Sunteți pe pagina 1din 116

ȚUȚU PIȘLEAG

FĂNEL TEODORAȘCU

NEGOCIERE ȘI MEDIERE
ÎN DIFERENDELE
INTERNAȚIONALE

Galați, 2016
Copyright 2016
Toate drepturile asupra acestei ediții sunt rezervate autorilor.

Editura Universitară Danubius este recunoscută de Consiliul


Naţional al Cercetării Ştiinţifice din Învăţământul Superior
(cod 111)

Descrierea CIP a Bibliotecii Naţionale a României


PIŞLEAG, ŢUŢU
Securitate regională / Ţuţu Pişleag, Fănel Teodorașcu – Galaţi, Editura
Universitară Danubius, 2016
Conţine bibliografie
ISBN 978-606-533-382-6

I.

355.4

Tipografia Zigotto Galaţi

Tel.: 0236.477171
www.editura-tipografie.ro

2
CUPRINS

_Toc448942564

1. CONFLICTUL .................................................................................. 5
1.1. Noțiuni introductive ..................................................................... 5
1.2. Noțiunea de diferend internațional ............................................ 12
1.3. Principiul soluționării pașnice a diferendelor internaționale .... 17
1.4. Natura diferendelor internaționale ............................................. 18
1.5. Distincția între diferend și situație internațională...................... 20
1.6. Mijloacele de reglementare pașnică a diferendelor ................... 21
1.7. Mijloace diplomatice ................................................................. 22
2. REGLEMENTAREA POLITICĂ A DIFERENDELOR ............... 23
2.1. Negocierea ................................................................................. 23
2.1.1. Etape ale negocierii .............................................................. 25
2.2. Bunele oficii ............................................................................... 26
2.2.1. Mandate de investigație și misiuni de informare ................. 30
2.3. Medierea .................................................................................... 31
2.3.1. Trei modele de mediere ....................................................... 38
2.3.2. Abordarea liniară de mediere ............................................... 39
2.3.3. Abordarea non-liniară de mediere ....................................... 39
2.3.4. Acoperirea ............................................................................ 40
2.4. Strategii de mediere ................................................................... 44
2.4.1. Strategii procedural-formulative .......................................... 44
2.4.2. Strategii de comunicare și de facilitare ................................ 45
2.4.3. Strategii de directivă ............................................................ 45
2.4.4. Strategiile de procedură ....................................................... 47

3
2.5. Ancheta ...................................................................................... 47
2.6. Concilierea ................................................................................. 48
2.7. Reconcilierea.............................................................................. 50
2.8. Mijloace jurisdicționale ............................................................. 50
2.8.1. Arbitrajul .............................................................................. 50
2.8.2. Instanțe jurisdicționale cu competență specială................... 60
2.8.3. Reglementarea diferendelor în cadrul organizațiilor
internaționale .................................................................................. 61
3. NEGOCIEREA ................................................................................ 76
3.1. Pregătirea negocierii .................................................................. 76
3.2. Principii și proceduri de negociere ............................................ 82
3.2.1. Modele competitive și integrative........................................ 83
3.2.2. Diferențele de cultură ........................................................... 83
3.3. Tehnici de negociere .................................................................. 90
3.4. Tactici de negociere ................................................................... 95
4. ABILITĂȚI DE COMUNICARE ................................................. 100
4.1. Mass-media .............................................................................. 100
4.2. Tehnici de persuasiune............................................................. 101
4.3. Comunicare în negociere ......................................................... 102
BIBLIOGRAFIE................................................................................ 115

4
1. CONFLICTUL

1.1. Noțiuni introductive


Conflictul, în multiplele sale forme, a fost și rămâne un element
extrem de important al mecanismului care ține societatea umană într-o
continuă mișcare. El reprezintă „o caracteristică intrinsecă a speciei
umane în orice societate, indiferent de originile geografice, etnice sau
religioase. Este, astfel, remarcabil că, în ciuda dezvoltării științelor
sociale, filozofice și psihologice, omul nu a fost capabil să dezvolte o
explicație coerentă pentru conflict, cu atât mai puțin o metodă
adecvată de soluționare sau reconciliere” (Strasser & Randolph, 2012,
p. 3).
În această eră modernă, suveranitatea de stat și disputele teritoriale
sunt o sursă principală de conflict și violență în sistemul internațional.
În concepția lui Tucidide1, „natura umană – panteonul fricii, al
interesului de sine și al onoarei determină o lume de interminabile
conflicte și coerciții”.
Conflictul este o parte a existenței umane și nu poate fi evitat. Din
perspectiva realismului clasic, istoria politică este relatată deseori ca o
poveste a războaielor și a cuceririlor. Dar, așa cum se întreabă în
Biblie, în Psalmi 2:1-2, „pentru ce s-au întărâtat neamurile?” (Nye Jr.,
2012, p. 43).
Răspunsurile se regăsesc în natura umană dar și în caracterul anarhic
al politicii internaționale. Lumea este plină de conflicte în toate
domeniile vieții și se manifestă ca o „realitate inevitabilă a relațiilor
internaționale, la fel de inevitabilă ca și în cazul relațiilor interumane.
De multe ori, statele pot urmări aceeași finalitate, însă modalitățile de
1
Tucidide (greacă Θουκυδίδης, Thoukudídês, cca 460-398 î.Hr., fiul lui Oloros)
a fost un om politic și istoric atenian, autor al unei vaste monografii
asupra Războiului peloponesiac, desfășurat între Atena (ajutată de Liga de la
Delos) și Sparta (împreună cu aliatele ei) în cea de-a doua jumătate a secolului V
î.Hr. (http://ro.wikipedia.org/wiki/Tucidide).
5
realizare a scopului urmărit sau pretențiile pe care le ridică diferă, ceea
ce poate duce la apariția conflictelor” (Lungu, 2010, p. 12).
Din această perspectivă „dreptul internațional și organizarea
internațională constituie o parte importantă a realității politice, pentru
că ele influențează modul în care se comportă statele. Statele sunt
interesate de dreptul internațional din două motive: anticipare și
legitimitate” (Joseph S. Nye, 2005, p. 156). Conflictul este prezent în
toate activitățile umane și în fiecare relație creată, iar odată cu
„apariția statelor, națiunile au devenit unități conflictuale și s-au luptat
între ele” (Strasser & Randolph, 2012, p. 3).
Într-o lucrare dedicată dinamicii grupurilor sunt evidențiate două
tipuri de conflict: conflictul din interiorul grupului și conflictul între
grupuri.1Conflictul din interiorul grupului apare atunci când acțiunile
unuia sau mai multor membri ai unui grup sunt considerate
neacceptabile și, în consecință, apare rezistență din partea unuia sau
mai multor membri ai aceluiași grup. De cele mai multe ori, conflictul
are la bază faptul că membrii grupului trebuie să concureze pentru
resurse limitate.
Conflictele dintre grupuri apar la toate nivelurile organizării sociale.
După sociologii evoluționiști, momentul în care un grup începe să
acționeze în sensul de a domina un alt grup constituie primul pas în
dezvoltarea unor forme complexe de relații între cele două grupuri. În
multe cazuri, această dominare este una strict economică.
Sunt numeroși autori care susțin ideea conform căreia conflictul deține
un rol extrem de important în procesul apariției marilor idei, aceștia
arătând că încleștarea dintre susținătorii unei tezei și contestatarii ei
are un rezultat benefic asupra activităților umane. (Maliţa, 2007, p. 9)
După Heraclit, războiul e „ca un tată al tuturor lucrurilor și rege a
toate”. Același gânditor consideră că „războiul este comun, și
dreptatea este luptă, și totul succede în luptă așa cum trebuie”.

1
A se vedea (de Visscher & (coord.), 2001, pp. 193-248)
6
Acest mod de a privi lucrurile reprezintă „viziunea marii necesități a
luptei nu numai ca un fenomen natural ci, înainte de toate, ca resortul
dinamic al istoriei; de aici reproșul pe care îl face Heraclit lui Homer
de a fi făcut urări să se termine discordia dintre zei și oameni, fără să-
și dea seama că blestema nașterea tuturor lucrurilor care își au
originea în luptă și vrăjmășie.” (Şeicaru, 2001, pp. 122-123)
În ciuda rolului major pe care conflictul îl joacă în societatea umană,
„există o limită care desparte conflictul benign și relativ pașnic de
conflictul sângeros, de clasa conflictului care ucide și devastează.
Când vorbim azi de conflicte ce trebuie oprite, controlate și rezolvate
sau de conflicte amenințătoare ce trebuie prevenite și evitate, la
această categorie ne referim. Aceasta e maladia care incendiază
așezări umane, care produce coloanele nesfârșite de oameni ce se
refugiază în necunoscut, pe drumuri presărate nde cadavre.” (Maliţa,
2007, p. 5)
O viziune interesantă asupra prezenței conflictului în viața noastră
cotidiană găsim în lucrarea lui Paul-Henry Chombart de Lauwe –
Cultura și puterea. Autorul menționat consideră că, în societățile „cele
mai urbanizate”, are loc „un fel de reîntoarcere la formele de
concurență, de luptă pentru viață, mai apropiate de viața animală, în
care tendințele s-ar manifesta fără ca oamenii să le poată canaliza și
domina, și, totodată, o înlesnire a conștientizării care ar permite
mediilor sociale să se constituie în grupuri și clase sociale, să modifice
structurile existente ori să creeze altele noi, să se opună altor medii și
altor grupuri în tensiuni perpetue, creatoare ori destructive.”
(Chombart de Lauwe, 1982, p. 97)
Explicația vine din faptul că, în „mediul înconjurător și în mediile
sociale proprii unei societăți industrializate capitaliste”, indivizii
trebuie să reziste unor diferite tipuri de constrângeri ce sunt exercitate
asupra lor: „Mediul înconjurător nu aduce doar constrângeri, el oferă
mijloace, posibilități, suscită interese. În acest sens, societățile
industrializate capitaliste par să ofere claselor favorizate mijloace
materiale, posibilități de acțiune și cunoaștere care pot părea infinite.

7
Dar, de fapt, doar o parte din membrii unei societăți beneficiază de
acestea, și inegalitățile care rezultă provoacă în mod inevitabil lupta
de clasă care va duce la schimbarea societății.” (Chombart de Lauwe,
1982, pp. 97-98) Privit ca un raport om-natură-societate, mediul
înconjurător, arată același Paul-Henry Chombart de Lauwe, „traduce
fenomenele de dominanță care rezultă din competiția indivizilor și
grupurilor pentru a-și apropria spațiul și mijloacele de producție.”
(Chombart de Lauwe, 1982, p. 98)
Cel mai reprezentativ tip de conflict este războiul. Mircea Malița
observă că, așa cum o dovedește istoria, există o relație indisolubilă
între state și războaiele purtate de acestea. “Conflictul interstatal,
arată autorul menționat, poartă și numele de război, întrucât sub
această etichetă a fost formal recunoscut în viața internațională ca o
stare specială supusă unor reguli.” (Maliţa, 2007, p. 38)
Avându-l ca punct de pornire pe Grotius, cel care a scris primul tratat
de drept al păcii și războiului (1625), dreptul internațional
reglementează comportamentul statelor pe timp de război, elaborând
convenții ca cele de eliminarea unor tipuri de arme, de protecție a
populației civile sau de stabilire a modului în care trebuie tratați
prizonierii. În general, normele privind modul în care se declară
războaiele și încetează relațiile diplomatice sau felul în care se declară
armistițiul și se încheie starea de război sunt respectate.
O caracteristică fundamentală a societății internaționale este aceea că
interdependențele cresc și, implicit, contactele dintre state se
multiplică. În aceste condiții, cresc și șansele ca între state să apară
diferende. De-a lungul istoriei, pentru foarte multă vreme, „războiul a
fost socotit ca unul din principalele instrumente de politică externă a
statelor” (Miga-Beșteliu, 1997, p. 296), drept pentru care dreptul la
război, jus ad bellum, era considerat „ca o manifestare normală a
suveranității de stat și mijloc de soluționare a diferendelor dintre state”
(Miga-Beșteliu, 1997, p. 296).
Gestionarea conflictelor internaționale a devenit o prioritate majoră la
nivel mondial. Astfel, ca urmare a consecințelor deosebit de grave ale
8
conflictelor, acestea nu mai pot fi ignorate. Mediul internațional de
securitate a devenit mult mai complex cu implicații majore pe agenda
de securitate internațională. Pe lângă problemele obișnuite (controlul
armamentelor, gestionarea situațiilor de criză și prevenirea proliferării
armelor de distrugere în masă (ADM), securitatea cibernetică,
pirateria, criminalitatea transfrontalieră și amenințarea terorismului)
au apărut noi probleme legate de deficitul de apă și resurse, pandemii,
pierderea biodiversității și schimbările climatice care au implicații
majore.
După sfârșitul Războiului Rece, un sistem mai mult sau mai puțin
unipolar s-a dezvoltat, având ca lider mondial SUA. Odată cu
creșterea economică a țărilor din BRIC1 (Brazilia, Rusia, India și
China) și influența tot mai mare a unor țări din Asia, Africa și
America Latină se tinde către un sistem multipolar. Noi puteri
economice și geopolitice își manifestă prezența pe scena lumii, fapt ce
a determinat SUA să se concentreze tot mai mult pe zona Asia –
Pacific.
O schimbare în balanța globală poate fi văzută, de asemenea, prin
alocarea bugetelor militare. Istoria evidențiază că ascensiunea
puterilor globale este adesea asociată cu conflictul, iar marea
provocare a secolului XXI este evitarea unui astfel de scenariu. Noi
actori de pe scena internațională sunt gata să se angajeze la nivel
global pentru a-și promova propriile interese și pentru a-și asigura
accesul la materii prime, energie și tehnologie.
Preocupările pentru tehnologie și cunoaștere deschid posibilitățile de a
investi tot mai mult în infrastructura energetică. Actualul sistem
multilateral, se pare, că nu se adaptează atât de ușor la schimbările
radicale din lume. Din această perspectivă, se poate afirmă că
Organizația Națiunilor Unite (ONU) se confruntă azi cu o criză de
eficacitate și legitimitate. Se observă tot mai mult influența pe care o
au marile companii transnaționale, organizațiile non-guvernamentale
(ONG) și mass-media.
1
BRIC - Grupul țărilor cu cea mai rapidă dezvoltare a piețelor din lume.
9
Centrul de greutate al economiei globale se mută din țările ce sunt
membre ale Organizației pentru Cooperare și Dezvoltare Economică
(OCDE) pe piețele emergente. În afară de țările BRIC, Africa este, de
asemenea, într-o dezvoltare economică spectaculoasă. Creșterea de
noi puteri va reduce și mai mult influența SUA, Japoniei și UE în
economia globală.
Se estimează că, în câțiva ani, Asia va fi cel mai mare producător din
lume și cel mai important consumator de bunuri și servicii. Criza
financiară a subliniat încă o dată importanța stabilității financiare și
economice pentru asigurarea prosperității și securității. Instituțiile
internaționale precum Fondul Monetar Internațional (FMI), G20 și
Banca Centrală Europeană (BCE) au jucat un rol esențial în
stabilizarea situației.
Revoluția digitală a făcut ca informațiile de la nivel global să fie
accesate mult mai ușor și mai rapid. Foarte multe date sunt stocate și
devin un bun comun prin rețelele online, care creează oportunități
economice și facilitează libertatea de exprimare politică și participarea
la progresul democratic. Rețelele sociale și culturale nu mai au azi
nicio limită geografică. Totuși, infrastructura digitală este destul de
vulnerabilă din cauza dezvoltării criminalității informatice, a
spionajului cibernetic, drept pentru care securitatea cibernetică devine
o reală problemă de securitate.
Dezvoltarea sistemelor spațiale, robotizarea, inteligența artificială
avansează extrem de rapid și în același timp au facilitat accesul și
pentru afacerile private. Utilizarea de drone militare nu este interzisă,
nu există nicio interdicție în conformitate cu dreptul internațional cu
privire la utilizarea de drone, așa cum există pentru utilizarea
munițiilor cu dispersie și a minelor antipersonal.
Cu toate acestea, atacurile dronelor trebuie să respecte dreptul
internațional. Evoluțiile din domeniul nanotehnologiei, biotehnologie,
neurotehnologiei etc. și, implicit, convergența dintre ele vor avea
implicații majore și aduc noi provocări, inclusiv în ceea ce privește
biosecuritatea.
10
Proliferarea armelor de distrugere în masă și tehnologia rachetelor este
un motiv tot mai mare de îngrijorare. În ultimii ani, tensiunile din jurul
programului nuclear al Iranului au crescut. Coreea de Nord și-a
intensificat retorica de război și continuă să lucreze la dezvoltarea
armelor nucleare și a rachetelor cu rază lungă. Competiția pentru
resurse naturale (apă, hrană, terenuri fertile, energie, materii prime)
este un factor de importanță tot mai mare în relațiile
internaționale. Acesta este rezultatul creșterii economice și creșterii
populației la nivel mondial, creșterea mare a consumului.
Dependența de materii prime poate crea vulnerabilități care ulterior să
ducă la instabilitate politică. Inegalitățile economice, lipsa de
oportunități economice, proliferarea unor amenințări pot submina
autoritatea satului. Zonele de conflict și statele slabe sunt un teren
propice pentru terorism, extremism și crimă organizată
transfrontalieră. În contextul acestor provocări, și nu numai, este
nevoie de o nouă ordine juridică internațională și de noi acorduri
internaționale solide.
ONU îi revine un rol primordial în asigurarea păcii și securității
internaționale, în prevenirea și soluționarea pașnică a conflictelor:
„Carta ONU obligă statele membre să rezolve disputele lor pe cale
pașnică, astfel încât pacea, securitatea internațională și justiția să nu
fie afectate. Nerecurgerea la forță și la amenințarea cu forța împotriva
oricărui alt stat este printre principiile fundamentale ale Cartei ONU.
Când izbucnește un conflict, acesta este adus în atenția ONU, în care
rolul fundamental îl au două din cele 5 organe principale: Adunarea
Generală și Consiliul de Securitate, care caută soluționarea cât mai
rapidă a acestuia.”1
După 1990, a avut loc o schimbare majoră privind caracterul
conflictelor, majoritatea lor fiind în interiorul statelor, ceea ce a dus la
„regândirea și consolidarea instrumentelor și mecanismelor de
prevenire și soluționare a conflictelor, cu accent pe prevenirea

1
Ambasador Paraschiva Bădescu, Diplomația preventivă într-o lume
globalizată, http://rseri.srpsec.ro/wp-content/uploads/2014/03/.
11
acestora, adaptarea operațiunilor de menținere a păcii, implicând
organizațiile regionale, consolidarea reconstrucției post-conflict”.1

1.2. Noțiunea de diferend internațional


În sistemul relațiilor internaționale, diferendele trebuie să fie
soluționate prin mijloace pașnice, fapt ce a fost demonstrat încă din
cele mai vechi timpuri. Acest mod de a acționa s-a dovedit a fi singura
„alternativă la politica de forță, de agresiune și război” (Mazilu, 2010,
p. 197). În actualul sistem internațional „metodele și mijloacele prin
care statele decid să tranșeze un diferend nu mai sunt indiferente
pentru ceilalți actori ai sistemului” (Constantin, Drept internațional
public, 2004, p. 400).
Un diferend internațional reprezintă o neînțelegere, o opoziție, un
dezacord sau un conflict, intervenit între subiecte de drept
internațional, între asemenea subiecte și alte entități participante la
raporturile de drept internațional sau între entități din categoria celor
din urmă, ca urmare a adoptării unor atitudini în mod evident
divergente cu privire la una sau la mai multe probleme de fapt și/sau
de drept care fac obiectul relațiilor dintre ele, atitudini concretizate în
opoziția manifestă a uneia (sau a unora) dintre părți față de pretenția
formulată (sau față de pretențiile formulate) de cealaltă parte (sau de
celelalte părți) și care determină o deteriorare de fapt a acestor relații.
Din practica relațiilor internaționale s-au conturat două moduri de
soluționare pașnică a diferendelor: procedura (reglementarea)
judiciară și procedura (reglementarea) politică. În concret, prin
„procedura judiciară (arbitraj sau jurisdicție permanentă) bazată pe
norme juridice, se atinge scopul de a stabili raportul juridic și
responsabilitatea; prin procedura politică (negociere, bune oficii,
mediere, anchetă internațională, conciliere) se alege scopul de a
soluționa diferendul conform circumstanțelor care sunt apreciate ca

1
Apud (1992) Basic Facts About the United Nations. New York: Department of
Public Information, p. 29.
12
fiind cele mai oportune pentru o soluție mutual acceptată”. (Trocan,
2012, p. 401)
De-a lungul timpului, în relațiile „dintre state, cât și în raporturile
dintre acestea și alte subiecte de drept internațional, au apărut sau pot
să apară interese opuse, neînțelegeri sau probleme litigioase, sau
momente de tensiune și de încordare, înglobând cauze dintre cele mai
diverse, unele motive fiind de dată relativ recentă sau cu străvechi
rădăcini în istorie” (Trocan, 2012, p. 53).
Atât în literatura de specialitate cât și în documentele internaționale
întâlnim o terminologie diversă ca diferend, litigiu, conflict sau
situație etc. Astfel, potrivit art. 1, alin. 1 – 4, din Carta Organizației
Națiunilor Unite (Trocan, 2012, p. 401)., scopurile acesteia sunt, după
cum urmează:
să mențină pacea și securitatea internațională și, in acest scop: să ia
măsuri colective eficace pentru prevenirea și înlăturarea amenințărilor
împotriva păcii și pentru reprimarea oricăror acte de agresiune sau
altor încălcări ale păcii și să înfăptuiască, prin mijloace pașnice și în
conformitate cu principiile justiției și dreptului internațional, aplanarea
ori rezolvarea diferendelor sau situațiilor cu caracter internațional care
ar putea duce la o încălcare a păcii;
- să dezvolte relații prietenești între națiuni, întemeiate pe
respectarea principiului egalității în drepturi a popoarelor și
dreptului lor de a dispune de ele însele, și să ia oricare alte
măsuri potrivite pentru consolidarea păcii mondiale;
- să realizeze cooperarea internațională în rezolvarea problemelor
internaționale cu caracter economic, social, cultural sau
umanitar, în promovarea și încurajarea respectării drepturilor
omului și libertăților fundamentale pentru toți, fără deosebire de
rasă, sex, limbă sau religie;
- să fie un centru în care să se armonizeze eforturile națiunilor
către atingerea acestor scopuri comune.
De asemenea, în capitolul al VI-lea, cu privire la Rezolvarea pașnică a
diferendelor (art. 33 – 38), sunt prevăzute următoarele:
13
- părțile la orice diferend a cărui prelungire ar putea pune în
primejdie menținerea păcii și securității internaționale trebuie să
caute să-l rezolve, înainte de toate, prin tratative, anchetă,
mediație, conciliere, arbitraj, pe cale judiciară, recurgere la
organizații sau acorduri regionale sau prin alte mijloace pașnice,
la alegerea lor;
- Consiliul de Securitate, când socotește necesar, invită părțile să-
și rezolve diferendul prin asemenea mijloace;
- Consiliul de Securitate poate ancheta orice diferend sau orice
situație care ar putea duce la fricțiuni internaționale sau ar putea
da naștere unui diferend, în scopul de a stabili dacă prelungirea
diferendului sau situației ar putea pune în primejdie menținerea
păcii și securității internaționale;
- orice Membru al Națiunilor Unite poate atrage atenția
Consiliului de Securitate sau Adunării Generale asupra oricărui
diferend sau situații de natura celor menționate;
- un Stat care nu este Membru al Națiunilor Unite poate atrage
atenția Consiliului de Securitate sau Adunării Generale asupra
oricărui diferend la care este parte dacă acceptă în prealabil, în
privința acelui diferend, obligațiile de rezolvare pașnică
prevăzute în prezenta Cartă;
- acțiunile întreprinse de Adunarea Generală în chestiunile asupra
cărora i se atrage atenția in temeiul acestora vor fi supuse
dispozițiilor articolelor 11 si 12;
- Consiliul de Securitate poate, în orice stadiu al unui diferend de
natura celor menționate ori al unei situații similare, să
recomande procedurile sau metodele de aplanare
corespunzătoare;
- Consiliul de Securitate va lua în considerare orice proceduri de
rezolvare a diferendului deja adoptate de părți;
- făcând recomandări, Consiliul de Securitate va ține seama și de
faptul că, în regula generală, diferendele de ordin juridic trebuie
sa fie supuse de părți Curții Internaționale de Justiție, în
conformitate cu dispozițiile Statutului Curții;

14
- în cazul în care părțile la un diferend de natura celor menționate
nu reușesc să-l rezolve prin mijloacele prevăzute, ele îl vor
supune Consiliului de Securitate;
- în cazul în care Consiliul de Securitate socotește că prelungirea
diferendului ar putea, în fapt, să pună în primejdie menținerea
păcii și securității internaționale, el va hotărî dacă trebuie să
acționeze în temeiul celor de mai sus sau să recomande
condițiile de rezolvare pe care le va considera potrivite;
- fără a se aduce atingere dispozițiilor, Consiliul de Securitate
poate, dacă toate părțile la un diferend cer aceasta, să facă
recomandări părților în scopul rezolvării pașnice a diferendului.
Cu privire la conflictele internaționale, considerăm că acestea se pot
defini ca fiind situații extrem de grave, apărute ca urmare a disputării
unui drept pe care statele în cauză și-l contestă reciproc și care riscă să
ducă la folosirea forței. În acest sens este relevantă definiția
agresiunii adoptată de către Rezoluția Adunării Generale a ONU, nr.
3314 din 14 decembrie 1974.
Astfel, agresiunea „este folosirea forței armate de către un stat
împotriva altui stat sau în orice mod incompatibil cu Carta Națiunilor
Unite”1. Potrivit art. 3, sunt precizate condițiile unui act de agresiune,
fie că a existat sau nu o declarație de război, următoarele acțiuni după
cum urmează:
a) invadarea sau atacarea teritoriului unui stat de către forțele
armate ale altui stat sau orice ocupație militară, chiar temporară,
rezultând dintr-o asemenea invazie sau dintr-un asemenea atac,
sau orice anexiune, prin folosirea forței, a teritoriului altui stat;
b) bombardarea de către forțele armate ale unui stat, a teritoriului
altui stat sau folosirea oricăror arme de către un stat împotriva
teritoriului altui stat;
c) blocada porturilor sau coastelor unui stat;

1
Art. 1, Rezoluția Adunării Generale a ONU, nr. 3314 (XXIX) privind definiția
agresiunii.
15
d) atacul efectuat de către forțele armate ale unui stat împotriva
forțelor armate terestre, navale sau aeriene, a flotelor maritime și
aeriene civile ale altui stat;
e) folosirea forțelor armate ale unui stat, care sunt staționate pe
teritoriul altui stat cu acordul statului gazdă, contrar condițiilor
prevăzute în acord, sau orice prelungire a prezenței lor pe
teritoriul respectiv, după data încetării acordului;
f) admiterea de către un stat ca teritoriul său pe care l-a pus la
dispoziția unui alt stat, să fie folosit de către acesta din urmă
pentru comiterea unui act de agresiune împotriva altui stat;
g) trimiterea de către un stat sau în numele lui de bande sau grupuri
înarmate, de forțe neregulate sau mercenari, care săvârșesc acte
de forță armată împotriva altui stat, de o asemenea gravitate
încât ele echivalează cu actele enumerate mai sus, sau faptul de a
se angaja într-o astfel de acțiune.
Existența unui diferend este marcată de manifestarea în fapt de un stat
(sau mai multe state) a unor pretenții sau opinii divergente asupra unei
probleme ce constituie un element de dispută în relațiile dintre ele, de
o reacție negativă, o opoziție din partea statului (statelor) căruia îi sunt
adresate pretențiile sau opiniile în cauză sau de o respingere a poziției
sau opiniei acestuia din partea statului reclamant.
În fapt, este vorba de crearea unei relații între două voințe opuse,
relație care în desfășurarea sa, cunoaște anumite faze distincte,
respectiv o declarație, un protest, o reacție la o declarație sau protest.
Totodată, diferendele internaționale pot să apară și între alte subiecte
de drept internațional: organizații internaționale, națiuni etc. În
conformitate cu dreptul internațional contemporan, ce interzice
folosirea forței sau amenințarea cu forța, statele ca și celelalte subiecte
de drept internațional au obligația să rezolve diferendele dintre ele
doar pe cale pașnică.

