Sunteți pe pagina 1din 38

ISSN 2050 - 6724

EDIȚIA ÎN LIMBA ROMÂNĂ 11


NOIEMBRIE 2015

11 772050 7 12015

‘Metodă de
coaching
aplicabilă în
‘Coaching- domeniul
ul executiv resurselor umane
și lămâile de Manuela Trușcă
corporatiste’
un interviu cu Alex Legea atracției și
Gavriliu, Business de ce nu primești
& Life Coach până mâine un
de Rosana Nedelciu Ferrari?
de Dan Lambescu

REVISTA NUMĂRUL 1 ÎN DOMENIUL COACHINGULUI DE VIAȚĂ ȘI AFACERI


NOTĂ DIN PARTEA
EDITORULUI
Bine v-am găsit în fața unei noi și interesante ediții a revistei
online International Coaching News în limba română. A patra
ediție conține o varietate de teme relevante despre cum coaching-ul
ajută proprietarii de afacerii mici și mijlocii în vânzări, marketing, management, formarea
echipei și multe altele.

iCN este mândră să colaboreze cu ziariști cu renume internațional, antrenori experti, autori de
best-seller-uri care oferă perspective asupra coaching-ului în afaceri. Această ediție conține
articole care trebuie citite cu siguranță. De exemplu ‘Coaching-ul executiv și lămâile
corporatiste’ un interviu cu Alex Gavriliu, Business & Life Coach realizat de Rosana
Nedelciu, noul jurnalist ICN din România. Acest interviu cu Alex Gavriliu, care a discutat
despre beneficiile coachingului ca și instrument pentru dezvoltare. Un alt articol demn de
luat în considerare este ‘Metodă de coaching aplicabilă în domeniul resurselor umane’
de Manuela Trușcă, Manuela recomandă ca toți managerii să înțeleagă importanța rolului
specialiștilor HR în coaching într-o organizație. Un alt autor Dan Lambescu, în articolul
‘Legea atracției și de ce nu primești până mâine un Ferrari?’, discută despre mecanismul
“feed forward” și cum acest mecanism ne ajută să ne atingem scopul mai ușor sau, invers, ne
oprește în a avea rezultatele care le dorim.

Fiecare dintre autori, prea numeroși pentru a fi menționați, și-au prezentat perspectivele
interesante și vă încurajez să citiți această ediție.

Ca și celelalte ediții ale noastre, această ediție nu este doar interesant de citit, ci vă oferă
instrumente de coaching de ajutor, idei despre dezvoltare personală și tehnici profesionale
pentru creșterea afacerii voastre.

Vă apreciem parteneriatul și ne dorim să lucrăm sau colaborăm cu dumneavoastră în


construirea unei reviste International Coaching News și mai bune, mai bogate în anul 2015!

Lovelia
Lovelia Caracut
Editor, iCN Magazine

DISCLAIMER:
Punctele de vedere și opiniile exprimate în textele autorilor individuali nu reflectă în mod necesar poziția
oficială a International Coaching News sau Noble Manhattan Coaching Ltd.
CUPRINS

2 Notă din partea editorului


Lovelia A. Caracut

4 Afirmă-te ca lider, nu ca șef! Echipa și


Rosana Nedelciu
Colaboratorii ICN
7 Metoda de coaching aplicabilă în
domeniul resurselor umane Echipa de conducere iCN
Manuela Trușcă
CEO
Gerard O’Donovan
10 Legea atracției și de ce nu primești
până mâine un Ferrari? DIVISION HEAD
Dan Lambescu Leeann C. Naidoo
EDITOR
15 Reconsiderarea noțiunii de risc
Coaching pentru asumarea riscului
Lovelia Caracut
IT/CREATIVES & DESIGN
Monica Lacrimioara Barbulescu Verge Gamotan Jr.
SENIOR MEDIA CONSULTANT
18 Coaching-ul executiv și lămâile
corporatiste Laura Jane Pauffley
Un interviu cu Alex Gavriliu, DESIGN & LAYOUT
Business & Life Coach Joyce Sy
Rosana Nedelciu
iCN Media & Advertising
22 6Legea
Modalități prin care poți folosi
Autorității
Ioana-Roxana Cozma, Regional
Media Manager - Romania/Spain
în negociere pentru a fi mai
persuasiv iCN Editori/
Marian Rujoiu Jurnaliști Asociați
Rafal Jaros – Associate Editor /
O decizie mică pentru un rezultat
25 mare!
Poland
Rosana Nedelciu – Romania
Sebastian Pantea Bálint Zsuzsanna – Hungary
Olgierd Graca - Poland
28 Coaching pentru soluții
Monica Lacrimioara Barbulescu
Colaboratori iCN
33 Piața de consultanță în
management din România
Dan Lambescu
Monica Lacrimioara Barbulescu
- între rezultate și previziuni Marian Rujoiu
Teodora Buga Sebastian Pantea
Teodora Buga
34 Povestea unei muște motivate
Bruno Medicina
Bruno Medicina
Afirmă-te ca LIDER,
nu ca șef!
de Rosana Nedelciu
(iCN Journalist – Romania)

Oamenii sunt nerăbdători să afle cât mai multe rețete


și pastile de succes. Vor să urce repede în ierarhie,
să vadă că au mii de admiratori care le saltă în slăvi
calitățile de lideri - dar care să îi invidieze în secret, vor
să fie invitați la evenimente unde să vorbească despre
succesul lor, să își arate valoarea unei lumi întregi…
încât uită că succesul nu este o destinație, ci o călătorie.

Călătoria în care afli ”cum să” de unul singur,


așa, unic, cum ești. Cea în care te însoțești 1 Liderii își construiesc succesul pornind de la
personalitatea lor, și nu invers
cu dialogurile tale interioare și în care îți
proiectezi un rezultat pozitiv, dar în același Evident, au personalități puternice, chiar la polul opus
timp îți accepți limitele și înveți să lucrezi cu genului care spune da la orice. Cred în ei înșiși și în propriile
ele. Călătoria în care viața ți se înfățișează exact lor rețete. Nu urmează niciodată niște reguli despre care scrie
ca o carte stufoasă care nu-ți promite vreo rețetă undeva că trebuie să le urmeze liderii ca să fie recunoscuți
a succesului, dar care îți oferă marele dar de astfel, și, de multe ori, își folosesc instinctul chiar în ciuda
a-ți folosi singur mintea pentru ca să îți creezi bunului simț. De multe ori spun clar NU unei direcții, dând
rețeta ta, pe calea ta. Călătoria în care descoperi impresia unei lipse de deschidere, când, de fapt, se cheamă
și creezi toate minunile care țin de calitatea ta că știu exact ce vor și unde să ajungă.
de a fi om.
2 Ascultă
Am avut norocul să întâlnesc și să lucrez cu
lideri adevărați. Acei oameni care, da, sunt Acesta este probabil unul dintre motivele pentru care sunt
conştienţi că uneori sunt priviţi de cei din jur ca atât de îndrăgiți și admirați. Liderii ascultă activ și, în acest
niște ”căi de acces” sigure pentru succesul lor. fel, îi fac pe cei din jurul lor să simtă că ceea ce transmit este
Acei lideri, de altfel oameni absolut normali, important. Liderii scot ce e mai bun din oameni prin abilitatea
care mi-au oferit oportunitatea de a vedea Omul lor de a-i face să se simtă auziți și apreciați. Și știm cu toții ce
într-una din extraordinarele sale manifestări se întâmplă când ne simțim așa: ne deschidem și împărtășim,
de impact. Și cum îmi stă în fire să observ cu adică exact ceea ce constituie un input grozav pentru un lider.
atenție, am remarcat că, printre multele calități Și asta nu fiindcă așa ar recomanda manualul de leadership,
pe care le posedă, acești oameni au în comun ci fiindcă liderii adevărați valorizează experiența tuturor,
câteva atribute care constituie un miez în jurul nu numai pe-a lor, și știu că un dialog deschis poate să dea
căruia toate celelalte gravitează: naștere unor idei strălucite.

4 INTERNATIONAL COACHING NEWS


3 Se înconjoară cu mai multe tipuri de
manifestări ale inteligenței
5 Pozitivul chiar e pozitiv

Nu vei găsi niciodată lideri printre cei care, în numele


Expresii multiple și variate ale inteligenței, care vin
lui DA, te manipulează ca să devii un NU. “Conform
din multiple și variate unghiuri de a privi lucrurile.
poziției tale, nu ești în măsură să te pronunți în această
Liderii știu că succesul e ca un diamant cu multe
chestiune” sau “Cine ești tu să îmi pui la îndoială
fațete, or pentru șlefuirea lui e nevoie de tot felul de
metodele?” sunt transformate în “Mulțumesc că ai
minți capabile de o asemenea măiestrie.
împărtășit cu mine acest lucru” și “Ce crezi că ar

4 În relația cu membrii echipei lor, sau atunci trebui să facem ca să îndreptăm lucrurile?”

6
când intervievează potențiali viitori colegi, În fine, mama tuturor atributelor liderilor: se
liderii autentici fac exact invers decât ne-au simt responsabili pentru fiecare persoană din
obișnuit”șefii” noștri:
compania pe care o conduc
• În loc să ne măsoare și să caute semne ale supunerii
și ale limitărilor noastre ca să respire ușurați
fiindcă nu prezentăm un pericol pentru poziţia lor,

• În loc să ne asculte cum vorbim despre experiența


noastră doar ca să poată evidenția partea în care nu
suntem personificarea fișei de post, lăsând astfel
loc pentru un refuz sau pentru marele discurs
în care suntem anunţaţi că ne oferă o șansă, dar
va trebui să muncim din greu și mult timp ca să
dovedim că merităm,

• În loc să caute motive care să întărească diferența Da, liderii autentici creează calea către profitabilitate
dintre noi, și succes. În același timp, ei sunt conștienți de
responsabilitatea pe care o au față de oamenii pe care
Liderii se uită întotdeauna la ceea ce ne apropie, la îi conduc și care cred în ei. Un CEO al cărui business
ceea ce avem în comun, la ceea ce putem construi a devenit profitabil doar pentru că a externalizat și a
împreună. Ei nu caută să scoată în evidență ceea ce restructurat compania la jumătate, nu este un lider.
îi deosebește de noi, ci ne includ, ne fac parte din Este un contabil.
”Împreună, creăm o poveste de succes”. Asta nu
înseamnă că ei nu văd când nu suntem fișa postului în Ce-am învățat de la ei? Am învățat că un lider se
persoană, și mulți angajează profesioniști care nu sunt formează în viața reală, în mijlocul oamenilor reali și
neapărat cei mai pregătiți sau experimentați pentru o care, de multe ori, nu-ți sunt alături sau nu te sprijină,
anumită poziție, deși observă clar acest aspect. Doar oricât de minunată ar fi viziunea ta. Programele de
că nu se opresc acolo, nu iau decizia pe baza a ceea ce training nu pot face același lucru. Iar tehnicile de
lipsește. Undeva în timp, viața i-a setat clar în direcția împuternicire prin repetarea afirmației ”Sunt lider” de
care se cheamă “găsește oportunitatea”, și exact asta 100 de ori pe zi, în fiecare zi, cu tot cu vizualizare și
fac. Nici unul dintre ei nu a ajuns în poziția de lider implicare emoțională, cu atât mai puțin.
pentru că a ales doar situații sau oameni care erau deja
diamante șlefuite. Știu mai bine de-atât. Liderii caută Așa cum văd eu lucrurile, să gândești pozitiv nu
potențial. Chiar și în profesioniști cu titluri sau cariere înseamnă să te forțezi într-o direcție pe care alții
impresionante, liderii tot au nevoie să vadă potențial. au scris ”succes”. Nu înseamnă să imiți, să repeți
succesul altcuiva. Să gândești pozitiv despre tine ca
lider înseamnă să-ți creezi viața pe care o dorești cu
datele tale proprii, pornind de la personalitatea ta. Mai
înseamnă să ai încăpățânarea de a-ți urma visul și să-ți
acorzi libertatea de a spune NU, atunci când simți că
e cazul de NU. Pentru că, uneori, ceea ce poate părea
ca lipsă de deschidere (negativitate), este, în fapt, o
modalitate prin care psihicul tău alege să se revolte,
ajutându-te să te repoziționezi spre o dezvoltare

5
autentică. Înseamnă să fii onest față de tine atunci când te definești și să ai curajul să te dezvolți în
felul tău unic, departe de orice rețete ”instant”. Dar, pentru asta, ai nevoie de ceva: să ai încredere
în tine, să ai încredere că poţi.

