Concepte de bază privind dezvoltarea micilor afaceri: În literatura de specialitate există diferite

definiții ale unor specialiști în domeniu, interpretate în raport cu legislația în domeniu ( Legea
346/2004, Legea 15/1990, Legea 31/1990 etc. ).Conceptul de afacere trebuie considerat ca și
finalitatea temporară a unui efort depus de un individ sau grup de indivizi care au ca scop producerea și
desfacerea unor bunuri și servicii atât pentru satisfacerea unor nevoi proprii, cât și pentru obținerea
unor performanțe și implicit a profitului.Afacerea are în vedere totalitatea eforturilor indivizilor din
cadrul unei societăți, efort organizat cu scopul de a produce bunuri și servicii care satisfac nevoile
societății și au ca finalitate obținerea profitului.Observație: În orice spațiu se desfășoară o anumită
afacere, aceasta are ca scop principal generarea profitului.Notă:Asociat conceptului de afacere poate fi
menționat și conceptul de comerț, acesta contribuind la dezvoltarea economico-socială a societății, cât
și la creșterea nivelului de trai și bunăstare a oamenilor.Putem spune că diversificarea ofertei, precum
și a comerțului poate determina mutații importante în gestionarea și administrarea afacerilor.
Observație: Pentru cei care lucrează în comerț sau în cadrul schimburilor comerciale ce gestionează acte
de vânzare-cumpărare, se recomandă ca acestora să posede un portofoliu larg de cunoștințe, abilități și
competențe pentru a face mai profitabile afacerile pe piața competițională internă și internațională.După
aria de cuprindere și condițiile de existență, afacerile pot fi:Productive–când sunt organizate în vederea
transformării diferitelor materiale în bunuri;De servicii – sunt organizate în vederea oferirii unor
pachete de activități, în special de interes social;Intermediere-sunt organizate în special pentru
intermedierea unor acte de vânzare-cumpărare de bunuri sau serviciiLocul și rolul afacerilor
mici:Microîntreprinderile, întreprinderile mici și mijlocii joacă un rol definitoriu în dezvoltarea economiei
locale și zonale, prin crearea de locuri de muncă și prin implementarea inovațiilor pe piață, impulsionând
creșterea economică.De reținut că firmele mici fac tot ceea ce este necesar și posibil pentru a reuși în
competiția desfășurării pe piața concurențială.Notă: Aceste firme mici deținătoare a unor afaceri mici
acoperă anumite nișe de piață neacoperite de firmele mari revigorând piața.Putem spune că în prezent
asistăm la dezvoltarea unor factori care favorizează dezvoltarea inițiativei particulare în domeniul
afacerilor mici. Dintre cei mai semnificativi factori menționăm:Creșterea nivelului de calificare a forței
de muncă;Valorificarea mai bună a resurselor autohtone;Existența unui cadru legislativ favorabil IMM-
urilor;Posibilitatea utilizării unor echipamente importante pentru IMM-uri.În acest context trebuie
stimulată inițiativa micilor întreprinzători, deoarece aceștia sunt cei care creează locuri de muncă în
sectoarele de producție sau servicii conferind economiei naționale competitivitate și eficiență.Trebuie
puse în evidență și avantajele oferite de IMM-uri față de firmele mari, dintre aceste avantaje
menționând:mobilitatea ridicată din punct de vedere structural și geografic;simplitatea deosebită a
proceselor de decizie și gestionare; capacitatea ridicată și viteza de adaptare la cerințele pieței;costuri
mai mici generate de activitatea de aprovizionare și desfacere.Rolurile manageriale avute și cercetate
de H. Mintzberg care pentru un patron/manager a indentificat 10 roluri manageriale grupate în 3
categorii:Rolul de contact:Când se manifestă ca leader;Când reprezintă firma;Când îi unește pe angajați
în jurul unor obiective.Observație: Această categorie include funcția: „a conduce”, „a anima” și „a fi
leader”, acestea făcând parte din funcția interpersonală a managerului/patronului.Rolul de informare-
managerul în acest caz este:propagator al informațiilor esențiale;purtător de cuvânt al firmei.Managerul
în acest caz este pus să monitorizeze, să disemineze și să informeze la timp colaboratorii, realizând
astfel funcția informațională.Rolul de decizie:Managerul hotărăște și acționează;Reprezintă anumite
categorii de resurse;Gestionează fenomenele pozitive sau negative care caracterizează funcția
decizională.Observație: Rolul decizional include funcțiile: antreprenorială, de alocare a resurselor la
timp, de negociator și diplomat și de gestionare a resurselor/conflictelor.În concluzie, menționarea
rolurilor manageriale face necesară sintetizarea unor calități ale unui bun manager, acestea
fiind:capacitate de motivare și comunicare;capacitate de integrare și coordonare a angajaților;prin
atitudinea sa să manifeste autodisciplină, încredere, energie, responsabilitate și motivare a angajaatului
și nu numai.

Avantajele și dezavantajele IMM-urilor: Avantajele existenței firmelor mici/mijlocii: Absorția

