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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA CENTROAMERICA

FACULTAD DE POSTGRADO

ASIGNATURA:

METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION

CATEDRATICO:

DR. TULIO ARNALDO BUESO

TRABAJO DE INVESTIGACION:
REDUCCION DE VENTA DE VARILLAS DE ACERO PARA
CONSTRUCCIÓN DE ACCSA A NIVEL DE DISTRIBUIDORES EN LA
CIUDAD DE SPS

SUSTENTADO POR:
(PENSADORES DE NEGOCIOS)
ANA BUSTAMANTE CTA. # 21643061
GERMAN MEMBREÑO CTA. # 21643129
MERLYN PINEDA CTA. # 21643024
SUSAN VASQUEZ CTA. # 21643062

SAN PEDRO SULA, HONDURAS AGOSTO 2016


Contenido
CAPÍTULO 1. PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACIÓN ....................................................... 5
1.1 INTRODUCCIÓN ....................................................................................................................... 5
1.2 ANTECEDENTES DEL PROBLEMA ..................................................................................... 6
1.3 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA .............................................................................................. 7
1.3.1 ENUNCIADO DEL PROBLEMA ...................................................................................... 7
1.3.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ................................................................................. 7
1.3.3 PREGUNTAS DE INVESTIGACIÓN ............................................................................... 7
1.4 OBJETIVOS DEL PROYECTO ............................................................................................... 8
1.4.1 OBJETIVO GENERAL ....................................................................................................... 8
1.4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS ............................................................................................ 8
1.5 JUSTIFICACIÓN ........................................................................................................................ 8
CAPÍTULO 2. MARCO TEORICO .................................................................................................... 9
2.1 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL .............................................................................. 9
2.1.1 ANÁLISIS DEL MACRO-ENTORNO............................................................................... 9
2.1.2 ANÁLISIS DEL MICRO-ENTORNO .............................................................................. 15
2.1.3 ANÁLISIS INTERNO........................................................................................................ 18
2.2 TEORÍAS ................................................................................................................................... 19
2.2.1 TEORÍA DE SUSTENTO ................................................................................................ 19
2.2.1.1 TEORÍA MEZCLA DE MERCADEO (4 P’S) ............................................................ 19
2.2.1.2 TEORÍA CINCO FUERZAS DE PORTER ................................................................ 22
2.2.2 CONCEPTUALIZACIÓN ................................................................................................. 24
CAPÍTULO 3. METODOLOGIA ...................................................................................................... 28
3.1 CONGRUENCIA METODOLÓGICA .................................................................................... 28
3.1.1. MATRIZ METODOLÓGICA ............................................................................................ 28
3.1.2. OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES ......................................................... 29
3.1.3. HIPÓTESIS ....................................................................................................................... 30
3.2 ENFOQUE Y MÉTODOS ........................................................................................................ 30
3.3 MATERIALES........................................................................................................................... 30
3.4 DISEÑOS DE LA INVESTIGACION ..................................................................................... 31
3.4.1. POBLACIÓN ..................................................................................................................... 31
3.4.2. MUESTRA ......................................................................................................................... 31
3.4.3. UNIDAD DE ANÁLISIS.................................................................................................... 31

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3.4.4. UNIDAD DE RESPUESTA ............................................................................................. 31
3.5 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS APLICADOS ................................................................... 31
3.5.1. INSTRUMENTOS............................................................................................................. 31
3.5.2. TÉCNICAS ........................................................................................................................ 32
3.5.3. PROCEDIMIENTOS ........................................................................................................ 34
3.6. FUENTES DE INFORMACION.............................................................................................. 34
3.6.1. FUENTES PRIMARIAS ................................................................................................... 34
3.6.2. FUENTES SECUNDARIAS ............................................................................................ 35
3.7. LIMITANTES............................................................................................................................. 35
CAPÍTULO 4. RESULTADOS Y ANÁLISIS.................................................................................. 36
4.1. COMPARACIÓN ENTRE UNIDAD DE ANÁLISIS Y LA ENCUESTA. ............................ 36
4.2. PARTICIPACION EN EL MERCADO ................................................................................... 36
4.3. VOLUMEN DE COMPRA DEL PRODUCTO ASIÁTICO ................................................... 37
4.4. LEALTAD A SUS PROVEEDORES ...................................................................................... 37
4.5. BENEFICIOS DEL PROVEEDOR ......................................................................................... 38
4.6. DIVERSIDAD DEL PRODUCTO DE SU PROVEEDOR ................................................... 38
4.7. DÍAS DE CRÉDITO ................................................................................................................. 39
4.8. TIEMPO DE ESPERA ............................................................................................................. 39
4.9. PRECIOS COMPETITIVOS ................................................................................................... 40
4.10. LOGISTICA DE ENTREGA ................................................................................................ 41
4.11. COMPROBACIÓN DE LA HIPÓTESIS ............................................................................ 41
CAPÍTULO 5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ...................................................... 43
5.1. CONCLUSIONES .................................................................................................................... 43
5.2. RECOMENDACIONES ........................................................................................................... 44
CAPÍTULO 6. PLAN DE ACCIÓN .................................................................................................. 45
6.1. TÍTULO DE LA PROPUESTA ................................................................................................ 45
6.2. INTRODUCCIÓN ..................................................................................................................... 45
BIBLIOGRAFÍA........................................................................................................................................ 48

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Contenido de Figuras
Figura 1 Comparativo de ventas primer semestre 2015 vs. 2016 ___________________________________ 7
Figura 2 Producción mundial de Acero 1950 a 2015 ______________________________________________ 9
Figura 3 Consumo de Acero a nivel mundial _____________________________________________________ 9
Figura 4 Participación en el mercado según fabricas _____________________________________________ 17
Figura 5 Participación del Mercado ____________________________________________________________ 36
Figura 6 Volumen de compra producto Asiático _________________________________________________ 37
Figura 7 Lealtad al proveedor. _________________________________________________________________ 37
Figura 8 Beneficios de los proveedores _________________________________________________________ 38
Figura 9 Diversidad de producto de su proveedor actual. _________________________________________ 38
Figura 10 Días de crédito en el mercado. _______________________________________________________ 39
Figura 11 Tiempo de entrega de su proveedor. __________________________________________________ 40
Figura 12 Precios competitivos.________________________________________________________________ 40
Figura 13 Logística de Entrega ________________________________________________________________ 41

Contenido de Tablas
Tabla 1 Grandes exportadores e importadores de Acero en el año 2015 ___________________________ 10
Tabla 2 Balance del mercado 2013-2016 en millones de toneladas ________________________________ 12
Tabla 3 Países perfilados a ser los mayores productores de acero _________________________________ 14
Tabla 4 Análisis FODA _______________________________________________________________________ 19
Tabla 5 Matriz Metodológica __________________________________________________________________ 28
Tabla 6 Operacionalización de las variables. ____________________________________________________ 29
Tabla 7 Plan de acción _______________________________________________________________________ 46
Tabla 8 Cronograma de Actividades ___________________________________________________________ 47

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CAPÍTULO 1. PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACIÓN

1.1 INTRODUCCIÓN

Aceros Centro Caribe S.A (ACCSA) es una empresa de fabricación de varilla

corrugada y en la actualidad es el segundo competidor en el mercado de San Pedro Sula

con 25% de participación en ventas y ha presentado una disminución en las ventas en el

primer semestre del año del 2016 versus el 2015 en 33%, por lo tanto se aplicara las

técnicas de investigación para determinar el motivo o causa de la disminución.

En el mercado de San Pedro Sula hay un total de 12 distribuidores que compra

acero los cuales algunos son clientes y otros potenciales, y serán la fuente de información

para los análisis y poder determinar las causas del problema, por medio de herramienta

estudiadas en la clase de metodología de investigación.

