Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
PI-67
MERCADONA-CONSERVAS UBAGO:
EL CONCEPTO DE INTERPROVEEDOR
Esta documentación ha sido redactada gracias a las aportaciones de las Empresas Patrocinadoras
de los miembros del Consejo Asesor del Departamento de Empresas Agroalimentarias del
Instituto Internacional San Telmo, compuesto en noviembre de 2005 por: AECOC, AGRÍCOLA
SAN MARTÍN, S.A., AGRO SEVILLA GRUPO, C.C. CARREFOUR, CAJA RURAL SUR, CAMPOFRÍO-
OMSA, COOP. HOJIBLANCA, COVAP, COVIRÁN, DIAGEO ESPAÑA, S.A., FIAB, FRIMANCHA,
GONZALEZ BYASS, GRUPO GALLO, HEINEKEN ESPAÑA, HIJOS DE YBARRA, S.A., INVERALIA,
LANDALUZ, MERCADONA, S.A., OSBORNE Y CÍA, S.A., PULEVA FOOD, RABOBANK, RENDELSUR,
ROYAL SAT, WILLIAMS & HUMBERT.
134
Caso Mercadona-Conservas Ubago: El concepto de Interproveedor
MERCADONA-CONSERVAS UBAGO:
EL CONCEPTO DE INTERPROVEEDOR (1)
INTRODUCCIÓN
- “¿Eugenio?…; ¿me escuchas bien?, te llamo desde el aeropuerto, llevamos casi seis
horas de reunión con los de Mercadona y creo que es mi obligación decirte que es
posible que hoy mismo rompamos la relación con este cliente después de casi 10
años…”.
- Que sí, Eugenio, que nos han pedido que seamos Interproveedores, ¡¡cómo si no
fuéramos ya proveedores!!, que seamos socios para toda la vida, pero lo mejor de
todo es que no nos van a firmar ni un papel, y nos piden que les enseñemos todos los
costes para decirnos cuáles no les vamos a cobrar…
- Conozco a Mercadona hace muchos años. Es cierto que ha habido momentos en los
que he deseado perderlos como clientes, pero llevamos un tiempo que todo ha
cambiado y, ahora, nuestras relaciones son excelentes. Conozco la filosofía de Juan
Roig y de su equipo, y creo que deberíamos analizar más detenidamente lo que nos
proponen. Hoy es jueves, intenta quedar el próximo lunes, te vienes y vemos más
despacio lo que te han contado…
- Sí, sí…, ya me han dicho que quieren hablar contigo de todo esto. Si no te llamo, es
que hemos quedado el lunes.
Caso de la División de Investigación del Instituto Internacional San Telmo, España. Preparado por el Profesor Julio Audicana
Arcas con la colaboración de Silvia Rodríguez Bouzo (DEA 2002), en mayo 2002 para servir de base de discusión y no como
ilustración de la gestión, adecuada o inadecuada, de una situación determinada.
Copyright © 2002. Instituto Internacional San Telmo, España. Prohibida la reproducción, total o parcial, sin autorización
escrita del Instituto Internacional San Telmo.
“La verdad, no tengo ni la más remota idea de qué debemos hacer ante semejante
oferta. Espero que se confirme la reunión del próximo lunes, creo que de lo que digamos, o
no digamos en ella, depende una parte importante del futuro de Conservas Ubago. Con Paco
más calmado, y poniendo sobre la mesa lo que sabemos de Mercadona y lo que nos hayan
contado sobre ese concepto de Interproveedor, debemos preparar a fondo qué decisión
tomar.”
MERCADONA, S.A.
Evolución de Mercadona S.A.
Tras una rápida expansión por la Comunidad Valenciana en la década de los ochenta,
el comienzo de los 90 marcó el inicio de una época difícil para las empresas de distribución
del tamaño de Mercadona. La entrada de los Hipermercados franceses en España, y,
posteriormente, de los Discount alemanes, dieron un vuelco al sector, llegándose, incluso a
cuestionar el futuro de los Supermercados como fórmula comercial.
(2)
Las citas sobre la empresa Mercadona S.A. son extractos de las entrevistas mantenidas con miembros del equipo directivo.
