Capitolul 1

TRANZACŢII INTERNAŢIONALE: SCURT ISTORIC, CONCEPT, OBIECT ŞI

CONTEXT
1.1. Scurtă istorie a tranzacţiilor internaţionale
O dată cu formarea primelor graniţe naţionale, afacerile internaţionale au fost conduse de
naţiuni sau individual. În multe cazuri, afacerile internaţionale, singure, au fost o forţă majoră în
delimitarea graniţelor şi schimbarea istoriei economiei mondiale. De exemplu, afacerile
internaţionale au jucat un rol vital în formarea şi declinul imperiului roman, al cărui impact de
gândire, cunoştinţe şi dezvoltare sunt simţite şi în ziua de azi. De altfel, când citim despre marşul
legiunilor romane, trebuie săştim că acesta nu se datora exclusiv puterii militare pe care imperiul
se baza. Romanii au folosit ca stimulent major pax romana (pacea romană). Aceasta le permitea
comercianţilor să călătorească în siguranţă pe drumurile construite, întreţinute şi protejate de
legiunile romane şi trupele afiliate lor. Roma a stimulat construirea unor pieţe centrale în oraşe şi
constituirea unui sistem de comunicaţii adecvat.
Afacerile internaţionale au înflorit în imperiu contribuind la îmbunătăţirea modului de
viaţă, aceasta devenind model pentru cei din afară. Curând, oraşe şi naţiuni care nu făceau parte
din acesta s-au decis să se afilieze imperiului. Ei au fost de acord să plătească tribut si taxe
deoarece beneficiile erau mai mari decât dările.
Prin urmare, creşterea imensă a imperiului roman s-a efectuat şi pe baza legăturilor de
afaceri. Desigur, eforturi substanţiale au fost făcute pentru a menţine acest mediu favorabil. Când,
de exemplu, piraţii ameninţau căile de navigaţie comercială, de exemplu, Pompeius, a trimis o
forţă mare pentru a-i elimina. Odată acest lucru împlinit, costurile de distribuţie au scăzut
substanţial, deoarece teama de a călători a dispărut. Bunurile puteau fi vândute la preţuri mai mici
ceea ce a condus la lărgirea cererii. Afacerile internaţionale au reprezentat unul dintre factorii
primari care au menţinut integritatea imperiului. Atacurile triburilor barbare asupra imperiului, au
făcut ca romanii să piardă teren. Mai târziu, triburile din afară atacau un imperiu care era deja
substanţial slăbit din temelii, datorită accentuării decadenţei. Pacea romană nu a mai putut fi
impusă mult timp, folosirea şi acceptarea sistemului monetar comun a decăzut, iar comunicaţiile
nu au mai putut funcţiona bine mult timp. Prin urmare, afilierea la Imperiul Roman nu a mai putut
oferi avantajele din trecut. Foştii aliaţi, observând că nu mai există beneficii din asocierea cu
Roma, s-au aliat cu invadatorii.
Încă de pe vremea Imperiului Roman, obţinerea de beneficii din afacerile internaţionale era
văzută ca un instrument al politicii naţionale. Folosirea de constrângeri economice de către naţiuni
sau grupuri de naţiuni, îşi are rădăcinile în timp, în oraşele-state greceşti şi războiul peloponesian.
În războaiele lui Napoleon, combatanţii au folosit blocadele navale şi economice pentru a obţine
supremaţia. Similar, în timpul războiului civil din SUA, Nordul a urmărit în mod constant o
strategie de anulare a oportunităţilor de afaceri internaţionale ale Sudului, pentru a-l priva de
veniturile obţinute din export. Mai recent, faptul că SUA a impus embargoul economic Irak-ului
ca urmare a ocupării Kuwait-ului de către acesta, constituie o dovadă a folosirii, în perioada
modernă, a constrângerilor economice, ca element de presiune pentru atingerea unor obiective
geo-politice. Chiar dacă măsura în sine nu a avut efectul scontat, în cele din urmă, izolarea
economică internaţională a Irak-ului (împiedicarea realizării operaţiunilor de import-export în mod
liber, împiedicarea investiţiilor străine în Irak, precum şi a oricărei alte forme de cooperare
economicăşi tehnică internaţională) a reprezentat o acţiune politică majoră care demonstrează
importanţa schimburilor economice internaţionale.
Importanţa afacerilor internaţionale a putut fi observată în anii '30. În acel timp, decretul

1
Smoot-Hawley a crescut îndatoririle importatorilor şi a avut ca urmare reducerea volumului de
bunuri care intrau pe teritoriul SUA. Acest act a fost elaborat în speranţa că se va întări forţa
economică internaţională a SUA. Acţiunea a fost percepută negativ de cei mai importanţi parteneri
comerciali ai Americii. Deprecierea la scară largăşi colapsul sistemului financiar mondial au fost
două dintre instrumentele care au condus la declanşarea celui de–al doilea război mondial.
În secolele trecute, comerţul s-a derulat la nivel internaţional, dar nu a avut acelaşi impact
asupra naţiunilor, firmelor şi persoanelor fizice, aşa cum s-a întâmplat în perioada ce a urmat celui
de-al doilea război mondial. Ţări care nu s-au gândit niciodată la o participare majoră în comerţul
mondial, s-au afirmat drept centre economice majore ale economiei mondiale (de exemplu, Hong
Kong). Persoanele fizice şi firmele au realizat că pot şi trebuie să fie competitive, nu numai pe
pieţele naţionale, dar şi pe cele globale.
Afacerile internaţionale formează o reţea de legături globale pe întreg mapamondul, care
leagă toate ţările, instituţiile şi persoanele mult mai strâns decât în trecut. Această eră a legăturilor
aduce laolaltă comerţul, pieţele financiare, tehnologia, standardele de viaţă, precum şi moduri
neaşteptate de colaborare şi cooperare. Importanţa lor a fost recunoscută semnificativ pentru prima
dată în timpul primului şoc petrolier, care a zguduit pieţele mondiale în anii '70. Din acel moment
legăturilor economice internaţionale li s-au acordat atenţia cuvenită. Seceta din Brazilia, precum şi
efectele ei asupra producţiei de cafea, este resimţită în întreaga lume. Prăbuşirea globală din 1987
a fost resimţită în toate centrele financiare din lume. Invadarea Kuwait-ului de către Irak în 1990,
precum şi războaiele care au urmat (1991, 2003) au afectat preţul petrolului, nivelul stocurilor şi
circulaţia lichidităţilor în întreaga lume.
1. 2. Conceptul de tranzacţii internaţionale
Acţiunile de vânzare-cumpărare de mărfuri şi servicii de către operatori economici din ţări
diferite sunt caracterizate din punct de vedere terminologic de o mare diversitate. În literatura de
specialitate întâlnim următoarele noţiuni care în general, sunt apreciate ca fiind sinonime:
tranzacţii comerciale internaţionale, tranzacţii economice internaţionale, afaceri comerciale
internaţionale, afaceri economice internaţionale, comerţ exterior, comerţ internaţional, tehnici de
comerţ internaţional. Se consideră că afacerile internaţionale sunt, în aceeaşi măsură, o artă, dar şi
o ştiinţă. Succesul în această activitate depinde de modul în care sunt îmbinate cele două aspecte:
arta şi ştiinţa afacerilor. Reprezentanţii autorităţilor şi cercurilor de afaceri care înţeleg ambele
aspecte, le pot încorpora atât în gândirea, cât şi în practica afacerilor internaţionale. Ei vor putea
astfel considera realizările internaţionale, deciziile şi consecinţele acestora ca fiind urmarea
răspunsurilor date la o multitudine de întrebări cum ar fi:
• Ideea, produsul, sau serviciul meu corespunde cerinţelor de pe piaţa internaţională?
• Ce schimbări vor fi necesare?
• La ce ameninţări ale competiţiei globale trebuie să mă aştept?
• Cum pot fi contracarate aceste ameninţări ?
• Ce alternative strategice aş mai avea?

Când managerul integrează răspunsurile la aceste întrebări în deciziile sale, pieţele

internaţionale pot produce creşteri de producţie şi profit, iar nevoile sunt satisfăcute. Asistarea în
acest proces de decizie este scopul acestei cărţi.
În condiţiile în care în literatura de specialitate nu există o definiţie unanim acceptată,
putem considera, la modul general, că tranzacţia internaţională reprezintă o operaţiune
planificatăşi derulată în afara graniţelor ţării pentru a satisface într-o primă fază interesele
agenţilor economici şi într-o a doua fază cerinţele populaţiei.

2
 Tranzacţia internaţională este un act comercial complex care ne permite să conturăm o
imagine de ansamblu asupra diferitelor aspecte ale practicii comerţului internaţional, să separăm
principalele sfere de competenţă în acest domeniu.
Importul şi exportul sunt doi termeni care definesc aceeaşi operaţie: tranzacţia internaţională.
Deci, avem de-a face cu acordul a două voinţe, cea a cumpărătorului şi cea a vânzătorului.
Realizarea efectivă a tranzacţiei între cei doi parteneri, are loc în situaţia în care pe cei doi
multe lucruri îi separă (spaţiul, limba, cultura, economia) decât îi apropie.

Figura nr. 1. Tranzacţia internaţională

Trebuie remarcată existenţa unei ştiinţe a tranzacţiilor internaţionale, al cărui obiect
specific, propriu de studiu este lumea afacerilor internaţionale. Afacerile internaţionale se
delimitează în trei mari grupe:
• afaceri economice;
• afaceri financiare;
• afaceri monetare.

În prima categorie, sunt incluse afacerile industriale (activităţi productive cu participare de

capital străin) şi afacerile comerciale (schimburile externe cu produse şi servicii).
Cea de-a doua grupă cuprinde: investiţiile străine directe şi investiţiile de portofoliu. Grupa
a treia vizează operaţiunile desfăşurate pe pieţele valutare şi interbancare internaţionale.
1
Tranzacţiile comerciale, într-o formă mai explicită, se referă la :
• comerţul internaţional (exportul şi importul) cu bunuri fizice;
• schimburile internaţionale cu servicii comerciale (comerţul invizibil) ce cuprind:
transporturile internaţionale, asigurările internaţionale, turismul internaţional etc.;

• operaţiunile comerciale combinate concretizate sub formă de:

reexport, contrapartidă, swicth etc. Anvergura unei tranzacţii internaţionale face
necesară abordarea sa din punct de vedere sistemic. Tranzacţia internaţională trebuie studiată
ca un întreg prin elementele sale componente şi invers, pornind de la studierea părţilor
componente, vom ajunge la întreg. Nu trebuie uitate relaţiile întregului cu mediul.
Derularea unei tranzacţii internaţionale presupune:
1 necesitatea existenţei a minimum doi parteneri din ţări diferite;
2 „se încheie“ în urma unei negocieri în care părţile cedează reciproc din intenţiile iniţiale;
3 se finalizează numai dacă există un interes specific al fiecărui partener;
4 4. se consemnează/încheie „în scris“ sub forma de acord/convenţie/contract comercial.
Fiind un act comercial complex, tranzacţia internaţională implică mai mulţi
participanţi la realizarea sa. În cadrul întreprinderii participă mai activ următorii:
• comercialistul care se ocupă de găsirea acelor soluţii de desfacere a produsului care să
corespundă cel mai bine aşteptărilor clienţilor săi;
• juristul este cel care verifică dacă s-au încheiat contracte adecvate între părţi, dacă s-a avut
în vedere respectarea exigenţelor de securitate, analizând totodată cadrul juridic ales ca referinţă;
3
• finanţistul este preocupat de a asigura echilibrul financiar al întreprinderii, atât în timpul
duratei de realizare a contractului, cât şi în timpul perioadei de credit;
• logisticianul are ca sarcină să organizeze fluxurile fizice şi fluxurile de informaţii, în
special în întreprinderile mari.

Figura nr. 2 Participanţii la o tranzacţie internaţională

La fiecare din competenţele indispensabile bunului mers al tranzacţiei corespunde una sau
mai multe profesiuni. În cadrul firmelor mici şi mijlocii este necesar un personal cu pregătire
polivalentă. Dacă resursele disponibile sunt insuficiente, se recurge la competenţe exterioare.
Din exteriorul întreprinderii îşi aduc contribuţia la derularea unei tranzacţii internaţionale
printre alţii, următorii: bancherii, asiguratorii, comisionarii şi administraţiile (vamale, portuare
etc.).Succesul, respectiv eficacitatea firmei care participă la o tranzacţie comercială internaţională,
depinde de capacitatea sa de a integra diferitele puncte de vedere emise de participanţii la un
asemenea act complex.
1. 3.Obiectul tranzacţiei comerciale internaţionale
Obiectul unei tranzacţii comerciale internaţionale îl reprezintă ceea ce generic numim
produs. Noţiunea de produs trebuie privită, precizatăşi analizată în sens larg. Produsul este înainte
de toate, un răspuns la aşteptările unei pieţe. Se numeşte produs tot ce poate fi oferit pe o piaţă.
Conceptul de produs depăşeşte în sens larg noţiunea de obiect tangibil.
După natura lor produsele pot fi:
-bunuri primare;
-bunuri manufacturate;
-bunuri cu întrebuinţare specială;
4
 -servicii;
-cunoştinţe tehnice.
Bunurile primare sunt:
-agricole (alimente şi materii prime);
-miniere (minereuri, combustibili).
Bunurile manufacturate sunt reprezentate de: fier, oţel, alte semifabricate (produse din
lemn, piele, cauciuc), maşini şi echipamente de birou, transport, telecomunicaţii, textile, confecţii,
şi alte bunuri (mobilă, aparate casnice, încălţăminte, ceasuri etc.).
Bunurile cu întrebuinţare specială se referă la obiecte din aur, arme etc.
Serviciile sunt foarte diversificate, şi ocupă în prezent o poziţie importantă în schimburile
mondiale. Acestea îndeplinesc rolul de lubrifiant pentru ansamblul activităţilor moderne şi
totodată de catalizator pentru tranzacţiile comerciale internaţionale.
Tendinţa de internaţionalizare a tranzacţiilor comerciale şi implicit a serviciilor, are la bază
volumul şi amplitudinea crescândă a actelor comerciale, atât pe pieţele naţionale, cât şi pe cele
internaţionale.
Serviciile care însoţesc tranzacţiile comerciale internaţionale, şi care în acelaşi timp fac
obiectul acestora, constituie un domeniu cu reglementări specifice referitoare la importuri şi
exporturi.
În perioada 1990-2007 ritmul mediu anual de creştere a exporturilor de servicii a fost de
peste 8,5%, fiind uşor superior celui înregistrat în cazul exporturilor de bunuri (8,4%), şi aproape
dublu faţă de creşterea producţiei industriale şi a PIB-ului. Ponderea exporturilor de servicii în
totalul exporturilor de bunuri şi servicii a fost în 2007 de 19,5%.
Anumite domenii de activitate a serviciilor au o puternică vocaţie pentru internaţionalizare.
Printre acestea menţionăm: transporturile, sistemul bancar, asigurările etc.
Tranzacţionarea cunoştinţelor tehnice se realizează prin:
-cesionare de licenţe;
-acordare de asistenţă tehnicăşi de consultanţă;
-încheierea de acorduri de cooperare şi de joint-venture; -desfăşurarea unor programe de
pregătire profesională;
-vânzarea de cunoştinţe tehnice nebrevetate (know-how).
Ca şi în cazul serviciilor, transferul de tehnologie poate fi o activitate autonomă, sau se
poate înscrie în complementul ofertei produsului întreprinderii. Exemplu: cesiunea unei licenţe
pentru utilizarea unui brevet de invenţii; vânzarea unui echipament sau utilaj completată de un
contract de pregătire a forţei de muncă.
Practica tranzacţiilor comerciale internaţionale demonstrează că oferta întreprinderii nu
este universală, ea se adresează unei pieţe numită segment ţintă. Demersul care asigură accesul pe
o piaţă cuprinde trei elemente:
• segmentarea;
• alegerea ţintei;
• poziţionarea.

Segmentarea
Constă în a analiza şi a împărţi piaţa în subansambluri distincte, în funcţie de motivaţiile şi
aşteptările consumatorilor. Fiecare subansamblu poate face obiectul unei abordări comerciale
specifice (marketing mix diferenţiat). Studiul de piaţă al părţilor avute în vedere trebuie să permită
degajarea criteriilor pertinente referitoare la segmentare pentru produsul şi ţările considerate.

5
 Alegerea ţintei
Constituie de fapt strategia de dezvoltare internaţională care determină alegerea
segmentelor pe care le vizăm într-o perspectivă de ansamblu a evoluţiei pieţelor. Această alegere
depăşeşte cadrul fiecărei ţări, iar noţiunea de segment ţintă nu trebuie să fie confundată cu cea a
pieţelor diferitelor ţări.
Poziţionarea
În cadrul segmentelor ţintă, firma este foarte rar singură, ea trebuie să-şi definească oferta
sa pentru a se deosebi foarte clar de concurenţi. Deosebirea (diferenţierea) se bazează pe concepţia
produsului şi pe prezentarea imaginii sale. În acest context se pune problema adaptării produsului
care este strâns legată de caracteristicile ţintei şi de poziţionarea stabilită.
Adaptarea priveşte toate caracteristicile produsului. În acest caz avem în vedere:
• adaptarea tehnică este adesea o constrângere imperativă în virtutea reglementărilor şi
normelor în vigoare. Aceasta este o condiţie de accesibilitate a firmelor la ţintă;
• adaptarea comercială are în vedere luarea în considerare a tuturor aspectelor privitoare la
nivelul aşteptărilor clientelei şi exigenţelor poziţionării. Adaptarea comercială priveşte ambalarea,
etichetarea şi marcarea conform reglementarilor în vigoare.

În tranzacţia internaţională, serviciile legate de punerea la dispoziţie a produsului şi

serviciile după vânzare ocupa un loc aparte. Ele pot fi la iniţiativa şi sub responsabilităţile
vânzătorului care stabileşte în acest caz o ofertă completă. De asemenea, serviciile pot fi
repartizate între exportator şi importator.
Referitor la punerea la dispoziţie a produsului şi a serviciului, trebuie răspuns la
următoarele întrebări:
• Cine va ordona şi va răspunde de transportul mărfurilor dintr-un punct în altul?
• Cine va suporta riscul pierderii sau prejudiciile aduse mărfurilor în timpul transportului?
• Cine va pregăti şi va realiza operaţiunile vamale de export din ţara vânzătorului şi de
import în ţara cumpărătorului?
• Cine va suporta prejudiciile materiale dacă aceste operaţii nu pot fi efectuate sau sunt
defectuos derulate? În funcţie de răspunsurile la aceste întrebări se vor stabili clauzele ce vor fi
inserate în contract.
1.4. Factorii ce influenţează decizia firmei de a derula tranzacţii internaţionale
Derularea tranzacţiilor internaţionale este în mod forţat marcată de contextul în care se
realizează. Factorii care influenţează operaţiile de comerţ internaţional pot fi ataşaţi mediului
microeconomic, mediului macroeconomic şi naturii relaţiilor dintre parteneri.
Atunci când analizăm mediul macroeconomic în care se desfăşoară tranzacţiile
internaţionale trebuie săţinem seama de următoarele elemente:
• Cultura. Perceperea anumitor diferenţe culturale are în vedere: limba, obiceiuri
vestimentare sau alimentare. Existăşi alte diferenţe culturale puţin vizibile la prima abordare care
reprezintă un element important în conduita afacerilor (ţările cu context economic slab şi cele cu
context economic puternic).
• Politica. Sub egida GATT/OMC comerţul internaţional este în general liberalizat. În acest
context tranzacţia internaţională este, mai mult sau mai puţin expresia unui raport politic între
două state.
• Mediul economic al ţărilor luate în considerare. Situaţia economică a ţărilor implicate
afectează direct sau indirect tranzacţia internaţională. Ca exemple, putem enumera: salturile
dezvoltării; protecţionismul local; inflaţia; situaţia financiară a statelor, ş.a.

6
• Mediul economic internaţional. Alegerea devizelor de facturare şi de gestiune a riscului
tranzacţiei depinde foarte mult de situaţia de pe piaţa monetarăşi financiară internaţională. În cazul
unei pieţe instabile, cursul de schimb al principalelor devize, devine foarte volatil, crescând de
asemenea riscul care reprezintă o problemă esenţială pentru derularea tranzacţiei.
• Aspectele juridice. Normele juridice bine elaborate constituie un element de prim rang în
schimburile internaţionale. Intervenţia juridicului în tranzacţia internaţională este direct legată de
natura contractului. În cazul contractelor de vânzare – cumpărare părţile implicate în tranzacţia
comercială internaţională sunt foarte preocupate de alegerea dreptului aplicabil, de procedura de
reglementare a litigiilor, precum şi de regulile şi convenţiile internaţionale care certifică practicile
în materie de tranzacţii internaţionale (GATT/OMC, UNCTAD, CIC). Spre exemplificare, putem
avea în vedere Convenţia de la Viena referitoare la contractul de vânzare internaţională de
mărfuri; regulile INCOTERMS; convenţiile internaţionale privind contractele de transport
(Convenţia de la Varşovia pentru transportul aerian, Convenţia de la Berna pentru transportul
feroviar) etc.
• Concurenţa directă. Identificarea concurenţilor şi observarea comportamentului lor,
constituie semnale de piaţă care influenţează decizia de a derula o afacere internaţională.
Concurenţa directă este cea care se exercită între firmele cu aceeaşi activitate şi care operează pe
acelaşi segment de piaţă. Ele se adresează, prin definiţie, aceleiaşi ţinte, clienţii potenţiali fiind
bine informaţi de modalităţile şi intensitatea luptei concurenţiale. În acest context, tranzacţia
internaţională este influenţată de:
-structura concurenţei;
-naţionalitatea concurenţilor;
-modalităţile de concurenţă.
Privitor la structura concurenţei, cu cât firmele sunt mai numeroase şi de forţe apropiate,
cu atât va fi mai puternică lupta, iar marjele de negociere vor fi reduse. Atunci când piaţa este
dominată de câteva firme mari, există două feluri de a aborda tranzacţia. Una de a adapta oferta la
condiţiile stabilite de firmele dominante, iar alta de a particulariza în mod radical oferta în cadrul
unei strategii de diferenţiere.
Referindu-ne la naţionalitatea concurenţilor, avem în vedere următoarele aspecte:
• O concurenţă locală foarte puternică. Ea va fi adesea asociată cu un redus grad de
deschidere pe piaţa vizată. De exemplu, penetrarea pieţei americane de către industria aeronautică
europeană (AIRBUS) este foarte lentă datorită unei industrii americane foarte puternice. În acest
context, oferta întreprinderilor străine trebuie să se diferenţieze cât mai bine de oferta locală.
• O concurenţă străină bine poziţionată. În această postură, piaţa este deschisă la importuri.
Aici trebuie reperată naţionalitatea concurenţilor. Prezenţa concurenţei străine se explică prin două
tipuri de factori. În prima grupă includem factorii de natură geografică, istoricăşi politică, iar în
cea de-a doua factorii legaţi de competitivitate (poziţia de lider a concurenţilor, reţelele de
distribuţie pe care aceştia le deţin etc.).
Referitor la modalităţile de concurenţă, trebuie spus că se adoptă strategii diferite, în
funcţie de ceea ce se are în vedere şi anume: produsul, serviciile anexe, preţul, condiţiile de plată,
activitatea de promovare etc.
Dacă facem referire la mediul intern, procesul decizional ce vizează activitatea de export
trebuie săţină cont de următoarele aspecte:
• Potenţialul de producţie al firmei, respectiv capacitatea acesteia de a fabrica sub aspect
cantitativ, calitativ, mărfurile necesare unor livrări ritmice la export.
• • Capacitatea firmei de a face faţă unor cheltuieli suplimentare legate de

7
• activitatea de export. Structura acestora cuprinde: a) Cheltuieli de alegere a pieţelor externe
ocazionate de: obţinerea unor informaţii despre piaţa externă potenţială; împărţirea pieţei externe
în segmente ţintă; alegerea pieţei ţintă; b) Cheltuieli de pregătire a pieţei ţintă înainte de începerea
activităţii de negociere şi contractare. Avem în vedere cheltuieli legate de: elaborarea strategiei de
pătrundere pe piaţă; promovarea produsului şi emiterea de oferte sau primirea de comenzi; c)
Cheltuieli specifice activităţilor de producere şi expediere a mărfurilor destinate exporturilor
(fabricare, livrare, finanţare şi servicii post livrare).
• Iniţial, se are în vedere, surplusul ce rămâne după scăderea din capacitatea totală de
producţie a capacităţii necesare fabricării bunurilor destinate pieţei interne. Ulterior, pe baza
creşterii cererii externe, se poate recurge la mărimea capacităţii de producţie prin efectuarea de
investiţii. În acelaşi sens se poate avea în vedere şi iniţierea unor relaţii de subcontractare.
• Dotările tehnologice. Existenţa unei puternice competiţii pe piaţa internaţională, impunerea
firmei, necesitatea de a realiza produse care, din punct de vedere tehnic şi calitativ, să fie cel puţin
la nivelul celor comercializate de concurenţi.
• Calitatea pregătirii şi instruirii forţei de muncăşi disponibilitatea managerilor de a se
implica în afaceri externe.
• Cultura de firmă. Salariaţii şi întreprinderea realizează pe parcursul dezvoltării o cultură
proprie ancorată în valorile mediului macroeconomic din ţara gazdă. Au existat multe situaţii când
cultura organizaţională a reprezentat o frână în calea dezvoltării afacerilor internaţionale. Natura
relaţiei dintre parteneri se bazează pe anumite aspecte morale şi

deontologice, menite să creeze încredere între aceştia. Se pot întâlni trei ipostaze. Când partenerul
este un client vechi, se diminuează starea de incertitudine, o simplă factură proformăţine loc de
ofertă comercială, iar plăţile pot fi făcute prin virament. Pentru un client care se bucură de
notorietate, trebuie întreprinse toate precauţiile necesare derulării în bune condiţii a afacerii
internaţionale, urmărinduse ca relaţiile comerciale cu acesta să devină tradiţionale. În cazul unui
client nou, prealabil semnării oricărui angajament, trebuie culese informaţii legate de seriozitatea
şi bonitatea acestuia. Ulterior este necesar de urmărit riguros efectuarea plăţilor de către noul
client la termenele stabilite.
Agentul economic care se hotărăşte să întreprindă acţiuni de export, trebuie să ia în
considerare şi riscul aferent unor astfel de operaţiuni. Avem în vedere faptul că agentul economic
va acţiona într-un mediu cultural nou, legislaţia statului importator putând fi net diferită faţă de
cea naţională. Există totodată diferenţieri notabile în ceea ce priveşte: preţurile, cererea,
modalităţile de plată, instrumentele de politică comercială etc.
Permanentizarea activităţii de export a unei firme este esenţială în abordarea acestui
domeniu. Pentru firmele care derulează afaceri internaţionale, ocazional, este recomandabil să se
apeleze la competenţe din exteriorul întreprinderii, respectiv la intermediari specializaţi în
operaţiuni de export-import. Când se doreşte derularea unor afaceri internaţionale în flux continuu,
decizia indicată este cea a stabilirii unei strategii specifice de export şi a structurării în
întreprindere a unor compartimente specializate în acest scop. Strategia generală de export
presupune elaborarea unui plan de activităţi clar şi precis, ce dă posibilitatea formării unei imagini
de ansamblu asupra tuturor operaţiunilor pe care le implică derularea exportului. Realizarea unei
strategii generale de export conferă firmei următoarele avantaje: stabilirea cu destulă acurateţe a
cheltuielilor aferente, diminuarea riscurilor posibile, alegerea celor mai facile căi pentru intrarea
pe pieţele străine, obţinerea unei rate a profitului mai mare rezultată din tranzacţiile externe
comparativ cu cele interne, anticiparea deficienţelor ce pot apare şi stabilirea căilor de rezolvare.

8
 Capitolul 2
TRANZACŢIILE COMERCIALE ÎN CONTEXTUL INTERNAŢIONALIZĂRII ŞI
GLOBALIZĂRII ECONOMIEI MONDIALE
2.1. Globalizarea: concept şi efecte
O trăsătură caracteristică a evoluţiei mediului de afaceri la scară mondială (în a doua
jumătate a secolului al XX-lea) a constituit-o tendinţa de trecere de la internaţionalizare la
globalizare în viaţa economică. Această tendinţă s-a manifestat şi în domeniul tranzacţiilor
comerciale (expansiunea comerţului mondial), al investiţiilor în străinătate (internaţionalizarea
producţiei), al structurilor organizaţionale de afaceri (internaţionalizarea firmei).
În ultimul deceniu, sub influenţa a numeroşi factori de natură economică, tehnologicăşi
politică, procesul internaţionalizării a intrat într-o nouă etapă, cea a emergenţei unei economii
globale, întemeiată pe un sistem de interdependenţe transnaţionale în comerţ, producţie, servicii şi
finanţe.
Economia mondială actuală se caracterizează printr-o nouă bază tehnologică, prin
extinderea şi intensificarea tranzacţiilor comerciale internaţionale, prin modificarea raporturilor de
forţe în plan economic şi politicomilitar şi printr-o nouă modalitate de definire a relaţiei dintre
naţional şi internaţional.
Internaţionalizarea reprezintă un proces cantitativ caracterizat numai prin extinderea
geografică a schimburilor economice şi cooperării dintre state.
Globalizarea, pe lângă extinderea teritorială, presupune şi integrarea funcţională a
activităţilor derulate în diferite puncte geografice. Într-o abordare generală, globalizarea constă în
adâncirea şi accelerarea interconectării la scară mondială, în toate aspectele vieţii sociale
1
contemporane, de la cultură la criminalitate, de la finanţe la viaţa spirituală . În aceste condiţii
rezolvarea unor probleme naţionale implică negocierea multilaterală, prin participarea tot mai
multor ţări. Standardizarea şi integrarea sunt două elemente de bază ale globalizării. Principalele
etape istorice care au condus în final la manifestarea fenomenului globalizării sunt în ordine
2
cronologică :
• etapa 1400 – 1750, aşa-zisa „etapa primară” – au loc descoperirile geografice; colonizările,
apariţia schimburilor comerciale transcontinentale;
• etapa 1750 – 1880, cunoscută sub numele de „etapa incipientă” caracterizată prin formarea
statelor unitare şi amplificarea legăturilor de natură comercialăşi politică dintre acestea; încheierea
primelor acorduri în domeniul relaţiilor comerciale internaţionale;
• etapa 1880 – 1925, numită „etapa dezvoltării” în care au avut loc: dezvoltarea producţiei
manufacturate; evoluţia mijlocelor de transport; intensificarea comerţului mondial; amplificarea
fenomenului migraţionist; structurarea firmelor multinaţionale într-o formă simplistă;
• etapa 1925 – 1970, sau „etapa hegemoniei mondiale” în care se conturează marile puteri
statale, se mondializează conflictele armate, se cristalizează organizaţiile şi instituţiile cu vocaţie
planetară;
• etapa de la finele secolului XX, caracterizată prin intensificarea regionalizării şi integrării
precum şi prin internaţionalizarea puternică a activităţii firmelor multinaţionale într-o altă
accepţiune globalizarea, privită prin intensificarea integrării internaţionale a pieţelor de bunuri şi
de capital, a cunoscut o evoluţie ciclică. Astfel, globalizarea a apărut la sfârşitul secolului al XIX-
lea, a luat amploare până la primul război mondial, a cunoscut un declin între cele două războaie
mondiale şi a debutat după cel de-al doilea război mondial într-o fază nouă a dezvoltării sale,

9
atingând în ultimii 25 de ani vârfuri fără precedent.

Efectele benefice ale globalizării – lărgirea pieţelor de desfacere, transferul de tehnologii, migraţia
forţei de muncă, obţinerea unor producţii de masă cu consecinţe directe asupra îmbunătăţirii şi
reducerii preţurilor produselor etc. sunt subliniate de cea mai mare parte a analiştilor economici.

În multe state în dezvoltare s-au înregistrat progrese economice care probabil că nu ar fi avut loc
fără atragerea de ISD, deci fără aportul firmelor multinaţionale. Cu toate acestea proporţia dintre
cei bogaţi şi cei săraci s-a adâncit. Conform datelor statistice, valoarea activelor deţinute de cei
mai bogaţi 200 oameni din lume s-a dublat în decursul a numai 4 ani de zile, respectiv între 1994
şi 1998. Cum era firesc au apărut şi atitudinile anti-globalizare, atât sub forma manifestaţiilor de
stradă, cât şi sub forma analizelor critice efectuate de oamenii de ştiinţă. Se apreciază că pentru
ţările sărace globalizarea înseamnă: amplificarea inegalităţilor, exploatarea fără discernământ a
bogăţiilor naturale, creşterea şomajului, lipsa controlului local în raport cu activitatea firmelor
multinaţionale cu consecinţe negative directe asupra suveranităţii naţionale.
Dezvoltarea relaţiilor economice pe plan mondial şi crearea unui mediu de afaceri
internaţional s-au realizat pe seama unor mari procese: creşterea comerţului mondial, dezvoltarea
rapidă a investiţiilor în străinătate, intensificarea relaţiilor financiare, activitatea societăţilor
multinaţionale.
2.2. Comerţul internaţional
Multă vreme schimburile de mărfuri dintre ţările lumii au reprezentat singurele tranzacţii
transfrontaliere. Acestea rămân importante şi în prezent, cel puţin sub aspectul mărimii valorilor
tranzacţionate şi al diversităţii sortimentale.
Cu o singură excepţie înregistrată între 1913 şi 1950, ultimii 285 de ani au fost caracterizaţi
prin creşterea mai rapidă a schimburilor comerciale internaţionale, în raport cu creşterea
economică mondială. Într-un prim interval 1720-1913, creşterea comerţului internaţional a fost de
1,3 ori mai mare decât sporul PIB. Perioada 1913-1950 a inclus cele două războaie mondiale şi
marea criză economică din 1929, fapt ce a condus pe fondul promovării protecţionismului la o
devansare a creşterii comerţului internaţional de către creşterea economică, ultima la rândul ei
3
fiind destul de anemică . Pe parcursul ultimilor 57 de ani, evidenţiaţi statistic, comerţul
internaţional cu mărfuri a evoluat din punct de vedere valoric de la 61 de miliarde dolari în anul
1950, la 13833 miliarde dolari în anul 2007, ceea ce reprezintă o multiplicare de aproximativ 227
de ori. Această dinamică accentuată s-a datorat pe de o parte creşterii volumului fizic al mărfurilor
tranzacţionate peste graniţă, iar pe de altă parte majorării preţurilor acestor mărfuri sau deprecierii
cursurilor valutelor, în special a dolarului american. Evoluţia pe intervalele de timp a ritmurilor
medii anuale de creştere a comerţului mondial, în această ultimă perioadă, a fost următoarea: 6,4%
(19501960); 9,3% (1961-1970); 20,3% (1971-1980); 8% (1981-1990); 6% (1991-2000); 11,5%
(2001-2007). Pentru comparaţie trebuie menţionat că sporul înregistrat de exporturile cu mărfuri a
fost de aproximativ 1,65 ori mai mare decât creşterea aferentă producţiei mondiale.
Când analizăm evoluţia valorică a exporturilor este necesar să avem în vedere şi tendinţa
preţurilor, care în general este de creştere. Astfel, în anul 2005 comparativ cu anul 2004, creşterea
medie a preţurilor internaţionale a fost de 6,5% putând considera că este redusă, dacă avem în
vedere că în anul 2004 faţă de anul 2003 s-a înregistrat o majorare medie a preţurilor
internaţionale de 11%. În anul 2005 preţurile internaţionale au cunoscut creşteri faţă de anul
precedent, variând de la 3% în cazul produselor agricole la 35% în cazul petrolului şi produselor
derivate.
10
 Repartizarea teritorială a creşterii exporturilor de mărfuri s-a caracterizat prin
neuniformitate. În intervalul 1950-2007 au înregistrat creşteri ale ponderilor exporturilor proprii în
totalul mondial, Europa (de la 33% la 47,3%) şi Asia (de la 15% la 35,1%), iar descreşteri au avut
loc în America de Nord (de la 27% la 12,6%), America Latină (de la 12% la 3,3%) şi Africa (de la
7% la 2,8%). După ce Europa Centralăşi de Est a cunoscut o majorare semnificativă a exporturilor
cu mărfuri în anii '70, fostele ţări socialiste din această zonă au înregistrat o scădere bruscă a
valorii exporturilor ajungând să deţină, în anul 1991, o pondere în totalul mondial de numai 2,6%.
Ulterior a avut loc o redresare a evoluţiei celor 19 ţări - 8 dintre acestea intrând în anul 2004 în UE
- în privinţa exporturilor, a căror pondere în totalul mondial s-a cifrat în anul 2007 la 7,2%.
Accentuarea interdependenţelor internaţionale prin intermediul fluxurilor comerciale
rezultă dintr-o mutaţie majoră, care a avut loc în domeniul comerţului mondial: trecerea de la
structuri de raporturi de tip produse de bază contra produse manufacturate (interdependenţe
intersectoriale, specifice primei jumătăţi a secolului) la structuri de tipul produse manufacturate
contra produse manufacturate (interdependenţe intrasectoriale) şi apoi la schimbul de produse în
cadrul unor ramuri şi subramuri ale industriei sau în cadrul unor grupe de produse
(interdependenţe intra-industriale). Dezvoltarea comerţului intra-industrial reflectă procesul de
adâncire progresivă a diviziunii internaţionale a muncii în deceniile care au urmat încheierii
ultimei conflagraţii mondiale.
Pe de altă parte, datele statistice privind distribuţia pe categorii de ţări a comerţului
mondial arată că procesul internaţionalizării nu s-a desfăşurat în mod omogen pe ansamblul
economiei mondiale. Într-adevăr, în anul 2007, ponderea diferitelor grupe de ţări în comerţul
internaţional cu mărfuri, a fost următoarea: ţări dezvoltate 58,6%, ţări în dezvoltare 37,5% şi ţări
cu economie în tranziţie din Europa de Sud-Est şi CSI 3,85%.
Structura exportului mondial de mărfuri pe categorii de ţări
Tabel nr.1
Regiuni Anii
economice
198 19 19 19 199 19 20 200 2002 2003 2004 200 200 200
0 90 95 97 8 99 00 1 5 6 7
Mondial 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
Ţări 65,2 72,0 67,7 68,0 69,9 68, 65,7 66,2 65,72 65,1 63,19 60,5 59,0 58,6
dezvoltat 7 4 8 3 8 77 2 9 0 2 0 2
e
Ţări în 29,4 24,2 27,6 29,3 27,6 28, 31,6 30,9 31,77 32,1 33,73 36,0 37,2 37,5
dezvoltar 7 6 1 1 5 98 4 3 5 4 7 1
e
Europa de 5,26 3,7 2,6 2,66 2,3 2,2 2,64 2,7 2,51 2,73 3,07 3,42 3,71 3,85
Sud-Est şi 0 2 7 4 8
CSI