Dezvoltarea lăuntrică – un ingredient esențial în leadership– este un proces în care înveți din
greșeli și pe care nu-l poate parcurge altcineva în locul tău. Dacă există în lumea asta un om
care te cunoaște și care te poate ajuta să găsești rețeta potrivită, acela ești doar tu.

Așadar, fără doar și poate, informează-te. Ascultă, citește, discută, dar nu te grăbi să iei drept
bună orice rețetă de a deveni lider, nu te grăbi să crezi că drumul altcuiva spre succes (oricât de
răsunător) este și drumul tău. Te-ai irosi. Cu cât mergi mai mult pe urmele lăsate de alții, cu atât
de îndepărtezi mai tare de dezvoltarea potențialului tău ca lider. Adu-ți aminte ce crește în umbra
marilor copaci.

În schimb, fii în permanență în contact cu tine. Devino propria-ți busolă și lasă-ți spațiu și timp să
devii propriul tău guru către succes. Folosește-te de experiența ta unică. Învață din ea și creează-ți
propriile rețete. Și treptat, devino propriul tău admirator.

Devino primul admirator al Liderului pe care l-ai crescut în interior.

6
Metoda de coaching aplicabilă în
domeniul resurselor umane
de Manuela Trușcă

În ultimul an am observat o extindere a tipului de activități la care se raportează specialiștii din resurse
umane, și anume implicarea acestora și în activitatea de coaching.
Însă competențele specifice unui coach se dobândesc prin experiență, sute de ore de practică, de muncă. La
toate acestea se adaugă absolvirea unor programe de specializare/ perfecționare în domeniu. Iar rezultatele
obținute, de cei alături de care aceștia lucrează, sunt extraordinare.

Recomand tuturor managerilor, specialiștilor • Dorință de a accelera rezultatele profesionale;


în resurse umane să încerce să înțeleagă rolul • Lipsă de claritate la nivel decizional;
coachingului în organizație, să se inițieze în acest • Dorința de a obține succes în firmă;
domeniu sau să apeleze la surse externe, o soluție • Munca și viața personală nu sunt în echilibru,
mult mai eficientă. apar consecințe nedorite;
• Punctele forte trebuie să fie identificate,
Și, deoarece suntem la început de drum, haideți să împreună cu cele mai bune modalități de întărire
răspundem la câteva întrebări: a acestora etc.

1. CARE SUNT MOTIVELE PENTRU CARE Un aspect este relevant – creșterea performanței la
AM AVEA NEVOIE DE COACHING ÎNTR-O nivel individual sau la nivelul echipei este urmată,
COMPANIE? fără echivoc, de creșterea performanței întregii
Un angajat sau o echipă ar putea alege să lucreze cu organizații.
un coach din mai multe motive, fără a se limita la
acestea, cum ar fi: 2. CUI NE ADRESĂM PENTRU COACHING?
• Un lucru urgent, complex sau interesant este în Specialiștii din acest domeniu vă pot oferi soluții
joc (o provocare, un obiectiv profesional sau o extrem de interesante, după mii de ore de coaching
oportunitate); și sute de persoane cu care au lucrat, răspunsul este
• Un decalaj existent la nivel de cunoștințe, prompt, argumentat și documentat. Putem solicita
abilități, încredere sau resurse; referințe de la cei care au trecut prin experiențe

INTERNATIONAL COACHING NEWS


7
similare, putem căuta pe Internet, putem să ne adresăm asociațiilor, organizațiilor de profil.
Dacă v-am trezit interesul, haideți să trecem la nivelul următor.

Vreau să vă provoc, să vă prezint o modalitate prin care putem structura o sesiune de coaching, și anume
abordarea OROC. Am identificat această metodă în urmă cu câțiva ani în lucrarea Coaching, de Max Landsberg.
După ce o veți citi, veți trage singuri concluzii și veți hotărî să mergeți mai departe, să studiați, să vă informați
sau să îi lăsați pe specialiștii în coaching să intervină! Decizia vă aparține.

Dar ce înseamnă OROC? Conform acestei abordări, ședința de coaching cu o persoană poate trece prin 4
etape:

O Obiectiv (etapa în care se stabilește ce dorește angajatul să rezolve, să obțină după


coaching)

R Realitatea (cum prezintă angajatul problemele reale, cum le identifică, ce efect au asupra
sa, care sunt sursele problemelor, de cât timp au apărut, care sunt evenimentele)

O Opțiuni (ce soluții propune angajatul în vederea rezolvării problemelor identificate)

C Concluzii (ce va face angajatul în viitorul apropiat, cu ce resurse, ce riscuri identifică și


cum va trece peste acestea)

Haideți să mergem mai departe. Ce aveți de făcut în cele patru etape prezentate mai sus? Trebuie să stăpâniți
tehnica adresării unor întrebări și să nu interveniți oferind voi soluții!

1 Ce ai vrea să discutăm?
Ce îți dorești să realizezi?
OBIECTIV Ce îți dorești să realizezi în această întâlnire?
- exemple de Ce schimbări vei face după această întâlnire?
întrebări Ce vrei să obții pentru ca timpul acesta să fie petrecut cu succes?
Ce ar trebui să obținem astfel încât să poți realiza ceva ce acum ți-e imposibil?
Este realist acest rezultat?
În x minute, cât am stabilit că vom discuta, crezi că vom obține acel rezultat așteptat
de tine?

2 Cum percepi tu lucrurile în acest moment?


Ai trecut tu prin aceste experiențe? Cu ce ocazie? Ce s-a întâmplat?
REALITATEA Se întâmplă des? De cât timp?
- exemple de Cum te afectează cele întâmplate?
întrebări Mai sunt și alte persoane implicate/ afectate? Ele cum percep situația?
Ce alți factori mai intervin în această situație?
Ai demarat acțiuni în ceea ce privește rezolvarea problemelor? Ce ai obținut?

3 Dacă ar trebui să faci o listă cu propuneri care ar reglementa situația, care ar fi


conținutul acesteia?
OPȚIUNI Cu ce începi? Poți prioritiza alternativele propuse?
Ai mai trecut prin situații asemănătoare? Dacă da, cum ai rezolvat acele probleme?
Pot fi aplicate acele soluții și în speța de acum?
Sunt colegi/ manageri care te-ar putea ajuta? Cum?
Ce te motivează cel mai mult din lista de mai sus?
Care sunt beneficiile obținute și care sunt minusurile obținute în cazul în care vei
alege o anumită variantă?
În mod concret, ce alternativă vei pune în aplicare?

8
Aceste întrebări sunt doar câteva dintr-o serie să aduc speranța în viața lor. Să fie mai frumoși,
largă de exemple, dar așa cum am stabilit, suntem mai buni în ceea ce fac, să se oglindească în ochii
la nivel de inițiere în oferirea de coaching. semenilor și să zâmbească fericiți, multumiți de
imaginea reflectată… Am atins parțial acest vis,
Dacă ați avut răbdare și ați citit acest articol, înseamnă ,,rețetele mele” sunt ideile pe care le dezvolt în
că v-am stârnit interesul și de voi depinde ce faceți curs, ,,medicamentele” sunt informațiile pe care cei
mai departe. Sunt convinsă că intrebările de mai din sală le primesc cu multă plăcere, instrumentele
sus vă par familiare și o să spuneți că deja ați avut mele sunt laptopul, videoproiectorul, flipchartul,
asemenea întâlniri alături de colegii voștri. Sigur că markerul. Și mă mândresc cu faptul că am sute de
aveți dreptate. După ce ați derulat procese de selecție ,,pacienți” multumiți . Aceștia sunt manageri de
și ați pus nenumărate întrebări în cadrul interviului, companii, manageri de departamente, angajații
după ce ați rezolvat probleme complexe de resurse departamentelor de resurse umane și toți cei care
umane și ați oferit suport managerilor din companie, doresc să-și construiască o carieră în domeniul
discutând cu aceștia, stăpâniți cu succes arta adresării resurselor umane.” În ultimii ani, a fost implicată
întrebărilor. Și de aici până la excelență mai este un ca expert în formare și consultant în implementarea
singur pas! unor proiecte POSDRU, atât în domeniul social, cât
și domeniul de afaceri. ce fac și voi face din ce în ce
mai bine!

Expertiză: managementul resurselor umane


Experiență:
• Specialist Resurse Umane, Federația ONPHR
– evaluarea performanțelor angajaților

• Trainer și consultant resurse umane, HR


Training&Development – în domeniul
resurselor umane, a susținut traininguri cu
specific în atragerea, dezvoltarea și menținerea
resurse umane în organizații (recrutare, selecție,
integrare la locul de muncă, analiza postului
și a fișei de post, evaluarea performanțelor,
Eu vă urez succes în călătoria voastră! Cu PAȘI mici stabilirea tipului de cultură organizațională,
și siguri. eficientizarea activității, motivarea angajaților,
identificarea nevoii de formare)

P A S
A M E
I
N
• Manager departament resurse umane și
training, Institutul Irecson – recrutarea și
selecția personalului, integrarea noilor angajați,
S B R T
întocmire documente legale de muncă,
I I I E
evaluarea posturilor, motivarea angajaților
U Ț O R

N I Z E
E E I S
T
A
T
E
SUCCES!

Manuela Trușcă - trainer http://traininguri.ro/

,,În copilărie am visat să devin MEDIC, să fiu alături


de oameni, să-i susțin în atingerea imposibilului,

INTERNATIONAL COACHING NEWS 9


Legea atracției și de ce nu
primești până mâine un
FERRARI?
de Dan Lambescu

“ Gândirea este o energie creatoare. Ea atrage toate elementele necesare


pentru materializarea obiectului asupra căreia se focalizează. „
- Charles F. Haanel

Stabilirea și formularea unui obiectiv nu sunt


Pe baza acestui principiu a fost realizat filmul ”The
Secret”. Fiind totuși o ficțiune, dar plecând de lasuficiente pentru ca acesta să fie deja atins. Trebuie
anumite principii neurologice corecte, autorii au ca obiectivul să fie realist și, evident, trebuie să
forțat scenariul, poate prea mult în câteva rânduri.
inițiem și să susținem cu succes anumite acțiuni.
Dacă obiectivele setate sunt fezabile în raport cu
Nu este suficient să ne gândim că mâine dimineață noi și cu mediul înconjurător, acestea pot fi atinse
vom avea un Ferrari în parcare ca acesta să și mult mai ușor având o gândire și o stare mentală
apară. Legea atracției universale nu funcționează potrivită contextului.
în acest mod simplist oricât ar vrea autorii să
demonstreze acest lucru. Totuși, există anumite Oricare ar fi obiectivul tău, presupunând că ți l-ai
instrumente și procese realiste, fundamentate din setat corespunzător, proiecția mentală, pe care
punct de vedere științific, care funcționează pe tu o faci privind situația, devine cu rapiditate o
acest principiu, așa cum vom vedea în continuare. cauză pentru modul, eficiența sau intensitatea
cu care vei acționa. Oricât ar suna de ciudat,
În acest articol vei vedea cum funcționează putem spune că anticiparea unui efect viitor
mecanismul ”feed forward” și cum acesta face devine o cauză pentru o stare din prezent.
ușoară atingerea obiectivelor sau, din contră, ne
împiedică să avem rezultatele pe care ni le dorim. Cel mai potrivit ar fi să luăm câteva exemple
pentru a lămuri pe deplin cum funcționează acest
mecanism numit ”feed forward”.