136
Caso Mercadona-Conservas Ubago: El concepto de Interproveedor
Bautizó esta estrategia innovadora como SPB (Siempre Precios Bajos), “el primer
producto en el que se aplicó esta estrategia fue la lata de cerveza, con la que experimentamos
que, a precio estable, las ventas se disparaban. La apuesta no fue fácil. Durante los seis
primeros meses de SPB sufrimos unas pérdidas considerables, que conseguimos recuperar
antes de finalizar el año”.
Calidad Total
(3)
En 1990, con una facturación de 127.000 millones, el beneficio neto era de 2.445 MPts. Al año siguiente, las ventas
continuaban creciendo (146.000 millones) pero el beneficio se reducía hasta 1.24 MPts. Durante los dos ejercicios siguientes,
mientras que la compañía sobrepasaba la barrera de los 162 establecimientos, con una facturación media por establecimiento
de 1.000 millones, los beneficios no conseguían superar la barrera de los 1.900 MPts.
(4)
Principio de vida: “el tiempo máximo que puede transcurrir entre la elaboración de un producto y su consumo para que se
mantenga en óptimas condiciones (incluido el tiempo que pasa en la nevera de nuestro cliente)”. Tiempo de Vida
Garantizado (TVG): Si un producto supera el tiempo estimado en nuestras tiendas se tira. Esta merma nos sirve para medir
nuestras tiendas y nos obliga a mejorar”.
(5)
Mercadona divide sus ventas totales de un determinado producto entre las familias que son clientes de sus tiendas, y
compara este dato con el consumo por hogar publicado, en las áreas donde está implantado dicho producto.
(6)
En los Monográficos se asesora, de forma personalizada, de las características, propiedades, variedades y usos de su gama
de productos recomendados: Lavado de Ropa, Cereales, Yogures y Postres Lácteos…
138
Caso Mercadona-Conservas Ubago: El concepto de Interproveedor
Sin duda, la política que más refleja la importancia que Mercadona da a sus
trabajadores la constituye los contratos indefinidos, puesta en marcha en el año 1995.
Los empleados de Mercadona gozan de unas de las mejores condiciones laborales del
sector.
El resultado de esta política global es “una plantilla que entiende y practica al máximo
el trabajo en equipo, que comparte las ilusiones, el esfuerzo y el sacrificio de la
compañía en la consecución de sus objetivos y en el cumplimiento de su Misión”.
Proveedores. “Para poder satisfacer completamente a “El Jefe” hemos de contar con
un proyecto empresarial cohesionado y eficaz, en el que la relación con los
proveedores sea cada vez más estrecha y se base en la confianza y en el respeto
mutuo”.
(7)
La formación en Mercadona se realiza en horario laboral y cubre desde las habilidades hasta la cultura de empresa: la
Calidad Total. Esto se tradujo en 1.7 millones de horas de formación durante el 2000, con una inversión de 3.100 millones de
pesetas.
(8)
De este modo, Mercadona está integrada en la Asociación Española de Distribuidores, Autoservicios y Supermercados
(ASEDAS); colabora con el Gobierno de la Generalitat Valenciana en la creación y puesta en marcha del Observatorio de
Comercio Valenciano; es miembro de diferentes asociaciones empresariales en distintas localidades; Juan Roig, preside la
Asociación Española de Codificación Comercial (AECOC) y participa en la Cátedra de Cultura Empresarial de la Fundación
Universidad-Empresa Valenciana. Mercadona es, así mismo, Miembro del Consejo Asesor del Departamento de Empresas
Agroalimentarias del Instituto Internacional San Telmo.
tejido comercial en los núcleos urbanos, manteniendo, de esta manera vivo, uno de los
motores económicos más importantes de las ciudades”.
De este modo se completan los siete principios, o características del modelo, que
deben tenerse en cuenta para todos y cada uno de los cinco componentes:
Por lo tanto, Mercadona tiene como modelo de negocio la Calidad Total, basada en
cinco componentes, con siete características, para los que establecen estrategias concretas
(SPB, Interproveedores, contratos fijos, principio de comodidad…), que le permiten ser uno
de los líderes de la distribución minorista española.
