CUPRINS

REZUMAT……………………………………………………………………………….………..2
SUMARY…………………………………………………………………………………..………3

Introducere…………………………………………………………………………………....…..4

CAPITOLUL I REPERE TEORETICE ÎN MARKETINGUL EDUCAȚIONAL……..……..5

I.I Conceptul marketingului educațional……………………….......................................5
I.II Particularitățile de marketing unei instittuți
educaționale…………………………………………....................................................................…19
I.III Comportamentul consumatorului individual și implicarea în alegerea
școlii………………………………………………………………………………….…. 25
CAPITOLUL II ANALIZA ACTIVITĂȚII INSTITUȚIEI DE ÎNVĂȚĂMÂNT LICEUL
TEORETIC ,,ELIMUL NOU”……………………………………………………………..…….31
II.I Caracteristica generală a instituției……………………..…………………………...31
II.II Analiza indicatorilor financiari……………………………………………….…..…51
CAPITOLUL III IMPLIMENTAREA PRINCIPIILOR DE MARKETING ÎN
PERFECȚIONAREA ACTIVITĂȚII L.T. ,,ELIMUL NOU”………………………………….54
III.I Elaborarea planului de marketing………………......................................................54
III.II Dezvoltarea politicii comunicaționale……………………………………….…….64

CONCLUZII ȘI RECOMANDĂRI……………………………………………………….……..74
BIBLIOGRAFIE……………………………………………………………………………..…...75
ANEXE……………………………………………………………………………………….….77

1
 REZUMAT
În tema cercetată s-a urmărit demonstrarea rolului marketingului în învățământul preuniversitar
privat. Începând cu semnificația educației și terminând cu cele mai importante strategii de
dezvoltare din punct de vedere a marketingului.
În primul capitol a fost structurat conceptul de marketing educațional. A fost urmărit evoluția
marketingului în organizațiile educaționale din Republica Moldova în primul rând și apoi în cele
mai dezvoltate țări. A fost scos în evidență mixul de marketing educational, specificul lui și
avantajul diferențierii. S-au adus la cunoștință care sunt particularitățile mediului unei instituții
educaționale, s-a cercetat mediul, determinând care sunt punctele tari ți slabe ale unei organizații.
După care s-a cercetat comportanmentul consumatorului individual și implicațiile în alegerera
școlii.
În capitolul doi a fost cercetată instituția publică Liceul Teoretic ,,Elimul Nou”, s-a analizat
activitatea urmărinduse practic și elaborând tabele cu efectivul propriu-zis. A fost scrisă
caracteristica întreprinderii și trasată structura ei. A fost elaborat un PROGRAM-STAR pentru
instituție ca școală creștină. Apoi în analiza indicatorilor financiari făcute cunocut problemele cu
care se confruntă instituția.
În capitolul trei au fost implimentate principiile de marketing în perfecționarea activității
Liceului Teoretic ,,Elimul Nou”. A fost elaborat planul de marketing începând cu concepția
dezvoltării învățământului în liceu pentru perioada 2015-2020, a fost făcută planificarea de
marketing. S-au depistat care sunt punctele tari și slabe ale instituției în baza analizei SWOT
privind atât oportunitățile cât și amenințările. A fost analizată concurența și determinată poziția
instituției față de piața școlilor private din Chișinău. Au fost propuse strategii, răspunzând la
întrebări concrete. În închiere s-a făcut cunoștință despre relațiile publice ca domeniu de dezvoltare
a politicii comunicaționale.
Au fost formulate concluzii și propuse recomandări privind rolul marketingului în educație și
în special în instituția publică L.T. ,,Elimul Nou”, care necesită o reînoire a viziunii anume în nișa
marketingului, pentru a structura toate activitățile având ca obiectiv crearea unui brand pe nume
,,Elimul Nou”.
Marketingul Educațional trebuie privit ca un colac de salvare a unui produs care nu doar că
poate fi vândut dar și pus la dispoziție ca ceva la care visezi, spre care aspiri. Educația este atât de
importantă în societate că nu putem trece cu vedere așa domeniu, și nu putem ca să nu îi facem o
reclamă pe măsură. Ceea ce s-a dorit să fie cunoscut în lucrarea prezentă, este faptul că educația
este un domeniul special, care are trăsături specifice și foarte individuale, și a cărui marketing e cu
mult mai dezvoltat ca oricărui alt domeniu. Apoi în lucrarea dată masteranda și-a propus să aducă
atuurile educației private și să demonstreze că lider în educație poți fi doar dacă ai un plan bine
stabilit de marketing.
Lucrarea dată este elaborată pentru a prezenta o imagine despre o educație de calitate, un
marketing educațional de succes și despre oportunitatea de afi lider pe piața educațională cu minim
resurse dar maxim efort.

2
 SUMMARY

In the researched topic was followed demonstrating the role of marketing in private school
education. Starting the significance of education and ending with the most important development
strategies in terms of marketing.
The first chapter was structured educational marketing concept. It was followed the evolution of
marketing in educational organizations in Moldova in the first place and then in the most developed
countries. It was revealed marketing mix educational specifics and differentiation advantage.
They were been notified that an educational environment peculiarities, was investigated
environment, determining the strengths and weaknesses of an organization. Once that was
researched individual consumer behavior and the implications of the choice school.
The second chapter was researched public institution ,,New Elim", analyzed the activity aiming
at developing practical and tables herd itself. It was written the structure of enterprise and traced its
structure. It was developed a STAR-PROGRAM for the institution as a Christian school. Then in
analyzing financial indicators made aware of the problems facing the institution. In chapter three
were implement marketing principles to improve the work of Lyceum ,,New Elim ". It was
elaborated a marketing plan from concept development for the period 2015-2020 education in high
school.
It was made marketing planning. They found the strengths and weaknesses of the institution
SWOT analysis on both the opportunities and threats. It reviewed the competition and determined
the position of the market to private schools in Chisinau. Strategies have been proposed, answering
concrete questions. In closed it was made aware of public relations as an area of policy development
communication.
They were formulated conclusions and proposed recommendations on the role of marketing in
education and in particular public institution L.T. New Elim,, "which requires a renewal of the
vision namely in niche marketing to structure all activities aimed at creating a brand name,, New
Elim".
Educational marketing be seen as a lifeline product which not only it can be sold but and
provided something you dream, to aspire. Education is so important to society that we cannot
overlook such a domain and we can not to do it as an advertisement. What was meant to be known
in this paper is that education is a particular area, which has specific characteristics and very
individual, and whose marketing is much more developed as any other area. Then in his time
Postgraduate aims to bring private educational strengths and demonstrate leadership in education
can only be established if you have a good marketing plan.
This paper is developed to present an image of quality education, an educational marketing
success and the opportunity to be the leader in the education market with minimal resources but
maximum effort.

3
 INTRODUCERE
Actualitatea temei de cercetare
Domeniul educațional, este un domeniu specific care necesită tratare individuală, tema analizată
este la etapa actuală ceva mai inovativ, ce ține de anii mai contemporani, mai ales pentru țările mai
slab dezvoltate cum este Republica Moldova. Marketingul educațional in fiecare an aduce noi
culori pe piața educațională fiind un domeniu în permanență în dezvoltare.
Obiectivele cercetării
În lucrarea respectivă s-a propus ca scop determinarea rolului marketingului educațional în
cadrul învățământului preuniversitar privat, s-a propus prezentarea unei imagini a școlii ca obiect
de dezvoltare din punct de vedere tehnic, organizațional, financiar și structural, toate acestea fiind
o elucidate de instrumentele de marketing bine stabilite și puse în funcțiune.
Motivația
S-a ales acest subiect de cercetare, fiind interesată de domeniul educației, odată ce masteranda
activează în domeniul respectiv și dorește să vină cu imagini noi din practică și cu propuneri
ingenioase chiar și pentru alte instituții de înățământ.
Utilitatea sau aplicabilitatea
Tema cercetată este o prismă benefică atât pentru Instituția de Învățământ Liceul Teoretic
,,Elimul Nou” cât și pentru alte școli similare, pentru dezvoltarea internă a unui marketing bine
structurat și planificat pentru câțiva ani preventiv.
Structura tezei
Capitolul I Repere teoretice în marketingul educațional – în cadrul primului capitol a fost
analizat marketingul educațional din punct de vedere teoretic. A fost dată o notă despre educație în
general și cum s-a manifestat aceasta dea lungul anilor, cum a început să se încadreze marketingul
în domeniul dat și au fost analizate particularitățile mediului de marketing în cadrul instiutuției
educaționale. S-a urmărit comportamentul consumatorului care îl determină să se încadreze într-o
instituție de învățământ.
Capitolul II Analiza activității instituției de învățământ liceul teoretic ,,Elimul Nou” – în cadrul
acestui capitol a fost făcută cunoscut instituția de învățământ L.T. ,,Elimul Nou” din toate punctele
de vedere, atât structural, organizațional dar și financiar. Latura cercetată în cadrul acestui domeniu
este cea de a exclama educația de calitate și cât de importantă este această pentru formarea unui
marketing educațional de succes.
Capitolul III Implimentarea principiilor de marketing în perfecționarea activității L.T ,,Elimul
Nou” – În cadrul acetsui capitol a fost propusă o planificare a marketingului din cadrul liceului de
reper. A fost estimată care este imaginea liceului și cum poate fi aceasta îmbunătățită cu elemente
de marketing.
Concluziile au fost făcute în baza analizei obiective a situației privind marketingul din cadrul
L.T.,,Elimul Nou” și a celui din alte instituții din țări mai dezvoltate, care au dezvoltat deja acest
domeniu. Recomandările sunt făcute pentru îmbunătățirea situației L.T. ,,Elimul Nou” dar și ca
punct de reper pentru alte instituții.

4
 CAPITOLUL I REPERE TEORETICE ÎN MARKETINGUL EDUCAȚIONAL
I.I CONCEPTUL MARKETINGULUI EDUCAȚIONAL

Conceptul de educaţie
Din punct de vedere epistemologic, cuvântul educație semnifică procesul de influențare
sistematică și conștientă a dezvoltării facultăților intelectuale, morale și fizice ale copilor,
tineretului sau totalitatea metodelor folosite în acest scop (culturalizarea, ridicarea metodică a
nivelului ideologic, cultural, profesional) sau faptul de a dezvolta facultățile morale, intelectuale și
fizice ale omului sau ale unui popor. Potrivită din acest punct de vedere educația reprezintă un
process complex, amplu și sistematic având drept scop culturalizarea, ridicarea nivelului cultural,
profesional, ideologic, știițific, formarea și dezvoltarea facultăților morale, intelectuale și fizice ale
omului sau ale comunității, în ansamblul său, svând ca sursă culturală, științifică, morală și
experiența social acumulată la un anumit moment dat de comunitatea umană. [22]
Educaţia este o activitate specific umană prin care se dezvoltă personalitatea omului aceasta
determinând dezvoltarea societăţii. Educaţia în primul rând se realizează în familie, după care sub
formă organizată prin intermediul unităţilor de învăţământ, a bisericii însă nu este de neglijat nici
influenţa mass mediei, care nu poate fi controlată de individ, dar are un efect puternic. Învăţarea în
cadrul instituţiilor de învăţământ este o activitate sistematică, dirijată, cu scopul acumulării
cunoştinţelor, aptitudinilor, competenţelor formatori de personalitate. [28]
Funcţiile educaţiei
Interacţiunea între societate şi individ generează două funcţii ale educaţiei: una socială
respectiv una individuală. Funcţia socială presupune pregătirea individului pentru piaţa muncii,
pentru desfăşurarea unei activităţi productive de calitate. Funcţia individuală vizează dezvoltarea
individului, ea fiind unică la rândul lui. Omul având o perioadă lungă de creştere, până ajunge la
maturitate, timp în care trebuie să cunoască potenţialul şi limitele proprii, dar şi aptitudinile şi
talentele. Un rol important în cadrul acestei funcţii este autoeducarea, care este primordială în
supravieţuirea şi adaptarea individului la influenţele mediului înconjurător. [8 pg.23]

Evaluările internaţionale din domeniul educaţiei

PISA - Programme for International Student Assessment În cadrul PISA sunt investigate
competenţele de bază din trei domenii: aşa numitele alfabetizări la citire/lectură, la matematică şi

5
la ştiinţe. Populaţia şcolară “ţintă” în PISA este formată din elevii de 15 ani deoarece aceştia se
află spre finalul şcolarizării obligatorii. TIMSS - Trends in International Mathematics and Science
Study Se adresează elevilor din clasele a IV.-a respectiv a VIII.-a. PIRLS - Progress in
International Reading Literacy Study Grupurile ţintă sunt elevi ai claselor a patra, cu vârsta de 9-10
ani. Domeniile vizate sunt citirea/lectura şi practicile legate de alfabetizare. [29]

Modele ale sistemelor de învăţământ de success

Sistemul educaţional din Finlanda
În Finlanda educaţia obligatorie are durată de nouă ani şi educabilului i se oferă servicii de
calitate, cunoştinţe de bază, prin acoperirea costurilor cu rechizite şcolare, de transport, masă,
servicii medicale. În cadrul acestui sistem unităţile şcolare nu sunt clasificate, elevii sunt egali
educaţi, cei buni ajută pe cei cu probleme la diferite materii. Finlandezi în medie 20,5 ani sunt în
sistemul educaţional, gradul de cuprindere în învăţământ fiind de 86,2% în anul 2008, mai mare în
cazul femeilor (87,6%) decât la bărbaţi (84,6%). Abandonul şcolar este de 9,8% în scădere faţă de
10,1% în anul 2003, mai ridicat în cazul populaţiei de sex masculin 12,1% în comparaţie de sexul
feminin 7,7%. [6 pg.59]
Educaţia din Republica Populară Chineză
Ataşarea termenului „educaţional” celui de „marketing” generează un domeniu
specializat,prin aplicarea metodelor, politicilor şi strategiilor de marketing în domeniul educaţiei.
Prin rolul complex, social şi cultural al educaţiei constituie parte al marketingului serviciilor, al
marketingului social, al organizaţiilor non-profit. Prin oferirea de servicii educaţionale obligatorii,
finanţate din bugetul de stat, unităţile de învăţământ aplică prin activitatea lor principiile
marketingului social, neurmărind beneficii financiare în urma prestării serviciilor. Pe de altă parte,
în urma descentralizării instituţiilor de învăţământ, acesta este obligat să ofere şi servicii
contracost, de exemplu servicii educaţionale în cadrul formării adulţilor prin cursuri de formare sau
perfecţionare profesională. În acest caz unităţile aplică practici utilizate de unităţi prestatoare de
servicii, din domeniu marketingului serviciilor.

Sistemul educaţional din Japonia

În Japonia, după anul 1946, la fel sunt obligatorii nouă ani de şcoală şi elevi pot să aleagă
între unităţile de învăţământ publice sau private. După terminarea cursurilor copii de vârsta foarte

6
mică urmează cursuri de după masa, numită şcoala „juku” pentru dezvoltarea cunoştinţelor, dar au
parte şi de activităţi sportive, arte, în funcţie de nevoile individuale.

Sistemul de învăţământ din Olanda

În Olanda învăţământul obligatoriu începe la vârsta de 5 ani şi de la 16 ani au învăţământ
parţial obligatoriu, însemnând o participare de cel puţin două zile pe săptămână la cursurile unei
unităţi de învăţământ. După terminarea studiilor obligatorii susţin un test, în urma căruia pot
continua studiile pe trei programe diferite, fiind posibil mişcarea între nivele în funcţie de
aptitudini.Olanda are un grad de cuprindere în educaţie de 76,2%, mult mai ridicat în cazul fetelor
(80,6%) decât la băieţi (71,9%). La fel şi în cazul abandonului şcolar băieţi au tendinţa de a părăsi
sistemul educaţional (14%) decât fetele (8,8%). [6 pg.60]
Definirea serviciilor educaţionale
Activitatea principală a unei unităţi de învăţământ este oferirea de servicii de învăţământ,
constituind serviciile de bază oferite de către acesta. Înafara serviciului de bază, unitatea de
învăţământ poate oferi servicii complementare (înregistrarea elevilor, organizarea examenelor) şi
suplimentare (activitate de cercetare în cazul universităţilor sau de microproducţie în cazul liceelor
cu profil tehnologic în cadrul instruirii practice ale elevilor), numite în literatura de
specialitate,împreună periferice. [12 pg. 22]

Nevoia de marketing în cadrul domeniului educațional

Educatorii buni dintr-o școală au de regulă, și flerul marketingului, pentru ca ei fac marketing
în orice moment al muncii lor. Marketingul este, de fapt, procesul de management responsabil
pentru identificarea, anticiparea și satisfacerea cerințelor consumatorului într-un mod profitabil.
Transpus în arealul școlii, aceasta înseamna ca un bun educator va identifica si anticipa nevoile
elevilor săi și va satisface aceste nevoi într-o maniera "profitabilă", trecând prin cunoștintele si
abilitățile din clasă și din afara ei. Educația de succes este cel mai bun marketing.
În ceea ce privește marketingul întregii școli, acest proces mai întâi identifică și apoi satisface
nevoile consumatorilor care, în sens larg, include nu numai elevul, dar și părinții și comunitatea
locală. Termenul "profitabil" din definiție semnifică importanța obiectivului de a atrage elevi și de
a avea o bună reputație în arealul unde îsi desfasoară activitatea.
Relațiile publice reprezintă unul din copiii mari ai marketingului. Deși are de suferit, uneori, din
cauza asocierii cu viața politică, totuși ele reprezintă un efort deliberat, planificat și susținut de

7
stabilire și menținere a unei întelegeri reciproc avantajoase dintre o organizație și publicul său.
Pentru școală, relațiile publice implică un proces de comunicare și relaționare cu publicul pe care
școală trebuie să-1 servească . Școlile bune au avut de-a lungul timpului relații bune cu publicul,
ca parte a succesului lor. A face cunoscut succesul cât mai mult posibil este mai important decât
succesul în sine. Pentru câțiva ani, școlile bune caută să-și facă elevii mândri de faptul că aparțin
școlii, profesorii mândri de faptul că sunt angajați acolo și părinții încrezatori că nevoile copiilor
lor sunt împlinite. Marketingul unei școli este foarte diferit de marketingul pentru un produs
tangibil. Un serviciu excelent pentru marketingul școlar îl face rețeaua bazată "pe ce se spune",
practicat de oamenii care trăiesc și muncesc în școală și în apropierea ei. Marketingul școlar este
cu adevarat ajutat de această rețea. Factori ca uniforma școlii, imnul școlii, prospectele atractive
pot părea semne lipsite de importanță, dar joacă un rol vital în creșterea "greutății" școlii și în
încurajarea elevilor și părinților de a o evalua pe ea și realizările ei. Publicitatea în media nu este
esențială în promovarea unei școli. Dar discuțiile cu oamenii și contactul personal sunt esențiale.
Sunt modalitatea prin care cât mai mulți oameni vor fi implicați în promovarea școlii. [12]
Marketingul educaţional
Marketingul educațional înseamnă atragerea oamenilor potriviți, în școala potrivită, la
momentul potrivit. Marketingul educațional poate fi definit astfel: descrierea, implementarea și
evaluarea unui plan de învațământ având în vedere relația de schimb între școală și clienții săi și
realizarea obiectivelor educaționale și strategice ale școlii. Marketingul cere o viziune particulară a
naturii relației dintre școală și clienții.sai. Este o relație de schimb permanent între două părți, care
au propriile interese și obiective. Cooperarea dintre școală și client ia naștere numai dacă clientul
decide să aleagă educația oferită de școala respectivă.
Educația este obligatorie, dar din fericire nici o școală nu poate forța alegere. Clientul este
liber să aleagă. Această dependentă a școlii de libertatea de alegere a elevilor face ca școală să
depindă de implicarea ei în modificarea nevoilor și așteptărilor acestora. Informarea nu este de
ajuns, școala trebuie să aibă capacitatea și să fie pregătită de a adapta programul educațional la
nevoile în schimbare ale clienților.
Marketingul este echivalat de multe ori cu publicitatea, trucurile de vânzare și campaniile de
promovare, care au obiectivul de a orienta produsul educațional spre clienți neinformați sau
nehotarâti. Este o greșeală, conceptul de marketing este diferit de orientarea pe vânzari.