Sursa: World Trade Report 2008

Prin urmare, procesul internaţionalizării s-a realizat inegal pe glob, manifestându-se o
concentrare puternică a interdependenţelor între ţările dezvoltate, în speţă în cadrul „triadei“ SUA
– UE – Japonia. Ponderea celor trei în comerţul mondial cu mărfuri a fost, în anul 2007
următoarea: UE (27) 38,2%; SUA 8,4%; Japonia 5,1%. Analiza comerţului mondial cu servicii
trebuie să pornească întotdeauna de la caracteristicile acestora şi anume: nu sunt stocabile, există
simultaneitate între producerea şi consumul lor, nu pot fi revândute etc. Din acest motiv ponderea
serviciilor în totalul exporturilor mondiale este relativ mică, fiind în anul 2007 de 19,5%. Pe
ansamblul perioadei 1990-2007 coeficientul de multiplicare al valorii serviciilor exportate (4,02
ori) a fost sensibil apropiat de cel înregistrat în cazul mărfurilor exportate (3,97 ori). Nu trebuie
uitat că tocmai datorită netrasferabilităţii serviciilor, majoritatea stocului intrărilor de ISD pe plan
mondial (61%) la finele anului 2004, a vizat acest sector de activitate.
11
 În ultimii 20 de ani a avut loc o liberalizare semnificativă a pieţelor naţionale în domeniul
serviciilor. Cu toate acestea, exceptând serviciile financiare, putem spune că sunt puţine pieţe
globale în acest domeniu.
Evoluţia exporturilor de mărfuri şi servicii pe regiuni
- miliarde dolari -
Tabel nr.2
Regiune Categori Anii
e de 200 200 200
export 1990 % % % %
0 5 7
Total 645 80, 104 80, 1383 80,
produse 3479 80,7
mondial 5 8 74 5 3 5
152 19, 253 19, 19,
servicii 830 19,3 3337
6 2 7 5 5
798 130 1717
total 4309 100 100 100 100
1 11 0
Ţări 424 78, 633 77, 77,
produse 2516 78,8 8109
dezvoltate 5 6 9 3 1
115 21, 185 22, 72,
servicii 673 21,2 2399
5 4 8 7 9
540 10 819 10 1050 10
total 3189 100
0 0 7 0 8 0
Ţări în 205 85, 377 85, 85,
produse 843 84,8 5190
dezvoltare 6 5 5 8 9
14, 14, 14,
servicii 150 15,2 348 622 848
5 2 1
240 439
total 993 100 100 100 6038 100
4 7
Ţări în 86, 86, 85,
produse 118 95,1 154 359 533
tranziţie 5 2 5
13, 13, 14,
servicii 6 4,9 23 57 90
5 8 5
10
total 124 100 178 416 100 623 100
0
Africa 82, 83, 82,
produse 106 83,4 153 303 392
2 2 3
17, 16, 17,
servicii 21 16,6 33 61 84
8 8 7
total 127 100 186 100 364 100 476 100
America de 122 77, 148 76, 76,
produse 561 76,4 1751
Nord 4 8 0 5 8
12, 13, 13,
servicii 173 16,6 349 454 559
2 5 2
157 193
total 734 100 100 100 2410 100
3 4
America 66, 66, 66,
produse 5 71,4 14 18 22
Centrală 6 6 6
33, 33, 35,
servicii 2 28,6 7 9 12
4 4 3
total 7 100 21 100 27 100 34 10
0
Caraibe produse 11 61,1 19 54, 26 55, 31 56,
12
 2 3 3
servicii 7 38,9 16 45, 21 44, 24 33,
8 7 7
10
total 18 100 35 47 100 55 100
0
58, 88, 88,
America de produse 86 96,6 164 312 439
7 8 8

Sud servicii 13 3,4 26 41,3 39 11,2 55 11,2

total 99 100 190 100 351 100 494 100
Asia 82, 206 85, 357 485 85,
produse 889 85,5
4 1 9 8 3 7
17, 14, 14,
servicii 141 337 604 14,5 809
6 1 3
103 239 418 566
total 100 100 100 100
0 8 2 2
Oceania produse 51 80, 81 77 132 75, 176 77,5
9 ,1 8
19, 22, 22,
servicii 12 24 42 24,2 51
1 9 5
total 63 100 105 100 174 100 227 100
Europa 164 78, 273 78, 462 605 77,
produse 78
6 5 4 9 0 8 7
21, 21, 130 173 22,
servicii 449 730 22
5 1 3 7 3
209 346 592 779
total 100 100 100 100
5 4 3 5

Sursa: calculat pe baza World Trade Report 2008

Între dinamica exporturilor mondiale şi dinamica PIB mondial există o legătură directă.
Faptul că în întreaga perioadă analizată - excepţie făcând intervalul dintre cele două războaie
mondiale – ritmul mediu anual de creştere al exporturilor de mărfuri şi servicii l-a devansat pe cel
înregistrat de PIB, ne îndreptăţeşte să afirmăm că a avut loc o sporire a capacităţii de absorţie a
pieţei mondiale.
Pentru a pune în evidenţă legătura dintre dinamica PIB mondial şi cea a exporturilor
mondiale, între 2001-2005, putem utiliza coeficientul de corelaţie liniară:
5
∑ (ei − e )(pi − p) i=1
Cc =

22
5 5
∑ (ei − e )⋅∑ (pi − p) i=1 i=1
unde:
Cc – coeficientul de corelaţie liniară
ei – abaterea (creşterea sau descreşterea) valorică a exportului în anul i faţă de anul i-1
e – media aritmetică a abaterilor anuale ale exporturilor în cei 5 ani analizaţi
13
 pi – abaterea valorică a PIB în anul i faţă de anul i-1
p – media aritmetică a abaterilor anuale ale PIB în cei 5 ani analizaţi
Semnificaţia rezultatelor posibile este următoarea:
• 0 ≤ Cc < 0,2 - nu există o legătură semnificativă
• 0,2 ≤ Cc < 0,5 - există o legătură slabă
• 0,2 ≤ Cc < 0,7 - există o legătură de intensitate medie
• 0,7 ≤ Cc < 0,95 - există o legătură puternică
• 0,95 ≤ Cc ≤ 1 - există o legătură extrem de puternică

Evoluţia abaterilor anuale mondiale ale exporturilor şi PIB în perioada 2001-2005

Tabel nr. 3
Anii
Indicator 2001 2002 2003 2004 2005
Abaterea anuală a
-251 405 1313 1904 1403
exporturilor (ei)
Abaterea anuală a PIB (pi) -524 1223 3944 4422 3714

Sursa: calcule efectuate de autor pe baza datelor oferite de UNCTAD

Rezultatul, care se încadrează în ultima categorie de evaluare, indică faptul că între
evoluţia exporturilor mondiale şi evoluţia PIB mondial există o legătură determinantă.
Dezvoltarea relaţiilor comerciale internaţionale în perioada contemporană a fost rezultatul
a numeroşi factori, cei mai importanţi fiind abordaţi în continuare.
Revoluţia tehnico-ştiinţifică şi-a pus puternic amprenta asupra dezvoltării omenirii în prima
jumătate a secolului trecut. Dacă, încă din anii ’60 se vorbea despre trecerea de la societatea
industrială la societatea post-industrială, abia în ultimele două decenii natura şi contururile
acesteia din urmă încep să se întrevadă. În domeniul economic, acestea sunt sintetizate în sintagma
„economia informaţională“, care se bazează pe tehnologii noi. Progresul tehnic determină în mod
direct adâncirea diviziunii internaţionale a muncii, aprofundând şi mai mult specializarea de tip
intra-industrial şi intraprodus. Pe de altă parte, acest impact este limitat la ţările şi zonele în care se
afirmăşi se valorifică avansul tehnologic. Cu alte cuvinte, comerţul internaţional se extinde şi se
adânceşte acolo unde, şi în măsura în care, există condiţii pentru manifestarea progresului tehnic.
Numărul produselor supuse schimbului transfrontalier a cunoscut o creştere accentuată în
ultimii ani. A sporit ponderea produselor manufacturate în totalul produselor exportate,
amplificându-se şi gradul acestora de complexitate. Inclusiv în rândul ţărilor în dezvoltare s-a
manifestat această tendinţă, diminuându-se contribuţia produselor primare în totalul exporturilor
ţărilor respective.
Creşterea accentuată a comerţului internaţional, în a doua jumătate a secolului al XX-lea, s-
a datorat tendinţelor de impunere a liberalismului. Performanţele economice obţinute de ţările
occidentale prin promovarea economiei de piaţă şi, în contrast, falimentul economiei de comandă
la sfârşitul anilor ’80, au reprezentat un argument hotărâtor pentru liberalism, ca politicăşi doctrină
economică.
Dezvoltarea rapidă a comerţului internaţional a fost favorizată de orientarea liberschimbistă
a politicilor comerciale în principalele ţări participante la schimburile mondiale. Totodată, urmând
exemplul exportatorilor de succes din Asia de Sud-Est (Japonia, Coreea de Sud, Taiwan etc.), un
număr tot mai mare de ţări în curs de dezvoltare au adoptat strategii de creştere economică bazate
pe stimularea exportului.
Un rol esenţial în diminuarea barierelor tarifare şi netarifare din calea comerţului
14
internaţional a revenit GATT/OMC. Nivelul mediu al taxelor vamale la import perceput de ţările
dezvoltate a scăzut, ajungând în prezent la 4% din valoarea mărfurilor achiziţionate. Liberalizarea
regională a comerţului extern prin constituirea de zone libere, uniuni vamale, pieţe comune etc. a
făcut ca 60% din exporturile mondiale să fie realizate prin aceste zone. În schimb, Conferinţa
Naţiunilor Unite pentru Comerţşi Dezvoltare (UNCTAD), organism care şi-a propus să contribuie
la instaurarea unor relaţii mai echitabile între Nord şi Sud şi să promoveze un comerţ internaţional
pus în serviciul creşterii şi dezvoltării a intrat, după o perioadă de intens militantism, în anii ’70,
într-un persistent con de umbră.
Liberalizarea comerţului în ultimele decenii ale secolului XX, se evidenţiază prin
următoarele trăsături distinctive: are ca punct de plecare „centrul“ dezvoltat al economiei
mondiale; constituie o tendinţă dominantă la scară mondială, chiar dacă elemente de protecţionism
se întâlnesc atât în relaţiile Nord-Nord, cât şi în cele Nord-Sud; are o bază instituţionalizată la
nivel mondial, reprezentată de OMC şi de alte organisme cu vocaţie globală sau regională; se
încearcă punerea în practică în mod treptat a măsurilor de liberalizare; se aplică nu numai în
domeniul relaţiilor comerciale, ci şi în cel al relaţiilor financiare internaţionale.
Un alt factor care contribuie la dezvoltarea comerţului internaţional, îl reprezintă procesele
de integrare economică regională. Aceste procese s-au derulat în diferite forme şi cu diferite
intensităţi atât în lumea dezvoltată, cât şi în regiuni din „lumea a treia“. Cazul cel mai semnificativ
îl reprezintă integrarea unor ţări din Europa în cadrul Uniunii Europene. Globalizarea priveşte mai
ales ţările dezvoltate fiind o caracteristică a “triadei”: Uniunea Europeană, Acordul Nord-
American de Liber Schimb (NAFTA) şi Forumul de Cooperare Economică Asia Pacific (APEC).
Exporturile intraregionale cumulate ale ţărilor ce sunt incluse în cei trei poli s-au cifrat în anul
2007 la 7.743,4 miliarde dolarireprezentând 45% din exporturile mondiale. . În cazul în care
ataşăm la cei trei poli acele ţări ale căror schimburi comerciale cu triada deţin o pondere de cel
puţin 50%, constatăm că un procent de 82% din comerţul mondial are legătură cu cele trei zone
integrate. Deci, schimburile comerciale intra-regionale deţin ponderea covârşitoare în totalul
mondial.
În acest context, unii autori apreciază că este mai elocvent procesul de integrare regională
decât cel de globalizare. Ideea este contrazisă de o serie de evidenţe, una dintre cele mai
importante constând în faptul că ţările care-şi intensifică fluxurile comerciale cu cele trei entităţi
menţionate manifestă un grad de deschidere din ce în ce mai mare spre piaţa mondială.
Ultimele decenii au marcat modificări în privinţa trăsăturilor specifice procesului de
integrare regională, cele mai importante fiind: creşterea gradului de integrare a pieţelor regionale
şi stabilirea unor obiective comune pentru politicile economice promovate de ţările componente;
acceptarea de către ţările dezvoltate a pătrunderii ţărilor în dezvoltare în componenţa zonelor
integrate, putându-se astfel valorifica avantajul comparativ; amplificarea substanţială a fluxului de
ISD din ţările dezvoltate către cele în dezvoltare din regiunea respectivă; acordarea de asistenţă
tehnică, juridicăşi economică pentru a asigura înaintarea ţărilor mai puţin avansate pe calea
progresului şi bunăstării globale.
Comerţul exterior al României în ultimii 12 ani a cunoscut o tendinţă permanentă de
creştere - exceptând anul 1998 – fiind expresia unei mai mari deschideri economice a ţării
noastre, care astfel şi-a intensificat participarea la schimburile comerciale globale. Încheierea de
către România a Acordului de liber schimb cu ţările AELS, a Acordului CEFTA şi a unor acorduri
comerciale bilaterale cu diferite ţări explică, în cea mai mare parte, această tendinţă. Trebuie
consemnate, în acelaşi timp, stările conflictuale din Balcani şi din Orientul Mijlociu care au
acţionat negativ asupra dinamicii comerţului exterior al României în general şi asupra exporturilor

15
către aceste zone în special.
În perioada 1995-2007, exporturile româneşti de bunuri au crescut de la 7910 milioane
dolari la 38759 milioane dolari, ceea ce reprezintă o multiplicare de 4,9 ori. Conform raportărilor
statistice, exporturile României de bunuri au totalizat 29402 milioane euro în 2007, care
transformaţi la cursul de 1,34 dolari pentru un euro au însemnat 39398 milioane dolari. Acest curs
a fost comunicat de BNR la 30 decembrie 2007. Pentru aceeaşi perioadă (1995-2007) importurile
ţării noastre de bunuri au crescut de la 10278 milioane dolari, la 63069 milioane dolari, majorarea
fiind de 6,1 ori.
Balanţa comercială a României a fost, în intervalul 1995 – 2007, permanent deficitară,
valoarea importurilor depăşind substanţial valoarea exporturilor. Cel mai redus deficit a fost
înregistrat în 1999 când gradul de acoperire a importurilor cu exporturile a fost de 87,1%, urmare
a reducerii prin lege a impozitului pe profit la numai 5% în cazul activităţilor care produceau
pentru export. La polul opus s-a situat anul 2007 când gradul de acoperire a fost de numai 62,4%.
Deficitul balanţei comerciale a sporit substanţial în valoare absolută ajungând în anul 2007 la
17665 milioane euro, ceea ce reprezintă o situaţie îngrijorătoare, ponderea soldului balanţei
comerciale în PIB atingând, pentru prima dată, cifra de 14,5%.
Evoluţia balanţei comerciale (bunuri) a României
- mil.euro - Tabel nr. 4
Indicator Anii
200
2000 2002 2003 2004 2005 2006 2007
1
Export 1127 1272
FOB 3 2 14675 15614 18935 22255 25850 29402
Import 1314 1604
FOB 0 5 17427 19569 24258 30061 37609 47067
Sold
balanţă
-1867 -3323 -2752 -3955 -5323 -7806 -11759 -17665
comercial
ă
6204 6334 12126
PIB 66954 70302 76137 79259 97200
1 3 7
Ponderea
soldului
balanţei -3% -5,2% 4,1% 5,6% 6,9% 9,8% 12% 14,5%
comercial
e în PIB
Ponderea
18,1 20,0
exporturil 21,9% 22,2% 24,8% 28% 26,5% 24,2%
% %
or în PIB
Ponderea
21,1 25,3
importuril 26% 27,8% 31,8% 37,9% 38,6% 38,8%
% %
or în PIB
Grad
deschider
39,2 45,3
e 47,9% 50,0% 56,6% 65,9% 65,1% 63%
% %
economic
ă

Sursa: Rapoartele BNR din 2004, 2005, 2006,2007 *date revizuite pentru 2006 şi date
provizorii pentru anul 2007
Exporturile României cu bunuri în preţuri FOB au totalizat în anul 2007, 29402 milioane

16
 4
euro, ceea ce reprezintă o creştere cu 13,7% faţă de anul anterior .
4 www://dce.gov.ro: comunicat de presă 09.02.2007

Creşterea valorică a exportului cu 3552 milioane euro în anul 2007 faţă de anul 2006 s-a datorat în
proporţie de 2/3 majorării preţurilor externe la maşini, echipamente electrice, automobile, produse
chimice etc. şi în proporţie de 1/3 amplificării volumului fizic al mărfurilor exportate.
Bunurile industriale reprezintă principala categorie din structura mărfurilor exportate de
România, ponderea acestora cifrându-se la 97,1% din totalul produselor exportate de ţara noastră.
Astfel comparativ cu anul 2006 exportul de produse ale industriei prelucrătoare a fost în anul 2007
cu 14,1% mai mare. Excepţie de la această tendinţă de creştere au făcut articolele de
îmbrăcăminte, pielărie şi încălţăminte, industria prelucrării ţiţeiului şi industria echipamentelor,
aparatelor de radio şi comunicaţii.
Valoarea importurilor de bunuri ale României a ajuns în anul 2007 la 47067 milioane euro,
creşterea procentuală faţă de anul anterior fiind de 25,1%. Suma de 9458 milioane euro cât a
reprezentat surplusul valoric al importului în anul 2007 a fost determinată în cea mai mare măsură
de creşterea volumului fizic al mărfurilor importate atât pentru consumul productiv cât şi pentru
consumul populaţiei. Nu trebuie uitate nici majorările preţurilor internaţionale la ţiţei, produse
petroliere, combustibili, minerale etc.
Creşterea deficitului comercial în anul 2007 cu 50,2% faţă de anul precedent a fost
rezultatul atenuării tendinţei de majorare a exporturilor cu precădere la confecţii, încălţăminte şi
produse petroliere în situaţia în care rata de sporire a importurilor s-a menţinut la cote înalte. Cea
mai importantă cotă din deficitul comercial – 69,8%- este datorată schimburilor comerciale pe
care România le derulează cu celelalte ţări comunitare. Deficitul comercial ala României
înregistrat în relaţiile comerciale cu Germania (17,6%), Federaţia Rusă (14,5%), Ungaria (9,2%),
Austria (8,6%), China (7,8%), Olanda (6,2%), Italia (5,5%), Polonia (5,4%), Kazahstan (4,8%) şi
Republica Cehă (4,2%) a reprezentat aproximativ 86 % din total.
Cu toate aceste oportunităţi, reducerea deficitului balanţei comerciale a României rămâne
încă un deziderat greu de atins în următorii ani. Comisia Europeană s-a pronunţat în repetate
rânduri cu privire la deschiderea pieţelor externe, pentru exporturile comunitare, paralel cu
deschiderea pieţei unice europene pentru ţările terţe. În aceste condiţii apare ca previzibilă
creşterea exporturilor ţărilor în dezvoltare către UE, România fiind astfel concurată în domenii
cum ar fi: textilele, confecţiile, pielăria etc. Este evident că exporturile noastre în ţările comunitare
se vor reduce, accentuând deficitul balanţei comerciale. Pe de altă parte, presiunea concurenţială
va conduce, pe termen mediu şi lung, la creşterea competitivităţii firmelor româneşti pe pieţele
externe, acestea fiind obligate să se retehnologizeze.
2.3. Investiţiile străine directe
ISD reprezintă componenta majoră a fluxurilor financiare derulate pe întreg globul.
Evoluţia impetuoasă a fluxurilor de ISD, în ultimii 20 de ani ai secolului trecut, a determinat
internaţionalizarea structurilor productive ale diferitelor firme. Creşterea numărului şi puterii
societăţilor multinaţionale este o consecinţă a acestui proces. Noile motivaţii apărute au produs
schimbări în opţiunile societăţilor multinaţionale cu privire la modalităţile strategice de a aborda
pieţele externe.
Făcând o trecere în revistă a principalelor tendinţe manifestate pe plan mondial, în
domeniul fluxurilor de investiţii străine, constatăm că acestea sunt caracterizate de trei trăsături:
creşterea rapidă a fluxurilor de ISD şi diversificarea surselor acestora; amplificarea eforturilor
majorităţii ţărilor de a atrage ISD; piaţa internaţională a ISD este cu adevărat globalăşi extrem de
17
concurenţială.
Intrările de ISD au fost, în anul 2000, de 25,6 ori mai mari decît în anul 1980, ceea ce
reprezintă o creştere fără precedent. Totodată acestea au devansat substanţial valorile înregistrate
de alţi indicatori economici cum ar fi PIB-ul mondial sau exporturile mondiale care s-au
multiplicat cu puţin peste 3 ori.

Evoluţia fluxurilor şi stocurilor de ISD

- mld. $ - Tabel nr. 5

Ind. Anii
198 198 199
1990 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
0 5 5
Flux 55 58 202 340 1398, 824,4 625,1 561,0 717,6 958,6 1411,0 1833,3
intrări 1
Flux 54 63 229 359 1231, 751,2 537,4 562,7 920,1 880,8 1323,1 1996,5
ieşiri 6
Stoc 561 814 178 276 5786, 6164, 6759, 8170, 9587, 10180,0 12470,0 15210,5
intrări 9 6 7 2 5 8 0
Stoc 571 756 179 294 6148, 6593, 7387, 8760, 10199 10597,6 12756, 15602,3
ieşiri 1 9 2 8 4 0 ,9 1

Sursa: World Investment Report 2003 şi 2008

Printre factorii care au condus la această creştere deosebită a fluxurilor de ISD se pot
enumera: ritmurile înalte de creştere economică înregistrate de ţările dezvoltate, care sunt atât
principala sursă a fluxurilor de ISD, cât şi principala destinaţie a acestora; înlăturarea de către
majoritatea ţărilor a barierelor din calea capitalului străin şi promovarea unor legi care au avut ca
scop atragerea investitorilor străini; intrarea începând cu anul 1990 în rigorile economiei de piaţă a
fostelor ţări socialiste.
Evoluţia negativă a fluxurilor anuale de ISD, în perioada 2001-2003 s-a datorat, în
principal, reducerii fuziunilor şi achiziţiilor transfrontaliere care au reprezentat, de altfel, pârghia
majoră de concretizare a ISD în ţările dezvoltate, din ultimii ani ai secolului trecut. Alături de
această cauză esenţială mai putem avea în vedere reducerea creşterii economice, încetinirea
proceselor de privatizare şi reformă economică din diferite ţări, diminuarea nivelului rentabilităţii
filialelor ce ar putea fi înfiinţate în străinătate de firmele multinaţionale etc. O pondere din ce în ce
mai importantă în fluxul intrărilor de ISD o reprezintă în prezent reinvestirea profiturilor sau
extinderea investiţiilor deja efectuate.

Anul 2004 a marcat reluarea procesului de creştere a intrărilor globale de ISD, sporul faţă de
nivelul înregistrat în anul precedent fiind de 27,4%. Tendinţa s-a menţinut şi în anul 2005, când
sporul anual a fost de 28,9%. Intrările de ISD au ajuns în anul 2005 la 916,3 miliarde dolari, fiind
cu mult sub maximul de 1409,6miliarde dolari, atins în anul 2000. În 126 de state din cele 200
monitorizate de UNCTAD s-au înregistrat, în anul 2005, creşteri ale intrărilor de ISD. Evoluţia din
ultimii doi ani a intrărilor de ISD este în linii mari consecinţa aceloraşi cauze care au condus la
creşterile spectaculoase din ultimii ani ai deceniului trecut. Avem în vedere în acest sens ritmul
înalt de creştere a achiziţiilor şi fuziunilor internaţionale, profitul mai mare obţinut de firmele
multinaţionale, redresarea burselor etc. Fuziunile şi achiziţiile au crescut în 2005 faţă de 2004, cu
88% ajungând la valoarea de 716 miliarde dolari. Pentru acelaşi interval numărul afacerilor
încheiate a fost cu 20% mai mare, cifrându-se la 6134. Afacerile de anvergură (de peste un miliard
de dolari) au ajuns la un total de 141 apropiindu-se sensibil de recordul de 175 înregistrat în anul
2000. Fondurile private de investiţii care provin în cea mai mare parte din ţările dezvoltate
18
economic, au determinat în anul 2005 aproape 1/5 din totalul achiziţiilor şi fuziunilor
internaţionale. Trebuie subliniat că ISD realizate prin astfel de fonduri vizează o perioadă de 5-10
ani, care este suficient de mare pentru a nu intra în zona plasamentelor de portofoliu, dar suficient
de mică pentru a induce efecte benefice trainice în economiile ţărilor gazdă.
Menţinerea în cea mai mare parte a condiţiilor care au determinat dinamica pozitivă a
fluxurilor de ISD intrate la nivel mondial în ultima perioadă se pare că se va concretiza în
continuarea trendului crescător şi în anul 2006. Achiziţiile şi fuziunile internaţionale realizate în
prima jumătate a anului 2006 au fost cu 38% mai mari comparativ cu cele înregistrate în aceeaşi
perioadă a anului anterior.
Practica a demonstrat că investitorii de mare potenţial îşi orientează resursele către
economiile caracterizate printr-un înalt nivel de competivitate. Din acest motiv grupul ţărilor
dezvoltate reprezintă principala destinaţie a fluxurilor de investiţii străine directe, fiind în acelaşi
timp şi principala sursă de astfel de fluxuri.
Pentru o interpretare cât mai corectă a evoluţiei fluxurilor de ISD pe categorii de ţări am
cumulat datele existente în statisticile UNCTAD pentru ultimii şase ani, urmând ca punctual să
facem referiri atunci când este necesar la situaţia înregistrată în anul 2005, comparativ cu cea
existentă în anul 2004.
În intervalul 2000-2007, intrările anuale cumulate de ISD la nivel mondial au fost de
8329,1 miliarde dolari. Dintre acestea 5743 miliarde dolari, adică 68,9% au fost atrase de ţările
dezvoltate. Totodată, în intervalul menţionat ţările dezvoltate s-au aflat la originea unui flux în
valoare de 7063,3 miliarde dolari dintr-un total de 8203,4 miliade dolari, ceea ce reprezintă un
procent de 86,1%.

Situaţia intrărilor anuale de ISD pe categorii de ţări

– mld. USD – Tabel nr. 6

Nr Categoria Anii
cr de ţari 1994- 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
t 1999
1. Total 548,1 1398 824, 625, 561, 717, 958, 1411,0 1833
mondial ,1 4 1 0 6 6 ,3
2. Ţări 373,9 113 600, 442, 361, 403,7 611, 940,8 1247,
dezvoltat 4,5 2 9 0 3 6
e
3. Ţări în 166,4 256, 214, 170, 180, 283,6 316, 412,9 499,7
dezvoltar 6 3 9 1 4
e
4. Europa 7,8 6,9 9,7 11,2 19,8 30,3 30,9 57,1 85,9
de Sud-
Est şi CSI

Sursa: UNCTAD INVESTMENT REPORT 2008

Situaţia ieşirilor anuale de ISD pe categorii de ţări
– mld. USD – Tabel nr. 7
Nr. Categoria Anii
cr de ţări 1994- 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
t. 1999
1. Total 553,1 1231, 751,2 537, 562, 920, 880, 1323,1 1996,
mondial 6 4 7 1 8 5
2. Ţări 486,6 1093, 665,6 483, 507, 786, 748, 1087,1 1692,
dezvoltat 6 1 0 0 8 1
e
19
3. Ţări în 64,9 134,7 82,8 49,6 45,0 120, 117, 212,2 253,
dezvoltar 0 5 1
e
4. Europa 1,6 3,1 2,7 4,6 10,6 14,1 14,3 23,7 51,2
de Sud-
Est şi CSI

Sursa: UNCTAD INVESTMENT REPORT 2007

Fenomenul concentrării fluxurilor de ISD se manifestăşi în interiorul ţărilor dezvoltate,
unde triada – UE, SUA, Japonia – deţine ponderea covârşitoare. Între anii 2000 şi 2007, 88,8% din
totalul intrărilor de ISD în ţările dezvoltate au fost atrase de triadă, iar 92,9% din totalul ISD ieşite
din ţările dezvoltate au provenit din triadă. Rolul jucat în acest proces de fiecare component al
triadei este evidenţiat în tabelele nr. 8 şi nr. 9.

Intrările de ISD în cadrul triadei

- mld USD - Tabel nr. 8
2000-2007
Zonă Anii
200
2000 2001 2002 2003 2005 2006 2007
4
Total 1020 549,5 393 318, 357, 605,9 792,6 1059 5097,5
triadă ,3 8 9 ,5
698, 309, 259, 214, 804,
UE 383,9 498,4 562,4 3730
1 3 4 3 2
313, 135, 232,
SUA 159,4 74,5 53,1 104,8 236,7 1311
9 8 8
Japoni
8,3 6,2 9,2 6,3 7,8 2,7 -6,5 22,5 56,5
a

Sursa: prelucrate de autor după UNCTAD Investment Report 2008

Ieşirile de ISD din cadrul triadei
– mld USD – Tabel nr. 9
Total 2000-
Zonă Anii
2007
200 200 200 200
2003 2005 2006 2007
0 1 2 4
Total 987, 598, 432, 443,3 693, 670,2 912,3 1529, 6567,5
triadă 2 4 7 8 6
813, 435, 265, 368, 1142,
UE 285,2 609,2 640,5 4559,1
1 3 6 0 2
142, 124 134, 294,
SUA 129,3 15,3 221,6 313,7 1677,1
6 ,8 9 9
Japoni
31,5 38,3 32,2 28,8 30,9 45,7 50,2 73,7 331,3
a

Sursa: prelucrate de autor după UNCTAD Investment Report 2008

Ţările membre ale UE în integralitatea lor s-au dovedit a fi principalul receptor, dar şi
principalul emitent de ISD pe plan mondial. După un maxim de 698,1 miliarde dolari, ISD intrate
în anul 2000 a urmat un declin constant până în anul 2004, când nivelul înregistrat a fost de 214,3
miliarde dolari. Anul 2005 a marcat reluarea trendului ascendent al fluxului de ISD intrate în UE,
crescând la 498,4 miliarde dolari. Tendinţa de creştere a fost menţinutăşi în anii 2006 şi 2007 când
intrările de ISD au fost de 562,4 miliarde dolari şi respectiv 804,2 miliarde dolari.

20
 Situaţia este asemănătoare şi în privinţa ieşirilor de ISD din UE. Nivelul cel mai înalt al
ieşirilor de ISD din UE a fost atins tot în anul 2000 cu cifra de 813,1 miliarde dolari. După o
scădere spectaculoasă în următorii trei ani, când acest indicator a ajuns la numai 286,1 miliarde
dolari, a urmat o ascensiune la fel de spectaculoasă, în anul 2005 fiind consemnată cifra de 554,8
miliarde dolari, în anul 2006 cifra de 640,5 miliarde dolari iar în 2007 cifra de 1142,2 miliarde
dolari.
Pentru întreg intervalul 2000-2007 intrările de ISD în UE au reprezentat 44,7% din totalul
mondial, iar ieşirile de ISD au ajuns la 55,5 % din totalul mondial.

Ultimile doisprezece ţări intrate în UE au reprezentat în 2007 destinaţia a 64,8 miliarde dolari ISD,
nivel ce reprezintă un nou record în materie pentru acestea. Continuarea procesului de privatizare,
reducerea impozitelor pe veniturile firmelor, promovarea de noi facilităţi în cele zece noi state
membre ale UE, vor face din acestea o ţintă preferată pentru investitorii străini, cel puţin în
perspectiva apropiată.
Evoluţia nefavorabilă în primii ani ai acestui deceniu a ieşirilor şi intrărilor de ISD din şi
respectiv în UE a fost determinată de reducerea creşterii economice, de diminuarea fuziunilor şi
achiziţiilor internaţionale, de necesitatea consolidării preluărilor efectuate anterior anului 2001 etc.
Trebuie precizat că investiţiile directe între ţările membre ale UE sunt considerate de către
organismele internaţionale ca făcând parte din categoria ISD.
SUA, după terminarea celui de-al doilea război mondial, s-au manifestat ca fiind cel mai
mare investitor din lume, contribuind decisiv la refacerea Europei de Vest. Ulterior, SUA au
devenit cel mai mare receptor de ISD, fapt datorat competivităţii deosebite ce a caracterizat
economia americană. Derularea celei mai importante părţi din cercetarea ştiinţifică mondială,
dimensiunile pieţei interne apreciabile, şi rata profitului înregistrată de firmele americane, fac din
SUA o ţară de interes deosebit pentru investitorii străini.
Faţă de perioada imediat următoare celui de-al doilea război mondial, volumul ISD atrase
de economia americană a devenit în mod constant mai mare decât volumul ISD emise de aceasta.
ISD atrase de SUA au reprezentat, în intervalul 2000-2007, aproximativ 15,7% din totalul
mondial, procentul ieşirilor ISD în SUA fiind de 20,4% din totalul mondial. Situaţia cea mai puţin
favorabilă în domeniul ISD a fost înregistrată de SUA în anul 2002, când au decăzut din poziţia de
principal absorbant de ISD, fiind întrecute de China, Franţa şi Germania. Tot în 2002, după
o perioadă de 20 de ani, intrările (30030 mil. dolari SUA) de ISD în SUA au fost mai mici decât
ieşirile (119741 mil. dolari SUA) de ISD, înregistrându-se un deficit al balanţei investiţiilor
externe directe în SUA.
Reducerea intrărilor de ISD în SUA, a fost determinată în principal, de inversarea
fluxurilor interne de capital în cadrul firmelor multinaţionale ale căror filiale operează în SUA,
trecându-se de la situaţia de intrări nete de capital la cea de ieşiri nete. Nu trebuie uitate nici
atacurile teroriste din 11 septembrie 2001. Situaţia în sectorul ISD din SUA a cunoscut o
ameliorare continuă începând cu anul 2003, progresele înregistrate fiind sub nivelul atins de multe
ţări dezvoltate mai ales în ceea ce priveşte emiterea de fluxuri investiţionale în străinătate. Legea
cu privire la crearea de noi locuri de muncă în SUA, promulgată în anul 2004 a determinat
reducerea impozitelor pe care firmele multinaţionale americane le plătesc pentru profiturile
repatriate generate de filialele deţinute în străinătate. A avut loc din acest motiv o diminuare a
profiturilor reinvestite în străinătate cu consecinţe negative asupra ieşirilor de ISD din SUA.
Japonia. ocupând locul doi între ţările lumii, din punct de vedere al potenţialului economic,
ar trebui să reprezinte atât o sursă, cât şi o destinaţie de primă mărime pentru ISD. În realitate

21
lucrurile nu stau deloc aşa. Legislaţia japoneză a descurajat o perioadă lungă de timp pătrunderea
ISD în aceastăţară. Cu toate că în ultimii 25 de ani climatul investiţional s-a îmbunătăţit,
investitorii străini au ocolit în general Japonia. Volatilitatea înaltă a cursului valutar, forţa de
muncă scumpă, costurile ridicate de operare pe piaţa locală, derapajele intervenite în procesul
creşterii economice au determinat ca în intervalul 2000-2007 intrările de ISD în Japonia să
reprezinte numai 0,7% din totalul mondial. Aceste rezultate modeste au fost obţinute în ciuda
multiplelor măsuri adoptate în anul 2003 de guvernul japonez în scopul atragerii investitorilor
străini.
În privinţa fluxurilor de ISD emise de Japonia, situaţia este radical schimbată.
Performanţele tehnologice deosebite atinse în construcţia automobilelor, în fabricarea produselor
electronice şi nu numai, au stat la baza expansiunii firmelor japoneze în lume. Japonia a devenit
astfel o semnificativă sursă de ISD. Între anii 2000 şi 2005, valoarea ISD emise de Japonia a
reprezentat 4% din totalul mondial al ieşirilor de ISD. Înfiinţarea multor filiale în străinătate de
către firmele multinaţionale japoneze s-a datorat mai ales încercării de a evita măsurile
protecţioniste impuse de anumite ţări
Ţările în dezvoltare au devenit în ultimul timp din ce în ce mai atractive pentru capitalul
străin. Dovada este reprezentată de numărul tot mai mare de filiale înfiinţate de societăţile
multinaţionale în această categorie de ţări. Prin atragerea de ISD, ţările în dezvoltare au
posibilitatea de a beneficia de o serie de tehnologii deţinute de societăţile multinaţionale,
dezvoltându-şi astfel sectorul prelucrător şi pe cel al serviciilor fără a genera datorie externă. Din
totalul mondial al intrărilor de ISD, ţările în dezvoltare au constituit, în intervalul 2000-2007,
destinaţia preferată pentru 28% dintre acestea. Totodată, se manifestă o polarizare a ISD întrun
număr redus de ţări în dezvoltare. Astfel, în anul 2005 China, Hong Kong, Singapore, Coreea de
Sud din Asia de Sud-Est, Mexic, Brazilia, Columbia, Chile din America Centralăşi de Sud, au
atras peste 50% din totalul ISD intrate în ţările în dezvoltare.
Pe de altă parte, dacă în anii '90 fluxurile de ISD emise de ţările în dezvoltare erau relativ
neimportante, în ultimii ani au crescut în mod constant, recordul istoric înregistrându-se în anul
2007 când au atins nivelul de 253,1 miliarde dolari. Ieşirile de ISD din ţările în dezvoltare au
reprezentat, în intervalul 2000-2007, o pondere de 12,3% din totalul ISD emise la nivel mondial.
Stocurile de ISD emise de ţările în dezvoltare sunt evaluate la 1400 miliarde dolari în 2005,
adică 17% din stocurile de ISD ieşite pe plan mondial. Dacă în 1990 numai 6 ţări în dezvoltare şi
în tranziţie raportau că deţineau stocuri de ISD ieşite, în 2005 numărul acestora ajunsese la 25.
ISD provenite din paradisele fiscale fac dificilăşi chiar imposibilă identificarea ţărilor de origine
reale sau a adevăratelor firme emitente. Ponderea ISD ieşite din paradisurile fiscale este într-o
continuă scădere din anul 2000, ajungând în 2005 să reprezinte numai 10% din ISD emise de ţările
în dezvoltare şi de cele în tranziţie.
Fluxurile de ISD emise de ţările în dezvoltare au cu precădere o destinaţie regională.
Pentru o mai bună coordonare a activităţii internaţionale între ţările din emisfera sudică a fost
încheiat Acordul Internaţional pentru Investiţii. Spre exemplu, conform studiului efectuat în anul
2006 de UNCTAD, 90% din totalul reprezentanţilor firmelor africane intervievaţi au optat pentru
efectuarea de investiţii în străinătate, dar pe propriul continent.
Ţările din Europa de Sud-Est şi din Comunitatea Statelor Independente sunt de fapt o parte
dintre fostele ţări socialiste care au înaintat mai greu în direcţia tranziţiei către economia de piaţă.
Această categorie de ţări este singura dintre cele evidenţiate statistic de către UNCTAD,
care în acelaşi interval de şase ani a înregistrat o creştere continuă a intrărilor de ISD, de la 9,1
miliarde dolari în 2000 la 39,7 miliarde dolari în 2005. Privatizarea, costul redus al forţei de

22
muncăşi adoptarea unor reglementări stimulative pentru investitorii străini explică această
evoluţie. Se manifestă mari diferenţe de la o ţară la alta în privinţa valorii ISD atrase. Principalii
absorbanţi de ISD sunt fie ţările deţinătoare de importante resurse naturale şi de mari pieţe de
desfacere (Federaţia Rusăşi Ucraina), fie de ţările care deja sunt membre NATO şi de foarte
curând chiar membre ale UE (România şi Bulgaria).
Calitatea de emitent de ISD s-a conturat mult mai greu în ţările din această categorie. De
astfel, ponderea covârşitoare de 87,1% din totalul ISD ieşite în intervalul 2000-2005 din ţările
Europei de Sud-Est şi CSI este deţinută de Federaţia Rusă. Faptul este explicabil pe de o parte prin
forţa economică a Federaţiei Ruse rezultată din resursele naturale uriaşe pe care le deţine şi pe de
altă parte prin încercarea de a continua exercitarea influenţei prin intermediul ISD, în fostele state
ce compuneau înainte de 1990 Uniunea Republicilor Socialiste Sovietice (URSS).
Ponderea intrărilor de ISD în Europa de Sud-Est şi CSI în totalul mondial al ISD atrase a
fost, în intervalul 2000-2005, de 2,7%, iar ponderea ieşirilor pentru aceeaşi perioadă s-a cifrat la
1%.
Concentrarea fluxurilor de ISD aşa cum am prezentat într-un număr redus de ţări, respectiv
în cele dezvoltate, ne îndreptăţeşte să afirmăm că sub aspectul repartizării ISD, globalizarea
vizează doar un segment al economiei mondiale.
Fluxul intrărilor de ISD în România a înregistrat valori anuale modeste, excepţie făcând
ultimii trei ani ai intervalului scurs din 1990 până în prezent. Printre factorii care au determinat
această situaţie putem enumera:
• infrastructura slab dezvoltată;
• o anumită rigiditate a forţei de muncă dublată de un sistem de formare profesională
neperformant;
• disfuncţionalităţile climatului legislativ;
• lipsa stabilităţii economice;
• manifestarea frecventăşi la toate nivelurile a actelor de corupţie;
• birocraţia ce a caracterizat activitatea administraţiei publice;
• pierderea startului în înfăptuirea reformei economice, cel puţin în faţa ţărilor din zonă care
au aderat înaintea României la UE.
Figura nr. 3. Evoluţia investiţiilor străine directe în perioda 1991-2007 (mil.USD)
Pentru a realiza o mai bună comparaţie între situaţia din România şi cea din celelalte ţări
foste socialiste am utilizat indicatorul: intrări anuale de ISD pe locuitor.
În România, intrările anuale de ISD pe locuitor au înregistrat, din 1990 până în 2003 valori
sensibil de apropiate de cele raportate de fostele ţări socialiste din Asia Centrală în ansamblu lor.
Pentru acelaşi interval de timp, România a absorbit în medie anual cu 27% mai puţine ISD pe
locuitor faţă decât a atras Europa Centralăşi de Est. Intrările de ISD pe locuitor în România, în anii
2004 şi 2005, au fost de trei ori mai mari comparabil cu anul 2003, depăşind substanţial valorile
înregistrate de Europa Centralăşi de Est (19 ţări) şi cu atât mai mult pe cele aferente Asiei Centrale
(8 ţări).

