Blo#_Inicialesdelamateria_0915.

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Introd La comunicación es una herramienta fundamental en el proceso de

ucción negociación, ya que a través de la comunicación podremos fijar una
postura, expresar nuestras intenciones e intercambiar ideas.
Es por lo anterior, que en este bloque analizaremos la escucha activa y
la importancia del lenguaje como elementos fundamentales de la
comunicación efectiva así mismo la trascendencia que tiene el lenguaje
no verbal en el proceso de comunicación efectiva, ya que a través de
este podremos mandar mensajes visuales o corporales al receptor para
indicarle aprobación o desaprobación del mensaje enviado.
Después, aprenderemos sobre los diferentes estilos y tipos de
negociación que pueden ser utilizados, ya que a través de estos el
negociador pudiera adoptar una postura competitiva o colaborativa,
según el contexto y tipo de conflicto que este abordando.
Tanto la comunicación como la negociación son habilidades directivas
requeridas por lo gerentes de hoy en día, ya que los conflictos se
presentan todos los días en las organizaciones y hay que atenderlos de
manera oportuna para evitar que crezcan en su magnitud.

Temar 3. Comunicación en la Negociación

io:
3.1 El mito de la falta de comunicación como origen del conflicto
3.2 Conversaciones difíciles vs. Poderosas
3.3 Lenguaje responsable
3.4 Escucha asertiva

4 Negociador en Acción
4.1 Análisis de las características de un buen negociador.
4.2 Identificación del estilo de negociación.
4.3 La negociación en acción
4.3.1 Tipos de negociación
4.3.2 Elementos básicos de la negociación
 4.3.3 Materia de negociación
4.3.4 Lugar de la negociación
4.4 Los individuos en la negociación
4.4.1 Aspectos psicológicos
4.4.2 Aspectos sociológicos
4.4.3 Motivación para la negociación
Objeti Reflexionar sobre la importancia del lenguaje y la escucha activa
vo por dentro del proceso de negociación y conocer los diferentes estilos y
bloqu tipos de negociación.
e:
Guion La negociación es un proceso en el cual, mediante la comunicación
para entre dos o más partes, pueden establecer un convenio que se verá
elabor reflejado en beneficios como el estructurar un plan de trabajo, comprar
ar o vender un producto o servicio, resolver un conflicto dentro de la
video organización o definir las pautas de una relación laboral, por citar
del algunos ejemplos.
Bloqu
Es por lo anterior que en este bloque analizaremos la escucha activa y
e
la importancia del lenguaje como elementos fundamentales de la
comunicación efectiva así mismo la trascendencia que tiene el lenguaje
no verbal en el proceso de comunicación efectiva, ya que a través de
este, podremos mandar mensajes visuales o corporales al receptor para
indicarle aprobación o desaprobación del mensaje enviado
También aprenderemos sobre los diferentes estilos y tipos de
negociación que pueden ser utilizados, ya que a través de estos el
negociador pudiera adoptar una postura competitiva o colaborativa,
según el contexto y tipo de conflicto que este abordando.
Por lo anterior, es necesario reflexionar sobre la importancia de la
comunicación y la negociación, como habilidades directivas que
actualmente los administradores deben poseer.
*Apun 3. Comunicación en la Negociación
tes de
3.1 El mito de la falta de comunicación como origen del conflicto
la
materi Es importante mencionar que la comunicación juega un papel muy
a: importante en la resolución efectiva de un conflicto. Barnlund (1986)
menciona que cuando la gente no escucha, interrumpe constantemente
o que no atiende a lo que se está exponiendo, se suele producir
interpretaciones erróneas y frustraciones. Es por lo anterior que la
comunicación juega un papel muy importante ya que, a través del
lenguaje verbal y no verbal, tanto el emisor y receptor expresaran sus
problemas, inquietudes o inconformidades, por lo que una comunicación
efectiva abonara al logro de soluciones o acuerdos aceptables para
ambas partes (citado en Ongallo, 2007, P.130).
En cualquier toma de decisiones existen 2 niveles que puede influir en
una negociación: La persona y el problema.
En el caso del problema, el factor comunicación puede tener relevancia
ya que, si se carece de un proceso que garantice la comunicación
efectiva, es decir que tanto el emisor y receptor carecen de un lenguaje
responsable o bien no practican la escucha activa, lo anterior puede
suscitar malos entendidos o falta de entendimiento entre emisor y
receptor.
Ahora bien, se mencionó anteriormente que el conflicto puede generarse
a partir de la persona, ya que diversidad en los factores sociales o
psicológicos de un individuo puede generar posiciones encontradas
entre el negociador y su contraparte. Por lo que no tan solo la
comunicación juega un papel fundamental en la resolución de un
conflicto y que esta no es único factor que puede originar un problema.
Para comprender lo anterior pensemos en una negociación entre un
líder maduro de una edad aproximada de 50 años y un líder de
aproximadamente 26 años, muy probablemente el líder maduro pensara
que su contraparte carece de la experiencia necesaria para manejar un
conflicto de alta intensidad, por lo que si el líder joven no demuestra lo
contrario por la forma de pensar del líder maduro difícilmente tomará en
cuenta sus ideas o tomara una conducta competitiva. Este ejemplo,
rompe con el mito “como la falta de comunicación es el origen de todos
los males”, ya que un conflicto puede tener diferentes fuentes que
incluyen los factores sociales y psicológicos de la persona.
Nota: Los factores psicológicos y sociológicos se describen a
detalle en la próxima unidad, por lo que en esta parte solo se
mencionan
3.2 Conversaciones difíciles vs. Poderosas
Una conversación difícil la entendemos como un tipo de conversación
compleja por el tema a tratar o bien por la persona a quien tenemos que
tratar. Además, esta puede generar ansiedad en el individuo ya que al
tratarse de un tema importante para la persona está entra en un estado
de incertidumbre, por lo que estará continuamente reflexionando si
tenerla o no.
En el ámbito empresarial se podrían suscitar las siguientes
conversaciones difíciles:
- Comunicar el despido de una persona.
- Pedir un aumento salarial.
- Comunicar una mala evaluación de desempeño a una persona difícil
o explosiva.
- Hacerle saber a su jefe que el trabajo que realiza no va acorde con
sus competencias.
- Comunicar un desacuerdo en la forma de trabajo con su jefe
inmediato o bien con la alta jerarquía de la organización.
- Confrontar a un colaborador que se muestra irrespetuoso o incluso
grosero.

Estos ejemplos, son situaciones que no tan puede generar una

conversación difícil, sino que incluso un conflicto que pudiera salirse de
control.

Tobón (S/F) menciona que es trascendental en el desarrollo adecuado

de una organización el atender asuntos difíciles en una forma diferente,
por lo que estos problemas pueden abordarse mediante una
conversación poderosa. Para tener una conversación poderosa es
necesario utilizar la comunicación efectiva y los elementos que esta
engloba.

