PRETUL SI FORMAREA LUI

1. Conceptul de pret

Viata economica contemporana este o lume a preturilor. Fie ca este cumparator, fie ca este
vanzator, agentul economic trebuie sa-si orienteze comportamentul pornind de la specificul
procesului de formare a pretului pe piata pe care actioneaza si sa-si coreleze activitatea cu
dinamica acesteia. Importanta cunoasterii mecanismelor pietei, respectiv a relatiilor dintre pret si
celelalte variabile economice este recunoscuta atat la nivel microeconomic, reflectandu-se in
preocuparea firmelor de a elabora strategii avantajoase de pret, chiar in situatia in care puterea
lor de influentare a pretului pietei este limitata, cat si la nivel macroeconomic, la care se
elaboreaza cadrul legislativ in domeniul pretului si concurentei si se stabilesc principiile de
politica economica, cu precizari generale privind sistemul de preturi in economie. Pretul este un
instrument al pietei si un indicator al realitatii, care in virtutea cerintei de corelare a cererii cu
oferta capata un caracter complex ce este amplificat in contextul actualului dinamism economico
- social, atat de caracteristicile pietei pe care se manifesta, cat si de cadrul legislativ care
reglementeaza formarea preturilor, el insusi perfectibil.

Pretul real recunoscut in calitate de pret de piata este un pret posibil care poate oscila intre
limite de piata, aceasta din urma acceptand intotdeauna un pret minim posibil si un pret maxim
posibil. Aceasta inseamna ca situatiile care depasesc marginile intervalului de marime, ori nu
sunt reale, ori preturile sunt ascunse, neputand fi observate in intervalul posibil acceptat de piata.

Rezulta ca, indiferent de piata pe care se formeaza, pretul real acceptat atat de cumparator, a
carui cerere exprima puterea sa de cumparare, cat si de vanzator, care considera nivelul de pret
compensatoriu pentru efortul de pus la realizarea bunului, este un pret posibil. Acesta se
caracterizeaza in felul urmator.

 Pretul posibil este, in primul rand, cel acceptat de participantii la schimb: vanzatorii si
cumparatorii, interesele contradictorii generandu-le reactia, in general, de acceptare a
procesului de vanzare, respectiv de cumparare a unui bun. Aceasta inseamna ca se pot
intalni situatii de piata in care preturi inscrise in marja posibilului nu genereaza automat
achizitionarea produsului, ci numai posibilitatea de vanzare-cumparare.
 Pretul posibil, in al doilea rand, nu este unic, ci exprima un interval de marime ale carui
limite sunt impuse de forta economica a producatorului care urmareste un pret posibil cat
mai ridicat si de cea a cumparatorului ale carui interese sunt in favoarea unui pret posibil
cat mai scazut.
 Pretul posibil, in al treilea rand, oscileaza in jurul pretului de echilibru al pietei, la care
nivel posibilitatea de achizitie a bunurilor se transforma in certitudine, cantitatea ceruta
fiind identica cu cea oferita.
 Pretul posibil, in al patrulea rand, se misca in limitele pietei, miscare asigurata de asa
numita “ipoteza a comisarului - pretuitor”[1], procedura care este numita astfel in mod
traditional si permite informarea participantilor la schimb.

Pretul posibil se caracterizeaza prin: dinamism, diversitate si caracter reglementat.

Dinamismul pretului posibil se refera la capacitatea acestuia de incadrare intre alte marje atunci
cand conditiile pietei se modifica. Mai exact, pretul minim posibil se reduce atunci cand puterea
economica a cumparatorului este mai mare si se majoreaza atunci cand forta acestuia de
negociere este mica. De asemenea, pretul maxim posibil creste daca producatorul dispune de o
pozitie puternica pe piata si scade atunci cand forta economica a acestuia se reduce.
Diversitatea pretului posibil se refera la existenta mai multor intervale de marime in care
oscileaza preturile bunurilor de consum, diversitate impusa de specificul concurentei de piata;
astfel, zona posibilului pe o piata de monopol este alta decat cea corespunzatoare pretului de
oligopol, etc.

Caracterul reglementat al pretului posibil este impus de orientarea pe care diferite piete o
capata in contextul cadrului legislativ corespunzator unei perioade date.

Asadar, pretul reprezinta cantitatea de moneda pe care cumparatorul este dispus si poate sa o
ofere producatorului in schimbul bunului pe care acesta poate sa il ofere pe piata. El exprima
confruntarea dintre raportul cerere-oferta, pe de o parte, si cadrul legislativ, pe de alta parte, sub
forma complexitatii de informatii furnizate reciproc de catre cumparator si vanzator, avand un
caracter dinamic, divers si reglementat.

