1.

Barierele de ieşire de pe piaţă: definire şi tipologie

Bariera de ieşire de pe piaţă reprezintă un obstacol legat de natura activităţii

desfăşurate sau rezultatul acţiunii voluntare sau involuntare a unor persoane sau
organisme împiedicând mai mult sau mai puţin eficient ieşirea de pe piaţă a
întreprinderii, menţinând-o în sectoarele în declin.
Distincţia între barierele de intrare şi cele de ieşire nu este atât de tranşantă
cum ar părea într-o primă analiză. Astfel, prezenţa unor costuri nerecuperabile îndeosebi
la ieşirea de pe piaţă constituie în acelaşi timp o barieră de ieşire, dar şi una de intrare. Se
poate lua decizia de a nu intra într-un anumit sector de activitate pe considerentul că,
odată intrat, este foarte dificilă ieşirea din sector.
O clasificare a barierelor de ieşire de pe piaţă, propusă de M. Porter este
următoarea [79]:
Active durabile şi specializate.
Costurile fixe de ieşire.
Obstacole strategice de ieşire. În cazul unor întreprinderi diversificate alături de
obstacolele de natură pur economică putem întâlni obstacole ţinând de importanţa
sectorului de activitate în ansamblul strategiei întreprinderii.
M. Porter descrie trei tipuri de obstacole strategice de ieşire de pe piaţă:

Corelaţiile între sectoarele de activitate ale întreprinderii. Aceste

intercorelaţii între diferitele sectoare de activitate ale unei firme diversificate prezintă
diverse implicaţii strategice. Astfel, în cadrul unei întreprinderi diversificate este posibil
ca sectorul de activitate, la care întreprinderea vrea să renunţe, să facă parte dintr-o
strategie globală implicând un grup de sectoare de activitate, iar abandonul său ar
putea pune în pericol realizarea obiectivelor acestei strategii. De asemenea, în cazul în
care sunt create relaţii între diferitele sectoare de activitate ale întreprinderii, ieşirea de pe
unul din aceste sectoare poate determina o creştere a costurilor în alte sectoare. În acelaşi
 timp, angajarea în diferite activităţi poate conferi întreprinderii o anumită reputaţie
(imagine de marcă), iar preţul renunţării la anumite activităţi poate fi deteriorarea
imaginii sale. În sfârşit, ieşirea dintr-un sector de activitate poate deteriora relaţiile
viitoare ale întreprinderii cu reţelele de distribuţie, cu unii clienţi şi furnizori, în cazul
când aceste relaţii vizează mai multe activităţi ale întreprinderii. Astfel, o
întreprindere care întrerupe relaţiile de vânzare ale unui produs către un client ca
urmare a ieşirii de pe piaţă poate pierde şi vânzările altor produse la acest
client.
Accesul pe pieţele financiare. Ieşirea dintr-un sector de activitate poate fi
considerată de partenerii financiari ai întreprinderii drept un simptom al deteriorării
situaţiei sale financiare, fapt ce va determina în viitor un risc în ce priveşte accesul pe
piaţa financiară.
Integrarea verticală. Dacă sectorul de activitate este integrat în amonte sau
aval cu alte sectoare de activitate ale întreprinderii, această integrare poate constitui un
obstacol de ieşire în măsura în care ieşirea dintr-un sector integrat determină un efect
negativ de propagare în lanţ în toate celelalte sectoare.
Obstacole de informare
Bariere aparţinând managerilor.
Bariere politice şi sociale
2. Segmentarea strategica

Este o activitate iniţială considerându-se că este prima decizie strategică care se

