Universitatea “Ștefan cel Mare” Suceava

Facultatea de Științe Economice și Administrație Publică

Comunicare si Negocierea Afacerilor

Student: Cornea Mihai Bogdan

Program de studiu: Administrarea afacerilor
Forma de învățământ: I.D.
Anul: III
 Stiluri de negociere in afaceri

Termenul “negociere” desemneaza procesul pe care il utilizam pentru a ne satisface

necesitatiile atunci cand ceea ce ne dorim este controlat de altii. Orice dorinta pe care urmarim sa
ne-o indeplinim este o potentiala situatie de negociere.

Definitii

“Negocierea este procesul in care doua sau mai multe parti , avand obiective comune
si conflictuale, dezbat posibilitatile unui eventual accord.” (Hellriegel, Slocum, Woodman, 1992,
p 478)

“Negocierea este procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei care vor ceva
de la noi.” (Kennedy, 1998, p. 9)

“Negocierea este o cale de a rezolva conflictele si diferentele, printr-o comunicare

directa.” ( definitie data de Fundatia Parteneri pentru Dezvoltare Locala)

“Negocierea este un proces de comunicare structurat, prin care partile rezolva diferentele
si conflictele care exista intre ele, incercând sa gasească solutii acceptate de toti cei implicati.”
(defintie data de Fundatia Parteneri pentru Dezvoltare Locala )

“Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti intre care exista
interdependenta dar si divergente opteaza in mod voluntar pentru conlucrare in vederea ajungerii
la un accord reciproc avantajos.”

“Negociere (vb. Tranzitiv, provine din fr. negocier) – a trata cu cineva incheierea unei
conventii economice, politice, culturale, etc.; a intermedia, a mijlocii o afacere, o casatorie; a
efectua diverse operatii comerciale ( de vanzare de titluri, renta) ; a trafica, samsari; tratative;
trative; tratative purtate in vederea incheierii unui accord sau a unei conventii ” ( DEX, Dumitru
Hancu)

Factorii negocierii

Pentru a deveni buni negociatori, trebuie mai intai sa intelegem elementele cheie ale
acestui proces. Sa privim negocierea ca pe o piesa de treatru si sa analizam elementele sale :
 a. Actorii negocierii – doua parti care doresc sa rezolve diferentele si conflictele
dintre ei. Acestia poarta numele de partener, oponent.
b. Varinate de epilog sau rezultatul negocierii – o solutie identificata de catre
partile implicate ca fiind acceptabila. Pot fi 3 variante de epilog, deoarece sunt 3
tipuri de rezultate in procesul de negociere : castig-pierdere, pierdere-pierdere,
castig-castig.
c. Scenariu – este in permanenta scris si rescris chiar de catre actori, un proces de
comunicare structurat, in care partile discuta in mod voluntar despre optiunile lor,
in incercarea de a clarifica diferentele care exista intre ei. Multe persoane tind sa
se concetreze asupra substantei conflictului lor, asupra a “ce” este in joc.
Acordam foarte putin timp si importanta ideii de “cum” vorbim sau “cum”
rezolvam substanta problemei, luand in considerare interesele si punctele de
vedere divergente sau conflictuale.

Kennedy propune 6 alternative la negociere :

 Persuasiunea
 Cedarea
 Constrangerea
 Rezolvarea problemei
 Instruirea
 Arbitrarea

Putem identifica in practica 6 etape ai negocierii. Acestea sunt:

1) Pregatirea negocierii :
 Stabilirea obiectivelor negocierii ;
 Evaluarea cazului celeilalte parti ;
 Evaluarea punctelor tari si a punctelor slabe ;
2) Elaborarea unei strategii
3) Inceperea negocierii include inceputul propriu-zis si stabilirea a ceea ce se va discuta
4) Clarificarea pozitiilor celor doua parti :
 Obtinerea informatiilor (prin intrebari deschise, inchise, ipotetice, etc) ;
 Testarea argumentelor si pozitiilor ;
 Folosirea intervalelor timp si amanarilor
 5) Negocierea :
 Obtinerea concesiilor ;
 Depasirea impasurilor ;
 Incercarea de a obtine un acord;
6) Incheierea negocierii

Stiluri de negociere

In situatia in care suntem confruntati cu parteneri de comunicare provenind din alte

medii culturale, pentru a deveni competitivi trebuie sa ne dezvoltam un stil de abordare si o
strategie care trebuie sa tina seama de obiectivele organizatiei pe care o reprezentam si sa
reflecte cultura careia ii apartinem. Persoanele din tari diferite au moduri diferi de evaluare a
lucrurilor, cu atitudini si experiente diferite, cu puncte-forte si slabiciuni diferite.