En la actualidad existe una serie de proveedores de varillas locales y regionales

con un plan agresivo de ventas en el mercado generando un alto grado de competitividad,

bajo diferentes planes estratégicos de ventas. También los distribuidores buscan otras

opciones para tener buenos precios como ser la importación de acero de Asia (China y

Turquía) ya tienen una sobre producción por ser líderes a nivel mundial.

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1.2 ANTECEDENTES DEL PROBLEMA

Análisis de factibilidad para el rediseño de un horno de calentamiento de

palanquillas para Aceros Centro Caribe S.A (ACCSA)

En el año 2015 se hizo un análisis a ACCSA acerca de análisis de factibilidad para

rediseño de horno de calentamiento de palanquillas, al finalizar dicha investigación se

concluyó: que en el año 2013 en la industria de construcción disminuyo en 9.6% y a

pesar de esta situación en las empresas de transformación del metal llevan un nivel de

crecimiento desde el año 2011 debido a otros proyectos como ser energéticos y en

incremento de proyectos eólicos. ACCSA en ese año teniendo un posicionamiento en el

mercado del 38% a nivel nacional referente a los demás competidores. A raíz de dichas

proyecciones de incrementos de ventas se desarrolla un proyecto de incremento de

capacidad de producción y se plantea rediseñar los hornos para bajar costos y ser más

eficientes en la fabricación de varilla corrugada. (Posadas Cantarero & Rodriguez

Montes, 2016)

Análisis para la recuperación de ventas en Surtidora Industrial Ferretera, S,

de R.L. de C.V. (SURIFER)

Esta investigación realizada el 2011 menciona que el rubro de materiales de

construcción es importante la implementación de una estrategia comercial para mejorar

las ventas y cartera de clientes. También se determinó que los productos de calidad son

un factor importante para poder competir, no obstante hay clientes que solo buscan

precios y es necesario acudir a las importaciones de China y Taiwán. Por lo tanto un

factor imperante para la competitividad en el rubro son los precios de los productos en

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 6
dicha empresa por tener productos de alta calidad los precios son mayores y lleva una

desventaja referente a la competencia. (García Amaya & Álvarez Mejía, 2011)

1.3 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

1.3.1 ENUNCIADO DEL PROBLEMA

La disminución de las ventas en el primer semestre de los años 2015 vs. 2016 de

la varilla de acero para refuerzo de construcción fabricada por ACEROS CENTRO

CARIBE S.A., se ha visto reducida en un 33%, a nivel de sus distribuidores en la ciudad

de San Pedro Sula.

6,000.00

5,000.00
TONELADAS MÉTRICAS

4,000.00

3,000.00
Ventas 2015

2,000.00 Ventas 2016

1,000.00

-
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO
SEMESTRE

Figura 1 Comparativo de ventas primer semestre 2015 vs. 2016

1.3.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿Cuáles son las causas que provocan la baja de las ventas de varilla de acero

para refuerzo de construcción fabricada por ACCSA?

1.3.3 PREGUNTAS DE INVESTIGACIÓN

¿China y Turquía influyen en la disminución de las ventas?

¿Cuál es la participación de las ventas de varilla de ACCSA en el mercado?

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 7
¿Cómo ha influido la competencia en la disminución de las ventas?

1.4 OBJETIVOS DEL PROYECTO

1.4.1 OBJETIVO GENERAL

Establecer las causas que provocan la baja de las ventas de varilla de acero para

refuerzo de construcción fabricada por ACCSA.

1.4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Definir que la reducción de las ventas es a causa de China y Turquía.

 Identificar cual es la participación de las ventas de varilla de ACCSA en el

mercado.

 Determinar cómo ha influido la competencia en la disminución de las ventas.

1.5 JUSTIFICACIÓN

En el primer semestre de los años 2015 vs. 2016, ACCSA no ha logrado alcanzar

el plan de ventas, afectando los resultados financieros, esto conlleva a realizar un análisis

de las causas que estén provocando la disminución de las ventas de su producto.

La información obtenida permitirá adquirir mejores conocimientos que contribuirá

a establecer estrategias y tomar decisiones, con el fin de retornar e incrementar el nivel

de ventas y posicionamiento en el mercado que se tenía en años anteriores.

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 8
CAPÍTULO 2. MARCO TEORICO

2.1 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL

2.1.1 ANÁLISIS DEL MACRO-ENTORNO

Produccion de mundial de Acero (Millones de


Toneladas Metricas)

1624
1433

1148

850
717 770
595

189 347

1950 1960 1970 1980 1990 2000 2005 2010 2015

Figura 2 Producción mundial de Acero 1950 a 2015

La actividad de la construcción en los mercados emergentes como China, Oriente

Medio y Brasil, ha estado conduciendo el precio del acero durante los últimos años. Se

destaca la gran cantidad de oportunidades de crecimiento en los mercados emergentes,

que ahora representan más del 75% del consumo mundial de acero.

Figura 3 Consumo de Acero a nivel mundial

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 9
En un panorama comercial a nivel mundial, los principales exportadores de acero

en 2014 por volumen productivo fueron China, Japón, Corea del Sur y Rusia, exportando

principalmente lingotes, materiales de acero semi acabados, material de vías de

ferrocarril y barras de refuerzo de hormigón; en tanto que los principales importadores

fueron EE.UU., Alemania, Corea del Sur e Italia. (World Steel Association, 2016)

Tabla 1 Grandes exportadores e importadores de Acero en el año 2015

Rank Total Exportaciones Mt Rank Total Importaciones Mt

1 China 111.60 1 Unión Europea 37.70


2 Japón 40.80 2 Estados Unidos 36.50
3 Unión Europea 33.80 3 Alemania 24.80
4 Corea del Sur 31.20 4 Corea del Sur 21.70
5 Rusia 29.70 5 Italia 19.90
6 Alemania 25.10 6 Turquía 18.60
7 Ucrania 17.70 7 Vietnam 16.30
8 Italia 16.50 8 Tailandia 14.60
9 Bélgica 15.20 9 Francia 13.70
10 Turquía 15.00 10 India 13.30
11 Francia 14.00 11 China 13.20
12 Brasil 13.70 12 México 12.70
13 Taiwán 11.20 13 Bélgica 12.10
14 Holanda 10.60 14 Indonesia 11.40
15 Estados Unidos 10.00 15 Polonia 9.20
16 España 9.60 16 Español 8.90
17 India 7.60 17 Canadá 8.00
18 Austria 7.40 18 Egipto 7.90
19 Reino Unido 7.30 19 Taiwán 7.50
20 Canadá 6.00 20 Reino Unido 7.20
En la tabla 1, se muestra los 20 principales exportadores e importadores en el año

2015.

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 10
En enero de 2015, China exportó al mundo 9.4 millones de toneladas de acero

laminado, de las cuales 11.4% llegó a América Latina, es decir, 1.1 millones de toneladas,

de acuerdo con cifras de la Asociación Latinoamericana del Acero (Alacero).

“Este crecimiento acelerado de las importaciones sigue causando un daño a la

producción de la región”, dice Alacero, y asegura que es necesario que los gobiernos

reconozcan la gravedad de la situación y actúen de forma oportuna.

La reacción de las empresas y el gobierno podría ser fundamental para que los

industriales nacionales se beneficien de un negocio con expectativas favorables, para

2016 se prevé que la demanda mundial crecerá 1.4%, para alcanzar 1,565 millones de

toneladas, de acuerdo con las expectativas de la Asociación Mundial del Acero.

Precio del acero

Se prevé que la condición de superávits en el mercado del hierro se profundice en

los próximos dos años. El superávits estimado para 2013 fue de 19 millones de

toneladas, el cual aumentaría a 98 millones en 2014, superando los 100 millones de

toneladas en 2015 y 2016. En esta situación subyace un aumento importante en la oferta,

principalmente de Australia que en 2013 se expandió sobre el 17%, aunque el resto del

mundo registró una caída generalizada en la producción, que llevó a una expansión

global de sólo 1,7% en dicho año.