șomajului;Creșterea calității unor produse/repede;Scăderea costurilor unor
tehnologii/produse/repere;Asigurarea unor repere și subansamble pentru produsele unor firme; Se
asigură un transfer de tehnologie de la firmele mari către firmele mici;Creșterea capacității firmelor
mici de a fi competitive. Avantaje generate de IMM-uri: Regulator al dezechilibrelor:•Într-o economie
întreprinzătorii sunt cei care caută să se implice în unele sectoare în care apar dezechilibre între
sectorul IMM-urilor, în special la nivel macro sau microeconomic;•IMM-urile sunt cele care răspund cel
mai rapid schimbărilor continue care au loc pe o anumită piață rezultând o tendință spre
echilibru;Acestea manifestă un înalt potențial de creare de mai multe locuri de muncă:•IMM-urile sunt
cele care angajează mai multă forță de muncă pe unitatea de capital decât firmele mari, deoarece și
costurile sunt mai mici; Distribuție favorabilă a puterii în societate deoarece existența sectorului
specific IMM-urilor are efecte pozitive asupra stabilității politice și sociale;Devin importanți furnizori
de piese, subansamble și servicii pentru întreprinderile noi oferindu-le la prețuri inferioare acestora (
spre exemplu prosudele „aftermarket” care diferă de cele originale);Constituie o sursă de concurență
prin existența lor deoarece reduc capacitatea firmelor mari de a controla: piața, prețurile etc.
Dezavantaje generate de IMM-uri:Imposibilitatea IMM-urilor de a obține anumite economii în producție
sau distribuție, datorită unor acute lipse de resurse financiare. Observație: Efectele unei astfel de
situații se răsfrânge asupra unei capacități reduse de adaptare a IMM-ului la conduțiile
pieței.;Dificultăți în a-și asigura dezvoltarea normală din cauza lipsei unor fonduri pe măsura
potențialului de dezvoltare existente la un moment dat.;IMM-urile au o durată mai scurtă și o rată de
eșec mai mare în comparație cu firmele mari.;IMM-urile nu crează atât de multe locuri de muncă cum
se afirmă deoarece ele plătesc salarii mai mici.;Oferă condiții de muncă mai grele.

Indicatori necesari pentru definirea conceptului de întreprindere:În literatura de specialitate sunt

menționați o serie de indicatori care sunt reglementați și prin legislația națională, aceștia fiind:C.A
(cifra de afaceri);PB/VE (profitul brut/venituri din exploatare);SCS (structura capitalului social);LI
(localizarea întreprinderii);GP și Dim (gama de produse și dimensiunile ei); PP (ponderea pe piață);V
(vechimea).Notă: Înafară de această grupă de indicatori în legislație sau literatura specifică mai sunt
menționați și alți indicatori.Cifra de afaceri anuală a întreprinderii:Aceasta cuprinde suma totală a
veniturilor din operațiunile comerciale efectuate de firmă, respectiv din vânzarea de mărfuri, produse
într-o perioadă dată.Observație: În cuantumul cifrei de afaceri nu se introduc/includ veniturile
financiare și excepționale. Observație: Se folosesc și alte modalități de definire a cifrei de afaceri.
Această este definită ca fiind suma veniturilor aferente bunurilor livrate, lucrărilor executate,
serviciilor prestate, precum și a altor venituri din exploatare mai puțin rabaturile, remizele și alte
reduceri/discount-uri.Categorii specifice sau moduri de abordare a cifrei de afaceri.Cifra de afaceri
poate fi abordată sub mai multe forme:C.A totală – reprezintă volumul total al afacerilor unei firme
evaluate la prețurile pieței, respectiv încasările totale.Observație: În structura încasărilor totale
trebuie să se regăsească totalitatea veniturilor, mărfurilor și produselor, precum și executarea
lucrărilor și prestarea serviciilor într-o perioadă de timp determinată (an, semestru, trimestru, lună,
decadă).C.A medie;C.A marginală;C.A critică. Observație: Fiecare dintre acestea evidențiază câte un
aspect referitor la activitatea IMM-urilor/întreprinderilor/firmelor.Profitul brut sau venitul din
exploatare:Profitul brut constituie o măsură/formă a rentabilității unei firme care exclude dobânda și
cheltuielile de impozit sau venit. Cu alte cuvinte, venitul din exploatare este diferența dintre venituri și
cheltuieli funcționale.PB = V – C.Structura capitalului social:Structura capitalului social reprezintă suma
tuturor aporturilor efectuate de asociați în vederea constituirii și funcționării unei societăți
comerciale.Notă: Într-o altă definire, structura capitalului social reprezintă distribuția cotelor de
participare ale tuturor asociaților la capitalul social al societății, exprimate în funcție de numărul de
titluri de participare, de acțiuni deținute de fiecare asociat.Această structură se stabilește inițial la
constituirea societății și ea se poate modifica ulterior ca urmare a majorării capitalului social (în mod
direct, indirect sau prin fuziune).
Localizarea întreprinderii: Localizarea întreprinderii se face ținând cont de reglementările avute în
vedere asupra unor categorii de factori reglementați de managementul amplasării. Dintre acești factori
menționăm: terenuri, forța de muncă, clienții, clădirile, materiile prime, legislația, energia, piața,
colaboratorii, serviciile publice, mediul, utilitățile, întreținerea, comunicațiile, transportul, etc.Gama de
produse și dimensionarea întreprinderii:Indiferent de mărimea și profilul de activitate al firmei, aceștia
își fixează unul dintre obiective, strâns legat de politica de produs a firmei, urmărind să ofere cât mai
multe produse consumatorilor potențiali.Notă: Gama de produse semnifică uneori și grupul de produse
înrudite prin destinația lor comună în consum și prin caracteristici esențiale privind materia primă
folosită la obținerea produsului și la tehnologia de fabricație obținută. Diversificarea sortimentală:În
categoria acestui factor se întâlnesc:Creșterea gamei de produse:Această creștere/diversificare se
realizează în trei planuri sau direcții: În plan orizontal ce presupune extinderea gamei de produse în
domeniul activității de bază;În plan vertical ce presupune prelungirea în amonte sau aval a unei linii de
produse existente;În directe laterală ce presupune extinderea unei game de produse într-un alt domeniu
decât activitatea de bază;Gradul de noutate al gamei de produse depinde de următorii factori:strategia
asimilării de noi produse;strategia modernizării gamei de produse existente/strategia
perfecționării;strategia menținerii gradului de noutate.;Nivelul calitativ al gamei de produse sortimentale
depinde de următorii factori:strategia creșterii calitative; strategia menținerii nivelului
calitativ;strategia de diferențiere sortimentală calitativă. Observație: Această ultimă strategie
menționată (de diferențiere) constituie singura strategie de supraviețuire pe o piață puternic
concurențială.Ponderea pe piață - presupune sau indică gradul de participare a unui IMM sau
întreprindere și indică sau reflectă poziția ce o deține aceasta în structura vânzărilor de pe piața
analizată. Vechimea întreprinderilor/produselor acesteia/angajaților într-un anumit domeniu comparativ
cu activitatea acesteia pe acea piață. Notă: Se recomandă studiul bibliografic individual cu categorii de
indicatori prezentați și cu factorii care au în vedere localizarea întreprinderii.

