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Defina mercadotecnia
Segmentación de mercado
Demográfica: Se dividen por edad, etapa del ciclo de vida y por género.
El ciclo de vida del producto (a veces, CVP, también PCC) es la evolución de las ventas de
un artículo durante el tiempo que permanece en el mercado. El concepto de «ciclo de vida
de un producto» es una herramienta de mercadotecnia o marketing. Las condiciones bajo
las que un producto se vende cambian a lo largo del tiempo; así, las ventas varían y las
estrategias de precio, distribución y/o promoción (variables del marketing mix) deben
ajustarse teniendo en cuenta el momento o fase del ciclo de vida en que se encuentra el
producto.
Características de cada uno de los elementos del ciclo de vida del producto.
Diversos expertos en temas de mercadotecnia coinciden en señalar que son cuatro las
etapas que conforman el ciclo de vida del producto:
1) Introducción
2) Crecimiento
3) Madurez
4) Declinación.
INTRODUCCIÓN:
Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia cuando se lanza un nuevo
producto al mercado, que puede ser algo innovativo (como en su momento fue el televisor,
el celular o la reproductora de videcasetes) o puede tener una característica novedosa que
dé lugar a una nueva categoría de producto (como el caso del horno microondas y el
televisor a color).
Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario:
Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o unas
cuantas.
CRECIMIENTO:
Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por
incrementar las ventas y su participación en el mercado.
Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores tempranos.
Según Lamb, Hair y McDaniel, en la etapa de crecimiento las ventas suelen incrementarse
a tasas crecientes, muchos competidores ingresan en el mercado, las grandes compañías
pueden comenzar a adquirir pequeños negocios pioneros y las utilidades son saludables.
MADUREZ:
Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las ventas se
reduce y/o se detiene.
En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo decreciente, hasta que
llega el momento en que se detiene.
Existe una fuerte promoción (cuyo objetivo es persuadir) que pretende destacar las
diferencias y beneficios de la marca.
Las actividades de distribución son aún más intensivas que en la etapa de crecimiento.
Según Kotler y Armstrong, esta etapa normalmente dura más tiempo que las etapas
anteriores y presenta retos importantes para la dirección de mercadotecnia. La mayor
parte de los productos se encuentran en la etapa de madurez de su ciclo de vida, por lo
que casi toda la dirección de mercadotecnia se ocupa de productos maduros.
DECLINACIÓN:
En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por tanto,
existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales, podrían bajar a cero, o caer a su
nivel más bajo en el que pueden continuar durante muchos años.
Las características que permiten identificar esta etapa, son las siguientes:
Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un
pequeño aumento de precios si existen pocos competidores (los últimos en salir).
La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para
recordar la existencia del producto.
Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se discontinúan los
distribuidores no rentables.
Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos, e incluso, se convierten en
negativos.
Según Stanton, Etzel y Walker, la etapa de declinación, medida por el volumen de ventas
de la categoría total, es inevitable por una de las razones siguientes:
Promoción
La promoción de ventas es una variable de la mezcla de promoción (comunicación
comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del
canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la
venta de un producto o servicio.
Publicidad
La publicidad es una forma de comunicación que intenta incrementar el consumo de un
producto o servicio, insertar una nueva marca o producto dentro del mercado de consumo,
mejorar la imagen de una marca o reposicionar un producto o marca en la mente de un
consumidor. Esto se lleva a cabo mediante campañas publicitarias que se difunden en los
medios de comunicación siguiendo un plan de comunicación preestablecido.
Publicidad
Informa.
Persuade.
Recuerda.
Usa medios de comunicación masiva.
Altos costos.
Lenta respuesta por parte del consumidor.
Diferencia entre publicidad y promoción de ventas.
Promoción de ventas.
El significado de Mercado Meta se relaciona con las necesidades que tienen las empresas de
seleccionar de un segmento de mercado, la población o grupo de consumidores a los cuales se
quiere llegar.
Al MERCADO META también se le conoce como MERCADO OBJETIVO o TARGET.
Los Mercados Metas son seleccionados para que sean cubiertas sus necesidades, en ocasiones
cuando son lanzados los planes de Mercadotecnia hay productos que buscan alcanzar diversos
TARGETS, sin embargo este tipo de estrategia complica en general la actuación del producto o
marca ante los ojos del consumidor, debido principalmente a que no se logra un
posicionamiento claro.