140
Caso Mercadona-Conservas Ubago: El concepto de Interproveedor
(9)
Búsqueda de economías de escala (mediante crecimiento propio o por adquisiciones, presión sobre los precios, etc.),
optimización de la cadena de suministro (racionalizando proveedores, desarrollando los intercambios B2B, etc.), desarrollo
de las marcas propias, entrada en nuevos canales como el food service o los servicios a domicilio, ya sea por venta
electrónica o telefónica.
(10)
En el año 2000 la concentración de ventas de los Top10 en España era del 66%, frente al 94% de Dinamarca, 83% de
Francia, 61% de Irlanda, 74% de UK o del 43% de USA (fuente Ferry Lynch).
(11)
La diversificación de la Gran Distribución se dirige hacia la oferta de servicios como: telecomunicaciones, venta de
automóviles, banca, seguros, agencia de viajes, gasolineras, laboratorios fotográficos, lavanderías, alquiler de vídeos,
parafarmacia…
A mediados del año 2001, Mercadona, cuarta empresa del ranking español (68 del
mundo(12)) y líder nacional del formato supermercado, cumple 20 años como empresa
familiar, española, y en la que todo su equipo directivo “vive intensamente las tiendas y los
almacenes…” (Ver Anexos 3, 4 y 5).
El ejercicio 2000 se cerró con una facturación (bruta) que ascendía a 560.000 millones
de pesetas, lo que supone un incremento de un 24% sobre el ejercicio anterior, fruto tanto de
la apertura de nuevos establecimientos como de mejora de la eficacia de las existentes (a
tiendas constantes el crecimiento fue del 11%)(13).
“La verdad, nos sentimos orgullosos de la evolución del proyecto, sin embargo no
debemos de relajarnos lo más mínimo, no hemos hecho nada más que empezar:
todavía queda algún competidor más barato que nosotros en marcas propias, la cuota
del estómago se va deslizando hacia el food-service(14), el pequeño comercio está
reaccionando con especializaciones…”.
“Seguiremos con nuestra filosofía: hacer todo muy sencillo, centrados en la fórmula
del Supermercado (nosotros vendemos lechugas y vamos a dejar de vender ¡¡hasta
medias!!…), evitando cualquier desviación en forma de diversificación y sobretodo,
satisfaciendo las necesidades de “El Jefe”(15) para lo que desarrollaremos la cuarta
(12)
RETAIL 100, The World’s Retailers, Elseviere Food International Special. May 2001.
(13)
Las previsiones para el ejercicio 2001 son de 750.000 Mpts. de venta, con un crecimiento en tiendas constantes de
alrededor del 14%.
(14)
Según el Food Marketing Institute (FMI), los canales del futuro se agruparán en: supermercados de alto nivel y amplios
servicios, clubs de compra basados en precio, el canal electrónico y el food service (restaurantes, hoteles, hospitales, campos
de fútbol, cafeterías, colegios,…). El reparto estimado, a nivel mundial, del consumo alimenticio es 73% retailing-27% food
service y catering. Esta cifra alcanza en Estados Unidos el 46% (del que el 60% corresponde a bares y restaurantes y el 8% a
la distribución comercial). Sólo en el 2000, un 1% del consumo alimenticio en España se ha trasladado a HORECA (fuente
MAPA).
(15)
Las tendencias actuales sobre el consumidor en España se podrían resumir en: “cambios en la pirámide social, en el lugar
y composición de la comida, la dificultad de fidelizarlo y el creciente aburrimiento de ir a la compra…”
142
Caso Mercadona-Conservas Ubago: El concepto de Interproveedor
gama, comidas preparada, fruta pelada…Lo que más tememos es que el crecimiento
nos haga perder sensibilidad sobre el negocio”.
Convertirse en Interproveedor supone un pacto para toda la vida con Mercadona, “un
examen mutuo continuo, difícil y duro…”. No existe, ni hace falta un contrato. Su principal
garantía es el alto coste que para Mercadona implica el cambio.
“La tendencia es que cada interproveedor maneje una única categoría. Somos
TOTALERS, si fuésemos distribuidores necesitaríamos 7 u 8 interproveedores por
categoría”.
