Sunteți pe pagina 1din 7

Cum realizam propunerea unica de vanzare catre clienti:

1. Identificati clientul intr-o maniera cat mai specifica.


Atentie! Clientul este cel care plateste ceaa ce tu ii oferi, nu
neaparat end-userul. In cazul nostru clientiisunt parintii, nu copiii.
Realizati acest avatar cat mai specific cu putinta si identificati
nevoile cat mai stringente (acele nevoi care chiar sa ii impinga la
actiune). Puteti avea categorii mari si apoi subcategorii de clienti;
Ex, parinti cu copii intre 6 si 13 ani este categoria mare si apoi
puteti crea subcategorii si mai specific de genul; - liber
profesionisti; corporatisti; profesori universitari; antreprenori. Cu
cate ste mai specifica categoria studiata si ii stim mai bine
nevoile, cu atat vom crea o propunere mai valoroasa pentru ei.
Exemplul pe care vi-l ofer eu (dar pe care puteti sa il imbunatatiti)
este:
Primary target: Neuron English kids
Consumatori : Copii cu varsta intre 6 si 13 ani
Avatar 1: parinte de copii intre 6 si 13 ani (probabil uindeva intre 26-45
ani), care isi doreste o educatie inalta pentru copilul lor, care intelege
rolul limbilor straine in lume a de azi. De obicei sunt persoane cu studii
SC NEURON ENGLISH RO SRL
Adresă: Bd. Tomis nr. 80 (casa MIGA), etaj 1, interfon 02, Constanța, CUI: 33879691;
Telefon/Fax: (+40) 241 616 808; Mobil: (+40) 728 181 888 E-mail: hello@neuronenglish.ro,
www.NeuronEnglish.ro
1
superioare, antreprenori, profesii liberale sau corporatisti,
dintr-unul din cele 6 orase unde suntem prezenti in momentul de fata
sau dintr-o zona de 25 km de jur imprejur. Au venituri medii sau inalte,
vor sa isi trimita copiii la studii in strainatate sau sa ii implice intr-un
mediu inercultural, apreciaza educatia. Citesc bloguri despre parenting
si educatie, participa la cursuri de dezvoltare personala platite de ei sau
de organizatiile din care provin. Pun mare pret pe calitate si vor ca
atunci cand se afla intr-un loc sa fie tratati special atat ei cat si copiii lor.
Vor sa le ofere copiilor sansa de a invata intr-un mediu diferit de cel
clasic, in care sa fie valorizati, incurajati si apreciati pentru eforturile lor.
Inteleg valoarea educatiei ca proces.

Secondary target: Neuron English teens


Liceeni cu varste intre 15-18 ani, care fie doresc sa studieze in
strainatate fie isi cauta un job in strainatate sau intr-o companie
internationala, care au nevoie de perfectionarea abilitatilor de limba,
de certificarea competentelor (gen Cambridge, Toefl, IELTS, etc).De
asemenea, au nevoie sa invete cum sa isi scrie scrisoarrea de motivatie
si sa isi prezinte candidature la un interviu de admitere la un colegiu din
straintate. Provin din familii cu venituri medii/inalte care pun mare
pret pe educatie, care vor sa se dezvolte si au aspiratii mari de la viata.

2. Definiti tipul de propunere de valoare

Exista doua tipuri de propunere de valoare:


1. Dinspre zona tehnica (arata caracteristicile unice ale
produsului in raport cu produsele concurente) Exemple:
SC NEURON ENGLISH RO SRL
Adresă: Bd. Tomis nr. 80 (casa MIGA), etaj 1, interfon 02, Constanța, CUI: 33879691;
Telefon/Fax: (+40) 241 616 808; Mobil: (+40) 728 181 888 E-mail: hello@neuronenglish.ro,
www.NeuronEnglish.ro
2
foloseste o platforma de invatare accelerata
cu exercitii care dezvolta vorbirea nativa; posibilitatea
de monitorizare a studentilor si crearea de interventii
personalizate; rapoarte de progres detaliate pentru
parinti- parintele este in control ; centru de resurse
pentru profesori, evaluare periodica a progresului si
evaluare terta parte; invatare contextuala adaptata
stilului de invatare propriu etc
2. Dinspre piata (arata cu ce se deosebeste programul in
raport cu concurentii din punct de vedere al elementelor
de piata. Exemple: singurul program care ofera plata
pentru rezultat (Garantia oferita clientului); cel mai mic
pret pe ora dintre programele existente pe piata;
singurul program de invatare a limbii engleze
fundamentat stiintific si sustinut de universitati de
prestigiu din intreaga lume; flexibilitate in studiu;
adaptare la ritmul si nevoile studentului; inveti engleza
de doua ori mai repede decat orice alternativa de pe
piata (economii de cost pentru parinti); mediu de
invatare suportiv; dezvolta abilitati cognitive si de
invatare fundamentale, etc

Analizand piata locala, puteti identifica si alte tipuri de


elemente unice care ne diferentiaza fata de competitor.
Acestea vor sta la baza elaborarii tuturor campaniilor de
marketing si vanzari pe care le derulati.

