Unidad 1

“Factores y estilos de negociación”

Tema

Actividad del saber de la materia negociación empresarial

Ingeniería
En

Tecnologías de la información y la comunicación.

Elaborado por:

Joan Sebastián Romero López

Maestro:

M.A. Patricia Guadalupe Mora González

Ramos Arizpe, Coahuila 07/02/2018

U1. SABER. MAPA MENTAL. REPORTE Y EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS.

SABER 1.

SABER 2.

ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN.

ASPECTOS QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN
PERSONALES.
CARACTERÍSTICAS DE LA PERSONALIDAD:
En muchos ámbitos de la vida las personas pueden demostrar su inteligencia, pero casi
nunca en un nivel tan alto como en una negociación ¿Estamos de acuerdo? Por más que
existan distintos tipos de inteligencia, una negociación a favor siempre es un resultado
especial, nada comparable con otras labores. En ella se deben poner en funcionamiento
muchas capacidades del ser humano.
CARISMA:
Implicación (también conocida como carisma). Aptitud para obtener el compromiso de los
colegas y subordinados, inspirando su confianza, dando sentido a su trabajo y motivándoles
para conseguir los objetivos.
AUDACIA:
La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. En su aspecto positivo, la
audacia es una virtud que lleva a una persona al convencimiento de que, pese a las
posibilidades y riesgos, puede alcanzar una determinada meta para alcanzar la audiencia
la persona debe tener características esenciales.
COMUNICACIÓN:
Capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva, empleando los canales
adecuados y ofreciendo información concreta que refrende sus observaciones y
conclusiones. La mayoría de emprendedores son buenos comunicadores, en el sentido de
que son capaces de transmitir su idea de negocios a otros, pero la capacidad de
comunicación debe contemplar también el sentido opuesto.
MANEJO DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL:
Según Goleman las relaciona con la parte emotiva y refiere las siguientes habilidades:
a) Habilidad 1. Conciencia de uno mismo: Conciencia emocional, valoración adecuada de
uno mismo y confianza en uno mismo;
b) Habilidad 2. Autorregulación: Autocontrol, fiabilidad, responsabilidad, adaptación e
innovación;
c) Habilidad 3. Motivación: Motivación de logro, compromiso e iniciativa y optimismo;
d) Habilidad 4. Empatía: Comprensión de los demás, desarrollo de los demás, orientación
hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensión social; y
e) Habilidad 5. Habilidades sociales: Influencia, comunicación, liderazgo, canalización del
cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación
y habilidades de equipo
COMUNICACIÓN
ESTILOS
RELACIONADOR
Considerado, amigable, le da importancia al contacto, invita a los demás a expresarse y es
conciliador. Prioriza el consenso sobre el objetivo o la actuación urgente.
PERSUASIVO
Extrovertido, habla abiertamente, trata de convencer, comparte sus sentimientos, es
entusiasta y puede anteponer la relación a la conveniencia.
ANALÍTICO
Serio, preciso, desarrolla los temas de forma lenta, recuerda hechos y datos, indica qué
espera y pide las aclaraciones necesarias para entender su. Su prioridad es la Calidad,
incluso por encima de la meta.
DIRECTIVO
Independiente, autosuficiente y autoritario. Los resultados suelen ser más importantes que
la relación.
PATRONES
EXPRESIÓN FACIAL
La expresión facial permite la comunicación, adecuación y regulación de las emociones
dentro del contexto social.
POSTURA CORPORAL
Todos adoptamos posturas según lo que sentimos y usamos gestos para refrendar una
idea. Para alguien avezado en la kinesia y en la programación neurolingüística, el cuerpo
es como un libro abierto a nuestra mente y a nuestras intenciones.
TONO MUSCULAR
El tono constituye la fuente más importante de la energía vital del organismo.
Determina tanto la fuerza física como el estado de ánimo; la capacidad de adaptación y
transformación; la armonía, la elegancia y la precisión; el don de impregnarse de lo que nos
roza, de lo que sentimos, de lo que tocamos u oímos: la empatía.
RITMO RESPIRATORIO
Cuando estamos enojados o asustados la respiración es corta y superficial y cuando uno
está sumido en sus pensamientos la respiración se torna lenta y profunda.
TONO DE VOZ
Un tono demasiado fuerte puede interpretarse como reclamos, pero un tono demasiado
bajo puede no escucharse con claridad el mensaje. Lo más apropiado es tener un tono
persuasivo, donde se refleje el convencimiento propio, cálido y seguro, que demuestre
amabilidad al mismo tiempo que refleje una actitud positiva.
GESTICULACIÓN
La importancia de los gestos en el mensaje verbal es significativa porque puede ocurrir que
en ocasiones contradiga el sentido real del mismo. Por ejemplo, hay mucha diferencia si
uno dice algo con firmeza en la voz que si dice acariciándose la barbilla.
La primera acción refuerza el mensaje verbal mientras que la segunda lo contradice porque
puede demostrar reflexión, duda o indecisión.
SABER 3.
EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS DE FACTORES, ELEMENTOS Y PROCESOS
