Sunteți pe pagina 1din 34

Promovarea ofertei de produse şi

servicii

1
„În zilele noastre, oamenii nu mai cumpără pantofii
doar de a-şi menţine picioarele calde şi uscate. Ei îi
cumpără pentru imaginea pe care pantofii respectivi le-o
creează despre ei înşişi-de bărbăţie sau de feminitate, de
vigoare, de originalitate, de rafinament, de puterea de
seducţie, de autoritate. Cumpărarea unei perechi de pantofi
a devenit o trăire emoţională. În prezent, firma noastră
vinde emoţii, nu pantofi”.(Francis C. RooneY)

2
Cuprins
Argument.....................................................................................................4
Capitolul 1. Politica de promovare............................................................6
1.1. Rolul şi obiectivele promovării..............................................................................................6
1.2. Sistemul de comunicare şi activiatatea promoţională...........................................................8

Capitolul 2. Instrumente sau tehnici promoţionale...............................11


2.1. Caracteristicile principalelor instrumente promoţionale..........................................................11
2.2. Publicitatea...............................................................................................................................13
2.3. Promovarea vânzărilor..............................................................................................................19
2.4. Relaţiile publice........................................................................................................................20
2.5. Forţa de vânzare.......................................................................................................................21
2.6. Marketingul direct....................................................................................................................23

Cap.3 Studiul de caz “Politica de promovare la nivelul agenţiei de


turism”.......................................................................................................25
3.1. Descrierea agenţiei...................................................................................................................25
3.2. Modalităţi de promovare a produselor agenţiei....................................................................26

CONCLUZII ŞI PROPUNERI................................................................30
Bibliografie................................................................................................31
ANEXE......................................................................................................32

3
Argument

Produsul fabricat de producător, in condiţii de eficienţă economică şi posesor al


caracteristicilor şi elementelor pe care le doreşte consumatorul, va ajunge la aceasta, după ce i
s-a stabilit preţul de vânzare şi canalul de distribuţie, dar şi după ce potenţialul cumpărător a
fost informat de existenţa noului produs, de noile caracteristici ale produsului modernizat, sau
de potenţialul produsului de a-i satisface mai bine nevoile, decât alte produse similare. Gradul
de informare al consumatorilor depinde de maniera in care se realizează comunicarea
producător-consumator si feed-back-ul acestei relaţii.
Producerea unor sortimente adecvate cererii, fixarea unui preţ potrivit cu puterea de
cumpărare a consumatorilor şi cu obiectivele de creştere a vânzărilor şi profiturilor firmei,
precum şi aducerea produselor la locul şi la timpul dorit de cumpărători reprezintă pentru
succesul marketingulu, condiţii necesare dar nu şi suficiente. Aceste trei componenente a
mixului de marketing trebuie completate cu cel de-al patrulea ingredient, constituit din
instrumentele de comunicaţii comercial-promoţionale.
În condiţiile economic-sociale actuale, ale creşterii schimburilor economice
internaţionale, ale sporirii şi diversificării continue a bunurilor şi serviciilor destinate
nevoilor societăţii problemele comunicării cu consumatorii interni sau cu partenerii externi
devin din ce în ce mai dificile, necesită eforturi de cunoatere şi informare reciprocă mult mai
însemnate,mult mai variat. În prezent consumatorului îi este practic imposibil să afle singur
ce mărfuri se găsec pe piaţă, unde şi când şi le poate procura şi, mai ales dacă răspund
cerinăelor sale. În aceste condiţii este necesară asigurarea unor comunicaţii permanente între
ofertanţi şi consumatori.
Soluţia adoptată de firmele moderne pentru satisfacerea unor asemenea cerinţe constă în
instituirea unui sistem care să asigure o comunicare permanentă între producători şi
comercianţi, pe de o parte, şi consumatori, totodată. Realizarea efectivă a procesului de
comunicare nu presupune, în mod obligatoriu, ca cele două persoane să se afle una în faţa
celeilalte. Comunicarea se poate stabili între un vânzător care discută la telefon cu clientul
său, între un vânzător care trimite o ofertă clientului său etc. Sistemul de comunicaţii al
întreprinderii moderne implică, mai întîi, utilizarea unor forme ample şi variate de informare
şi stimulare a consumatorilor, urmărind o cât mai amplă difuzare a unor informaţii despre

4
activitatea, produsele şi serviciile sale, apoi recepţionarea modului cum acestea sunt primite
şi apreciate de către destinatari.
Lucrarea de faţă îşi propune să prezinte în linii mari câteva aspecte despre conceptul de
promovare pe piaţă a ofertei proprii de produse şi servicii a unei firme.
Competenţele pe care am vrut să le dobândesc prin realizarea acestei lucrări:
Competenţa 1 “Analizează piaţă în vederea poziţionării faţă de concurenţă.”;
Competenţa 2 “Caracterizează intermediarii şi rolul lor în procesul distribuţiei ”;
Competenţa 3 “Consultă informaţii referitoare la produse şi servicii”;
Competenţa 4 “Promovează produse/servicii la locul de vânzare”
Unitatea de competenţă U.C.17 “Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unităţii
comerciale”.

5
Capitolul 1. Politica de promovare

1.1. Rolul şi obiectivele promovării

În ultima vreme, mai ales în ultimul deceniu, se constată accentuarea preocupărilor în


domeniul promovării produselor dar mai ales a vânzărilor. Aceasta a condus la amplificarea
rolului promovării în cadrul activităţilor de marketing şi ca urmare la diversificarea
obiectivelor promoţionale.
Condiţia de supravieţuire a unei firme pe o piaţă concurenţială este dată de capacitatea
acesteia de a se adapta continuu la mediu. Parte a interacţiunilor firmei cu mediul său, este
atât culegerea de informaţii de actualitate cât şi transmiterea de mesaje cu caracter
promoţional şi informaţional.
Promovarea este unul din cele patru elemente principale ale mixului de marketing al unei
firme. În accepţiunea cea mai largă, prin activitatea de promovare se înţelege transmiterea pe
diverse căi de mesaje şi informaţii referitoare la produsele şi serviciile oferite de către
utilizatori sau cumpărători cu scopul de a crea şi dezvolta o atitudine pozitivă favorabilă faţă
de produsele/serviciile oferite şi în final să-i determine să achiziţioneze produsul.
Promovarea se impune pentru orice produs/serviciu existent în cadrul pieţei, indiferent de
natura sa economică, de nevoile pe care le acoperă, destinaţia bunurilor pentru consum
productiv sau consum neproductiv.
Rolul promovării rezidă în conţinutul complex al conceptului de promovare, ce
relevă faptul că scopul general este influenţarea comportamentului oamenilor, în aşa fel încât,
să sporească volumul vânzărilor bunurilor respectivului producător. De aceea, promovarea
îndeplineşte o serie de funcţii economico-sociale, ce evidenţiază utilitatea sa cum ar fi:
 furnizarea de informaţii atât cumpărătorului cât şi vânzătorului;
 neutralizarea informaţiilor defavorabile ce se răspândesc mai ales prin
zvonistică;

 stimularea cererii este scopul direct şi imediat;

 atenuarea fluctuaţiilor cererii mai ales în cazul produselor sezoniere;

 diferenţierea produselor, mai ales a mărcilor;

 reamintirea avantajelor produselor pentru a rămâne consumatori fideli;

6
 contracararea concurenţilor;

 influenţarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental;

 influenţarea comportamentului public;

 formarea unei imagini;

 justificarea preţurilor bunurilor şi serviciilor;

 conştientizarea publicului cu privire la noile produse şi servicii create.