Para 2014 se proyectó un aumento de oferta de mineral de hierro de 92 millones

de toneladas, un 50% de ella provendría de Australia. Entre los años 2013 y 2016 la

producción de Australia crecería un 17,4%, vale decir un volumen de 106 millones de

toneladas de mineral de hierro ingresarían al mercado. Esto representaría el 62% de la

mayor oferta global prevista para el periodo 2013-2016. (Zuckerman, Leo, 2016)

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 11
Tabla 2 Balance del mercado 2013-2016 en millones de toneladas

2013 2014 2015 2016


Mill. Ton. Var.% Mill. Ton. Var.% Mill. Ton. Var.% Mill. Ton. Var.%
Oferta

Australia 609.00 17.10% 661.00 8.50% 684.00 3.50% 715.00 4.50%

Brasil 364.00 -4.20% 377.00 3.50% 382.00 1.50% 392.00 2.50%

China 269.00 -4.10% 280.00 4.00% 281.00 0.50% 287.00 2.00%


-
Resto Mundo 686.00 -4.10% 704.00 2.50% 697.00 1.00% 707.00 1.50%

Total 1,928.00 1.70% 2,022.00 4.80% 2,044.00 1.10% 2,101.00 2.80%


En la tabla 2, se muestra el balance del mercado (2013-2016) en millones de

toneladas.

La falta de demanda de la aleación en China ha detonado la exportación del acero

a otras regiones. Por primera vez desde 1995, la nación asiática registró el año pasado

un crecimiento negativo en la demanda interna debido a las políticas del gobierno que

impactaron al mercado de bienes raíces.

El 20 de abril del 2015, ocho asociaciones de América y Europa que representan

a los industriales del acero presentaron ante el gobierno de China un documento que

expresaba su preocupación por la llamada Política de Ajuste 2015, que establece la

estrategia de dicho país en materia siderúrgica.

“Los representantes de la industria del acero consideran que el documento

presentado no encara en forma sustantiva el problema de exceso de la capacidad de la

industria del acero china. Ello confirma y aumenta la preocupación por el problema que

existe con el crecimiento exponencial de las exportaciones de acero chinas, que están

invadiendo los mercados y que cuentan en fuerte respaldo de su gobierno a través de

subsidios

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 12
La producción mundial de acero en los primeros seis meses de 2016 fue 794,8

millones de toneladas, un descenso del -1,9% respecto al mismo periodo de 2015. El

CIS (Rusia, Ucrania, entre otros) mostró un aumento del 0,6%, mientras que América del

Norte y el Oriente Medio registraron un crecimiento negativo de - 0,6% y -3,2%,

respectivamente, en la primera mitad de 2016. La producción de acero en Asia disminuyó

un -1,0% y disminuyeron en un -6,1% en la UE. La producción sudamericana ha reducido

considerablemente por -13.8% en los primeros seis meses de 2016 en comparación con

el mismo período del año 2015. (Monografías, 2010)

A nivel mundial los tres grandes productos de acero para la construcción son

China, Japón e India. China domina el mercado mundial de acero, lo que representa el

45% del consumo mundial de acero, frente a sólo el 30% hace 10 años. China también

ha surgido como un productor líder de acero, con una producción de acero alcanzada

para junio el año 2016 de 69,5 millones de toneladas, un aumento del 1,7% respecto a

junio de 2015. En otras partes de Asia, Japón produjo 8,8 millones de toneladas de acero

bruto en junio de 2016, un incremento del 2,7% en comparación con junio de 2015.

En China donde predomina la producción mediante altos hornos, la caída de los

precios del mineral de hierro en junio y la ralentización estacional de la actividad de

construcción han provocado el descenso de los precios nacionales del corrugado.

La fragilidad de la economía china, la acumulación subsiguiente de excedente de

oferta de acero chino y la debilidad del mercado del mineral de hierro dan como resultado

un aumento considerable de las exportaciones de las acerías chinas, impactando

fuertemente la economía nacionales.

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 13
El consumo de acero acabado de India aumentó un 7,3% interanual hasta

12,92 millones de toneladas durante abril-mayo, según el Comité de Recopilación de

Datos del Ministerio de Acero.

Tabla 3 Países perfilados a ser los mayores productores de acero

Ranking País Primer Semestre 2015 EN TM Primer Semestre 2016 EN TM

1 China 403,675.00 401,110.00

2 Japón 52,602.39 52,039.88

3 India 45,177.00 46,384.00

(Platts, McGraw Hill Financial., 2016)

En la tabla 3, se muestran los países que según la Rueda de Negocios del Acero

Platts, se perfilan para ser los mayores productores.

La construcción es una de las industrias más importantes consumidores de acero,

lo que representa más del 50% de la producción mundial de acero. Edificios - desde

casas a los aparcamientos a las escuelas y los rascacielos - confían en el acero por su

fuerza. El acero también se utiliza en los techos y como revestimiento para las paredes

exteriores.

Según las últimas previsiones de la ONU que data de julio de 2015, la población

mundial llegará a 8,5 mil millones en 2030 y 9,7 millones en 2050. Esta será acompañada

por la rápida urbanización. Como la necesidad de edificios e infraestructuras sigue

creciendo en todo el mundo, lo que reduce el consumo de los recursos naturales y las

emisiones asociadas es crucial para la sostenibilidad futura.

Los productores de acero de todo el mundo están prestando cada vez más

soluciones constructivas que permiten a los edificios energéticamente eficientes y de

baja emisión de carbono-neutral. Estas soluciones reducen el impacto medioambiental a

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 14
lo largo del ciclo de vida de las estructuras 'y ayudan a extender la duración de su vida a

través del diseño para el desmontaje y reutilización.

El acero puede ofrecer las soluciones a las necesidades de infraestructura y

construcción en los países en desarrollo y en el clima de las ciudades resilientes a través

permitiendo diseños costera y resistente al viento de protección. Mientras que los

edificios representan en la actualidad alrededor del 20% de las emisiones globales de

gases de efecto invernadero, sino que también presentan muchas oportunidades para

reducir las emisiones y mitigar el cambio climático.

No sólo es de acero asequible, fácil de conseguir y más seguro, sus propiedades

intrínsecas, como la fuerza, la flexibilidad, durabilidad y 100% reciclable permiten un

mejor desempeño ambiental a través de todo el ciclo de vida de los edificios.

Los aceros avanzados de alta resistencia utilizados en aplicaciones de chapa de

acero también encuentran usos en varias industrias relacionadas. Plataformas

petrolíferas marinas, puentes, ingeniería civil y máquinas de construcción, vagones de

ferrocarril, tanques y recipientes a presión, nucleares, centrales térmicas e

hidroeléctricas - todas estas aplicaciones se benefician de los atributos de aceros

modernos.

2.1.2 ANÁLISIS DEL MICRO-ENTORNO

Acero en Honduras

Ante la caída de un 6% de la industria de la construcción hondureña durante el

2015, gobierno y empresarios del rubro aseguran que la clave para la reactivación

durante el presente año, será la inversión tanto pública como privada. (C.H.I.C.O., 2013)

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 15
En los últimos años el sector construcción ha ido en picada, debido a factores

como la carga fiscal, la inseguridad ciudadana y jurídica, así como la menor inversión en

infraestructura productiva del sector público.

El gobierno informo que el 2016 se hará una inversión pública estimada en unos

US$600 millones, en áreas como infraestructura productiva, y que, si se suman los

proyectos público-privados, el monto podría llegar hasta los US$700 millones.

El arancel a las importaciones de varillas de hierro corrugado provenientes de

China, se ha incrementado de 15% a 35%, dicho arancel no fue consensuada por el

gobierno de Honduras con los sectores ligados a la construcción. Así lo manifestó el

director ejecutivo de la Cámara Hondureña de la Industria de la Construcción (CHICO),

Silvio Larios.

