TRAIN THE TRAINERS 2017 - ELSA

Partea.1 – Pregătirea și organizarea trainingului. Trainerul.

Cursanții.
Trainer: Ioana Andrievici

- suport curs -

1
CUPRINS:

1. Introducere ................................................................................................................................................3
1.1 Ce este un training? ............................................................................................................................3
1.2 Scopul susținerii trainingului ..............................................................................................................3
1.3 Cui se adresează trainingul? ...............................................................................................................3
2. Pregătirea și organizarea trainingului .......................................................................................................3
2.1 Necesitățile de training ale cursanților. Chestionar prealabil. Analize ...............................................3
2.2 Formarea grupei de cursanți ...............................................................................................................4
2.3 Oferta de training ................................................................................................................................4
2.4 Pregătirea trainingului: suport de curs, prezentări, materiale, etc ......................................................6
2.5 Pregătirea trainingului: locație și logistică .........................................................................................7
2.6 Organizarea și structurarea trainingului: teorie, practică, pauze, etc. .................................................8
3. Participanții la training .............................................................................................................................9
3.1 Trainer: autocunoaștere, prezentare, atitudine, aptitudini, puncte tari și puncte slabe – chestionar de
autocunoaștere ..........................................................................................................................................9
3.2 Cursanți: profil, tipologii, caractere ..................................................................................................11
3.3 Stil și metode de învățare cursanți ....................................................................................................11
3.4 Alte detalii relevante cu privire la trainer și cursanți ........................... Error! Bookmark not defined.
4. Încheiere partea 1....................................................................................................................................13

2
 1. Introducere

1.1 Ce este un training?

”Trainingul” reprezintă o activitate de formare realizată de către un specialist (trainer) pentru un
grup de participanți (cursanți), cu scopul dezvoltării de către aceștia din urmă de cunoștințe,
abilități, competențe și aptitudini necesare îndeplinirii mai eficiente a unor sarcini sau a procesului
de evoluție personală.
Termenul “to train” derivă din limba engleză și se traduce prin “a antrena”. Astfel, prin
”training” se poate spune că ”se antrenează” potențialul unei persoane, la fel ca și în sport, pentru
ca aceasta să obțină o performanță cât mai înaltă.

1.2 Scopul susținerii trainingului

Spre deosebire de ”curs” care poate fi deschis tuturor persoanelor interesate, trainingul vizează de
regulă un grup omogen de persoane (ex. angajații unei companii, un grup de studenți din cadrul
unei asociații, etc) și poate implica mai multe metode interactive de predare.
Astfel, ținând cont de omogenitatea grupului, scopul susținerii unui training vizează de regulă
”nevoia” acelui grup: acumularea de cunoștințe, dezvoltarea de abilități într-un anumit domeniu
specific, etc.

1.3 Cui se adresează trainingul?

Trainingul se adresează de regulă unui grup omogen de persoane, care fac astfel parte din aceeași
categorie. Cu cât cunoaște mai bine participanții la training, trainerul poate personaliza informația
ca aceasta să fie cât mai ușor de asimilat de către grup, sub aspectul: informațiilor oferite, metodei
de comunicare, metodelor de predare, jocurilor de rol, exemplelor, etc.2. Pregătirea și organizarea
trainingului

2.1 Necesitățile de training ale cursanților. Chestionar prealabil.

Analize
În scopul identificării cât mai concrete a nevoilor de training ale cursanților, este esențial ca,
anterior susținerii trainingului să se facă o analiză a nevoilor de training ale grupului, a gradului
de pregătire a participanților (ex. începători într-un domeniu, avansați, vârstă, etc) a așteptărilor
acestora și a altor elemente necesare și utile personalizării trainingului.
Cu cât este mai personalizat trainingul, cu atât acesta va răspunde mai bine nevoilor
participanților.
Analiza nevoilor de training se face prin:
 chestionare = chestionare cu întrebări relevante pentru fiecare participant la training sau
pentru reprezentantul acestora, persoana care organizează trainingul;
 întâlniri prealabile și dialog = întâlnirea trainerului cu participanții la training sau cu
reprezentantul acestora, anterior susținerii trainingului și purtarea unei discuții deschise cu
privire la necesitățile de training;
 analiză la fața locului = se are în vedere analiza directă a participanților la training în mediul
lor de lucru, precum și a spațiului de lucru și altor elemente de logistică;

3
 alte metode utile aflării de informații prealabile, specifice profilului grupului și trainingului
ce urmează a fi susținut.

