UNIVERSIDAD NACIONAL DE TUMBES

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

ESCUELA CONTABILIDAD

“CLASIFICACION DE LOS COSTOS DE

COMERCIALIZACION
”
CURSO:

COSTOS DE COMERCIALIZACION

DOCENTE:

CPC. Juan SuclupeChaname

CICLO:

VIII

ALUMNOS:

Cordova Agurto, Gina.

Tumbes- Perú
2011
 COSTOS DE COMERCIALIZACION

Los costos de comercialización están representados por las erogaciones

necesarias para impulsar la venta de bienes o servicios, concretarla, entregar
dichos objetos y cobrarlos. Se trata de los costos de las acciones de publicidad,
promoción, venta, marketing, investigación de mercado, etc., cuya finalidad es
desarrollar la función estrictamente comercial de la compañía,
independientemente del origen de los bienes o servicios que se vendan
(comprados o elaborados por la propia organización).
 CLASIFICACIÓN DE LOS COSTOS DE COMERCIALIZACIÓN

Las clasificaciones más usuales son:

1) por función
2) por naturaleza
3) por tipo de variabilidad
4) por línea de productos
5) por zonas o agencias de venta

1) Clasificación por función.

La cantidad de centros depende del tipo de empresa, de la variedad de

productos que comercialice, de la forma que esta organizado el sector
comercial y de los métodos de operación.
Cuanto mayor sea la cantidad de funciones que se puedan distinguir más
seguridad hay de que el trabajo desempeñado por cada una es de una sola y
misma clase. Cada centro tiene asignado un número que lo individualiza en la
contabilidad.
Los costos en que incurre cada sección se hallan asociados con productos,
zonas y clientes. En efecto, algunas partidas varían con el número de visitas
que los vendedores hacen a sus clientes, otras con la cantidad de pedidos
recibidos, con la de pedidos cursados, con el número de facturas, con el monto
de entregas.
Conocer la relación normal y real que hay entre los costos de cada área y esas
unidades de actividad ayuda a medir la eficiencia operativa y facilita la
reasignación de esos costos a las distintas divisiones que contempla cada una
de las clasificaciones externas. Existen 5 areas:

1) costos de exploración y concreción de ventas

 Jefes de productos: como en estas funciones los cargos que tienen

primacía son los sueldos y las cargas sociales es necesario hallar un
módulo de aplicación vinculado con el tiempo que estos funcionarios
dedican a cada línea, zona, canal y tipo de clientela, según la importancia
monetaria de sus pedidos.
  Investigación de Mercado: las principales erogaciones de este centro son
las remuneraciones del personal y los honorarios pagados a las agencias
de investigación, los honorarios, por lo general se pueden imputar
directamente a líneas de productos o zonas.

 Publicidad: Este rubro es uno de los que crean mayores inconvenientes

para su registro contable. Generalmente se parte de un presupuesto anual,
aprobado por la dirección, con expresa indicación de las líneas
beneficiadas. El presupuesto, desglosado por grupo de artículos, se
relaciona con el monto de entregas presupuestadas, obteniéndose así un
porcentaje.

 Vendedores: los cargos que se debitan son los derivados de retribuciones,

movilidad, gastos de viaje y comunicaciones. Como cada vendedor
pertenece a una zona, el débito a éstas es directo. Tampoco ofrece
mayores dificultades conocer a qué tipo de canal y jerarquía de cliente
atribuir los gastos: de los informes de viaje se extrae la cantidad de visitas
realizadas y a qué eventuales compradores.

 Agencias: Como el cuerpo de vendedores forma parte de las distintas

agencias de ventas, sus gastos se reparten entre los distintos segmentos
según la tasa empleadas para distribuir las expensas efectuadas por
aquéllos. Dado que cada vendedor tiene distinto porcentaje de
participación en las clasificaciones externas, hay que obtener un promedio
del conjunto.

 Supervisión de ventas: la función es de controlar la actuación de los

vendedores.

2) costos de preparación de entregas

 Programación de entregas: este centro es el nexo de unión del área

comercial con la fabril en lo que respecta al estricto cumplimiento de
entregas de mercaderías.

 Almacén de productos terminados: Debe preguntarse cuáles son los rubros

que predominan en la constitución de los débitos a este almacén. Si tienen
primacía los derivados de edificio, las líneas que guarda pueden gravarse
en relación con la superficie o el metraje cúbico que ocupen.

