Sunteți pe pagina 1din 9

UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA

FACULTATEA RELAŢII INTERNAŢIONALE, ŞTIINŢE POLITICE


ŞI ADMINISTRATIVE
DEPARTAMENTUL RELAŢII INTERNAŢIONALE

Ciorici Valeria

Teoria și practica negocierilor

Recenzie

Autorul: ______________
(semnătura)

Conducător ştiinţific: _____________ (semnătura)


Ilașciuc Andrei, lector

CHIȘINĂU, 2017
Prezentarea succintă a sursei: Claudia Crăciun este profesor universitar ,
doctor in pedagogie , specialist in domeniul comunicarii si negocierilor. Cercetătorul
dat a scris teza cu titlul: Teoria și practica negocierilor , editată la Chișinău în anul
2002. Lucrarea are 216 de pagini. Analizând structura tezei, putem conchide faptul
că aceasta este compusă din nouă capitole. De asemenea, lucrarea dispune de o
introducere iar concluziile sunt prezente la fiecare capitol. Lista bibliografică nu
lipsește, ci dincontra este alcătuită din 195 surse.

Importanța și actualitatea temei abordate. in prezent practica negocierilor


diplomatice ocupă un rol esențial în practica internațională ,în politica externă și
contribuie la menținerea relațiilor politice, la întocmirea negocierilor și servește
drept factor la îmbunătățirea relațiilor dintre state. Tema acestei cărți are o
importanță în lumea contemporană , deoarece prezină pe larg cum trebuie să se
desfășoare o adevarată negociere diplomatică și prezintă principalele principii a
negocierilor ce asigură o eficiență mai bună a practicii negocierilor.

Prezentarea ideilor principale:

 Negocierile sunt utilizate frecvent de oameni în oricare situație ce ține de


schimbul de opinii pentru a conveni asupra unui consens, astfel ele constituind
o activitate umană fundamentală
 Negocierile presupun cunoașterea unor legități de organizare a procesului
respective, astfel pentru a purta o negociere rezultativă, orice individ trebuie
să urmeze anumite tactici și tehnici pentru a realiza obiectivele propuse
 Rezultatele negocierilor depind prioritar de personalitatea negociatorilor,
anume acesta stabilește strategia, tacticile și tehnicile de negociere.
Randamentul negociatorului depinzînd de calitățile partenerilor care stau la
masa de tratative și de gradul de cunoaștere a subtilităților activității.
 Fiecare individ ce se implică în procesul de negociere trebuie să analizeze ce
stil de comportament va avea în timpul negocierilor, stilul fiind definit de
2
personalitatea negociatorului, acesta influențînd asupra rezultatelor
negocierii.
 Fiecare negociere reprezintă un process de comunicare, astfel doar datorită
abiliății negociatorului de a comunica, procedura de negociere devine
eficientă. O condiție necesară în procesul de comunicare este ca mesajul
transmis de emițător să fie înțeles de receptor.
 Negocierile reprezintă o formă de interacțiune în cadrul cărora se confruntă
diverse opinii, interese și principii ale indivizilor pentru a ajunge la un consens
sau pentru a realiza un compromis. Negocierile interculturale pot fi eficiente
doar dacă este bine pregătită sub aspectul selectării unui instrumentar variat.

Evidențierea a 2-3 citate reprezentative și comentarea lor:


“Negocierile sunt o procedură de discuție care se stabilește între părțile
adverse prin intermediul reprezentanților oficiali, al căror scop este dea
ajunge la un acord acceptabil pentru toți ”1, astfel deducem faptul că
negocierile reprezintă cea mai bună modalitate de a intercționa pentru a
rezolva niște divergențe dintre părți

,,Psihologii susțin că gesturile manifestă reacția spontană a individului și


este dificil să fie supuse controlului. Dar cert este faptul că, dacă apariția gestului
este dictată de starea psihologică a individului, forma în care se manifestă este
rezultat al culturii omului,,2 deducem faptul că gesturile au funcția de a suplini
mesajul transmis pe cale verbală, iar gesturile trebuie să aibă o formă expresivă
pentru a transmite mesajul dorit

1
Claudia Crăciun. Teoria și practica negocierilor. Chișinău 2002. P.8
2
Ibidem, P.165

3
“Respectul față de partener se manifestă preponderant prn cunoașterea lui
și respectiv a motivelor și intereselor acestuia”3, astfel concludem faptul că în
negocieri, respectul față de concurenți este primordială pentru a ajunge la
rezultatul scontat.