23
Europa Centralăşi de Est
Asia Centrală
România
Figura nr. 4 Evoluţia ISD pe locuitor atrase de Europa Centralăşi de Est, Asia
Centralăşi România
Extinderea analizei privind evoluţia ISD pe locuitor în România a presupus efectuarea de
comparaţii cu media înregistrată la acest indicator pe ansamblul celor 8 ţări foste socialiste din
Europa Centralăşi de Est care au aderat la UE în mai 2004 şi media obţinută pe ansamblul
celorlalte 11 ţări ale regiunii rămase la acea dată în afara UE. Până în 2003 ISD anuale pe locuitor
intrate în România au fost în medie cu 331% mai mici decât cele atrase de grupul ţărilor ce au
aderat la UE în 2004 şi cu 69% mai mari decât cele înregistrate de grupul ce reprezintă restul
ţărilor din Europa Centralăşi de Est. Creşterea accentuată a ISD pe locuitor atrase de România, în
anii 2004 şi 2005, a făcut ca ţara noastră să se situeze la jumătatea ecartului dintre mediile
înregistrate de cele două grupuri de ţări.

Ţările Europei Centrale şi de Est care au aderat la UE în 2004 Ţările din Europa Centralăşi
de Est care au rămas în afara UE România

Figura nr. 5 Evoluţia ISD pe locuitor atrase de grupul ţărilor Europei Centrale şi de Est ce
au aderat la UE în 2004, de grupul ţărilor din Europa Centralăşi de Est care au rămas în
afara UE în 2004 şi de România

Evoluţiile favorabile ale fluxurilor intrărilor de ISD în România în anii 2004 şi 2005 când acestea
s-au cifrat la aproape 6.500 milioane dolari sunt dublate de estimările mai mult decât optimiste
pentru anul 2005, când se preconizează că va fi depăşit nivelul de 850 milioane dolari. Cauzele
care au determinat această creştere a ISD atrase de România începând cu 2004 pot fi sintetizate în:

• încheierea proceselor de privatizare din ţările Europei Centrale şi de Est (Cehia, Ungaria,
Polonia) care au fost premiantele procesului de tranziţie către economia de piaţă;
• apariţia în privatizările efectuate de România a unor oportunităţi deosebite (Petrom, BCR,
distribuţia energiei electrice şi gazelor naturale etc.);
• intrarea României la 1 ianuarie 2004 în NATO;
• propunerea de aderare a României la UE la Summitul de la Salonic din 2003, confirmată la
Bruxelles la jumătatea anului 2004;
• preluarea acquis-ului comunitar ce a limitat instabilitatea legislativă, reducând totodată
birocraţia şi corupţia.

24
Pentru România, data de 1 ianuarie 2007 marchează începutul unei noi faze istorice de dezvoltare.
Ajutată de ţările membre ale UE, România are toate şansele să elimine sau să atenueze
neajunsurile cu care se confruntă, devenind tot mai competitivă sub aspectul atragerii de ISD.

Evoluţia fluxurilor de ISD pe plan mondial începând cu anii '90 este explicabilă prin deschiderea
economică manifestată în majoritatea ţărilor lumii. Astfel, în domeniul reglementărilor privitoare
la ISD din cele 2267 de acte normative adoptate de ţările lumii în perioada 1992-2005, un număr
de 2078, adică 91,6% din total au fost favorabile atragerii ISD. La toate acestea se adaugă
încheierea până la finele anului 2005, a 2495 de tratate bilaterale de investiţii, 2758 de acorduri
privind evitarea dublei impuneri şi 232 acorduri internaţionale care vizează în subsidiar şi
activitatea investiţională. Obiectivele înţelegerilor internaţionale cu privire la investiţii au avut o
tendinţă de diversificare în ultimul timp cuprinzând utilităţile, sănătatea, învăţământul, mediul etc.

Nivelul record atins de fluxurile de ISD în anul 2000, ne îndreptăţeşte să afirmăm că globalizarea
a atins un maxim de intensitate în acel an, ulterior având loc o reducere a acesteia. Pe de altă parte,
fluxurile de ISD sunt concentrate într-un număr relativ de ţări – în cele dezvoltate – ceea ce
conduce la ideea că sub aspectul repartizării teritoriale a ISD, globalizarea vizează doar un
segment al pieţei mondiale.

2.4. Firmele multinaţionale

Firmele multinaţionale nu acţionează numai în ţările dezvoltate, ci în toate ţările lumii, ele
reprezentând o puternică forţă de coeziune a economiei mondiale, un liant care leagă între ele
economiile naţionale în cadrul procesului de globalizare. Cu ajutorul unor strategii complexe de
întreprindere şi cu o reţea de filiale proprii de dimensiuni planetare, firmele multinaţionale sunt
implicate în producţia multinaţională de bunuri şi servicii pe baza unei sofisticate diviziuni a
muncii între societatea-mamăşi filialele ei din străinătate. Aproximativ o treime din activele
productive private ale lumii sunt conduse de firmele multinaţionale cu diferite grade de integrare
pe verticală. Pe măsură ce creşte integrarea pe verticală, între producător şi vânzător, rolul
întreprinderilor multinaţionale devine preponderent în cadrul relaţiilor economice internaţionale.

Firmele multinaţionale au cunoscut în ultimele trei, patru decenii o creştere numerică

semnificativă. Dacă în 1969 erau înregistrate 7.000 firme multinaţionale, numărul acestora a ajuns
în 1990 la 24.000, în 2000 la 63.000 şi în 2005 la 77.000. Cele 77.000 firme multinaţionale
deţineau în anul 2005 un număr de 770.000 filiale în străinătate. Numărul salariaţilor angajaţi de
filialele străine s-a cifrat la 62.000.000. Pe parcursul unei perioade de 23 de ani (1982 - 2005),
valoarea producţiei firmelor multinaţionale a sporit de 8,4 ori, în condiţiile în care PIB-ul mondial
a crescut de numai 4 ori. Ponderea cifrei de afaceri a firmelor multinaţionale în PIBul mondial a
evoluat, în intervalul amintit, de la 24% la 50%.

Revista Fortune, este una dintre cele mai prestigioase publicaţii economice din lume care conferă
atenţie deosebită analizei firmelor multinaţionale. Cele mai performante firme din lume sunt
evaluate pe baza următoarelor criterii: competenţa managerilor, calitatea produselor şi serviciilor,
calitatea personalului angajat, amploarea procesului inovaţional, soliditatea financiară,
responsabilitatea socială, atitudinea faţă de dezvoltarea globală.
Dintre toate firmele multinaţionale, cele americane sunt de departe cele mai competitive.

25
Este de remarcat vocaţia firmelor americane către sectoarele caracterizate printr-o înaltă
tehnologie, cum ar fi fabricarea microprocesoarelor, computerelor, industria aerospaţialăşi de
apărare etc.
Firmele multinaţionale din UE şi Japonia s-au dovedit a fi performante în domeniile aşa-
zise tradiţionale şi anume: industrie alimentară, industrie chimică, industrie metalurgică,
transporturi aeriene, fabricarea de sisteme de comunicaţii.
Unele firme multinaţionale au dobândit, de-a lungul anilor, o forţă economică apreciabilă,
care în multe cazuri o depăşeşte pe cea a unor state naţiune. Conform datelor statistice,
corespunzătoare anului 2005, clasamentul realizat, pe baza cifrei de afaceri pentru multinaţionale
şi a PIB-ului pentru ţări, cuprinde în primele 100 de entităţi ierarhizate, 46 firme multinaţionale şi
54 ţări, România în acest clasament a ocupat poziţia cu numărul 81. Cifra de afaceri realizată de
primele 200 firme multinaţionale era mai mare decât PIB-ul integrat al tuturor ţărilor lumii,
diminuat cu cel înregistrat în primele 10 ţări dezvoltate.
Majoritatea firmelor-mamă, aproximativ 75%, sunt originare din ţările dezvoltate, în timp
ce filialele sunt localizate, în proporţie de peste 85%, în ţările în dezvoltare, în ţările din Europa de
Sud-Est şi în Comunitatea Statelor Independente. Trebuie remarcat că firmele multinaţionale cu
sediul în ţările dezvoltate sunt mult mai puternice decât cele originare din ţările în dezvoltare. În
topul mondial al firmelor multinaţionale stabilit în funcţie de valoarea de piaţă a acestora, primele
locuri sunt ocupate autoritar de către societăţile americane.
Avantajele competitive ale întreprinderilor din ţările dezvoltate au fost consolidate de
secole prin acumulări de capital, creştere economicăşi îmbunătăţiri tehnologice. Peste 90% din
firmele multinaţionale îşi au originea în ţările triadei. Dintre ţările în dezvoltare deţin firme
multinaţionale ţările mari şi cele nou industrializate. În topul celor mai bine plasate 100 firme
multinaţionale funcţie de cifra de afaceri obţinută în anul 2005 nu mai puţin de 45 sunt din UE, 31
din SUA, 10 din Japonia, 5 din Elveţia, una din Norvegia, şi 8 din ţările în dezvoltare. Firme ca
L.G. (Coreea), China National Petroleum (China), State Grid (Venezuela), Petrobras (Brazilia)
devin jucători destul de puternici în economia mondială.
Numărul firmelor multinaţionale provenite din ţările în dezvoltare a crescut de la 19 în
1990 la 47 în 2005 în topul primelor 500 de firme multinaţionale clasificate de revista americană
Fortune. În general, firmele multinaţionale provenite din ţările în dezvoltare au o sferă de acţiune
regională. Tendinţe globale manifestă într-o proporţie mult mai mare firmele multinaţionale din
Asia de Est şi Sud-Est, care de altfel se regăsesc în număr de 77 în clasamentul celor mai
importante 100 de companii originare din ţările în dezvoltare.
Creşterea activităţii externe a firmelor cu sediul central în ţările în dezvoltare este
consecinţa acţiunii următorilor factori:
• necesitatea rezolvării unor probleme legate de piaţă cum ar fi: evitarea barierelor tarifare şi
netarifare impuse de ţările importatoare; încercarea de a ieşi din starea de dependenţă accentuată
faţă de piaţa internă etc.;
• creşterea costurilor de producţie în general şi a celor salariale în special, fenomen
manifestat cu predilecţie în Asia de Est şi Sud-Est;
• pe fondul amplificării nivelului de globalizare a economiei mondiale, firmele intră în
competiţie inclusiv în spaţiul lor naţional cu agenţi economici străini, fapt ce le obligă să-şi
extindă activitatea pe plan internaţional;
• politica multor guverne încurajează investiţiile în străinătate efectuate de firme autohtone
cu consecinţe benefice asupra performanţelor acestora şi asupra veniturilor ce vor intra în propria
economie.

26
 Decizia de a investi în străinătate a firmelor domiciliate în ţările în dezvoltare trebuie foarte
bine fundamentată luând în considerare atât neajunsurile, cât şi avantajele. Pe de o parte, prin
investiţiile efectuate în străinătate, are loc o ieşire de capital fiind diminuate investiţiile interne cu
consecinţe nefavorabile asupra locurilor de muncă, iar pe de altă parte pe lângă câştigurile legate
de competitivitate ţara de origine beneficiază de intrări de capital concretizate sub forma
profiturilor repatriate, plăţilor efectuate de ţara gazdă pentru utilaje, semifabricate importate din
ţara unde este domiciliată firma multinaţională, plata redevenţelor etc.
Din reţeaua filialelor amplasate în străinătate de către firmele multinaţionale, aşa cum am
menţionat, 85% sunt localizate în ţările în dezvoltare, în ţările din Europa de Sud – Est şi în CSI.
Pe de altă parte, numai 31,2% din fluxurile de ISD se îndreaptă către această categorie de ţări.
Rezultă că valoarea mărimii capitalului corespunzător filialelor deschise în străinătate este în
medie mai mare pentru cele existente în ţările dezvoltate comparativ cu cele plasate în restul lumii.
Pe sectoare, cele mai multe filiale au fost constituite în servicii (60% din filialele firmelor
multinaţionale din Germania, Japonia şi SUA).
Prin natura lor, în prezent, firmele multinaţionale organizează producţia şi distribuţia de
bunuri şi servicii la nivel mondial pe baza relaţiei de proprietate asupra activelor de producţie (a
mijloacelor de producţie) sau prin alte mijloace de control. Întreprinderile multinaţionale adoptă
unele strategii pentru atingerea atât a obiectivelor pe termen scurt, cât şi a celor pe termen lung,
cum ar fi profitul calculat la efectuarea investiţiei, creşterea cotei de piaţă sau creşterea valorii
acţiunilor proprii, toate în contextul mediului economic şi politic al ţării în care operează.
Pe ansamblul economiei mondiale din ultimele decenii, comerţul internaţional de mărfuri şi
servicii a crescut mai repede decât produsul intern brut, legăturile între pieţele financiare
internaţionale s-au amplificat, iar investiţiile străine au sporit rapid, ceea ce a atras şi
îmbunătăţirea prestigiului firmelor multinaţionale ca actori principali în tranzacţiile economice
internaţionale.
Firmele multinaţionale tind să se concentreze în ţările care au cele mai bune perspective de
creştere economică, care deţin resurse naturale abundente, pieţe interne mari, forţă de muncă
instruităşi relativ ieftină, un cadru legislativ favorabil. Printr-un proces de stimulare reciprocă,
întreprinderile multinaţionale sunt atrase de aceste perspective şi influenţează, la rândul lor,
capacitatea de dezvoltare a acestor ţări. Interdependenţa şi integrarea presupun interacţiuni
permanente între guvern şi întreprinderi.
Conferinţa Naţiunilor Unite pentru Comerţşi Dezvoltare (UNCTAD) pentru a reliefa
nivelul implicării firmelor multinaţionale în străinătate determină indicele de transnaţionalitate
(TNI). În calculul acestuia se au în vedere elementele următoare: ponderea activelor deţinute în
străinătate de firma multinaţională în total active ce aparţin acesteia, ponderea cifrei de afaceri
realizată de filiale din străinătate în totalul cifrei de afaceri, ponderea angajaţilor în străinătate în
numărul total de salariaţi. Evoluţia ascendentă a acestor trei elemente este redată în tabelul
următor:
Clasamentul primelor 10 firme multinaţionale întocmit pe baza indicelui de
transnaţionalitate
Tabel nr. 10
TNI Active Vânzări Angajaţi
%
Corporaţia În Total În Total În Total
străinătat străinătate străinăt
e ate
1 97, Thomson 19221 19643 7837 8098 38926 40000
3 Corporati

27
 on
Canada
2 94, CRH Plc 15192 16165 14920 15918 57882 60411
0 Irlanda
3 93, Nestl'e 65396 76965 68586 69778 240406 247000
5 S.A.
Elveţia
4 87, Vodafone 247850 258626 53307 62494 45981 53378
1 Group Plc
Marea
Britanie
5 85, Alcan Inc 25455 33341 23381 24885 71000 82000
6 Canada
6 85, Koninklijk 24659 28202 51668 64567 206057 231003
6 e Ahold
SUA
/Olanda
7 84, Philips 30330 41848 361155 37646 134814 161586
0 Electroni
cs
Olanda
8 83, Nortel 13854 16984 9260 9828 25160 34150
2 Networks
Canada
9 82, Unilever 38415 46141 44361 50121 171000 223000
8 Marea
Britanie

/Olanda
10 81, British 154513 193213 232388 285059 85500 102900
5 Petroleu
m
Company
Plc
Marea
Britanie

Sursa: UNCTAD World Investment Raport 2006

În primele 100 de firme multinaţionale ordonate în funcţie de indicele de transnaţionalitate
52 sunt din UE, 26 din SUA, 9 din Japonia, 3 din Elveţia, 3 din Canada, una din Norvegia, una din
Australia şi 8 din ţările în dezvoltare. Datele sunt valabile pentru anul 2005.
Comparativ cu topul celor mai bine plasate 100 de firme multinaţionale, întocmit pe baza
cifrei de afaceri, în acest caz creşte diferenţa numerică între cele originare din UE şi cele originare
din SUA. Este de remarcat şi faptul că firmele americane ocupă preponderent prima jumătate a
clasamentului realizat pe baza cifrei de afaceri şi preponderent a doua jumătate a clasamentului
întocmit funcţie de indicele de transnaţionalitate. Putem afirma în consecinţă că multinaţionalele
UE sunt mai globalizate decât cele americane.
Un alt indicator ce exprimă gradul de implicare al firmelor multinaţionale în străinătate
este indicele de internaţionalizare (II). Acest indice reliefează ponderea pe care o deţin filialele
localizate în străinătate în numărul total de filiale al unei firme multinaţionale.
Pe parcursul ultimelor două decenii ale secolului al XX-lea, fluxurile de investiţii străine
directe au crescut mai repede decât investiţiile interne ale ţărilor lumii şi decât producţia internă a
acestora. În perioada 1985-2000, investiţiile străine directe au crescut de aproape patru ori mai
mult decât creşterea producţiei interne a ţărilor lumii şi de aproape două ori decât sporul
investiţiilor interne ale acestora.
Cota de participare a investiţiilor străine directe în producţia internă la nivel mondial este
28
încă redusă (circa o treime), dar valoarea ei se află într-o continuă expansiune datorită creşterii
mai rapide a investiţiilor externe în raport cu cele interne. Comerţul dintre firmele multinaţionale
reprezintă aproximativ 20-25% din comerţul mondial, fiind un element important în economia
multor ţări.
În concluzie, reţeaua firmelor multinaţionale şi a filialelor acestora din întreaga lume
formează un sistem integrat, cu valori economice, sociale şi etice comune, jucând un rol
determinant în evoluţia economiei mondiale în ansamblul ei şi a fiecărei ţări în parte.
2.5. Migraţia forţei de muncă
Migraţia de-a lungul existenţei umane, a reprezentat expresia curajului şi voinţei individului
de a se deplasa în teritoriu în vederea îmbunătăţirii propriului nivel de trai. Toate statele lumii sunt
în prezent puncte de origine, tranzit sau destinaţie pentru emigranţi. Migraţia, ca factor al
stimulării globalizării pieţelor, ar trebui să se caracterizeze printr-un grad ridicat de libertate în
privinţa deplasării persoanelor. Succesele obţinute în domeniul comunicaţiilor şi transporturilor
acţionează tocmai în această direcţie. Au fost cazuri frecvente când fenomenul migraţionist a
generat stări tensionate în diferite ţări, care s-au văzut puse în situaţia de a restricţiona libera
circulaţie transfrontalieră.
Sub unele aspecte ale migraţiei forţei de muncă, prima globalizaze (18701913) s-a
manifestat mai puternic decât cea de-a doua (anii '90 – prezent).
Pe parcursul primei globalizări 50 milioane de persoane au emigrat din Europa către lumea
nouă (SUA, Canada, Australia, Argentina, Africa de Sud etc.). Cam la aceeaşi cifră se ridică
numărul de chinezi şi indieni ce au emigrat tot către lumea nouă. Acest fapt presupune că pe
parcursul a 43 de ani au emigrat la scara întregii planete peste 100 de milioane de persoane, media
anuală fiind de 2,3 milioane. Cea de-a doua globalizare, conform datelor statistice se
caracterizează prin niveluri ale intrărilor de lucrători străini în ţările membre ale OECD
(Organizaţia pentru Cooperare Economicăşi Dezvoltare) de cel mult un milion anual.
Comentariul asupra gradului de mişcare a persoanelor trebuie să aibă în vedere faptul că în
prima globalizare dacă o persoană, spre exemplu un croat lua astăzi decizia de a călători în SUA,
se îmbarca a doua zi pe un vapor şi după două săptămâni se afla pe teritoriul american. Astăzi
acelaşi croat dacă doreşte să meargă pentru afaceri în SUA, trebuie să aştepte în cel mai fericit caz,
trei săptămâni eliberarea vizei de către ambasada SUA, după care blindat cu tot soiul de acte
(paşaport, asigurare etc.) călătoreşte cu avionul timp de 16-20 de ore până în SUA. Situaţia devine
mult mai complexă dacă respectivul croat ar dori să meargă pentru a munci în SUA, timpul de
aşteptare măsurându-se în ani dacă avem de a face cu un asemenea caz.
Cel puţin prin prisma celor prezentate rezultă că lumea a fost mai globalizată între 1870-
1913, comparativ cu perioada actuală.
Nu trebuie uitat că mobilul principal al migraţiei în timpul primei globalizări l-a reprezentat
lipsa acută al mijloacelor elementare de subzistenţă, problema nefiind la fel de acută în prezent. Pe
de altă parte, datorită fenomenelor de delocalizare a producţiei în anul 2005 aproximativ 62
5
milioane de persoane erau angajate ale filialelor deţinute de firme multinaţionale în străinătate .
Aproximativ două milioane de români sunt plecaţi sub diferite forme să lucreze în
străinătate, îndeosebi în ţările comunitare. Fluxul mediu anual de persoane care migrează din
6
România s-a stabilizat în jurul cifrei de 10.000 .
Sondajul efectuat în 2005 la iniţiativa Fundaţiei pentru o societate deschisă reliefează că
numai 3% dintre cei chestionaţi ar opta pentru o migrare permanentă, 12% fiind interesaţi să
muncească temporar în străinătate, iar restul nu intrevăd o soluţie în plecarea la muncă în

29
străinătate.
Cu toate că se poate vorbi de un grad accentuat de globalizare a profesiunilor înalt calificate,
pe ansamblu, restricţiile care îngrădesc libera circulaţie internaţională a persoanelor aflate în
căutarea unui loc de muncă ne oferă posibilitatea să afirmăm că economia mondială se află sub
nivelul de globalizare care ar trebui să o caracterizeze în prezent.
2.6. Piaţa financiară internaţională
Globalizarea financiară a influenţat de-a lungul timpului politicile economice naţionale, însă
intensitatea impactului a variat de la o epocă la alta. Dinamica fluxurilor financiare internaţionale
a generat o creştere exponenţială a activităţii financiare globale, paralel cu amplificarea
complexităţii activităţii derulate pe pieţele financiare globale. Acestea din urmă au o contribuţie
determinantă în repartizarea internaţională a capitalului, cu repercursiuni directe asupra
suveranităţii naţionale. În prezent sistemul financiar global manifestă o volatilitate sporită a
cursurilor valutare şi a ratelor dobânzilor. Prin globalizare au fost modificate eforturile şi efectele
aferente diferitelor măsuri de politică macroeconomică.
Dintre domeniile economice mondiale, cele mai multe dezbateri efectuate de analişti se
îndreaptă către sectorul financiar.
Piaţa financiară internaţională prin volumul, structura şi valoarea tranzacţiilor pe care le
presupune, reprezintă sectorul cu cele mai mari tendinţe de globalizare. Pieţele valutare sunt
integrate global într-o măsură mult mai mare decât orice alte pieţe. Nici pieţele de capital nu au
cunoscut o evoluţie mai deficitară în raport cu acest criteriu, cunoscând un grad de globalizare
superior celor comerciale. Trebuie reţinut că valoarea tranzacţiilor financiare este de 40 de ori mai
mare decât valoarea tranzacţiilor comerciale de capital (credite, ISD, Investiţii de portofoliu).
În condiţiile existenţei unui sistem financiar cu puternice valenţe globale şi crizele financiare
care apar în diferite zone ale lumii – Asia de Sud-Est (1997), Argentina (2001) au tendinţa de a se
propaga pe plan internaţional. Se vorbeşte în prezent de o adevărată contagiune a crizelor
financiare la nivel regional şi global. Aceasta are mai multe canale de transmisie prin legăturile
economice stabilite între ţările lumii.

2.7. Încercări de cuantificare a globalizării

Aşa cum se cunoaşte, în a doua jumătate a secolului al XX-lea procesul de accentuare a
interdependenţelor economice s-a desfăşurat în mai multe etape: anii ’50–’70, caracterizaţi prin
expansiunea comerţului internaţional; anii ’70–’80, în care relaţiile financiare internaţionale
capătă o importanţă deosebită; anii ’90, în care are loc trecerea de la internaţionalizare la
globalizare în economia mondială.
O serie de aspecte ale vieţii social-economice din zilele noastre reflectă procesul
globalizării: natura globală a ştiinţei şi tehnologiei (chiar dacă sursele principale ale progresului
tehnic sunt concentrate în lumea dezvoltată, cercetarea ştiinţifică se bazează pe resurse globale, iar
punerea în aplicare a tehnologiei vizează scopuri globale); marketingul global (strategia de
marketing a firmelor răspunde cerinţelor globalizării şi promovează acest proces - mărcile
universale, „localizarea“ consumului, cultura publicităţii etc.); sistemul financiar mondial
(economia „simbolică“ mondială se bazează pe o reţea care implică la scară globală instituţiile
bancare şi agenţii pieţei de capital, organismele de reglementare naţionale, organismele financiare
internaţionale etc.); infrastructura de comunicaţii (progresul tehnic a permis perfecţionarea
sistemelor de comunicaţii materiale – transporturi, realizarea unei acoperiri mass-media la scară
mondială - CNN şi, mai ales, instituirea unei reţele globale de transmitere/recepţie a informaţiilor
-INTERNET); cadrul instituţional mondial (o serie de organizaţii de natură guvernamentală -

30
sistemul ONU sau neguvernamentale – ONG promovează dezbaterile şi acţiunile care privesc
problematica globală -poluarea, criminalitatea, subdezvoltarea etc.).
În decursul timpului, s-au efectuat mai multe studii prin care s-a urmărit cuantificarea
globalizării. Printre cele mai reuşite este cel elaborat de revista Foreign Policy împreună cu
compania americană A.F. Kearny. Acestea publică începând cu anul 2000, un raport anual sub
titlul de “Globalization Index”.
Analiza globalizării efectuate de cele două entităţi menţionate vizează două perioade:
prima între 1978-1997 şi cea de-a doua după crizele pieţelelor financiare, începând cu anul 2000.
Pentru intervalul 1978-1997 au fost luate în calcul 34 de ţări care deţineau o pondere de
75% din PIB-ul mondial. Analiza a fost efectuată prin prisma unor indicatori, consideraţi a fi cei
mai reprezentativi în studiul fenomenului de integrare economică globală. Aceşti indicatori sunt:
PIB versus PNB, taxele vamale, comerţul exterior, fluxurile de investiţii de portofoliu, fluxurile de
ISD, plăţile de venituri, rating-ul de credit internaţional, călătorii şi turism, migraţia forţei de
muncă etc.
Ţările cu cel mai înalt grad de globalizare economică înregistrat la finele perioadei
analizate au fost în ordine: Singapore, Irlanda, SUA, Marea Britanie, Noua Zeelandă, Italia,
Portugalia, Israel, Franţa şi Australia.
S-a apreciat că evoluţia globalizării a fost pe ansamblul etapei 1978-1997 ascendentă, dar
marcată de discontinuitate, respectiv de anumite disensiuni.
Începând cu anul 2000 au fost luate în studiu 62 de ţări care deţineau 90% din PIB-ul
mondial. Indicatorii vizaţi au fost: fluxurile comerciale, fluxurile de ISD, fluxurile de investiţii de
portofoliu, încasări şi plăţi de venituri curente, călătorii internaţionale, turism internaţional, trafic
telefonic internaţional, transferuri între ţări, număr utilizatori de internet, numărul de servere de
siguranţă, numărul de locaţii internet, numărul asocierilor în organizaţii internaţionale, misiunile
pentru consiliul de securitate al ONU în care ţara participă, ambasadele străine găzduite în fiecare
ţară.

Ţările în care fenomenul globalizării s-a manifestat cel mai puternic în perioada de timp scursă
după anul 2000 au fost în ordine: Franţa, Elveţia, Singapore, Olanda etc.
Trebuie remarcat că România a ocupat locuri cuprinse între poziţiile 30 şi 40 în clasamentul
celor mai globalizate ţări, devansând Mexicul, Brazilia, China, India etc.
În anul 2000 se consideră că evoluţia globalizării a înregistrat nivelul maxim. Comparativ
cu anul precedent comerţul cu mărfuri a sporit cu 12% , cel cu servicii cu 7%, iar intrările de ISD
cu 36%. Anii 2001, 2002, 2003 au reprezentat un regres în procesul globalizării economice,
manifestat prin diminuarea substanţială a fluxului de ISD. Ulterior situaţia s-a îmbunătăţit.
Prin efectuarea acestor analize s-a constatat că interdependenţele dintre economiile
mondiale s-au intensificat puternic faţă de situaţia existentă în anii '80. Gradul în care aceste
interdependenţe se manifestă este diferit de la o zonă la alta a lumii. Putem afirma că progresele
înregistrate în globalizarea economică sunt mai mult decât evidente, sub rezerva că mai sunt multe
de înfăptuit în acest domeniu.

Capitolul 3
ORGANIZAREA COMERŢULUI EXTERIOR
3.1. Aspecte generale
Exportul şi importul de produse sau servicii sunt realizate atât de firmele naţionale, de toate
dimensiunile, cât şi de firmele multinaţionale. Primele contacte cu pieţele externe care presupun

31
operaţiuni de export-import cu caracter accidental sunt derulate în general prin intermediari. Până
în momentul în care producătorii ajung să practice vânzarea directă către agenţii economicii străini
trec de regulă un număr însemnat de ani, care pot fi de ordinul zecilor. Cele mai multe firme mici
şi chiar mijlocii rămân în stadiul export-importului indirect. Se poate afirma că internaţionalizarea
afacerilor unei firme debutează cu export-importul indirect şi se încheie cu producerea de mărfuri
în filiale constituite în străinătate. Mulţi autori concep afacerile internaţionale ca pe un proces cu
evoluţie lineară. Analiza efectuată de aceştia se bazează pe o viziune secvenţială a procesului de
internaţionalizare. În acest context, dezvoltarea activităţii de export a unei firme, presupune
parcurgerea mai multor faze, pe măsură ce agentul economic dobândeşte experienţă şi cunoştinţe
în acest domeniu. Într-o primă fază firmele îşi concentrează activitatea de producţie şi desfacere pe
piaţa internă, exporturile sunt rare şi au un caracter întâmplător, realizându-se prin intermediari. În
cea de-a doua fază, are loc creşterea ponderii cifrei de afaceri realizate prin activitatea de export,
schimburile externe desfăşurându-se cu o anumită ritmicitate. Firma acordă mai multă atenţie şi
resurse pentru activitatea de export, dar apelează tot la intermediari. Finalmente în cea de-a treia
fază pe baza experienţei dobândite pe pieţele externe şi fiind conştiente de binefacerile afacerilor
internaţionale, firmele devin exportatori direcţi. Ele înfiinţează sucursale şi filiale de vânzare în
străinătate.
Experienţa practică a demonstrat că multe firme rămân la nivelul exportului indirect,
neparcurgând cele trei faze ale dezvoltării afacerilor internaţionale. Pe de altă parte o serie de
firme abordează simultan mai multe forme de derulare a afacerilor internaţionale. Din aceste
motive dezvoltarea lineară a exportului unei firme prin parcurgerea celor trei faze, nu poate fi
generalizată.
Într-o abordare succintă, alegerea formelor sub care urmează să se deruleze activitatea de
export-import este determinată de următorii factori: gradul de control pe care firma doreşte să-l
exercite; mărimea resurselor financiare şi umane pe care le pun la dispoziţie pentru realizarea
exportului sau importului; experienţa şi informaţiile acumulate pe pieţele externe.
Acea firmă care nu dispune de experienţa şi de resursele necesare unei participări active pe
piaţă internaţională, chiar în ipostaza în care ar dori să deţină controlul asupra operaţiunii de
export-import, este necesar să dea dovadă de realism şi să apeleze la entităţi specializate care
acţionează în nume şi pe cont propriu.
Când experienţa, informaţiile deţinute, resursele alocate şi gradul dorit de control al
operaţiunii înregistrează valori medii, este indicat ca firmele să apeleze la organizaţii specializate
care operează fie în nume propriu şi pe contul producătorilor, fie în numele şi pe contul
producătorilor.
Finalmente, când cei trei factori luaţi în considerare ating valori rezonabile, suficient de
mari, alternativa este export-importul direct.
În alegerea modalităţii de derulare a exportului, firma poate să aibă în vedere şi alţi factori
cum ar fi: sistemul legislativ al ţării importatoare, concurenţa pe segmentul de piaţă vizat,
stabilitatea economicăşi politică a ţării importatoare, unicitatea produselor exportate şi avantajul
tehnic pe care acestea îl pot oferi, ponderea deţinută de valoarea produselor vândute în străinătate
în totalul cifrei de afaceri. Experienţa practică demonstrează că firma ar trebui să se orienteze către
o anumită formă de export-import în conformitate cu toţi factorii avuţi în vedere, unul dintre
aceştia putând fi imperativ. În mod normal o firmă care deţine importante resurse, care beneficiază
de manageri cu experienţă şi care dau dovadă de abilităţi orientate spre afacerile internaţionale, ar
trebui să opteze pentru exportimportul direct. Sunt cazuri în care pe piaţa ţintă, statul respectiv
vrând să stimuleze activitatea intermediarilor naţionali emite acte normative care îngreunează

32
 export-importul direct. În aceste condiţii firma cu potenţial amintită mai sus trebuie să se
reorienteze, îndreptându-se către export-importul indirect.
La modul general, privite lucrurile din unghiul firmelor producătoare, există două forme
principale de derulare a activităţii de export-import;
• exportul şi importul direct;
• exportul şi importul indirect.

3.2. Exportul şi importul direct

Exportul şi importul direct se poate derula în două variante. Într-o primă formă, exportul şi
importul direct în exclusivitate, presupune ca între producătorul exportator şi utilizatorul bunurilor
tranzacţionate să nu existe nici un intermediar. Cea de-a doua formă, exportul şi importul direct
prin reprezentare, presupune utilizarea unor intermediari care acţionează fie în nume propriu şi pe
contul exportatorului/importatorului, fie în numele şi pe contul exportatorului/importatorului.
Exportul şi importul direct în exclusivitate constă în faptul că producătorul îşi realizează
prin propriile compartimente, deci cu propriile mijloace fie exportul, fie importul de mărfuri şi
servicii. În acest caz este de presupus că producătorul exportator, pe lângă produse sau servicii
competitive, dispune de structuri capabile să realizeze acţiuni de promovare, negociere,
contractare şi derulare a operaţiunii de export. Structura la export este formată din specialişti în
afaceri internaţionale. Importul direct în exclusivitate este practicat de marile firme industriale
pentru achiziţionarea din străinătate a materiilor prime, materialelor etc. necesare procesului de
fabricaţie, de asociaţiile cooperatiste care importă utilaje agricole, seminţe, îngrăşăminte şi de
magazinele universale care se aprovizionează din străinătate cu diferite mărfuri, pe care ulterior le
vând cu amănuntul. Entităţile importatoare menţionate înfiinţează în marile centre comerciale
propriile birouri de achiziţie, care au rolul de a procura mărfurile direct de la fabricant sau de la
societăţile comerciale ce acţionează pe piaţa străină respectivă.
Avantajele organizării unui aparat propriu de comerţ exterior se concretizează în:
-producătorii au posibilitatea să-şi însuşească profitul comercial, care poate reprezenta
o valoare substanţială în cazul în care aceştia probează bune capacităţi de marketing
şi negociere;
-existăşansa ca producătorii să fie în contact direct cu piaţa, fapt ce acţionează pozitiv
atât în direcţia consolidării poziţiei producătorilor pe pieţele externe, cât şi în
direcţia adaptării mărfurilor fabricate la schimbările perpetue ale pieţei;
-afacerea firmei se internaţionalizează, conducând la o diversificare a activităţilor firmei. Exportul şi
importul direct în exclusivitate presupune şi anumite limite:
-cheltuielile ocazionate de activitatea de export-import direct sunt relativ consistente,
ele putând fi acoperite începând cu un nivel considerabil de mărfuri tranzacţionate;
-având în vedere caracterul de extraneitate al unei afaceri internaţionale, trebuie să
remarcăm căşi riscul aferent acesteia este pe măsură;
-parte semnificativă din activitatea managerului este orientată în derularea operaţiunii
de export-import, neglijând uneori aspectele legate de producţie.
Organizarea aparatului comercial ce vizează activitatea de export-import depinde direct
atât de mărimea întreprinderii exportatoare, cât şi de ponderea valorică a produselor exportate în
cifra de afaceri a respectivei întreprinderi.
Dacă importul direct în exclusivitate presupune înfiinţarea unor birouri de achiziţie pe
pieţele externe, în cazul exportului direct în exclusivitate problemele sunt mai complexe. Astfel
structura întreprinderii care exportă va fi diferită în funcţie de stadiul în care aceasta se găseşte în

33
materie de dezvoltare a vânzărilor sale în străinătate.