(16)
En un entorno de bajos márgenes, los beneficios operativos de un distribuidor dependen en gran medida de la eficacia de
sus operaciones. Las promociones provocan variaciones de la demanda, tanto de los consumidores como de los
distribuidores, que tienen como consecuencia grandes impactos en las cadenas de suministro difíciles de prever (incrementos
de inventarios y de los costes de producción, principalmente); sin embargo, es un juego en el que ambos tenían intereses, los
fabricantes por dar salida a los stocks y ganar cuota puntualmente y los distribuidores por las ganancias tanto por rappeles
como por las ventas posteriores de estas mercancías a precios no promocionales.
(17)
Estudios sectoriales llegan a señalar que, en productos de consumo, del precio final un 50% puede ser debido a
ineficiencias en las operaciones.
144
Caso Mercadona-Conservas Ubago: El concepto de Interproveedor
La primera fase tiene una duración de unos seis meses. Es una etapa de conocimiento
mutuo. Se hace una primera presentación en la que se les expone los requisitos y ventajas de
optar por la opción de convertirse en Interproveedor. A partir de ahí, se entra en un proceso
continuo de intercambio de información entre las partes que abarca desde el éxito de los
productos, pasando por cuestiones de trazabilidad, condiciones higiénico-sanitarias, control de
puntos críticos, hasta cuentas de resultados y otros aspectos financieros. Al término de esta
fase distintos departamentos de Mercadona auditan al aspirante a interproveedor.
Al término de esta segunda fase, hay un nuevo proceso de auditoría para pasar al
último escalón. La última fase se caracteriza por la libertad total en el flujo de información
entre Mercadona y el Interproveedor.
Con carácter anual, Mercadona celebra una reunión con todos sus Interproveedores en
la que se presentan las cuentas de la compañía (la misma información que reciben los
empleados). Uno de los primeros puntos que se tratan es qué interproveedores han causado
baja, los motivos y el plan de salida que se ha acordado.
(18)
“El Gerente Comercial es el primero que habla con el máximo responsable del proveedor y el que estará presente durante
todo el proceso, después el Coordinador de División, para conocerle, no para decidir, por último, el Director General
Comercial, que pertenece al Comité de Dirección y reporta directamente al Presidente Ejecutivo”.
(19)
En la reciente crisis de “las vacas locas”, Mercadona se había mantenido junto con sus proveedores, manteniendo los
precios pactados, a pesar de los elevados costes que había supuesto para la compañía.
“Las razones por las que siete Interproveedores dejaron de serlo el pasado año
fueron: las instalaciones no estaban en condiciones y no las reformó; no cumplió con
la construcción de la nueva sala de elaboración; no estaba dispuesto a invertir; no
compartía la filosofía de Interproveedor; fabricaba productos que hemos dejado de
trabajar de acuerdo a nuestra Misión, el líder ha vendido la empresa…”
Interproveedores, hoy
Las 8.000 referencias que Mercadona comercializa (35% marcas propias(20), 65%
marca del proveedor) son suministradas por unos 1.200 proveedores de los cuales 107 son
interproveedores (que representan un 31 % del negocio)(21).
Los crecimientos experimentando por los Interproveedores que fabrican estas marcas
en el último año han sido superiores, incluso a los de Mercadona(22), destacándose proyectos
innovadores como la fruta pelada, el detergente hidrosoluble o la numeración de los cafés
según la intensidad del sabor.
Jaime Martínez Ubago S.A. se constituye en el año 1975, como sociedad matriz del
grupo y titular inicial de la actividad conservera.
(20)
En el 2000, la cuota de mercado de la marca de distribución en España, creció hasta el 14%, según Nielsen. Durante el
segundo trimestre del 2001, en alimentación alcanzó el 22%. El 19% en droguería y un 2% en perfumería.
(21)
Algunos datos de cadenas líderes (% negocio marcas distribuidor-número de referencias marca distribuidor): Wal Mart
(sólo Asda UK) (40%-7000), Carrefour (24%-7000), The Kroger (25%-3000), Ahold (25%-3000), Aldi (99%-700).
(22)
Las ventas de helados con marca Hacendado representan, según Nielsen el 15% del consumo nacional de su categoría.
146
Caso Mercadona-Conservas Ubago: El concepto de Interproveedor
En el año 91, entra en el accionariado Asesores Bursátiles Capital Fund NV, que
suscribe una ampliación de capital, llegando posteriormente a alcanzar el 51% del total de las
acciones del grupo.
