Profilul persoanei care manipuleaza

Pentru a recunoaste mai usor profilul unei persoane care manipuleaza, voi
mentiona cateva considerente de ordin practic: manipulatorul nu poate fi empatic,
nu va sta sa te asculte, sa te inteleaga, sa te sustina si sa fie alaturi de tine cand iti
este greu, el iti va oferi solutiile lui, iti va spune cum sa faci, iti va stabili prioritatile,
programul, garderoba, prietenii, iesirile si multe altele. Acestea sunt modalitatile
clasice prin care manipulatorul obtine ce doreste. Si, desi obtine ceea ce doreste, nu
se opreste aici, deoarece nu este vorba doar de satisfactie de moment ci de dominare
pe termen lung.
Manipulatorul are nevoie sa domine pentru a se simti superior si pentru a-si
manifesta grandiozitatea care provine, de fapt, dintr-o stima de sine extrem de
redusa. El nu isi poate asuma responsabilitati, nu respecta reguli si norme, cu
exceptia celor proprii, nu poate invata din experienta si nu poate mentine relatii de
durata desi le initiaza cu usurinta.
Manipulatorii au, de regula, doua maniere de a manipula si le aleg in functie
de persoana cu care relationeaza: prin lingusire, farmec, persuasiune, viclenie sau
prin victimizare, "saracul de mine", pentru a-i convinge pe ceilalti sa le acorde
simpatie si mila. Ideea de baza este: "trebuie sa-i prostesc pe oameni ca sa-mi dea
ceea ce vreau". In spatele acestui comportament se ascund cateva motivatii
posibile: nevoia de a-si atinge scopurile si de a castiga cu orice cost, o nevoie
puternica de a fi puternic si superior fata de ceilalti, nevoia aproape obsesiva de a fi
in control.
Este dificil sa faci un portret robot al manipulatorului deoarece oamenii sunt
diferiti, provin din familii diferite si actioneaza diferit chiar daca au stimuli identici.
Totusi, voi face o trecere in revista a anumitor caracteristici comune:
1.Insista sa faca lucrurile asa cum considera el ca este corect, dar nu iti cere
in mod direct acest lucru. In mod repetat, te roaga frumos spunandu-ti cat de bine
te pricepi sau se intreaba retoric ce s-ar face fara tine, iti spune sa-ti schimbi
perspectivele ‚’’invechite’’ si sa fii deschis/a la nou, iti spune ca are treaba multa si
ii este imposibil dar „data viitoare ma voi ocupa’’ desi nu va face asta spunand ca a
uitat. In cazul in care lucrurile nu ies desi el spunea ca asa e bine, te va invinovati ca
ai facut ceva gresit si te va eticheta ca fiind incapabil/a, neputincios/oasa, te va
dispretui si se va plange ca nu poti intelege mai nimic.
2. Totul pentru el este o competitie la care el tine foarte strans scorul. Si, de
obicei, scorul trebuie sa fie in favoarea lui. Si, pentru ca in dreptul adversarului nu
poate concepe sa se afle alta cifra decat 0, el este atent la toate aspectele incepand
cu felul in care se imbraca (un fel atragator si elegant dar neaparat epatant) pana la
locurile in care ia masa, vacantele in care merge si conversatiile pe care le are.
Performantele sale sunt „perfecte’’, si isi doreste sa devina de neinlocuit, este
interesat in mod excesiv de sport sau de ultima moda in nutritie. Pe scurt, este bine
educat, amuzant, spiritual si foarte inteligent insa isi foloseste aceste calitati intr-un
mod care se dovedeste a fi nefavorabil pentru ceilalti. Un manipulator are nevoie sa
aiba ultimul cuvant chiar daca nu are dreptate. Pentru a-si atinge acest scop, alege
de obicei persoane aratoase, cultivate dar credule sau vulnerabile. Sigur ca victoria
rasunatoare a unui manipulator va fi sa domine o persoana puternica, chiar si pentru
scurt timp (in acest caz, cel manipulat va iesi destul de repede dintr-o relatie cu o
astfel de persoana si chiar daca va trai sentimente de durere si suferinta, nu va fi ranit
pentru totdeauna).
3. Este convins ca manipularea este singura cale de supravietuire si ca o
comunicare sincera nu il poate ajuta cu nimic. Va aparea ca o fiinta ranita,
incapabila sa se descurce, va acuza tot felul de dureri sau chiar boli (desi nu are
diagnostic confirmat de medic), se va simti in permanenta neinteles, nedreptatit,
intimidat, criticat. Este foarte posibil sa para ca intra in depresia „vai mie’’ sau ca
devine neajutorat si insista in ideea ca nu este acceptat, iubit si ingrijit. Va atrage pe
langa el oameni cu dorinte profunde de a salva si care il vor ingriji pana la epuizare,
neprimind nimic in schimb, nici macar un simplu „multumesc’’. Acest manipulator
spune foarte des „am sa mor fara tine’’ si orice incercare a celuilalt de a schimba
ceva ii va crea acestuia un sentiment profund de vinovatie.
4. Ii este foarte usor sa creeze un sentiment de inadecvare in ceilalti si ii
poate convinge sa isi schimbe viata: sa vanda casa, sa divorteze, sa schimbe
strategia manageriala, sa nu isi ceara drepturile. Celor apropiati le poate afecta
intr-atat starea mentala si emotionala, incat acestia ajung sa se indeparteze de familia
de origine, chiar de proprii copii ramanand in acest fel la dispozitia manipulatorului.
5. Nu mai foloseste inteligenta pentru iluzionarea celuilalt, ci intimidarea
cruda. Acesta este manipulatorul a carui nevoie de control se aseamana bine
cu nevoia de a respira. Aceasta intimidare se obtine deseori prin violenta si se poate
regasi mai ales in familie, dar de multe ori si la locul de munca. Intimidarea pleaca
de la abuz sentimental, tachinare, jigniri, glume degradante pana la amenintare,
lovire, imbrancire, bataie. Aceste persoane nu pot fi evitate de la inceput deoarece
primele aparitii nu dau de banuit. Abia mai tarziu, la amintirea clipelor de inceput,
victimele realizeaza ca au fost cateva semne clare.