3.2.1. Exportul şi importul direct în exclusivitate

3.2.1.1. Întreprinderea care debutează la export
Activitatea internaţională a întreprinderii care a obţinut o comandă la export este încredinţată
diferitelor servicii care se ocupă de vânzări pe piaţa naţională. Prospectarea, luarea comenzilor,
expedierea, plata sunt asigurate şi coordonate, cel mai adesea, de către şeful vânzărilor, iar uneori
de către managerul întreprinderii.
Operaţiile sunt derulate cu ajutorul numeroaselor sfaturi, ajutoare practice, obţinute de la
Camerele de comerţşi industrie, Centrul Român de Comerţ Exterior şi de la operatorii particulari
(comisionarii agreaţi în vamă, bancherii etc.). În acest context, rolul tranzitarilor este în mod
particular important pentru că ei se ocupă de formalităţile administrative şi de vămuire.
Organizarea exportului nu apare ca o sarcină urgentăşi indispensabilă. Ar fi imprudent,
prematur şi puţin rezonabil să se modifice organizarea întreprinderii înainte de a obţine rezultate
semnificative. Managerii întreprinderilor, acum mai mult sensibilizaţi la binefacerile exportului,
doresc să crească vânzările lor în străinătate pentru a stimula sporirea afacerii lor, pentru a
ameliora rentabilitatea economică sau, chiar, pentru a supravieţui.
Managerul întreprinderii îşi poate dezvolta competenţele lingvistice, comerciale şi tehnice
participând la cicluri de formare sau la seminarii organizate de către camerele de instruire, centrele
de comerţ si bănci.
3.2.1.2. Întreprinderea care îşi dezvoltă vânzările în străinătate
Cucerirea pieţelor externe este la originea unui flux regulat de mărfuri exportate,
întreprinderea optând de regulă, într-o primă fază, pentru un serviciu de export simplificat plasat
sub conducerea şi îndrumarea directorului comercial.
Personalul întreprinderii delegat să pună în practică această structură trebuie: să
coordoneze, să organizeze, să definească operaţiile de la preluarea comenzii până la plata de către
clienţi; să elaboreze lista sarcinilor la export care vor trebui realizate; să stabilească numărul de
colaboratori necesari; să formalizeze relaţiile acestui serviciu cu alte servicii ale întreprinderii; să
stabilească ierarhia responsabilităţilor; să definească profilurile posturilor de muncă ale agenţilor
de service; să evalueze costul cu funcţionarea compartimentelor de export.
O structură mai elaborată este pusă în practică dacă întreprinderea realizează o cifră de
afaceri la export semnificativă, care să nu fie inferioară unui procent de 20% din cifra de afaceri
totală. Punerea în practică a unei astfel de structuri semnifică dorinţa de dezvoltare a exporturilor,
de rezolvare a dificultăţilor întâlnite în cadrul unei structuri lejere (specializarea insuficientă a
personalului, dispersia sarcinilor, coordonarea dificilă etc.) şi de realizare a operaţiunii de export
într-un mod mult mai omogen.
În practică se întâlnesc trei forme de organizare a structurii la export. Fiecare dintre ele are
avantajele şi inconvenientele ei, adesea foarte teoretice, însă valoarea şi eficacitatea reală a
fiecăreia depind cel mai adesea de personalitatea responsabililor.
a) Structura operaţională
Ansamblul structurii operaţionale la export este organizat într-o unitate independentă,
plasată sub o autoritate unicăşi responsabilă, îndeplinind totalitatea funcţiilor la export sau cea mai
mare parte a acestora.

34
 Figura nr. 6 Structura operaţională la export

AVANTAJE INCONVENIENTE
• coeziune;
- dificultatea de a încasa ,,loviturile”;
- competenţă la export;
- recrutarea colaboratorilor este greoaie;
- motivaţie puternică;
- izolarea de restul întreprinderii.
b) Structura funcţională.
Funcţiile exportului sunt asigurate de către serviciile specializate ale întreprinderii sub
controlul unui director de export care îndeplineşte rolul de coordonator.
Organizarea poate fi următoarea:

Figura nr. 7 Organizarea structurii funcţionale

AVANTAJE INCONVENIENTE
• autoritate şi responsabilitate - coordonare delicată dacă sarcinile sunt asumată de către
directorul de prea specializate; export; - motivaţie slabă a personalului (sarcini
• politică coerentă pe pieţe; repetitive);

-sarcini şi competenţe - adaptarea dificilă la exigenţele specifice delimitate în mod clar.

anumitor pieţe.
-eficacitatea pe motivul specializării operaţiilor.
Aceasta structură organizatorică este destinată întreprinderilor care vând o gamă redusă de
produse pe pieţele omogene.
c) Structura mixtă.
Această structură poate să contribuie semnificativ la dezvoltarea activităţii internaţionale a
întreprinderii. Personalul operaţional cuprinde: comercianţii, inginerii (în funcţie de complexitatea
produselor), responsabilii, care răspund adesea de o zonă geografică formată din mai multe ţări cu
caracteristici comparabile.
Sarcina primordială a personalului operaţional constă în a se deplasa pentru a prospecta, a
35
lua comenzile, a întreţine bune raporturi cu clientela. Acţiunea personalului operaţional este
urmărită, asistată de către serviciile funcţionale compuse din colaboratori specializaţi sau nu la
export.

Servicii operaţionale Servicii funcţionale

Figura nr. 8 Organizarea structurii mixte la export

36
Figura nr. 9 Organizarea structurii pe zone geografice

Alte subdiviziuni sunt posibile când importanţa vânzărilor impune crearea lor sau dacă diferenţele
culturale justifică această acţiune.
Diversitatea zonelor geografice acoperite conduce la cristalizare a structurii pe zone
geografice ale cărei avantaje şi inconveniente sunt în principal următoarele:
AVANTAJE INCONVENIENTE
-cunoaşterea şi exploatarea
37
 - necesitatea unui personal numeros intensivă a pieţelor; şi specializat în funcţie de pieţe;
- utilizarea optimă a componentelor lingvistice ale
- dificultatea personalului de a trece de colaboratorilor;
la o zonă la alta.
- buna cunoaştere a mentalităţilor, a comportamentelor comerciale şi a obiceiurilor
clientelei.
Organizarea pe zone geografice convine întreprinderilor care distribuie produse omogene
în ţări ce impun exigenţe particulare.

2. Structura pe familii de produse

Responsabilul îşi asumă sarcinile legate de exportul produselor pe care le administrează,

oricare ar fi ţările cărora le sunt destinate.

Figura nr. 10 Structura pe familii de produse

AVANTAJE
• sfat personalizat pentru clienţi;
• exigenţele clientului sunt mai bine satisfăcute;
• analiza vânzărilor pe produs;
• determinarea mai uşoară a rentabilităţii pe produs.

INCONVENIENTE
• permutarea personalului mai dificilă în baza competenţelor tehnice posedate;
• dificultăţi legate de comunicarea interculturală;
• multilingvismul necesar.

Dacă tehnicitatea produselor pune accentul pe aspecte pur comerciale, structura pe familii de
produse este recomandabilă.

3. Structura mixtă
Cei mai mari industriaşi care fabrică produse foarte variate sunt localizaţi în toată lumea şi
ei pot pune în practică o structură mixtă care combină cele două forme precedente: zona
geograficăşi familia de produse. Structura mixtă poate fi schematizată în modul următor

38
 Figura nr. 11 Structura mixtă
AVANTAJE INCONVENIENTE
• identificarea directăşi - trecerea personalului de la un nemijlocită a cerinţelor pieţei produs
la altul sau de la o zonă faţă de un anumit produs; la alta este problematică;
• adaptarea rapidă a produsului -dificultăţi în alocarea la pretenţiile consumatorilor;
resurselor;
• stabilirea rentabilităţii atât pe - organigramă încărcată, deci produs, cât şi pe segmentul de
personal numeros. piaţă.

Practica comercială internaţională a demonstrat că de fiecare dată când diversitatea

produselor necesită cunoştinţe tehnologice de nivel înalt şi o percepţie ridicată a
comportamentelor comerciale, structura mixtă este utilă.
4. Înfiinţarea de entităţi în străinătate specializate în activitatea de export.
Marile întreprinderi care au o activitate internaţională mai mult decât semnificativă sunt
puse în situaţia să gestioneze operaţii de o complexitate remarcabilă. A vinde anumite produse
clienţilor repartizaţi în lumea întreagă presupune înfiinţarea unei adevărate reţele în străinătate
(sucursale, filiale, birouri), care determină multinaţionalele să creeze o divizie internaţională ce are
rolul de a coordona activităţile internaţionale. Această divizie este localizată în ţara în care se
regăseşte sediul firmei.
Responsabilităţile operaţionale, care constau în mod esenţial în dezvoltarea pieţelor, sunt
asumate de către aceste entităţi care solicităşi obţin concursul diviziei internaţionale când acest
lucru este necesar.
Filiala firmei în străinătate (subsidiary) este o persoană juridică independentă de firma
mamă, care cumpără de la aceasta din urmă produse destinate pieţei gazdă în vederea vânzării. Se
supune legislaţiei şi sistemului de impozitare din ţara în care a fost constituită. Are buget de
venituri şi cheltuieli propriu. Sub îndrumarea şi controlul firmei-mamă, filiala administrează
comenzile şi livrările, acţionează pentru recuperarea creanţelor, asigură serviciile post vânzare.
Sucursala (branch) este o unitate economică înfiinţată în străinătate din iniţiativa şi cu
fondurile firmei-mamă. Neavând personalitate juridică proprie sucursala face parte din structura
organizatorică a firmei-mamă, ultima deţinând şi calitatea de subiect de drept. Sucursala creată în
străinătate are aceeaşi naţionalitate cu firma-mamă – funcţie de ţara unde aceasta din urmă are
sediul central – fiind supusă legilor ţării de care aparţine firma-mamă cât şi legilor ţării gazdă, dar
39
numai din punct de vedere al înfiinţării. Sucursala promovează politica comercială a societăţii-
mamă pe piaţa de desfacere, întreţine relaţii comerciale şi financiare cu diferiţi parteneri, putând
încheia contracte conform împuternicirilor primite, se ocupă cu derularea operaţiunilor de export-
import cuprinse în aria ei de activitate.
Biroul comercial este un compartiment al firmei-mamă creat în ţara de destinaţie. Nu are
personalitate juridică, iar principalele sale responsabilităţi se referă la: asigurarea unui flux
informaţional de pe piaţa de desfacere către firmamamă care să contribuie la fundamentarea
strategiei de export; promovarea produselor pe piaţa externă; stabilirea de contacte cu clienţii şi
ulterior sprijinirea acţiunilor de negociere; îndrumarea şi controlarea activităţilor de asistenţă
tehnică şi service post-vânzare.
3.2.2. Exportul şi importul direct prin reprezentare
Firmele intermediare care intervin în acest gen de activitate, deţin în străinătate o serie de
active cum ar fi: depozite, mijloace de manipulare a mărfurilor, saloane expoziţionale şi uneori
chiar unităţi de vânzare cu amănuntul, producătorul exportator ne mai fiind astfel obligat să-şi
formeze reţele de distribuţie în alte ţări.
Intrarea pe o piaţă nouă este finalizată cu o reuşită numai în măsura în care s-a apelat la un
intermediar competent, lucru care uneori se dovedeşte a fi dificil având în vedere că se acţionează
într-o zonă geografică mai puţin cunoscută.
Există mai multe categorii de intermediari care acţionaeză pe pieţele internaţionale şi
anume:
• Comisionarul este o persoană fizică sau juridică care se obligă faţă de comitent (persoana fizică
sau juridică) să încheie anumite acte juridice în nume propriu, dar pe contul acestuia, primind
pentru serviciul astfel prestat
o remuneraţie numită comision. Poate îndeplini rolul de agent al cumpărătorului extern cu
rezidenţă în ţara producătorului. Prospectează piaţa internă pentru produsul care i-a fost solicitat
să-l cumpere. Ulterior, lansează cereri de ofertă către producători. Încheie contractul cu acel
producător care a remis cea mai bună ofertă, putând să solicite comitentului trimiterea de delegaţi
la negociere ori de câte ori consideră că este necesar. Contractele încheiate vor respecta cu
stricteţe condiţiile tehnice şi comerciale din ofertele comitentului, prevăzând clauze asiguratorii în
privinţa încasării contravalorii mărfii tranzacţionate. Pe de altă parte, comisionarul poate activa ca
agent de export al producătorului.
• Comisionarul de avarie, cunoscut în practică sub denumirea de expert de avarie,
funcţionează în domeniul transporturilor maritime şi fluviale, ca angajat al armatorului, în scopul
stabilirii cuantumului pagubei produse navei şi mărfurilor, în cazul avariilor comune.
• Consignatarul este un comisionar care primeşte mărfurile comitentului, denumit
consignant, în propriile depozite, spre a le vinde treptat pe piaţa de reşedinţă sau pe alte pieţe, în
înţelegere cu consignantul. Desfacerea mărfurilor primite în consignaţie are loc treptat, pe măsura
identificării cumpărătorilor şi în situaţii conjuncturale favorabile.
• Antreprenorul este o entitate specializată în domeniul relaţiilor de cooperare
internaţională, jucând un rol important în construirea de instalaţii industriale sau alte obiective
economice complexe, în diferite ţări. Antreprenorul asigură intermedierea, coordonarea lucrărilor
de şantier şi desfăşurarea activităţii comerciale generale, scopul final fiind îndeplinirea sarcinilor
din contractul de antrepriză. În procesul de coordonare, el intermediază legăturile beneficiarului
investiţiei cu furnizorii de materiale, echipamente, utilaje, proiecte, servicii, studii tehnico-
economice. Antreprenorul, care mai este cunoscut şi sub numele de contractor, coordonează toţi
participanţii la realizarea investiţiei, ca unic partener al beneficiarului. Contractul de comision

40
reglează din punct de vedere juridic raporturile

dintre comitenţi şi comisionari, comitenţii obligându-se să pună la dispoziţia comisionarului

marfa, iar comisionarii la rândul lor se obligă să manevreze marfa cu grija unui comerciant
onorabil, să o vândă la cel mai bun preţşi să transfere comitentului echivalentul valoric al
respectivei mărfi. Comisionul primit de firmele de intermediere reprezintă de regulă un procent de
până la 5% din valoarea mărfii exportate sau importate.
Pe parcursul derulării afacerii, mărfurile pot ajunge în depozitele comisionarului.
Comitentul nemaiavând un control direct asupra mărfurilor este îndreptăţit să primească din partea
comisionarului o garanţie bancară. Comisionarul se obligă în faţa comitentului să suporte
consecinţele în cazul în care nu va valorifica marfa corespunzător clauzelor inserate în contract.
Există posibilitatea vânzării mărfurilor ce aparţin producătorului exportator de către
comisionar pe credit unor agenţi economici străini. Pentru a evita riscul, producătorul exportator
poate recurge la delcredere, respectiv autorizează comisionarul să valorifice mărfurile pe credit,
acesta din urmă răspunzând în cazul neachitării ulterioare a contravalorii mărfurilor de către
utilizator.
Intermediarii care acţionează în numele şi pe contul exportatorului/importatorului nu preiau
riscul aferent tranzacţiei comerciale internaţionale. Ei doar îl reprezintă pe exportator/importator
în relaţiile cu terţii, cei mai cunoscuţi fiind:
1. Reprezentantul este, de regulă, o persoană juridică, mandatată pe o perioadă lungă de timp, să
execute acte comerciale la ordinul exportatorului sau importatorului care l-a angajat. Atributul
principal al reprezentantului constă în implicarea sa în realizarea tranzacţiei de vânzare –
cumpărare, fără a fi parte în contract, deci nu va avea capacitatea de a achiziţiona şi a vinde
mărfuri în nume propriu şi pe cont propriu. În multe ţări reprezentanţii sunt cunoscuţi sub
numele de agenţi.
2. Prepusul îndeplineşte rolul de reprezentant permanent al unui comerciant, fiind însărcinat cu
exercitarea actelor de comerţ încredinţate. Prepusul acţionează fie ca mandatar general, fie ca
mandatar specializat al comerciantului. Şi într-un caz, şi în celalalt, el se substituie acestuia,
negociind şi încheind acte asupra fondului de comerţ încredinţat în numele şi pe seama
reprezentantului. Neexercitând comerţul în nume propriu, prepusul nu trebuie să aibă
capacitatea de a se obliga. Este însă necesar ca el să posede discernământ, iar voinţa lui să fie
neviciată în momentul când acţionează. Atunci când încheie acte juridice cu terţii cu privire la
comerţul reprezentantului, prepusul trebuie să le înfăţişeze acestora calitatea sa de
reprezentant, adăugând semnăturii sale menţiunea “prin procură” indicând totodată firma
pentru care lucrează;
3. Brokerul acţionează în numele mandantului, fiind un intermediar între acesta şi terţul interesat
în perfectarea unei anumite tranzacţii. Deşi este reprezentant al mandantului, brokerul nu
figurează ca parte în contractul încheiat între acesta şi terţ, deoarece nu se află nici în posesia
şi nici nu deţine controlul mărfurilor care se negociază. Din punct de vedere juridic,
perfectarea tranzacţiei marchează finalizarea rolului brokerului, părţile contractante fiind
numai vânzătorul şi cumpărătorul. Serviciile prestate de broker sunt retribuite printr-o
indemnizaţie procentuală numită brokerage. Atribuţiile concrete ale brokerului sunt
determinate prin contractul de agency. În legislaţia franceză, agentul comercial cu atribuţii
apropiate brokerului se numeşte curtier;

Exportul şi importul indirect

41
 Implicarea indirectă presupune ca exportul sau importul firmei să fie derulat prin
intermediul unei entităţi specializate care acţionează în nume şi pecont propriu. În consecinţă
firma producătoare nu intră în contact direct cu partenerii externi.
Multe firme sunt exportatori şi importatori indirecţi, deseori fărăştirea lor. De exemplu,
marfa poate fi vândută unei firme pe piaţa internă care ulterior o vinde peste hotare. Este mult mai
frecvent întâlnit cazul când furnizorii mici livrează produsele lor marilor corporaţii multinaţionale,
acestea din urmă vânzându-le în străinătate. Similar, firmele pot vinde produse agenţiilor
guvernamentale. În alte cazuri, cumpărătorii străini achiziţionează produse locale şi imediat le
trimit în ţara lor.
Exporturile indirecte reprezintă, în multe cazuri, o modalitate de intrare pe pieţele externe
care conservă efort şi resurse, permiţând valorificarea în acelaşi timp a multor oportunităţi interne.
Sunt multe firme care cred că achiziţionează produse de origine internă, putând în realitate să
cumpere produse importate. Ele au relaţii de lungă durată cu furnizorii interni care, din cauza
costului sau presiunii competitive preferă să importe produse de peste hotare decât să le producă la
intern. În acest caz firma cumpărătoare a devenit un importator indirect.
Intermediarii din această categorie achiziţionează mărfuri de la producătorii autohtoni şi le
vând în străinătate, cumpără produse de pe pieţele externe şi le desfac în ţara proprie, ori derulează
operaţiuni de reexport.
Miza activităţii acestor firme o reprezintă beneficiile înregistrate fie din diferenţa dintre
preţul de vânzare şi cel de achiziţie, fie din diferenţa favorabilă de curs valutar consemnată între
momentul cumpărării şi cel al plăţii.
În acelaşi timp, firmele în cauză preiau de la producător toate riscurile legate de
comercializarea în străinătate a mărfurilor respective.
Dacă avem în vedere obiectul firmelor comerciale şi modul de derulare a vânzării
distingem mai multe variante de întreprinderi comerciale, fără ca între acestea să existe deosebiri
majore în privinţa operaţiunilor pe care le desfăşoară sub aspect economico-juridic.
1. Casele comerciale (trading house) sunt mari firme comerciale care achiziţionează de pe
propria piaţă de mărfuri, pe care le exportă sau importă, diverse produse pe care le revând
angrosiştilor, detailiştilor ori producătorilor industriali din propria ţară. Casele de comerţ derulează
operaţiuni atât de comerţ exterior, cât şi de comerţ interior. În unele cazuri, acestea desfăşoarăşi
activităţi de intermediere, percepând un comision.
Casele comerciale deţin în afara graniţelor un aparat comercial propriu, format din
distribuitori, reprezentanţi, sucursale şi filiale.
Dispunând de importante resurse financiare, acestea elaborează studii de piaţă, derulează
programe promoţionale pentru mărfurile pe care le exportă sau îi creditează pe cumpărători şi îşi
asumă riscurile aferente. Trebuie remarcat, că majoritatea caselor comerciale europene şi
americane sunt specializate în tranzacţionarea unei grupe restrânse de produse, pe când cele
japoneze denumite sogo shosha, comercializează o gamă largă de mărfuri, funcţionând ca
holdinguri.
Cele mai bine 16 plasate sogo shosha comercializează o cantitate uriaşă de mărfuri atât sub
aspectul volumului, cât şi al reperelor. Circa 50% din exporturile Japoniei şi aproape 70% din
importurile acestei ţări sunt realizate prin intermediul celor 16 sogo shosha. Ceea ce este important
pentru sogo shosha, nu este neapărat profitul, ci volumul vânzărilor şi implicit puterea pe piaţă.
2. Firmele de comerţ exterior cumpără în nume şi pe cont propriu mărfuri din ţară pentru
a le revinde în străinătate. Sunt situaţii când aceste firme îndeplinesc şi rolul de comisionari ai
întreprinderilor din ţară sau străinătate .

42
 Principalele funcţii ale întreprinderii de comerţ exterior sunt cele de promovare, negociere,
1
contractare, şi derulare a operaţiunilor de export-import .
Structura organizatorică a unei firme de comerţ exterior este extinsă incluzând: depozite,
birouri specializate, mijloace de transport, magazine cu amănuntul şi chiar capacităţi de sortare şi
ambalare a produselor.
Datorită relaţiilor permanente pe care aceste firme le au pe de o parte cu cumpărătorii, pe
de altă parte cu producătorii îi pot influenţa pe cei din urmă să-şi modernizeze producţia pentru a
se ţine pasul cu cerinţele pieţei externe.
Ţinând cont de nomenclatorul mărfurilor pe care le tranzacţioneazăşi de funcţiile pe care le
îndeplinesc, întâlnim firme de export specializate şi firme de export universale.
3. Angrosiştii sunt comercianţi cu ridicata care achiziţionează partizi mari de mărfuri pe
care le depozitează în scopul de a le revinde în partizi mici, atât întreprinderilor ce au ca obiect
comerţul cu amănuntul, cât şi consumatorilor industriali. Uneori, angrosiştii desfăşoară activităţi
care sunt proprii agenţilor în ceea ce priveşte desfacerea mărfurilor străine pe piaţa naţională.
Datorită faptului că angrosiştii comercializează o gamă largă de produse de export şi
indigene, pot face faţă mai uşor unor măsuri de restricţionare a importurilor, iar politica de preţuri
este mult mai elastică decât cea promovată de casele comerciale.
1. Întreprinderile comerciale cu amănuntul îşi realizează parţial singure importul de mărfuri,
conducând astfel la diminuarea cheltuielilor necesitate de distribuţie. Ele îmbracă, în general,
forma magazinelor universale şi a magazinelor în lanţ.
2. Asociaţia alcătuită din doi producători prin care unul dintre ei îşi exportă mărfurile folosind
reţeaua de distribuţie a celuilalt. Se presupune că între cei doi nu există raporturi concurenţiale.

Operaţiunea este destul de profitabilă, motiv pentru care multe companii caută firme mici
şi mijlocii cărora să le exporte produsele. Producătorul distribuitor este recompensat cu un
discount din preţul intern cu ridicata, plus adaosul comercial. De regulă, contractele încheiate între
cei doi producători sunt de vânzare cumpărare. Producătorul distribuitor poate să acţioneze şi în
calitate de agent, fiind recompensat pe bază de comision.
6. Grupările de exportatori sunt forme asociative din care fac parte mai
mulţi producători care doresc să vândă marfa în străinătate în condiţii mai bune. Sunt posibile
două tipuri de grupări ale exportatorilor:
• Organizaţiile cooperatiste urmăresc eliminarea comercianţilor din lanţul de distribuţie,
efectuând direct exportul sau importul bunurilor respective. Acestea sunt alcătuite din
consumatori, meseriaşi, ţărani din diverse ţări. Sunt întâlnite cu precădere în agricultură;
• Cartelurile sau consorţiile de export constau în asocierea a cel puţin două firme, din aceeaşi
ramură sau din ramuri înrudite, scopul fiind creşterea cotei de piaţă şi nu în ultimul rând a
profiturilor. Producătorii deleagă cartelului toate problemele legate de exportul mărfurilor,
anulându-se totodată presiunea generată de competiţia internă. Pe de altă parte, problemele
asociaţiilor nu pot fi tratate cu aceeaşi prioritate şi în aceeaşi măsură, dându-se astfel naştere la
nemulţumiri. Mai mult, dacă un producător deţine o marcă de fabricaţie sau de comerţ ce
întruneşte o oarecare reputaţie, poate să piardă acest avantaj prin diluarea în cartel.

Firmele offshore
„Offshore” înseamnă în traducere liberă în larg, respectiv departe de ţărm. Primele
jurisdicţii, care din punct de vedere cronologic au acordat facilităţi fiscale, au fost o serie de insule
mici, de aici rezultând termenul de offshore, semnificaţia acestuia poate fi reliefată prin asimetrie
43
cu termenul onshore care este atribuit statelor ce impun plata unor taxe mari.
Firma offshore desfăşoară numai activităţi comerciale internaţionale, adică în afara graniţelor
ţării sau jurisdicţiei unde este înmatriculată. Din acest punct de vedere, teoretic, orice stat
indiferent de mărimea taxelor şi impozitelor percepute poate fi gazdă pentru societăţile offshore.
În cazul în care ţara sau jurisdicţia în care este înregistrată firma offshore este un paradis fiscal,
atunci aceasta fie nu va plăti impozite şi taxe, fie va plăti impozite foarte mici cu condiţia ca
activitatea sa să se desfăşoare în afara teritoriului de reşedinţă. Pentru afacerile derulate în
interiorul jurisdicţiei de înmatriculare firma va fi tratată ca orice rezident.
Pentru ca un teritoriu să întrunească valenţele de paradis fiscal trebuie să se caracterizeze prin:
• Fiscalitatea redusăşi în unele cazuri chiar nulă, firma offshore trebuind să plătească o taxă
anuală fixă, în caz contrar fiind radiată;
• Anonimitate şi confidenţialitate. Mulţi dintre oamenii de afaceri doresc discreţie atunci
când este vorba de activităţile derulate, profiturile obţinute etc. Anonimitatea se poate concretiza
sub diferite forme, de la înregistrarea societăţii ca anonimă – cu acţiuni la purtător -până la
admiterea mandatarilor. Majoritatea covârşitoare a deţinătorilor de firme offshore consideră
anonimitatea drept criteriu esenţial în decizia de a deschide astfel de firme. Salariaţii unei firme
offshore sunt obligaţi sub jurământ să nu divulge numele acţionarilor acesteia. Identitatea
acţionarilor poate fi cunoscută numai de către managerul firmei offshore în cazul în care doreşte
acest lucru;
• Lipsa obligativităţii sau obligarea formală a firmelor de a depune bilanţ contabil, deci de a
ţine evidenţe contabile, cu consecinţe directe asupra reducerii costurilor de operare;
• Birocraţia redusă, înfiinţarea unei firme offshore făcându-se în mai puţin de 24 de ore fără
a fi neapărat necesară prezenţa acţionarului. Totodată, diversificarea obiectului de activitate se
poate face fără nici o restricţie;
• Inexistenţa sau limitarea controalelor şi restricţiilor valutare, companiile offshore putând
efectua afaceri şi depozita rezervele financiare în orice monedă;
• Existenţa unui sistem bancar puţin restricţionat prin reglementări, putând astfel efectua cu
rapiditate operaţiuni de plată, schimb, transfer etc. Faptul că firmele offshore derulează, aşa cum
am spus, tranzacţii financiare şi îşi pot păstra rezervele financiare în orice monedă, reduce
considerabil riscul valutar;
• Asigurarea prin garanţii guvernamentale împotriva riscului privind expropierea şi
naţionalizarea patrimoniului.

Jurisdicţiile offshore sunt gazdele filialelor unor bănci de mare prestigiu, ale unor firme de
consultanţă recunoscute pe plan internaţional şi altor categorii de specialişti implicaţi în derularea
afacerilor comerciale internaţionale. Astfel, avocaţii, managerii, evaluatorii, auditorii, brokerii
precum şi acţionarii trebuie să beneficieze de mijloace de comunicaţie şi transport (telefon,
internet, transporturi aeriene), de locuinţe, restaurante etc. la nivelul celor existente în propriile
ţări.
Paradisurile fiscale pot fi grupate în funcţie de gradul de impunere în:
• jurisdicţii care nu aplică nici un fel de taxe asupra veniturilor şi capitalurilor indiferent de
genul de afacere, locală sau internaţională: Aruba, Bermude, Bahamas, Insulele Cook, Insulele
Marshall, Mauritius etc.;
• ţări în care sunt impozitate numai activităţile locale, nu şi cele internaţionale: Costa Rica,
Hong Kong, Liberia, Panama, Venezuela etc.;
• ţări în care impozitarea activităţilor externe este redusă constând în plata unor sume fixe şi

44
în scutirea plăţii de taxe pe baza acordurilor privind evitarea dublei impuneri: Cipru,
Liechtenstein, Malta, Elveţia etc.;
• ţări care asigură avantaje de ordin fiscal cu precădere băncilor şi altor instituţii financiare:
Hong Kong, Singapore, Madeira, Malaesia etc.;

A avut loc o specializare a paradisurilor fiscale pe activităţi astfel: Cipru, Delaware,

Insulele Virgine Britanice pe comerţ; Cipru, Dominica, Gibraltar pe servicii; Bahamas, Insulele
Virgine Britanice pe protejarea averii; Panama, Liberia, Malta pe navigaţie maritimăşi aeriană;
Liechtenstein, Luxemburg pe investiţii etc:
În unele jurisdicţii offshore, cum este Singapore (finanţe), Luxemburg (holdinguri),
Elveţia (finanţe şi crearea de locuri de muncă de înaltă calificare) s-au diminuat progresiv
facilităţile acordate întreprinzătorilor de rând, crescând substanţial cele care vizau afacerile în stil
mare.
Întreprinzătorul care doreşte să deschidă o companie offshore într-un paradis fiscal trebuie
7
să aibă în vedere următoarele :
• afacerile ce urmează a le desfăşura să fie derulate în afara teritoriului paradisului fiscal,
acesta reprezentând motivul principal care determină scutirea plăţii taxelor, sau diminuarea
acestora;
• existenţa unui domiciliu cu caracter permanent în teritoriul respectiv care poate fi o adresă
poştală sau o firmă de consultanţă;
• angajarea unui reprezentant local manager/secretar/firmă de avocatură cu domiciliul în
jurisdicţia offshore, care să asigure dialogul cu autorităţile locale;
• efectuarea de activităţi bancare, de asigurare şi reasigurare numai după ce sunt îndeplinite
unele condiţii suplimentare şi după ce a fost obţinută licenţa necesară.

Scopul fundamental, ce stă la baza înfiinţării unei firme offshore, îl reprezintă încercarea
legală de a reduce sumele pe care întreprinzătorul trebuie să le plătească statului sub formă de
impozite şi taxe. Pentru aceasta sunt utilizate pe scară largă preţurile de transfer.
Conform definiţiei date de Bişa Cristian, preţurile de transfer „oferă posibilitatea folosirii
diverselor tranzacţii într-o companie pentru a transfera profiturile, veniturile, cheltuielile din zone
cu un anumit tip de legislaţie şi/sau fiscalitate ridicată în zonele cu un anumit tip de legislaţie
8
şi/sau fiscalitate foarte permisivă, maximizând astfel profiturile nete ale grupului.”
Vânzarea la preţuri preferenţiale reprezintă cea mai frecvent utilizată cale de angrenare a
preţurilor de transfer în operaţiunile derulate de o firmă offshore. Esenţa mecanismului constă în
vânzarea către firma offshore a unor produse la preţuri mult mai mari decât se percep unui terţ sau
decât preţurile de pe piaţă.
Să presupunem că o firmă românească produce motoare electrice la un cost de 1.000 dolari
pe bucată. În urma tratativelor, filiala din Moscova a firmei româneşti găseşte un client care se
arată disponibil a achiziţiona 2.000 de motoare la un preţ unitar de 1.400 dolari. În cazul în care
firma românească vinde direct utilizatorului rus cele 2.000 de motoare ar genera un profit de
800.000 dolari, trebuind să plătească statului român 128.000 dolari, plus impozit pe dividende în
valoare de 67.200 dolari. Suma cumulată datorată statului român ar trebui să fie de
195.200 dolari. Dacă firma românească va constitui un offshore în Aruba ar putea să factureze cele
2.000 de motoare la preţul unitar de 1.400 dolari filialei deţinută de firma din România în
Moscova. În acest fel, firma din România în loc să plătească 192.200 dolari la Fiscul român va

45
înregistra o pierdere de 10.000 dolari. Întreg profitul de 80.0000 dolari, plus 10.000 dolari
pierderea fiind transferate la firma offshore din Aruba, jurisdicţie care nu percepe nici un dolar
impozit pe profit sau dividende. Să nu uităm că prin firmele offshore tranzitează de multe ori
mărfuri în care o tranşă este echivalentul cantităţii încărcate pe un vapor, cum este cazul petrolului
şi produselor rezultate din petrol, cerealelor, cherestelei etc.
Prestarea de servicii pe baza unui contract scris de către o firmă offshore membră a grupului
pentru o altă firmă din interiorul aceluiaşi grup, care este profitabilă dar îşi desfăşoară activitatea
într-un teritoriu obişnuit din punct de vedere fiscal. Are loc, astfel, în realitate un transfer de bani
către firma offshore, micşorându-se baza de impozitare a firmei care a apelat la servicii. Prestaţiile
efectuate de firma de management sau de consultanţă sunt în cele mai multe cazuri derizorii,
nefiind utile beneficiarului decât eventual în mică măsură. În schimb, ele sunt supraevaluate în
factură pentru a asigura transferul sumelor de bani în paradisul fiscal. Evaluarea prestaţiilor
efectuate este destul de greu de făcut pentru că pot fi emise o serie de justificări legate de
competenţa deosebită a consultanţilor, de consumul consistent de timp prilejuit de desfăşurarea
activităţilor în acest domeniu.
Redevenţele percepute ca plată pentru cedarea dreptului de folosinţă a brevetelor de
invenţie sau pentru transferul de asistenţă tehnică nebrevetată sau nebrevetabilă (know how). Plata
unor astfel de redevenţe nerealist de mari reprezintă o altă posibilitate de a transfera sume de bani
către o firmă offshore membră a grupului respectiv.
Înfiinţarea şi funcţionarea unei firme offshore într-un paradis fiscal presupune suportarea
unor cheltuieli de către proprietarul acesteia şi anume:
• capitalul social necesar înfiinţării companiei;
• taxa percepută de firma de avocatură pentru consultanţa acordată cu ocazia înfiinţării
firmei;
• taxa anuală de înmatriculare plătită sub forma unei sume fixe sau sub forma unui procent
din profit;
• cheltuieli cu obţinerea unui sediu (căsuţă poştală în cele mai multe cazuri) şi pentru
utilizarea telefonului, faxului etc.;
• cheltuieli generate de remunerarea directorilor, secretarelor etc., toţi aceştia fiind localnici;
• cheltuieli ocazionate de transmiterea corespondenţei din paradisul fiscal în ţara de reşedinţă
a proprietarului firmei offshore.