Raportarea Legislației Naționale a IMM-urilor la Legislația Europeană: Analizând comparativ

reglementările juridice privind normele/regulile de încadrare a unor întreprinderi în una dintre categorii
microîntreprindere, mică și mijlocie se pot observa eforturile depuse de către legiuitorul legislației
românești în direcția alinierii acesteia la legislația UE.Prin politicile sale UE încurajează înființarea
IMM-urilor în special cele care vizează:dezvoltarea inovativă care are ca efecte:încurajarea înființării
și dezvoltării IMM-urilor;promovarea inovării și a schimbării;corelarea politicii naționale cu celelalte
politici ale UE.Notă: Prin Legea 346/2004 cu modificările apărute s-a urmărit armonizarea parțială a
legislației naționale cu recomandările făcute de UE.Observație: Termenii de microîntreprindere, IMM și
termenele derivate de întreprinderi mici și mijlocii sunt utilizați în toate reglementările și statisticile
naționale.Rolul IMM-urilor în UE și România:IMM-urile joacă un rol important în activitatea economică și
socială, acestea aflându-se la baza dezvoltării economice prin caracteristicile deosebite pe care le au.
Fundamentul juridic al politicii privind IMM-urile este articolul 157 din Tratatul Comunității Europene
(care prevede înființarea/dezvoltarea întreprinderilor în cadrul comunității punând accent pe IMM-
uri.)Politica Europeană în domeniul IMM-urilor:O serie de programe europene sunt focalizate asupra
impactului pe care îl are economia unei țări asupra IMM-urilor, aceste programe prevăzând decizii și
recomandări privind:Ca decizii:asigurarea locurilor de muncă;încurajarea noilor întreprinzători prin măsuri
fiscale;asigurarea supraviețuirii IMM-urilor.;Ca recomandări:îmbunătățirea și simplificarea mediului de
afaceri (prin stimularea potențialului de inovare și de înființare de noi IMM-uri care să genereze noi
locuri de muncă);adoptarea de măsuri de protejare a IMM-urilor noi înființate, acestea beneficiind de
scutirea anumitor taxe;simplificarea formalităților de înființare a IMM-urilor. Acquisul comunitar
existent în legislația Europeană în domeniul IMM-urilor.În legislația Europeană termenul desemnează
totalitatea drepturilor și obligațiilor comune care decurg din statutul de stat membru al UE. În
legislația Europeană sunt precizate drepturi și obligații cu privire la asigurarea nivelului de
competitivitate al produselor în cadrul unui sistem de piețe deschise și concurențiale. Pentru a crește
capacitatea de implementare a acestui acquis în România au fost înființate o serie de instituții (Agenția
Națională pentru IMM-uri, Autoritatea Națională pentru turism etc).Compatibilitatea legislației
naționale referitoare la IMM cu cea Europeană:În diversele rapoarte ale Comisiei Europene sunt
analizate periodic principalii indicatori de concordanță a legislației naționale cu cea Europeană, aceștia
fiind:gradul de transpunere a actelor comunitare în legislația românească;gradul de compatibilitate a
legislației naționale cu setul de acte comunitare existente (exemplu: din 11 acte comunitare la data
analizei 2014, numai 8 sunt aplicate în țară).Mediul de afaceri în UE:La nivelul UE au fost elaborate o
serie de recomandări ale Comisiei Europene cu privire la:Recomandarea numărul 246/1990 – cu privire la
implementarea unei politici de simplificare administrativă în favoarea IMM-urilor;Recomandările numărul
256/1990 și numărul 247/1997 privind îmbunătățirea și simplificarea mediului de afaceri.

Instrumente de planificare și creditare a IMM-urilor: În literatura de specialitate sunt menționate în