Manipularea cuprinde trei aspecte esenţiale: scopul manipulării, acţiunea
manipulatoare şi rezultatele obţinute în urma manipulării.
Manipularea poate îmbrăca o formă fizică, poate fi emoţională, mentală, dar
şi spirituală. Când cunoşti cum se manifestă o persoană sau o societate, poţi să le
manipulezi atât prin calităţi, cât şi prin defecte. Spre exemplu, dacă manipulatorul
ştie că eşti o persoană care manifestă compasiune, va lansa idei şi subiecte ce ţin de
compasiune, ca să te atragă”, explică psihologul Stelian Chivu. Contrar aşteptărilor,
cea mai uşoară formă de manipulare este cea emoţională. Puţini dintre noi ar rămâne
impasibili faţă de o persoană care plânge, iar comunicarea cu aceasta se va desfăşura
altfel decât în mod obişnuit. Manipularea mentală este, de asemenea, extrem de
puternică. Zilnic suntem bombardaţi cu informaţii despre X că este rău, iar Y este
bun. Probabil cel mai important lucru care trebuie spus despre manipulare este că o
minciună repetată de mai multe ori, devine adevăr pentru cei care o ascultă.
”Conştientizarea manipulării vine prin pregătire” Şi manipularea spirituală
funcţionează foarte bine. De exemplu, dacă un grup de persoane primeşte drept
”învăţătură” că este bine să fii sărac şi curat, indivizii respectivi vor avea o
programare manipulatoare pe această idee, de care vor scăpa doar dacă
conştientizează manipularea fie direct, fie cu ajutorul altor persoane. Un alt program
manipulatoriu este ideea că doar prin suferinţă te vei înălţa. Aşa se ajunge ca
suferinţa să facă parte din viaţa de zi cu zi a persoanei sau grupului care crede aşa
ceva. Chiar şi un animal îşi poate manipula stăpânul, dacă acesta nu realizează ce se
întâmplă. Pisica miaună , iar câinele se gudură pe lângă stăpân, ca să primească
atenţie sau mâncare. ”Totul, într-o măsură mai mică sau mai mare, este o acţiune
manipulatorie. Depinde de fiecare dintre noi dacă se lasă angrenat în acest carusel
sau nu”, declară psihologul Stelian Chivu. Întotdeauna trebuie să ne întrebăm ce
anume doreşte o persoană de la noi când încearcă să ne manipuleze. Pentru a-şi
atinge scopul, va încerca să ne impresioneze fizic (prin modul cum arată sau prin
diverse bunuri, cum ar fi case sau maşini), să trezească latura emoţională din noi sau
să ne inducă o idee manipulatoare apelând la spiritualitate. Pentru a scăpa de
manipulare este necesar să o conştientizăm, iar apoi să acţionăm pentru a ne elibera
de ea. Excepţie fac cei care au conştientizat că sunt manipulaţi, dar acceptă acest
lucru, pe principiul ”minte-mă, dar minte-mă frumos”. ”Conştientizarea manipulării
vine prin pregătire intelectuală, prin exerciţii emoţionale, ce conduc în final la o
autocunoaştere profundă şi la autocontrol. Manipularea poate veni prin asumarea de
către manipulator a stării de victimă, a stării de salvator sau a celei de călău. Odată
ce au conştientizat manipularea, persoanele în cauză reuşesc să îşi ia viaţa în mâini
şi să privească cu detaşare încercările de manipulare, indiferent de zona din care vin
ele”, conchide psihologul Stelian Chivu
Clasificarea manipularilor (cf. Ficeac, 1997) :
 Manipulare mică – modificari mici, dar care pot fi urmate de efecte majore
(Ex: România 1992, criza artificială de pâine – facilitarea importurilor –
comisioane)
 Manipulare medie – modificări importante ale situaţiilor sociale, cu efecte
uneori peste ateptări (Ex: experimentul lui Milgram; Revoluţia din decembrie
 1998 – disiparea responsabilităţii prin fragmentarea actelor genocide –
neputinţa detectării vinovaţilor)
 Manipularea mare – influenţarii culturi în care trăieşte individul (Ex:
învăţământul – instrument de perpetuare si înrădăcinare a conformismului,
potrivit ideologiilor curente).
Formele si modurile generale de manipulare : persuasiunea, dezinformarea,
intoxicarea (prin minciună, zvon etc.)
Persuasiunea.
Prin persuasiune înţelegem acţiunea de a convinge intr-un mod sau altul pe
cineva sa facă sau sa aleagă un lucru. Este actiunea prin care autorul unui mesaj
sustine o idee, incercand sa convinga auditoriul. Persoana care ia decizia o face de
multe ori pe baza altor tipuri de argumente decât cele logice sau cele logico-corecte,
fiind convinsa de „necesitatea” sau „importanta” aparenta a acţiuni sau lucrului
respectiv.
Persuasiunea nu contine intentionalitate negativa (nu ascunde fapte ci le
evidentiaza doar pe cele favorabile); ea tine de forta argumentarii, de puterea de
convingere a vorbitorului, de modul in care acesta este capabil sa-si puna intr-o
lumina cat mai buna ideea sustinuta. Datorita structurii sale complexe si a limbajului
specific, care imbina forta cuvantului cu atuurile artei actoricesti (tonul, mimica,
expresivitatea miscarii), televiziunea are cel mai persuasiv tip de mesaj dintre
toate mijloacele de comunicare in masa.