La comunicación efectiva está compuesta por 2 elementos principales:

Lenguaje

Comunicación Verbal

Escucha Activa

Comunicación
Efectiva Comunicacion No Contacto Visual
verbal La postura corporal

Canal de
Comunicación

Fuente. Elaboración Propia.

En el caso de la comunicación verbal el lenguaje juega un factor
fundamental para poder expresar nuestros pensamientos y sobre todo
para darnos a entender correctamente. En el siguiente mapa se muestra
los 2 principales niveles que puede tener el lenguaje.

Nivel Lógico
Lenguaje
Nivel Semantica
Pragmático Sintaxis

Fuente: Elaboración propia

Nota: Estos puntos se definen en el 3.3 y 3.4, aquí solo los
menciono para no repetir información.
Ahora bien, para la comunicación no verbal, Barry et al (2012), menciona
2 conductas fundamentales para poder realizar de manera efectiva la
comunicación no verbal.

- Contacto visual. El mantener contacto visual es una manera de

indicarle a la contraparte que existe un interés y que se está
prestando atención al mensaje que nos están enviando. Por
ejemplo, en una plática entre 2 supervisores, si uno empieza a
recibir mensajes en su móvil y olvida el contacto visual con su
contraparte derivado de la atención que le presta a su móvil, esto
puede ser considerada una falta de interés notable e incluso una
descortesía.

- Postura Corporal. Al igual que el contacto visual el cuerpo a través

de la postura puede indicar si una persona pone atención a la otra
persona o no. Por ejemplo, el fruncir las cejas puede ser una señal
de desaprobación o mantener una postura encorvada es signo de
aburrimiento.
En cuanto al canal de comunicación situándonos específicamente en la
negociación, se podría pensar que exclusivamente se podría realizar
cara a cara, pero actualmente con las tecnologías de la información
actualmente podemos realizar una negociación mediante una
videoconferencia, por teléfono e incluso por mensajería instantánea (ej.
WhatsApp, por lo que dependerá de la magnitud del conflicto o la
importancia del tema a tratar, para elegir cual es el canal más
conveniente para entablar comunicación.

3.3 Lenguaje responsable

El lenguaje es un elemento fundamental en la comunicación activa, ya
que mediante el lenguaje las personas se pueden expresar con claridad
y precisión sus pensamientos.
En una negociación el lenguaje funciona de dos maneras (Barry et al,
2012):
- A nivel lógico: El cual tiene que ver con la correcta estructuración
de palabras para lograr un mensaje entendible y coherente. Por
ejemplo, un líder sindical podría pedir un aumento utilizando la
siguiente frase “a nombre del sindicato Benito Juárez, el día de hoy
venimos a emplazar a la empresa, ya que nuestras exigencias han
sido desechadas” por lo que este mensaje es confuso y no expone
realmente la posición de esta organización, por lo que, al momento
de estructurar el mensaje, se debe pensar en el uso de las palabras
correctas para estrcuturarlo.

- A nivel Pragmático. En esta categoría se subdivide en semántica

y la sintaxis como los factores principales.

- Semántica: La semántica es el estudio relacionado con el estudio

del significado de las palabras. Según Ongallo (2007), existen
obstáculos de carácter semántico que se deben evitar, para
lograr tener un mensaje claro y específico:

 Uso de Estereotipos. Un estereotipo es un conjunto de

ideas, actitudes, y creencias prestablecidas. Por ejemplo
un negociador proveniente de un país donde existen
rasgos de machismo podría tener el estereotipo en el que
en su percepción las mujeres “solo son amas de casa y
que deben hacerse cargo del cuidado de los niños”, por lo
 que este último intencionalmente podría mandar un
mensaje machista a su contraparte como “Que sorpresa
una mujer en la mesa de negociación, entonces manos a
la obra que si no nos dará tiempo hacer la comida”, este
mensaje está lejos de la realidad y en lugar de abonar a la
negociación crea barreras.

 Expresiones Automáticas. A diferencia con el

estereotipo el cual busca marcar distancia, las expresiones
automáticas son involuntarias y pueden generar barreras
o dudas en el receptor. Dentro de las expresiones
automáticas que debemos evitar se encuentran:

Muletillas: El cual la entendemos como una

palabra que se repite continuamente o con mucha
frecuencia en el discurso del negociador, por lo que
esta puede generar barreras en la comunicación.
Por ejemplo un negociador podría decir “se fija”,
que el producto es de calidad, pero “fijese bien”,
observe que calidad de producto ofrecemos, en
esta frase lejos de clarificar el mensaje se pone en
duda la veracidad del mismo.

Pausas. El abuso de las pausas lejos de mandar

el mensaje de convencimiento es un generador de
dudas por lo que se trasmite ambigüedad e
incertidumbre.

Por ejemplo, un gerente recibe una propuesta para

vender un nuevo producto de un proveedor, por lo
que si el gerente utiliza pausas en su lenguaje como
“Hmmmm, Déjeme…… analizarlo”, lejos de mandar
un mensaje claro y conciso, lleva al receptor a un
estado de incertidumbre.

Las frases de Relleno. Son palabras innecesarias

que se agregan al mensaje y que sirven para
minimizar el impacto del mensaje. “pienso que”,
“Sabes”, son palabras que restan certeza al
mensaje, por ejemplo un negociador al utilizar la
palabra de relleno, “Pienso que, deberíamos
analizar tu propuesta”, en este sentido la palabra
 pienso que manda un mensaje de incertidumbre al
receptor llevándolo a pensar si su propuesta es
válida o no lo es.

 Sintaxis. Es la rama de la gramática que Estudia las

relaciones de las palabras al combinarse para formar
unidades superiores en significado (Gramaticas.net,
2014). En el caso de la negociación la forma en como
acomodemos las frases u oraciones afectara al mensaje el
cual se desea trasmitir, por lo que Ongallo (2007, P. 134)
recomienda evitar el uso de oraciones de este tipo en una
negociación:

Frases Amenzadoras. Antes de expresar algún

tipo de amenaza debemos pensar en el efecto
psicológico que causara en la contraparte, por lo
que se debe de usar el lenguaje de la tal manera
que los que expresamos se interprete como una
amenaza o ultimátum. Por ejemplo, un negociador
podría amedrentar a un proveedor diciendo “Es la
última vez que se retrasa la entrega de la
mercancía, ya que de haber retraso no habrá una
próxima entrega”, Si bien el receptor entiende que
se ha equivocado pero este mensaje sin duda
alguna afectará a la relación comercial entre ambas
partes.