această categorie a instrumentelor de planificare și creditare diverse: planuri, programe, memorii,
documente tehnico-economice etc. Dintre acestea menționăm:Planul de afacere - în această categorie
fiind cuprinsă în structura sa și planul de marketing, planul de management, planul financiar etc.;Studiile
de prefezabilitate și fezabilitate.Planul de afacere constituie una dintre cele mai bune modalități prin
care întreprinzătorul se poate asigura, din partea unei surse de finanțare/creditare, de sprijin bănesc în
vederea inițierii dezvoltării unei afaceri specifice IMM-urilor.Elaborarea unui plan de afaceri presupune
un proces de elaborare specific care cuprinde următoarele categorii de etape:Proiectarea planului de
afaceri; Generarea planului de afaceri;Locul și rolul planului afacerii;Surse și categorii de informații
necesare elaborării planului de afaceri;Alegerea variantei optime pentru afacerea în cauză; Cerințe
legate de planul de afaceri;Cuprinsul planului de afaceri.Proiectarea planului de afaceri trebuie să
includă:Pregătirea afacerii;Realizarea afacerii;Dezvoltarea afacerii;Întreținerea afacerii;Revizuirea
afacerii.Generarea planului de afaceri-trebuie avute în vedere o serie de etape/faze specifice, cele mai
semnificative fiind:Autocunoașterea;Ideea unei afaceri; Culegerea informațiilor;Analiza
informațiilor;Elaborarea variantelor de afacere/dezvoltare a afacerii;Alegerea variantei
optime;Structurarea planului de afacere care vizează dezvoltarea acesteia;Pregătirea în vederea
aplicării planului de afaceri;Întocmirea/realizarea variantei de plan de afacere care vizează dezvoltarea
acesteia;Întreținerea/revizuirea și actualizarea planului de afacere.Locul și rolul planului de afaceri-se
au în vedere cele 3 categorii de întrebări: „Când?”, „Cine?” și „De ce?”, dezvoltându-se pentru fiecare
dintre acestea cele mai pertinente răspunsuri.Surse și categorii de informații necesare-în cazul acestei
etape există 4 categorii de informații care privesc:noul produs/serviciu la care se referă
afacerea;natura juridică a informațiilor;piața;resursele necesare implicate.Alegerea variantei optime-în
acest caz se recomandă dezvoltarea mai multor variante, din care să se aleagă cea optimă care
satisface în cel mai înalt grad obiectivele propuse.Cerințe legate de planul de afaceri-acesta trebuie să
fie:elaborat într-un număr suficient de exemplare;să cuprindă elemente de estetică a frumosului;să fie
bine organizat, logic, precis, bine proporționat, să evidențieze esențialul;să fie respectată cronologia în
timp privind evoluția faptelor, în trecut și viitoare.Cuprinsul planului de afaceri-în cuprinsul planului de
afaceri trebuie să se regăsească:declarația de intenție;modul/mediul de funcționare;diagnoza
firmei;produse/servicii;piața și concurența; achizițiile;producție;marketing și vânzări;distribuție și
servicii post-vânzare;managementul firmei ( personal, organizare, management);analiza SWOT;șanse și
riscuri viitoare;obiecții și limite;opțiuni de afaceri;scenarii sau variante pentru fiecare opțiune;strategii
de afaceri pentru fiecare opțiune;modul de funcționare.
Particularități ale IMM-urilor: Particularități raportate la funcțiunile IMM-urilor:În literatura de
specialitate unii autori menționează o serie de funcțiuni (12) dintre care cele mai utilizate sunt:de
cercetare-dezvoltare;de producție;comercială și de marketing;financiar-contabilă;de resurse
umane;social;juridică;de calitate.Funcțiunile menționate sunt abordate și puse în evidență și sub aspectul
managementului existând discipline specifice care abordează managementul specific fiecărei funcțiuni. De
exemplu:managementul cercetării-dezvoltării; managementul aprovizionării-desfacerii;managementul
producției;managementul financiar-contabil;managementul resurselor umane;managementul legislației în
domeniul juridic; managementul calității.Organizarea și structura IMM-urilor:O serie de elemente legate
de forma și modurile cum sunt structurate IMM-urile ne arată că acestea joacă un rol important în
creșterea economică a unei națiuni/țări/comunități fiind utilizate ca argumente:structura organizațională
a acestora le permite să se adapteze mai ușor la fluctuațiile mediului economic; să se integreze mai ușor
într-o rețea regional/locală având un impact pozitiv asupra nivelului de trai al populației în zona
respective;au o structură organizațională flexibilă cu dimensiuni optimizate;pot fi conduse și controlate
mai ușor.În cazul IMM-urilor a particularităților acestora constatăm că:managerul este și patronul
IMM-ului el fiind puternic legat de acestea prin modul său de viață, deoarece evoluția sa personală și
cea a firmei sunt foarte strâns legate între ele;sistemul de management al unui IMM cuprinde cel mult
doi oameni: managerul și asistentul său;managementul aplicat IMM-urilor este unul de tip
participativ.Observație: Sunt și cazuri când unii manageri practică un management incisiv ce
presupune:descentralizare maxima;initiative;inovare;adaptabilitate etc.Un astfel de management mai
este numit și management de tip gherilă.Forme de organizare a IMM-urilor:Formele de organizare sunt
reglementate alături de modul de funcționare printr-o serie de acte normative.Observație: Pentru
înființarea unei firme sunt necesare aproximativ 28 de acte/documente obligatorii și opționale care
trebuie să se regăsească în dosarul depus la CCIA. La nivel național ca principale forme de organizație
întâlnim trei categorii mari de societăți:societăți de persoane/interese care se pot înființa sub forma
unor: SNC-uri sau SCS-uri;societăți de capital: SCA-uri sau SA-uri;societăți cu răspundere limitată:
SRL-uri.