Una dintre cele mai simple tehnici este cea a distorsiunii temporale. Cateodata
cel mai bun mod de a influenta persoana-tinta este ca sa te comporti ca si cum ceea
ce vrei tu sa obtii de la aceasta, s-a si intamplat. Este foarte util ca sa te referi la o
decizie pe care respectivul incearca sa o ia, ca si cum ar fi deja facuta; vorbeste-i ca
si cum ti-ar fi acceptat deja propunerea, si ca i-ar fi facut chiar si placere. De asemeni,
asocierea de imagini placute cu folosirea timpului trecut face ca propunerea sa fie
irezistibila.
Este stiut ca oamenii simt nevoia de a rasplati favorurile care le-au fost oferite.
Un favor poate declansa sentimente de indatorire, si ca rezultat, apare la subiect o
mare nevoie de a se elibera de povara psihologica a datoriei. Pentru a realiza aceasta
eliberare, oamenii devin mai doritori sa intoarca favorul, chiar unul mai mare decat
cel pe care l-a primit.
Principiul reciprocitatii consta in nevoia de a rasplati un favor, fie el cerut sau
nu, imediat dupa acceptarea acestuia. Aceasta caracteristica umana transcede orice
diferente culturale sau rasiale, indiferent si de natura respectivului favor (care poate
fi orice, de la un simplu zambet pana la munca fizica sau mici atentii). Acest
principiu este usor de folosit: ofera ceva, si asteapta-te (sau da o idee despre cum) sa
fii rasplatit. O alta modalitate eficienta de folosire a acestui principiu este metoda
“usii-n nas”.
Un alt principiu util este cel al angajamentului si concordantei. Oamenii vor
face aproape orice incercand sa pastreze ideile care sunt in concordanta cu cele pe
care le-au avut anterior. Cand vor lua public o atitudine, toate actiunile ulterioare vor
fi in concordanta cu atitudinea manifestata anterior. Comportamentele
neconcordante produc tensiuni psihice, pe care individul incearca sa le evite cu orice
cost; deci va face orice ca sa se arate solidar cu actiunile sale anterioare. Acest
principiu este folosit de metoda “piciorului in prag”. Pentru a obtine realizarea unei
cereri, este nevoie doar sa lansezi mai inainte o serie de doua-trei alte cereri mai
mici, de aceeasi natura cu cea reala.
Principiul atribuirii. Oamenii fac frecvent unele lucruri pentru ca ei cred intr-
un anumit adevar despre ei insisi. Un atribut intern al felului lor de a fi cauzeaza
anumite tipuri de comportament. Daca cineva isi atribuie intern o caracteristica, va
face tot ceea ce este specific unui om care are acea caracteristica. Daca seful ii va
spune angajatului ca il considera o persoana competenta si care lucreaza mult,
angajatul isi va atribui inconstient caracteristica de om care lucreaza mult, si se va
comporta ca atare. Iata cum pana si o simpla declaratie poate conduce la surprize!
Metoda sarmantului. Spre deosebire de celelalte metode, nu are mai multe
etape si nu se bazeaza pe acrobatii verbale. Ea functioneaza pentru ca in mod deschis
oferi concesii, manifesti dorinta de a asculta si validezi ideile subiectului-tinta.
Acesta are libertatea de a decide; iar tu nu ii ingreunezi gandirea cu un nor de ceturi
verbale. Este cea mai etica dintre toate tehnicile de persuasiune discutate anterior,
dar in acelasi timp si cea care necesita cel mai mult timp pentru a fi realizata.
Dezinformarea
Dezinformarea reprezintă orice intervenţie asupra elementelor de bază ale
unui proces de comunicare, intervenţie ce modifică deliberat mesajele vehiculate cu
scopul de a determina în receptori anumite atitudini, reacţii, acţiuni dorite de un
anumit agent social.
Uneori este considerată ca fiind echivalentă cu propaganda neagră deoarece
vehiculează informaţii false. Etimologia cuvântului vine şi susţine această
legătură. Desinformation (< rusă dezinformatsia “numele unei divizii KGB
răspunzătoare cu propaganda neagră”).
O altă definiţie acceptată şi destul de influentă este cea dată de R. Shultz şi R.
Godson (1986, p. 41, apud A. Gavreliuc, 2002, p.280) “conceptul descrie ansamblul
informaţiilor false, incomplete, eronate, care sunt îndreptate, alimentate, confirmate
către o ţintă ce reprezintă un individ, un grup sau o ţară.”
 De regulă, acţiunea de dezinformare presupune existenţa unei structuri
sistemice alcătuită din : unul sau mai mulţi comanditari, specialişti (planificatori şi
controlori), intermediari (agenţii de influenţă) şi relee.
 Comanditarii – formează nivelul de decizie. Sunt cei care concep şi
proiectează conţinutul mesajului, stabilesc ţintele, atitudinile şi
comportamentele dezirabile care se caută a se obţine. Aceştia sunt factori de
decizie (guverna, state majore militare, partide politice, firme influente,
organizaţii economice etc.) care pot solicita acest gen de operaţiuni defensive
(replică la atacurile adversarilor, mascarea propriilor eşecuri etc.) sau ofensive
(angajarea într-o dezinformare). În cea mai mare parte cele două tipuri de
operaţiuni se întrepătund şi se autoalimentează reciproc într-o banală logică
circulară.
 Specialiştii (experţii) – nivelul de elaborare strategică. Reprezintă planificarea
profesionistă a secvenţelor tactice ale dezinformării. În această categorie
găsim specialişti în comunicare, în tehnicile de influenţare socială, sociologi,
psihologi sociali, analişti politici etc.