2.2 Formarea grupei de cursanți

Împreună cu analiza nevoilor de training, trainerul va stabili cât mai exact care este profilul
participanților la training, cu alte cuvinte: cui se adresează trainingul?
Iată care sunt informațiile utile pe care trainerul trebuie să le obțină:
 Profilul grupului ca întreg (elevi/studenți/angajați/persoane cu funcții de conducere, etc);
 Dacă grupul a mai participat la alte traininguri și care a fost felul/scopul lor;
 Numărul de participanți;
 Vârstă;
 Ocupație în cadrul organizației;
 Vechime în cadrul organizației;
 Alte elemente relevante și utile specifice în cazul concret.
La ce ajută profilul grupului? Cu cât cunoaște mai bine participanții la training, trainerul poate
personaliza informația ca aceasta să fie cât mai ușor de asimilat de către grup, sub aspectul:
relevanței informațiilor oferite, metodei de comunicare, metodelor de predare, jocurilor de rol,
exemplelor, etc.
După cunoașterea profilului grupului și, pe cât posibil, a aflării câtorva informații despre cursanți,
în funcție de felul trainingului și ținând cont de numărul de participanți, trainerul poate decide să
susțină trainingul pe grupe, pentru eficientizare: spre exemplu un grup de 20 de participanți se pot
împărți în 2 grupe a câte 10, conform diverselor criterii (vârstă, vechime/ierarhie în organizație,
experiență, etc). Trainingul urmează să fie susținut astfel în 2 serii, cu 2 grupe distincte.
Atunci când trainingul este susținut într-o singură serie, cu întregul număr de participanți, pentru
eficientizare, trainerul va gândi informația, exemplele și jocurile de rol astfel încât să implice
întregul grup, iar la partea practică va putea împărți grupul în grupuri mai mici (”echipe”) sau va
putea găsi o altă formulă de organizare astfel încât informația și partea practică să fie asimilate cât
mai bine de fiecare participant la training.

2.3 Oferta de training

”Oferta de trening” reprezintă prezentarea informațională a modului în care se va desfășura
trainingului, abilitățile dobândite în urma trainingului de către participanți, structura trainingului
din punct de vedere informațional, costuri precum și alte elemente relevante trainingului în caz
concret.
Scopul ofertei este de a aduce la cunoștința participanților la training sau persoanei principale care
a contractat trainingul, elementele esențiale cu privire la formarea acordului dintre cele 2 părți:
trainer și partea ce urmează a fi pregătită.
Oferta poate fi prezentată celui care o solicită:
 Generală, cu caracter informativ – se trimite anterior efectuării analizei interne de training. În
acest sens, unele din informațiile înscrise în ofertă se fac cu mențiunea ”sugerat”;
 Specifică, adaptat situației – după efectuarea analizei de training, adaptată nevoilor și
cerințelor grupului.

4
Iată câteva elemente ce pot fi cuprinse în oferta de training:
Aspect Descriere (exemple)
I. ELEMENETE INTRODUCTIVE
1 Client ELSA
2 Trainer Ioana Andrievici - Negociator. Trainer negociere & autor. Certificat formator
de formatori Seria I Nr.00229707, etc
3 Denumire TTT – 2017 - Partea 1 Pregătirea și organizarea trainingului. Trainerul.
training Cursanții
4 Felul Personalizat intern. Reprezintă prima parte din programul de formare TTT2017
trainingului ELSA
5 Obiective Dezvoltarea abilităților de predare, transfer de informație și formare,
capacitatea cursanților de a înțelege rolul lor ca viitori traineri, adaptarea la
diversele tipologii de cursanți.
6 Rezultate La sfârșitul acestei părți din training, participanții vor fi capabili să:
- Pregătească și organizeze eficient un training;
- Facă o analiză prealabilă a nevoile de training și de grup;
- Se cunoască pe ei înșiși precum și diverse tipologii de cursanți, etc.
7 Metode discursul; demonstrația; exercițiul; jocuri de rol; studiu de caz; dezbaterea;
interactive demonstrația; testarea; întrebări și răspunsuri
8 Locație Asigurată de Client
9 Data stabilită 17 octombrie 2017
10 Durata estimată 1 zi de training = 8 ore - structurate astfel:8 ore din care:7 ore training + 1 oră
pauză
11 Structură 4 sesiuni training, 98 minute fiecare
2 pauze de cafea, 10 minute fiecare
1 pauză prânz 45 minute
(*) Durata trainingului poate fi modificată în funcție de necesitățile clientului.
12 Număr cursanți Trainingul va fi adaptat numărului de cursanți comunicat de Client.
13 Aranjament sală U Shape/ adaptată în funcție de participanții la training
14 Echipament Video Projector, Laser-Pointer, Flipchart, hârtie, pixuri & markere,
necesar (sugerat) conexiune internet (de preferință)
15 Se oferă Suport de curs format pdf (mai pot fi oferite diplome de participare, materiale,
etc)
16 Onorariu și Voluntariat din partea trainerului pentru studenții ELSA 
cheltuieli Se decontează (cheltuieli suportate de Client): drum, masă, cazare, foi tipărite
II STRUCTURĂ TRAINING
1. Introducere
1.1 Ce este un training?;
1.2 Scopul susținerii trainingului;
1.3 Cui se adresează trainingul?
2. Pregătirea și organizarea trainingului
2.1 Necesitățile de training ale cursanților. Chestionar prealabil. Analize;
2.2 Formarea grupei de cursanți;
2.3 Oferta de training.
2.4 Pregătirea trainingului: suport de curs, prezentări, materiale, etc;
2.5 Pregătirea trainingului: locație și logistică;
2.6 Organizarea și structurarea trainingului: teorie, practică, pauze, etc.
3. Participanții la training
3.1 Trainer: autocunoaștere, prezentare, atitudine, aptitudini, puncte tari și
puncte slabe – chestionar de autocunoaștere;
3.2 Cursanți: profil, tipologii, caractere;
3.3 Stil și metode de învățare cursanți.
III MENȚIUNI
- Informațiile oferite sunt adaptate timpului alocat cursului și vor fi structurate în forma finală după
conceperea suportului de curs;
- Informațiile care nu vor putea fi dezbătute în cadrul cursului datorită timpului limitat vor fi înscrise
în suportul de curs;