Bromas Hostiles y Sarcasmos. El uso de Bromas

hostiles o sarcasmos representa una forma de
criticar o fastidiar a la contraparte, por lo que esto
podría no tan solo crear barreras en la
comunicación, sino que un grado más extremo
podría ocasionar violencia física. Por ejemplo, un
gerente está por reprender a una supervisora por lo
que usa la siguiente frase: ¿Olvidaba que eres
mujer y te tengo que explicar 2 veces?, por lo que
en esta frase no tan es humillante, sino que podría
ser el inicio de un conflicto aún más grande.
 Preguntas Hostiles. Este tipo de preguntas tienen
el objetivo de minimizar la posición o buscar
defectos en la contraparte. Pensemos en un obrero
que busca al gerente para pedir un aumento de
sueldo y este lo recibe con una pregunta de este
tipo: ¿Crees que te has ganado tu aumento?, por lo
que lejos de escuchar sus razones y su posición, el
receptor fue recibido de una manera hostil por lo
que la comunicación puede tornarse hostil o el
receptor evadir en ese momento la conversación.

Estos factores son de suma importancia, ya que para lograr un proceso

de comunicación efectiva se debe usar un lenguaje responsable que
evite poner barreras en la comunicación y que en todo momento
privilegie el dialogo y el intercambio de ideas, ya que al cuidar los
aspectos antes mencionados (Lógico y pragmático), se estará en la
posibilidad de mandar un mensaje claro y conciso que facilite el
intercambio de ideas y la pronta solución del conflicto.

3.4 Escucha asertiva

En primera instancia, es necesario clarificar los términos oír y escuchar.
En el caso del primero surge cuando los sonidos entran por nuestros
oídos de manera involuntaria sin que necesariamente entendamos lo
que estamos oyendo. En el caso de Escuchar lo podemos entender
como un acto intencionado en el cual a través de otros sentidos, incluido
el oído, le da la capacidad al receptor de entender el mensaje enviado
por el emisor.

Lo anterior nos lleva al concepto de Escucha activa, para Ortiz (2007)

es aquella que representa un esfuerzo físico y mental para obtener con
atención la totalidad del mensaje, interpretando el significado correcto
del mismo, a través del comunicado verbal, el tono de voz y el lenguaje
corporal, indicándole a quien nos habla, mediante la retroalimentación,
lo que se ha comprendido.
Es muy importante dentro del proceso de comunicación, la escucha
activa por los siguientes aspectos:
- Se crea un clima positivo para la comunicación derivado del
intercambio de ideas y por la retroalimentación la cual hace que
fluya la comunicación.

- Se obtiene información relevante del interlocutor, ya que al

escuchar de manera atenta tenemos la posibilidad de escuchar
información clave o realizar preguntas que nos conduzcan a la
información que necesitamos

- Específicamente en el proceso de negociación, el escuchar de

manera activa nos ayudará a conocer o indagar las intenciones,
posicionamiento e intereses de la contraparte.

- Reducción de los conflictos dentro de la organización, ya que al

mejorar la comunicación podemos reducir los malentendidos o bien
evitar que la información errónea fluya en la organización.

- Al nivel del liderazgo, este se verá beneficiado ya que al escuchar

de manera asertiva se puede conocer las necesidades del personal
(Ej. Capacitación), los problemas que se están generando y que
necesitan atenderse o bien las ideas que puedan aportar el personal
en beneficio de la empresa.

Para poder llevar a cabo la escucha activa de manera satisfactoria,

Espinoza (2011) propone que el receptor debe de cumplir con los
siguientes elementos:
- Prestar toda la atención al interlocutor.

- Controlar sus emociones, ya que, si bien puede discutir sobre un

tema complejo o controvertido, este debe de guardar la calma para
poder emitir una respuesta asertiva.

- Tenga un interés genuino por escuchar al otro.

 - Demostrar a través del lenguaje verbal o no verbal que se le presta
atención al interlocutor.

- No interrumpir al interlocutor o prejuzgar el mensaje que este nos

ha enviado.

- No adoptar una actitud hostil o grosera, ya que esto puede generar

una barrera importante en la comunicación.

- Evitar las distracciones, al momento de escuchar es necesario dejar

a un lado distracciones como el teléfono, o en el caso de las damas
maquillarse y estar conversando, ya que estas actividades podrían
generar que el mensaje no se entienda correctamente.
Cabe mencionar que en el proceso de escucha activa, existen barreras
que limitaran dicho proceso (Fonseca et al, 2011):
- Diferencias en las Percepciones. Las experiencias, valores y
actitudes definen como percibimos al mundo, por lo que esto puede
significar una barrera al momento de comunicarnos. Por ejemplo,
pensemos en 2 representantes de partidos políticos de ideología
contraria, el simple hecho de pertenecer a un partido diferente
podría significar una barrera importante ya que cada uno tiene su
ideología y creencias la cual será reflejada en su discurso.

- Diferencia en la Interpretación del mensaje. Tanto las palabras

como los gestos pueden ser interpretados en varias formas. Por
ejemplo, en la Frase: El pez está listo para comer, por lo que
podríamos entender que está listo para ser degustado o bien para
ser alimentado, por lo que el mensaje podría interpretarse de estas
2 maneras con distintos significados.

- Diferencias en Status o Autoridad. La posición que ostenta una

persona puede determinar la manera en cómo se comunica. Por
ejemplo, un gerente constantemente puede alzar constantemente la
voz, por lo que lejos de permitir el dialogo esta actitud lo limita.

- Creer que nuestras ideas son únicas y las mejores. Si bien el

punto de vista del emisor es importante, es vital para una
comunicación efectiva la retroalimentación recibida por el receptor
 por lo que tenemos tener la madurez y la apertura para recibir ideas.
Por ejemplo, un gerente puede convocar a una reunión de trabajo,
pero si este ocupa la mayor parte del tiempo exponiendo sus ideas
y percepciones se perderá la oportunidad de escuchar otra versión
de la realidad o ideas que podría ser aplicables en su ámbito laboral.

La escucha activa, como elemento fundamental de la comunicación

efectiva, es muy importante en las organizaciones ya que no tan solo
creara un clima favorable, ya que permitirá el intercambio de ideas y
posiciones, sino que al momento de presentarse un conflicto y entrar en
una fase de negociación será de vital importancia comprender el
mensaje que nos mande la contraparte para indagar o conocer sus
intenciones, posicionamiento e interés que persigue.

4 Negociador en Acción
Actualmente derivado de la gran presión que enfrentan las empresas
por factores como la competencia, el incremento de las materias primas
y la volatilidad en el tipo cambiario, por citar algunos factores, hace
necesario contar con líderes que dentro de sus competencias manejen
los diferentes tipos de negociación, que cuenten con habilidades como
la empatía, uso adecuado del lenguaje y el manejo adecuado de sus
emociones esto con la finalidad de contar con personal especializado
para resolver los diferentes problemas que se puedan presentar en la
organización.