SC NEURON ENGLISH RO SRL


Adresă: Bd. Tomis nr. 80 (casa MIGA), etaj 1, interfon 02, Constanța, CUI: 33879691;
Telefon/Fax: (+40) 241 616 808; Mobil: (+40) 728 181 888 E-mail: hello@neuronenglish.ro,
www.NeuronEnglish.ro
3
3. Scrieti propunerea e valoarea dupa urmatorul template:

Formatul propunerii de valoare

Pentru [clientii identificati]


Care vor/au nevoie [un motiv convingator sa
cumpere]
Neuron English este un program inovator de invatare
accelerata a limbii engleze
Care furnizeaza/ofera [beneficiile cheie]
Spre deosebire de [competitorul principal sau
sistemul traditional de educatie/orele private de limba
engleza]

Exemplu din domeniul medical:

Pentru proprietarii de departamente de radiologie


Care vor sa creasca rata serviciilor platite de imagistica
medicala in afacerea lor
“NextGen CT” sistem de scanare a organelor interne
care furnizeaza imagini transversale de inalta rezolutie
pentru orice tip de organ intern cu o minima dotare si
fara radiatii daunatoare.
Spre deosebire de radiologia cu raze X care nu ofera
imagini transversale 3-D si care solicita pregatirea
pacientului cu protectie de plumb.
SC NEURON ENGLISH RO SRL
Adresă: Bd. Tomis nr. 80 (casa MIGA), etaj 1, interfon 02, Constanța, CUI: 33879691;
Telefon/Fax: (+40) 241 616 808; Mobil: (+40) 728 181 888 E-mail: hello@neuronenglish.ro,
www.NeuronEnglish.ro
4
4. Scrieti minim o propunere de valoare pentru
fiecare tip de client identificat.
Aceasta propunere de valoare trebuie sa raspunda
nevoii specifice pe care acel segment de clienti o are.
Cu cat nevoia este mai stringenta cu atat clientul va fi
mai dispus sa cumpere.

5. Puteti folosi cea mai convingatoare propunere de


valoare pentru a crea o propozitie de pozitionare a
produsului pentru a o folosi apoi in prezentari:
Exemplu: „Neuron English este pentru parintii care vor
o educatie diferita pentru copii lor, care sa ii ajute sa
invete engleza de doua mai repede si mai bine, intr-un
mediu vesel si suportiv, si sa plateasca pentru
rezultate.”
Exemplu din medical: „NextGen CT este pentru
afacerile de radiologie care vor sa creasca
productivitatea serviciilor oferite fara sa compromita
calitatea imaginii”

Evident, odata stabilita propunerea de valoare, ea


poate fi transmisape cai diferite, sub forme diferite, dar
incercati sa pastrati toate acele elemente din template.
(pentru cine, ce nevoie rezolvam, ce oferim pentru
rezolvarea nevoii, fata de cine ne diferentiam).

6. Evitati greselile frecvent intalnite:


- Nu acordati suficienta atentie nevoii clientului –
diferentiati-va suficient in raport cu alternativele care

SC NEURON ENGLISH RO SRL


Adresă: Bd. Tomis nr. 80 (casa MIGA), etaj 1, interfon 02, Constanța, CUI: 33879691;
Telefon/Fax: (+40) 241 616 808; Mobil: (+40) 728 181 888 E-mail: hello@neuronenglish.ro,
www.NeuronEnglish.ro
5
va concureaza pe piata si identificati acele
nevoi importante care trebuie rezolvate;
- Valoarea oferita clientului este „nice to have” in loc
sa fie „got to have” (stringenta). Oferiti un beneficiu
care TREBUIE AVUT in locul unuia care AR FI
DRAGUT sa il aiba.
- Nu confundati consumatorul final cu clientul. Copilul
foloseste produsul dar clientul este parintele. Trebuie
sa identificam nevoile parintelui care sa sprijine apoi
nevoile copilului
- Concentrarea prea mare pe caracteristicile tehnice
ale producului este perceputa ca o incercare de a
vinde in loc de a rezolva nevoile.

SC NEURON ENGLISH RO SRL


Adresă: Bd. Tomis nr. 80 (casa MIGA), etaj 1, interfon 02, Constanța, CUI: 33879691;
Telefon/Fax: (+40) 241 616 808; Mobil: (+40) 728 181 888 E-mail: hello@neuronenglish.ro,
www.NeuronEnglish.ro
6
SC NEURON ENGLISH RO SRL
Adresă: Bd. Tomis nr. 80 (casa MIGA), etaj 1, interfon 02, Constanța, CUI: 33879691;
Telefon/Fax: (+40) 241 616 808; Mobil: (+40) 728 181 888 E-mail: hello@neuronenglish.ro,
www.NeuronEnglish.ro
7