8
De exemplu, în Olanda, se cheltuiesc foarte mulți bani și energie umană pentru promovarea și
atragerea grupurilor-țintă. Se încearcă prin cuvinte și imagini să se creeze cea mai bună imagine
posibilă și să convingă că numai produsul educațional oferit este cel mai bun. O mare atentie si
cheltuială sunt acordate identității vizuale și reputației numelui. Dar clientul așteaptă mai mult,
nevoile lui sunt centrale. Diferența dintre marketing și vânzarea educației este clară. Vânzarea este
"mișcarea a ceea ce ai de oferit către client". Marketingul este "a fi sigur ca ceea ce ai de oferit este
ceea ce doresc clienții". Aplicarea conceptului de marketing este mai complexă decât abordarea
centrată pe vânzari.
Orientarea de producție/vânzari constă, de fapt, în trei stadii: în primul rând, a fi siguri că
dispunem de oameni și resurse materiale pentru a realiza procesul educațional; apoi, dezvoltarea
produsului educațional și încercarea de a vinde cât mai mult posibil. [18]
O școală care aplică conceptul de marketing va face întâi o cercetare a pieței și a nevoilor
elevilor. Numai apoi. Școala va decide cine dorește educație și care sunt standardele pe care
produsul educațional va trebui să le atingă. În dezvoltarea acestui produs, școala trebuie să ia în
considerare calitatea profesiei de educator, ca și pe aceea de client. Prin urmare, orientarea de
marketing determină școala să fie permanent cu un ochi spre piață. Nu numai să vadă cât de bun
este produsul educațional urmărit, dar, de asemenea, să decidă dacă va putea să satisfacă piața pe
termen lung și să răspundă la noile tendințe prin dezvoltarea unor noi produse educaționale.
Această presupune o organizație flexibilă și o comunicare intense între directori, profesori și
mediul extern. Când stabilim calitatea produsului educațional, nu ne referim la ceea ce cred
profesorii că înseamnă aceasta, ci încercăm să vedem care sunt criteriile de calitate ale clienților,
dacă școala poate sau va putea atinge aceste așteptări. Oricum, școala nu va putea în mod practic
să-și lase politica de marketing condusă de aceste dorințe, care de multe ori sunt contradictorii.
Școlile de succes combină această orientare de piață cu o încredere puternic în misiunea și în
calitățile sale. Ele sunt capabile să adapteze educația oferită la dorințele comunității, dar în același
timp să conducă aceste cerințe în acord cu ceea ce are de oferit școala. Ele nu sunt atât conduse,
cât se inspiră din nevoile și așteptările comunității. [18]
Orientarea de marketing solicită din partea managementului mai mult timp, energie și inovare.
Sunt implicate și o serie de costuri. Investiția este necesară pentru a anticipa nevoile viitoare ale
clienților, și de a oferi timp școlii pentru a-și pregăti îmbunatățirile și inovațiile. Pe termen lung,
școala va avea multe beneficii din abordarea de marketing. O poziție puternică într-o lume în

9
permanentă schimbare , un management mai bun și o dinamică mai bună sunt alte câteva avantaje
ale marketingului școlar. [18]
Evoluția marketingului în organizațiile educaționale
Marketingul în școlile din Republica Moldova pare să fie o noutate. Ce-i drept, în afara
universităților și școlilor particulare,/celelalte organizații educaționale nu cunosc binefacerile
acestei abordări. Poate și pentru ca o concurentă reală în acest domeniu nu se conturează, după
cum nu se întâlnește nici orientarea spre client. Oricum, școala începe să sufere din cauza lipsei
clienților și lipsei serviciilor educaționale diversificate. Acestea poate ar aduce si ceva bani în
perspectivă. [27]
Cum putem folosi marketingul în acest scop? Cum analizăm piața și cum ne construim un plan de
marketing? La ce ne folosesc toate acestea?
Atragerea elevilor a constituit, pentru marketingul practicat în școlile din țările dezvoltate,
obiectivul central pentru mult timp. Acum, marketingul este util mai ales pentru atragerea
resurselor financiare, îmbunătățirea imaginii și relațiilor cu publicul interesat și comunitatea.
Strategiile în evoluția marketingului educațional pot fi caracterizate astfel:
Marketingul nu este necesar. Multe instituții educaționale au presupus ca valoarea educației este
evidentă și cei care vor dori aceasta se vor înscrie la școală. Curriculum-ul se modifică foarte rar,
pentru că el funcționa așa de zeci de ani de tradiție și se "testase" peste timp. Elevii și studenții se
înscriau pentru că doreau exact ceea ce oferea școala, sau pentru că nu aveau alternative. Școala nu
avea nevoie nici de recrutare, nici de marketing. Școala era un fel de arhiva. Unele școli mai
atractive începeau să-și stabilească proceduri de selecție pentru a alege pe candidații cei mai
promitatori.
Marketingul ca promovare. Școlile au văzut că nu reușeau să atragă suficienți elevi, studenți.
Atunci au presupus ca potențialii elevi nu știau despre școală sau nu aveau suficientă motivație.
Școlile active au pornit în atragerea elevilor prin activități de recrutare. Au aparut astfel primele
servicii de recrutare și mai târziu de admitere, care erau, de fapt, embrionul departamentului de
marketing din școală. Acest serviciu avea un responsabil, iar "oamenii de vânzari" se ocupau cu
reclama și trimiteau cataloage, broșuri și postere de prezentare.
Marketingul ca segmentare și cercetare a pieței. Cele mai avansate școli au început să realizeze ca
resursele serviciului proaspăt format ar fi mai bine utilizate dacă ar putea fi direcționate spre cele
mai atractive prospectări. Dacă responsabilul cu admiterea i-ar putea înțelege mai bine pe cei care

10
au optat, ar putea atrage si anul viitor elevi din aceeași categorie. Dacă ar înțelege cum au luat
tinerii hotarârea, atunci școala ar putea oferi informații potrivite, la momentul potrivit. Cercetarea
pieței devine astfel o necesitate pe care poate s-o ia în considerare tot managementul școlii.
Marketingul ca poziționare. Multe școli și-au intensificat activitățile de promovare și cercetare,
punând astfel bazele competiției. Unele au început să înțeleagă importanța diferențierii. Ele au
realizat că nu pot oferi toate tipurile de programe și să rămână și cele mai bune școli. De aceea au
decis să-și evidențieze istoria, caracteristicile distincte, oportunitățile și să-și stabilească un loc în
"constelația" instituțiilor educaționale. Poziționarea merge dincolo de imaginea școlii. Poziționarea
înseamnă distingerea școlii de competitori prin anumite dimensiuni pe care elevii din anumite
segmente de piață le preferă. Obiectivele poziționării sunt acelea de a evidenția diferențele reale
ale școlii în comparație cu altele, astfel încât să poată satisface cel mai bine nevoile elevilor care o
aleg.
Marketingul ca planificare strategică. Unele școli sunt preocupate să facă față nu numai
competiției, ci și schimbărilor din economie, demografie, valori și alte zone care nu sunt sub
directă influență a școlii. Aceste școli încep să înțeleagă conexiunile între modificările externe și
imaginea școlii, poziționarea sa, programele sale, abilitatea de a atrage și a servi clienții. Aceste
școli își extind efortul pentru a identifica tendințele și cum ar putea școală să facă față acestora.
Școala își revede programele, procedurile și celelalte activități pentru a-și orienta eforturile spre
aceste tendințe.
Marketing înseamnă cooptarea managementului.
Unele școli au înțeles că serviciul de admitere este doar o parte a "unei picturi vaste", numită
marketing. Atragerea elevilor, procesarea candidaturilor, admiterea și integrarea lor sunt activități
foarte importante, dar școlile au început să se întrebe ce ar putea optimiza experiența elevilor în
școală. Raspunsul l-au găsit urmărind admiterea, evoluția în școală și la locul de muncă a fiecărui
individ, în ideea ca ar putea fi un suporter sau un sponsor pentru școală. Tratarea fiecărui elev ca
partener de valoare presupune modificarea procedurilor, politicilor și serviciilor. Colaborarea
dintre responsabilul cu admiterea și cel financiar devine astfel foarte strânsa. De fapt, în multe
școli, directorul sau decanul se ocupă de admitere, de bani, de noi angajați, de carierele lor, de
cămin, cantină și altele. Toate acestea, în loc să se preocupe de problemele elevilor, de cercetarea
privind atragerea și reținerea lor, de plasări pe piața muncii și alte măsuri care să ducă la
îmbunătățiri reale în școală. Cooperarea managementului implică, de fapt, o schimbare a modului

11
de a gândi. Obiectivul nu mai este acela de a-ți face munca de manager pur și simplu, ci de a
raspunde nevoilor elevilor, de altfel deosebit de diverse.

Marketingul educaţional are ca scop maximizarea efectelor unui proces educaţional şi

armonizarea intereselor individuale cu cele colective referitoare la instruire. Pentru oamenii din
Europa educaţia înseamnă activitatea desfăşurată în cadrul unităţilor de învăţământ, partea
organizată, formală a acestuia. În acest context membrii tribunelor sau pigmeii din Africa sunt
needucaţi, pentru că nu au urmat cursurile unei instituţii specializate în educaţie. Astfel într-o
definiţie mai amplă a educaţiei acesta presupune procesul în care se dezvoltă capacităţile, ideile şi
comportamentele persoanelor. [20]
Mixul de marketing educațional
,,Un produs nu este un produs dacă nu se vinde. În acest caz este doar o piesă de muzeu” - Ted
Levitt
Cei cinci P îi ajută pe oamenii de marketing să ia o decizie cu privire la produs și caracteristicile
lui, să stabilească prețul, să decidă cum se distribuie produsul, să aleagă diverse metode de
promovare a produsului.
Cele cinci instrumente, așa numiții 5P, definesc prin interconexiunile lor educația oferită de școală.
Ele sunt: preț, plasare, produs, personal și promovare. Școala poate avea combinația de mix care se
conformează nevoilor grupului-țintă.
Prețul
Fiecare client are de plătit un preț pentru educație. Prețul cuprinde mai mult decizii un
sacrificiu financiar care ia forma contribuției părinților, cheltuieli legate de cărți, cheltuieli ale
statului, sau taxa contractului dacă vorbim de o întreprindere private. Prețul include, de asemenea,
barierele psihologice pe care clientul le are de trecut. Toate formele de educație cer ceva în schimb.
De exemplu: o lungă perioadă alocată studiului, efort intelectual, conformarea cu regulile școlii.
Criteriile de admitere și examenul de intrare pot fi percepute ca bariere de către client. Este mai
degrabă o percepție a clientului decât intenția școlii de a determina un preț. Prețul mare sau mic a
fost din totdeauna instrumentul clasic în politica de marketing. Școala primară sau secundară
folosește de asemenea un preț, probabil mult mai des decât se crede. Unele școli secundare
încasează bani pentru ore de efectuare a temelor sau meditații. Prin urmare, nivelul de contribuție a
părinților poate varia considerabil. Într-un studiu efectuat pe 15 școli secundare din Olanda, s-a
aratat că directorii de școli iau în considerare, în politica de preț, capacitatea părinților de a plăti

12
anumite lucruri: cărți, excursii, fondul clasei. Prețul poate fi utilizat în reducerea granițelor
psihologice. De exemplu: scurtarea timpului de deplasare către școală, reducerea ponderii temelor
pentru acasă, criterii minimale de admitere, reducerea numărului de obiecte obligatorii, sunt
metode de reducere a prețului. Ele trebuie aplicate cu atenție, pentru că reducerea prețului poate
avea ca rezultat pierderea încrederii în calitatea produsului oferit. [19]

Plasarea
Plasarea școlii determină accesul la produsul educațional. Cum poate produsul să intre în
posesia grupului-țintă la timpul potrivit? Accesibilitatea către sediul școlii determină în mare parte
cererea pentru educație. Apropierea de grupul-țintă este o problema de viață și de moarte pentru o
școală. O modificare a plasamentului este de multe ori imposibil de facut. O școală aflată în centrul
orașului are avantajul și dezavantajul că se află la intersecția marilor artere de circulație. Astfel, ea
poate deveni neîncăpatoare sau periculoasa ca acces. Plasarea oferă siguranță, grijă pentru
accesibilitate, primirea prietenoasă a clienților, atmosferă de relaxare și creație.
Oferind educație în alte locuri (centre de formare, la locul de muncă) sau prin forme la distanță
(poșta, media), școala crește accesibilitatea către ea. Orele de curs sunt alte elemente de
accesibilitate. Cursurile de după-amiază sunt alese de un grup-țintă. Cursurile desfășurate în
funcție de orarul transportului public pot face scoala accesibila pentru elevii care vin de departe.

Produsul
Întrebarea, de aceasta dată, este ce fel de produs educațional se oferă: în școală primară, în cea
secundară, în învățământul vocațional, în educația adulților. Numărul de cursuri, modul în care ele
se corelează cu celelalte, modul de desfășurare a educației, toate acestea alcătuiesc tipul de
educație oferit de școală. De exemplu, în Olanda, scopul învatamântului mediu este oferirea
produsului care să mărească capacitatea de integrare, cooperare și adaptare la mediu a elevului. De
aceea, tipul de educație oferit a devenit mult mai important. Cu atât mai mult cu cât există acolo o
varietate mai mare de produse.
Calitățile tehnice ale unui produs educațional sunt legate de aspectele concrete ale
programului de educare sau instruire. De exemplu, mărimea cursului (orei), conținutul sau, discuția
față în față sau prin corespondență, limba în care se ține cursul, finalizarea prin diplomă sau
certificat.

13
 Educatia este mai mult decât o colecție de titluri. Ea reprezintă modalități prin care oamenii
pot să-și rezolve problemele personale. Valoarea produsului educațional ca mod de a satisface o
nevoie depinde de client. Clientul este sensibil la reputația școlii, serviciul oferit, șansa de a avea
un rezultat de succes. Aceste așteptări subiective sunt determinate de percepția clientului, de
valorile sale și de asocierea cu utilitatea lor. De aceea, abordarea efectivă de marketing este legată
de modul în care produsul educațional iese în întâmpinarea nevoilor clientului.

Resursele care sunt la dispoziția profesorilor și elevilor (biblioteca, săli de studiu, facilități de
fotocopiere, sala de sport, computer, sunt componente ale produsului. Principiile și misiunea școlii
sunt, de asemenea, componente ale produsului educațional. Ele determină în parte atmosfera în
școală, procesul de învățare și cerințele din partea elevilor. Abilitatea finală a produsului este de a
obține profit din educație sau instruire.

Personalul
Calitatea educației oferite poate fi ridicată sau scăzută, în funcție de calitatea oamenilor care o
oferă. Prin contactul zilnic cu profesorii, clienții descoperă dacă școala poate să-și onoreze
promisiunea. Mai mult, profesorii, directorul, ceilalți angajați împreună determină "imaginea"
prezentă a școlii. De la modul în care se adresează unii celorlalți si pâna la atmosfera în care ei
lucrează împreuna, clienții pot transmite în afară normele și valorile pe care școala le consideră
importante. În alegerea unei școli primare sau secundare, deseori se optează pentru un mediu
familiar, pentru grupuri de oameni care sunt de încredere și familiari. Este motivul pentru care
managerii școlii nu trebuie să ia în calcul numai abilitățile strict profesionale.

Pentru a realiza un produs educațonal, orice tip de suport ai avea la dispoziție, orice stil de
predare, maniere sau beneficii ale acestora, managementul va trebui să aleagă profesori ale căror
experiența, ambiție, atitudine și simt al cooperarii se potrivesc cel mai bine cu echipa. În acest
sens, politica de personal este puternic influențată de cultura școlii și aceea de marketing.

Promovarea
Promovarea cuprinde toate formele de comunicare și activitățile pe care școala le poate
desfășura pentru a atrage grupurile-țintă prin educația oferita. În tabelul alaturat sunt prezentate
modalitățile de promovare:

14
 Tabelul 1 Exemple de diferite instrumente de promovare

Publicitate Promoții Relațiile Forța Marketing

publice de direct
vânzare
Reclame tipărite și Concursuri, Relația cu presa Prezentări Corespondența
reclame radio sau TV jocuri, pariuri, Discursuri de vânzari Telemarketing
loterii Seminarii Întâlniri de Shopping
Premii și Rapoarte anuale vânzari electronic
Ambalaje cadouri Donații de caritate Stimulente TV Shopping
Inserări în interiorul Mostre Sponsorizări de vînzare Fax-uri
ambalajului Târguri și Publicații Mostre E-mail
Filme artistice expozitii Relații comunitare Târguri și Poșta vocală
comerciale Activități expozitii
Broșuri și carticele Demonstrații de hobby comerciale
Postere și fluturași Cupoane Media
Cărti de telefon și Rabaturi de identitate
adrese Finanțări de Revista companiei
Reclame retipărite mic interes Evenimente
Spectacole
Facilități la
cumpărare
și la vânzare
Panouri publicitare Programe de
Afișe continuitate
Afișe plasate la puncte Co-promoții
de achiziție (Tie-ins)

Material
audiovizual
Simboluri și logotipuri
Casete video

Sursa [17 pg.30]

Obiectivul propriu-zis este de a influența mediul extern al școlii. Comunicarea care nu

încearcă să influențeze este o comunicare superficială. Scopul promovării: este de a manipula
grupul-țintă să aleagă școala.

În acest sens, promovarea poate ajuta să informeze grupul-țintă despre ceea ce oferă școala și
să stimuleze interesul în educație. Numai promovarea nu este de ajuns să convingă un client.
Promovarea îl face pe client să treacă pragul școlii. De aici încolo, calitatea produsului și oamenii
implicați în educare pot să asigure o alegere rațională.

15
 Grupurile către care are loc comunicarea pot fi altul decât cel țintă. De exemplu, școala se
poate focaliza spre cei care îi influențează pe elevi în alegerea lor și mai puțin pe elevi. Pentru a
utiliza comunicarea, în influențarea aprecierii oamenilor privind produsul educațional, școala are
nevoie să cunoască bine interesele grupului-țintă, modul în care acest grup obține informații și cum
vad membrii lui școală. În practică, se utilizează promovarea ca instrumentul cel mai de preț al
marketingului. Este o greșeală, pentru că putem cădea în capcana de a confunda marketingul cu
vânzarea. Despre acest aspect am discutat mai devreme. [18]

Avantajul diferențierii

În analiza mixului (preț, produs, distribuție, promovare, personal) de marketing este important
ca fiecare element sa fie corelat cu celalalt, dar și cu nevoile grupului-țintă. Acest lucru este
necesar și pentru a atrage mai eficient elevii sau studenții. De aceea, școala ia în considerare
elementele comune și diferite pe care le oferă produsul sau educațional față de alte școli.
Punctele tari ale școlii sunt baza avantajului diferențierii și trebuie să se regăsească în
marketingul mix. Există mai multe modalități prin care școala poate aborda avantajul diferențierii
față de competitori.Școlile pot încerca, de exemplu, să câstige sau să-și mențină poziția prin
complexitatea produsului oferit.În prezent , unele școli văd o oportunitate pentru diferențiere în
oferirea unei specializări înguste care este cerută pe piață; alte școli se dezvoltă pe baza oferirii
unei produs general, care să multumească pe fiecare elev. Totuși, diferențele între scoli în ceea ce
privește experiențele educaționale sunt minime. Este mai ales cazul școlilor de același tip (de
exemplu, învatamântul secundar). Pentru un ochi din afară, diferența este greu de recunoscut. În
astfel de situații, școlile pot câstiga un avantaj prin varietatea tehnicilor educaționale adoptate.
O școală ar putea, de exemplu, opta pentru extinderea perioadei de adaptare și a claselor cu
abilități diverse. Alte școli ar putea opta pentru clase orientate din start și pentru o perioada de
adaptare mai scurtă. Alte strategii de diferențiere pentru a câstiga avantaje sunt: efectuarea temelor
la școală, o varietate mai mare de activități extra - curriculare, programe de schimburi
internaționale. Problema este ca aceste strategii pot fi copiate de școlile rivale. Clientul remarcă
valoarea adaugată, dar o consideră o garanție doar pentru o vreme. Avantajul inițial este astfel
pierdut.Un alt mod de a construi avantaje poate sa nu înceapa cu tehnicile educaționale, ci cu
valoarea subiectivă a produsului care, pentru client, ia forma modului în care se face educația.
Aceasta strategie se bazează pe ideea ca elevul nu participă în procesul de educație pentru propria

16
satisfacție actuală, ci pentru beneficiile pe care așteaptă să le primească în viitor. Care sunt
beneficiile, ce nevoi își satisface persoana prin educație depind de fiecare și sunt destul de diverse.
Pentru un elev, educația poate fi oportunitatea de dezvoltare, pentru altul este șansa de a-și dovedi
respectul de sine sau de a câstiga respectul celorlalți. [18]

Sentimentele și ideile subiective atribuite de client educației se pot divide în intrinseci și

extrinseci. Valori emoționale intrinseci pot fi; securitatea, siguranța, familiaritatea, protecția,
plăcerea, satisfacția. Cele extrinseci sunt legate, în general, de aspirația către o poziție valoroasă în
relațiile cu ceilalți. De exemplu, nevoile legate de sentimentul de prestigiu, statut, de diferențiere
față de ceilalți, de acceptare și valorizare.
Nevoile educaționale ale clienților pot fi:
Arta diferențierii este determinată de setul de valori subiective alese de școală pentru a-și
construi profilul și exprimarea acestor valori în diferitele aspecte educaționale ale școlii. Asta
înseamnă că școala poate să adapteze percepțiile subiective și valorile clientului, pentru a le potrivi
cu cele ale școlii. De exemplu, o școală se poate distinge prin plasarea nevoii de siguranță și
securitate pe primul plan, iar apoi sa se gândeasca la atmosfera, la pachetul educațional sau la
servicii comunitare.
Într-o astfel de școală, o mare atenție trebuie acordată monitorizarii realizărilor elevilor și
urăririi experiențelor lor. Școala care prezintă regulat elevilor și părinților progresele studiilor lor
își oferă un feedback relevant pentru modul ei de acțiune.Sănătatea și securitatea reapar ca teme
atât în regulile școlii, cât si în maniera în care sunt realizate lecțiile la clasă. Siguranța în școală și
în jurul școlii va fi foarte atent monitorizată.Un alt exemplu poate fi o școală care își bazează
profilul pe beneficiul câstigat de copii prin valorile educaționale pe care le oferă școala. De
exemplu, o școală poate să se prezinte ca accentuând dezvoltarea trăsăturilor de personalitate cum
ar fi independența, încrederea în sine. Curriculum și metodele de învățare vor fi construite în acest
scop. De asemenea, tehnicile de implicare și regulile școlii vor fi gândite pornind de la această
ideie. Efortul de a realiza un convingător avantaj bazat pe un set de valori subiective cere un înalt
nivel de consensuri în școală și o politică bună de integrare.Școala ar face o greșeală dacă ar utiliza
numai promovarea pentru a-și exprima avantajele distincte și ar ignora celelalte instrumente de
marketing. Marketingul mix poate contribui la realizarea unui profil credibil. Atmosfera, cultura și
mentalitatea trebuie impregnate de filosofia școlii. Valoarea adaugată pare astfel să fie nu "ce face
școala", ci "modul în care lucrează" și încrederea în această metodă de lucru. [13 pg. 10-50]

17
 Dacă produsul nu poate supraviețui unei campanii de promovare sofisticate, atunci cu
siguranță nu va fi acceptat. Nici misiunea nu poate fi ignorată atunci când se alege avantajul
diferențierii. Top managementul trebuie să cunoască astfel foarte bine valorile propriei școli, după
care se va orienta în viitoarele acțiuni.