4.1 Análisis de las características de un buen negociador.

Una persona puede tener ciertas habilidades como la empatía, el uso
adecuado del lenguaje, contar con una buena inteligencia interpersonal,
Etc., podríamos mencionar muchas habilidades que los lideres utilizan
para lograr un buen acuerdo, pero podría surgir la pregunta:
¿Qué características tiene un buen negociador?
Para Ramos y Rodríguez (2002), existen 2 dimensiones que permiten
definir al buen negociador:
- Personalidad del Negociador.

- Conducta dentro de la Negociación.

Comenzaremos, con el análisis de la personalidad del negociador, la
cual tiene una relación directa con la madurez mental que adquiere el
negociador a lo largo de su vida, a través de las diversas experiencias
que este viva además el buen negociador desarrolla las siguientes
competencias que harán que faciliten el logro de los acuerdos en el
proceso de negociación.
- Autocontrol. Es muy importante que el negociador sepa controlar
sus emociones y que siempre privilegie la razón y el dialogo. Si
bien puede tener discusiones acaloradas, pero este siempre debe
de mantener la mente fría y el control de sus emociones.

Fuente:
https://sites.google.com/site/desarrollohumanosepunadm/contenido/233-
autocontrol-y-autoestima

- Empatía. Es la capacidad de ponerse en el lugar del otro, de

entenderlo, de tratar de comprender qué pasa por su mente, cómo
y por qué se siente así, por lo que en el proceso de negociación y
con el afán de lograr un buen acuerdo, es importante ponerse en
el lugar del otro en cuanto a la posición que mantiene, sus
exigencias, sus necesidades y la motivación que lo mueve para
mantener su posición.

Fuente: http://blog.be-up.es/empatia/
- Tolerancia a la frustración. Desafortunadamente habrá ocasiones
donde el líder no pueda lograr lo que se había propuesto por lo que
experimentara el sentimiento de frustración el cual entendemos
como es un sentimiento que aparece cuando no conseguimos lo
que queremos o cuando nos suceden situaciones no deseadas,
por lo que el líder debe de ser capaz de visualizar los diversos
escenarios que se pueden presentar en un proceso de negociación
y sobre todo aceptar la realidad, ya que si bien se puede perder
una batalla pero esto no implica perder la guerra.

Fuente: http://www.seachangeperu.com/page/66/aprender-a-ser-
tolerante/163/como-aumentar-tu-tolerancia-a-la-
frustracion.html#.WB4wq_l97IU

- Asertividad. Es la habilidad personal que nos permite expresar

directamente los propios sentimientos, opiniones y pensamientos
y defender nuestros derechos, en el momento oportuno, de la
forma adecuada sin negar ni desconsiderar los sentimientos,
opiniones, pensamientos y derechos de los demás (Universidad de
Cádiz, S/F). Pensemos en una negociación de un incremento
salarial la cual el líder en todo momento debe de saber mantener
su posición y saber exponer su propuesta, pero de tal manera que
no resulte ofensiva para la contraparte y que lejos de llegar a un
acuerdo se incremente el conflicto.
 Fuente: http://www.enfoquecentro.com/ser-asertivo-2/

- Honestidad. Para Ramos y Rodríguez (2002), la negociación es

también un tema de ética por lo que al momento de lanzar una
propuesta de solución de un conflicto se debe de realizar con
datos verídicos, sin engañar a la contraparte y sobre todo cumplir
con lo que en la negociación se estipulo.

Fuente: http://es.123rf.com/clipart-
vectorizado/honestidad.html?mediapopup=16151101

- Apertura a los demás. Este aspecto contempla la aceptación de

los demás como personas, por lo que es totalmente lo opuesto a
permanecer a la defensiva. Pensemos en un subordinado el cual
pide un aumento salarial por lo que evitar la conversación o darle
negativas o largas para poder conversar sobre su necesidad
impide que escuchemos las razones de la necesidad que este
tiene y por ende no mostrar apertura no tan solo con el sino
también con los demás.

Fuente:
http://www.chinatoday.mx/pol/content/2013-01/28/content_514938.htm
Ahora bien, en cuanto a las conductas que un buen negociador debe
pulir, podemos mencionar las siguientes Ramos y Rodríguez (2002, P.
66-68):

1.- Se centra en los intereses no en las posiciones. Si bien el

negociador puede adoptar diversas posiciones para lograr su cometido,
es necesario que siempre tenga su objetivo bien claro, ya que su
contraparte podrá adoptar diferentes posiciones para sacar el máximo
provecho en una negociación. Pensemos en un maestro que pone a
discusión los métodos de evaluación con su clase, el cual puede ser
flexible y pedir a sus alumnos que elijan el método que tendré un mayor
porcentaje, pero al final del día el mantiene firme la manera en como los
evaluara.

2.- Distingue entre las personas y los problemas. El líder distingue

entre los problemas y las personas, por lo que no buscará señalar a los
culpables sino detectar cual es el problema, las fuentes que lo generan
y lograr un consenso entre su equipo de trabajo para poder remediarlo.
Por ejemplo, en una oficina se podría generar un gran desperdicio de
papel por lo que un buen líder llegaría al acuerdo de implementar una
política de ahorro general en vez de buscar y señalar a los culpables del
mismo.

3.- Retroalimentación. Dentro del proceso de comunicación asertivo se

contempla la fase de retroalimentación esta cobra vital importancia ya
que gracias a esta fase se puede compartir con una persona o un grupo
de ellas, las sugerencias, preocupaciones y observaciones identificadas
en algún acto o proceso con el fin de mejorar su funcionamiento.
Pensemos en un centro comercial donde un cajero pueda pedir ayuda a
su gerente en un proceso en especifico (Ej. pago con tarjeta de crédito),
por lo que este recibirá retroalimentación por parte del gerente quien
podrá instruirlo en este proceso y resolver su duda.
4.- Escuchar Activamente. La escucha activa se refiere a la habilidad
de escuchar no sólo lo que la persona está expresando directamente,
sino también los sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen a lo
que se está diciendo (Psicología- online.com,2005). Es por lo anterior
que el negociador debe poner total atención a lo que la contraparte
solicita esto con la finalidad de conocer no tan solo su postura sino
también para analizar hasta qué punto puede ceder en las demandas
que la contraparte solicita.

5.- Pregunta. Una pregunta correctamente formulada es un medio que

nos permitirá recabar valiosa información y también para motivar a la
contraparte a considerar nuestros puntos de vista. Por ejemplo, el
gerente de una empresa puede atender una solicitud para otorgar más
recursos a un determinado proyecto, por lo que una pregunta inteligente
sería: ¿Para qué se utilizarán los recursos excedentes?, por lo que a
través de esta pregunta podrá saber las ideas que se tienen para
sacarles provecho y cuál será su destino.

Tanto la personalidad y las conductas que el negociador valla puliendo

con el paso del tiempo y la adquisición de experiencia hará que este
pueda dar solución a problemas cada vez más complejos.

