UNIVERSITATEA DE ȘTIINȚE AGRONOMICE ȘI

MEDICINĂ VETERINARĂ BUCUREȘTI

FACULTATEA DE MANAGEMENT,INGINERIE ECONOMICĂ ÎN

AGRICULTURĂ ȘI DEZVOLTARE RURALA, FILIALA SLATINA
Specializarea: INGINERIE ECONOMICA IN AGRICULTURA

Disciplina: Comerţ intern şi internaţional

Tema proiectului:

Comerţul en-gros şi en-detail

Profesor:

Sl. Dr. Cruceru Corina

Studentă: Puiu Angela Cristina

Anul univ. 2017 – 2018

1
 Comerţul en-gros şi en-detail

COMERŢ INTERN ŞI INTERNAŢIONAL. BAZELE COMERŢULUI.

OBIECTIVE

Comerţul
- un sector d e activitate precisă, cu un ridicat grad de
c o m p l e x i t a t e , structurat pe domenii interioare multiple, în cadrul cărora: distribuţia cu
amănuntul, depozitărea mărfurilor aprovizionărea cu ridicata, activitatea de import-export.
Noţiunea de comerţ impune o abordare economică şi o abordare juridică.
Abordarea economică permite definirea comerţului sub mai multe forme:
- o funcţie economică ce constă în a cumpăra materii prime sau produse pentru a le revinde în
acelaşi stadiu fizic, dar în condiţii convenabile consumatorilor;
- schimbul de bunuri şi/sau servicii între oameni şi ţări;
- schimbul de produse şi mărfuri prin vânzare / cumpărare;
- ramură a economiei naţionale în cadrul căreia se desfăşoară
c i r c u l a ţ i a mărfurilor şi care realizează legătura dintre producţie şi consum;
- profesiunea unui corp de agenţi economici care acţionează în cadrul
pieţei,asigurând actele de schimb.
La nivel microeconomic comerţul este reprezentat de totalitatea
activităţilor economice de cumpărare de materii prime, produse, mărfuri în vederea
revânzării lor sub
aceeaşi formă sau pregătite pentru revânzare, cu scopul satisfacerii treb
u i n ţ e l o r consumatorului şi obţinerii profitului de către comerciant.
 Revânzarea se va face înanumite condiţii de loc, timp, cantităţi, sortimente,
preţ convenabile pentru consumatori.
La nivel macroeconomic comerţul este ramura economiei naţionale în
cadrulcăreia se desfăşoară circulaţia mărfurilor de la producător la consumator prin
intermediulactelor de vânzare – cumpărare.Sub aspect juridic, noţiunea de comerţ defineşte
transferul titlurilor de
proprietatea s u p r a m a t e r i a l e l o r s a u s e r v i c i i l o r , p r e c u m ş i p r e s t a ţ i i l e d e s e r
v i c i i r e a l i z a t e î n t r e diferitele stadii ale producţiei sau direct între producător şi
consumator.
 COMERŢ CU RIDICATA (angro, en-gros)
– constă în cumpărarea şi vânzareade mărfuri în sortiment industrial în cantităţi mari. Acest
tip de comerţ face legătura între producţie şi veriga comercială cu amănuntul;
 COMERŢ INTERIOR
- c o n s t ă î n t o t a l i t a t e a o p e r a ţ i u n i l o r d e v â n z a r e – cumpărare de mărfuri
şi servicii destinate consumului populaţiei şi agenţilor economicidintr-o ţară;
 COMERŢ EXTERIOR
- constă în totalitatea actelor de schimb de mărfuri şiservicii între tări (cuprinde importul şi
exportul);
 COMERŢUL INTERNAŢIONAL
- constă în ansamblul tranzacţiilor de bunurişi servicii pe care agenţii economici dintr-o ţară le
fac cu exteriorul;
 COMERŢUL INVIZIBIL
- este partea comerţului internaţional care cuprindeactivităţile de intrare
/ ieşire de valută ca plată a serviciilor prestate unei ţări de către oaltă ţară
(transporturi maritime, de tranzit, proiectarea şi executarea de lucrări etc.);
 TRANZITUL

2
- p r o c e s u l e c o n o m i c î n c a d r u l c ă r u i a m ă r f u r i l e t r a v e r s e a z ă teritoriul vamal al
unei ţări.