Particularități legislative care vizează supraviețuirea și/sau redresarea unor IMM-uri:Fuziunea tot mai
des întâlnită astăzi într-o economie de piață globală este rezultatul unor obiective propuse de
managementul întreprinderii:eliminarea concurenței și consultarea poziției pe piață; integrarea pe
verticală a întreprinderii (absorbirea unui principal furnizor);supraviețuirea unei întreprinderi aflate în
dificultate;rentabilizarea unui grup de societăți. Definirea conceptului de fuziune:Fuziunea este
operațiunea prin care două sau mai multe societăți, care au hotărât fiecare în parte, se unesc formând
o singură societate.Observație:Societatea nou înființată/ formată poate lua naștere prin două
modalități: absorbție și contopire.Fuziunea prin absorbție se realizează atunci când o societate, numită
societate absorbantă, absoarbe una sau mai multe societăți, numite societăți absorbite.Fuziunea prin
contopire se realizează atunci când două sau mai multe societăți hotărăsc înființarea unei societăți noi
prin transmiterea elementelor de activ și pasiv noii societăți înființate. Insolvența
întreprinderilor:Insolvența este acea stare a patrimoniului debitorului care este caracterizează prin
insuficiența fondurilor bănești disponibile pentru plata datoriilor certe, lichide și exigibile. Debitorul
aflat în stare de insolvență este obligat să se adreseze tribunalului cu o cerere de deschidere a
procedurii prevăzută în Legea 85/2014 (în termen de 30 de zile de la apariția stării de insolvență).
Condiții prevăzute de procedură care trebuie să se regăsească în cererea formulată de către debitorul
aflat în insolvență:Debitorul să aibă calitatea de profesionist;Existența uneia sau mai multor datorii ale
debitorului care să atingă valoarea minimă a creanței de 40.000 lei; Insuficiența/inexistența fondurilor
bănești pentru acoperirea datoriilor;Trecerea unui termen de 60 de zile de la împlinirea
scadenței;Existența documentelor din care să rezulte creanțele creditorilor. Falimentul
întreprinderilor:Falimentul este practic ultima soluție atunci când în mod cert redresarea unei societăți
comerciale nu mai este posibilă, singura cale de a achita toate sau o parte a datoriilor sale comerciale
fiind lichidarea în întregime activului patrimonial. Condiții pentru declanșarea falimentului: Conform Legii
85/2006 declanșarea falimentului este decisă prin sentință judecătorească sau încheierea unei hotărâri
judecătorești de către judecătorul syndic.Acțiuni și măsuri care trebuie luate de lichidator în procedura
falimentului: ridicarea drepturilor debitorului de a-și administra averea;sigilarea bunurilor care fac
parte din averea debitorului;inventarierea acestor bunuri;luarea măsurilor de conservare a bunurilor;
vânzarea unor bunuri perisabile;blocarea conturilor bancare;înscrieri/înregistrări în registrele de
publicitate imobiliară;preluarea și verificarea documentelor financiar-contabile ale firmei; analiza
cauzelor care au dus la acest faliment.

Structura organizațională: Structura organizațională constituie una dintre formele care stau la baza
constituirii și dimensionării unui IMM/organizație. Alături de celelalte funcții ale managementului poate
fi menționată și funcția managerială de organizare, care poate fi delimitată în 2 subdiviziuni:Cea care
vizează stabilirea structurii organizaționale;Cea care vizează subdiviziunile sistemului informational.De
menționat că organizația/organizarea ca funcție managerială „desemnează ansamblul proceselor de
management prin intermediul cărora se stabilesc și se delimitează gruparea ansamblului de activități”
(posturi, funcții, locuri de muncă etc.).Observație: Structura organizațională constituie principalul
element caracteristic funcției de organizare și presupune „o grupare optimă a activității și resurselor
unei organizații/IMM.” Elementele de bază a unei structuri organizaționale:postul de muncă; gruparea
acestora;stabilirea relațiilor organizaționale;distribuirea autorității;coordonarea activității;diferențierea
între diferitele posturi de muncă.Cele două componente importante/principale ale organizării procesuale
sunt:Structura managerială care este definită ca ansamblul managerilor de nivel superior (top manager)
și al subdiviziunilor organizatorice din piramida ierarhică (nivelul 2 și 3) ale căror decizii și acțiuni
asigură condițiile: manageriale, economice, tehnice și de personal necesare desfășurării activităților
tuturor compartimentelor din cadrul unei organizații/IMM. Structura de producție cuprinde totalitatea
subdiviziunilor organizatorice dintr-o organizație/IMM în cadrul cărora se desfășoară în principal
activități de producție operaționale.Notă: Odată cu creșterea dimensională a IMM/organizației și a
rolului structurii manageriale se pune tot mai mult în evidență un proces de integrare a structurii de
producție în structura organizatorică de ansamblu al IMM-ului, prin intermediul unor elemente de
natură: organizatorică, economică, informațională etc. În concluzie, în cadrul organizării structural,
structura organizatorică a unui IMM/organizație trebuie considerată ca o expresie a: Resurselor:umane,
material, financiare etc. incorporate;Caracteristicilor mediului asupra cărora acționează sau își pun
amprenta .
Mediul de acțiune al IMM-urilor. Elemente de mediu:Elementele de mediu (macromediul, micromediul
extern/intern, mediul general sau specific) pot fi folosite pentru optimizarea unor activități specific
IMM-urilor. În mediul economic există o serie de factori exogeni și endogeni (interni sau externi în
raport cu organizația) perturbatori care influențează într-o anumită măsură eficiența activităților de
management sau marketing din cadrul unui IMM.Analizând acești factori și sistemul de forte/factori
care acționează în macromediul și micromediul extern, se poate spune că „sistemul de forțe externe”
cuprinde acele categorii de factori cu care sistemul de management și marketing al unui IMM intră în
contact, direcționându-i ansamblul de activități specifice.Componentele macromediului extern care
influențează activitatea unui IMM:Cele mai importante component/elemente sunt:mediul social;mediul
economic;mediul natural;mediul concurențial;mediul tehnologic;mediul politic/juridic;mediul cultural etc.
Mediul social joacă un rol important în special în cazul în care o anumită firmă dorește să își deschidă
sau dezvolte o afacere, situație în care trebuie să cunoască o serie de elemente dintre care cele mai
semnificative sunt:Aspectele demografice - structura demografică a populației țintă către care sunt
îndreptate produsele sau serviciile oferite;Cunoașterea mărimii populației și structura acesteia în funcție
de: sex, vârstă, etnie, educație, densitate, religie, tipul de familie etc. Observație: Cunoașterea
populației sau creșterea acesteia nu înseamnă neapărat creșterea valorică a pieței, deoarece una dintre
cauze ar putea fi scăderea puterii de cumpărare. Astfel: Structura populației după vârstă influențează
direct sfera afacerilor, dar și necesităților diferite care trebuie luate în considerare. Structura etnică
diferă prin două elemente: elementul etnic și rasial. Etniile au cerințele bine definite și deprinderi
proprii de cumpărare. În cazul afacerilor se recomandă să se țină seama de plasarea geografică a acelui
group etnic care favorizează (pozitiv/negativ) o anumită activitate economică profitabilă. Structura
educațională - în studiile de lansarea a unei afaceri sunt cuprinse două tipuri de grupuri educaționale
consecrate: analfabeții și persoanele cu studii (elementare, medii, superioare și
postuniversitare).Structura familiei - este o componentă care trebuie avută în vedere de cei care își
dezvoltă o afacere, astfel încât produsele oferite pieței să aibă în vedere și acest concept. În
structura familiei sunt cuprinse noțiunile de: celibate, adulții, familia cu un singur părinte, cuplurile
căsătorite fără copii. Mediul economic - în cazul acestuia un loc important îl ocupă puterea de
cumpărare și comportamentul clienților, acestea determină în fapt condiții economice care influențează
sistemul de management și marketing al unui IMM.În analizarea mediului economic trebuie avute în
vedere 2 categorii mari de elemente:mărimea veniturilor populației;structura cheltuielilor de
consum.Mărimea veniturilor populației - trebuie luate în analiză nivelul și distribuția veniturilor pe zone
geografice la nivelul unei țări sau continente. În structurarea a distribuției veniturilor un rol important îl
are profitul industrial din punct de vedere economic raportat la nivelul unei țări, putând fi distinse 5
categorii de economii:de subzistență;economii primare;economiile unor țări în curs de
industrializare;economiile unor țări industrializate; economiile unor țări industrializate puternic (Germania
și Anglia)