Într-o jurisdicţie offshore prietenoasă cheltuielile implicate de înfiinţarea şi funcţionarea

firmei offshore se cifrează la aproximativ 2.000 dolari în primul an de existenţă putând să scadă în
următorii ani de activitate. Sunt însăşi paradisuri fiscale unde cheltuielile anuale de funcţionare se
pot apropia de 10.000 dolari anual.
Aceste cheltuieli sunt însă mici faţă de câştigurile ce pot apărea într-o tranzacţie
intermediată de o firmă offshore.
Conform cifrelor avansate în literatura de specialitate aproximativ 40% din valoarea
comerţului mondial şi peste 70% din masa monetară mondială sunt tranzacţionate prin paradisuri
fiscale.
În contradicţie cu politica adoptată în ultimii 10 ani, SUA au fost cele care au determinat
proprii cetăţeni să utilizeze firmele offshore prin schimbarea codului fiscal. Firmele de consultanţă
în domeniu au lansat cunoscuta lozincă „produceţi milioane onshore, dar păstraţile offshore”.
Americanii dovedesc însăşi în continuare un interes deosebit pentru teritoriile cu fiscalitate redusă.
Astfel, micul stat Delware (717.000 locuitori) de pe Coasta de est a SUA, caracterizat prin taxe

46
scăzute şi prin lipsa multor restricţii este considerat un paradis fiscal. Aproape 300 de firme
multinaţionale americane din primele 500 clasificate de revista Fortune au sediul în Delware, iar
80% din societăţile americane care şi-au schimbat sediul central după 1966 s-au orientat către
acest stat.
Bineînţeles căşi românii s-au adaptat repede la rigorile economiei de piaţă, astfel că în
prezent peste 20.000 de conaţionali deţin cel puţin o firmă offshore într-un paradis fiscal, numărul
lor fiind în creştere.
Cunoscutul om de afaceri Ion Ţiriac este posesorul unui salon auto în Bucureşti, fiind şi
distribuitor al mai multor mărci de autoturisme prestigioase. Achiziţionate din străinătate,
autoturismele sunt facturate pe o firmă offshore deţinută de Ion Ţiriac în Cipru, aceasta la rândul
său refacturează la un preţ mărit autoturismele către firmele distribuitoare din România care
aparţin tot lui Ion Ţiriac. Autoturismele sunt vândute în România cu un adaos comercial de 15%,
profitul rămânând în cea mai mare parte în Cipru unde impozitarea este cu mult mai mică decât în
România.
Postul Antena 1 deţinut de familia Voiculescu avea ca principali acţionari firma Grivco SA
şi firma Crescent Comercial & Maritime Ltd Cipru. De altfel, cele mai multe posturi de
televiziune şi de radio (Realitatea tv, Prima tv, Pro tv, B1 tv etc.) sunt proprietatea unor firme cu
sediul în paradisuri fiscale.
Una dintre firmele lui George Copos a achiziţionat în 1999 de la statul român 85,5% din
capitalul societăţii Telefericul SA, firmă specializată în trasportul pe cablu. Ulterior firma lui
Copos a vândut 48% din acţiuni unui offshore cu acţiuni la purtător din Cipru.
Columna Bank a fost înfiinţată la începutul anilor '90 în situaţia în care preşedintele băncii
nu întrunea condiţiile prevăzute de lege pentru un asemenea post, iar Banca Naţională nu
verificase bonitatea acţionarului care era o firmă anonimă (o căsuţă fiscală) cu un capital mai mic
de 100.000 dolari. Mai mult factorii de decizie din acea vreme au convenit ca bani încasaţi de
Fondul Proprietăţii de Stat în urma procesului de privatizare să fie depuşi la Columna Bank, în
condiţiile în care statul la acel moment era acţionar majoritar la BCR, BRD, CEC etc. Columna
Bank a intrat în faliment în anul 1997, dar nici până azi nu a fost finalizată lichidarea acesteia.
Sever Mureşan a fost acţionarul majoritar al Băncii Dacia Felix. Firma Codewll
Investments Ltd, proprietate tot a lui Sever Mureşan a obţinut de la o bancă germană o linie de
credit în valoare de 13 milioane dolari, garantând cu două bilete la ordin emise de firma
menţionată. Cele două bilete la ordin au fost în prealabil avalizate de Banca Dacia Felix, care
contrar legilor bancare nu a cerut nici o garanţie pentru angajamentul asumat, bani rezultaţi din
linia de credit au fost îndrumaţi către un offshore dispărând. Banca Dacia Felix a trebuit să
despăgubească banca germană cu 13,5 milioane dolari, semnându-şi astfel propriu faliment cu
toate încercările (infuzie cu mai multe milioane de dolari) BNR şi CEC de a o salva.
Multe firme multinaţionale de prestigiu şi-au constituit o veritabilă reţea de filiale în
paradisurile fiscale, printre acestea numărându-se Exxon, Chevron, Texcoco, J.P. Morgan, Chase,
Merrill Lynch, Bank of Scotland, Baraclay's Lloyds, Citicorp Swiss Bank Corporation etc.
Este evident că scandalurile în care au fost implicate paradisurile fiscale au fost de mare
intensitate.
Banca de Credit şi Comerţ Internaţional (BCCI) este cazul tipic de instituţie bancară ce a
provenit din ţările în dezvoltare (India) şi care a înfăptuit tot ce era posibil pentru a se extinde şi în
lumea dezvoltată. Având pretenţii de bancă internaţională BCCI a trebuit să se supună unor
expertize şi auditări exercitate de diferite entităţi conform reglementărilor în materie. Evoluţia
băncii între 19701980 poate fi considerată că a fost foarte bună, activitatea acesteia derulându-se

47
în peste 80 de ţări inclusiv în SUA şi Anglia. Bank of America a reuşit să intre în posesia a
25%din acţiunile BCCI. Având sediul central iniţial la Abu Dhabi, BCCI a creat doi poli cu rolul
de jucători regionali şi anume: BCCI S.A. cu sediul în Luxemburg şi BCCI Overseas cu sediul în
Grand Cayman. Gazdele în ambele cazuri au fost paradisuri fiscale. Imediat după 1980, BCCI a
întreprins o serie de acţiuni speculative cu grad mare de risc. Pentru a masca pierderile din bilanţ
BCCI a efectuat o serie de manevre financiare folosindu-se de oportunităţile oferite de paradisurile
fiscale. Cu o parte din banii plasaţi de trezoreria din Abu Dhabi în BCCI, aceasta a reuşit prin
offshorurile deţinute să-şi achiziţioneze 56% din propriile acţiuni pentru o sumă de 500 milioane
dolari. Prin această acţiune BCCI a vrut să inducă partenerilor ideea că este o bancă solidă,
acţiunile sale fiind căutate. Trebuie menţionat rolul auditorilor independenţi care au reuşit să
evidenţieze pierderile reale, deturnările de fonduri şi spălările de bani ce sunt atribuite BCCI.
Enron este firma care îşi leagă numele de cel mai recent scandal major în care sunt
implicate jurisdicţiile offshore. Enron a fost profilată pe extracţia şi transportul gazului metan,
fiind apreciată pe parcursul deceniului trecut ca fiind una dintre cele mai competitive firme
americane. Deţinătorii de acţiuni la Enron erau fericiţi. Conform datelor din bilanţ firma înregistra
o bună rată a profitului, auditul efectuat de celebra, pe atunci, Arthur Andersen certifica faptul că
evoluţia Enron este sănătoasă. Din punct de vedere politic se dovedise a fi inspirată, deoarece
Enron a fost principalul susţinător financiar al Candidatului declarat câştigător în alegeri (Bush
jr.). Toate acestea indicau Enron ca fiind firma momentului în SUA.
Neincluderea în bilanţ a unor tranzacţii cu terţi au făcut ca iniţial Enron să înregisteze
profit, cu toate că în realitate înregistra pierderi. Descoperirea acestei cosmetizări a condus la
declanşarea procedurii de faliment în anul 2001.
Enron a fost deţinătoarea a aproape 900 de firme offshore. Orice investiţie se derula prin
paradisurile fiscale, procedura presupunând implicarea a trei firme offshore deţinute de Enron.
Două din firme deţineau în proprietate cea de a treia firmă care juca rolul de investitor. În caz de
vânzare sau lichidare a investiţiei, Enron beneficia de tratament fiscal favorabil în SUA. Marea
majoritate a firmelor offshore deţinute de Enron nu au avut niciodată activitate, dar au implicat
cheltuieli unitare de întreţinere de peste 5000 dolari în fiecare an.
Celebra J.P.Morgan Chase a folosit o firmă offshore pentru a denatura împrumutul acordat
lui Enron, care a fost cosmetizat sub forma unor tranzacţii. Prin această acţiune s-a urmărit să nu
fie deteriorat bilanţul firmei Enron.
Nu trebuie uitat că prin firmele offshore sunt spălaţi anual zeci de milioane de dolari,
parveniţi din traficul ilegal de droguri iar o parte din sumele cu care au fost finanţate actele
teroriste au provenit tot din paradisurile fiscale.
Mirajul unei fiscalităţi reduse, a atras ca un magnet nu numai firmele, ci şi persoanele
fizice care au ales ca domiciliu jurisdicţii offshore. Îi putem aminti în acest sens pe tenorul italian
Luciano Pavaroti (Montecarlo), pe miliardarul german Friedrich Karl Flick (Bahamas) sau pe
fostul sportiv şi actualul miliardar român Ion Ţiriac (Montecarlo). Globalizarea economiei
mondiale a presupus printre altele extinderea reţelei filialelor deţinute în străinătate de către
firmele multinaţionale, care prin utilizarea preţurilor de transfer au posibilitatea să delocalizeze
profiturile dirijându-le către paradisurile fiscale, efectele concretizate în diminuarea încasărilor
bugetare fiind resimţite de celelalte state. Dacă avem în vedere şi marile escrocherii, respectiv
derularea prin paradisurile fiscale a unor activităţi ce ţin de criminalitatea financiară internaţională,
nu ne mai mirăm de proasta reputaţie de care aceasta din urmă se bucură în ochii multor guverne
din lume. SUA, Marea Britanie, Franţa, Germania, Rusia etc. au criticat explicit atitudinea
paradisurilor fiscale. Organizaţia pentru Cooperare şi Dezvoltare Economică (OCDE) şi Grupul de

48
acţiune în domeniul financiar al spălării banilor (FAFT) au învinuit în anul 2000 un număr de 50
de paradisuri fiscale de infracţiuni cu privire la favorizarea infractorului. Măsurile de contracarare
venite din partea ţărilor dezvoltate în special au fost diverse. În decembrie 1989, armata SUA a
intervenit în Panama pentru a aresta pe generalul Noriega care era şeful statului în exerciţiu.
Această acţiune a fost necesară deoarece Noriega patrona transferurile de heroină din zonă,
transformând Panama într-o adevărată placă turnantă a traficului de droguri către SUA. Unele ţări,
îndeosebi din rândul ţărilor dezvoltate, au reuşit să încheie acorduri bilaterale cu jurisdicţiile
offshore privind schimbul de informaţii fiscale. Modificările legislative din multe ţări ale lumii,
obligă organele abilitate să urmărească o tranzacţie sub aspect fiscal până la utilizatorul final,
astfel încât plătitorul de impozite să nu evite plata obligaţiilor fiscale prin interpunerea unor firme
offshore. Tranzacţia este judecată funcţie de realitatea economicăşi nu după forma pe care i-o
conferă participanţii, chiar dacă acţiunile acestora din urmă sunt legale. Utilizarea acestui
principiu urmăreşte obligarea tuturor contribuabililor săşi plătească taxele funcţie de substanţa
economică a activităţii desfăşurate.

Capitolul 4. Operatiuni precontractuale

4.1. Oferta, cererea de ofertăşi comanda
4.1.1. Oferta
Oferta reprezintă o propunere pe care o persoană o face altei persoane, în vederea încheierii
unui contract. Fiind emisă de producător (exportator), oferta reprezintă primul act comercial
angajat în raportul juridic dintre acesta şi importator.
Oferta poate fi adresatăşi marelui public sub formă de cataloage, pliante etc., îndeplinind în
acest caz şi un rol promoţional.
Imagine a întreprinderii, oferta prin prezentarea sa materială, trebuie să fie ireproşabilăşi
adaptată fiecărei situaţii. O ofertă bine redactatăşi corect prezentată este un solid argument pentru
vânzare.
Oferta trebuie să îndeplinească o serie de caracteristici.
În primul rând, este necesar ca oferta să fie fermă. Ea nu trebuie să fie indicativă sau
informativă. Transmiţând-o, exportatorul se angajează unilateral şi se obligă implicit să respecte
termenele, dacă ea este acceptată. Este, deci, necesar ca amănuntele de validare să fie indicate pe
document într-o manieră clarăşi fără nici o posibilitate de contestare.
În al doilea rând, oferta nu trebuie să contravină prevederilor de drept comercial din ţara
cumpărătorului. Este bine şi necesar ca ofertantul să cunoască prevederile din Convenţia
Naţiunilor Unite, din 11 aprilie 1980, privind vânzarea internaţională de mărfuri.
În al treilea rând, oferta trebuie adresată unor persoane determinate, care să fie angrenată în
luarea deciziei de a importa.
În al patrulea rând, conţinutul ofertei trebuie să fie complet. Consultarea tranzitarului poate
fi în acest caz necesară. Pentru a limita riscul uitării, este de dorit să se stabilească un document
intern de pregătire a ofertei care să indice diferitele componente ale acesteia. Tabelul de mai jos
constituie un ghid pentru pregătirea unui astfel de document.

Analiza diferitelor rubrici ale unei oferte comerciale

Tabel nr. 11

49
RUBRICA
OFERTEI ANALIZA
COMENTARII
COMERCIA DETALIATĂ
LE
Definiţia şi Dacă este posibil trebuie
eventualele indicată clasificarea din
componente. codul vamal (nr. din
Nomenclatorul vamal).
Produsul Caracteristici de Se va face referire la
funcţionare. compatibilitatea dintre
Prestaţii: produs şi normele în vigoare
garanţie, service din ţara importatorului.
post vânzare.
Produsul Ptr. SUA, UK şi ţările din
disociabil Commonwealth trebuie
(consumabil, utilizate unităţile de măsura
număr, anglo-saxone.
dimensiuni,
volum, greutate).
Produse
nedisociabile
Cantitatea
(cantităţile pot fi
aproximate în
funcţie de
uzanţe).
Facturarea se
face după
certificatul de
cântărire oficial.
Preţ unitar de Documentul intern de
referinţă. Preţ pregătire a ofertei preia
total . Devize de diferitele elemente ce
Preţul
plată. constituie costul exportului.
Se va prezice condiţia de
livrare Incoterms utilizată.
Sunt indicate informaţii cu
privire la felul ambalajului la
marcaj şi la modalitatea de
Condiţiile
Ambalaj, eticheta. transport aleasă. Se va
de
Mod de transport. preciza numărul coletelor
expediere
sau containerelor şi deci
exportatorul se obligă să
asigure transportul.
Condiţii de plată: Ofertantul va consemna felul
acont, plata la plăţii: în avans, la livrare, în
Modalităţil livrare, durata rate etc. precum şi
e de plata creditului. Mod de modalităţile de derulare a
reglementare. plăţii: (acreditiv, incasso
Eventual garanţii. documentar etc.).

RUBRICA ANALIZA COMENTARII

OFERTEI DETALIATĂ
50
COMERCIA
LE
Termenul Momentul expedierii se
Data expedierii.
de stabileşte în
livrare funcţie de posibilităţile
producţiei şi stocurile
existente, precizându-se şi o
anumită toleranţă.
Durata Precizarea Durata valabilităţii trebuie să
valabilităţi momentului de fie exprimată ferm şi clar.
i ofertei pornire şi durata
sa.
Reglementarea Unii exportatori trimit odată
litigiilor, tribunal cu oferta şi condiţiile
competent, generale de livrare pe care
sistem de drept aceştia le agreează.
aplicabil; Clauze
de arbitraj
Clauze Schimbarea
specifice condiţiilor
generale de
vânzare. Referiri
la normele
uniforme de drept
ale comerţului
internaţional.

Oferta care parvine unui cumpărător este un argument în favoarea vânzării. Redactarea şi
prezentarea sa sunt riguroase pentru a valorifica informaţiile transmise şi pentru a promova o
imagine favorabilă firmei. Serviciul export trebuie să redacteze o ofertă clară, în limba ţării căreia
îi aparţine partenerul de afaceri.
Oferta generează efecte numai în momentul primirii ei de către destinatar. Din acest motiv,
chiar dacă avem de a face cu o ofertă irevocabilă, ea poate fi retrasă dacă retractarea ei ajunge la
destinaţie mai devreme, sau cel mai târziu, concomitent cu oferta. În cazul în care oferta nu este
irevocabilă, poate fi retrasă cu condiţia ca această acţiune să aibă loc înaintea expedierii de către
partener a documentului ce atestă acceptarea. Totuşi, în acest caz, se ridică mari semne de
întrebare asupra seriozităţii celui care a emis oferta.
Importatorul este cel care decide respingerea sau acceptarea (totală sau parţială) a ofertei.
Acceptarea constă într-o declaraţie sau într-o altă formă de manifestare a destinatarului ofertei, din
care să rezulte că este de acord cu oferta. Poziţia sa decide dacă se trece de la ofertă la negociere.
În cazul în care cumpărătorul acceptă oferta aşa cum este, ea are valoarea unui contract.
Din această cauză, oferta trebuie făcută în scris, precizând fără a lăsa loc de interpretare
următoarele elemente: denumirea produsului, cantitatea, calitatea, preţul, termenul de livrare,
modalitatea de plată, legea aplicată tranzacţiei etc. În legislaţiile ţărilor de orientare anglo-saxonă,
oferta poate fi făcutăşi verbal, acceptarea, dacă este cazul, trebuind să fie enunţată imediat, urmată
de reconfirmarea sub formă scrisă.
Aşa zisa acceptare a ofertei cu adăugiri şi modificări reprezintă de fapt o respingere a
ofertei iniţiale, fiind lansată o contraofertă. Atunci când adăugirile sau modificările nu afectează
substanţial condiţiile din ofertă, putem vorbi despre o acceptare, cu condiţia ca emitentul ofertei
51
să-şi exprime acordul (verbal sau în scris) pentru adăugirile şi modificările respective.
4.1.2. Cererea de ofertă
Cererea de ofertă reprezintă propunerea făcută de un importator de a achiziţiona de la un
anumit exportator o marfă.
Ca regulă generală, cererea de ofertă nu dă naştere la efecte juridice, ea având însă un rol
important în declanşarea primelor contacte şi dialoguri dintre parteneri.
Ea trebuie să conţină o serie de precizări referitoare la sortiment, perioada de livrare,
condiţiile de livrare, modalităţile de transport etc.
Există situaţii când importatorii, în scopul obţinerii unor informaţii privitoare la
conjunctura pieţei, lansează cereri de ofertă neangajante, cu caracter general. De regulă,
răspunsurile primite din partea potenţialilor exportatori sunt neconcludente.
Acceptarea necondiţionată a unei cereri de ofertă cu caracter ferm, conduce la încheierea
contractului.
4.1.3. Comanda
Comanda este un înscris emis de importator prin care acesta se angajează să cumpere
anumite mărfuri sau servicii de la exportator.
De regulă, pentru comandă se utilizează formulare tipizate, completarea acestora făcându-
se în funcţie de situaţie.
În comandă se vor preciza aspecte legate de: nivelul tehnic al produsului, clauzele
comerciale, ambalaj şi transport şi asigurarea service-ului.
Pot fi trimise exportatorului anumite mostre, modele, desene care îi sunt necesare.
Consemnarea specificaţiilor în comandă trebuie făcută de asemenea manieră încât să fie înlăturată
orice posibilitate de apariţie ulterioară a confuziilor. În situaţia apariţiei unui litigiu între părţi,
exportatorul poate specula absenţa unor informaţii din comandă.
La recepţia unei comenzi, serviciul specializat în operaţiuni de export verifică, înainte de
toate, provenienţa, apoi studiază într-o manieră aprofundată conţinutul, pentru ca în final să-şi
manifeste sau nu acordul.
A) Verificarea provenienţei.
Serviciul specializat în activitatea de export verifică provenienţa comenzii, putând să
întâlnească trei categorii de clienţi:
• Clienţi noi. Activitatea de informare în acest caz este hotărâtoare, informaţiile cu privire la
bonitate şi seriozitate în general, în cazul unui client nou, sunt culese de la bănci, companii de
factoring, companii de asigurare etc.
• Clienţi tradiţionali. Este consultat fişierul clientului deţinut de firma exportatoare,
urmărindu-se comportamentul clientului respectiv în derularea tranzacţiilor anterioare, mai ales în
ceea ce priveşte promptitudinea acestuia în efectuarea plăţilor.
• Filialele firmei localizate în străinătate. Având în vedere apartenenţa filialelor din
străinătate la grupul de firme respectiv, societatea-mamă nu va proceda la verificări suplimentare
în acest caz.

B) Studierea conţinutului comenzii

Acest studiu permite verificarea comenzii, în sensul de a fi suficient de precisă pentru a fi
tratată fără riscul unor greşeli sau litigii ulterioare. Diferitele elemente prezentate în ofertă, sunt tot
atâtea indicii pe care responsabilul cu exportul, trebuie să le regăsească în comandă. Aceasta în
cazul în care comanda respectivă este emisă în baza unei oferte de principiu.
Condiţiile generale de cumpărare sunt, de asemenea, studiate, consultarea serviciului

52
juridic fiind recomandată în caz de ambiguitate a unor clauze.
În sfârşit, serviciul de export verifică în ce măsură cantităţile aflate în stoc ale diferitelor
produse sunt suficiente pentru a satisface comanda. În caz contrar, este consultat serviciul de
producţie pentru a cunoaşte disponibilităţile sau posibilităţile viitoare ale producţiei.
C) Confirmarea comenzii
În cele mai multe firme serviciul export confirmă importatorului recepţionarea comenzii
sale, prin emiterea unui bon de primire a comenzii care reia toate elementele ce figurează pe
factură definitivă. Bonul de primire a comenzii angajează firma care l-a emis. Importatorul are
astfel marfa asigurată. Acest document, care angajează întreprinderea exportatoare, poate fi
utilizat de importator pentru obţinerea licenţelor aferente reglementărilor pieţei şi/sau pentru a
obţine autorizaţiile necesare importării.
Acceptul exportatorului cu privire la comanda primită poate fi urmat de încheierea
contractului între cele două părţi, pe când confirmarea condiţionată a comenzii implică, de regulă,
demararea negocierilor.
Niciodată nu trebuie schimbat un element din comandă fără a se atrage atenţia clientului.
Înainte de a efectua o modificare este de dorit să fie trimisă o scrisoare la client pentru ca acesta să
avizeze elementul modificat.

4.2. Negocierea comercială internaţională

4.2.1. Negocierea: concept, parametrii, istoric
Complexitatea, dinamismul şi doza de imprevizibilitate a activităţii economice moderne,
obligă firmele să-şi fundamenteze cât mai bine acţiunile întreprinse. Într-o economie de piaţă au
succes acei întreprinzători caracterizaţi prin bună pregătire, conştiinciozitate, abilitate. În acelaşi
timp, partenerii de piaţă acţionează fiind animaţi de propriile interese. Se impune în acest context,
necesitatea de a negocia. Un negociator eficient asigură continuitatea funcţionării firmei, asigură,
de fapt, viitorul firmei.
În prezent. în condiţiile economiei de piaţă se negociază aproape totul: cantitatea şi
calitatea mărfurilor, preţul, ambalajul, costul asigurării şi transportului, modalităţile de plată,
termenele de livrare, contractele de muncă etc.
Catalogată de unii ca fiind artăşi de alţii ca fiind ştiinţă, negocierea se caracterizează printr-
un proces de definire complex.
Conform Dicţionarului explicativ al limbii române, negocierea reprezintă „o acţiune prin
9
care se tratează cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice, culturale etc” .
Circumscriind negocierea sectorului economic, aceasta constă în „tratative, discuţii, purtate
între doi sau mai mulţi parteneri, în legătură cu un deziderat economic comun, în vederea realizării
10
unor înţelegeri sau tranzacţii comerciale” . Definiţiile date negocierii comerciale îmbracă diferite
forme în funcţie de personalitatea şi specialitatea autorului, precum şi de unghiul din care este
abordat procesul. Negocierea comercială internaţională poate fi definită într-o manieră cât mai
completă, ca fiind un proces de comunicare organizat, desfăşurat între două sau mai multe părţi,
ale căror poziţii sunt ajustate şi armonizate progresiv prin discuţii, urmărindu-se realizarea unei
înţelegeri reciproc avantajoasă, concretizată, în final, în contractul extern.
4.2.3. Derularea procesului de negociere comercială internaţională
4.2.3.1. Pregătirea negocierii
Stabilirea modului de abordare a discuţiilor şi asigurarea condiţiilor optime de desfăşurare
a acestora reprezintă un demers important în finalizarea cu succes a negocierilor. Atitudinea

53
manifestată de-a lungul timpului faţă de acest aspect a fost nuanţată. La începutul celei de-a doua
jumătăţi a secolului trecut se manifesta reticenţă faţă de necesitatea stabilirii prealabile a unor
strategii şi tactici de negociere în condiţiile în care parametrii fluctuează pe procesul defăşurării
negocierii, făcându-le inutile. Astfel atenţia acordată pregătirii negocierilor a fost superficială. În
ultimii 30 de ani, situaţia s-a schimbat net, negocierile fiind pregătite amănunţit. Utilizarea pe
scară largă a calculatorului a permis simularea unor scenarii complexe şi variate.
Importanţa acordată etapei de pregătire diferă, de la o situaţie la alta, funcţie de natura
obiectivului negociat şi de constrângerile impuse.
În marea lor majoritate, specialiştii în domeniu evidenţiază necesitatea parcurgerii cu
interes a activităţilor impuse de pregătirea negocierilor. Astfel, Lionel Bllenger consideră că:
„Negocierea reprezintă un tip de confruntare care implică riscuri. Un negociator este foarte
îndrăzneţ într-o asemenea confruntare dacă nu realizează o minimă pregătire a negocierii sau o
11
minimă studiere a situaţiei.”
Cazurile ciclice, simple, cu miză redusă impun o pregătire a negocierilor simplificatăşi
rapidă, care să aibă în vedere trecerea în revistă a obiectivelor proprii şi obţinerea de informaţii
despre partener.
Datele problemei se schimbă total atunci când avem de a face cu negocieri de anvergură.
Pregătirea negocierii în acest caz presupune parcurgerea următoarelor faze:
1 Diagnosticarea presupune culegerea de informaţii şi realizarea unor situaţii referitoare la:
aspectele ce urmează a fi discutate; contextul în care va fi derulată negocierea; stabilirea mizelor
pentru fiecare dintre părţi; determinarea raportului de forţe existent între participanţii şi stilul
negociatorului oponent.
2 Stabilirea cu mare acurateţe a obiectivelor proprii şi pe cât posibil a obiectivelor
partenerului. De regulă este stabilit un obiectiv general care poate fi divizat în subobiective. Prin
negociere, uneori, nu este atins obiectivul general, deci nu se va încheia un acord total. Poate fi
însă agreat un subobiectiv, ceea ce se materializează printr-un acord parţial.
3 Elaborarea raţionamentului strategic presupune o combinaţie de elemente care aparţin
domeniului analizei, cercetării şi deciziei. Este stabilită o strategie de bază pentru atingerea
obiectivului vizat. Sunt conturate şi o serie de strategii de rezervă pentru a preîntâmpina surprizele
generate de partener pe parcursul negocierii. Trebuie stabilite cu claritate acţiunile ce vor fi
întreprinse pentru depăşirea stărilor de criză. În elaborarea planului de negociere este necesar să
luăm în calcul consecinţele potenţialului rezultat asupra proiectelor viitoare ale negociatorului şi
asupra viitorului relaţiei cu partenerul în cauză.
4 Întreprinderea de acţiuni pregătitoare ce vizează derularea propriu-zisă şi concretă a
negocierii. Se au în vedere anumite aspecte legate de: formarea echipei de negocieri, stabilirea
mandatului, pregătirea echipei de negociatori inclusiv prin simularea negocierii, întocmirea ordinii
de zi, formularea primelor întrebări ce vor fi adresate partenerului, elaborarea variantelor de
continuare a relaţiei cu partenerul în cazul încheierii cu succes a negocierilor, sau în caz de eşec.
Principalele documente suport elaborate se referă la: planul de negociere, dosarele cu
informaţii pe domenii de competenţă (tehnic, comercial, conjuctură de piaţă, concurenţă, bonitatea
partenerului, surse de finanţare), agenda de lucru, proiectul de contract redactat într-o limbă
accesibilă celor doi parteneri.
Tot în această fază a pregătirii negocierii sunt luate anumite măsuri legate de:
• Perioada în care se vor desfăşura negocierile. Există zile în cadrul săptămânii precum şi ore
în cadrul zilei care sunt mai agreate decât celelalte. Stabilirea intervalelor de discuţii în funcţie de
particularităţile culturale ale partenerului, eficientizează activitatea de negociere internaţională.
54
• Locul de desfăşurare a negocierilor. Sunt avute în vedere probleme legate de: spaţiul în
care se vor desfăşura negocierile, condiţiile de primire, uzanţele locale, limba în care se vor
desfăşura tratativele etc. Plasarea partenerului de negociere cu ochii în soare, cu spatele la uşă sau
lângă un calorifer ce încălzeşte puternic sunt măsuri puţin principiale, dar care se pot concretiza în
anumite avantaje. Mobilierul, aşezarea scaunelor la masă, distanţa dintre participanţi sunt alte
elemente care pot determina bunul mers al negocierii. În cazul aşezării echipelor de negociatori
faţă în faţă, cei doi negociatori coordonatori ocupând locurile centrale, membrii echipei de
negociere trebuie astfel plasaţi încât distanţa lor faţă de şef să corespundă importanţei de care se
bucură. Organizarea negocierii în propria ţară conferă gazdelor cel puţin un plus de siguranţă.
Negociatorul – gazdă, pe lângă avantajul accesării cu uşurinţă a informaţiilor şi resurselor umane,
trăieşte şi un moment de superioritate generat de faptul că nu se deplasează pe teritoriul străin.
Totodată, o bună organizare a negocierilor asigură un avantaj celui care a întreprins-o. Dacă
negociatorul este pe teren străin, el beneficiază, spre exemplu, de un timp de gândire mai mare, pe
motivul depărtării de centru de decizie.
• Amenajările materiale ocazionate de derularea negocierii. Sunt o multitudine de probleme
care trebuie rezolvate sub aspect logistic, începând cu chestiuni banale legate de decor,
comunicare şi încheind cu măsuri impuse de păstrarea secretului discuţiilor.

4.2.3.2. Desfăşurarea propriu-zisă a negocierii

Primele minute din derularea unei negocieri, când într-un stadiu incipient se realizează o
rapidă structurare a atitudinilor, asigură în opinia specialiştilor succesul tratativelor.
12
Conform lui Calero, modelul de desfăşurare a pregătirii negocierii
prevede:
• Protocolul de deschidere şi prezentare care debutează cu prezentarea negociatorilor şefi şi a
membrilor echipelor de negociatori, continuând cu o serie de elemente de politeţe şi curtoazie,
reprezintă un proces de fundamentare a comunicării. Protocolul de bun simţ, cadourile simbolice
pot influenţa deciziile importante;
• Prin lansarea de către negociatorul-gazdă a întrebării „De ce ne aflăm aici” se deschide
calea dialogului dintre parteneri, fiecare dintre aceştia beneficiind de o primă posibilitate de a se
lansa în discuţii;
• Abordarea succintă a unor domenii complementare (context, istoric etc.) oferă prilejul
fiecărui negociator de a intra în discuţii cu interlocutorul. Tot în etapa de debut trebuie stabilită
ordinea de zi a desfăşurării lucrărilor.

Aceasta reprezintă o chestiune de procedură prin care se fixează structura programului de

negociere, succesiunea prezentării problemelor şi regulile în limitele cărora se va derula dialogul.
Este recomandabilă impunerea propriei opţiuni în fundamentarea ordinii de zi, deoarece
acest fapt îşi oferă posibilitatea de a prelua iniţiativa, partenerul trecând în defensivă. Pentru
realizarea acestui deziderat este necesar a fi conştientizate în prealabil anumite aspecte:
• Elementele structurate în ordinea de zi nu trebuie să dezvăluie prematur obiectivele reale
ale celui care a stabilit-o;
• Prin impunerea propriei voinţe în stabilirea ordinii de zi există riscul iminent de a rata
prima ocazie privitoare la aflarea intenţiilor partenerilor;
• Pentru evitarea unor blocaje premature este necesar ca potenţialele divergenţe să fie
planificate prin stabilirea ordinii de zi cât mai târziu posibil.

55
 În faza de pregătire tactică, stabilirea poziţiei iniţiale a negociatorului reprezintă o
13
chestiune de importanţă majoră. Acest fapt este subliniat şi de Korras , care în urma analizelor
efectuate a concluzionat că trebuie să ceri mai mult decât poţi obţine şi trebuie să oferi mai puţin
decât poţi da. Stabilirea unor ţinte iniţiale exagerate, poate intriga pe bună dreptate partenerul,
aducând grave prejudicii reputaţiei negociatorului în cauză.
Este recomandabil ca în cazul în care partenerul efectuează o primă propunere, aceasta să
fie respinsă, chiar dacă este avantajoasă.
Orice propunere în procesul de negociere trebuie să vizeze simultan două aspecte: ceea ce
vrei să obţii şi ceea ce oferi în schimb.
În faza de început a negocierii informaţiile se obţine prin adresarea unor întrebări
pertinente partenerului, de genul: „Ce priorităţi aveţi?”; „Pe ce fundamentaţi aceste calcule?”;
„Care este opinia dumneavoastră în problemă?”. Sunt întrebări care nu trebuie puse: „Consideraţi
că sunt incapabil?”; „Sunteţi serios?”; „Sunteţi atent?”, etc.
Conturarea poziţiilor partenerilor marchează finalul perioadei de început a negocierii,
trecându-se astfel la negocierea propriu-zisă.
Lansarea de întrebări pe parcursul negocierii propriu-zise reprezintă o acţiune necesară
având ca obiective:
• atragerea atenţiei partenerului; • obţinerea de informaţii; • oferirea de informaţii;
• prezentarea de raţionamente;

• impulsionarea încheierii unui contract, acord etc. Arta de a pune întrebări

facilitează alegerea celui mai potrivit conţinut (Ce?), a celei mai bune modalităţi
(Cum?) şi a momentului corespunzător (Când?). Pe de altă parte, legat de formularea
răspunsurilor la întrebări în procesul
negocierii, avem în general patru variante:
a) să oferim informaţiile solicitate;
b) să dăm răspunsuri evazive;
c) să orientăm discuţii în altă direcţie;
d) să nu răspundem.
În funcţie de situaţie putem alege oricare din aceste variante, dar atunci când formulăm
răspunsul trebuie să fim atenţi să nu deteriorăm atmosfera dezbaterilor.
Argumentarea are rolul de a întări poziţiile de negociere care au fost deja declarate.
Argumentarea utilizează raţionamentele, cele mai frecvente fiind: analogia, deducţia, inducţia
logică, ipoteza, alternativa şi paradoxul.
Întâlnim în procesul de negociere argumentări generale care susţin argumentarea
14
ofensivăşi argumentarea de natură defensivă. Bellenger propune o serie de
recomandări generale care susţin argumentarea ofensivă, cele mai importante fiind:
• determinarea partenerului să vorbească mult;
• planificarea prezentării argumentelor, cele mai importante fiind programate pentru final;
• aducerea în discuţie încă de la început a unui număr mare de argumente neesenţiale cu
scopul de a obosi partenerul şi de a-i atrage atenţia;
• utilizarea alternativă a argumentelor din sfera faptelor cu argumente din sfera principiilor;
• provocarea interlocutorului să se desconspire;
• folosirea transferului de dovezi;
• apelarea la metoda reducerii la absurd.

56
 Argumentarea defensivă constă în a nu admite valabilitatea adevărului partenerului de
negociere. Pentru aceasta sunt folosite obiecţiunile care sunt de mai multe tipuri: de principiu, sub
formă de scuze, sub formă de eschivare, de detaliu şi false.
Nu trebuie prezentate nici mai multe, nici mai puţine argumente decât sunt necesare.
Formularea argumentelor se face de o asemenea manieră, încât să fie uşor înţelese de partener,
urmărindu-se totodată o ordonare logică a acestora în raport cu interesele urmărite. Se recomandă
evitarea flatărilor şi a unor formulări nerealiste.
Este aproape imposibil ca într-o negociere să nu fie ridicate obiecţii. Este indicat ca apariţia
obiecţiilor să fie prevenită în faza prezentării. Negociatorii profesionişti, bine pregătiţi, de regulă,
prezintă răspunsuri plauzibile la orice obiecţie ridicată datorită complexităţii activităţii firmei pe
care o reprezintă.
Rezolvarea sub aspect practic a obiecţiilor presupune parcurgerea a trei etape în următoarea
succesiune: adresarea de noi întrebări; exprimarea acordului de principu legat de modul de gândire
al partenerului, dar nu şi de obiecţiuni; formularea unui răspuns.
În prima etapă negociatorul trebuie să înţeleagă foarte bine ce doreşte partenerul prin
obiecţia ridicată. Spre exemplu, dacă partenerul consideră că preţul este mare acest fapt s-ar putea
datora mai multor cauze: concurenţii oferă preţuri mai mici, atitudinea oricărui cumpărător se
manifestă prin încercarea de a reduce preţul, partenerul dispune de fonduri disponibile
insuficiente, partenerul nu are putere de decizie sau nu doreşte să cumpere urmărind doar să
testeze piaţa etc.
Pentru lămurirea situaţiei negociatorul trebuie să pună următoarele întrebări: „Cu cât
consideraţi că este mai mare preţul?”; „În raport cu ce este mai mare preţul?”; „Care sunt aspectele
pe care le aveţi în vedere când faceţi această afirmaţie” etc.
Este contraindicat ca în cea de-a doua etapă negociatorul să se manifeste fie în direcţia unui
acord total care ar exprima slăbiciunea, fie în direcţia unei respingeri totale care ar conduce la
blocarea tratativelor.
Un negociator valoros, cu experienţă trebuie să fie de acord cu raţionamentele partenerului,
dar nu şi cu obiecţia în sine, recurgând la formulări de genul: „Înţeleg motivul pe care-l invocaţi,
cei mai mulţi dintre partenerii noştrii gândeau la fel, până în momentul în care..... ” .
În răspunsul acordat partenerului în cea de-a treia etapă, negociatorul trebuie săţină cont de
faptul că acesta doreşte să fie convins de oportunitatea afacerii.
În cazurile de normalitate în care partenerii activează contructiv, nu apar probleme
deosebite până în momentul semnării contractului. De multe ori apar situaţii conflictuale generate
de anumiţi factori sau de situaţia conjucturală. Din cauza acestora se ajunge la blocarea activităţii
de negociere.
Pentru ieşirea din situaţiile conflictuale este necesară adoptarea unei atitudini caracterizată
prin răbdare, stăpânire de sine, simţ al răspunderii.
Când intrăm într-un blocaj, în primul rând trebuie să vedem dacă nu cumva noi înşine
suntem cei care au cauzat impasul respectiv prin fixarea unor obiective supraevaluate, adoptarea
unei atitudini agresive sau indiferente, utilizarea tacticii faptului împlinit într-o situaţie neindicată.
O altă posibilitate pentru ieşirea din blocaj constă în intrarea făţişă sau camuflată a
negociatorului în rolul partenerului de discuţie. Negociatorul prezintă modul în care ar acţiona
dacă s-ar afla în poziţia partenerului, punând în evidenţă atât avantajele ce decurg din încheierea
afacerii, cât şi pierderile rezultate prin neîncheierea acordului.
15
H. Calero a propus o serie de acţiuni care să conducă la deblocarea stărilor de criză, ele
57
trebuind a fi aplicate diferenţiat în funcţie de fiecare situaţie concretă. Respectivele acţiuni
vizează:
• introducerea unei pauze informale;
• acceptarea unor propuneri în contrapartidă care să avantajeze ambele părţi;
• consultarea de fiecare parte a centrelor de decizie de care aparţin. în vederea modificării
mandatelor de negociere;
• efectuarea de comun acord a unei recapitulări generale, finalizată cu scrierea unui raport
intermediar;
• întocmirea unui preacord în funcţie de condiţiile concrete;
• stabilirea unui termen scurt de încheiere a negocierilor, termenul trebuind să fie agreat de
ambele părţi;
• manifestarea necenzurată a propriei stări de spirit a negociatorului îndemnând partenerul să
procedeze la fel;
• abandonarea problemei care a generat blocajul şi trecerea la chestiuni mai puţin
controversate;
• apelarea la serviciile unei personalităţi în domeniu care, pe lângă sfaturile acordate, poate
îndeplini şi rolul de mediator sau arbitru;
• înlocuirea parţială sau totală a negociatorilor din echipă.

Sunt cazuri când aplicarea măsurilor enumerate nu rezolvă ieşirea din blocaj. Ne putem
situa în două ipostaze: prima, când partenerul se menţine ferm pe poziţii în privinţa elementelor de
bază ale negocierii, dar dă într-o oarecare măsură dovadă de flexibilitate în legătură cu forma
acordului şi cea de-a doua, când partenerul este rău intenţionat, încercând în permanenţă să
intimideze oponentul, ceea ce determină o atmosferă total ostilă negocierilor.
În prima situaţie negociatorul îi va da de înţeles partenerului că apreciază insistenţa cu care
acesta din urmă îşi susţine cauza, posibilitatea existenţei unor opini diferite necaracterizând o stare
anacronică. Negociatorul va încerca să-şi aducă interlocutorul la sentimente mai bune prin
acordarea unui avantaj dublat eventual de reliefarea bunelor colaborări din trecut care ar trebui
continuate în prezent şi în viitor.
Cea de-a doua situaţie presupune, de regulă, un tratament mai energic, manifestările de
ostilitate, de agresivitate la care este supus determinându-l pe negociator să întrerupă discuţiile şi
să încerce stabilirea unui alt mod de legătură cu firma parteneră.
Recurgerea la concesii reprezintă o procedură uzitată cu succes în activitatea de negociere.
Concesia constă în renunţarea unilaterală a negociatorului la una sau mai multe dintre poziţiile
declarate pentru a crea condiţiile favorabile unei înţelegeri. O concesie făcută într-un stadiu
incipient al discuţiilor sau o concesie care nu a fost urmată de un avantaj de nivel apropiat făcută
de partener poate cauza negociatorului în speţă, atât o deteriorare a prestigiului său, cât şi o
diminuare a propriei poziţii de negociere.
O bună pregătire a negocierii presupune stabilirea unei strategii de acordare a concesiilor.
Nu este indicat să fie acordate concesii de către negociator atunci când acesta se află într-o situaţie
dificilă, deoarece acest gest ar fi catalogat ca fiind o slăbiciune. Este de preferat ca mai întâi
negociatorul să iasă din impas şi să se situeze pe poziţii stabile. Se pot, astfel, induce presiuni care
să determine oponentul să demareze procesul de acordare de concesii. În aces sens se utilizează
tehnica punţilor tăiate care presupune ca negociatorul să demonstreze oponentului că nu mai are
posibilitatea să acorde concesii. Apare însă riscul intrării negocierii în blocaj, fapt ce necesită
existenţa unei concesii de rezervă.