 Controlorii – nivelul de legătură. Sunt aleşi dintre persoanele ce stabilesc o
relaţionare eficientă între comanditari şi agenţii de influenţă. Ei sunt
“binevoitorii” care sugerează cine şi în ce condiţii ar fi dispus să participe la
dezinformare. Au ca misiune racolarea subiecţilor interesanţi din perspectiva
derulării operaţiunilor de dezinformare şi de a comunica cu regularitate
“efectele dezinformării”
 Agenţii de influenţă – nivelul de propagare penetrantă, releele. Indivizi care
se bucură de prestigiu în grupul lor şi care, datorită statusului de prestigiu, vor
ajunge să propage mesajul cu eficienţă sporită. Aceştia sunt recrutaţi din
rândul liderilor de opinie, persoane cu prestigiu academic, ştiinţific, cultural.
Tehnicile uzuale în vederea racolării lor sunt : şantajul (“fiecare are ceva de
ascuns”) sau cumpărarea (“fiecare are preţul lui”) .
Dezinformatorul este cel care dezinformează receptorul (ţinta), dar acesta poate
să fie diferit de individul, structura, grupul, instituţia care doreşte
dezinformarea. Tintele pot fi atât grupuri sau segmente ale societăţii, cât şi indivizi,
dar întotdeauna lideri, oameni ce pot influenţa decizional grupul în care se află.
Dezinformarea desfăşurată prin mass-media are cele mai eficiente rezultate la nivel
social. Efectele dezinformării depind, pe de o parte, de caracteristicile tintelor
(atitudine critică, personalitate, nivel intelectual, aspiraţii etc.), iar pe de altă parte,
de posibilitatea sau imposibilitatea de verificare a informaţiilor vehiculate.
Dezinformarea, ca fenomen malign, nedorit, dar totuşi real în procesele
comunicaţionale contemporane de masă, poate fi surprinsă şi din perspectiva
analizei tipurilor de informaţie şi a mijloacelelor de alterare ale acesteia, respectând
nivelurile de abordare propus de H. Lassewell : analiza sursei sau a emiţătorului
(control analysis), analiza mesajului (content analysis), analiza canalelor de
comunicare (media analysis), analiza receptorului sau a destinatarului (audience
analysis) şi analiza efectelor comunicării (effect analysis). Acest set de modele va fi
înbunătăţit de P. Lazarsfeld, L. Berelson şi H. Gaudet (1948) care aduc
amendamentul luării în considerare şi a contextului social (nuclee organizatoare de
opinii – teoria celor doi paşi în comunicare).
Plecând de la dimensiunile informaţiei (sintactică, semantică (intenţională sau
realizată) şi pragmatică), se pot intui alte căi de dezinformare : manipularea
contextelor receptorului prin modificarea, la nivel sintactic, a conţinutului mesajului;
distorsionare semantică, prin apelul la moduri de decodificare neadecvate, dar
cladite pe baza unor convenţii sociale acceptate; reglarea efectului conţinutului
informativ asupra receptorului prin dozarea, organizarea, modificarea mesajului etc.
Nu trebuie ignorat aspectul legat de gradul de valabilitate a informaţiei, adică
verosimilitate (caracterul plauzibil sau absurd) şi/sau autoritatea sursei (prestigiul
cunoscut de către receptor), aspect ce ţine de componenta socială a procesului
comunicaţional.
Dezinformarea are deci un caracter deliberat (în comparaţie cu zvonul) şi
presupune, în general, circulaţia unor informaţii false, create deliberat, construite,
manipulate strict de un grup de specialişti etc. Poate fi o componentă a propagandei,
cum zvonul poate fi o subspecie a dezinformării.
Dezinformarea este practicată de toate marile puteri şi reflectă o realitate a
politicii internaţionale pe parcursul istoriei schimbându-se doar mijloacele, mizele
şi strategiei acesteia. Structura sistemului social în societăţile moderne este puternic
influenţată de raportul dintre informare şi dezinformare aferent mesajelor care se
vehiculează în spaţiul social respectiv. Cercetările de teren au demonstrat că
rezultatele cele mai eficiente se înregistrează în domeniul mass-mediei, unde se
poate atinge, frontal, toate segmentele de opinie ale spaţiului social.
Intoxicarea.
Forma de dezinformare, intoxicarea consta in suprasaturarea surselor cu
informatie falsa, in blocarea canalelor de comunicare cu mesaje mincinoase,
diversioniste fie pentru a pregati opinia publica pentru o lovitura de proportii, fie
pentru a discredita un mesaj corect asteptat. Instrumentele sale de baza sunt
zvonurile, barfele si comunicatele tendentioase. Intoxicarea este operatia de
“anesteziere” a publicului in scopul acceptarii unei diversiuni majore sau pentru a-
l face neincrezator, ostil in fata unui adevar care urmeaza a fi comunicat.
Prin intermediul televiziunii, intoxicarea poate produce adevarate razboaie
ale imaginii, din care iese invingator cel care a investit cel mai mult in propria sa
imagine si care a sabotat cel mai bine imaginea celuilalt. Exemplul cel mai apropiat
in acest sens il reprezinta modurile in care au fost mediatizate de catre combatanti
conflictele etnice si razboaiele din fosta Iugoslavie. (Televiziunea sarba a produs
un clip in care portretele lui Bill Clinton, Madeleine Albright, Tony Blair,
Hitler erau mixate pe fondul zvasticii naziste, peste care scria Criminali de
Razboi. La randul lor, aliatii au prezentat dramele refugiatilor albanezi, ca
efect al epurarii etnice, in paralel cu rememorarea atrocitatilor comise evreilor
in lagarele de concentrare de la Auschwitz.)