4.2 Identificación del estilo de negociación.

Dependiendo de los objetivos, la motivación y el contexto en el que el
negociador se encuentre incidirá en el tipo de estilo de negociación que
este adopte.
Ramos y Rodríguez (2002), definen 5 tipos de conducta que permiten
estilos de negociación:

- Conducta Competitiva: El negociador recurre al manejo directo

del poder por lo que se muestra dominante e impositivo. Pensemos
en un gerente el cual tiene que contratar un servicio de un
proveedor por determinado costo, este asume una postura
competitiva cuando este no se flexibiliza en el costo que está
dispuesto a pagar, si bien el proveedor podría ofrecer un gran
 servicio, pero si este no maneja el costo que el gerente tiene en
mente, al final del día no se logrará el acuerdo.

- Conducta Manipuladora. El negociador recurre a tácticas sutiles

de chantaje o bien intercambia algún tipo de beneficio para poder
tener alguna ventaja en el futuro que pueda utilizar para manipular
a su contraparte. Por ejemplo, un gerente puede conceder a un
trabajador algunas horas para salir temprano de sus labores, pero
este sabe que cuando tenga carga excesiva de trabajo puede
utilizar este permiso como moneda de cambio forzando a la
contraparte trabajar horas extras.

- Conducta Acomodaticia. Bajo esta conducta el negociador se

muestra cooperativo hasta el extremo, lo que implica que este
renuncie a sus derechos o a su posición. Un gerente en el pasado
insistió mucho en contratar a un proveedor el cual incumplió en los
términos de entrega de un producto, por lo que el consejo de
accionistas escogió a un nuevo proveedor, por lo que el gerente
tuvo que aceptarlo sin oposición alguna.

- Conducta evasiva. En este caso el negociador, abandona la

negociación y opta por retirarse sin llegar a un acuerdo o
posponiendo la negociación. Ante escenarios donde está a punto
de explotar la violencia física el negociador puede optar por
abandonar la negociación y posponer la misma, ya que la
contraparte no es capaz de dominar sus emociones.

- Conducta Transigente. Cuando el negociador no puede jalar toda

el agua a su molino, este recurre a una solución intermedia, la cual
no está alejada de sus pretensiones iniciales y que esta pueda
satisfacer a su contraparte. Un gerente puede requerir un servicio
de mantenimiento a sus equipos de cómputo, al inicio él tenía en
mente un precio de 300 pesos, pero derivado de la gran calidad
del servicio que presta el proveedor ha decidido llegar a un
acuerdo con el proveedor de 400 pesos, ya que las pretensiones
del proveedor eran 500 pesos, por lo que se ha optado por una
propuesta intermedia.
Es necesario que el negociador conozca y domine estos diferentes
estilos, esto con la finalidad de que pueda adoptar la postura que mejor
le convenga dependiendo el contexto y la situación que este
negociando.

4.3 La negociación en acción

Es muy importante conocer las características de los dos tipos de
negociación principales, ya que esto nos permitirá saber las
consecuencias que estas pueden tener y lo que se puede obtener de
cada una de ellas, por lo que a continuación analizaremos la negociación
distributiva e integradora.
4.3.1 Tipos de negociación
Para Judge & Robbins (2013, P. 458) existen 2 diferentes tipos de
negociación:
- Negociación Distributiva: En en este tipo de negociación cualquier
tipo de ganancia o beneficio que obtenga el negociador se logra a
expensas de la contraparte.
Para comprender como funciona este tipo de negociación, veamos
el siguiente video donde mediante una animación podemos conocer
diversos aspectos como el uso del poder, el posicionamiento y la
fuerza pueden ejercen un efecto negativo en la contraparte.
https://www.youtube.com/watch?v=c0_3kgqtbaY
Este video nos deja la enseñanza que en ocasiones es mejor lograr
un buen acuerdo a ganar un buen pleito, por lo que este video nos
lleva a la importancia de medir las consecuencias que puede tener
una mala negociación.

- Negociación Integradora. Para lograr un acuerdo integrador es

necesario la colaboración y la participación de ambas partes. En
este tipo de negociación se necesita que sus participantes tengan
la mente abierta, expresen libremente sus preocupaciones y
pretensiones, así como tener empatía y asertividad para permitir la
participación de la contraparte y entender los sentimientos de su
contraparte.
 El siguiente video animado, muestra un ejemplo de negociación
distributiva (Oso y Alce) y una negociación integradora (Conejo y
Mapache), en la cual uno de los 2 estilos logra el mejor acuerdo.

https://www.youtube.com/watch?v=LAOICItn3MM

En este ejemplo, es de llamar la atención como a través de la

cooperación de ambas partes (conejo y Mapache), logran llegar a
un acuerdo en el que ambos resultan beneficiados.

Es muy importante conocer estos 2 tipos de negociación, ya que estos

pueden ser utilizados según el contexto que se presente y los objetivos
que el negociador tenga en mente.

4.3.2 Elementos básicos de la negociación

Para comprender más a fondo el proceso de negociación es necesario
conocer sus diversos componentes, Madrigal (P.178, P.178 ) divide a
los componentes de la negociación en componentes primarios y
secundarios.
- Componentes Primarios:
 Marco de la Negociación. El cual implica al lugar donde
se desarrollará la negociación. (más adelante se
profundiza)

 Las personas o las partes. Estos son los actores

principales del proceso de negociación. (más adelante se
profundiza

- Componentes Secundarios:
 El tiempo. Este factor puede jugar en contra o a favor
según la circunstancia que se presente. Ya que en este
puede influir el tiempo máximo que se tenga para
solucionar un conflicto, el tiempo empleado en las
sesiones (que implica desgaste físico y mental) así como
la disposición que tenga cada una de las partes según la
agenda que tengan programada. Una de las técnicas que
algunos profesionales del proceso de negociación consiste
en llevar al máximo el tiempo en una negociación, ya que
 el factor stress y cansancio influyen en la toma de
decisiones.

 Perfil de los negociadores. En este factor hay que tomar

en cuenta aspectos como la escolaridad, el puesto que
ocupa en la organización y la experiencia. Pensemos en
una negociación que realiza el jefe de obra de un
desarrollo inmobiliario al cual le solicitan un aumento en la
hora de descanso, por lo que el jefe de obra deberá
ponerse en primera instancia en el lugar de sus
subordinados, manejar sus emociones y manejar
mensajes que puedan ser entendibles y digeribles por su
contraparte, esto con el afán de llegar a un buen acuerdo.

 Habilidad en el uso de la Comunicación. Este factor

engloba las variables del idioma, por lo que es muy útil que
el negociador pueda dominar otro idioma. Es muy común
que el gerente de un hotel 5 estrellas en una zona como
Cancún tenga la necesidad de manejar varios idiomas, ya
que este recibe visitantes de otros países los cuales
pueden tener alguna inconformidad o presentárseles un
problema.