I. Stilul de negociere American

Acest stil este cel ce domina literature de specialitate.

Americanii vad negocierea ca pe un proces competitiv sanatos si constructiv, cu

valente de joc de ping-pong. Managerii americani sunt in general pragmatici si pun accent
deosebit pe realizarile obtinute, competitivitate, maximizarea profilului, eficienta, rapiditate si
productivitate ridicata. Valori importante care intervin in procesul negocierilor sunt :

- individualismul ;
- materialismul ;
- atitudinea favorabila fata de schimabare;
- conceptual de timp ca resursa limitata ce trebuie cat mai bine gestionata;
Negociatorii americani sunt individualisti si urmaresc prin negociere realizarea
personala si succesul. Americanii urmaresc castigul pentru un statut apreciat in cadrul
organizatiei din care fac parte.

Bill Scott : “Stilul American in primul rand este caracterizat prin personalitatile care il
folosesc, care sunt in general sincere si calde, increzatoare si positive in modul de a gandi.”

Negociatorii care il folosesc intra in tratative increzatori, vorbind declarative si

incepand rapid conversatii exuberante. Americanii abordeaza un stil direct, liber , neprotocolar,
care urmareste confruntarea, dar decizia adoptata este rationala. Vestimentatia este de regula
nonconformista, uneori extravaganta.

Negociatorii americani se concentreaza asupra sarcinii pe care o au de indeplinit si de

cele mai multe ori ignora importanta stabilirii unei relatii trainice cu cealalta parte negociatoare.
Acestia petrec foarte putin timp in prima faza a negocierii cea de stabilire a unei relatii cu partea
opusa si se angajeaza foarte rapid in faza urmatoare, cea a schimbului de informatii.

Stilul american se caracterizeaza prin orientarea pe termen scurt, fata de orientarea pe termen
lung a altor culture. Negociatorul american incepe negocierile cu entuziasm, urmarind castigul.
Americanii acorda o mare importanta retoricii, sunt preocupati de tehniciile de construire si
transmitere a mesajelor verbale si pe puterea lor de convingere. Measajele transmise in timpul
negocierilor sunt explicite, clare directe. In timpul discutiilor se apeleaza si la logica.
Prezentarile pe care le fac sunt bine puse la punct si argumentate, expuse in asa fel incat sa atraga
atentia si sa suscite interesul. Abordeaza obiectul negocierilor secvential, problema cu problema.
Concesiile se fac treptat, initial cererile lor depasesc un anumit nivel acceptabil, pentru ca mai
tarziu sa faca unele concesii, in schimbul carora asteapta concesii ala celeilalte parti de la masa
negocierilor.

Punctele tari ale negociatorilor americani se manifesta in special in faza negocierii ofertelor. Se
va deplasa rapid catre aceasta faza. Este adeptul tacticii “in avantaj propriu” si se asteapta ca si
ceilalti sa negocieze cu acelasi profesionalism. Negociatorul american este interesat si de
ambalaj. Americanii au o atitudine pozitiva fata de schimbare si sunt gata sa-si asume unele
riscuri pentru a obtine un castig substantial.

Negociatorii americani pun accent pe utilizarea cat mai eficienta a factorului timp. Timpul este
pentru ei o resursa limitata, extreme de valoroasa, ce trebuie bine gestionata. Acestia sosesc la
timp la intalniri si se simt jigniti daca cealalta parte intarzie. Trec la subiect inca de la inceputul
negocierilor. Stabilesc impreuna cu cealalta parte un program de desfasurare al negocierilor si
doresc ca acesta sa fie respectat. Indeplinirea la timp a formalitatilor este pentru americani o
componenta vitala pentru felul lor de a face afaceri si a stabili relatii amicale. O alta
caracteristica importanta este respectarea termenelor-limita.