2. Funcțiile prețului

Indiferent de piata pe care se manifesta, pretul indeplineste mai multe functii.

1. Functia de evaluare a cheltuielilor si rezultatelor se refera la capacitatea preturilor de

exprimare monetara a cheltuielilor si veniturilor agentilor economici. Ca urmare, pretul
este utilizat ca element de fundamentare a numeroase decizii si sprijina analizele
cantitative si structural-calitative ale diverselor activitati economice.

2. Functia de corelare a cererii cu oferta se explica prin tendinta pretului de a se forma

in jurul nivelului sau de echilibru, la care cererea coincide cu oferta, iar cantitatea ceruta
egaleaza cantitatea oferita. De aceea, daca pretul este la un moment dat superior acestui
nivel, piata se caracterizeaza prin exces de oferta, iar cantitatea oferita se va diminua, ceea
ce antreneaza o scadere a pretului pana la nivelul sau de echilibru. De asemenea, daca
pretul este inferior acestuia din urma, pe piata exista un surplus de cerere si o cantitate
oferita peste cantitatea solicitata, ceea ce antreneaza cresterea productiei si a cantitatii
oferite, pretul majorandu-se pana la nivelul pretului de echilibru. Astfel, jocul pretului face
sa diminueze decalajele intre cerere si oferta.

3. Functia de informare a participantilor la viata economica este demonstrata de

nivelul, dinamica si caracteristicile pretului. Astfel, el transmite informatii privind situatia
pietei, respectiv raportul cerere-oferta si presiunile care exista pe piata, activitatile cele mai
profitabile si abundenta sau raritatea factorilor de productie.

4. Functia de motivare a producatorilor se reflecta in practica prin stimularea agentilor

economici atunci cand pretul este ridicat si prin distribuirea veniturilor acestora in functie
de nivelul costurilor. Ca urmare, pretul asigura orientarea producatorilor catre producerea
unui anumit bun sau restrangerea ariei de productie in functie de nivelul pretului la care
acesta se poate comercializa. De asemenea, aceasta functie reflecta capacitatea pretului de
a genera venituri mai ridicate acelor agenti economici care dispun de conditii de productie
mai bune, adica isi desfasoara activitatea cu costuri scazute, si invers.
In prezent asistam la o crestere a importantei deciziilor de pret care amplifica manifestarea
functiilor sale. Aceasta se explica prin impactul unor factori asupra preturilor practicate de
agentii economici:

- accelerarea progresului tehnologic;

- proliferarea noilor produse;

- cresterea cererii pentru servicii;

- accentuarea concurentei externe;

- persistenta fenomenului inflationist.

Influenta acestor factori asupra preturilor ingreuneaza formarea lor care devine un proces
complex si de mare importanta pentru succesul unei firme. Formarea unor preturi flexibile
generatoare de profit se realizeaza prin adoptarea unor strategii de pret corespunzatoare pietei pe
care se adreseaza produsele.

3. Tipuri de prețuri

Viata economica demonstreaza existenta unei mari diversitati de preturi.

Tipurile de preturi imbraca forme diferite, astfel:

a) Dupa puterea agentilor economici de a influenta preturile, acestea pot fi:

- preturi libere, care se formeaza in conditiile concurentei perfecte, in care nici unul
dintre agentii pietei nu poate influenta unilateral nivelul si dinamica acestora. Ele se
manifesta ca expresie a raportului dintre cerere si oferta si corespund cu satisfacerea
intereselor tuturor participantilor la schimb;

- preturi administrate (reglementate), care se formeaza sub influenta actiunilor fie ale
agentilor economici cu pozitie dominanta pe piata, fie ale statului. Astfel, preturile
administrate se manifesta in conditii de concurenta imperfecta, recunoscandu-se dupa
tipul acesteia: preturi de monopol, preturi de oligopol, preturi de monopson, etc. Daca
statul este cel care determina nivelul si dinamica preturilor unor marfuri, atunci
acestea se supun unui proces de reglementare, aparand pretul limita maxima si pretul
limita minima.

Reglementarea pretului se manifesta atunci cand guvernul adopta legi care impun
o limita superioara sau o limita inferioara pentru pretul unui bun sau serviciu destinat
vanzarii-cumpararii. In mod frecvent, limita superioara este denumita plafon de
pret sau control de pret , iar limita inferioara impusa pe o anumita piata este
denumita prag de pret sau pret suport .

