La persuasión no es técnicamente lo mismo que el lavado de cerebro, pero es la

manipulación de la mente humana por otro individuo, sin que la parte manipulada se dé
cuenta de qué es lo que le ha hecho cambiar de opinión. Me gustaría tener tiempo para
introducirles en algunas de las miles de técnicas que se usan hoy en día, pero la base
de la persuasión es siempre el acceso AL MISMO CEREBRO. La mitad izquierda de
nuestro cerebro es analítica y racional. La mitad izquierda es creativa e imaginativa.
Esto es una simplificación, pero sirve para lo que quiero decir. La idea es distraer a la
parte izquierda del cerebro manteniéndola ocupada. Idealmente, el persuasor genera un
estado alterado de conciencia, haciendo que uno pase del estado beta de alerta al alfa;
esto se puede medir en una máquina de electroencefalogramas (EEG).

Un ejemplo de distracción de lado izquierdo del cerebro. Los políticos usan estas
poderosas técnicas todo el tiempo; los abogados usan algunas variantes que, según me
han dicho, llaman “apretar el lazo”.

Piense por un momento que está viendo a un político dando un discurso. En primer
lugar, debe de crear lo que se llama “estado de asentimiento“. Esto es lanzar
afirmaciones con las que los oyentes están de acuerdo; deben incluso asentir con la
cabeza mientras habla para mostrar su asentimiento. Seguidamente vienen los
“truísmos”. Estos son generalmente hechos que pueden ser discutidos pero, una vez
que el político tiene a la audiencia asintiendo, todas las posibilidades están a favor de
que los oyentes no vayan a comenzar a pensar por sí mismos, y por lo tanto seguirán
asintiendo. Por último llega la sugestión. Esto es lo que el político quiere que hagamos
y, como hemos estado asintiendo todo el rato, podemos ser persuadidos para aceptar la
sugestión.

Técnica del intercalado

Otra técnica se denomina TÉCNICA DE INTERCALADO y la idea es decir algo con

palabras pero sembrar una impresión subconsciente de otra cosa en la mente de los
oyentes y/o espectadores.

Por ejemplo: supongamos que está usted viendo a un comentarista de televisión que
afirma lo siguiente: “El SENADOR JOHNSON está ayudando a las autoridades a
solucionar los estúpidos errores de las empresas que contribuyen a crear los problemas
de basura nuclear”. Suena como si fuera la exposición de un hecho, pero si el locutor
enfatiza las palabras adecuadas y, especialmente, si hace los adecuados gestos con
las manos al pronunciar las palabras clave, le pueden dejar a usted con la sensación de
que el Senador Johnson es un estúpido. Ese es el mensaje subliminal de la afirmación,
y al locutor no se le puede acusar de nada.
 Mensajes subliminales

Las señales subliminales son sugestiones escondidas que sólo su subconsciente

puede percibir. Pueden ser auditivas, escondidas tras una música, o visuales,
esparcidas en una imagen o proyectadas en una pantalla tan rápidamente que usted no
las ve conscientemente, o astutamente incorporadas en una imagen o diseño.

Muchas señales audio subliminales en cintas de reprogramación contienen

sugestiones verbales grabadas a bajo volumen.

¿Podemos ser persuadidos sin que ni siquiera nos demos cuenta? Mucha gente cree
que este tipo de influencia es posible. Un estudio trató de comprobar la eficacia de
cintas subliminales de autoayuda. Los sujetos escucharon cintas para mejorar la
memoria o para aumentar la autoestima. A la mitad de ellos les cambiaron las
etiquetas de las cintas, de manera que creían estar mejorando su memoria cuando en
realidad escuchaban cintas para mejorar la autoestima. Los resultados mostraron que
no hubo ninguna mejoría ni de la autoestima ni de la memoria, según las mediciones de
los investigadores, sin embargo los sujetos afirmaron haber mejorado su memoria o su
autoestima si creían escuchar cintas para mejorarlas, tanto si era cierto como si el
etiquetado estaba cambiado.