Pe baza acestei largi palete de funcţiile ce le poate îndeplini activitatea promoţională,
fiecare întreprindere producătoare îşi stabileşte obiective pe termen scurt, dar şi mai lung,
obiective generale dar şi specifice, obiective faţă de vânzători, distribuitori şi consumatori.
Între obiectivele generale ale promovării, cele mai frecvente sunt:

 modificarea fluxului cererii, direct – când se modifică comportamentul


cererii, indirect - când se schimă comportamentul unui agent al circuitului de
distribuţie;

 accelerarea creşterii cererii de bunuri pe termen scurt;

 regularizarea cererii;

 fidelizarea consumatorului.

Martin Bell (Martin Bell, Marketing: Concepts and Strategy Ed. a 2-a Houghton
Miffein, 1972) sintetiza şapte obiective de bază ale strategiei promoţionale, astfel:

1. creşterea vânzărilor.

2. menţinerea sau îmbunătăţirea segmentului de piaţă.

3. crearea sau îmbunătăţirea recunoaşterii, acceptării sau menţinerii mărcii.

4. crearea unui climat favorabil pentru vânzările viitoare.

5. informarea şi educarea pieţii.

6. crearea unei diferenţe competitive.

7. îmbunătăţirea eficienţei promoţionale.

Politica de promovare este obiectiv necesară:

7
1. contracarării factorilor care acţionează în sensul scăderii sau diminuării
vânzărilor şi a cifrei de afaceri; practic s-a demonstrat că vânzările sunt direct
influenţate de intensitatea acţiunilor de comunicare;
2. prelungirea ciclului de viaţă a produselor, demersul de comunicare asigură
condiţiile necesare pregătirii, asimilării unui produs sau serviciu nou şi permite
recuperarea investiţiilor efectuate;
3. obţinerea unei anumite ponderi în cadrul pieţei unui produs sau serviciu, faţă
de concurenţa directă, poziţia firmei în piaţă legată de modul de satisfacere a
consumului, poziţii influenţate şi de intensitatea publicităţii care are efecte
pozitive asupra consumatorului;
4. înnoirii fabricaţiei şi lansării produselor noi, eveniment ce presupune acţiuni de
promovare/comunicare a produselor/serviciilor înainte ca ele să apară pe piaţă;
aceste demersuri se fac pentru a motiva achiziţia bunurilor de către cumpărători
care nu cunosc produsul; în achiziţia de bunuri noi importantă este imaginea
întreprinderii-prestigiul şi reputaţia ei, ce se realizează în timp aplicând strategii
de preţ şi de produs; importantă este şi marca produsului sau notorietatea
persoanei care prestează serviciu;
5. realizarea obiectivelor strategice proprii ale firmei, precum: atingerea unei
anumite poziţii într-un segment zonal al pieţei, dezvoltarea pieţei efective către
cea potenţială, extinderea pieţei zonale către un alt segment de piaţă, creşterea
contribuţiei produsului/serviciului la profitul anual al întreprinderii, prin creşterea
vânzărilor.
Literatura de specialitate utilizează expresia legată de promovare, ca fiind avansarea,
sprijinirea produselor proprii fabricate în cadrul pieţei.

1.2. Sistemul de comunicare şi activiatatea promoţională

În condiţiile economiei contemporane, ale sporirii şi diversificării bunurilor si a


serviciilor destinate satisfacerii nevolilor materiale şi spirituale ale societăţii, ale creşterii
schimburilor ecomomice înternaţionale şi în contextul globarizării economiei şi pieţelor,
problemele cominicării cu consumatorii interni sau cu cei externi devin din ce în ce mai
dificile, necesită efortirii de cunoaştere şi informare reciprocă mult mai însemnate şi mai
variate.
Prin politica de comunicare şi mijloacele care o concretizează, firma urmăreşte o

8
difuzare cat mai amplă a unor informaţii desprea activiatea sa, produsele şi serviciile sale,
dar şi recepţionarea modului cum acestea sunt primite şi acceptate de destinatari.
Atunci când pregăteşte strategia de profil, specialistul trebuie să cunoască componentele
oricărui proces de comunicare (sistem de comunicaţie): emiţătorul, receptorul, mesajul,
mijlocul de transmitere, răspunsul,reacţia inversă şi zgomotul.
Prima sarcină a specialistului este de a identifica pe clienţii vizaţi şi de a le defini
caracteristicile/trăsăturile. Apoi, el trebuie să determine răspunsul pe care să-l obţină. Aceasta
poate fi : informarea cu privire la existenţa produsului său a firmei, cunoaşterea, preferinţa,
convingerea sau achiziţionarea.
Mesajul trebuie să aibă un conţinut, o structură şi o formă corespunzătoare. De
asemenea trebuie transmis de o sursă credibilă, o persoană specializată, demnă de încredere şi
atrăgătoare.
Specialiştii din domeniu arata: „comunicarea de marketing reprezintă acţiunea prin
care o întreprindere emite un ansamblu de semnale în direcţia publicului său-clienţi,
distribuitori, furnizori, acţionari, instituţii ale puterii publice şi a personalului propriu în
vederea influenţării atitudinilor şi comportamentelor acestora1”.
Importanţa comunicării (promovării) este susţinută de următoarele elemente:
 hiperconcurenţa şi globalizarea pieţei, ce determină companiile să emită
informaţii spre mediul extern, ţinând cont de diversităţile culturale exixtente;
 permanenta preocupare pentru obţinerea avantajului competitiv sau a
diferenţierii, ceea ce înseamnă a determina mărcile să nu se mai poată deosebi
între ele prin caracteristicile tehnice, fapt ce sporeşte rolul comunicării în scopul
diferenţierii prin „imaginea mentală”, în conştiinţa consumatorului;
 lansarea unor produse noi, necunoscute, ce presupune o activitate de informare,
educare a consumatorilor potenţiali, ce grabeşte procesul de luare a deciziei de
cumpărare, dar şi menţinerea interesului pentru un serviciu;
 evoluţia tarifelor mediilor de publicitate, a condus la creşterea bugetelor de
companii publicităţii şi relaţiilor publice;
 creşterea preocupării pentru calitatea serviciilor şi standardizarea lor, se
asociază cu întărirea rolului mărcilor în susţinerea, comercializarea şi distribuirea
unui produs sau serviciu.
Mixul de comunicare, aşa după cum arată L. Pender „se regăseşte implicit în design-ul
1
F. Foltean, L.Lădar-coordonatori, C. Dobre, Gh. Ionescu, C. Negruţ, Marketing, Timişoara, Ed. Brumar, 2000,
p.189

9
produsului, preţ şi distribuţie, elemente ce toate portretizează câte ceva din atitudinile şi
comportamentul consumatorului…”2.
Nu în ultimul rând, comunicarea este implicată, ca facilitator, în armonizarea relaţiilor
dintre sectoarele public şi privat, de a căror bună colaborare depinde viitorul întreprinderii.
În final, am putea spune că conceptul de comunicare/promovare, devenit datorită
dinamicii macro-mediului şi micro-mediului organizaţiei de muncă, un proces complex are o
importanţă covârşitoare în existenţa şi succesul firmei, produsului/serviciului pe piaţă, cat şi a
celorlalte strategii de marketing – produs, preţ şi distribuţie.
Având în vedere cele de mai sus, putem spune că rolul comunicării în cadrul
organizaţiei, fundamentat pe evoluţia ştiinţifică a teoriilor comunicării şi comportamentului
consumatorului este prezentat sub două forme, acela de facilitator al consumului şi motivator
al cumpărării unui produs sau serviciu.