El entrevistado expuso que las reglas de juego se cambian de manera frecuente

en el país y por eso no debe extrañar esa disposición aprobada por la Secretaría de

Desarrollo Económico (SDE).

El aumento del arancel fue adoptado por el gobierno bajo el argumento que “para

contrarrestar la desorganización del mercado nacional, se requiere modificar a 35% el

derecho arancelario a la importación”.

No obstante, otros sectores consideran la medida como protección a dos

empresas Aceros Alfa y Aceros Centro Caribe S.A., dedicadas a la producción de varilla

corrugada, las que operan en la zona norte del país.

La medida fue aprobada para contrarrestar la masiva importación de varilla

procedente de China, país que en la actualidad registra una enorme oferta de ese

producto por la desaceleración del sector construcción.

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 16
El titular de la SDE, Alden Rivera, dijo que el alza al arancel de 15% a 35% es

temporal. Larios asegura que con esta disposición, los importadores y ferreteros ganarán

menos al aumentar la varilla.

EL HERALDO realizó un monitoreo del comercio de los derivados del acero varias

ferreterías de la capital. Uno de los hallazgos es que la varilla china es más barata que

la hondureña, pero de menor calidad.

De acuerdo con el director ejecutivo de la CHICO, en Honduras no existen

controles o laboratorios para certificar la calidad del producto importado. Agregó que ellos

tienen información de la baja calidad de la varilla china.

Otro empresario ligado a la construcción relató que la varilla china presenta

problemas al momento de la torsión. Entre los diámetros de varilla corrugada de mayor

demanda en el país destacan la de 3/8 (tres octavos), ½ (media) y ¼ (un cuarto). Los

precios de estas presentaciones oscilan entre 175 y 30 lempiras por varilla, en el caso

del producto nacional, pero cuando el material es importado de China la diferencia puede

ser entre y 25 lempiras, según testimonios de los ferreteros de la capital.

Agregaron que ese diferencial de precio es lo que muchas veces hace que el

consumidor se decida por el producto chino y no por el hondureño.

La penetración de producto centro americano también contrarresta la participación

de ACCSA en el mercado.
CORINCA ACEROS
11% SUAREZ
3%

ACCSA
ACEROS DE 25%
GUATEMALA
22% ACEROS
ALFA
39%

Figura 4 Participación en el mercado según fabricas

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 17
2.1.3 ANÁLISIS INTERNO

Fuerzas Sociales: La actual inconformidad en la sociedad Hondureña ha ido en

aumento en los últimos años por lo que han adoptado medidas de presión para el actual

gobierno como lo son los maestros con las huelgas, aulas vacías y que se reúsan a

regresar a clases sin que se les cumplan sus peticiones; estas huelgas han tenido

consecuencias para ambas partes tanto como para el gobierno como para los maestros

incluyendo a toda la sociedad ya que como padres de familia y como alumnos se sienten

afectados por estas medidas que se han tomado. Una de las consecuencias es la toma

de carreteras que impiden la libre circulación vehicular afectando directamente la

economía del país ya que las personas no pueden llegar a sus centros de trabajo, los

proveedores no pueden entregar mercaderías y muchas empresas se ven obligadas a

parar la producción por falta de personal etc.

Esto afecta directamente a las empresas en la producción y venta de sus

productos también la imagen internacional ya que no quieren venir a nuestro país por

miedo a estos paros y que no se sabe cómo van actuar estos grupos en las calles,

algunos países han recomendado a sus ciudadanos no viajar a Honduras por los

momentos hasta que estos conflictos se resuelvan.

Otra consecuencia de todo esto es la delincuencia ya que algunos grupos o

personas particulares aprovechan la situación para cometer actos delictivos lo que viene

a empeorar la situación actual de nuestro país.

Sin embargo, con todos los problemas sociales, económicos, políticos etc. Que enfrenta

el país todavía hay esperanzas y una de estas es el hecho que muchos países están

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 18
reconociendo el Gobierno de Porfirio Lobo Sosa y están brindando su apoyo para poder

salir adelante. (BANCO CENTRAL DE HONDURAS, 2011)

Tabla 4 Análisis FODA


FODA
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
 Calidad en la fabricación de varillas  Promocionar el producto fabricado a través
corrugadas y lisas, a la medida que el cliente de la publicidad y penetración en el mercado
estime conveniente según su necesidad. tanto nacional como extranjero.
 Actividad exportadora y canales de  Mejoramiento de Procesos que permitan
comercialización desarrollados en Centro incrementar la demanda creciente de la
América y el Caribe. industria de la construcción.
 Recurso humano altamente calificado  Aumento de las cantidades de exportación a
aplicando el desarrollo e Implementación de países Centro Americanos u otros.
sistemas de calidad ISO 9001:2008.

DEBILIDADES AMENAZAS
 No se cuenta con un laboratorio propio para  Competencia fuerte en estructura y
la certificación de pruebas de calidad. participación en el mercado nacional y
 Falta de promoción y publicidad de la extranjero, ofertando una gama de
imagen de la empresa y los productos productos derivados del acero.
fabricados.  Mayor incertidumbre política que podría
devenir una contracción de la economía
local.

(ACEROS CENTRO CARIBE S.A., 2013)

2.2 TEORÍAS

2.2.1 TEORÍA DE SUSTENTO

2.2.1.1 TEORÍA MEZCLA DE MERCADEO (4 P’S)

Aunque son diversas las definiciones de Marketing mix (Kubicki, 2015) o mezcla

de mercadotecnia, el concepto que más se acerca a los propuestos es: “La utilización de

variables controlables por la empresa para la consecución efectiva de sus objetivos,

generando satisfacción en el cliente y rentabilidad en la compañía”.

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 19
La definición antes descrita representa las acciones que se relacionan con cada

una de las áreas operativas de la empresa, estas variables tienen que ver con 4

elementos básicos del mix de marketing que son: producto, precio, plaza o mercado, y

promoción.

PRODUCTO

La empresa se dedica a la fabricación y ofrece al mercado un producto que

contenga características que le permitan distinguirse en alguno de estos aspectos:

Variedad, Calidad, Diseño, Servicios.

La calidad del producto de acero para la construcción se puede referenciar con la

norma internacional (ASTM) que han permitido generar confianza en los clientes que han

utilizado estos productos. Los productos que comercializa la empresa son: varillas de

acero corrugado.

PRECIO

Otro elemento importante dentro de la mezcla de mercadotecnia es el precio,

según Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, desde el punto de vista del marketing, “el

precio es el dinero u otras consideraciones (incluyendo otros bienes y servicios) que se

intercambian por la propiedad o uso de un bien o servicio”. Esto explica que no

solamente es el dinero el medio para pagar o para obtener un producto o servicio, sino

que puede existir un intercambio de bienes o servicios.

Una definición más ajustada a la realidad y que muchas veces no se le da valor

es que según Lamb, Hair y McDaniel, “el precio es aquello que es entregado a cambio

para adquirir un bien o servicio.

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 20
Para la definición del precio ACCSA suma todos los costos anteriores:

1. Costo de Producción

2. Costo por Mantenimiento

3. Costos de Venta

4. Costos de Distribución.

5. Porcentaje de Utilidad

Luego de esto ACCSA realiza sondeos de precios en el mercado, que le permitan

mantener un precio competitivo.

