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ENTORNO EMPRESARIAL

Chile es la economía emergente mejor evaluada de la región latinoamericana y una de las


más reconocidas a nivel mundial. El crecimiento económico sostenible del país, así como
sus avances en el desarrollo social, han sido destacados por distintos organismos
internacionales, en efecto, en los últimos años Chile fue la primera nación sudamericana
incorporada como miembro de la organización para la Cooperación y el Desarrollo
Económico (OCDE).

Las características del entorno empresarial son: estabilidad, transparencia, competitividad


y excelentes proyecciones de negocios, lo trasforman en el mejor destino para las
inversiones extranjeras de Latinoamérica y uno de los más destacados del orbe, lo que se
vio reflejado en las cifras entregas por la UNCTAD.

En su informe mundial de inversiones, el organismo ubico a chile como el undécimo


receptor de inversión extranjera directa. El país, que totalizo la cifra record de US$ 30.323
millones por concepto de inversión extranjera directa, se ubicó por segundo año
consecutivo en el Top 20 de las economías que más inversión extranjera recibieron,
subiendo del puesto 17° que ocupo en años anteriores, al puesto 11°.

Chile es un lugar seguro y confiable para hacer negocios, así lo aseguran las agencias
clasificadoras de riesgo, que han mantenido los altos ratings del país, enfatizando sus
bajos niveles de deuda pública, la salud de su sistema financiero y la solidez de sus
instituciones.

El foro económico Mundial reconoció a chile dentro de los 20 países con mejor ambiente
macroeconómico en el índice de competitividad global en los últimos años, este pilar
mide fundamentalmente la estabilidad económica del país como factor de competitividad
en 144 economías del mundo. En el ranking general, Chile ocupo el lugar n° 34 y se
mantuvo como la economía más competitiva de América Latina.

Chile se ha consolidado como la economía más competitiva de América Latina. Ello se


debe principalmente a su crecimiento económico sostenido en el tiempo y a su apertura
comercial, que le han permitido sobresalir a nivel internacional bajo el sello de un
mercado libre dinámico, esto lo avalan las instituciones que miden anualmente la
competitividad globalmente.
Chile tuvo sus mejores notas en eficiencia gubernamental y desempeño económico,
resultados que le permiten encabezar América latina y destacar el lugar 18 dentro del
grupo de economías con menos de 20 millones de habitantes.

Como resultado de su estabilidad política y económica, apertura comercial, certeza


jurídica y excelentes proyecciones de crecimiento, Chile ha mantenido un ambiente de
negocios atractivo y dinámico para los inversionistas. De acuerdo al ranking sobre
Ambiente de Negocios elaborado por Economist Intelligence Unit ( EIU), Chile está entre
las 20 economías más atractivas para hacer negocios en el horizonte, encabezando la
región latinoamericana.

Las ventajas de hacer negocios en Chile son destacadas y recopiladas por el informe
Doing Business publicado por el Banco Mundial, en el ranking global, Chile se ubica en
el lugar 37 entre 185 países, lo que significa un adelanto de dos puestos respecto al 2016.
Con este resultado, el país mantiene su tendencia ascenso. Chile es la economía de
América latina donde es más fácil hacer negocios, ubicándose 60 puestos por sobre el
promedio regional.

Chile destaca por sus altos niveles de transparencia, avalados por índices que dan cuenta
de la baja presencia de corrupción a nivel país y particularmente en sus finanzas, debido
a los esfuerzos estatales por mejorar sus estándares de la administración pública.