2
L. Pender, Marketing Management for Travel and Tourism, Cheltenham, Cheltenham, Ed. Stanley Thornes
Publishers Ltd, 1999, p.241

10
Capitolul 2. Instrumente sau tehnici promoţionale

2.1. Caracteristicile principalelor instrumente promoţionale

Comunicarea şi promovarea sunt două concepte aflate într-o strânsă relaţie:


 promovarea reprezintă, de fapt, comunicare;
 ca instrument de marketing, promovarea are drept obiectiv comunicarea;
 comunicarea are ca scop final convingerea consumatorului, altfel spus stimularea
cererii.
Cele mai importante instrumente promoţionale ale activităţii promoţionale sunt:
 publicitatea;
 promovarea vânzărilor;
 relaţiile publice;
 marketingul direct;
 forţa de vânzare.
Înainte de a trece la prezentarea acestor instrumente de comunicare vom prezenta pe
scurt aspectele legate de canalele de comunicare.
Ele sunt modelele de comunicare, dezvoltate în urma cunoaşterii procesului de
cumpărare ce ne vor ajuta să înţelegem unde să acţionăm în cercetarea de marketing pentru a
afla care este experienţa publicului de audienţă şi celor care-l influenţează în decizia de
cumpărare, care este cercul de persoane şi rolul lor în procesul de decizie de cumpărare. Ele
ne ajută să identificăm poziţia publicului ţintă de audiţie în procesul de comunicare, mărimea,
modul în care primeşte mesajul şi de cine este compus.
Canalele de comunicare pot fi:
1. Canale de comunicare impersonale-mass-media s-au dezvoltat, ca urmare a
evoluţiei tehnologiei informaţiei (radio, TV, Internet); un asemenea canal se foloseşte în cazul
unei ţinte de audienţă de masă, public care caută un anume produs sau serviciu particular sau
care se afla în stare de a recepţiona acest tip de mesaj.

11
Emiţător Mesaj Receptor

Figură 1 Modelul comunicaţional de masă

2.Canelele de comunicare personale – au la bază modelul de comunicare în mai


mulţi paşi, conform acestui model, aşa după cum descrie Smith, “…comunicarea este în fapt
un proces multi-faţetat, în mai mulţi paşi şi multi-direcţionat. Liderii de opinie vorbesc unul
cu altul. Liderii de opinie vorbesc cu ascultătorii lor. Ascultătorii vorbesc unul cu altul şi
chiar, furnizează un feed-back liderilor de opinie sau emiţătorilor. Unii dintre
ascultători/cititori primesc mesajul direct”3.
Canalele de comunicare personale, aşa după cum arată presa de specialitate se
împart în:
 canale mediatoare compuse din agenţii de vânzări, sucursale ale firmei, etc., care
intră în contact cu cumpărătorii ce aparţin pieţei ţintă;
 canalele expert ce includ în componenţa lor experţi independenţi reprezentanţi,
spre exemplu ai asociaţiilor profesionale sau ai asociaţiilor de protecţie a
consumatorilor, persoane care se bucură de apreciere din partea consumatorului,
prin cunoştinţele pe care le au despre produs sau serviciu, prin onestitatea de care
dau dovadă, dar şi prin farmecul personal;
 canalele sociale reprezentate de vecini, prieteni, membrii familiei şi alte persoane
care vorbesc cu cumpărătorii vizaţi; organizaţiile devin conştiente de puterea
conversaţiei sau a metodei de comunicare din vorbă în vorbă, deţinute mai ales de
canalele expert şi canalele sociale.
Faţă de cele de mai sus, putem spune ca cele trei instrumente principale ale promovării în
masă sunt publicitatea, relaţiile publice şi în parte promovarea vânzărilor. Ele sunt
considerate instrumente de marketing de masă, în opoziţie cu vânzarea personală (forţa de

3
P. R. Smith, Marketing Communications – An Integrated Approch, London, Ed. Kogan Page Limited, 1993, p.
60-61

12
vânzare) şi în parte promovarea vânzărilor asociată demersului forţei de vânzare, care vizează
anumiţi cumpărători.

2.2. Publicitatea

Publicitatea este o formă de comunicare pe care marketingul o utilizează sub forma


unui instrument promoţional. Noţiunea de publicitate a fost definită sub diverse forme, dintre
care amintim în cele ce urmează doar câteva:
 arta de a convinge consumatorii4;
 orice formă de transmitere impersonală şi remunerată a informaţiei, efectuată
prin intermediul mediilor de comunicare, îndreptată către un public ţintă şi în
care se identifică un emitent al cărui scop este stimularea cererii faţă de un
produs sau schimbarea opiniei / comportamentului consumatorilor în legătură
cu acesta5;
 orice formă plătită de prezentare impersonală şi promovare a ideilor, bunurilor
sau serviciilor de către un „anunţător” identificat6.
Caracteristicile publicităţii derivă din definiţiile acesteia şi, în acelaşi timp, îi
conturează specificitatea. Specialiştii7 consideră că cele mai importante caracteristici ale
publicităţii sunt următoarele:
 publicitatea este un instrument promoţional care se poate utiliza în scopul
informării, persuasiunii şi amintirii/reamintirii;
 publicitatea este o formă specifică de comunicare, ale cărei atribute de bază
sunt următoarele: unilateralitate, având în vedere faptul că nu se produce un
contact direct între emiţătorul mesajului şi receptorul acestuia;
impersonalitate, pentru că ţinta publicităţii este un public anonim,
neidentificat; masivitate, pentru că utilizează mediile de comunicare în masă;
 emiţătorul mesajului, cel care controlează ce se spune, cum se spune, când se
spune; el decide conţinutul mesajului, mediile de comunicare utilizate,
frecvenţa campaniei etc.;
 publicitatea este o formă de comunicare plătită. Mediile care se utilizează
sunt remunerate;

4
Bassat, L., Cartea roşie a publicităţii. A cincea ediţie, Editura Folio, Barcelona, 1994
5
Santesmases, M. M., Termeni de marketing, Editura Piramide, Madrid, 1996
6
Kotler, P., Armstrong, G., Principiile Marketingului. Ediţia a VI-a, Londra, 1994
7
Santesmases, M. M., op. cit., 1996