PLAZA

El producto se fabrica en el plantel de ACCSA, llegando al consumidor final a

través un canal de distribuidores. Entre los cuales están:

1. Sogesa

2. Alfesa

3. Feyco

4. Todo Fácil

PROMOCIÓN

Uno de los factores de éxito en las empresas es la promoción y la publicidad, en

este caso particular del mercado del acero. ACCSA se enfoca la promoción como parte

del mix de marketing mediante la siguiente publicidad:

 Directorio Construir

 Páginas Amarillas

 Participación en ferias de la construcción

 Material publicitario (Carpetas, bifolios)

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 21
2.2.1.2 TEORÍA CINCO FUERZAS DE PORTER

El análisis Porter de las fuerzas de mercado es un marco para el análisis de la

industria y el desarrollo de la estrategia de negocio desarrollado por Michael Porter.

Utiliza conceptos desarrollados en organización industrial y en economía identificando

cinco fuerzas que determinan la intensidad competitiva y por lo tanto, el atractivo de un

mercado. Porter se refiere a estas fuerzas como el micro entorno, para contrastarlo con

el término más general de exploración del entorno macroeconómico. Se refieren a las

fuerzas cercanas a la empresa que afectan a su capacidad para ofertar a sus clientes y

obtener un beneficio. Un cambio en cualquiera de las fuerzas, normalmente lleva

aparejado el que la empresa tenga que reevaluar su posición estratégica frente al

mercado. (J. David, 2003)

Poder de negociación de los proveedores

En las empresas industriales es de mucha importancia el valor de los proveedores

y sus operaciones en conjunto, en ACCSA se trabajan con un único proveedor de materia

prima (Palanquilla) quien se convierte en un actor principal en el proceso de producción

e influyendo en sus costos.

Poder de negociación de los clientes

Los compradores en esta industria tienen un poder de negociación, ya que la

fuente principal de ingreso de la empresa son ellos, en ACCSA se llega al consumidor

final a través de los distribuidores, los cuales tratan de mantener su margen de beneficio

a pesar que el precio internacional de la materia prima cambie, ellos se rigen por el precio

del mercado nacional.

Amenaza de los nuevos competidores

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 22
La amenaza de nuevos participantes en la industria a nivel nacional es baja ya

que el alto costo de inversión de una planta de producción dificulta ingreso de una nueva

competencia.

A nivel centro americano cambia la situación debido al Tratado de Libre Comercio

(TLC), lo que les permite ingresar al mercado, abasteciendo a los distribuidores con

facilidad.

A nivel internacional las nuevas amenazas son los mercados emergentes como

ser Turquía y China, sus bajos costos de fabricación e importación les permite tener

precios competitivos, a pesar de los costos de aranceles del 35% que existen para

ingresar al mercado hondureño.

Productos Sustitutos

En el mercado de la construcción se ha visto la evolución de materiales sustitutos

que están disponibles en el mercado tales como:

1. Vigas

2. Paneles Metálicos

3. Fibra de Vidrio

4. Madera

5. Fibra de Carbono

Lo que convierten a la construcción en una estructura liviana y con un costo menor

de mano de obra y reducción en el tiempo del proyecto. Los productos sustitutos ofrecen

ventajas competitivas a aquellos constructores que las implementan en sus procesos.

Rivalidad entre los competidores existentes

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 23
La rivalidad entre las empresas existentes es alta en el mercado del acero.

Compiten agresivamente en precios así como en otras dimensiones como la calidad, el

diseño, la innovación o el marketing. La fabricación en el mercado mundial del acero es

altamente competitivo ACCSA se enfrenta con empresas a nivel nacional como Aceros

Alfa y empresas trasnacionales como Aceros de Guatemala, Corinca, y fabricas

provenientes de China y Turquía.

2.2.2 CONCEPTUALIZACIÓN

Proceso de Fabricación de varilla de acero corrugado en ACCSA

El proceso de fabricación de productos laminados consiste en el calentamiento de

palanquillas de acero al carbono de sección cuadrada. Posteriormente se hacen pasar

por Cajas de Laminación, que son básicamente una pareja de cilindros girando en

sentido contrario uno respecto del otro, sometiéndolas a un proceso de "conformación

mecánica", reduciendo su área sucesivamente en cada paso. Finalmente se obtiene

producto terminado de barras corrugadas. (Groover, 2007)

1. Proceso de Carga de Palanquilla de Acero

Se dispone de dos opciones para la carga: en frío, que consiste en la carga de

palanquillas a temperatura ambiente; y en caliente, que son palanquillas entre 700 -

800°C, provenientes directamente de la Máquina de Colada Continua.

2. Horno de Recalentamiento

Horno de empuje, con deshornamiento lateral. Funciona a base de Bunker y aire,

con capacidad de calentar palanquillas de 150 x 150 x 12,000 [mm] totalmente

automatizado.

3. Tren Laminador en Continuo

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 24
Tren Laminador No-twist (sin torsión). Diseñado para fabricar barras corrugadas

con diámetros desde 3/8" hasta 1 1/2" y alambrones con diámetros desde 5.5 a 12.5

[mm]. (Novacero, 2011)

El Tren Laminador está conformado por una serie de Cajas de Laminación en

continuo, agrupadas en tres trenes: Desbaste, Intermedio y Terminador. Por donde se

hace pasar la palanquilla que sale del horno, y que realizan reducciones sucesivas de su

sección hasta obtener el producto final.

4. Mesa de Enfriamiento de Barras de Acero

Después del corte a medida múltiplo de la medida comercial, las barras se

depositan en una mesa de enfriamiento de 80 [m] de longitud, para enfriarlas de forma

natural y llevarlas a la zona de acabado, donde se cortan en longitudes comerciales de

6, 9 y 12 [m].

5. Evacuación y Atado de Barras de Acero

Posterior al corte a medidas comerciales, se realiza la evacuación de los estratos

de barras corrugadas para iniciar el proceso de verificación de conteo por medio de un

conteo manual. El que se utiliza como confirmación que los estratos tienen la cantidad

estándar de barras requerido.

Se dispone de un sistema de transferencia que lleva los estratos a las atadoras

de fajos pequeños (líos), que posteriormente se atan y colectan en fajos grandes

(atados), para su evacuación y traslado a la bodega de Producto Terminado.

6. Almacenamiento de Producto Terminado (Barras de Acero Corrugado)

Se lleva a cabo el almacenamiento de Barras Corrugadas de Acero de 3/8” (#3)

hasta 1 3/8" (#11), en longitudes de 6, 9 y 12 metros.

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 25
¿Cómo se utiliza el acero en edificios e infraestructuras?

Las posibilidades de utilización de acero en edificios e infraestructuras son

ilimitadas. Las aplicaciones más comunes se enumeran abajo.

Para los edificios

•Secciones estructurales: éstos proporcionan un marco fuerte y rígido para el

edificio y representan el 25% del consumo de acero en los edificios.

•Barras de refuerzo: se añaden resistencia a la tracción y la rigidez al hormigón y

completar hasta el 44% del consumo de acero en los edificios. El acero se utiliza ya que

se une bien al hormigón, tiene un coeficiente de expansión térmica similar y es fuerte y

relativamente rentable. El hormigón armado también se utiliza para proporcionar

cimentaciones profundas y sótanos y actualmente es material de construcción primaria

del mundo.

•No estructurales de acero: el acero también se encuentra en muchas aplicaciones

no estructurales en edificios, tales como la calefacción y refrigeración de equipos y

conductos interiores.

•Accesorios internos y los accesorios tales como carriles, estanterías y escaleras

también están hechos de acero.

Para la infraestructura

•Las redes de transporte: se requiere de acero para puentes, túneles, vías férreas

y en la construcción de edificios, tales como estaciones de servicio, estaciones de tren,

puertos y aeropuertos. Alrededor del 60% del uso del acero en esta solicitud es como

barras de refuerzo y el resto es secciones, platos y vía férrea.

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 26
•Utilidades (combustible, agua, energía): más del 50% del acero utilizado para

esta aplicación se encuentra en tuberías subterráneas para distribuir el agua hacia y

desde la vivienda, y para la distribución de gas. El resto es principalmente barras de

refuerzo para las centrales eléctricas y casas de bombeo.