 Confianza. Un Negociador integro el cual goce de

credibilidad tendrá el carácter moral para que la
contraparte crea en su palabra y para que en futuras
negociaciones tenga el voto de confianza de su
contraparte. Por ejemplo, un gerente el cual recompensa
a sus empleados mediante días de descanso, cuando se
presente una situación que le impida dar un día de
descanso a un trabajador prometiendo que se lo repondrá,
si cuenta con la credibilidad y la confianza de sus
trabajadores no tendrá problema alguno, ya que su
personal cree y confía en su palabra.

Estos factores son muy importantes conocerlos ya que son factores que
pueden jugar a favor o en contra en una negociación, por lo que habrá
de tomarlos en cuenta para sacar el mayor provecho de cada uno de
ellos.
4.3.3 Materia de negociación
Es necesario dejar en claro que, en el proceso de negociación, no
necesariamente debe de existir un conflicto. Por ejemplo, un director de
recursos humanos puede negociar la visita a una universidad para
promocionar un plan de carrera dentro de su organización, por lo que la
negociación no parte de un conflicto sino de un beneficio de ambas
partes.
Es muy importante mencionar que el negociador debe de tener en mente
su objetivo general (materia de negociación), por lo que, a través de las
siguientes preguntas, se puede reflexionar sobre el objetivo general:
 ¿Qué es lo que Deseo o Necesito?
 ¿A qué tipo de conflicto me enfrento o que problema deseo
resolver?
 ¿Qué obstáculos necesito eliminar?
 ¿Cuántos recursos serán necesarios para solventar el problema?
Una vez que sabemos nuestro objetivo general, es necesario analizar
las causas del problema o bien cómo podremos hacer a un lado los
obstáculos que impiden llegar a nuestro objetivo general. Retomando el
ejemplo anterior, el director de recursos humanos podría enfrentar
algunos obstáculos como la renuencia por parte de las autoridades
escolares, la compatibilidad de la agenda con respecto a las actividades
escolares, Etc., por lo que este gerente tendrá que formular estrategias
que le permitan revertir los obstáculos.

Una vez que ya hemos cumplido el objetivo general, habrá que trazar
objetivos específicos, por lo que se tendrá que ponderar entre las
posibilidades que tiene el negociador de conseguir lo deseado y las
posibilidades reales que tiene de su meta principal.

En el caso del gerente de recursos humanos ha logrado su objetivo

principal el cual era ofertar los planes de carrera por parte de su empresa
en la universidad, por lo que sus objetivos específicos, podría ser:
- Contar con una asistencia del 90%, para cubrir en su mayoría a su
mercado objetivo

- Tener un 15 % de estudiantes interesados en los planes de Carrera

Por lo que estos objetivos específicos van encaminados a cumplir el
objetivo general de este gerente.
En materia de negociación, es muy importante trazar los objetivos
generales y específicos, ya que esto nos permitirá analizar el éxito
dentro del proceso de negociación.

4.3.4 Lugar de la negociación

Una de las variables que puede afectar el proceso de negociación es el
escenario donde se llevara a cabo la negociación. Zapata (1998, P.22)
hace algunas recomendaciones para que el ambiente sea un factor a
favor en el proceso de negociación.
1. La ubicación debe ser óptima para las 2 partes, en otras palabras,
de fácil acceso y que garantice la seguridad del negociado como
de su contraparte.

2. El lugar debe de contar con ventilación, iluminación adecuada e

instalaciones dignas para poder desarrollar el proceso de
negociación en las mejores condiciones posibles.
Es muy importante mencionar que estos factores incidirán de manera
positiva o negativa en el proceso de negociación.

4.4 Los individuos en la negociación

Los actores en una negociación son los elementos clave dentro del
proceso de negociación, ya que estos al final del día son quienes
llegaran acuerdos o bien son quienes podrían llevar a una situación
límite un conflicto dentro de la organización, por tal razón es necesario
analizar los factores psicológicos, sociológicos y motivacionales que
pueden influir en el proceso de negociación.
4.4.1 Aspectos psicológicos
Cada persona tiene una percepción distinta de su realidad y del mundo
en el que vivimos, es bien conocido el dicho que dice “cada cabeza es
un mundo“, ya que ciertamente existe una gran diversidad en el
pensamiento y en el actuar del ser humano.
La negociación no está exenta de esta diversidad, por lo que una
persona puede reaccionar de diversas maneras con respecto a un
conflicto o una situación determinada en una negociación, por tal motivo
González (2012, P. 86) menciona los 3 tipos de personalidad que se
pueden suscitar dentro del proceso de la negociación.
- Agresivo. En este caso la persona reacciona de manera agresiva,
pues supone que ha salido perjudicado o el resultado de la
negociación no le favorece, por lo que una de sus salidas es
promover un conflicto el cual no le otorgara ninguna ventaja.

- Pasivo. La persona reacciona cediendo sus derechos y dando la

razón a los demás, por lo que evita confrontarse y rara vez
generara un conflicto aunque este sea necesario.

- Asertivo. Este tipo de persona hace y dice lo correcto en el

momento adecuado, por lo que ante un conflicto este tipo de
persona evitara un conflicto cuando no sea necesario o
promoverá uno cuando sienta que trasgreden sus derechos.

Es de vital importancia para el negociador saber cómo la contraparte

puede reaccionar, ya que la violencia física es el escenario menos
deseable para un negociador pero también debe ser lo suficientemente
asertivo para respetar la posición y los derechos de la contraparte.

4.4.2 Aspectos sociológicos

Las diferencias culturales del comportamiento humano están basadas
en los valores que cada grupo emplea en las relaciones sociales. Si bien
aquellas personas que pertenecen a una misma cultura pueden
comportarse de manera similar ya que poseen valores y lenguaje
comunes, también existen diferencias dentro de una misma cultura
debidas a los procesos históricos, la formación de las clases sociales y
la ideología dominante. Por ejemplo, en el caso de estado como México
su población cuenta con un mejor poder adquisitivo que en regiones
como Chiapas, la cual desgraciadamente está sumergida en una
enorme desigualdad social.
Por lo anterior, es necesario conocer los factores Sociológicos que
influirán en la negociación, ya que para González (2012, P.114) el
negociador puede afectar los siguientes factores sociales:
- Género: En algunas sociedades las mujeres tienden a ser
discriminadas no tan solo en la retribución que reciben, sino que en
materia de negociación tienen un rol menos participativo. Por
ejemplo en el caso de Pakistan en el que tan solo el 25 % de las
 mujeres trabajan y existe una brecha social muy marcada, es muy
difícil para una mujer tener una negociación justa en un mundo de
hombres.

- Edad. Hace algunos años el proceso de negociación era destinado

a personas con mucha experiencia, hoy en día derivado del
desarrollo de los medios de comunicación, el uso de las
tecnologías de la información y la educación ha originado que los
jóvenes tengan una capacidad negociadora equiparable con
personas ya experimentadas. Cabe mencionar que la edad
puede ser un factor que puede jugar a favor en contra
dependiendo de la percepción de la contraparte. Ya que para
algunos una persona joven puede aportar ideas frescas, pero
para otra persona puede representar falta de madurez.