13
 publicitatea este îndreptată către un public ţintă, dar ea ajunge la un număr
mult mai mare de persoane;
 publicitatea poate fi utilizată atât pentru produse tangibile, cât şi pentru
produse intangibile, atât pentru entităţi economice, cât şi pentru entităţi cu
scop nelucrativ.
Obiectivele / scopurile publicităţii
Pentru a-şi atinge scopul, mesajul publicitar parcurge, în drumul său către consumator,
un traseu amplu şi complex. Este necesar ca ţinta vizată să vadă, să citească, să fie interesată
de mesajul respectiv, să dorească să experimenteze produsul sau serviciul care face obiectul
publicităţii etc.
Orice campanie de publicitate vizează o serie de obiective, fie obiective generale, fie
obiective specifice. Din perspectiva marketingului, obiectivul principal al campaniei este
reprezentat de consumator, şi, în consecinţă, întreprinderea care va realiza campania de
publicitate va acţiona asupra acestuia prin intermediul unor variabile controlabile – făcând
apel la cei 4 P, respectiv al unor variabile necontrolabile sau controlabile într-o măsură mai
redusă, cum ar fi ideologia specifică grupului sau societăţii, cultura, politica etc.
Obiectivele publicităţii se află într-o strânsă legătură cu obiectivele de marketing
generale şi răspund unui număr de trei cerinţe principale: informarea, persuasiunea şi
amintirea/reamintirea. Pentru a răspunde cerinţei referitoare la informare, publicitatea este
utilizată atunci când dorim să facem cunoscut un nou produs, caracteristicile acestuia, atunci
când dorim să sugerăm noi utilizări pentru un produs deja existent pe piaţă etc. Publicitatea
este utilizată în scop persuasiv în cazurile în care dorim să atragem noi consumatori, să
creştem frecvenţa de cumpărare a unui produs, să schimbăm modul de percepţie asupra
produsului etc. În fine, utilizăm publicitatea pentru a aminti sau reaminti consumatorilor
notorietatea unei mărci, avantajele unui produs, locul de achiziţie etc.
Schematic, obiectivele specifice ale publicităţii pot fi prezentate astfel:
 informare
 comunicarea apariţiei unui nou produs
 descrierea caracteristicilor produsului
 educarea consumatorului în vederea utilizării produsului
 propunerea unor noi utilizări pentru acelaşi produs
 informarea asupra modificării preţului
 clarificarea unor neînţelegeri

14
 reducerea temerilor consumatorilor
 crearea unei imagini a întreprinderii
 sprijinirea campaniilor de promovare a vânzărilor
 susţinerea unor cauze sociale
 persuasiune
 atragerea unor noi cumpărători
 creşterea frecvenţei cumpărărilor
 menţinerea preferinţei pentru o marcă
 determinarea consumatorilor să cumpere „acum”
 contracararea acţiunilor concurenţei
 amintire / reamintire
 menţinerea notorietăţii produsului
 amintirea / reamintirea existenţei şi avantajelor produsului
 menţinerea produsului în atenţia consumatorilor în perioada de extra sezon
 •necesitatea utilizării produsului în viitor.
În scopul realizării obiectivelor specifice ale publicităţii, trebuie avute în vedere o
serie de condiţii, cele mai importante fiind următoarele:
 cunoaşterea audienţei;
 selectarea suporturilor de difuzare;
 crearea mesajului;
 determinarea bugetului;
 evaluarea rezultatelor. Politica promoţională
Tipologia publicităţii
Există, în prezent, o multitudine de criterii prin intermediul cărora poate fi clasificată
publicitatea. Cele mai utilizate sunt următoarele:
 natura mesajului, în funcţie de care delimităm:
 publicitatea de produs
 publicitatea instituţională;
 obiectivele de bază ale publicităţii:
 publicitatea informativă
 publicitatea persuasivă
 publicitatea de reamintire;

15
 natura produsului:
 publicitatea produselor
 publicitatea serviciilor
 destinaţia produsului:
 publicitatea destinată pieţelor de consum
 publicitatea destinată pieţelor instituţionale
 structura anunţului:
 publicitatea comparativă
 publicitatea necomparativă
 mediul utilizat:
 publicitatea prin presa scrisă
 publicitatea radio
 publicitatea prin televiziune
 spaţiul geografic:
 publicitatea locală sau regională
 publicitatea naţională
 publicitatea internaţională
 stilul comunicării:
 publicitatea educativă
 publicitatea umoristică etc.
Mediile de publicitate
Mediile publicitare sunt reprezentate de diferitele canale de comunicare prin
intermediul cărora pot fi transmise mesajele publicitare. Cele mai importante medii
publicitare sunt: presa scrisă, radioul, televiziunea, cinematograful, publicitatea exterioară,
publicitatea directă şi publicitatea la locul de vânzare.
Presa scrisă constituie principalul mediu publicitar sub formă scrisă, care utilizează,
în principal, următoarele suporturi: ziarele, revistele şi presa gratuită. Caracteristic acestui
mediu de publicitate este faptul că prima şi ultima pagină reprezintă cel mai bun amplasament
pentru transmiterea mesajului dorit, de asemenea şi paginile impare (aflate în dreapta celui
care citeşte) sunt mai bine evaluate comparativ cu paginile pare.
Ziarele sunt publicaţii care apar, de regulă, zilnic, fiind cumpărate de diferite
persoane. Caracteristicile fundamentale ale ziarelor sunt:

16
 selectivitatea geografică;
 flexibilitatea în spaţiu şi timp;
 preţ scăzut;
 amplificarea numărului de cititori;
 calitate scăzută;
 selectivitate demografică redusă etc.
Revistele sunt publicaţii cu un caracter periodic, specializate sau generale, ale căror
principale caracteristici sunt următoarele:
 selectivitate demografică;
 amplificarea numărului de cititori;
 calitate ridicată;
 flexibilitatea în spaţiu;
 selectivitatea geografică redusă.
Presa gratuită este reprezentată de publicaţii cu caracter periodic, care sunt gratuite fie
pentru cel care primeşte mesajul, fie pentru cel care transmite mesajul publicitar. Principalele
caracteristici ale presei gratuite sunt:
 selectivitatea geografică;
 selectivitate demografică;
 permanenţă;
 flexibilitatea în spaţiu.
Radioul
Radioul este acel mediu publicitar care oferă doar mesaje auditive, eficienţa sa
depinzând de capacitatea ascultătorilor de a reţine mesajul, respectiv de numărul de reluări
ale acestuia. În prezent este un mediu de publicitate folosit pe scară largă, având în vedere că
are o arie de acoperire mare şi poate transmite mesajele cu o rapiditate deosebită. Cele mai
importante caracteristici ale mediului publicitar radio sunt următoarele:
 flexibilitatea în spaţiu şi timp;
 selectivitatea geografică;
 audienţă ridicată în afara gospodăriilor;
 posibilitatea repetării, cu uşurinţă, a mesajelor;
 permanenţa;
 flexibilitatea orarului de emisie.

17
Televiziunea
Televiziunea este un mediu publicitar care a cunoscut o dezvoltare explozivă în
ultimele decenii. Mesajele transmise prin intermediul televiziunii ajung la întreaga populaţie.
Acest mediu se caracterizează prin:
 naturaleţe;
 selectivitate geografică;
 costuri ridicate;
 viteza mare de transmitere a mesajelor;
 scăderea eficienţei datorită schimbării canalului atunci când se transmite
publicitate.
Cinematograful
Cinematograful este un mediu de publicitate puţin flexibil, utilizarea lui fiind
condiţionată de vizionarea unui film. Caracteristicile sale sunt:
 selectivitate demografică redusă;
 naturaleţe;
 calitate ridicată;
 viteza mare de transmitere a mesajelor.
Publicitatea exterioară se realizează în exteriorul clădirilor, prin intermediul utilizării
cabinelor telefonice, mijloacelor de transport în comun de suprafaţă sau subterane etc.
Publicitatea directă presupune transmiterea controlată de mesaje unui anumit grup de
persoane. Se realizează, de regulă, prin intermediul poştei – în forma sa clasică sau în cea
electronică.
Publicitatea la locul de vânzare se realizează în unităţile de vânzare, fie de
producători, fie de distribuitori, sub diverse forme: comunicate sonore, expuneri de produse,
distribuitoare automate, proiecţii audiovizuale etc.