La economía abierta de chile, combinada con una activa política de acuerdos comerciales
bilaterales, regionales y multilaterales, ha llevado a un aumento sostenido del comercio
exterior de bienes y servicios y de la competitividad del país, lo que consolida su posición
como activo socio internacional.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Principios fundamentales de negocios

 Las relaciones personales son esenciales para hacer negocios en Chile. Se necesita
forjar una relación amigable y de confianza.
 A los chilenos no les gusta sentirse apurados o presionados, y por ello las
negociaciones suelen desarrollarse con más calma que en Europa o Norteamérica.
 Los empresarios no hablan necesariamente inglés. Se aprecia que la contraparte
pueda expresarse en español.
 El orden jerárquico está bien definido y esperarán que usted muestre el mismo
respeto por la persona presente de más alto rango. Si no está seguro de quién es
tal individuo, una forma de entender la “cadena de mando” es mediante la
observación de la cantidad de deferencia dada a los demás durante una reunión.
Observar cómo los participantes se tratan unos a otros puede ser muy revelador,
especialmente en una sociedad status-consciente como la chilena.
 El 42% de los chilenos se guía al comprar por el precio del producto.
 Casi el 70% de su población posee tarjeta de crédito.
 Incide en la decisión de compra variables como el factor precio, la calidad, buena
atención, durabilidad, tecnología, servicio post venta y disponibilidad del servicio,
ya no solo adquieren productos básicos.
 Existe casi igual población masculina como femenina (49% y 50%).
 La edad promedio del poblador chileno es de 32 años.
 Solo existe un 10% de población rural y un 90% tiene descendencia europea.

Estrategias de negociación

 El empresario chileno no suele entrar en detalles en la primera reunión ya que se


trata de dar a conocer y describir la actividad de las empresas que se reúnen,
utilizando argumentos subjetivos. Es recomendable mostrar entusiasmo y hacer
hincapié en el buen servicio.
 Por su naturaleza, el empresario chileno es franco y por ende toma con mucha
formalidad una negociación, y toma el tiempo debido para negociar cada punto
del acuerdo comercial.
 Dos elementos a considerar es que brindemos un muy buen servicio y cumplamos
con los plazos de entrega comprometidos. Finalmente, valores como la honestidad
y la integridad, que son parte de la sociedad chilena, juegan un papel importante
a considerar en la negociación con pares chilenos.
 Una visita inicial debe ser realizada por un ejecutivo de nivel superior,
acompañado por los ejecutivos de nivel medio. Son estos últimos lo que asistirán
a las visitas posteriores para llevar a cabo las negociaciones en mayor
profundidad. La formalidad se mantendrá durante la reunión inicial, pero la
cordialidad finalmente se incrementará en los encuentros posteriores.
 Los chilenos son muy puntuales en los horarios acordados. Es por ello que es bien
visto el síntoma de puntualidad de la contraparte, ya que éste genera cierto grado
de confianza que también puede contribuir efectivamente a la hora de cerrar un
acuerdo.
 El contacto o acercamiento no debe ser directo sino a través de intermediarios,
para ello el contacto previo con cámaras de comercio u asociaciones de
productores permite un mejor primer acercamiento con el sector empresarial
chileno.
 En la primera reunión, la cual debe darse con los niveles directivos, debe girar en
torno a temas muy generales acerca de la actividad empresarial de ambas
empresas. La puntualidad es una variable muy apreciada por el empresariado de
este país. La toma de decisiones está muy jerarquizada.
 La primera visita debe realizarse al máximo nivel directivo, aunque las
negociaciones se realicen con ejecutivos de nivel medio. Hay que establecer las
citas con dos semanas de anticipación.
 Una vez en el país reconfirmar el día y la hora. Se recomienda mantener una
actitud cordial y educada con las secretarias, ya que tienen un rol muy importante
a la hora de establecer citas con los directivos.
 El empresario chileno negocia a un ritmo lento pero seguro; ellos no buscan
acuerdos globales, por el contrario, negocian punto por punto. Además no se dejan
presionar con tácticas agresivas, para obtener acuerdos.

Lo que usted debe saber antes de negociar

Tal vez sea necesario recurrir a terceros, tales como bancos o consultorías, como antesala
necesaria para negociar en Chile.
Es importante que tenga uno de los lados de su tarjeta de presentación impresa en español
y el otro lado en inglés. Asegúrese de traer suficientes tarjetas ya que a los chilenos les
encanta intercambiarlas.