10 INTERNATIONAL COACHING NEWS


EXEMPLUL 1 – Cauza este plasată în viitor și este reprezentată de
directorul de marketing imaginea sau filmul pe care noi o formăm despre
modul cum va decurge întâlnirea cu bordul director
Să presupunem că suntem director de marketing și că (un posibil dezastru).
ne-am setat ca obiectiv să realizăm o nouă campanie
pentru produsul ”X”. Doar că, pentru a realiza acest Efectul este plasat în prezent și este reprezentat de
lucru, primul pas ar fi ca, în cadrul unei întâlniri, să starea noastră actuală (paralizați de spaimă).
convingem bordul director să suplimenteze bugetul.
În acest moment intră în joc propriul nostru creier Care credeți că va fi rezultatul? În niciun caz unul
care poate fi de ajutor sau ne poate sabota, cum putem plăcut pentru că starea noastră nu va fi una de înaltă
vedea în scenariile de mai jos: performanță ci, mai degrabă, una în care toate resursele
interne sunt blocate, iar noi vom întreprinde un set
SCENARIUL 1 – proiecția negativă de acțiuni ineficiente, pentru că suntem paralizați de
spaimă.
Putem începe să ne imaginăm întâlnirea cu bordul
director într-o atmosferă oarecum tensionată. Această SCENARIUL 2 – proiecția pozitivă
proiecție declanșează o serie de stări nedorite cum ar
fi: Să vedem în antiteză și o posibilă proiecție pozitivă.
În acest nou scenariu, începem prin a ne imagina
întâlnirea cu bordul director într-o atmosferă colegială.
Ce efecte vom observa și vom simți în starea noastră?

• acest lucru ne face să fim relaxați și să crească


randamentul în elaborarea prezentării;
• ne putem vizualiza prezentând cu aplomb
noua strategie de marketing pentru produsul
”X”, prezentare pe care membrii bordului o
urmăresc cu atenție și interes.

Care va fi efectul? Ce stare vom avea? Noua imagine


despre modul cum va decurge întâlnirea ne dă ”aripi”
și realizăm una dintre cele mai bune prezentări din
carieră. Acum ne imaginăm cum participanții de
• suntem îngrijorați și, eventual, nu mai dormim la întâlnire ne felicită și ne propun, eventual, în
bine; următoarea perioadă o mărire de salariu. Ratele la
• suntem stresați și ne scade randamentul; bancă devin mai puțin semnificative și putem să ne
• putem chiar să nu mai realizăm prezentarea gândim la achiziționarea unei mașini noi în viitorul
pentru întâlnire așa cum ne-o doream din apropiat sau mediu.
această cauză.

Unde va conduce acest șir de stări? Va conduce la


o imagine și mai dezastruoasă a întâlnirii, în care
membrii bordului „ne vor sfâșia în bucăți”. Evident
că suntem din ce în ce mai tensionați, scade pofta de
mâncare și nu mai avem energia necesară să putem
realiza prezentarea pentru întâlnire. Începem să
simțim presiunea timpului, se instaurează panica, iar Observați cum orice imagine pe care o oferim
aceasta va duce la o imagine apocaliptică a întâlnirii, viitorului devine o hrană și o cauză care ne va pune
în care vom fi efectiv spulberați și dați afară. Acum într-o anumită stare, care va deschide un nou ciclu
suntem convinși că vom rămâne fără serviciu și că ce se repetă și se amplifică până la momentul în care
nu vom mai avea cu ce să plătim ratele la bancă. În apare confundarea cu realitatea. Și asta deoarece
acest moment suntem paralizați de spaimă, iar ”Creierul uman nu poate face diferența între
întâlnirea trebuie să aibă loc mâine dimineață. realitate și imaginație!”

11
În timp ce lucrăm la designul de curs, ne imaginăm
EXEMPLUL 2 – cum va avea loc prima zi de formare. Ne vedem
directorul de HR într-o sală ticsită cu angajați care manifestă o
oarecare curiozitate legată de subiectul prezentării.
Suntem director de HR și avem de susținut un training Acest lucru ne motivează să realizăm un design de
angajaților din cadrul departamentului de vânzări curs nonconformist care să le stârnească și mai mult
pentru îmbunătățirea lucrului în echipă. Vedem, și interesul, modificăm prezentarea și o facem mai
aici, ce generează o proiecție pozitivă sau, dimpotrivă, atractivă. Imaginea despre prima zi de curs se modifică
una negativă: substanțial, vedem cum participanții se implică din ce
în ce mai mult, oferă feedback constructiv și procesul
SCENARIUL 1 – proiecția negativă didactic decurge bine. Acest nou film ne modifică
și mai mult starea actuală. Acum suntem aproape
bucuroși, designul de curs este aproape gata și timpul
trece prea încet deoarece suntem nerăbdători să
susținem trainingul.

Ambele exemple prezentate anterior descriu un proces


care, în programarea neurolingvistică, se numește
”feed forward”. Acesta este un proces ciclic de tip
cauză – efect elaborat de către Marshall Goldsmith
pentru a îmbunătăți continuu ceea ce facem în viața
de zi cu zi.

Cauza este plasată în viitor și este reprezentată de


În timp ce lucrăm la designul de curs, ne imaginăm imaginea/ filmul pe care ne-o/ ni-l formăm despre
cum va avea loc prima zi de formare. Ne vedem într-o modul cum va decurge întâlnirea cu bordul director.
sală ticsită cu angajați nemotivați și care ar vrea să
fie oriunde, numai acolo nu. Avem emoții din această Efectul este plasat în prezent și este reprezentat de
cauză, ne auzim vocea tremurândă și simțim cum ne starea noastră actuală.
transpiră palmele. Acest ”film” ne modifică starea
actuală, însă nu într-un sens bun. Devenim stresați, Se poate observa, în scenariile descrise anterior, cum
dispare creativitatea, iar elaborarea designului de imaginea noastră despre întâlnirea care urmează să
curs începe să stagneze. Imaginea despre prima zi aibă loc schimbă starea prezentă care, la rândul ei,
de curs în aceste condiții se modifică, vedem cum modifică și întărește imaginea/ filmul despre întâlnire
participanții râd cu capul în palme și ne imaginăm pe și așa mai departe.
noi înșine transpirând abundent în fața lor, incapabili
să scoatem un sunet. Acest film ”updatat” ne modifică Cu fiecare ciclu, atât imaginea despre întâlnire,
și mai mult starea actuală. Acum suntem aproape cât și starea noastră actuală se modifică progresiv,
paralizați de spaimă, timpul trece și designul de curs până când ating cote nebănuite (atât în sens pozitiv,
pare imposibil de terminat. cât și negativ).

SCENARIUL 2 – proiecția pozitivă Psihicul fiecăruia dintre noi este, în mod natural,
permanent angrenat în procese de tip ”feed – forward”
atât în sens pozitiv, cât și negativ.

De fiecare dată când vă imaginați un lucru negativ,


amintiți-vă că acesta poate fi începutul unui ciclu de
gânduri și stări negative, de multe ori fără sfârșit.

Evident, este valabil și viceversa. Amintiți-vă că, de


fiecare dată când vă imaginați un lucru plăcut, oricât
de mic, acesta poate fi începutul unui ciclu care poate
crește în intensitate și profunzime, schimbându-vă
viața în bine.

12 INTERNATIONAL COACHING NEWS


Mintea noastră este precum o grădină în care trebuie să sport, ai grijă la alimentație. De fapt, ai grijă de
îngrijim plantele, nu buruienile. Orice imagine negativă toate acele elemente care-ți dau o stare plină de
trebuie scoasă din minte asemenea unei buruieni, pentru energie, pentru că scenariile negative apar, de
că poate declanșa un proces ciclic de tip feed forward obicei, atunci când suntem lipsiți de energie.
care va sufoca plantele.
Putem observa cum aceste procese sunt prezente în mod
Unii oameni își trăiesc întreaga viață urmând un continuu în viața noastră. Până la urmă acest mecanism
asemenea proces. Mulți nu iau decizii care să le schimbe este un stil de viață, un mod în care alegem să ne trăim
viața în bine tocmai pentru că fac proiecții negative. existența.
Alții nu își urmează pasiunile din același motiv.
Legea atracției, pentru oameni, este simpla proiecție
Proiecțiile pozitive nu trebuie puse în antiteză cu pe care noi o facem despre viitor. Modul cum aceste
managementul riscurilor. Tocmai din această cauză proiecții, în viitor, intră într-o buclă care generează
obiectivele setate trebuie să fie SMART, să fie în acord starea noastră actuală și repetarea continuă a acestui
cu puterile și abilitățile noastre și să fie congruente cu proces sunt, de fapt, singurele lucruri aflate sub
mediul înconjurător. Este bine să fie luat în calcul și ce controlul nostru. Putem spune că vom fi atrași de ceea
ar putea să nu meargă, să anticipăm și să contracarăm. ce proiectăm și vom atrage în viața noastră ceea ce
Proiecția pozitivă nu exclude negarea unor posibile vizualizăm. Astfel, vorbim de o realitate în care noi
probleme, ele pot să coexiste (de exemplu o proiecție suntem cauza.
pozitivă despre cum vom depăși un obstacol în viitor
poate chiar să ajute la depășirea acestuia).

Dacă obiectivele setate sunt realiste, fezabile și în acord


cu mediul înconjurător, atunci generarea unui proces
de tip ”feed - foward” pozitiv ajută în mod decisiv la
atingerea lor!

Ce ai putea face pentru a stimula procesele de


tip ”feed forward” pozitive și a le atenua pe cele
negative: Legea atracției înțeleasă superficial poate
deresponsabiliza grav și poate duce la dezamăgiri
• Înconjoară-te de oameni care rulează fantastice, motiv pentru care am propus o abordare
preponderent procese de tip ”feed forward” realistă în care lucrurile pot intra simplu în controlul
pozitive; nostru.
• Devino conștient de acest proces, de felul cum
îți influențează starea și obiectivele și, pe măsură Articol scris de Dan Lambescu
ce-l oprești, la un moment dat vei ”uita” cum să-l – trainer Extreme Training
generezi în sens negativ. Oprește-l pur și simplu, Dan este trainer acreditat cu o bogată experiență și
modifică-ți postura, atitudinea, fiziologia, pregătire în domeniul programării neuro-lingvistice și
zâmbește, inspiră și expiră profund; al managementului de proiect. În anul 2006 a devenit
• Generează procese de tip ”feed forward” în trainer partener în cadrul companiei Extreme Training,
sens pozitiv prin accesarea de stări benefice susținând din acel moment și până în prezent traininguri
atunci când îți imaginezi lucruri și situații din la care au participat peste 1000 de persoane.
viitor. Stările de încredere, relaxare, creativitate,
concentrare etc., care ajută decisiv să punem Participanții la cursuri au apreciat cel mai mult implicarea
bazele unui proces de tip ”feed forward” durabil și cunoștințele deținute de către Dan Lambescu.
și de efect, pot fi obținute foarte ușor printr-un În fiecare sesiune de formare acesta motivează
alt proces numit în programarea neurolingvistică participanții să pună în aplicare în viața de zi cu zi
ancorare. instrumentele prezentate. Prin personalizarea formării
• Mergi la cursuri de dezvoltare personală și la se răspunde nevoilor specifice ale participanților.
ședințe de coaching pentru a susține procese de Un atu îl reprezintă experiența dobândită în calitate de
tip ”feed forward” în sens pozitiv; manager în cadrul proiectelor cu finanțare europeană
• Citește cărțile care te ajută și evită-le pe cele unde a coordonat colective importante și a planificat în
care doar te încurcă; detaliu și pe termen lung seturi complexe de activități.
• Îngrijește-te de starea ta fizică. Fă mișcare,

13
15
Reconsiderarea noțiunii de risc
Coaching pentru asumarea riscului
de Monica Lacrimioara Barbulescu

La o sedință de coaching,
clienta mi-a vorbit despre
“blestemul riscurilor” de
care este urmărită și de care
nu poate să scape. Spunea
că frica de risc îi blochează
deciziile și, bineînteles,
acțiunile. Înainte să începem
să lucrăm pe acest subiect
i-am spus un proverb
japonez care a pus-o pe
gânduri: “să știi și să nu
acționezi, înseamnă să nu
știi nimic”!