18
2.3. Promovarea vânzărilor

Promovarea vânzărilor acoperă o mare varietate de stimulente pe termen scurt-


cupoane, premii, concursuri, bonificaţii –destinate impulsionării consumatorilor,
comercianţilor şi forţei de vânzare a firmei care le acordă.
Componentă a activităţii promoţionale a întreprinderii, promovarea vânzărilor poate fi
definită drept un ansamblu de activităţi, îndreptate către intermediari, vânzători sau
consumatori, în scopul stimulării creşterii vânzărilor, pe termen scurt.
Promovarea vânzărilor este situată între publicitate şi vânzarea directă, având în
vedere că nu se adresează nici unei audienţe masive, cum este cazul publicităţii, nici unui
grup redus de persoane, cum este cazul vânzării directe. Acest tip de activitate promoţională
poate fi utilizat pentru orice tip de produs, în general, dar cunoaşte o frecvenţă mai mare
pentru produsele de larg consum.
Promovarea vânzărilor se poate adresa următoarelor grupuri distincte:
 vânzătorilor, care alcătuiesc reţeaua de vânzări şi care pot fi controlaţi în mod direct
de către producători;
 intermediarilor, care facilitează transferul produsului de la producător la consumatorul
final.
Dacă ţinta unui program de promovare a vânzărilor este reprezentată de vânzători sau
intermediari, cele mai adecvate instrumente utilizate sunt animarea în reţeaua proprie de
puncte de vânzare, respectiv animarea în reţelele externe de vânzare, îndeosebi la nivelul
detailiştilor. Se face apel la instrumente precum: reduceri acordate la lansare ape piaţă a
produsului, reduceri la cumpărarea unor cantităţi mari, oferirea gratuită a unor produse,
acordarea de premii, mostre gratuite, concursuri, vizite organizate etc.
 prescriptorilor, care recomandă, cu autoritate şi în cunoştinţă de cauză, produsul. Cele
mai eficiente instrumente care pot fi utilizate, în acest caz, sunt: oferirea unor mostre,
organizarea unor seminarii sau conferinţe, vizitarea unor fabrici etc.;
 consumatorilor finali, în cazul cărora cele mai cunoscute instrumente de promovare a
vânzărilor sunt: cupoanele, soldurile, concursurile, mostrele, degustările,
demonstraţiile etc.

19
PROMOVAREA VÂNZĂRILOR

PUBLICITATE VÂNZĂRI

Crearea cererii Satisfacerea cererii

Stimularea cererii

PUBLICUL ŢINTĂ

Figură 2 Promovarea vânzărilor

O acţiune de succes în domeniul promovării vânzărilor, va aduce beneficii


suplimentare, care vor avea un impact puternic comunicaţional pentru întraga organizaţie sau
destinaţie turistică.

2.4. Relaţiile publice

Relaţiile publice reprezintă arta de a crea o imagine bună a oamenilor de afaceri şi a


companiilor lor. Cu siguranţă oamenii de afaceri preferă să facă afaceri cu firmele preferate
mai ales dacă trebuie să aleagă între două sau mai multe firme identice.
Relaţiile publice bune, pozitive contribuie foarte mult la succesul oamenilor de
afaceri. Mulţi întreprinzători mici ignoră această modalitate de a păstra companiile lor în
mintea şi inima clienţilor lor. Relaţiile publice pot fi un mare avantaj pentru firmă dacă li se
acordă timpul necesar şi sunt desfăşurate corect.
Relaţiile publice pot fi definite drept un ansamblu de activităţi desfăşurate de o
întreprindere în scopul câştigării încrederii, sprijinului, respectiv acceptării publicului vizat,
în legătură cu produsele sau activităţile acesteia. Acestea sunt definite de către Asociaţia
Internaţională a Relaţiilor Publice ca fiind: „o funcţie a conducerii cu caracter permanent

20
organizat, prin care o întreprindere sau un organism public sau privat, încearcă să obţină şi să
menţină, înţelegerea, simpatia şi sprijinul celor cu care ea are sau poate avea afaceri” 8, sau
după D. Kruckeberg: „relaţiile publice prezintă mai mult decât o practică, sunt un mod de
comportament în societate”9. Relaţiile publice vizează menţinerea unor relaţii pozitive cu
colaboratorii, concurenţii şi cu publicul, asigurând astfel o imagine favorabilă întreprinderii,
cât şi la neutralizarea şi contracararea informaţiilor şi atitudinilor negative.
Instrumentele utilizate în vederea realizării acestor obiective sunt extrem de diverse,
cele mai frecvent utilizate fiind următoarele:
 publicaţii speciale pentru clienţi;
 publicaţii speciale cu ocazia anumitor aniversări, inaugurări;
 organizarea de conferinţe, colocvii, seminarii;
 organizarea unor călătorii de studii;
 crearea şi difuzarea de filme;
 acordarea de interviuri;
 înfiinţarea de fundaţii;
 susţinerea unor acţiuni de caritate;
 conferinţe şi declaraţii de presă;
 rapoarte despre produse destinate mas-media;
 cultivarea relaţiilor cu: personalităţi, lideri de opinie;
 sponsorizarea anumitor activităţi şi altele.

2.5. Forţa de vânzare

Este un instrument de comunicare mai puţin specific acţiunilor de marketing şi mai


mult ataşat vânzărilor, din acest motiv şi bugetul său este diferit de cel al comunicării.
Obiectivele comunicaţionale ale acestui instrument se îndreaptă spre determinarea
preferinţelor, formarea convingerii, urmată de achiziţionarea produsului sau serviciului.
Pentru aceasta, audienţa, consumatorul, va trebui foarte bine cunoscut, astfel se folosesc
canalele de comunicare personale pentru a accede la cumpărător.