Conceptualización:

1. Palanquilla: Son productos semi acabados largos de sección redonda o

cuadrada de menos de 150mm. Como en el caso de los tochos, se cortan a medida

después de la colada y se recuecen antes de ser laminados. La palanquilla es el material

que se utiliza para laminar productos como corrugados, barras lisas, barras comerciales,

perfiles ligeros, flejes estrechos y alambrón. También se emplean en la fabricación de

tubos sin costuras. (Krauss, 2005)

2. Acero Galvanizado: Acero revestido de una delgada capa de zinc para

hacerlo resistente a la corrosión en partes automotrices sumergidas, tarros de basura,

estanques de almacenamiento, o alambres para cercados. Previo a la etapa de

galvanizado la plancha de acero normalmente debe laminarse en frío. (CAP S.A., 2015)

3. Distribución: Son aquellas actividades que ponen productos a disposición

de los consumidores en el momento y el lugar donde ellos desean adquirirlos.

4. Canales: Están constituidos por un grupo de personas, bien sean físicas o

morales, que dirigen el flujo de productos o servicios desde el producto hasta el

consumidor. Este consumidor puede ser el final o uno intermedio. (Hernández Garnica &

Maubert Viveros, Distribución, 2009)

5. Ralentización: Disminución de la velocidad, especialmente referido a un

proceso o actividad.

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 27
CAPÍTULO 3. METODOLOGIA

3.1 CONGRUENCIA METODOLÓGICA

3.1.1. MATRIZ METODOLÓGICA

Tabla 5 Matriz Metodológica

Reducción de venta de varillas de acero


Titulo para construcción de ACCSA a nivel de
distribuidores en la ciudad de SPS.
¿Cuáles son las causas que provocan la
baja de las ventas de varilla de acero
Problema
para refuerzo de construcción fabricada
por ACCSA?
¿Cómo ha influido la competencia en la
disminución de las ventas?
¿Cuál es la participación de las ventas de
Preguntas de Investigación
varilla de ACCSA en el mercado?
¿China y Turquía influyen en la
disminución de las ventas?
Establecer las causas que provocan la
baja de las ventas de varilla de acero
General
para refuerzo de construcción fabricada
por ACCSA.
Determinar cómo ha influido la
competencia en la disminución de las
Objetivos ventas.
Identificar cual es la participación de las
Específicos
ventas de varilla de ACCSA en el
mercado.
Definir que la reducción de las ventas es
a causa de China y Turquía.
Dependientes Ventas
Variables
Independientes Competencia

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 28
En la tabla 5, se puede observar la matriz metodológica donde se puede apreciar

la relación existente entre el problema de investigación, las preguntas de investigación,

los objetivos y las variables tanto dependientes como independientes.

3.1.2. OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES

Tabla 6 Operacionalización de las variables.

Independiente Dependiente
Variable Competencia Ventas
Conceptual

Contrato en virtud del cual se transfiere


Oposición o rivalidad entre dos o más que aspiran a obtener un dominio ajeno una cosa propia por el
la misma cosa (Contreras Blanco, 2012) precio pactado. (Real Academia
Definición

Española , 2016)
Operacional

Conocer los competidores para determinar las toneladas Se medirá el volumen de ventas en
métricas de venta las fábricas de acero. toneladas métricas.

Satisfacción al Satisfacción
Dimensiones Valor Agregado Proceso de Venta
cliente al cliente
Tiempo de Entrega

Formas de entrega
Volumen de Venta
Diversificación

Beneficios

Lealtad
Crédito

Precio
Indicadores

Cuánto Su
Los precios
tarda su proveedor
Tiene Califique Cuantos Es leal a de su Donde le es
proveed condiciona
diversidad de los días de su proveedor conveniente
or en el volumen
producto su beneficios créditos proveed son recibir su
entregar de compra
proveedor. obtenido tiene or actual competitivo producto
Ítems su por medio
s.
producto de escalas
*Puesto en
*Muy en fabrica
*Definitiv
*Definitivament *Definitivame desacuerdo *Puesto en
amente
e No *No hay *30 días nte No *En su almacén
*Muy Malo No
*Posiblemente crédito *15 días *Posiblement desacuerdo *Puesto en el
*Malo *Posible
No *15 Días *7 días e No *Ni de proyecto
*Regular mente No
*Indeciso *30 Días *5 días *Indeciso acuerdo ni en *Puesto
*Bueno *Indeciso
*Posiblemente *60 Días *Entrega *Posiblement desacuerdo donde su
*Muy Bueno *Posible
Si *90 Días Inmediata e Si *De acuerdo cliente
Unidad mente Si
*Si *Si *Muy de *Todas las
(Categorías) *Si
acuerdo anteriores.

Escala
1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5 1,2,3,4,5

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 29
En la tabla 6, se definen define conceptual y operacionalmente cada una de las

variables de investigación. También se establecen los indicadores que servirán para

evaluarlas, las cuales constituyen las unidades de análisis.

3.1.3. HIPÓTESIS

𝐻1 : La introducción de producto de China y Turquía, son los factores que

determinan la reducción de las ventas de ACCSA.

𝐻0 : La introducción de producto de China y Turquía, no son los factores que

determinan la reducción de las ventas de ACCSA.

𝐻𝑎 :La competencia agresiva del mercado actual son los factores que determinan

la reducción de las ventas de ACCSA

3.2 ENFOQUE Y MÉTODOS

La investigación se realizara con un enfoque cuantitativo. Con un diseño no

experimental ya que no se manipularan las variables. De un tipo transversal con una

relación causal solo se está considerando una sola aplicación del instrumento de

investigación.

Considerando un alcance explicativo, con el que se pretende identificar los

factores que llevan a la baja de las ventas de varilla de acero corrugado de ACCSA.

3.3 MATERIALES

Para la aplicación del instrumento de recolección de datos siendo este una

encuesta a los distribuidores realizada de manera física. Por lo tanto se requieren los

siguientes materiales:

- Papel Bond

- Bolígrafos

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 30
- Computadora

- Impresora

- Tableros

3.4 DISEÑOS DE LA INVESTIGACION

3.4.1. POBLACIÓN

La población fue seleccionada de todos los distribuidores de varilla de acero

corrugado para refuerzo de construcción en San Pedro Sula, los que compran en ACCSA

como los que no compran suman un total de 12 distribuidores.

3.4.2. MUESTRA

La muestra es no probabilística, ya que la aplicación del instrumento será dirigido

a un segmento de la población a criterio del investigador; quienes son los distribuidores

que venden varillas de acero corrugada en este caso los 12 distribuidores en SPS.

3.4.3. UNIDAD DE ANÁLISIS

Para esta investigación la unidad de análisis es cada potencial distribuidor que

pueda comprar varilla de acero corrugado en San Pedro Sula.

3.4.4. UNIDAD DE RESPUESTA

La investigación acerca de la reducción de ventas de las varillas de acero de

ACCSA está expresados en toneladas métricas para el análisis de los datos.

3.5 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS APLICADOS

3.5.1. INSTRUMENTOS

En la recolección de datos y profundizar en el marco teórico, así como para

presentar los resultados obtenidos los instrumentos a utilizar son:

1. MiniTab: Para la presentación de resultados.

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 31
3.5.2. TÉCNICAS

En la recolección de datos para fundamentar la hipótesis y el planteamiento del

problema sea aplicara una encuesta a los distribuidores actuales, resultados que

permitan el sustento de la toma de decisiones logrando el impulso de las ventas.

ENCUESTA
Metodología de la Investigación

UNITEC

Instrucciones: Encierre la respuesta que considera correcta a cada pregunta.

1. ¿Cuál es su proveedor actual de varilla de acero?


 Aceros Alfa
 Corinca
 Aceros de Guatemala
 ACCSA
 Aceros Suarez
 Otros:____________________________________

2. Ha comprado producto asiatico?


 Sí
 No

3. ¿Existe lealtad con su proveedor actual?