16
1.3. Principiul soluționării pașnice a diferendelor
internaționale
Procedurile de soluționare pașnică a conflictelor (negocierile,
medierea sau arbitrajul) au fost utilizate încă din antichitate.
Conferințele de la Haga, din 1899 și 1907, au codificat aceste
proceduri și, ulterior, odată cu înființarea Societății Națiunilor, s-au
adăugat atribuțiile specifice acestui domeniu ale Consiliului și s-a
creat Curtea Permanentă de Justiție Internațională. Odată cu intrarea în
vigoare a Cartei O.N.U., acest principiu a fost reafirmat.
Conform principiului soluționării pașnice a diferendelor
internaționale, toate Națiunile Unite își propun să înfăptuiască, prin
mijloace pașnice și în conformitate cu principiile justiției și dreptului
internațional, aplanarea ori rezolvarea diferendelor sau situațiilor cu
caracter internațional care ar putea duce la o încălcare a păcii. Ulterior
acest principiu a fost reiterat într-un număr mare de documente ale
O.N.U. și ale altor organizații internaționale.1
Reglementarea pașnică a diferendelor internaționale impune statelor
anumite obligații corelative, după cum urmează:
- în cursul procesului de reglementare pașnică a diferendului,
statele trebuie să se abțină de la orice act susceptibil de a agrava
situația;
- reglementarea pașnică a diferendelor este o consecință firească a
exercitării suveranității de stat, întrucât „recurgerea la o
procedură sau la alta de reglementare sau acceptarea a unei
asemenea proceduri nu poate fi considerată ca incompatibilă cu
exercitarea suveranității, și, mai apoi, pentru că recurgerea la
această reglementare este voluntară” (Ecobescu & Duculescu,
1993, p. 170);

1
Declarația referitoare la principiile dreptului internațional privind relațiile
prietenești și cooperarea între state potrivit cartei O.N.U./Rezoluția Adunării
Generale 2625; Declarația de la Manila asupra reglementării pașnice a
diferendelor internaționale/Rezoluția Adunării Generale37/10.
17
- ca o consecință a liberei acceptări a recurgerii la reglementarea
pașnică, se ajunge la libera alegere a modalităților acestei
reglementări1;
- potrivit Cartei O.N.U., diferendele trebuie să fie soluționate în
conformitate cu principiile de justiție și de drept internațional,
astfel încât, pacea și securitatea internațională, justiția să nu fie
puse în pericol.

1.4. Natura diferendelor internaționale


S-a considerat că, după natura lor, diferendele internaționale pot fi
împărțite în diferende politice și diferende juridice. În doctrina
juridică internațională această distincție presupune că diferendele de
natură juridică „care comportă asupra aplicării sau interpretării
dreptului existent și care se pot rezolva prin recurgerea la regulile
comune în materie și diferende de natură politică – asupra modificării
dreptului existent” (Ancheș, 2010, p. 243).
În această viziune, diferendele de natură juridică „pot face obiectul
unei proceduri arbitrale sau judiciare, în vreme ce diferendele politice
fac obiectul procedurilor diplomatice sau politice” (Ancheș, 2010, p.
243). Această distincție a fost făcută de Convenția de la Haga din
1907 privind rezolvarea pașnică a conflictelor internaționale (art. 38).
Potrivit art. 36 din Statutul Curții Internaționale de Justiție, sunt
prevăzute următoarele aspecte cu privire la natura juridică a
diferendelor:
- în competența Curții intră toate cauzele pe care i le supun părțile,
precum și toate chestiunile prevăzute în mod special în Carta
Națiunilor Unite sau în tratatele și convențiile in vigoare;
- statele părți la prezentul Statut vor putea oricând să declare că
recunosc ca obligatorie ipso facto2 și fără o convenție specială,
în raport cu orice alt stat care acceptă aceeași obligație,

1
Libertatea de alegere a mijloacelor de soluționare pașnică este prevăzută în art.
33 (2) din carta ONU și art. 3 al Declarației de la Manila.
2
Prin chiar acest fapt, înțeles de la sine, implicit (lat. ipso facto).
18
jurisdicția Curții pentru toate diferendele de ordin juridic având
ca obiect:
a) interpretarea unui tratat;
b) orice problemă de drept internațional;
c) existența oricărui fapt care, dacă ar fi stabilit, ar constitui
încălcarea unei obligații internaționale;
d) natura sau întinderea reparației datorate pentru încălcarea unei
obligații internaționale;
- declarațiile sus-menționate se vor putea face necondiționat sau
sub condiția de reciprocitate din partea mai multor ori a
anumitor state sau pentru un răstimp determinat;
- aceste declarații vor fi depuse Secretarului General al Națiunilor
Unite, care le va transmite în copie părților la prezentul Statut și
Grefierului Curții;
- declarațiile făcute potrivit articolului 36 al Statutului Curții
Permanente de Justiție Internațională și care sunt încă în vigoare
vor fi considerate, în raporturile dintre părțile la prezentul
Statut, drept acceptări ale jurisdicției obligatorii a Curții
Internaționale de Justiție pentru perioada rămasă până la expirare
și conform condițiilor prevăzute de ele;
- în caz de diferend asupra chestiunii, dacă Curtea este
competentă, Curtea va decide.
Analiza conflictelor internaționale a pus în evidență faptul că acestea
nu au un caracter unitar, existând o diversitate de caracteristici.
Anumite conflicte sunt desfășurate în mod constructiv, atunci când
părțile pot depăși problemele prin negocieri sa prin alte forme
amiabile. Alte conflicte evoluează distructiv și manifestă o rezistență
la orice tentativă de management, au un grad ridicat de ostilitate,
intensitate și implicit violență.
În raport cu acestea, se poate afirma că se detașează acele conflicte
greu de rezolvat. Acestea au o durată lungă, se desfășoară în interiorul
unor state sau între state. În sistemul internațional, existența unor
astfel de conflicte generează efecte suplimentare atât la nivel regional
cât și global. Pot exista conflicte care, pur și simplu, apar cu
19
brutalitate și se pot rezolva în mod pașnic și în timp relativ scurt, iar
altele sfidează orice încercare de aplanare. În astfel de situații, se
generează mai multă violență și se prelungesc ca timp. Trebuie, totuși,
să precizăm că există și posibilitatea ca astfel de conflicte să fie
rezolvate.
Conflictele greu de rezolvat presupun mai multe episoade violente,
care se constituie într-un proces. Caracteristicile acestor conflicte
vizează următoarele:
- părțile aflate în conflict manifestă sentimente de nedreptate într-
un context istoric relativ lung, manifestă o dorință mare de a
rezolva conflictul sau de a se răzbuna;
- problematica diferendului se rezumă la aspecte intangibile
identificate în identitate, suveranitate, independență sau anumite
valori și credințe;
- relațiile în cadrul conflictului evidențiază percepții polarizate de
ostilitate și comportamente violente și distructive;
- din perspectivă geopolitică, aceste conflicte au loc între state
tampon, între zone cu resurse energetice;
- eforturile de menținere a păcii nu au dat rezultatele scontate.

1.5. Distincția între diferend și situație internațională


În Carta O.N.U., dar și în alte documente internaționale, alături de
noțiunea de „diferend”, figurează și noțiunea de „situație”, aceasta din
urmă cu un sens mai larg, ca o stare de fapt „ce ar putea duce la
fricțiuni internaționale sau ar putea da naștere unui diferend” (art. 34).
Diferendul reprezintă o neînțelegere sau un dezacord declarat, între
două sau mai multe state, cu privire la un drept, o pretenție sau un
interes.
Diferendele pot fi „considerate cazurile când statele au formulat
pretenții care se exclud între ele, în acest caz trebuind să aibă în
vedere individualitatea părților în litigiu, toate celelalte cazuri putând

20
fi considerate situații”1. În concepția Cartei ONU, situațiile „au un
caracter similar cu diferendul” (Bolintineanu, Năstase, & Aurescu,
2000, p. 180). În literatura de specialitate întâlnim frecvent și termenul
de criză prin care se desemnează „o situație de tulburare care (n.n.) nu
are o semnificație juridică precizată în dreptul internațional” (Ancheș,
2010, p. 243).
Putem concluziona că indiferent de terminologia utilizată, conflict,
diferend, litigiu internațional, se înțelege existența unui dezacord
asupra unor probleme de fapt sau de drept, o contradicție, o opoziție
de teze juridice sau de interese între două subiecte de drept
internațional. Din această perspectivă se poate aprecia că în ciclul
conflict-rezolvare-reconciliere, conflictele internaționale „pot pendula
între tensiuni și neînțelegeri, neîncredere și suspiciune. Unele dintre
aceste conflicte se pot deteriora în crize, care se constituie în veritabile
pericole pentru pacea și securitatea internațională” (Ancheș, 2010, p.
244)

1.6. Mijloacele de reglementare pașnică a diferendelor


Mijloacele pașnice de rezolvare a diferendelor dintre state au devenit
instituții de drept internațional și sunt de fapt rezultatul evoluției
societății în ansamblul său, față de perioada în care diferendele se
rezolvau exclusiv prin război. Ulterior, la Congresul de la Aachen din
1818, apoi la Congresul de la Paris din 1856, în documentele elaborate
se face referire la obligația statelor de a recurge la mediațiune, dar în
interesul marilor puteri. Mai târziu, „primele conferințe consacrate
elaborării unor reglementări detaliate cu privire la mijloacele pașnice
de rezolvare a diferendelor internaționale au fost cele două Conferințe
de la Haga din 1899 și 1907” (Geamănu, 1975, p. 292). Totuși,
convențiile respective nu stipulau însă obligația pentru state de a
recurge la aceste mijloace, ci numai recomandarea ca acestea să fie
folosite, pe cât posibil, spre a preveni recursul la război.

1
Rezoluția nr. 43/5, 5 decembrie 1988, Adunarea Generală a ONU.
21
1.7. Mijloace diplomatice
Procedurile diplomatice, unele cunoscute încă din antichitate, sunt
cel mai frecvent folosite. În cadrul acestora se are în vedere că
suveranitatea statelor este mai bine apărată. Astfel, negocierile se
desfășoară direct și sunt confidențiale, iar în condițiile recurgerii la
sprijinul unui terț, părțile sunt libere să accepte sau să refuze eventuala
soluție propusă de acesta. De asemenea, „negocierile nu constituie
numai una din funcțiile principale ale diplomației. Ele sunt unul din
mijloacele consacrate de rezolvare pașnică a oricărei dispute dintre
țări.” (Malița, 1970, p. 270)
Negocierile se deosebesc de alte activități curente în diplomație, cum
ar fi contactele, conversațiile, discuțiile, dezbaterile, schimburile de
vederi, convorbirile, prin nota specifică de angajare solemnă și
formală. Aceste forme presupun un grad mai redus de angajare a
părților în căutarea unei soluții față de negocieri, care presupun un
proces mai laborios.1 Negocierile presupun o muncă diplomatică
profundă iar marea dificultate este dată de faptul că fiecare parte
încearcă să-și consolideze pozițiile și să-și creeze un avantaj.
Prin activitatea diplomatică, părțile caută o apropiere a punctelor de
vedere, „până la găsirea unei soluții acceptabilă pentru ele.” După unii
autori, această soluție nu trebuie considerată obligatorie. (Miga-
Beșteliu, 1997, p. 305) În scopul soluționării unui diferend prin
mijloace diplomatice, părțile au libertatea de a decide să se angajeze în
negocieri directe între ele, ori pot să recurgă la intervențiile unui terț.

1
Cu o valoare aproape egală în limba română folosim termenul de tratative,
împrumutat din limba italiană. În ciuda rezonanțelor comerciale (negotiun –
comerț), negocierile cuprind un termen mai larg decât tratativele.
22
2. REGLEMENTAREA POLITICĂ A DIFERENDELOR

2.1. Negocierea
Negocierea reprezintă o „procedură de soluționare a diferendelor pe
calea discuțiilor (consultărilor) dintre cele două părți situate pe poziții
adverse” (Constantin, Drept internațional public, 2004, p. 402) și
ocupă un loc central în cooperarea internațională și este considerată ca
primă procedură diplomatică de soluționare pașnică. Din perspectivă
procedurală, negocierile sunt bine definite întrucât presupun contacte
directe între părți, tratative, schimburi de documente scrise. De
asemenea, în anumite etape ale negocierilor pot participa și șefii de
stat ori de guvern, având avantajul că „datorită lipsei de formalism, ele
se pot desfășura alternativ cu alte mijloace de soluționare sau se pot
relua la nivele diferite de reprezentare” (Miga-Beșteliu, 1997, p. 306).
Având în vedere unele soluții ale jurisprudenței internaționale, în
doctrină „s-a format un curent de opinie conform căruia, în contextul
soluționării pașnice a diferendelor, se poate vorbi despre o regulă
privitoare la anterioritatea negocierilor” (Miga-Beșteliu, 1997, p. 306).
Altfel spus, părțile ar avea obligația de a se angaja în negocieri directe
înainte de a recurge la alte mijloace de soluționare pașnică. Totodată,
în acest context, statele trebuie să participe la negocierile
internaționale cu bună credință. Negocierile se pot desfășura, în raport
cu condițiile concrete, în câteva zile sau pot dura mai mulți ani. Totuși
în unele tratate se prevăd termene limită pentru purtarea negocierilor.
Prin însuși faptul că părțile sunt angajate în contacte directe,
negocierile sunt considerate ca modalitatea cea mai adecvată pentru
soluționarea unui diferend. Literatura de specialitate a consacrat și
conceptul de tratative, care, prin trăsăturile și funcțiile lor, „presupun
o susținută și perseverentă activitate de negociere politico-
diplomatică, aducând o contribuție indiscutabilă la reglementarea

23
pașnică a diferendelor și situațiilor conflictuale cele mai complicate”
(Mazilu, 2010, p. 310).
Importanța acestei proceduri este reliefată și de prevederile art. 33 1 din
Carta ONU. Practica relațiilor internaționale a evidențiat că
tratativele/negocierile diplomatice sunt cea mai veche și cea mai
utilizată procedură pentru soluționarea pașnică a diferendelor
internaționale. Negocierea se poate defini ca fiind calea „prin care
părțile conlucrează pentru a găsi o soluție mutual acceptată la
conflictul existent între ele, prin concesii reciproce. În cadrul acestui
proces al negocierii nu există un terț cu rol de mediator care să
prezinte părților soluții” (Chiuariu & Giurea, 2012, p. 23).
La nivel diplomatic, negocierile se desfășoară „în cadrul normal al
relațiilor dintre state fie cu ocazia unei conferințe speciale, fie cu
ocazia unor reuniuni periodice, prin intervenția diplomaților sau a
oamenilor politici” (Ancheș, 2010, p. 246). Negocierile internaționale
„nu se poartă doar între două state sau două părți în dispută, prin
reprezentanții lor la diferite niveluri […], ci și de către mai multe state
sau părți, când avem de-a face cu negocieri multilaterale, fie ele în
aranjamente ad-hoc procese de pace, conferințe dedicate unei anumite
teme sau în contexte consacrate: ONU, NATO, UE, OSCE ș.a.” (Biro,
2013, p. 75).
Negocierea poate avea loc și după introducerea unei acțiuni sau cereri
pe rolul unei instanțe, până la momentul pronunțării unei hotărâri și de
regulă se derulează în secret. În situațiile în care negocierile se
finalizează cu succes, acordul se poate materializa într-o formă scrisă
sub forma unei declarații comune, schimb de note sau tratat.
Din perspectiva diplomației, negocierea este cea mai importantă
funcție a acesteia „prin temele pe care se axează și prin mizele
1
Art. 33, 1. Părțile la orice diferend a cărui prelungire ar putea pune în primejdie
menținerea păcii și securității internaționale trebuie să caute să-l rezolve, înainte
de toate, prin tratative, anchetă, mediație, conciliere, arbitraj, pe cale judiciară,
recurgere la organizații sau acorduri regionale sau prin alte mijloace pașnice, la
alegerea lor. 2. Consiliul de Securitate, când socotește necesar, invită părțile să-
și rezolve diferendul prin asemenea mijloace.
24
negocierii” (Biro, 2013, p. 73). În cadrul negocierii, ca urmare a
absenței unei autorități superioare, părțile sunt nevoite să acționeze
rațional pentru a maximiza câștigurile și a minimiza pierderile. De
cele mai multe ori, actorii sau părțile implicate în negociere nu se află
pe poziții de egalitate, ceea ce face ca strategiile, tacticile și rezultatele
să fie sub influența raportului de forțe creat.
Negocierile de azi nu se limitează doar la corpul diplomatic, ele
implică profesioniști, experți, organizații non-guvernamentale, grupuri
de interese, autorități și entități internaționale în care aspectele
culturale joacă un rol major și au un impact semnificativ. Relațiile
personale puternice și de încredere între negociatori pot fi o forță
pozitivă în viitoarele acorduri.

2.1.1. Etape ale negocierii


Prenegocierea presupune identificarea formulelor și stabilirea
detaliilor care în raport cu natura conflictului poate reprezenta doar o
simplă formalitate sau poate reprezenta cea mai dificilă etapă. În
realitate, „renegocierea reunește de fapt negocierile preliminare care
vor duce la discuțiile propriu-zise […] și este focalizată, în esență, pe
trei aspecte: acordul de principiu pentru inițierea unor negocieri pe
tema aflată în dispută, acordul asupra agendei convorbirilor și acordul
asupra modalității de desfășurare” (Biro, 2013, p. 74). În situația în
care negocierile au o miză foarte mare, există mai multe interese
conflictuale, problemele legate de locul și nivelul negocierilor,
termene, componența delegațiilor etc. vor influența și vor structura
procesul de negociere.
A doua etapă a procesului de negociere constă în compromisul asupra
principiilor de soluționare a conflictului. De regulă, „acordul din
această etapă face adesea obiectul informării presei, ceea ce creează o
presiune suplimentară asupra finalizării procesului negocierilor”
(Biro, 2013, p. 74).
A treia etapă presupune ajungerea la un compromis și reprezintă cea
mai dificilă etapă întrucât „fiecare parte poate fi tentată să mai încline
25
puțin balanța compromisului din a doua etapă în favoarea sa, prin
detaliile de implementare” (Biro, 2013, p. 74).

2.2. Bunele oficii


Bunele oficii sunt reglementate în dreptul internațional prin
Convențiile de la Haga din 1899 și 1907 privind reglementarea
pașnică a diferendelor internaționale. Bunele oficii reprezintă acțiunea
unui terț (un stat, o organizație internațională, o persoană) menită să
convingă statele în litigiu să ajungă la rezolvarea diferendului dintre
ele pe calea negocierilor, să le înceapă sau să le reia, în cazul în care
au fost întrerupte.
Pactul de la Bogota, din 30 aprilie 1948, definește în art. 9, bunele
oficii ca fiind „demersul unuia sau mai multor guverne americane, sau
al unuia sau mai multor cetățeni eminenți ai unuia dintre statele
americane neimplicate în diferend, cu scopul de a apropia părțile,
oferindu-le posibilitatea de a găsi o soluție adecvată”1. Anterior
acestor prevederi, bunele oficii au fost reglementate prin tratate
internaționale bilaterale sau colective (Protocolul Congresului de la
Paris din anul 1856, Actul General al Conferinței de la Berlin din anul
1885).
Importanța și relevanța bunelor oficii decurg din funcțiile pe are
acestea le îndeplinesc și care constau în „asigurarea unor modalități de
comunicare între părțile în litigiu, realizarea unor activități de
explorare și informare, transmiterea de mesaje și punerea la dispoziție
a unor facilități de ordin material” (Mazilu, 2010, p. 312).
Scopul bunelor oficii se rezumă la a aduce părțile aflate în diferend la
masa tratativelor sau la încurajarea acestora să reia negocierile, dacă
acestea au fost întrerupte. Astfel, prin bunele oficii, statele sunt

1
Art. IX, The procedure of good offices consists in the attempt by one or more
American Governments not parties to the controversy, or by one or more
eminent citizens of any American State which is not a party to the controversy,
to bring the parties together, so as to make it possible for them to reach an
adequate solution between themselves.
26
convinse să rezolve prin tratative directe litigiile dintre ele. Specific
acestei proceduri este faptul că cel care se implică în aceasta nu
participă la negocieri și nu face propuneri pentru rezolvarea
diferendului.
Exercitarea bunelor oficii se poate face de către state, de către
organizații internaționale și de către persoane oficiale și al căror rol
„se limitează la consilierea și sfătuirea individuală a părților implicate
în conflict” (Ancheș, 2010, p. 247) și, de asemenea, pentru ca acestea
să se poată desfășura, „oferta de bune oficii trebuie să fie acceptată de
toate părțile implicate în diferend” (Chebeleu, 2000, p. 724). În cadrul
bunelor oficii, contactele între terț și părțile aflate în conflict sunt
separate și în „procesul negocierilor se recurge la mediere, terțul
asistând părțile pe parcursul acestora pentru soluționarea litigiului” .
(Mazilu, 2010, p. 313)
În doctrină, se consideră că funcțiile terțului sunt funcții de explorare
și informare, sau că terțul este o verigă de legătură în problemele
procedurale ce țin de facilitatea și organizarea negocierilor directe.
Bunele oficii pot viza și convingerea statelor părți în diferend să
recurgă la alte mijloace de reglementare pașnică sau să convină și
modalitățile acestora.
Bunele oficii pot fi oferite de state, dar și de organizații internaționale
și personalități. Astfel, în diferendul dintre Olanda și Indonezia, în anii
1946-1947, O.N.U. a oferit bunele oficii și a numit un comitet de bune
oficii. În ultimii ani, Secretarul general al O.N.U. a oferit bunele sale
oficii în mai multe diferende. În practica relațiilor internaționale
bunele oficii sunt uneori diferențiate de mediere, alteori confundate.
Astfel, în 1918, când S.U.A. și-au oferit bunele oficii statelor Chile și
Peru în diferendul lor de frontieră cu privire la provinciile Tacna și
Arica, Departamentul de Stat, față de faptul că Peru a informat că
acceptă medierea lor, a precizat că oferta S.U.A. nu include medierea,
ci numai bunele oficii. Dimpotrivă, când S.U.A. și-au oferit din nou
bunele oficii în 1926, în același diferend, Secretarul de Stat a afirmat
că bunele oficii trebuie luate într-o accepțiune largă, guvernul S.U.A.
27
dorind să le exercite în proporțiile necesare pentru a se ajunge la
reglementarea durabilă a diferendului. În fapt, după ce oferta a fost
acceptată, S.U.A. au acționat ca mediator.
Cu toate că elementul central ce le aseamănă rămâne interpunerea
unui terț (care în ambele cazuri poate fi un stat, o organizație
internațională sau o persoană oficială) între părțile unui diferend în
momentul în care negocierile directe dintre ele devin imposibile, între
bunele oficii și mediere există o serie de deosebiri ce justifică
autonomia fiecăreia dintre ele.
Totodată, deși în ambele situații intervenția terțului trebuie acceptată
de ambele părți în diferend, acest lucru fiind de altfel tot un aspect
comun, cel ce oferă bunele oficii rămâne în afara negocierilor și nu
este implicat în proces, urmărind doar să asigure desfășurarea lui.
Medierea, dimpotrivă, înseamnă participarea activă a terțului în
negocieri, acțiunea mediatorului încheindu-se numai după ce s-a ajuns
la un rezultat final. Deci, medierea are în vedere fondul diferendului
conducerea diferendului spre găsirea soluției sale.
Chiar dacă uneori atât în documentele internaționale, în practică, cât și
în literatura de specialitate bunele oficii și medierea se confundă, nu
trebuie infirmată necesitatea de a distinge între aceste două proceduri
de soluționare pașnică a diferendelor. De altfel, practica relațiilor
internaționale oferă numeroase exemple în care s-a realizat distincția
necesară. În practica internațională, bunele oficii au fost utilizate
frecvent și au contribuit la soluționarea a numeroase diferende și la
evitarea unor conflicte armate iminente, dar au avut mai puține sorți
de izbândă în oprirea unui conflict deja angajat.
Având însă ca obiect acțiuni ce tind la aplicarea metodei negocierilor,
dezvoltarea în viitor a bunelor oficii se plasează pe coordonatele
valorii și eficienței negocierilor. Astfel, dacă ori de câte ori vor exista
situații conflictuale, toate statele vor respecta obligația de a soluționa
diferendele internaționale prin mijloace pașnice, bunele oficii, ca
metodă corelată cu negocierile directe între părți, își vor găsi un câmp
de aplicare mai larg.
28
Un factor stimulator al folosirii bunelor oficii îl constituie cadrul
instituțional al ONU și al altor organizații internaționale ce oferă teren
prielnic pentru contacte directe între părți în conflict prin intermediul
Secretarului General al ONU și al altor state. Întărirea rolului ONU,
pe de altă parte, în soluționarea diferendelor internaționale va spori și
folosirea în cadrul ei a bunelor oficii.
Situația misiunilor de bune oficii1:
a) Africa
- BNUB, Biroul Națiunilor Unite în Burundi
- UNIOGBIS, United Nations Integrated Peace - Building Office
in Guineea-Bissau
- UNOCA, Biroul Regional al Organizației Națiunilor Unite
pentru Africa Centrală
- UNOWA, Biroul Națiunilor Unite pentru Africa de Vest
- UNSMIL, de sprijin al misiunii Națiunilor Unite în Libia
- UNSOM, Misiunii de Asistență a Națiunilor Unite în Somalia
b) Asia Centrală:
- UNRCCA, Centrul Regional pentru diplomația preventivă
pentru Asia Centrală a Organizației Națiunilor Unite
c) Orientul Mijlociu:
- UNAMI, Misiunii de Asistență a Națiunilor Unite pentru Irak
- UNSCO, Biroul Coordonatorului Special al Națiunilor Unite
pentru procesul de pace din Orientul Mijlociu
- UNSCOL, Biroul Coordonatorului Special al Națiunilor Unite
pentru Liban
Aceste operațiuni de teren sunt conduse de înalți reprezentanți ai
secretarului general și desfășoară o diplomație preventivă și alte
activități specifice pentru a ajuta la prevenirea și rezolvarea
conflictelor sau pentru a construi o pace durabilă. În unele cazuri, în
urma semnării acordurilor de pace, misiunile politice sunt
supravegheate de către Departamentul de Afaceri Politice. În timpul

1
United Nations, Departament of Political Affairs,
http://www.un.org/wcm/content/site/undpa/main/about/field_operations.
29
etapei de negocieri pentru pace au fost înlocuite cu misiuni de
menținere a păcii. În alte cazuri, operațiunile de menținere a păcii au
deschis drumul la misiunile politice speciale de supraveghere a
activităților de consolidare a păcii pe termen lung.

2.2.1. Mandate de investigație și misiuni de informare


Departamentul de Afaceri Politice (DPA) a asistat, de asemenea, la
stabilirea și acordarea de sprijin pentru diverse organe de anchetă
ONU. Acestea au inclus:
- Comisia internațională împotriva impunității în Guatemala
(CICIG);
- Comisia Națiunilor Unite de anchetă privind asasinarea lui
Benazir Bhutto, fostul prim-ministru al Pakistanului;
- Comisia internațională de anchetă asupra evenimentelor din
Guineea, din 28 septembrie 2009.
Medierea conflictelor de succes necesită un sistem de sprijin adecvat,
oferindu-se trimiși prin personalul propriu și consultanță și
asigurându-se că discuțiile au resursele logistice și financiare
necesare. De-a lungul ultimilor ani, Organizația Națiunilor Unite a
condus Departamentul de Afaceri Politice (DPA).
Unitatea de sprijin pentru mediere DPA, înființată în 2006, lucrează în
strânsă colaborare cu divizii regionale ale Departamentului pentru a
planifica și sprijini eforturile de mediere în domeniu. Printre funcțiile
sale, se oferă sprijin consultativ, financiar și logistic pentru procesul
de pace, lucrează pentru a consolida capacitatea de mediere a
organizațiilor regionale și sub-regionale și servește ca un depozit de
cunoștințe de mediere, de politică și de orientare, lecții învățate și cele
mai bune practici.
De asemenea, DPA dezvoltă și menține instrumente online de suport
de mediere ONU (Peacemaker). Destinat profesioniștilor de menținere
a păcii, acesta include o bază de date extinsă de peste 750 de acorduri

30
de pace, materiale de îndrumare și informații cu privire la serviciile de
sprijin de mediere ale ONU.
În timp ce asistența este adaptată la fiecare situație, inițiativele din
cadrul echipei-cadru și Programul comun se concentrează asupra
angajamentului timpuriu privind tensiunile potențial violente, înainte
de a apare conflictele violente sau de a reizbucni. Printre țările care au
primit diferite niveluri de sprijin din partea programului pentru
inițiativele naționale față de prevenirea conflictelor și de gestionare a
tensiunilor naționale includ: Guyana, Ecuador, Mauritania, Maldive,
Gambia, Ghana, Nigeria, Guineea-Bissau, Sierra Leone, Sudan,
Lesotho, Kenya, Zimbabwe, Yemen și Fiji.

