Tehnici de vânzări

1. Fișa de produs – Lenor Unstoppables ( metoda FAB)

Lenor Unstoppables sunt perle de parfum pentru haine care se folosesc în timpul spălării
și care pun alchimia parfumurilor în mâinile utilizatorului, oferindu-i mai multe variante de
parfum pe care le poate combina pentru a-și crea propriul stil.

 Caracteristici

Noua formă solidă, ca de perlă, a Lenor Unstoppables conține parfum în cantități mult mai
ridicate, mai exact, de nouă ori mai mult parfum decât balsamul de rufe Lenor.

Gama Unstoppables îți oferă 3 variante de parfum proaspăt, care încorporează fructe de
pădure, tonuri de vanilie cremoase și arome de citrice. Noile perle de parfum pot fi combinate cu
balsamul tău preferat Lenor sau cu oricare din cele 13 variante de balsam de rufe Lenor, putand
face până la 39 de posibile combinații diferite de parfum - suficiente pentru a găsi una care să fie
perfectă pentru tine și hainele tale, indiferent de stilul și starea de spirit pe care o ai în orice zi.

1
  Avantaje

În afară de faptul că oferă un miros uimitor, forma perlelor Lenor Unstoppables,

combinată cu tehnologia eficientă de livrare a Micro Capsulelor de Parfum Lenor reușește să
furnizeze până la 12 săptămâni de parfum scent-sational pentru hainele tale atunci când sunt
depozitate, astfel încât ele să rămână la fel de proaspete și parfumate ca atunci când le-a pus în
dulap.

 Beneficii

Dacă ar fi să facem o analogie cu parfumurile pentru corp, diferența dintre Lenor

Unstoppables și Lenor balsam este la fel ca diferența dintre apa de parfum și apa de toaletă.

„Pentru mine, ca parfumier cu experiență de-o viață, a fost o ocazie minunată să aduc
experiența pe care ți-o oferă un parfum, în domeniul îngrijirii țesăturilor. Lenor Unstoppables va
fi o inovație binevenită pentru femeile care iubesc parfumurile și își exprimă personalitatea cu
ajutorul lor.", a declarat Catherine Ganahl, Creative Parfumier, P&G.

2. Modelul de negociere IBM

Tipul clientului:

 Din punct de vedere socio-demografic am selectat preponderant persoane de sex

feminin, din mediul urban, cu venit lunar peste mediu.

 Din punct de vedere psihografic am selectat persoanele cu un stil de viață activ,

femeile pasionate de fashion care vor să aibă întodeauna o ținută impecabilă cu un
parfum de lungă durată.

2
  Din punct de vedere comportamentale, ne adresăm clienților care achiziționează de 2
ori pe lună detergent de rufe.
Scopul vizitei:

Obiectivul acestei vizite este acela de a-i trezi curiozitatea clientului în legătură cu
produsele pe care noi le oferim. Vom utiliza particularitățile produsului, pentru a veni în sprijinul
afirmațiilor. După ce clientul a fost convins, se realizează procesul de vânzare, urmând ca noi, ca
agenți de vânzări sa ne setăm alte obiective, cele deja setate fiind atinse și având un rezultat
favorabil.

Nevoile generale și specifce ale clientului:

În urma discuției pe care am avut-o cu clienții am descoperit ca majoritatea nu utilizau

perlele speciale pentru parfumarea intensă a hainelor.

De asemenea aceștia au mărturisit că nu sunt pe deplin satisfacuți de rezultatele obtinuțe

în urma utilizării detergenților obisnuiți.

Am aflat că utilizarea individuală a detergenților clasici de rufe nu este suficientă pentru

menținerea parfumului proaspăt pe o durată mai mare de timp.

Motivele de cumpărare ale clientului

Motive de cumpărare prezentate în urma identificării nevoilor clienților s-au referit la avantajul

oferit de produsul nostru, și anume, parfumul care persistă timp de 12 saptămâni.

Succesul hainelor hand-made sau unicat este un indicator clar al faptului că fiecare femeie își

dorește un stil unic și este în permanență în căutare de noi variante creative pentru a-și construi
ținute care să le reflecte cât mai bine personalitatea. O parte importantă din unicitatea stilului
personal este reprezentată de alegerea parfumului. Acum, datorită perlelor de parfum Lenor
Unstoppables, o lume mai proaspătă și parfumată așteaptă să fie descoperită de hainele tale.

3
 Clientele își pot crea propriul parfum, până la 39 de combinații între Unstoppables și Lenor
Balsam.

Prezentarea produsului

Datorită formei solide unice, perlele conțin cu de până la 9 ori mai mult parfum, fată de
balsamul lichid. Asemenea diferenței dintre apă de parfum și apa de toaletă.

Tehnologia microcapsulelor de parfum, permite pătrunderea parfumului în profunzimea

țesăturilor.

Sunt recomandate pentru orice tip de țesătură, inclusiv haine sport sau prosoape.

Variantele de parfum Lenor Unstoppables sunt:

Unstoppables Bliss – Un amestec floral și fructat de iasomie și fructe de pădure cu o

atingere delicată de aromă de piersici

Unstoppables Lavish – Un parfum bogat de piersici, infuzat cu tonuri de vanilie

cremoase, cu note de caramel și trandafir roșu sensual

Unstoppables Fresh – Mirosul proaspăt al vaporilor oceanici revigorat cu arome de

citrice verzi și note dulci.

Tipul obiecțiilor

În urma prezentării produsului clienții au avut o reacție pozitivă, însă au fost reticenți în
ceea ce privește prețul.

Metoda de tratare a obecțiilor

4
 Ca urmare a obiecțiilor am discutat
cu clienții evidențiind raportul foarte bun
calitate-preț al produsului și faptul că poate fi
o ,,investiție pe termen lung”, întru-cât
achiziționarea unui singur recipient
garantează utilizarea produsului pe o durată
mai mare de timp.

Închierea vânzării

Răspunsul final al clientului a fost unul ezitant de aceea am venit cu propunerea de a-i
oferi un balsam de rufe Lenor gratuit în urma achiziționării produsului.

În urma acestei oferte, clientul a fost încântat, iar încheierea vânzării a fost una cu
success.

3. Tehnici comunicaționale

Tehnica comunicațională folosită în cazul vânzării produsului acesta a fost tehnica ofertei
speciale. S-a oferit un balsam, în schimbul cumpărării produsului propriu-zis. Această ofertă va fi
oferită nu numai acestui client, ci tuturor clienților ce vor achiziționa produsul, pe o perioadă
limitată. ,,Impunerea’’ acestei perioade va atrage clienții noi și îi va fideliza pe cei actuali.