Universitatea de Științe Agronomice și Medicină Veterinară din București

Inginerie economica in agricultura -ID

Anul IV Semestrul I

TEHNICI DE NEGOCIERE

ELEMENTELE FUNDAMENTALE ALE NEGOCIERII

Burulean V. George Mugurel

Data: IANUARIE 2018

 ELEMENTELE FUNDAMENTALE ALE
NEGOCIERII

Elementele fundamentale ale negocierii influenteaza planificarea si desfasurarea

proceselor ulterioare, ca si rezultatele obtinute. Acestea fie confera o anumita structura
situatiei de negociere (obiectul si contextul), fie configureaza raportul dintre parti
(interesele si puterea de negociere). Pregatirea negocierii sau examinarea unei situatii
particulare de negociere incepe prin examinarea atenta a factorilor de influenta.
Obiectul negocierii
Obiectul negocierii reprezinta problema supusa dezbaterii, fata de care partile
manifesta interese divergente si care urmeaza sa fie solutionata printr-un acord. Cu alte
cuvinte, este ceea ce se negociaza, ratiunea pentru care negociatorii se intalnesc si discuta.

Obiectul negocierii se poate infatisa sub ipostaze diferite, de exemplu:

· tranzactionarea unor produse sau servicii, ale carei rezultate vor fi descrise prin
contracte de vanzare-cumparare, de distributie, de asociere, de asistenta tehnica sau
financiara, de imprumut, de cumparare de actiuni etc.;

· regulile care guverneaza un raport intre grupurile sociale, de pilda, raporturile de

munca dintre administratie si conducere; acestea au un caracter dinamic si
reconfigurarea lor trebuie adesea negociata (negocierea sociala);

· problema care trebuie rezolvata, asociata, de pilda, unui conflict in curs, legat de
alocarea unor resurse limitate (financiare, umane);

· oportunitatea care sa fie valorificata sau un proiect comun pe care partile doresc
sa-l transforme in realitate.

Se poate determina o tipologie extrem de variata a obiectelor negocierii, date fiind:

- varietatea situatiilor specifice,
- natura problemelor
- amploarea intereselor divergente ale partilor.

2
 Astfel, obiectul poate fi:
- cantitativ sau calitativ;
- material sau cognitiv.

Atunci cand este preponderent cantitativ (ex.: vanzarea a 100 de calculatoare),

negociatorul isi poate stabili obiectivele si limitele de miscare in termeni strict cuantificabili.

Cand obiectul este preponderent calitativ (ex.: incheierea unui acord de pace), va
trebui ca obiectivele sa fie exprimate intr-o maniera diferita, de exemplu, prin gradul diferit in
care sunt asumate anumite obligatii ('retragere totala de pe teritoriul ocupat', 'retragere
partiala').

In general este mai usor de negociat atunci cand obiectul il constituie divergentele materiale;
existenta unor conceptii si valori diferite introduc un element de dificultate si fac apel mai
mult la abilitatile de comunicare eficace.

O alta distinctie importanta intre situatiile de negociere este data de complexitatea

obiectului. Se face distinctie intre trei tipuri de negociere, in functie de obiectul lor:

Tipul I - un obiect unic care implica doua dimensiuni (ex.: pret, cantitate). In aceasta
categorie se pot inscrie cele mai multe negocieri comerciale, in care partenerii, vanzatorul si
cumparatorul, discuta termenii si conditiile incheierii unui contract (cantitate, pret, termen de
livrare etc.).

Tipul II - un obiect unic cu o singura dimensiune. Aceasta situatie de negociere este,

de asemenea, frecventa. In cazul negocierii comerciale se poate discuta exclusiv un singur
element, de exemplu: pretul la care isi vinde proprietarul masina sa veche, chiria unui spatiu,
comisionul unui agent. Tipul II de negociere apare frecvent in viata cotidiana.