PROCESO DE NEGOCIACIÓN Y SUS ESTRETATEGIAS. ETAPAS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN (PRE-NEGOCIACIÓN, GRUESA, FINA Y POST-NEGOCIACIÓN).
ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACION
1. AGENTE DE AUTORIDAD LIMITADA. Los negociadores tienen poca o ninguna
autoridad para hacer concesiones. Jamás se debe empezar una negociación con alguien
que carezca totalmente de autoridad. Pero está el otro lado de la moneda. Jamás se
negocie en su nombre con una autoridad limitada. La peor persona para la que se puede
negociar es uno mismo. Uno se compromete demasiado emocionalmente y entonces
resulta muy fácil perder la perspectiva. Además, cuando uno conduce sus propias
negociaciones tiene autoridad total y es, por tanto, posible tomar decisiones rápidas sin
hacer un uso apropiado del tiempo.
2. DINERO EN JUEGO. Se le llama negociación porque se debe cuidar en todo momento
algún interés en específico y la mayoría de estos intereses es el dinero. Por eso las
negociaciones hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para no perjudicar a la
empresa y beneficiar también al cliente.
3. PRACTICA ESTABLECIDA. La estrategia de "costumbres establecidas" se utiliza para
convencer a otros de hacer algo debido a éstas. Por lo general funciona muy bien porque
se infiere que es la mejor manera de hacer lo que se necesita y que es probablemente una
medida segura.
4. LA MIGAJA. Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que será
comprando.
5. EL PERRITO. El secreto de este principio es dejar disfrutar a la contraparte del bien o
servicio que se le está ofreciendo, para que de esta manera se convenza que el precio que
está pagando es razonable.
6. ACTUAR Y ACEPTAR CONSECUENCIAS. Después de haber negociado con el
contrincante, se toma la decisión y el siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas
como las consecuencias que esta decisión traerá consigo.
7. LA SALIDA OPRTUNA. La salida oportuna puede incluir cierta decepción, postergar las
cosas y fingir, pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de pensar en
el asunto cuando en realidad no es así.
8. CHICO BUENO-CHICO MALO. Dos personas representan a una de las partes: una de
ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer
concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra
comprensiva, cordial, trata de convencerlo de que se acepte su propuesta, antes de que su
compañero tome la riendas de la negociación.
9. ALTA Y BAJA AUTORIDAD. Hace referencia a una persona que por un momento toma
una decisión pero no es muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fácilmente
cambiar de opinión en cuestión de minutos.
10. PARTICIPACION ACTIVA. Al estar participando ambas partes activamente se crea una
sinergia increíble con un trabajo en equipo tal que se da la solución ganar-ganar.
11. ENTENDER, SENTIR Y ENCONTRARSE. Este principio aplica la necesidad de hacerle
sentir al vendedor o comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a
entender mejor.
12. EL ASPAVIENTO. Se refiere al asombro o administración que puede causar la
negociación en el cliente por parte del negociador.
13. RESTRICCIONES DE PRESUPUESTO. No siempre por ganar algún cliente, debemos
bajar el presupuesto previsto, ya que si llegamos a este punto, podríamos salir perdiendo
en vez de ganar. He allí el arte de negociación.
14. NEGOCIADOR RACIO. Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte
haga concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar por ellas
sin considerar los intereses de la otra parte. La parte rival, con frecuencia, responderá, con
estrategias igualmente "duras", lo cual da como resultado que ambas partes se agotan y
corran el riesgo de entramparse en un conflicto intratable.
15. LA DECISIÓN. Esta es una de las estrategias más difíciles de seguir, ya que de esta
depende al 100% el éxito o fracaso del negocio. Obviamente antes de tomar la decisión, ya
que se han analizado los pros y los contras de tal toma de decisión.
LAS 6P´s DE LA NEGOCIACION
PERSONA: esta es la P de lo que caracteriza, con quien estamos negociando.
PRODUCTO: esta P, caracteriza a lo que se está negociando este puede ser la
compra/venta de una casa, un servicio malquiera, aquí es importante notar las
características intrínsecas del producto o servicio a vender y más importante es visualizar
como esas características se traduzcan en beneficios que satisfagan.
PROBLEMA: Esta P caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, que
hasta cierto punto pueden ser ocasionados por la misma persona que sea conflictiva.
PROCESO: es la esencia misma de la negociación, inicia en un punto en el tiempo y tiene
una duración determinada.
PODER: es la percepción que se tiene del y/o en el contexto de negociación, es decir, el
poder que tiene una persona o cosa sobre el negociador.
PRONÓSTICO: es algo que está fuera del alcance de las partes que están negociando, el
pronóstico podrá ser regido por fuerzas externas, es decir por el mercado. Teniendo en
cuenta el tipo de relación que exista entre el vendedor y el cliente es como se va a dar la
negociación.
Un plan estratégico de Negociación que contemple lo siguiente:
Deberá de ir con el siguiente orden:(ejemplo)

