MÓDULO

Área: NEGOCIOS

1 Curso: FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

Módulo: Selección de un proyecto
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Curso: FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

Selección de un proyecto
Índice
Introducción ......................................................................................................................................................... 1
1. Selección de un proyecto ................................................................................................................................. 2
2. Etapa de Idea de un Proyecto ........................................................................................................................... 4
3. Etapa Identificación de un Proyecto ................................................................................................................. 5
4. Etapa de Formulación del Proyecto.................................................................................................................. 6
4.1 Estudio de Mercado ..................................................................................................................................................... 7
4.2 Estudio Técnico ............................................................................................................................................................ 7
4.3 Estudio de la Organización .......................................................................................................................................... 8
4.4 Estudio Legal ................................................................................................................................................................ 8
5. Etapa de Evaluación del Proyecto .................................................................................................................... 9
6. Etapa de Ejecución............................................................................................................................................ 9
Cierre del módulo ............................................................................................................................................... 10
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Selección de un proyecto
Mapa de Contenido

Selección de un proyecto

Selección de un Idea de un Identificación de Formulación del Evaluación del

proyecto proyecto un proyecto proyecto proyecto Ejecución

Estudio de
mercado

Estudio técnico

Estudio de la
organización

Estudio legal
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Selección de un proyecto
RESULTADO DE
Aplica conceptos que le permiten seleccionar un proyecto de inversión, según
APRENDIZAJE
las metodologías de evaluación de proyectos.
DEL MÓDULO

Introducción
La empresa “El Emporio” es una sociedad familiar que mantiene hace más de 30 años un local tradicional de
Gelatería en la ciudad de Talca. Sus dueños entregaron el negocio a los dos hijos (segunda generación), y estos
dos hermanos están evaluando ampliarse y crear dos nuevos locales en la ciudad, la que ha crecido
sostenidamente durante la última década.

Sin embargo, los dos hermanos no son profesionales del área de la administración (uno de ellos es sociólogo y
el otro profesor), pero poseen mucho entusiasmo, y su olfato de negocio los hace pensar que es factible
ampliarse en grande y generar una cadena en la ciudad, para futuro, si se dan las cosas, expandirse fuera de la
región. Ya han visto con el pasar de los años como otras familias se han expandido y ellos no se quieren quedar
atrás.

Estos hermanos conocen muy bien el mercado de Talca, su gente y sus preferencias. Saben que si se les entrega
un producto de calidad y un buen servicio, las personas lo agradecen recomendando el lugar, y por cierto,
volviendo en más de una oportunidad.

Además, conocen los proveedores de la zona y tienen relación con muchos de ellos por largo tiempo, incluso
fuera del ámbito de los negocios.

Pero poseen ciertas dudas de la expansión. Mientras que Alex el hermano mayor mantiene altas expectativas,
José, el menor, no es tan optimista. José posee ciertas dudas de la cantidad de clientes que podrían llegar a
tener y si el gasto que significa mantener el local es compensado por las ventas y utilidades que este pueda
generar. José consultó por arriendos de locales comerciales en ubicaciones estratégicas de la ciudad y se dio
cuenta que su costo es muy elevado, poniendo en tela de juicio la capacidad de materializar una gran inversión
para ellos respecto del tiempo que requieren para recuperar el dinero invertido y tener reales ganancias que
puedan ser aprovechadas.

Por otro lado, Alex es optimista. Cree que la demanda de mercado ha crecido lo suficiente como para
compensar todos los esfuerzos de inversión necesarios y que el negocio hay que tomarlo como una
oportunidad de crecimiento y posicionamiento de la marca, ya que ve con preocupación, que con la llegada de
los Mall’s y espacios comerciales, la oferta de los productos se vuelve más amplia, y están amenazando la
continuidad del negocio si la expansión no se materializa pronto.
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La única forma de tener absoluta certeza si es conveniente la expansión, será contratando los servicios de un
especialista en el área y que realice un informe que dé cuenta de la real situación del mercado y proponga cuál
es la mejor opción de inversión para “El Emporio”.