Comerţul EN-DETAIL

Ce inseamna a vinde en detail? Comertul en detail cuprinde toate activitatile legate de

vanzarea de bunuri si servicii, direct catre consumatorii finali, pentru utilizare in scopuri
personale, nu comerciale. Foarte multe organizatii (producatori, engrosisti) vand cu amanuntul.
Insa volumul cel mai mare de astfel de vanzari este facut de vanzatori en detail specializati in
acest tip de comert (profitul lor provenind in ce mai mare parte din aceasta activitate).
Desi comertul cu amanuntul se face in principal prin magazine, in ultimii ani s-a dezvoltat si
comertul en detail prin posta, cataloage, telefon, emisiuni TV de shopping, reuniuni, agenti de
vanzari, automate, Internet.
Vom discuta acest tip de abordare directa a clientului in capitolul 14, prezentul capitol
concentrandu-se asupra magazinelor en detail.
Vom discuta acest tip de abordare directa a clientului in capitolul 14, prezentul capitol
concentrandu-se asupra magazinelor en detail.
Tipuri de comercianti en detail
Exista comercianti en detail de toate dimensiunile si organizati sub cele mai diverse forme.
Criteriile de clasificare cele mai importante sunt cantitatea de servicii pe care o ofera, multitudinea
liniilor de produse, preturile relative si modul de organizare.
1. Cantitatea de servicii. Produse diferite necesita un numar diferit de servicii, cele trei niveluri
posibile oferite de vanzatori fiind: lipsa serviciilor, servicii limitate sau servicii complete.
Nu se ofera servicii in magazinele de bunuri de larg consum (exemplu: supermarketuri),
bunuri de folosinta imediata. servicii limitate pot oferi vanzatorii de bunuri de folosinta
indelungata, deoarece clientii au nevoie de mai multe informatii la cumparare. Vanzatorii en detail
care ofera servicii complete sunt in general cei care vand produse speciale si de regula mai
scumpe.
2. Linia de produse. Comerciantii en detail pot fi clasificati in functie de varietatea si tipul de
produse oferite. In magazinele specializate exista o varietate limitata de produse insa sortimentele
pentru acelasi tip de produs pot fi foarte numeroase. In prezent magazinele specializate sunt in
plina ascensiune. Utilizarea tehnicilor de segmentare a pietei, specializare a produselor, a condus
la necesitatea creerii unor magazine concentrate pe anumite produse si segmente de piata.
a) In contrast magazinele universale ofera o gama foarte mare de produse. In ultimii ani
magazinele universale au trebuit sa faca fata concurentei formate pe de o parte din magazine
specializate, flexibile si concentrate asupra unui singur tip de produse si pe de alta parte din
magazine cu preturi reduse. De ceea au inceput sa ofere la randul lor reduceri, sa organizeze
evenimente promotionale sau sa gazduiasca marci specializate ca Tommy, Hilfiger sau Polo. O
alta categorie de vanzatori care fac concurenta magazinelor universale sunt cei care fo 727e48h
losesc comenzile prin posta, prin telefon sau prin Internet. Calitatea serviciilor este cea care poate
face diferenta. Magazine universale ca Norstrom, Saks, Neiman Marcus isi pastreaza succesul
oferind servicii de cea mai inalta calitate.
b) Supermarketurile sunt magazinele en detail cele mai frecventate de cumparatori. In prezent
insa, au o rata de crestere a vanzarilor foarte scazuta din cauza cresterii lente a populatiei si
concurentei reprezentata de convenience stores (magazine de proximitate) , de magazine cu
preturi reduse si hipermarketuri. Mesele luate in oras tot mai des sunt un alt factor negativ care
influenteaza vanzarile supermarketurilor. Acestea incearca sa-si imbunatateasca imaginea oferind
delicatese, paste si fructe de mare proaspete, reducand preturile prin eficientizarea muncii.
c) Convenience stores (Magazinele de proximitate). Bacaniile sunt magazine mici care ofera o
gama limitata de produse si avand o cifra de afaceri ridicata. Anul trecut cele 120.000 de bacanii
din SUA au avut vanzari de 269 miliarde $. In anii 1990 lanturile de mici magazine au avut de
3
suferit din cauza reducerii segmentului de piata carora li se adresau (muncitori tineri).
Cumparatorii nu mai sunt soferi de camioane care cumpara bere, tigari si reviste. De aceea, multe