5
 - Jocurile de rol și aplicația practică vor puncta cele discutate în partea teoretică și vor fi adaptate
necesităților cursanților;
- Trainerul va solicita Clientului sub strictă confidențialitate informații necesare și utile cu privire la
participanții la training și a necesităților de training menționate de aceștia;
- Orice alte aspecte cu privire la training pe care Clientul dorește să le dezbată, vor fi aduse la
cunoștința trainerului cu minim 3 zile lucrătoare înainte de susținerea trainingului.
Oferta de training se întocmește de către trainer și se poate trimite părții interesate prin email, poate fi
afișată la un panou sau poate fi printată și înmânată personal.
Atunci când oferta se trimite la modul general și nu sunt cunoscute toate elementele necesare conturării
eficiente a trainingului, cum ar fi număr de cursanți, locație sau data de susținere a trainingului, este
recomandat ca trainerul să precizeze anumite termene limită, cum ar fi:
 Termen limită de înscriere:
 Termen limită de acceptare prealabilă a ofertei:
 Termen limită pentru comunicare următoarelor informații:….
 Termen stabilit pentru oprimă întâlnire prealabilă, etc.

2.4 Pregătirea trainingului: suport de curs, prezentări, materiale, etc

După ce oferta de training a fost acceptată, trainerul a efectuat analiza de training și s-a familiarizat
cu profilul cursanților, urmează pregătirea trainingului de către trainer.
Pregătirea trainingului presupune:
a) Suportul de curs
- reprezintă informația ce urmează a fi predată, structurată în scris;
- poate să fie amplu, dezvoltat sau simplu și structurat. Numărul de pagini și informația oferită
diferă în funcție de training. Poate conține tabele, schițe, desene, exemple, teste, exerciții,
spații punctate pe care urmează să le completeze cursantul, fotografii, referințe, etc;
- trebuie să fie adaptat profilului cursanților;
- este diferit de prezentarea din timpul trainingului;
- poate fi predat cursanților în format tipărit sau ca document electronic (pdf, word, etc);
- în cadrul trainingului oral se pot face referiri la suportul de curs. Cu excepția anumitor
chestiuni punctuale, nu se recomandă deschiderea cursului și citirea de către trainer sau cursant
(ca la cursurile formale), deoarece trainingul, prin natura lui, trebuie să capteze atenția
cursantului și să-l determine să fie vigilent. Cursantul poate lua propriile notițe sau se poate
concentra la ceea ce predă trainerul, având baza informației în suportul de curs.
b) Prezentare în cadrul trainingului
Discursul trainerului este de regulă susținut de un suport de prezentare, diferit de suportul de curs.
În practică se utilizează frecvent prezentarea power-point, flipchartul, diverse elemente vizuale și
auditive gen fotografii, înregistrări, videouri, etc care la rândul lor pot fi încorporate în prezentarea
power-point.
Atunci când își pregătește prezentarea orală, trainerul trebuie să țină cont de următoarele aspecte:
 Capacitatea de concentrare și atenție a cursanților:
 Tipologiile de învățare: auditiv, kinestezic, vizual. Trainerul trebuie să ofere în cadrul
trainingului atât imagini vizuale cât și auditive și să dea posibilitatea cursanților să
experimenteze;
 Timpul de derulare a trainingului;
 Sală și logistică, etc.