Statul intervine in domeniul pietei prin impunerea unor limite maxime de pret - preturile limita
maxima - atunci cand bunul tranzactionat se afla in cantitate insuficienta. Potrivit legii cererii si
ofertei, daca cererea este superioara ofertei, pretul se majoreaza, rezultat care este influentat legal
prin fixarea unui plafon peste care nivelul pretului nu trebuie sa se ridice, deoarece puterea de
cumparare a banilor nu ar putea suporta depasirea acestui pret de control.
Guvernul poate impune si o limita minima sub al carei nivel preturile nu pot cobori,
respectiv preturi limita minima. Motivul pentru care se formeaza praguri de pret consta in
sustinerea veniturilor peste pretul care ar exista pe o piata libera. Situatii frecvente de preturi
suport se intalnesc in agricultura, pentru produse agricole si pe piata muncii, sub forma salariului
minim.

Pentru mentinerea preturilor limita minima, se folosesc in practica cinci modalitati si anume:

1. achizitiile guvernamentale;

2. restrictionarea productiei;

3. promovarea cererii;

4. sistemul de plati directe;

5. interdictia legala a tranzactiilor sub pretul minim.

Unele studii au demonstrat ca salariul minim duce la cresterea ocuparii persoanelor adulte, in
special a femeilor intre 25 si 55 de ani.

b) Dupa sistemul de formare a preturilor de comercializare, se cunosc:

- preturi fara TVA al caror nivel acopera costurile si profilul agentului economic, fiind
preturi ale factorilor de productie;

- preturi cu TVA, ca preturi de facturare, si deci de cumparare.

c) Dupa gradul de flexibilitate a pretului, exista:

- preturi unice;

- preturi diferite.

Daca firma opteaza pentru promovarea unui pret unic, atunci ea ofera acelasi pret tuturor
clientilor care cumpara produsul in conditii similare si in aceleasi cantitati. In schimb,
promovarea unor preturi variabile arata ca aceleasi produse si cantitati sunt oferite la preturi
diferite clientilor diferiti, in functie de abilitatea lor de negociere, relatii de familie chiar, si alti
factori; ele se intalnesc in special in cazul agentilor economici mici, ca produse nestandardizate,
la care negocierea dintre vanzatori si cumparatori este modalitatea traditionala de determinare a
pretului.

d) Dupa gradul de noutate a produsului si strategia adoptata, se cunosc:

- preturi ale produselor noi, cum sunt:

 preturile de smantanire;
 preturile de penetrare.

Strategia pretului de “smantanire” consta in practicarea unui pret relativ ridicat pentru un
produs nou cu intentia de a obtine cat mai mult profit. Desigur, la acest nivel, cererea este
limitata la acei cumparatori dispusi sa plateasca pretul relativ ridicat si este in general, inelastica.
Strategia pretului de penetrare (penetration pricing) presupune o manifestare inversa variantei
anterioare. Aici, intentia firmei este de a vinde intregii piete produsul sau la un pret
relativ scazut la care cantitatea ceruta sa fie cat mai mare. Prin urmare, o asemenea practica
conduce la descurajarea concurentei de a patrunde pe piata respectiva pe care, prin pretul mic,
firma a inceput sa o domine.

- preturi ale produselor existente pe piata, cum sunt:

 preturile pozitionate;
 preturile de linie;
 preturile determinate de calitate;
 preturile produselor grupate;
 preturile promotionale.

Strategia pretului pozitionat este o varianta strategica prin care firma stabileste un pret mai mic
sau mai mare fata de cel al produselor concurente, in functie de prezenta sau absenta unor
caracteristici sau atribute ale produsului dorite de consumatori.

Strategia preturilor in linie este o extindere a variantei strategice anterioare in care agentul
economic, producand marfuri substituibile intre ele sau complementare, procedeaza la o
comparare a atributelor detinute de fiecare produs in parte. Aceasta strategie se aplica de firmele
care realizeaza nu un produs, ci o linie de produse, iar diferentele de preturi reflecta diferentele
in atributele detinute de marfurile respective.

Strategia pretului impus de calitate porneste de la interpretarea pretului unui produs ca

instrument de reflectare a calitatii acestuia. Astfel, un nivel ridicat de pret corespunde unei
calitati superioare a produsului respectiv, dar un asemenea rol al pretului nu poate fi indeplinit
decat in situatia in care consumatorul nu dispune de alte surse de informare asupra marfii.