Bill Scott sintetiza stilul de negociere American prin urmatoarele caracteristici :

- exuberanta ;
- professionalism ;
- abilitate deosebita in negocierea ofertelor ;
 - interes pentru ambalaj.

II. Stilul de negociere Japonez

Managerii japonezi sunt in general pragmatici si pun accent pe dezvoltare si

competitivitate. Etapa cea mai importanta pentru negociatorii japonezi este etapa stabilirii
relatiei cu partea oponenta. Aceasta se deruleaza pe o perioada de timp mai mare si constituie
baza afacerii ce urmeaza a se discuta. In faza initiala a negocierilor, japonezii vor sa se asigure
de seriozitatea partii adverse.

Negociatorii japonezi au o orientare pe termen lung. Nu negociaza niciodata cu cartile

pe fata, fiind ermetici, vagi si neclari in declaratiile si nu spun adevaruri directe, care dupa
parerea lor ar ofensa.

Japonia are un indice relativ ridicat al distantei ierarhice si vor dori sa negocieze cu
reprezentanti ai nivelurilor ierarhice superioare. In adoptarea deciziilor, rolul important il joaca
conducerea de mijloc a corporatiilor, directorii de la diferite nivele. Statutul are pentru ei o
importanta deosebita.

Stilul japonez este diametral opus stilului american. In timpul negocierilor, japonezii folosesc
comunicarea indirecta si incearca sa evite confruntarea excesiva, iar in luarea deciziei se bazeaza
mai ales pe intuitie. Sunt inclinati sa adopte decizii prin consultarea gruplui din care fac parte
(orientare colectivista).

Japonezii abordeaza negocierile in mod holistic. Tind sa ajunga la aspectele specifice ale
obiectului negocierii plecand de la viziunea lor de ansamblu. Japonezii pot vorbi pe langa subiect
minute sau ore in sir, pentru ca abia in final sa ajunga la aspectul specific pe care urmareau sa-l
ilustreze de fapt. Acest stil indirect poate parea ambiguu, inexact, dar trebuie sa tinem seama de
caracteristicile culturale japoneze care imprima modulului lor de comunicare cu caracter puternic
contextual, in care cuvintele si puterea lor de convingere sunt mai putin importante decat relatiile
sociale dintre vorbitori. Caracterul indirect al stilului de negociere japonez se manifesta si prin
evitarea unui refuz categoric si direct, evita sa spuna categoric si emphatic “nu”. Este dificil, ca
raspuns la o propunere de afaceri, el vrea sa spuna cel mai adesea ca propunerea este
inacceptabila. Insistenta celeilalte parti negociatoare in aceasta situatie va fi vazuta ca un
comportament extreme de agresiv si chiar ostil. Japonezii evita confruntarea directa, cautand sa
mentina relatii armonioase cu cei care negociaza. In timpul negocierilor japonezii spun “da” nu
pentru a arata ca sunt de accord cu ceea ce spun cei aflati de cealalta parte a mesei negocierilor,
ci pentru ca au inteles despre ce este vorba.

Un element esential al stilului retoric japonez este tacerea. Pauzele intre doua propozitii, pauzele
mai lungi decat la culturile europene si americana, ii permit negociatorului japonez sa
cantareasca si sa analizeze mai bine situatia. Nerespectarea acestor perioade de liniste este
perceputa ca o persiune insuportabila si lipsa de respect. Utilizeaza translator si nu discuta direct,
in acest sens castigand timp pentru analiza. Ei adopta uneori o pozitie pasiva in mod deliberat,
urmarind ca partenerul sa-si epuizeze toate argumentele. Japonezii sunt renumiti pentru
preocuparea lor pentru analiza comportamentului clientilor sau concurentilor lor. Intr-o echipa de
negociere tipic japoneze, unii componenti au rol de observatori ai procesului negocierii, cu rolul
de a urmarii mai bine negocierea si de a analiza comportamentul verbal si nonverbal pentru a
intelege mai bine negocierea.