Para ello lo ha contratado a usted como experto en evaluación de proyectos para preparar, en un plazo
razonable, el informe que determine qué acciones deberá seguir la empresa y cómo se enfrentará a los nuevos
desafíos.

1. Selección de un proyecto
Un proyecto es una solución a una idea de implementar una mejora o acción que permita el logro de un
objetivo para mi negocio. Asimismo, un proyecto de inversión es una idea que contiene elementos de
financiamiento y recursos para implementar un avance en mi negocio de acuerdo a los factores del mercado.
Permanentemente existe la necesidad de generar nuevas oportunidades para mejorar o ampliar un negocio.
Estas necesidades se van traduciendo en nuevas ideas que impulsan la creatividad y la forma en que nos
proyectamos y pensamos como materializar y desarrollar la nueva idea.

Además de pretender entregar una solución a una idea que se transforme en un proyecto de inversión, en
muchas ocasiones los inversionistas poseen recursos de capital o excedentes para invertir en nuevos proyectos.
De esta manera buscan alternativas rentables de inversión que le permitan obtener utilidades y rentabilidades
económicas en el tiempo. Saber que alternativa de inversión es mejor opción para aplicar su capital,
necesariamente involucra una evaluación de proyectos para saber cuáles son los más rentables y que pueden
perdurar o acrecentarse en el tiempo, con el menor riesgo posible de tener imprevistos de mercado no
deseados.

Lo anterior se puede traducir en planes de inversión, es decir, mantener una cartera de proyectos cuyos
objetivos son el desarrollar las inversiones, considerando aspectos relacionados, tales como:

Existencia de Disponibilidad Evidencias de

Localización Capacidad
una demanda de insumos y rentabilidades
adecuada financiera
preestablecida factores de mercado

En ocasiones, las alternativas de inversión se encuentran relacionadas a las necesidades económicas de un

país, y corresponden, por ejemplo, a licitaciones públicas, como construir una represa o un puente. Esta
realidad implica que el sistema económico y de mercado de un país o economía, corresponde a actividades de
desarrollo públicas y privadas, las que principalmente se ven afectadas por políticas públicas de los distintos
sectores económicos.

En nuestro ejemplo, el plan de inversión de los dos
hermanos en el negocio de la Gelatería se
desarrolla pensando en la existencia de una
demanda preestablecida y rentabilidad que esto
puede generar. Para ello, se proyectan hacia el
futuro y entienden que la mejor forma de hacerlo
es ampliando su posición en el mercado a través de
nuevos locales, con la finalidad de llegar a más
personas. Para eso en la primera reunión con usted
como conocedor del tema de proyectos, se les
explicará a los dos hermanos en qué consistirá la
evaluación del proyecto que usted deberá realizar
y cómo se deben interpretar y entender los
resultados de ésta.
Usted, como conocedor del tema comienza
explicando que el Contexto de Mercado es esencial
para determinar los planes de inversión. Por ello,
una de las principales actividades a desarrollar será
determinar en qué lugar se puede abrir una nueva
sucursal de acuerdo a la demanda de mercado
existente en ese lugar. Para ello se evalúa la
afluencia de público en las zonas más concurridas y
se determina si sus preferencias justifican la
instalación de una Gelatería en el lugar. Además, se
deben proyectar las ventas y determinar si los
ingresos probables justifican la futura inversión, o
existen mejores alternativas para aplicar el capital
que se desea invertir.
Todo el análisis anterior de diversas variables y
factores lo denominamos Formulación de un
Proyecto. De esta forma, la formulación del
proyecto se realiza mediante el estudio del
mercado, sus aspectos legales, comerciales, etc., y
nos permite tomar una decisión objetiva de
realización y materialización de la idea inicial, que
en este caso significaría la apertura de dos locales
nuevos en la ciudad.
Una vez que se haya formulado el proyecto, usted
como conocedor experto deberá realizar la
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Evaluación del Proyecto, la que consiste en aplicar
ciertas técnicas financieras, sociales y económicas
a través de un análisis profundo de aquellas
variables cuantificables y numéricas que permiten
construir los flujos anuales de ingresos y salidas de
dinero, los que proyectados en el tiempo
permitirán saber si la inversión que se realiza es
recuperable en un tiempo prudencial, y que
otorgue continuidad a la operación del negocio y
permita mantener las ganancias esperadas por sus
dueños.
Luego de esto, usted explica a los dueños que si los
resultados del análisis son positivos se debe
Ejecutar el Proyecto, vale decir, se comienza a
implementar la idea que se transformó en un
análisis objetivo y técnico de realización.
Finalmente, explica que una vez ejecutado el
proyecto, se procede a la evaluación de los
resultados, para determinar si las cosas salieron
como se habían proyectado y si se deben realizar
acciones adicionales o bien, volver a evaluar nuevas
decisiones que resulten pertinentes para continuar
con los objetivos planteados por la familia.
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De esta forma, las etapas de un proyecto son:

Idea del proyecto

Identificación del
proyecto

Formulación del proyecto

Evaluación del proyecto

Ejecución del proyecto

Esta metodología permitirá que la evaluación de un proyecto sea confiable y pueda entregar los resultados de
la idea de un proyecto en forma coherente y objetiva.

A continuación, desarrollaremos con más detalle cada una de estas etapas.

2. Etapa de Idea de un Proyecto

Esta etapa inicial involucra la idea original del proyecto, que en nuestro caso es la expansión de las operaciones
de la Gelatería El Emporio en el mercado local, como, asimismo, aumentar su posicionamiento de mercado y
aprovechar la expansión que ha tenido la ciudad en la última década.

Como podemos apreciar, en esta etapa se logra identificar claramente la necesidad que posee la empresa y las
alternativas que existen para llevar a cabo la idea. Esta etapa de idea del proyecto corresponde a un proceso
de búsqueda de una solución inteligente al problema original planteado, en nuestro caso, la expansión de las
operaciones de la empresa, vale decir, se trata de la solución a nuestra inquietud o problema.

Esta idea del proyecto considera la información que se posee del mercado o industria, especialmente de la
experiencia de los socios en el negocio y el sentido común o intuitivo que les mueve a pensar que se debe
realizar algo adicional a lo establecido, para poder seguir manteniendo la empresa a lo largo del tiempo.
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Selección de un proyecto
En el caso del especialista consultor, que es usted, la idea de un proyecto significa recopilar información para
determinar si es una idea consistente con el negocio. Para ello recopilar información significa una serie de
actividades a desarrollar:

Revisiones normativas Conversaciones con

Entrevista con los dueños con el SII para efectos de arquitectos o
del negocio disponibilidad de patente constructoras para locales
comercial nuevos

Conversación con los

Conversación con los Recopilación de
bancos en caso de
proveedores información de mercado
requerir un préstamo

Definición de estrategias
Revisión del Revisión contable de la competitivas que se
equipamiento utilizado empresa puedan seguir en el
tiempo

Realizado lo anterior, usted como consultor podrá validar si la idea del proyecto es atendible y responde a las
verdaderas necesidades de la empresa.

3. Etapa Identificación de un Proyecto

En esta etapa, una vez que se tiene claridad de la idea y los pasos que se deben seguir, se identifica el proyecto
considerando la información preliminar existente.

Por una parte, tenemos las fuentes de información secundaria, como, por ejemplo, estudios de mercado,
estudios de consultoras o universidades y otros organismos públicos reconocidos, las que son fácilmente
accesibles y permiten obtener una visión general clara de un negocio o mercado. Asimismo, podemos obtener
información primaria realizando nuestros propios estudios de mercado, como, por ejemplo, estudios de las
preferencias del consumir, de la demanda de mercado para mis productos, de la oferta de otras empresas, de
las restricciones legales, etc., que nos entregará una información más afinada y real del negocio de primera
fuente con la finalidad de obtener un panorama exacto de las oportunidades que presenta el mercado.