Mulți dintre noi își frâng


posibilitățile de a fi așa
cum ne dorim pentru că ne
lasăm orbiți de posibile sau
inventate riscuri. Dacă ești
unul dintre noi – citește mai
departe!

Când și ce anume instalează intoleranța la risc? Apare


Dovezi că știi să-ți asumi riscuri: ca un virus – pe nesimțite și te auzi spunând:
nu pot să fac asta pentru că nu știu dacă o să iasă
Tu – copil lipsit de agoniseală intelectuală a societății perfect
Te – ai nascut și ai venit într-o lume necunoscută mă pot compromite. Ce o să spună oamenii dacă
Ai continuat să mergi, chiar dacă la început greșesc?
ai căzut și te-ai lovit
Ai decis să continui să vorbești, chiar dacă la Pe cât de valide sunt aceste întrebări, pe atât de
început stâlceai cuvintele și toți râdeau de tine puternică este frana pusă de ele!
Tu – iubind și devenind însăși manifestarea dragostei
Ai decis să te căsătorești, chiar dacă citiseși Amintește-ți:
că 50% dintre mariaje se destramă copilul care ai
Ai decis să ai un copil, chiar dacă stiai ce fost, spunea “mă
responsabilitate uriașă înseamnă ridic și merg ca o
Tu – în fața nevoilor sau a plăcerilor balerina!”? sau “voi
Conduci masina, chiar dacă sunt numeroase pronunța cuvintele
accidente auto. Zbori cu avionul cu dicție de actor
englez!”? Nu!
Faci ski, patinezi, sari cu parapanta, mergi cu bicicleta, Pe atunci nu știai
practici scuba diving, chiar dacă, oricând, ceva poate despre perfecțiune.
declanșa nedoritul Te dezvoltai
firesc! Când te-ai

INTERNATIONAL COACHING NEWS 15


îndrăgostit cât a contat părerea celorlalți? Intuiția ți-a • Cine este implicat? – direct și indirect
fost reper! La căsătorie ai jurat “la bine și la greu”! • Care sunt consecințele situației în care te afli?
După ce ai născut ai fost prezentă lângă copilul tău - interne, externe, asupra ta, asupra celorlalți
zi de zi, biberon de biberon, pempers de pempers.
Aveai în cap să iei un premiu pentru părintele anului? Gândește-te la acțiune
Te-ai bazat pe capacitatea ta de a oferi dragoste! Și
• Ce se întâmplă dacă alegi să nu acționezi?
dragostea nu poate fi decât perfectă!
- consecințe pozitive și negative
• Ce eviți să obții prin non-acțiunea ta?
Riscurile nu au fost frâna acțiunilor tale! Banuiai că
- de ce îți este teamă
există. Și?... Ai trecut peste ele pentru a obține ceva
• Cum ți-ai dori să fie situația de fața?
ce-ți doreai mai presus de siguranța statului în suc
• Care este primul pas pe care ar fi bine să-l
propriu. Riscurile există – punct!
faci pentru a obține ce dorești?
• Această primă acțiune a ta este “ecologică” ?
O antilopă nu se bazează pe faptul că leopardul care
(pentru tine și ceilalți)
gonește spre ea se va împiedica, ci pe capacitatea ei
• Care sunt atuurile alături de care pornești la
de a alerga.
drum?
• De ce alte capabilități, atitudini și resurse ai
Astfel și tu ți-ai dovedit, deja, capacitațile de
nevoie?
învingător în lupta cu riscurile. Asumarea lor te-a
• Cum le poti dobândi?
ajuta să-ți îmbogătești viața. De ce ai permite acum,
cand ești în plină maturitate, să te blocheze existența
lor?!

“ Ce ar fi viața dacă nu am
avea curajul să riscăm
ceva?. „
se întreba
Vincent van Gogh

iar Eugen Lovinescu


ne îndeamnă
• Ce-ți spune intuiția?

“ Când pornești la o acțiune Acceptă neprevăzutul care poate interveni în


trebuie să ai în vedere și aplicarea planului sau ca rezultat al acțiunii tale
riscurile ei. și caută să-ți conturezi cateva posibile intervenții.
Acum te gândești la riscuri!
Reflectează la întrebarea marelui pictor și acționează • Care sunt riscuri posibile ce pot aparea?
conform criticului literar! • Cum vei răspunde acestora?
• Imaginează-ți cateva scenarii care să
Cum ai putea să mai tocești colții perspectivelor reprezinte rezolvări sau evitări ale riscurilor.
sumbre care-ți mușcă, nu numai din dorința de a • Care sunt riscurile pe care nu le poți controla
acționa, ci și din necesitatea de a o face? și pe care le vei accepta pentru a obține ce
dorești?
Iți propun această abordare: • Care este riscul pe care nu-l accepți?
(parcurge singur aceste etape, răspunzând la
Decide
întrebările enumerate, sau apelează la un coach)
Facând toată această analiză poți trece la stabilirea
Analizează situația de față cu luciditate
clară a obiectivului.
• Ce se întâmplă aici și acum? - cauzele reale
• Stabilește rezultatul la care vrei să ajungi

16
• Alege-ți comportamentul și atitudinea care • Ce alegi să exersezi începând de acum?
să-l declanseze
Procedând astfel vei avea conversații de calitate cu
tine și îți vei folosi timpul în care, de obicei, te macini
cu gânduri otrăvitoare, îngrijorări și văicăreli pentru
întrebări inițiatoare de răspunsuri adecvate unui om
matur căruia nu îi este indiferent cum traiește.

Succesele sunt adesea camuflate în spatele riscurilor!

Capacitate intelectuală de a proiecta posibilele reacții


în urma acțiunilor tale este cea care transforma riscul
“bau-bau” într-un partener de care nu poți să nu ții
Actionează seama și pentru a carui întâmpinare te pregătești
• Vorbește ferm și onest responsabil. O viață aseptică în care riscurile să fie
• Privește cu încredere ținute la distanță este imposibilă. A trăi = a risca!
• Fă cu mâinile tale dacă e ceva de facut
• Cere sprijin când se impune Ce poți face este să reconsideri riscul, redefinindu-l ca
pe un părinte grijuliu care-ți spune: “ia-ți mănușile – e
La final: MONICA LACRAMIOARA
ger afară!”
Concluzionează
BARBULESCU
• Ce ai făcut bine?
Coach&Trainer
• Cum poți deveni mai eficient/prudent/
monicalacramioarabarbulescu@
curajos ?
yahoo.com
• Cum te-ai simțit în legătură cu riscurile
asumate?

INTERNATIONAL COACHING NEWS 17


Coaching-ul executiv
și lămâile corporatiste
Un interviu cu Alex Gavriliu, Business
& Life Coach
de Rosana Nedelciu iCN Journalist – Romania

Pozițiile de top management din marile companii, sau cele de conducere ale unor afaceri antreprenoriale
de succes, nu mai sunt de mult rezervate vârstei maturității. Ce nu au dobândit încă prin experiența
directă, de business și mai ales de viață, tinerii executivi români compensează prin curaj, ambiție și
gândire creativă. Pentru ei, ICN a stat de vorbă cu Alex Gavriliu despre beneficiile coaching-ului ca
instrument de dezvoltare.
ICN: Pentru început, te rog spune câteva cuvinte terminat facultatea și am lucrat ca fotograf 4 ani cât
despre tine cititorilor noștri care nu te cunosc. am fost student. Apoi, în București, m-am angajat la
AG: Am copilărit la țară, cu părinți intelectuali o agenție imobiliară, cu gândul de a învăța meseria
(mama învățătoare, tata inginer agronom și a-mi deschide propria agenție. Și asta am făcut.
transformat în profesor) și un frate genial (Ciprian, Din 2006 până în 2013 am făcut imobiliare. Pentru
o să auziți de el), iar prima meserie pe care m-am bani.
gândit să o fac a fost medic veterinar. Și eu și
familia ne gândeam că ar fi o treabă bună: ai In 2007, am descoperit coaching-ul în calitate de
mâncarea asigurată și ceva bani. Mergi la stână, client. Era o perioadă în care aveam un business,
spre exemplu, vaccinezi oile, te întorci acasă cu un probleme în relația de cuplu, o grămadă de frici și o
miel, cu o bucată de brânză, poți trăi bine. Și așa încredere în sine destul de scăzută. Am devenit mai
am dat la liceul Agricol la clasa de veterinară. În relaxat, am început să fac bani mai multicei și am
clasa a 10-a am început practica și când a trebuit să devenit mai încrezător în mine. În 2009 mi-am dat
sar din coteț în coteț să vaccinez purcei și după ce seama că imobiliarele „nu e viața mea” și am înțeles
am asistat la o procedură prin care a fost extras un că eu mă simt cel mai bine în preajma oamenilor.
vițel mort din uterul unei vaci, mi-am dat seama că Aşa m-am hotărât să fac formarea în coaching și din
nu asta e menirea mea. 2009 până în 2013 am făcut coaching în paralel cu
business-ul de imobiliare, dar și alte activități. Am
Neavând direcție, am dat la Facultatea de Drept. mai făcut câteva meserii între timp. De la începutul
M-am gândit că e de viitor, că poți trăi bine cu anului 2014 fac coaching full time. Asta e meseria
Dreptul. Dar nu, nu era pentru mine. Totuși, am mea. Fac însă coaching și în calitate de client,
săptămânal, cam de un an. De când am redevenit

18 INTERNATIONAL COACHING NEWS


client de coaching, am explodat pe multe planuri, ICN: “Executive coaching” sună rece și rigid. Așa
inclusiv profesional. să fie?
AG: Așa mi se pare și mie, că sună rece și rigid.
Acum fac coaching cu oameni care vor să își Exact ca „Limonada pentru manageri de top”.
trăiască menirea, să facă bani, să fie relaxați, Te face să te întrebi: Oare e făcută din lămâi
sănătoși și să își urmeze și visurile în același timp. corporate, sau normale?
Sunt pasionat de video, aşa că am început un
blog și am planuri mari, mă dezvolt puternic și pe ICN: Din experiența ta, cum se raportează la
partea asta. În rest, toate bune! coaching tinerii executivi din România? Ce
așteptări au la începutul colaborării cu tine și cum
ICN: Ce înseamnă coaching-ul pentru tine și cum
li se schimbă perspectiva odată ce intră în proces,
ți-a influențat viața?
sau după ce aţi lucrat împreună?
AG: Coaching-ul înseamnă pentru mine cea mai
eficientă metodă prin care poți să obții rezultate în
viața reală, și cea mai puternică metodă prin care
poți să faci mai mulți bani, poți să trăiești ce vrei
să trăiești, poți să îți descoperi menirea și să fii
autentic, bucuros și eficient.