Minciuna
O specie mai puţin tratată, de mesaj deliberat fals, este minciuna. Deoarece este
un concept cu puternice amprente morale şi culturale, subiectul nu a interesat, până
acum câţiva ani, decât pe filosofi, teologi, antropologi şi pe psihologi (s-au făcut
studii cu precădere pe copii). Este ciudat deşi putem spune că întâlnim minciuni
pretutindeni, atât în public, cât şi în viaţa privată, la orice nivel social şi în toate
socităţile trecute sau prezente.Un ziarist britanic spunea că anii ’80 reprezintă
decada minciunilor (Lott, 1990). În 1991, Bradlee afirma “am impresia că în ultimii
ani minciunile au luat proporţiile unei epidemii faţă de care am devenit cu toţii
imuni”. A minţi este pentru oameni un obicei care durează de milenii şi nu o
lamentabilă inovaţie de ultimă oră, iar după cum consideră Ruskin (1905, p. 351-
352) inducerea în eroare nu a fost considerată întotdeauna şi oriunde un act
condamnabil. La grecii antici sentimentul de admiraţie pentru cei care reuşeau să
păcălească un străin era uzual.
Zvonul
Zvonul reprezintă o afirmaţie prezentată drept adevărată fără a exista posibilitatea
să i se verifice corectitudinea.
Zvonurile care sunt lansate în circulaţie au o funcţie dublă :
– funcţie explicativă
– funcţie de atenuare a anumitor tensiuni emoţionale.
Circulaţia lor este dependentă de contextele societale, de trăsăturile de
personalitate ale indivizilor şi de nevoile psihosociologice ale indivizilor, grupurilor
sau comunităţilor. Lucrările lui Allport şi Postman (1965) au pus în evidenţă trei legi
de transmisie a zvonurilor:
– legea sărăciei (a nivelării) – pe măsură ce zvonul circulă, el tinde să fie tot
mai scurt, mai uşor de înţeles şi de relatat.
– legea accentuării – anumite detalii se vor întări, dobândind loc central în
semnificaţia acestuia
– legea asimilării – informaţia se conservă şi se reorganizează în jurul unor
motive centrale. Asimilarea se poate face la tema centrală,
prin condensare, anticipare sau prin stereotipuri verbale.
Zvonurile tind să se ajusteze intereselor individului, apartenenţei sociale sau rasiale,
prejudecăţilor personale ale celui care le transmite. Individul care propagă zvonul se
loveşte de dificultatea de a sesiza şi de a reţine în obiectivitatea lor elemente ale
lumii exterioare. Pentru a putea să le utilizeze, ei trebuie să le adapteze şi să le
structureze conform modelului lor de înţelegere şi în funcţie de interesele personale.
Kapferer (1987) a arătat că circulaţia zvonurilor se bazează pe trei condiţii
esenţiale :
– credibilitatea zvonului (poate şi a sursei etc.)
– aparenţa de adevăr (ca un zvon să circule mai mult trebuie să aibă totuşi un
miez important de adevăr)
– dezirabilitatea conţinutului informaţional (dacă zvonul este indezirabil,
există posibilitatea blocării lui)
Pentru public, zvonul evocă ceva misterios, aproape magic. Zvonurile cresc,
zboară, serpuiesc, mocnesc, circulă. Circulaţia zvonului apare ca un sistem de
canalizare a fricii şi a incertitudinilor în faţa unei situaţii ambigue. Ea este corelată
cu forma, cantitatea, calitatea şi credibilitatea informaţiei oficiale sau formale. Cu
cât cea din urmă este mai săracă, incompletă sau puţin credibilă, cu atât se intensifică
propagarea zvonului. Din acest motiv în societăţile totalitare zvonurile au o mare
răspândire (informaţia oficială este gestionată strict). Circulaţia zvonurilor se
restrânge atunci când există posibilitatea verificării rapide a adevărului unei
informaţii. „Zvonul nu este neapărat fals, în schimb este mereu neoficial. Paralel sau
uneori în opoziţie cu informaţia oficială, zvonul o contestă, propunând alte realităţi.
Aşa se explică faptul că mediile de informare (n.a. mass media) nu l-au desfiinţat”.
El va reprezenta un mijloc de comunicare complementar, dar şi o informaţie paralelă,
aşadar necontrolată.
Pentru profesioniştii din media lipsa de control a zvonului evoca spectrul unei
defecţiuni a fiabilităţii informaţiei, defecţiune ce trebuie eliminată. Pentru cetaţean
şi pentru omul politic, lipsa controlului denotă lipsa cenzurii şi accesul la o realitate
obscură sau ascunsă.
Autorul amintit determină 6 tipuri de zvonuri (o matrice ce are pe o latură
sursa zvonului – un eveniment, un detaliu sau imaginaţia pură-, iar pe cealaltă latură
modul de apariţie a zvonului – spontan sau provocat). Din perspectiva analizei
noastre ne interesează tipurile de zvonuri provocate cu un anumit scop, a căror
apariţie este premeditată. În aceste cazuri nu se poate neglija implicarea unor actori
care urmăresc sa profite de pe urma unui eveniment. Astfel se pot obţine efecte care
se întind pe o gamă larga (panică, furie, frustrare, modificari nefavorabile de imagine
pentru persoanele publice etc.).
 În spaţiul cultural românesc trebuie amintită, ca aproape identificându-se cu
zvonul, bârfa. Aceasta are aceleaşi motivaţii psihologice (emoţionale, afective,
cognitive), putând fi percepută ca un laborator de producţie a zvonurilor.
Modurile de manipulare specifice televiziunii.
Micul ecran are o forta manipulatoare cu atat mai mare cu cat se bazeaza pe
credibilitatea conferita de imagine (ceea ce omul a vazut la televizor cu ochii lui
este considerat a fi veridic).
Tipuri de manipulare televizată
 Manipularea prin imagine
 Manipularea prin filmare
 Manipularea prin montaj
 Manipularea prin comentariul din off
 Manipularea prin paginatie
 Manipularea prin omisiune
 Manipularea prin zvonuri mediatice
 Manipularea prin cenzura
 Manipularea prin procedeul “a ascunde aratind”
 Manipularea prin charisma
 Manipularea prin jurnalisti
 Manipularea prin mijloacele non-verbale de comunicare
Elementele specifice diferitelor tipuri de productii de televiziune
Manipularea opiniei publice intr-un talk-show, dezbatere, documentar, ancheta in
scopul partinirii uneia dintre partile implicate se poate face prin darea cuvantului in
majoritatea timpului reprezentantilor acelei parti, acordarea acestora a dreptului de
a avea interventii mai lungi si intr-un spatiu de prezentare mai larg, sublinierea
actiunilor lor pozitive si minimalizarea faptelor benefice ale partii adverse etc.