- Religión. La religión que cada persona desea adoptar es una

decisión personal y solamente de ella. sin embargo, algunas
personas prefieren negociar con quienes comparten sus
creencias. Por ejemplo, un vendedor de imágenes religiosas
podría tener una negativa de venta al encontrase con un cliente
que tuviera otra afinidad religiosa (Ej. Mormones).

- Clase Social. Las diferencias económicas y formativas hacen

distinciones entre una persona y otra. En el mundo globalizado
que actualmente vivimos, el negociador se debe de adaptar a la
percepción que la gente pueda tener del negociador, ya que un
negociador puede ser recibido en un hotel de 5 estrellas y con
todas las facilidades para llevar a buen fin un acuerdo hasta poder
ir a un país donde las condiciones no sean tan favorables, por lo
que el negociador debe de adaptarse a las condiciones que se le
presente.
El negociador debe de tomar en cuenta estos factores que podrían
afectar el desarrollo de la negociación y sobre todo tomar en cuenta las
diferencias culturales e ideológicas que las personas poseen.
4.4.3 Motivación para la negociación
Para Meina & Munduate (2013, P.217) los aspectos motivacionales se
pueden dividir en 3 categorías.
- Motivos y valores Sociales. Los motivos sociales pueden
definirse como la preferencia que un individuo tiene sobre la
distribución de los resultados obtenidos, aquí podemos clasificar
al tipo de personas según los resultados que esperan.

 Individualista: Son personas que buscan el máximo

beneficio sin tomar en cuenta el resultado de la
contraparte.

 Prosociales. Este tipo de personas buscan la distribución

justa de resultados, por lo que buscan una relación ganar
– ganar, mediante la maximización de beneficios para
ambas partes.

 Competitivas. Este tipo de negociador buscan maximizar

la diferencia entre lo obtenido y lo que obtendrá el
adversario

- Necesidades y conducta del Negociador. Para entender la

conducta del negociador se suele recurrir a la teoría de
McClelland (1961), la cual considera tres necesidades básicas
(citado en Meina & Mundate, 2013, P. 220):

 Necesidad de Logro. Son personas que manifiestan el

deseo de hacer bien las cosas, por lo que se caracterizan
por ser responsables, la orientación hacia los resultados,
pero sobre todo en su mente esta tatuada la palabra
“éxito”. Un gerente meticuloso, que planea
constantemente y que sabe cómo llegar a sus objetivos
sería un buen ejemplo de lo anterior.

 Necesidad de afiliación. Este tipo de persona busca

constantemente la aprobación de los demás, por lo que se
caracteriza por la búsqueda del reconocimiento público,
dan a notar sus logros o sus ideas y dependientes de los
demás. Para ejemplificar lo anterior pensemos en una
persona que constantemente comenta sus proyectos o
ideas independientemente si los puede llegar a concretar
o no, el cual quiere escuchar la opinión de los demás.

 Elevada necesidad de poder. Las conductas

competitivas, la influencia en los demás y la necesidad de
 incrementar el dominio que tiene en la organización son
las características de este tipo de personas. En el caso de
un político el cual mediante sus relaciones sociales y la
negociación con personas clave puede incrementar su
poderío político y el manejo de grandes grupos de
personas, por lo que este sería un buen ejemplo de la
necesidad de poder.

- Autoeficiencia en la negociación. Es la capacidad que tiene

una persona para gozar de la confianza necesaria para realizar
de manera correcta una actividad específica.

Ahora bien, la autoeficiencia toma un papel preponderante, ya

que puede contribuir a mejorar la motivación de una persona, de
la siguiente forma.

 Determina los objetivos que se propone. La persona

al conocer sus limitaciones y fortalezas sabe hasta qué
punto puede cumplir y cuando una situación sale de su
área de competencia.

 Cantidad de Esfuerzo que invierte. Derivado del

conocimiento interno que tiene la persona conoce su
ritmo de trabajo y la calidad que imprime a sus
actividades, por lo que sabe de antemano el esfuerzo y
el tiempo que tiene que emplear para realizar algún tipo
de actividad.

 Resistencia al Fracaso. El fracaso es un factor que en

el trayecto de la vida de una persona tendrá que
experimentar, por lo que la persona tendrá que
experimentar la sensación del fracaso y comenzar de
nuevo, ya que reconoce que el fracaso forma parte de la
experiencia de la persona.
Sin duda alguna, la motivación juega un papel muy importante en el
proceso de negociación, ya que esta puede complicar o facilitar el
proceso de negociación, ya que por ejemplo una persona con una gran
necesidad de poder difícilmente cambiara su posicionamiento, ya que
en su mente solo está su objetivo personal y nada más, por lo que habrá
que tomar en cuenta estos factores en una negociación.
 Referencias.
Barry, B., Lewicki, R., Saunders, D. (2012). Fundamentos de
Negociación. México: Mc Graw Hill

Correa, A., Fonseca, S., Lemus, F., Pineda, M. (2011). Comunicación

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Espinoza, R. (2011). Manual del participante. Comunicación y

negociación efectiva. México: Centro de colaboración cívica.

Gramaticas.Net (2013). La sintaxis.

Recuperado de: http://www.gramaticas.net/2013/01/la-sintaxis.html

González, O. (2012). Técnicas de Negociación. México. Red tercer

Milenio.

Judge, T., Robbins, S. (2013). Comportamiento Organizacional. México

Pearson

Madrigal, B. (2009). Habilidades Directivas. México: McGrawHill

Meina, F. Mundate J. (2013). Gestión del conflicto, negociación y

mediación. México: Larousse. Ediciones Pirámide.

Ongallo, C. (2007) Manual de comunicación. Guía para gestionar el

conocimiento, la información y las relaciones humanas en empresas y
organizaciones. España: Dykinson

Ortiz, R. (2007). Aprender a escuchar. Como desarrollar la capacidad de

escucha activa.
 Recuperado de:
http://www.aprenderaescuchar.es/imagenes/AprenderaEscuchar_Previ
ew.pdf

Psicología Online (2005). Habilidades de Comunicación: Técnicas para

la comunicación.
Recuperado de:
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html

Ramos, S., Rodríguez, M. (2002). Técnicas de negociación. México: Mc

Graw Hill

Tobón, I. (S/F). Conversaciones Difíciles: Las cinco Conversaciones.

Recuperado de:
http://www.joseitobon.com/images/pdfs/Conversaciones_Dificiles-
Las_Cinco_Conversaciones.pdf

Universidad de Cádiz (S/F). Formación, Cualificación y certificación de

las competencias profesionales.
Recuperado de:
http://csintranet.org/competenciaslaborales/index.php?option=com_con
tent&view=article&id=162:asertividad&catid=55:competencias

Zapata, A. (2009). Negociación: Arte empresarial. México: Ecoe.

que

* Se replica esta fila por cada uno de los temas o subtemas.