Para ello, usted como consultor deberá ser capaz de evaluar criterios que permitan identificar el proyecto de
inversión, ya sea por la idea preconcebida de los dueños de la empresa, como sucesos en el mercado que le
permiten darse cuenta que se debe realizar un proyecto que cambie la posición de la empresa y mejore sus
condiciones de mercado actuales, como asimismo, de fuentes de información primarias y secundarias.
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Selección de un proyecto
Existe la posibilidad de concluir que no es una la mejor alternativa considerar la idea inicial, sino que es
preferible una alternativa de inversión distinta para el capital que se considera utilizar en el proyecto. A esto
lo denominaremos “costo de oportunidad”; de esta forma diremos que el costo de oportunidad de mi inversión
será la mejor alternativa posible después de la idea inicial.

Ejemplo del costo de oportunidad como alternativas a la idea o proyecto inicial:

- Invertir en instrumentos bancarios - Invertir comprando otra empresa, por

- Invertir en nueva maquinaria y equipo para
el local actual
- Invertir en posibles bienes raíces
- Esperar un momento de mercado que sea
- Realizar un join venture o proyecto
conjunto con otra empresa
ejemplo, de la competencia (integración
horizontal) o bien comprando a uno de los
proveedores o canal de distribución
(integración vertical)
más adecuado y se ajuste mejor a las
necesidades de expansión de la empresa,
por ejemplo, nuevas elecciones
presidenciales que aseguren un escenario
de mayor estabilidad económica o social.

4. Etapa de Formulación del Proyecto

En esta etapa debemos estudiar las variables técnicas, de mercado, organizacionales y legales que nos entregan
información acerca de las acciones a formular para la realización del proyecto. Para ello existen cuatro fases
de formulación:

Estudio de
Estudio legal
mercado

Estudio de la Estudio
organización técnico
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Selección de un proyecto
4.1 Estudio de Mercado
Entenderemos por mercado el lugar donde concurren oferentes y demandantes de un producto (o servicio), y
donde se genera un equilibrio invisible entre la cantidad y precio de comercialización de los productos.

El estudio de mercado contempla considerar la situación actual del mercado y cómo ésta afecta a la realización
del proyecto. Considera un estudio cuantitativo de la oferta y la demanda de mercado a fin de determinar el
precio de equilibrio de los productos, para efectos de incorporar estos resultados a la programación de las
ventas de la empresa en los flujos de caja a proyectar.

El mercado es el punto de inicio de toda evaluación de proyectos, ya que es la primera fuente de información
que nos deberá entregar antecedentes suficientes para determinar la viabilidad y factibilidad de alcanzar los
objetivos propuestos en la idea inicial del proyecto. En efecto, para nuestro caso, estudiar el mercado de las
gelaterías de la ciudad de Talca en los distintos sectores de mayor concurrencia de la población, es vital para
determinar si existe suficiente demanda que permita a la empresa abrir un nuevo local comercial, o por el
contrario, que la demanda no alcance a cubrir las expectativas de venta y tal vez sea pertinente tomar otra
estrategia de inversión que permita lograra los objetivos plateados originalmente.

4.2 Estudio Técnico

Consiste en aplicar métodos concretos que permitan validar la inversión. Esto significa responder las
interrogantes básicas del estudio económico: ¿qué, ¿cuánto, ¿dónde, para quién y a qué precio producir?

De esta forma, al igual que el estudio de mercado, que nos indica si hay suficiente demanda para establecer
mi negocio en otra zona de la ciudad, el estudio técnico nos revelará con qué recursos la empresa debe
sustentar la producción para satisfacer las demandas de mercado.