ICN: Întrucât am stabilit “executive coaching”


drept tema principală a discuției noastre, îmi poți
spune cum vezi tu această arie? Ce înseamnă
coaching-ul executiv și care sunt beneficiile sale?
AG: Din punctul meu de vedere, Coaching-
AG: Eu nu fac coaching cu executivi sau
ul Adevărat este de un singur fel. Executive
neexecutivi. Fac coaching cu oameni. Dacă se
Coaching, Business Coaching, Life Coaching
întâmplă să fie într-o poziție de top management
- este ca și cum aș face un cofer mare de
sau nu, e mai puțin important. Ceea ce mă
limonadă din 5 lămâi și un borcănel de miere,
interesează pe mine este să fiu cât mai bun în ceea
apoi aș turna limonada în 3 pahare cu etichete
ce fac și să-i ajut să își atingă obiectivele. Fie ele
diferite: „Limonadă pentru oameni de business”,
de business sau personale. Oricum, aceste planuri
„Limonadă pentru manageri de top” și „Limonadă
(viață și business) se întrepătrund de fiecare dată.
pentru șoferi de taxi”. Acestea sunt doar simple
etichetări; metoda este aceeași. Ai un obiectiv
Eu lucrez doar cu oameni determinați care vor
de viață, faci coaching pe acel obiectiv și ți-l
să facă ce și-au propus. La început au așteptări
atingi. Ai un obiectiv de business, faci coaching
realiste, apoi înțeleg și văd că în coaching e
pe acel obiectiv și ți-l atingi. Ai o problemă de
ceva magic, astfel că de multe ori își depășesc
management, faci coaching și găsești o soluție.
obiectivele. Încep să vadă că visele pot deveni
realitate. Și merg mai departe!

ICN: Cum ai creiona portretul tânărului executiv


român interesat de coaching, care are cele mai
mari beneficii de pe urma sa? De cealaltă parte,
care ar fi tipul de executiv cu cele mai mici șanse
de a obține rezultatele dorite?
AG: Cei care au beneficiile cele mai mari de pe
urma coaching-ului îndeplinesc două condiții:
1. Își doresc ceva cu adevărat (adică nu vin să
încerce, ci vin să facă) și 2. Înțeleg că există
lucruri care le scapă, aşa cum ne scapă tuturor. Au
Totuși, aceste etichetări sunt folositoare în un ego mai mic care le permite să spună „Da, nu
procesul de marketing, fiindcă pot ajuta un coach le știu pe toate, am chestii de descoperit la mine”.
să se adreseze unui anumit segment de clienți. Tipul de executiv cu cele mai mici șanse este cel
Însă limonada e aceeași pentru toată lumea. care le știe pe toate.

19
ICN: Există diferențe între lucrul cu un tânăr AG: Zonele de dezvoltare prin coaching sunt
executiv corporatist față de un tânăr antreprenor? foarte multe, de la abilități concrete prin care îți
poți dubla rezultatele, până la creșterea încrederii
AG: Îmi este greu să fac astfel de diferențieri. în sine, capacitatea de a comunica mai sincer și
Cred că diferențele țin mai mult de educație, deschis în echipă, sau liniște sufletească. Orice
mentalitate și experiența de viață, decât de poziția obiectiv pe care îl are un om poate fi lucrat și atins
profesională a unei persoane. Totuși, antreprenorii în coaching, cu condiția să fie moral și realizabil.
sunt puțin mai liberi, mai autentici. Parcă.
Perioada minimă atunci când încep lucrul cu un
ICN: La ce ar trebui să se uite un tânăr executiv client nou este de 3 luni. 12 sesiuni. Coaching-
atunci când îşi caută un coach cu care să lucreze? ul este un proces de durată. Rezultatele la nivel
de conștientizări apar instant, dar materializarea
rezultatelor durează. Rezultatele reale apar
după ce implementezi în viața reală, în concret,
conștientizările și soluțiile ce apar în sesiunile
de coaching. Uneori este nevoie de ajustări, de
schimbări majore, care iau timp.

ICN: Care sunt momentele critice care fac


diferența între succesul și insuccesul unui proces
de coaching?
AG: Un moment critic este atunci când începi
să obții rezultate. Succesul te îmbată, poți să te
simți omnipotent. Există riscuri mari de a ieși
AG: La rezultatele coach-ului (referințe, din procesul de coaching, ai senzația că le știi pe
testimoniale) și la chimia pe care o are cu coach- toate, dar apoi te izbești de gard. Am trăit asta
ul. Daca coach-ul respectiv are rezultate și simte personal, în calitate de client de coaching. Apoi
că poate crea o legătură și că poate fi sincer în m-am adunat și am luat-o de la capăt.
procesul de coaching, atunci să înceapă treaba!
ICN: Toată lumea vorbește despre încredere ca
ICN: Când ar trebui să apeleze un tânăr executiv fiind baza unei relații solide între coach și coachee
la coaching? Există un “cel mai bun moment”? (client). Ei bine, cum se construiește această
încredere? Ce trebuie să facă un coach în acest
AG: Da. Acum e cel mai bun moment. sens? Dar clientul său?
ICN: Care sunt zonele principale de dezvoltare
prin coaching-ul executiv? Ce tipuri de obiective AG: Clar. Fără încredere nu poți fi deschis și
pot fi atinse prin această disciplină și în cât timp sincer, iar dacă nu ești deschis și sincer, ce lucrezi
se văd rezultatele? în sesiunile de coaching? Povești. Încrederea
se construiește în timp și prin sinceritate și
deschidere. Cred că un coach trebuie să fie smerit
să-și recunoască limitele, greșelile, eșecurile. Să
nu o facă pe atotștiutorul, pentru că nu e cazul.
Niciodată. Este importantă și chimia pe care o
au cei doi. Este nevoie să se placă. Coaching-ul
este un proces intim și de multe ori emoțional. Nu
este vorba despre schimbatul unei roți la mașină.
Uneori, în procesul de coaching, se ajunge la un
nivel ce ține de suflet. Dincolo de minte. Acolo au
loc minuni, transformări și rezultate incredibile.
Acest nivel poate fi atins doar printr-o relație de
încredere.

20 INTERNATIONAL COACHING NEWS


Clientul trebuie să simtă că poate lucra sincer cu ICN: Ne poți da câteva exemple de instrumente
cel din fața lui și, ușor, ușor, să se deschidă. și/sau tehnici pe care le folosești cu succes în
executive coaching?
ICN: Cu ce se deosebește coaching-ul executiv AG: Da. Primul lucru pe care îl fac, atunci când
de alternativele sale pentru îmbunătățirea un client vine cu o problema la coaching, este
performanței (training, mentoring, lecturarea să transform problema în obiectiv. Convertesc
cărților și articolelor din domeniu etc.)? problema în dorință. Exact cum transformau
alchimiștii plumbul în aur. Ăsta e un instrument de
căpătâi, de bază, care rezolvă 50% din problemă, și
este unul dintre motivele pentru care am rezultate
bune în meseria mea și lumea mă recomandă.

AG: Training-ul, mentoring-ul, lecturarea cărților


și articolelor, se bazează pe informații ce vin din
exterior și care tratează niște probleme punctuale.
Spre exemplu, poți face training sau poți citi cărți ICN: În încheiere, ai vreun sfat pentru tinerii
ca să nu mai amâni lucruri – „Ca să nu mai amâni, executivi care se află la început de drum în poziții
trebuie să faci aia și aia și aia”. Faci ce scrie la de conducere, fie în corporații sau antreprenoriat?
carticică, sau ce te-a învățat domnul cu cravata
AG: Da. Să facă doar ce le place și să-și urmeze
frumoasă și joculețele ingenioase la training. Și
visurile. Și să-și ia un coach bun care să-i ajute
totuși, după ceva timp, revii la vechile obiceiuri.
să se descopere, să se înțeleagă, să fie autentici
De ce? Pentru că toate aceste metode atacă un
și fideli propriilor convingeri. Și să nu se vândă
simptom, și nu cauza. Amânarea este de fapt un
pentru bani.
simptom, cauza este mai profundă. Este ca și cum
îți apar niște bubițe roșii pe piele din cauza unei
afecțiuni la ficat, și doctorul îți dă cremă pentru
bubițe.

Coaching-ul de calitate este un proces care


lucrează la adâncimi foarte mari și descoperă
cauze. De asta este mult mai sustenabil. Pot să
dau și un exemplu aici. Am lucrat cu un client,
manager, antreprenor, care amâna lucruri și
încerca de ani de zile să scape de problema asta
și nu putea. Voia să facă lucrurile la timp. După o
sesiune de coaching, a înțeles că amâna lucrurile
pe care și le programa în weekend sau în timpul
lui liber, ori task-uri care nu ii plăceau. El nu era
conștient de acest lucru. Nu își respecta timpul
liber și momentele de relaxare, iar acest lucru se
întorcea într-un mod misterios împotriva lui.

După ce a înțeles aceste adevăruri, a devenit


conștient de ce face, de cum privea lucrurile, și
nu a fost nevoie de mare efort sau X metode ca CONTACT:
să scape de amânare. Coaching-ul e profund și http://www.alexgavriliu.ro
eficient. De aceea e și scump.

21
6 LEGEA AUTORITĂȚII
Modalități prin care poți folosi

în negociere pentru a fi mai persuasiv


de Marian Rujoiu

Uneori, atunci când nu avem suficiente informații sau suntem indeciși, legea autorității este una care poate
face diferența. Autoritate înseamnă persoană, o clasă socială, un nume marcant, o branșă, un brand, o
personalitate etc. Sunt 6 legi care guvernează negocierile, iar din acest articol veți afla cum să folosiți cu
măiestrie legea autorității în avantajul vostru atunci când negociați. Să vedem 6 exemple pentru o înțelegere
clară.
EXEMPLUL 1 – spate. Cercetările arată că elimină 87% din pete. La
Reclamele cu experți/ personalități fel observăm cum societatea medicilor, dentiștilor,
are o opinie privitoare la o pastă de dinți. Apelul la
Probabil una din trei reclame include o autoritate autoritate este și atunci când un hotel își expune pe
pentru a convinge. Companiile producătoare de perete premiile primite din parte diferitelor instituții:
paste de dinți aleg medici sau organizații medicale, Cel mai bun hotel! Premiul pentru cele mai bune
companiile producătoare de încălțăminte sportivă servicii în 2013 oferit de X sau Y. În principiu, acest
aleg o vedetă din sport, cele producătoare de lenjerie X sau Y trebuie să fie unul cu greutate. De exemplu,
intimă aleg femei cunoscute (vedete). Dacă veți am observat că unele hoteluri apelează des la premiile
urmări reclamele, veți observa că majoritatea dintre oferite de Trip Advisor afișându-le în hotel sau pe
ele aleg o personalitate care folosește sau recomandă website. Legea capătă eficiență în momentul în care
produsul lor. De ce credeți că fac acest lucru? Dincolo autoritatea este una importantă.
de explicații complicate, pentru că funcționează!
Diferența față de legea dovezii sociale este că, în cazul EXEMPLUL 3 –
dovezii sociale, apar pacienții, beneficiarii, mulțimile Autoritatea unei persoane de încredere
care recomandă ceva. Aici însă apare un personaj sau
o institituție care se presupune că este una cu greutate. Într-o discuție cu un partener, atunci când ambele
părți cunosc o anumită persoană cu o bună reputație
EXEMPLUL 2 – sau cunoscător în domeniul respectiv, se întâmplă ca
Autoritatea unei instituții una dintre părți să spună: “Și persoana x a ales să facă
așa, probabil ar trebui să facem și noi la fel.” Adică
Le fel de vizibilă în reclame și nu numai. De exemplu, pentru a fi persuasiv în vederea provocării luării unei
când o companie încearcă să vă vândă un anumit decizii, poți să invoci o persoană cu ”greutate” care a
fel de detergent, vor face apel nu doar la clienții luat aceeași decizie pe care vrei ca partenerul tău să
mulțumiți, ci la cercetările și experții care stau în o ia.