6
Sugestii practice cu privire la prezentarea power point (PP):
- este indicat să se evite scrisul mult pe întregul ecran. Prezentarea PP trebuie să fie un suport
ajutător, un schelet pe marginea căruia trainerul își construiește discursul și nu o carte din care
acesta citește. Scrisul mult obosește și duce la pierderea atenției de către cursanți;
- este indicat să se folosească imagini semnificative alături de un cuvânt sau o propoziție care
reprezintă ideea principală pe marginea căreia se dezvoltă discuția;
- este indicat să fie utilizate puține slidere (trainerul trebuie să evite derularea rapidă a imaginilor
pentru a parcurge întregul material;
- este indicată folosirea de videouri și imagini semnificative pentru training dar și videouri sau
imagini de delectare și destindere (ex. cu umor). Cu cât prezentarea este mai plină de umor și
mai interactivă cu atât cursantul va fi implicat cu plăcere în procesul de formare.
c) Materiale de training
Materialele de training constau în toate acele obiecte de care se folosește trainerul în vederea
susținerii prezentării sale. Înainte de training, trainerul trebuie să întocmească o listă cu materialele
de training, în cele mai mici detalii. Nu este deloc plăcut când în sala de training nu ai markere
sau îți lipsește pointerul (presenterul – acea telecomandă care te ajută în derularea sliderelor).
Iată o listă a posibilelor materiale de training și utilitatea lor:
Nr. Fel La ce este necesar Mențiuni (exemple)
1 Videoproiector Prezentare power-point Dotare sală
2 Pointer/presenter Derulare slideruri Dotare sală/Adus de către
trainer
3 Boxe Sonorizare Dotare sală
4 Microfon Sonorizare Dotare sală
5 Flipchart Scris idei/schițe/ exemple Dotare sală
6 Foi flipchart Minim 10 foi albe Dotare sală
7 Markere Pt scris pe flipchart: 2 culori roșu/negru, etc Dotare sală
8 Pixuri, foi albe Notițe cursanți Aduse de către cursanți
A4, culori, etc
9 Teste Fișe cu teste pentru cursanți Aduse de către trainer
10 Cub/Minge Jocuri de rol Adus de către trainer
11 Ochelari soare Exemplificare situație descrisă Adus de către trainer
12 etc

2.5 Pregătirea trainingului: locație și logistică

Orice training va fi susținut într-o anumită locație. Pentru organizarea trainingului, locația este
foarte importantă atât din punct de vedere logistic (zonă, parcare, posibilitate de desfășurare
diverse jocuri de rol, etc) cât și din punct de vedere al dotărilor (prize, iluminare, scaune, ecran,
etc).
Este foarte important ca trainerul să cunoască din timp locația și logistica și să solicite chiar el
anumite aspecte care trebuie îndeplinite. Nu se poate susține spre exemplu o prezentare power-
point în condiții optime dacă ecranul se află lângă geam iar geamul nu este prevăzut cu
jaluzele/draperii și lumina de afară împiedică vizualizarea imaginii pe ecran.

7
Iată câteva aspecte ce pot fi urmărite cu privire la locație și logistică:
Fel Descriere La ce este necesar
Nr.
1 Locație sală Str……/sala x din incinta…etc Deplasare trainer/cursanți
2 Locuri de parcare Nr 5 locuri/nu sunt Eficiență (ex trainerul are de
transportat diverse materiale și
poate solicita reținerea unui loc
aproape de sală)
3 Capacitate sală Ex 30 pers în format amfiteatru, 10 Aranjare
persoane în format cu mese, etc sală/capacitate/eficiență
4 Mese Nr. de 5 mese în format dreptunghi pot Aranjare sală
încăpea 2 pers pe L 1 pers/l
5 Scaune 25 scaune Utilizare de către toți cursanții.
Sunt necesare încă 5 scaune
6 Iluminare Capacitatea de iluminare/jaluzele geam Prezentare, exerciții, etc
7 Prize Capacitate/ număr/dotări
8 Dotări Videoproiector, flipchart, etc.
9 Aer condiționat Aerisire
10 Sală mese Spațiu de servire a mesei
11 Curte interioară Organizare activități practice în exterior
12 Pauze Cine le asigură? Costuri, specialități, etc
cafea/răcoritoare
13 Pauza de masă Cine asigură masa? Costuri, meniuri, etc
14 etc

2.6 Organizarea și structurarea trainingului: teorie, practică, pauze,

etc.
Organizarea trainingului presupune organizarea prezentării, a pauzelor, orelor de începere și de
finalizare și alte aspecte ce țin de desfășurarea trainingului în sine.
Sugestii utile cu privire la organizarea trainingului:
- se va ține cont de locație și de momentul organizării trainingului: spre exemplu, un training de
2 zile susținut la o cabană în zonă montană va presupune o mai mare orientare a cursanților
spre relaxare și distracție comparativ cu un training de o zi susținut într-o sală din incinta
universității, spre exemplu. În exemplul nostru, la munte, trebuie ținut cont de faptul că a doua
zi capacitatea de concentrare și atenție a cursanților este diminuată de faptul că în noaptea
precedentă aceștia au socializat până târziu (ex. petreceri, foc de tabără, etc). Trainerul va
gândi astfel pentru a doua zi exerciți mai simple, interactive, jocuri de rol și recapitulări cu
privire la informația oferită în prima parte a zilei;
- se va ține cont de profilul cursanților în organizarea și structurarea trainingului (copiii au o
capacitate de concentrare pe mai scurtă durată decât adulții);
- este important ca trainerul să se adapteze nevoilor cursanților în concret, în timpul trainingului
(spre exemplu, solicitarea unei pauze anterior pauzei programate, etc);
- trainerul va prezenta cursanților, anterior începerii trainingului, regulile de bază ale
desfășurării acestuia: ex: faptul că își vor spune pe nume, faptul că nimeni nu se supără, faptul
că jocurile de rol nu sunt concursuri, faptul că atunci când fluieră sau ridică mâna s-a terminat
jocul, etc);
- jocurile de rol vor fi concepute de așa natură încât să puncteze niște aspecte învățate, să
trezească niște ”clickuri” în mintea cursantului și să-l facă să experimenteze exemple din
cadrul trainingului;