El estudio técnico implica analizar tres variables técnicas principales:

Tamaño del proyecto Localización del proyecto Tecnología del proyecto

•Es decir, la capacidad de
producción que se deberá
obtener para producir los
rendimientos deseados.
•Corresponderá al lugar más
indicado para instalar los
locales comerciales en la
ciudad.
•Vale decir, los equipos,
maquinarias, instalaciones,
software y conocimiento
necesario para garantizar el
éxito del proyecto.
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4.3 Estudio de la Organización
El estudio de la organización considera evaluar la cultura, gestión del cambio y gestión del conocimiento
organizacional, es decir, la capacidad de los funcionarios de la organización para abordar esta nueva y amplia
forma de fortalecer los equipos de trabajo y mejorar las condiciones laborales y el clima organizacional para
mantener a los funcionarios comprometidos con el negocio.

Este estudio nos entregará la respuesta a la capacidad que tiene la organización de enfrentar el nuevo desafío
de la apertura de dos locales comerciales, que entreguen un producto de estándar único a un precio que
permita obtener las ganancias esperadas por sus dueños.

Para ello se estudia la capacidad actual de los funcionarios, sus competencias individuales y grupales (trabajo
en equipo), así como la capacidad de compartir sus funciones y adaptarse al cambio, que puede significar la
relocalización de funcionarios y cambio de funciones distintas a las normales de trabajo. Considera la
contratación de nuevo personal, con un proceso de reclutamiento y selección que involucra la decisión de
contratar administradores de local que sean del perfil y cuenten con la confianza de los dueños.

Además, el estudio de la organización establece la forma cómo opera la empresa y cómo sus actividades y
procesos se deben organizar para lograr los objetivos propuestos.

4.4 Estudio Legal

Finalmente, el estudio legal es un requisito indispensable en el nuevo proyecto de inversión, toda vez que la
empresa debe estar avalada legalmente en su nueva etapa de expansión. Esto conlleva realizar actividades
como:
- Ampliación de giro - Contrato con proveedores
- Permisos municipales - Arriendos y garantías
- Nuevos contratos de trabajo - Impuestos y legalizaciones
- Préstamos y garantías financieras

Este estudio de los aspectos legales garantiza que la empresa no tendrá contratiempos en las distintas etapas
del proyecto y asegura una base confiable de garantías de realización del negocio tanto para los dueños, los
inversionistas externos (bancos), así como los acreedores involucrados en el negocio.
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5. Etapa de Evaluación del Proyecto
Esta etapa considera la medición cuantitativa de variables que determinarán si es factible desarrollar el
proyecto. Significa medir con indicadores económicos y financieros los resultados de aplicar el proyecto. Se
materializa mediante la confección de Flujos de Caja, los cuales responden a cada una de las variables que son
relevantes para el proyecto en cuestión. Estos flujos de caja son sometidos a ciertas sensibilizaciones (cambios
en los valores de sus variables) con la finalidad de obtener información de distintos escenarios que puedan
originarse en el futuro, ya sean optimistas o pesimistas.

Además, en esta etapa se obtienen indicadores de evaluación económica que permiten una correcta valoración
de los flujos. Los principales indicadores que revisaremos serán los siguientes:

Valor Actual Neto (VAN)

•Corresponde a un indicador que permite, mediante una fórmula, traer a valor presente (de hoy) los
futuros flujos de caja que contiene el proyecto.
Tasa Interna de Retorno (TIR)
•Corresponde a la tasa porcentual que permite discernir si los flujos futuros del proyecto serán
positivos o negativos para la correcta consecución del proyecto.
Periodo de Recuperación de la Inversión (PRI)
•Corresponde al periodo en años o meses en que la inversión inicial del proyecto se recupera.

Tasa de Descuento (r)

•Es la tasa de interés a la que se descuentan los flujos de caja, vale decir, el valor o costo alternativo del
capital invertido, por ejemplo, en un instrumento bancario o en otro proyecto.

6. Etapa de Ejecución
En esta etapa se ejecuta el proyecto de inversión. Para ello se realizan las acciones que permiten establecer y
darle vida al proyecto.