El Grupo Ubago afrontó, a lo largo de casi dos años, una profunda reestructuración de
la empresa en diferentes ejes con el objetivo de hacerla competitiva y asegurar su presencia en
la cadena agroalimentaria del futuro. Se redujeron al máximo las estructuras directivas y
comerciales, abandonándose esquemas tradicionales (director comercial, fuerza de ventas,
distribuidores, representantes,…) para diseñar una estructura menos pesada, más ágil, que
permitiera un mayor control de las ventas y basada en el concepto de “key account
managers”, jóvenes, con conocimientos económicos y con gran proyección.
Tres meses más tarde, Jaime Martínez Ubago S.A, vende su división de perecederos a
una multinacional francesa especializada en salmón y en foie.
El escenario del sector conservero de pescado a mediados del año 2001 “no es mucho
mejor que el de hace diez años: la distribución moderna concentrándose; los competidores
fusionándose, un consumidor con la calculadora en el bolsillo y una presión creciente de los
proveedores, tanto financieros como de materia prima” (ver Anexo 6).
(23)
Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación (MAPA), Dirección General de Alimentación.
(25)
Dentro de los productos tradicionales el 63% de las ventas del sector son túnidos, seguido de la sardina con el 9%,
mejillones 8%, berberechos 5%, calamares 4%, anchoa 3%, caballa 3%, pulpo y chipirones 2% y resto.
“En el sector hay, por un lado, 4-5 muy grandes (más de 35.000 Mpts.), tanto
monoproducto (atún) como multiproducto, y, por abajo infinidad de talleres artesanos
(que facturan apenas los 100 MPts.). En medio estamos nosotros que vamos creciendo
de forma rentable gracias a las especializaciones”.
“…hay que acertar en los clientes que estarán en la cadena agroalimentaria del
futuro; o, al menos, en los que le darán importancia a la alimentación en su
negocio…”
“Hoy en día, el 60% de sus ventas se fabrica fuera de nuestra fábrica de la Línea,
manteniéndose ésta como colchón de seguridad en el caso que sea necesario”.
(26)
Reparto de las ventas por canales (2000): Hipermercado 34%, Supermercado 21%, Horeca 12%, Hard Discount 31%,
Resto 2%; acorde con los datos globales del sector de conserva de pescado según Alimarket-MAPA.
(27)
Conservas Ubago dispone de dos factorías en Marruecos: Dinay, dedicada al marisco, y Cumarex, dedicada a la Caballa y
a la Melva.
(28)
Conservas Ubago dispone de una plantilla de 50 empleados fijos, 70 eventuales y “da trabajo a más de 1000 pescadores
andaluces….”
148
Caso Mercadona-Conservas Ubago: El concepto de Interproveedor
Dos ejes marcan la estrategia de Ubago, la calidad y el servicio, “no somos los más
baratos, pero sí los más eficaces”. En este sentido, Ubago, no ha dudado, por ejemplo, en
incrementar de una a cuatro el equipo responsable del control de calidad o de disponer de un
stock, manejado por un operador logístico, de cerca de 700 MPts.
“Las latas se ubican en la despensa a la que vamos una vez al día; el negocio del
futuro está en el frío positivo donde acudimos 25 veces al día…. Para estos proyectos,
más que el dinero o la estructura, me preocupa llegar tarde al mercado…”
“Mercadona es nuestro cliente desde hace muchos años (hoy es el 10% de las ventas);
hemos pasado mucho juntos, épocas de grandes tensiones, ruptura de relaciones,
vuelta a hacer negocios con más calma…”
“…el 35% de nuestras ventas son de marca del distribuidor, pero no con las
exigencias que ahora nos presentan…”. (31)
(29)
La marea roja es un alga que se deposita en el músculo del marisco y que puede afectar gravemente al ser humano.
Conservas Ubago es el único fabricante que tiene homologado en Bruselas un proceso que elimina la actividad de la toxina
cuya inversión ascendió a 300 Mpts. Aun así, cada lote de producción es analizado en Majadahonda antes de su
comercialización.