2.3. Medierea
Medierea este înrudită cu negocierea multilaterală și presupune
negocierea unei soluții comune de către părți și reprezintă o „metodă
confidențială și privată, prin intermediul căreia mediatorii, persoane
independente și cu o pregătire specială, ajută părțile să-și definească
mai clar obiectivele și le îndrumă astfel încât să construiască împreună
variante reciproc avantajoase de soluționare a conflictului” (Chiuariu
& Giurea, 2012, p. 23). Medierea a devenit o practică mult mai
frecventă după sfârșitul Războiului Rece, când la nivel politic, și nu
numai, s-au căutat soluții de eficiență și succes în mediere. Medierea
este un proces relativ dificil, întrucât nu există standarde care să
asigure succesul.
Din practică, s-au identificat anumiți factori care pot să conducă la
rezultate de succes și care, prin urmare, ar trebui care să se regăsească
într-un acord. Probabilitatea de succes este mai are atunci când în
contextul unui conflict se promovează o rezoluție. Trebuie să
precizăm că procesul de mediere poate să modifice modul în care
părțile aflate în conflict depășesc contradicțiile și doresc acordul
pentru pace. Totul depinde de modul în care se interacționează, în care
se stabilesc condițiile pentru acord, condițiile pentru îmbunătățirea
situației.
31
S-a constatat că există mai multe dileme care derivă din
caracteristicile medierii și din limitele procesului de evaluare:
- Complexitatea contextului. Medierea depinde de contextul în
care se desfășoară, de cele mai multe ori este caracterizată de o
varietate de procese politice, economice, sociale și culturale
complexe. Se impune o analiză complexă a contextului cu
scopul de reduce dificultățile în elaborarea normelor generale de
evaluare.
- Subiectivitatea în proiectarea succesului. Medierea este legată
de factori intangibili, cum ar fi spre exemplu, justiția, echitatea,
sau satisfacția personală, care nu pot fi definite sau evaluate în
mod obiectiv. Mai mult decât atât, succesul medierii diferă în
funcție de momentul în care se desfășoară evaluarea.
- Flexibilitatea inerentă în mediere. Mediatorii trebuie să se
bazeze pe flexibilitate, ce se poate realiza într-un context nu este
valabil în altul. Este foarte dificil și chiar contraproductiv să se
identifice cele mai bune practici și norme pentru a evalua
performanța mediatorilor.
- Multitudinea de stiluri de mediere. Multitudinea de activități de
mediere face imposibilă definirea unui cadru unitar pentru
evaluare.
- Multitudinea proceselor de mediere face ca scopurile,
obiectivele și domeniile de aplicare să fie foarte diferite
(facilitarea unui acord pentru pace, facilitarea unui acord pentru
încetarea focului, consolidarea capacităților de negociere etc.).
Rezultă, astfel, că poate exista un cadru unitar pentru negociere.
- Rezultatul se concentrează pe evaluări. De cele mai multe ori
impactul medierii este mai important decât realizarea sau nu a
unui acord.
- Confidențialitatea medierii. Concesiile pe care le fac părțile de
multe ori contrazic pozițiile extremiste pe care le-au exprimat în
prealabil. De aceea, pentru a se asigura progresul, procesele de
mediere sunt în mare parte confidențiale. Din punctul de vedere
procedural, „medierea internațională se caracterizează prin
32
deplina sa adaptabilitate la împrejurările concrete ale unui
diferend și prin absența unor forme sau etape care să trebuiască
parcurse. În practică, acțiunile de mediere se pot întrepătrunde
cu negocierile directe între părțile la un diferend, uneori
revenirea la negocieri fiind tocmai rezultatul intervenției unui
mediator” (Miga-Beșteliu, 1997, p. 308). Cu toate că medierea
are un caracter facultativ, au fost și cazuri de mediere
obligatorie. Astfel, prin „Tratatul de la Paris din 1856 statele și-
au asumat obligația de mediator în cazul apariției unui conflict
între Poarta otomană și un alt stat participant la tratat”.
(Geamănu, 1975, p. 303)
Medierea este un proces prin care o terță parte asistă două sau mai
multe părți, cu acordul lor, pentru a preveni, a gestiona sau a rezolva
un conflict. Medierea este un proces voluntar în care acordul parților
este esențial pentru un proces viabil și un rezultat durabil. Rolul
mediatorul este influențat de natura relației cu părțile aflate în conflict.
Mediatorii au de obicei o marjă semnificativă pentru a face propuneri
conform unor proceduri specifice cât și pentru a gestiona procesul de
negociere în timp ce domeniul de aplicare variază și se poate modifica
în timp.
Medierea este un proces flexibil, dar și structurat, și începe din
momentul în care mediatorul angajează părțile implicate în conflict,
cât și alte părți interesate, să se pregătească pentru începerea
discuțiilor. Procesul de mediere poate include discuții informale și se
poate extinde dincolo de semnarea unor acorduri, chiar dacă funcția
medierii este de a facilita punerea în aplicare a unui acord. Un proces
eficient de mediere trebuie să răspundă la specificul conflictului, și
aici ne referim la cauze, dinamică, poziții, interese, coerență, nevoi
etc.
Ca activitate specializată, medierea presupune o abordare
profesională, mediatorii și echipele acestora se constituie ca un
tampon între părțile aflate în conflict, pentru a promova încrederea în
procesul de mediere și credința către o rezoluție pașnică,

33
realizabilă. Un mediator profesionist promovează schimbul de
informații cu privire la pozițiile și interesele părților prin ascultare și
dialog, într-un spirit de colaborare, prin rezolvarea de probleme.
Mediatorul trebuie să se asigure că părțile aflate în conflict au
suficiente cunoștințe, informații și abilități de a negocia cu încredere și
extinde procesul pentru a include și alte părți interesate din diferite
segmente ale societății. Succesul în mediere presupune asistarea
părților cu scopul de a configura acordul într-o manieră echilibrată.
Cele mai multe conflicte au o dimensiune regională și/sau
internațională cu impact și necesită și acțiuni ale altor state care pot
ajuta pentru a identifica o soluție avantajoasă. Prin însăși existența sa,
un proces de mediere produce un anumit impact asupra balanței de
putere și calculelor politice în tabăra părților aflate în conflict cât și
asupra unor anumiți actori. Mediatorii și comunitatea internațională
trebuie să manifeste prudență și responsabilitate, având în vedere
potențialele efecte negative ale procesului de mediere.
Mediatorii trebuie să-și păstreze opțiunile, fie pentru a pune a implica
părțile aflate în așteptare, fie de a se retrage. Retragerea poate avea loc
atunci când mediatorul consideră că părțile implicate acționează cu
rea-credință, când soluția rezultată în urma acțiunii de mediere se află
în contradicție cu obligațiile juridice internaționale sau când alți actori
sunt implicați în manipularea procesului și limitează acțiunile
mediatorului.
O astfel de decizie politică, extrem de sensibilă de altfel, presupune
riscuri asupra menținerii părților în tratative. Trebuie precizat faptul că
nu toate conflictele pot fi supuse medierii. Deși există suficiente
indicii care evidențiază potențialul de eficiență al medierii, este foarte
dificil să negociezi o mediere. Un mediator trebuie să fie acceptat, să
fie credibil, să aibă susținere și, de asemenea, trebuie să existe un
consens regional și internațional.
Atunci când un proces de mediere este îngreunat, sunt necesare
numeroase eforturi pentru a menține angajamentele medierii și a
deschide noi oportunități de mediere. O mediere eficientă presupune
34
eforturi responsabile și credibile: o pregătire prealabilă consistentă,
specialiști, sprijin politic, financiar și administrativ, analiză complexă
a părților, evaluarea unor inițiative anterioare de negociere etc.. Se
deduce în mod categoric faptul că un proces de mediere nu este liniar
și nu toate aspectele pot fi controlate în totalitate, drept pentru care
strategiile planificate trebuie să fie flexibile, adaptabile la evoluția
procesul într-un context aflat în continuă schimbare.
Pregătirea medierii. Pregătirea solidă a medierii ajută la orientarea și
gestionarea procesului, pentru a se ajunge la un acord și, ulterior, la
aplicarea acestuia. Pregătirea medierii este în primul rând în
responsabilitatea statelor sau organizațiilor care doresc să-și asume
rolul de mediere. Aceste entități trebuie să aibă capacitatea și
capabilitatea să angajeze resursele necesare pentru a răspunde rapid și
a susține procesul de mediere, inclusiv desfășurarea de personal
calificat pentru angajamente chiar și pe termen lung. Selectarea
echipei de mediere se face pe criterii de competență, experiență,
aptitudini, cunoștințe și sensibilitate culturală pentru conflictul
respectiv. Echipa de mediere trebuie să ia în considerare obiectivele,
imparțialitatea, autoritatea și integritatea.
În cazul în care un proces de mediere este perceput a fi părtinitor,
eforturile întreprinse în scopul soluționării unui conflict pot să nu
aducă rezultatul dorit. Din acest motiv, un mediator trebuie să fie
capabil să se implice echilibrat și să trateze părțile procesului în mod
corect și să nu aibă un interes material în rezultatele medierii. În acest
sens, se impune ca mediatorul să fie capabil să vorbească cu toți
actorii relevanți pentru rezolvarea conflictului.
Imparțialitatea nu este, însă, sinonimă cu neutralitatea. Astfel, un
mediator este de obicei mandatat să susțină anumite principii și valori
universale și trebuie să le facă cunoscute părților, în mod explicit.
Pentru a aborda problema de imparțialitate, mediatorii trebuie:
- să asigure și să încerce să demonstreze că procesul și tratamentul
aplicat părților aflate în conflict sunt corecte și echilibrate,
inclusiv printr-o strategie eficientă de comunicare;
35
- să fie transparenți cu părțile implicate în conflict cu privire la
legile și normele care le reglementează implicarea lor;
- să nu accepte condițiile pentru sprijinul din partea actorilor
externi care ar putea afecta imparțialitatea procesului;
- să evite asocierea cu măsuri punitive împotriva conflictelor cu
alți actori pentru a minimiza criticile publice;
- să predea unui alt mediator sau unei alte entități de mediere
dosarul medierii atunci când nu pot menține o abordare
echilibrată și imparțială.
Mediatorii trebuie să se informeze și să se familiarizeze cu legislația
națională a părților, să transmită mandatelor lor în limitele cerințelor
convențiilor și legilor internaționale. Creșterea numărului și a gamei
de actori implicați în mediere presupun coerență, coordonare și
complementaritate în mediere. Coerența se referă la abordările
convenite iar complementaritatea se referă la necesitatea diviziunii
eforturilor pe diferite niveluri.
Acțiunile comunității internaționale, statelor, organizațiilor
internaționale, regionale și subregionale, ONG-urilor, actorilor
naționali și locali, au un impact asupra mass-media, întrucât fiecare
poate avea o contribuție unică în fiecare etapă a procesului de
mediere. Totuși, această diversitate poate să conducă la o intersectare
de scopuri, care pot deveni concurente la un moment dat.
Diversitatea organismelor de decizie, culturilor politice, cadrelor
legislative și normative, nivelurilor de resurse și a normele și
procedurilor administrative vor face coerența, coordonarea și
complementaritatea să fie mai dificile. Inițiativele comune de mediere
au fost folosite ca o modalitate de a promova coordonarea la nivel
regional și internațional organizațiile implicate.
Structurile de mediere, statele și alți actori implicați în mediere trebuie
să răspundă unor cerințe care să garanteze coerența, coordonarea și
complementaritatea. Astfel, procesul de mediere trebuie să aibă un
singur mediator, care să provină de la o singură entitate iar atunci când

36
inițiativa de mediere provine de la mai multe entități, mandatul
coerent trebuie să provină de la o singură entitate.
Mediatorii trebuie să conlucreze împreună, să convină asupra
mecanismelor de transparență, coordonare și schimbului de informații.
O strategie comună de mediere face ca mesajele să fie coerente pentru
a se evita duplicarea sau supraîncărcarea pârților aflate în conflict cu
alte procese concurente.
Acordurile, în sensul cel mai larg, se referă la toate deciziile adoptate
de statele membre prin consens, indiferent dacă acestea sunt în mod
legal sau nu obligatorii. Un acord este mai puțin formal decât un tratat
și se ocupă cu o gamă mai restrânsă de probleme. Este utilizat în
special pentru instrumentele tehnice sau administrative și care poate fi
semnat de reprezentanți ai guvernului, dar nu sunt supuse ratificării.
Acordurile sunt de natură economică, culturală, științifică, tehnică,
financiară și au ca scop cooperarea. Cele mai multe instrumente
internaționale sunt acum desemnate în calitate de acorduri.
Acordurile dintre părți variază de la armistiții, acorduri de procedură,
acorduri globale etc., drept pentru care, medierea este necesară în faza
de implementare pentru a se evita redeschiderea acordului de
negocieri.
Acordurile de pace trebuie să pună capăt violenței și să ofere o
platformă pentru a obține o pace durabilă, justiție, securitate și
reconciliere. Durabilitatea unui acord se bazează pe profunzimea
angajamentului și depinde și de suportul extern care este esențial
pentru punerea în aplicare.
Pentru a realiza un acord de pace durabil, trebuie să se acorde o atenție
majoră încă din cursul negocierilor, pentru punerea în aplicare a
acestuia și instituționalizarea mecanismelor pentru rezolvarea non-
violentă a conflictului. Din această perspectivă, mediatorii trebuie să
urmărească rezolvarea problemelor majore care au condus la apariția
conflictului, fie prin abordarea cauzelor majore, fie prin stabilirea unor
noi mecanisme sau implicarea unor instituții pentru a garanta în timp

37
procesele democratice. În cazul în care acordul este greu de întrevăzut,
mediatorii trebuie să recurgă la consultări mai extinse.
Acordurile trebuie să fie cât se poate de precise, în scopul de a se evita
eventuale controverse care se negociază încă din faza inițială.
Acordurile trebuie să includă modalități clare pentru punerea în
aplicare a acordului, de monitorizare și de soluționare a litigiilor,
pentru a se putea aborda și neînțelegerile care pot apărea pe parcursul
implementării. Se au în vedere orientările privind prioritățile,
obligațiile părților respective și calendarele.

2.3.1. Trei modele de mediere


Practica a evidențiat că sunt mai multe modele de mediere,
diferențiate în raport cu obiectivele, strategiile, tehnicile, contextele,
personalitatea mediatorului etc.
Modele de mediere:
- Medierea pe bază de putere. Mediatorii amenință cu anumite
sancțiuni sau pot promova recompense promițătoare. Procesul de
mediere este condus cu fermitate și se recurge la manipulare
pentru a se ajunge la un acord;
- Medierea pe bază de interese. În acest model, mediatorul
folosește un stil de facilitare și de multe ori promovează dreptul
de proprietate asupra procesului de către părți. Mediatorii pe
bază de interese se concentrează pe generarea de opțiuni, pentru
un acord care să satisfacă interesele părților ca bază de
soluționare a conflictelor.
- Medierea pe termen lung de transformare. În acest model,
mediatori intervin pe diferite niveluri, cu scopul de a schimba
relația dintre părți, precum și percepțiile acestora.
Procesele de mediere pot fi evaluate din mai multe perspective: scop,
domeniu de aplicare, criterii, beneficiari, timpul de evaluare.

38
2.3.2. Abordarea liniară de mediere
Procedura liniară presupune concentrarea pe rezultatele concrete ale
proceselor de mediere, compararea obiectivelor inițiale cu rezultatele
măsurabile ale procesului cu scopul de a se identifica compatibilități și
diferențe. Această abordare ar putea include, de asemenea, o
comparație a contextului conflictului înainte și după negocieri și o
evaluare a rolului procesului de mediere în îmbunătățirea sau
deteriorarea situației. O altă abordare presupune performanța
mediatorului raportată la setul de norme derivate din coduri, cadrul
juridic, alte principii.

2.3.3. Abordarea non-liniară de mediere


Procedura non-liniară se bazează pe complexitatea mediului în care se
desfășoară medierea și este dificil să se identifice cu claritate corelația
cauză – efect. Astfel de procese de mediere sunt mai importante decât
rezultatele măsurabile iar un cadru liniar de analiză nu poate surprinde
suficient această dinamică. De asemenea, un cadru de evaluare
normativ nu este adecvat. Mediatorii se bucură de flexibilitate și
libertate, au posibilitatea de a schimba strategiile atunci când este
necesar. Ceea ce este eficace într-un caz, nu este valabil în altul. De
cele mai multe ori activitatea de mediere nu se încadrează perfect într-
un anumit model și că, uneori, procesul de mediere se poate compune
din mai multe modele.
Relevanța în mediere se referă la interacțiunea dintre o intervenție în
conflict și contextul respectiv. Un proces de mediere este relevant
atunci când există sincronizare în plan într-un context mai larg care
determină dinamica conflictului și strategia adoptată. Evaluarea
procesului de mediere necesită o analiză a identității și afilierii
mediatorului înainte de a examina mandatul și interesele specifice în
procesul de mediere.
Eficacitatea și impactul presupun evaluarea schimbărilor care pot fi
directe sau indirecte, intenționate sau neintenționate, pozitive sau

39
negative, imediate sau pe termen lung. În contextul de mediere este
logic să se combine eficiența și impactul rezultatului. Un proces de
mediere produce rezultate diferite. Acesta poate schimba nivelul de
violență și afecta situația umanitară într-o țară. Medierea, de
asemenea, influențează relația dintre părți și poate modifica modul în
care interacționează unele cu altele. Cel mai evident rezultat de
mediere este un acord de pace, care poate fi sau nu, punctul de plecare
pentru transformarea pașnică a conflictului.
Durabilitatea are în vedere faptul că valoarea unui proces de mediere
este dată de implementările ulterioare. Eficiența se referă la modul în
care resursele economice sunt utilizate pentru a obține un anumit
rezultat. O intervenție este eficientă atunci când beneficiile depășesc,
în mod clar, costurile. Calculele cost – beneficiu nu sunt comune în
mediere din cauza costurilor de război care sunt întotdeauna mai mari
decât cele ale proceselor de mediere. Coerența în evaluare desemnează
relația dintre o intervenție și contextul politic mai larg și strategia de
țară.

2.3.4. Acoperirea
Una dintre cele mai importante teme în procesele de pace este dilema
dintre o logică de includere (tranziția democratică, includerea unui
număr mai mare de actori) și o logică de excludere (ruperea unui
acord între cele mai puternice părți). Negocierile de pace sunt procese
complexe care implică de multe ori compromisuri și pot crea dileme
morale foarte diferite, drept pentru care mediatorii trebuie să fie
pragmatici, să apere principii și valori fundamentale
(confidențialitatea, imparțialitatea, obligațiile față de părți, caracterul
voluntar al medierii, includerea grupurilor marginalizate).
De asemenea, guvernele și organizațiile internaționale care acționează
ca mediatorii trebuie să respecte prevederile în materia dreptului
internațional. Medierea este asociată cu soluționarea conflictelor
internaționale, iar pentru diplomație „presupune un alt fel de rol în
cazul mediatorilor, de la cel limitat ca nivel de ambiție, de oferire de
40
bune oficii, până la propunerea de soluții concrete ale conflictului,
intermedierea comunicării între părțile în dispută sau chiar impunerea
unei soluții prin utilizarea propriei influențe pe lângă fiecare dintre
părți” (Biro, 2013, p. 75).
Complexitatea din practica medierii a consacrat un nou tip de
diplomație numită multitrack, care reunește „interacțiunile formale
ale reprezentanților oficiali ai părților, precum foste personalități
politice, personalități academice, membri ai unor ONG-uri, specialiști
ș.a.” (Biro, 2013, p. 75). Faptul că, în ultima perioadă, comunitatea
internațională s-a confruntat cu mai multe conflicte (gherilă, război,
acțiuni de secesiune și alte tipuri de violență intrastatală) a scos în
evidență că practicile tradiționale ale diplomației sunt insuficiente
pentru a face față acestor provocări în mediul internațional de
securitate.
Astfel, la nivel interguvernamental s-a consacrat nivelul întâi
(trackone), care, deși este capabil de progrese importante, se află sub
influența unor restricții ale principiilor dreptului internațional
umanitar (principiului suveranității, principiul neamestecului în
treburile interne). Actorii non-statali (ONG-urile) sunt de cele mai
multe ori mult mai potriviți pentru a prelua o parte din misiunile de
consolidare a păcii. Problema majoră pentru acest tip de diplomație
oficială constă în faptul că tinde să fie tot mai elitist și, prin urmare,
greu de atins. Actorii implicați la acest nivel sunt statele prin,
diplomații oficiali, programe guvernamentale de dezvoltare, programe
ale organizațiilor interguvernamentale1.

1
ONU, UNESCO, NATO, UE, OSCE, FMI, FAO, Banca Mondială etc./A se
vedea pe larg EU Programme for the Prevention of Violent Conflicts, Council of
the European Union
Brussels, 7 June 2001, 9537/1/01; COUNCIL CONCLUSIONS ON CONFLICT
PREVENTION, COUNCIL OF THE EUROPEAN UNION, Brussels, 20 June
2011,11820/11; Concept on Strengthening EU Mediation and Dialogue
Capacities, COUNCIL OF THE EUROPEAN UNION, Brussels, 10 November
2009; Factsheet – EEAS Mediation Support Project – Knowledge Product
Transitional Justice in the context of Peace Mediation, Study on EU lessons
learnt in mediation and dialogue, Glass half full.
41
Nivelul al doilea se referă la actori non-guvernamentali, asociații
profesionale și alte organizații1 care fac eforturi pentru a preveni și
gestiona conflictele.
Nivelul al treilea se referă la mediul de afaceri, prin potențialul său de
construire a păcii prin relațiile de comerț. Comunitatea de afaceri a
recunoscut că activitățile de menținere a păcii pot crea medii mult mai
stabile pentru mediul de afaceri (Shell, Pax Christi și Amnesty
International).
Nivelul al patrulea include toate încercările cetățenilor pentru
construirea păcii prin diplomație cetățenească (programe de schimb),
acțiuni de voluntariat, programe de dezvoltare, asistență judiciară,
grupuri de interese profesionale și organizații de consolidare a
democrației (gamă largă de ONG-uri, la nivel local și internațional).
Nivelul al cincilea cuprinde institute de cercetare, departamente
universitare, institute, traininguri (transfer de competențe privind
medierea, negocierea, rezolvarea conflictelor, facilitarea terților etc.).
Nivelul al șaselea se referă la activismul privind protecția mediului,
privind pacea (de la dezarmare la drepturile omului și probleme de
justiție socio-economică). Obiectivele la acest nivel vizează
schimbarea unor atitudini, promovarea de politici sau instituții
(Amnesty International, Human Rights Watch).
Nivelul al șaptelea include eforturile comunităților religioase având la
bază faptul că biserica prin originea și funcțiile sale se poate implica
în procesele de reconciliere.
Nivelul al optulea vizează organizațiile care oferă sprijin financiar
pentru multe dintre cazurile care devin probleme cu adevărat majore.
Nivelul al nouălea se referă la formarea opiniei publice prin
intermediul mass media, prin informare și angajare în problemele
specifice ale conflictului.

1
Common Ground, Pax Christi, IMTD, Institutul pentru Pace, Medici Fără
Frontiere (MSF), Crucea Roșie, Oxfam Novib.
42
Într-o viziune mai amplă, medierea este definită ca „un proces
voluntar, structurat, prin care un mediator facilitează comunicarea
între părțile la un conflict, fapt care le permite acestora să-și asume
responsabilitatea găsirii unei soluții la conflictul dintre ele”1.
Medierea într-o relație bilaterală potrivnică și ostilă nu reprezintă o
noutate a zilelor noastre, „de-a lungul vremii, la nivelul triburilor, al
grupurilor etnice din lumea largă, din America până în Japonia,
bătrânii familiei sau ai comunității erau rugați să asiste sau să
concilieze situațiile conflictuale” (Strasser & Randolph, 2012, p. 52).
Medierea în conflictele internaționale apare „ca fiind utilizată în
secolul al nouăsprezecelea, când, de exemplu, Marea Britanie a mediat
între Portugalia și Brazilia în 1825, iar Vaticanul (Papa Leo XII) între
Germania și Spania cu privire la Insulele Caroline” (Strasser &
Randolph, 2012, p. 52).
Medierea se desfășoară în condiții de neutralitate, imparțialitate,
confidențialitate și pe baza liberului consimțământ al părților aflate în
conflict. Rolul mediatorului este acela de a propune bazele unui acord.
În cadrul medierii, mediatorul trebuie să „respecte integral
suveranitatea statelor întrucât ele sunt facultative atât din punct de
vedere al alegerii lor, cât și din punct de vedere al rezultatelor”
(Ancheș, 2010, p. 247) medierii. În general, tratatele pun în sarcina
statelor obligația de a recurge la astfel de proceduri sau definesc
condițiile medierii.
Mediatorul va fi ales de comun acord între părți. Funcțiile
mediatorului constau în a asista părțile în soluționarea controverselor
în cel mai simplu și cel mai direct mod, evitând formalitățile. În
situația în care medierea are succes se încheie un acord. În ultima
perioadă, procedura medierii internaționale este din ce în ce mai
frecventă.
Medierea are loc atunci când părțile aflate în dispută solicită asistență
din partea terților. Medierea presupune o abordare pacifistă în care
1
Medierea, Conferința de la Haga de drept internațional privat, Biroul
permanent, Haga, 2012, p. 1.
43
terțul mediator ajută părțile aflate în conflict printr-un proces de
informare și de influență, fără a se face uz de violență sau să se invoce
autoritatea unui sistem juridic.

2.4. Strategii de mediere


Diferențele în punerea în aplicare a diferitelor strategii de mediere pot
fi atribuite modului în care un mediator alege să se implice în procesul
de mediere, precum și contextului specific al conflictului. Practica și
procesul de mediere gravitează, în mare măsură, în jurul alegerii
comportamentelor mediatorilor care se bazează pe comunicare, pe
facilitare, procedurale, pe formulare, pe strategii directivă și
manipulare.

2.4.1. Strategii procedural-formulative


Aceste strategii permit unui mediator să exercite un control mai
formal asupra procesului de mediere cu privire la aspectele legate de
mediul de gestionare a conflictelor. Astfel, un mediator poate controla
locul unde are loc medierea, modul în care este structurata ordinea de
zi și informații despre cum este realizat progresul. Alte aspecte ale
acestei strategii includ influențele mass media, sporirea puterilor
situaționale ale părților mai slabe, conducerea procesului de
comunicare.
Tacticile asociate acestei strategii se referă la alegerea locului de
mediere pentru a controla ritmul și formalitatea întâlnirilor, controlul
mediului fizic, stabilirea protocoalelor și procedurilor, sugerarea
intereselor comune, reducerea tensiunilor, controlul sincronizării,
structurarea agendei, menținerea părților la masa medierilor.
Strategiile de procedură sunt concepute pentru a crea un mediu
favorabil pentru managementul conflictelor.

44
2.4.2. Strategii de comunicare și de facilitare
Aceste strategii descriu comportamentul mediatorilor la limita
inferioară a spectrului de intervenție. Aici, un mediator adoptă, de
obicei, un rol destul de pasiv, canalizând informațiile părților spre
facilitarea cooperării, dar care prezintă un control redus asupra
procesului de mediere. Tacticile asociate acestei strategii includ
următoarele: contactul cu părțile; câștigarea încrederii și realizarea
încrederii părților; organizarea de interacțiuni între informații;
dezvoltarea unui cadru de înțelegere; încurajarea comunicării
semnificative; oferirea de evaluări pozitive.
Strategiile de comunicare și de facilitare sunt susținute de ideea că
toate litigiile sunt cauzate de neînțelegere și că o comunicare clară
între părți, prin intermediul mediatorilor, este cheia pentru rezolvarea
conflictelor.