Exista trei elemente principale care concura la realizarea manipularii in cazul
diverselor productii de televiziune:
a)Moderatorul
b)Compozitia platoului
c)Scenariul (discutiei/emisiunii)
Moderatorul
Primul nivel la care poate incepe manipularea este cel al moderatorului.
Interventiile acestuia sunt vazute ca fiind constrangatoare, deoarece moderatorul
impune subiectul/tematica de discutie, da si ia cuvantul invitatilor, le acorda acestora
o importanta diferita ce poate fi observata prin elemente de comunicare non-verbala
(tonalitate: ton respectuos, dispretuitor, politicos, agasat etc). Studii facute de
sociologi au demonstrat faptul ca, de multe ori, moderatorul, auto-definindu-se drept
purtatorul de cuvant al publicului, pune intrebari care sa-i satisfaca doar propria
curiozitate sau interesele sale, chestiunile ridicate nefiind interesante pentru
majoritatea telespectatorilor. Moralismul moderatorilor este in multe cazuri
discutabil.
O alta strategie de manipulare care poate fi abordata de moderator este
mimarea lipsei de timp; el se foloseste de ceas pentru a lua cuvantul invitatilor sau
pentru a-i intrerupe tocmai cand se ajunge in miezul problemelor, astfel pierzandu-
se esenta si chiar scopul dezbaterii.
Cu cat un moderatori sau un lider de opinie are o credibilitate mai mare si un
statut social mai ridicat (conturat de nivelul de salarizare, frecventa participarilor la
talk-show-uri, numarul de relatii cu VIP-uri etc), cu atat discrepanta dintre el si un
invitat mai putin cunoscut, chiar daca este expert intr-un domeniu, este mai mare.
Compozitia platoului
Al doilea nivel la care se poate realiza manipularea in cazul productiilor de
televiziune – compozitia platoului – este determinant pentru modul de abordare al
problemelor. Exista indivizi care nu sunt invitati de nimeni, precum si persoane care
refuza orice invitatie. Modul in care este alcatuit cercul de invitati influenteaza
inconstient modul de perceptie al telespectatorilor, absenta unuia sau a altuia dintre
reprezentantii vreunei parti aflate la discutii avand o mare importanta in constructia
perceptiei privitorilor.
Manipularea prin prezentarea dezechilibrata a partilor
Compozitia platoului ar trebui, teoretic, sa ofere imaginea unui echilibru
democratic intre parti. Uneori insa, dreapta si stanga prezentatorului sunt folosite in
scopul de a simboliza Dreapta si Stanga politica, iar daca aceste doua parti nu sunt
egal reprezentate (fie la inceputul emisiunii, fie pe parcursul ei se aduc mai multi
invitati si sustinatori de una dintre parti), se produce o deformare a perceptiei in
favoarea uneia dintre grupari, distorsiune influentata nu de calitatea ci de numarul
invitatilor sustinatori.
Scenariul
Scenariul, pe baza caruia moderatorul conduce dezbaterea/emisiunea si
arbitreaza partile poate sa fie stabilit inaintea inregistrarii (caz in care calitatea
discutiei poate fi afectata, incorsetata de rigiditatea scenariului). Nici cealalta
optiune nu este, insa, lipsita de riscuri; in cazul in care moderatorul isi traseaza
scenariul in linii mari in urma discutiilor pregatitoare cu participantii prezumtivi,
prin care lasa loc si improvizatiei sau exprimarii libere in timpul emisiunii, discutia
poate sa devieze intr-un mod periculos. Oricum, nu trebuie uitata una din regulile
tacite ale jocului si anume mentinerea limbajului in limitele politetii
Manipularea prin mijloace non-verbale de comunicare
Comunicarea non-verbala este un proces complex care include omul, mesajul,
starea sufleteasca, miscarile trupului si cei cu care se intra in relatie. Informatiile
legate de aceasta comunicare foarte complexa au ajuns sa fie studiate si insusite de
aproape toate persoanele publice sau aflate in functii de conducere (fie manageri de
intreprinderi, fie politicieni, vedete de cinema sau de televiziune). Principalele
instrumente ale manipularii in dialoguri si negocieri sunt vocea, privirea, gesturile,
pozitia corpului (postura), distanta si buzele.
Desi pare contradictoriu, vocea este un element principal al comunicarii non-
verbale deoarece poate fi modulata pe o scara foarte larga. Vocea se compune din 3
elemente esentiale, care pot capata un nivel de variatie diferit in functie de modul in
care la folosim:
-ritmul (ce poate alterna de la incet la rapid)
-volumul (care poate varia de la mic la mare)
-tonul (a carui gama oscileaza de la ascutit la grav).
Impactul pe care elementele comunicarii il au in cadrul unui dialog sau al unei
dezbateri este urmatorul: cuvintele au posibilitatea cea mai mare de control, insa au
impact mai scazut fata de celelalte elemente; tonul vocii are un impact mai mare in
cadrul procesului de comunicare iar posibilitatea de control este medie; simbolurile
non-verbale au impactul cel mai mare in desfasurarea comunicarii interpersonale dar
si posibilitatile cele mai reduse de control.