58
 16
De-a lungul timpului s-au cristalizat trei modalităţi principale de abordare secvenţială a
procesului de acordare a concesiilor şi anume:
• se comunică iniţial pretenţii ridicate, care încearcă să fie menţinute cât mai mult timp,
coborându-se la nivelul normal către finalul negocierii;
• se reduce nivelul pretenţiilor iniţiale treaptă cu treaptă, pentru fiecare concesie făcută
primindu-se din partea partenerului pe bază de reciprocitate o nouă concesie;
• în unele cazuri, puţine la număr, pretenţiile iniţiale se stabilesc la un nivel apropiat de cele
reale, urmând ca unele concesii minore să fie acordate către finalul negocierii.

Situaţia este mult mai complexă când încercările de a rezolva o stare conflictuală ce poate
duce la blocaj, se desfăşoară în context internaţional. Apar în plus probleme legate de comunicare
sau de traducătorii slab pregătiţi. Când negociatorii aparţin unor culturi diferite, semnificaţia
cuvintelor poate fi diferită. Spre exemplu, SUA reprezintă o societate orientată spre individualism,
spre
16 Gârboveanu S.R., Negocierea şi comunicarea în afaceri, Ed. Universitaria, Craiova, 2002, pag.
131
competiţie. Individualismul este un cuvânt care în cultura japoneză are conotaţii negative,
deoarece societatea japoneză este structurată pe grupuri între membrii acestora dominând relaţiile
de întrajutorare. În SUA corupţia vizează aspecte legate de legalitate, moralitate, pe când în
Coreea reprezintă expresia neşansei sociale. Dacă negociatorii nord-americani se concentrează
asupra aspectelor legale sau financiare, cei mexicani sau japonezi au în vedere în primul rând
relaţiile personale.
Dificultăţile suplimentare întâlnite în negocierea interculturală, impun acordarea unei
atenţii sporite procesului de selecţie a negociatorilor. Practica a demosntrat că persoanele care s-au
dovedit a fi foarte competente în negocierile din perimetrul propriei ţări, nu înregistrează aceleaşi
succese în negocierile internaţionale. Sunt probleme legate de concepte culturale diferite, de
experienţe diferite, de limbaj diferit etc. Negociatorul internaţional trebuie să dispună de
capabilitatea de a se transpune în mediul cultural din care provine opozantul.
4.2.3.3. Finalizarea negocierii
Punctul culminant al unui îndelungat şi uneori stresant proces de negociere constă în etapa
finală a acesteia. Finalizării negocierii îi corespunde un interval scurt de timp, dar în care se pot
produce răsturnări de situaţii în mod neaşteptat. Pot fi utilizate tehnici de accelerare a procesului
de finalizare a unui acord („ultima propunere”, „ultimul mic efort”, „să batem palma”), acestea
permiţând depăşirea obstacolelor rămase.
Negociatorul, pe lângă aspectele tactice menţionate, trebuie să acorde o atenţie deosebită
ultimelor ore sau minute deoarece în această perioadă se poate impune rezolvarea unor chestiuni
sensibile, cum ar fi: soluţionarea unor probleme rămase în divergenţă pe timpul negocierii,
declaraţia comună de intenţii, stabilirea unor colective comune de lucru etc.
Sunt de luat în seamă anumite aspecte procedurale care pot fi utilizate la încheierea
negocierii şi anume:
• îmbunătăţirea formulării problemelor agreate de cele două părţi, în scopul evitării unor
interpretări greşite care ar putea conduce la nerespectarea prevederilor contractuale;
• explicarea unor măsuri preventive cu ocazia finalizării clauzelor contractuale, redactării
declaraţiilor finale şi comunicatelor;
• depăşirea şicanelor apărute în ultimele: condiţii impuse în ultimul moment; dramatizarea
situaţiei etc.
59
 Un negociator de bună credinţă, care doreşte finalizarea cu succes a negocierilor, trebuie să
facă aprecieri de asemenea manieră, încât să uşureze sarcina partenerului de a da un răspuns
afirmativ. Dacă pe parcursul negocierii s-a dat dovadă de corectitudine, onestitate, spirit de
cooperare, atunci acordul se constituie într-o soluţie comună reciproc avantajoasă. Dimpotrivă,
dacă între părţi există încă diversiuni majore, dar camuflate, acordul reprezintă, acordul reprezintă
în cel mai bun caz un compromis acceptabil. Momentul care marchează trecerea la finalizarea
negocierii poate fi identificat în multe cazuri prin aceea că ambii parteneri încep să aibă preocupări
colaterale, activităţi de negociere propriu-zise, legate de locul unde se vor semna documentele,
modalitatea în care va fi sărbătorit evenimentul.
Sesizarea punctului care conduce la finalizarea negocierilor depinde de abilitatea
negociatorului de a nu rata o asemenea oportunitate. Nefructificarea acestui moment presupune
continuarea cu discuţii lipsite de substanţă, fiind aproape imposibil să se ajungă la alte
compromisuri. Momentul finalizării negocierii constă fie în apariţia unei situaţii de criză, fie în
satisfacerea pe baze principiale a intereselor celor doi parteneri. În prima situaţie trebuie aleasă
prompt una din următoarele măsuri: forţarea deciziei de a încheia afacerea, întreruperea
negocierilor pentru o perioadă de timp stabilită de comun acord, renunţarea la afacere. În cea de-a
doua situaţie trebuie întocmit şi semnat un protocol care cuprinde elementele asupra cărora s-a
căzut de acord pe timpul negocierii. Acest protocol va sta la baza redactării proiectului de contract
care va fi semnat, ulterior. de persoanele împuternicite în acest scop.
4.2.4. Echipa de negociatori
În etapa de pregătire a negocierilor, o problemă de maximă importanţă o reprezintă
desemnarea persoanelor ce vor alcătui echipa de negociatori şi întreprinderea tuturor acţiunilor ce
ţin de organizarea şi funcţionarea acestei echipe.
Succesul în negociere nu depinde întotdeauna de mărimea echipei de negociatori.
Dimensiunile şi structura acestei echipe depind de natura şi complexitatea tranzacţiei. În genere,
persoanele desemnate trebuie să acopere următoarele segmente:
• comercial: preţ, cost, termen de livrare, cheltuieli cu transportul şi asigurarea, politica
comercială;
• tehnic: parametrii tehnici, asistenţă tehnică, service, perioadă de garanţie;
• juridic: uzanţele şi reglementările internaţionale, legislaţia diferitelor ţări, litigiile posibile,
instituţiile de arbitraj competente, rezilierea şi prelungirea clauzelor contractuale;
• financiar: modalităţile şi termenele de plată, creditele, riscurile, garanţiile.

Se poate susţine că prin procesul de negociere se realizează o evaluare nescrisă a calităţilor

şi caracterului negociatorului. Pentru a fi consideraţi eficienţi, negociatorii trebuie să îndeplinească
trei condiţii: să fie bine apreciaţi atât de propria firmă, cât şi de parteneri; să aibă continuitate în
obţinerea de rezultate calitative pe o perioadă îndelungată de timp, pentru a nu pune succesul pe
seama unor factori întâmplători; să asigure o concordanţă între obţinerea unei soluţii de succes
datorată apropierii acesteia de poziţia iniţială de negociere şi valabilitatea soluţiei de succes
exprimată prin buna derulare a tranzacţiei.
Pentru creşterea performanţelor individuale, dar şi pentru cristalizarea unui adevărat spirit
de echipă este de dorit ca membrii echipei să fie utilizaţi la mai multe negocieri succesive.
De mare însemnătate în asigurarea coeziunii şi competitivităţii echipei de negociatori este
personalitatea conducătorului desemnat. Sarcinile pe care trebuie să le îndeplinească respectivul
17
conducător de echipă în opinia, lui Pistol G., sunt următoarele :
60
• să stabilească membrii echipei şi să se preocupe de pregătirea lor;
• să participe la elaborarea mandatului de negociere;
• să stabilească strategiile şi tacticile ce vor fi utilizate în negociere;
• să organizeze şi să conducă efectiv negocierile;
• să influenţeze pozitiv moralul propriei echipe de negociatori;
• să stimuleze pe fiecare membru al echipei, astfel încât acesta să dea un randament maxim;
• să elaboreze proiectul de contract;
• să întocmească raportul asupra negocierii.

Conducătorii echipelor de negociere, din punct de vedere comportamental, se pot încadra

fie în două categorii extreme, fie pot ocupa poziţii intermediare între cele două puncte. La extreme
întâlnim stilul autoritar când liderul se consideră a fi alfa şi omega, încercând să facă totul, şi stilul
colaboraţionist în care liderul este adeptul delegării de autoritate.
Desfăşurarea oricărei negocieri are la bază mandatul de negociere cu care este
împuternicită echipa de negociatori. Prin mandatul de negociere sunt stabilite extremele între care
negociatorii pot lua decizii, referitoare la preţ, condiţii şi modalităţi de plată, termen de livrare,
rute şi modalităţi de transport, mijloace de comunicaţie, garanţii şi penalizări.
În condiţile în care mandatul este aprobat de managerul firmei, trebuie ca la întocmirea
acestuia să fie luate în consideraţie şi propunerile negociatorilor ce formează echipa, ei fiind
specialişti cu experienţă în domeniu şi buni cunoscători ai conjucturii manifestate pe piaţă. Nu
sunt acceptate acele sugestii mai puţin obiective ale membrilor echipei de negociatori care conduc
la stabilirea unor obiective extrem de facile. Negociatorii urmăresc, astfel, să desfăşoare activităţi
lejere în procesul negocierii propriu-zise. Pe de altă parte, impunerea prin mandat de către
manager a unor ţinte exagerate are efect demobilizator asupra membrilor echipei de negociatori,
tratativele respective fiind de cele mai multe ori sortite eşecului.
4.2.5. Calităţile necesare negociatorului şi stiluri de negociere
Succesul în afaceri este asigurat în mare măsură de calităţile, de pregătirea negociatorului.
Dobândirea titlului de negociator este precedată de acumularea unei bogate experienţe, de
observarea atentă a altora şi nu, în ultimul rând, de parcurgerea unui ciclu de instruire
corespunzător.
Tradiţiile culturale şi procesul educaţional, dezvoltă o serie de trăsături care stau la baza
personalităţii individului. Pentru a accede la profesia de negociator, individul trebuie să parcurgă
un intens proces de pregătire psihologică, în urma căruia dobândeşte o a doua personalitate.
Aceasta nu înseamnă că orice persoană în urma instruirii psihologice poate deveni negociator.
Instruirea psihologică devine eficientă numai în condiţiile în care individul vizat posedă o serie de
trăsături morale şi de caracter, precum şi o bună pregătire de specialitate. În caz contrar va rezulta
un negociator care fie va recurge la strategii şi tactici necinstite, fie va da dovadă de ostilitate,
inconsecvenţă etc. pentru a camufla lipsa de pregătire profesională.
În afara unei pregătiri corespunzătoare, există anumite calităţi fundamentale specifice unui
bun negociator, care fac referire la:
• factori cognitivi (logică, luciditate);
• factori raţionali (disponibilitate, aprecierea opiniilor partenerului);
• trăsături de personalitate (curaj, prezenţă de spirit, răbdare, perseverenţă, imaginaţie,
farmec, calm, integritate, capacitatea de a se adapta la situaţii neprevăzute, ambiţie, rezistenţă la
stres);
• trăsături privind competenţa în domeniul negocierii (disponibilitatea de a asculta,

61
capacitatea de a se transpune în situaţia partenerului pentru a-i înţelege raţionamentele, spiritul de
echipă);

Numeroasele calităţi pe care trebuie să le posede un negociator sunt grupate şi ierarhizate

18
relativ diferit de către specialiştii în domeniu. Interesant este portretul pe care îl face Nierenberg
negociatorului performant: „pentru a reuşi, negociatorul trebuie să combine vivacitatea unui bun
scrimeur cu sensibilitatea unui artist. El trebuie să observe interlocutorul şi dincolo de masa
tratativelor cu ochiul ager al unui trăgător de elită, mereu pregătit să descopere orice breşă oricât
de mică în apărare, orice schimbare în strategie. El este gata să obţină un avantaj în orice situaţie
favorabilă, în acelaşi timp, trebuie să fie asemenea unui artist sensibil, capabil să sesizeze şi cea
mai mică schimbare de nuanţă în umorul sau motivaţia adversarului. Trebuie săştie să aleagă
momentul potrivit care să-i asigure deţinerea sau preluarea controlului. Succesul într-o negociere,
alături de antrenamentul necesar, presupune şi simţul şi intuiţia ocaziei oportune. Totodată,
negociatorul experimentat are o concepţie clară despre cooperare, ceea ce îl ajută să ajungă cu
uşurinţă la un acord, neuitând faptul că pentru ca o negociere să fie încununată de succes se
impune ca fiecare parte să fie câştigătoare.”
Comportamentul unui negociator este determinat de aptitudini şi temperament. Când
apreciem aptitudinile trebuie să avem în vedere inteligenţa, puterea de memorare, gândirea,
imaginaţia, puterea de concentrare şi observare, iar când facem referire la temperament vizăm
flexibilitatea şi rapiditatea în luarea deciziei, tenacitatea, emotivitatea, nervozitatea.
De-a lungul timpului au apărut o serie de controverse în gruparea şi ierarhizarea
elementelor ce stau la baza stabilirii comportamentului negociatorului. Conform acestor grile se
pot delimita câteva stiluri de negociere. Fiecare stil în parte include atât aspecte pozitive, avantaje,
cât şi vulnerabilităţi.
Cei mai mulţi autori în domeniu, în conturarea unui stil de negociere au tendinţa de a
evidenţia punctele tari, trecând cu vederea punctele slabe, întocmind astfel profilul unui bun
negociator în loc să puncteze trăsăturile unui negociator mediu. Considerând că este cât de cât
completă, una din clasificările stilurilor de negociere apreciate în literatura de specialitate este
redată în tabelul nr.12.

Stilurile de negociere
Tabel nr. 12
Puncte Stilul conflictual - Stilul Stilul de Stilul de Stilul puternic
competitiv orientat spre ajungere la retragere cooperant
rezolvarea compromis
problemelor
Forte -bătăios, - vederi -fiind - prudenţă; - crează un
62
 largi;
(+) promtitudine; - - creativ, - diplomat - soliditate; climat
rezistenţă la inventiv; - acţionează - favorabil
şocuri ; - spirit de integritate; cu acţionează negocierii; -
iniţiativă. - abilitate; - pe la spate impune
prevăzător; valorifică dacă este realitatea; -
- siguranţă ocaziile cazul. simţ
- calm. favorabile; psihologic
- îşi asumă ascuţit; -
riscul spirit
incertitudin deschis.
ii.
Acest stil - nivel
Slabe - impulsiv, - poate fi - poate fi
nu scăzut
(-) nerăbdător; - prezintă perceput al perceput ca
tendinţa de a fi aspecte ca aspiraţiilor; utopic, naiv;
dominator; - lipsa negative în ineficient; - - rezistenţă - adesea
de flexibilitate; - condiţiile în oportunism scăzută, rezisteanţă
investiţie care se , uneori entuziasm scăzută; -
psihologică presupune exagerat; - redus, prea
scăzută. că câteodată atitudine afectiv.
negocierea se acceptă defensivă;
îi permite un rezultat - pesimism
să se mediocru; - sau cinism
manifeste prea axat exagerat.
în tripla sa pe
dimensiun „tocmeală”
e. .

63
 Sursa: Dupont, C., La nègociation - conduite, thèorie, application, Ed. Dalloz, Paris,
1994, p. 369
Selectarea negociatorilor trebuie făcută cu mare grijă. Cei care sunt negociatori în propria
ţară, pot fi mai puţini competenţi în negocierile internaţionale chiar dacă sunt cunoscători ai unei
limbi străine. Negociatorii internaţionali trebuie să aibă capacitatea de a se transpune în mediul
cultural din care provine partenerul.

Capitolul 5
Contractul international de vanzare-cumparare
5.1. Uzanţele internaţionale şi normele uniforme de drept internaţional privat
Uzanţele internaţionale şi normele universale internaţionale sunt adoptate de către părţile
contractante prin înscrierea în contract a unor clauze cu trimitere la acestea sau prin formularea
unor clauze tip care sunt integrate în contract.
În vederea sistematizării uzanţelor izvorâte din practica comerţului internaţional au fost
elaborate de diferite organisme internaţionale următoarele: reguli şi principii uniforme, contracte
tip, condiţii generale de livrare ce privesc atât operaţiunile de vânzare-cumpărare, cât şi domeniile
adiacente, precum plăţi externe, transporturi şi expediţii internaţionale, asigurări etc. Un exemplu
de contract tip îl reprezintă cel formulat de Camera Internaţională de Comerţ din Paris. Alte
variante de contract tip au fost elaborate de diverse asociaţii ale firmelor de comerţ.
Pe plan internaţional există reguli omogene care stabilesc drepturile şi obligaţiile
importatorilor şi exportatorilor. Condiţiile de livrare pot fi stabilite prin contract sau pentru a
reduce deficienţele de interpretare se face referire la una dintre culegerile de reguli internaţionale
INCOTERMS (elaborată de Camera Internaţională de Comerţ din Paris în 1936) şi RAFTD -
Revised Foreign Trade Definition – (elaborată de Camera de Comerţ a SUA în 1941).
Uzanţele sistematizate până în prezent au fost strânse în documente de însemnătate
internaţională. Important este de reţinut că ONU, fiind preocupată de uniformizarea
reglementărilor în materie de comerţ internaţional, a înfiinţat în 1966 „Comisia Naţiunilor Unite
pentru Dreptul Comercial Internaţional”, cu scopul de a coordona activitatea tuturor organizaţiilor
care participă la opera de standardizare a regulilor, principiilor şi uzanţelor folosite în practica
schimburilor comerciale internaţionale. Un rol deosebit îl are în această direcţie „Institutul
Internaţional pentru Unificarea Dreptului Privat”, cu sediul la Roma.
Conform cutumei, limba în care se redactează contractul este engleza. Sunt situaţii când
partenerii convin ca elaborarea contractului să se facă într-o altă limbă.
De remarcat că sistemul juridic al fiecărei ţări cuprinde o categorie specială de norme
juridice, numite norme conflictuale sau norme de drept internaţional privat, menite să stabilească
legea competentă să reglementeze un contract extern.

5.2. Conţinutul contractului de vânzare internaţională de mărfuri

5.2.1. Preambulul contractului
În preambul se precizează denumirea şi adresa celor două persoane juridice contractante,
calitatea acestora de vânzător sau cumpărător, numele persoanelor împuternicite să semneze
contractul şi poziţia acestora în cadrul firmei sau faţă de aceasta. Esenţial este ca persoanele
semnatare ale contractului să dispună de capacitate juridică, potrivit legilor lor naţionale. Nu au
capacitatea de a semna contractul: minorii, persoanele cu interdicţie judecătorească etc.
Se pot face menţiuni în preambul referitoare la acorduri internaţionale la care sunt
semnatare sau au aderat ţările din care fac parte cei doi parteneri. Avem în vedere acordurile

64
comerciale, acordurile de plăţi, acordurile pentru evitarea dublei impuneri etc.
5.2.2. Obiectul contractului extern
Obiectul vânzării internaţionale îl reprezintă mărfurile corporale fungibile şi nefungibile,
serviciile, lucrările de construcţii-montaj etc.
Calitatea de obiect al contractului o pot avea numai mărfurile, serviciile etc. al căror export
sau import nu este interzis de legislaţiile ţărilor din care fac parte părţile contractante.
Mărfurile trebuie să existe în momentul semnării contractului, sau să fie puse la dispoziţie
ulterior la o dată stabilită cu precizie. Totodată este necesar ca acestea să facă parte din obiectul de
activitate al exportatorului.
Problematica legată de obiectul contractului presupune abordarea aspectelor ce vizează:
denumirea, cantitatea şi calitatea mărfii, serviciului etc.
Denumirea mărfii
Mărfurile sau serviciile trebuie să fie astfel definite încât să înlăture orice posibilitate de
confuzie. În cazul mărfurilor fungibile, datorită caracteristicilor comune, omogenităţii, este
suficientă menţionarea denumirii complete şi a tipului de marfă corespunzător uzanţelor
comerciale internaţionale. Există posibilitatea pentru aceste mărfuri, ca un lot să fie înlocuit cu
altul. Când avem de a face cu bunuri nefungibile şi servicii, pe lângă denumire este necesară
prezentarea unor elemente de identificare, cum ar fi: descrierea exactă, caracteristicile tehnice
reprezentative, referiri la catalog, prospect etc.
Cantitatea mărfii
Prin contract, marfa trebuie să fie determinată sau determinabilă cantitativ. Pentru aceasta,
în contract trebuie să se prevadă:
• unitatea de măsură, în funcţie de natura mărfurilor şi de uzanţele pieţei;
• locul determinării cantităţii ce se livrează;
• modul de stabilire a cantităţii;
• documentele care atestă cantitatea mărfii expediate (de regulă, documentele de transport);

La unele produse nu se poate livra exact cantitatea contractualăşi, ca atare, se prevede prin
contract o toleranţă admisă (+/-), precum şi obligaţia cumpărătorului de a plăti cantitatea efectiv
livrată.
Cantitatea trebuie determinată de vânzător (la locul de încărcare) şi poate fi verificată de
cumpărător fie la locul de expediţie, fie la cel de destinaţie, după cum convin părţile (recepţia
cantitativă).
Când contractul extern presupune o derulare pe termen lung, ar trebui să prevadă, atât
cantitatea totală, cât şi defalcarea pe ani, urmând ca tranşele trimestriale şi/sau lunare să fie
stabilite anual.
Calitatea mărfii
Alături de preţ, calitatea reprezintă unul dintre cele mai negociate elemente ale contractului
extern.
Calitatea şi parametrii mărfii (fizici, chimici, tehnico-funcţionali, dimensionali) trebuie
consemnaţi cu claritate, vânzătorul fiind obligat să livreze produsele conform prevederilor
contractuale, în caz contrar, generând litigii.
În contract părţile trebuie să insereze metodele prin care se stabileşte calitatea, care, în
principiu, se referă la:
a) Determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii presupune mai întâi examinarea mărfii de
către cumpărător, după care, acesta îşi dă acordul asupra încheierii contractului.

65
 Întâlnim două variante: “văzut şi plăcut” şi “după încercare”. Prima variantă
presupune că importatorul vede mai întâi marfa din punct de vedere fizic şi
apoiîncheie contractul. În ultimul caz, derularea contractului este condiţionată de
acceptarea calităţii mărfurilor de către cumpărător, acceptare care se stabileşte pe
baza probelor la care sunt supuse mărfurile (maşini şi utilaje). Termenul în care
cumpărătorul trebuie să se hotărască este relativ scurt (ore sau zile);
b) Determinarea calităţii prin metoda „tel quel” constă în faptul că importatorul acceptă marfa
aşa cum este, vizionarea nefiind obligatorie. Metoda se utilizează pentru
achiziţionarea unor mărfuri avariate, dar şi pentru unele produse agricole, minereuri
etc., la care, ţinând cont de locul de origine, nu pot exista abateri semnificative în
calitate;
c) Determinarea calităţi prin mostre, când vânzătorul pune la dispoziţia cumpărătorului o
mostră pe baza căreia acesta din urmă ia decizia de a cumpăra sau nu. În cazul
încheierii contractului, loturile de mărfuri livrate trebuie să corespundă calitativ
mostrei, orice neconcordanţă putând determina refuzul mărfurilor. De cele mai
multe ori un exemplar din mostrele acceptate se depune spre păstrare la terţe
persoane, care pot fi: camerele de comerţ, asociaţiile comercianţilor, agenţiile de
bursă, comisii de arbitraj etc;
d) Determinarea calităţii pe bază de tipuri şi standarde internaţionale. Tipurile şi standardele
nu sunt o marfă reală de care dispune vânzătorul, ci o noţiune abstractă de care
trebuie să se apropie cât mai mult calitatea mărfii în discuţie. De remarcat existenţa
„International Standardisation Organisation” (ISO) care face recomandări entităţilor
naţionale din acest domeniu. Din momentul adoptării standardelor internaţionale,
mărfurile pot fi tranzacţionate sub denumirea calitativă „ISO”;
e) Determinarea calităţii mărfii pe bază de descriere, are la bază indicarea detaliată a
parametrilor tehnici şi de calitate. Metoda este cea mai des utilizată pe plan
internaţional, aplicându-se începând cu comerţul cu materii prime şi terminând cu
comerţul cu maşini şi utilaje complexe;
f) Determinarea calităţi mărfii pe bază de degustare se foloseşte pentru mărfurile care se
pretează la aşa ceva: băuturi alcoolice, brânzeturi, ulei comestibil etc.;
g) Determinarea calităţii mărfii prin indicarea mărcii de fabrică, a celei de comerţ sau de
serviciu. Marca de fabricăşi cea de comerţ reprezintă un semn distinctiv, prin care
se identificăşi individualizează calitativ o marfă, dintr-o grupă de mărfuri identice
sau similare. Marca de serviciu atestă competenţa firmelor specializate în diverse
domenii. Preferinţa unei mari părţi a consumatorilor pentru produsele de marcă
determină omogenizarea cererii, produsele în cauză având succes în competiţia
internaţională;
h) Determinarea calităţii conform cluzei „Rye Terms” această practică fiind utilizată iniţial în
comerţul cu secară. În cazul în care, la sosire calitatea mărfii este inferioară celei
convenite în contract, exportatorul trebuie să acorde importatorului bonficaţii, fie
sub forma unei livrări suplimentare de mărfuri, fie sub forma reducerii preţului
stipulat în contract;
i) Determinarea calităţii prin utilizarea clauzei „Sound Delivered”. Aceasta a fost des practicată în comerţul
cu cereale, urmărind dacă marfa corespunde parametrilor calitativi în momentul descărcării. Spre
deosebire de clauza anterioară, prin stipularea „Sound Delivered” mărfurile pot fi returnate în
cazul în care preţurile nu sunt satisfăcute importatorului. Pe lângă organele care se vor ocupa de

66
atestarea calităţii mărfii şi de
eliberarea documentelor corespunzătoare, părţile vor mai preciza în contract următoarele:
metodologia de calcul a datelor convenite, toleranţele admise, aparatura ce se va utiliza,
analizele de laborator pentru mărfurile care se pretează, metodele de colectare a
probelor martor şi criteriile de admitere sau respingere a loturilor.
5.2.4. Preţul în contractul extern
Preţul extern reprezintă unul din elementele de bază ale contractului de vânzare-cumpărare
în comerţul internaţional, iar negocierea sa este, de regulă, dificilăşi necesită bună pregătire
tehnicăşi economică, informare amplăşi corectă asupra preţurilor pieţei internaţionale
caracteristice, eforturi susţinute, răbdare, perseverenţă, abilitate. Pornind de la ideea că partenerul
nu este un novice şi pentru a nu întâmpina greutăţi în activitatea de negociere a preţului, trebuie să
fi pregătit cel puţin la nivelul lui.
Un bun negociator trebuie săţină seama de unele reguli, şi anume:
• preţul propus să fie susţinut prin argumente economice bine fundamentate, altfel
negociatorul este pus în inferioritate faţă de partenerul său;
• documentaţia folosită să se bazeze pe tranzacţiile din comerţul internaţional sau pe ofertele
existente pe piaţa mondială;
• documentaţia folosită trebuie verificată temeinic, pentru a avea putere probatorie;
• să nu fie considerată niciodată suficientă o singură documentaţie;
• în negocieri să se aibă în vedere poziţia geografică a partenerului şi costul transportului
până la destinaţie;
• să se aibă în vedere calculele interne privitoare la costuri şi rentabilitate;
• să fie luată în consideraţie influenţa asupra preţurilor exercitată de fluctuaţia cursurilor
valutare şi posibilitatea perimării în timp a preţului convenit, având în vedere perioada de timp
uneori consistentă scursă din momentul contractării până la data efectuării plăţii.

5.2.4.1. Fundamentarea preţului în contractul extern

Stabilirea preţului este o chestiune deosebit de complexăşi riguroasă, trebuind să fie avute
în vedere următoarele elemente: costurile necesare, raportul dintre cerere şi ofertă, condiţiile de
plată, preţurile internaţionale, importanţa deţinută de produsul propriu în oferta mondială etc.
Fundamentarea preţurilor în contractele externe are la bază o serie de informaţii furnizate
de: documentaţia tehnico-economică referitoare la produsele proprii, cotaţiile de bursă, preţurile
concurenţei, rapoartele delegaţilor şi reprezentanţilor pe diverse pieţe, studiile unor organisme
specializate din ţară sau de peste hotare. Când sunt tranzacţionate produse cu grad redus de
prelucrare (materii prime, semifabricate), deci produse care pot fi caracterizate printr-un singur
parametru putem folosi pentru determinarea preţului unitar metoda preţului specific, care se
1
bazează pe principiul proporţionalităţii simple .
Pu = Pr [1+(Nu – Nr) / Nr]
Pu = preţul sortimentului (produsului) urmărit Pr = preţul sortimentului (produsului)
reprezentativ Nu = parametrul sortimentului (produsului) urmărit Nr = parametrul
sortimentului (produsului) reprezentativ
Dacă obiectul contractului îl fac produsele cu un număr redus de parametri comparabili se
poate utiliza metoda proporţionalităţii multiple.
Pu = Pr x Kt Kt = K1 x K2 -------- x Kn K1 = Nu1 / Nr1 K2 = Nu2 / Nr2 …………….. Kn
= Nun/ Nrn În care Kt este coeficientul total, obţinut din produsul unor coeficienţi
parţiali (K1, K2, --------Kn), calculaţi prin raportarea parametrilor celor două produse
67
 comparate (Nu1, Nu2, ---------Nun; Nr1, Nr2,--------Nrn). Determinarea preţurilor
instalaţiilor complexe are la bază preţul fiecărui subansamblu, calculat în funcţie de
dimensiune şi performanţe.

Pt = preţul total al instalaţiei i = 1 ------ n = numărul de subansambluri Ps = preţul

subansamblului q = numărul de subansambluri identice

5.2.4.2. Determinarea şi înscrierea preţului în contract

Preţul în contractul extern este exprimat în valuta agreată de părţi şi se înscrie pe unitatea
de măsurăşi pe total.
Preţurile contractuale pot fi determinate sau determinabile.
Preţurile determinate sunt acelea care au o constantă (un nivel) convenită pentru
parametrii tehnico-calitativi etalon, abaterile de la aceştia urmând să fie reflectate în preţul
mărfii prin coeficienţi de majorare sau de micşorare. Din această categorie de preţuri fac
parte:
• Preţurile fixe, practicabile la mărfurile cu ciclu scurt de fabricaţie şi cu termen scurt de
livrare;
• Preţurile variabile, care se modifică în decursul livrării, fie în urma modificării
parametrilor calitativi ai mărfii (oscilaţie în specificaţia fizicochimică de la lot la lot) faţă de
etalon, fie în funcţie de oscilaţiile preţurilor pieţei (preţuri renegociabile periodic) între momentul
încheierii contractului şi momentul livrări.

Preţurile determinabile sunt cele pentru care, prin clauza de preţ, se stabilesc elemente de
referinţă şi de calcul (cotaţii la bursă, preţuri ale tranzacţiilor internaţionale), care să permită
determinarea precisă, fără echivoc.
Preţurile determinabile se utilizează de regulă atunci când este vorba de contractele pe
termen lung, al căror obiect îl reprezintă instalaţiile complexe, lucrările de construcţii montaj etc.
În astfel de contracte nu se poate stabili cu exactitate preţul de la început datorită fluctuaţiei de
preţ ce se poate înregistra, în primul rând, la materiile prime necesare. Când cumpărătorul acordă
un avans vânzătorului, din care acesta poate achiziţiona materiile prime necesare, atunci clauza
referitoare la fluctuaţiile de preţ dispare.
În contract trebuie menţionat şi eventualele reduceri de preţ pe care vânzătorul le poate
acorda cumpărătorului în funcţie de: cantitatea de marfă livrată, plata în avans, plata la termenul
de scadenţă normal, eventualele defecte minore de fabricaţie.
Pentru o perioadă scurtă, când exportatorul dispune de capacităţi de producţie în exces, el
poate opta pentru un preţ diminuat care să aibă la bază cheltuielile directe de producţie. Preţul
minim se situează între costul direct şi cel total, considerându-se că fiecare unitate fizică de produs
vândută la un preţ mai mare decât costul direct aduce profit. Resorturile care conduc la
promovarea unor asemenea preţuri minime sunt: desfacerea unor cantităţi mari de mărfuri în
străinătate, sprijinirea firmei de distribuţie pentru sporirea cotei pe respectiva piaţă externă,
vânzarea unui produs special căruia nu i se aplică politica uzuală de export a firmei.
Referitor la relaţia dintre preţul de export şi cel intern exportatorul poate opta pentru două
variante.
Preţuri de export mai mici decât cele interne se utilizează în primul rând atunci când
produsul firmei nu este cunoscut pe pieţele externe. Un alt motiv pentru adoptarea unei asemenea
strategii îl reprezintă creşterea volumului fizic al vânzărilor, care are ca efect reducerea costului

68
mediu pe seama diminuării cheltuielilor indirecte pe unitatea de produs. Trebuie procedat cu grijă,
deoarece în afacerile comerciale internaţionale o astfel de atitudine este identificată cu dumpingul.
Preţuri de export mai mari decât preţurile interne reprezintă din punct de vedere
economic poziţia corectă. Desfacerea pe piaţa externă presupune cheltuieli superioare cu
documentarea, cu ambalarea specială etc, la care se adaugă riscurile mai mari generate de
extraneitatea afacerii.
În general, preţul extern al furnizorului pentru acelaşi produs este diferenţiat de la o piaţă
externă la alta. Printre cauzele care determină aplicarea unei astfel de strategii putem enumera:
stabilitatea cererii, politica de marketing, proporţia pe care o deţin cheltuielile variabile în costul
total al produsului, nivelul concurenţei pe piaţa respectivă.
Clauzele referitoare la mijloacele, instrumentele şi modalităţile de plată vor fi tratate în
capitolul şase.

Capitolul 6
GESTIUNEA DERULĂRII OPERAŢIUNILOR DE EXPORTIMPORT
6.1. Împachetarea şi marcarea
Împachetarea este un proces, căruia i se acordă o atenţie deosebită în logistica
internaţională deoarece asigură deplasarea mărfurilor de la exportator la importator în siguranţăşi
într-o condiţie bunăşi prezentabilă.
Expeditorul mărfurilor este responsabil pentru corectitudinea ambalării. Transportatorii nu
pot fi traşi la răspundere pentru pierderea cauzată de ambalarea defectuoasă a mărfii.
Deciziile privind ambalarea trebuie să fie fundamentate în funcţie de: tipul mijlocului de
transport avut în vedere; schimburile climatice ce pot apare în cazul unui transport pe distanţă
lungă; rezistenţa materialului folosit pentru ambalare, pentru a permite suprapunerea produselor în
transportul internaţional.
Deoarece o parte dintre taxele plătite pe parcursul deplasării mărfii de la exportator la
importator, sunt calculate în funcţie de greutatea totală a expediţiei, se impune cu necesitate ca
ambalajele să fie constituite din materiale uşoare.
În tranzacţiile internaţionale, în multe cazuri, se practică o dublă ambalare. Ambalajul
promoţional (de expunere) intră în rol la destinaţie, până în acel moment marca fiind protejată de
un alt ambalaj.
A) Împachetarea
Ordinul de pregătire a mărfii pentru a fi expediată este, în general, emis de serviciile
comerciale sau de producţie, pe baza facturii sau a notei de greutate.
Pentru produsele de uz curent, o listă de împachetare este adesea pregătită cu ajutorul unui
logistician specializat care, pornind de la cantităţile şi dimensiunile fiecărei unităţi vândute,
optimizează paletele sau containerele. Marfa este, în general, luată din stocuri.
Împachetarea presupune fie introducerea mărfii într-un ambalaj primar, în cadrul
operaţiunii de condiţionare, asigurându-se condiţiile pentru vânzarea cu amănuntul, fie
introducerea produselor condiţionate sau nu într-un ambalaj secundar, în scopul grupării acestora.
Totodată, introducerea mărfii ambalate sau nu într-un ambalaj terţiar, reprezintă tot o operaţiune
de împachetare, care eficientizează transportul prin paletizare sau containerizare.
Utilizarea pe scară largă a containerelor a permis realizarea de transporturi internaţionale
din „poartă în poartă”, acestea fiind posibile la orice modalitate de transport. Containerele conferă
o siguranţă sporită mărfurilor împotriva furturilor sau distrugerii mărfurilor, asigurând totodată o
mai bună utilizare a capacităţii mijloacelor de transport prin standardizarea acestora din urmă

69
 În situaţia în care vânzătorul şi cumpărătorul nu duc tratative privitoare la ambalaj,
vânzătorul este obligat, conform normelor uzitate la livrare, să expedieze marfa într-un ambalaj
uzual la export.
Există mărfuri care datorită caracteristicilor fizice nu pot fi ambalate pentru livrare.
Minereul, cerealele, cărbunii, produsele petroliere etc., sunt livrate în mijloace de transport
specializate pentru astfel de mărfuri (vagoane, vapoare, conducte etc.).
Alte mărfuri se livrează fără a fi ambalate, dar necesită amararea (fixarea) pe mijlocul de
transport: autoturisme, cherestea, produse siderurgice etc.
În cazul în care ambalajul este defectuos, neasigurând conservarea proprietăţilor mărfii sau
transbordarea ei fără pierderi, delegatul importatorului sau cărăuşul poate refuza preluarea acesteia
de la exportator.
Urmărindu-se reducerea costurilor cu ambalajele, s-a ridicat problema standardizării
acestora. Pe de o parte, reglementările privind etichetarea sunt diferite (bilingvă în Canada, în
limba importatorului în Germania şi SUA etc.), iar pe de altă parte, tradiţiile privind promovarea
produselor prin ambalaj, variază de la o zonă la alta, au făcut imposibilă acţiunea de standardizare
a ambalajelor la nivel mondial.
În ultimii 10-15 ani se remarcă în ţările dezvoltate, o anumită activitate de ecologizare a
ambalajelor, astfel încât urmările negative rezultate din impactul acestora asupra mediului
înconjurător să fie sensibil diminuate. Pentru împachetare trebuie utilizate numai anumite
materiale (hârtie, folie de aluminiu, carton, sticlă etc.), care să fie refolosibile.
B) Marcarea
O importanţă deosebită trebuie acordată marcării coletelor şi paletelor, deoarece acesta
este:
• primul mijloc de verificare de către destinatar a integrităţii livrării;
• principala protecţie împotriva pierderilor datorate greşirii rutei de transport pentru
expedierile componentelor unui echipament complet.