2.4.3. Strategii de directivă


Aceste strategii sunt cea mai puternică forma de intervenție în
procesul de mediere, întrucât mediatorul afectează conținutul și
substanța procesului de negociere prin oferirea de stimulente părților
sau emiterea de ultimatumuri. Strategiile de directivă se adoptă și cu
scopul de a schimba motivația și comportamentul părților aflate în
litigiu. Tacticile asociate cu această strategie includ schimbarea
așteptărilor părților, asumarea responsabilității pentru concesii,
sugestii și propuneri de fond, conștientizarea părților de costurile non-
acord, furnizarea de informații, sugerarea concesiilor pe care părțile le
pot face, ajutorul pentru elaborarea unui cadru cu rezultate
acceptabile, schimbarea percepțiilor, nevoia de flexibilitate,
promisiuni de resurse, pericolul în caz de retragere. Strategiile de
directivă oferă mediatorului un înalt nivel de implicare.
Strategiile de directivă permit mediatorilor să controleze procesul de
mediere și substanța unui conflict, care se realizează în detrimentul
libertății părților în diferend de a-și controla propriile afaceri. Atunci

45
când este utilizată această strategie, părțile pot fi motivate pentru a
rezolva disputa cât mai curând posibil, înainte ca acestea să cedeze
controlul în continuare mediatorilor. De asemenea, este posibil ca
părțile să respingă propunerea mediatorului, în cazul în care acesta
pune prea multă presiune asupra lor. Strategiile de directivă sunt mai
eficiente, mai ales în conflicte militarizate internaționale.
Alegerea unei strategii este rezultatul mai multor factori care
interacționează. Mediatorii aleg strategiile bazate pe capacitățile lor și
pe evaluarea contextului conflictului. Unul dintre factorii cruciali în
obținerea succesului este dorința părților de a găsi o soluție a
conflictului. Cu atât mai mult, părțile care sunt dispuse pentru mediere
au mai multe oportunități și resurse disponibile pentru mediatori și,
prin urmare, este foarte probabil ca medierea să se dovedească
eficientă. Strategiile de directivă pot crea dorința și motivația de a
convinge și de a face presiuni în diferend, pentru a se ajunge la un
acord.
În mediere, cel mai important este obținerea încrederii părților aflate
în dispută, iar în caz contrar părțile pot considera medierea ca pe o
intruziune. Câștigarea încrederii părților deschide oportunități pentru
mai multe resurse. În cazul în care se adoptă strategii non-directivă, un
mediator poate câștiga încrederea părților numai prin utilizarea
judicioasă a informațiilor și respectarea strictă a normelor de
imparțialitate. Cu toate acestea, încrederea nu poate fi la fel de
importantă în acest context, așa cum este în cazul strategiilor de
directivă, cu accentul lor pe propuneri și sugestii. Mediatorii care
folosesc astfel de strategii păstrează autoritatea asupra procesului de
mediere.
Medierea poate avea mai mult succes dacă părțile aflate în dispută au
relații mai apropiate, reprezentate de calitatea de membru al unor
regimuri internaționale (seturi de principii implicite sau explicite,
norme, reguli și proceduri de luare a deciziilor în jurul cărora
așteptările actorilor converg într-o anumită zonă a relațiilor
internaționale). Prin facilitarea comunicării între țări, regimurile

46
internaționale pot afecta interesele și așteptările țărilor, și, prin urmare,
comportamentele lor. Atunci când părțile aflate în conflict nu aparțin
aceluiași regim internațional, strategiile de mediere directive sunt mai
eficiente decât strategiile de mediere non-directive.

2.4.4. Strategiile de procedură


Strategiile de procedură sunt concepute pentru a crea un mediu
favorabil pentru rezolvarea diferendului. Astfel de strategii includ
aranjarea unei întâlniri la un anumit loc și timp, transparență a
progresului în mediere și în comunicare. În această strategie mediatori
au voie să se implice în substanța procesului de mediere și pot
influența diferendul prin luarea unor decizii, pot face presiuni asupra
părților să fie de acord cu o propunere.

2.5. Ancheta
Ancheta1 este o „tehnică tradițională, cutumiară, folosită în cazurile în
care există divergențe între părțile la un diferend, asupra situației de
fapt care l-a generat” (Miga-Beșteliu, Drept internațional, 1997, p.
308). Ancheta ocupă un loc important în cadrul mecanismelor și
procedurilor de soluționare pașnică a diferendelor și îndeplinește
următoarele funcții: „stabilirea faptelor; lămurirea împrejurărilor care
au provocat diferendul; analiza imparțială acestora” (Mazilu, 2010, p.
317). În cadrul acestei proceduri există tipuri diferite ale comisiilor de
anchetă care pot fi speciale, permanente sau speciale permanente.

1
În practica internațională, prima aplicare cu deosebit succes a procedurii
anchetei a constituit-o incidentul de la Hull (sau Dogger-Bank). În anul 1904, în
timpul războiului ruso-japonez, o escadră rusă, trecând prin Marea Nordului în
drum spre Extremul Orient, a bombardat vase de pescut britanice, crezând că se
află în fața unor torpiloare japoneze. Guvernul englez și guvernul rus au
convenit să creeze o comisie de anchetă (prin Declarația de la St. Petersburg din
noiembrie 1904), compusă din cinci membri, ofițeri de marină ruși și britanici.
Raportul comisiei a fost acceptat de cele două părți, care au încheiat un acord
potrivit căruia Rusia a plătit Angliei despăgubiri.
47
Ancheta are ca scop stabilirea exactă a faptelor și lămurirea
împrejurărilor care au dus la apariția diferendului. Temeiul constituirii
comisiilor de anchetă îl constituie un acord internațional încheiat de
părțile aflate în litigiu. Acest acord poate să rezulte dintr-o convenție
bilaterală sau multilaterală. Într-un astfel de acord se vor preciza
situațiile de fapt ce vor trebui examinate, compunerea comisiei de
anchetă, termenele impuse acesteia.
Comisiile de anchetă se alcătuiesc dintr-un număr impar de membri,
denumiți comisari. Comisarii sunt aleși și își îndeplinesc misiunea în
calitate de specialiști și nu de reprezentanți ai statelor. Raportul
comisiei de anchetă nu este obligatoriu, părțile sunt libere să decidă
dacă urmează cursul constatărilor comisiei. În raport, comisia de
anchetă se va limita la stabilirea situației de fapt, fără a propune soluții
referitoare la fondul diferendului și nu are caracterul unei sentințe
arbitrale.
Comisia de anchetă poate fi desemnată de către părțile aflate în
diferend sau de către o organizație internațională. Cu toate că, prin
Rezoluția 2329 (XXII) din 1967 a Adunării Generale a O.N.U., s-a
insistat ca statele membre să recurgă mai des la metode pentru
stabilirea faptelor și anchetă în rezolvarea diferendelor, în practică nu
se constată o utilizare frecventă a acestui mijloc.

2.6. Concilierea
Concilierea este o procedură care asociază elementele medierii și ale
anchetei și totodată are și caracteristici proprii. Concilierea este o
modalitate mai nouă, drept pentru care nu se regăsește reglementată în
Convenția de la Haga din 1907. Totuși, instituția comisiilor de
conciliere „a pierdut din importanța ei, deoarece statele preferă să
recurgă la oficiile organizațiilor internaționale pentru rezolvarea pe
cale pașnică a diferendelor dintre ele” (Geamănu, 1975, p. 308).
Concilierea se deosebește de mediere prin faptul că se presupune o
„investigație realizată de un organ independent, și nu de un terț care

48
acționează ca mediator” și se deosebește de anchetă prin aceea că are”
ca obiect nu numai cercetarea faptelor prin audierea părților, ci se
procedează în continuare la concilierea propriu-zisă” (Bolintineanu,
Năstase, & Aurescu, 2000, p. 190).
Această procedură se caracterizează și prin faptul că se realizează
trecerea de la mijloacele politico-diplomatice la cele jurisdicționale.
Asemănarea cu procedurile jurisdicționale rezidă din faptul că se
recurge la o procedură în contradictoriu, părțile au dreptul la întrebări
și replici în vederea apărării nu numai a drepturilor, dar și a intereselor
lor.
Prin elementele sale specifice și trăsăturile proprii concilierii, a cărei
principală funcție este de a împăca părțile și nu de dictare și impunere
a unei soluții, acționează ca un mijloc cu un grad sporit de flexibilitate
și operativitate, menit a asigura părților condiții egale pe întregul
parcurs al desfășurării lucrărilor.
Comisia de conciliere permanentă sau ad-hoc se constituie de părțile
în cauză. Relativ recentă, concilierea are ca bază juridică „necesitatea
consimțământului statelor, de ude și cerința unei convenții (fie
speciale, fie care să prevadă recursul la conciliere)” (Ancheș, 2010, p.
248). Cele mai reprezentative tratate care consacră concilierea sunt:
Carta ONU; Declarația de principii din anul 1970; Declarația de la
Manila din anul 1982; Convenția de la Viena din anul 1969;
Convenția de la Viena din anul 1975; Convenția privind dreptul mării
de la Montego Bay din anul 1982.
Din punct de vedere procedural, concilierea se desfășoară, ca și
ancheta, prin intermediul unei comisii de conciliere formată dintr-un
număr impar de conciliatori. Comisia de conciliere „are atât atribuții
de elucidare a faptelor care au generat diferendul, cât și de clarificare a
problemelor de drept pe care acesta le ridică” (Miga-Beșteliu, Drept
internațional, 1997, p. 311).
Concluziile prezentate în raportul comisiei de conciliere trebuie să fie
motivate, atât în fapt cât și în drept, prin care se propun părților
anumite aranjamente convenabile pe bază de concesii reciproce. Cu
49
toate că raportul pe care comisia îl întocmește nu are forță obligatorie
pentru părțile aflate în diferend, de cele mai multe ori, concluziile sunt
avute în vedere de către părți.

2.7. Reconcilierea
Reconcilierea presupune că părțile aflate în diferend acceptă, în urma
unui acord, o situație prestabilită anterior și care trebuie să reprezinte
cea mai agreabilă soluție dintre toate. Altfel spus, părțile sunt
reconciliate cu finalitatea pe care o urmăresc.

2.8. Mijloace jurisdicționale


2.8.1. Arbitrajul
Arbitrajul este un proces în care părțile la diferend convin să supună
diferendul lor unei părți neutre, care va decide cazul lor.
Reglementarea unor diferende internaționale pe calea arbitrajului
presupune un organ de jurisdicție ad-hoc constituit în acest sens, pe
când calea judiciară (reglementarea judiciară) se referă la un organ de
jurisdicție instituționalizat, cu activitate permanentă, care este
realizată după anul 1945, îndeosebi prin Curtea Internațională de
Justiție, organ principal al O.N.U., cu sediul la Haga. Așadar, în cazul
de față, rezolvarea pașnică a unor diferende se face pe calea
arbitrajului1 și reglementări judiciare.
Arbitrajul este cel mai apropiat de forma de adjudecare. Părțile sunt de
acord asupra unei a treia părți neutre căreia i se va prezenta cazul
lor. Arbitrul are putere de decizie în litigiu. Este un proces privat și
mai puțin formal decât litigiile în instanța de judecată.
Există mai multe tipuri de arbitraj. Acesta poate fi obligatoriu sau
neobligatoriu, iar decizia arbitrului poate fi cu sau fără o explicație în
1
Comisia de Drept Internațional a ONU a adoptat în 1958 un proiect cu privire la
regulile procedurii arbitrale, care a fost recomandat guvernelor de sesiunea a
XIII-a a Adunării Generale a ONU și unde concepția arbitrajului obligator apare
într-o formă accentuată.
50
scris sau opinie. Arbitrul se întâlnește cu părțile la un diferend,
audiază prezentările fiecărei părți și emite o decizie. Părțile au
libertatea de a alege arbitrul, care se va ocupa de disputa lor. Acest
proces este foarte adesea mai rapid și mai puțin formal decât procesul
judiciar.
Elemente fundamentale ale funcțiunii jurisdicționale:
a) procedura are caracter contradictoriu și trebuie să garanteze
egalitatea părților și dreptul la apărare;
b) procedura se finalizează printr-o hotărâre întemeiată pe
considerente de drept;
c) hotărârea pronunțată de un organ independent față de părțile în
litigiu este obligatorie pentru acestea.
Arbitrajul internațional are ca scop reglementarea litigiilor dintre
state de către judecători aleși de către acestea. În aceste condiții,
statele au obligația de a se supune hotărârii arbitrale cu bună credință1.
Arbitrajul internațional se poate defini ca „un mijloc de soluționare
pașnică a diferendelor internaționale în cadrul căruia părțile la un
diferend, printr-un acord formal, încredințează soluționarea
diferendului unui terț – care poate fi reprezentat de o persoană sau mai
multe – și se supun deciziei acestuia, ca urmare a unei proceduri
contencioase, din care rezultă o hotărâre definitivă”. (Miga-Beșteliu,
1997, p. 312)
Forța sentinței arbitrale obligă din punct de vedere juridic statele care
au recurs la arbitraj și care s-au angajat să o execute. Totuși, o sentință
arbitrală nu poate fi obligatorie în toate cazurile (Geamănu, 1975):
- dacă arbitrii au statuat ultra petita2;
- dacă una din părți n-a fost ascultată și nu și-a putut prezenta
apărările și probele;
- dacă sentința este rezultatul unei fraude a arbitrului;

1
Art. 37, allin.1-2, Convenția I de la Haga pentru aplanarea conflictelor
internaționale.
2
Ultra petita – peste ceea ce s-a cerut.
51
- dacă sentința a fost pronunțată sub influența constrângerii sau
dacă una din părți, în mod intenționat și cu rea-credință, a
determinat arbitrii să comită o eroare materială esențială.
Evoluția instituției. Arbitrajul „își are originea în Antichitate, fiind
întâlnit în cetățile grecești... s-a dezvoltat în Evul Mediu, când rolul
papilor a crescut, dar a fost eclipsat de afirmarea suveranității statelor,
în secolul al XVII-lea.” (Ancheș, 2010, p. 249) Ulterior, arbitrajul a
câștigat teren prin Tratatul Jay1, din anul 1794, între Statele Unite ale
Americii și Marea Britanie și mai târziu, în anul 1872, arbitrajul a
dobândit caracteristica de modernitate, devenind astfel arbitraj
jurisdicțional. Relevantă în acest sens este Afacerea Alabama2.
Practica arbitrajului, în sensul modern, a jucat un rol însemnat înainte
de sfârșitul secolului al XVIII-lea, generalizându-se în secolul al XIX-
lea. Convenția de la Haga din 1907 a consacrat un întreg titlu
arbitrajului (titlul IV, împărțit în cinci capitole). De asemenea,
arbitrajul mai este prevăzut în mod special în Carta ONU (art.37) cât
și în Modelul de reguli privind procedura arbitrală elaborat de către
Comisia de Drept Internațional (examinat ca proiect de către
Adunarea Generală a ONU în perioada 1953-1955). Rolul major al
acestei proceduri a fost conferit Curții Permanente de Arbitraj, care a
fost înființată la Haga, în anul 1899.
Curtea Permanentă de Arbitraj este formată din următoarele organe:

1
Tratatul Jay fost încheiat la 19 noiembrie 1794 între Marea Britanie şi Statele
Unite ale Americii pentru reglementarea unor diferende comerciale şi de
navigaţie, existente din vremea războiului de independenţă, şi pentru aplanarea
unor divergenţe născute din refuzul Marii Britanii de a se retrage din porturile
situate pe frontiera americană de nord-vest, aşa cum se stabilise prin Tratatul de
Pace de la Paris din 1783. Purtând numele negociatorului american John Jay,
tratatul a prevăzut ca o parte din neînţelegerile respective să fie încredinţate spre
soluţionare unor comisii arbitrale mixte, pentru a căror componenţă a statornicit,
prin art. 6 şi 7, sistemul numirii, alături de comisari naţionali, a unui
supraarbitru.
2
Statele Unite și Marea Britanie au restaurat relațiile de prietenie printr-un tratat
în 1872. Recurgerea la arbitrajul internațional a consacrat un precedent, fapt ce a
contribuit la codificarea dreptului public internațional.
52
- Consiliul Permanent Administrativ, alcătuit din reprezentanții
diplomatici ai statelor contractante acreditați la Haga;
- Biroul internațional, cu atribuții administrative, de registratură și
arhivă;
- Curtea propriu-zisă.
În ceea ce privește clasificarea arbitrajelor internaționale, aceasta este
abordată din perspectiva mai multor criterii de clasificare, astfel:
a) după criteriul formelor de organizare:
- ad-hoc (se desfășoară potrivit regulilor stabilite de părți prin
reprezentanții lor, fără intervenția vreunei instituții specializate
în domeniu) sau instituțional (procesul este încredințat unui
centru de arbitraj sau unui alt organism internațional cu
competențe în acest domeniu și se desfășoară potrivit normelor
procedurale stabilite de acesta – norme anterior acceptate de
părțile la diferend, pe care acestea din urmă le pot modifica și
completa în anumite limite);
b) după criteriul identității părților la diferend, arbitrajul
internațional poate fi:
- (de drept) public – aplicabil diferendelor dintre subiecte
originare și derivate ale dreptului internațional public – state și
organizații internaționale interguvernamentale. În variantele sale
simple, un astfel de diferend poate opune: două state, două
organizații internaționale interguvernamentale; un stat și o
organizație internațională interguvernamentală;
- mixt – aplicabil diferendelor dintre subiecte de drept
internațional public, pe de o parte, și alte entități care participă la
raporturile de drept internațional (inclusiv subiecte de drept
internațional privat), pe de altă parte;
- (de drept) privat – aplicabil diferendelor dintre subiecte între
care se stabilesc raporturi de drept internațional privat, în
principal de natură comercială, dar nu numai.
c) după criteriul obiectului (rationemateriae), respectiv în funcție
de natura diferendului care urmează a fi soluționat prin

53
intermediul arbitrajului internațional, putem distinge, din punct
de vedere teoretic, între arbitrajul internațional având ca obiect
soluționarea diferendelor cu caracter preponderent juridic și cel
având ca obiect soluționarea diferendelor cu caracter
preponderent politic.
d) după criteriul principiilor generale care stau la baza
soluționării diferendelor prin arbitraj internațional, acesta se
poate desfășura prin aplicarea de către tribunalul arbitral a
normelor și a principiilor dreptului internațional (arbitraj în
drept) sau potrivit principiului echității (arbitraj în echitate sau
ex aequo e bono). În acest din urmă caz, tribunalul se poate
pronunța exclusiv în temeiul principiului echității, făcând
abstracție de principiile și de normele de drept acceptate de părți,
condiția pe care trebuie să o respecte fiind aceea de a nu încălca
normele imperative ale dreptului internațional general
(iuscogens);
e) după criteriul componenței organului:
- arbitraj prin arbitru unic – mai puțin practicat în prezent, întrucât
nu este de natură să satisfacă dorința părților de a fi
„reprezentate direct” în procesul arbitral, prin numirea de către
fiecare parte a unuia sau mai multor arbitri;
- arbitraj prin comisie mixtă – formă a arbitrajului internațional
apărută la sfârșitul secolului al XVIII-lea, care presupunea
încredințarea judecății unei comisii formate din politicieni,
diplomați, tehnocrați ori experți în drept și/sau în domeniul de
care aparținea diferendul supus arbitrajului. Primele comisii
mixte de arbitraj erau compuse din numai doi membri, de obicei
diplomați, câte unul numit de fiecare parte la diferend. În timp,
acestea au evoluat spre o formulă mai complexă, în care arbitrii
numiți de părți (unul sau doi pentru fiecare parte) aleg un
supraarbitru, numărul membrilor comisiei devenind astfel impar
și hotărârile fiind adoptate cu unanimitate de voturi;
- arbitraj prin tribunal arbitral – formă de arbitraj internațional
utilizată cel mai frecvent în prezent, inspirată din arbitrajul prin

54
comisie mixtă. Astfel, tribunalele arbitrale actuale au o
componență similară cu cea a comisiilor mixte de arbitraj, fiind
alcătuite de obicei din trei arbitri (mai rar cinci), câte unul numit
de fiecare parte la diferend și un supraarbitru. Spre deosebire
însă de comisiile arbitrale mixte din secolele XVIII-XIX,
tribunalele arbitrale actuale statuează de regulă pe baza normelor
dreptului internațional, urmând o procedură jurisdicțională și
pronunțând sentințe definitive și motivate.
Pentru că procedura arbitrajului să poată fi pusă în practică trebuie
îndeplinite condițiile (Ancheș, 2010, p. 249) următoare:
- consimțământul expres al statelor manifestat în baza unui acord
special (compromisul de arbitraj) sau în baza unui consimțământ
dat anterior (tratat sau clauză obligatorie de arbitraj denumită
clauză compromisorie specială sau generală pe domeniul
acoperit de convenție);
- stabilirea organului arbitral – care era în trecut un arbitru unic
(suveranul), înlocuit ulterior de un organ arbitral complex
(comisie arbitrală);
- stabilirea procedurii arbitrale.
Temeiul arbitrajului. Temeiul arbitrajului presupune voința, care se
poate „exprima... sub forma unui compromis, a unei clauze
compromisorii sau a unui tratat permanent de arbitraj” (Bolintineanu,
Năstase, & Aurescu, 2000, p. 194). De aici decurge și obligația
statelor de a supune diferendul arbitrajului. Compromisul este un tratat
căruia i se aplică toate principiile și regulile dreptului tratatelor.
Potrivit modelului regulilor de arbitraj, întocmit de Comisia de Drept
Internațional și acceptat de Adunarea Generală a O.N.U., prin
Rezoluția 1262 (XIII) în 1958, se precizează că un compromis trebuie
să conțină:
- angajamentul de a recurge la arbitraj;
- obiectul diferendului;
- modul de constituire a tribunalului arbitral și numărul arbitrilor.

55
Acesta stabilește dacă arbitrajul va fi efectuat de un terț, de un arbitru
unic sau de un organ colegial ad-hoc ori de un tribunal preconstituit.
Clauza compromisorie reprezintă o stipulare cu caracter special sau
general dintr-un tratat bilateral sau multilateral, prin care statele părți
se obligă ca, în cazul apariției unui diferend între ele, să-l soluționeze
prin recurgerea la arbitraj.
Tratatul de arbitraj permanent. Recurgerea la arbitraj este
prevăzută într-un tratat încheiat special în acest scop. În domeniul
relațiilor comerciale internaționale, arbitrajul este reglementat de
Protocolul de la Geneva din 1923, Convenția de la New York din
1958 referitoare la recunoașterea și executarea sentințelor arbitrale
străine, Convenția europeană de arbitraj comercial internațional e la
Geneva din 1961, Convenția de la Washington din 1965 pentru
reglementarea diferendelor relative la investiții între state și persoane
ale altor state, Actul final al Conferinței pentru Securitate și Cooperare
în Europa semnat la Helsinki în 19751, Regulamentul UNCITRAL din
1976, Regulamentul de arbitraj al Curții de Arbitraj de pe lângă
Camera Internațională de Comerț de la Paris din 1998, Regulamentul
Centrului de Arbitraj și Mediere pentru America din 1996,
Regulamentul Asociației Americane de Arbitraj din 1993 etc.
În general, tratatele se referă la toate instrumentele care sunt
obligatorii în temeiul dreptului internațional. Trebuie însă să se
respecte anumite criterii legate de contractul între părți, crearea de
drepturi și obligații legale, trebuie să fie încheiate între state sa
organizații (cu putere de tratat), tratatul trebuie să fie reglementat de
către legile internaționale și trebuie să fie în scris. De obicei, tratatele
sunt rezervate pentru acorduri mai solemne sau mai importante din

1
Potrivit acestui act, arbitrajul „este un mijloc corespunzător de a reglementa
rapid și echitabil litigiile care pot să rezulte din tranzacțiile comerciale în
domeniul schimburilor de bunuri și de servicii și din contractele de cooperare
industrială”, recomandându-se „organismelor, întreprinderilor și firmelor din
țările lor să includă, dacă este cazul, clauze de arbitraj în contractele comerciale
și în contactele de cooperare industrială sau în convențiile speciale”.
56
punct de vedere politic. Ele implică în mod normal ratificarea de către
fiecare guvern, cu scopul de a intra în vigoare.
Rolul părților în procedura arbitrală. Recurgerea la arbitraj se
fundamentează pe două elemente determinante cu privire la formarea
organului arbitral, definirea misiunii organului arbitral și precizarea
procedurii de urmat. Astfel, statele pot „formula unele rezerve privind
câmpul de aplicare a arbitrajului, nesupunând, de exemplu, acestui
mod de soluționare, conflicte privind interese vitale, independența sau
onoarea statelor contractante, situații în general dificil determinabile”
(Miga-Beșteliu, 1997, p. 317) și, de asemenea, numai statele pot fi
părți ale unei proceduri în fața unui tribunal internațional de arbitraj.
Alegerea organului arbitral. Statele au o libertate totală în alegerea
formei de arbitraj sau a arbitrilor, funcția de arbitru a fost a fost
„atribuită Papei sau unor șefi de stat” și această cutumă „a arbitrilor se
păstrează și în prezent, dar pentru această responsabilitate poate fi
aleasă și o altă personalitate”. (Miga-Beșteliu, 1997, p. 317)
Tribunalul arbitral. Tribunalul arbitral se compune dintr-un număr
dat de arbitri, la alegerea părților, care pot recurge la numirea unor
arbitri de pe lista Curții Permanente de Arbitraj, ori pot numi unul sau
mai mulți arbitri. Potrivit cutumei, arbitrii sunt în număr impar, de
regulă trei sau cinci; părțile numesc câte un număr egal de arbitri.
Justiția internațională. Justiția internațională este înfăptuită prin
intermediul Curții Internaționale de Justiție care „este organul judiciar
principal al Organizației Națiunilor Unite, fiind compusă dintr-un grup
de judecători independenți...” (Mazilu, 2010, p. 330) Potrivit
Statutului, Curtea va fi compusă dintr-un corp de judecători
independenți, aleși, indiferent de cetățenia lor, dintre persoane cu
înalte calități morale care îndeplinesc condițiile cerute în țara lor
pentru numirea în cele mai înalte funcții judiciare sau care sunt juriști
cu o competență recunoscută în materie de drept internațional.
Potrivit art. 36 la Statutului Curții Internaționale de Justiție, care
consacră principiul caracterului facultativ al jurisdicției C.I.J., la
aliniatul 1, se stabilește că intră în competența C.I.J. „toate cauzele pe
57
care i le supun părțile”, iar la aliniatul 2, se circumscrie categoriile de
diferende de ordin juridic în legătură cu care statele părți la statut vor
putea să declare că recunosc ca obligatorie jurisdicția Curții „în raport
cu orice alt stat care acceptă aceeași obligație”.
Curtea este alcătuită din cincisprezece membri, printre care nu pot fi
doi cetățeni ai aceluiași stat. În legătură cu alcătuirea Curții, persoana
care ar putea fi considerată cetățean a mai mult decât un singur stat va
fi socotită cetățean al statului în care își exercită în mod obișnuit
drepturile civile și politice. Membrii Curții vor fi aleși de Adunarea
Generală și de Consiliul de Securitate dintr-o listă de candidați propuși
de grupurile naționale ale Curții Permanente de Arbitraj, în
conformitate cu dispozițiile din statut.
Potrivit Statutului (art. 34-38) numai statele pot fi părți în cauzele
supuse Curții. Curtea va putea, în condițiile prevăzute de
Regulamentul său, să ceară organizațiilor internaționale publice
informații referitoare la cauzele supuse ei, și totodată va primi
asemenea informații prezentate de aceste organizații din proprie
inițiativă. Ori de câte ori într-o cauză supusă Curții se ia în discuție
interpretarea actului constitutiv al unei organizații internaționale
publice sau interpretarea unei convenții internaționale adoptate în
virtutea acestui act, grefierul va înștiința organizația respectivă și îi va
comunica în copie întreaga procedura scrisă. Condițiile în care Curtea
va fi deschisă altor state vor fi stabilite de Consiliul de Securitate, sub
rezerva dispozițiilor speciale cuprinse în tratatele în vigoare, dar în
nici un caz aceste condiții nu vor pune părțile într-o poziție de
inegalitate în fața Curții.
Când un stat care nu e Membru al Națiunilor Unite este parte într-o
cauză, Curtea va fixa contribuția la cheltuielile Curții pe care acea
parte trebuie să o suporte. Această dispoziție nu se va aplica dacă
statul participă la cheltuielile Curții.
În competenta Curții intră toate cauzele pe care i le supun părțile,
precum și toate chestiunile prevăzute în mod special în Carta
Națiunilor Unite sau în tratatele și convențiile în vigoare. Statele părți
58
vor putea oricând să declare că recunosc ca obligatorie ipso facto și
fără o convenție specială, în raport cu orice alt stat care acceptă
aceeași obligație, jurisdicția Curții pentru toate diferendele de ordin
juridic având ca obiect:
a) interpretarea unui tratat;
b) orice problemă de drept internațional;
c) existența oricărui fapt care, dacă ar fi stabilit, ar constitui
încălcarea unei obligații internaționale;
d) natura sau întinderea reparației datorate pentru încălcarea unei
obligații internaționale.
Declarațiile se pot face necondiționat sau sub condiția de reciprocitate
din partea mai multor ori a anumitor state sau pentru un răstimp
determinat. Curtea, a cărei misiune este de a soluționa conform
dreptului internațional diferendele care îi sunt supuse, va aplica:
- convențiile internaționale, fie generale, fie speciale, care
stabilesc reguli recunoscute în mod expres de statele în litigiu;
- cutuma internațională, ca dovadă a unei practici generale,
acceptată ca drept;
- principiile generale de drept recunoscute de națiunile civilizate;
- sub rezerva dispozițiilor art. 59, hotărârile judecătorești și
doctrina celor mai calificați specialiști în drept public ai
diferitelor națiuni, ca mijloace auxiliare de determinare a
regulilor de drept.
Potrivit art. 55 din Statutul Curții, hotărârea este adoptată cu
majoritatea judecătorilor prezenți iar în caz de voturi egale, votul
președintelui este preponderent. Hotărârea Curții se referă la aspectele
are determină cauza, faptele și sinteza argumentelor părților, motivația
hotărârii și concluziile prin care se soluționează diferendul.
Competența contencioasă. Competența contencioasă a Curții
Internaționale de Justiție poate fi abordată din două perspective, a
subiectelor de drept internațional care se pot prezenta în fața sa –
rationepersonae – și a diferendelor care i se supun – rationemateriae.
Prima competență, potrivit art. 34, alin. 1 al Statutului C.I.J., „numai
59
statele pot fi părți în cauzele supuse Curții”. De asemenea, potrivit art.
35, alin. 2, Consiliul de Securitate poate stabili condițiile accesului la
Curte și pentru statele care nu sunt nici membre O.N.U. și nici părți la
Statutul C.I.J.
Persoanele fizice sau juridice nu au acces la jurisdicția C.I.J., astfel că
interesele acestora, implicate într-un diferend, pot fi susținute în fața
Curții, de către statele lor naționale, prin intermediul protecției
diplomatice. Totodată, organizațiile internaționale nu se pot înfățișa în
calitate de părți în fața Curții, ele totuși, prin autorizare de către
Adunarea Generală a O.N.U., pot să ceară Curții avize consultative și
pot oferi, la cererea acesteia, informații privind problemele pe care ea
le examinează.
Cea de a doua competență se referă la două categorii de clauze, cele
pe care i le supun părțile și toate chestiunile prevăzute în mod special
în Carta națiunilor Unite sau în tratatele și convențiile în vigoare.
Dreptul aplicabil. Potrivit art. 38 al Statutului, sunt statuate
următoarele:
- convențiile internaționale, fie generale, fie speciale, care
stabilesc reguli recunoscute în mod expres de statele în litigiu;
- cutuma internațională, ca dovadă a unei practici generale,
acceptată ca drept;
- principiile generale de drept recunoscute de națiunile civilizate;
- sub rezerva dispozițiilor articolului 59, hotărârile judecătorești și
doctrina celor mai calificați specialiști în drept internațional ai
diferitelor națiuni, ca mijloace auxiliare de determinare a
regulilor de drept.