8
- glumele, exercițiile de înviorare și relaxare au rolul lor de deconectare și relaxare a creierului.
Se vor face astfel de exerciții fie în timpul trainingului prin pauze scurte de 1-2 minute și de
preferat, după fiecare pauză programată;
- trainingul ar trebui să aibă o parte teoretică și una practică. Partea practică (jocuri de rol,
exerciții, etc) va puncta cele învățate în partea teoretică. În funcție de locație, profilul
cursanților, timpul alocat trainingului și alte aspecte specifice, trainerul poate intercala
exercițiile practice după capitolele teoretice (de preferat), sau poate structura trainingul în 2
părți: partea 1 teorie și partea 2 practică. În acest sens, jocurile de rol, exercițiile și alte aspecte
practice vor viza mai multe aspecte învățate în partea teoretică;
- trainerul va include în training cel puțin o sesiune de întrebări și răspunsuri. De preferat este
ca după fiecare modul/parte de training, înainte de pauză, să existe un astfel de moment;
- trainerul trebuie să aibă mereu în vedere faptul că el conduce și coordonează trainingul: în
acest sens, va fi atent la ”timpii morți”, va da ocazia cursanților să se exprime punctual
(nepermițând lungirea discuțiilor sau implicarea prea mare a unor cursanți în detrimentul
altora), va impulsiona cursanții să respecte timpul pauzelor, etc.
Structurarea trainingului presupune încadrarea informațiilor și metodelor de predare într-o
structură, gen: introducere, cuprins și încheiere.

3. Participanții la training
3.1 Trainer: autocunoaștere, prezentare, atitudine, aptitudini, puncte
tari și puncte slabe – chestionar de autocunoaștere
Trainerul este persoana pregătită din punct de vedere al cunoștințelor și aptitudinilor să predea
cursanților informații utile acumulării de cunoștințe și dezvoltării de către aceștia în domeniul cu
privire la care se desfășoară trainingul.
Pentru a fi bun și eficient, trainerul trebui să țină cont de anumite aspecte și să-și dezvolte anumite
abilități.
a) Aspecte importante de care trainerul trebuie să țină cont:
- trainerul este acolo pentru cursanți. Faptul de a vorbi în fața unui auditoriu, de a organiza și
conduce un eveniment (aici – training) determină anumite persoane să încerce un sentiment
de superioritate, un ego pronunțat. În realitate acest aspect se traduce prin vorbirea prea multă
și neacordare de atenție cursanților, încercarea de a dovedi că are dreptate prin aducerea de
contraargumente exemplelor venite de la cursanți, etc;
- scopul trainingului este fixarea de cunoștințe și dobândirea de abilități într-un mod cât mai
plăcut, practic și eficient. Trainerul trebuie să aibă mereu în vedere scopul trainingului;
- orientarea spre cursanți: trainerul se adaptează cursanților și nu cursanții se adaptează
trainerului. Personalitatea trainerului își spune întotdeauna cuvântul. Un trainer orientat spre
cursanți se va adapta felului acestora de învățare, conducând în același timp ritmul de predare.
Spre exemplu dacă trainerul vorbește încet și repede iar cursanții nu îl pot urmări sau auzi, va
adapta tonalitatea și ritmul vocii acestora. Dacă cursanții dau semne de nerăbdare și
neînțelegere a celor prezentate, trainerul le va acorda atenție și va încerca să se adapteze
grupului ca întreg. După fiecare pauză trainerul va încuraja cursanții să-i ofere feedback și va
face împreună cu aceștia o scurtă recapitulare a noțiunilor învățate în prima partea anterioară
a trainingului, întrebându-i ce au reținut, ce le-a plăcut, ce nu le-a plăcut, etc.