El momento de intercambiar tarjetas de presentación siempre va acompañado de una


sonrisa y contacto visual. Además, hay que tomarse un momento para admirar la tarjeta
de su contraparte luego de que le ha sido entregada.

Se considera importante mantener en excelentes condiciones todas las tarjetas de


presentación que usted reciba. Una buena forma de lograr esto es invirtiendo en un porta
tarjetas. Además, cuando se le hace entrega de una tarjeta, da una mejor impresión el
hecho que usted la guarde den un sitio especial, como es el caso del porta tarjetas, en
lugar de guardarlas en su bolsillo.

En la cultura de negocios chilena, habilidades interpersonales, tal como la de iniciar y


mantener relaciones cordiales con el grupo, son a veces consideradas más importantes
que aptitudes profesionales y experiencia.

La cultura de negocios en Chile tiene un definido orden jerárquico y usted deberá saber
diferenciarlo. Si no está seguro quién es la persona al mando, la mejor manera es observar.
Preste atención al trato que se dan unos a otros, la diferencia será evidente debido a que
la sociedad chilena presta mucha atención al estatus.

Las Un ejecutivo de alto nivel debe realizar la primera visita, acompañado de ejecutivos
de cargos medios. Estos últimos son los que realizarán las visitas subsecuentes para llevar
a cabo las negociaciones más concretas.

Su contraparte chilena puede parecer formal en la primera reunión, pero esta formalidad
será cada vez menor en cada encuentro.

En la política, economía y actitudes sociales prevalecen los valores conservadores. La


honestidad e integridad son altamente valoradas. Se acepta el sentido del humor pero en
las reuniones se prefiere mantener un ambiente serio.
El honor personal es algo muy importante para los empresarios latinoamericanos.

Evite criticar o denigrar a los demás, o hacer cualquier otra cosa que pueda causar
vergüenza.

Mostrar amabilidad y respeto hacia otras personas son cualidades muy apreciadas.

En las negociaciones, las emociones pueden prevalecer ante los hechos. Entre los
chilenos, la percepción de la verdad puede ser muy subjetiva y personal. Las creencias
católicas y protestantes también pueden ser una gran influencia en la manera de pensar
de los chilenos.

Los empresarios chilenos suelen ser muy serios y directos en sus negociaciones.

Sin embargo, usar tácticas agresivas e insistentes no dará resultados con ellos. Es mejor
que usted ponga en claro sus prioridades, términos y condiciones. Una buena estrategia
sería mostrar una propuesta financiera no tradicional.

Ofrecer un servicio continuo a su cliente, a pesar de la distancia, puede ser considerado


una muestra de compromiso. Esto se debe a que los empresarios chilenos desean superar
su exclusión impuesta por la geografía.

Sería un error tratar de sobornar a sus socios chilenos. Aunque esto se pone en práctica
en otros países de Latinoamérica, en Chile podría llevarlo a la cárcel.

Muchas chilenas son profesionales, y al igual que las empresarias extranjeras, tienen
aceptación y oportunidades de triunfar en este país. Sin embargo, el machismo todavía
ejerce una influencia muy fuerte, las mujeres deben ser cuidadosas y cautelosas en su vida
profesional y social. Además, deben aceptar cualquier gesto caballeroso que reciban,
manteniendo siempre su profesionalismo.

La cultura de negocios chilena no es tan burocrática como la de otros países, hay


ejecutivos de altos cargos que son reconocidos por su eficiencia.
Por lo general, aquellos que están en altos cargos directivos son los que tienen la última
palabra. Algunas veces se permite que personas en rangos menores tengan cierta
participación en la organización, es por esta razón que se recomienda ser paciente.

Generalmente, los acuerdos se cumplen de manera estricta, los problemas se resuelven de


manera rápida y los pagos se efectúan de manera puntual, antes del plazo.

Se debe dar propina al cartero a la hora de recibir una correspondencia. Este debe recibir
varios pesos por cada pieza o carta entregada. Negociaciones se llevarán a cabo luego de
una preliminar conversación trivial.