2.8.2. Instanțe jurisdicționale cu competență specială


Instanțele jurisdicționale cu competență specială sunt create de state
pentru reglementarea acelor tipuri de litigii care privesc un domeniu
specializat al activității internaționale. Aceste instanțe sunt
caracterizate asupra naturii lor de următoarele:

60
- ele pot fi sesizate (cu privire la un diferend) de către state și de
către particulari, persoane fizice sau juridice;
- nu beneficiază decât de competența ce le este atribuită de actul
constitutiv al unei organizații internaționale sau de o convenție
multilaterală;
- eterogenitatea dreptului aplicabil, ca o consecință firească a
primelor două trăsături.
Aceste instanțe jurisdicționale cu competență specială sunt:
- Tribunalul Internațional pentru dreptul Mării, a fost creat prin
Convenția Națiunilor Unite asupra dreptului mării din 1952, are
sediul la Hamburg;
- Curtea Europeană de Justiție, creată prin Tratatul de la Paris din
1951 privind constituirea Comunității Europene a Cărbunelui și
Oțelului (C.E.C.O.). Curtea de Justiție interpretează legislația
europeană pentru a se asigura că aceasta se aplică în același fel
în toate țările U.E.. De asemenea, soluționează litigiile juridice
dintre guvernele statelor membre și instituțiile europene.
Persoanele fizice, întreprinderile sau organizațiile pot, la rândul
lor, să aducă un caz în fața Curții de Justiție, atunci când
consideră că le-au fost încălcate drepturile de către o instituție
europeană;
- Jurisdicții administrative în sistemul Națiunilor Unite, cu rolul
de a reglementa conflictele inerente între instituțiile din sistemul
O.N.U. și funcționarii sau agenții lor (prima jurisdicție
administrativă internațională este tribunalul Administrativ al
Organizației Internaționale a Muncii, înființat în anul 1927, are
sediul la Geneva).

2.8.3. Reglementarea diferendelor în cadrul organizațiilor


internaționale
Competența O.N.U. în reglementarea conflictelor. Potrivit Cartei
O.N.U., soluționarea diferendelor se poate face prin mijloace pașnice
sau prin constrângere. Astfel, în cadrul O.N.U., Adunarea Generală
61
„poate examina principiile generale de cooperare pentru menținerea
păcii și securității internaționale, inclusiv principiile care guvernează
dezarmarea și reglementarea înarmărilor, și poate face recomandări cu
privire la asemenea principii fie Membrilor Organizației Națiunilor
Unite, fie Consiliului de Securitate, fie Membrilor Organizației și
Consiliului de Securitate”1.
Adunarea Generală poate discuta orice probleme privitoare la
menținerea păcii și securității internaționale, care îi vor fi fost supuse
de către oricare Membru al Națiunilor Unite sau de către Consiliul de
Securitate ori, în conformitate cu articolul 35, paragraful 2, de către un
Stat care nu este Membru al Națiunilor Unite și, sub rezerva
dispozițiilor articolului 12, poate face recomandări în privința oricărei
asemenea probleme fie Statului ori Statelor interesate, fie Consiliului
de Securitate, fie Statelor și Consiliului de Securitate.
Orice asemenea problemă care reclamă să se întreprindă o acțiune va
fi deferită de Adunarea Generală Consiliului de Securitate înainte sau
după discutarea ei”2. Adunarea Generală ”poate atrage atenția
Consiliului de Securitate asupra situațiilor care ar putea pune în
primejdie pacea și securitatea internațională”3.
De asemenea, Consiliul de Securitate „poate ancheta orice diferend
sau orice situație care ar putea duce la fricțiuni internaționale sau ar
putea da naștere unui diferend, în scopul de a stabili dacă prelungirea
diferendului sau situației ar putea pune în primejdie menținerea păcii
și securității internaționale”4 sau poate recomanda părților la diferend
procedurile sau metodele de soluționare cele mai potrivite.
Consiliul de Securitate. Diferendele care pot fi soluționate pe această
cale se referă la: relațiile dintre state; între un stat membru și
organizația ca atare; conflictele de competență între organele unei
organizații; între o organizație regională și organizație universală;

1
Art. 11, alin. 1, Carta O.N.U.
2
Art. 11, alin. 2, Carta O.N.U.
3
Art. 11, alin. 3, Carta O.N.U.
4
Art. 34, Carta O.N.U.
62
litigii dintre organizație și funcționarii săi. Potrivit art. 33, alin 2,
Carta ONU, Consiliul de Securitate, când socotește necesar, invită
părțile să-și rezolve diferendul prin tratative, anchetă, mediație,
conciliere, arbitraj, pe cale judiciară, recurgere la organizații sau
acorduri regionale sau prin alte mijloace pașnice, la alegerea lor.
După cum se prevede în art. 34, Consiliul de Securitate poate ancheta
orice diferend sau orice situație care ar putea duce la fricțiuni
internaționale sau ar putea da naștere unui diferend, în scopul de a
stabili dacă prelungirea diferendului sau situației ar putea pune în
primejdie menținerea păcii și securității internaționale. Consiliul de
Securitate acționează, de regulă, prin recomandări. Intervenția
Consiliului de Securitate se realizează prin două forme:
- exercitarea directă a competențelor;
- solicitarea părților de a recurge la un anumit mod de
reglementare a diferendului.
Acțiunile Consiliului de Securitate. Consiliul de Securitate poate să
întreprindă o anchetă sau poate recomanda ca un diferend să fie trimis
spre considerare și soluționare unei organizații regionale. Acestea se
inițiază după ce o problemă a fost calificată ca o „situație” sau un
„diferend” și a fost cuprinsă pe ordinea de zi. Ancheta pe care o
inițiază Consiliul de Securitate nu este întreprinsă direct de Consiliul
de Securitate, ci poate însărcina un organ subsidiar sau o comisie
formată fie din reprezentanți ai statelor, fie din personalități
independente. În urma anchetei, Consiliul de Securitate recomandă
părților la diferend să-l reglementeze prin mijloace pașnice. Potrivit
prevederilor art. 33 – 37 (capitolul VI), rezoluțiile adoptate au caracter
de recomandări.
În Agenda pentru Pace, prezentată de Secretarul General al O.N.U., la
17 iunie 1992, sunt prevăzute categoriile de activități pentru
garantarea păcii:
- diplomația preventivă, care implică toate măsurile de sub
incidența capitolului VI cu privire la evitarea diferendelor;

63
- restabilirea păcii (peacemaking), care vizează toate procedurile
de reglementare pașnică a diferendelor prevăzute în art. 33, cap.
VI;
- menținerea păcii (peacekeeping), care presupune și acțiuni
militare ce țin de aplicarea prevederilor capitolul VII;
- consolidarea păcii (peace building), care presupune măsuri
clasice de reglementare pașnică dar și utilizarea unor proceduri
și acțiuni cu un mai pronunțat caracter intervenționist.
Adunarea Generală. Adunarea Generală a ONU poate discuta orice
chestiuni sau cauze care intră în cadrul prezentei Carte sau care se
referă la puterile si funcțiile vreunuia din organele prevăzute în Cartă
si sub rezerva dispozițiilor art.12, poate face recomandări Membrilor
Națiunilor Unite sau Consiliului de Securitate, ori Membrilor
Organizației si Consiliului de Securitate în oricare asemenea chestiuni
sau cauze.
Adunarea Generală poate recomanda măsuri pentru aplanarea pașnică
a oricărei situații, indiferent de origine, pe care o consideră de natură a
dăuna bunăstării generale sau relațiilor prietenești între națiuni,
inclusiv a situațiilor rezultând dintr-o încălcare a dispozițiilor
prevăzute (sub rezerva dispozițiilor art. 12).
Competența Adunării Generale în domeniul rezolvării pașnice a
diferendelor are însă un caracter subsidiar, față de competența
Consiliului de Securitate. Adunarea Generală nu are dreptul să facă
recomandări în privința rezolvării pe cale pașnică a unui diferend,
decât cu respectarea art. 12 din Cartă.1 Recomandările Adunării

1
Art. 12, alin. 1: Cât timp Consiliul de Securitate exercită, în privința unui
diferend sau a unei situații, funcțiile care îi sunt atribuite prin prezenta Cartă,
Adunarea Generală nu va face nici o recomandare cu privire la acel diferend sau
situație, decât dacă Consiliul de Securitate îi cere aceasta. Alin.2: Secretarul
general, cu asentimentul Consiliului de Securitate, va aduce la cunoștința
Adunării Generale, la fiecare sesiune, toate problemele referitoare la menținerea
păcii și securității internaționale de care se ocupă Consiliul de Securitate; de
asemenea, el va înștiința Adunarea Generală, iar dacă Adunarea Generală nu
este în sesiune, pe Membrii Națiunilor Unite, de îndată ce Consiliul de
Securitate încetează de a se mai ocupa de acele probleme.
64
Generale pot avea ca obiect fie procedurile de aplanare pașnică, fie
modul concret de rezolvare a diferendului. Fără să fi limitată de
condițiile prevăzute în art. 37 din Cartă, aplicabil numai Consiliului de
Securitate.
Secretarul General al O.N.U. „va fi numit de Adunarea Generală la
recomandarea Consiliului de Securitate. El va fi cel mai înalt
funcționar administrativ al Organizației”1 și va acționa în această
calitate la toate ședințele Adunării Generale, ale Consiliului de
Securitate, ale Consiliului Economic si Social și ale Consiliului de
Tutelă. El va îndeplini orice alte funcții ce-i sunt încredințate de aceste
organe. Secretarul General va prezenta Adunării Generale un raport
anual asupra activității Organizației. Secretarul General poate atrage
atenția Consiliului de Securitate asupra oricărei probleme care după
părerea sa, ar putea pune în primejdie menținerea păcii și securității
internaționale.
Natura deciziilor ONU. Deciziile sunt acțiuni formale, care, de
obicei, se ocupă cu probleme de organizare.
Convențiile sunt sinonime cu memorandumurile de înțelegere cu
utilizarea generică a termenului de "tratat" care poate acoperi toate
legal acordurile internaționale. Acestea se pot referi de asemenea la un
grup de legi în afară de normele obișnuite internaționale și principiile
generale ale dreptului internațional.
Convenția este acum în principal utilizată pentru tratatele multilaterale
formale cu o serie largă de părți, cum ar fi Convenția din 1992 privind
diversitatea biologică. Convențiile pot fi, de asemenea, adoptate de
către un organ al unei organizații internaționale, cum ar fi Convenția
Adunării Generale din1989 cu privire la drepturile copilului.
Rezoluțiile sunt folosite a exprima un acord sau concluzie. Rezoluțiile
includ un preambul, care stabilește baza pe care ar trebui să fie luate
măsurile, precum și o serie de paragrafe operative sub formă de
acțiuni sau directive.

1
Art. 97, Carta O.N.U.
65
Protocoalele se concentrează pe probleme sau domenii specifice în
cadrul unui tratat sau convenții. Acestea includ mai multe instrumente
diferite. Vizează probleme auxiliare, cum ar fi interpretarea anumitor
clauze și sunt ratificate, împreună cu tratatul. Opțional Protocoalele
stabilesc drepturi și obligații suplimentare pentru un tratat și sunt
supuse independent ratificării.
Carta ONU este instrumentul cel mai solemn și oficial, ca acord
interinstituțional.
Declarațiile se situează între rezoluții și convenții și transmit un nivel
ridicat de aspirație și de angajament politic, adoptat de obicei la
nivelul șefilor de stat sau de guvern.
Programele sau platformele de acțiune sunt planuri pentru o serie de
acțiuni pe care guvernele au fost de acord să le adopte pentru un set
specific de probleme la nivel național, regional și internațional.
Concluzii convenite. În unele cazuri, guvernele decid să aibă loc o
întâlnire cu un rezultat negociat, dar fără angajamente pentru
guverne. Aceste „concluzii convenite”, pot sta la baza elaborării de
politici.
Sancțiuni. Consiliul de Securitate poate impune sancțiuni pentru unul
sau mai multe state membre, în situații în care se decide că acestea
sunt cel mai eficient mod de a menține pacea și securitatea
internațională. Sancțiunile obligatorii urmează, în general, eșecul
diplomatic. Sancțiunile pot viza domenii economice și comerciale sau
alte domenii cum ar fi achizițiile de arme, călătoriile sau schimburile
diplomatice.
Memorandumul de înțelegere. Este un acord mai puțin oficial care de
multe ori stabilește aranjamentele operaționale în temeiul unui acord
internațional. Un memorandum de înțelegere, de obicei, nu are nevoie
de ratificare, și poate fi introdus de oricare stat sau organizație
internațională.
Medierea este una dintre cele mai vechi și cele mai frecvente
mecanisme de soluționare a conflictelor în conflictele

66
internaționale. Atunci când este aplicată în mod corect se poate
rezolva un conflict.
Gestionarea conflictelor internaționale a devenit o prioritate pe
ordinea de zi la nivel mondial. Consecințele devastatoare ale
conflictelor într-o ordine mondială din ce în ce mai globalizată nu
poate fi ignorată. Există mai multe modalități pașnice de a gestiona
conflictele. Acestea includ evitarea, negocierea, medierea, arbitrajul și
adjudecarea. Dintre acestea medierea oferă multe avantaje.
În primul rând, medierea este o procedură voluntară și are loc atunci
când contestatarii solicită asistența din partea terților. Dreptul de a
accepta sau de a respinge oferta de mediere sau un rezultat de mediere
revine în întregime părților. Faptul că medierea este o procedură
voluntară este direct legată de succesul sau eșecul acesteia.
În al doilea rând, rezultatul de mediere are caracter obligatoriu Fără
caracterul obligatoriu de mediere nu se distinge de alte forme de
intervenție din exterior, cum ar fi arbitrajul și adjudecarea. Medierea
nu poate fi de succes dacă cei care discută, nu văd nici un motiv
pentru a rezolva conflictul repede, sau în cazul în care refuză să adere
la termenii unui rezultat.
Medierea este definită ca o abordare pacifică la soluționarea
conflictelor în care terțe părți imparțiale ajută părțile aflate în conflict
la rezolvarea conflictelor printr-un proces de informare și influență
socială, fără uz de violență sau a invoca autoritatea unui sistem
juridic. Obiectivul constă în invitarea sau acceptarea la mediere pentru
a ajunge la un compromis într-un conflict, sau cel puțin să indice
dorința de a face acest lucru .A treia parte în medierea poate fi o
persoană, organizație, sau țară care nu este o parte directă în conflict.
Organisme în cadrul unor organizații regionale. Structurile din
componența acestor organisme nu se diferențiază foarte mult de cele
ale O.N.U. iar statele sunt invitate „să folosească procedurile clasice
de reglementare a diferendelor internaționale”. Cu privire la problema
coordonării „între structurile universale ale O.N.U. și aceste structuri
regionale, în procesele de soluționare pașnică a diferendelor, carta nu
67
stabilește o ierarhie ori o distribuție clară a competențelor” (Miga-
Beșteliu, 1997, p. 344).
Potrivit art. 52, capitolul VIII, din Carta O.N.U., nici o dispoziție nu
se opune existenței unor acorduri sau unor organisme regionale
destinate a se ocupa cu problemele privind menținerea păcii și
securității internaționale care sunt susceptibile de acțiuni cu caracter
regional, cu condiția ca asemenea acorduri sau organisme, precum și
activitatea lor, să fie compatibile cu scopurile și principiile
Organizației Națiunilor Unite.
Membrii Națiunilor Unite care încheie asemenea acorduri sau
constituie asemenea organisme trebuie să depună toate eforturile
pentru rezolvarea pașnică a diferendelor locale prin intermediul unor
astfel de acorduri sau organisme regionale înainte de a le supune
Consiliului de Securitate. Consiliul de Securitate va încuraja
dezvoltarea rezolvării pașnice a diferendelor locale prin intermediul
acestor acorduri sau organisme regionale, fie din inițiativa Statelor
interesate, fie din propria sa inițiativa. Toate aceste prevederi nu aduc
cu nimic atingere aplicării articolelor 34 si 35 din Cartă.
Astfel de organisme sunt:
- Organizația Statelor Americane (O.S.A) este o organizație
interguvernamentală cu caracter regional înființată la 2 mai
1948, la cea de-a IX-a Conferință internațională americană de la
Bogota și are ca scopuri garantarea păcii și securității
continentului, prevenirea cauzelor posibile de criză și asigurarea
rezolvării pașnice a diferendelor care s-ar ivi între statele
membre, organizarea de acțiuni solidare în caz de agresiune,
identificarea de soluții la problemele politice, juridice și
economice care ar putea să apară între ele ș promovarea prin
cooperare a dezvoltării economice, sociale și culturale;
- Organizația Unității Africane (O.U.A.) a fost creată în 1963, iar
în cadrul ei a luat ființă o Comisie de Mediațiune, Conciliere și
Arbitraj, a cărei compunere și condiții de funcționare au fost

68
stabilite printr-un Protocol, anexă la Carta O.U.A., semnat la
Cairo, iulie 1964;
- Liga Statelor Arabe (L.S.A.), cunoscută și sub denumirea
de Liga Arabă, este o organizație internațională care reunește 22
de state arabe și funcționează în baza principiului cooperării.
Liga a fost înființată în urma unei inițiative egiptene, în 1945, și
este rezultatul implementării conceptului de Unitate a lumii
arabe, fapt care reiese și din conținutul Cartei Ligii Statelor
Arabe, adoptată în martie 1945;
- Organizația pentru Securitate și Cooperare în Europa (O.S.C.E.);
Actul Final de la Helsinki a fost adoptat în 1975, conducând la
crearea Conferinței pentru Securitate și Cooperare în Europa
(CSCE), care, pe perioada Războiului Rece a oferit cadrul de
dialog multilateral și negocieri între Est și Vest. În contextul
căderii Zidului Berlinului, Carta de la Paris pentru o Nouă
Europă din 1990 a reflectat aspirația statelor participante pentru
o nouă „eră a democrației, păcii și unității” și a consfințit
încheierea Războiului Rece. Urmare Cartei de la Paris, CSCE a
dobândit instituții permanente: Secretariat și Centru de Prevenire
a Conflictelor, Biroul pentru Instituții Democratice și Drepturile
Omului, precum și capacități operaționale. În 1992 au fost create
Forumul de Cooperare în domeniul Securității, Forumul
Economic și de Mediu și Înaltul Comisar pentru Minorități
Naționale. Primele Prezențe în teren au fost misiunile din
Kosovo, Voivodina și Misiunea la Skopje. În 1994, CSCE
devine OSCE și are sediul la Viena. OSCE nu are personalitate
juridică.
Instituțiile OSCE sunt, după cum urmează:
- Președinția în exercițiu este anuală. Este responsabilă de
coordonarea ansamblului activităților OSCE. Poate desemna
Reprezentanți personali sau speciali pe probleme specifice.
- Secretariatul se află sub autoritatea Secretarului General care
este numit de Consiliul Ministerial pentru un mandat de trei ani,
care poate fi prelungit o dată. Mandatul constă în sprijinirea
69
activităților OSCE din teren, coordonarea serviciilor
administrative și menținerea contactelor cu alte organizații
internaționale și neguvernamentale.
- Centrul de Prevenire a Conflictelor se află în cadrul
Secretariatului, cu mandat de coordonare a activităților
misiunilor din teren și de sprijinire a implementării mandatelor
acestora. De asemenea, sprijină Președinția în exercițiu și
Secretariatul General în toate activitățile relevante din domeniul
politico-militar.
- Biroul pentru Instituții Democratice și Drepturile Omului are
sediul la Varșovia și este responsabil pentru promovarea
drepturilor omului și democrației în spațiul OSCE, inclusiv
observarea proceselor electorale și acordarea de asistență în
domeniul electoral.
- Înaltul Comisar pentru Minorități Naționale, cu sediul la Haga,
vizând, în mod esențial, să contribuie prin „silent diplomacy” la
eliminarea tensiunilor legate de problematica minorităților
naționale în spațiul OSCE. Are un rol special în contextul
eforturilor de prevenire a conflictelor.
- Reprezentantul pentru Libertatea Mass-Media are sediul la
Viena și urmărește respectarea libertății de exprimare și
informare a mass-media din Statele participante.
- Adunarea Parlamentară OSCE oferă un forum pentru dialogul
inter-parlamentar, efectuează misiuni de observare a alegerilor și
contribuie la întărirea cooperării internaționale în domeniile
corespunzătoare celor trei dimensiuni ale OSCE (politico-
militară, economică și de mediu, umană).
Soluționarea pașnică a diferendelor în cadrul Organizației pentru
Securitate și Cooperare în Europa. Potrivit Declarației1 privind
principiile care guvernează relațiile reciproce dintre statele
participante cu privire la reglementarea pașnică a diferendelor acestea
vor reglementa diferendele dintre ele prin mijloace pașnice, astfel

1
Actul Final de la Helsinki, 1 august 1975.
70
încât să nu fie puse în pericol pacea și securitatea internațională și
justiția.
Ele se vor strădui cu bună-credință și într-un spirit de cooperare să
ajungă la o soluție rapidă și echitabilă pe baza dreptului internațional.
În acest scop, ele vor recurge la mijloace ca negocierea, ancheta,
mediațiunea, concilierea, arbitrajul, reglementarea judiciară sau la alte
mijloace pașnice la alegerea lor, inclusiv orice procedură de
reglementare convenită prealabil diferendelor la care sunt părți.
În cazul în care nu se ajunge la o soluție prin folosirea unuia dintre
mijloacele pașnice de mai sus, părțile în diferend vor continua să caute
un mijloc reciproc acceptabil pentru a reglementa pașnic diferendul.
Statele participante, părți la un diferend între ele, precum și celelalte
participante, se vor abține de la orice acțiune care ar putea agrava
situația astfel încât să pună în pericol menținerea păcii și securității
internaționale și prin aceasta să facă mai dificilă reglementarea
pașnică a diferendului. În cadrul O.S.C.E. s-a convenit asupra a patru
sisteme de reglementare pașnică a diferendelor, Procedura de la
Valetta, Convenția privind concilierea și arbitrajul, Dispoziții privind
o comisie de conciliere și Dispoziții privind concilierea dirijată.
Procedura de la Valetta. În cazul în care există un diferend între
statele participante, ele trebuie să încerce cu bună credință și fără
întârzieri nejustificate, să soluționeze litigiul printr-un proces de
consultare directă și de negociere, sau să încerce să ajungă la un acord.
Fără a se aduce atingere dreptului fiecărui stat participant de a ridica o
problemă în cadrul procesului CSCE, de importanță pentru pace,
securitate, stabilitate sau între statele participante, acestea pot aduce
disputele în fața Comitetului Înalților Funcționari de orice parte la
diferend.
Rezolvarea unor astfel de litigii nu se poate soluționa, dacă litigiul a
fost în prealabil prevăzut în tratatele încheiate, este în curs de
abordare, sub o altă procedură de soluționare pe care părțile la
diferend au acceptat-o. Dacă părțile nu sunt în măsură, într-un termen
rezonabil de timp, având în vedere toate circumstanțele litigiului,
71
pentru a soluționa litigiul în consultare directă sau negociere, sau
pentru a conveni asupra unei proceduri adecvate pentru soluționare a
litigiului, orice parte la diferend poate solicita instituirea unei
soluționări a litigiilor CSCE. Este nevoie ca prin mecanisme specifice,
să se notifice cealaltă parte la diferend.
CSCE ca mecanism de soluționare a litigiilor este format din unul sau
mai mulți membri, aleși de comun acord al părților la un litigiu, dintr-
un număr de candidați calificați, desemnați de instituție. Registrul
cuprinde până la patru persoane desemnate de către fiecare stat
participant. Nici un membru al unui mecanism nu poate fi un
resortisant sau rezident permanent de pe teritoriul statului implicat.
În cazul în care părțile nu au ajuns la un acord cu privire la
componență, în termen de trei luni de la cererea inițială, un înalt
responsabil al instituției va fi nominalizat pentru consultări cu părțile
aflate în litigiu pentru a desemnarea membrilor. În cazul în care un
oficial de rang înalt al instituției de nominalizare este un cetățean al
unuia dintre statele implicate în litigiu, funcțiile sale vor fi exercitate
de către următorul oficial cel mai înalt care nu se află în această
situație.
Fiecare parte la litigiu are dreptul să respingă până la trei din
nominalizări. Părțile vor informa respingerile nominalizărilor, dacă
este cazul, în termen de o lună de la care a fost informat cu privire la
nominalizări. Aceste informații vor fi confidențiale. În cazul în care
toate nominalizate au fost respinse, instituția de nominalizare va
selecta alți cinci membri care nu au fost incluși în primele
nominalizări. Fiecare parte la diferend are acum dreptul de a respinge
un candidat. Părțile vor informa respingerile, dacă este cazul, în
termen de paisprezece zile de la care au fost informate cu privire la
nominalizări.
Aceste informații vor fi confidențiale. După expirarea termenului de
paisprezece zile de la data informării părților asupra nominalizărilor,
instituția de nominalizare va notifica părțile din componența
mecanismului. După stabilirea mecanismului se va realiza contactul
72
adecvat cu părțile aflate în litigiu, separat sau în comun. Cu excepția
cazului în care părțile convin altfel, procedura mecanismului și orice
comentariu sau sfaturile oferite prin aceasta vor fi confidențiale, cu
toate că mecanismul stabilit poate fi recunoscut public.
Dacă părțile convin, mecanismul poate utiliza spațiile și facilitățile
oferite de Biroul Internațional al Curții Permanente de Arbitraj. Se va
căuta să se obțină informații și comentarii de la părți pentru a se
identifica procedurile adecvate pentru soluționarea
litigiului. Comentariul sau recomandările din partea mecanismului se
pot face la începutul sau la reluarea unui proces de negociere între
părți, sau la adoptarea oricărei alte proceduri de soluționare a litigiilor
(conciliere, mediere, bune oficii, arbitraj, adjudecare). Părțile vor lua
în considerare cu bună-credință și într-un spirit de cooperare orice
comentariu sau consiliere a mecanismului.
Părțile la un diferend pot, în orice moment, de comun acord, să
modifice sau să adapteze procedura, dacă apreciază că este oportun
pentru a facilita soluționarea litigiului dintre ele, astfel:
- să autorizeze mecanismul, pentru a efectua un proces de
constatare a faptelor sau să încredințeze uneia sau mai multor
persoane, unul sau mai multe state, sau orice instituție CSCE
competentă, sau orice alt organism, care participă cu o constatare
a faptelor;
- să solicite mecanismului să efectueze sau să organizeze orice
funcție de expertiză în ceea ce privește obiectul litigiului;
- să solicite mecanismului de a raporta în orice altă formă decât
cele prevăzute;
- să accepte orice comentariu sau sfat al mecanismului, în parte
sau în totalitate, în ceea ce privește soluționarea litigiului.
Convenția privind concilierea și arbitrajul în cadrul Conferinței
pentru Securitate și Cooperare în Europa. În baza acestei Convenții
se înființează Curtea de Conciliere și Arbitraj pentru a soluționa, prin
conciliere și, când va fi cazul, prin arbitraj, diferendele care îi vor fi
supuse. Concilierea va fi făcută de Comisia de conciliere constituită
73
pentru fiecare diferend. Comisia va fi compusă din conciliatori
desemnați de pe o lista întocmită potrivit prevederilor art. 3 din
Convenție.
Arbitrajul va fi făcut de către Tribunalul arbitral constituit pentru
fiecare diferend. Tribunalul arbitral va fi compus din arbitri desemnați
de pe o lista întocmită potrivit prevederilor art. 4 din Convenție.
Conciliatorii și arbitrii, împreună, vor constitui Curtea de conciliere și
arbitraj în cadrul C.S.C.E. Fiecare stat parte la această convenție va
desemna, în termen de doua luni de la intrarea ei în vigoare, doi
conciliatori, dintre care cel puțin unul este cetățean al statului care l-a
desemnat. Celălalt conciliator poate fi cetățean al unui stat participant
la C.S.C.E.
Statul care devine parte la această convenție, după intrarea ei în
vigoare, își va desemna conciliatorii în termen de două luni după
intrarea în vigoare a convenției în privința sa. Conciliatorii trebuie să
fie persoane care dețin sau au deținut funcții înalte pe plan
internațional sau național și care posedă competențe recunoscute în
domeniul dreptului internațional, al relațiilor internaționale sau al
soluționării diferendelor. Conciliatorii vor fi desemnați pentru o
perioadă de 6 ani, care poate fi reînnoită. Statul care i-a desemnat nu
poate dispune încheierea funcțiilor lor în cursul mandatului.
Orice stat-parte la prezenta convenție poate adresa grefierului o cerere
pentru a solicita constituirea unei comisii de conciliere pentru
soluționarea unui diferend între el și unul sau mai multe state-părți.
Procedura de conciliere este confidențială și în contradictoriu. Sub
rezerva prevederilor art. 10 și 11 din regulamentul Curții, comisia de
conciliere își va stabili procedura, după consultarea părților în litigiu.
Procedura de arbitraj se desfășoară în contradictoriu, conform
principiilor unei judecăți echitabile. Ea comportă o fază scrisă și una
orală. Tribunalul arbitral dispune, fată de părțile în litigiu, de
competențele necesare de cercetare a faptelor și de investigație pentru
îndeplinirea sarcinilor sale. Orice stat participant la C.S.C.E. care
consideră că are un interes juridic deosebit, ce ar putea fi afectat de
74
hotărârea tribunalului, poate, în termen de 15 zile de la transmiterea
notificării efectuate de către Secretariatul C.S.C.E., potrivit
prevederilor art. 15, să adreseze grefierului Curții o cerere de
intervenție. Părțile în litigiu dispun de o perioadă de 30 de zile pentru
a transmite tribunalului observațiile lor privind cererea de intervenție.
Tribunalul va pronunța o hotărâre cu privire la admisibilitatea cererii.

