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Chile es un lugar seguro y confiable para hacer negocios, así lo aseguran las agencias
clasificadoras de riesgo, que han mantenido los altos ratings del país, enfatizando sus
bajos niveles de deuda pública, la salud de su sistema financiero y la solidez de sus
instituciones.
El foro económico Mundial reconoció a chile dentro de los 20 países con mejor ambiente
macroeconómico en el índice de competitividad global en los últimos años, este pilar
mide fundamentalmente la estabilidad económica del país como factor de competitividad
en 144 economías del mundo. En el ranking general, Chile ocupo el lugar n° 34 y se
mantuvo como la economía más competitiva de América Latina.
Las ventajas de hacer negocios en Chile son destacadas y recopiladas por el informe
Doing Business publicado por el Banco Mundial, en el ranking global, Chile se ubica en
el lugar 37 entre 185 países, lo que significa un adelanto de dos puestos respecto al 2016.
Con este resultado, el país mantiene su tendencia ascenso. Chile es la economía de
América latina donde es más fácil hacer negocios, ubicándose 60 puestos por sobre el
promedio regional.
Chile destaca por sus altos niveles de transparencia, avalados por índices que dan cuenta
de la baja presencia de corrupción a nivel país y particularmente en sus finanzas, debido
a los esfuerzos estatales por mejorar sus estándares de la administración pública.
La economía abierta de chile, combinada con una activa política de acuerdos comerciales
bilaterales, regionales y multilaterales, ha llevado a un aumento sostenido del comercio
exterior de bienes y servicios y de la competitividad del país, lo que consolida su posición
como activo socio internacional.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Las relaciones personales son esenciales para hacer negocios en Chile. Se necesita
forjar una relación amigable y de confianza.
A los chilenos no les gusta sentirse apurados o presionados, y por ello las
negociaciones suelen desarrollarse con más calma que en Europa o Norteamérica.
Los empresarios no hablan necesariamente inglés. Se aprecia que la contraparte
pueda expresarse en español.
El orden jerárquico está bien definido y esperarán que usted muestre el mismo
respeto por la persona presente de más alto rango. Si no está seguro de quién es
tal individuo, una forma de entender la “cadena de mando” es mediante la
observación de la cantidad de deferencia dada a los demás durante una reunión.
Observar cómo los participantes se tratan unos a otros puede ser muy revelador,
especialmente en una sociedad status-consciente como la chilena.
El 42% de los chilenos se guía al comprar por el precio del producto.
Casi el 70% de su población posee tarjeta de crédito.
Incide en la decisión de compra variables como el factor precio, la calidad, buena
atención, durabilidad, tecnología, servicio post venta y disponibilidad del servicio,
ya no solo adquieren productos básicos.
Existe casi igual población masculina como femenina (49% y 50%).
La edad promedio del poblador chileno es de 32 años.
Solo existe un 10% de población rural y un 90% tiene descendencia europea.
Estrategias de negociación
Tal vez sea necesario recurrir a terceros, tales como bancos o consultorías, como antesala
necesaria para negociar en Chile.
Es importante que tenga uno de los lados de su tarjeta de presentación impresa en español
y el otro lado en inglés. Asegúrese de traer suficientes tarjetas ya que a los chilenos les
encanta intercambiarlas.
La cultura de negocios en Chile tiene un definido orden jerárquico y usted deberá saber
diferenciarlo. Si no está seguro quién es la persona al mando, la mejor manera es observar.
Preste atención al trato que se dan unos a otros, la diferencia será evidente debido a que
la sociedad chilena presta mucha atención al estatus.
Las Un ejecutivo de alto nivel debe realizar la primera visita, acompañado de ejecutivos
de cargos medios. Estos últimos son los que realizarán las visitas subsecuentes para llevar
a cabo las negociaciones más concretas.
Su contraparte chilena puede parecer formal en la primera reunión, pero esta formalidad
será cada vez menor en cada encuentro.
Evite criticar o denigrar a los demás, o hacer cualquier otra cosa que pueda causar
vergüenza.
Mostrar amabilidad y respeto hacia otras personas son cualidades muy apreciadas.
En las negociaciones, las emociones pueden prevalecer ante los hechos. Entre los
chilenos, la percepción de la verdad puede ser muy subjetiva y personal. Las creencias
católicas y protestantes también pueden ser una gran influencia en la manera de pensar
de los chilenos.
Los empresarios chilenos suelen ser muy serios y directos en sus negociaciones.
Sin embargo, usar tácticas agresivas e insistentes no dará resultados con ellos. Es mejor
que usted ponga en claro sus prioridades, términos y condiciones. Una buena estrategia
sería mostrar una propuesta financiera no tradicional.
Sería un error tratar de sobornar a sus socios chilenos. Aunque esto se pone en práctica
en otros países de Latinoamérica, en Chile podría llevarlo a la cárcel.
Muchas chilenas son profesionales, y al igual que las empresarias extranjeras, tienen
aceptación y oportunidades de triunfar en este país. Sin embargo, el machismo todavía
ejerce una influencia muy fuerte, las mujeres deben ser cuidadosas y cautelosas en su vida
profesional y social. Además, deben aceptar cualquier gesto caballeroso que reciban,
manteniendo siempre su profesionalismo.
Se debe dar propina al cartero a la hora de recibir una correspondencia. Este debe recibir
varios pesos por cada pieza o carta entregada. Negociaciones se llevarán a cabo luego de
una preliminar conversación trivial.