22 INTERNATIONAL COACHING NEWS


Exemplul 4 –
Autoritatea reglementată legal “Einstein spunea că
În centrul fiecărei
Tot mai multe companii îți fac audit pentru obținerea dificultăţi se află
diverselor recunoașteri în domenii precum calitatea o oportunitate.
sau mediul. Celebrele ISO 9001 reprezintă probabil Totuși să vedem
cel mai invocat. Acest ISO, odată ce l-ai primit, care ar putea fi aici
presupune că oferi servicii de cea mai înaltă calitate. oportunitatea?”
Practic, după cum observați, s-au creat cadre, chiar
și legale, pentru ca legea autorității să opereze cu
rezultate maxime. Citatele și autorii le adaptați în funcție de problemă
și interlocutor. Trebuie să rețineți doar că și aici tot
Exemplul 5 – legea autorității operează.
Autoritatea unui Brand
Așadar, indiferent ce faci, ”apelul la o autoritate” este
un instrument simplu care îți stă la îndemână, mai ales
în zilele noastre când informațiile sunt într-o cantitate
covârșitoare. Oamenii, pentru a fi convinși, au nevoie
de lucruri specifice care să-i facă să trecă de la nu la
DA. Nu mai este de ajuns să spui că ai un produs de
calitate, acum trebuie să și arăți un brand sau un nume
care spune că produsul tău este bun. Dacă nu ai pe
nimeni care să spună, atunci este o problemă. Ulterior,
aceste lucruri pot fi integrate în strategii de marketing,
însă înainte de toate, ele râmân instrumente simple pe
care le poți folosi în a fi mai persusiv ca oricând.
Mult succes!
Autoritatea unui brand o vedem atunci când numele
brandului este invocat. Observăm la detergenți cum
foarte des aceștia apelează la brandul unor mașini Marian Rujoiu este trainer acreditat cu o
de spălat care recomandă folosirea detergentului bogată experienţă în negociere, vânzări şi
lor. Sau vedem apelul la autoritate în încercarea de a management.
convinge o companie să folosească anumite produse A acumulat experienţă ocupând diferite
cum ar fi șuruburile. De exemplu, o companie care poziţii în diferite companii, începând de la
produce șuruburi va face o listă cu cele mai cunoscute vânzări din uşă în uşă, operator sondaje,
companii care folosesc șuruburile lor și le va include voluntar şi preşedinte în ong-uri, până la
în pliantele lor, pe website sau chiar în discuții. La funcţia de director general. În anul 2005 a
fel fac majoritatea companiilor care expun pe site înfiinţat compania Extreme Training.
portofoliul lor. Când au un număr mare de clienți, este Până în prezent a instruit peste 2500 de
o dovadă socială (ex: 2 000 000 de clienți mulțumiți), persoane din domenii diferite (medical,
însă când încep să enumere branduri de companii care
auto, imobiliar, organizări evenimente,
le-au acordat încrederea, reprezintă legea autorității.
echipamente, producţie, administrativ, IT,
presă etc).
Exemplul 6 –
Autoritatea citatului Clienţii au apreciat întotdeauna la Marian
Rujoiu implicarea sa, pregătirea şi
Veți observa că, în general, oamenilor le plac profesionalismul de care a dat dovadă.
citatele din diferiți autori sau personalități publice. Totodată, un atu al acestuia a fost experienţa
Așadar, atunci când expuneți o ideea sau încercați să dobândită în trecut ca angajat şi angajator
convingeți pe cineva de ceva, tehnica citatului este dar mai ales faptul că, înainte de toate,
tot apelul la o autoritate. Citatele comune se oferă din în cadrul cursurilor a dat startul trecerii
Einstein, Napoleon, Socrate, Artistotel, Michelangelo la acţiune, mobilizând participanţii către
etc. De exemplu, când cineva spune că este dificil sau rezultate imediate şi succes
riscant putem spune: www.marian-rujoiu.ro
www.traininguri.ro
O decizie mică pentru
un rezultat
mare!
de Sebastian Pantea

Aproape orice obicei avem, bun sau rău, e


rezultatul mai multor decizii mici luate în timp.
Însă cât de repede uităm de ele când vrem
să facem o schimbare? Zi de zi subestimăm
importanța deciziilor mici.

Dave Braislford, antrenorul principal al echipei de Însă, dacă privim această lecție din perspectiva
ciclism al Mării Britanii, în 2010, este pus în fața începerii și dezvoltării unei afaceri, primim cele mai
provocării de a câștiga Turul Franței. Istoria ne arată prețioase lecții și anume:
că Marea Britanie nu era o forță în ciclismul mondial, • Nu aștepta succesul peste noapte, plănuiește-l!
având performanțe mediocre, cel mult. Însă Dave • Fii atent la detalii!
credea într-un concept care el îl numea Agregarea • Simplifică și observă!
Câștigurilor Marginale.
Nu aștepta succesul peste noapte, plănuiește-l
În termeni mai simpli, Dave explică Agregarea Succesul în orice, dar în special în business, nu vine
Câștigurilor Marginale ca fiind acele îmbunătățiri peste noapte. Ceea ce vezi că devine succes “peste
mici în tot ceea ce faci care, agregate, vor duce la noapte”, are multe luni sau poate chiar ani de muncă
rezultate remarcabile. în spate, e o sumă de decizii și acțiuni luate într-o
direcție.
El credea că îmbunătățind cu doar 1 % toate ariile din
pregătirea și viața unui ciclist, rezultatele adunate vor
aduce un avantaj substanțial în cursă. Optimizările
au fost făcute în arii uzuale ca și nutriția, structura
antrenamentului, forma scaunului și greutatea
pneurilor.

Și nu s-au oprit aici. Dave și echipa lui au căutat acel


1% și în arii pe care toate celelalte echipe le ignorau
ca și cel mai eficient gel de masaj, cea mai bună pernă
și saltea, chiar și modul optim de spălare a mâinilor
pentru a evită infecția a fost o îmbunătățire urmărită
de Braislford.

Brailsford era convins că dacă urmează această Primul lucru care Dave Brailsford l-a făcut a fost să
strategie, de a identifica și îmbunătăți cele mai mici stabilescă un obiectiv și să evalueze unde se situează
detalii, vor câștiga Turul Franței în 5 ani. Au ajuns să echipa în acel moment.
câștige Turul Franței de 2 ori în 4 ani.
Și-a plănuit în cât timp vrea să câștige Turul Franței
Această lecție o putem aplica în viața de zi cu zi în și care sunt calitățile pe care cicliștii trebuie să le aibă
afaceri și în dezvoltarea noastră personală. ca să îndeplinească acel obiectiv.

INTERNATIONAL COACHING NEWS 25


Succesul e previzibil doar dacă ți-l plănuiești, spune că îți termini treaba în mult mai puțin timp și o faci
Brian Tracy. în ritmul tău. Știi că nimic nu e mai liniștitor decât să
lucrezi în ritmul tău.
Dacă nu ești convins de ideea de stategie/ planificare,
fă mâine un exercițiu. Dacă cineva vine cu o “urgență”, primul lucru e
să stabilești dacă e o urgență și pentru tine. În caz
Notează tot ce ai de făcut mâine, în ordinea în care contrar, “urgența” merge pe listă și o vei face când îi
îți amintești, dar atenție, nu lăsa absolut nimic afară. vine timpul.
Vei avea o listă destul de mare; după ce lista e gata,
stabilește-ți prioritățile și notează-le cu: După câteva zile vei observa că ești înaintea colegilor
cu toate sarcinile, ești mult mai liniștit și mai puțin

A cel mai important – trebuie făcut cu stresat. Gândește-te dacă ai face asta pe un an, sau
prioritate; doi, sau cinci ani de acum încolo. Aceasta înseamnă
să îți planifici viitorul, să îți stabilești obiective, să

B important – trebuie făcut, dar nu e foarte iei tu orice decizie în loc să reacționezi la ce ți se
urgent; cere.

Fii atent la detalii


C
mai puțin important – ar fi bine de făcut,
însă nu e nici important, nici urgent; Trăim cu iluzia că schimbarea trebuie să fie notabilă,
trebuie să fie mare. Brailsford a știut că nu e așa și
delegare- tot ce poți pune pe altcineva să că fiecare detaliu în sine nu contează dacă e scos din
facă, sarcini ușoare care nu aduc valoare context, însă, împreună cu sute de alte mici detalii,
D foarte mare (ex: expediat colete, făcut
facturi etc.), orice te face să simți că îți
face diferența între locul 1 și locul 2 care de cele mai
multe ori e doar o fracțiune de secundă.
pierzi timpul făcându-le.
Jeff Olson, în cartea The slight edge, zice că este ușor
să faci micile schimbări și că este, de asemenea, ușor
Regula e simplă: niciodată nu faci o sarcină B atât să nu le faci tocmai din cauza că sunt atât de mici.
timp cât există o sarcină A neterminată sau nu faci o
sarcină C atât timp cât există o sarcină B neterminată, Gândește-te la o decizie, de exemplu decizia de a bea
nu faci nicio sarcină D dacă există o sarcină C un pahar de suc carbogazos în locul unui pahar cu apă.
neterminată. Fiindcă e vorba doar de un singur pahar, îți zici că
nu poate să facă prea mult rău. Aici apare paradoxul
pentru că ai dreptate: un singur pahar nu face rău, însă
un pahar la fiecare masă pentru un an de zile?

Doar această mică schimbare, înlocuind un pahar de


suc la fiecare masă cu un pahar de apă, poate face în
10-20 ani diferență între boală și sănătate.

La fel cum de mâine ai lua o decizie de a citi 10 pagini


dintr-o carte pe zi, e normal că a doua zi nu te vei trezi
mai deștept, însă într-un an vei fi citit 15 cărți.

Dacă ai mai multe sarcini A, le poți nota în funcție


de urgență cu A1, A2, A3, la fel și la B, C, D, însă să
urmezi aceeași regulă: nu faci sarcina B3 înainte să
faci sarcină B2.

Tot Brian Tracy zice că un minut în planificare


economisește cel puțin 10 minute în execuție. Poate
pare mult 10-15 minute pentru planificat la început
de zi, dar merită pentru că economisești ore. Încearcă
această planificare/ prioritizare a timpului și vei vedea

26
Să zicem că lucrezi în vânzări; 15 cărți de vânzări • Prin mărirea frecvenței de recumpărare
citite te pun peste orice coleg din departamentul de
vânzări și îți pot schimbă radical viziunea și viitorul.