 Definitivamente No
 Posiblemente No
 Indeciso
 Posiblemente Si
 Definitivamente Si

4. Califique los beneficios obtenidos por su proveedor de acero.

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 32
 Muy Malo
 Malo
 Regular
 Bueno
 Muy Bueno

5. Tiene diversidad de producto su proveedor?


 Definitivamente No
 Posiblemente No
 Indeciso
 Posiblemente Si
 Definitivamente Si

6. Cuantos dias de creditos maneja su proveedor de acero?


 No hay crédito
 15 Días
 30 Días
 60 Días
 90 Días

7. ¿Cuánto tiempo tarda su proveedor en entregar su producto?


 30 Días
 15 Días
 7 Días
 5 Días
 Entrega Inmediata

8. ¿ Su proveedor condiciona el volumen de compra por medio de escalas?


 Definitivamente No
 Posiblemente No
 Indeciso
 Posiblemente Si

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 33
 Definitivamente Si

9. ¿ Los precios de su proveedor son competitivos?


 Muy en desacuerdo
 En desacuerdo
 Ni de acuerdo ni en desacuerdo
 De acuerdo
 Muy de acuerdo

10. ¿ Donde le es conveniente recibir su producto?


 Puesto en fabrica
 Puesto en su almacén
 Puesto en el proyecto
 Puesto donde su cliente
 Todas las anteriores

3.5.3. PROCEDIMIENTOS

Después del análisis de las variables y sus indicadores, se realizó una encuesta

con tipo de escala de Likert, luego se realizó una prueba piloto a 2 distribuidores cercanos

a la planta de ACCSA.

Se corrigieron las observaciones a los preguntas de la encuesta y así mejorar la

encuesta para lanzar la versión a usar con la muestra determinada.

La Encuesta será aplicada a los 12 distribuidores de la zona de San Pedro Sula,

el personal de ACCSA debidamente entrenados realizara la aplicación del instrumento.

3.6. FUENTES DE INFORMACION

3.6.1. FUENTES PRIMARIAS

Las fuentes primarias para sustentar la investigación y los datos para su posterior

análisis son: Informes de ventas semestrales, flujos de procesos de fabricación de

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 34
ACCSA, así como información general de la empresa. También los datos adquiridos por

medio de la aplicación de los instrumentos de recolección de los mismos.

3.6.2. FUENTES SECUNDARIAS

Las fuentes secundarias para sustentar el marco teórico y los antecedentes del

planteamiento del problema a investigar son: libros de texto como métodos de

investigación, textos para sustentar los procesos de manufactura de la varilla de acero,

Revistas indexadas para las teorías de sustento de la investigación y marco teórico.

Enciclopedias virtuales para ciertos conceptos, boletines de internet acerca del mercado

mundial del acero, permitiendo entender el ámbito interno y externo que nos influyen en

la investigación.

3.7. LIMITANTES

En el desarrollo de esta investigación la única limitante, con la que se ha

encontrado ha sido el tiempo. Debido que por razones académicas se limitan a cinco

semanas de desarrollo.

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 35
CAPÍTULO 4. RESULTADOS Y ANÁLISIS

4.1. COMPARACIÓN ENTRE UNIDAD DE ANÁLISIS Y LA ENCUESTA.

A continuación se detallan los resultados obtenidos por el MiniTab acorde con los

datos introducidos, los cuales fueron obtenidos mediante la aplicación de la encuesta a

los 12 distribuidores de varilla de la zona de San Pedro Sula.

4.2. PARTICIPACION EN EL MERCADO

La participación en el mercado es definida como la proporción (o porcentaje) de

productos o servicios específicos vendidos por un negocio dentro de una región dada

(Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2013).

Figura 5 Participación del Mercado

En la figura nº5 se puede observar que Aceros Alfa representa el 33% de

participación en el mercado de venta de varillas de acero corrugado en los distribuidores

de la ciudad de San Pedro Sula.

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 36
4.3. VOLUMEN DE COMPRA DEL PRODUCTO ASIÁTICO

Figura 6 Volumen de compra producto Asiático

En la figura nº 6 se puede observar que la presencia del producto asiático, no es

representativo ya que el 91.7% no adquiere producto proveniente de China o Turquía.

4.4. LEALTAD A SUS PROVEEDORES

Se define como un compromiso de volver a comprar o adquirir un producto o

servicio en el futuro, a pesar de las diferencias coyunturales o de los esfuerzos de

marketing. (Kotler & Keller, Direccion de Marketing, 2006).

Figura 7 Lealtad al proveedor.

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 37
Se puede observar que el 38% de los distribuidores de la ciudad de San Pedro

Sula, aun no tienen definida su lealtad para con su proveedor actual.

4.5. BENEFICIOS DEL PROVEEDOR

Figura 8 Beneficios de los proveedores

En la figura nº 8 el 47% de los distribuidores consideran que los beneficios

brindados por sus proveedores actuales no terminan de alcanzar sus expectativas.

4.6. DIVERSIDAD DEL PRODUCTO DE SU PROVEEDOR

En un mercado innovador y creativo, existe gran diversidad de productos para

llenar una misma necesidad que pueden agruparse en categorías. (Vega, 1991)

Figura 9 Diversidad de producto de su proveedor actual.

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 38
En la representación de la figura 9 el 51% de la población encuestada tiene la

perspectiva que los proveedores de varilla corrugado ofrecen una amplia gama de

productos.

4.7. DÍAS DE CRÉDITO

La venta a crédito es el tipo de operación en el que el pago se realiza en el

marco del mediano o largo plazo, luego de la adquisición del bien o servicio (Castells,

2012). Se le llama así debido a que tiene el propósito de distribuir el pago del bien o

servicio adquirido en un determinado plazo pautado de antemano entre el comprador y

el vendedor.

Figura 10 Días de crédito en el mercado.

En la figura nº 10 indica que el 38% de los distribuidores compran con 30 días de

crédito, También es importante resaltar que un 57% compran a mayor de 60 días

créditos.

4.8. TIEMPO DE ESPERA

El tiempo de espera se define como el tiempo transcurrido desde que el pedido

sale hasta la entrega del material por parte del proveedor al cual lo ha solicitado. Es

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 39
evidente que se trata de una variable competitiva fundamental y que cada vez hay más

mercados que son cada vez más competitivos y desafiantes con la variable tiempo. (Hyer

& Wemmerlov, 2002)

Figura 11 Tiempo de entrega de su proveedor.

Se puede observar en la figura nº 11 que el 61% de los distribuidores están

recibiendo sus productos cada 15 días después de colocado la orden compra.

4.9. PRECIOS COMPETITIVOS

El que se establece en un mercado en competencia perfecta. (Raju & Zhang,

2010)

Figura 12 Precios competitivos.

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 40
En la figura nº 12, nos muestra que el 62% de los distribuidores encuestados están

de acuerdo que los precios que les brinda su proveedor son competitivos según el

mercado.

4.10. LOGISTICA DE ENTREGA

Implica un cierto orden en los procesos que involucran a la producción y la

comercialización de mercancías. La logística es el nexo entre la producción y el mercado.

La distancia física y el tiempo separan a la actividad productiva del punto de venta. (Los

Santos, 2006)

Figura 13 Logística de Entrega

En la figura nº 13 el 43% de los distribuidores consideran que les conviene recibir

su producto, según sus requerimiento.

4.11. COMPROBACIÓN DE LA HIPÓTESIS

Se comprueba que la hipótesis de investigación planteada acerca de la

introducción de productos de China y Turquía, son los factores que determinan la

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 41
reducción de la venta de ACCSA es rechazada, ya que solo un 8% del mercado de

distribuidores de San Pedro Sula compran producto de Asia, por lo tanto se acepta la

hipótesis nula en la cual, la introducción de producto de Asia no es un factor de la

reducción de las ventas de ACCSA.

