Negociación como habilidad

Berta Ermilia Madrigal Torres,

Raul Delgado Medizábal e Hilda González Montoya

Objetico del capitulo

Comprender el desarrollo de la habilidades y técnicas de negociación que el directivo y líder

deben tener para obtener una personalidad negociadora.

Introducción

Una de la herramientas principales que se emplea para una negociación es la comunicación en

este tema nosotros hablaremos de componentes, herramientas así como el proceso para llevar
a cabo una negociación exitosa sobre los procesos de negociación, tipos de negociación, las
variables dentro del proceso de negociación que nos llevan a una tendencia de ganar-ganar, el
liderazgo es una negociación y se analizará los principales problemas en una negociación.

Negociación como habilidad

La negociación como habilidad es un proceso constante de relaciones e intercambios por la

razón de que el ser humano por su cualidad principal “ ser un ser social”, constantemente tiene
que estar inmerso a la negociación en cada actividad de su vida cotidiana para esto tendremos
claro la definición de negociación: es un proceso entre dos partes en donde existen dos
posiciones diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para
esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones.

Ejemplos de Negociación:

- Las personas al momento de decidir que plato degustará en el almuerzo con su pareja,
establece una negociación simple.

- Cuando se establece las reglas de casa con los hijos y asigna roles a cada miembro del hogar;
es aquí donde se juegan estrategias que permitirán en lo futuro, llevar una sana convivencia.

Carlos Martín (2007) define la negoción de 3 maneras

- Negociación es pretender resolver, mediante la discusión, los inconvenientes que

surgen, entre las personas o las colectividades que forman parte de este proceso de
negociación.
- Es la manera más razonada de solucionar problemas entre personas o colectividades.
- Negociación es tener la voluntad de tener una solución agradable para cada una de las
partes involucradas en un problema.

Tipos de Negociación:

Se tiene que tener en claro el proceso que tenemos que tomar porque es muy diferente para
cada tipo de negociación en la que se va participar; las cuales están clasificadas de esta
manera:
Según las personas involucradas Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre
estos y grupos o entre grupos.
Según la participación de los Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas
interesados
 Según asuntos que se negocian
Según el status relativo de los
negociadores
Según el clima humano
Según los factores desencadenantes
Según canal de comunicación
Según el modo de negociación
Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse,
desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta
personales y afectivos.
Horizontales: cuando las partes se encuentran en un mismo
nivel de la escala jerárquica; Verticales: cuando las partes que
negocian se encuentran vinculados a través de una relación de
subordinación directa; Diagonales: cuando la negociación se
produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños
de la pirámide jerárquica.
De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser
amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o
manipuladas.
Las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones
libres, forzadas, morales o afectivas, y legales.
Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o
sobre la base de representantes.
Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en
negociaciones cooperativas. La comprensión de los mismos y su
combinación adecuada en el proceso puede ayudar en el
proceso de negociación.

La negociación forma parte de nuestra vida cotidiana por ejemplo:

- El hijo con el padre - Alumno con el maestro

- Vendedor y cliente - Jefes con subalternos

- El novio con la novia - Sindicato de trabajadores

La comunicación es el vínculo que siempre se utilizara para negociar un asunto o argumentar si

es cara a cara. “Sin Comunicación no hay Negociación”.

Por medio de la comunicación se expresan y se comprenden los objetivos, los intereses y

deseos de las partes negociadoras, los acuerdos a los cuales llegar en una negociación.

Negociación cara a cara

La negociación cara-cara es un proceso decisivo en una negociación, es cuando usted puede

concretar las expectativas y objetivos que se propuso. En un proceso de globalización es una
forma de negociar que difícilmente podrán reemplazar las nuevas tecnologías. Sus resultados
estarán en dependencia de la calidad que tuvo su preparación y de sus habilidades para el
manejo del intercambio.

Las fases requieren de ciertas habilidades que son las siguientes:

Fase Habilidad y acción

Preparación Ser estratega, Definir la Estrategia, Planear
Discusión Comunicación, Saber escuchar, Saber transmitir el mensaje
Señales Identificar los diferentes mensajes
Propuesta Capacidad de análisis, Saber vender la propuesta
Intercambio Estrategia de recibir y dar información, Establecer los alcances
Cierre Ser creativo para cerrar la negociación
Acuerdo Estratega para acordar los acuerdos
Preparación, discusión, intercambio y propuesta son cuatro aspectos sobresalientes en el
sistema de fases.

La satisfacción de los interés de ambas partes y la eficiencia que se han alcanzado los
resultados se deben evaluar los siguientes aspectos:

- Debe producir un acuerdo sensato: esto significa que el acuerdo permita:

satisfacer los intereses legítimos de las partes; resolver el conflicto de forma justa
- Debe ser eficiente: Significa haberlo alcanzado en el tiempo y con los gastos razonables.
- Considerar las relaciones: Debe mejorar o, al menos, no deteriorar las relaciones entre las
partes.
- Distribución justa entre las partes de los beneficios y riesgos.
- Establecer cláusulas que garanticen el cumplimiento de los compromisos, con el
establecimiento de incentivos y sanciones.

La negociación cara-cara es un reto importante para los negociadores. Es donde se concretan

las expectativas y objetivos que los llevaron a la negociación, y en la que se verifica la calidad
de la preparación que realizaron.