(30)
En el año 2001 las ventas, nacionales más exportación, se repartieron: 42% Caballa, 18% Melva, 16% Langostillos, 12%
Gula y 12% resto de especialidades.
(31)
Ubago tiene implantación nacional (83% de su negocio), destacando las zonas de Madrid, Barcelona, Andalucía y
Comunidad Valenciana; y sirve a las principales cadenas de distribución del mercado nacional (El Corte Inglés, Carrefour,
Alcampo, Mercadona, Eroski, Lidl, Dia), tanto en marcas de Ubago, marcas del distribuidor y marcas blancas.
Eugenio Martínez Ubago quería profundizar más en todo lo que Paco le había ido
contando en aquella reunión, por lo que le pidió que hiciera un esfuerzo por recordar y
ordenar los temas de los que hablaron durante su encuentro con el Gerente Comercial de
Mercadona:
9 “Trabajaremos con las necesidades de “El Jefe”, que ellos traen definidas,
como prioridad. A partir de ahí, nos sentaremos y hablaremos de
productos y procesos con plena confianza…(32)
9 Nos ofrecen un gran crecimiento en tres ejes: más tiendas, más espacio en
el lineal de nuestra categoría, y desarrollar al máximo el potencial de
gasto por hogar de nuestro producto, gracias a los monográficos, entre
otras cosas; hablan de crecimientos espectaculares de alguno de sus
proveedores.
(32)
“Es tal la relación de confianza que se establece entre ambas partes que hay proveedores que llegan a comprometer
inversiones de miles de millones de pesetas con sólo una llamada de teléfono confirmando el interés en alguna línea de
producto”.
150
Caso Mercadona-Conservas Ubago: El concepto de Interproveedor
ANEXO 1
1982 Mercadona es la primera empresa en España en implantar el escáner para la lectura del código
de barras en los puntos de venta.
1986 Se implanta la tarjeta de compra de Mercadona de uso gratuito para sus clientes.
1990 Juan Roig pasa a controlar accionarialmente la Compañía. Mercadona recibe el premio al
Centro Español de Logística.
1991 Se inicia el Intercambio Electrónico de Datos (EDI) con proveedores. Se adquieren las
compañías valencianas Dinos y Súper Aguilar.
1993 Comienza la implantación del modelo de Gestión basado en Calidad Total y como
consecuencia la estrategia comercial SPB (Siempre Precios Bajos).
1996 Apertura del supermercado número 200 en Segorbe (Castellón). Se firma un convenio de
empresa para todos los trabajadores de Castellón.
1997 Se alcanza el acuerdo de unión con la empresa Almacenes Gómez Serrano. Se anuncia la
intención de construir en Antequera (Málaga) el Centro Logístico del sur de España.
Mercadona recibe el premio "Alimentos de España", que anualmente concede el MAPA, por
su innovación y dinamismo en la distribución.
1999 Construcción y puesta en marcha del Centro Logístico de Antequera, inaugurado por el
Presidente de la Junta de Andalucía.
2000 Construcción del Centro Logístico de Sant Sadurní d´Anoia (Barcelona). Se firma un nuevo
convenio laboral para los próximos 5 años.