aşteaptă şi prin care se caută să se stabilească relaţia cauzală: „piaţă – produs –
tehnologie”.
Segmentarea strategică poate fi definită ca o analiză prin care se regrupează
activităţile elementare ale firmei, după omogenitatea factorilor cheie de succes
urmărindu-se trinomul „piaţă – produs – tehnologie”.
Segmentarea strategică are două scopuri majore:
 1. Identificarea diferitelor grupe de activităţi ce structurează firma din punct de
vedere al posibilităţilor de acţiune strategică.
2. Evaluarea organizării structurale şi procesuale şi a sistemului de informare
strategică, din punct de vedere al asigurării coerenţei şi complementarităţii care
trebuie să existe între diferitele segmente identificate şi între acestea şi
organizarea generală a firmei.
Segmentarea strategică este diferită de segmentarea de piaţă (de marketing) deşi se
bazează pe aceasta, în sensul că o include. Astfel, segmentarea de piaţă are drept
finalitate identificarea segmentelor de piaţă care urmează a fi satisfăcute de către firmă,
segmentarea strategică identifică segmentele de activitate care satisfac anumite
segmente de piaţă (unul sau mai multe)
Segmentarea de piaţă este fondată pe criterii care rezultă din comportamentul
cumpărătorilor, al evoluţiei cererii şi ofertei şi al concurenţei în timp ce segmentarea
strategică se bazează pe lângă aceste criterii şi pe:
- elementele de valoare pentru cumpărător;
- sursele de avantaj concurenţial;
- modul de împărţire al resurselor tehnologice şi de cost.
Elementele segmentării Segmentul de piaţă (SP), Segmentul de activitate
strategică (SAS), Microsegmentul de piaţă, Factorul cheie de succes, Avantajul
concurenţial
Identificarea corectă a diferitelor nivele de agregare a segmentării este
importantă deoarece:

- permite structurarea strategică corespunzătoare a firmei;

- asigură identificarea tipului de strategie corespunzător.

Astfel:
- în cazul microsegmentelor de piaţă vom avea „strategii client”, în care
ţinta o va reprezenta clientul;
 - în cazul segmentelor de piaţă vom avea „strategii de piaţă”, în care ţinta o
reprezintă piaţa;
- în cazul segmentelor strategice de activitate (domenii de activitate
strategică) vom avea „strategii de activitate”, în care ţinta o reprezintă piaţa
– nevoia şi tehnologia;
- în cazul bazelor de activitate strategică vom avea „strategii orizontale”, în
care ţinta o reprezintă complementaritatea activităţilor strategice.

Subiectul 2

1. Factorii pe termen lung ai ofertei

Oferta trebuie cunoscută din cel puţin două motive:
1. Raportul dintre cerere şi ofertă determină anumite comportamente, respectiv
anumite strategii;
2. Cunoaşterea ofertei concurenţei asigură posibilitatea unei poziţionări a propriei
oferte în raport cu concurenţa pe piaţă.
Şi în cazul ofertei, factorii de influenţă pot fi grupaţi în factori ce influenţează
pe termen lung, respectiv pe termen scurt.
1. Factorii de influenţă pe termen lung ai ofertei
Se apreciază că factorii ce acţionează asupra ofertei pe termen lung se pot
grupa în:
- factori ce ţin de produs şi tehnologie; . Compatibilitatea produselor cu
cererea, Disponibilitatea produsului
Durata de utilizare a produselor – reprezintă un alt factor de influenţă a ofertei
în sensul că o durată de viaţă scurtă, necesită o producţie mai mare şi invers. Cu cât
durabilitatea este mai redusă, cu atât şansa de a exista o dezajustare a ofertei în raport cu
cererea va fi mai mare, în acest caz producţia depinzând foarte mult de cantităţile
vândute în fiecare perioadă.
Din punct de vedere a durabilităţii, asistăm la două tendinţe contradictorii:
- o tendinţă de creştere a duratei de utilizare, dar aceasta pentru a
„minimiza” efortul cumpărătorului în cumpărarea şi folosirea produsului. De
exemplu noile tehnologii de conservare a legumelor, au mărit durata de folosire
a conservelor de legume, după cum noile tehnologii au mărit
 timpul de folosire a laptelui de la o zi la o săptămână (vezi
laptele
pasteurizat).
- o tendinţă de reducere a duratei, dar aceasta mai mult în sensul
„duratei de acceptabilitate” a produsului, durata efectivă în care
produsul ar putea fi folosit având o tendinţă de creştere. De exemplu,
„durata de folosire” a autoturismului s-a redus sub 5 ani, autoturismul
fiind folosit mult mai mult de către alţi cumpărători („la mâna a doua”).
De altfel, marile firme stimulează utilizarea mai lungă a autoturismelor
în sensul achiziţionării autoturismelor utilizate în anumite condiţii,
recondiţionându-le şi utilizându-le ca autoturisme recondiţionate de
firmă. Această formă de vânzare se practică pentru anumite
segmente de cumpărători, stimulându-se astfel vânzările de
autoturisme noi.
Evoluţia şi disponibilitatea tehnicilor de producţie

- factori ce ţin de imputuri (resurse);

- factori ce ţin de ofertant (producător).