En nuestro ejemplo, significará la apertura de dos locales comerciales en las zonas escogidas como viables y se
contratarán los servicios de los proveedores, mano de obra e infraestructura y equipos, y se comenzará con la
venta de productos que ofrece la Gelatería a través de su nueva red de locales comerciales.

Esta etapa involucra un esfuerzo mayor por parte de los dueños de la empresa, ya que deberán concentrar
todas sus energías en materializar lo que en el estudio del proyecto se ha diseñado y programado, sin descuidar
el local matriz de la empresa y procurando que exista un equilibrio entre el funcionamiento de la matriz y las
nuevas sucursales, especialmente en lo relativo al traspaso de mano de obra calificada y la incorporación de
nueva mano de obra, la que deberá adaptarse al modelo de trabajo de la empresa y a sus políticas y normativas
internas.
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El tiempo requerido en esta etapa, si bien depende de la magnitud del proyecto, por lo general, mantiene
implícito un largo periodo de tiempo, que viene determinado por los años de flujos esperados del proyecto,
por lo general, el periodo total se proyecta a 10 años, como una convención razonable utilizada en los estudios
de mercado.

Cierre del módulo

En este primero módulo hemos visto cómo una idea puede convertirse en un proyecto de inversión. El negocio
familiar de mantener por años una Gelatería en la ciudad, que permite entregar la experiencia del negocio, ha
llevado a la familia la intención de querer expandirse para aprovechar el nuevo escenario existente en el
mercado. Para ello ha considerado sabiamente la búsqueda profesional de los servicios de un experto en
evaluación de proyectos.

Usted como experto sabe que el contexto de mercado es clave para determinar si
esta idea inicial se puede desarrollar según las expectativas de los dueños. Por ello,
realiza paso a paso las etapas de un proyecto de inversión, vale decir, primero
comienza por desarrollar la idea del proyecto, para luego identificar claramente los
elementos que le permiten decidir que la idea es factible de realizar.

Posteriormente realiza la formulación del proyecto, es decir, desarrolla el estudio técnico, de mercado, legal y
organizacional que le periten formular en consistencia el proyecto y con base fundamentada para su ejecución.
Luego de la formulación, usted decide realizar la evaluación del proyecto, mediante el análisis de los flujos de
cajas, los cuales, aplicando ciertas variables e indicadores de decisión, le permitirá dilucidar si el factible de
realizar la inversión deseada, en este caso, la expansión a dos nuevos locales en puntos estratégicos de la
ciudad. Finalmente, si los resultados de la evaluación del proyecto son positivos, comenzará la etapa efectiva
de ejecución del proyecto, mediante la aplicación de todos aquellos aspectos estudiados en las etapas
anteriores, con la participación activa de los dueños del negocio.

APORTE A TU FORMACIÓN

En el mundo evolucionado de hoy, estar preparados para enfrenar nuevos desafíos es una necesidad imperiosa. La
necesidad de trabajar en forma independiente, de tener el negocio propio es una fuente de emprendimiento
empresarial que se ha masificado a lo largo de los últimos años. Para ello, la capacidad del profesional de obtener su
propio emprendimiento toma una importante relevancia a la hora de salir como profesional al mercado.
Este curso le ayudará a implementar un emprendimiento propio, a tomar el conocimiento adquirido y plasmarlo en
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entregarán poderosas fuentes de información a la hora de tomar decisiones de negocio y acrecentar sus perspectivas
laborales.
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Bibliografía

Obligatoria
Córdoba Padilla, Marcial. Formulación y evaluación de proyectos. Bogotá, CO: Ecoe Ediciones, 2011. ProQuest
ebrary. Web. 8 November 2017. Pp. 23 - 32.

Sapag Chain, Reinaldo. Preparación y evaluación de proyectos: nociones básicas. Santiago de Chile, CHILE:
Editorial ebooks Patagonia - Edición Digital, 2012. ProQuest ebrary. Web. 8 November 2017. Pp. 84 - 103.