Tipul III - un obiect multiplu compus din obiecte partiale. Negocierea poate sa
prilejuiasca posibilitatea rezolvarii mai multor probleme de natura diferita. Astfel, inchirierea
imobilului poate sa dea nastere la discutii referitoare nu numai la conditiile contractuale (ex.:
pret, durata, posibilitati de prelungire), ci si la tratarea unor subiecte conexe (ex.: amenajarea
subsolului pentru garaj, schimbarea instalatiilor existente etc.). De asemenea la intalnirea dintre
vanzator si cumparator pot fi abordate atat problemele legate de noul contract, cat si altele
ramase nesolutionate din derularea unor contracte vechi (ex.: debit neacoperit, o reclamatie de
calitate). In aceste cazuri, obiectul global al negocierii este format din mai multe obiecte partiale,
care pot fi tratate fie separat, fie legate unele de altele.

Se considera ca prima abordare este mai eficace cand se negociaza interese materiale,
iar cea de-a doua este mai eficace in cazul rezolvarii unor probleme de principiu (concepte).

Contextul negocierii
Contextul negocierii poate fi descompus in mai multe componente, fiecare dintre
acestea avand o potentialitate de influentare si structurare a strategiilor si proceselor:

3
 · cadrul general al negocierii - conditiile generale de mediu: factori sociali,
culturali, tehnologici, economici, politici; conditiile si tendintele pietei;
evenimente colaterale obiectului specific, dar care pot sa influenteze negocierea
(ex.: opinia publica, o schimbare de aliante ale unuia dintre parteneri, propunerea
de achizitie a firmei).

· cadrul particular al negocierii - conditiile specifice ale partenerilor: starea

economica si financiara (ex.: solvabilitate), politici si strategii relevante (ex.:
politici de marketing, de investitii), evenimente majore pe care le-au parcurs (ex.:
un furnizor traditional a reziliat un contract recent) etc.

· antecedentele relatiei: intalnirile anterioare, relatie pe termen lung sau

intamplatoare, comportamentul in negociere al persoanelor implicate etc.

· circumstantele negocierii: locul, durata, momentul, influenta timpului asupra

celor doi parteneri, agenda intalnirii, actiuni cooperante sau conflictuale
intreprinse anterior negocierii.

Intelegerea contextului se bazeaza pe informatii. Din acest motiv, o preocupare

principala a negociatorului in faza de pregatire este colectarea si prelucrarea informatiilor
relevante, ceea ce presupune identificarea tipului si surselor de informatii si utilizarea
metodelor adecvate de informare.
Interesele
Interesele reprezinta preocuparile, nevoile, dorintele sau motivatiile partilor, care
le determina sa se comporte intr-un anumit mod si sa se situeze pe anumite pozitii in cursul
negocierii.
In spatele acestor nevoi sau dorinte stau motivatiile mai profunde care il determina pe
individ sa actioneze intr-un anumit mod (ex.: sa cumpere sau sa vanda produse, sa solicite o
majorare de salariu, sa pretinda restructurarea raporturilor de munca). Nevoile umane
fundamentale pot fi sistematizate sub forma unei piramide care cuprinde, incepand de la
baza, cinci categorii:

o nevoi fiziologice (hrana etc.);

o nevoi de siguranta (adapost etc.);

o nevoi sociale (afiliere la un grup etc.);

o nevoi ale ego - ului (recunoasterea valorii proprii de catre ceilalti etc.);

o nevoi de autodezvoltare (valorificarea potentelor, invatare etc.).