Tabelul Nr.1.2 Marketing si promovare pentru școală

Viziunea directorului de școală

MARKETING
PRODUS PĂRINŢI/E PROMOVARE PREŢ PLASARE
LEVI
Ce doresc? Sunt ei Captivarea Se dă Este accesibilă?
satisfăcuți? celor care valoare
doresc să vă banilor?
utilizeze
serviciile
Strategia de Materiale/li Comunicare Întretinerea Rețele Relații
relatii cu teratura interna legaturilor media
publicul cu mediul
Sursa [9 pg 30]
Tabelul 1.2 - (Marketingul si promovarea scolii) arată legăturile dintre elementele marketingului
școlii și strategia de relații cu publicul. Este un asa-zisul "arbore de familie", după cum este
cunoscut în literatură.În topul școlii este directorul. În termeni de marketing, în promovare sau
relații cu publicul, el este cea mai importantă persoană. Directorul este personificarea școlii, de
fapt, și a direcției pe care dorește să meargă. El are rolul de a descrie misiunea școlii ca expresie a
intenției și locului în comunitate și pe scena educației, în general.Directorul îsi comunică viziunea
sa personalului școlii. Comunicarea internă este unul din cele mai importante moduri de promovare
a școlii. Este, într-adevar, startul într-o strategie de promovare. Viziunea directorului nu trebuie sa
meargă împotriva nevoilor și dorintelor clienților, ci dimpotriva, ca școala va fi pregatită pentru
nevoile prezente si actuale ale pieței.Directorul va avea nevoie de sprijinul echipei de management
din școală. Dar viziunea sa va trebui împartasită și aprobată de reprezentanții în teritoriu ai
ministerului. Aceștia din urmă pot ajuta marketingul în școală. Ar trebui să existe la fiecare
inspectorat un specialist în marketing si promovare. Împreuna cu acesta, ministrul poate aprecia cât
de bine a anticipat o scoală sau alta nevoile comunității.

18
 I.II PARTICULARITĂȚILE MEDIULUI DE MARKETING
UNEI INSTITUȚII EDUCAȚIONALE

Pentru a reuși, o instituție educațională are nevoie să se adapteze corespunzator mediului

complex și în continuă schimbare. Toate activitățile institutiei au loc si sunt dependente de mediul
exterior. Managerii instituției au nevoie să înțeleagă importantă mediului și a schimbărilor care se
produc și modul cum pot afecta succesul sau chiar supraviețuirea instituției. Prevederea
transformărilor potențiale ale macro mediului va da instituției timpul necesar pentru a planifica
răspunsurile adecvate. Mediul poate fi într-o transformare rapidă sau lentă. Într-un mediu stabil,
forțele demografice, economice, ecologice, tehnologice, legislative și culturale ramân stabile de la
an la an. Î ntr-un mediu în transformare lenta se produc mișcări slabe și ușor predictibile,
instituțiile supraviețuiesc ușor și au timp pentru măsuri inteligente pentru a se adapta, într-un
mediu turbulent au loc adesea schimbări impredictibile,În prezent, școlile operează în medii
turbulente. Pentru a se menține viabil, managementul trebuie să îndeplinească patru obiective:

. întelegerea macro mediului

. cercetarea sistematică a mediului
. identificarea celor mai importante oportunitati si amenintari
. adaptarea inteligenta la mediu.

Înțelegerea macro mediului . Factori de influență ai mediului școlar.

Instituțiile tind să fie prea puțin atente la gama largă de forțe care duc la apariția oportunitaților
și amenințărilor pentru institutie. Macro mediul consta în forte fundamentale, cu efecte pe scara
larga: demografice, tehnologice, economice, politico-legale, socioculturale.
Există două caracteristici mai importante ale mediului:
. Mediul este în schimbare continuă. În ultimii 10 ani, de exemplu, declinul economic, rata
mare a șomajului, schimbările pieței au determinat amenințări și oportunități pentru instituțiile
educaționale, iar anii ce vor urma vor aduce cu siguranță noi schimbări.
. Forțele mediului sunt în marea lor majoritate în afara controlului si influenței instituțiilor
educaționale. În general, o instituție educațională are o influență limitată asupra mediului, mai
curând ea este cea care trebuie să se adapteze condițiilor de mediu. [12 pg.5-30]

19
Într-o viziune strategică realistă, sistemul educațional din anul 2000 pleacă de la previziunile
pentru 2010.

Trebuie deci previzionat mediul așa cum va arata peste 10 ani, când copiii vor fi producatori de
valoare, apoi instituția va formula setul de obiective de atins. Pe baza lor se vor formula strategii
de îndeplinire a obiectivelor, vor începe modificările de structura pentru aplicarea strategiei și se
va trece apoi la aplicarea planurilor și acțiunilor specificate de strategie.
În practică, această aliniere este greu de realizat, din cauza componentelor care se modifică în
rate diferite. Dimpotrivă, uneori, operează în sens invers. Instituția crede că structura și sistemele
interne sunt solide, pentru că au funcționat în perioadele de succes. De aici se aleg obiectivele și
strategiile care evită modificarea structurii și sistemului. Este cercetat mediul, pentru a găsi acele
oportunități care sunt potrivite cu aceste obiective și strategii.
O școală este parte a mediului social, dinspre care influențele operează direct și indirect. Școala
și mediul interacționează deschis și dinamic. Pe de o parte, mediul social influentează școala.
Influența poate stimula sau nu dezvoltarea obiectivelor școlii. Pe de alta parte, o școală nu poate
niciodată scăpa de forțele mediului. Școlile sunt capabile să influențeze mediul. Interacțiunea
dintre școală și mediul extern cere o atenție constantă din partea managementului. Supravețuirea
continuă a școlii depinde de modul în care echipa managerială o adaptează la condițiile externe.
Concret, influența este dată de relațiile în care școala se angajează cu diferiți indivizi, diferite
grupuri și organizații din comunitate. O înțelegere bună a acestor relații va fi determinată de
înțelegerea diferitelor grupuri și câmpuri de influență. [11 pg. 10-25]
Unii din factorii și forțele de mediu sunt în afară sferei de influență a școlii. Școala poate
exercita o influență mică sau nici o influență asupra mediului contextual, dar forțele care emană
din acest mediu pot avea influențe directe asupra supraviețuirii școlii. Mediul contextual cuprinde:
climatul economic, schimbările tehnologice, dezvoltările demografice, schimbările în sfera social-
culturală, în politicile educaționale și în legislație. Managementul va avea nevoie de inteligența si
intuiție pentru a evalua semnificația acestor factori de mediu pentru viitorul școlii.

20
Mediul contextual

Figura 1.2.1 Mediul școlii Sursa [26]

Cel mai important grup din acest mediu este grupul elevilor. Ei determina natura și scopul cererii
pentru educație în arealul școlar. Supraviețuirea școlii este direct dependentă de gradul în care
managerii le câstiga încrederea și ei vor prefera acea școală, și nu alta. Școala trebuie să anticipeze
schimbarea continuă a nevoilor și preferințelor elevilor potențiali:
Când elevul alege să urmeze o anumită școală, el este influențat și se orientează dupa sfaturile
altora. Diferiți oameni din acest mediu social pot avea o mare influența asupra alegerii unui curs
sau unei școli. Aceasta e valabil atât pentru elevii din școala primară, secundară, cât și pentru
angajații firmelor, care vor să-și actualizeze educația. Uneori, influențele sunt atât de mari încât
elevul nu are de spus nimic ca opțiune. [8]
Grupurile de influență (părinți, prieteni, angajați ai școlii, directori de firme, colegi) sunt, de
fapt, cei care iau decizii. Școala are nevoie, de asemenea, să câștige încrederea și respectul acestor
grupuri care pot atrage elevi, studenți, cursanți. Totuși, școlile sunt competitoare pe piața
suportului material, care ia forma personalului, materialelor, sponsorilor și altor resurse financiare.
Școlile au nevoie să considere preferințele și așteptările furnizorilor de suport material. Mai mult,
pentru anumite motive, școlile mențin relații directe cu instituții și organizații care vor utiliza elevii
lor. Școala are un mare ajutor în reputația pe care o câstiga în rândul institutelor de învatamânt
superior si în comunitatea de afaceri. Prin cooperarea cu acestea, o școală poate să creeze noi

21
forme ale serviciului pentru comunitate, care va crește valoarea educației oferite în percepția
clienților școlii.
Variatele grupurilor de control și de reglementare exercită influențe directe asupra libertății școlii.
În primul rând, școlile sunt dependente de autoritățile locale, de tip inspectorate școlare. Ele sunt,
de asemenea, influențate de relațiile cu reprezentanți ai guvernului, primăria, sindicatele, consiliul
părinților, alte grupuri.
Fiecare școala operează într-un mediu unic de muncă, dependent de componenta și combinația
forțelor sau grupurilor care alcătuiesc mediul. Școlile nu pot alege mediul în care să functioneze,
dar pot să-1 influențeze. Cea mai importantă oportunitate de a face aceasta este de a adapta
educația la dorințele și nevoile clienților școlii. Este vital ca școala să fie sensibilă la continuă
schimbare a nevoilor și intereselor acestor grupuri.
O școală care renunță să fie receptivă la semnalele din mediul extern alege riscul de a pierde
locul pe piață. Directorul va analiza cu grijă și sistematic relația dintre școală și mediu și unde este
necesar se poate interveni. Pentru a face acest lucru, directorul poate utiliza metode, instrumente
manageriale. Din managementul strategic, el poate sa-si aleaga "ajutoare" care să faciliteze munca
sistematică și creativă privind viitorul școlii.
Marketingul educațional oferă instrumente de analiză a poziției școlii pe piață.
Marketingul oferă un schimb de relații dintre școală și grupurile-țintă, elevi, studenți, profesori
și oferă posibilitatea de a ieși în întâmpinarea nevoilor educaționale ale acestora. Relațiile publice
concentrează comunicarea dintre școală și grupurile externe școlii, de care aceasta depinde.
Acest modul va arata cum pot marketingul și relațiile publice să facă să întelegem mai bine
interacțiunea dintre școală și mediul extern. Managementul strategic, pe scurt prezentat, este
punctul de plecare, iar mai târziu va deveni clar faptul că este imposibil de demarcat marketingul
de relații publice sau marketing de management strategic. [13 pg.29]

Cercetarea mediului

Multe instituții cercetează mediul într-o manieră informală: citirea presei locale, a ziarelor
naționale, a revistelor sau altor publicații de specialitate, schimburi de idei cu responsabili din alte
zone. Rezultatul unei asemenea cercetări poate fi adesea acela ca oportunitatea să se materializeze
înainte ca instituția să o recunoască și prea târziu pentru a mai putea pregăti un raspuns. Din
cercetarea mediului, instituțiile educaționale doresc să obțină informații despre forțele mediului

22
care au o mare importanță în strategia viitoare. Aceste forțe se numesc fie amenințări, fie
oportunități.
O amenințare este o problemă determinată de o tendință nefavorabilă sau de o tulburare
specifică mediului, care în absența unei acțiuni hotărâte va conduce la stagnarea sau blocarea
activității instituției sau unuia din programele sale.
Exemplu:
O școală din R. Moldova se poate confrunt cu următoarele amenințări:

. scade numărul de copii ce vor merge la școală;

. restructurările bugetului de stat pot determina reduceri de fonduri;
. prăbușirea producției industriale modifică opțiunile de educație.

O amenințare majoră este aceea care va putea cauza pagube substanțiale funcționării instituției
sau programelor sale, având și o probabilitate moderată sau mare de a avea loc.
O oportunitate este, de fapt, o piață care permite acțiuni relevante în cadrul cărora instituția are
șanse mari de a se bucura de un avantaj competitiv. O oportunitate majoră este aceea care are un
potențial ridicat de a contribui la sanatatea financiară a instituției și la reputația sa și, în plus, are o
probabilitate moderata sau mare de a fi purtătoare de succes.
Școlile din R.Moldova au avut în ultimii ani următoarele oportunități:

. creșterea autonomiei în alocarea resurselor;

. programe de schimburi internaționale de elevi și profesori;
. curriculum-ul modernizat și variat;
. dezvoltarea alternativelor educaționale.

Managementul strategic se concentreaza asupra rolului pe care școală dorește să-l joace pe
termen lung în societate, conform schimbărilor de context și ale mediului de munca. Întrebarea "Ce
rol vom juca în viitor, pentru cine si cum o vom face?" este firul de care depinde procesul de
planificare strategică.Principalul scop a planificării strategice este utilizarea informațiilor externe și
interne privind funcționarea școlii în stimularea ambițiilor colective care există în organizație (fig.
1.2.2).

Procesul de planificare strategică este un proces ciclic, cu un numar mai mare sau mai mic de
pași formalizați. Primul și cel mai important proces îl reprezintă analiza și interpretarea

23
informațiilor externe, care servesc la stabilirea tendințelor de dezvoltare și schimbare. Aceste
modificari sunt evaluate sub aspectul impactului asupra obiectivelor școlii, asupra organizării și
pieței pe care activează. Astfel, școala poate să-și descrie un plan în care să-și evidențieze
oportunitățile și amenințările cu care se va confrunta.

Misiune și obiective strategice

Analiza externă Analiza internă
Cercetarea pieții Puncte tari/ slabe
Oportunități privind politica școlii
Decizii strategice
Politici
Implementarea planurilor

Figura1.2.1 Management strategic Sursa [9 pg. 45]

O analiză a punctelor tari și slabe ale organizației, care să ia în considerare cererile în viitor,
poate conduce la formularea alternativelor de politici pentru școală. Alternativele strategice sunt
evaluate în urmatorul stadiu al planificării. În acest mod, școala dezvoltă viziunea privind propriile
puncte tari și ambițiile de viitor, în care viziunea este de multe ori reînnoită. S-ar putea spune ca
principalul scop al managementului strategic este acela de a stimula și de a explicita angajarea
organizației. Informația joacă un rol crucial în managementul strategic. Ideal ar fi ca deciziile
strategice să se fundamenteze pe informațiile externe privind factorii relevanți în prezent și viitorul
mediu în care școala există, precum și pe informațiile interne despre performanța organizației.
Școala are nevoie să-și dezvolte structurile și sistemele care să o țină la curent cu evoluțiile interne
și externe.
În afara cunoștințelor și competențelor analitice, sunt importante și empatia, intuiția,
sensibilitatea și perseverența. Sunt destule motive să recunoaștem că managementul strategic este
mai mult un stil de management. Ar trebui să fie parte a mentalității organizației de a fi într-o
continuă alertă față de tensiunile care apar între mediul în schimbare și organizația care nu reușește
să țina pasul cu el. De fapt, pentru a dezvolta o strategie eficace, planul este mai puțin important
decât procesul de planificare în sine. Managementul strategic este, printre altele, managementul
procesului de informare și comunicare prin școală. Guvernul, directorii, profesorii sunt angajați în
permanență într-un proces constant și continuu de comunicare despre dezvoltarea externă și despre
obiectivele strategice ale școlii.

24
 I.III COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI INDIVIDUAL ȘI IMPLICAȚII ÎN
ALEGEREA ȘCOLII

Alegerea școlii care va trebui urmată este considerată una din cele mai importante decizii pe
care le iau tinerii și familiile lor. Acest proces de luare a deciziilor începe cu mult timp înainte de
înscriere. În luarea acestui tip de decizie oamenii manifestă un nivel ridicat de implicare, pentru
ca:

. decizia se va reflecta asupra imaginii de sine și va avea consecințe pe termen lung;

. costul punerii în practică a deciziei implică adesea sacrificii personale sau economice;
. riscul personal și social de a lua o decizie greșită este perceput ca destul de ridicat;
. există grupuri de presiune considerabile pentru a lua o anumită decizie sau a acționa într-
un anumit mod, iar consumatorul de educație este puternic motivat să îndeplinească așteptările
acestor grupuri de presiune: părinți, profesori, cunostințe, prieteni.

Decizia privind alegerea școlii este un proces care începe mult înainte de înscriere și are
consecințe mult timp dupa aceea. O dată intrat într-o școală sau facultate, aceasta decizie afectează
în viitor toate elementele de bază ale vieții: cariera, prietenii, alegerea partenerului de căsatorie,
viitoarea locuință și întreaga satisfacție în viață.
Între aceste elemente cariera este afectată direct. Toate cunoștințele și aptitudinile dobândite în
școală vor fi utilizate pentru obținerea unei cariere de succes în specializarea aleasă. Inconsistența
pregătirii în școală, datorată programelor de studii "aerisite", poate fi un factor major de insucces
în carieră. Prestigiul și valoarea școlii și a universității urmate reprezintă un factor major în
succesul în carieră. De ele depinde usurință cu care o persoană îsi va găsi locul de muncă. [19]
Angajatorii obișnuiesc ca în mod rațional să ierarhizeze candidații pentru un post pe baza
valorii atribuite școlilor absolvite, mai ales în situația în care aceștia nu au o experiență în muncă
relevantă. În aceeași ordine de idei, specializarea obținută în urma cursurilor unei anumite facultăți
permite plasarea pe o scară mai largă; sau mai îngustă de oportunități ale carierei și a veniturilor
potențiale.
În afara de implicațiile pe termen lung, importantă este și imaginea de sine. În funcție de ea,
școlarii se împart în trei categorii:

25
 . școlari/liceeni care nu sunt motivați și nu reușesc să termine școala sau liceul și să finalizeze
printr-o diplomă (aceștia nu se vor pregăti și nu vor fi admiși în școlile urmatoare).
. școlari/liceeni care termină școala, iau o diplomă, dar care nu consideră că o continuare a
studiilor ar fi o opțiune bună pentru ei;
. școlari/liceeni care doresc sa mearga mai departe si vor avea o optiune rațională pregătindu-
se pentru o anume școală/universitate, cu un an. doi înainte.
Școlile care doresc să-și lărgească baza de selecție pentru a crește selectivitatea vor trebui să ia
legatura direct cu școlarii/liceenii din ultimele două categorii pentru a le determina opțiunea.
Informarea lor din timp cu privire la criteriile de admitere si la avantajele oferite de alegerea școlii
respective conduce la creșterea interesului pentru școala și a nivelului de pregătire pentru admitere.
Adesea, punerea în practică a deciziei de a urma o școală implică sacrificii importante. Acestea
sunt legate în special de următoarele aspecte: timp de autoexaminare, materiale informative, costul
orelor de pregatire în particular, taxe de înscriere la examenul de admitere, reviste si publicații cu
teste pentru examenele de admitere, vizite de informare în diferite școli.În alegerea școlii, riscul
unei decizii greșite este dat de: supraevaluarea potențialului de a concura cu șanse reale la
admitere, Riscul de a nu termina școala, precum și de lipsa unor perspective de angajare. Este de
remarcat diferențierea temporala a celor trei cauze de eșec. [19]
- În primul rând, riscul datorat supraevaluării potențialului de a concura cu șanse reale de a fi
admis îi pune pe mulți în situația de a petrece înca un an sub tutela părinților, în vederea pregătirii
pentru sesiunea de admitere urmatoare.
- În unele cazuri, riscul de a nu termina școala este major. Aceasta situație se regăsește la acele
școli care reduc selectivitatea la admitere, dar au o rata mare a abandonurilor și repetenței. Această
situație este costisitoare și pentru elev, și pentru societate, irosindu-se sume mari cu pregătirea
inutilă a unor tineri ce nu-și termină studiile pentru a utiliza cunoștințele acumulate.
- Cea de-a treia situație este aceea a alegerii unei specializări cu perspective reduse pe piața
muncii. Rigiditatea programelor universitare menține adesea specializări care nu se regăsesc într-o
cerere reală pe piața muncii. În condițiile unei evoluții accentuate a pieței muncii, apar situații când
specializări foarte căutate în urma cu patru ani nu mai ofera nici o perspectiva absolventilor care s-
au înscris la scoala arunci
Fiind la vârsta la care experiența în luarea deciziilor complexe este considerată ca insuficiența
de către cei din jur, tânarul este supus unor presiuni mai mult sau mai puțin puternice de a face o

26
anumită alegere. Cazurile extreme sunt acelea în care părinții, cei care de obicei pot exercita cea
mai puternică presiune prin poziția pe care o dețin, impun orientarea tânarului, în ciuda dorințelor
reale ale acestuia, sau la cealaltă extremă, refuză orice sprijin în luarea deciziei. În ambele cazuri
efectele pot fi profund negative.
Tinerii sunt supuși la presiuni nu numai din partea părinților, ci si din partea:
. profesorilor, care adesea transmit elevului sau părinților aprecieri, de genul , Ar fi foarte
bun pentru...".
. a colegilor, care pot induce mentalități de grup "Hai să dăm toți la.... ca să fim în
continuare împreuna".
. a prietenilor și cunoștințelor, care invocă adesea reușita altora pentru că au urmat o
anumită cale.
Decizia de a alege o școală ar trebui sa fie pentru toți o decizie cu o complexitate ridicată prin
gravitatea efectelor sale. La baza procesului decizional stă îngustarea treptată a câmpului alegerilor
prin identificarea alternativelor, determinarea criteriilor de evaluare și aplicarea acestor criterii
alternativelor pentru a ajunge la o alegere unică. Pașii de urmat sunt cei din figura 4.