9
b) Abilități pe care trainerul este indicat să și le dezvolte:
Următoarele abilități sunt utile unui trainer:
 Buna pregătire – înainte de toate trainerul trebuie să fie pregătit cât mai bine în domeniul cu
privire la care susține trainingul. Pe lângă informațiile la nivel de teorie și practică, în caz
concret, în funcție de informațiile obținute în urma chestionarului și analizei nevoilor de
training, trainerul se va pregăti pentru rezolvarea situațiilor concrete solicitate de cursanți sau
oferirea informațiilor specifice solicitate de aceștia;
 Creativitatea – capacitatea trainerului de a veni cu exemple și jocuri specifice celor predate
și pe înțelesul cursanților, capacitatea trainerului de a se adapta la fața locului cu toate
materialele și logistica de care dispune capacitatea trainerului de a găsi soluții la problemele
ridicate de cursanți, de a adresa întrebări relevante trainingului, etc.
 Organizarea – capacitatea trainerului de a-și structura cât mai bine informația, de a se încadra
în timp, de a avea toate elementele ce-i sunt necesare la îndemână, de a fi ordonat și disciplinat
pentru a oferi trainingului coerență, logică, încadrare în timp, etc.
 Comunicarea – capacitatea trainerului de a comunica eficient pe înțelesul cursanților, de a
formula mesaje clare, înțelese, congruente, de a vorbi structurat, la obiect, cu exemple
pertinente, cu un vocabular adecvat profilului trainingului și cursanților, coerent, corect, logic,
fără bâlbâieli, fără ”ă-uri”, capacitatea de a adresa întrebări relevante subiectelor discutate, de
utiliza limbajul nonverbal în sensul susținerii mesajului verbal, de a descifra limbajul
nonverbal al cursanților, etc.
 Ascultarea activă – capacitatea trainerului de a asculta cursanții cu intenția de a înțelege ceea
ce spun, a le arăta acestora că ascultă cu intenția de a înțelege, implicat activ în procesul de
ascultare;
 Umorul – capacitatea trainerului de a folosi umorul în depășirea eventualelor situații
tensionate apărute pe parcursul trainingului, de a utiliza exemple pline de umor, de a utiliza
glume și situații haioase pentru a relaxa atmosfera, de a face ”haz de necaz” etc;
 Încrederea – trainerul va fi ascultat și ceea ce predă el cursanților va avea impact în rândul
acestora dacă le inspiră încredere. În acest sens, trainerul trebuie să fie conștient de faptul că
ceea ce spune și modul în care se comportă au impact asupra cursanților care îi vor acorda sau
nu încredere;
 Atitudinea pozitivă și optimistă – atitudinea trainerului influențează atmosfera și dă tonusul
trainingului. Atitudinea pozitivă constă în abordarea subiectelor într-o tonalitate pozitivă,
găsirea părții bune în exemplele oferite, găsirea celor mai bune soluții situațiilor create și
întrebărilor ivite în curs, deschiderea trainerului spre cursanți fără a-i judeca ci încercând să-i
înțeleagă și să caute împreună răspunsuri. Optimismul se referă la faptul că, indiferent cum
par lucrurile, avem credința că va exista o soluție bună pentru viitor. Atitudinea pozitivă
conduce spre optimism și invers;
 Răbdarea – răbdarea îl va ajuta pe trainer să facă față întrebărilor și explicațiilor solicitate de
către cursanți, să revină asupra aspectelor neînțelese de către aceștia și să le explice pe înțelesul
lor, să conducă trainingul și jocurile de rol cu calm și înțelepciune;
 Empatia – empatia ajută trainerul să înțeleagă cu adevărat situațiile de viață și profesionale
ale cursanților, să le înțeleagă emoțiile, trăirile și să se adapteze nevoilor acestora de învățare
din timpul trainingului. Prin empatie trainerul s-ar putea să descopere o nevoie mai profundă
a cursantului și să-l ajute astfel să-și descopere calitățile, abilitățile pe care acesta nu credea că
le are. Orice training, dincolo de dezvoltarea profesională pe care o oferă cursanților,
contribuie la dezvoltarea personală a acestora;
 Sinceritatea: - sinceritatea îl umanizează pe trainer și contribuie la construirea încrederii.
Trainerul nu trebuie să apară în fața cursanților ca un atotștiutor și să aibă răspunsul la orice
fel de întrebare. Astfel, trainerul poate recunoaște sincer când nu știe să răspundă la o întrebare,
poate oferi exemple personale în care a eșuat și ce anume a învățat din asta, etc.
10
 Bun mediator: - în cadrul trainingului pot apărea situații conflictuale între cursanți: jocurile
de rol se iau prea în serios, orgoliile nu pot fi stăpânite ușor, atacurile personale, ironia,
frustrarea pot conduce la divergențe de opinii care degenerează în conflicte. Trainerul este cel
căruia îi va reveni rolul principal în medierea unor astfel de conflicte, prin atitudinea lui
căutând cea mai bună soluție în situația dată, fără a fi părtinitor.