Lograr un posicionamiento es uno de los objetos del Mercado Meta, al aglutinar a
consumidores con las mismas características psicográficas y de actitudes, necesidades y gustos
es más fácil delimitar las características del producto o marca, así como las necesidades que va
a cubrir.
Cuando se realiza el plan de marketing, y se selecciona el Mercado Meta es necesario delimitar
el mercado, en los términos que permitan tomar decisiones.
Precio
Es la cantidad de dinero que se requiere para adquirir un producto o servicio y satisfacer una
necesidad
Según Stanton, Etzel y Walker, poner un precio inicial relativamente alto para un producto
nuevo se le denomina asignación de precios descremados en el mercado. De ordinario, el
precio es alto en relación con la escala de precios esperados del mercado meta. Esto es, el
precio se pone al más alto nivel posible que los consumidores más interesados pagarán por
el nuevo producto [3].
Esta es otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos pero totalmente opuestos
al descremado de precios. Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, consiste en fijar un
precio inicial bajo para conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz, es decir,
para atraer rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir una gran cuota de
mercado. El elevado volumen de ventas reduce los costes de producción, lo que permite a
la empresa bajar aún más sus precios.
Ejemplos: Automóviles Rolls Royce, Perfumes Channel, Joyas Cartier, Cristalería Lalique y
relojes suizos.
Esta estrategia de precios puede ser conveniente en las siguientes situaciones:
1) Existe un mercado (por lo general, pequeño), que tenga buena disposición hacia el
producto/servicio o que estén conscientes de la calidad y el estatus que les puede dar.
6) que en el tiempo se pueda mantener el precio por encima del precio inicial.
o Equipararse con los precios de los competidores: Se emplea cuando hay gran
cantidad de productos en el mercado y están poco diferenciados. La empresa no
tiene prácticamente ningún control sobre el precio. Es también una estrategia
habitual cuando existe un precio tradicional o de costumbre, como en los
periódicos.
En este punto, cabe señalar que una empresa puede optar por más de una alternativa
dentro de su estrategia de precios por áreas geográficas, para que de esa manera, el
comprador pueda elegir entre las diversas opciones la que mejor se adapte a sus
posibilidades o conveniencia.
Factores externos e internos que afectan el marketing
Etapa de la organización, que determina sus prioridades y sus mensajes. Algunos de los
procesos más significativos son: inicio, consolidación, internacionalización, remodelación y
crisis.
Etapa del producto, que regularmente sigue un ciclo de vida: lanzamiento, crecimiento,
madurez, saturación y declive.
2. Factores externos
Aquellos que forman parte del macroambiente o del microambiente en el que se desenvuelve la
actividad de las empresas y del resto de organizaciones.
Competencia: aquellos que buscan objetivos semejantes y ofrecen productos, servicios o ideas
semejantes.
Público al que se dirige la empresa, en cualquiera de sus acepciones, y entre el que quiere ser
aceptado, preferido.
Restricciones legales y sociales que, en el primer caso, registren las posibilidades del mensaje o de
su difusión y, en el segundo, establecen límites que, de sobrepasarse, pueden motivar también el
rechazo hacia la campaña.
El conocimiento de estos factores permite realizar una selección estratégica más segura, tanto en
creatividad como en medios. Por el contrario, no tenerlos en cuenta puede provocar errores
elementales pero transcendentes.
Mezcla de marketing
El marketing mix es uno de los elementos clásicos del marketing, es un término creado por
McCarthy en 1960, el cual se utiliza para englobar a sus cuatro componentes básicos: producto,
precio, distribución y comunicación. Estas cuatro variables también son conocidas como las 4Ps por
su acepción anglosajona (producto, precio, plaza y promoción). Las 4Ps del marketing (el marketing
mix de la empresa) pueden considerarse como las variables tradicionales con las que cuenta una
organización para conseguir sus objetivos comerciales. Para ello es totalmente necesario que las
cuatro variables del marketing mix se combinen con total coherencia y trabajen conjuntamente
para lograr complementarse entre sí.