75
3. NEGOCIEREA

Negocierea ca formă de interacțiune socială a reprezentat de-a lungul


timpului obiect de cercetare din perspectiva mai multor domenii
(matematică, management, comportament organizațional, psihologie
socială, psihologie, economie, comunicare, sociologie, științe politice
etc.), care au dezvoltat o diversitate de produse teoretice, dar care
sunt, totuși, insuficiente ca urmare a transformărilor și evoluțiilor în
conflictualitatea umană. Negocierea poate fi definită ca „o modalitate
de a rezolva un conflict sau o divergență de interese prin intermediul
comunicării” (Boncu, 2006, p. 15).

3.1. Pregătirea negocierii


Succesul în negociere este condiționat de pregătirea acesteia. O
negociere poate fi câștigată sau pierdută încă din faza de pregătire. În
aceste condiții se impune efectuarea unei evaluări interne a negocierii,
care presupune:
- clarificarea obiectivelor pentru negociere;
- identificarea problemelor cheie;
- identificarea disfuncționalităților proprii;
- păstrarea confidențialității problematicilor pentru negociere;
- elaborarea planului de negociere și a strategiei de negociere care
trebuie să se bazeze atât pe scopurile și interesele proprii, cât și
pe cele ale părții adverse;
- înțelegerea corectă a obiectivelor negocierii;
- cunoașterea calendarului și etapelor pentru negociere;
- stabilirea alternativelor și implicit a intereselor care se
circumscriu acestora;
- cunoașterea părții adverse cu scopul de a se putea anticipa
anumite evoluții (obiective, istorie, comportamente, interese
politice, interese financiare, reputație);
76
- stabilirea necesarului de informații despre partea adversă (din
surse media, internet, grupuri de interese, agenții internaționale,
organizații non-guvernamentale;
- evaluarea drepturilor legale și poziția părților implicate;
- evaluarea puterii și constrângerilor părții adverse (politice,
culturale, economice, sociale,, intelectuale);
- cunoașterea culturii, obiceiurilor și formalităților părții adverse
și mai ales importanța relativă de a adera la astfel de formalități
(formularea cererilor, procedurile de comunicare);
- identificarea și evaluarea momentelor critice/sensibile care pot
întrerupe negocierile;
- multe informații relevante se pot obține din conversațiile
informale atât din timpul întâlnirilor informale cât și din timpul
negocierilor;
- selectarea personalului pentru negociere trebuie să răspundă
criteriilor de experiență în negocieri, care are sau poate avea
cunoștință cu privire la problemele, părțile și interesele implicate
și care are dorința și mijloacele de a se implica, de flexibilitate și
capacitate de adaptare a propriilor convingeri și interese la
nevoile echipei de negociere.
În situațiile în care se apelează la mediatori se impune ca părțile să
înțeleagă și să accepte rolul pe care mediatorul îl are, interesele și
așteptările acestuia. În general, mediatorul are propriile sale interese,
prejudecăți.
Atunci când se apelează la un interpret trebuie să existe siguranța că
acesta deține competențele lingvistice necesare și are o experiență
solidă.
Considerații cu privire la spațiul de desfășurare a negocierilor.
Spațiul în care se desfășoară negocierile trebuie să permită accesul
egal și necesar al părților, să asigure securitatea și confidențialitatea
informațiilor. Avem în vedere aici inclusiv spațiul de mișcare,
deplasare, dispunerea mijloacelor de comunicare, spațiile private de
întâlnire, spațiile pentru consultări. De asemenea, locul unde se vor

77
desfășura negocierile poate să ofere, sau nu, avantaje în raport cu
apartenența acestuia („acasă”, neutru, care aparține părții adverse)
întrucât în raport cu aceste caracteristici se creează sau nu, un confort
sau avantaj psihologic.
Reguli ale negocierii. În faza de pregătire a negocierilor se impune a
se stabili cine are autoritatea de a face ofertele și cine este factorul de
decizie finală, identificarea conflictelor de personalitate potențiale sau
reale care impun dezvoltarea încrederii personale, înțelegerea
particularităților culturale. Toate acestea, alături de experiență,
expertiză, talent, conduc și la selectarea stilurilor de negociere.
Definirea rolurilor. Este imperios necesar ca, în etapa de pregătire, să
se stabilească rolurile și responsabilitățile fiecărui membru. Acestea
pot fi influențate de obiectivele delegației. Astfel, intervine
structurarea părții care negociază de la o abordare egalitară la una
ierarhică. În raport cu structura ierarhică stabilită se determină rolurile
și responsabilitățile fiecărui membru al echipei de negociere. Factorul
de decizie în cadrul unei echipe de negociere este responsabil pentru
implementarea strategiei de negociere.
Purtătorul de cuvânt trebuie să fie în măsură să transmită un mesaj
consistent și să dea garanția că strategia de negociere se menține
indiferent de mesajele pe care le transmite mass media sau de
concluziile rezultate din discuțiile dintre ele două părți.
Alegerea unui stil de negociere firesc și credibil de către echipa de
negociatori facilitează rezultatul negocierii. Stilul de negociere se
alege și în funcție de tipul de negociere, calendarul negocierii, părțile
aflate în negociere, obiectivele negocierii, diferențele culturale,
ritualurile, stilurile și obiceiurile părții adverse.
Stilurile eficiente presupun un ton conciliant. Tonurile agresive sau
dure nu sunt recomandate. Experiența a demonstrat că unii membrii ai
echipei de negociere pot adopta în mod intenționat anumite stiluri
diferite. Înțelegerea tuturor faptelor și problemelor implicate în
negociere reprezintă aspectul cel mai critic. Dacă echipa de negociere
este împărțită pe sub-echipe, se impune ca cel care este lider să
78
cunoască și să înțeleagă toată problematica negocierii, astfel încât pe
timpul desfășurării negocierii să nu piardă din atenție problemele
principale și scopul final al negocierii. Fiecare parte trebuie să-și
evalueze factorii interni, în mod special cei referitori la relațiile dintre
părți, relațiile organizaționale și de structurare socială, cât și factorii
externi care țin de politică sau de relații internaționale, resurse de
putere, geografie etc. La acești factori se adaugă și acele considerente
de natură juridică, etică și morală.
Într-un cadru de negociere, încrederea reciprocă trebuie dezvoltată
avându-se în vedere locul negocierii, modalitatea de comunicare și
credința că procesul de negociere are succes în rezolvarea conflictului
și poate conduce la o rezoluție acceptabilă pentru ambele părți. Deși
realizarea încrederii constituie o problemă dificilă, este nevoie de un
cadru fizic confortabil pentru ambele părți și să se dovedească
politețe, amabilitate și receptivitate față de declarațiile, ideile și
pozițiile adoptate de către ambele părți. Se recomandă ca înaintea
începerii dezbaterilor, cât și în pauze, să se stabilească legături între
părți, respectându-se cultura și obiceiurile proprii, să se demonstreze
credibilitate.
În realitate, procesul de negociere începe cu mult înainte ca părțile să
se întâlnească, întrucât se iau decizii asupra datei și locului, ordinii de
zi care reprezintă de fapt baza pentru negocierea propriu-zisă,
proiectarea elementelor de putere și de control. Procesul de negociere
impune ca fiecare ocazie în care se definesc parametrii negocierii să
fie acceptată și, de asemenea, fiecare parte să fie în măsură să preia
inițiativa. Stabilirea ordinii de zi se face în raport cu rezultatele pe
care părțile doresc să le obțină. Este necesar ca părțile să fie egale ca
putere sau, după caz, trebuie să se insiste, în raport cu obiectivele
proprii, ca la negocieri să participe și o autoritate.
Stabilirea locului și duratei negocierilor se poate transforma într-o
ocazie de a prelua controlul și a stabili principiile. Trebuie reținut că
negocierea nu este doar o simplă întâlnire, ea este un proces în care
locul este deosebit de important. Desfășurarea negocierilor pe teren

79
propriu reprezintă un avantaj pentru că astfel se poate exercita
controlul asupra mai multor actori. Un loc neutru este mai acceptabil
decât locul pe care îl propune partea adversă. În astfel de situații, se
impune ca echipa de negociere să își ia măsuri de siguranță și de
securitate.
Ajungerea din timp la locul în care se desfășoară negocierile înaintea
celeilalte părți creează situația favorabilă de a pretinde dreptul de
proprietate asupra spațiului. Poziționarea delegației în spațiul destinat
negocierii se va face în raport cu ferestrele. Poziționarea delegației cu
spatele la ferestre va determina cealaltă parte să privească în lumină
având astfel greutăți în citirea expresiilor faciale. Echipa dispusă cu
fața către ferestre trebuie să facă un efort suplimentar de a se
concentra ca urmare a distragerii atenției. Scaunele trebuie așezate la
înălțimi corespunzătoare și egale pentru ambele părți.
Pe timpul negocierilor, echipa care are calitatea de gazdă deține și
oportunitățile pentru a întrerupe procesul de negociere, în raport cu
pauzele programate conform programului, pentru aducerea sau
reîmprospătarea băuturilor răcoritoare. Astfel, se creează avantajul
echipei gazdă de a impune ritmul, de a menține controlul și chiar
starea de spirit. În raport de mărimea spațiului destinat pentru
negocieri se va lua în calcul și locul experților, observatorilor,
interpreților, purtătorului de cuvânt, „note-maker-ilor”. În orice
negociere este imperios necesar ca echipa să se compună din cei mai
valoroși oameni, care să comunice eficient chiar și atunci când sunt
absenți cei cu putere și autoritate.
Primul contact între părți se realizează prin salutul de întâlnire, care,
în raport de ton, poate să stabilească autoritatea și controlul. Salutul
poate să fie respectuos, prietenos, formal și trebuie să fie în
concordanță cu personalitatea echipei de negociere. Alegerea
cuvintelor, volumul vocii, modul de exprimare, ritmul de exprimare,
mișcarea corpului etc. Salutul se poate face în așteptările culturale ale
părții adverse și exprimă, astfel, bunăvoință, dar se creează și o
oportunitate de a exprima o atitudine pozitivă. În caz contrar, salutul

80
exprimă un ton formal și mai puțin conciliant. Abordarea unui stil
oficial transmite seriozitate și încredere. Răspunsul la salut furnizează
indicii cu privire la starea de spirit, receptivitate și așteptări. Pe timpul
salutului se pot reaminti anumite puncte de pe ordinea de zi sau pot fi
definite problemele pentru negociere.
Se recomandă ca judecățile bazate exclusiv pe aceste aspecte
exterioare să nu fie definitorii, întrucât și partea adversă poate proceda
astfel, iar anumite subestimări pot crea unele dezavantaje. În raport cu
proveniența și limba părților, se poate apela la mai mulți interpreți,
pentru a nu se pierde timp și pentru a nu se genera confuzii. Interpreții
se dispun astfel încât să poată fi auziți și văzuți. Se recomandă ca în
echipa de negociere să există cel puțin un membru care să vorbească
limba celeilalte părți. Interpreții nu trebuie niciodată subestimați,
pentru că ei sunt foarte bine selectați.
La începerea negocierilor este foarte important ca participanții să se
simtă confortabil, avându-se în vedere cunoașterea și respectarea unor
aspecte culturale ale celeilalte părți. Este de reținut că fiecare parte are
propriile preferințe cu privire la formalități, ritualuri și obiceiuri. După
începerea negocierilor, se continuă pe tonul salutului și, pentru a
urmări strategia părții adverse, se iau în considerare sesiunile de
prenegociere. Pe timpul negocierii se impune ca fiecare parte să fie în
măsură să se adapteze la noile informații. Atunci când o parte deține
controlul, cealaltă parte poate să-l recâștige.
În orice negociere, părțile vor avea informații confidențiale. Există de
asemenea situații în care părțile respective dețin astfel de informații,
iar atunci când nu se dețin există preocupări pentru a le obține.
Schimbul de informații se realizează în mod strategic, eșalonat și
eficient. Pentru ca acest schimb să aibă loc, e nevoie de reciprocitate.
Înainte de începerea negocierii, trebuie să se aibă în vedere și unele
aspecte legate de interesul mass media, al publicului, al personalului
sau al organizațiilor afiliate. Mai există, de asemenea, avocați,
guverne, grupuri regionale, organizații locale, persoane fizice
influente care pot exercita anumite influențe. Implicarea unor

81
asemenea mijloace presupune o analiză a beneficiilor și riscurilor
implicate.
Experiența practică a evidențiat că unele conflicte nu pot fi rezolvate
cu ușurință și, astfel, pot dura mai mulți ani. Uneori, aceste conflicte
persistă în ciuda pierderilor mari de resurse pe care le produc.
Bariere în rezolvarea conflictelor. Barierele tactice și strategice
provin din eforturile făcute de părți în sensul maximizării câștigurilor,
pe termen scurt sau lung. Barierele psihologice provin din diferențele
de identitate socială, diferențele de interpretare, diferențele de valori și
percepții, din frică sau teamă. Barierele organizaționale, instituționale
și structurale pot perturba transferul de informații. De regulă, un
conflict poate include potențialul pentru o viitoare dispută majoră, dar,
în același timp, și potențialul de cooperare. Cooperarea conduce către
o soluție „învingător-învingător” și necesită o negociere mai puțin
competitivă și contradictorie.

3.2. Principii și proceduri de negociere


În cadrul negocierilor, există trei abordări pentru soluționarea disputei,
fiecare cu o orientare diferită, bazată pe drepturi, pe interese și pe
putere. Negocierea bazată pe interese pune accentul desfășurării
negocierii de pe poziții de interese, având în vedere că acestea stau la
baza fiecărei poziții. Dezbaterile bazate pe interese deschid
posibilitățile și opțiunile creative cu condiția ca acestea să fie
transparente. Motivul fundamental pentru a negocia este de a obține
ceva mai bun decât rezultatele care se pot obține fără negociere.
Așadar, scopul este de a se ajunge la un acord, care să fie acceptabil
pentru ambele părți.
Cu toate că negocierile bazate pe interese au potențialul de a conduce
la cele mai bune rezultate, părțile pot să nu le adopte. Negocierea pe
bază de drepturi ia în calcul drepturile fiecărei părți și, pentru
asigurarea acestora, este mai preferabil să se recurgă la instanțele de
judecată. În negocierea pe bază de putere se recurge la amenințare, ca

82
o modalitate de comunicare cu scopul de a convinge. Se recurge la
aceasta atunci când părțile nu sunt dispuse să rezolve disputa prin
negocierea bazată pe interese.

3.2.1. Modele competitive și integrative


Negocierile sunt caracterizate de polaritate între două extreme,
concurență – cooperare sau interese opuse - interese comune.
Concurența și interesele opuse conduc la un joc cu sumă nulă, pe când
cooperarea și interesele comune deschid oportunități pentru câștig,
ceea ce se mai numește și modelul integrativ (de cooperare).
Interesele sunt în realitate nevoi și se prezintă ca motive în spatele
poziției.
Comunicarea în negociere presupune să se aibă în vedere toate
aspectele legate de limbajul verbal, limbajul corpului, stil, ton etc.,
întrucât mesajul transmis nu cuprinde doar cuvintele, ci și modul în
care acesta este transmis. Este nevoie, astfel, de luarea în considerare a
tuturor aspectelor legate de comunicare și de ascultare activă. Trebuie
avute în vedere și diferențele culturale, prin care oamenii au viziuni
diferite asupra relațiilor interpersonale.

3.2.2. Diferențele de cultură


Termenul cultură are două accepțiuni de bază. Una dintre ele prezintă
cultura ca fiind totalitatea operelor de artă create de o comunitate
umană. Tot aici se găsesc și cunoștințele indivizilor în legătură cu
aceste opere de artă. Cea de-a doua accepțiune se referă la suma
valorilor, instituțiilor, normelor, produselor specifice unei comunități
umane. Mai exact, aici este vorba despre o civilizație determinată și de
toate formele ei de manifestare.
Această din urmă accepțiune „o include pe prima și corespunde
definiției antropologice a culturii” (Şerbănescu, 2007, p. 107).
„Cultura/culturile reflectă, arată Andra Șerbănescu, capacitatea
general umană de a codifica și comunica experiențe în manieră
83
simbolică, de a vehicula simboluri într-o manieră validată de
comunitate. De aceea, între culturi există asemănări, dar și deosebiri.”
(Şerbănescu, 2007, p. 108)
Persoanele din țări diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, cu
atitudini și experiențe diferite, cu puncte forte și slăbiciuni diferite. Un
negociator competent trebuie să-și dezvolte un stil potrivit propriilor
aptitudini și puncte forte, inclusiv cele ale propriei culturi. În cazul în
care va căuta să adopte un stil diferit, poate întâlni negociatori mai
puternici în acel stil, iar aceștia îi vor face mai evidente punctele slabe.
El trebuie să fie conștient atât de punctele sale forte, cât și de cele
slabe și să-și dezvolte abilitatea de a le folosi la maximum. De
asemenea, trebuie să știe că poate întâlni persoane care acționează în
alte moduri și este foarte important să le respecte punctele de vedere,
fără a le fi însă supus (un detaliu despre modul în care arabii comunică
unii cu alții este acela că au contacte fizice diferite de cele ale
vesticilor, cum ar fi contactul fețelor. Însă negociatorii arabi devin
suspicioși în momentul în care occidentalii adoptă asemenea gesturi.
Ei îi vor respecta pe ceilalți în momentul în care și aceștia respectă
tradițiile arabe, dar păstrându-și propriile obiceiuri).
Variabilele culturale cheie nu sunt aspectele legate de individualism
sau colectivism ci de capacitatea de a rezolva mai multe probleme
simultan. Negocierea internațională este de multe ori un proces de
dialog pe baza de putere destinat pentru a atinge anumite obiective sau
scopuri, și care poate sau nu poate rezolva complet un anumit litigiu
sau litigiile spre satisfacția tuturor părților.
Obiectivele acestei bibliografii sunt de a familiariza cititorul cu cărți,
care încearcă să exploreze diferite forme de negociere care vizează
managementul conflictelor, transformarea conflictelor, rezolvarea
conflictelor sau altceva. Negociere internațională poate fi bilateral sau
multilateral, publică sau secretă, și poate implica forme diferite de
negociere între state și actorii civili non-statali, cât și cu actori anti-
stat, cum ar fi teroriști individuali și a organizațiilor teroriste. În plus,

84
culturile diferite se pot angaja în negocieri cu stiluri diferite și în
scopuri diferite, cu așteptări diferite.
Negocierea ce vizează managementul conflictelor încearcă să limiteze
sau să minimizeze tensiuni și dispute cât mai mult posibil, fără a
schimba în mod necesar status quo-ului sau a relațiilor de putere,
valorile, interesele și între părțile în dispută. Negocierea vizează
transformarea conflictelor încearcă să meargă dincolo de status quo-ul
de a transforma relațiile de putere, valorile și interesele disputate într-
o direcție mai „pozitiv” și mai puțin controversat, deși așteaptă în
mare măsură o serie de dispute și diferențe pentru a rămâne.
Soluționarea conflictelor este, în general văzută ca un proces, chiar pe
termen mai lung, care încearcă să găsească un acord comun și complet
între părți diferite, în ciuda valorilor diferite, interese, și relațiile lor de
putere. Fie că o negociere se referă la un contract, o ceartă de familie,
sau un acord de pace între națiuni, oamenii se angajeze în mod
obișnuit în negocieri pozițional. Fiecare parte are o poziție, susține
pentru ea, și face concesii pentru a ajunge la un compromis.
Stilul american. Stilul american de negociere este, probabil, cel mai
influent din lume. Acesta este, de altfel, și stilul ce domină și literatura
de specialitate și care este apreciat ca fiind foarte potrivit de multă
lume. În primul rând, stilul american este caracterizat prin
personalitățile ce îl folosesc, care sunt, în general, sincere și calde,
încrezătoare și pozitive în modul de a gândi. Negociatorii care îl
folosesc intră la tratative încrezători, vorbind declarativ și începând
rapid conversații exuberante.
În cultura americană se atașează un mare respect succesului economic,
existând o bună tradiție a afacerilor. Simbolul acestui succes îl
reprezintă starea materială. Un negociator american va începe
negocierile cu entuziasm, urmărind câștigul. Punctele sale tari se
manifestă în special în faza negocierii ofertelor. În aceste condiții el se
va deplasa rapid către această fază. În modul său de „a juca jocul”, el
presupune că și ceilalți joacă după aceleași reguli. Este adeptul tacticii

85
„în avantajul propriu” și se așteaptă ca și ceilalți să negocieze cu
același profesionalism.
Cu astfel de atitudini, focalizate către etapa negocierii ofertelor, un
negociator american va fi interesat și de „ambalaj”. De exemplu,
vânzătorul va aștepta de la cumpărător opțiuni în privința ambalajului
dorit, iar cumpărătorul va aștepta ca vânzătorul să vină cu un ambalaj
deosebit. Cuvântul „ambalaj” este folosit aici în mod deliberat,
deoarece include puțin din produs și foarte mult din modul în care
acest produs este prezentat. Vom putea identifica patru trăsături
caracteristice unui negociator american:
- exuberanță;
- profesionalism;
- abilitate deosebită în negocierea ofertelor;
- interes față de ambalaj.
Parțial, aceste caracteristici derivă din istoria americană, de la
pionierii care căutau noi forme de viață, riscând enorm pentru
extinderea frontierelor și fiind influențați de instinctul comercial al
populației evreiești.
Stilul german. Stilul german prezintă o serie de diferențe
semnificative față de cel american. În particular, pregătirea germanilor
pentru negocieri este foarte bună. Un negociator german va identifica
exact afacerea pe care dorește să o încheie, forma acesteia și variantele
ce vor fi discutate în timpul tratativelor. El va prezenta întotdeauna
oferte pregătite cu grijă, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor.
În timpul tratativelor, va face ofertele clar, ferm și declarativ. El nu va
fi deschis în mod semnificativ către compromis. Modul său de a
negocia poate fi interpretat parțial și prin prisma caracterului
germanilor. El este conștiincios, sistematic, bine pregătit, cu o
flexibilitate și o înclinație scăzută către compromis. Este un stil foarte
puternic dacă este practicat de negociatori abili. Punctele lui forte se
situează în faza prezentării ofertelor. Acestea, odată făcute, au un
caracter sacrosanct și, astfel, rolul negocierii acestora este mult
diminuat.
86
Cum poate fi însă învins? Din punct de vedere procedural este de dorit
ca ceilalți să facă explorarea și mișcările proprii de deschidere înainte
ca aceștia să-și prezinte ofertele. Astfel, își pot prezenta propria
perspectivă, dar aceasta trebuie să fie foarte bine făcută, deoarece
negociatorul german este foarte bun în pregătirea proprie. Ca urmare,
el se va deplasa în mod natural foarte rapid către faza prezentării
ofertelor.
Stilul francez. Negociatorii francezi sunt cunoscuți ca având trei
caracteristici de bază în negocierile internaționale: sunt fermi, insistă
să utilizeze franceza în negocieri și folosesc un stil orizontal. Astfel, ei
preferă stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu
și în cele din urmă încheierea acordului final. Se va acoperi în acest
mod treptat întreaga arie a negocierii, în contrast cu abordarea
verticală americană.
Stilul nord-european. Abordarea nord-europeană a negocierilor este
mult mai liniștită decât cea americană sau cea germană. Negociatorii
nord-europeni au un anume grad de reticență în a intra în mediul
social la începutul negocierilor. Sunt liniștiți, vor vorbi rar și pot fi
ușor cuceriți în fazele inițiale; mai sunt foarte deschiși în mișcări și îi
ajută pe ceilalți să obțină informațiile necesare despre propria poziție.
Exploatează bine posibilitățile creative și vor adopta decizii creative.
Finlandezii și norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru, iar
suedezii îl adoptă doar parțial, fiind influențați de stilul american și de
birocrația suedeză. Danezii se vor apropia fie de nordici - dacă provin
din Sealand, fie de germani - dacă provin din Jutland. Motivația de
bază a acestor caracteristici, exprimate în diferite proporții în funcție
de țară, nu este greu de înțeles: etica creștină, stabilitatea politică, o
economie bazată pe agricultură și pescuit.
Punctele forte ale nordicilor sunt franchețea și deschiderea pe care le
manifestă în timpul fazelor exploratorii, fapt ce îi poate conduce la
posibilități creative mari în următoarele etape. Nu se pot compara cu
americanii sau cu germanii în efectuarea ofertelor sau în negocierea