La información auditiva subliminal no puede influirnos por la sencilla razón de que no la

escuchamos y porque aparece mezclada con otros sonidos. Lo más que la persuasión
subliminal puede hacer es conseguir que una cosa nos guste más debido a que nos han
presentado su imagen repetidas veces y al hecho de que lo familiar suele gustarnos
más que lo desconocido. Sin embargo, el impacto de este tipo de persuasión se
desvanece en cuanto realizamos un procesamiento consciente de dicha información,
que borra toda vaga sensación que podamos tener.
Lo que sabemos y lo que queremos conscientemente es más poderoso. Además, se ha
visto que aunque la imagen subliminal de un paquete de palomitas en la pantalla de un
cine puede aumentar las ventas, un anuncio normal las aumenta mucho más.

El vibrato

El vibrato es un efecto de trémolo que emiten algunas voces o instrumentos

musicales, y sus ciclos por segundo causan que la gente entre en un estado alterado de
conciencia. En un período de la historia inglesa, a los cantantes cuyas voces contenían
un vibrato pronunciado no se les permitía actuar en público porque los oyentes entraban
en estados alfa y tenían fantasías, a menudo de contenido sexual.

Elf

Uno de los principales usos de los ELF es la comunicación con los submarinos. El Dr.
Andrija Puharich, un investigador muy respetado, puso en funcionamiento un
experimento para advertir a los oficiales estadounidenses del uso que hacían los rusos
de los ELF. Unos voluntarios se “enchufaron” de modo que sus ondas cerebrales
pudieran ser monitorizadas. Fueron sellados en una habitación metálica que no podía
ser penetrada por ninguna señal normal.

El Neurófono
A principio de los años ’60, siendo un adolescente, el Dr. Patrick Flanagan apareció en
la lista de los mejores científicos del mundo en la revista Life. Entre sus muchos
inventos estaba un aparato llamado Neurófono: un instrumento electrónico que puede
programar sugestiones con éxito a través del contacto directo con la piel.

Usando ese aparato, usted no ve ni oye nada; se aplica sobre la piel, que según Pat es
la principal fuente de sensaciones. La piel contiene más receptores para el calor, el
tacto, dolor, vibraciones y campos eléctricos que ninguna otra parte de la anatomía
humana.

La televisión

Una manera sencilla es colocar un fotograma negro cada 32 fotogramas de la película

que se proyecta. Esto crea un ritmo de 45 por minuto que solo es percibido por la mente
subconsciente: el ritmo ideal para general una hipnosis profunda.

Los anuncios o sugestiones que contienen este tipo de proyección son aceptados más
fácilmente. El alto porcentaje de espectadores que tienen capacidades sonambulisticas
pueden aceptar esas sugestiones como órdenes, siempre que no pidan al espectador
que haga algo contrario a su moral, su religión o su autoconservación.

Sólo he tocado la punta del iceberg. Si se combinan mensajes subliminales bajo la

música, efectos visuales hipnóticos, ritmos musicales mantenidos, inductores de
trances. Tenemos un lavado de cerebro extremadamente efectivo. Cada hora que usted
pasa delante de la TV es usted más sugestionable. Y, en caso de que piense que la ley
no permite estas cosas, está equivocado. ¡No lo hace! Hay un montón de gente
poderosa que prefiere que las cosas se queden como están. ¿Tal vez tienen algún
plan?
 Los seis principios de influencia

Fueron desarrollados por un investigador llamado Robert Cialdini y funcionan en

muchas situaciones diferentes. Se aplican solamente cuando el receptor se encuentra
en “modo perezoso” (el pensamiento heurístico del que hablaremos más adelante).

1. Comparación: si otros lo hacen tú también deberías. Algunas series de televisión

incluyen una risa de fondo, ya que se ha visto que, en estos casos, la gente ríe más.
Los mendigos suelen poner algunas monedas en el cuenco, debido a que la gente está
menos dispuesta a echar monedas si está vacío.

2. Atractivo. Según Roger Ailes, asesor de las campañas de los presidentes Bush y
Reagan “si le gustas a quienes te oyen te perdonarán casi cualquier cosa”. La gente
atractiva es más persuasiva y consigue cosas más fácilmente. Esto es debido a que
solemos estar de acuerdo con las personas que nos gustan y a pensar que están en lo
cierto.