Japonezii stiu sa foloseasca in favoarea lor timpul. Negociatorii japonezi, in mod intentionat nu
finalizeaza negocierile decat cu cateva ore inaintea intoarcerii in tara a americanilor, in acest fel
fortandu-i sa mai faca unele concesii.

Se pune accent pe tinuta vestimentara, care trebuie sa fie decenta, fara extravagante.

Negociatorul japonez are o conceptie agresiva cu privire la piata si la concurenta, utilizeaza

informatiile cu privire la piata pentru a ataca si a cuceri, gandind-o ca o campanie militara si
folosind o strategie ofensiva de cuceritor.

La baza negocierii sta ideea nationala ca exportul este cheia existentei Japoniei si a firmei sale.
In conceptia negociatorului japonez, piata mondiala este un complex dinamic cu puncte tari si
locuri slabe, si care poate fi atacata cu succes si stapanita prin flexibilitate si adaptare rapida a
productiei la cerintele acesteia. Ideea de fi intotdeauna primul care ataca este ideea de baza a
negociatorului japonez.

III. Stilul de negociere Britanic

Bill Scott : “negociatorii britanici sunt amatori in comparative cu profesionalismul

American si mai degraba sub-pregatiti decat supra-pregatiti”.
 Promovarea in functii a managerilor britanici se face in general in functie de diplomele
obtinute de acestia. Orientarea negociatorilor britanici este pe termen scurt. Daca afacerile pe
termen scurt dau rezultate bune, atunci se va pune problema continuarii relatiilor si in viitor.

Bill Scott ii caracterizeaza pe englezi drept deschisi, prietenosi, sociabili si agreabili. In timpul
negocierilor oamenii de afaceri britanici sunt flexibili si raspund initiativelor.

IV. Stilul de negociere German

Este un stil de negociere puternic. Negociatorul german este:

- bine pregatit ;
- constincios ;
- organizat ;
- sistematic ;
Punctul sau forte este pregatirea ofertelor.

Bill Scott : “Pregatirea germanilor pentru negocieri este superba.”.

Vor identifica exact afacerea pe care doresc sa o incheie, forma acesteia, variantele ce
vor fi discutate in timpul tratativelor. Negociatorul german este punctual si pune accentual pe
rapiditate si eficienta. Ofertele sunt prezentate clar, ferm, declarative. Acesta nu este foarte
flexibil si este reticient in a face compromisuri si concesii.

V. Stilul de negociere Nord - European

Acest stil este mai putin agresiv fata de stilurile american si german.

Bill Scott : “Negociatorii nord-europeni au un anumit grad de reticenta in a intra in

mediul social la inceputul negocierilor si ca pot fi usor cuceriti in fazele initiale.”

In timpul negocierilor, nord-europenii vorbesc rar si cu calm si folosesc o exprimare

clara, explicita. Ofera cat mai multe informatii despre propria situatie si despre ofertele pe care le
fac, incercand sa ii ajute pe ceilalti negociatori sa-i inteleaga. Dau dovada de creativitate in
propunerile facute si in adoptarea deciziilor. Manifesta preocupare pentru protejarea mediului si
calitatea vietii. Managerii europeni sunt individualisti si gata sa isi asume unele riscuri. Distanta
ierarhica in cadrul organizatiilor nord-europene este redusa.

Punctele forte ale nord-europenilor (Bill Scott) :

 - franchetea ;
- deschiderea pe care o manifesta in fazele exploratorii, care creeaza posibilitati
creative mari in urmatoarele etape ;
-
VI. Stilul de negociere Francez
Managerii francezi manifesta 3 caracteristici de baza in negocierile internationale :

- sunt fermi;
- insista sa utilizeze limba franceza in timpul negocierilor;
- folosesc un stil orizontal;
Negocierii francezi pun accent pe prima etapa a negocierii, cea a construirii relatiei cu
cei cu care vor purta tratative. Relatiile pe care le stabilesc cu negociatorii straini constituie un
prilej de a-i cunoaste si de a capata incredere in ei, doresc sa puna bazele unei relatii pe termen
lung. Stilul orizontal al francezilor consta in stabilirea unui acord preliminar, apoi unui acord de
principiu si in cele din urma incheierea unui acord final. Relatiile promovate de francezi in
timpul negocierilor sunt formale. Se pot simti jigniti daca sunt apelati cu prenumele si nu cu
numele de familie. In timpul negocierilor francezii isi pot spun punctul de vedere cu fermitate.
Negociatorii francezi au mare capacitate de a castiga spunand ferm “nu”.