8
J. Chaumelz, D. Huisman, Les relations publiques, Paris, Ed. P U F, 1972, p.6
9
D. Kruckeberg, „The challenge for public relations in the era of globalization”, în Public Relations Quarterlz,
New Zork, vol.40, no.4, Winter 1995, p.36

21
Reuşita atingerii acestor obiective, depinde de aptitudinile şi priceperea în vânzări a
personalului, a căror responsabilităţi, aşa după cum spun specialiştii în vânzări, ar trebui să
fie orientate spre:
 cunoaşterea produsului sau serviciului pe care îl vând şi a celui pe care îl deţine
concurenţa;
 cunoaşterea consumatorilor actuali şi a celor potenţiali, a nevoilor lor;
 buna organizare şi planificare a activităţilor de vânzare, completate de abilităţi cat mai
bune de persuasiune faţă de achiziţia unui bun sau serviciu.
Arta vânzării constă în parcurgerea unui proces format din şapte etape:
prospecţiunea şi alegerea clienţilor, pre-abordarea, abordarea, prezentarea şi
demonstrarea, depăşirea obiecţiilor, încheierea afacerii şi urmărirea produsului după
vânzare.
Principalele caracteristici ale vânzării personale, sintetizate după Kotler şi
Blythe ar fi:
1. confruntarea personală care arată faptul că vânzarea personală, implică o
relaţie în dublu sens, permiţând flexibilitate în proiectarea mesajelor, astfel
vânzătorul va putea să-i “povestească” despre produs sau serviciu
consumatorului; fiecare persoana va putea astfel să observe nevoile şi
caracteristicile celorlalţi indivizi, direct, nemijlocit, adaptându-şi rapid
comportamentul.
2. cultivarea, presupune că în cadrul unei astfel de relaţii de comunicare, dintre
cei doi, vânzător-cumpărător, se pot stabili legături dintre cele mai scurte şi
dezinteresate, în cazul în care procesul de achiziţie este mai simplu, dar şi
prietenii profunde, cum este cazul serviciilor şi produselor de îndelungată
folosinţă sau mijloacelor de producţie, în care consumatorul va trebui sa ia o
decizie complexă;
3. răspunsul se stabileşte în urma discuţiilor purtate dintre cele două părţi,
acţiune guvernată de o serie de tehnici ce vor conduce cumpărătorul la decizia
de cumpărare.
Personalul de vânzare nu va putea determina cumpărătorii să achiziţioneze ceea ce nu
doresc; el totuşi va putea încerca, să schimbe atitudini, să identifice şi activeze noi
nevoi şi dorinţe şi mai apoi să reia şirul de acţiuni prezentate.

22
Majoritatea firmelor apelează la agenţii de vânzări, multe din ele atribuindu-le
rolul principal în cadrul mixului de marketing.
Costul ridicat al utilizării forţei de vânzare impune desfăşurarea unei
activităţi de conducere eficiente a acestei, constând în următoarele şase
componente: stabilirea obiectivelor forţei de vânzare, determinarea strategiei,
structurii, mărimii şi modului de retribuire a acesteia, recrutarea şi selectarea,
pregătirea, controlul şi evaluarea forţei de vânzare.
Fiind o componentă a mixului de marketing, forţa de vânzare joacă un rol
foarte important în atingerea anumitor obiective de marketing şi în desfăşurarea unor
activităţi precum prospectarea, comunicarea, comercializarea, servirea şi culegerea
informaţiilor. O forţă de vânzare orientată spre piaţă trebuie să cunoască nu numai
tehnicile de vânzare tradiţionale, ci şi cele de analiză şi planificare a activităţii de
marketing.
Pentru a evita angajarea unor agenţii de vânzări necorespunzătoare, aceştia
trebuie recrutaţi şi selecţionaţi cu atenţie. Programele de pregătire contribuie la
familiarizarea noilor agenţi de vânzări nu numai cu arta de a vinde, ci şi cu trecutul
firmei, cu produsele şi cu politica sa, cu aspectele caracteristice ale pieţei şi ale
concurenţilor săi. Activitatea personalului de vânzări trebuie să fie coordonată, mulţi
agenţi având nevoie de o permanentă încurajare, ca urmare a faptului că iau
numeroase decizii importante şi se confruntă cu multe piedici în activitatea lor.
Periodic, conducerea firmei trebuie să le evalueze activitatea, în încercarea de a-i ajuta
să şi-o îmbunătăţească.
Parcurgând aceste activităţi, operatorii de marketing efectuează vânzarea unui
bun. Însă afacerile ofertantului cu clienţii săi trebuie să aibă la bază conceptul mai larg
de marketing relaţional, potrivit căruia forţa de vânzare a firmei trebuie să contribuie
la stabilirea unor raporturi de durată cu clienţii importanţi.

2.6. Marketingul direct

Marketingul direct poate fi definit drept un sistem interactiv de marketing prin


intermediul căruia întreprinderea îşi vinde produsele fără a apela la intermediari, făcând apel
la publicitatea directă şi la comunicarea directă cu consumatorul final.

23
Marketingul direct prezintă o serie de avantaje, atât pentru client, cât şi pentru
vânzător. Astfel, din perspectiva clientului, cele mai evidente avantaje sunt următoarele:
 comoditate şi economie de timp, clientul nedeplasându-se la magazin;
 posibilitatea comparării produselor, prin consultarea cataloagelor;
 posibilitatea alegerii produselor etc.
Avantajele practicării sistemului de marketing direct pentru vânzător sunt:
 permite selectarea clienţilor;
 oferă posibilitatea utilizării unor mesaje personalizate;
 facilitează estimarea eficienţei, prin intermediul răspunsurilor obţinute.
Instrumentele utilizate cu cea mai mare frecvenţă în marketingul direct sunt:
 cataloagele
 vânzarea prin corespondenţă
 vânzarea prin telefon;
 vânzarea prin televiziune;
 vânzarea prin internet;
 vânzarea prin radio, reviste şi alte publicaţii.
Manifestările promoţionale
Una din formele activităţii promoţionale utilizate de întreprindere se concretizează prin
participarea acesteia la târguri, saloane, expoziţii etc., altfel spus la manifestări promoţionale.
Scopurile urmărite pot fi următoarele:
 stabilirea de contacte cu diferiţi parteneri economici;
 prezentarea unor noi produse;
 lansarea de produse noi;
 pătrunderea pe o nouă piaţă etc.
Participarea la manifestările promoţionale se poate aprecia prin intermediul numărului
de contracte încheiate, prin comenzile înregistrate, prin numărul clienţilor noi etc..

24
Cap.3 Studiul de caz “Politica de promovare la nivelul agenţiei de
turism”

3.1. Descrierea agenţiei

EXIMTUR este o reţea de agenţii de turism-voiaj din România, astăzi un


touroperator cu experienţă pe piaţa serviciilor turistice. Prestigiul agenţiei a fost câştigat prin
calitatea şi promptitudinea serviciilor, având în spate o echipă de adevăraţi profesionişti.
Înfiinţată în 2003, azi a devenit una dintre cele mai importante agenţii de turism
touroperatoare, recunoscută de publicul larg drept „zboară gratis” .
Încă de la început, s-a investit atât în extinderea propriei reţele de agenţii de turism,
cât şi în crearea unei reţele de parteneriat puternică, într-o bună infrastructură de comunicare
şi în pregătirea unei echipe de specialişti.
Clienţii agenţiei sunt atât corporaţii, cât şi turişti individuali, care au descoperit de la
prima acţiune realizată împreună că serviciile oferite depăşesc stadiul de simple operaţiuni
turistice, fiecare călătorie fiind unică iar fiecare vacanţă un eveniment.
VIZIUNEA AGENŢIEI:
Să transforme fiecare călătorie pe care o efectuează turiştii într-o experienţă pe care să
o rememoreze cu plăcere.
MISIUNEA AGENŢIEI:
Zboară Gratis va deveni cel mai bun partener al turiştilor, atât în călătoriile de afaceri,
cât şi în planificarea unei vacanţe minunate.
ANGAJAMENTE:
 să ridice permanent standardele serviciilor pe care le oferă în funcţie de sugestiile
şi nevoile clienţilor;
 să prezinte o gamă de oferte care să poată satisface şi cele mai exigente şi
extravagante dorinţe;
 să informeze permanent în legătură cu cele mai frumoase destinaţii turistice şi cele
mai avantajoase mijloace de transport;
 să încheie parteneriate viabile cu colaboratori care împărtăşesc viziunea, pentru a
consolida poziţia pe piaţă şi a garanta durabilitatea şi seriozitatea ofertelor;

25
 să instruim personalul, astfel încât serviciile pe care le oferă să fie de cea mai buna
calitate.
VALORI:
 Disponibilitate: clienţii fideli pot contacta agenţia 24 din 24;
 Receptivitate: agenţia este receptivă la nevoile clienţilor, pentru a le oferi servicii
personalizate;
 Promptitudine: răspuns în cel mai scurt timp cererilor primite;
 Seriozitate: acordarea clienţilor şi partenerilor noştri respectul binemeritat.