Marcajele sunt aplicate, în mod vizibil şi greu de şters, direct pe colet, prin scriere, sau pe o
etichetă lipită pe acesta. Trebuie înlăturat riscul de a se deteriora marcajul, datorită unei expuneri
prelungite la umiditate sau la razele soarelui.
Marcajul trebuie să cuprindă: numele, şi adresa expeditorului, respectiv destinatarului,
greutatea brutăşi netă, staţia (portul) de expediere sau de destinaţie, conţinutul coletelor, modul de
manipulare pentru a se evita deprecierea mărfurilor etc. Legislaţia anumitor ţări prevede în mod
expres ca marcajul să indice ţara de origine a mărfii.
6.2. Expediţia internaţională
Decizia de a folosi un anumit mod de transport în trafic internaţional, depinde de natura
mărfurilor expediate, de distanţa de transport şi de cheltuielile ocazionate de transportul şi
asigurarea mărfii. Sunt cărăuşi, care în afara activităţii propriu-zise de transport, asigură servicii de
comisariat vamal, pun la dispoziţie spaţii de depozitare, şi oferă servicii de manipulare a
produselor.
Expediţia internaţională reprezintă acea fază a derulării schimburilor comerciale
internaţionale care asigură transferul mărfii de la exportator la cărăuşşi de la acesta din urmă la
importator.
Responsabilitatea expediţiei şi a transportului mărfurilor cade în sarcina exportatorului sau
importatorului. funcţie de clauzele inserate în contract. Pentru eficientizarea acestei activităţi este
recomandabil a se apela la serviciile unei firme de expediţii specializată în organizarea şi

70
coordonarea efectuării transportului pe parcurs extern. Aceste firme se regăsesc în activitatea
curentă sub diferite denumiri: expeditor internaţional, tranzitar internaţional, case de expediţie,
comisionar de transport etc.
Serviciile prestate de expeditorul internaţional se concretizează în:
• alegerea mijloacelor de transport şi a rutelor-optime ce urmează a fi parcurse, ţinând cont
de restricţiile impuse de legislaţia ţării exportatorului, ţărilor tranzitate şi ţării importatorului;
• încheierea contractului de transport cu cărăuşul în condiţii mai favorabile decât ar fi făcut-o
exportatorul sau importatorul;
• preluarea şi determinarea cantitativă a mărfurilor ce trebuie exportate, urmată eventual de
plasarea lor în antredepozitele proprii;
• asigurarea mărfurilor împotriva riscurilor ce pot apare prin manipulare şi transport;
• întocmirea documentelor vamale şi efectuarea operaţilor de vămuire;
• transferarea mărfurilor către cărăuşşi procurarea documentelor de transport care sunt
remise exportatorului pentru a fi incluse în setul de documente pe care acesta îl depune la bancă în
vederea încasării contravalorii mărfurilor expediate;
• plata unor sume de bani în numele şi pe contul exportatorului sau importatorului în funcţie
de condiţia de livrare stipulată în contract, reprezentând contravaloarea transportului, manipulării,
ambalării, asigurării etc.;
• realizarea expedierii mărfurilor în grupaj în cazul partizilor mici de mărfuri, respectiv a
cantităţilor mai mici decât capacitatea unui vagon sau autocamion. Coletele sunt transmise pe baza
unui singur document,
unui expeditor cunoscut din zona de destinaţie care la rândul său le
predă cumpărătorilor.
Formalităţile necesare efectuării expediţiei internaţionale, precum şi documentele aferente
diferă de la caz la caz, funcţie de modalitatea de transport, de condiţia de livrare şi de legislaţia în
domeniu.
Transportul mărfurilor joacă un rol primordial în derularea schimburilor comerciale
interne sau externe. În cazul transportului internaţional marfa tranzitează mai multe teritorii
vamale prin parcurgerea distanţei care îl separă pe exportator de importator.
În caz de vânzare Ex Works, exportatorul trebuie să furnizeze expeditorului sau
transportatorului desemnat de cumpărător, informaţiile necesare încărcării mărfurilor: elementele
listei de colisaj, data şi ora încărcării şi numărul cheiului. În toate celelalte cazuri, ridicarea mărfii
este realizată din ordinul şi pe contul vânzătorului. Instrucţiunile de achiziţie, cele privind
formalităţile încredinţate expeditorului şi cele rezultate din conţinutul documentului de transport
sunt furnizate de un ,,borderou de instrucţiune”. Este recomandată utilizarea unui model tipizat.
Responsabilitatea încărcării este definită prin convenţia de transport sau prin legile din ţara
expeditorului. În România, atât în transportul rutier, cât şi în cel feroviar, încărcarea cantităţilor
care reprezintă partizi mici de mărfuri se realizează sub responsabilitatea transportatorului, iar
încărcarea unităţilor complete (camion complet, vagon complet sau container complet) se află în
răspunderea încărcătorului. Pentru transportul rutier este posibilă o derogare de la aceste reguli
printr-un acord între părţi.
Transportatorul este obligat să efectueze un număr de verificări, aflate în tabelul următor.

71
Verificările obligatorii prin care trece transportatorul
Tabel nr.13
Felul transportului Verificări Obligatorii Verificări posibile
Transport rutier - număr, marcaj şi - masa, conţinut
convenţie CMR numerele coletelor colete la cererea
-starea mărfii şi a încărcătorului
ambalajelor
Transport feroviar - masa, numărul - toate
(convenţia CIM) - coletelor caracteristicile
expediere cu amănuntul cantităţii expediate
Transport feroviar -starea exteriorului -masa, numărul de
(convenţia CIM) - ambalajelor şi colete la cererea
expediere vagon încărcăturii expeditorului
complet
- starea mărfii şi
Transport terestru (1)
ambalajelor

Notă:
-(1) în caz de transport organizat de încărcător;
- (2) în caz de transport sub responsabilitatea expeditorului.
Mărfurile remise transportatorului vor fi însoţite de o listă de colisaj, eventual de o lista de
greutate, şi dacă trebuie, şi de documentele necesare operaţiilor de vămuire.
Recunoaşterea încărcării mărfii de către transportator sau de către expeditor este
materializată într-o serie de documente numite ,,de transport“.
Documentele de transport
Tabel nr. 14
Modalitatea de transport Documentul Nr. de exemplare
Transport rutier Scrisoare de 3
internaţional trăsură CMR
Transport feroviar Scrisoare de 7
internaţional trăsură CIM
Transport maritim Conosament 1 sau mai multe
internaţional maritim
Transport aerian Scrisoare de 3
internaţional transport aerian

Documentele de transport eliberate pe rutele internaţionale atestă înainte de toate

72
încheierea unui contract de transport. Totodată, ele sunt utilizate în diferite etape ale derulării
exportului sau importului pentru a demonstra existenţa mărfii şi pentru a încasa contravaloarea
livrării de către vânzător.
Aceste documente au o valoare juridică diferită. Ele atestă încărcarea mărfii de către
intermediar, dar nu neapărat de către transportator. Unele atestă masa şi numărul de colete
încărcate, altele nu. Un singur document, conosamentul maritim (Bill of Landing – B/L) reprezintă
titlu de proprietate asupra mărfii pentru destinatar când este nominativ sau pentru deţinător când
este la purtător. Conosamentul este un titlu de credit, fiind transmisibil pe calea girului prin
andosare.
Exportatorul trebuie să elaboreze o serie de documente de expediţie pe care le va înainta
expeditorului. Acestea depind de natura mărfii transportate şi de modalitatea de transport aleasă.
Sunt de reţinut următoarele documente:
• Dispoziţia de transport şi vămuire, emisă de exportator şi transmisă expeditorului, este
utilizată pentru efectuarea formalităţilor vamale şi pentru derularea transportului până la frontiera
ţării exportatorului;
• • Nota de comandă de conosament este înaintată expeditorului, care pe baza datelor
contractuale, pe care aceasta le conţine, urmăreşte ca la
• întocmirea conosamentului, să existe o concordanţă deplină între datele din contract sau
acreditiv pe de o parte, şi cele inserate în documentul de transport maritim pe de altă parte;
• Cererea de tonaj este un formular pe care îl completează exportatorul şi pe baza căruia
expeditorul închiriază spaţiul maritim de care este nevoie. Documentul este necesar în cazul
livrărilor CIF şi CFR;
• Avizul de asigurare este utilizat de expeditor pentru încheierea contractului de asigurare a
mărfurilor cu asiguratorul. Expeditorul pentru a asigura o bună desfăşurare a expediţiei
internaţionale, eliberează documentele următoare: a) FCR (Forwarding Agents Certificate of
Receipt) prin care expeditorul certifică luarea în sarcină a mărfii, în vederea expedierii către
destinatar; b) FCT (Forwarding Agents Certificate of Transport) prin care tranzitarul atestă că a
livrat marfa;
c) FWR (FIATA Warehouse Receipt) este utilizat în cazul depozitării mărfurilor în locaţiile
expeditorului. Prin emiterea FWR, marfa poate să treacă de la un proprietar la altul fără a fi
deplasată fizic;
d) HAWB (House Air Waybill) este întâlnit în cazul transportului aerian în grupaj. Se
întocmeşte în două exemplare. Unul parvine exportatorului şi este folosit pentru a încasa pe
circuit bancar contravaloarea mărfurilor, celălalt însoţeşte marfa împreună cu alte
documente până la destinaţie, fiind preluat de expeditorul corespondent, care urmează să
livreze marfa către beneficiarii aflaţi în aria sa teritorială de cuprindere;
e) FRL (FIATA Combined Bill of Landing) reprezintă un conosament eliberat de expeditor
care acoperă tot traseul parcurs de marfă în cazul transporturilor din poartă în poartă.
6.3. Asigurarea mărfurilor transportate
Atât în transportul intern, dar mai ales în cel internaţional, mărfurile sunt expuse unor
riscuri generate de manipulare, transbordare, depozitare şi de deplasare propriu-zisă. Riscul mărfii
se concretizează în acele evenimente, ce pot apărea pe timpul transportului cum ar fi accidente,
calamităţi etc. Se pot întâlni şi riscuri speciale de genul: grevelor, sabotajelor, revoltelor etc.
Riscul în traficul internaţional este preluat de exportator sau importator, în funcţie de
clauza INCOTERMS inserată în contract.
Firma exportatoare sau importatoare în vederea încheierii contractului de asigurare, trebuie

73
să formuleze o cerere, fie către expeditorul desemnat, fie către o societate de asigurări. În această
cerere trebuie consemnate următoarele elemente: numele şi datele de identificare ale firmei ce a
emis cererea, numărul contractului de export-import, condiţia de livrare inserată în contractul
comercial, mijloacele, ruta de transport şi date referitoare la marfă, inclusiv valoarea care se
asigură. Pe baza acestei cereri se încheie poliţa sau contractul de asigurare între firma exportatoare
(importatoare) şi societatea de asigurări sau între expeditorul desemnat şi societatea de asigurări.
Prima de asigurare reprezintă suma de bani pe care asiguratul o plăteşte asiguratorului
pentru riscurile stipulate în contract. La stabilirea cuantumului primei de asigurare, avem în vedere
următoarele: suma asigurată, daunele înregistrate de asigurat în ultimii ani, probabilitatea
producerii riscului în timp, gradul de expunere la risc, starea bunului asigurat şi intervalul de timp
pentru care se face asigurarea.
Cronologic, asigurarea în domeniul transporturilor maritime a apărut înaintea celor legate
de alte modalităţi de transport (feroviare, auto, aeriene). În sens larg, denumirea de “asigurări
maritime” se utilizează pentru toate genurile de transport. După modul în care asigurările se referă
la mijlocul de transport sau la marfa transportată, ele pot fi cargo (pentru mărfuri) şi casco (pentru
mijlocele de transport).
Poliţa de asigurare cargo poate fi întâlnităşi sub forma de:
• poliţă abonament (generală) prin care se asigură mărfurile transportate într-un anumit
interval de timp, fiind cea mai frecvent utilizată;
• poliţă pe călătorie, care presupune asigurarea mărfurilor aferente unui transport
determinat;
• poliţă flotantă, care este o poliţă abonament prin care se stabileşte un plafon valoric de
acoperire, ce scade pe măsura efectuării transporturilor până la epuizarea sumei asigurate
prevăzute în ea;
• poliţă evaluată, în care valoarea mărfurilor transportate este stabilită cu precizie;
• poliţă neevaluată, atunci când evaluarea mărfurilor se face ulterior, respectiv după
avarierea acestora, pe baza facturilor.

Asigurarea cargo cuprinde mărfurile aflate în curs de transport internaţional şi se încheie

pentru valoarea acestora, inclusiv cheltuielile efectuate cu transportul lor, precum şi un beneficiu
sperat care nu depăşeşte 10%.
Poliţa de asigurare casco îmbracă următoarele forme:
• poliţa pentru călătorie;
• poliţa de timp;
• poliţa de construcţie;
• poliţa de port.

În funcţie de reglementările vamale ale ţării de destinaţie, la mărfurile de export se pot

cuprinde în asigurări şi taxe vamale, în cazul în care aceste taxe trebuie plătite, chiar dacă în
timpul transportului mărfurile respective au fost avariate sau pierdute.
De menţionat că în poliţa de asigurare se vor preciza riscurile ce urmează să fie acoperite
prin inserarea unor clauze consacrate, cum ar fi:
• ”AR” (All Risks = toate riscurile) acoperă, toate riscurile de pierdere sau deteriorare a
bunurilor asigurate, respectiv avaria comună, ca şi toate avariile particulare, inclusiv dispariţia
totală sau parţiala a mărfii prin furt, ca şi pierderea totală (nelivrare) sau parţială (lipsa unor
cantităţi la livrare). Pierderile, deteriorările sau cheltuielile cauzate de viciile mărfii sau de

74
întârzierile provocate de transport, sau de alte cauze precizate în contractul de asigurare nu sunt
incluse în categoria riscurilor acoperite.
• “W.A” (Witch Particular Average = cu răspundere pentru avaria particulară) acoperă, toate
daunele rezultate din pierderea totală sau din pierderea ori deteriorarea parţială a bunurilor
asigurate cauzate nemijlocit de “riscurile mării”, specificate în poliţa de asigurare (incendii,
furtuna, explozie, eşuare, răsturnare, coliziune, naufragiu).
• “F.P.A.” (Free of Particular Average = fără răspundere pentru avaria particulară) acoperă
toate daunele rezultate din avaria comună, neacoperind deteriorările sau pierderile parţiale.
• “A” acoperă, cu unele excepţii, toate riscurile de pierdere şi avarie a bunului asigurat. Este
condiţia cea mai acoperitoare. Excepţiile se referă la pierderea provocata de: a) comportarea
necorespunzătoare voită a asiguratului, uzura normala a bunului asigurat, ambalarea şi pregătirea
insuficientă a bunului asigurat; b) riscuri de război; c) riscuri de grevă.
• “B” acoperă, cu aceleaşi excepţii de mai sus, pierderea şi avaria la bunul asigurat cauzate
de: incendiu sau explozie; eşuarea, scufundarea sau răsturnarea navei, coliziunea navei sau
mijlocului de transport cu un obiect exterior; descărcarea mărfii într-un port de refugiu; cutremur
de pământ, erupţie vulcanică sau trăsnet; sacrificiul în avaria comună; aruncarea sau luarea de
valuri peste bord; intrarea apei de mare, lac sau râu în navă; mijloc de transport, container sau loc
de depozitare; dauna totală a unui colet pierdut peste bord în timpul încărcării sau descărcării;
• “C” acoperă pierderea şi avaria la bunul asigurat, cauzate de riscurile menţionate la
condiţia “B”, cu următoarele excepţii: cutremure de pământ, erupţia vulcanică sau trăsnetul, luarea
de valuri, intrarea apei de mare, lac sau râu în mijlocul de transport, container sau loc de
depozitare şi dauna totală a unui colet pierdut peste bord în timpul operaţiunii de încărcare-
descărcare.

6.4. Verificările cerute de cumpărător

În anumite cazuri, cumpărătorul, prin prescripţiile impuse de statul său sau din propria sa
iniţiativă, solicită ca mărfurile care îi sunt destinate să facă obiectul unui control (la nivel
cantitativ, calitativ, de preţ), efectuat înaintea îmbarcării de o societate specializată. Răspunzând
cererii de informaţii şi inspecţiilor cerute de către această societate-client, exportatorul comunică
documentele preliminare cerute. Din momentul recepţionării, cele două părţi iau măsuri pentru
organizarea inspectării fizice a mărfii. O dată cu începerea controlului, trebuie ca exportatorul să
pună la dispoziţia societăţii care efectuează inspecţia, toate mijloacele necesare unei bune derulări
a acestei operaţii. O atestare de verificare (,,Report of findings”) este eliberată când produsele au
fost considerate acceptabile în ceea ce priveşte, cantitatea, calitatea, preţul etc. Această atestare
este adăugată celorlalte documente comerciale care sunt remise băncii în cazul plăţii prin credit
documentar.
Dacă un refuz de atestare (,,Non negociable report of findings”) este emis de către
societatea de inspectare, exportatorul are posibilitatea de a discuta cu cumpărătorul care rămâne
arbitru suveran.
6.5. Conducerea operaţiilor vamale
Firma exportatoare trebuie să se preocupe de toate aspectele care pot afecta produsele sale,
ca urmare a exercitării măsurilor de control asupra comerţului exterior. Ea alege un regim vamal
şi aplică procedurile de vămuire, ţinând cont de reglementările vamale străine pentru a nu aduce
prejudicii clientului său.
6.5.1. Luarea în consideraţie a elementelor de control în comerţul exterior
Controlul exportului are o importanţă mai mică decât în cazul operaţiilor de import. El este

75
aplicat pentru a permite diferitelor ţări să-şi respecte angajamentele internaţionale. Pentru
produsele complet libere nu este necesară o formalitate specială la export.
Este interzis, în general, exportul şi importul a şase categorii de produse din motive de
moralitate publică, sănătate, protejarea vieţii persoanelor, protejarea mediului înconjurător şi a
societăţii naţionale.
Sunt situaţii când derularea unei activităţi de comerţ exterior presupune obţinerea
prealabilă a licenţelor.
Prima etapă de obţinere a unei licenţe, o reprezintă depunerea unei cereri de către agentul
economic la departamentul de specialitate din cadrul Ministerului Comerţului. Cererea presupune
completarea unor formulare care sunt procurate contra cost de la departamentul menţionat mai sus.
Se întâlnesc patru tipuri de formulare de cerere de licenţă şi anume: formulare pentru mărfuri de
export, formulare pentru mărfuri de import, formulare pentru operaţiuni de export şi formulare
pentru operaţiuni de import. Formularele cererilor pentru licenţă nu sunt transmisibile de la o
firmă la alta.
Analiza şi soluţionarea cererilor de licenţă se efectuează într-un termen rezonabil de la data
înregistrării acestora. În cazul în care firma primeşte un refuz la cererea pentru eliberarea de
licenţă, acesta trebuie însoţit de o motivare care îmbracă forma scrisă. Termenul de valabilitate al
unei licenţe este, de regulă, până la finele anului în care a fost eliberată.
Licenţele pentru exportul de mărfuri sunt necesare, de obicei, pentru următoarele categorii:
• mărfuri (lemn, piei brute, energie, făină etc.) extrem de necesare economiei naţionale, care
sunt supuse unor limitări cantitative la export, nomenclatorul acestora fiind stabilit prin Hotărâre
de Guvern;
• mărfuri restricţionate cantitativ de unele ţări la importul din România, cum au fost textile şi
îmbrăcămintea în relaţiile cu S.U.A. şi Canada;
• mărfuri supuse regimului de licenţe de export automat, inclusiv cele ce vizează operaţiuni
de lohn, procesare sau realizare de instalaţii complexe de către firme româneşti în străinătate;
• mărfuri exportate, la care plata se face într-un termen mai mare de un an, scurs din
momentul livrării.

În România, începând cu anul 1998, restricţiile cantitative reziduale la export au fost

desfiinţate. Pentru a evalua exporturile de resurse naturale uşor epuizabile, în anul 1999 guvernul
României a menţinut pentru astfel de produse necesitatea obţinerii unor licenţe la export, licenţe
care au fost impuse din motive statistice. La import erau în vigoare licenţe automate, pentru
mărfuri care ar fi avut efect negativ asupra sănătăţii oamenilor, sau asupra mediului înconjurător.
Din păcate, România nu a beneficiat de acelaşi tratament din partea unor ţări partenere cu
toate că acestea erau membre O.M.C. Astfel S.U.A. şi Canada, spre exemplu, au restricţionat
cantitativ importurile de textile provenite din România.
6.5.2. Regimul de vămuire
La scoaterea sau la introducerea mărfurilor în ţară, autoritatea vamală stabileşte în funcţie
de solicitarea agentului economic şi în conformitate cu legile în vigoare, regimul vamal sub care
sunt plasate respectivele mărfuri.
19
Regimul vamal rezidă din statutul juridic care va fi atribuit mărfii în procesul vămuirii .
Aceasta stabileşte, pe de o parte, dacă vor fi percepute taxe vamale şi locul unde acestea trebuie
plătite, iar pe de altă parte, dacăşi în ce condiţii marfa va fi supusă controlului vamal.
Regimurile vamale pot fi : comune (sau definitive) şi suspensive. Regimul vamal comun se
aplică automat conform legii vamale şi este accesat pentru cea mai mare parte a mărfurilor
76
exportate sau importate de o ţară. Regimurile suspensive trebuie solicitate expres de către agentul
economic şi au în vedere suspendarea efectuării plăţii unor taxe vamale sau aplicării unor măsuri
de control.
La export, regimul vamal se caracterizează printr-o atitudine de favorizare şi promovare a
vânzărilor de mărfuri în străinătate.
Valoarea în vamă a mărfurilor destinate exportului este calculată în primul rând pentru a
stabili statisticile în domeniul comerţului exterior. Conform Codului Vamal, ,,valoarea de declarat
este aceea a mărfii la punctul de ieşire din teritoriul vamal naţional, majorată după caz, cu
cheltuielile de transport până la frontiera„. Practic, această valoare care este aplicată pe declaraţia
de export, este valoarea FOB în portul de îmbarcare, în cazul transportului maritim, valoarea FCA
pe aeroport, în cazul unui transport aerian şi valoarea DAF la frontiera româna, când transportul
este efectuat pe calea ferată, pe şosea sau pe cale fluvială.
Exportatorul care realizează o livrare de mărfuri în străinătate – direct sau prin intermediar
– beneficiază de scutire de TVA. În general aceste mărfuri nu sunt supuse taxelor vamale.
În acelaşi timp, firma procedează la scăderea TVA-ului plătit pentru materiile prime,
produsele, bunurile şi serviciile necesare exporturilor sale, care vor fi achiziţionate din România
sau din import. Această situaţie nu ridică nici o problemă dacă vânzările în România sunt suficient
de importante pentru a permite
o compensare între TVA-ul plătit şi TVA-ul colectat. Dacă acest lucru nu este posibil, se poate
obţine rambursarea TVA-ului, conform unei proceduri prevăzute de legile în vigoare.
Se poate concluziona că, mărfurile care sunt exportate sunt supuse numai unui control
formal, iar taxele vamale sunt, în general, suprimate. În acest mod, statele lumii promovează o
serie de măsuri de natură să sporească, pe cât posibil, competitivitatea producătorilor naţionali pe
pieţele străine.
Există o grupă restrânsă de aşa-zise mărfuri speciale care sunt prohibite la export. În
această categorie includem stupefiantele, produsele ce pot dăuna sănătăţii publice, armele,
muniţiile, mărfurile a căror destinaţie o reprezintă ţările aflate sub embargo.
Atunci când agentul economic exportă temporar în străinătate bunuri pe care le reimportă
ulterior – fără ca ele să fie transformate – solicită regimul suspensiv. El beneficiază astfel, în
momentul reimportării, de scutire de taxe. Acest regim funcţionează sub două forme:
• exportul cu rezerve de întoarcere pentru materialele vândute sub rezerva testării calităţii
mărfurilor prezentate la târgurile internaţionale;
• exportul fără rezerve de întoarcere, când produsul a fost definitiv vândut, dar este retrimis
de client exportatorului pentru remedierea defecţiunilor.

Vama trebuie să verifice dacă mărfurile reimportate sunt aceleaşi cu cele care au fost
exportate şi dacă acestea n-au făcut obiectul unei prelucrări în străinătate. Termenul în care poate
fi efectuat reimportul este limitat, fiind de 12 luni pentru produsele agricole şi de 3 ani pentru
celelalte, intervale care curg din momentul realizării exportului.
Când este vorba de importuri, atât îndeplinirea formalităţilor vamale, cât şi plata taxelor
vamale cad în sarcina agentului economic importator, exceptând cazul când în contract este
stipulată clauza DDP (delivered duty paid – livrat, taxe vamale plătite _ _ _loc de destinaţie
convenit), ce presupune că acestea sunt în responsabilitatea exportatorului.
Pentru îndeplinirea formalităţilor vamale şi pentru plata taxelor vamale se poate recurge la
serviciile unui comisionar în vamă.
6.5.3. Aplicarea procedurilor de vămuire

77
 6.5.3.1. Procedurile de vămuire a mărfurilor la export
Pot face obiectul exportului atât mărfurile fabricate în ţară, cât şi cele importate anterior, cu
condiţia de a nu fi supuse unor măsuri prohibitive sau restrictive.
Potrivit uzanţelor există două proceduri importante de vămuire şi anume:
• procedura de vămuire obişnuită;
• procedura de vămuire simplificată.

A) Funcţionarea procedurii obişnuite de vămuire

Exportatorul sau comisionarul în vamă care-l reprezintă, completeazăşi depune o
declaraţie vamală de export la biroul vamal interior în raza căruia se află sediul social al firmei
exportatoare sau la locul unde mărfurile sunt ambalate ori încărcate pentru a fi expediate. Numai
în cazuri excepţionale declaraţia vamală de export se adresează unui birou vamal de frontieră.
Declaraţia vamală conţine de fapt elementele necesare vămuirii mărfurilor, cele mai importante
fiind: poziţia tarifară, originea mărfurilor şi valoarea în vamă.
De menţionat este că orice marfă exportată sau importată trebuie să facă obiectul unei
declaraţii vamale, chiar dacă aceasta este exceptată de la plata taxelor vamale.
Începând cu data 01.01.2007 în România se folosesc numai formulare de declaraţii vamale
care cuprind în antet menţiunea „COMUNITATEA EUROPEANĂ”. Completarea declaraţiei
vamale a suferit succesiv anumite modificări pentru a fi compatibilă cu standardele de raportare
practicate în U.E.
Persoana care declară mărfurile în vamă trebuie să fie stabilită în România, cu excepţia
cazurilor când declară mărfuri în tranzit, sau în admitere temporară, precum şi atunci când sunt
declarate mărfuri ocazional, cu condiţia ca autoritatea vamală să considere acest lucru îndreptăţit.
Declaraţia vamală este un act juridic prin care declarantul solicită un regim vamal pentru
marfa prezentatăşi se angajează să îndeplinească obligaţiile ce-i revin prin regimul vamal declarat.
Furnizează informaţiile necesare pentru luarea măsurilor şi aplicarea dispoziţiilor în scopul:
realizării obligaţiilor fiscale, efectuării controlului comerţului exterior şi întocmirii de statistici.
La declaraţia vamală se anexează, printre altele, următoarele documente: factura
comercială, lista de colisaj, documentele de transport, licenţa de export (dacă produsul este supus
controlului comerţului exterior), documentul de origine, certificatul sanitar-veterinar sau fito-
sanitar în conformitate cu natura mărfii şi reglementărilor din ţara de import etc.
Declaraţia vamală se face, de regulă, în formă scrisă, existând însăşi posibilitatea utilizării
unui procedeu informatic. Sunt cazuri când declaraţia vamală se face sub forma verbală sau prin
orice altă acţiune prin care declarantul îşi manifestă dorinţa de a plasa mărfurile sub un anumit
regim. Aceste cazuri sunt menţionate în regulamentul vamal.
Procesul de verificare a declaraţiei vamale se face de către biroul vamal unde acest
document a fost depus. În principiu se urmăreşte dacă: biroul vamal la care a fost depusă
declaraţia vamală este cel competent în această situaţie, declaraţia a fost depusă în termen legal,
documentele solicitate au fost depuse în totalitate şi conţin informaţiile necesare. În cazul în care
se constată aspecte contradictorii sau omisiuni declaraţia vamală este respinsă.
Acceptarea declaraţiei vamale, se materializează prin aplicarea de către serviciul vamal a
ştampilei. Declaraţia primeşte un număr de înregistrare, specificându-se şi data. Concomitent se
face şi menţiunea în registrul vămii.
După acceptarea declaraţiei vamale, autoritatea vamală controlează documentele putând
trece la controlul fizic al mărfurilor.
Controlul documentelor urmăreşte aspecte legate de: corectitudinea completării declaraţiei

78
vamale, existenţa şi verificarea formală a documentelor anexate, existenţa concordanţei între
datele inserate în declaraţie şi cele existente în documentele anexate. Autoritatea vamală poate
solicita declarantului şi alte documente pentru stabilirea exactităţii informaţiilor cuprinse în
declaraţia vamală.
Controlul fizic al mărfurilor poate fi total sau parţial. Funcţie de natura mărfii, se pot
preleva probe pentru analize sau pentru verificări suplimentare. La efectuarea controlului fizic al
mărfurilor asistă exportatorul sau reprezentantul acestuia şi transportatorul. Când nu există
suspiciuni cu privire la marfa ce face obiectul respectivului export, organele vamale pot renunţa la
efectuarea controlului fizic.
La cerere, declarantul poate solicita modificarea unor date cuprinse în declaraţia vamală
depusăşi acceptată de autoritatea vamală. Rectificările trebuie să vizeze numai mărfurile care au
făcut obiectul respectivei declaraţii vamale, nefiind permise în următoarele situaţii: declarantul a
fost informat de autoritatea vamală că se doreşte efectuarea controlului fizic al mărfurilor;
autoritatea vamală a descoperit inexactitatea documentelor în cauză; autoritatea vamală a declarat
liberul în vamă.
Declaraţia vamală poate fi chiar invalidată, dacă declarantul fie dovedeşte că marfa a fost
declarată eronat pentru regimul vamal solicitat, fie când datorită unor împrejurări speciale plasarea
mărfurilor sub regimul vamal pentru care acestea au fost declarate nu se mai justifică.
Reprezentanţii biroului vamal, după efectuarea controlului, sigilează compartimentele mijloacelor
de transport în care se află mărfurile ce urmează a fi exportate.
Plata taxelor şi comisioanelor vamale se face de regulă înainte de eliberarea mărfii. În
România, a fost perceput un comision de 0,5% din valoarea mărfurilor exportate sau importate.
După aderare, acest comision nu mai este perceput.
În urma efectuării controlului şi plata drepturilor vamale, organele vamale acordă liberul
de vamă care permite ieşirea mărfurilor din vamă. Liberul de vamă poate fi comunicat în scris sau
electronic.
Un exemplar al declaraţiei vamale la export care poartă menţiunea “liber de vamă” este
remis de către biroul vamal exportatorului. Pe baza acestui document exportatorul va justifica
scutirea plăţii T.V.A-ului.
Trebuie precizat că mărfurile purtătoare de accize (alcool etilic alimentar, băuturi alcoolice
naturale, benzină, motorină) în situaţia în care sunt transportate în vederea exportului cu mijloace
auto, vor fi declarate şi prezentate pentru efectuarea vămuirii numai la birourile vamale de
frontieră.
Autoritatea vamală poate proceda la confiscarea şi valorificarea mărfurilor, când după
declararea liberului în vamă acestea nu au fost preluate în termenul legal, când vămuirea nu a fost
posibilă din vina declarantului, când marfa este prohibită etc.
Controlul vamal cu privire la deplasarea mărfurilor între România şi celelalte ţări
comunitare nu se mai efectuează, iar agenţii economici nu trebuie să mai completeze declaraţiile
vamale. Statutul comunitar al unei mărfi nu trebuie confundat cu originea acesteia. O marfă
importată dintr-o ţară din afara U.E. este indigenizată prin import, primind astfel statut comunitar.
Mărfurile care beneficiază de statut comunitar la intrarea sau ieşirea în sau din ţara noastră nu au
nevoie de formalităţi vamale. Este necesar a fi prezentat organelor vamale un document de tranzit
intracomunitar T2L care certifică originea comunitară a mărfurilor, biroul vamal aplicând pe
documente şi în primul rând pe factură o ştampilă cu menţiunea “ MĂRFURI COMUNITARE”.
Pentru a evidenţia schimburile de mărfuri dintre ţările comunitare la 1 ianuarie 1993 la
nivelul U.E. a intrat în funcţiune sistemul “INTRASTAT” pentru colectarea şi prelucrarea

79
informaţiilor. Prin acest sistem statistic se urmăreşte:
• cunoaşterea volumului schimburilor externe ale fiecărei ţări;
• calcularea indicatorilor macroeconomici care reliefează evoluţia economicăşi socială a
ţării;
• fundamentarea politicilor comunitare în diferite domenii.

Sistemul “INTRASTAT” a devenit operabil şi în România începând cu 01.01.2007.

Declaraţia statistică “INTRASTAT” trebuie să fie completată de toţi agenţii economici care
expediază sau primesc mărfuri din ţările comunitare. Aplicaţia “INTRASTAT” cuprinde 12
câmpuri şi anume: fluxul (introduceri/ expedieri), perioada de referinţă, date de identificare ale
firmei, ţară de destinaţie/ţară de expediţie, cod marfă (8 cifre conform Nomenclatorului
Combinat), natura tranzacţiei, modul de transport, termenii de livrare, cantitatea în kg, cantitatea
în unitate de măsură suplimentară, valoarea facturată, valoarea statistică.
Antredepozitul fiscal reprezintă spaţiul, aflat sub controlul autorităţii fiscale competente,
unde mărfurile accizabile sunt produse, transformate, deţinute, primite sau expediate. Plasarea
mărfurilor accizabile în afara antredepozitului fiscal, impune plata accizelor în situaţia în care nu
se poate dovedi că acestă plată a fost deja efectuată.
Deplasarea produselor accizabile în regim suspensiv presupune ca acestea să fie însoţite de
Documentul Administrativ de Însoţire (DAI). Acesta reprezintă un instrument de verificare a
originii mărfii, de evidenţiere a livrării, transportului şi admiterii mărfurilor accizabile de la un
antredepozit fiscal la altul sau la un operator. În momentul expedierii mărfurilor, antredepozitul
fiscal expeditor trimite cel de-al cincilea (ultimul) exemplar al DAI către autoritatea fiscală de care
aparţine. Toţi agenţii economici plătitori de accize sunt obligaţi să depună lunar la autoritatea
fiscală de care aparţin o declaraţie de accize.
Mişcarea bunurilor accizabile va fi urmărită cu sistemul computerizat EMCS (Excise
Movement Control System) care funcţionează în U.E., dar în România va deveni utilizabil din
anul 2009.
6.4. Acoperirea riscului de schimb valutar
Între momentul semnării contractului de export-import şi momentul efectuării plăţii se
scurge o perioadă de timp care, de cele mai multe ori, este consistentă, fiind de ordinul lunilor.
Exportatorul şi importatorul sunt expuşi riscului valutar, ce se concretizează în apariţia
unei pierderi cauzate de evoluţia nefavorabilă a cursului valutei de contract în raport cu moneda
naţională, între cele două momente menţionate mai sus. Pentru exportator riscul valutar devine
realitate când valuta de contract se depreciază în raport cu moneda naţională. Din acest motiv,
exportatorul va întâmpina greutăţi în reluarea procesului de producţie. Importatorul este afectat
negativ, când cursul valutei în care este exprimat preţul, în contractul extern, creşte în raport cu
moneda naţională. Importatorul este dezavantajat când valuta de contract se apreciază în raport cu
moneda naţională. Agentul economic va încasa sau va plăti în moneda naţională un preţ total
variabil, determinat de evoluţia raportului de schimb dintre cele două monede. Nu trebuie uitate
situaţiile când exportatorii sau importatorii realizează câştiguri din evoluţia cursului valutar.
Agentul economic, fie că este exportator, fie că este importator reduce la zero riscul valutar, dacă
reuşeşte să impună ca monedă de contract, propria sa monedă naţională.
Cu excepţia plăţii mărfii în avans - situaţii care sunt extrem de rare - intervalul de timp
scurs între momentul semnării contractului şi momentul efectuării plăţii este determinat de:
inexistenţa de obicei a mărfurilor pe stoc, acestea trebuind să fie fabricate de producătorul
exportator; necesitatea găsirii surselor de finanţare de către exportator; procedurile de încărcare,

80
transport, descărcare a mărfurilor şi de transmitere a documentelor etc.
Firmele care exprimă preţul din contract în valută, în derularea afacerilor internaţionale
sunt supuse riscului valutar.
Metodele de acoperire a riscului valutar pot fi polarizate în două grupe:
1. metode de acoperire internă sau contractuale sunt cele pe care firma le poate promova prin
propria ei activitate;
2. metode de acoperire externă sau extracontractuale care presupun colaborare cu o altă
instituţie, de obicei, cu o bancă.

I. Metodele de acoperire internă cuprind:

• Clauza valutară simplă vizează două valute, una de contract şi cealaltă de referinţă. Prin contract
cei doi parteneri stabilesc obligativitatea recalculării valorii tranzacţiei în momentul în care
evoluţia raportului dintre cele două valute, comparabil cu situaţia iniţială, depăşeşte abaterea
consemnată. Trebuie menţionate în contract atât instituţia al cărui curs – dintre moneda de contract
şi cea de referinţă – va fi luat în considerare, cât şi instituţia de arbitraj care trebuie să calculeze
sumele rezultate ca urmare a abaterilor înregistrate, sume cu care va fi modificată valoarea
contractului. Este necesar a fi prevăzută în contract abaterea de curs de la a cărei depăşire instituţia
de arbitraj îşi intră în rol, deoarece în cazul unei diferenţe foarte mici, între cursul iniţial şi cel al
efectuării plăţii, exportatorul sau importatorul, după caz, pot cîştiga din recalculare o sumă mai
mică de bani decât suma pe care trebuie să o achite instituţiei amintite. O altă dificultate rezidă din
inexistenţa unor valute de referinţă stabile. Pentru îmbunătăţirea procedurii se recurge la clauza
coş valutar. Se mizează pe compensarea evoluţiei contradictorii înregistrate de valute care compun
coşul. În contract sunt precizate instituţia care stabileşte cursurile valutare ce vor fi luate în
considerare şi instituţia de arbitraj. Aceasta din urmă determină coeficienţii fluctuaţiei monedei
contractului faţă de fiecare valută din coş. Ulterior se stabileşte un coeficient mediu de fluctuaţie,
fie ca medie aritmetică simplă, când se consideră că toate valutele din coş reprezintă aceeaşi
importanţă, fie ca medie aritmetică ponderată, când se consideră că unele valute sunt mai
reprezentative în raport cu celelalte. Clauza monedă internaţională are în vedere legarea monedei
de contract de o
unitate monetară artificială creată de un organism internaţional. Avem în vedere drepturile
speciale de tragere care sunt, de fapt, un coş valutar calculat de Fondul Monetar Internaţional.
Sunt astfel înlăturate atât cheltuielile ocazionate de instituţia de arbitraj, cât şi suspiciunile
generate de imparţialitatea acesteia;
• Clauza de actualizare a preţului înscris în contract, este utilizată în contractele al căror
obiect îl formează: instalaţii, agregate, adică produse cu ciclu lung de fabricaţie. Plata este
n
efectuată în mai multe rate. Pa = Pc (1+r) în care: Pa = preţul actualizat, Pc = preţul înscris în
contract, r = rata de modificare a cursului de schimb şi n = perioada pentru care se face
actualizarea;
• Selectarea monedei de contract. Exportatorul doreşte să încaseze contravaloarea mărfurilor
într-o valută care se apreciază, iar importatorul optează să plătească într-o valută care are tendinţa
să se deprecieze în raport cu moneda naţională. Importanţa acestui procedeu a crescut, deoarece în
prezent în tranzacţiile comerciale internaţionale clauzele valutare nu sunt totdeauna agreate.
Stabilirea valutei de contract poate săţină cont fie de politica menţinerii dinamice a structurii
rezervelor valutare, fie de sincronizarea plăţilor şi încasărilor care vor fi derulate de întreprindere
în aceeaşi valută;
• Autoacoperirea. Agentul economic care are calitatea atât de exportator, cât şi de
81
importator, poate recurge printr-o judicioasă planificare a scadenţelor în contracte la sincronizarea
încasărilor şi plăţilor în aceeaşi valută. Riscul valutar va afecta doar soldul tranzacţiilor efectuate
în aceeaşi monedă. Nettingul valutar este o variantă a acestei metode fiind aplicată de societăţile
multinaţionale. Filialele acestora situate în ţări diferite efectuează o compensare globală a
încasărilor cu plăţile reciproce;
• Includerea în preţ a unei marje asiguratorii care să aibă în vedere o evoluţie nefavorabilă a
preţului factorilor de producţie, cursului de schimb şi inflaţiei. Rezerva inclusă în preţ trebuie să
fie direct proporţională, atât cu riscurile previzibile, cât şi cu perioada ce se va scurge până în
momentul încasării. Există riscul ca produsul să devină necompetitiv pe plan internaţional, sub
aspectul preţului de vânzare.