3. Autoridad: si la fuente es una autoridad en el tema se la suele creer. Consiste en

utilizar dentistas para anunciar dentífricos o veterinarios para anunciar comida para
perros. En EEUU se utilizó a un actor para anunciar analgésicos representando el
mismo papel de médico que hacía en una famosa serie de televisión. ¡Y funcionó! Lo
que demuestra que hay muchos cerebros perezosos por ahí.

4. Compromiso: cuando tomamos una postura debemos mantenerla. Si vemos

unanuncio de un producto que nos interesa a buen precio y estamos dispuestos a
comprarlo, es difícil que cambiemos de opinión incluso si al llegar a la tienda sólo tienen
un producto idéntico pero más caro.

5. Reciprocidad. Un pequeño regalo acompañado de una oferta de suscripción a una

revista puede persuadirnos para que nos suscribamos a ella. Es decir, nos dan algo y
una vez que lo aceptamos nos vemos obligados a dar algo a cambio.
6. Escasez: si es escaso es bueno. La gente suele sentirse más persuadida a comprar
algo cuando se trata de una liquidación, cuando sólo tiene un determinado periodo de
tiempo para comprarlo, si su número es limitado, se trata de una oferta especial de fin
de semana, etc.

Técnicas modernas de persuasión

Según los resultados obtenidos por las principales investigaciones de los pioneros en el
estudio psicológico y sociológico de la persuasión (H. Lasswell, B. Berelson, P.
Lazarsfeld, C. I. Hovland y E.Katz, 1930-1960), los factores que inciden directamente
sobre el mayor o menor éxito de la persuasión, y también sobre la mayor o menor
resistencia a su presión psicológica tienen que ver con:

Las variables de estímulo desde la fuente o el emisor La mayor o menor capacidad del
emisor para poder poner en marcha los procesos mediadores básicos: la atención,
comprensión y aceptación tanto del mensaje formal como del contenido. Factores de
situación de recepción (cómo, dónde, cuándo) del mensaje persuasivo. Variables de
predisposición psicológica del receptor que tenían importancia como elementos clave
respecto de lograr una mayor aceptación y credibilidad del mensaje y de la fuente
persuasora.

Los estudios revelan que tanto la persuasión ideológica como la comercial suelen
contener mecanismos de influencia bastante menos eficaces de lo que se supone
desde las instancias emisoras y creadoras así como desde los medios de
comunicación, excepto quizás en determinados momentos y situaciones de tensión
económica o política. Modernamente el conocimiento de muchos efectos persuasivos
de la comunicación social se realiza prioritariamente a través de la aplicación de las
técnicas del análisis de contenido del mensaje o del discurso.

Recientemente, un mayor conocimiento de los efectos de la persuasión se ha vinculado

con una variante de desarrollo del análisis de contenido: el análisis del texto (S.J.
Schmidt, T.A. Van Dijk).

Punto de vista de Jorge E. Pereira

Es corriente utilizar, en clases de mercadeo, como ejercicio didáctico, la pregunta:¿Es

posible persuadir por medio de mensajes personales, de radio, prensa, etc.?Es
una pregunta muy gastada que no tiene solamente una respuesta. Puede tener tantas
respuestas como personas exista. El comportamiento no depende exclusivamente de
un elemento. Depende de las circunstancias en que se encuentren los actores de la
interacción y de las de las personas que interactúen en un momento determinado en un
medio ambiente específico. Muchas son las técnicas de persuasión que se han
desarrollado a través del tiempo. Las perfeccionaron amigos de la sabiduría para ser
usadas por gobernantes, militares, clérigos y conspicuos que necesitaban persuadir a
sus audiencias.

La venta personal es una forma de persuasión. Esto es una llave para abrir una puerta.
La venta ha sido llamada correctamente comunicación persuasiva. Se trató de introducir
el vocablo “comuni-suación” (comunicación / persuasión), para nombrar la venta
personal, lamentablemente sin éxito alguno. El mercadeo mismo no pasa de ser un
sistema complejo de comunicación con el mercado, que tiene como finalidad la
persuasión de grupos determinados, de las ventajas de un producto o servicio. La
técnica más exagerada de persuasión consiste en la tortura. Fue por largo tiempo
aceptada como “medio probatorio” en los juicios, hasta no hace mucho. De esta forma
se persuadía a los enemigos que aceptaran que estaban equivocados y que eran
culpables.