Agenţia noastră oferă următoarele servicii:


TICKETING
Bilete de avion – rezervări şi emiteri de bilete de avion pentru orice companie aeriană,
cu plecări din orice aeroport din lume, la tarife speciale. Se oferă şi condiţii speciale pentru
firme/corporaţii/organizaţii de orice tip.
Biletele de autocar – rezervări şi emiteri de bilete de autocar către orice destinaţie
europeană.
PACHETE TURISTICE
Corporate – servicii complete pentru călătorii de afaceri
 rezervări cazare în hoteluri din marile oraşe ale lumi – peste 200.000 de
hoteluri în toată lumea, utilizând 6 sisteme internaţionale de rezervare on-line, rent-a-car,
transferuri, aeroport-hotel-aeroport;
 organizare de Congrese/ conferinţe/ meeting-uri, în pachet de servicii complet.
Turism intern – organizare de vacanţe în ţară – Suntem unul dintre principalii
touroperatori în turism intern românesc oferind vacanţe în întreaga ţară, la munte, în staţiuni
balneare, în pensiuni agroturistice şi pe Litoralul românesc al Mării Negre.
Turism Extern – organizarea de programe turistice în România pentru turişti străini.

3.2. Modalităţi de promovare a produselor agenţiei

Pentru EXIMTUR publicitatea, reprezintă orice formă de comunicare non-personală


realizată prin intermediul mass-media şi care prezintă detaliat un produs ce are un sponsor
identificat.

26
Scopul lor este de a informa clientul, de a face cunoscut produsul, de a convinge
clientela şi de a crea o opinie favorabilă produsului turistic comercializat, de a stimula
vânzările, de a atrage noi clienţi dispuşi sa achiziţioneze produse.
Roadele muncii se observă prin creşterea numărului de turişti atraşi spre o destinaţie
sau fidelizarea lor, promovarea pe plan naţional şi internaţional a tuturor formelor de turism,
impulsionarea turismului în extrasezon, creşterea cererii de servicii complementare, deci
creşterea cheltuielilor turistice, respectiv, a veniturilor agenţiei de turism.
Aceasta agenţie foloseşte mai multe mijloace de publicitate cum ar fi:
 forma scrisă pentru că este uşor accesibilă, putând utiliza atât ilustraţii cu efect
emoţional cât şi text pentru prezentarea informaţiilor forma verbală auditivă
radioul este un canal de largă audienţă pentru transmiterea mesajelor scurte, ştiri,
comentarii, mesaje, asociate cu efecte sonore;
 forma verbală audio-vizuală – televiziunea şi cinematograful – care combina
efectele vizuale care au mare impact asupra consumatorilor, cu cele auditive şi de
mişcare. Filmele turistice au caracter documentar, permiţând transmiterea
turistului în mediul ambiant al locurilor a căror vizitare este urmărită. Este un
mijloc publicitar scump, dar are avantajul că poate fi retransmis. Televiziunea are
avantajul că mesajul este recepţionat direct la locuinţă. Audienţa poate fi maximă,
iar starea de relaxare a telespectatorului favorizează disponibilitatea pentru a
reţine informaţiile.
Concluzie:
Turismul, ca fenomen economic şi social, a cunoscut dezvoltări spectaculoase,
explozive în cea dea doua jumătate a secolului XX. Dorinţa de a călători şi de a cunoaşte
lucruri noi este cunoscută încă din antichitate, chiar dacă la început aceste dorinţe aveau ca
scop principal războiul, cuceririle de noi teritorii sau schimburile comerciale.
Poate primii care şi-au dorit să călătorească mult şi au înlesnit călătoriile au fost
vechii greci. Ei încheiau contracte de vizite reciproce, oameni de aceeaşi ocupaţie, dobândind
în acest fel siguranţa călătoriei. Acest contract de vizitare se putea moşteni din tată în fiu.
Au fost antrenate mase relativ mari de oameni pentru vizitarea locurilor sfinte,
băilor curative,a locurilor de desfăşurare a jocurilor festive. Deosebit de importantă era
circulaţia spre băile curative la Roma, oraşul având 854 băi populare şi 14 băi de lux. Primul
ghid turistic apare la 1130, scris de Aimeri Picaud, un călugăr francez.

27
De-a lungul timpului, încep să se diversifice motivaţiile de călătorie, conturându-se
tot mai mult activitatea de turism, determinată de acţiuni religioase, folosirea băilor curative,
deplasările calfelor şi studenţilor către centrele universitare, călătorii către lumi noi etc. În
paralel cu creşterea traficului de călători, s-a dezvoltat şi industria hotelieră, comunicaţiile,
transportul, activităţi destinate turismului.
Transformarea circulaţiei de călători în turismul propriu-zis a început o dată cu
secolul XIX şi s-a manifestat, în primul rând, prin creşterea numărului de călători englezi ce
se îndreptau în mod special în Franţa, Elveţia, Italia. De-a lungul anilor, turismul a căpătat
diverse definiţii, unele punând accent mai ales pe latura de agrement.
În sensul actual, turismul a căpătat un conţinut mult mai compex din punct de vedere
economic, social şi spiritual.
Pentru a capta mai multă atenţie, agentia îşi alege cu mare grijă titlul, poziţionare în
diverse ziare sau reviste. Iată câteva secrete ale agenţiei EXIMTUR:
 titlul sugestiv;
 grafica deosebită;
 modalităţi de realizare a încadrării;
 mesaj sugestiv;
 cromatica sugestivă;
 dimensiunea de prezentare;
 text concis;
 grafologia textului;
Pentru această agenţie, promovarea vânzărilor reprezintă orice activitate ce poate
induce un rezultat scontat din partea potenţialilor clienţi sau intermediari.
Ea se realizează prin: acordarea de facilităţi (reduceri de tarife);
 Tarife degresive o dată cu creşterea sejurului(cu cat este mai lung sejurul cu atât
mai mult aveţi posibilitatea de a beneficia de reduceri de preţ);
 Trageri la sorţi cu câştiguri în excursii (pentru clienţii fideli agenţia de turism
EXIMTUR realizează trageri la sorti in cadrul cărora turiştii pot câştiga excursii in
diferite destinaţii);
 Tombole(turiştii pot participa la tombole in cadrul cărora pot câştiga diferite
premii constand in ghiduri turistice, harti si alte materiale necesare unei calatorii
respectiv unui sejur);

28
 Cazare gratuită pentru copii(atunci când o familie alege un
pachet complex de servicii si produse turistice ale acestei agenţii, aceşti turişti pot
beneficia de anumite reduceri precum si gratuităţi cum ar fi cazarea gratuita pentru
copii, locuri de joaca pentru aceştia, persoane specializate pentru a avea grija de
copii etc.)
 Oferte gratuite de produse.