Tarea 2
LOS TIEMPOS CAMBIAN Y LOS NEGOCIOS TAMBIEN
Mezcla de promoción
La mezcla promocional, también conocida como mezcla de promoción, mezcla de comunicación,
mix de promoción, o mix de comunicación, hace referencia al conjunto de elementos o
herramientas que permiten la promoción de una empresa o producto.
Conocer la mezcla promocional y los elementos que la componen nos permite una mejor gestión
de la promoción de nuestra empresa o producto, así como de las estrategias utilizadas para dicha
promoción.
Es posible desarrollar estrategias de promoción para cada uno de los elementos que componen la
mezcla promocional, pero antes de mencionarlos y señalar algunas estrategias para cada uno de
ellos, cabe destacar que existen dos estrategias generales al momento de utilizar la mezcla
promocional:
Mercadotecnia global
La globalización mundial y la tendencia de los países a agruparse en bloques económicos, llevaron
a las grandes compañías a establecer estrategias tendientes a desarrollar sus negocios a niveles
regionales, borrando los límites políticos e internacionalizando su marketing, considerando a la
región como un gran mercado; esta tendencia se conoce como marketing global.
Para poder implementar correctamente este marketing global, utilizaremos las mismas
herramientas que las del marketing doméstico – el que hacemos en nuestro país -, las que
tendremos como punto de partida, pero a las que se le deberá agregar todos los estudios y
conocimientos que son exclusivos del comercio exterior.
La exportación es una nueva fuente de ingresos para la empresa; por esto, una vez que la empresa
ha tomado la decisión de competir en los mercados externos, para poder conquistarlos, será
necesario un profundo conocimiento de las necesidades y los gustos del mercado elegido. La
adecuación de la producción a las nuevas exigencias y la creación de un departamento de
exportación (para manejar adecuadamente aquella área) serán necesarias para tener éxito. Será
necesario también el nombramiento de agentes o representantes en el exterior y la ayuda de un
experto en comercio exterior.
Definir servicios
"Los servicios son actividades identificables, intangibles y perecederas que son el resultado de
esfuerzos humanos o mecánicos que producen un hecho, un desempeño o un esfuerzo que
implican generalmente la participación del cliente y que no es posible poseer físicamente, ni
transportarlos o almacenarlos, pero que pueden ser ofrecidos en renta o a la venta; por tanto,
pueden ser el objeto principal de una transacción ideada para satisfacer las necesidades o deseos
de los clientes".
Según Stanton, Etzel y Walker, en la actualidad, las empresas que producen servicios exceden en
gran número a las que producen bienes. Es decir, son más las empresas de servicio que el total de
fabricantes, compañías mineras y constructoras, y firmas dedicadas a la agricultura, la explotación
forestal y la pesca.
Por tanto, es imprescindible que todo mercadólogo y personas involucradas con el área
comercial de empresas de servicios, conozcan cómo está compuesto el mercado de servicios,
para que de esa manera estén mejor capacitados para identificar y clasificar a los ofertantes y
demandantes de este importante mercado.
1. Intangibilidad: Esta característica se refiere a que los servicios no se pueden ver, degustar, tocar,
escuchar u oler antes de comprarse, por tanto, tampoco pueden ser almacenados, ni colocados en
el escaparate de una tienda para ser adquiridos y llevados por el comprador (como sucede con los
bienes o productos físicos). Por ello, esta característica de los servicios es la que genera mayor
incertidumbre en los compradores porque no pueden determinar con anticipación y exactitud el
grado de satisfacción que tendrán luego de rentar o adquirir un determinado servicio. Por ese
motivo, según Philip Kotler, a fin de reducir su incertidumbre, los compradores buscan incidir en la
calidad del servicio. Hacen inferencias acerca de la calidad, con base en el lugar, el personal, el
equipo, el material de comunicación, los símbolos y el servicio que ven. Por tanto, la tarea del
proveedor de servicios es "administrar los indicios", "hacer tangible lo intangible".
3. Heterogeneidad: O variabilidad, significa que los servicios tienden a estar menos estandarizados
o uniformados que los bienes. Es decir, que cada servicio depende de quién los presta, cuando y
donde, debido al factor humano; el cual, participa en la producción y entrega.