Strategia preturilor produselor grupate se bazeaza pe gruparea produselor ca practica de vanzare

a doua sau mai multe produse impreuna, pentru care se determina un singur pret.

Strategia preturilor promotionale echivaleaza cu punerea marfurilor in vanzare temporara si

cresterea venitului si profitului agentului economic prin scaderea pretului; cu alte cuvinte intr-o
perioada scurta, produsul este oferit vanzarii cu o reducere de pret.

e) Dupa nivelul si rolul pretului exista:

preturi inalt-active;
preturi inalt-pasive;
preturi joase-active;
preturi joase-pasive.

Strategia de pret inalt-activ se poate practica in cazul produselor la care calitatea lor nu poate fi
evaluata cu usurinta de catre consumator, pretul fiind un indicator al acestuia. Astfel, preturile
inalte pot avea un rol esential in castigarea marjelor si avantajelor necesare pentru sustinerea
dezvoltarii productiei viitoare.

Strategia de pret inalt-pasiv se aplica de acei agenti economici care pentru a face fata
concurentei, folosind un pret ridicat adopta alte masuri pentru sustinerea acesteia, adica apeleaza
la o concurenta non-pret, cum ar fi pe baza imbunatatirii caracteristicilor si performantelor
produsului.
Strategia de pret scazut-activ este o varianta in cadrul careia pretul mic devine un factor
important al deciziei de cumparare, dar prezinta riscul inceperii unui razboi al pretului in care
firme rivale reduc pretul de desfacere pentru impulsionarea vanzarilor. De aceea, ea este
eficienta atunci cand firma care o practica fie nu are o concurenta puternica, fie dispune de o
pozitie si costuri avantajoase pe piata care sa-i creeze o situatie favorabila fata de concurenta.

Strategia de pret scazut-pasiv are o arie restransa de manifestare si este folosita in special de
catre firme mici, ale caror produse au o calitate inferioara celor concurente. Multitudinea
tipurilor de pret explica multe din diferentele dintre agentii economici cu aceeasi activitate, iar
capacitatea lor de manevrare a preturilor practicate isi pune amprenta asupra sanselor de castig.

4. Formarea preturilor pe piete diferite

Pretul, ca rezultat al interactiunii dintre cerere si oferta reflecta intotdeauna conditiile specifice
ale cererii si cele ale ofertei, pe piata respectiva.

Inseamna ca procesul complex al formarii preturilor se manifesta diferit in functie de natura

produsului si gradul sau de omogenitate, de numarul agentilor economici producatori si
cumparatori si forta lor economica, de interesele urmarite si strategia adoptata de acestia, de
obiectivele firmelor participante la schimb si informatiile detinute privind piata, de criteriile
alese si raspunsurile date la intrebarile traditionale ce, cat, cum sa produca, respectiv sa consume
fiecare agent economic.

Cu alte cuvinte, asupra pretului, isi pun amprenta conditiile de combinare a factorilor de
productie, respectiv posibilitatile tehnice de productie si marimea cheltuielilor de productie, pe
de o parte, si conditiile de alegere a bunurilor de consum, respectiv ansamblul combinatiilor de
marfuri de aceeasi utilitate si nivelul venitului de consum, pe de alta parte.

4 metode pe care le putem folosi ca să stabilim preţul corect al unui produs

1. În funcţie de costul total

Este metoda cea mai cunoscută şi cea mai folosită în cazul produselor. Aici stă la bază costul
total pentru fiecare produs care se calculează ca sumă între costul materiilor prime, costul forţei
de muncă, al altor cheltuieli care nu intră direct în realizarea produsului, şi costul cheltuielilor de
administraţie.

De obicei, costul total se atribuie unui număr de elemente. Pentru a stabili preţul de producţie al
fiecărui produs trebuie să fie împărţit costul total la numărul de produse fabricate.

După ce s-a stabilit preţul de producţie acesta se analizează cu strategiile firmei din punct de
vedere al veniturilor şi se stabileşte marja după care se alege preţul.

Avantajul utilizării acestei metode este faptul că firma, din punct de vedere al profitabilităţii,
poate creşte foarte mult în cazul în care vânzările acoperă potenţialul de fabricaţie.

Pe de altă parte, această metodă are dezavantajele:

– concurenţii pot avea un preţ mai mic care ar putea afecta vânzările;

– consumatorii, din pricina preţului, să nu perceapă valoarea pe care o poate aduce acel produs.
2. În funcţie de competiţie

Aceasta este o metodă despre care se spune că e cea mai folosită în stabilirea unui preţ. Se poate
utiliza atât la servicii cât şi la produse. Metoda presupune stabilirea pretului în funcţie de
competiţie.