Deciziile mici pe care le luăm zi de zi sunt singurul


lucru care contează peste 1 an, 5 ani, 10 ani de acum
încolo când vei fi suma acelor mici decizii. Simplifică
și observă

Simplifică și observă
Brâncuși zicea că Simplitatea e complexitatea
rezolvată. Încearcă să aduci totul la forma cea mai De cele mai multe ori când vrem să creștem un
simplă și pe urmă observă ce se întâmplă, unde te afli business, ne focusăm doar pe creșterea numărului de
clienți. Dacă în loc să creștem doar într-un loc, cum
față de obiectivul tău în fiecare zi.
ar fi numărul de clienți, am încerca să creștem câte
Tot ce ai învățat vreodată a fost din feedback. Chiar puțin peste tot, la final aceste creșteri se agreghează și
și atunci când ai pus mână pe o tigaie încinsă, durerea rezultatul e remarcabil.
a fost feedback-ul primit, drept pentru care nu ai mai
pus mâna pe tigăi încinse. La fel ca atunci, observă De exemplu, dacă vom crește cu 20 % numărul
ce “doare” sau e bine făcut, ce trebuie întrerup și ce de clienți, cu 20% valoare tranzacției și cu 20 %
frecvența de recumpărare, obținem o creștere a
trebuie făcut mai mult.
cifrei de afaceri de 72 %. Cum e posibil ? Vezi mai
Dacă ai o afacere la început sau care nu merge, observă jos:
fiecare părticică și încearcă să optimizezi peste tot https://www.youtube.com/watch?v=7S6FfuJ4EG8
câte puțin. Dacă încă nu ai o afacere, analizează-te pe
În concluzie, dacă vrei să ai succes în afaceri sau
tine, deși e poate mai complicat. Când e vorba de noi
în viață, trebuie să-ți planifici succesul. Nu există
înșine e cel mai greu să fim obiectivi, însă dacă faci
succes fără muncă și cel mai important de reținut este
un efort și ești sincer cu tine, câștigurile pe termen
că suntem suma deciziilor mici luate zi de zi. Așa
lung sunt extraordinare.
că la următoarea masă alege apa în locului sucului
carbogazos:)
Să luăm exemplul lui Jay Abraham: cum a reușit să-și
crească afacerea. El spune că sunt 3 moduri să crești
o afacere:
Sebastian Pantea
• Prin creșterea numărului de clienți – Trainer Extreme Training
• Prin mărirea valorii tranzacției

INTERNATIONAL COACHING NEWS 27


Coaching pentru soluții
de Monica Lacramioara Barbulescu

Va propun o metodă prin care să însoțiti clienții (dacă sunteți coach), sau să vă auto-structurați în demersul
pentru găsirea de soluții diferitelor probleme.
Intriga
Va fi ca un film în care vei juca 6 roluri MOTOR
diferite în tot atatea episoade.
PASUL 1 Stabilirea REALITĂȚII
Imaginează-ți că ești, pe rând: cercetator,
inventator, judecător, strateg, luptător și
filosof.
Aceste personaje te vor ghida, etapă de
etapă, în găsirea de soluții.

Metoda de lucru presupune următorii


pași:

Pasul 1. Stabilirea REALITĂȚII


Pasul 2. Configurarea INTENȚIEI
Pasul 3. DECIZIA
Pasul 4. Configurarea STRATEGIEI
Pasul 5. Transpunerea în PRACTICĂ
Pasul 6. FINALIZAREA

Vei parcurge fiecare pas asumându-ți rolul


indicat și scopul urmarit.

Foloseste intrebari adecvate pentru a aduce


Rol asumat: Cercetătorul
claritate în gândire în fiecare etapă.

28 INTERNATIONAL COACHING NEWS


Scopul urmărit: O privire realistă asupra situației Intrebări ale Inventatorului:
actuale. Conștientizarea stării de fapt și recunoașterea • Unde vreau/trebuie să ajung?
necesității de schimbare. Trasarea, în tuse groase, a • Cat de mult îmi doresc să ajung unde mi-
unei direcții de urmat. am propus?
• Care sunt alternativele prin care pot să
Întrebări ale Cercetătorului:
ajung unde mi-am propus?
• Unde mă aflu acum?
• Cu ce atuuri pornesc la drum?
• Ce evit să observ/recunosc?
• De ce resurse mai am nevoie?
• Cine mai este implicat?
• Cum le pot obține?
• Care este opinia celorlalți în legătură cu
• Ce voi obține când voi ajunge unde mi-am
această situație?
propus? Ce altceva?
• Care sunt informațiile pe care le am?
• Cum mă voi simți la final?
• Ce obțin păstrând această situație?
• Ce nu obțin păstrând această situație? Fii creativ! Fii inovativ! Fii motivat!
• Ce este important pentru mine ACUM?
• Către ce ar trebui să mă orientez? Acesta este un rol în care îți poți permite să visezi fără
limite. Conturează posibilitățile de acțiune evitând să-
Ca Cercetator – fii atent la tine, ceilalți, mediu, ți pui blocajele: “nu pot”, “nu se poate”, “nimeni nu a
prognoza pe termen mediu și lung pe care o poți face procedat așa până acum”, “au încercat și alții și nu au
în legătură cu evoluția ta în raport cu situația existentă reușit”. Fii încrezător în capacitățile tale și în șansa ta!
și cea dorită. Gândește în termeni de eficiență, cost,
beneficii, stare de bine, riscuri. PASUL 3 DECIZIA
Folosește tipul de gândire rece, obiectivă. Analizează
acribios cifre, observă evenimente certe. Analizează
REALITATEA nu povestea ta în legatură cu ce trăiești.
Ai în vedere potențialul tău (intelectual și emoțional),
conștientizează-ți nevoia de a modifica ceva.

Fii lucid.

PASUL 2 Configurarea INTENȚIEI

Rol asumat: Judecătorul



Scopul urmărit: Decizia asupra celei mai bune dintre
alternativele depistate de inventator. Definirea clară a
obiectivului.

Intrebările Judecătorului:
• Care soluție este cea mai bună?
• Ce credințe și valori îmi sunt respectate?
Rol asumat: Inventatorul • De la ce principii nu abdic?
• Ce anume nu vreau să se întâmple ca
Scopul urmărit: Crearea unor posibile legături cu rezultat al deciziei mele?
destinațiile propuse de Cercetator. Descoperirea • Care este hotărârea mea?
șanselor de succes. Procurarea informațiilor. Găsirea • Cum îmi formulez obiectivul?
de alternative. Inventarierea resurselor existente și
necesare.

29
În cele mai multe cazuri vei considera că nu ai suficiente informații pentru a te decide. Amânarea devine astfel
DECIZIA! Nu vrei asta!

Asumă-ți responsabilitatea unei decizii păstrând posibilitatea de a fi flexibil în timpul implementării.


Decide PRO sau CONTRA! Indecizia te menține confuz, dezarticulat, mahnit.

Amânările sunt o rugină pe care consimți să o asezi pe aspirațiile tale. De ce să te miri că, la un moment dat,
nu le mai ai? Nu ești un produs finit, ci unul în evoluție. Asumă-ți hotărârile care-ți aduc cel mai bun profit pe
piața vieții. Cu banii tăi nu ai proceda similar?

Fii hotărât!

PASUL 4 Configurarea STRATEGIEI

Rol asumat: Strategul



Scopul urmărit: Stabilirea pașilor de urmat pentru atingerea obiectivului decis. Conturarea strategiei.
Analizarea riscurilor posibile. Gândirea unor modalități de preîntâmpinare sau depăsire a lor.

Intrebări ale Strategului:


• Cum să procedez pentru a-mi atinge obiectivul?
• Ce este esențial să fac?
• Cum poate fi eficientizat planul meu?
• Care pot fi riscurile?
• Cum pot să le abordez?

Planuri, planificare – noțiuni care par o monedă devalorizată! Preferăm să ne aruncăm “cu capul înainte”!
Practica ne arată că o strategie iscusit întocmită este nu numai o dovadă de istețime ci și calea către mai puțină
truda ulterioară. Conștientizeză-ți slabiciunile strategiei și născocește modalități de a le vindeca. Dacă găsești
acum riscurile – nu ai nicio pierdere (bani, reputație,…). Planul B vine întotdeauna ca o plasă de siguranță,
asul din mânecă știut numai de tine și numai bun de scos la ananghie.
Fii edificator!

30
PASUL 5 Transpunerea în PRACTICĂ

Rol asumat: Luptătorul este o altă întrebare care îl susține pe Luptator și îl


ajută să fie lucid și să-ți polarizeze forțele intelectuale,
Scopul urmărit: Aplicarea planului gândit de Strateg. emoționale și fizice spre linia de finish.
Observarea abaterilor, adaptarea tenace la condițiile
Fii perseverent!
“de pe teren”. Regândire. Flexibilitate. Determinare.
Efort.
PASUL 6 FINALIZAREA
Intrebări ale Luptătorului: Rolul asumat: Filosoful
• Care este primul pas pe care trebuie să-l
fac? Scopul urmărit: Finalizarea proiectului. Evaluarea
• Care sunt următorii pași? rezultatelor. Dobândirea de experiență ulterior
folositoare.
• Sunt pe drumul bun?
• Îmi folosesc eficient resursele?
• Ce este necesar să schimb?
• Cum să-mi păstrez motivarea de a continua?

Fară voința Luptătorului până și o strategie genială


devine nulă.
Perseverența este o caracteristică a Luptătorului.
Satisfacția de a fi cu un pas mai aproape de atingerea
scopului îl animă pe acesta. Luptătorul are naturalizată
răbdarea necesară parcurgerii drumului de la concept
până la rezultatul final.

Voința ne menține focusul pe telul propus și ne ajută


Întrebări ale Filosofului:
să credem în el chiar și atunci când drumul pare a se
înfunda. Luptătorul din noi nu abandonează și nu-și • Ce rezultat am obținut?
imaginează o realitate magică în care este exonerat de • Cum mă face să mă simt obținerea acestui
efortul propriu necesar atingerii obiectivului. Puterea rezultat?
voinței vine din simțul riscului nonacțiunii. • Ce putea fi făcut mai bine?
• Ce risc dacă abandonez? • Ce pot învăța din această experiență?

INTERNATIONAL COACHING NEWS 31


Concluziile sunt epilogul unei experiențe. Concluzionând vei ști că ai ajuns la capătul unui drum și ai
învățat lecția de viață pe care orice călătorie o dezvăluie.

Recunoaște-ți surprinderile, durerile, frustrările. Îndepărtarea lor va reprezenta un alt drum pe care să
mergi cu suita ta: Cercetătorul, Inventatorul, Judecatorul, Strategul și Luptătorul.

HAPPY END

Și ce va fi cu adevărat frumos este că ei nu vor fi tot cei


alături de care ai facut primul drum. Vor fi cu mult, mult mai
puternici.

În fapt, ai atins două scopuri: unul în lumea exterioară


- prin atingerea obiectivului propus și celălalt în propria-
ți lume - prin depășirea potențialului pe care l-ai avut la
început călătoriei. La finalul finalului tu, un Filosof autentic,
vei spune : “mi-am luat viața în propriile mâini și am făcut
din ea o lucrare de care sunt mulțumit!”

Problemele personale sunt cele care ne determină să pornim


pe drumul evoluției. Problemele reprezintă nu numai o
neplăcere, ci și oportunitatea de a ne activa creatorul din noi.

Intuiește funcția autodezvoltării deținută de problema care


te apasă.

32
Piața de consultanță în management
din România - între rezultate și previziuni
de Teodora Buga

într-un instrument util în evaluarea performanței și


comportamentului pe piață al propriei firme, precum și
în evaluarea serviciilor oferite (ca nivel al onorariilor
acceptabile pe piață), dar și în estimarea volumului și
ritmului de creștere/reducere al pieței.”