3.2 Cursanți: profil, tipologii, caractere

Chiar dacă în cadrul unui training grupul este oarecum omogen (având cel puțin un aspect comun
– ex. calitatea de student), există extrem de multe aspecte care îi diferențiază unii de ceilalți și prin
aceasta, particularități care influențează desfășurarea trainingului. Iată câteva dintre ele:
 așteptările diferite cu privire la training ale cursanților: sub acest aspect, o bună evaluare
preliminară ajută trainerul să-și facă o idee cu privire la ce așteptări au cursanții;
 educația, experiența profesională și de viață pe care o are fiecare cursant – se spune că noi nu
privim lumea așa cum este ea ci așa cum suntem noi. Fiecare avem propriile opinii și
convingeri formate despre lume prin prisma educației pe care am primit-o, experienței
profesionale și personale. Astfel unii cursanți se pot regăsi în exemplele trainerului alții pot fi
sceptici sau reticenți, etc. Trainerul trebuie să fie conștient de aceste aspecte și să se adapteze
pe cât posibil;
 personalitatea proprie și felul de a fi: - temperament, caracterul și cele 4 tipuri de personalitate:
1. Sangvinicul – caracterizat prin spontaneitate, optimism, entuziasm, energie, flexibilitate în
modul de gândire, căutarea de nou, impulsivitate și curiozitate. Oamenii sangvinici au de
obicei fețe expresive. Cuvintele lor preferate sunt ''aventură'', ''energie'', ''nou'', ''distracție'',
''activitate'', ''călătorie'';
2. Flegmaticul – aptitudini sociale, capacitatea de a-și exprima sentimentele și de a citi alte
persoane după expresiile feței și limbajul corpului. Au capacitatea de a vedea "imaginea de
ansamblu" a unei probleme sau situații, au o mare capacitate de empatie, de a-i îngriji pe
ceilalți, sunt agreabili și expresivi din punct de vedere emoțional. Cuvintele lor preferate sunt
"pasiune", "pasional", "sensibilitate" si "dulce";
3. Colericul - direct, concentrat asupra sarcinii pe care o are de îndeplinit, dur, analitic, logic
cu o mare capacitate de a elabora strategii, curajos, iubește competiția. Folosește des cuvinte
ca "inteligență", "ambiție", "provocare";
4. Melancolicul – calm, loial, ordonat, precaut, se poartă întotdeauna după normele
convenționale ale societății. Cuvintele preferate sunt "familie", "loial", "respect", "grijă",
"valori" și "moral".
 stilul propriu de învățare.

3.3 Stil și metode de învățare cursanți

a) Sistemul VAKOG
VAKOG reprezintă "filtre" importante prin intermediul cărora procesăm informația primită prin
canalele senzoriale. Modul în care oamenii învață depinde de stilul lor perceptual.
Canalele senzoriale prin intermediul cărora fiecare individ preia și stochează ulterior informația
sunt: Văzul, Auzul, Kinestezia (pipăitul), Olfacţia (mirosul) și Gustul (VAKOG). Ele constituie
filtre pe care le folosim în exterior pentru a cerceta și percepe lumea și în interior pentru a ne
cerceta și percepe pe noi înșine; de aceea ele sunt cunoscute și ca sisteme sau modalități de
reprezentare.

11
 Stilul predominant vizual
Cel mai răspândit este stilul vizual (65% din oameni), urmând apoi cel auditiv (30%), si la sfârșit
stilul kinestezic (5% din oameni).
Cei predominant vizuali vor reține imaginile pe care le-au văzut, se orientează bine în spațiu, rețin
fizionomii, sunt mai sensibili la aspectul lumii înconjurătoare.
Expresii utilizate: ”mi se pare”, ”mi-e foarte clar”/”mi-e neclar”, ”după cum văd”, etc.
 Stilul predominant auditiv
Auditivilor le place să primească informația pe cale auditivă. Se simt bine în discuții, ascultă ce
se spune, citesc cu voce tare și ascultă muzică.
Vorbesc și citesc cu viteză medie, ritmat. Își vorbesc ei lor (cu voce tare uneori).
Sunt ușor distrași de sunetele din mediul înconjurător. Pot repeta și copia tonul vocii cuiva. Percep
cu mare acuitate sunetele, muzica, ritmurile, cuvintele, disting și rețin bine vocile.
Expresii utilizate: ”ce se aude?” ”îmi suna bine”/”nu-mi sună bine”, ”înțeleg ce vrei sa spui”, ”mă
bucur să aud asta”, etc.
 Stilul predominant kinestezic
Le place să primească informația prin intermediul mișcărilor corpului (sau părți ale acestuia,
mâinile, de exemplu).
Le place să atingă lucrurile și își amintesc cel mai bine experiențele de învățare practică. Vorbesc
încet, cu pauze; vocea lor este adâncă. Folosesc gesturi și un limbaj corporal expresiv. Ar putea
avea un scris de mână dezordonat.
Expresii utilizate: ”puneți așa”, ”mi-a scăpat”, ”rămâne așa”, ”să facem”, ”să ajungem la o
concluzie”, etc.
Fiecare dintre noi are un stil perceptual unic, format dintr-o combinație de preferințe vizuale,
auditive, kinestezice, etc. iar caracteristicile prezentate mai sus sunt doar niște linii generale de
prezentare. A ne cunoaște stilul propriu ne poate fi folositor in toate tipurile de comunicare cu
ceilalți, când vrem sa ne facem mai bine înțeleși, să îi convingem pe ceilalți sau pur si simplu să
împărtășim anumite experiențe.
Atent la aceste stiluri, trainerul poate să-și dezvolte abilitatea de a elabora și de a utiliza anumite
tipuri de cuvinte, gesturi, emoții, sunete pentru a facilita astfel învățarea în acord cu unul sau mai
multe stiluri perceptuale. De exemplu, imaginile în cadrul trainingului pot fi folosite pentru
stimularea stilului de percepție vizual, muzica sau sunetul pentru a asocia anumite experiențe de
învățare sau ca preludiu la anumite exerciții de icebreaking, lucru, sau pauze sau pentru finalul
pauzelor, deoarece muzica bună ne creează o stare pozitivă și reprezintă o metodă foarte bună de
învățare. Gesturile, atingerile sau modurile de a ne poziționa corpul când stăm în picioare, când
ne mișcăm sau când stăm pe scaun pot fi asocieri pentru stilul kinestezic.
b) Aspecte specifice învățării la adulți
Psihologii au evidențiat câteva particularități ale adulților implicați în procesul de învățare1:
- aceștia învață mai eficient într-un mediu democratic, participativ și colaborativ;