Analiza de formă și fond: : Cercetarea respectiva este o oportunitate


pentru noi, fiindcă ne ajută să înțelegem negocierile diplomatice dar și niște
legități de organizare pentru a avea loc procesul de negociere. Pentru a ajunge la
rezultatul dorit, părțile la negociere aplică anumite tactici și tehnici de negociere.
Pentru ca negocierile să fie rezultative, acestea depind în mare parte de
personalitatea negociatorilor dar și de tipul de temperament a acestora iar stilul
ales de negociator va influența rezultatul negocierii. Diferențele interculturale
joacă și ele un rol important în procesul de negociere, astfel membrii diferitor
comunități au mai multe posibilități să nu se înțeleagă între ei.

Stabilirea punctelor forte și a celor deficitare ale lucrării:

Puncte forte:

 Prezentarea din mai multe puncte de vedere a noțiunii de negociere

 Este bazată pe actualitate

 Prezentarea unor aspecte în formă schematică

 Existența unei bibliografii bogate în diverse surse

 Prezentarea unor tehnici și stiluri concrete

3
Idem, p. 171

4
Puncte deficitare:

 Consider că lucrarea de față nu prezintă puncte deficitare

Rezumarea ideilor emise. O adevarată politică fără negocieri diplomatice


nu există. Însăși negocierile diplomatice asigură dezvoltarea politicii pe plan
internațional, oferind garanția rezolvării diferendelor între părți și ajungerea la
rezultatul dorit . Lucrarea fiind foarte utilă pentru studierea domeniului
negocierii, acasta fiind o bază pentru soluționarea prin negocierea a conflictelor.

Propuneri personale cu privire la problema abordată. Noi considerăm


că negocierile reprezintă una din cele mai bune mijloace de a rezolva diferendele
între părți,cu condiția ca fiecare parte să-și ajusteze pretențiile și să-și revizuiască
obiectivele propuse. Procedurile și regulile de negociere trebuie să fie prestabilite
și obligatorii, astfel părțile fiind nevoite să creeze condiții pentru realizarea
acordului.

5
UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA

FACULTATEA RELAŢII INTERNAŢIONALE, ŞTIINŢE POLITICE


ŞI ADMINISTRATIVE
DEPARTAMENTUL RELAŢII INTERNAŢIONALE

Ciorici Valeria

Comunicarea interumană și negocierea afacerilor.


Negocierea. Vol II
Recenzie

Autorul: ______________
(semnătura)

Conducător ştiinţific: _____________ (semnătura)


Ilașciuc Andrei, lector

CHIȘINĂU, 2017

6
Prezentarea succintă a sursei: Ștefan Pruteanu –profesor, doctor la universitatea
,,Al. I. Cuza,,. Cercetătorul dat a scris lucrarea cu titlul: Comunicarea interumană și
negocierea afacerilor. Vol II. , editată la Iași în anul 2000. Lucrarea are 275 de pagini
și reprezintă continuarea Vol I. Analizând structura tezei, putem conchide faptul că
aceasta este compusă din nouă capitole-12-21. De asemenea, lucrarea dispune de o
introducere iar concluziile sunt prezente la fiecare capitol. Lista bibliografică conține
un număr vast de surse.