NORMAS DE PROTOCOLO
La mayoría de las veces, para iniciar una negociación en Chile, es necesario que
su presentación se realice a través de terceros tales como instituciones,
consultorías o bancos.
Las vacaciones generalmente son durante enero y febrero. Por esta razón es casi
inútil tratar de hacer negocios durante estas fechas.
Si quiere contactar a quien toma las decisiones, es necesario que se comunique
con su secretaria primero. Las secretarias son las que normalmente determinan
quién tiene acceso a su(s) jefe(s). Por esta razón es conveniente ser muy educado
y agradable al tratar con ellas.
Las citas deben ser programadas con al menos dos o tres semanas de anticipación.
Usted debe confirmar su asistencia antes de su visita a Chile y nuevamente
después de su llegada al país.
En la mayoría de los casos, el mejor horario para programar citas con sus contactos
chilenos es entre las 10:00 a.m. y 12:30 p.m. y de 3:00 a 5:00 p.m. Algunas
personas se reúnen desde las 11:00 a.m. hasta las 3:00p.m. y combinan su cita con
un almuerzo.
Cuando sea invitado a un hogar chileno, sus anfitriones esperarán que usted llegue
15 minutos tarde. Para una cena de carácter social, puede llegar al menos 30
minutos tarde.
Por lo general, los empresarios chilenos son conservadores y toman muy en serio
la ética para los negocios. Es muy posible que la negociación se lleve a cabo
lentamente y sea necesario realizar varios viajes antes de concluirla.
SALUDOS Y PRESENTACIONES
Los saludos
Cuando uno conoce a alguien en Chile, se da la mano. Es muy común saludar de beso en
la mejilla a una mujer, incluso en un primer encuentro. Las mujeres a veces se dan una
palmada en el antebrazo o el hombro, en vez de darse la mano. En una situación grupal,
es mejor darles la mano a todas las personas presentes.
Como presentarse
Usar el apellido, precedido de Sr., Sra. o Srta. La mayoría de los hispanos tienen dos
apellidos, el del padre y la madre. En general, solo se utiliza el apellido del padre.
CHARLAS PRELIMINARES
Temas que se deben en principio evitar Temas que se deben en principio evitar
Criticar cualquier aspecto de Chile (aunque su contraparte Chilena haga algún
comentario de esa característica)
Los países que rodean Chile
Política
Guerras
Violación de los derechos humanos
Clases sociales y étnicas
Religión
Usted puede dirigirse a las personas utilizando los títulos de cortesía: Señor,
Señora y Señorita, seguido de su apellido. En ciertas oportunidades, puede
dirigirse a los demás utilizando el título profesional o el apellido. Sin embargo, el
uso de títulos profesionales no es muy común en Chile. Lo mejor es preguntarle a
la persona cómo prefiere ser llamada.
La mayoría de los hispanos tienen dos apellidos. El apellido paterno va de primero
y es el que usted debe usar si quiere dirigirse a alguien por su apellido. Por
ejemplo, Carlos López García será llamado Sr. López.
Cuando una mujer se casa, toma el apellido de su esposo. Sin embargo, puede
escoger entre usar ese apellido, el de su padre o su identidad profesional.
Los físicos son siempre llamados “Doctor”
CULTURA DE NEGOCIOS
Las relaciones personales son fundamentales para hacer negocios en Chile. La familia y
la amistad tienen un gran rol, y es vital establecer una relación de confianza para lograr
relaciones de negocios fructuosas. A los chilenos no les gusta sentirse apurados o
presionados, y por ello las negociaciones suelen desarrollarse con más calma que en
Europa o Norteamérica.
Las relaciones personales son esenciales para hacer negocios en Chile. Se necesita forjar
una relación amigable y de confianza.
REGALOS DE LA EMPRESA
No se esperan regalos corporativos antes de que se haya desarrollado una relación. Los
regalos caros y vistosos pueden resultar incómodos. Es mejor tener un gusto conservador:
agenda de cuero, lápices de buena calidad, encendedores, accesorios de oficina, licor.
Cuando se recibe un regalo, es mejor abrirlo de inmediato delante de la persona que lo
regaló.
Reglas generales:
No es común dar obsequios si la relación no es estrecha.
No obsequie nada que sea obviamente costoso, su generosidad puede ser
malinterpretada como soborno.
Asegúrese de que su regalo este envuelto y acompañado de una carta.
Es recomendable que lleve flores o dulces a la anfitriona cuando visite un
hogar chileno. Un arreglo floral debe ser enviado con antelación a la visita.
Evite regalar rosas amarillas, es considerado un irrespeto; al igual que flores
negras o moradas porque son símbolo de muerte.
Las apariencias cumplen un rol importante en los negocios. Es importante estar vestido
con cuidado e higiene. Los códigos vestimentarios en general son formales y
conservadores: traje y corbata para los hombres, y traje de chaqueta para las mujeres. Los
hombres tienden a usar la chaqueta al salir de la oficina, incluso cuando solo es para
almorzar. La tenida es menos formal fuera de las grandes ciudades y en ciertos ámbitos.
BIBLIOGRAFIA
https://es.portal.santandertrade.com/establecerse-extranjero/chile/practica-de-
negocio
http://www.globalnegotiator.com/es/negociacion-protocolo-negocios-en-chile
http://www.codetaragua.gob.ve/archivos/File/Chile.pdf
http://www.ciaindumentaria.com.ar/plataforma/chile-etiqueta-cultural-y-de-
negocios/
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https://es.linkedin.com/pulse/cinco-estrategias-para-una-negociaci%C3%B3n-
exitosa-carlos-niezen