1
Vintanu, Nicolae, EDUCATIA ADULTILOR, E.D.P. R.A. Bucuresti, 1998 Vaughn, Robert H, MANUALUL TRAINERULUI
PROFESIONIST, Codex, Bucuresti, 2008.
12
- simt nevoia să fie implicați activ în stabilirea a ceea ce și cum urmează să învețe, preferând
situații de învățare activă și nu pasivă, ei se bazează pe propriile lor forțe și de aceea preferă
să lucreze în mod independent;
- au necesități concrete și imediate; devin nerăbdători și nervoși atunci când se țin discursuri
lungi asupra teoriei, preferând să vadă aplicarea practică a teoriei respective în cadrul unor
probleme concrete;
- au o mai puțină toleranță pentru activitățile care nu presupun o aplicare imediată și directă a
obiectivelor pe care și le-au propus. Dacă ceva nu este relevant necesităților lor, atunci ei nu
sunt foarte interesați;
- sunt autonomi și auto directivi. Ei trebuie să fie liberi să se direcționeze în mod independent,
iar profesorul - doar să faciliteze instruirea;
- au o vastă experiență de viață acumulată de-a lungul anilor care trebuie "exploatată". Sunt mai
realiști și pot "prognoza" care aspecte din cele învățate le vor fi de folos și care nu. Ei sunt
capabili să facă legătura dintre noile informații cu experiența din trecut;
- au o motivație intrinsecă și sunt orientați spre un scop bine definit; Subiecții adulți sunt
selectivi și atenți la relevanța cunoștințelor;
- sunt responsabili, au un grad mai înalt de conștiinciozitate.
Ca trăsături definitorii ale învățării adulților trebuie subliniate următoarele aspecte: autonomie,
asumarea unui rol activ, orientarea spre rezolvarea unor probleme practice, experiența
profesionala si de viață.
 Învățarea stimul- răspuns: se învață un răspuns unic la un stimul.
 Învățarea prin aranjare: se învață să se alăture două sau mai multe asocieri stimul răspuns;
 Învățarea prin asociere verbală: se învață să se asocieze două sau mai multe răspunsuri
verbale, specifice, la stimulii produși.
 Învățarea prin discriminare multiplă: se învață să se dea răspunsuri diferite și potrivite
diferiților stimuli.
 Învățarea conceptuală: se învață să se generalizeze și să se dea răspunsuri potrivite
stimulilor, pe baza clasei sau caracterului acestora.
 Învățarea principială: se dezvoltă o logică formală prin care se face legătura dintre două sau
mai multe concepte.
 Soluționarea problemei: sunt rechemate din memorie și combinate două sau mai multe
principii învățate anterior, creându-se un nou principiu, de ordin mai înalt, până atunci
necunoscut persoanei care învață.
 Curba învățării din proprie experiență. Participând la un curs, adulții învață cel mai bine în
momentul în care trainerul încurajează participarea si se bazează pe experiență. Curba învățării
din experiență este un proces format din patru faze: 1. Experimentarea, 2. Reflectarea, 3.
Concluzionarea, 4. Aplicarea noilor cunoștințe si abilitați.

4. Încheiere partea 1
A fi trainer implică multe abilități dar și multă pasiune. Dorința de a-i învăța pe ceilalți, de a-i
ajuta să-și descopere și dezvolte potențialul ar trebui să fie pe primul loc. Trainerul învață și el
permanent de la cursanții lui, astfel încât, cu cât acesta este mai deschis spre a încuraja cursanții
să participe activ în training cu atât ambele părți au de câștigat.
"Cine îndrăznește sa îi învețe pe alții nu trebuie să înceteze niciodată sa învețe el însuși".
John Cotton Dana

13