VII. Stilul de negociere Rus

Stilul de negociere rus a fost caracterizat de occidentali drept unul bazat pe
confruntare. De-a lungul timpului, negociatorii rusi au avut un comportament ascuns, nelasandu-
si dezvaluite motivele si scopurile negocierilor. Comportamentul rusilor a fost caracterizat :

- drept rigid,
- inacapatanat,
- inflexibil,
- bazat pe confruntare.
Sistemul etic rus considera conflictul drept ceva pozitiv. Cuvantul “intelegere” are in
limba rusa conotatii negative, cel care face concesii fiind considerat las au slab. Notiune de
“profit” a capatat conotatii negative in limba rusa. Profitul denota astfel exploatare si obtinerea
unor venituri pe seama altora.

Managerii rusi nu se bazeaza de obicei pe solutiile cooperante si creative care ar

conduce la profitul ambelor parti negociatoare. Rusii sunt sensibili la ideea de putere.

Rusii vad negocierea ca pe o incercare de a ajunge pe o pozitie mai avantajoasa sau mai
puternica decat partea adversa. Pozitia initiala in cadrul negocierilor este una extrema, de-a
lungul negocierilor fac putine concesii. Rusii stiu sa utilizeze foarte bine factorul timp in
favoarea lor. Daca negociaza in strainatate se cazeaza sau inchiriaza o vila, lasand impresia ca au
tot timpul la dispozitie, ca nu se grabesc. Atunci cand partea adversa se asteapta mai putin ei
aplica tactica take it or leave it si spun ca trebuie sa se intoarca urgent in tara.

Rusii sunt considerati foarte buni negociatori ai preturilor. Ei tind sa faca mici concesii fata de
pretul initial. Stilul de negociere rus pare neatractiv. Rusii isi respecta angajamentele
contractuale. Desi negociaza dur contractile, prevederile acestora sunt respectate indeaproape si
doresc ca si cealalta parte sa procedeze la fel. Isi onoreaza la timp angajamentele financiare.

VIII. Stilul de negociere Chinez

In faza initiala a negocierilor, chinezii prefera sa cada de acord asupra aspectelor
generale si tind sa evite tratarea detaliata a diverselor aspecte specifice. Prefera sa amane
discutarea detaliilor pentru o intalnire ulterioara, pentru ca ei considera ca orice conflict trebuie
evitat. Convenirea asupra principiilor generale reprezinta baza strategiei lor de negociere.
Chinezii accentueaza de-a lungul negocierilor ca angajamentele concrete asumate de fiecare
parte trebuie sa respecte principiile generale stabilite initial. Astfel, procesul negocierii poate fi
vazut ca o extindere progresiva a punctelor commune pana se ajunge la o intelegere finala.

Chinezii abordeaza negocieriile intr-un mod holistic. Chinezii nu fac concesii decat la sfarsitul
negocierilor, tind sa trateze lucrurile, situatiile, problemele in ansamblul lor si nu secvential.
Percep elementele constitutive ale unei situatii prin prisma intregului. Negociatorii chinezi nu
vor face concesii asupra aspectelor pe care nu le-au integrat in viziunea lor finala asupra
angajamentului ce urmeaza a fi incheiat.

Chinezii acorda mare importanta relatiilor interpersonale armonioase. Ei evita de obicei

confruntarea directa de teama sa nu fie afectate negative relatiile cu cei din jur. Confucianismul
ii indeamna pe chinezi sa se adapteze la colectivitate, sa-si controleze emotiile si sa evite
conflictul si competitia. Chinezii tind sa evite in timpul negocierilor confruntarea deschisa si
dezbaterile. Comunicarea chinezilor este mult mai implicita decat explicita, dand impresia de
ambiguitate si inexactitate. Acest stil indirect al chinezilor poate afecta negative negocierile.
Absenta expresiilor categorice (ex : imposibil, in nici un caz, cu siguranta) ne pot induce in
eroare intr-o negociere, lasandu-ne sa credem ca discutiile raman deschise, in timp ce chinezii
doresc sa evite confruntarea directa si conflictul.
Una din caracteristicile culturii chineze este colectivismul, care se regaseste in colaborarea si
cooperarea in cadrul echipei de negociatori si in preferinta pentru decizie de grup si nu pentru
una individuala. Negociatorii chinezii se caracterizeaza prin biocratie, fiind necesara o
coordonare cu reprezentatii nivelurilor inalte ale ierarhiei.