4
 Oamenii aspira sa-si satisfaca nevoile fundamentale, pornind de la cele de la baza
piramidei si avansand spre varful acesteia. Pe de alta parte, daca nevoile de un anumit nivel
nu sunt satisfacute, individul va accentua preocuparea de a-si satisface nevoile de un rang
inferior.
In procesul de negociere, rareori negociatorii isi exprima interesele in mod direct, ci
codificat intr-o maniera particulara: prin pozitia de negociere. Astfel, proprietarul masinii
vechi nu spune: 'cer pe masina exact suma pe care trebuie s-o completez pentru a cumpara
un alt automobil', ci 'pretul de vanzare este 3500 de dolari'. Cumparatorul nu spune: 'ofer
exact banii de care dispun in acest moment, fara sa ma imprumut', ci 'ofer 3000 de
dolari'. Pozitiile de negociere reprezinta, in cele mai multe cazuri, punctul de plecare al
discutiilor.
Negociatorii nu opereaza nemijlocit cu interesele, ci mijlocit prin pozitiile care le
codifica; se poate spune ca partenerii cauta in cursul negocierii acea exprimare a intereselor
proprii care sa fie satisfacatoare pentru toti (cel putin pentru cei prezenti). Un interes poate sa
fie exprimat prin mai multe pozitii de negociere. In cazul vanzarii masinii vechi, proprietarul
considera ca interesul sau este satisfacut nu numai de '3500', ci si de: 3400, 3300,
3200 Partenerii vor fi dispusi sa-si modifice pozitiile divergente initiale daca prin aceasta se
asigura in continuare satisfacerea interesului propriu.
Partile negociatoare nu sunt purtatoare a cate unui singur interes; in realitate, cel mai
adesea, acestea au interese multiple. Negocierea conduce la stabilirea unor rapoarte intre
multiple interese puse in joc: ale persoanelor care se confrunta si ale organizatiilor pe care
le reprezinta, interese pe termen scurt (ex.: realizarea acordului) si pe termen lung (ex.:
castigarea unui avantaj strategic pe piata, consolidarea unei relatii trainice si de durata
intre parteneri, promovarea unor valori).
In cazul tratativelor comerciale dintre reprezentantul producatorului si al furnizorului,
cei doi indivizi care negociaza sunt purtatorii mai multor seturi de interese. Pe de o parte, este
interesul propriu al negociatorului de a se dovedi un bun profesionist si de a crea o relatie
satisfacatoare cu partenerul. Pe de alta parte, sunt interesele organizatiilor pe care le
reprezinta, de a fi respectate liniile strategice si tactice generale ale firmei, de a obtine un pret
cat mai bun, o calitate cat mai ridicata etc.
Daca ambii parteneri prefera solutia la care s-a ajuns, atunci se poate afirma ca
rezultatul negocierii este eficient pentru participanti (cel putin). Daca ar exista o alternativa
fata de care cei mai multi ar fi indiferenti, iar cel putin o persoana ar prefera-o, atunci am
putea spune ca negocierea nu a fost eficienta.
Miza negocierii
Miza reprezinta importanta pe care negociatorul o acorda obiectului negocierii si
depinde de raportul dintre castigurile si pierderile asociate incheierii acordului.
Astfel, un contract de vanzare pentru 1000 de tractoare are in principiu o miza mai
mare decat daca obiectul ar fi un singur tractor. Aceasta, pentru ca producatorul poate castiga
mai mult in primul caz, chiar daca pierde prin acordarea unui discount de pret.

5
 Miza nu trebuie confundata cu obiectivul negociatorului, fiind mai degraba valoarea
atingerii acestui obiectiv. La un joc de pocher, obiectivul este castigarea partidei, iar miza este
marimea potului. Cand angajatul solicita o majorare de salariu, miza rezulta din
contrabalansarea castigului material scontat cu riscurile asumate (firma sa renunte la serviciile
sale).
Puterea de negociere
Puterea de negociere rezulta din resursele sau atu-urile (puncte tari), dar si din
vulnerabilitatile (puncte slabe) detinute si mobilizate de negociator, prin care are
posibilitatea sa actioneze asupra partenerului.

Exista mai multe surse din care poate izvori puterea unui negociator. Thomson
si Farmer (1994) mentioneaza mai multe forme ale puterii in organizatie:
· puterea pozitiei: Locul in ierarhie presupune si anumite drepturi asociate acestuia.
· puterea expertizei: Individul, a carui competenta intr-un domeniu privind
problema in discutie este recunoscuta, devine indispensabil pentru proiectul sau
solutionarea problemei respective. El dispune astfel de puterea pasiva de a impune
recunoasterea intereselor sale.
. puterea dependentei: Faptul ca activitatea unor persoane sau grupuri depinde de
activitatea altor persoane sau grupuri implica existenta controlului asupra resurselor
(inputurilor) partenerului. Aceasta obliga negociatorii sa acorde atentie intereselor
celeilalte parti.

