas planteadas, que luego serán expuestas por un representante de cada equipo.

1.-Si fueras el Supervisor de qué manera comunicarías a la FF.VV sin generar conflictos internos?

2.- Consideras que siempre las decisiones e indicaciones de Gerencia deben ser aceptadas por
un jefe intermedio sin ninguna observación u objeción?
3.- ¿Qué acciones de integración promoverías como Director Comercial entre las dos áreas en
conflicto.

AL ESTILO AL PACINO
Docente: Josè Galeno Dìaz Delgado

 Curso: Ética en Gestión Comercial

 Ciclo: III
 Logro del curso:
 Al término del curso, el estudiante elabora un Código de Ética para la
Gestión Comercial de una empresa local, en base a situaciones reales y
concretas del entorno inmediato del cual forman parte, demostrando
coherencia y dominio del tema.
 Unidad de aprendizaje: II
 La Dirección Comercial, las exigencias e implicancias éticas en sus
principales funciones.
 Logro de Unidad:
 Al término de la unidad, el estudiante elabora informe sobre la formación
integral de los Directores Comerciales en las empresas, considerando los
principios éticos, demostrando coherencia y dominio del tema.

Sesión de Aprendizaje:
 Nombre de la sesión: Vicios en el reclutamiento y selección del
personal Comercial

 Logro de la Sesión:
 Al término de la sesión el estudiante logrará identificar los criterios de
reclutamiento y selección del personal comercial, mediante “Roll Playing”
que un equipo voluntario asumirá, basándose en el caso..

Título: Al Estilo Al Pacino

 Logro: El caso permitirá a los estudiantes diferenciar los criterios de reclutamiento
y selección en el Director Comercial, respetando los perfiles de los representantes
comerciales y obedeciendo a la naturaleza de cada empresa analizada de manera
grupal.

AUTOLIBERTAD S.A. es un concesionario autorizado por la marca Toyota, con más de 15 años
en el rubro automotriz tiene la mayor representación en la zona norte del país. Actualmente gracias a las
sucursales de Trujillo, Chimbote, Huaraz, Huamachuco y Barranca, que conforman el Grupo Auto
Libertad, han podido llegar a tres (3) departamentos del Perú y han creado una empresa solida con más
de 302 colaboradores.

Comercialmente cuenta con el Área de Ventas y el de Pos-Venta. En el primero ese centran en la

venta de vehículos; mientras que en el segundo en la de accesorios y servicios de mantenimiento en
general. Todo el personal de la segunda área debe pasar por cursos y certificaciones dadas por la matriz
Toyota, quienes hacen un proceso de capacitación permanente.

Renato Ulloa, quien desempeña el cargo de Subgerente del área de Post Venta, ha ingresando
hace 6 meses, trayendo consigo a su personal de confianza Milagritos, quien desempeñará el cargo de
Asesora de Servicio y para quien tiene una nueva propuesta en proyecto para el área.
Renato pasó por un proceso de selección riguroso y teniendo como principal fortaleza el haber
pertenecido a una empresa competidora del rubro, con una gestión comercial destacada. Uno de los
factores que lo motivó a decidirse por Auto Libertad fue que le ofrecieron una línea de carrera muy
interesante.
Por su parte, Milagritos es una madre soltera, con cierta inestabilidad emocional y que ha
destacado por su apariencia física, pero tenía antecedentes de conductas inapropiadas y de conflictos
con clientes en la anterior empresa. Sin embargo contaba con el apoyo y respaldo de Renato por los
resultados que lograba.

Por la naturaleza del área y de la empresa, los asesores de servicio son el punto fundamental
para que esta pueda lograr sus objetivos, pues son ellos quienes tienen a su cargo el brindar la atención
y retención de los clientes. Además durante todo el tiempo de creada la empresa se ha caracterizado por
demostrar un servicio de calidad que es certificado por la casa matriz Toyota del Perú.

Percy, quien tiene a su cargo la jefatura del área, convoca a reunión para dar la indicación de
una nueva alianza adoptada por la Alta Dirección, pues se dará el cambio del aceite Toyota (utilizado en
los mantenimientos) por el aceite Castrol.
Con la finalidad de motivar de manera extrínseca se establecer que el asesor que llegue al 100
% de la meta estipulada obtendrá un incentivo de S/500.00 Nuevos soles. Los Asesores de Servicio
quedaron el silencio y además les recalcaron que son ellos quienes tendrán que convencer a los clientes
de cambiarse a esta nueva marca. Nadie presenta ninguna objeción ante la jefatura.

Durante el proceso de cambio, Milagritos, que es una Asesora de Servicio con poco tiempo en el
área y con el propósito de obtener el incentivo, ofrece el cambio de aceite a todos los vehículos sin
tener en cuenta que cuando los vehículos tienen más 150,000 km ya no se les debe realizar el cambio,
pues esto puede generar pérdida de fuerza en el vehículo. No sólo se vale de dicho recurso, indica a los
clientes que sus compañeros no le ofrecen el cambio porque ellos reciben un pago extra por continuar
con la marca de aceite Toyota. Reparte su tarjeta personal sin discreción.
 Carolina que también es una asesora de la misma área, al enterarse de esta situación
(comentada por un cliente) se siente sumamente mortificada por la actitud de Milagritos y decide
comunicarlo a sus demás compañeros y a su vez informárselo a Percy para que este pueda tomar las
medidas correctivas del caso. .

Renato al tener conocimiento del caso informado a Percy, le da las indicaciones de no realizar
ninguna amonestación a Milagritos, y en realiza la siguiente indicación: “No interesa como llegue a su
meta, es una habilidad de Milagritos mientras genere el cambio, todo es válido”.

Percy reúne a su equipo de asesores y les informa sobre las indicaciones dadas, a lo cual
Claudia, que es una asesora con muchos años en la empresa, expresó: “Yo, durante cinco años en la
empresa y teniendo la experiencia de cambios similares nunca tuve que llegar a realizar este tipo de
actitudes para llegar a mi meta” objetó; a lo cual se unieron el resto de sus compañeros. En ese preciso
momento llega Renato para unirse a la reunión y al ver que estaban objetando el proceder de Milagritos,
remarcó que no ve nada malo en sus actos y muy por el contrario deberían tomar de ejemplo la habilidad
que ella tiene y que a la próxima revuelta o caso de “bullying” contra ella se realizará una sanción o
pensará seriamente en la renovación de su contrato.

Se inicia un nuevo trimestre y el personal de la FFVV está a la expectativa de los premios y

bonificaciones que otorgará la marca de aceites que vienen impulsando desde hace varios años y con la
cual se han identificado de una manera muy especial.

El grupo de asesores al ver la actitud del Sub gerente, se miraron entre si y consternados se
retiraron a continuar con sus labores.
Auto Libertad cuenta con un reglamento interno, donde se hacen mención a sanciones por
conductas inapropiadas, sobre todo en el ámbito comercial.

Guía de Aprendizaje

En grupos de trabajo los estudiantes debatirán al interno las siguientes preguntas y

posteriormente un representante expondrá para los demás participantes de la clase:

1.-¿Crees que la forma de reclutamiento de la nueva Asesora tuvo algún vicio?

2.-Cuàles serían las consecuencias en el corto y mediano plazo en el Equipo Comercial, si Renato
mantiene dichas actitudes?

3.-Identifique si se da alguna manifestación de preferencia o trato desigualitario departe de

Renato.