1) Introducción (de qué trata la negociación)

En esta negociación se tratará un convenio efectivo para que la empresa ALESSA
siga con los servicios que MERLISN le ofrece actualmente, está claro que se han
presentado ciertos problemas con el sistema, pero con esta negociación se
pretende que ambas partes ganen y que se siga con el servicio, como la empresa
ALESSA ha presentado problemas económicos y ellos han sido clientes constantes
por 5 años seguidos y se tiene una confianza y una relación plena es aceptado de
buena manera por la empresa MERLISN un crédito para que ellos puedan continuar
con nuestro servicio y así nuestra empresa puede seguir ganando algo de capital
por un buen cliente, no se tiene la pérdida de un cliente y ALESSA puede continuar
disfrutando de nuestros servicios y la continuidad de un proveedor confiable y
siempre a la orden de sus necesidades.

2) Análisis de la situación: (Planteamiento del problema)

La empresa ALESSA cuenta con problemas económicos y deben de renovar la

licencia de software del software que MERLISN les provee la cual tiene un costo de:
- 125k un año
- 230k por dos años
- 300k por tres años

Por ende es un costo algo elevado para la empresa restaurantera, pero ALESSA
puede cerrar un contrato con nosotros para ofrecerles un crédito de pago a 3 años
contratando el servicio de dos años o tres años, así ellos no se verán ajustados a
realizar un pago elevado y MERLISN no pierde
al cliente potencial que se ha tenido por 5 años.
3) Justificación (porque es bueno resolver el problema planteado)

Esta negociación fue importante llevarla a cabo debido a que ALESSA es un cliente
constante y se tiene una amplia relación con ellos, es por eso que se les puede
ofrecer el servicio entendiendo sus necesidades actuales, y ofreciéndoles el servicio
continuo pero a un pago financiado a un plazo determinado, además de esta manera
no se pierde al cliente, y se gana más confianza de su parte por hacer tratos como
estos con ellos, así ellos se darán cuenta que MERLSIN se preocupa por ellos y
ofrecerles la mejor calidad de servicio.

4) Desarrollo de la negociación
● Pre-negociación

Para la pre-negociación se hicieron visitas a la empresa restaurantera ALESSA para

platicar con ellos y demostrarles el compromiso que nuestra empresa ofrece a
nuestros clientes, además de presentarnos de manera formal y presentarles
nuestras nuevas mejoras que habrá en el servicio que ofreceremos próximamente,
de esta manera la empresa ALESSA se dará cuenta de que les conviene
permanecer con nosotros. Además se tuvo una cena con el dueño de ALESSA así
como con el gerente de sistemas de la empresa, donde se platicó acerca de los
acontecimientos actuales, se comió en el mismo restaurante, se bebió vodka y se
brindó.

● Objetivos de la negociación

- Mantener el grupo Alessa en la cartera de clientes.

- Ofrecerles una alternativa de pago para que continúen con nosotros.

- Conseguir un pago de licenciamiento de 3 años o 2 años en plazos financiados

- Mantener al cliente satisfecho y seguro de nuestros servicios.

● Tiempos (Cronograma de actividades)

*Equipo MERLSIN. Fecha Actividad Involucrados
10/9/2018 Visita a el restaurante *Equipo MERLSIN y el
ALESSA personal de ALESSA
10/9/2018 Junta con el dueño y el *Equipo MERLSIN y el CEO
gerente de sistemas de ALESSA y el gerente de
sistemas
11/9/2018 Cena con el CEO y el *Equipo MERLSIN y el CEO
gerente de sistemas de ALESSA y el gerente de
sistemas
12/9/2018 Propuesta de contrato de *Equipo MERLSIN y el CEO
servicios con plazo de pago de ALESSA y el gerente de
sistemas
13/9/2018 Junta para determinar si se *Equipo ALESSA y el CEO
aceptara el contrato y de MERLSIN y el gerente de
negociación sistemas
14/9/2018 Firma de contrato *Equipo MERLSIN y el CEO
de ALESSA y el gerente de
sistemas
14/9/2018 Cena para celebrar el cierre *Equipo MERLSIN y el CEO
de contrato y de de ALESSA y el gerente de
negociación sistemas
15/9/2018 Regreso a casa *Equipo MERLSIN
16/9/2018 Fin de las actividades