152
Caso Mercadona-Conservas Ubago: El concepto de Interproveedor
ANEXO 2
Evolución de los Formatos Comerciales en España
(Cuota de mercado sobre ventas en alimentación)
E S P E C IA LIS T A 2 0 ,4 1 9 ,6 1 7 ,8 1 6 ,5
2 5 ,0 2 1 ,8
/T R A D IC IO N A L
S U P E R 100-399 m 2 2 0 ,9 2 1 ,3
1 9 ,8 2 0 ,3 2 0 ,2
1 9 ,0
S U P E R 400-999 m 2 1 4 ,9 1 5 ,1 1 6 ,7 1 7 ,2
1 4 ,8
1 5 ,0
1 0 ,8 1 1 ,6 1 2 ,8 1 2 ,9 1 4 ,3
1 0 ,3
S U P E R 1000-2499
m2
3 0 ,7 3 2 ,8 3 2 ,7 3 2 ,3 3 1 ,6 3 0 ,6
H IP E R M E R C A D O
E -9 5 E -9 6 E -9 7 E -9 8 E -9 9 E -0 0
ANEXO 3
El Sector de la Distribución en España
Cuota de
Facturación Total tiendas
Mercado por
(Millones de ptas.) minoristas
Facturación
Carrefour 1.884.943 23,60 76
Supermercados Champion - - 198
Discount Dia - - 1.609
Cash Puntocash - - 32
Grupo Eroski Syp-Vegalsa-Udama 700.000 8,76 841
Hipercor/El Corte Inglés (sólo
700.000 8,76 100
alimentación)
Mercadona 559.753 6,99 493
154
Caso Mercadona-Conservas Ubago: El concepto de Interproveedor
ANEXO 4
Balance de Situación y Cuenta de Resultados de Mercadona
(Valores en miles de pesetas)
2000 1999
ACTIVO 171.434.002 126.261.588
Gastos de establecimiento 9.545.575 3.960.502
Inmovilizado inmaterial 4.658.095 6.130.492
Inmovilizado material 91.754.734 68.859.265
Inmovilizaciones financieras 781.176 986.320
Acciones propias 1.020.849 1.020.849
Gastos a distribuir en varios ejercicios 3.793 8.384
Activo Circulante 63.669.780 45.295.776
2.000 1.999
Ingresos (Importe neto de la cifra de negocios) 520.817.632 421.334.627
Gastos 509.541.517 411.938.218
Aprovisionamientos 400.933.659 324.888.253
Otros gastos de explotación 108.607.858 87.049.965
Beneficios de explotación 11.276.115 9.396.409
Resultados Financieros 2.047.106 1.517.324
Beneficio de las actividades ordinarias 13.323.221 10.913.733
ANEXO 5
Evolución de las Principales Magnitudes de Mercadona
25.000 700.000
21.200 560.000
600.000
20.000 18.000
16.000 500.000 421.000
15.000 400.000 362.000
12.300
288.000
300.000
10.000
200.000
5.000 100.000
0
0
1997 1998 1999 2000 2001*
1997 1998 1999 2000 2001*
493
1 (2)
4 (10)
70 (85)
6 (12)
21 (28)
199 (209)
29 (38)
18 (19)
26 (44)
100 (135)
156
Instituto Internacional 23 PI-67
SAN TELMO
ANEXO 6
Análisis DAFO del Sector de las Conservas de Pescado
FORTALEZAS DEBILIDADES
⇒ GRANDES PRODUCTORES: 75% DE LA PRODUCCIÓN ESPAÑOLA Y EL 30% DE ⇒ TAMAÑO EMPRESARIAL INSUFICIENTE. GRAN NÚMERO DE EMPRESAS
LA PRODUCCIÓN COMUNITARIA. DE PEQUEÑA DIMENSIÓN.
⇒ BUENA IMAGEN DE CALIDAD DE LOS PRODUCTOS. ⇒ ALTO NIVEL DE COSTES DE PRODUCCIÓN. ESTRUCTURA FINANCIERA
⇒ INDUSTRIA DE GRAN TRADICIÓN Y EXPERIENCIA. TRADICIÓN INADECUADA.
MARISQUERA Y PESQUERA DE NUESTRO PAÍS. ⇒ BAJO PODER NEGOCIADOR FRENTE A PROVEEDORES Y CLIENTES.
⇒ EXISTENCIA DE LÍDERES CON IMAGEN DE MARCA Y ALTO GRADO DE ⇒ INSTALACIONES PRODUCTIVAS NO AUTOMATIZADAS Y
ESPECIALIZACIÓN Y AUTOMATIZACIÓN. OBSOLESCENCIA. POCA ESPECIALIZACIÓN PRODUCTIVA.
⇒ CANALES DE DISTRIBUCIÓN MARCADOS. ⇒ INSUFICIENCIA DE ESTRATEGIAS COMERCIALES. BAJAS INVERSIONES
⇒ MEJORAS EN LAS VÍAS DE COMUNICACIÓN. EN MARKETING.
⇒ TRADICIÓN ASOCIACIONISTA Y CREACIÓN DE CENTROS TÉCNICOS ⇒ FALTA DE PROFESIONALIZACIÓN EN LA GESTIÓN, PREDOMINA EL
ESPECÍFICOS (CECOPESCA). REPRESENTATIVIDAD DE ANFACO-CECOPESCA. CRITERIO DE PERTENENCIA A LA FAMILIA.
