Actividad de aprendizaje 7

Evidencia 1: Portafolio de servicios “Productos Colfrutik”

Como parte del plan de marketing, las actividades promocionales que una organización
plantea, deben encaminarse en la búsqueda de oportunidades de comunicación con
clientes potenciales para dar a conocer y publicitar ampliamente sus productos y/o
servicios.

Con el desarrollo de esta evidencia se pretende que logre estructurar como proceso de
aprendizaje efectivo, una presentación para los productos de la empresa Colfrutik, que
permita abrir canales de comunicación con los clientes potenciales, generando así
oportunidades de negocio.

Para hacerlo, es importante que lea y analice previamente el material de formación

denominado Presentación de productos y servicios, además los siguientes
materiales complementarios:

 La importancia de la cultura en los negocios mundiales.

 Técnicas de negociación.

 El ciclo de venta vs el ciclo de compra.

Posterior a estas consultas, lea el caso que se expone a continuación y desarrolle lo

que luego se le indica:

Después de haber realizado un proceso de promoción de sus productos en varias

ferias, finalmente Colfrutik recibe la llamada de Nippon Products, compañía japonesa
interesada en conocer más sobre sus conservas de frutas, para venderlas en el
mercado japonés, pero dicha empresa requiere que un representante de Colfrutik se
desplace hasta la sede principal de la compañía en Tokio, para que realice la
presentación del producto ante cinco ejecutivos de alto rango, entre ellos el gerente de
compras, que serán los que finalmente decidan si se realiza la negociación.

Según una entidad encargada de promover la inversión extranjera, Japón ha venido

desarrollándose de forma constante con un aumento significativo de su PIB per capital,
que llega a los US$ 45.000, lo que hace que exista un mercado interno muy sólido, de
cerrarse la negociación representaría un gran beneficio para Colfrutik el poder ingresar
a un mercado de tal fortaleza económica.
Además, en los últimos años se ha identificado que hay espacio para productos
naturales, entre ellos productos alimenticios orgánicos, que generen calidad de vida en
la población. Por estudios realizados con anterioridad, se sabe que para negociar con
los japoneses hay que tomar en cuenta algunas recomendaciones como:

 Puntualidad: llegar 5 o 10 minutos antes.

 Tarjetas de presentación (meishi).

 Iniciar con un comentario del clima o estación.

 Toma de decisión: proceso largo, con el fin de lograr un consenso general de la

compañía.

 Jerarquía de edad, sigue teniendo peso.

Por lo anterior, usted ha sido designado como representante de la empresa Colfrutik

para realizar esta labor, por lo cual debe realizar la estrategia de presentación
basándose en los siguientes aspectos:

1. Relice un perfil según el tipo de cliente al que pertenece el grupo japonés.

2. Investigue qué otros aspectos o recomendaciones debe considerar al momento de

realizar la presentación del producto ante los ejecutivos de la compañía Nippon
Products.

3. Defina y esquematice los medios de promoción que utilizará como apoyo en la

presentación, donde se muestre claramente lo siguiente:

o Presentación de la empresa Colfrutik con misión, visión, productos que ofrece, en

este caso las conservas de fruta orgánica de mango, cereza y el mix de frutos
secos.

o Descripción de los beneficios, las características, la presentación, el precio, e

incluya imágenes de los mismos.

o Proveedores, destaque aquellos de prestigio nacional e internacional.

 o Clientes más importantes.

o Contactos: télefonos, dirección postal, correo electrónico, página web y redes

sociales en las que se pueda encontrar información acerca de la empresa.

4. Elabore un listado de por lo menos cinco posibles preguntas u objeciones por parte
de los ejecutivos japoneses, que podrían generarse durante su presentación, ¿con
qué argumento respondería usted a cada una?

5. Suponga que su estrategia de presentación fue exitosa y el grupo japonés decide

cerrar la compra, mencione las condiciones y los términos de la negociación según
INCOTERMS, forma de pago y tiempo de entrega.

Desarrolle esta evidencia con la herramienta de su preferencia y envíe el archivo al

instructor a través de la plataforma virtual de aprendizaje.

Pasos para enviar evidencia:

1. Clic en el título de la evidencia.

2. Clic en Examinar mi equipo y buscar el archivo previamente guardado.
3. Dejar un comentario al instructor (opcional).
4. Clic en Enviar.

Nota: esta evidencia es de carácter individual. Recuerde revisar la guía de aprendizaje

con el fin de verificar que ha realizado todas las evidencias propuestas, saber cómo
desarrollarlas y entregarlas correctamente.

Criterios de evaluación

 Observa el proceso para la presentación de productos o servicios en la estrategia

utilizada para la presentación de un producto o servicio, de acuerdo con las
políticas establecidas por la organización.

 Refuerza la información sobre los productos y servicios con demostraciones, con

argumentos sobre beneficios y características relacionadas con calidad, precio,
necesidades a satisfacer, teniendo en cuenta las políticas establecidas por la
organización.

 Evalúa la forma en que maneja un auditorio en las ventas dirigidas a grupos

conformada por clientes, aplicando técnicas de negociación y cierre de ventas, de
 acuerdo con las políticas y objetivos de la organización.

 Identifica los procedimientos, parámetros y condiciones a partir de estrategias que

se sigue para la negociación, acuerdos de coordinación y cooperación entre los
productores, proveedores, distribuidores y clientes, de acuerdo con las políticas
determinadas por la organización.

 Prepara las estrategias de presentación de acuerdo con el producto y perfil de

cliente, de acuerdo con protocolo y políticas de la organización.