Alte caracteristici importante ale stilului de negociere chinez (Bill Scott) :

- o atentie deosebita acordata reputatiei, dorinta lor de a negocia cu reprezentanti-

cheie ai organizatiei respective, importanta acordata simbolurilor statulului,
rezultatul final al negocierii, care nu trebuie sa afecteze negative reputatia
negociatorilor chinezi ;
- o buna specializare, ceea ce va aduce o multime de experti in cadrul tratativelor ;
- suspiciunea fata de occidentali. Chinezii evita discutiile pe teme politice,
preferand sa discute despre viata personala

Concluzie

Stilul pe care un negociator si-l formeaza trebuie sa fie unul personal : partial va fi
individual, iar partial va reflecta stilul organizatiei.

Tendinta de globalizare care se manifesta nu va da nastere unei culture unice,

universale, ea reprezinta doar deschiderea globala a tuturor statelor lumii. Vom avea in
continuare diversitate culturala. Este gresit sa consideram ca afacerile sunt la fel peste tot in
lume. Motivatiile fiecarui negociator si modurile de abordare a negocierilor sunt diferite, in
functie de cultura negociatorilor implicate.

Fiecare negociator are propriul stil de negociere, care este determinat de cultura din
care provine, educatia primita, personalitate, experienta, mediul familial, relatiile care il leaga de
societate, organizatia din care face parte. Cultura este un element important care influenteaza
comportamentul din timpul negocierilor. Ea include sisteme de valori, norme, atitudini, obiceiuri
care ii influenteaza pe negociatori in modul de abordare a negocierilor. Este important ca atunci
cand un negociator pleaca intr-o alta tara, sa-si pregateasca un bagaj de cunostinte legate de
cultura celor cu care va negocia.

Socializarea relatiei de afaceri este mai importanta pentru anumite culturi decat altele.
Etapa schimbului de informatii ocupa perioade diferite de timp si i se acorda importanta diferita
de catre negociatorii apartinand unor culturi diferite. In etapa urmatoare, cea a argumentarii si
convingerii partenerului de afaceri, intervin de asemenea valori si norme diferite. Ultima etapa a
negocierilor, cea a concesiilor si a acordului, este tratata diferit, in functie de diferentele culturale
care intervin. Astfel sunt unele culturi care tind sa faca concesii la sfarsitul negocierilor (cele cu
orientare holistica), culturile occidentale tind sa faca concesii treptat.

Oamenii de afaceri trebuie sa fie constienti de existenta diversitatii culturale si a diversitatii de

stiluri de negociere. Ei trebuie sa fie capabili sa inteleaga si sa respecte aceasta diversitate.

Managerul global, pentru a avea succes in negocierile pe care le poarta, trebuie sa indeplineasca
anumite conditii :

 sa fie bine pregatit, sa dea dovada de profesionalism ;

 sa fie permanent la curent cu evolutia economiei mondiale si a evenimentelor politice;
 sa fie deschis ;
 sa aiba capacitatea de a asculta, sa fie receptiv ;
 sa aiba abilitatea de a comunica ;
 sa cunoasca mai multe limbi straine ;
 sa evite stereotipul ;
 sa fie constient ca exista culturi diferite de a le lui, care au un model de negociere si un
sistem de valori diferite;
 sa incerce sa inteleaga cultura celeilalte parti ;
 sa se adapteze stilului de negociere al partii cu care negociaza, fara sa renunte la propriile
valori culturale ;
 sa evite stereotipurile de genul “Reprezentantii culturii X” negociaza toti la fel ;
 sa ia in considerare personalitatea celui cu care negociaza, educatia sa, relatiile sociale si
organizatia din care face parte etc.