Lecția 28 – cele 4 chei de folosit pentru un “da” în business. Topește gheața!

Discutam data trecută despre existența unei tehnici pe care dacă o aplici corect,
te poate duce de la o atitudine rece a clientului tău la un “da”.

Tehnica despre care urmează să discutăm presupune folosirea a patru chei.

Acestea sunt:

1. Topește gheața
2. Găsește butonul fierbinte
3. Apasă butonul fierbinte
4. Obține implicarea

Hai, să le luăm pe rând...

Topește gheața

Scopul acestui prim pas este acela de a crea o relație cu clienții potențiali,
povestindu-le despre tine și descoperind lucruri despre ei. Obiectivul aceste
“chei” este pur și simplu de a te vinde pe tine însuți. Dacă o persoană te place,
există o șansă foarte mare ca ei să-i placă ceea ce vine de la tine. Cred că ești de
acord cu noi când spunem că nu are rost să le mai prezinți planul pe care l-ai
pregătit, dacă ei nu te plac sau nu au încredere în tine.
Cât de mult să rămâi la acest stadiu? Atâta timp cât îți trebuie pentru a te
vinde și a creea o relație de încredere.
Când ai stabilit o relație de încredere, vei avea partea de o ascultare corectă, iar
asta e tot ce vrei. Cu unii clienți potențiali, acest lucru îți poate lua doar 3-4
minute, în timp ce cu alții, 30-40 minute.
Dacă îți este greu să vorbești despre tine, încearcă să te gândești care sunt
pasiunile tale, în afara slujbei pe care o ai. Care este pasiunea ta? Acel lucru care
te face să te trezești dimineața. Poate că sunt copiii tăi, soția sau alte persoane.
Poate că e faptul că îți place să începi ziua cu sport. Unde mergi la sală? Înoți? Cu
ce mergi până acolo? E aglomerat?
Vei găsi prin cărțile de comunicare multe teorii legate de spargerea gheții.
Discuțiile despre vreme ar fi cele mai neutre, în timp ce acelea care au ca subiect
politica sunt cele mai sensibile. Dacă te simți confortabil poți să vorbești și
despre vreme.
Ce este cel mai important este să fii autentic. Să fii tu însuți și să nu te
grăbești să sari peste etape. Oferă-i timp clientului tău, oferă-ți în primul rând
ție!
Spune-ți ție că ești o persoană importantă care are ceva de spus și spune
acel lucru înainte să începi să faci afaceri.

Spor și voie bună!