Manifesta Culegerea Evaluarea Decizia

rea nevoii de informații alternativeor

Implementarea Determin
deciziei Formu
Evaluarea area
larea
postcumpa criteriilor
alegerilor
rare de
evaluare

Motivarea Influența
Factorii Decizia de
valorii altora
conjucturali alegere
a produsului
educațional

Figura 1.3.1 Decizia de alegere a produsului educațional [11 pg.49]

27
 Ceea ce diferențiază procesele complexe unul de altul sunt în principal criteriile de decizie
utilizate în evaluarea alternativelor. De exemplu, la alegerea unei facultăți liceenii se vor întreba
dacă pot să-și plătească satisfacerea nevoilor de hrană și locuință; alții vor considera depărtarea
față de casă; alții vor fi îngrijorați de gasirea noilor prieteni sau de respingerea de către noii colegi;
alții vor urmări stima de sine și dezvoltarea personală. O școală nu poate acorda atenție tuturor
acestor nevoi. Unele acordă atenție nevoii de apartenență socială, altele, dezvoltării personale, prin
consiliere și sprijin în carieră, altele vizează stima față de sine, asa cum fac școlile de renume, în
general, criteriile de alegere pot fi grupate în patru categorii majore care se regăsesc în diferite
forme în alegerea facută de orice candidat:
. Calitatea pregătirii școlare cuprinde elemente legate de calitatea și nivelul științific al
pregătirii, de profesionalismul cadrelor didactice, de dotări și facilități didactice.
. Viața socială cuprinde elemente legate de asistența la acomodare în campus, de nivelul
socio-cultural al zonei, de viață sportivă și artistică, de posibilitățile de petrecere a timpului
liber.
. Poziția, depărtarea de domiciliul părinților și posibilitatea de a ajunge rapid dintr-un punct în
altul sunt foarte importante.
. Costul cuprinde mai multe elemente: taxele de studiu, de înmatriculare, de înscriere, costul
locuinței și hranei, cheltuielile zilnice etc.
Întregul lanț de satisfacție a candidatului are drept nevoie de baza realizarea profesională,
detaliată în urmatoarele obiective specifice:
. Obținerea cunoștintelor necesare pentru a activa pe piața muncii;
. Alegerea unei specializări cerute pe piața muncii;
. Obținerea cunoștințelor și abilităților necesare succesului în carieră;
. Satisfacerea mai bună a nevoilor de bază pe perioada studiilor.
Revenind la structura procesului decizional, o importanță din ce în ce mai mare tinde sa fie
acordata evaluării după implementarea deciziei. Satisfacția reală a consumatorului de educație este
măsurabilă dupa absolvirea școlii. Acesta este momentul în care utilitatea cunoștințelor și
deprinderilor căpătate în urma deciziei luate la alegerea școlii devine un indicator de satisfacție.
Aparent, vina de a opta pentru o specializare fără căutare pe piața muncii cade în sarcina
absolventului, dar în realitate instituțiile educationale sunt cele care acționează ca intermediari

28
între tineri și angajatori și au obligația de a oferi servicii educaționale de calitatea celor care le
solicită. Crearea sau menținerea de specializări care nu se regăsesc între cererile formulate de piata
muncii și atragerea de candidați către ele sunt practic acte de înșelăciune, prin care viitorilor
absolvenți li se promite un viitor incert și sunt deturnate fonduri de la alte utilizări sociale pentru
întreținerea unor structuri educaționale inutile social, ba chiar creatoare de șomaj. [16 pg. 10-50]

Grupurile-țintă ale școlii

Grupul-țintă este acel grup către care școala intenționează să ofere educație și cu care școala
intenționează să intre într-o relație de schimb. De grupul-țintă depinde rolul școlii ca ofertant de
servicii, depind misiunea și produsele educaționale. O școală primară are sarcină de a oferi
educație. Grupul-țintă este format de elevii care au ajuns la vârsta școlară. Pentru școala secundară,
grupul-țintă este alcatuit din copii care au absolvit școala primară sau poate unele sub-grupuri din
acest grup mare. Relația dintre școală și grupul-țintă este o relație de schimb. În primul rând este
vorba de un schimb material. Școala este plătită pentru serviciile oferite. Remunerația poate fi
platită direct, de către client, sau indirect, din fondurile de stat. Supraviețuirea școlii este
dependentă de abilitatea școlii de a găsi grupuri-țintă care sunt pregătite să urmeze cursurile
oferite și care asigură un suport material concret.
Segmentarea Pieței
Este ceva obișnuit ca școlile să ofere aceleași produse educaționale plecând de la premisa că toată
lumea dorește același lucru în materie de educație. În studiile practicate, pentru a vedea preferințele
elevilor și părinților este demonstrat altceva. Opiniile despre ce înseamnă o bună educație diferă
foarte mult. În realitate, nici o școală nu poate să satisfacă absolut pe toata lumea.

- Dacă nu știi ce e important, totul este important

- Daca totul este important vei încerca sa faci totul bine

- Când încerci sa faci totul bine si sa satisfaci pe toata lumea

- Nu ai timp sa vezi ce c cu adevarat important

- Nu vei face probabil nimic cu adevarat bine si nimeni nu va fi satisfacut

Figura 1.3.2 Diferențierea ofertei Sursa [16 pg. 67]

29
 Din punctul de vedere al marketingului, nu este eficace pentru o școală să aibă ca obiectiv
împlinirea tuturor dorințelor în același timp. Încercarea de a oferi fiecăruia ceea ce își dorește duce
la insatisfacții reale. Dacă toate școlile își doresc să ofere cea mai bună educație pentru toți elevii,
comunitatea nu va putea face diferența între școli și nici o școala nu va avea un profil recunoscut.
Școala va trebui să facă ceea ce este mai bine pentru a atrage acei copii care, în virtutea dorințelor
lor, s-ar potrivi cu ceea ce oferă școală și cu care se pot crea legături deosebit de puternice. În loc
să încerce să exceleze în toate aspectele, școala ar face mai bine dacă s-ar focaliza pe calitățile sale
specifice, ce ar transforma-o în cea mai bună școală pentru un grup-țintă specific, chiar cu riscul ca
alte grupuri să prefere alte școli.
Segmentarea pieței este utilă în împarțirea pieței. Aceasta înseamnă că școala își divide
grupurile-țintă în subgrupe sau segmente ale căror membri au aceleași nevoi sau dorințe de
educație. Astfel, școala poate identifica care este cel mai potrivit grup-țintă, să ofere educație de o
calitate cât mai buna, potrivit nevoilor și dorințelor acestui grup. Segmentarea este punctul de
plecare pentru descrierea și dezvoltarea educației orientate pe anumite grupuri și abordarea lor
specifică. O dată ce piața a fost împarțită în sectoare, o școală poate alege diferite strategii
particulare: omogenitatea pieței, scopul financiar, expertiza, facilitățile de care dispune școala.

CONCLUZIE
În capitolul I s-a făcut o prezentare generală a conceputului de marketing educațional,
trecînduse de la imaginea educației în linii abstracte la serviciile educaționale care au fost oferite
cu succes, fiind prisma elaborarii unei viziuni de marketing pe o altă platformă, și anume cea din
domeniul educațional. Nevoia de marketing a aparut odata cu nevoia educației de succes.
Marketingul unei școli este unic, anume prin faptul că este nevoie ca cit mai mulți oameni să fie
implicați în lucrarea acestui motor. Marketingul educational înseamnă atragerea oamenilor
potriviți, în școala potrivită, la momentul potrivit. Marketingu educational în Republica Moldova
pare a fi ceva inovativ, față de țările dezvoltate în care are o esență mult mai amplă și aplicabilă.
Vorbind despre mediul de marketing educațional observăm că orice instituție e dependentă de
mediul exterior. Managerii trebuie să înțeleagă importanța mediului și a schimbărilor care se
produc și cum pot influența succesul instituției. Și toate acestea ca tinerii să opteze pentru acea
școală în cadrul căreia li se va oferi siguranța unei educații de calitate. Marketingul educational
trebui să servească la aceasta , trebuie să fie punctul de conexiune între școală și elevi

30
 CAPITOLUL II. ANALIZA ACTIVITĂȚII INSTITUȚIEI DE
ÎNVĂȚĂMÂNT LICEUL TEORETIC ,,ELIMUL NOU”
II.I CARACTERISTICA GENERALĂ A INSTITUȚIEI

„BUN este dușmanul lui EXCELENT.

În principal, nu avem școli excelente
pentru că avem școli bune.”
Jim Collins
Educația este una din cele mai importante activități ale omenirii. De ea ține viitorul prosper al
lumii. În acest context, existența Liceului Teoretic „Elimul Nou” este expresia unei puternice
dorințe de a oferi copiilor o educație ancorată în valorile Scripturii. Educația are ca punct focal
ascultarea de valori ale lui Dumnezeu, de unde derivă începutul înțelepciunii, a bunului simț
comun, a conștiinței lucide, a viziunii corecte asupra lumii și a vieții.
Liceul Teoretic „Elimul Nou” și-a început activitatea în toamna anului 1999 cu o grupă de
grădiniță și două clase primare, în total fiind 16 copii și 6 educatori și învățători, inițial, numindu-
se Școala-grădiniță Elimul Nou.
Un început modest, determinat de un scop măreț: ca excelența academică să fie susținută de
integritatea de caracter, pentru că inteligența neancorată în moralitate dă naștere unui om fără
principii.
Or, Viziunea acestei școli este ca elevii să obțină o bună pregătire la toate disciplinele
academice, achiziționând înțelepciune, cunoștințe și o concepție biblică despre lume și viața, care
să se reflecte într-un stil hristic în conducere, închinare, slujire și administrare.
Există o convingere în cadrul acestei instituții că anume scopul și viziunea școlii au constituit
premisa fundamentală în virtutea căreia Dumnezeu a binecuvântat și s-a văzut, de-a lungul anilor,
ascensiunea acestei lucrări. Din anul 2004 s-a deschis prima clasă de gimnaziu, adăugându-se
treptat, în fiecare an, câte o clasă gimnazială. Astfel, în anul 2006 s-a format prima promoție de
gimnaziu, cu 13 elevi, urmând apoi în fiecare an câte o promoție, până când în anul 2010 au fost
deschise 2 clase liceale, cu profil Real și Umanist, în care învățau 19 elevi. Actualmente, Instituția
de Învățământ Liceul Teoretic „ELIMUL NOU”, se bucură de 3 promoții de absolvenți ai treptei
liceale cu 100% reușita examenelor de BAC. [Planul de activitate Elimul Nou]
În prezent 372 de copii și elevi își fac studiile în cadrul instituției:

31
  La treapta preșcolară – 4 grupe de grădiniță, cu 73 copii
 La treapta primară – clasele I-IV – 96 elevi
 La treapta gimnazială – clasele V-IX – 98 elevi
 Și la treapta liceală – clasele X-XII – 105 elevi
Colectivul profesoral, foarte bine pregătit din punct de vedere academic, care reprezintă
modele în caracter și trăire, este constituit, la începutul anului academic 2015-2016, din:
 3 profesori doctori și 2 doctoranzi
 24 de profesori cu masterat
 3 profesori cu grad didactic superior
 5 profesori cu grad didactic I
 13 profesori cu grad didactic II
 1 profesor de sport campion mondial la Triatlon, inclusiv
 22 de profesori calificați ca și formatori naționali.
De-a lungul anilor, până în prezent, avem 12 promoții de gimnaziu și 3 promoții de liceeni.
Se dorește ca să se formeze oameni de calitate, oameni lângă care ceilalți să dorească să stea cu
bucurie, oameni morali, oameni autentici. În viziunea școlii, oamenii de calitate nu se nasc, ci se
formează printr-un lung și greu proces de asumare conștientă și creativă a unor valori eterne.
Multiplele activități desfășurate în cadrul Liceului Teoretic „Elimul Nou” se subordonează
anume acestui scop, în special, activitățile extracurriculare prin care elevii din instituție sunt
încurajați să se implice, cultivându-se valori precum sunt binefacerea, ajutorarea, compasiunea. Se
recunoaște faptul ca se beneficiază de susținerea mai multor parteneri educaționali care sunt
interesați să împărtășiască împreună experiența psihopedagogică, pentru a fi cât mai eficienți în
activitatea personală. Liceul se bucură de suportul ACSI, participând la conferințele pedagogilor
creștini din România, Ungaria: Recent un grup de liceeni au avut oportunitatea să participe la o
conferință a tinerilor creștini din Budapesta, în limba engleză, World Teach – o altă organizație
educațională din România, care oferă suport, materiale didactice – și o serie de școli din România,
care, de asemenea, sunt partenerii educaționali. Centrul Educațional Pro Didactica, în multiple
rânduri, ne oferă suport și context de pregătire, de formare profesională, de care beneficiem,
practic, în fiecare an. Centrul de Cultură și Creație Fineas, România cu care mai bine de doi ani
are o conlucrare frumoasă în ceea ce privește educația de excelență și formarea de excelență a
cadrelor didactice. Și nu, în ultimul rând, se dorește să evidențieze suportul considerabil, consistent
și permanent, al Bisericii Filadelfia, prin a cărei contribuție se organizează și se desfășoară

32
diversele activități din instituție, inclusiv Conferința Pedagogilor Creștini din Moldova, ediția
actuală – care nu ar fi fost posibilă fără implicarea nemijlocită a Biserici locale. Viziunea educației
creștine este susținută și împărtășită de liderii bisericii locale-fiind, împreună, ghidați de același
scop: acumularea valorilor pentru generațiile actuale și viitoare.
1. Tipul unităţii de învăţământ:
Treapta preșcolară cu grupa mică, medie, mare şi pregătitoare
Treapta primară cu clasele I - IV
Treapta gimnazială V – IX
Treapta liceală, profil Real – clasa a X-a, clasa a XI-a, clasa a XII-a
Treapta liceală, profil Umanist – clasa a X-a, clasa a XI-a, clasa a XII-a

2. Nivelurile de învăţământ existente în unitate:

 preşcolar  primar gimnazial  liceal

3. Profiluri de studiu existente:

 Program normal  Program de dezvoltare artistică  Profil Real, Profil Umanist 
Studiere avansată a limbilor străine  Program de instruire personalizat  Oferte educaționale de
dezvoltare

4. Detalii privind tipul unităţii de învăţământ:

Unitate pentru învăţământul de masă

5. Forma de finanţare:
 Învăţământ particular

6. Alternative educaţionale în unitate:

 Pedagogia creştină (integrare biblică)  Instruirea personalizată  Instruirea incluzivă

7. Formele de învăţământ din unitate:

 Zi

8. Aspecte privind organizarea procesului de învăţământ:

 Instruire individualizată
 Accentul se transferă de pe cadrul didactic preponderent pe elev
 Program de extindere
 Extinderea parteneriatelor naționale și internaționale

9. Structura unităţii în raport cu limba de predare din şcoală:

* Limba de predare - Româna
* Limbi străine studiate în şcoală – Engleza, Rusa, Germana

10. Responsabilităţi în reţea:

 De sine stătătoare

33
RESURSE UMANE
Clase şi efective de elevi pe niveluri de învăţământ, la începutul anului şcolar 2015-2016.
Tabel 2. 1 *Număr total de clase şi efectivele de elevi pe nivelurile de învăţământ
Nivel de Clasa/grupa Număr Forma de Limba de Taxa de
Număr
învăţământ de clase învăţă- predare şcolari-
de copii/
mânt zare
elevi
Preşcolar Mică 1 13 zi română 1100 euro
Medie 1 16
Mare 1 22
Pregătitoare 1 22
Primar Cl I 1 23 zi română 800 euro
Cl II 1 25
Cl III 1 22
Cl IV 1 22
Gimnazial Cl V 1 20 zi română 860 euro
Cl VI 1 21
Cl VII 1 18
Cl VIII 1 20
Cl IX 1 18
Liceal Cl X R 1 19 zi română Gratuit
Cl X U 1 25
Cl XI R 1 17
Cl XI U 1 19
Cl XII R 1 17
Cl XII U 1 12
[Planul de activitate Elimul Nou]
Efectivul Claselor :
sunt neomogene
Divizarea claselor e permisă dacă numărul elevilor dintr-o clasă depăşeşte numărul de 15
persoane. Clasa se divizează în subgrupe la disciplinele: informatică, limbi străine, fizică,
chimie

34
Structura etnică a elevilor din şcoală:
 Moldoveni – 350  Români – 6
 Ruşi – 4  Armeni – 1
 Ucraineni – 3  Găgăuzi – 4
 Americani –1  Bulgari – 2
Tabel 2.2 Repartizarea după locul de trai a elevilor
Nivel de Clasa/Grupa Nr De la Oraş Suburbii Republică
învăţământ copii CCB
elevi
Preşcolar Mică 13 - 9 4 -
Medie 16 - 15 - 1
Mare 22 1 14 5 3
Pregătitoare 22 - 14 4 4
Primar Cl I 23 - 16 7 -
Cl II 25 1 16 5 2
Cl III 22 4 13 11 -
Cl IV 22 - 19 3 -
Gimnazial Cl V 20 - 9 6 5
Cl VI 21 2 16 3 -
Cl VII 18 18 14 1 3
Cl VIII 20 20 12 5 3
Cl IX 18 18 13 2 -
Liceal Cl X R 19 1 5 - 14
Cl X U 25 3 5 2 15
Cl XI R 17 - 3 2 12
Cl XI U 19 - 3 2 14
Cl XII R 17 1 8 4 5
Cl XII U 12 - 1 - 11
[Planul de activitate Elimul Nou]
PERSONALUL DIDACTIC
Distribuţia pe grade didactice a personalului didactic angajat:
Număr personal didactic calificat:
 Doctori - 8
 Magistru- 25
 Superior – 5
 Cu gradul didactic I – 9
 Cu gradul didactic II – 16
Distribuţia pe grupe de vechime:
 0-2 ani – 4
 2-5 ani – 7

35
  5-10 ani – 13
 10-15 ani – 3
 20 ani – 6
Tabel 2.3 (Posturi, norme didactice în şcoală)

Personal
Primar
didactic Total Preşcolar Primar Gimnazial Gimnazial
Preşcolar Liceal
angajat Liceal
Gimnazial
Cadre didactice
cu normă de
bază în unitatea 35 4 4 9 - - 18
de învăţământ

Cadre didactice
angajate prin
cumul în
5 - 1 - - - 4
unitatea de
învăţământ

[Planul de activitate Elimul Nou]

STRUCTURA UNITĂŢII ŞCOLARE

Director
Președinte

Departamnte Comisia de asigurare internă

Consiliul profesoral Consiliul metodic a calității
Consiliul de administrație

Consiliul profesoral

Consiliul metodic Departamnte Comisia de asigurare internă a calității

36
 Director adjunct
responsabil de
educație

Psihologul școlar Activitatea

Diriginții CCP Parlamentul extracurriculară și
școlar educativă

Director adjunct
responsabil de
activitatea metodică

Responsabilii de
Metodistul Cadrele didactice
secții metodice

dezvoltare de
proiecte
cercetare,
inventică și asigurarea
creativitate caliității

DEPARTAMENTE sistemul
arte și
decor TIC

dezvoltarea personală dezvoltarea

și profesională instituției

37
 CONSTRUCŢIA ŞCOLARĂ

Tabel 6 (Construcţia şcolară - utilizarea spaţiilor de învăţământ - serviciile oferite)

CRITERII Clădirea care adăposteşte Clădirea care adăposteşte

1 Anul în care a fost dată în
folosinţă
1. 2 Materialul din care este
zidită clădirea
2 Suprafaţa desfăşurată a
clădirii
ciclul preşcolar ;i primar ciclul gimnazial şi liceal
1999 2010
Construcţie din zid de Zid de fortun
cărămidă
 Suprafaţa totală – 1367,2  Suprafaţa totală – 2164 mp
mp
 Suprafaţa sălilor de clasă –  Suprafaţa sălilor de clasă –
794 mp 720 mp

3 Prezenţa în unitate a 3. 1 Spaţii de învăţământ 3. 1 Spaţii de învăţământ

următoarelor spaţii  Săli de clasă - 8  Săli de clasă - 12
 Cabinete - 2  Laborator - 3
 Laborator - 0  Atelier – 1
 Atelier - 0  Cabinete - 4
 Sală de sport - 1  Sală de sport - 1
3. 2 Spaţii auxiliare 3. 2 Spaţii auxiliare
 Sală de festivităţi - 1  Sală de festivităţi 1
Cancelarie - 1 Cancelarie - 1
 Cabinet metodic - 1  Cabinet metodic - 1
 Bibliotecă - 1  Bibliotecă - 1
 Sală de lectură - 1  Sală de lectură - 1
 Sală de veselă - 1  Sală de veselă - 1
 Sală de mese - 1  Sală de mese - 1
 Bucătărie - 1  Bucătărie - 1
 Cabinet medical - 1  Cabinet medical - 1
[Planul de activitate Elimul Nou]
Idealul educațional al școlii din Republica Moldova, care este urmărit și de Instituția de
Învățământ Liceul Teoretic „ELIMUL NOU”, constă în formarea personalității cu spirit de
inițiativă, capabilă de autodezvoltare, care posedă nu numai un sistem de cunoștințe și competențe
necesare pentru angajarea pe piața muncii, dar și independență de opinie și acțiune, fiind
deschisă pentru dialog intercultural în contextul valorilor naționale și universale asumate.
Viziunea Instituției de Învățământ Liceul Teoretic „ELIMUL NOU”, este ca elevii să obțină
performanțe academice, achiziționând înțelepciune, o concepție biblică despre lume și viață în
conducere, închinare, slujire și administrare.