Sistemul decizional al firmei(Luarea deciziei manageriale): Decizia poate fi definită ca fiind actul de
alegere a unei alternative dintr-un set de variante. Varianta optimă a unei decizii presupune
optimizarea uneia sau mai multora dintre următorii factori. Exemplu: În marketing: profit, vânzări,
acțiunile pe piață, pierderi, cheltuieli, cifra de afaceri etc.Tipuri de decizii:În literatura de specialitate
sunt menționate o serie de criterii care stau la baza clasificării/deținerii deciziilor, cele mai frecvente
fiind:Programate - sunt cele care sunt bine și complex structurate, care revin cu o anumită frecvență.
De exemplu: sesiunile de examene, acțiunile de admitere/absolvire a facultății etc.Neprogramate - care
sunt relativ nestructurate, care se manifestă sau apar pe neașteptate.Condiții de luare a deciziei:
Diferențierea condițiilor pune în evidență condiții diferite (de stare a unor decizii):Starea de certitudine
- când cei în cauză (de exemplu managerii) sunt în cunoștință de cauză, cunosc alternativele și condițiile
asociate fiecăreia alternative. De exemplu: solicitarea unei oferte de la potențialii furnizori cu
menționarea: prețului, termenului de livrare, parametrii.În condiții de risc - apare când există o
anumită estimare a probabilității de plată sau de depășire de costuri.Starea de incertitudine - situație
în care nu se cunosc toate alternativele și riscurile asociate fiecăreia, astfel încât consecințele fiecărei
alternative sunt foarte probabile. De exemplu: cazul producției pe stoc sau fără desfacere asigurată cu
imobilizări de fonduri circulante fără recuperarea lor.Modele utilizate în procesul de luare a
deciziei:Sunt consacrate două tipuri de modele:Modelul teoretic/classic:prin care se pune în evidență
cum trebuie managerul se ia decizii în interesul firmei/al afacerii în cauză;sunt puse în evidență 3
situații: când luarea deciziei se bazează pe informații concrete privind situația deciziei și a
alternativelor posibile;când condițiile incerte sunt eliminate efectiv, urmărind realizarea unor condiții de
decizie certe;când managerii evaluează logic și rațional toate aspectele condițiilor de decizie.Modelul
real:argumentează că managerii care iau decizii nu sunt întotdeauna logici și raționali pentru
că:informația este incompletă și imperfect;managerii au o raționalitate limitată;tind spre o anumită
satisfacție când iau decizii (apropiindu-se astfel cât mai mult de modelul teoretic).Natura
comportamentului în luarea deciziei:În mediul organizațional se întâlnesc cu o serie de forțe care își pun
amprenta (pozitiv sau negativ) și sunt determinate de natura comportamentală în luarea deciziei, putând
avea următoarele situații:când deciziile luate cu raționament și logică dau greș datorită unor coaliții de
forțe care generează un impact negativ, obstrucționând astfel managerii;când deciziile luate cu
raționament și logică pot fi corecte, la baza luării deciziei aflându-se elementul comportamental: intuiția
- bazată pe experiență și practică;când procesul de luare a deciziei este influențat de cel
comportamental, prin escaladarea angajamentului.