87
acestora, dar pot fi foarte încăpățânați. Pentru a răspunde acestora, se
va explora situația împreună cu ei, cu flexibilitate și creativitate.
Stilul mediteraneean. Cultura mediteraneeană este una foarte caldă.
Aici se întâlnesc saluturi și aspecte sociale calde, o ținută exuberantă
și gesturi ample. Negociatorii mediteraneeni vor manifesta unele
dificultăți în a focaliza discuțiile într-o problemă particulară sau în
anumite faze ale negocierilor. În unele regiuni, afacerile trebuie
„unse”. Problema mitei este un punct central în unele culturi
mediteraneene, având un caracter normal și nu unul repulsiv (cum
consideră europenii).
Abordarea unei negocieri în aceste culturi trebuie să utilizeze
disciplina prezentată până acum și în plus, să fim conștienți de
necesitatea mitei. Cum însă nici o companie vestică respectabilă nu
dorește să i se asocieze numele cu mituirea, este necesară contactarea
unei agenții locale care să preia această sarcină.
Stilul comunist. Stilul comunist este unul birocratic și, de cele mai
multe ori, cu nuanțe politice. Aspectele birocratice vor implica un
număr mare de persoane în negocieri. Există anumite comisii pentru
proceduri, bugete sau obiective, care nu pot fi cunoscute în mod
normal de către un negociator ce vine dintr-o cultură diferită și a căror
semnificație va fi tot atât de dificil de estimat. Metodele, ca și
scopurile, sunt birocratice. Există un întreg protocol, sisteme, reguli și
proceduri birocratice ce trebuie urmate.
Pentru unele țări comuniste, în echipele de negociatori există și un
reprezentant al sistemului politic, care va controla performanțele
celorlalți membri ai echipei. Aici comunitatea – în speță statul – își ia
întreaga responsabilitate pentru problemele economice, iar interesele
membrilor comunității cer căutarea unei performanțe economice
maxime. Acești negociatori au un sistem de securitate necunoscut în
societățile vestice. Posibilitatea de a-și menține slujbele depinde doar
de succesul repurtat în fiecare negociere, precum și de rapoartele
făcute despre ei, în speță despre natura, forma și forța
comportamentului lor în timpul tratativelor.
88
Stilul Orientului Mijlociu. Stilul negociatorilor din Orientul Mijlociu
se bazează pe tradiția deșertului, o tradiție tribală în care există
comunități închise și compacte. Tradiția deșertului cere o ospitalitate
deosebită, iar timpul nu este esențial aici. Extrem de importantă este
încrederea, pe care vizitatorii trebuie să le-o câștige. Cum profetul
Mahomed a fost un războinic, tradiția care ca răzbunarea să fie mai
respectată decât compromisul.
În consecință, modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte
înalt încă din primele faze ale negocierii. Aspectele sociale – cum ar fi
formarea climatului sau topirea gheții – se desfășoară într-o perioadă
mai mare. Chiar din aceste faze discutarea anumitor aspecte poate fi
foarte dură, dar din această conversație socială extinsă poate deriva un
respect mutual reciproc și posibilități reale de a încheia o afacere. Iar
afacerile se pot încheia dintr-o dată. Este nevoie de a face față
cazurilor de întârzieri și întreruperi dese. Ușa camerei de negocieri
este întotdeauna deschisă, și, chiar atunci când negocierile se află într-
un punct critic, ele pot fi întrerupte de o a treia parte, care va intra să
discute un subiect cu totul diferit. Acest mod de a lucra sa află în cea
mai perfectă tradiție arabă.
Un negociator european neexperimentat poate fi depășit de un
asemenea moment. El va trebui să se adapteze unui asemenea mod de
negociere, să accepte aceste pierderi relative de timp, să fie capabil ca
la momentul potrivit să aducă discuția la punctul în care s-a întrerupt
și să reconstruiască momentul pierdut. Va avea loc o accentuare
deosebită a etapelor formării climatului și a celei explorative. Dar, tot
atât de bine, acest stil se poate extinde și la celelalte etape, ale
prezentării ofertelor și a negocierii acestora. Stilul tradițional a început
însă să fie depășit, datorită petrolului și a numeroșilor arabi care au
studiat sau studiază în universități din S.U.A., aceștia adoptând stilul
american de negociere.
Stilul chinez. Negociatorii chinezi se disting prin: o atenție deosebită
arătată reputației; o bună specializare; suspiciune față de vestici. Cel
mai important element pentru ei este reputația. Vor trebui să știe că

89
negociază cu cineva care are un rol cheie în organizația respectivă,
cum ar fi unul dintre directori. Cartea de vizită ce îi este oferită trebuie
să fie foarte elegantă și este de preferat să se sosească la tratative cu
un automobil luxos și cu șofer în livrea. Nu trebuie să le fie afectată
reputația sau să fie forțați să se retragă în fața unei oferte prea ferme.
Înțelegerea finală trebuie să fie una convenabilă și pentru ei, sau
măcar posibil a fi îmbunătățită, reputația lor depinzând de ceea ce au
reușit să obțină.
Specializarea va aduce o mulțime de experți în cadrul tratativelor, un
expert tehnic, unul financiar, altul în navigație și încă alți trei
specialiști în plus. Inevitabil, aceasta va conduce la negocieri
îndelungate, deoarece fiecare expert caută să-și apere reputația în
cursul tratativelor. Chinezii sunt, de asemenea, foarte suspicioși față
de occidentali. Ei vor evita să se lanseze în discuții politice, preferând,
în schimb, să discute despre viața familială. Un dar pentru copii (însă
unul mic, nu ostentativ și care să atragă atenția) va fi de preferat unui
prânz de afaceri copios.
Stilul indian. Indienilor le place foarte mult să negocieze – chiar ca o
tocmeală obișnuită de piață – și se simt foarte frustrați în cazul în care
tratativele nu includ un ritual dorit al negocierii ofertelor.

3.3. Tehnici de negociere


Rostirea numelui partenerului de negociere. Oricărei persoane îi
place să fie importantă pentru cei din jur. Un lucru simplu care denotă
acest lucru este pronunțarea numelui persoanei cu care vorbim. Pentru
a putea reține numele cuiva, este important ca acesta să fie repetat în
câteva rânduri imediat după ce s-a făcut cunoștință cu interlocutorul
sau să fie asociat cu ceva/cineva cu care vă simțiți familiar. Este
important să se folosească numele interlocutorului fie la începutul
conversației, fie la finalul acesteia. Folosirea numelui, însă, trebuie
făcută cu atenție, pentru a evita un efect advers, care ar putea fi
interpretat ca flatare excesivă.

90
Așezarea în încăpere. Chiar dacă pare un detaliu minor, modul în
care participanții sunt așezați în încăpere poate înclina balanța pe
durata unei negocieri. Este important să cunoașteți unde să vă
poziționați, pentru a vă simți confortabil și siguri pe voi pe durata unei
negocieri. Totodată, cunoscând spațiul în care va avea loc negocierea,
veți putea pune în dificultate partenerul de negociere, lucru care vă va
conferi un avantaj în derularea procesului de negociere.
Poziții dezavantajoase:
- cu spatele la ușă (creează un sentiment de disconfort atunci când
se deschide ușa);
- cu fața spre geam (o fereastră este de cele mai multe ori un
factor perturbator, deoarece reprezintă o sursă de stimuli
vizuali);
- lângă un calorifer, lângă un ventilator etc.
Poziții avantajoase:
- locuri cu vizibilitate maximă;
- locuri în care să aveți zona din spate lipsită de factori
perturbatori (este indicat să vă așezați cu spatele spre un zid).
Așezarea la masă. De cele mai multe ori, negocierile se poartă la
masă, iar pozițiile ocupate oferă avantaje sau dezavantaje, exprimă
pozițiile de putere, egalitate, cooperare, confruntare.
Mărturiile. Atunci când este necesar să se afle informații obiective
despre un serviciu sau despre o persoană, se cer fie referințe, fie
mărturii. Acesta este principiul pe care funcționează și site-urile care
centralizează hotelurile din întreaga lume.
În cazul în care s-a reușit să se creeze o experiență pozitivă pentru
partenerii de negocieri/afaceri sau pentru persoanele cu care s-a
negociat anterior, este foarte util să solicitați mărturii din partea
acestora. Mărturiile vă vor folosi drept carte de vizită și recomandare
obiectivă, fapt care va face negociatorii să fie deschiși în a
tranzacționa.

91
Onestitatea. Pentru a putea ajunge un negociator de calitate, trebuie
să se dea dovadă de onestitate în permanență. Trebuie să existe
deschidere în a găsi soluții creative la problemele ce apar pe durata
unei negocieri și să se încerce, la modul real, să se ajute persoana cu
care se negociază. Atunci când ambii parteneri sunt deschiși, fiecare
poate câștiga și fiecare poate fi mulțumit. Această onestitate oferă
claritate asupra obiectivelor și partenerului de negociere și, totodată,
conferă șansa de creativitate.
Soluțiile inovatoare pot duce la un câștig pentru ambele părți. Este
nevoie ca în fiecare negociere să se vadă rezultatele pe termen lung.
Onestitatea și uneori unele cedări pun bazele unei relații bazate pe
încredere, în urma căreia, probabil, se va putea câștiga înzecit în
viitor. Este mult mai important să se direcționeze concentrarea pe
găsirea unei soluții la probleme, decât concentrarea pe mascarea
intențiilor de a induce în eroare cealaltă parte.
Întreruperile. Fiecare participant la negociere va încerca să facă uz
de sursele de putere pe care le deține. De cele mai multe ori, a fi un
om căutat înseamnă a fi un om important, deci cu putere de influență.
În cazul în care se dorește să se folosească întreruperile ca avantaj, se
recomandă ca altcineva să sune periodic, rămânând la latitudinea
negociatorului dacă răspunde sau nu. În cazul în care partenerul de
negociere este foarte des întrerupt (în mod natural, sau pentru că
aplică și el în mod conștient această tehnică), se va explica politicos că
se preferă întreaga atenție a negociatorului pentru un interval de timp,
chiar dacă acest interval este scurt.
Este foarte util să existe centralizat un istoric al negocierii cu lucrurile
care s-au stabilit împreună cu partenerul de negociere. Astfel, se poate
avea o oglindă clară asupra a ce s-a negociat și, la o întâlnire
ulterioară, se vor putea relua negocierile, neexistând, astfel, dubii
asupra aspectelor deja negociate. În cazul unor negocieri informale,
este suficient să se transmită istoricul pe email-ul persoanei cu care s-a
negociat. În negocierile formale, pe de altă parte, este recomandat ca

92
toată comunicarea să se facă prin adrese oficiale (proces verbal
semnat, fax cu confirmare de primire etc.).
Schimburile. Inițierea sau acceptarea unui schimb reprezintă o
declarație cu privire la deschiderea aferentă negocierii. Dacă vă aflați
în biroul cuiva și vi se oferă un pahar cu apă sau un ceai, acceptați cu
plăcere. Refuzul unui schimb fără o miză directă asupra negocierii
efective va arăta că nu sunteți dispuși să intrați deschiși în posibila
colaborare, iar asta va tensiona atmosfera, făcând procesul de
negociere mai dificil. Dacă interlocutorul vă oferă ceva, acceptați și
încercați să faceți și voi același gest. Schimbul este primul pas către o
bună comunicare pe durata negocierii. În momentul în care ați efectuat
schimbul, negocierea este deja începută.
Confidențialitatea informațiilor. Informațiile reprezintă o sursă de
putere importantă pentru oricine. Atunci când dețineți informația,
dețineți puterea, pe care puteți să o distribuiți mai departe cum doriți.
În cazul în care doriți să împărtășiți informațiile importante pe care le
dețineți cu cineva, este evident că aveți încredere în persoana
respectivă și, totodată, că ați făcut primul pas pentru o negociere
reușită.
Nu uitați, însă, să atrageți atenția asupra faptului că informațiile
furnizate sunt confidențiale. Acest lucru este important din două
perspective: pe de-o parte, pentru că sporește interesul și seriozitatea
pe care partenerul de negociere le va manifesta pentru ceea ce
urmează să dezvăluiți și, pe de altă parte, pentru că informațiile vor fi
privite ca fiind mult mai valoroase, datorită modului de prezentare.
Ancora. Persoanele tind să fie mai deschise și să se simtă în largul lor
în prezența altor persoane cu care au ce împărtăși. În cazul în care doi
indivizi sunt complet diferiți și nu au nicio experiență similară
comună, discuția dintre cei doi va avea numeroase momente de
stagnare și nu va decurge natural. Negociatorii neexperimentați tind să
intre direct în negociere, fără a încălzi atmosfera și fără a încerca să
găsească puncte comune cu interlocutorul.

93
În schimb, un negociator experimentat nu va avansa discuțiile până
când nu va stabili unul sau două puncte comune (ancore) cu partenerul
de negociere. Găsirea punctelor comune are rolul de a detensiona
atmosfera și de a scoate în evidență faptul că partenerii de negociere
au trăiri, experiențe sau valori comune, care le vor permite să ajungă
la un numitor comun până la finalizarea negocierii.
Limbajul pozitiv. Într-o negociere este crucial să folosim cuvintele
care trebuie. În primul rând, trebuie să ne facem ușor înțeleși și, în al
doilea rând, trebuie să creăm o atmosferă pozitivă și plăcută
persoanelor cu care negociem, pentru a pune la punct premisele unei
negocieri reușite. Încercați să folosiți cât mai des cuvinte care exprimă
acțiune sau sentimente și reformulați ideile voastre în ceva pozitiv
pentru interlocutor.
Negociatorii sunt oameni. De cele mai multe ori în negocieri,
tranzacții se uită că negociatorii sunt oameni și nu reprezentanți
abstracți. Ei sunt ființe umane, cu emoții, valori, sunt din medii
diferite, au puncte de vedere diferite și sunt și imprevizibili. Aceste
aspecte pot fi de ajutor sau pot crea mari dificultăți. Elaborarea unui
acord produce și un angajament psihologic la un nivel reciproc
satisfăcător. Oamenii au în general dorința de a avea o părere bună
despre ei înșiși, sunt preocupați de ceea ce alții gândesc despre ei etc.
Pe de altă parte, ei se pot înfuria, deprima, pot devin fricoși, ostili,
frustrați sau se pot simți jigniți. Oamenii văd lumea prin propriul lor
avantaj, confundă frecvent percepțiile lor cu realitatea. Astfel de
neînțelegeri pot duce la contrareacții, iar explorarea rațională a
soluțiilor posibile devine imposibilă. Negocierea devine astfel,
dificilă, se confirmă impresii negative, culpa în detrimentul intereselor
de fond ale ambelor părți.
Interese de substanță și de relație. Fiecare negociator vrea să ajungă
la un acord care satisface interesele sale de fond și de a menține o
relație. Cele mai multe negocieri au loc în contextul unei relații în curs
de desfășurare. O problemă delicată poate să apară atunci când relația
părților se întrepătrunde cu dezbaterile de substanță. Un alt motiv
94
pentru care problemele de fond se pot întrepătrunde cu cele
psihologice este că oameni pe baza concluziilor, comentariilor cu
privire la problema de fond, le tratează ca pe fapte despre intențiile și
atitudinile față de ei ca persoane.
Confruntarea cu o problemă de fond și menținerea unei bune relații de
lucru nu trebuie să fie contradictorie, în cazul în care părțile se
angajează și sunt pregătite psihologic pentru a trata fiecare punct. În
aceste condiții, pentru a face față problemelor de ordin psihologic se
impune cunoașterea tehnicilor psihologice. Dacă există neînțelegeri se
recurge la tehnicile de comunicare.

3.4. Tactici de negociere


Tactica „Este important pentru mine!”. Atunci când doriți ceva cu
ardoare și relația cu partenerul de negociere vă permite, puteți să îi
comunicați cu sinceritate cât de importantă este respectiva negociere
pentru voi. Cu alte cuvinte, această tactică se poate transpune în „Lasă
de la tine de data asta și îți rămân dator”. Este o tactică la care merită
să recurgeți atunci când ați rămas fără argumente logice, întrucât e
bazată doar pe legătura afectivă dintre voi și cel cu care negociați.
Tactica „lipsa de împuternicire”. Această tactică poate fi folosită în
două feluri:
• Fie când observați că sunteți forțați să cedați mai mult decât v-ați
dori, moment în care spuneți că nu sunteți împuterniciți să
negociați astfel de aspecte;
• Fie când încercați să vă intimidați partenerul de negociere și îi
atacați legitimitatea, susținând că nu credeți că are suficientă
autoritate pentru a negocia astfel de lucruri (atenție, însă, dacă
adoptați această tactică, riscați destul de mult).
Tactica „băiat rău – băiat bun”. Este probabil cea mai bine
cunoscută formă de negociere, datorită ratei ridicate de penetrare a
filmelor americane de acțiune în România. Mecanismul tacticii este
simplu: într-o echipă formată din doi negociatori, unul dintre ei va
95
face introducerea în negociere, jucând un rol dur și inflexibil (de
negociator roșu) și lansând cereri puternice și vehemente. Cel de-al
doilea negociator joacă rolul conciliantului și intră în scenă după
negociatorul dur, astfel încât cererile acestuia par acceptabile și
partenerul de negociere va tinde să îi accepte solicitările.
Tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte. În cazul în
care nu sunteți foarte siguri pe voi într-o negociere, vă recomandăm să
evitați să faceți prima ofertă. Dacă totuși sunteți forțați să faceți o
ofertă, trebuie să evitați să faceți o ofertă extremă:
• dacă lăsați prea mult de la voi, partenerul de negociere va avea
impresia că folosiți un truc și că doriți și altceva de la el;
• dacă solicitați prea mult de la partenerul de negociere, s-ar putea
să fiți considerați irealiști.
În cazul în care vă simțiți foarte siguri pe voi în negociere, este
recomandabil să efectuați prima ofertă, pentru a seta din start punctul
de pornire al negocierii.
Tactica tergiversării. Puteți utiliza această tactică atunci când aveți
nevoie de timp, fie pentru a obține diverse aprobări, fie pentru a vă
documenta adecvat etc.. Puteți motiva întârzierile voastre prin a spune
motivul real, prin a invoca starea de sănătate sau prin alte urgențe,
modificări ale organizației în care activați etc.. Cum se poate răspunde
la o astfel de tactică? „Dacă până la o anumită dată nu ne furnizați o
ofertă, ne vom vedea puși în situația de a colabora cu competitorii
dvs.”
Tactica politeții exagerate. Este folosită pornind de la premisa că, de
cele mai multe ori, unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza
nicio dorință. Prin politețe exagerată se evidențiază merite reale sau
imaginare. Uneori, cu cât complimentele sunt mai plăcute, cu atât
solicitările și rezultatele vor fi mai substanțiale. Cum puteți contracara
o astfel de tactică? Trasați din start o demarcare clară între replicile
politicoase și aspectele obiective ce țin de negociere sau abordați și
voi o politețe exagerată pentru a-l determina pe partener să renunțe.

96
Tactica apelului la simțuri. Se utilizează atunci când, din punct de
vedere rațional, partenerul de negociere nu consimte la un anumit
lucru pe care voi îl doriți. Se face apel la colaborarea anterioară,
mândria personală sau națională, la amintirea unor momente plăcute
petrecute împreună în cadrul acțiunilor de protocol (exemplu: „Îți
aduci aminte când copiii noștri și-au serbat ziua de naștere
împreună?”). Pentru a contracara o astfel de tactică puteți fie să
delimitați planul personal de cel profesional, fie să amintiți
partenerului de negociere despre ocazii similare, căutând totodată
revenirea la discuția de bază.
Tactica lansării unor cereri exagerate. Această tactică poate
funcționa în cazul în care nu sunteți bine documentați cu privire la
domeniu în care se poartă negocierea. Partenerul de negociere ar putea
să facă o cerere exagerată pentru ca ulterior să pară îngăduitor și să
solicite mai puțin. Această tehnică funcționează similar cu „băiat rău –
băiat bun”, doar că nu necesită două persoane, ci doar una singură.
Printr-o documentare adecvată, puteți contracara această tactică,
întrucât veți putea observa o cerere exagerată atunci când este lansată
(exemplu: un vânzător vă solicită 4.000 euro pentru o Dacia Logan din
2005).
Tactica dominării discuțiilor. Dominarea discuțiilor presupune
preluarea inițiativei în purtarea tratativelor și exercitarea puterii
oratorice a celui care adoptă această tactică. Această tactică se
potrivește doar celor care pot să vorbească nestingherit și reușesc, în
același timp, să fie elocvenți. În timpul discuțiilor, negociatorul care
aplică această tactică va înclina balanța în favoarea sa și va pune
presiune pe partenerul de negociere, limitând la maxim posibilitatea
de intervenție a acestuia. Cum puteți contracara această tactică? Luați
notițe în timp ce interlocutorul vostru vorbește și, când aveți un
moment de respiro, aduceți argumentele voastre, sesizând totodată și
erorile de argumentare făcute de celălalt negociator. E important ca
atunci când luați cuvântul să aduceți argumente importante, tocmai
pentru că intervalul în care vă puteți exprima este limitat.

97
Tactica „Asta-i tot ce am”. Această tactică ajută în negocieri într-o
măsură foarte mare atunci când încercăm să facem pe cineva să
accepte târgul propus de noi, dar măsura în care putem influența
decizia este limitată.
Tactica escaladării. Escaladarea este una dintre cele mai eficiente
tactici. Este folosită foarte adesea, uneori chiar fără a fi cunoscută ca o
tactică distinctă. Această tactică presupune obișnuirea partenerului de
negociere cu cerințele noastre, pentru ca ulterior să adăugăm încă ceva
la lista noastră de solicitări.
Tactica „Poți mai mult de atât”. Această tactică face apel la ego-ul
persoanei căreia i se adresează această replică.
Tactica tăcerii. Una dintre regulile negocierii este sa nu iei niciodată
cuvântul atunci când poți foarte bine să păstrezi tăcerea. De cele mai
multe ori, tăcerea este resimțită ca o situație neplăcută, care îi împinge
pe interlocutori să vorbească cu orice preț. În cazul în care optați
pentru a vorbi puțin pe durata unei negocieri (fie că acest lucru vă
caracterizează, fie că este vorba doar de strategia voastră), atunci când
luați cuvântul faceți ca acest lucru să conteze. Imaginați-vă că vorbiți
10% din timpul alocat negocierii, în care trebuie să aduceți minim
50% din argumente, deci trebuie să vorbiți foarte concentrat.
Tactica „primește – dă”. Această tactică stabilește principiul după
care urmează să se deruleze o negociere. Este bine să vă obișnuiți
partenerul de negociere să vă dea ceva (cât de mic), înainte ca voi să
dați ceva. Același principiu se va aplica ulterior și la lucruri mai
importante, nu doar în fazele de tatonare ale negocierii. Această
tactică, atunci când este utilizată potrivit, are avantaje vizibile pe
termen scurt, însă pe termen lung poate duce la întârzieri repetate, dat
fiind că poate fiecare parte o va aplica și astfel se ajunge la un punct
mort al negocierii.
Tactica „jocului de poker”. În negocierile cu persoane pe care nu le
cunoaștem și în care nu avem încredere, e bine dacă reușim să ne
mascăm emoțiile. Astfel, vom reuși să ascundem interesul nostru
foarte mare pentru oferta pe care am primit-o și vom reuși să obținem
98
mai mult decât atât. În condițiile în care nu reușim să ne ascundem
prea bine emoțiile, partenerul nostru de negociere va sesiza acest lucru
și va ști exact unde să se oprească și unde să insiste atunci când face
oferta. Aveți în vedere că negociatorii experimentați reușesc să
citească cu ușurință limbajul non-verbal.
Tactica ofertelor false. Această tactică este imorală și induce în
eroare atât vânzătorii, cât și cumpărătorii. Presupune efectuarea unei
oferte foarte atrăgătoare pentru partenerul de negociere, pentru ca
ulterior acesta să observe că oferta fie este retrasă, fie cuprinde clauze
care o transformă complet.
Tactica schimbării negociatorului. Într-o negociere, mișcarea de
schimbare a negociatorului are rolul de a obosi partea adversă.
Negociatorii se pot schimba în negocierile de lungă durată și cauzele
schimbării acestora sunt diverse: fie doar pentru a induce în eroare
partenerul de negociere, fie pentru că negociatorul anterior nu se mai
descurcă bine în negociere, fie datorită schimbării organigramei etc.
Este una dintre tacticile dure, căreia cu greu i se poate face față. Odată
ce ați reușit să treceți cu bine de primele faze ale negocierii alături de
un partener de negociere, ați început să vă cunoașteți și știți cum să vă
structurați argumentele pentru a fi luate în considerare, acest lucru se
schimbă radical. Cum puteți contracara această tactică? Utilizând
tehnica concluziilor preliminare și solicitând de la început să aveți
parte de același negociator pe toată durata procesului de negociere.
Tactica eludării. O astfel de tactică este întâlnită frecvent în cazul
multinaționalelor. Negociatorul, dorind să pună presiune asupra
partenerului, știrbește autoritatea acestuia, încercând să discute cu
superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urmă. Cum putem
contracara această tactică? Stabilind clar în interiorul organizației din
care provenim că negociatorul desemnat are putere deplină în procesul
de negociere. Este mult mai simplu să rezolvăm lucrurile acasă (în
propria organizație) decât în deplasare (pe durata purtării negocierii
efective).

99
4. ABILITĂȚI DE COMUNICARE

Ascultarea activă este una dintre cele mai importante și dificile


competențe pentru un negociator și mediator. Ascultarea activă se
bazează pe faptul că oamenilor le place să fie ascultați și se impune
astfel să se creeze o atmosferă pozitivă.

4.1. Mass-media
Mass-media pot fi un instrument puternic atunci când se implică
pentru a informa, a explica sau chiar a influența o dispută. Prin
internet, publicul larg poate primi informații cu privire la
negocieri. Transmiterea comunicatelor către mass-media reclamă însă
o mare atenție asupra pregătirii pentru a satisface interesele mass-
media și asupra construirii mesajului respectiv. Uneori este foarte util
pentru a oferi mass-media informații de fond, sau pentru a oferi detalii
privind circumstanțele din interiorul negocierilor. Declarațiile trebuie
să conțină mesaje clare, simple și convingătoare pe obiective și teme
ale negocierilor.
În funcție de natura informațiilor confidențiale, în unele jurisdicții,
există, de asemenea, posibilitatea unor acțiuni de defăimare. Opinia
publică poate fi influențată în mod efectiv de o varietate de surse:
comunități academice, asociații profesionale, partide politice,
comunitatea internațională, experți juridici, organizații religioase sau
sociale. În funcție de natura litigiului și de puterea de influență a
opiniei publice, delegația trebuie să exploateze cu succes publicul
pentru a genera presiuni asupra părții adverse.

100
4.2. Tehnici de persuasiune
După ce echipa a stabilit obiectivele (atât pe termen lung și pe termen
scurt), o parte critică a pregătirii este de a stabili modul de a convinge
cealaltă parte, cu scopul de a atinge aceste obiective. Persuasiunea se
referă la modul prin care echipa se apropie de un anumit punct al
procesului global de negociere.
Nu există nici o tehnică adecvată în toate situațiile și trebuie adoptate
mai multe tehnici prin flexibilitate. Folosirea limbajului reprezintă
principalul mijloc de convingere care include cuvântul rostit, limbajul
corpului, expresia facială, tonul, tăcerea etc. Aplecarea în față când
altcineva vorbește poate transmite interes sau o atitudine agresivă.
Sprijinirea înapoi pe scaun poate transmite calm, receptivitate sau și
că ascultătorul nu este atent la vorbitor.
Creșterea sau scăderea vocii, sublinierea sau neglijarea unor cuvinte
pot fi interpretate în moduri cu totul diferite („Poți să stai aici!” – în
funcție de tonul și accentul folosite în exprimare, se poate considera o
comandă, o invitație sau o direcție). Anumite tehnici pot fi eficiente în
anumite situații, iar alte tehnici se dovedesc a fi ineficiente, ceea ce
presupune respect față de partea adversă, pentru a se putea realiza o
introspecție mai profundă comportamentului acesteia.
Auto-exprimarea prin combinația limbii și comportamentului afișează
intenția și impactul. Dacă partea adversă intenționează să-și exprime
indignarea, dezamăgirea, frustrarea, cooperarea sau când se transmite
o atitudine ostilă, se impune mare atenție în descifrarea acestor
comportamente. Se poate alege un limbaj și un comportament calm
sau motivat pentru a difuza o atitudine ostilă. Utilizarea limbajului
corporal expresiv și tonuri mai agresive poate exprima indignarea.
Contactul vizual și expresiile faciale pot transmite mesaje importante.
O altă tehnică de convingere constă în utilizarea de povestiri. Această
tehnică include nu numai cuvântul vorbit, ci și utilizarea de efecte
vizuale. Limbajul viu, transmis prin povestirea în cauză, creează
contextul că partea adversă percepe mesajul ca fiind propunerea
pentru a se rezolva litigiul. Povestea trebuie prezentată din punctul de
101
vedere al unui individ, familii sau comunitate care au fost sau vor fi
afectate de conflictul în cauză. Detaliile sunt reprezentație pentru a se
obține efectul maxim. Prezentarea povestirii prin folosirea unor
cuvinte vizuale, pentru a descrie o imagine dramatică, ar putea ajuta
ca partea adversă să empatizeze.
Organizarea unui argument poate avea un efect persuasiv semnificativ
prin aplicarea următoarelor reguli:
- construirea unui argument bazat pe fapte puternice;
- prezentarea concluziei pe argumentul respectiv;
Există mai multe moduri de a folosi întrebări pentru a obține un
avantaj în negociere. Astfel, întrebările deschise ajută la obținerea mai
multor informații și pot angaja mai mulți parteneri care să se simtă
confortabil. Întrebările „cine?”, „ce?”, „când?”, „unde?”, „cum?”, „de
ce?” explică și descriu, mai degrabă, o provocare către cealaltă
parte. Acest lucru permite să se descopere ceea ce este motivant
pentru cealaltă parte. Mai multe întrebări de sondare conduc la mai
multe informații importante („Care sunt principalele preocupări ale
delegației?”, „De ce sunt cele mai importante preocupări?”).
Întrebările non-confruntare pot stabili și denumi anumite fapte mai
bine în cazul în care există dezacordul între părți și acest lucru este
eficient pentru stabilirea unui mediu de cooperare. Întrebările ipoteză,
cum ar fi „Ce are de gând delegația...?”, evidențiază emoțiile.
Curtoazia poate fi un mijloc eficient de a convinge iar politețea
adecvată deschide comunicarea. Restrângerea argumentelor pot afecta
schimburile și compromisurile necesare, care sunt imperative pentru o
negociere de succes.