38
Misiunea Instituției de Învățământ Liceul Teoretic „ELIMUL NOU” − ECHIPARE PENTRU
VIAȚĂ, prin:
- satisfacerea cerințelor educaționale individuale ale copiilor/elevilor din instituție;
- dezvoltarea potențialului uman pentru asigurarea calității instruirii la nivel individual;
- dezvoltarea personală și orientarea profesională a elevilor;
- promovarea învățării pe tot parcursul vieții.
CINE o va realiza?
Administrația instituției în colaborare cu cadrele didactice, în parteneriat cu părinții și
comunitatea locală parteneră a activității instructiv educative și financiare.
CUM se propune să se realizeze?
Axându-se pe formarea de competențe-chei; urmărirea implementării practice a sistemului de
valori în viața cotidiană; centrarea pe copil și nevoile acestuia; asigurarea unei instruiri
individualizate; crearea unui mediu favorabil a școlii prietenoase copilului, în baza standardelor de
eficiență a învățării și de evaluare /asigurare a calității.
CE se propune să se realizeze? (scopuri fundamentale)
1. respectarea drepturilor fiecărui copil;
2. abordarea copilului ca un întreg, într-un context larg;
3. centrarea pe copil şi pe familia acestuia;
4. sensibilitatea la gen;
5. promovarea calităţii rezultatelor academice;
6. fundamentarea educaţiei pe viaţa reală şi pe integrarea şcolii în comunitate;
7. flexibilitatea şi promovarea diversităţii;
8. asigurarea incluziunii şi asigurarea egalităţii de şanse pentru toţi copiii;
9. promovarea sănătăţii mentale, fizice și spirituale a copilului;
10. acceptabilitatea şi accesibilitatea programelor educaţionale pentru fiecare copil;
11. consolidarea competenţelor şi statutului profesorilor;
PENTRU CINE se va realiza aceste scopuri?
Pentru beneficiarii educației: elevi, părinți, comunitate, care se vor bucura de o educație de
calitate conform politicilor educaționale.
SCOPURILE PRIORITARE:
1. formarea caracterului prin valori fundamentale;

39
2. respectarea drepturilor fiecărui copil;
3. abordarea copilului ca un tot întreg, într-un context larg;
4. centrarea pe copil și pe familia acestuia;
5. sensibilitatea la gen;
6. promovarea calității rezultatelor academice;
7. fundamentarea educației pe viața reală și pe integrarea școlii în comunitate;
8. flexibilitatea și promovarea diversității;
9. asigurarea incluziunii și asigurarea egalității de șanse pentru toți copiii;
10. promovarea sănătății mentale, fizice și spirituale a copilului;
11. acceptabilitatea și accesibilitatea programelor educaționale pentru fiecare copil;
12. consolidarea competenței și statutului profesional;
13. dezvoltarea parteneriatelor la nivel comunitar, național și internațional;
VALORILE DE BAZĂ ALE INSTITUȚIEI:
 Preocuparea pentru instruire. Trebuie să se focalizeze pe misiunea instituției și obligațiile
educaționale pe care le are față de elevi.
 Orientarea către rezultate. Se concentrează tot efortul și resursele pentru atingerea rezultatelor
generale și specifice pe care le-am stabilit și dorim să le realizăm.
 Devotamentul pentru slujirea oamenilor. Se dorește să se slujească oamenilor și să se
contribuie la bunăstarea comunității.
 Dezvoltarea instituțională și valorificarea inovației.
 Dezvoltarea personală și dezvoltarea/orientarea profesională.
 Excelența. La baza unei vieți excelente se află trei piloni: pasiunea, performanța și scopul.
Pasiunea este o condiție obligatorie în atingerea performanței, ea fiind imboldul care
generează determinarea și entuziasmul care te motivează să revii asupra unui lucru care e făcut
bine, pentru a-l îndeplini excelent. Performanța este influențată de starea fizică, spirituală,
profesională și familială. Scopul reprezintă întreaga dinamică a motivației și a unei vieți
excelente. Aceste atribute consolidează bunul mers spre dezvoltare a instituției și a actorilor
educaționali implicați.
 Focalizarea pe evaluare. Sunt convinși că doar experiența evaluată îi va ajuta să persevereze
și să atingă excelența.

40
 Egalitatea. Instituția de Învățământ ,,Liceul Teoretic ,,Elimul Nou” este orientată spre
asigurarea accesului liber și nediscriminatoriu a copiilor la activitățile academice și
extracurriculare.
 Democrația. Elevii trebuie să-și cunoască atât drepturile cât și obligațiile personale. Ei trebuie
să ia decizii și să adopte atitudini în baza unor valori, care va genera un comportament
elocvent. Implicarea în voluntariat, va permite fiecărui voluntar să experimenteze satisfacție
personală, experiențe educaționale, colaborare și dezvoltare. [3]
EDUCAȚIA DE CALITATE
Pornind de la contextul european şi situaţia existentă în Moldova, Reforma Învăţământului din
Moldova a stabilit ca obiective principale:
 Asigurarea educaţiei de bază pentru toţi, conform cerinţelor sociale şi economice bazate pe
cunoaşterea şi formarea competenţelor de bază;
 Asigurarea calităţii şi eficienţei învăţământului;
 Fundamentarea învăţământului pe parcursul întregii vieţi pe educaţia de bază.
Aceste obiective principale constituie un factor determinant în stabilirea direcţiilor
dezvoltării instituţionale a fiecărei şcoli.
Parcurgând o schimbare politică, socială şi economică profundă şi complexă, societatea,
prin toate componentele sale, îşi caută identitatea şi sensul devenirii. Școlii îi revine rolul de a
asigura acces, relevanță și calitate procesului instructiv - formativ.
Obiectivele sistemului educaţional, se referă la rolul educaţiei de bază din perspectiva
învăţării pe parcursul întregii vieţi.
Se prezintă o listă de aserțiuni fundamentale care ar trebui să fundamenteze educația „de calitate“
și pe care ne axăm ca punct de reper în planificarea activității, în organizare, monitorizare a
procesului, evaluare și autoevaluare instituțională:
• Educația de calitate este centrată pe clienții și beneficiarii serviciilor educaționale.
Toate organizațiile depind de clienții lor si, ca atare, trebuie să le înțeleagă nevoile curente și de
viitor, trebuie să le îndeplinească cererile si să le depășească așteptările.
• Educația de calitate este oferită de instituții responsabile.
Responsabilitatea socială devine fundamentul managementului calității la nivelul organizației
școlare. Toate instituțiile de educație, indiferent de statutul lor juridic, sunt răspunzătoare, în mod
public, pentru calitatea serviciilor educaționale oferite, iar statul, prin instituțiile abilitate de lege,

41
este garantul calității educației oferite prin sistemul național de învățământ.
• Educația de calitate este orientată pe rezultate.
Rezultatele, înțelese în termeni de „valoare adăugată“ și de „valoare creată“ sunt cele care
definesc, cel mai bine, calitatea și excelența.
• Educația de calitate respectă autonomia individuală și are la bază autonomia
instituțională.
Educația, la toate nivelurile și prin toate formele, va urmări dezvoltarea autonomiei individuale, a
capacității de a lua decizii pertinente. Instituțiile de educație se vor bucura de o autonomie sporită
în elaborarea unei oferte educaționale adecvate nevoilor individuale și comunitare, autonomie
corespunzătoare creșterii răspunderii acestor instituții pentru calitatea ofertei educaționale.
• Educația de calitate este promovată de lideri educaționali.
Liderii sunt cei care asigură unitatea și continuitatea scopurilor și a direcțiilor de dezvoltare a
organizației, ei creând și menținând mediul propice pentru participarea la luarea deciziilor a tuturor
celor interesați și pentru realizarea obiectivelor organizaționale.
• Educația de calitate asigură participarea actorilor educaționali și valorizarea
resursei umane.
Oamenii sunt esența oricărei organizații. De implicarea lor și de dezvoltarea lor profesională
depinde modul în care își folosesc competențele în beneficiul organizației.
• Educația de calitate se realizează în dialog și prin parteneriat cu instituții,
organizații, cu beneficiarii direcți și indirecți de educație.
Sistemul de asigurare a calității nu este doar apanajul școlii, întreaga comunitate educațională fiind
implicată în acest proces. Ca urmare, dialogul cu toți actorii educaționali va fundamenta
dezvoltarea educației la nivel național si local.
• Educația de calitate se bazează pe inovație și pe diversificare.
În interiorul cadrului legal existent vor fi stimulate abordările educaționale inovative, originale si
creative, aplicarea celor mai noi rezultate ale cercetării în educație si a noilor metode si tehnici de
educație și formare, introducerea noilor tehnologii de informare și comunicare etc.
• Educația de calitate abordează procesul educațional unitar în mod sistemic.
Un rezultat dorit nu poate fi atins decât dacă activitățile și resursele necesare sunt abordate în mod
unitar, iar procesele derulate sunt gândite și manageriale în mod sistemic. Totodată, decizia
educațională de calitate are la bază un sistem pertinent, credibil și transparent de indicatori.

42
  Educația de calitate are ca obiectiv îmbunătățirea continuă a performanțelor.
Având în vedere ritmul schimbărilor sociale, învățarea permanentă, inovarea și dezvoltarea
continuă devin principii fundamentale ale funcționării și dezvoltării instituțiilor școlare.
Asigurarea calității va fi privită ca un proces de învățare individuală și instituțională, ea având ca
scop identificarea ariilor de dezvoltare și orientarea dezvoltării personale și instituționale spre
direcții benefice.
• Educația de calitate mizează pe interdependență între furnizorii și beneficiarii
implicați în oferta de educație.
O organizație și furnizorii ei sunt interdependenți, iar avantajul reciproc întărește capacitatea
instituțională de a crea valoare. [1]
Sistemul de management și de asigurare a calității are ca funcție principală orientarea
dezvoltării unității școlare în direcția creșterii calității educației oferită membrilor
comunității și comunității în ansamblul ei. Astfel, evaluarea calității devine parte integrantă
a ciclului de dezvoltare instituțională. [2]
Conform standardului ISO, după care se va conduce în cadrul Instituției de Învățământ Liceul
Teoretic „ELIMUL NOU”, managementul calității reprezintă ansamblul activităților funcției
generale de management, care determină politica privind calitatea, obiectivele și
responsabilitățile ce le implementează în cadrul sistemului calității.
Sistemul de management al calității în Instituția de Învățământ Liceul Teoretic „ELIMUL NOU”
funcționează în baza principiilor:
1.Focalizarea pe client − părinții sunt clienții noștri. Pentru aceasta se propune:
- cercetarea și identificarea nevoilor și expectanțelor copiilor și părinților;
- racordarea obiectivelor de dezvoltare a instituției cu nevoile și expectanțele părinților;
- comunicarea nevoilor și expectanțelor părinților la toate nivelurile instituției;
- măsurarea satisfacției părinților și determinarea rezultatelor obținute de către aceștea;
- îmbunătățirea sistematică a relațiilor cu – părinții, copiii, autoritățile locale;
- asigurarea echilibrului dintre satisfacerea nevoilor și expectanțelor dintre părinți și alți actori
educaționali. [Planul de activitate Elimul Nou]
2. Dezvoltarea leadershipului − conducătorii Instituției de Învățământ Liceul Teoretic „ELIMUL
NOU”, sunt cei care asigură unitatea scopurilor și direcțiilor de evoluție a instituției de învățământ.

43
Ei sunt acei ce vor crea și vor menține un mediu intern propice participării tuturor celor interesați,
realizând obiectivele organizaționale. Aceasta ar atribui:
- stabilirea unei viziuni clare asupra viitorului instituției – prin proiecte și programe
clare de dezvoltare cunoscute la toate nivelele instituției;
- fixarea unor scopuri și obiective stimulative – semnificative pentru interesele
grupurilor de interes și cu consecințe practice asupra dezvoltării instituționale și personale ale
actorilor educaționali;
- susținerea unui sistem de valori și a unei culturi care promovează echitatea,
moralitatea, integritatea, încrederea reciprocă, cinstea și respectul la toate nivelele instituției,
ceea ce ar facilita relații de conectare interpersonală și eficiență;
- oferirea resurselor necesare pentru formări actuale, care ar asigura excelența
profesională și implementarea inovativă a strategiilor de dezvoltare profesională, personală și
instituțională;
- încurajarea și recunoașterea publică a contribuțiilor individuale și instituționale la
rezolvarea problemelor și dezvoltarea organizației. [Planul de activitate Elimul Nou]
3. Implicarea actorilor educaționali − directori, metodiști, șefi de secție, profesori, elevi, părinți –
reprezintă esența instituției și în cea mai mare parte implicarea eficientă a lor va determina
succesul instituției. Oamenii care funcționează la diferite niveluri ale instituției sunt cel mai de bun
preț al organizației, de implicarea lor depinde modul de folosire a competențelor individuale în
beneficiul instituției. Aceasta va presupune că:
- fiecare își înțelege locul și rolul în instituție;
- fiecare cunoaște constrângerile și oportunitățile referitoare la propria activitate;
- își asumă anumite responsabilități pentru care poartă răspundere și care contribuie la
realizarea obiectivelor instituției;
- fiecare își autoevaluează performanțele în funcție de scopurile și obiectivele stabilite;
- cadrele didactice caută oportunități pentru dezvoltarea personală și profesională;
- cadrele didactice discută liber și constructiv problemele apărute în activitatea profesională
din cadrul instituției. [Planul de activitate Elimul Nou]
4. Abordarea procesuală − abordarea unitară a activităților și resurselor disponibile. Pentru
aceasta sunt necesare:
- definirea sistematică și precizarea activităților care duc la atingerea unui anumit obiectiv;

44
 - stabilirea clară a responsabilităților și răspunderii pentru activitățile esențiale;
- analiza și identificarea competențelor necesare pentru fiecare activitate;
- identificarea legăturilor între activitățile desfășurate în instituția de învățământ;
- raționalizarea resurselor și a metodologiei necesare realizării activităților cheie;
- evaluarea implicațiilor, riscurilor și impactului fiecărei activități desfășurate asupra
beneficiarilor, furnizorilor și altor părți interesate.
5. Abordarea managerială sistematică − identificarea, înțelegerea și managementul proceselor:
- crearea de structuri optime astfel încât obiectivele instituției de învățământ să fie atinse în cel
mai eficient mod posibil;
- integrarea și armonizarea proceselor interne;
- depășirea barierelor între diferite structuri;
- înțelegerea constrângerilor privind resursele înaintate de începerea acțiunii propriu-zise;
- îmbunătățirea permanentă a sistemului prin măsurare și evaluare.
6. Îmbunătățirea continuă − trebuie să fie un obiectiv permanent pentru instituție, implementat
prin:
- abordarea globală a dezvoltării organizației;
- formarea și dezvoltarea continuă a actorilor educaționali;
- stabilirea de către fiecare membru al instituției de învățământ a unor obiective personale
privind dezvoltarea și îmbunătățirea continuă, consistente cu cele ale dezvoltării
organizaționale și cu dezvoltarea sistemului școlar în ansamblu.
- stabilirea unor scopuri clare privind măsurarea și evaluarea dezvoltării și îmbunătățirii
continue;
- recunoașterea și recompensarea îmbunătățirilor/ dezvoltării realizate.
7. Abordarea factuală a procesului decizional – deciziile efective se bazează pe analiza datelor și
informațiilor disponibile, prin:
- asigurarea unor date și informații corecte și credibile;
- oferirea datelor și informațiilor tuturor celor care au nevoie de ele;
- analizarea datelor și informațiilor cu metode statistic valide;
- luarea deciziilor pe baza analizei datelor factuale în echilibru cu experiența și intuiția.
8. Relații reciproc avantajoase între furnizori și beneficiari – persistă o conectare
interdependentă, iar avantajul reciproc întărește capacitatea instituțională de a crea valoare, prin:

45
 - stabilirea unor relații echilibrate cu partenerii;
- comunicarea clară și deschisă cu partenerii;
- împărtășirea informațiilor și planurilor de viitor;
- realizarea unor activități comune de dezvoltare și îmbunătățire a activității;
- încurajarea și recunoașterea realizărilor și îmbunătățirilor realizate de parteneri;
- evaluarea sistematică a parteneriatelor [10]

PAȘI DE DEZVOLTARE – PROGRAM STAR

Programul de perspectivă este prevăzut spre realizare pe parcursul a 5 ani, având ca punct de
pornire 5 paşi emişi în a facilita atingerea statutului de şcoală de excelenţă. La baza programului de
dezvoltare stau patru presupoziţii - cheie:
 Implicarea întregului personal al instituției şi input-ul din partea actorilor educaționali, sunt
esenţiale pentru o dezvoltare pozitivă şi de durată.
 Gândirea critică/strategică – dialogul însoţit de reflecţie generează idei stimulatoare şi
viziune pentru viitor.
 Scopurile şi obiectivele clare sunt foarte importante în procesul evaluării, planificării,
monitorizării și autoevaluării.
 Evaluarea și autoevaluarea sistematică conduce la o dezvoltare continuă și atingerea
performanței, asigurând eeficiența.
 Concentrarea asupra adevărurilor biblice ca şi asupra altor aspecte ale educaţiei subliniază
misiunea spirituală a instituţiei. [11]

PAŞII programului STAR:

PASUL UNU
1. Filosofia şi obiectivele
2. Programarea şi instruirea
3. Cultura şcolii şi comunitatea
4. Resursele şcolii
5. Planificarea

PASUL DOI
6. Clădirea şcolii
7. Personalul şcolii
8. Nevoile elevilor şi grija pentru aceştia

46
9. Activităţi de organizare ale conducerii
10. Funcţiile co-curriculare şi extra-curriculare

PASUL TREI
11. Evaluarea procesului de instruire
12. Selectarea manualelor
13. Formarea spirituală
14. Relaţiile cu publicul şi dezvoltarea
15. Bugetul
16. Tehnologia
PASUL PATRU
17. Revizuirea programului de instruire de bază
18. Revizuirea programului de instruire opțional
19. Revizuirea programului de formare și dezvoltare personală
20. Revizuirea programului de orientare profesională

PASUL CINCI
21. Revizuirea paşilor STAR
22. Gruparea implicaţiilor
23. Realizarea unui feed-back
24. Evaluarea generală
25. Pregătirea pentru perfecţionare
26. Evaluarea programului STAR [13]