RecApre1_Blo1_
Inicialesdelamateria_0915.docx
Recursos de aprendizaje:
Lectura base Unidad 3
Chiavenato, I. (2009). Comportamiento Organizacional. La
dinámica del éxito en las organizaciones. P. 314 -327

Espinoza, R. (2011). Manual del participante. Comunicación y

negociación efectiva. México Centro de colaboración cívica.
P. 1-23

Ortiz, R. (2007). Aprender a escuchar. Como desarrollar la

capacidad de escucha activa. P. 1-16

Unidad 4
Madrigal, B. (2009). Habilidades Directivas. México:
McGrawHill. P. 173- 183.

Meina, F. Mundate J. (2013). Gestión del conflicto,

negociación y mediación. México: Larousse. Ediciones
Pirámide. P. 216-223.

Zapata, A. (2009). Negociación: Arte empresarial. México:

Ecoe. P. 17-24; 42-59
Lecturas Unidad 3
complementaria
Barry, B., Lewicki, R., Saunders, D. (2012). Fundamentos de
s
Negociación. México: Mc Graw Hill. P. 147-162.

Correa, A., Fonseca, S., Lemus, F., Pineda, M. (2011).

Comunicación oral y escrita. México Pearson. P. 29- 33

Ongallo, C. (2007) Manual de comunicación. Guía para

gestionar el conocimiento, la información y las relaciones
humanas en empresas y organizaciones. España: Dykinson
P. 130- 139;

Tobón, I. (S/F). Conversaciones Difíciles: Las cinco

Conversaciones.
Recuperado de:
http://www.joseitobon.com/images/pdfs/Conversaciones_Difi
ciles-Las_Cinco_Conversaciones.pdf

Unidad 4
Ramos, S., Rodríguez, M. (2002). Técnicas de negociación.
México: Mc Graw Hill P. 43 – 70
Judge, T., Robbins, S. (2013). Comportamiento
Organizacional. México Pearson. P. 458- 467
González, O. (2012). Técnicas de Negociación. México. Red
tercer Milenio. P. 109- 115;117-119

Control de Pregunta 1:
lectura:
¿El uso de la memoria es una habilidad de la escucha activa
del tipo?
Opciones de respuesta:
a. Intelectual.
b. Física.
c. Psicológica.
 Retroalimentación:
Tu respuesta fue incorrecta. Te recomiendo consultar el
documento complementario Correa, A., Fonseca, S.,
Lemus, F., Pineda, M. (2011, P. 30)

Pregunta 2:
¿Este obstáculo de la escucha activa consiste en la forma
en como entendemos lo que vemos y escuchamos?
Opciones de respuesta:
a. Percepción.
b. Autoridad.
c. Interpretación del mensaje.

Retroalimentación:
Tu respuesta fue incorrecta. Te recomiendo consultar el
documento complementario Correa, A., Fonseca, S.,
Lemus, F., Pineda, M. (2011, P.31). Comunicación oral y
escrita. México Pearson.

Pregunta 3:
¿Este tipo de conducta en el proceso de negociación consiste
en el manejo directo del poder para sacar provecho de la
situación?
Opciones de respuesta:
a. Conducta Competitiva
b. Conducta Manipuladora
c. Conducta Evasiva
Retroalimentación:
Tu respuesta fue incorrecta. Te recomiendo consultar el
documento complementario Ramos, S., Rodríguez, M. (2002,
P.56). Técnicas de negociación. México: Mc Graw Hill
 Pregunta 4:
¿Este tipo de conducta dentro del proceso de negociación se
caracteriza por el posicionamiento extremadamente
cooperativo por parte del negociador?
Opciones de respuesta:
a. Conducta acomodaticia.
b. Conducta Manipuladora.
c. Conducta Transigente.
Retroalimentación:
Tu respuesta fue incorrecta. Te recomiendo consultar el
documento complementario Ramos, S., Rodríguez, M. (2002,
P.57). Técnicas de negociación. México: Mc Graw Hill

Diseño de actividades
Nombre de la Caso Práctico: La negociación salarial en la empresa CONBE
actividad:
Objetivo de la Identificar los elementos, el tipo y el estilo de negociación.
actividad:
Seleccione el Colaborativa: Individual: X
tipo de actividad foros, blog o Espacio para la
wiki. entrega de
Marcando con
documentos,
una X, según
wiki
sea colaborativa
o individual
Tipo de Reporte en Word
actividad:
Instrucciones: 1.- Analiza el archivo denominado: Caso practico_CONBE.
2.- Define con tus propias palabras los siguientes términos:
Negociación Distributiva
Negociación Integradora
 Conducta Competitiva
Conducta Transigente
Conducta Acomodaticia
3.- Responde a las siguientes preguntas de manera
fundamentada.
- ¿Qué consecuencias genero el Director de Recursos
Humanos en la organización derivado de la ausencia del uso
de un lenguaje Responsable?
- Bajo su punto de Vista, ¿El director de recursos humanos
utilizo un tipo de Negociación Distributiva o Integradora?,
justifica tu respuesta.
- ¿Qué tipo de conducta asumió el director de Recursos
humanos ante este conflicto?
- De los 3 tipos de personalidad (Agresivo, Pasivo y asertivo),
¿Cuál fue la utilizada por el gerente de recursos humanos? Y
consideras que fue la correcta

4.- Finalmente, concluye el trabajo mencionando que tipo de

negociación y conducta que utilizarías para resolver este
conflicto, justifica tu respuesta.

Archivos de Caso practico_CONBE.

apoyo:

Valor de la 20%.
actividad:
Elementos a Indicador Descripción Valor
evaluar en la
actividad: Definición de  Definió 5 puntos
términos correctamente
los términos:
 Negociación
Distributiva
Negociación
Integradora
Conducta
Competitiva
Conducta
Transigente
Conducta
Acomodaticia
Respuesta a las Se respondió de 10 puntos
interrogantes manera correcta a
las interrogantes
planteadas

¿Qué consecuencias
genero el Director de
Recursos Humanos
en la organización
derivado de la
ausencia del uso de
un lenguaje
Responsable?

- Bajo su punto de
Vista, ¿El director de
recursos humanos
utilizo un tipo de
Negociación
Distributiva o
Integradora?,
justifica tu respuesta.

- ¿Qué tipo de
conducta asumió el
director de Recursos
humanos ante este
conflicto?
 - De los 3 tipos de
personalidad
(Agresivo, Pasivo y
asertivo), ¿Cuál fue
la utilizada por el
gerente de recursos
humanos y
consideras que fue la
correcta?

Conclusión Menciona el tipo de 5 puntos

negociación y
conducta que
utilizaría para
resolver este
conflicto
Total 20 puntos