Pentru ei contează foarte mult şi relaţiile publice care reprezintă comunicare


non verbală care are menirea de a asigura o imagine favorabilă agenţiei de turism.
Ele se realizează prin:
 Mese festive organizate cu ocazia anumitor evenimente;
 Conferinţe de presă;
 Cadouri publicitare.
La rândul lor aceste forme reprezintă o variantă de comunicare mai credibilă decât
reclamele.
Tehnicile de relaţionare, având în vedere natura lor sunt:
Orale: vizite, invitaţii, conferinţe, seminarii;
Scrise: comunicări, prospecte, broşuri;
Audio-vizuale : expoziţii emisiuni TV, diapozitive.

29
CONCLUZII ŞI PROPUNERI

Fără a avea produse competitive, adoptate cerinţelor pieţei ţinta, nici o firmă nu are
nici o şansă în competiţia pentru atragerea unui număr cat mai mare de clienţi.
Oricât de bine ar fi fundamentate si realizate celelalte componente ale mixu-lui
de marketing, ele nu pot sa suplinească o eventuala greşeala in proiectare si realizarea
produselor cu care întreprinderea doreşte sa fie prezenta pe piaţa.
In prezent, pentru a rezista pe piaţa, firmele sunt nevoite sa utilizeze tot mai mult
tehnicile specifice politicii de promovare, componenta de bază a mix-ului.
In general, pe pieţele dezvoltate, concurenta se desfăşoară între vânzătorii care,
comercializând produse similare, se lupta pentru acelaşi sector de piaţa.
De aceea, firma trebuie sa elaboreze si sa desfăşoare diferite programe de
comunicare si promovare (publicitate, promovarea vânzărilor, relaţii publice, motivarea forţei
de vânzare), deoarece, in momentul de fata, devine din ce in ce mai dificil sa găseşti o nisa de
piaţa neacoperita de alta firma.
Cota de piaţa cea mai mare o obţine acel întreprinzător care reuşeşte campania
de promovare ce mai de succes si nu cel al cărui produs are calităţi intrinseci sensibil mai
bune.
Deci, un produs care beneficiază de o imagine buna de marca va fi perceput favorabil
de consumatori, care vor plăti si un preţ mai mare pentru acesta. Firmele trebuie să creeze în
permanenţă produse şi servicii noi şi să le popularizeze în rândul consumatorilor potenţiali.
Cheia succesului inovării o reprezintă efortul întregii companii, planificarea
judicioasă a resurselor, accentul pus pe marketing şi procesul de creare şi promovare
sistematică a noului produs.
O firmă orientată spre piaţă utilizează produsul ca un mijloc de creare a unui
avantaj diferenţial. O strategie eficientă de produs ţine întotdeauna cont de nevoile şi
dorinţele consumatorilor, factorii de decizie urmând să exploateze numeroasele dimensiuni
ale conceptului de produs ca instrumente de creare a unui avantaj concurenţi

30
Bibliografie

1. P.r. Smith „Marketing Communications – An Integrated


Approch”, London, Ed. Kogan Page Limited, 1993

2. P. R. Kotler „Conform lui Kotler”, Bucureşti, Ed.


Brandbuilders, 2006
3. F.Foltean, L. Lădar – „Marketing”, Timişoara
coordonatori, C. Dobre, Gh.
Ionescu, C. Negruţ
4. Kotler Ph. „Managemntul marketingului”, Bucureşti, Editura
Teora, 2001
5. J. Chaumelz. D. Huisman „Les relation publiques”, Paris, Ed. P U F, 1972

6. D. Kruckeberg „The challenge for public relations in the era of


globations”, în Public Relations Quarterly, New
York, vol. 40, no.4, Winter 1995
7. O. Ban, C-tin Negrut „Relaţiile Publice şi Comunicarea”, Timişoara,
Ed. Solness, 2008

8. Dubois P.L., Jolibert A. „Marketing, teorie şi practică”, vol. I si II,


Universitatea de Ştiinţte Agricole, Cluj – Napoca,
1994

9. Blaga Rdu Lucian „Bazele marketingului-aspecte asupra


fundamentelor marketingului” Arad – 2013
10. Daniel Băndilă „Analiza pieţei”, „Editura Universităţii „Lucian
Blaga” din Sibiu 2011

11. Nedelea, A. “Bazele marketingului” Ed. Sedcom Libris, Iași,


2009
12. *** www.conta.ro

13. *** www.ase.ro

ANEXE

31
Oferta de vacanţă în strainătate

Destinatii Exotice 2013 › Oferte Destinatii Exotice

Destinatii Exotice 2013. Oferte destinatii exotice in Maldive, Republica


Dominicana, Mauritius, Jamaica.
Alege-ti o destinatie exotica pentru a petrece o vacanta de neuitat!

Circuit BRAZILIA: De la Amazon la Sugar Loaf


--
(Brazilia)
Detalii

MalaMala Game Reserve Camps


--
(Africa de Sud)
Detalii
de la
/persoana/noapte/loc in camera dubla cu pensiune completa

Turul Americii de Sud "PANAMERICANA"

Statele Unite ale Americii)


Turul lumii in 26 zile: Itinerariu: Bucuresti – New York – Los Angeles –
Honolulu – Sydney – Singapore – Dubai – Bucuresti

32
Detalii
de la

Cazare în Marea Moarta


Leonardo Inn Hotel Dead Sea
--
Marea Moarta - Ein Bokek (Israel)
Hotelul este amplasat aproape de propiria plaja din statiunea Ein Bokek,
intr-un decor unic format din Muntele Masada, Ein Gedi si Marea Moarta.
Detalii

Cazare în Israel
Dan Boutique Ierusalim
--
Israel - Ierusalim (Israel)
Localizat la o scurta plimbare de centrul istoric al orasului.
Detalii

Cazare în Marea Moarta


Hod Hamidbar Hotel
--
Marea Moarta - Ein Bokek (Israel)
Hotelul este amplasat direct pe plaja in partea de nord a statiunii Ein
Bokek.
Detalii

Cazare în Marea Rosie


Isrotel Lagoona
--

33
Marea Rosie - Eilat (Israel)
Hotelul este amplasat in partea de nord a zonei turistice din Eilat, aproape
de Nord Beach, de Muzeul din Eilat, Art Gallery sau de Dolphin Reef.
Detalii

Cazare în Marea Moarta


The Leonardo Club Hotel
--
Marea Moarta - Ein Bokek (Israel)
Hotelul este amplasat pe plaja privata din Ein Bokek. Camerele hotleului
ofera privelisti frumoase catre Marea Moarta sau catre munte.
Detalii

Cazare în Indonezia
0 opinii
Bali Hyatt
--
Indonezia - Bali (Indonezia)
Direct pe plaja cu nisip, lunga de 6 km din Sanur. Se poate face baie in
mare doar la flux. Puteti vizita Muzeul Le Mayeur, care apartine pictorului
belgian Adrien Jean Le Mayeur de Merpres, care a surprins-o pe frumoasa
lui sotie, dansatoarea Ni Pollock, in nenumarate imagini.
Detalii
de la
/ pers in camera dubla/ sejur, mic dejun inclus.

34