DEBRIFAREA POLITICII DE DEZVOLTARE A INSTITUŢIEI

1. Factorii interni care vor contribui la dezvoltarea unităţii şcolare (punctele forte şi
inconveniente)
2. Factorii externi implicaţi în susţinerea acţiunilor vizând dezvoltarea unităţii şcolare (facilităţi
şi ameninţări; avantaje şi dezavantaje)
3. Trasarea unor strategii
Scopuri strategice
1. Consolidarea relaţiilor de parteneriat
2. Promovarea reformei învăţământului şi implementarea tehnologiilor educaţionale avansate/
inovatorii
3. Perfecţionarea membrilor echipei manageriale şi a cadrelor didactice
4. Optimizarea bazei tehnico-materiale
Opţiuni strategice:

47
dezvoltarea curriculară:
 Individualizarea procesului didactic;
 Elaborarea curriculumului personalizat la decizia şcolii;
 Promovarea noilor tehnologii educaţionale;
 Elaborarea regulamentelor vizând desfăşurarea concursurilor;
 Elaborarea criteriilor de stimulare morală şi materială;
 Dezvoltarea actualei structuri de organizare a activității de instruire;
 Evaluarea continuă a procesului educațional;
 Susținerea și promovarea diferitor inovații și practici educaționale.
dezvoltarea resurselor umane:
 Implementarea programului de dezvoltare personală și profesională;
 Asigurarea participării calitative a angajaţilor şi elevilor la procesul educaţional;
 Formarea continuă a cadrelor didactice;
 Colaborarea cu ME, DGETS, partenerii instituţiei, ACSI, WorldTeach, ProDidactica,
instituţiilor de perfecţionare şi altor instituţii similare pe plan naţional şi internaţional;
 Susținerea și motivarea activităților științifice a corpului profesoral;
dezvoltarea resurselor materiale:
 Consolidarea bazei tehnico-materială;
 Dotarea sălilor de clasă;
 Dezvoltarea fondului de premiere atât a elevilor cât şi a cadrelor didactice;
 Crearea bazei de date;
 Deschiderea filialelor.
dezvoltarea și formarea elevilor:
 Redefinirea rolului elevului ca educat și educator al propriei persoane, prin centrarea
întregului act educațional pe formarea și dezvoltarea competențelor acestuia, fapt ce va asigura
reușita academică și integrarea socială rapidă a absolvenților;
 Menținerea numărului de clase între 15-20 copii/ elevi și cu un efectiv în jur de 350 de copii;
 Dinamizarea organizațiilor elevilor prin implicarea la nivel de instituție și în afara ei;
 Organizarea taberelor școlare și a cluburilor pe interese;
 Stimularea și motivarea elevilor pentru obținerea de performanțe școlare;

48
 Promovarea imaginii instituției și a ofertei școlare prin intermediul elevilor;
 Implicarea elevilor în proiecte educative;
 Sprijinirea elevilor în realizarea revistei liceului;
 Implementarea registrului electronic.
dezvoltarea relaţiilor de parteneriat:
 Participarea la diferite proiecte;
 Extinderea relaţiilor de colaborare cu alte instituţii de învăţământ, părinți și organizații
naționale și de peste hotare;
 Diversificarea ofertei educaționale extrașcolare în concordanță cu solicitările elevilor și ale
familiilor acestora;
 Elaborarea unei politici strategice de cooperare cu părinţii.
dezvoltarea managementului și al lidershipului:

 Practicarea unui management participativ și a delegării de competență, prin creșterea

responsabilității;
 Perfecționarea managementului strategic;
 Promovarea calității actului managerial;
 Restructurarea serviciului de secretariat, relațiilor cu publicul și comunicații;
 Reconsiderarea managementului financiar;
 Evaluarea continuă și performantă a performanțelor profesionale;
 Perfecționarea managerială decizională prin asumarea responsabilităților;
 Reconsiderarea culturii organizaționale;
 Dezvoltarea calităților de lidership. [10]
Competenţe educaţionale specifice:

1. Formarea la elevi a unei Concepţii creştine despre lume şi viaţă, considerată a fi o reflectare
exactă a realităţii
2. Dezvoltarea caracterului creştin, formarea convingerilor şi valorilor creştine, a unei relaţii
spirituale individuale
3. Manifestarea preferinţelor pentru muzica creştină, dând expresie adecvată trăirilor emoţionale,
ascultând ori interpretând muzică
4. Manifestarea interesului pentru studiul limbii şi al creaţiei literare, folosirea limbii române în

49
 conformitate cu standardele acceptate în vorbire, scriere, citire
5. Cunoaşterea limbii engleze, ruse, germane la nivelul standard acceptat
6. Cunoaşterea datelor şi evenimentelor istorice din spaţiul geografic al ţării noastre
7. Stăpânirea conceptelor matematice, a deprinderilor specifice şi a capacităţii de a folosi
conţinutul noţiunilor şi limbajul matematic în activităţile cotidiene
8. Formarea deprinderilor tehnice de bază necesare confecţionării unor obiecte utile, construcţiei
unor utilaje accesibile vârstei
9. Formarea deprinderilor necesare practicării culturii fizice, a interesului pentru sport
10. Cultivarea gustului estetic şi a interesului pentru cunoaşterea operelor de artă
Competenţe prioritare:
1. Adoptarea unei strategii educative, care să asigure o educaţie bună, indiferent de contingentul
de copii şi mediul lor familiar, care va garanta nivelul academic al elevilor.
2. Dezvoltarea creativităţii, antrenarea gândirii critice, deschise, flexibile, creative şi stimularea
independenţei în gândire.
3. Formarea unui comportament etico -moral adecvat Concepţiei creştine despre lume.
4. Cultivarea sensibilităţii pentru frumos şi educarea artistică a copiilor conform Cuvântului lui
Dumnezeu.
5. Formarea la copii a unei viziuni sincretice creştine asupra lumii şi a artelor.
6. Satisfacerea necesităţilor cognitive şi îmbogăţirea nivelului informaţional al elevilor.
7. Aplicarea diferenţiată a strategiilor instructiv-educative.
8. Utilizarea în procesul de predare a metodelor activ - participative care să determine
participarea activă a elevilor la propria lor formare.
9. Redefinirea rolului elevului ca educat şi educator al propriei persoane, prin centrarea
întregului act educațional pe formarea şi dezvoltarea competenţelor acestuia, fapt ce va asigura
reuşita academică şi integrarea socială rapidă a absolvenţilor.
10. Extinderea şi diversificarea serviciilor educaţionale către elevi şi comunitate.
11. Susţinerea şi promovarea diferitor inovaţii şi practici educaţionale.
12. Susţinerea şi motivarea activităţii ştiinţifice a corpului profesoral.
13. Evaluarea continuă a calităţii procesului educaţional. [30]

50
 II.II Analiza indicatorilor financiari
Conform Anexelor 1 și 3 Raportului financiar pe anul 2014 în comparație cu Raportul Financiar
pe anul 2013 observăm următoarele:

Activele pe termen lung au scpăzut de la 1209847 lei la 1183275lei cu 26572 lei

Au crescut activele curente și anume creanțele pe termen scurt de la 401038lei la 635589lei.

Din considerentul noilor proiecte de promovare a instituției, au crescut datoriile pe termen lung și
putem observa acest lucru în bilanț. În anul 2013 nu au fost datorii deloc, dar în 2014 au fost de
200173lei, ceea ce este o sumă destul de impunătoare.

Lafel au crescut și datoriile pe termen scurt cu 185813 lei, observăm înrăutățirea situației
financiare după acești parametri.

Din Raportul pe Profit și Pierderi din Anexele 2 și 4 observăm anumite schimbări parvenite în anul
2014 față de anul 2013 și anume:

Venitul din vânzări crește și asta se datorează lărgirii segmentului clienților, numărul elevilor a
crescut cu aproape 50 persoane, în 2014 față de 2013 . Deci diferența dintre veniturile anilor 2014
și 2013 este de 424321 lei în plus. Dar observăm căpă au scăzut și cheltuielile general
administrative, de la 1452828 la 364992, acest fapt este datorat implicării active a Bisericii
Filadelfia, și investiției ei majore prin acordarea donațiilor, ceea ce a contribuit la scăderea
cheltuielilor.

Totuși profitul net a scăzut considerabil de la -27815 lei la -97888 , acești indicatori ne arată
că întreprinderea este în prag de insolvabilitate. Instituția se ține pe finanțările făcute ca donație din
partea partenerilo cum e Biserica Filadelfia care este fondatoarea acestei organizații și alte
întreprinderi de peste hotar, care sponsorizează anumite domenii din cadrul instituției.

Nu putem remarca faptul că instituția nu are o strategie de preț binedeterminată. Ea trebuie să

ia în calcul unde vrea să ajungă. La supracheltuieli pentru a crea un nume pe scurtă durată, sau la
implimentarea unui marketing strategic pentru stabilirea preventivă a necesarului minim pentru
rezultatul maxim.

51
Concluzie

Este bine remarcat faptul că instituția nu are un marketolog ca angajat, și lacuna aceasta este foarte
vizibilă, activitatea financiară este dependentă de biserica locală ,,Filadelfia”. Dar, Această
organizație nu poate cunoaște ceea ce se întâmplă efectiv ca să poată propune anumite cerințe
strategice pentru dezvoltarea liceului. Numele liceului se face cunoscut, dar sigur că cu cheltuieli
mari poți face cunoscut orice lucru, totuși contează înțelepciunea cu care o faci.

Ar fi de dorit ca la începutul anuluio să se facă un buget dar nu axânduse atât d emult pe

acțiunea părților străine, dar pe clienții care aduc profit.

Clienții trebuie priviți ca investitori principali, cei care beneficiază de serviciu aceia sunt
responsabili de cheltuielile organizației. Este bine faptul că întreprinderea este sponsorizată în așa
măsură, dar ea devine astfel dependentă de anumite organizații și odată cu falimentarea lor, ea
riscă să meargă pe aceeași cale. Bugetul fiecărei organizații trebuie să fie individual și nu comun.

În următorii ani ar fi benefică axarea către client, nu către sponsor. Toată atenția trebuie orientată
spre ai dovedi clientului că școala această este un brand și ea costa ca un brand.

Această strategie va reorganiza politica instituțională, și va declanșa o tranșă pe piața educațională.

Liceul Teoretic ,,Elimul Nou” ca întreprindere privată poate deveni liderul numărul unu pe piață,
dar acest lucru se poate de efectuat numai după o reorientare planificată de către un specialist de
marketing.

Activitatea de marketing în cadrul instituției este realizată de către director și președinte ambii
nefiind specialiști în domeniu. Un post vacant care se va ocupa cu întregul proiect de marketing ar
aduce mai multă economie și aspecte noi bine puse la punct. Ele sunt, dar sunt într-o formă
nestructurată, din considerentul că niște traininguri nu pot fi suficinte pentru a cunoaște întreaga
politică de marketing specifică acestui domeniu, mai ales că educația este un domeniu nou în
Republica Moldova pe plan de marketing.

52
 III. IMPLIMENTAREA PRINCIPIILOR DE MARKETING ÎN
PERFECȚIONAREA ACTIVITĂȚII L.T. ,,ELIMUL NOU”
III.I ELABORAREA PLANULUI DE MARKETING
Mulți consideră că înființarea unui post de marketing sau a unui birou de marketing înseamnă
că instituția a adoptat o orientare de marketing. Multe instituții educaționale din țările civilizate au
birouri de admitere, programe de atragere a fondurilor, asociații ale absolvenților și consultanți în
promovare și relații cu publicul. Aceasta înseamnă că folosesc câteva instrumente de marketing, iar
nu că sunt orientate spre marketing.

A fi orientat spre marketing înseamnă că principala sarcină a instituției este să determine

nevoile si dorințele pieței-țintă și să le satisfacă prin structura, comunicarea, prețurile și livrarea de
programe și servicii viabile, competitive si adecvate.

Educatorii buni dintr-o școală au de regulă, și flerul marketingului, pentru ca ei fac marketing
în orice moment al muncii lor. Marketingul este, de fapt, procesul de management responsabil
pentru identificarea, anticiparea si satisfacerea cerințelor consumatorului într-un mod profitabil.
Vom prezenta viziunea instituției ,, Elimu Nou” pentru a urmări care sunt piesele de marketing
folosite la motorul de dezvoltare ca și întreprindere privată.
Pornind de la faptul ca nu doar calitatea educației este sufcientă pentru a dispune de un
marketing de succes în cadrul unei întreprinderi publice de învățămînt. Trebuie de schematizat și
identificat matricea elementelor primordiale care conectează instituția cu întreg ansamblu de
elemente influențabile atît din exterior cît și din interior.
Tabel 3.1 Viziunea directorului de școală [16]
Viziunea directorului de școală
MARKETING
PRODUS PĂRINŢI/ELEVI PROMOVARE PREŢ PLASARE
Ce doresc? Sunt ei Captivarea celor Se dă Este
satisfăc care doresc să vă valoare accesibilă?
uți? utilizeze banilor
serviciile ?
Strategia de Materiale/ Comunic Întretin Rețele Relațiile
relații cu literatură are erea mediului
publicul internă legaturi
lor cu
mediul

53
Concepţia dezvoltării învăţământului în Liceul Teoretic „Elimul Nou”pentru perioada 2015-
2020.
Obiectul dirijării :
 Promovarea continuă a managementului organizaţional şi a noilor tehnologii
educaţionale în scopul optimizării condiţiilor de dezvoltare a învăţământului.
 Adoptarea unei strategii educative, care să asigure o educaţie bună, indiferent de
contingentul de copii şi mediul lor familiar, care va garanta nivelul academic al
elevilor;
Organizarea procesului educaţional: Curriculumul de bază:
 Organizarea instruirii elevilor după schema: obiective – conţinuturi – tehnologii
didactice – sisteme de evaluare.
 Aplicarea tehnologiilor avansate.
Tehnologii didactice - evaluare:
 Însuşirea şi implementarea noilor sisteme de evaluare.
 Experimentarea diverselor sisteme de organizare a instruirii.
Asigurarea cu cadre didactice:
 Promovarea continuă a managementului organizaţional şi a noilor tehnologii
educaţionale în scopul optimizării condiţiilor de dezvoltare a învăţământului.
 Adoptarea unei strategii educative, care să asigure o educaţie bună, indiferent de
contingentul de copii şi mediul lor familiar, care va garanta nivelul academic al
elevilor;
Asigurarea ştiinţifico-metodică:
 Perfecţionarea Curriculumului la toate disciplinele, experimentarea şi implementarea
noilor sisteme şi forme de evaluare.
 Asigurarea /dotarea cu programe noi sau modificate, cu literatura metodică şi
experimentarea lor.
 Atragerea cadrelor didactice la elaborarea manualelor, ghidurilor metodice, testelor
de evaluare şi expertiza lor.
 Modalităţi de întreţinere a relaţii de colaborare cu instituţiile ştiinţifico-metodice şi
de perfecţionare.

54
Asigurarea financiară:
 Atragerea surselor bugetare şi extrabugetare pentru asigurarea programului de
dezvoltare.
 Sponsori;
 Participarea la concurs pentru participarea la diferite proiecte.
Asigurarea tehnico-materială:
 Consolidarea bazei didactico-materială;
 Reutilarea atelierelor;
 Dotarea grupelor de grădiniţă cu mijloacele didactice necesare conform
curriculumului.
 Completarea bibliotecii cu literatura artistică şi metodică;
 Dotarea sălii de sport cu inventarul special;
 Renovarea utilajului la disciplinele: fizică, chimie, biologie.
Asigurarea juridică şi normativă:
 Prelucrarea şi aprobarea pachetului de documente ce reflectă specificul instituţiei
de învăţământ (regulament, program de dezvoltare, concepţie, programe, planuri
individuale de învăţământ, regulamente cu privire la organizarea concursurilor
şcolare).
Asigurarea motivaţională:
 Studierea motivelor dominante, valorilor, tendinţelor şi intereselor cadrelor
didactice pentru asigurarea unui stimul.
Orientarea dirijării:
 Dirijarea se orientează spre crearea potenţialului sporit al colectivelor de
profesori şi elevi, care vor genera calitatea învăţământului.
Subiectul dirijării:
 Toţi participanţii procesului educaţional: elevii, cadrele didactice, personalul de
deservire, părinţii, sponsorii şi alte persoane cointeresate în dezvoltarea
şcolii.[Planul de activitate Elimul Nou]

55
 Planificarea de marketing. Analiza SWOT
Planul de marketing este un ajutor indispensabil în stimularea și orientarea mentalității și
activității spre piață. Primul pas este evaluarea poziției curente și realizarea unor tendințe ale pieței
de viitor. Pentru a realiza o analiza de acest tip, pentru a descoperi ocaziile și amenințările viitoare,
o școală are nevoie de o informare concretă despre factorii interni și externi. Informația internă se
referă la punctele tari și slabe și la produsul educațional. Informațiile externe se referă la piață în
care operează școala, evoluțiile care au loc pe piața și la evaluarile grupului țintă despre educația
oferită. Analiza internă și externă a informațiilor de marketing conduc la evaluarea poziției curente
și la așteptările viitoare. De aici se desprind obiectivele tactice.

Analiza Formulare Formularea Desing Desing al

mediului: a strategiilor organizațion sistemului
· Mediul intern obiectivelor ·Strategia al informațional
· Piața · Misiune portofoliului - Structura - planificare
·Mediul competitiv ·Obiective școlar - Oameni - control
·Mediul comunitar · Ţinte ·Strategia - Cultura
·Macromediul deprodus
Analiza ·Strategia Analiza resursei:
oportunităților și competitivă
amenințărilor ·Strategia - personal
pozițională - fonduri
·Strategia - facilități
pieței țintă - sisteme

Analiza punctelor tari și slabe

Figura 3.1 Planificarea de marketing Sursa : [15]

Planul de marketing ne ajuta sa ne clarificăm ce dorește grupul-țintă, cum se poate diferenția

planul școlii de al concurenței și ce mix de marketing va fi utilizat pentru a câstiga grupul-țintă
înainte de a evalua actuala poziție pe piață, este important de știut care este misiunea școlii. Primul
pas în formularea misiunii și obiectivelor este evaluarea resurselor instituției. O școală are doua
categorii de resurse:
a) intangibile, cum ar fi reputația, istoria, tradițiile;
b) tangibile, cum ar fi facilitțtile, personalul și dotarea.

56
Ambele tipuri de resurse asigură succesul pe piață. Orice școală ce-și dorește să realizeze un plan
are nevoie să-și evalueze urmatoarele resurse:
. mediul și caracterul școlii;
. stagiul din ciclul de viață în care se află;
. potențialul de adaptare;
. resursele tangibile și evaluarea pieței.
Mediul școlii
Fiecare școală are mediul său, care se află uneori în plină evoluție Unele elemente din trecut
ramân deosebit de puternice și-i marchează existența. Chiar asezarea geografică, competiția dintre
școli de acelasi rang, mărimea, sunt elemente ce le pot individualiza. întrebari ce vin din trecut pot
aduce informații prețioase în prezent.
Școala are nevoie de informații despre cum este percepută de elevi, de personalul școlii, de
părinți, de absolvenți pentru a ști ce profil are de realizat pe viitor. Imaginea veche poate persista
mult timp după ce au avut loc schimbări.
Mediul unei școli poate fi evaluat dupa următoarele criterii:
1. Practic: gradul în care pregatirea practică și statutul personal sunt realizate în școală. Din
punct de vedere practice Liceul Teoretic Elimul Nou oferă o pregătire practică la nivel înalt.
2. Comunitar: gradul în care campusul este primitor, coeziv și încurajează activitațile de grup.
Din punct de vedere comunitar putem observa punctual forte anume prin faptul că campusul
este destul de atractiv, prin ambianță și gradul înalt de ospitalitate.
3. Formativ: gradul în care elevii sunt capabili să se autoevalueze, să reflecteze și să-și
influenșeze devenirea personală.Autoevaluarea din cadrul liceului este efectuată la nivel
scăzut în rândul elevilor, mult mai mult se face în rândul personalului.
4. Socializare: gradul în care sunt însușite politețea, protocolul, considerarea celor din
jur.Socializarea este realizată la nivel ridicat prin diverse informații săptămânale oferite de
diriginți, cît și de profesori și învățători.
5. Studiul: gradul în care interesul pentru studiu și achiziții academice sunt evidente.
La acest capitol Liceul este bine dezvoltat, însă nimic nu poate fi suficient de dezvoltat ca să nu
aibă nevoie de dezvoltare. Interesul pentru studii trebuie să fie motivat intens anume nu numai prin
faptul scutirilor financiare dar prin prezentarea oportunităților de dezvoltare externă, anume
colaborarea cu diverse organizații de pregătire a specialiștilor.