lanturi de bacanii au fost nevoite sa iti regandeasca piata tinta, adresandu-se femeilor, oferind
produse proaspete, semipreparate si un mediu mai sigur si mai curat. Multe bacanii
experimenteaza micromarketingul – proiectarea fiecarui magazin in functie de nevoile locale. De
exemplu, un magazin stop-N-go dintr-o zona foarte locuita va vinde produse proaspete, sosuri,
apa Evian, vinuri scumpe; un magazin al aceluiasi lant aflat intr-un cartier hispanic va oferi
alimente specifice si reviste de limba spaniola.
d) Supermagazine sunt mult mai mari decat supermarketurile obisnuite si ofera o gama foarte
variata de produse alimentare si nealimentare de folosinta zilnica precum si servicii. O varianta a
superstores sunt supercentrele care vand in acelasi spatiu produse alimentare si nealimentare. De
exemplu, la Super Kmart Center, painea prajita se afla langa prajitoare, ustensile de bucatarie
langa alimente, hrana si imbracaminte pentru copii langa jucarii. In SUA rata de crestere a
supercentrelor este de 25% annual, flata de rta de crestere a supermarketurilor de 1% annual. Wal
Mart, care a inaugurat primul supercentru in 1988 preconizeaza ca in 2005 sa aiba 1900 astfel de
magazine in SUA.
e) Category Killers (Hale comerciale= sunt o alta varianta de supermagazine. Avand
dimensiunile unor hangare pentru avioane, acestea ofera o gama uriasa de produse din aceeasi
categorie si vand inclusiv carti, electronice, electrocasnice, lenjerie, prosoape, echipament sportiv,
hrana si accesorii pentru animale. Un alt jtip de supermagazine sunt hipermarketurile, care pot
ajunge la de 6 ori dimensiunile unui teren de fotbal. desi au succes in Europa si in alte parti ale
lumii, nu sunt foarte populare in SUA.
O ultima categorie de vanzatori en detail sunt cei care ofer4a servicii (hoteluri, banci, linii aeriene,
scoli, spitale, cinematografe, cluburi sportive, restaurante, saloane de infrumusetare, curatatorii,
centre de reparatii).
3. Preturile relative
Vanzatorii en detail pot fi de asemenea clasificati in functie de preturile practicate. Cei mai multi
percep preturi obisnuite pentru bunuri si servicii obisnuite. Altii prefera sa ofere bunuri si servicii
de calitate mult mai inalta la un pret mai ridicat, au din contra, propun bunuri si servicii la preturi
scazute (magazine discount si off-price).
a) Magazine discount vand marfuri obisnuite la preturi sub nivelul pietei, acceptand sa aiba un
profit mai mic la fiecare produs insa vanzand cantitati mari. Primele magazine discount isi
reduceau cheltuielile oferind putine servicii si preferand locatii de tip depozit, in zone ieftine. In
ultimii ani, datorita concurentei acerbe, multe magazine discount si-au imbunatatit decorul,
serviciile, au inaugurat noi locatii, toate acestea generand preturi mai mari.
b) Magazine OFF-Price. Cand majoritatea magazinelor jdiscount au fost nevoite sa creasca
preturile, a aparut un nou val de vanzatori en-detail: magazinele off-price. Detailistii obisnuiti
cumpara de la en-grosistii obisnuiti si accepta sa obtina un profit mai mic pentru a mentine
preturile mici. Spre deosebire de acestia, detailistii off-price cumpara la preturi inferioare celor
practicate in magazinele (depozitele) en-gros obisnuite. Magazinele off-price acopera toate
domeniile de la produse alimentare si imbracaminte pana la electrocasnice, servicii bancare sau
servicii oferite de brokeri.
Cele trei tipuri principale de detailisti off-price sunt: magazine independente, puncte de desfacere
ale fabricilor sau depozite-club.
b1) Detailistii off-price independenti pot fi intreprinzatori particulari sau diviziuni ale unei
corporatii, cazul al doilea fiind cel mai intalnit.
b2) Punctele de desfacere ale fabricilor sunt adesea grupate in centre comerciale (mall-uri) si
preturile practicate pot fi cu pana la 50% mai mici decat cele din magazinele obisnuite. Mall-urile
care gazduiesc puncte de desfacere ale fabricilor reprezinta o forma de comert en detail in plina
ascensiune.
Totusi aceste tipuri de mall-uri au tendinta de a mari preturile, uneori renuntand sa specifice ca
preturile sunt de fabrica si micsorand in felul acesta diferenta dintre ele si magazinele en detail