• II. Metode de acoperire externă

• Împrumuturile paralele. Exportatorul ce urmează să încaseze contravaloarea mărfii într-o
valută cu tendinţă de depreciere, contracarează pierderile posibile prin contractarea unui credit
bancar, de aceeaşi mărime cu suma pe care trebuie să o obţină de la importator, exprimat în
aceeaşi valutăşi cu scadenţa la aceeaşi dată;
• Avansurile şi întârzierile la plată. Când moneda de contract are tendinţa de a se aprecia,
exportatorul trebuie să facă tot posibilul să întârzie încasarea sumelor ce i se cuvin. În situaţia
inversă, respectiv când cursul de schimb al valutei de contract înregistrează o evoluţie
descendentă, este necesar ca exportatorul să facă demersuri pentru a fi plătit imediat;
• Acoperirea la vedere. Agentul economic care urmează să efectueze plata peste o perioadă
relativ scurtă de timp (câteva luni) se poate afla în situaţia de a deţine valute care au tendinţa de a
se deprecia în raport cu alte valute, inclusiv în raport cu moneda de contract. Este indicată
transformarea disponibilităţilor din valute care se depreciază în valute aflate în proces de
apreciere, schimbul făcându-se la cursul zilei (cursul la vedere). Când ajunge la data scadenţei,
agentul economic deţine suma necesară plăţii fie în valuta de contract, fie în alte monede care s-au
apreciat şi pe care le convertesc în moneda de contract. Este evitat astfel riscul valutar, putânduse
obţine şi unele câştiguri ca urmare a diferenţelor de curs valutar. În schimb, dacă agentul
economic, nu a anticipat corect evoluţia cursurilor valutare, atunci acestea vor avea efect de
bumerang, pierderile fiind iminente;
• Acoperirea la termen. Exportatorul care consideră că în perspectivă va avea loc o
depreciere a valutei de contract, iniţiază pe piaţa interbancară o vânzare la termen a unei sume
(exprimată în aceeaşi valută) egală cu valoarea creanţei sale, cursul fiind cel stabilit în prezent.
Momentul încasării sumei cuvenite din contract trebuie să coincidă cu cel al plăţii la termen.
Practic suma încasată de exportator pentru mărfurile vândute se foloseşte pentru plata tranzacţiei
la termen;
• Încercarea exportatorului de a asigura o bună derulare a contractului. Sunt vizate toate
etapele tranzacţiei care trebuie să se încadreze în graficul stabilit. Documentele care stau la baza
efectuării plăţii sunt primordiale, deoarece justa lor elaborare asigură încadrarea decontărilor în
termenele stabilite;
• Solicitarea serviciilor unei societăţi de asigurare.

6.5. Plata contravalorii mărfii în tranzacţiile internaţionale

6.5.1. Aspecte generale
Plata constă în stingerea obligaţiei importatorului de a achita exportatorului contravaloarea
mărfurilor achiziţionate, în conformitate cu clauzele inserate în contract. Interesele celor doi

82
parteneri sunt exprimate în schema de plată agreată de fiecare, aceasta referindu-se la modul în
care a fost fixat în timp momentul plăţii în raport cu momentul livrării mărfii sau cu data realizării
prestaţiei. În stabilirea schemei de plată convenabile, trebuie luate în considerare o serie de aspecte
specifice pieţei, pe care se realizează tranzacţia respectivăşi anume: tradiţiile existente pe piaţă,
calităţile tehnico-funcţionale ale produsului în raport cu cele atinse de produse similare
concurente, conjuctura economicăşi financiar-valutară etc.
Din punct de vedere al efortului financiar, pentru exportator important este ca avansul să
acopere valoarea importului de completare, iar plata la livrare să depăşească tariful în valută, plătit
pentru transportul internaţional. Pentru importator esenţial este ca perioada de graţie să depăşească
momentul punerii în funcţiune a utilajului, astfel încât din producţia realizată o parte să fie
utilizată pentru procurarea sumelor necesare achitării ratelor scadente.
Schema de plată poate fi simplă, când suma este virată integral, deci o singură dată, de
regulă, la livrarea mărfii şi complexă, când se fac plăţi parţiale, suma totală fiind eşalonată de mai
multe ori, funcţie de anumite evenimente. Un exemplu de schemă complexă ar fi: 10% avans, 20%
plată la livrare şi 70% plată pe credit.
Avansul este o sumă de bani pe care importatorul o plăteşte exportatorului, cu o anumită
perioadă de timp înaintea livrării mărfii, achitându-şi, total sau parţial, obligaţia de plată stabilită
prin contract. In esenţă, avansul este un credit nepurtător de dobândă acordat de importator
exportatorului. De regulă, contravaloarea acestui gest se regăseşte în creşterea preţului stipulat în
contract.
Plata la livrare are loc în momentul expedierii mărfurilor, poate fi parţială, reprezentând
un fragment dintr-o schemă de plată complexă, sau totală, când obligaţia de plată a importatorului
este 100% îndeplinită.
Plata pe credit este realizată după livrarea mărfurilor şi reprezintă o favoare acordată
exportatorului de către importator, ultimul beneficiind astfel de timpul necesar găsirii soluţiilor de
finanţare.
6.5.2. Instrumentele de platăşi de credit
Instrumentele de platăşi de credit sunt înscrisuri prin care se reglează achitarea şi lichidarea
unor creanţe provenite din vânzarea-cumpărarea de bunuri şi servicii. Deţinătorul legal al acestor
înscrisuri este posesorul unui tip de creanţă care urmează să fie executat după scurgerea unui
interval de timp menţionat în documentul respectiv.
În categoria instrumentelor de platăşi de credit sunt incluse: cambia, biletul la ordin şi
cecul.
Cambia (trata)
Cambia este un înscris prin care o persoană denumită trăgător, dă ordin altei persoane
denumită tras, de a plăti unui terţ (beneficiar) sau la ordinul acestuia, o sumă de bani determinată,
la o data fixăşi într-un loc stabilit. Cambia este un titlu de credit esenţialmente girabil, care asigură
din punct de vedere comercial, dreptul exportatorului de a încasa la un anumit termen atât preţul
mărfii, cât şi dobânzile aferente. Beneficiarul poate fi creditorul însuşi (trăgătorul) sau un terţ.
Când cambia este acceptată de către debitor (tras), ea reprezintă recunoaşterea unor datorii către
trăgător. În acest sens, pe faţa cambiei trebuie scris cuvântul ACCEPTAT, urmat de semnătura
trasului şi de înscrierea datei.
Exportatorul, pentru a se proteja, trebuie să aibă în vedere următoarele:
• necesitatea ca, înainte de trimiterea mărfurilor, cambia să fie acceptată de către importator
sau de o bancă împuternicită;
• pe cât posibil trata este recomadabil să fie avalizată, mai ales atunci când există suspiciuni

83
cu privire la solvabilitatea trasului;
• formularele să fie alese şi completate potrivit legislaţiei în materie;
• scadenţele privitoare la plată, consemnate în contract şi în cambie, trebuie să coincidă;
• în scadenţar trebuie consemnată trimiterea cambiei la acceptare, urmărindu-se întoarcerea
ei şi, ulterior, efectuarea plăţii la scadenţă.

Exceptând relaţiile directe dintre trăgător, beneficiar şi tras, cambia mai poate fi folosită ca
instrument de platăşi de credit prin andosare (girare) sau scontare.
Când trasul refuză plata la scadenţă, creditorul are drept de a-l urmării, procedând în
această direcţie la emiterea unui protest, redactat de un funcţionar public competent. Protestul
îndeplineşte mai ales un rol probator cu privire la îndeplinirea obligaţiilor înscrise în cambie.
În situaţia în care cambia este avalizată, iar trasul refuză plata ei, beneficiarul poate demara
acţiunea în regres, respectiv acţiunea de urmărire la plată a persoanelor care şi-au asumat obligaţia
de garantare a plăţii trasului.
Biletul la ordin
Biletul la ordin reprezintă un titlu de credit în temeiul căruia o persoană numită emitent îşi
asumă obligaţia de a plăti altei persoane numită beneficiar (sau la ordinul acesteia), o suma de bani
la împlinirea scadenţei. Fiind emis de debitor, biletul la ordin se constituie într-o recunoaştere
directă a unei datorii faţă de beneficiar.
Exportatorul trebuie să aibă grijă ca:
• documentul care este emis de importator să conţină toate elementele necesare şi să fie
semnat de persoana autorizată în acest scop;
• dacă este redactat în limba importatorului, este necesar a fi acordată atenţie deosebită
semnificaţiei cuvintelor;
• actualizarea scadenţarului legată de primirea înscrisului şi de scadenţă;
• actualizarea poziţiei de schimb în cazul în care biletul la ordin este emis în valută.

Biletului la ordin îi sunt aplicabile aceleaşi prevederi ca şi în cazul cambiei, când este vorba de
avalizare, gir, scadenţă, protest, regres. În România cambia şi biletul la ordin sunt reglementate de
Legea nr. 58/1934, modificată prin Ordonanţa Guvernului nr. 11/1993.
Cecul
Cecul este un înscris pe un formular special tipărit, prin care o persoană numită trăgător, dă
ordin unei bănci numită tras, să plătească o sumă de bani în favoarea sa, sau în favoarea altui
beneficiar. Înainte de emiterea cecului, importatorul trebuie să verifice existenţa provizionului din
contul său deschis la banca plătitoare. Când importatorul nu deţine suficient disponibil în cont,
cecul emis este fără acoperire, faptă sancţionată de majoritatea legislaţiilor lumii.
Emiterea cecului constă în completarea de către importator (trăgător) a unei file din
carnetul cu formulare de cec, filă pe care o înmânează exportatorului. Elementele ce trebuie
inserate în textul cecului sunt:
• data şi locul emiterii ;
• denumirea de cec în cuprinsul înscrisului ; • ordinul necondiţionat de a plăti o sumă
determinată în cifre şi litere ;
• numele băncii plătitoare;
• locul plăţii;
• semnătura emitentului.

84
 Simplitatea mecanismului plăţii prin cec şi, într-o oarecare măsură, siguranţa pe care o
conferă, fac din acesta unul dintre cele mai utilizate instrumente de plată, inclusiv pe plan
internaţional. Trebuie să avem în vedere şi riscurile pe care le presupune folosirea cecului. Acestea
sunt legate în principal de lipsa unor garanţii comerciale şi de posibilitatea emiterii de cecuri fără
acoperire.
6.5.3. Modalităţi de plată în tranzacţiile internaţionale
Modalitatea aleasă de a efectua plata, într-o afacere internaţională, influenţează într-un sens
sau în celălalt nivelul pe care îl are preţul unitar, inserat în contract.
Modalitatea de plată constă în mecanismul prin care documentele ce atestă expedierea
mărfii în anumite condiţii sunt remise pe circuit bancar importatorului, care la rândul său, pentru a
intra în posesia acestora, trebuie fie să plătească preţul convenit, fie să-şi asume angajamentul
printr-un instrument de plată că va achita la
o dată ulterioară contravaloarea produselor tranzacţionate sau serviciilor prestate.
A) Plata prin acreditiv documentar (AD)
Uniformizarea reglementărilor ce vizează plăţile internaţionale prin credit documentar a
fost efectuată de Camera Internaţională de Comerţ din Paris prin Publicaţia nr. 500. În art. 2 al
publicaţiei amintite mai sus, creditul documentar este definit ca fiind “orice angajament de plată
contra documente, asumat de o bancă, indiferent cum este definit sau descris”. În lume, creditul
documentar se regăseşte sub următoarele denumiri: Letter of Credit, Credit Documentarie,
Akkreditiv, Accreditivo. Practica şi literatura de specialitate din România au impus termenul de
acreditiv documentar (AD). Patru persoane participă activ la derularea plăţilor prin AD şi anume:
• Ordonatorul AD (importatorul) este cel care dă ordin băncii sale de a deschide AD;
• Beneficiarul AD (exportatorul) este persoana în favoarea căreia banca importatorului se
angajază la plată;
• Banca emitentă, la solicitarea importatorului, îşi asumă în scris angajamentul de plată, care
este însă condiţionat de îndeplinirea anumitor clauze şi de depunerea anumitor documente;
• Banca notificatoare este o bancă amplasată, de regulă, în ţara exportatorului care îl
notifică, îl avizează pe acesta cu privire la faptul că a fost deschis acreditivul documentar.

Trăsătura fundamentală prin care AD se deosebeşte de celelalte modalităţi de plată este

siguranţa pe care o conferă tuturor participanţilor.
Exportatorul are siguranţa că va primi de la banca sa contravaloarea mărfurilor expediate.
Pentru aceasta el trebuie să îndeplinească anumite condiţii înscrise în AD şi este necesar să depună
documentele la bancă în termenul convenit.
Importatorul este sigur că, atunci când efectuează plata, mărfurile au fost deja expediate
către el, în condiţiile de cantitate şi calitate stabilite.
Banca emitentă, prin faptul că setul de documente (inclusiv cel de transport) se află la
dispoziţia sa, devine proprietara mărfurilor în cazul în care importatorul nu plăteşte. În această
situaţie, banca trebuie să găsească alt cumpărător, fapt ce presupune cheltuieli suplimentare legate
de transport, depozitare etc. Prin urmare, comisionul încasat de bancă este substanţial mărit,
comparativ cu alte modalităţi de plată.
Datorită acestor cheltuieli suplimentare, legislaţia multor state prevede necesitatea ca
importatorul să creeze anumite depozite colaterale care să fie puse la dispoziţia băncii. Această
situaţie nu este însa de natura AD, la baza căruia stă angajamentul de plată pe care banca şi-l
asumă.
Pe lângă culegerea unor informaţii despre importator, exportatorul înainte de semnarea

85
contractului verificăşi reputaţia bănci emitente. Au existat cazuri când exportatorii au primit
acreditive false de la bănci fantomă, dându-şi seama de eroarea lor destul de târziu, după ce
expediaseră marfa.
Imediat după primirea AD exportatorul trebuie să verifice concordanta dintre elementele
inserate în A.D. şi cele stabilite anterior prin contractul comercial. Pot rezulta trei situaţii:
1. de concordanţă, când exportatorul trebuie să expedieze marfa şi să întocmească setul de
documente pe care să le depună la bancă în vederea obţinerii contravalorii produselor livrate;
2. de neconcordanţă, dar exportatorul poate, fără probleme, să finalizeze documentele aflate în
divergenţă. Exportatorul va livra marfa şi va întocmi setul de documente, aşa cum este indicat
în AD;
3. de neconcordanţă, când clauzele din AD nu corespund celor inserate anterior în contract, iar
exportatorul nu le poate îndeplini.

În această ultimă situaţie, exportatorul trebuie să aibă în vedere, următoarele acţiuni:

• nu livrează marfa;
• contactează importatorul pentru modificarea AD. Exportatorul va negocia modificările ce
trebuie efectuate, astfel încât să le poată îndeplini;
• exportatorul va primi pe canal bancar ajustările aduse AD, cerând apoi în mod expres
băncii notificatoare (banca din ţara exportatorului) acordul pentru modificările respective;
• exportatorul livrează marfa şi depune setul de documente la bancă în conformitate cu
cerinţele AD modificat.

În cazul în care, derularea negocierilor nu conduce la un rezultat, sau când AD modificat

nu este acceptat de bancă, exportatorul nu trebuie să livreze produsele, AD putându-se transforma
în incaso documentar.
Dacă exportatorul livrează marfa, o face pe răspunderea sa, plata rămânând la latitudinea
importatorului.
Pentru a ieşii din acest impas, exportatorul poate, fie să continue negocierile cu
importatorul până la armonizarea intereselor şi posibilităţilor, fie să rezilieze contractul şi să
obţină anumite despăgubiri, dacă acestea sunt prevăzute în contract.
Pentru a putea intra în posesia sumelor ce reprezintă contravaloarea mărfurilor livrate,
exportatorul trebuie să fie extrem de riguros în respectarea termenelor şi în emiterea sau
procurarea documentelor prevăzute în A.D.
Prealabil depunerii documentelor la bancă, exportatorul are grijă:
• ca toate documentele necesare să fie completate, iar numărul de originale şi de copii să fie
cel precizat;
• ca orice modificare să fie ştampilatăşi semnată de emitent;
• • ca toate datele inserate în documente diferite să nu se contrazică.
• Documentele care sunt solicitate exportatorului sunt grupate în patru categorii:
• Documente comerciale care conţin elemente de identificare cantitativă, valoricăşi
calitativă. În această categorie sunt incluse: factura externă, factura consularăşi factura proformă
(de informare sau provizorie, fiind trimisă importatorului înaintea livrării mărfurilor);
• Documentele care reliefează calitatea, cantitatea şi originea mărfurilor: lista cu greutatea
coletelor, procesul-verbal de recepţie calitativă, buletinul de analize, certificatul fito-sanitar,
certificatul sanitar-veterinar, certificatul de garanţie şi certificatul de origine;
• Documentele de asigurare, numai în cazul în care, asigurarea cade, conform condiţiilor de

86
livrare, în sarcina exportatorului. În această categorie sunt incluse: poliţa/certificatul de asigurare
şi notele de acoperire, care sunt de fapt certificate de asigurare provizorii;
• Documentele de transport: conosamentul maritim sau fluvial, duplicatul scrisorii de trăsură
internaţională pentru transportul feroviar, scrisoarea de trăsură internaţională pentru traficul rutier,
scrisoarea de transport aerian, adeverinţa emisă de o casă de expediţii internaţionale când
mărfurile sunt livrate în grupaj. Factura, documentul de transport şi cel de asigurare sunt riguros
reglementate de Publicaţia 500. Pentru restul de documente, trebuie precizat de ordonator în
cererea de deschidere a AD, ce informaţii trebuie să conţinăşi cine este autorizat să le semneze.
Când plata se face prin acreditiv, raporturile dintre importator şi banca emitentă capătă o
importanţă deosebită. Dacă relaţia dintre cei doi este excelentă, banca va plăti din fondurile proprii
valoarea totală a mărfurilor. Dacă relaţia importatorului cu banca emitentă este bună, dar nu foarte
bună, aceasta din urmă va solicita importatorului să garanteze cu lichidităţi o parte din valoarea
acreditivului. Dacă relaţia cumpărătorului cu banca nu este foarte solidă, banca îi va pretinde
acestuia să garanteze plata în totalitate, prin constituirea unui depozit bancar colateral.
Importatorul trebuie săţină cont de posibilitatea apariţiei unor fraude care au fost
confirmate de practica internaţională în domeniu. Anumiţi importatori au constatat că au primit
cutii goale sau pline cu nisip în locul mărfii prevăzută în contract. Constatarea a avut loc după ce
banca îl plătise pe exportator. O serie de importatori au primit de la exportatori mărfuri cu defecte.
Termenul defect poate genera interpretări diferite. Pe de altă parte, procedura de constatare a
defectelor poate fi una greoaie, iar remedierea lor presupune timp. Unii importatori au constatat că
au primit mai puţină marfă decât au comandat. Sunt vizate mărfuri de valoare mare, exportatorul
substituind greutatea netă cu cea brută, prin aceasta încercând să-şi oblige partenerul să plătească
greutatea ambalajelor la preţul mărfii. Alţi importatori s-au plâns că exportatorii au prezentat la
bancă documente false în care era consemnat numele unui vapor inexistent.
În acelaşi timp, importatorul trebuie să aibă în vedere că:
• Acreditivele documentare sunt tranzacţii separate, independente de contractele comerciale,
iar trimiterea în text la contractul comercial nu obligă în nici un fel băncile şi, ca atare, nu sunt
luate în considerare;
• • Toate părţile angajate în relaţia de acreditiv iau în considerare doar documentele, şi nu
mărfurile sau serviciile la care acestea se referă.
• Deci, dacă documentele sunt în bună ordine, dar marfa primită nu este corespunzătoare,
acest lucru nu poate fi invocat băncii ca motiv de neplată. Soluţionarea problemei se realizează pe
cale comercială direct cu exportatorul;
• La originea oricărui ordin de deschidere stă un contract, în cadrul căruia partenerii au
convenit cu claritate toate elementele specifice plăţii prin acreditiv, elemente pe care importatorul,
pentru bunul mers al afacerii, trebuie să le respecte în ordinul pe care îl dă băncii sale;
• Toate instrucţiunile de emitere a acreditivului, şi acreditivul însuşi trebuie să precizeze cu
claritate documentele contra cărora se va face plata;
• Dacă acreditivul conţine anumite condiţii, fără să precizeze ce documente trebuie
prezentate în conformitate cu acestea, băncile le vor considera ca nefiind precizate şi le vor ignora;
• Pentru buna derulare a plăţii, importatorul nu va solicita ca documentele să conţină detalii
pe care emitentul acestora nu le poate furniza şi nu va solicita documente pe care beneficiarul nu
le va putea obţine;
• Ordinul de emitere trebuie realizat în baza Publicaţiei nr. 500 deoarece: băncile din
întreaga lume lucrează după aceste Reguli uniforme; acţiunile băncilor în materie de acreditiv sunt
determinate de prezenţa sau absenţa unor precizări sau lipsa unor instrucţiuni; în caz de litigiu în

87
materie de plăţi prin acreditiv documentar, prima referinţă este Publicaţia nr. 500; există expresii
consacrate, specificate expres în Publicaţia nr. 500 referitoare la date, perioade şi termene care
sunt interpretate într-un anumit mod; există termeni pe care Publicaţia nr.500 recomandă a nu fi
utilizaţi;
• Instrucţiunile de deschidere trebuie să fie clare şi precise, fără a include detalii excesive;
• Termenii utilizaţi trebuie să fie profesionali şi folosiţi în sensul menţionat strict de
Publicaţia nr. 500;
• Instrucţiunile pe care ordonatorul (importatorul) le dă băncii emitente definesc obligaţia
acestuia de a-i rambursa băncii emitente sau altei bănci autorizate plata făcută. Această precizare
importantă, de regulă, este clar specificată în ordinul de deschidere sau într-un alt contract cu
banca, care, face parte integrantă din ordinul de deschidere;
• Orice ordin de deschidere trebuie să conţină sintagma: „Vă solicităm să deschideţi un
acreditiv în contul nostru” sau alta cu un conţinut asemănător. Totodată este necesar să fie inserate
numele şi semnătura ordonatorului. În esenţă, semnătura este dată de persoana (persoanele)
autorizată de o firmă să angajeze fondurile acesteia.
• B) Plata prin incaso documentar Derularea plăţii prin incaso documentar este
reglementată de Publicaţia 522 a Camerei Internaţionale de Comerţ din Paris.
Incaso-ul are un mecanism de derulare simplu, dar negarantat bancar. El constă într-o
simplă vehiculare de documente, obligaţia de plată a importatorului fiind cea stipulată în
contractul comercial. Comisionul perceput de bănci este redus.
Este necesar ca, în contractul de vânzare-cumpărare să fie stipulat că modalitatea de plată
este incasoul documentar.
Exportatorul livrează marfa şi depune la banca sa setul de documente, ordinul de încasare
şi o scrisoare prin care se precizează clar modul în care îi vor fi remise documentele
importatorului (contra plată, acceptare sau în alte condiţii).
Banca exportatorului remite documentele şi scrisoarea cu instrucţiunile băncii
importatorului.
Banca importatorului eliberează documentele cumpărătorului contra plată sau contra
acceptării de către acesta a unei cambii trase asupra lui.
Ulterior, banii vor circula pe traseu bancar şi vor intra în posesia exportatorului.
Exportatorul nu este sigur că importatorul va plăti sau va plăti de îndată contravaloarea
mărfurilor. La toate acestea, se adaugăşi faptul că, potrivit uzanţelor, şi dacă în contract nu se
prevede astfel, plata comisionului bancar cade tot în sarcina exportatorului.
Reiese clar că, atunci când plata se efectuează prin incasso documentar avantajele sunt de
partea importatorului. Este recomandabil ca, incassoul documentar să fie utilizat în relaţiile cu
partenerii tradiţionali a căror bonitate este de necontestat.
Exportatorul trebuie să acorde o atenţie sporită elaborării şi procurării documentelor în
conformitate cu înţelegerea contractuală.
Setul de documente, în general, conţine:
• ordinul de încasare în care sunt precizate: părţile implicate; elementele
comerciale şi documentele; condiţiile de plată; procedurile pe care
banca urmează să le aplice, în caz de neacceptare sau neplată;
• factura comercială;
• documentele de transport;
• certificatul sau poliţa de asigurare;
• cambia.

88
 Întrucât exportatorul este cel mai expus la riscuri, când plata se face prin incaso
documentar, trebuie ca, atunci când optează pentru această modalitate de plată, săţină cont de
următoarele aspecte:
1. să nu existe îndoieli privind dorinţa şi posibilitatea importatorului de a plăti marfa;
2. situaţia din ţara importatorului să fie stabilă din punct de vedere politic, economic şi
legislativ;
3. să nu existe restricţii valutare în ţara partenerului;
4. conjunctura internaţională pentru marfa respectivă să fie favorabilă, astfel încât dacă
importatorul refuză să plătească, să se poată găsi cu uşurinţă un nou cumpărător.
Plata prin incaso documentar este avantajoasă, aşa cum am menţionat, pentru importator,
dar acesta trebuie să fie conştient atât de necesitatea cunoaşterii şi înscrierii în contractul
comercial, a tuturor documentelor necesare pentru importul mărfurilor în ţara sa, cât şi de faptul că
verificarea documentelor primite pe circuit bancar cade în sarcina sa, banca remitentă neavând
această obligaţie.
Pentru importator există riscul ca marfa livrată să nu corespundă cu cea din contractul
internaţional. El plăteşte mărfurile înainte de le primi şi, în multe cazuri, nu le supune unui control
înainte de a fi expediate de exportator. Importatorul poate să specifice în contract ca între
documentele pe care trebuie să le remită vânzătorul să fie şi un certificat de control emis de o terţă
persoană.
C) Plata prin scrisoarea de credit comercial (commercial Letter of credit)
Scrisoarea de credit comercial reprezintă documentul prin care o bancă (emitentă) se
angajează, la ordinul importatorului, să plătească în valuta, fără rezerve, o sumă determinată sau să
accepte cambiile trase asupra ei de exportator, dacă beneficiarul (exportatorul) respectă întocmai
condiţiile de a căror îndeplinire a fost legată asumarea acestei obligaţii. Banca efectuează plata
către exportator din fonduri proprii numai în situaţia în care importatorul nu-şi îndeplineşte
obligaţia de a plăti.
Această modalitate de plată devine utilizabilă numai prin cambii trase de către exportatori
asupra băncii emitente, însoţite de documente de expediere a mărfii indicate în cuprinsul său.
Cambiile la vedere sunt plătibile la data primirii lor de către banca emitentă. Cele la termen sunt
plătibile după trecerea unui număr de zile de la prezentare. Mai întâi, ele trebuie acceptate de
banca emitentă, după care sunt liber negociabile.
Scrisoarea de credit este domiciliată, fără excepţie, în străinătate.
Cambia trasă este plătită sau acceptată de banca emitentă din ţara importatorului sau dintr-
o altăţară terţă, numai după ce ea a fost primită de banca sus menţionată, împreună cu
documentele însoţitoare.
Această modalitate de plată consideră a fi o variantă de AD care se utilizează mai ales de
parteneri din ţări aflate sub influenţă anglo-saxonă.
D) Plata prin ordin de plată – din punctul de vedere al importatorului constă, în principal,
în completarea formularului standardizat, care reprezintă de fapt ordinul de plată. Urmează
depunerea acestuia la bancă, împreună cu factura comercialăşi alte documente care atestă
efectuarea importului de mărfuri şi, implicit, existenţa obligaţiei de plată. Efectuarea plăţii este
condiţionată de existenţa disponibilităţilor în contul importatorului. Acesta va trebui să aducă la zi
atât poziţia de schimb (când plata se efectuează într-o monedă diferită de cea naţională), cât şi
scadenţarul. Trăsătura fundamentală a ordinului de plată este revocabilitatea, ordonatorul
(importatorul) putând să-l retragă sau să-l modifice prin instrucţiunile ulterioare date băncii sale.

89
Aceste instrucţiuni nu mai produc efecte în condiţiile în care plata a fost deja efectuată.
Ordinele de plată pot fi:
• simple, când încasarea lor nu este condiţionată de depunerea unor documente;
documentare, când încasarea este condiţionată de depunerea documentelor menţionate expres de
importator (ordonator).

Capitolul 7
OPERAŢIUNI COMERCIALE ÎN AFARA COMERŢULUI CURENT
Operaţiunile comerciale combinate se referă la schimburile internaţionale ce cuprind
activităţi de import, export, prestări servicii etc., care sunt integrate într-un mecanism de derulare
complex. De regulă, sunt necesare două sau mai multe contracte între care există anumite legături,
consecinţa reprezentând-o gradul de risc mai ridicat.
Conform practicii internaţionale, formele pe care le îmbracă operaţiunile combinate sunt:
contrapartida, switch-ul, reexportul şi lohn-ul.
A) Contrapartida
Specialiştii în domeniu apreciază că nu există o definiţie universal acceptată a
contrapartidei.
În sens restrâns, „în expresia sa cea mai sintetică, contrapartida constă în combinarea unei
1
tranzacţii de cumpărare cu una de vânzare” . În sens larg, prin această operaţiune se înţeleg toate
formele de coordonare bilaterală a schimburilor dintre parteneri, inclusiv cele din cadrul acţiunilor
de cooperare economică internaţională.
Clearingul este o formă a contrapartidei care reprezintă o compensaţie globală, centralizată,
a tuturor creanţelor şi angajamentelor unei ţări faţă de altă ţară. Operaţiunile comerciale derulate
între parteneri, se efectuează fără transfer efectiv de numerar, prin înregistrarea lor în conturi
deschise la băncile desemnate.
Utilizarea clearingului este promovată de ţările posesoare ale unor monezi „slabe” şi ale
unor rezerve valutare reduse, acestea preferând compensaţiile reciproce de mărfuri şi servicii. Prin
clearing exportatorii unei ţări sunt plătiţi în monedă naţională, sumele respective fiind achitate de
importatorii aceleiaşi ţări pentru plata produselor importate din ţara în care s-a făcut exportul şi cu
care s-a perfectat un acord de clearing.
B) Operaţiunile de switch
Operaţiunile de switch sunt specifice comerţului în contrapartidă, intervenţia lor
producându-se, de regulă după încetarea livrărilor de produse. Aceste operaţiuni au fost generate
de dificultăţile apărute în practica derulării acordurilor de clearing. Spre exemplu, este posibil ca
una dintre firmele participante la clearing să primească mărfuri în compensaţie de care să nu aibă
nevoie. Pentru a le putea valorifica, aceasta apelează la serviciile unei firme specializate în
operaţiuni de switch. Prin efectul unei operaţiuni de switch, firma specializată dobândeşte
mărfurile cu o semnificativă reducere de preţ. Ea poate găsi cumpărător fie într-o ţară în care nu
există restricţii valutare şi atunci vinde marfa contra valută convertibilă, fie într-o ţară unde
transferul de valută în străinătate este controlat de către stat. În această ultimă situaţie, dacă
potenţialul cumpărător nu poate plăti mărfurile în valută convertibilă, vânzătorului i se oferă
varianta plăţii prin produse realizate în ţara cumpărătorului. Când vânzătorul refuză, firma de
switch va încerca să comercializeze produsele primite ca titluri de plată într-o ţară cu excedent de
plăţi în mijloace exprimate în valută convertibilă. Sunt situaţii când firma specializată repetă de
mai multe ori tranzacţiile, până când mărfurile primite în schimb vor putea fi comercializate în
valută convertibilă. Cu prilejul fiecărei faze a operaţiei, firma specializată oferă în mod uzual
90
cumpărătorului o parte din diferenţa favorabilă obţinută de la vânzătorul produselor în
contrapartidă.
Operaţiunile de switch constau, în esenţă, într-o combinare a schimbului internaţional de
mărfuri cu o serie de activităţi financiar valutare, în vederea transformării unor disponibilităţi de
clearing, în fonduri libere (sau în disponibilităţi pentru alte clearinguri), sau a schimbării unor
fonduri de devize libere în rezerve de clearing.
C) Reexportul
Reexportul presupune cumpărarea unei mărfi în regim de import şi vânzarea ei în regim de
export în scopul obţinerii unei diferenţe între preţul de vânzare şi cel de cumpărare care să asigure,
pe lângă recuperarea cheltuielilor ocazionate de operaţiune, şi obţinerea unui profit. Un alt
obiectiv al reexportului îl reprezintă promovarea relaţiilor comerciale cu anumite ţări. Baza
juridică a operaţiunii este dată de existenţa a două contracte: unul de import perfectat de
reexportator cu exportatorul şi altul de export încheiat între reexportator şi importator.
D) Lohn-ul
Lohn-ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor aparţinând uneia dintre
părţi (importatorul) de către cealaltă parte (exportatorul).
Operaţiunea se derulează pe bază de contract, firma care lansează comanda numindu-se
ordonator (importatorul), iar cea care realizează produsul numindu-se executant (exportatorul).
Licenţierea
Într-o accepţiune generală, licenţierea (engl. licensing) este operaţiunea comercială prin
care titularul unui drept de proprietate industrială transferă unei firme, toate drepturile de utilizare
a brevetului de invenţie, documentaţia tehnică, procedurile tehnice, schemele operatorii de
producţie, metodele de exploatare a maşinilor şi mărcile de fabricăşi comerţ, procedurile de
control a calităţii, programele de pregătire tehnicăşi profesională, toate acestea în schimbul unei
sume de bani (redevenţă) stabilită prin contract. Mărimea redevenţei (engl. royality) depinde în
primul rând de estimarea profiturilor viitoare. Transferul activelor intangibile, în speţă a licenţelor,
este însoţit de alte servicii comerciale, printre care trebuie evidenţiată asistenţa tehnică.

91
 Contractul de licenţă exprimă acordul de voinţă al părţilor, referitor la transferul dreptului
de utilizare a brevetului şi, respectiv plata preţului, stabilind drepturile şi obligaţiile reciproce.
Părţile contractante sunt reprezentate de licenţiar care este titularul dreptului de proprietate
industrialăşi de licenţiat, respectiv beneficiarul exploatării dreptului de proprietate industrială.
Franchisingul internaţional
Franchisingul a cunoscut de-a lungul timpului o serie de definiţii în funcţie de elementele
care au fost considerate mai importante.
O definiţie relativ completă este aceea care consideră că franchisingul este o tehnică de
comercializare sau de distribuţie a produselor şi serviciilor prin care o firmă numită cedent
(franchizor) cedează unei persoane fizice sau juridice numită cesionar (francizat) dreptul sau
privilegiul (franciza) să facă afaceri într-un anumit mod, pe o anumită perioadă de timp şi într-un
1
loc determinat .
Licitaţii internaţionale
Licitaţiile nu reprezintă o procedură de tranzacţionare cu caracter de noutate. Sunt
cunoscute târgurile de sclavi din Roma antică, târguri ce se identifică foarte bine cu licitaţiile. În
Grecia licitaţiile au fost utilizate pentru concesionarea minelor, iar în perioada babiloniană au fost
folosite pentru vânzarea vinurilor. Perioada contemporană a fost marcată de creşterea vertiginoasă
a vânzărilor sau cumpărărilor prin licitaţii.
Atât în ţările în tranziţie la economia de piaţă, cât şi în cele cu economie liberală,
numeroase pieţe internaţionale folosesc sistemul licitaţiilor. Această procedură de încheiere a
afacerilor se referă la marile proiecte industriale, de comunicaţie, la lucrările publice şi de
amenajare a teritoriului, dar şi la achiziţionarea de produse de bază (materii prime), de bunuri de
consum curent (produse alimentare, furnituri şcolare). Pe lângă cele enumerate, care reprezintă
obiectul tradiţional al licitaţiilor, această tehnică de comercializare mai poate fi utilizată pentru:
produsele care datorită avarierii şi deteriorării pe timpul transportului nu mai sunt acceptate de
importator; produsele greu vandabile care sunt stocate în antredepozite portuare; produsele care în
urma unei hotărâri judecătoreşti se vând prin executare silită de către creditor. Organizaţiile
publice şi firmele private recurg la licitaţii pentru a încheia afacerea cu furnizorul care a prezentat
cea mai avantajoasă ofertă. Întreprinderile interesate trebuie mai întâi să selecteze licitaţiile care li
se par interesante, înainte de a depune oferta. Sursele de informare sunt multiple. Sfera de
cuprindere a licitaţiilor a crescut o dată cu dezvoltarea Internetului, cu ajutorul căruia s-a ajuns în
ultimul deceniu la performanţa de a crea noi pieţe în domenii cum ar fi energia şi transporturile.
Organizaţiile internaţionale finanţatoare (Banca Mondială, BERD) şi consultanţii constituie
sursele cele mai preţioase pentru obţinerea de informaţii utile înaintea publicării, ceea ce permite
întreprinderilor să remită la timp o propunere corespunzătoare. Mai mult, firmele importante,
experimentate, şi-au constituit o reţea eficientă de contacte cu serviciile oficiale, marile
întreprinderi publice, colectivităţile descentralizate, cabinetele de inginerie, ele oferind informaţii
prin care organizatorul licitaţiei le utilizează la redactarea caietului de sarcini.
Se poate afirma că licitaţiile reprezintă pieţe de mărfuri cu trăsături proprii, care
funcţionează periodic sau ocazional pe baza unui ansamblu de reguli, concentrând în acelaşi timp
şi în acelaşi loc, oferta şi cererea de mărfuri.

92