57
Ciclul de viață și potențialul de reînnoire
În timp ce educația și învățarea sunt activități umane continue, instituțiile educaționale pot apare și
dispare. Scopul analizei resurselor este de a identifica punctele tari și slabe ale școlii. Liceul
Teoretic ,,Elimul Nou trebuie să-și stabilească obiectivele, oportunitățile și strategiile în
concordanță cu punctele sale tari și slabe. Analiza resurselor poate avea ca punct de plecare
urmatorul inventar:
Tabel 3.2 Analiza resurselor instituției de învățământ Liceul Teoretic ,,Elimul Nou”
Resurse Puncte tari Puncte slabe
Î M S N S M Î

Resurse umane
1. numar adecvat? 
2. calificate ? 
3 entuziaste ? 
4 loiale ? 
5 constiincioase ? 
Bani
1. suficienti ? 
2.flexibili 
(economisiti dintr-o
parte pot fi utilizati
Facilități
1. adecvate ? 
2. flexibile ? 
3 privind calitatea 
localului?
Sisteme
1.Calitatea 
sistemului
informațional
2.calitatea sistemului 
de planificare
3. calitatea 
sistemului de control
Evaluarea pieței
1. evaluarea elevilor 
2. absolvenții și alți 
donori
3. calitatea școlii 
4. reputația generală 
Legenda: î = nivel înalt; M = nivel mediu; S = nivel scazut; N = neutru
58
 Cu rezultatele analizei resurselor, școala poate considera care sunt oportunitățile pe care ea le
poate susține. Școala ar trebui să ocolească acele oportunități pentru care resursele sunt sărace sau
inadecvate, în cazul dat este vorba de bani, care sunt insuficienți, aceasta este problema cea mai
mare cu care se confruntă instituția. Cheia oportunităților pentru școală stă în competențele
distincte pe care le formează. Competențele distincte sunt acele resurse și abilități în care școala
este deosebit de puternică. Managerii consideră că este mai ușor să evidențiezi puncte tari decât să
ridici un punct slab la nivelul de mijloc al unuia tare. În același timp, o competență distinctă poate
să nu fie suficientă dacă majoritatea competitorilor o consideră punctul lor tare. De aceea, școlile
trebuie să acorde atenție acelor puncte tari care oferă un avantaj al diferențierii - acela în care poate
fi mai bun în comparație cu concurența, urmărind tabelul privind analiza resurselor instituției
publice ,,Elimul Nou” observăm care este punctul forte și anume calitatea și reputația. În evaluarea
punctelor tari și slabe instituția nu trebuie să se bazeze numai pe propriile percepții. Trebuie să iasă
afară și să studieze imaginea despre cum este percepută de public. Urmărind activitatea liceului în
cauză putem observa că nu este suficientă cominicarea între potențialii clienți și instituție, anume
la acest punct trebuie de lucrat. Directorul ar trebui să studieze cum se diferentiază piețele și
publicul - elevi, părinți, firme - în aprecierea punctelor tari și slabe.
Tabel 3.3 Analiza imaginii Liceului Teoretic ,,Elimul Nou”

Analiză SWOT
Puncte tari Puncte slabe
1. Filosofia/viziunea 1. Taxe de studii mari
2. Disciplina 2. Număr limitat de locuri
3. Atmosfera prietenească 3. Concurs mare de admitere
4. Profesori calificați 4. Deplasare
5. Rezultate școlare bune 5. Publicitate slabă

Oportunități Amenințări
1. Director nou 1. Pierderea profesorilor buni
2. Ocazie pentru o bună publicitate 2. Pierderea unor facilități bune
3. Recrutări de profesori buni 3. Accesul stagnează
4. Completarea de noi facilități 4. Feed-backul se înrăutățește
5. Accesul simplu 5. Posibilitatea pierderii unor clienți
6. Posibilitatea unor performanțe la nivel 6. Nereușita pe plan financiar
extrașcolar

59
 Teoria marketingului pleacă de la presupunerea ca o școală nu este bună prin ceea ce crede ea; o
școală este bună dacă lumea crede asta. Impresia despre o școală are la bază o mixtura de factori
obiectivi, observabili și interpretările/așteptările subiective ale celor din afara școlii. Imaginea școlii
are o puternică influență asupra așteptărilor, iar aceste asteptări influențează alegerea clienților. Este
important ca imaginea pe care o proiectează asupra comunității să fie aceeași cu ceea ce dorește școala
să realizeze. Construirea și consolidarea unei imagini pozitive ia ani de grijă, de muncă sistematică de
comunicare și de calitate. [29]
Schimbarea imaginii ia foarte mult timp. Pentru a schimba o imagine săracă, numai relațiile
publice nu sunt suficiente. Imaginea negativă este, din nefericire, mai persistentă decât cea pozitivă.
Oamenii au tendința de a ignora informațiile care sunt conforme cu așteptările. Comunitatea se va
convinge de calitățile școlii numai dacă acestea vor fi experimentate de clienți. Școala poate să
încerce diferite metode de a obține informații referitoare la imaginea sa. Pentru a întreba potențialii
clienți și alte grupuri din comunitate, școala poate utiliza evaluarea telefonică sau scrisă, interviul
personal. Directorul poate apela la organizații din afară pentru aplicarea de anchete. Deși sunt
costisitoare se mărește obiectivitatea investigației și sunt salvați timpi.
Imaginea Liceului Teoretic ,, Elimul Nou” este strict concepută și transmisă de către elevii sau
absolvenții liceului, ceea ce nu este suficient, ca această imagine să devină brand.În perspectivă ar
trebui să se urmărească dezvoltarea unei imagini atât real cât și virtual.Pe saiturile de socializare sau
pagina oficială, L.T. ,,Elimul Nou” se prezintă ca o simplă ideie de existență, nu ca o puternică
influență de atragere a celor mai buni clienți.Este bine cunoscut faptul că până în prezent liceul a
cunoscut anumite etape de dezvoltare și integrare pe piață, ceea ce trebuie urmărit de aici în acolo
este faptul de a consolida o imagine puternică, care nu va atrage numai clienți gata să achite o taxă
pentru un serviciu de calitate , dar clienți care sunt gata să concureze pentru această instituție.
Astfel, în cazul dat Instituția trebuie spă își dezvolte planul său de marketing, de la a atrage
ceva, pentru ai oferi calitate la faptul de a atrage calitate pentru a oferi dezvoltare. [30]
Analiza concurenței
Managementul școlilor trebuie să ia în considerare ca odată cu apariția școlilor private și cu
reducerea resurselor financiare, nu mai pot ignora concurența crescândă în urmatoarele domenii:
. pentru studenți - atât scolile de prestigiu, cât si cele mai puțin selective concurează pentru aceiași
absolvenți de liceu.

60
. pentru specialiști - atragerea de cunoștințe și specialiști în orice domeniu se face în competiție cu
firme și școli private, din țară și străinătate;
. pentru fonduri - competiția pentru alocațiile bugetare a devenit puternică, la fel ca lupta pentru
granturi și pentru finanțări ale fundațiilor din străinătate;
. pentru atenția publicului - informarea viitorilor candidați cu privire la oferta instituției tinde să
devină un factor din ce în ce mai important în determinarea alegerii făcute de aceștia.
În concurența pentru resurse, școlile pot folosi instrumente de marketing: calitatea oferte de
programe, unicitatea programelor, prețul, disponibilitatea, reputația, nivelul ridicat de pregătire al
elevilor și profesorilor. Pentru studierea concurenților, școala trebuie să găsească raspunsul la
urmatoarele întrebări:
Cu ce instituție se concurează pentru elevi și ce succese se are?
În cazul L.T ,,Elimul Nou” se concurează cu Liceul moldo-turc "Orizont" (Durlești).
. Ce program oferă si cât de bun este el în comparație cu ,,Elimul Nou”?
Liceul Teoretic "Orizont" din or. Chișinău a fost înființat în 1994 din inițiativa concernului
bussinesmanilor din Turcia cu intenție de a facilita studiul în limba engleză de către elevii
Moldovei și de a trasa un pod al prieteniei și colaborării între cele două state. Instituția s-a impus
printr-un specific aparte, care se caracterizează prin studierea disciplinelor reale în limba engleză și
a celor cu profil umanist în limba maternă. Limba străină pe care o studiază este limba turcă, la
care este susținut și examenul de BAC.
. Care este situația ei financiară? Situația financiară este foarte bună, în comparație cu ,,Elimul
Nou” mai bună.
. Care sunt criteriile ei la admitere? Cunoașterea limbii engleze în profunzime.
. Care este concurența ei la admitere? Care este tendința ei? De a pregăti olimpici, și de a
dezvolta valori.
. Care sunt oportunitățile și amenințările cu care se confruntă? Amenințările de a pierde valori
din păturile sociale mai vulnerabile, deoarece taxele sunt foarte mari, și nu pot permite tuturor
categoriilor să se integreze.
. Care sunt punctele ei tari și cele slabe? Puncte tari: Personal calificat, perspectivă de educație,
pregătire puternică în dezvoltare extracuriculară, pregătirea olimpicilor.
Puncte slabe: Taxe mari, atmosfera birocratică.
. Ce fel de strategie concurențială folosește?

61
Orientată către inovație, de a fi primii pe piață cu serviciile pe care le oferă.
. Care este poziția ei competitivă (lider, urmăritor, nișa)?
Este lider.
Dezvoltarea unei strategii de poziționare implică pașii următori: stabilirea poziției curente pe
piață, selectarea poziției dorite, planificarea strategiei pentru, atingerea acestei poziții,
implementarea.
Strategii de marketing
Când formulăm o strategie de marketing pentru viitorii ani, școala va trebui sa raspundă la
urmatoarele întrebari:
1. Ce fel de servicii dorește școala să dezvolte pentru fiecare grup țintă?
Pentrru Liceul Teoretic ,,Elimul Nou” aș propune o strategie porientată nu doar pe calitate ci și pe
competivitate, de a devein un brand, de a lucre la nume, pentru n afi cunoscut, deoarece calitatea
acesstui liceu este la nivel.
2. Cum poate școala să se distingă de celelalte școli pe aceste piețe, și ce avantaje particulare
dorește școala să obțină?
L.T. ,,Elimul Nou” poate să se distingă anume prin oferirea de valori unice pe piața educațională.
Ceea ce prezintă acest liceu este diferit de ceeea ce prezintă alte licee, anume educația de calitate
care oferă pe lîngă dezvoltare profesională, o dezvoltare moral- spiritual oferă tinerii generații
oportunitatea de a reprezenta anumite valori la ora actuală. Mai mult ca atât, orice părinte pe lângă
faptul că își dorește ca copilul său să atingă performanțe în educație, el mai dorește ca copilul său
să aleagă un mediu sănătos, care îl va forma ca persoană pe viitor.
3. Ce obiective tactice de marketing dorește școala să realizeze?
Un obiectiv care trebuie realizat, este axarea spre dezvoltarea renumelui, dezvoltarea externă nu
doar cea internă. Plus dezvoltarea în lumea virtuală după un plan bine stabilit.
4. Care sunt elementele marketingului mix necesare si ce politici de preț, produs, distribuție,
personal și promovare vor fi utilizate pentru atingerea obiectivelor?
Politica de preț - nu trebuie să se urmărească de a diminua taxele ci de a oferi argumente că aceste
taxe sunt pe măsură. În situația actuală a liceului trebuie să se urmărească orientarea către
concurență nu către cerere. Strategia prețurilor moderate la etapa actuală este benefică, dar după o
dezvoltare mai putenică a numelui, ar fi benefică o strategie a prețurilor înalte, deoarece calitatea
acestui liceu este destul de bună ca să fie argumentată această strategie. [20]

62
 III.II DEZVOLTAREA POLITICII COMUNICAȚIONALE
Despre relații publice
Noțiunea de "public relations" a apărut în secolul al XIX-lea în SUA, bazată pe o nouă optică
privind relația producător-consumator și s-a extins și consolidat în secolul al XX-lea prin
înființarea a numeroase agenții de relații publice sau servicii specializate în cadrul firmelor. Există
numeroase definiții ale noțiunii, ele exprimând concepția unei instituții sau întreprinderi în privința
relațiilor lor cu publicul, intern sau extern. Din toate aceste definiții, care subliniază scopul
relațiilor publice ca fiind cel de atragere a simpatiei și încrederii publicului, putem deosebi
fenomenul de publicitate, care urmarea, în mod expres, profitul.
Conform National School Public Relations , relațiile publice sunt definite ca un proces de
comunicare planificat si sistematic între organizatia educațională și publicul ei intern și extern cu
scopul de a declanșa o reacție de bunavoință, întelegere și sprijin pentru școală. În viziunea
acestora promovarea este un instrument de marketing al carui scop este de a informa publicul
extern asupra serviciilor oferite de școală în vederea atragerii de noi elevi. [20]
Promovarea unei școli se poate face prin relații publice, tipărituri de promovare (broșura,
cărticica, prospecte etc.) și reclama. Relațiile publice sunt o modalitate prin care școala comunică
cu mediul nu doar spre a oferi informații asupra serviciilor și produselor sale ci pentru a se face
cunoscută și a-și consolida poziția în cadrul comunității locale. Cu ajutorul relațiilor publice școala
își informează publicul țintă intern sau extem asupra obiectivelor, misiunii, activităților și
intereselor sale. Relațiile publice înseamnă, în esență, comunicare. Această comunicare îmbracă
diverse forme, mai mult sau mai puțin formale, în funcție de obiectivele urmărite de către instituția
educațională și de publicul căruia i se adresează. [21]
În general, obiectivele în comunicare pe care trebuie să le urmărească instituția publică Liceul
Teoretic ,,Elimul Nou” sunt :
. menținerea sau îmbunătățirea imaginii- printr-un marketing direct și social.
. atragerea sprijinului și loialității foștilor elevi - prin oferirea scrisorilor de mulțumire, felicitări
și atenție la anumite zile speciale ale anului.
. atragerea donatorilor – prin diverse proiecte de dezvoltare a liceului ca dimensiune și imagine.

. popularizarea ofertei școlii- pe saiturile de socializare și diverselor manifestații publice , la

diverse evenimente, nu doar cele organizate de către biserica care o finanțiază, ci și la nivel de
organizare a diverselor instituții educaționale.

63
. atragerea de noi elevi prin prezentarea ofertei instituției la diverse evenimente educaționale
orgnazate de către Ministerul Educației sau Direcția Generală a Tineretului și Sportului.
. corectarea sau completarea informațiilor despre școală – informația despre școală trebuie să fie
cunoscută la nivel de republică, și anume prin trimiterea pliantelor la toate instituțiile de
învățământ de pe teritoriu, sua chiar din afară, ca de ex: România.
. recrutarea de profesori – L.T ,,Elimul Nou” se axează pe situația de a recruta apoi a dezvolta
în cadrul liceului ceea ce este deja recrutat, ceea ce este fals și nu oferă o rapiditate de dezvoltare,
cadrele didactice sunt cu un înalt grad academic din considerent că ele sunt dezvoltate în cadrul
instituție, ceea ce reprezinmtă resurse cheluite national.
. relaționarea cu părinții – ar fio o ideie de a acorda atenție prin oferirea felicitărilor cu ocazia
zilelor de naștere sau a sărbătorilor tradiționale, sau cu acordarea scrisorilor de mulțumire pentru
pentru educația oferiotă, și pentru rezultatele înalte obținute.
Procesul de relații publice – Feed back-ul trebuie să fie clar evidențiat, prin transmiterea
informației prin toate sursele, așa ca să se creeze o relație atât cu clienții deja loiali cât și cu cei
potențiali. Pe lânga îndeplinirea funcției sale principale, aceea de a furniza servicii educaționale,
școala poate și trebuie să îsi asume un rol social în cadrul comunității, se poate implica în activități
și proiecte de interes general care se vor regăsi, eventual, în așa numitul curriculum local. Pentru
foarte multe școli funcția principală a relațiilor publice este îmbunătățirea imaginii școlii și
conturarea identității ei. Imaginea este un complex de impresii pe care publicul extern îl
receptează, fie direct fie prin intermediul experienței altora în legatură cu școala. Odată imaginea
publică creată ea nu poate fi schimbată cu ușurința. Este nevoie de o strategie foarte bine gândită și
structurată iar efectul aplicării ei nu se va resimți imediat. Nu întotdeauna imaginea proiectată de
școală coincide cu identitatea ei, efortul școlii fiind îndreptat în acest caz înspre corectarea imaginii
cu ajutorul mijloacelor specifice oferite de către relațiile publice. Școala comunică spre exterior o
imagine pe foarte multe căi, uneori într-un mod inconștient. Felul în care arată clădirea sau curtea
școlii, comportamentul public al elevilor ei, vocea secretarei la telefon, punctualitatea expresia și
ținută profesorilor și multe alte amănunte aparent nesemnificative, contribuie în mod esențial la
crearea imaginii de ansamblu. Dacă privim situația actuală a L.T. ,,Elimul Nou” la acest capitol
observăm următoarele: că toate cele sus enumerate sunt la nivel înalt ceea ce trebuie modificat sau
reînoit este după considerentele proprii clădirea școlii, aspectul clădirii, pentru a fi atractiv pentru
clienți, blocul unde se află anticamera licelui este în incinta Bisericii Filadelfia, cee ce pune pe

64
prim plan biserica și nu liceul. Imaginea liceului este în spatele bisericii ceea ce o determină să
devină o imagine auxiliară și nu principală.
Dacă vorbim despre comunicare, atunci comunicarea eficace presupune dezvoltarea unei
strategii de comunicare coerente, care se va concretiza într-un plan operațional organizat pe
capitole. Comunicarea în mod profesional nu se face la întâmplare și nu o poate face oricine.
Comunicarea planificată nu a fost privită ca o prioritate pâna acum, ceea ce se știa despre școala în
afara și felul cum era ea percepută de publicul extern nu constituiau preocupări majore ale
conducerii școlii.
În condițiile actuale comunicarea școlii se schimbă, informația trebuie împartașită, școala
trebuie să devină transparența în folosul ei și al comunității pentru a ușura luarea unor decizii
corecte în ceea ce o privește din partea tuturor celor interesați. Mulți au o părere foarte abstractă
față de L.T. ,,Elimul Nou” considerînd un liceu care deschide ușile doar pentru un anumit
contingent de oameni religioși, acest fapt este rezultatul unei comunicări slabe cu publicul extern.
Pe saitul official a liceulu este prezentată o imagine care poate duce în eroare întreaga prezentare a
liceului. Pe saiturile de socialzare transpareța și explicacitatea informației difuzate este la nivel
general, pur infrmativ dar nu deductive, cee ce oferă potențialilor clienți doar cee ce doresc ei să
creadă, dar nu cee ace defapt ar trebui ca să știe despre instituție. [27]
Deci, Ca orice proces de comunicare, relațiile publice urmăresc:
Identificarea publicului-țintă
O primă condiție a unei bune comunicări este cunoașterea în profunzime a destinatarului
mesajului și a nevoilor lui. Grupurile receptoare diferă foarte mult între ele în ceea ce priveste
nevoia lor de informare, felul în care obțin informația și încrederea pe care o au în diversele media.
Mesajul și mijlocul de comunicare vor fi alese pentru a declanșa reacția dorită la receptor ținând
cont de caracteristicile lui de bază cunoscute dinainte. Atunci cînd alegem mijlocul de comunicare
trebuie să privim către cine se îndreaptă mesajul, ce fel de public avem, pe cine ne axăm totuși, pe
părinți sau pe elevi, pe cei care finanțiază educația sau pe beneficiari, cine trebuie cnvinși și cui
trebuie oferită informația deplină. Publicul vizat poate fi cel intern constituit din elevi, profesori,
păriți sau cel extern format din autorități locale, donatori, oameni de afaceri, sau organizații ne
guvernamentale. Dacă vorbim despre primul exemplu de public, și anume elevii, ei sunt cei care
trebuie priviți individual, odată ce sunt personae în devenire, mijlocul de comunicare preferabil ar
fi cel virtual, o data ce majoritatea timpului îi putem găsi în spațiul virtual. Deci trebuie de oferit o