NORMAS DE PROTOCOLO

USO DE TIEMPO – AL MOMENTO DE UNA CITA

 La mayoría de las veces, para iniciar una negociación en Chile, es necesario que
su presentación se realice a través de terceros tales como instituciones,
consultorías o bancos.
 Las vacaciones generalmente son durante enero y febrero. Por esta razón es casi
inútil tratar de hacer negocios durante estas fechas.
 Si quiere contactar a quien toma las decisiones, es necesario que se comunique
con su secretaria primero. Las secretarias son las que normalmente determinan
quién tiene acceso a su(s) jefe(s). Por esta razón es conveniente ser muy educado
y agradable al tratar con ellas.
 Las citas deben ser programadas con al menos dos o tres semanas de anticipación.
Usted debe confirmar su asistencia antes de su visita a Chile y nuevamente
después de su llegada al país.
 En la mayoría de los casos, el mejor horario para programar citas con sus contactos
chilenos es entre las 10:00 a.m. y 12:30 p.m. y de 3:00 a 5:00 p.m. Algunas
personas se reúnen desde las 11:00 a.m. hasta las 3:00p.m. y combinan su cita con
un almuerzo.
 Cuando sea invitado a un hogar chileno, sus anfitriones esperarán que usted llegue
15 minutos tarde. Para una cena de carácter social, puede llegar al menos 30
minutos tarde.
 Por lo general, los empresarios chilenos son conservadores y toman muy en serio
la ética para los negocios. Es muy posible que la negociación se lleve a cabo
lentamente y sea necesario realizar varios viajes antes de concluirla.

SALUDOS Y PRESENTACIONES

 Los saludos

Cuando uno conoce a alguien en Chile, se da la mano. Es muy común saludar de beso en
la mejilla a una mujer, incluso en un primer encuentro. Las mujeres a veces se dan una
palmada en el antebrazo o el hombro, en vez de darse la mano. En una situación grupal,
es mejor darles la mano a todas las personas presentes.

 Como presentarse

Usar el apellido, precedido de Sr., Sra. o Srta. La mayoría de los hispanos tienen dos
apellidos, el del padre y la madre. En general, solo se utiliza el apellido del padre.

CHARLAS PRELIMINARES

Temas de conversación bienvenidos

 El paisaje chileno y los sitios de interés turístico.


 Viajes
 Deportes (fútbol, polo, esquí y pesca)
 Comida y, particularmente, vino (Chile es conocido por su producción de vinos,
uno de los más finos en el mundo)
 Aspectos positivos de la historia de Chile.
 Aspectos positivos de la economía de Chile, la cual ha crecido 7% al año durante
los últimos 12 años.
 Literatura y arte de Chile (Dos chilenos han ganado el premio Nóbel, Gabriela
Mistral y Pablo Neruda)
 Familia e hijos (pero sin indagar mucho)

Temas que se deben en principio evitar Temas que se deben en principio evitar
 Criticar cualquier aspecto de Chile (aunque su contraparte Chilena haga algún
comentario de esa característica)
 Los países que rodean Chile
 Política
 Guerras
 Violación de los derechos humanos
 Clases sociales y étnicas
 Religión

Protocolo para la conversación:

Cómo dirigirse a otros de manera respetuosa

 Usted puede dirigirse a las personas utilizando los títulos de cortesía: Señor,
Señora y Señorita, seguido de su apellido. En ciertas oportunidades, puede
dirigirse a los demás utilizando el título profesional o el apellido. Sin embargo, el
uso de títulos profesionales no es muy común en Chile. Lo mejor es preguntarle a
la persona cómo prefiere ser llamada.
 La mayoría de los hispanos tienen dos apellidos. El apellido paterno va de primero
y es el que usted debe usar si quiere dirigirse a alguien por su apellido. Por
ejemplo, Carlos López García será llamado Sr. López.
 Cuando una mujer se casa, toma el apellido de su esposo. Sin embargo, puede
escoger entre usar ese apellido, el de su padre o su identidad profesional.
 Los físicos son siempre llamados “Doctor”

CULTURA DE NEGOCIOS

Las relaciones personales son fundamentales para hacer negocios en Chile. La familia y
la amistad tienen un gran rol, y es vital establecer una relación de confianza para lograr
relaciones de negocios fructuosas. A los chilenos no les gusta sentirse apurados o
presionados, y por ello las negociaciones suelen desarrollarse con más calma que en
Europa o Norteamérica.
Las relaciones personales son esenciales para hacer negocios en Chile. Se necesita forjar
una relación amigable y de confianza.