⇒ ESFUERZO DE MODERNIZACIÓN DEL SECTOR. ⇒ PRESENCIA EXTERIOR INSUFICIENTE PARA CUBRIR LA CAPACIDAD
PRODUCTIVA. SOBREDIMENSIONAMIENTO.
⇒ DESCONFIANZA Y RETICENCIAS DEL EMPRESARIADO A ACUDIR A
AGENTES INTERMEDIARIOS EN LA TRANSFERENCIA TECNOLÓGICA.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
⇒ EXISTENCIA DE UN GRAN MERCADO SIN EXPLOTAR (PAÍSES ⇒ COMPETENCIA CRECIENTE DE PAÍSES MÁS COMPETITIVOS EN COSTES,
EXTRANJEROS, PARA PRODUCTOS DIFERENTES DEL ATÚN). PRINCIPALMENTE LABORALES.
Caso Mercadona-Conservas Ubago: El concepto de Interproveedor
⇒ POSIBILIDAD DE DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS PARA ADAPTARSE A ⇒ CRECIMIENTO DE IMPORTACIONES POR POLÍTICAS DE LIMITACIÓN DE
NUEVOS HÁBITOS DE CONSUMO. CAPTURAS. AGOTAMIENTO DE CALADEROS.
⇒ PROGRAMAS COMUNITARIOS Y NACIONALES DE AYUDAS. ⇒ LEGISLACIONES CAMBIANTES Y CADA DÍA MÁS EXIGENTES (APPCC,
⇒ AUMENTO DE ESPECIES POTENCIALMENTE COMERCIALES. MEDIOAMBIENTE....).
⇒ MATERIAS PRIMAS CERCANAS DE GRAN CALIDAD. ⇒ CRECIMIENTO DE MARCAS BLANCAS.
⇒ DISMINUCIÓN DE LOS TIPOS DE INTERÉS. ⇒ GRAN PRESIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN (MÁRGENES, APLAZAMIENTOS DE
⇒ APARICIÓN DE PLANES DE FORMACIÓN SECTORIALES. PAGOS....).
⇒ VENTAS MUY CONCENTRADAS Y EN BASE A PRECIO.
⇒ ESCASA DIFERENCIACIÓN PERCIBIDA POR EL CONSUMIDOR.
⇒ COSTES DE COMPRA DE MERCANCÍAS ELEVADAS. NECESIDAD DE
MANTENER GRANDES STOCKS.
Fuente: Asociación Nacional de Fabricantes de Conservas (ANFACO)
ANEXO 7
Balance de Situación y Cuenta de Resultados de Conservas Ubago S.L.,
(0En miles de pesetas)
2000 1999
ACTIVO 2.609.200 2.283.299
Inmovilizado (neto) 532.124 404.566
Activo Circulante 2.077.076 1.878.733
Existencias 688.216 592.482
Clientes 1.386.304 1.278.605
Otros 2.556 7.646
PASIVO 2.609.200 2.283.299
Fondos Propios 423.488 992.886
Capital suscrito 763.900 763.900
Reservas 15.941 23.657
Diferencias negativas de fusión (481.577) ---------
Pérdidas y Ganancias 125.674 205.329
Ingresos a distribuir en varios ejercicios 20.973 ---------
Acreedores a largo plazo 524.839 254.974
Acreedores a corto plazo 1.639.900 1.035.439
2.000 1.999
Ingresos 3.548.346 3.082.616
Gastos 3.281.457 2.740.635
Aprovisionamientos 2.429.807 2.025.607
Gastos de personal 354.522 236.642
Otros gastos de explotación 497.128 478.386
Beneficios de explotación 266.889 341.981
Gastos Financieros 72.834 33.777
Beneficio de las actividades ordinarias 196.932 308.804
158
Caso Mercadona-Conservas Ubago: El concepto de Interproveedor
ANEXO 8
Histórico de Ventas y Beneficios
Plan de Ajuste
ANEXO 9
PASADO Evolución de Conservas Ubago
PRESENTE
FUTURO
Julio Audicana Arcas Caso Comess Group
Caso Mercadona-Conservas Ubago: El concepto de Interproveedor