65
imagine atractivă a liceului pe saiturile de socializere, prin crearea unui plan de dezvoltare în
domeniul acesta. Planula r trebui să constituie , o programare a fecărei mișcări în domeniul virtual,
anume ce de postat, cînd de postat, și pentru cine de postat. Începînd de la postări motivatoare
zilnice și terminînd cu postări din activitatea propriu zisă a liceului. [27]
Identificarea tipului de reacție și a mesajului
Orice comunicare se face în scopul de a stârni o reacție a receptorului vizat, reacție care poate
fi chiar o schimbare de atitudine. Odată ce se cunoaște tipul de reacție dorit din partea receptorului
se va elabora mesajul care va fi astfel redactat încât sa poata fi decodat de către cel vizat, să-i rețină
atenția, să-i trezească interesul și în final să provoace acțiunea.
Practica demonstrează însă ca nu se obține întotdeauna rezultatul dorit în urma unui singur
mesaj. Acesta va trebuie reluat, poate sub o altă formă și transmis folosind un alt canal de
comunicare. O scrisoare, de exemplu, către un donator, poate fi urmată de o invitație de a vizita
școală sau de a participa la una din activitățile școlii. Cee ace ar fi benefic pentru L.T. ,, Elimul
Nou” ar fi transmiterea scrisorilor către alte instituții de învățământ pentru colaborare, și anume
către gimnazii pentru a recruta liceeni, dar nu doar oferirea unei cunoștințe generale dar și
colaborarea pentru stabilirea relațiilor cu acele instituții, care vor motiva și direcționa elevi spre
instituția data. Anume prin transmiterea sănptămînală a evenimentelor petrecute în liceu, cee ace
se organizează , cee ace poate captiva atenția partenerilor, pentru informare ulterioară a
potențialilor clienți. Elevilor trebuie să li se creeze dorința de a studia în instituția Elimul Nou,
formîndule un vis sre ceva care trebuie atins. [26]
Alegerea canalului de comunicare:
În funcție de mesaj și de publicul-țintă se va alege mijlocul de comunicare. P. Kotler clasifică
aceste canale în personale și non-personale. Comunicarea personală este comunicarea directă a
reprezentanților instituției școlare cu mediul intern sau extern. Școala va identifica persoane sau
grupuri care îsi pot folosi abilitățile de comunicare sau relațiile personale în folosul școlii, va putea
crea lideri de opinie care să ajute școala în diverse acțiuni (de ex. adunarea de fonduri).
Comunicarea non-personală include toate celelalte mijloace de comunicare care' nu implică
contactul direct dar care îl pot influența, declanșând sau încurajând comunicarea directă. Selectarea
unui anumit canal depinde foarte mult de auditoriu, de mesaj cât si de reacția pe care dorim să o
obținem. Pentru comunicarea de informații, cele mai potrivite mijloace sunt cele scrise: scrisori,
buletine, broșuri, pliante. Pliantele sunt obiecte care nu trebuiesc oferite la cît mai mulți oameni,

66
dar la cît mai mulți clienți. Este o regulă care trebuie înțeleasă și de Elimul Nou, o dată ce instituția
nu se află din punct de vedere financiar la un nivel foarte bun, trebuie să fie economi, și cu resurse
limitate să ofere oportunități nelimitate. Cîte pliante trebuiesc oferite și pentru cine se oferă, și dacă
nu trebuie alt mijloc înafară de aceste pliant, sunt întrebări indinsspensabile. Dacă se urmărește
schimbarea atitudinii publicului atunci se va alege tehnici de comunicare directe: întâlniri, discuții
în grup, conferințe, workshop-uri, seminarii, recepții, dialoguri. Efectul mesajului asupra
receptorului este determinat nu numai de conținutul sau forma lui, ci și de felul în care sursa
emitatoare este percepută, de credibilitatea ei. Autoritatea, obiectivitatea, onestitatea, atractivitatea
chiar, sunt atributele indispensabile unei surse credibile. [25]
Monitorizarea și evaluarea:
Odată mesajul transmis, urmarirea efectului pe care acesta îl produce poate furniza informații utile
în privința tipurilor de reacții și sunt de mare folos în perfecționarea comunicării. Monitorizarea și
evaluarea comunicării constituie etapa finală și totodată începutul unui nou ciclu comunicațional.
Instrumente utile în relațiile publice ale școlii:
În elaborarea planului de relații publice se vor stabili termene de punere în aplicare,
responsabilități și costuri. Etapele unui proces de relații publice sunt:

Identificarea
tipurilor de
public

Implementarea Masurarea
și evaluarea imaginii si
programului de atitudinii
RP publicului vizat

Stabilirea
Dezvoltarea unei
atitudinii si
strategii de
imaginii
Relații Publice
dezirabile

Figura 3.2.1 Procesul de relații publice [26]

Formalizarea actului comunicațional prin înființarea unei echipe de relații publice prezintă
numeroase avantaje printre care rapidă identificare și rezolvare a problemelor, elaborarea unor

67
strategii și politici coerente orientate spre beneficiari, o comunicare scrisă și orală ia un înalt nivel
de profesionalism. În cadrul echipei, rolul cel mai important ii revine directorului de școală. El este
cel ce raspunde de definirea misiunii școlii ca expresie a rațiunii ei de a fi și a rolului ei în cadrul
comunității. El este, cu alte cuvinte, autorul mesajului pe care școala îl transmite în afară. Totuși
din observație practică, este elucidat faptul că directorul trebuie să apeleze la oameni compentenți
în formarea acestor message, sau la angarea unui specialist de marketing permanent, mai ales în
cazul că școla ,,Eimul Nou” este o întreprindere privată. [26]
Relații publice interne:
Înainte de a se deschide spre exterior, școala își va câstiga de partea sa publicul intern: elevii,
profesorii, secretariatul, personalul administrativ. Acesta realizează cea mai mare parte a relațiilor
cu publicul și promovează gratuit instituția. Toți cei care : învață și lucrează în școală pot deveni
cei mai buni ambasadori ai ei, cu condiția să cunoască și să adere la aspirațiile și valorile școlii.
Dacă acest public va fi convins că politica adoptată de școala este cea corectă atunci ei vor
promova interesele școlii în afara ei. Modalitățile prin care se pot realiza relații publice interne
eficiente sunt diverse: reuniuni, ședințe obișnuite, filme realizate de propriul personal, sistemul
intranet, scrisori, broșuri, pliante, comunicarea personală. Anume scrisorile trimise lunar cu ocazia
zilelor de naștere către părinți și profesori stabilesc niște relații foarte prietenoase. Sau informarea
intranet cu anumite sărbători sau ocazii special, iarăși oferă un moment familial de unitate.
Instituția trebuie să creeze impresia că fără elevi, fără personal este ca și fără unelte de a ucra, de a
active. Dependența va arăta ca ce vizați sunt importanți. [17]
Misiunea școlii, exprimată succint într-un paragraf sau două, în fraze clare și pe întelesul
tuturor va fi facută cunoscută tuturor, va fi afișată în locuri vizibile se va regăsi în proiectul școlii,
în broșura și în alte materiale promoționale. Acest fapt este realizat în cadrul liceului la nivel
intern, dar acest lucru trebuie să fie difuzat și extern anume în domeniul virtual. Principala sursă de
informație asupra unei școli sunt elevii ei. Ceea ce simt și gândesc ei în legatură cu școala va fi
perceput ca adevarat de către părinți, rude sau membri ai comunității. Acest lucru este din păcate
neglijat de foarte mulți directori și puține sunt școlile care au o strategie de comunicare cu elevii,
de informare a lor în legatură cu problemele școlii. Această problem are loc și în cadrul Elimului
Nou, faptul că elevii sunt instruiți în școală dar nu despre școală, atunci cînd ei ar fi conectați direct
la problemele școlii, nu doar la oportunitățile ei, lucrurile ar fi preschimbate de la orientarea către
client la orientarea către școală.

68
 Directorul școlii va găsi mijloace prin care să ajungă la o comunicare directă cu elevii, nu doar
prin intermediul circularelor și al diriginților, dezvoltarea abilităților de comunicare și
interelaționare fiind în acest sens un obiectiv important de atins. Alături de elevi, profesorii,
personalul nedidactic, părinții și colaboratorii externi pot deveni purtători de cuvânt informali ai
instituției școlare. Modalități concrete de comunicare cu aceste grupuri de influență sunt multiple și
pot fi adaptate fiecarei școli în parte: participarea directă a directorului ia activități practice și
sportive în timpul orelor, discuții și prânzuri informale, întâlniri cu diverse grupuri de influență ale
elevilor părinților, profesorilor sau personalului administrativ. [21]
Relații publice externe .
Adoptând o atitudine activă și acordând atenția cuvenită felului în care este privită de către cei
din afara ei, școala va avea de câstigat nu numai în privință,bimaginii pe care o proiectează în
exterior, ci, în final, și în ceea ce privește numărul elevilor ce o vor frecventa.
În condițiile actuale create de reformă învațământului, când fiecare școală este liberă să își
construiască propria identitate și când o parte din fondurile sale vin din bugetul local sau alte
fonduri decât cele de stat, a te face cunoscut și a câstiga înțelegerea și simpatia celor care pot
influența din exterior bunul mers al școlii este vital pentru supraviețuirea ei.
Prin intermediul relațiilor publice instituția educaționala se poate racorda la ceea ce se
întâmplă în mediul în care ea ființează, răspunzând cererilor comunității, în cadrul acesteia există
grupuri de influență care au legături mai mult sau mai puțin directe cu școală. Interesele acestor
grupuri sunt în continuă schimbare, ceea ce înseamnă ca școala trebuie să fie capabilă să
definească aceste schimbări, să le analizeze și să țină seama de ele în elaborarea politicii școlii și a
planurilor sale de acțiune. Odată politica școlii și planurile sale stabilite, acestea vor fi făcute
publice pentru a trezi interesul și a câstiga sprijinul publicului extern. [16]
Publicul extern include părinții, membri ai comunității, persoane particulare sau juridice care
pot, într-un fel sau altul, direct sau indirect, ajută școala. Interesul acestora pentru școala poate fi
stimulat prin găsirea mesajelor și mijloacelor media adecvate.
Școala trebuie să încerce în permanență să fie în atenția opiniei publice și să îi atragă de partea
sa pe cei ce pot să-i servească interesele, Instituțiile școlare au la îndemână o sumă de instrumente
și medii de comunicare de la cele mai simple pâna la cele mai sofisticate sau de ultimă ora din
punct de vedere tehnic, de la notițe la pagina internet. Ele pot fi clasificate în materiale scrise,
materiale audiovizuale și multimedia, materiale de identificare instituțională, știri, evenimente,

69
cuvântări, informații telefonice, contacte personale. Cele mai numeroase căi de comunicare sunt
cele scrise: pliante, broșuri, prospecte, revista școlii, scrisori, buletine informative, mape de
prezentare, anuarul școlii, materiale publicitare, jurnale, postere, cărți de vizită, rapoarte, proiectul
școlii, comunicate de presa, articole, insigne, abțibilduri și multe altele. În redactarea lor se va avea
în vedere criteriul estetic, funcționalitate și costuri. Prospectul școlii este alcătuit din broșura și
carticica cu detalii. Broșura este o publicatie selectivă care exprimă succesele școlii și sugerează
opțiunea pentru acea școală. Carticică cuprinde detalii privind filosofia școlii, curriculum, orarul,
statistici, regulamente, personalul școlii, rezultate le examen, concursuri. Sunt careva reguli pentru
a realiza o broșură (pliant) pentru școală:
. Coperta trebuie să-i facă pe părinți să o deschidă. Sigla sau logo-ul școlii nu trebuie sa
lipsească. Dacă se opteză pentru imagine atunci pe coperta este nevoie de chipuri si nu de
laboratoare, clădiri sau parcuri!
. În deschidere, un mesaj scurt și călduros din partea directorului și îndemnul firesc de vizită.
. Cîteva elemente de diferențiere ale școlii față de alte școli (Răspuns la întrebarea "De ce mi-aș
trimite copilul la această școală și nu la alta?".
. Această scurtă prezentare să fie în sens cu Misiunea.
. Limbajul folosit să fie limpede, simplu și pe întelesul publicului-țintă.
. Să fie ușor de citit .
. Fotografiile alese cu grijă și sa fie drăguțe.
. Să fie produs profesional (hârtie de calitate, produs îngrijit, design profesional).
. Care sunt pașii pentru admitere și conținutul dosarului de candidature. [16]
Materialele audiovizuale sunt un mijloc atractiv de prezentare a școlii și oferă o imagine "pe
viu" pe care textul sau fotografia nu le poate transmite. La acestea se poate adauga pagina școlii pe
Internet sau kit-ul candidatului. Pentru a se crea o identitate vizuală ușor de recunoscut, care sa o
deosebească de alte instituții, L.T. ,,Elimul Nou” poate recurge la un logo și simboluri , mereu
aceleași, care să se regăsească pe diversele materiale editate, tricouri, panouri, articole de
papetarie. Știrile din presă trebuie sa fie o preocupare permanentă a școlii. Reprezentanții ei vor
furniza informații de interes ziarelor locale, vor acorda interviuri, profitând de nevoia de informație
a publicului pentru a-și face, într-un fel "publicitate gratuita". Păstrarea unor relații bune cu presa
locală și informarea lor periodică, ca de ex: Univers Pedagogic, Făclia, Alunelul constituie un
obiectiv major al oricărei școli care dorește să-și consolideze relațiile sale publice. [16]

70
 L.T. ,,Elimul Nou” poate organiza manifestări culturale sau științifice, expoziții, vernisaje, cu
participarea unor personalități din domeniul respectiv. De asemenea, evenimente precum Ziua
Liceului, Balul Părinților, Porțile Deschise ale școlii, Ziua Bunicilor si altele legate de diverse
sarbători vor fi reflectate în presă, vor atrage atenția publicului și vor crește prestigiul școlii.
Aparițiile publice, la diverse acțiuni organizate pe plan local, la radio și televiziune, cuvântarile la
început și sfârsit de an școlar, participarea la evenimente mondene sunt tot atâtea prilejuri de a face
relații publice, prin persoana directorului, pentru școală.
Liceul Teoretic ,,Eimul Nou” ar obține avantaje prin formalizarea relațiilor publice, ar
anticipa mai bine problemele potențiale, ar gestiona mai bine, ar putea să-și orienteze mai bine
politicile spre publicul dorit și ar avea o comunicare profesională. [16]
Concluzie
Analiza efectuată în acest capitol a fost axată pe piesele de marketing folosite la motorul de
dezvoltare ca și întreprindere privată. S-a efectuat prezentarea unei conceții de dezvoltare pentru
perioada 2015-2016 elaborînduse tendințele sale de creștere. A fot evaluat mediul școlii,
urmărinduse ciclul de viață și potențialul de reînoire. Aici a fost remarcat faptul , că L.T. ,,Elimul
Nou” trebuie să își stabilească obiectivele, oportunitățile și strategiile în concordanță cu punctele
sale tari și slabe. Din analiza SWOT a fost remarcat faptul că una din punctele slabe care o
remarcă substanțial sunt resursele financiare. Din analiza imaginii Liceului, a fost propusă școala
ca produs vîndut pe piața virtuală. La nivel concurențial, după statut ,,Elimu Nou” este confruntat
cu L.T. ,,Orizont”, care îl întrece la nivel de rezultate și la nivel financiar. În urma depistării
strategiei de marketing pentru ,,Elimul Nou” a fost observată necesitatea prețurilor moderate și
axarea spre nume , ca brand. S-au depistat anumite lacune în domeniul de comunicare și anume în
atragerea de noi elevi, în recrutarea profesorilor, în relaționarea cu părinții și mai ales în
popularizarea ofertei școlii. La stabilirea relațiilor publice, Feed-backul trebuie să fie clar
evidențiat , prin transmiterea inormației prin toate sursele așa ca să se creeze o relație atît cu
clienții loiali cît și cu cei potențiali. S-a dedus importanța alegerii publicului-țintă, a identificării
tipului de reacție și a mesajului, alegerea canalului de comunicare, monotorizarea și valuarea. Și în
încheiere s-a specificat importanța relațiilor publice externe, și care sunt avantajele stabilirii lor
pentru Liceul Teoretic ,,Elimul Nou”.

71
 COCLUZII ȘI RECOMANDĂRI

Concluzii:
1. Marketingul Educațional înseamnă atragerea oamenilor potriviți, în școala potrivită, la
momentul potrivit. Marketingul în școlile din Republica Moldova este o noutate față de țările
dezvoltate, și presupune o reînoire a gindirii. Promovarea în cadrul domeniului educațional
cuprinde toate formele de comunicare și actrivitățile pe care școala ar trebui să le desfășoare pentru
a atrage grupurile-țintă.

2. Viziunea Instituției Publice L.T. ,,Elimul Nou” este orientată spre calitate, anume o educație de
calitate oferă perspectiva unui renume de durată. Conform standardului ISO, după care se va
conduce în cadrul Instituției de Învățământ Liceul Teoretic „ELIMUL NOU”, managementul
calității va conduce la implimentarea unui marketing de perspectivă pentru instituție.

3. Problema financiară din cadrul instituției este un rezultat a unei strategii de marketing nereușită.

4. Atât relațiile interne cât și cele externe sunt foarte importante pentru o instituție educațională
cum este și defapt L.T. ,,Elimul Nou”, ele sunt stabilite dar nu la nivelul avansat.

5. L.T. ,,Elimul nou” are un plan de dezvoltare , dar nu are un plan de marketing , astfel nu deține
strategii prin care această dezvoltarea ar fi cu mult mai rapidă și cu mult mai eficientă.

Recomandări:
1. Plan de dezvoltare în lumea virtuală, mai ales pe saiturile de socializare.

2. Elaborarea unei strategii de preț, anume a prețului moderat apoi prețul de lider.

3. Colaborarea cu diferite instituții educaționale, pentru parteneriat.

4. Stabilirea relațiilor interne de durată, prin informarea continuă a părinților și elevilor pe email, și
transmiterea scrisorilor cu ocazii speciale.

5. Reclama la televizor, radio și afișe.

6. Stabilirea unui panou publicitar, în fața liceului, ceea ce ar remarca instituția.

7. Informarea clară despre instituție pe saitul oficial și transmiterea informației altor instituții mai
detaliată.

72
 BIBLIOGRAFIE

Acte normative

1. Codul Educaţiei al Republicii Moldova Nr. 152 din 17.07.2014

2. Codul de etică al cadrului didactic din anul 2014

3. Ordinul Nr. 718 din 24 iulie 2012 cu privire la aprobare și REGULAMENTUL privind
evaluarea rezultatelor învăţării, promovarea, absolvirea şi transferul elevilor în învăţămîntul
primar, gimnazial şi liceal.

4. Ordin nr. 972 din 12.12.2011 cu privire la aprobarea Regulamentului privind cooperarea
instituţiilor de învăţămînt cu asociaţiile obşteşti ale părinţilor.

5. Ordinul privind aprobarea și Regulamentul-cadru de organizare și funcționare a consiliului de

administrate din instituțiile de invățămint general.

6. Ordinul privind aprobarea și Regulamentul cu privire la organizarea şi desfăşurarea concursului

pentru ocuparea funcţiei de director și director adjunct în instituţiile de învăţămînt general.

7. Metodologia privind evaluarea criterială prin descriptori.

Cărți
8. Andrițchi Viorica, MANAGEMENTUL EDUCAȚIONAL, Centru Editorial Poligrafic al USM,
ANUL 2009.

9. Bezedei Rima, LEADERSHIP EDUCAȚIONAL, Editura PR Didactica anul 2011.

10. Bush Tony, LEADERSHIP ȘI MANAGEMNT EDUCAȚIONAL, Editura Științele Educației,

anul 2011.

11. Bezede Rima, PENTRU REFORME CALITATIVE ÎN EDUCAȚIE, Editura Prodidactica,

anul 2015.

12. Cara Angela, UNITATEA DE ÎNVĂȚĂMÂNT : MANAGEMENT EDUCAȚIONAL,

Editura Științele Educației anul 2002.

13. Cojocaru Victoria, MANAGEMENTUL EDUCAȚIONAL, Editura Cartea Moldovei,

Chișinău 2007.

73
14. Durkheim E. , EDUCAȚIE ȘI SOCIOLOGIE, București, Editura Didactică și Pedagogică, anul
1980.

15. Marinescu C., EDUCAȚIA PERSPECTIVA ECONOMICĂ, Editura Economica anul 2001.

16. Micu, A., MANAGEMENTUL SERVICIILOR PUBLICE, Editura Fundatiei Universității

„Dunarea de Jos” Galati, Anul 2004.

17. Petre Datculescu , Cercetarea de marketing, Ed. Brandbuilders, Bucureşti, anul 2006.

18. Prutianu, Ştefan; Anastasiei, Bogdan.; Jijie, Tudor., CERCETARE DE MARKETING.

STUDIUL PIEŢEI PUR ŞI SIMPLU, Ed. Polirom, Bucureşti, 2004.

19. Stog Larisa, PSIHOLOGIA MANAGERIALĂ, Editura CARTIER, anul 2002.

20. Suciu M. INVESTIȚIE ÎN EDUCAȚIE București, Editura Economica anul 2000.

21. Țoca Ioan, AGENDA DIRECTORULUI Editura Didactica și Pedagogica anul 2008.

Adrese electronice

22. http://www.marketingedge.org/students

23.http://www.slideshare.net/SVINOTHKUMAR/marketing-of-educational-services-
16118905

24. https://educatieneamt.files.wordpress.com/2011/09/plan-de-marketing-2013-2014.pdf

25. http://www.rasfoiesc.com/educatie/didactica/PLAN-DE-MARKETING-SCOALA99.php

26. http://www.didactic.ro/materiale/7819_marketingul-educational

27.http://www.uaic.ro/organizare/departamentul-de-marketing-educational-evenimente-si-
imagine-academica/

28. http://iteach.ro/experientedidactice/marketing-educational-schimbare-de-paradigma

29. https://saptamanaaltfel.files.wordpress.com

30. http://www.wordstream.com/blog/ws/2014/08/19/free-online-marketing-courses

74
ANEXE

75
Anexă 1

76
Anexă 2

77
Anexa 3

78
Anexă 4

79