Grupuri de decizie:Grupurile de decizie sunt acele grupuri formate în vederea luării unor decizii, cele
mai uzuale fiind:Grupurile formale:iau deciziile în colectiv, membri grupului discutând deschis și
argumentând propunerile lor; cad de acord asupra celei cele mai bune alternative.Aceste grupuri
promovează înțelegerea prin discuțiile deschise purtate, însă trebuie să acorde atenție asupra coaliției
de forțe care poate influența și genera luarea unei decizii incorecte.Grupurile Delphi:membrii grupului nu
se văd dintre ei, fiind format din experți care trebuie să ajungă la un consens al opiniilor (cercetători,
cadre universitare, specialiști în domeniu, manageri etc.);exemplu: cazul cutremurelor din comuna
Izvoarele, județul Galați, în care au trebuit să explice științific cauzele producerii cutremurelor.Grupul
nominal:este format pentru generarea unor alternative (idei inovatoare/creative);exemplu: cazul Roșia
Montană.Tehnici cantitative utilizate în luarea deciziei/folosite la evaluarea alternativelor de
decizie:Metoda matricei/tabloului de decizie: este utilizată folosind noțiuni din teoria
probabilităților;Metoda ramificației (a arborelui de decizie):reprezintă o extindere a metodei matricei,
prin secvența de decizii permite managerului să extindă deciziile prin utilizarea valorilor probabile ale
unui număr de decizii successive;Metoda stocurilor:se referă la optimizarea stocurilor de materii prime,
materiale și produse finite fiind utilizată în managementul producției și operațiilor;Metoda așteptării:
permite reglarea timpilor de așteptare, managerii putând astfel să determine valoarea optimă a plăților
neefectuate încă, astfel încât să se asigure un echilibru între ceea ce este de plătit și încasat;Teoria
jocurilor:permite să se prognozeze efectul deciziilor unor firme asupra competitorilor, astfel că teoria
va evidenția care este reacția unui competitor atunci când, în firma respectivă, se vor lua decizii de
modificare a prețurilor sau privind modul de promovare a produselor, de introducere a unor produse noi
etc;Inteligența artificială:este un nou instrument de lucru pentru manageri utilizând sistemele Expert,
acestea fiind programe care încearcă să înregistreze procesele de gândire rezultate din experiența
decizională.
Strategia de piata a IMM-urilor:Conceptul de strategie poate fi definit ca arta si stiinta folosirii fortelor
politice, economice, psihologice si militare ale unei natiuni.Prin strategie se au in vedere modalitati de
determinare a scopurilor, oiectivelor unei organizatii/IMM precum si alocarea resurselor necesare pt
organizarea si realizarea obiectivelor.Tipuri de strategii:Dupa analiza SWOT:Literatura de specialitate
utilizeaza analiza SWOT pt a definii si a caracteriza o anumita strategie, grupand in acest scop cate doua
din cele 4 componente ale analizei, fapt ce va determina un nou tip de strategie:A) S+O= Strategie
ofensiva;B) W+T= strategie defensiva;C) Q+W= strategie de reorientare;D) S+T= strategie de
diversificare.Viziunea. Misiunea. Scopurile. Obiectivele strategice ale IMM:Viziunea reprezinta o stare
ideala proiectata in viitor si care configureaza o posibila dezvoltarea a IMM.Elementele caracteristice ale
viziunii:Starea ideala- care se proiecteaza in viitor;Atitudinea de incredere in viitor;Posibilitatea
identificarii intereselor a tuturor membrilor;Posibilitatea imprartasirii de toti membrii firmei/ organizatiei a
elementelor cuprinse in viziune.Nota: cand sarcina de directionare pe termen lung revine in intregime in
sistemul de management al IMM respectiv avem o viziune strategica care trebuie cuprinda si opinia
personala a managerului responsabil.Viziunea de grup:Raspunsul pe care grupul il da la intrebarea ce vrem sa
realizam.Obs. Calitatea si puterea viziunilor de grup e generata de interesul comun al grupului fata de
asceasta viziune.Obs. Se intalnesc urmatoarele tipuri de viziuni:Cea a activitatii organizatiei; Viziunea
privind valorile organizatiei;Viziunea referitoare la performantele organizatiei;Viziunea
concurentiala;Viziunea concentrarii.Primul tip de viziune ( cea a activitatii organizatiei) are doua componente
: misiunea si scopul.Misiunea reprezinta actiunea de a fi si de a crea valoarea pt societate, identificand
activitatea pe care se aseaza o anumita organizatie.Obs: pt un IMM stabilirea misiunii presupune alegerea
obiectivului principal al activitatii acesteia apeland in acest scop la identificarea alternativelor strategice pe
care acel IMM le va utiliza pt a-si asigura viitorul. Conditii de existenta ale unei misiuni
alese(bibliografie):A) realista;B) specifica;C) compatibila;D) motivata. Stadiile de evolutie ale misiunii(
bibliografie):1 . Misiunea neclara- specifica pt un imm;2. misiunea generala;3. misiunea specifica;4 misiunea
cu fixare de prioritati.Misiunea strategica: Aceasta constituie legea existentiala a unei organizatii/IMM si
face posibila explicarea viziunea acestuia.Prin intermediul misiunii strategice, se vor pune in evidenta :A) a
unei exprimari generale;B) o invitare a valorilor pe care si le asuma managerii de varf al organizatiei;C) o
articulare a obiectivelor fundamentale ale organizatiei.Obiectivele strategice ale unei
organizatii:Concretizarea misiunii unei organizatii se face printr-un set de obiective verificabile ( fragment
lipsa 3 randuri) fiind utilizate o serie de criterii cele mai utilizate fiind:A) criterii bazate pe forma;B)
bazate pe timp;C) bazate pe nivel;D) bazate pe adresare.In cazul primului criteriu( de forma) pt
clasificarea obiectivelor sunt utilizate 2 categorii de adjective:Un prim adjectiv desemneaza dpdv strategic
un orizont de timp indepartat.Referitor la al doilea criteriu( de timp) obiectivele sunt divizate in 3
categorii:A) obiective strategice (1-5 ani);B) obiective tactice ( pana 3 ani);C) obiective operationale ( sub
1 an)

Verificarea strategiilor prin intermediul alternativelor strategice:Procesul de elaborare a strategiilor de