Analizând rezultatele înregistrate ca urmare a


răspunsurilor primite, se observă o ușoară revigorare
a pieței de consultanță în management luând în
calcul cifra de afaceri înregistrată de companiile care
activează în domeniu. Din totalul firmelor respondente,
un procent de 57,54% declară creșteri ale CA, 12,33%
declară că cifrele lor de afaceri nu s-au modificat, în
AMCOR (Asociația Consultanților în Management din timp ce 30,14% reclamă scăderi ale CA. Printre factorii
România) anunță lansarea celui de-al șaptelea studiu care au contribuit la această creștere a cifrei de afaceri
cu privire la piața de consultanță în management se numără accesul la programele de finanțare ale UE în
din România, studiul din acest an ilustrând evoluția proporție de 39,02%, urmat de diversificarea serviciilor
diacronică a pieței de profil în perioada 2012-2015. de consultanță oferite clienților cu un procent 26,83%.
Având în vedere factorii care au condus la creșterea
Cercetarea întreprinsă de AMCOR se înscrie cifrei de afaceri, misiunile de consultanță cel mai des
în eforturile Asociației de a le oferi firmelor de cerute de clienți sunt cele de project management,
consultanță din România o imagine de ansamblu asupra cu un procent de 55,71% în 2014, urmate de cele de
trendurilor existente pe piața de afaceri românească consultanță strategică, cu un procent de 37,14%.
și un instrument de luat în considerare în procesul de
evaluare a deciziilor strategice pentru business-ul lor. Alături de aceste creșteri, rezultate mai puțin favorabile
au fost înregistrate în ceea ce privește exportul
De asemenea, cercetarea are rolul de a semnala serviciilor românești de consultanță în management
existența unor probleme pe piață, încercând să ofere care a înregistrat în ultimii ani un trend descendent,
soluții viabile pornind de la rezultatele înregistrate ca majoritatea firmelor de consultanță renunțând sau
urmare a răspunsurilor primite din partea respondenților reducându-și foarte mult numărul de proiecte derulate
la chestionarul lansat de Asociație, dar și ca urmare a în afara granițelor țării. În cazul celor care au avut totuși
implicării active a membrilor Asociației prin crearea proiecte internaționale în implementare se remarcă
unei voci comune a profesiei. faptul că aceștia s-au limitat în cea mai mare parte la
Europa, fie că era vorba despre Europa de Vest sau de
În introducerea studiului publicat în acest an, dl. Est, parte a UE. Conform cifrelor obținute, ponderea
Sorin Caian, președintele AMCOR ne-a declarat: proiectelor internaționale din totalul veniturilor
”Continuând tradiția începută cu șapte ani în urmă, firmelor este mai mică de 10%.
AMCOR a realizat și în acest an, cu sprijinul firmelor de
consultanță românești, membre și nemembre AMCOR, Îngrijorător este și fenomenul de dumping și concurență
care au răspuns invitației de a sistematiza realitățile neloială pe care firmele de consultanță în management
pieței de consultanță și training în management din anii îl reclamă de mai mulți ani. AMCOR își propune să fie
trecuți și previziunile pentru anul 2015, să elaboreze și de acum înainte un partener de dialog, un facilitator
cel de-al șaptelea studiu anual, consecutiv, al pieței de discuții, de networking, atât între practicienii din
românești de consultanță în management. Studiul domeniul consultanței în management cât și în raport cu
pieței românești de consultanță 2015 își propune, prin autoritățile, cu clienții și cu mass-media toate activitățile
ilustrarea principalelor tendințe în ceea ce privește Asociației fiind concentrate în sensul profesionalizării
cererea și oferta de servicii de consultanță și în ceea pieței și creării unui climat de profesionalism și etică
ce privește organizarea firmelor, să se constituie în prestarea serviciilor de consultanță către beneficiari.

INTERNATIONAL COACHING NEWS 33


Povestea unei muște
motivate
de Bruno Medicina

A fost odată o muscă, care alături de alte câteva muște, zbura și bâzâia într-o cameră de hotel, în timp ce
camerista făcea ordine, cu fereastra deschisă pentru a aerisi.

Ziua era însorită și cum se întâmpla de obicei, din când în când, câte o muscă ieșea, alta intra, în timp ce
musca noastră continua să exploreze camera.

Odată ce își terminase treaba, camerista închise fereastra și ieși din cameră.

După un timp, musca noastră simți nevoia de a lua un pic de aer. Presimțind atmosfera primăvăratică de
afară, se îndreptă cu hotărâre către spațiul albastru și...BONK!

Ceva s-a interpus între ea și obiectivul său.

“Cretino, nu vezi geamul? acum fereastra e închisă”, îi strigă una dintre celelalte muște din cameră.
Musca noastră nu era surdă; pur și simplu frecventase toate cursurile posibile de PTL, QTP, RSC, YYY, avea
toate diplomele, certificările aferente și păstra o viziune foarte pozitivă asupra vieții.

În consecință, deși puțin amețită, răspunse cu vocea plină de convingere: ”nu sunteți decât un roi de biete
muște ratate, pline de credințe limitative și, așa-zisul vostru geam, nu-i decât una dintre acestea. Lasați-mă
în pace!”
De aceea făcu o analiză rapidă a situației: știa unde “Cretino, dar nu ai auzit ce ți-am zis?”
se găsea (în cameră) și avea un obiectiv clar (să iasă “Nu! Terminați cu gândirea voastră negativistă!
afară), bine formulat și exprimat în termeni pozitivi; Fiecare BONK! își creează propria realitate…
era cât se poate de SMART (Specific, Măsurabil, BONK!”
Accesibil, Realistic și bazat pe Timp), era puternic “Dar nu crezi că-i în avantajul tău să iei în considerare
motivată (într-atât că nu mai suporta o companie atât și alte alternative?”
de pesimistă), era absolut convinsă că poate trece “Glumiți! BONK! A asculta opiniile altora BONK! e
dincolo de fereastră (oare nu văzuse cu proprii ochi sursă sigură de confuzie BONK! dă naștere dubiilor
alte muște intrând și ieșind puțin mai înainte?) și a BONK! și îndepărtează convingerile câștigătoare
decis să treacă la acțiune masivă, implicându-se total BONK! BONK! BONK!
și hotărât. “Dar ești nebună sau te prefaci?”
“Lăsați-mă în pace BONK! Nu voi permite ca
Prin urmare, pornise cu toată energia și…BONK! negativismul vostru BONK! sa mă împiedice BONK!

34 INTERNATIONAL COACHING SECTION


să-mi ating obiectivele BONK! sub un jargon aparent științific, nu reprezintă altceva
Între timp, una dintre muște și-a dat seama că se poate decât întoarcerea la gândirea magică a unui copil care
ieși foarte frumos printr-o fisură a ușii … trimite scrisori lui Moș Crăciun, urmând să își aștepte
”Hei, pe aici!” și una câte una ieșiră la soare! cadourile.
Din interiorul camerei, bineînțeles, continuă să se
audă: BONK! BONK! Bonk! Bonk! Bonk! b…o…
n..k!

Nu cred că pot fi acuzat de gândirea negativistă sau


de credințe limitative: întreaga mea activitate, și nu
numai în calitate de trainer sau coach, ci de fiecare
dată când mi se oferă ocazia, nu este decât un efort
constant în a mă impulsiona pe mine și pe ceilalți
spre realizările cele mai mari, spre descoperirea
posibilităților nebănuite, spre accesarea resurselor
interioare de existența cărora suntem inconștienți.

Așadar, eu vă invit să vă concentrați asupra


posibilităților și nu asupra obstacolelor. Dar asta nu
implică negarea existenței lor, ci trebuie găsită o
soluție creativă pentru a le depăși.
Totuși, când văd că principalul mesaj care-mi
caracterizează activitatea este distorsionat, simt Și în timp ce posibilitățile sunt mereu nelimitate,
nevoia de a mă împotrivi: mentalitatea care insistă asta nu înseamnă deloc că totul este posibil: trăim pe
cu afirmații de genul “believe & achieve”, “suntem Pământ, nu în filmele lui Walt Disney.
zei care creează lumea”, “totul este posibil”, “limitele
există numai în mintea noastră”, “dacă gândesc intens De aceea vă sfătuiesc să folosiți cu încredere deplină
un lucru, legea atracției îl va aduce la mine”, mă face toate tehnicile motivaționale, dar nu lăsați niciodată
să cred că – în loc de oameni de succes – nu va crea ca dorința de a crede în ceva să vă orbească în fața
decât persoane dezamăgite și frustrate. realității.

Lucru demonstrat, pe de altă parte, de faptul evident Sau, folosind cuvintele unui geniu ca Isaac Asimov,
că cea mai mare parte a trainerilor și a motivatorilor
care propun aceste idei de atotputernicie, se pare că
nu sunt în stare să atingă niște rezultate banale, cum
ar fi să slăbească, să se lase de fumat sau să producă “trebuie să avem mintea
suficienți bani încât să își plătească datoriile. deschisă; dar nu așa de
deschisă încât creierul să
Ar lua prea mult timp să fac un discurs serios pe cadă…”
tema asta, dar eu cred că în fiecare moment ar trebui
să existe un simț al realității. Și ar trebui înțeles că a
păstra o viziune deschisă și creativă asupra realității,
a găsi o semnificație pozitivă din punct de vedere Un salut,
emoțional, nu înseamnă o negare a acesteia.
Bruno
Multe dintre lucrurile ce se predau la unele cursuri Articol scris de Bruno Medicina
– trainer Extreme Training.
“motivaționale” foarte la modă, chiar dacă ascunse

37
P.S. Unii ar vrea să știe ce s-a mai Articol scris de Bruno Medicina
întâmplat cu musca noastră…ei bine, – trainer Extreme Training.
ceva foarte interesant.
Musca noastră, într-un moment de pauză Vedeți, eu sunt convins că talentele și potențialul pe
între BONK!-uri, obosită și enervată de care le avem sunt daruri primite, daruri pe care avem
atâtea lovituri nu-și dădu seama că, odată DATORIA să le folosim și, mai devreme sau mai târziu,
întoarsă în cameră, camerista redeschise va trebui să dăm socoteala despre cum le-am folosit.
fereastra. Și de asta nu încetez să îi provoc în orice mod posibil
pe toți cei care vor să intre în contact cu potențialul lor,
Atunci când după o nouă încercare se găsi să descopere și să folosească puterea fantastică pe
liberă în afară, începu să strige în gura care o au și asta e mesajul de bază pe care încerc să
mare:”Funcționează! Funcționează! îl transmit la orice seminar, conferință, prin intermediul
Eram sigură că voi învinge în cele din oricărui articol. În acest scop, coaching-ul – care
urmă!”. înseamna de fapt să ai un fel de antrenor personal –
este o metodă extraordinară de a-i ajuta pe ceilalți să își
De atunci, de fiecare dată când musca descopere puterea lor și să atingă performanțe de vârf și
noastră se găsește închisă undeva, de asta a avut așa de mult succes. Practic, orice vedetă,
continuă să lovească contra geamului manager, atlet, performer de top apelează la un coach
până când se va găsi un suflet bun care pentru a-și îmbunătăți performanțele, în timp ce are grijă
va deschide fereastra. de echilibrul și calitatea vieții sale.
Nu știm cu precizie cât a durat perioada
cea mai lungă de lovituri, dar știm că Expertiză:
musca noastră n-o duce prea rău, în afara
• Firewalking: Este o experiență definitorie pentru
unei ușoare intoxicații cu analgezice.
noul mileniu și poate schimba rapid modul de
Astfel, când nu e ocupată să izbească cu
organizare al unei firme, aducând schimbări în bine
capul contra geamurilor, ține seminarii de
la toate nivelurile, schimbări de care vor beneficia nu
KIR-FT – o nouă și revoluționară tehnică
numai managerii și angajații, ci și clienții acesteia.
– pentru care pretinde sume exorbitante
și în care aduce dramatica, dar exaltanta • Coaching: inspirație și motivație pentru a reuși
sa experiență drept dovadă a eficacității • Leadership (FLY – Find the Leader in You):
cursurilor predate. Leadership înseamnă a scoate ordine din haos.
Înseamnă a lua o serie de resurse, oameni,
Și cum nicio muscă nu-i atât de cretină evenimente, care merg pe cont propriu și a le
încât să nu găsească cel puțin altele îndrepta spre un scop comun.
treizeci mai cretine decât ea dispuse să • Boardbreaking: sparge limitele!
o creadă, face afaceri de aur!
ADS