4.3. Comunicare în negociere


Fără comunicare nu există nicio negociere, negocierea este un proces
de comunicare, în scopul de a ajunge la o decizie
comună. Comunicarea nu este un simplu act, chiar și între persoanele
care au un fond de valori și experiențe comune. În procesele de

102
negociere, comunicarea nu este atât de bine structurată, întrucât
negociatorii nu se cunosc și uneori se pot simți ostili sau suspecți.
Cealaltă parte va auzi, aproape întotdeauna, diferit față de ce se
transmite.
Problemele de comunicare în negociere pot fi determinate de faptul că
nu există o reciprocitate totală în comunicare. De cele mai multe ori, o
parte poate comunica pur și simplu pentru a impresiona părți terțe sau
propria organizație. Comunicarea trebuie să conducă la un rezultat
comun, constructiv și eficient. De asemenea, este foarte important ca
în negociere fiecare parte să se audă una pe cealaltă și să se
interpreteze corect mesajele transmise, ținând cont de limbă, valori,
cultură etc.
Nevoia de ascultare activă este evidentă, și totuși, este dificil să se
asculte activ, mai ales sub presiunea unei negocieri în curs de
desfășurare. Ascultarea activă permite înțelegerea percepțiilor, a
emoțiilor, clarifică nu numai ce se aude dar și ce se spune.
Întreruperile periodice au scopul de a arăta celeilalte părți că a fost
auzită și înțeleasă. Se solicită celeilalte părți să precizeze în mod clar
ideea dacă sunt ambiguități sau incertitudini.
Negocierea nu este o dezbatere, cele două părți se află fața în față și
fiecare încearcă să se convingă una pe cealaltă. Este similar situației
când doi judecători încearcă să ajungă la un acord cu privire la modul
de a decide într-un caz. Uneori presiunea publicului de acasă și al
mass media poate influența stabilirea mijloacelor particulare și
confidențiale de comunicare între părți (limitarea echipei de
negociatori, spații private etc.).
În cele mai multe negocieri, fiecare parte explică și condamnă pe larg
motivațiile și intențiile celeilalte părți. În aceste condiții, afirmațiile
despre cealaltă parte o pot determina să reacționeze negativ și nu se
vor mai concentra la problema care se negociază. O declarație
referitoare la modul cum se simte o parte devine dificil de a fi
contestată.

103
În negociere este fundamental ca jocul de negociere să fie structurat în
moduri care separă de fond problema de relații. Totodată, manipularea
problemelor trebuie făcută înainte ca acestea să devină problemele
oamenilor. Construirea unor relații de lucru ajută la dezvoltarea
procesului de negociere, întrucât se evită atribuirea unor abstracții
necunoscute celeilalte părți. Aceste relații se dezvoltă cu mult timp
înainte de începerea negocierilor, prin cunoașterea simpatiilor și
antipatiilor, prin întâlniri informale, ajungerea mai devreme la
negocieri etc.
Dacă negociatorii se văd adversari într-o dispută personală, față în
față, atunci este dificil să se separe relația lor de problema de
fond. Fiecare parte tinde să devină defensivă și reactivă și de a ignora
cu totul interesele legitime ale celeilalte părți. Un mod mai eficient
pentru a se ajunge la un acord este de a se vedea ca parteneri., ca
problemă comună, împreună cu alte probleme Relațiile pot ajunge la
conciliere pe cale amiabilă atunci când se acceptă de ambele părți că
problema este comună și sarcina este de asemenea comună.
Pentru a se ajunge la o soluție înțeleaptă este nevoie mai întâi de
reconcilierea intereselor și nu a pozițiilor. În fond, interesele definesc
problema, întrucât în spatele acestora se ascund nevoi, dorințe,
preocupări, temeri etc. care devin interese și acestea motivează
oamenii. Reconcilierea intereselor este motivată de două perspective.
În primul rând, pentru fiecare interes există, de obicei, mai multe
poziții posibile care ar putea aduce satisfacție. Apoi, reconcilierea
intereselor funcționează întrucât în spatele pozițiilor se află mai multe
interese decât cele aflate în conflict.
În multe negocieri, o examinare atentă a intereselor care stau la baza
negocierilor dezvăluie existența a mai multor interese care sunt
comune sau compatibile decât cele care se opun. O cerință majoră care
decurge din cele prezentate mai sus constă în identificarea intereselor.
În aproape fiecare negociere fiecare parte va avea mai multe interese,
nu doar unul. O eroare comună în diagnosticarea unei situații de
negociere este să se presupună că fiecare parte are aceleași interese.

104
Cele mai puternice interese sunt nevoile umane de bază
(securitate; bunăstare; apartenență; recunoaștere; controlul asupra
vieții cuiva) față de care dacă se vor lua în calcul vor crește șansele de
a se ajunge la un acord. Negocierile nu pot progresa atât a timp cât o
parte consideră că îndeplinirea lor este amenințată de cealaltă parte.
Scopul negocierii este de a servi interesele părților iar șansa crește
atunci când acestea sunt comunicate. Pentru ca părțile să ia în
considerare interesele, ele trebuie prezentate și explicate, considerate
ca parte a problemei.
În cele mai multe cazuri, se acordă atenție majoră propriilor interese,
ignorând interesele celeilalte părți. Negociatorii ascultă mai bine
atunci când interesele au fost înțelese. Pentru ca o parte să aprecieze
interesele celeilalte părți, trebuie să demonstreze că ele au fost
înțelese. De asemenea, faptul de a demonstra că interesele celeilalte
părți au fost înțelese este o recunoaștere că acestea sunt o parte a
problemei care trebuie rezolvată.
O regulă de bază în negociere este de a pune problema înaintea
răspunsului, altfel spus, dacă se dorește ca cineva să asculte și să
înțeleagă raționamentul, trebuie prezentat mai întâi acesta alături de
interese și apoi prezentate concluziile și propunerile. Este surprinzător
cât de des oamenii reacționează pur și simplu la ceea ce altcineva a
spus sau a făcut, pentru că oamenii sunt mult mai susceptibili de a
răspunde la ce a spus sau a făcut altcineva decât să reacționeze în
vederea realizării propriilor interese pe termen lung.
Este foarte util ca negociatorii să se raporteze la ceea ce vor să ajungă
decât la cauzele care au determinat problema. Flexibilitatea presupune
identificarea intereselor pe baza cărora se dezvoltă opțiunile prin
sugestii ilustrative. Odată ce interesele au fost identificate este nevoie
și de proiectarea opțiunilor specifice care să satisfacă interesele. Cele
mai înțelepte soluții care produc câștig sunt produse numai de o
pledoarie puternică a intereselor; orice a abordare a problemei trebuie
făcută fără a da vina pe alții. Oamenilor nu le place să fie
inconsecvenți și acționează pentru a elimina această stare..

105
Negocierea nu înseamnă ca o arte să fie închisă față de punctele de
vedere ale celeilalte părți, trebuie discutate și opțiunile pe care aceasta
le sugerează, chiar dacă nu se iau în considerare interesele acesteia, se
demonstrează deschidere și fermitate. De cele mai multe ori se
negociază pe o singură problemă, alteori pe mai multe opțiuni sau
alegeri care sunt semnificative sau favorabile pentru una dintre părți.
În timpul negocierilor pot să apară unele obstacole determinate de
judecăți premature, răspunsuri unice, variante unice, rezolvarea
problemei aparține celeilalte părți. Pentru aceasta este nevoie să se ia
în calcul că o negociere face apel la o gândire practică, la extinderea
opțiunilor creative, căutarea câștigurilor creative, inventarea de
modalități ușoare decizionale.
Pentru aceasta este nevoie de următoarele:
- definirea scopului negocierii;
- selectarea echipei de negociatori pentru a putea stimula, încuraja
participarea individuală;
- alegerea locului;
- proiectarea unei atmosfere informale;
- alegerea unor factori facilitatori pentru a menține și stimula
întâlnirea;
- așezarea participanților (plasarea fizică, unul lângă altul
consolidează atitudinea mentală de rezolvare împreună a
problemei);
- abordarea problemei din mai multe perspective;
- centralizarea la vedere a ideilor (se oferă echipe sentimentul
palpabil de realizare colectivă a sarcinilor);
- selectarea celor mai promițătoare idei;
- perfectarea ideilor;
- configurarea strategiei pe baza variantelor cu scopul de a se face
progrese;
- întocmirea diagramei (concepută pe o anumită problemă,
descriptivă, cerințe, trebuințe, sugestii specifice și fezabile
pentru acțiune).

106
Modalități de generare a opțiunilor:
- abordarea procesului de negociere din perspectiva experților cu
privire la modul în care fiecare expert ar diagnostica situația, ce
tipuri de abordări ar sugera;
- multiplicarea acordurilor posibile;
- schimbarea domeniului de aplicare a unui acord are a fost propus
(luarea în considerare de a varia puterea acordului cât și a
domeniului de aplicare);
- urmărirea câștigului reciproc;
- identificarea intereselor comune (interesele comune facilitează
acordul).
Aspecte relevante ale intereselor comune. Interesele comune există
latent în fiecare negociere, acestea însă nu pot fi evidente. Interesele
comune devin oportunități dacă sunt orientate corect pentru un acord,
partajarea lor face negocierea mai facilă și mai amiabilă. Se consideră
că diferențele dintre părți creează problema dar în același timp ele
conduc către o soluție.
Acordul se bazează adesea pe dezacord. Multe acorduri creative
reflectă acest principiu de a ajunge la un acord prin diferențe.
Diferențele de interese și convingeri fac posibil ca unele aspecte să fie
un beneficiu pentru o parte și o pierdere pentru cealaltă. Interesele
comune sunt totuși influențate de diferențele de credințe, valori,
prognoze, aversiune etc.
Concentrarea pe preferințele adversarului. O modalitate de a
combina interesele este aceea de a inventa mai multe opțiuni la fel de
acceptabile și de a pune cealaltă parte să-și exprime preferințele și nu
neapărat ce este acceptabil cu scopul de a perfecționa planul către un
acord. Această modalitate determină cealaltă parte să ia o decizie mai
ușoară.
Pentru că cei mai mulți oameni sunt puternic influențați de aspectele
lor de legitimitate, un mod eficient de a dezvolta soluții ușor
acceptabile constă în a le formula astfel încât să pară legitime, întrucât

107
cealaltă parte este mai înclinată să accepte o soluție în termeni de
corectitudine, legalitate și onorabilitate.
Ofertele sunt mult mai eficiente decât amenințările. De cele mai multe
ori oamenii încearcă să-i influențeze pe alții prin amenințări și
avertismente de ceea ce se va întâmpla în cazul în care nu se decid
conform cu dorințele noastre. Într-o situație complexă, inventarea de
soluții creative este o necesitate absolută. În orice negociere se pot
deschide ușile și produce o gamă largă de potențiale acorduri
satisfăcătoare pentru fiecare parte.
Prin urmare, mai multe opțiuni trebuie identificate, înainte de a selecta
una dintre ele. De obicei, negociatorii încearcă să rezolve conflictele
prin strategii poziționale – prin ceea ce doresc sau sunt dispuși să facă
sau de neacceptare. Un negociator poate cere concesii de fond, pur și
simplu pentru că el insistă asupra lor.
Negocierea principială. O luptă constantă pentru dominare amenință
o relație, pe când negocierea principială protejează interesele. Este
mult mai ușor de a discuta standarde obiective pentru soluționarea
unei probleme în loc de a forța. Un acord prin discuții pe criterii
obiective, reduce, de asemenea, numărul de angajamente pe care
fiecare parte trebuie să le facă. În negocierea pozițională, negociatorii
petrec mare parte din timp pentru a-și apăra poziția lor și pentru a
ataca cealaltă parte.
Dezvoltarea unor criterii obiective. Oricare ar fi metoda de
negociere utilizată, ea trebuie pregătită în avans prin dezvoltarea unor
standarde alternative.
Proceduri echitabile au rolul de a produce un rezultat independent de
voința părților și poate fi utilizat pe baza unor standarde corecte.
Negocierea pe bază de criterii obiective presupune ca după ce
acestea au fost identificate trebuie ca fiecare problemă să fie încadrată
în aceste criterii, prezentarea motivelor și raționamentul cu privire la
standardele cele mai potrivite, cedarea numai față de principii și nu
față de presiuni.

108
În cele mai multe negocieri, oamenii folosesc precedente ale altor
standarde obiective, pur și simplu ca argumente în sprijinul unei
poziții. Această utilizare a standardelor, de obicei, fixează oamenii
chiar mai adânc în poziția lor. Ba mai mult, unii negociatori încep prin
a anunța că poziția lor este o chestiune de principiu și refuză chiar să
ia în considerare ofertele celeilalte părți (astfel de atitudini pot fi
apreciate ca mesaje de confruntare pe considerente ideologice). Un
standard de legitimitate nu exclude existența altora.
Diferența dintre un acord care caută principiile adecvate pentru a
decide și utilizarea principiilor pur și simplu ca argumente care să
susțină pozițiile este uneori subtilă, dar întotdeauna semnificativă. Un
negociator principial este deschis prin convingeri motivate pe fond.
Această combinație face negocierea principială mai convingătoare și
eficientă.
Nu se cedează presiunilor. Presiunea poate lua multe forme, o mită,
o amenințare, un apel de manipulare a încrederii, sau un simplu refuz.
Niciodată nu se cedează la presiuni, doar la principiu. Procesul de
negociere pozițională necesită căutarea unor criterii obiective. În acest
sens negocierea principială este o strategie dominantă asupra
negocierii poziționale.
Cea mai bună alternativă la un acord negociat este standardul pe care
orice acord propus trebuie protejat. Nu este cea mai bună măsură, însă
are avantajul de a fi flexibilă, suficient pentru a permite explorarea de
soluții creative. Cei mai mulți cred că puterea de negociere este
determinată de resurse (bogăție, conexiuni politice, forță fizică,
prieteni, putere militară). De fapt, puterea relativă de negociere a două
părți depinde în primul rând de modul în care acestea sunt atrase de
opțiunea de a nu ajunge la un acord.
Dezvoltarea BATNA dumneavoastră. Dezvoltarea celei mai bune
alternative într-un acord negociat necesită următoarele operațiuni:
- inventarierea acțiunilor pe care o parte le-ar lua în considerare
dacă un acord ar fi realizat;

109
- perfecționarea celor mai promițătoare idei și punerea lor în
practică;
- selectarea, provizorie, a unei opțiuni optime;
- considerarea celei mai bune alternative la un acord negociat în
concepția celeilalte părți:
Dacă cealaltă parte are resurse suficiente de putere, conceperea celei
mai bune alternative la un acord negociat ajută la negocierea pe fond
prin convertirea resurselor disponibile în putere efectivă de negociere,
transformarea minimului acceptabil într-un maximum. Apariția
cuplului acțiune-reacțiune în negociere presupune ca afirmarea
pozițiilor să nu fie respinse. Mai degrabă se acționează pentru
canalizarea intereselor pe explorarea opțiunilor pentru câștigul
reciproc și găsirea standardelor independente. În negociere se
recomandă ca atunci când o parte își afirmă poziția, să nu se respingă,
dar nici să se accepte, se consideră ca o opțiune posibilă. Trebuie
identificate interesele din spatele acestei poziții.
O mare parte din timp în negociere este afectată criticilor. În aceste
condiții se recomandă exprimarea criticilor, formularea de sfaturi și
mai puțin apărarea ideilor. Reformularea ideilor poate depăși
obstacolele pentru ajungerea la un acord. Declarațiile generează
rezistență, în timp ce întrebările generează răspunsuri și, de asemenea,
permit cunoașterea punctelor de vedere ale părților. Tăcerea este una
dintre cele mai bune arme. Aceasta creează, de multe ori, impresia
unui impas pentru care cealaltă parte se va simți îndemnată să
depășească momentul prin a răspunde la o întrebare sau prin a face o
sugestie.
Înșelăciunile deliberate. Poate cele mai comune forme de truc sunt
declarațiile false cu privire la fapte, autoritate, sau intenții. Verificarea
afirmațiilor reduce posibilitățile de înșelăciune și riscul de a fi înșelat.
Buna-credință în negociere nu impune dezvăluirea totală. În cazul în
care se apreciază că un acord este posibil, se pot face dezvăluiri într-o
anumită progresie.

110
Războiul psihologic în negociere. Astfel de tactici sunt concepute
pentru realiza o stare inconfortabilă, pentru a stimula dorința
subconștientă de a încheia cât mai curând posibil negocierile. Modul
fizic în care au loc negocierile pot influența stresul, fapt pentru are
este nevoie de identificarea unor locuri favorabile conform unor
criterii specifice (zgomot, temperatură, ambient etc.). Față de aceste
posibilități de manipulare a spațiului fizic, se poate recurge la forme
specifice de comunicare verbală și nonverbală (comentarii asupra
ținutei, atacuri, întreruperi, ignoranță, refuzul de asculta, refuzul
contactului vizual etc.).
Amenințările sunt una dintre tacticile cele mai folosite în negociere. O
amenințare pare mai ușor de făcut decât o ofertă. Dacă ea
funcționează, atunci se poate continua. Dar amenințările pot conduce
la escaladare, care în final afectează procesul de
negociere. Negociatorii profesioniști rareori recurg la
amenințări. Avertismentele sunt mult mai legitime decât amenințările.
Pentru ca amenințările să fie eficiente, ele trebuie să fie comunicate în
mod credibil. Uneori amenințările pot fi transformate in avantajul
politic.
Tacticile de presiune de poziție sunt proiectate pentru a structura
situația, astfel încât numai o parte să recurgă la concesii.
Refuzul de a negocia poate fi considerat ca un posibil truc de
negociere, o încercare de a folosi intrarea în negociere pentru a obține
unele concesii pe fond. O variantă pentru acest truc este de a stabili
condiții prealabile pentru negocieri. Comunicarea directă sau prin
intermediul unei a treia părți nu trebuie să exprime refuzul ci mai
degrabă dispoziția pentru a afla interesele pentru negociere.
Solicitările extreme. Negociatorii vor începe adesea cu propuneri
extreme, pentru a ajunge la un rezultat final mai bun. Tactica adoptată
în astfel de cazuri constă în justificarea de principiu a poziției până
când va părea ridicolă chiar pentru înseși partea în cauză.
Formularea progresivă a cererilor presupune creșterea cererilor
pentru fiecare concesie făcută. Probabil cea mai comună tactică de
111
negociere utilizată constă în exprimarea acordului, dar sub rezerva că
statul căruia îi aparține negociatorul, nu va fi de acord, considerând
cererea ca fiind rezonabilă. Astfel, mai degrabă se discută la nivel
superior pentru a se obține acordul direct.
Întârzierile calculate au scopul de a crea presiunea psihologică a
termenului limită pentru a face negocierea mai maleabilă. Atunci
când se dau ultimatumuri, se recomandă să se continue dialogul ca și
când acestea nu au fost făcute, ignorându-le, schimbând subiectul sau
introducând subiecte noi.
Argumentarea de pe poziții produce acorduri neînțelepte. Când
negociază de pe poziții, negociatorii au tendința de a se bloca în aceste
poziții. Cu cât se acordă mai multă atenție pozițiilor, cu atât mai puțin
este acordată atenția preocupărilor părților, iar încheierea acordului
devine tot mai puțin probabilă. Rezultatul este adesea un acord mai
puțin satisfăcător pentru fiecare parte decât ar fi putut fi.
Argumentarea de pe poziții este ineficientă. În negocierile de pe
poziții se încearcă să se îmbunătățească șansele ca orice acord să fie
favorabil unei părți prin deschiderea negocierilor cu o poziție extremă,
cu încăpățânare, pentru a înșela cealaltă parte cu privire la adevăratele
opinii și de a face concesii mici, numai după cum este necesar pentru a
menține negocierea în derulare. Același lucru este valabil pentru
cealaltă parte.
Fiecare dintre părți are tendința de a interfera pentru a ajunge la un
acord cu promptitudine. Cu cât sunt mai extreme pozițiile de
deschidere și cu mici concesii, cu atât mai mult timp și efort le va lua
părților pentru a descoperi dacă este sau nu posibil un acord. Pentru că
astfel de tactici sunt consumatoare de timp, ele au devenit banale.
Argumentarea de pe poziții pune în pericol o relație în curs de
desfășurare. Negocierea pozițională devine un concurs de
voință. Fiecare negociator afirmă ceea ce va face și nu va face. Sarcina
de a elabora împreună o soluție acceptabilă tinde să devină o
luptă. Fiecare parte încearcă, prin simpla exprimare, să forțeze cealaltă
parte să își schimbe poziția. Furia și resentimentele sunt de multe ori
112
rezultatul voinței rigide a unei părți care își vede preocupările legitime
nesoluționate.
Aproape fiecare negociere implică mai mult de două persoane, ceea ce
face ca negocierea pozițională să aducă mai multe dezavantaje. La
nivelul O.N.U., negocierea pozițională este aproape imposibilă. Se
recunoaște că negocierea pozițională are costuri ridicate, drept pentru
care se adoptă stiluri mai conciliante, direcționate pe stabilirea unui
acord, prin oferte și concesii, într-o atmosferă relaxată, pentru a se
evita confruntarea.
Pentru a depăși dificultățile negocierii poziționale, există o metodă
alternativă ce poate fi folosită cu succes. Aceasta este numită de
specialiști negociere principală. Ea mai este cunoscută și sub numele
de negociere de fond. Metoda de negociere la care facem referire
poate fi redusă la patru elemente de bază ale negocierii, după cum se
poate observa în tabelul ce urmează.
Criterii Alternativă
Oameni Separarea oamenilor de problemă
Interese Concentrarea pe interese și nu pe
poziții
Opțiuni Generarea unei game variabile de
posibilități înainte de a decide
Obiectivitate Se insistă ca rezultatul să se bazeze
pe obiective standard
Negocierea principală
Potrivit primului criteriu, avem în vedere că oamenii nu sunt
computere, ei au emoții, diferite percepții, dificultăți de comunicare,
de multe ori orgoliile lor se identifică cu pozițiile adoptate. Astfel,
înainte de a aborda problema de fond, oamenii, este nevoie o detașare
de aceștia pentru a-i putea trata separat. Negociatorii trebuie să „atace”
problema și nu pe ei înșiși.
Al doilea criteriu presupune depășirea dezavantajului de a se
concentra pe oameni. De cele mai multe ori, poziția ascunde ceea ce

113
vrea cu adevărat o parte. Este nevoie concentrarea pe interese, pentru
că acestea au determinat părțile să adopte pozițiile respective.
Al treilea criteriu răspunde dificultății de a proiecta soluții optime sub
presiune. Încercarea de a decide în prezența unui adversar îngustează
viziunea celeilalte părți. Se poate compensa această constrângere într-
un interval de timp pentru identificarea soluțiilor care promovează
interesele comune și reconcilierea. Astfel, înainte de a încerca să se
ajungă la un acord, trebuie identificate opțiunile pentru un câștig
reciproc.
Al patrulea criteriu presupune să se insiste pe utilizarea unor elemente
obiective, pentru asigurarea unui câștig reciproc, bazat pe standarde
independente de voință, expunere deschisă de motive.
Pentru a rezuma, în contrast cu negocierea pozițională, metoda de
negociere principială se concentrează pe interesele de bază, opțiunile
reciproc satisfăcătoare și standarde corecte, care de regulă conduc
către un acord înțelept. Metoda va permite să se ajungă la un consens
treptat către o decizie comună și eficientă.

114
BIBLIOGRAFIE

Ancheș, D. I. (2010). Medierea în viața social-politică. Bucuresti:


Editura Universitară.
Biro, D. (2013). Relațiile internaționale contemporane. Iasi: Editura
Polirom.
Bolintineanu, A., Năstase, A., & Aurescu, B. (2000). Drept
internațional public. Bucuresti: Editura All Beck.
Boncu, S. (2006). Negocierea și medierea. Perspective psihologice.
Iasi: Editura Institutul European.
Chebeleu, T. (2000). Drept diplomatic și consular. Oradea: Editura
Universității din Oradea.
Chiuariu, T., & Giurea, R. (2012). Arbitrajul intern și internațional.
Bucuresti: Editura Universul juridic.
Chombart de Lauwe, P.-H. (1982). Cultura şi puterea. Bucuresti:
Editura Politică.
Constantin, V. (2004). Drept internațional public. Timișoara: Editura
Univesității de Vest.
Constantin, V. (2004). Drept internațional public. Timisoara: Editura
Universității de Vest.
de Visscher, P., & (coord.), N. A. (2001). Dinamica grupurilor. Texte
de bază, Cuvânt înainte de Pierre de Visscher şi Adrian Neculau. Iasi:
Editura Polirom .
Ecobescu, V., & Duculescu, V. (1993). Drept internațional public,
vol. I. Bucuresti: Universul Juridic.
Geamănu, G. (1975). Dreptul internațional contemporan. Bucuresti:
Editura Didactică și Pedagogică.
Joseph S. Nye, J. (2005). Descifrarea conflictelor internaționale.
Bucuresti: Editura Antet.

115
Lungu, M.-D. (2010). Rolul Organizațiilor Internaționale în
soluționarea pașnică a diferendelor internaționale. Bucuresti: Editura
Universul Juridic.
Malița, M. (1970). Diplomația. Bucuresti: Editura Didactică și
Pedagogică.
Maliţa, M. (2007). Jocuri pe scena lumii. Conflicte, negocieri,
diplomaţiei. Bucuresti: C.H. Beck.
Mazilu, D. (2010). Drept internațional public, ediția a V-a. Bucuresti:
Editura Lumina Lex.
Miga-Beșteliu, R. (1997). Drept internațional. Bucuresti: Editura All.
Miga-Beșteliu, R. (1997). Drept internațional. Bucuresti: Editura All.
Nye Jr., J. S. (2012). Viitorul puterii. Iasi: Editura Polirom.
Şeicaru, P. (2001). Scrieri (1). Bucuresti: Editura Victor Frunză.
Şerbănescu, A. (2007). Cum gândesc şi cum vorbesc ceilalţi: prin
labirintul culturilor. Iasi: Editura Polirom.
Strasser, F., & Randolph, P. (2012). Medierea, o perspectivă
psihologică asupra soluționării conflictelor. Bucuresti: Editura
fmmm.ro.
Trocan, L. M. (2012). Considerații generale privind diferendele
internaționale. Analele Universităţii „Constantin Brâncuşi” din Târgu
Jiu, Seria Ştiinţe Juridice, Nr. 2.
*** (1992). Basic Facts About the United Nations. New York:
Department of Public Information, UN.
Surse Online
Bădescu, Paraschiva, Diplomația preventivă într-o lume globalizată,
http://rseri.srpsec.ro/wp-content/uploads/2014/03/.
http://ro.wikipedia.org/wiki/Tucidide.
http://www.cpcs.ro/articol-oi-onu.php.
http://www.un.org/en/index.html.
http://www.un.org/wcm/content/site/undpa/main/about/field_operatio
ns.

116

S-ar putea să vă placă și