Importanța și actualitatea temei abordate. Relațiile interpersonale ocupă un


rol important pentru a găsi un mod mai accesibil de a comunica cu partenerul de negocieri.
Tema acestei cărți are o importanță în lumea contemporană , deoarece prezintă pe larg
administrarea procesului de negociere dar și portretizarea negociatorului, personalitatea,
stilul și temperamental jucînd un rol important în inițierea și procesul de negociere.

Prezentarea ideilor principale:

 Pentru construirea unor relații bune între partenerii de negociere, distanța


potrivită reprezintă primul pas.
 Respectarea timpului reprezintă un element de bază pentru a crea o bună
impresie partenerilor de negociere
 Menținerea contacului vizual sau evitarea acestuia pot fi semne de mulțumire,
bucurie, accord sau de distanțare și egoism.
 Expresia feței și postura corpului reprezintă diagnosticara caracterului și a
nivelului mental al partenerului.
 Abilitatea de negociere face diferența
 Strategia și tactica reprezintă niște surse de putere în procesul negocierii
 Alegerea unor strategii de abordare a partenerului este un moment-cheie al
pregătirii negocierilor
 Pentru a stăpîni și a conduce negocierea, partenerii trebuie să evite reacțiile
spontane
 Arta de a negocia are mare legătură cu personalitatea, temperamentul și
caracterul fiecărei părți implicate
7
 ,,Portretul la minut,, evidențiază 11 trăsături ale unui bun negociator.
 Succesul unei negocieri depinde de pregătirea în prealabil a acesteia
Evidențierea a 2-3 citate reprezentative și comentarea lor:
,,Solida pregătire profesională și stăpînirea problemelor aflate în discuție
sunt alte caracteristici importante pentru negociatorul de succes”4 astfel
deducem faptul că baza profesională dar și un bagaj de cunoștințe sunt niște
trăsături pe care se sprijină disciplina negocierilor.

“Propriul stil de comunicare poate fi modelat și luat sub autocontrol”5,


astfel deducem faptul că stilul de comunicare poate fi modelat și ajustat în
dependență de situație, pentru a putea evalua stilul partenerilor de negociere.

Analiza de formă și fond: : Cercetarea respectiva este o oportunitate


pentru noi, fiindcă ne ajută să înțelegem faptul că în relațiile interpersonale
gesturile, contactul vizual, emoțiile și vocea joacă un rol important în stabilirea
relațiilor între partenerii de negocieri. Alegerea strategiilor și stilurilor de
negociere potrivite duce la realizarea cu succes a negocierii și la stabilirea unor
norme de comunicare.

Stabilirea punctelor forte și a celor deficitare ale lucrării:

Puncte forte:

 Analiza din perspectiva istorică

 Existența unei bibliografii bogate în diverse surse

 Oferirea unor exemple concrete

 Este bazată pe actualitate

 Prezentarea informației în formă schematică

4
5
Idem, p. 5

8
Puncte deficitare:

 Lipsește cazul concret la Republica Moldova

Rezumarea ideilor emise. Construire relațiilor interpersonale reprezintă


cheia succesului și calea cea mai sigură de a atinge obiectivele dorite, în procesul
de negociere, tehnicile verbale și non-verbale ajută la comunicarea și relaționarea
cu partenerii. Distanța, gesturile și privirea fac parte din comunicarea
interpersonală ce influențează relațiile între partenerii de negociere. Un alt
avantaj în negociere o reprezintă alegerea unor strategii, tehnici și tactici potrivite
pentru a conduce în negociere.

Propuneri personale cu privire la problema abordată. Stabilirea stilului


personal de negociere reprezintă unul din cele mai grele sarcini pentru un
negociator, doarece, cei mai buni negociatori sunt acei înăscuți care prezintă un
caracter rezistent la stres și pe parcursul carierei știu să-și valorifice potențialul
intelectual. Astfel, negociatorul trebuie să-și stabilească prealabil un stil și o
strategie fexibilă de acțiune pentru el, dar și să o anticipeze pe cea a partenerului
său de negocieri pentru a o putea adapta din mers și a asigura succesul scontat.

S-ar putea să vă placă și