Las bases en algunos casos:

a) seguros mercaderías valor mercaderías
b) retribuciones del personal determinar el tiempo
dedicado a
Línea de producto o establecer
un
 costo de jornal directo por
bulto.

c) en caso de complicarse la asignación se utiliza “ costo de

entregas”

 Empaque: La función es preparar y embalar los pedidos que deben

despacharse a la clientela. Sus gastos más trascendentes están
representados por los materiales de empaque y las remuneraciones del
personal operario. Este es uno de los pocos centros donde es factible
calcula gastos unitarios por artículo.

3)Gastos de concreción de entregas

 Cargas: Si el despacho de la mercadería se realiza mediante fleteros,

quienes la entregan directamente a clientes o a estaciones de ferrocarril, no
hay mayores problemas en aplicar su valor a los distintos segmentos de
ventas. Tampoco hay inconveniente de imputación si los productos se
envían por cualquier otro medio externo: en todos los casos es posible
conocer el costo de transporte, los bienes y los clientes afectados.

 Expedición: Su función es ordenar las mercancías por lugar de destino, de

manera de facilita el labro de cargas

 Facturación: Deben analizarse las facturas de un período determinado para

saber cuántos renglones impresos contienen, que líneas de productos
amparan y a qué zona, canal y tipo de clientela fueron cursadas.

4) Gastos de cobranzas

 Créditos y cobranzas: Tiene preeminencia las remuneraciones y sus gastos

derivados. El elemento básico para repartir sus expensas es la factura. De
ellas se extraen las zonas, canales y la magnitud de las compras
individuales. La porción de gastos que se han de asignar a cada
clasificación dependerá , por tanto, de la cantidad de facturas cursadas.
Resta conocer que líneas requirieron el esfuerzo de esta sección. Para
saberlo se atribuye un valor 1 a las facturas que amparan una sola línea ,
0,50 a las que contengan dos, luego se suman los resultados obteniéndose
el número de facturas por líneas de producto.
 Previsión por deudores morosos: Representa un porcentaje de las entregas,
su atribución a los segmentos de ventas es directa. En caso de manejar
muchas líneas de artículos se pueden emplear diferentes tasas de
previsión.

5) Gastos generales
 Administración de ventas: Esta sección realiza todas las tareas
administrativas vinculadas con el sector comercial.
 Capacitación para vendedores:

B) Clasificación por naturaleza

La clasificación por naturaleza complementa la anterior e ilustra

acerca del monto y clase de gasto en que ha incurrido cada función.

Esto ayuda a:

i) presupuestar razonablemente los costos de cada centro comercial

ii) Reducir costos mediante el control del rendimiento de algunos
rubros
iii) Detectar las causas de las desviaciones entre las cifras
presupuestadas y las reales.
iv) Clasificar los gastos por tipo de variabilidad
v) Imputar con mayor precisión las expensas funcionales a los otros
tipos de clasificaciones
vi) Mensurar los gastos incrementales que se originan como
consecuencia de la creación de nuevas líneas de productos,
agencias o canales de distribución.
vii) Efectuar estudios económicos

c) Clasificación por variabilidad

Para poder estudiar los costos comerciales es necesario efectuar varias sub-
clasificaciones:
 Hay centros comerciales donde es posible medir mensualmente el grado
de aprovechamiento de la capacidad operativa siguiendo igual
procedimiento que el empelado en los sectores fabriles. Esta facilidad se
debe a que algunas áreas disponen de unidades de medida de actividad
concreta y fácilmente mensurable.

 Para verificar cómo la mayor o menor entrega en una línea respecto del
presupuesto afecta sus resultados es necesario efectuar otro tipo de sub-
clasificación. Debe estudiarse el comportamiento que tiene cada rubro
respecto de alteraciones en el monto de entregas de una compañía, y
luego se clasifica la variabilidad de cada línea de producto.

d) Clasificación por líneas de productos

Se tiene la necesidad de conocer los resultados de una empresa desglosada

por líneas de productos. No es posible manejarse con un estado de resultado a
nivel global.
El sistema de contabilidad analítica permite determinar los beneficios netos de
cada tipo de artículos que elabore una industria, poniendo en evidencia las
ventas con pérdidas y permitiendo tomar decisiones conducentes a mejorar las
utilidades.
Se agrupan en una línea de productos bienes de parecido diseño, sometidos a
Casi idénticos proceso fabril y expuesto a similares problemas de
competencias en lo que se refiere a precios y condiciones de venta.
Las líneas de productos son “centros de resultados” puesto que tienen costos
e ingresos propios y se comercializan bajo la responsabilidad de un funcionario.
Un aspecto importante en esta clasificación es la amplitud que ha de dársele.
Ésta depende en buena parte, de la variedad de artículos que comercialice la
empresa que se plantee esa cuestión. La clasificación debe ser
razonablemente extensa para poder detectar mejor los grupos de artículos de
baja rentabilidad.
Esta clasificación por líneas de productos, permite:

 asignar racionalmente aquellos costos a los estados de resultado

internos por líneas de artículos, estas líneas se identifican entre sí
por códigos.
 vigilar la rentabilidad de cada línea
 conocer cuál es el momento más adecuado para alterar los precios o
las condiciones de venta, realizar campañas de promoción, modificar
la calidad o el diseño de los bienes, etc.
 determinar el porcentaje de gastos de comercialización que debe
computarse a los efectos de fijar precios tentativos de venta
 analizar las ventajas económicas de un plan de publicidad
 detectar aquellos sectores donde el esfuerzo comercial debe ser más
sostenido
 efectuar estudios tendientes a la supresión o ampliación de líneas.

e) Clasificación por zona o agencia de venta

La división de los costos de comercialización por zonas o agencias de venta
facilita conocer la rentabilidad que brindan las distintas regiones del país.
Un adecuado desglose de los costos por zonas contribuye a:
i) detectar regiones no lucrativas
ii) dirigir los esfuerzos comerciales hacia lugares geográficos más
rentables o promisorios
iii) conocer qué contribución realizan los vendedores individuales a la
ganancia de cada agencia.

f) Clasificación por canal de distribución.

El objetivo de esta clasificación es el de hallar el canal de comercialización que
rinde el máximo de beneficios.
En la selección de canales hay que tener en cuenta una serie de factores
tales como la dispersión geográfica de los clientes, que puede impedir
atenderlos directamente. En un extremo de la selección se encuentra la
distribución selectiva (tractores) y en la otra se encuentra la distribución
intensiva (pilas).
La decisión de la intensidad de la distribución es determinada en primer lugar
por el artículo, en segundo término por la rentabilidad que puede proveer cada
canal y por último las circunstancias especiales. Puede afirmarse que cuanto
mayor es el precio unitario de un bien, menos frecuente es el comprador y más
selectiva es la distribución.
Algunas compañías utilizan canales mixtos de comercialización en diferentes
zonas, no es conveniente utilizar más de un canal para llegar a un mismo
mercado.
La clasificación de la clientela por canal de distribución obliga a definir
previamente los grados de ventas en que se dividirá cada uno de los
escalones. Una vez terminado esto se debe asignar a cada cliente el canal que
le pertenece según las características que lo distinguen y la forma en que
encauce sus adquisiciones.
Los factores que inciden en la rentabilidad de los canales: 1) los precios de
venta que se ven influenciados por las bonificaciones y los gastos de
comercialización.
El estudio de la rentabilidad de los canales tiene que ser permanente porque
así lo requieren las cambiantes condiciones de los negocios.

g) Clasificación por importancia de pedidos.

Esta clasificación señala cuál es el costo de manejar pedidos de diversos
tamaños. El conocimiento de este costo ayuda a decidir hasta qué punto un
determinado volumen de compras merece ser atendido por un fabricante.
El estudio de la importancia de los pedidos ofrece un excelente campo para
lograr reducciones de gastos. Es que el abandono de los clientes no rentables
por la escasa magnitud de sus operaciones, se traduce en una probable
reducción de expensas tales como sueldos, movilidad. Se debe ser cauto al
eliminar ciertos clientes no rentables:

i) atender pedidos pequeños, aunque su rentabilidad sea negativa

(políticas comerciales)
ii) algunas ventas que dan pérdidas son aconsejables
iii) el riesgo que encierra el eliminar clientes
iv) la anulación de pedidos puede afectar la participación en el mercado
Algunas soluciones para estos problemas, son:
i) simplificar los procesos de comercialización implementando rutinas
especiales
ii) ofrecer incentivos a los vendedores que eviten estos pedidos
iii) pasar los encargos pequeños a los mayoristas
iv) habilitar depósitos propios en algunas regiones
v) reducir las bonificaciones por cantidad o aplicar recargos especiales
vi) convenir con el cliente una facturación mensual que abarque varias
entregas en una sola factura.

No siempre los pedidos de bajo monto son originados por el canal minorista.
En esta clasificación no se justifica preparar estados de resultados mensuales
por importancia de los pedidos. Bastan uno o dos estudios anuales basados
en las cifras del presupuesto.