Atat limbajul trupului cat si metalimbajul (cuvintele si expresiile care pot releva
adevaratele atitudini si ganduri ale unei persoane) pot trezi instinctul, intuitia, “al 7-
lea simt”, presimtirea ca vorbitorul nu spune ceea ce gandeste. Metalimbajul permite
indivizilor sa ii manipuleze pe altii fara ca acestia sa-si dea seama. In conversatiile
directe, efectul maxim al cuvintelor nu depaseste 7%. Se spune ca noi auzim
jumatate din ceea ce se spune, ascultam cu atentie jumatate din ce am auzit si ne
amintim jumatate din ce am ascultat
Uite cele patru tipuri de manipulare inconstienta:
1.Agresivul: este acel manipulator care iti capteaza atentia prin faptul ca tipa,
ameninta verbal, striga cel mai tare ca daca nu se va intampla cum vrea el, o sa sparga
si o sa distruga luna de pe cer. Uneori ajunge de la amenintari verbale la amenintari
fizice, dar rar de tot chiar le aplica. Este o persoana colerica cu multa energie, tot
timpul in miscare si agitata cat se poate. Are tendinta sa aplice metoda lui preferata
de manipulare (agresivitatea) tocmai asupra acelora despre care stie ca sunt
interiorizati si care nu au energia sa ii raspunda cu aceeasi metoda. Am intalnit cativa
directori “comunisti” in stilul acesta, care amenintau ca te dau afara sau ca iti taie
din salariu. Sunt convins ca stii si tu persoane de genul acesta: cu gura mare, care
tuna si fulgera pentru ca ceva nu le este pe plac.
Cum te manipuleaza: Prin faptul ca te sperie cu amenintari, iti capteaza intreaga
atentie. Cand ai aceasta persoana pe aproape, te comporti ca un mielusel tocmai ca
sa nu aiba motive impotriva ta. Sa nu cumva sa iti gaseasca ceva gresit, ca ai
incurcat-o. E o metoda foarte eficienta si sunt multi care sunt manipulati in felul
acesta.
1.Criticul: manipularea aceasta mai e numita si “ochiul soacrei”. Sunt convins ca ai
intalnit persoane care, orice faceai, nu era suficient de perfect. Orice ai fi facut, erai
criticat. Daca puneai o carte in primul sertar – trebuia sa o pui in ultimul. Daca
cumparai paine alba era mai buna cea neagra, daca cumparai varza erau mai buni
cartofii, etc. Aceasta persoana iti urmareste toate miscarile si parca isi noteaza orice
greseala faci. Are o memorie foarte buna a greselilor tale, dar foarte slaba a propriilor
greseli. De fapt, are impresia ca lui/ei nu i se aplica cuvantul greseala. Asta vine
dintr-o convingere gresita cum ca, daca e in stare sa observe greselile altuia, nu are
cum sa faca si el/ea greseli, ca si cum ar fi scutit/a de greseli.
Cum te manipuleaza: Iti capteaza toata atentia prin faptul ca asa de mult te-ai saturat
sa fii criticat, incat orice actiune ai incepe sa faci, te gandesti oare ce o sa zica
persoana respectiva; prin asta deja ti-a captat atentia – pur si simplu, te gandesti la
el/ea. Exact asta isi dorea, cu asta se hraneste nevoia sa de atentie. Esti in “ghearele”
criticului.
1.Distantul: acest manipulator este cel mai greu de identificat. Este manipulatorul de
care eu ma tem cel mai mult. Sta undeva in lateral sau in spatele grupului. Nu spune
nimic, nu schiteaza nici un gest – nici ca m-ar aproba, nici ca m-ar critica. Cu
siguranta l-ai intalnit si tu la vreun profesor la un examen oral, sau la o proba de
interviu pentru un servici mai bun. Nu iti cauta nod in papura, nu tipa la tine, nu zice
absolut nimic. Are putina energie sa se exteriorizeze, e tacut in general si nici nu se
misca prea mult. Nu se omoara dupa sport si prefera linistea. Si atunci…
Cum te manipuleaza: pai simplu – tu esti cel care te gandesti “oare am facut bine sau
am gresit?”, “oare ce zice in mintea lui?”, “e de acord cu ce am zis sau poate am
gresit ceva, de nu zice nimic nici acum?”. Nu stiu daca iti dai seama in ce hal iti
poate capta atentia o asemenea metoda de manipulare. Pur si simplu, ai prefera sa fii
criticat decat sa nu stii ce are in minte o asemenea persoana. Il vezi ca tace si tace si
tu te concentrezi din ce in ce mai mult asupra lui, ai vrea sa te aprecieze si nu stii
daca reusesti si tot incerci si incerci… Oare a reusit sa iti manipuleze atentia?
1.Victima: “Vai de mine ce am mai patit de la tramvai pana la trotuar: pe piciorul
stang m-a calcat un derbedeu, piciorul drept imi este operat de saptamana trecuta si
am ramas in ploaie, pentru ca nu am gasit pe nimeni sa ii fie mila de un biet sarman
si sa ma ajute….” Cam asta e discursul unei victime. Ai intalnit persoane care sa se
planga asa de mult si de des, incat sa nu mai suporti? Iti dadeai seama ca are
probleme, dar tu nu aveai cum sa ajuti pentru ca nu tinea de tine. Pur si simplu,
trebuia sa suporti cum isi plange de mila si sa iti arati si tu mila. Nu se lasa pana nu
storcea sentimente de mila de la tine.
Cum te manipuleaza: De fapt, victima esti tu, pe tine te manipuleaza. Iti capteaza
atentia prin mila si simpatie. Apeleaza la sentimentele tale nobile si te manipuleaza.
E greu sa zici “opreste-te din plans, nu pot sa te ajut”, iar manipulatorul stie asta si
continua. Iti capteaza mila si atentia si simti ca te ia somnul la propriu daca mai stai
inca 5 minute sa asculti, iar el/ea parca se simte din ce in ce mai energizat/a cu cat
tu te simti mai epuizat/a.