4
obisnuite. Reducerile practicate vor fi de asemenea micsorate. Totusi multe centre comerciale cu
preturi de producator au inceput sa vanda marci precum Coach, Esprit, Lix Claiborne, Polo, Ralf
Laurer, Calvin Klein, Nike, dand nastere la proteste din partea magazinelor obisnuite care nu isi
pot permite preturi atat de scazute. Politica producatorilor este de a trimite catre mall-urile off-
price produse aparute in anii anteriori iar catre magazinele en-detail obisnuite ultimele
noutati. Un alat dezavantaj este localizarea mall-urilor off-price departe de zonele urbane. Totusi,
se constata o tendinta a cumparatorilor – ingrijoratoare a detailistilor obisnuiti – de la vizita mall-
urile off-price in week-end pentru a se aroviziona cu produse de marca la preturi mici.
b3) Cluburile de depozite (Sam’s Club, Costco, BJ’s) se afla in hale uriase si ofera foarte putine
facilitati. Adesea clientii trebuie sa care singuri mobilier sau electrocasnice grele la casa, unde nu
se accepta carti de credit si apoi la domiciliul propriu, magazinele neavand servicii de livrare.
Atractia o reprezinta preturile extrem de mici, pentru multe produse de buna calitate. La inceputul
noului mileniu, desi economia aflata in recesiune a afectat magazinele en-detail obisnuite,
depozitele-club au cunoscut o dezvoltare deosebita. In prezent consumatorul este concentrat sa
gaseasca cat mai multa valoare – spune un analist economic – iar depozitele-club ofera valoarea
absoluta”.
4. Organizatii en detail
Desi majoritatea magazinelor en detail sunt detinute de proprietari diferiti, exista o tendinta de
formare a unor organizatii de magazine en detail, dintre care, cele mai importante sunt: lanturi-
corporatii, lanturi pe baza de voluntariat, cooperative en detail, orgnaizatii franchise,
conglomerate. Acestea sunt descrise in continuare:
a) Lanturi cooperative reprezinta doua sau mai multe puncte de desfacere detinute/controlate de
acelasi proprietar si care ofera spre vanzare aceleasi linii de produse, cumparate si gestionate in
comun. Cele mai frecvente sunt lanturile de magazine universale, magazine alimentare, farmacii,
incaltaminte, confectii. Exemplu: Tower Records, Fayva (incaltaminte), Pottery Barn (vesela si
decoratiuni interioare).
b) Lanturi pe baza de voluntariat – grupuri de detailisti independenti sponsorizati de un
vanzator en-gros, care cumpara si gestioneaza marfa impreuna.
 Exemplu: Western Auto, True Value.
c) Cooperative en detail – grupuri de detailisti independenti care se constituie intr-o organizatie
si isi promoveaza imaginea impreuna.
Exemplu: ACE (hardware).
d) Organizatii franciza – apar in urma unui contract intre un fracizor (producator, vanzator en-
gros, ofertant de servicii) si un detinator de franciza (intreprinzator independent care cumpara
dreptul de a folosi o marca).
Organizatia franciza se bazeaza pe un produs, serviciu, nume de marca, licenta dezvoltata de
franchizor.
e) Conglomerate comerciale – corporatii care comercializeaza mai multe tipuri de produse si au
management si servicii de distributie comune.
 Exemplu: Dayton-Hudson.
a) Lanturile de magazine – sunt grupuri de doua sau mai multe magazine cu un proprietar
comun, ceea ce le ofera multe avantaje comparativ cu magazinele independente. Datorita marimii
isi pot permite sa cumpere cantitati foarte mari de produse la preturi mai mici; pot angaja
specialisti foarte buni pentru publicitate, distributie, controlul inventarului, previzionarea nivelului
de vanzari, formarea preturilor. Lanturile de magazine pot economisi bani din publicitate deoarece
costurile se impart la mai multe magazine si la un volum mare de vanzari.
b) Succesul deosebit al lanturilor corporative l-au determinat pe multi comercianti independenti
sa se asocieze in grupuri cu o politica comuna de achizitii si de vanzari.
 Exemplu: Western Auto sau Do IT Best. Acestia se asociaza pe baza de
voluntariat si colaboreaza cu aceiasi distribuitori en-gros.
c) O alta forma de asociere contractuala este coopertiva en detail, definita ca grup de detailisti
independenti care se asociaza pentru a face achizitii en-gros in comun, distributii si promovare