REGALOS DE LA EMPRESA

No se esperan regalos corporativos antes de que se haya desarrollado una relación. Los
regalos caros y vistosos pueden resultar incómodos. Es mejor tener un gusto conservador:
agenda de cuero, lápices de buena calidad, encendedores, accesorios de oficina, licor.
Cuando se recibe un regalo, es mejor abrirlo de inmediato delante de la persona que lo
regaló.

 Reglas generales:
 No es común dar obsequios si la relación no es estrecha.
 No obsequie nada que sea obviamente costoso, su generosidad puede ser
malinterpretada como soborno.
 Asegúrese de que su regalo este envuelto y acompañado de una carta.
 Es recomendable que lleve flores o dulces a la anfitriona cuando visite un
hogar chileno. Un arreglo floral debe ser enviado con antelación a la visita.
Evite regalar rosas amarillas, es considerado un irrespeto; al igual que flores
negras o moradas porque son símbolo de muerte.

APARIENCIA Y FORMA DE VESTIR

Las apariencias cumplen un rol importante en los negocios. Es importante estar vestido
con cuidado e higiene. Los códigos vestimentarios en general son formales y
conservadores: traje y corbata para los hombres, y traje de chaqueta para las mujeres. Los
hombres tienden a usar la chaqueta al salir de la oficina, incluso cuando solo es para
almorzar. La tenida es menos formal fuera de las grandes ciudades y en ciertos ámbitos.

Vestimenta para los negocios

 La mejor estrategia, como visitante, sería que usted vistiera de manera


conservadora y formal. Vestir bien es una prioridad en este país, además de ser un
símbolo de respeto. El “look de negocios casual” (chaqueta deportiva, kakis,
zapatos casuales, etc) no será bien recibida.
 La mejor opción para los hombres es vestir con trajes de color azul o gris, camisas
blancas y corbatas conservadoras. Las mujeres deben limitarse a usar trajes de
color azul o gris y zapatos de tacón bajo.
 Es recomendable que evite usar colores demasiado llamativos.
 Hombres y mujeres que usen joyas deben escoger piezas conservadoras y
discretas. Los chilenos podrían considerarlo una persona engreída si lleva
accesorios caros y llamativos.
 Si es invitado a una cena en un restaurante o una casa, el atuendo comúnmente
usado por los hombres en estos casos es traje y corbata, para las mujeres se
recomienda un vestido conservador y elegante. En los últimos años se ha
acostumbrado vestir de manera más casual durante el verano: camisas manga
corta y jeans para los hombres, y vestidos casuales para las mujeres.
 Pantalones o unos buenos jeans y una camisa son una buena opción casual. En
público, es muy inusual usar shorts o pantalones cortos.
 La diferencia de clima entre el norte y el sur de Chile es extrema. El norte es el
típico desierto, caliente durante el día y frío en la noche. El sur, por el contrario,
tiene fuertes tormentas de nieve y una temperatura muy baja durante el invierno.
Las estaciones son al contrario que en Norteamérica y Europa, el invierno es en
junio, julio y agosto.

BIBLIOGRAFIA

 https://es.portal.santandertrade.com/establecerse-extranjero/chile/practica-de-
negocio
 http://www.globalnegotiator.com/es/negociacion-protocolo-negocios-en-chile
 http://www.codetaragua.gob.ve/archivos/File/Chile.pdf
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 https://es.linkedin.com/pulse/cinco-estrategias-para-una-negociaci%C3%B3n-
exitosa-carlos-niezen

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