· puterea personala: Anumite persoane, prin ascendentul psihologic (charisma),

prin capacitatea de a demonstra si convinge, prin abilitate sau prin stilul
personal reusesc adesea sa obtina rezultate nesperat de bune dintr-o negociere.

· puterea invizibila: O sursa de putere mai putin vizibila rezulta din reteaua de
relatii personale a individului (sau grupului) sau din apartenenta la grupuri care
detin puterea. Astfel, un angajat inferior care este prieten cu directorul general al
organizatiei ori cu directorul general al unui mare furnizor sau client al
organizatiei dispune de o astfel de putere invizibila.

In domeniul comercial, puterea unui agent economic poate fi relativa sau absoluta.

· puterea de negociere relativa: depinde de marimea relativa a partenerilor

(resurse materiale, tehnice, umane, financiare), de conjunctura pietei etc.

· puterea de negociere absoluta: este data de pozitia dominanta pe piata sau de

starea de dependenta economica. Pozitia dominanta poate fi definita prin
capacitatea unei firme care detine o cota substantiala pe o piata specifica (piata

6
 relevanta) de a se comporta independent fata de clienti si concurenti. De pilda, va
majora pretul fara sa se teama ca va pierde clienti in mod semnificativ.
Dependenta economica exista atunci cand o firma achizitioneaza majoritatea
resurselor de la un singur furnizor sau, invers, vinde majoritatea produselor unui
singur beneficiar.

Alte surse generale ale puterii sunt puse in evidenta de Dupont (1994):

· puterea normativa: este data de normele, regulile si prevederile legilor care

guverneaza societatea, pe de o parte, sau de conformarea pozitiei negociatorului cu
normele logice, etice sau ale bunul simt, pe de alta parte. Astfel, atunci cand
cererile formulate de negociator sunt conforme reglementarilor legale sau
uzantelor (ex.cererea cumparatorului de a inapoia un produs defect), acestea au un
atu in plus pentru a fi acceptate. Un vanzator poate cere un pret dublu decat cel
practicat pe piata pentru produse similare, dar nu o face, pentru ca n-ar fi de bun
simt.

· puterea circumstantiala: provine din capacitatea negociatorului de a-si

mobiliza resursele disponibile (ex. timp pentru pregatirea negocierii, echipe
imbinand competente multiple), posibilitatea de a recurge la ajutorul unor terti
(aliante, coalitii), valorificarea unor oportunitati, cum ar fi evenimentele fortuite
care il avantajeaza.

Exercitarea efectiva a puterii trebuie sa tina seama de necesitatea conlucrarii pentru

ajungerea la un acord reciproc avantajos. Cel mai util este ca puterea sa fie directionata spre a
convinge, si nu spre a invinge. In acest sens, se recurge la presiuni (amenintari credibile)
sau recompensari (promisiuni credibile care, evident, trebuie respectate, compensatii pentru
eventuale pierderi etc.). Cumparatorul unor instalatii care s-au dovedit necorespunzatoare il poate
ameninta pe vanzator ca va apela la justitie daca nu ajung la o rezolvare convenabila a
diferendului; la randul sau, vanzatorul poate promite sa inlocuiasca anumite subansamble sau sa
livreze gratuit piese de schimb.

Utilizarea puterii nu trebuie asociata automat cu constrangerea, ea jucand tot atat de bine
un rol integrativ, de promovare a cooperarii.

Raportul dintre puterile de negociere ale partilor are un caracter instabil, dinamic. Pe
parcursul desfasurarii tratativelor pot interveni fapte noi, schimbari de perspectiva ori o prestatie
superioara a negociatorului care determina o reasezare a raportului de putere.