5
comune. Economiile realizate in acest mod le permit sa pastreze preturi la nivelul coborat al
lanturilor de magazine.
d) O alta forma de organizatie comerciala en-detail este franciza. Principala diferenta intre
franciza si alte tipuri de organizatii este data de produsul/serviciul unic, licenta, numele de marca
pe care se bazeaza franciza.
Exeple: restaurante fast-food, centre de sanatate, saloane de infrumusetare, moteluri, agentii de
voiaj.
e) Conglomeratele comerciale combina mai multe forme de vanzare en detail coordonate de un
management comun. Un exemplu este Dayton-Hudson care detine mai multe magazine universale
de electrocasnice. Vanzarile en-detail diversificate, care ofera sisteme superioare de management
prin care se pot economisi sume importante, sunt in plina expansiune, ca de altfel comertul en
detail in general.
Decizii de marketing in comertul en detail
Comerciantii en detail cauta noi strategii de marketing pentru a atrage si a mentine clientii.
In trecut, comerciantii atrageau clientii prin produse unice, servicii mai multe sau mai bune decat
ale concurentei sau carti de credit. Astazi producatorii incearca sa isi vanda produsele de marca in
cat mai multe magazine. Ca rezultat, centrele comerciale devin din ce in ce mai asemanatoare.
Diferentele dintre serviciile oferite au devenit de asemenea insignifiante. Multe magazine
universale au redus numarul de servicii in timp ce magazinele discount si le-au imbunatatit.
Clientii au capatat experienta si sunt mult mai sensibili la pret, refuzand sa plateasca mai mult
pentru marci identice mai ales daca diferentele dintre serviciile oferite sunt foarte mici. Din aceste
motive, multi comecianti en detail isi regandesc astazi strategiile de marketing.
Piata tinta si decizia de pozitionare
Pentru inceput vanzatorii en detail trebuie sa isi defineasca piata tinta si sa decida ce
pozitie vor adopta pe aceasta piata. Caror clienti li se vor adresa, celor cu venituri mari, medii sau
mici? Consumatorii tinta doresc varietate, mai multe sortimente din acelasi produs sau pret mai
mic? Inainte sa-si defineasca si sa descrie piata, comerciantii nu pot lua decizii consistente cu
privire la tipurile de produse, servicii, preturile, decorul magazinelor.
Foarte multi detailisti nu reusesc sa-si defineasca in mod clar piata tinta si pozitia pe aceasta piata,
deoarece incearca sa multumeasca toti clientii si sfarsesc prin a nu multumi pe nimeni. Prin
contrast, detailistii de succes isi definesc piata in mod realist si isi construiesc o pozitie puternica
fpe aceasta.
Chiar si magazine mari ca WalMart, Sears, Kmart, Target, trebuie sa-si defineasca atent
piata pentru a putea lua decizii de marketing eficiente. In ultimii ani WalMart a depasit Sears si
Kmart, devenind cel mai mare detailist din lume. Cum sa faci fata unui asemenea gigant.
Raspunsul feste gasirea unei nise corespunzatoare pe piata si pozitionarea pe aceasta nisa.
Viitorul vanzarilor en detail
Comerciantii en detail opereaza intr-un mediu dur si in continua schimbare, care prezinta
amenintari, dar si oportunitati. Situatia demografica, stilul de a face cumparaturi si stilul de viata
al clientilor se schimba intr-un ritm rapid ca si tehnologiile de vanzare en detail. Pentru a avea
succes, comerciantii en detail trebuie sa-si leaga cu grija piata tinta si sa-si construiasca o pozitie
puternica pe aceasta piata. Urmatorii factori trebuie luati in considerare atunci cand se planifica
strategiile competitionale: Noi forme de vanzare en detail si scurtarea ciclurilor de viata pentru
vanzarea en detail.
In prezent, nevoile consumatorilor au dat nastere unor forme de vanzare cu un ciclu de
viata mai scurt.
Magazinele universale aveau in trecut nevoie de 100 de ani pentru a ajunge la maturitate.
Forme mai recente, ca magazinele-depozit au astazi nevoie de numai 10 ani. Intr-un astfel de
context, o pozitie puternica pe piata poate fi usor pierduta. Dintre primele zece cele mai bune
firme en detail din 1962 nici una nu mai exista astazi.
De exemplu, Price Club, magazin tip depozit, a fost deschis de Sol Price in San Diego in
1976 si a insemnat o adevarata revolutie in vanzarile en detail. Vanzarile absolut orice de la