Aceptándose la hipótesis alterna, basado en el análisis de los resultados nos

indica que la competencia agresiva del mercado actual son los factores que determinan

la reducción de las ventas de ACCSA.

Esto debido a que actualmente la participación de ACCSA en el mercado es un

veinticinco por ciento (25%), relación a la competencia, ya que estas les brinda beneficios

a los distribuidores como ser: diversidad en los productos, precios competitivos y días de

créditos mayores.

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 42
CAPÍTULO 5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1. CONCLUSIONES

Las causas que han provocado una disminución de las ventas de 33% en el primer

semestre del 2015 versus el 2016 en ACCSA son: la diversidad de los productos ya que

no cuenta con una amplia gama de varilla, precios de venta y días crédito estos últimos

limitan la venta debido a que sus costos no se lo permite.

En la actualidad los mercados emergentes influyen en un 8% del mercado total,

dato que no es representativo en la reducción de ventas de ACCSA pero que se tiene

que considerar ya que es una amenaza latente.

La participación actual de venta de ACCSA en el mercado es de 25% comparado

con su competencia nacional que es Aceros Alfa, está por encima en un 16%, no

obstante se observa que hay un 33% cubierto por proveedores Centroamericanos que

podría ser potencial de ACCSA.

La competencia ha influido en la disminución de las ventas por las mejores

condiciones que ofrecen en las negociaciones como ser bonificaciones, descuentos,

alianzas estratégicas y ACCSA no ofrece ninguna de estos.

Las ventas de ACCSA se han reducido ya que tiene una competencia agresiva en

el mercado de San Pedro Sula, con una sólida estrategia de ventas que produce

confianza, lealtad y seguridad a sus clientes.

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 43
5.2. RECOMENDACIONES

Se recomienda a la Gerencia general, que para recuperar los niveles de ventas

deberá enfocarse en los departamentos de Compras Internacionales mediante las

negociación de la compra de materia prima y el Depto. de Producción para poder tener

una amplia gama de producto y la reducción de costos que permita obtener precios

competitivos.

Se recomienda a la Gerencia General la búsqueda de otros proveedores de

materia prima de proveniente de China o Turquía, por sus bajos precios, que les

permitirán tener precios competitivos.

Se le recomienda al Gerente de Mercadeo, promover el producto, buscando

espacios de oportunidad por medio de la publicidad escrita, audio, y vallas publicitarias,

y al Gerente de Ventas fortalecer el área.

Se le recomienda a la Gerencia general, financiera y ventas, realizar un análisis

de la posibilidad de ampliar las líneas de crédito para clientes principales, y

bonificaciones y descuentos para los pagos de contado/anticipado, evaluando alianzas

comerciales y estratégicas.

Se le recomienda al Gerente General, realizar una sólida estrategia de ventas que

permita que el Gerente de ventas, establezca un vínculo con el cliente, que este se sienta

respaldado por su proveedor, mediante visitas programadas, asistencia técnica y

atención al cliente.

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 44
CAPÍTULO 6. PLAN DE ACCIÓN

6.1. TÍTULO DE LA PROPUESTA

“Maximizar las oportunidades de la distribución de varilla.”

6.2. INTRODUCCIÓN

Un plan de acción es el elemento final de una estrategia eficaz de abastecimiento.

(Laseter, Alianzas Estratégicas, 2000)

En el siguiente plan estratégico se sugiere planes para los diferentes

departamentos de la empresa y definir las actividades a realizar en cada una de las

causas determinadas en la investigación y pueda ser solucionado el problema de la baja

de ventas de varilla de acero en ACCSA.

Dicho plan estratégico será aplica en los siguientes 6 meses y así evaluar

resultados de la aplicación del mismo. Haciendo responsable a los diferentes Gerentes

de área para el respectivo seguimiento de la ejecución.

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 45
Tabla 7 Plan de acción
Objetivos
Titulo Conclusiones Recomendaciones Plan de Acción
General Especifico
REDUCCION DE VENTA DE VARILLAS DE ACERO PARA CONSTRUCCIÓN DE ACCSA A NIVEL DE DISTRIBUIDORES EN LA CIUDAD

El departamento de
compra debe licitar las
Se recomienda a la
En la actualidad los mercados mejores
Definir que Gerencia General la
emergentes influyen en un 8% negociaciones de
Establecer las causas que provocan la baja de las ventas de varilla de acero para refuerzo de construcción fabricada por ACCSA.

la reducción búsqueda de otros


del mercado total, dato que no compra de materia
de las proveedores de materia
es representativo en la prima, con sus
ventas es a prima de proveniente de
reducción de ventas de proveedores.
causa de China o Turquía, por sus
ACCSA pero que se tiene que
China y bajos precios, que les
considerar ya que es una Elaborar un plan de
Turquía. permitirán tener precios
amenaza latente. producción para
competitivos.
ampliar la gama de
producto y a su vez
reducir los costos.
El gerente de
mercadeo debe hacer
La participación actual de
un plan estratégico
venta de ACCSA en el Se le recomienda al Gerente
Identificar que le permita
mercado es de 25% de Mercadeo, promover el
cual es la posicionarse en el
comparado con su producto, buscando
participación mercado mediante el
competencia nacional que es espacios de oportunidad por
de las uso de materiales
Aceros Alfa, está por encima medio de la publicidad
ventas de publicitarios, el
en un 16%, no obstante se escrita, audio, y vallas
varilla de gerente de ventas
observa que hay un 33% publicitarias, y al Gerente de
ACCSA en debe contratar
cubierto por proveedores Ventas fortalecimiento del
el mercado. vendedores por zonas,
Centroamericanos que podría área.
que le permita
ser potencial de ACCSA.
incrementar las
ventas.
Se le recomienda a la
Gerencia general, financiera
La gerencia general,
y ventas, realizar un análisis
financiera y ventas
de la posibilidad de ampliar
deben definir los
las líneas de crédito para
límites de créditos de
clientes principales, y
acuerdo a las
bonificaciones y descuentos
condiciones de la
Determinar La competencia ha influido en para los pagos de
empresa y del
cómo ha la disminución de las ventas contado/anticipado,
mercado.
influido la por las mejores condiciones evaluando alianzas
competencia que ofrecen en las comerciales y estratégicas.
en la negociaciones como ser Se le recomienda al Gerente
disminución bonificaciones, descuentos, General, realizar una sólida
de las alianzas estratégicas y ACCSA estrategia de ventas que
La gerencia de ventas
ventas. no ofrece ninguna de estos. permita que el Gerente de
y general, deben
ventas, establezca un
elaborar un plan de
vínculo con el cliente, que
atención a los clientes,
este se sienta respaldado
de soporte técnico y
por su proveedor, mediante
bonificaciones.
DE SPS

visitas programadas,
asistencia técnica y
atención al cliente.

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 46
Tabla 8 Cronograma de Actividades

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES DEL LOS ULTIMOS MESES DEL AÑO 2016

Propuesta Responsable Beneficio Ago Sep Oct Nov Dic

Licitar la materia prima Gerente Compras


Precios bajos y mejores
condiciones de compra

Gerente de
Diseño de producto
producción Diversidad de producto

Proyecto de Gerente de
Bajar costo de producción
disminución de costos Producción

Plan estratégico de Gerente de


Posicionarse en el mercado
mercadeo Mercadeo

Gerente de ventas /
Contratar Vendedores
RRHH Incrementar las ventas

Gerente General
Definir límites de
Gerente Financiero
créditos Incrementar la cartera de
Gerente Ventas clientes

Plan de atención de Gerente General


clientes Mantener satisfecho a los
Gerente ventas
clientes

Tema: Venta de varillas de acero para construcción de ACCSA a nivel de distribuidores en la ciudad de SPS 47
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