CE PRESUPUNE ACEASTĂ METODĂ?

 Începe cu analiza produsului. Analizează-ţi produsul din toate unghiurile. Află tot ce ţine
de el şi cunoaşte-l îndeajuns de mult încât să poţi face comparaţii cu alte produse de
acest gen.
 Află-ţi competitorii. Vezi ce competitori direcţi și indirecți ai. Ține cont ca această
analiză să fie cât mai realistă şi cât mai detaliată. Află cât mai mult din istoricul lor, vezi
ce au făcut până când au intrat pe piaţă, ce metode de promovare au folosit până în
prezent, şi cel mai imporant, vezi ce canale de distribuţie folosesc.
 Setează-ţi preţul în funcţie de datele analizate. Sunt 3 moduri prin care poți face acest
lucru:

– preţul să fie acelaşi ca al concurenţilor – este cea mai sigură: te pune în acelaşi rang cu toţi
concurenţii. Utilizând această metodă înseamnă că accepţi politica de preţ şi nu doreşti să faci o
modificare în piaţă;
– preţul să fie mai mic ca al concureţilor – este o metodă de intrare pe piaţă şi utilizată de start-
up-uri. Singurul dezavantaj este percepţia consumatorilor asupra produsului, ca acesta să nu pară
de o calitate inferioară;
– preţul să fie mai mare ca al concureţilor – un model bun doar atunci când ai o strategie foarte
bună de marketing şi clienţii sunt familiarizaţi cu calitatea produsului tău.

3. În funcţie de consumator

Aceasta este o metodă foarte utilă şi foarte importantă în zilele noastre. Cu toţii ştim că noi,
românii, suntem preocupaţi de preţuri. Primul lucru pe care îl facem este să ne uităm la preţ şi
după la alte aspecte. Aceste remarci nu sunt pentru toate produsele şi serviciile dar se aplică la
cel puţin 80% din cazuri.

Această metodă analizează comportamentul consumatorului când vine vorba de preţ. Pentru a
stabili acest comportament trebuie să răspunzi la următoarele întrebări:
– Care sunt clienţii/grupul de clienţi care ar plăti pentru a cumpăra acel produs?
– Cred clienţii tăi că primesc ceva util/ceva care le aduce un plus de valoare atunci când cumperă
un produs la un anumit preţ?
– Îşi asumă clienţii sintagma „preţuri mare înseamnă calitate superioară” când cumpără
produsul?

Dacă ai răspunsul cât mai sincer la aceste întrebări poţi începe strategia de stabilire a preţului.

Conform acestei metode, preţul îl poţi stabili în funcţie de 3 criterii:

1. foloseşti un preţ mai ridicat pentru a sprijini imaginea produsului;

2. foloseşti un preţ mai mic pentru a creşte volumul de vânzări;

3. stabileşti o gamă de preţuri pentru diferite grupuri de clienţi.

4. Metoda mixtă

Aceasta vine de la utilizarea unei strategii de preţ care să includă toate metodele de mai sus.
Este metoda cea mai grea de folosit deoarece trebuie să realizezi 3 analize din 3 perspective
diferite. Pe de altă parte, îţi poate da preţul cel mai exact atât din punctul de vedere al
consumatorilor cât şi din cel al cheltuielilor totale şi al concureţei.

Întotdeauna trebuie să reuşim să facem balanţa dintre cele 3 metode. În ziua de azi nu mai este
relevant şi nici benefic să folosim doar o singură metodă.
Bibliografie :

1. http://drconsultants.ro/metode-de-a-stabili-pretul-unui-produs/
2. http://www.rasfoiesc.com/business/economie/PRETUL-SI-FORMAREA-LUI-
Concept56.php
3. http://www.stiucum.com/economie/economie-generala/Preturile-si-formarea-
lor23848.php
4. https://graduo.ro/referate/economie/pretul-si-formarea-acestuia-studiu-de-caz-sc-
boromir-prod-sa-289515
Ministerul Educației, Culturii și Cercetării al Republicii Moldova

Facultatea Inginerie Economică și Business

REFERAT
Tema: Pretul si formarea acestuia. Factori.
Formarea pretului la un produs al unei firme.

Autor : Harghel Elena

St. gr. BA-161

Verificat : Bogdanova Svetlana

lector univ.

Chisinau 2018