piata presupune parcurgerea unor etape dintre care mai semnificative sunt:Misiunea; Analiza factorilor
endogeni si exogeni;Identificarea obiectivelor strategice;Formularea strategiei de piata;Elaborarea
programului(de management, de asigurare a resurselor, de marketing, etc); Operationalizarea
programului.Obs. Pt a se putea alege sau stabili o anumita varianta de strategie se impune o analiza
riguroasa a fiecareia dintre pozitiile mentionate anterior tinandu-se seama totodata de:pozitia concurentiala
a IMM analizat;de informatiiile obtinute prin intermediul analizei SWOT(PEST).Pozitia concurentiala- se
determina in raport cu principalaii competitori luandu-se in considerare o serie de factori.Astfel poate
rezulta o pozitie concurentiala care sa asigure cresterea rentabilitatii IMM supus analizei.In acelasi timp,
componentele analizei SWOT se vor axa in special in cadrul analizei, pe analiza medie, adica pe cele 2
componente sau directii consacrate ( mediul intern si mediul extern).In cadrul med intern ( analiza fact
endogeni) se vor identifica resursele proprii ale IMM analizat punand in evidenta evaluarea obtinuta in urma
punctelor forte si slabe ale firmei.In cazul analizei mediului extern se vor evidentia oportunitatile si
amenintarile astfel pt un program de marketing supus analizei SWOT se vor putea stabilii obiectivele si
strategiile pe care firma analizata le va urmaAnaliza factorilor endogeni:Aceasta analiza constituie punctul
de pornire al eliberarii strategiilor de piata, acestia punand in evidenta sursele( umane, materiale,
financiare, informat, etc) de care dispune acel IMM la un moment dat. In acest scop IMM-ul analizat
trebuie sa isi elaboreze o astfel de strategie care sa ii permita sa abordeze acele piete si produse unde
poate fi competitiva.Varsta IMM-ului conform ciclului de viata si etapei la care se afla la un momentdat
constituie un element important care isis pune amprenta asupra strategiei de piata a acelui IMM.In raport
cu ciclul de viata o astfel de intreprindere parcurge in mod concret urmatoarele faze care formeaza
structura unui ciclu de viata.Faza de infintare/ lansare a unei afaceri / IMM:In aceasta faza aceasta
intreprindere noua sau afacere presupune gasirea unui loc in cadrul pietei prin identificarea/ depistarea
acelui segment sau segmente de piata la care IMM in cauza primeste cel mai favorabil raspuns la politica sa
de piata.Faza de dezvoltare este faza in care acel IMM adopta o astfel de strategie care sa ii permita o
anumita expansiune pe acel segment de piata pt produse sau afacerea sa utilizand in acest scop o cale
intensiva sau extensiva.Faza de consolidare , stabilizare/ maturizare constituie cea mai importanta etapa
prin care acel IMM pune in evidenta prin strategiile adoptate , dorinta acesteia de asi pastra si consolida
pozitia dobandita.Obs. O astfel de faza si pozitie a IMM poate fi exemplificata prin modelul in care este
utilizata grila de analiza ca metoda de evaluare a potentialului acelui IMM d. punctul d v al determinarii
nivelului resurselor de care dispune la momentul analizei.Faza de declin – are in vedere raspunsul pietei si al
clientilor fata de lipsa de reactie a sistemului de management din cadrul acelui IMM in pastrarea pozitiei
dobandite pe piata concurentiala.

Analiza factorilor exogeni:Mediul extern isi pune amprenta asupra med economic in care un IMM
functioneaza punand in fata acestuia o serie de amenintari sau oportunitati care ii vor influenta rezultatele
activitatii sale.Obs. Med extern cuprinde o serie de factori de natura economica, demografica, sociala,
tehnologica, culturala, juridica, politica, etc.IMM-ul trebuie sa cunoasca structura/ fizionomia mecanismului
de functionare a acestor factori astfel incat prin capacitatea si priceperea manageriala sa poata valorifica
oportunitatile, si sa evite primejdiile care pot aparea.Defapt strategiile firmei / IMM sunt o rezultata a
modului in care peste ansamblul variabilelor exogene(externe) sunt suprapuse variabile endogene(interne)
adica ansamblul de resurse.Forme specifice ale med extern:Datorita dinamicii componentelor care alcatuiesc
structura mediului aflate intr-o permanenta evolutie si miscare, med extern cunoaste mai multe forme:A)
stabila- in care dinamica elementelor este relativ lenta si usor previzibila;B) instabil- generat de modificari
frecvente a celor mai multe componente;C) turbulent – generat de problemele dificile care influenteaza
adaptarea la mediul si conditiile de supravietuire a acelui IMM.Formularea strategiei de piata:In aceasta
etapa identificarea strategiei presupune alegerea de catre sist de manag a cel putin 2 elemente:A
atitudinea fata de clienti;B) pozitia fata de concurenta.Pt a alege o anumita strategie de piata trebuie
parcurse o serie de etape dintre care cele mai semnificative sunt:Identificarea structurii pietei si a
situatiei concurentei;Identificarea obiectivelor principalilor concurentiDeterminarea strategiilor utilizate de
principalii concurenti ( per ansamblu si pe fiecare segment de piata);Identificarea avantajelor si
dezavantajelor IMM analizat in raport cu principalii concurenti;Previziunea evolutiei pietei;Alegerea
segmentului de consumatori si identificarea concurentilor de care intreprinderea trebuie sa tina
seama;Fundamentarea strategiei de piata. Procesul de planificare strategica:In general acest proces are in
vedere formularea de obiective si strategii pe termen lung la nivelul unui IMM numite sa asigure o relatie
fiabila intre ansamblul de resurse si mediu ,avand ca scop realizarea obiectivelor.Nota: vom lua ca element
de exemplificare marketingul continuand astfel sa avem in vedere elementul de formulare a strategiei,
tinand seama ca marketingul este cel care ca functie a intreprinderii isi asuma un rol de initiator in
conducerea firmei spre piata.In acest sens in functie de obiectivele sale de marketing, IMM va opta pt
acele strategii care sa-i directioneze activitatea avand ca finalitate dobandirea pozitiei dorite pe piata
tinta.In acest context strategiile de marketing se refera la modul in care IMM in cauza abordeaza piata si
elementele mixului de marketing tinand seama ca strategiile astfel adoptate trebuie sa corespunda stadiului
in care se afla acel produs in cadrul ciclului de viata si in raport cu pozitia competitiva a firmei.Constatam
astfel ca planificarea strategica / strategiei de marketing, devine instrument principal folosit pt obtinerea
avantajului competitiv.