Millones de mujeres murieron quemadas luego de que la Inquisición les hizo aceptar
que practicaban la brujería, cuando solo aplicaban técnicas ancestrales de curación.
Muchas mujeres siguen muriendo o siendo seriamente dañadas porque difieren de las
opiniones de los que viven con ellas, los cuales tratan de persuadirlas de algo a
cualquier costo. Al parecer, se ha vuelto recientemente a poner de moda la tortura, para
persuadir de las ventajas de la democracia occidental, a los que discrepan de ella.

Comentarios Finales

Existen diferentes formas y técnicas de cómo persuadir a las personas, sin embargo en
lo personal considero muy importante la diferencia que establece que La persuasión
técnicamente no se considera como el lavado del cerebro pero es la manipulación de la
mente humana por otro individuo, sin que la persona manipulada esté consciente de
qué se le ha modificado sus ideas y por consiguiente su manera de pensar.

En el desarrollo del presente trabajo únicamente se abordan algunas de las técnicas y

medios de comunicación más importantes en la actualidad, tomando en consideración
que históricamente han existido una gran diversidad de técnicas y medios de cómo
hacerlo.

La base de la persuasión sirve siempre para tener acceso a la mitad derecha del
cerebro. La mitad izquierda es analítica y racional. El lado derecho es creativo e
imaginativo. Es demasiado simplificado pero explica mi punto. Por lo tanto, la idea es
distraer el cerebro izquierdo y mantenerlo ocupado. Idealmente, el persuasor genera un
estado consiente alterado con ojos abiertos, causando un cambio de conciencia del
beta al alfa; esto puede ser medido en una máquina de (Electro – Encéfalo – Grama).

Además, JORGE E. PEREIRA dice que aparte de ser muchas las técnicas de
persuasión que se han desarrollado y aplicado a través del tiempo, estas también han
sido perfeccionadas por grandes personajes intelectuales y con mucha sabiduría para
ser utilizadas en diferentes áreas como: gobernantes, militares, clérigos y conspicuos
que necesitaban persuadir a sus audiencias.

Lo anterior deja como interpretación, que en la persuasión se pueden utilizar diferentes

técnicas, pero que al final tiene el mismo propósito, a sea van encaminadas para el
mismo fin, este mismo autor hace mención que en tiempos pasados la persuasión se
consideraba como tortura ya que a las mujeres que les decían brujas las persuadían y
del mismo miedo se confesaba brujas y que hacían hechizos de lo cual no era cierto si
no más que un brebaje.

Considero también que, una de las técnicas más utilizadas hoy en la actualidad y que
más impacto ha generado en la sociedad consumidora es la técnica de los mensajes
subliminales a través de los diferentes medios de comunicación como la televisión, la
radio, la música, el cine y material impreso. Pues estos llegan a nuestro cerebro de
manera subconsciente y va dirigido principalmente al género infantil por medio de series
de películas, incluyendo a Walt Disney, música y publicidad.

Esta técnica de persuasión no es más que la comunicación persuasiva y se caracteriza

por la intención manifiesta de la fuente orientada claramente a producir algo en el
receptor, principalmente en niños, y modificar su conducta en algún sentido. Hay
siempre un mensaje, una transmisión de información, que se caracteriza en la
comunicación persuasiva respecto de otras clases de comunicación porque está
cargado de significado, y que contiene también elementos sociológicos, ya que implica
controlar, coaccionar y presionar.

No obstante el avance que han tenido las técnicas de persuasión, la educación es la

manera tradicional más generalizada y económica de obtener recursos contra la
excesiva manipulación persuasiva. Aclarando que si en ningún momento corregí el
punto de vista de estos autores es porque estoy de acuerdo de lo cual hacen mención
en sus fragmentos pero si para mí la técnica de persuasión es una amenaza para ellos
es una advertencia.

Bibliografía
Manuel Couto, “Como hablar bien en público”, Ed. Gestión 2000.
Francesc Borrell, “Comunicar bien para dirigir mejor”, Ed. Gestión 2000
Robert L. Genua, “Cuidado con lo que dice…”, Ed. Gestión 2000