Citeste in continuare pasii pe care ii face cineva care te manipuleaza:
1. Atragerea atentiei
2. Obtinerea acordului
3. Dirijarea emotiilor
4. Modificarea deciziei
5. Modificarea comportamentului
Atragerea atentiei
– persoana care te manipuleaza are nevoie sa o observi ca sa inceapa o discutie cu
tine. Atragerea atentiei poate sa fie foarte subtila, iar uneori ar fi mai potrivit sa o
numesc “distragerea atentiei”.
Ce face un scamator este sa iti distraga atentia, iti arata spre podea in timp ce mainile
lui schimba un porumbel intr-un papagal.
De etapa de captare a atentiei te poti apara doar intr-un singur fel: sa te cunosti foarte
bine pe tine si sa stii ce anume iti place si ce nu iti place.
Captarea atentiei se produce prin starnirea interesului si curiozitatii.
Ma distreaza de fiecare data cand citesc site-ul Antena 3 pentru ca uneori titlurile
din articolele lor sunt foarte incitante si iti capteaza interesul. Intra pe site-ul lor daca
esti curios sa metoda lor de captare a interesului.
Pur si simplu au articole cu titlul de genul: “Boala pe care majoritatea romanilor o
au si nu o trateaza”. Te face curios acest titlu? Scopul a fost atins.
Dar ce te faci cu un om care stie foarte clar ca pe el nu il intereseaza bolile? Cand
stii ce anume te intereseaza, nu mai esti intrigat de alte subiecte.
Singurul mod in care poti rezista manipularilor este sa stii cine esti si ce iti doresti!
Obtinerea acordului
– aceasta etapa este cea mai importanta dintre toate etapele manipularii. Aceasta
etapa deschide usa psihicului tau. Fara a oferi acordul tau, persoana nu te poate
manipula.
De fapt, cand cineva vine la mine si imi spune: “Ma simt manipulat”, prima mea
intrebare este: “Cum procedezi ca sa te lasi manipulat?”
Adica ii transmit acelei persoane ca nu ar putea sa fie manipulat daca nu s-ar lasa
manipulat. Daca oamenii ar fi atenti, pur si simplu manipularea nu ar exista.
Cand nu exista obiective bine definite, atunci exista manipulare. Daca nu stii ce iti
place, daca nu stii ce iti doresti sa faci si sa inveti, atunci orice directie este buna
pentru tine. Acesta este adevaratul risc cu care te confrunti.
Cum iti obtine manipulatorul acordul?
Are la indemana mai multe forme de acord din partea ta.
Acord verbal: poate sa te intrebe ceva ce sigur vei raspunde cu DA.
Acord nonverbal: poate sa te intrebe ceva si doar sa gandesti ca ai raspunde cu DA.
Pentru aceste forme de acord iti va pune o intrebare:
– Mananci lactate?
– Iti place sa te relaxezi?
– Vrei un salariu mai mare?
– Consideri importanta sanatatea?
– Ai vrea sa traiesti intr-un mediu mai curat?
Cine ar raspunde cu sinceritate ca nu vrea aceste lucruri de mai sus? 🙂
Acord kinestezic: poate sa te atinga si sa accepti atingerea (aceasta forma de obtinere
a acordului este foarte puternica si eficienta).
Acordul kinestezic trebuie dozat cu grija. Nu este folosit decat dupa ce exista o
anumita experienta, pentru ca poti sa atingi persoana prea devreme sau prea tarziu si
nu mai are efect.
Cum trebuie sa fie facuta atingerea:
– Atingerea se face pe mana sau pe umar
– Dureaza maxim 2-3 secunde
– Nu este intensa ca o apasare, dar trebuie sa fie sesizabila prin haine daca nu e direct
pe piele
– E bine sa fie facuta cu mana stanga, pe mana dreapta a celui din fata (zona stanga,
unde e inima, e considerata prea intima pentru a fi atins de un necunoscut)
Triplul acord – o forma speciala de acord
Ca o paranteza, vreau sa iti spun ca maximum de eficienta apare cand obtii de la o
persoana de 3 ori acest DA. Adica pui 3 intrebari la care persoana din fata ta iti
raspunde cu Da sau pui doua intrebari si apoi atingi persoana.

Dirijarea emotiilor
– aceasta etapa este cea in care incepi sa simti ca se intampla ceva. Orice decizie,
orice schimbare pe care o faci se bazeaza pe o stare emotionala. Daca nu te face sa
te simti mai bine, pur si simplu nu faci nicio schimbare. Asa ca in tehnicile de
manipulare e necesar sa apara o emotie pozitiva sau negativa. Cea negativa e ca un
bici si iti sugereaza sa fugi de acolo, dar tot o emotie este. Cand cineva striga
„FOC!”, pur si simplu te simti bine sa fugi!
In momentul in care cineva te atinge sau iti spune ceva, iti apare o emotie. Suntem
setati genetic sa reactionam emotional la vocea altor oameni sau la atingere.

Modificarea deciziei si modificarea comportamentului

Scopul oricarei tehnici de influentare este modificarea comportamentului altei
persoane.
Uneori acea persoana se simte bine dupa ce i se schimba comportamentul (vezi cazul
terapiei), alteori se simte rau (atunci apare situatia de manipulare si abuz).
Modificarea deciziei nu o iei pe loc, uneori trec cateva zile si emotiile tale iti
dirijeaza decizia.
Nici nu iti dai seama ca ti-ai schimbat parerea, ca ai luat alte decizii, pentru ca
actiunea asta este subconstienta si pur si simplu nu o observi.
Doar cand incepi sa iti modifici comportamenele incepi sa iti dai seama ca ai fost
manipulat.
In momentul in care deciziile tale se modifica, incepi sa iti schimbi convingerile si
apoi comportamentele. Atunci e momentul in care manipularea a avut efect.
Pentru ca asta urmarea, sa schimbi ceva in actiunile tale. Daca ar schimba in bine,
nu ar fi nici o problema.
Dar uneori schimba in rau si te indeparteaza de la drumul tau, asa ca fii atent!