6
anvelope la mobilier de birou pana la unt de arahide, la preturi foarte mici, Price Club a generat
timp de zece ani profituri de 2,6 miliarde $ anual. Insa 17 ani mai tarziu proprietarul a vandut
afacerea datorita concurentei acerbe a unor giganti ca WalMart. Deci, comerciantii en detail
trebuie sa retina ca nu exista o formula permanenta a succesului, ci aceasta trebuie adaptata
permanent.
Multe inovatii din domeniul vanzarilor en detail se explica partial prin conceptul de Roata
en detail (sau circuit al comertului cu amanuntul). Conform acestui concept, majoritatea
comerciantilor en detail incepu cu magazine cu preturi si profituri reduse. Ei fac concurenta
magazinelor care acopera un segment de piata mai mare si care sunt mai cunoscute.
Imbunatatindu-si serviciile si facilitatile oferite clientilor, acesti comercianti mici se vor dezvolta
treptat luand locul concurentei. In schimb, cu timpul preturile practicate de acestia vor creste si
ciclul se va relua, ei fiind impinsi afara de pe piata de alte firme mici, aflate in plina dezvoltare.
Dezvoltarea comertului en detail virtual
Desi majoritatea comerciantilor continua sa-si vanda produsele in maniera clasica, in
magazine, consumatorii au astazi si alte posibilitati de a face cumparaturi: comanda prin posta,
prezentarile TV, comenzile prin telefon sau on line. Comertul on line este adoptat de tot mai multe
firme. Scepticii considera ca se va pierde tipul de comunicare directa implicat de vanzarea in
magazine, insa cu siguranta consumatorii vor economisi timp. Astazi, Office Depot, care vinde
echipament de birou este cel mai mare vanzator en detail on line dupa Amazon.com.
Cresterea concurentei intertip
Comerciantii en detail trebuie sa faca fata unei concurente din ce in ce mai acerbe din
partea unor forme foarte variate de magazine en detail. De exemplu, consumatorii pot gasi CD-uri
in magazine specializate, magazine de electronice, magazine universale, site-uri web etc. Pot
cumpara carti in librarii dar si din supermarketuri sau de pe internet. Deci, diverse tipuri de
magazine, inclusiv virtuale concureaza pentru aceiasi clienti. In special concurenta dintre
magazinele universale si cele mai mici, specializate, este deosebit de ridicata. Datorita puterii lor
uriase de cumparare en gros si volumului mare de vanzari, magazinele universale isi permit
preturi foarte mici, scotand de pe piata magazinele specializate, de dimensiuni reduse. Totusi,
exista multe magazine mici care au descoperit nisa potrivita pe piata. In plus, un supermarket nu
va putea avea niciodata acea nota de originalitate, personalitate pe care o au magazinele
specializate de dimensiuni mici.
Aparitia megacomerciantilor en detail
Aparitia unor comercianti in masa, a unor magazine specializate din ce in ce mai mari,
formarea sistemelor de marketing verticale si a unor aliante au dus la nasterea unor
megacomercianti en detail. Acestia pot oferi clientilor servicii de calitate, marfuri extrem de
variate si preturi mici. Ca rezultat aceste magazine devin si mai mari, inghitind concurenta.
Importanta crescanda a tehnologiei de vanzare en detail
Tehnologiile en detail devin de o importanta capitala in lupta cu concurenta. Cu ajutorul
computerului se pot face predictii tot mai exacte, se pot tine sub control costurile si numarul de
produse aflate in inventar, se pot face comenzi on line de la furnizori si se pot trimite e-mailuri
intre magazine, se pot face transferuri de fonduri si se pot crea canale proprii de televiziune in
interiorul magazinelor.
Probabil ca progresu lcel mai mare se regaseste in modul de comunicare cu clientii.
In trecut totul era mult mai simplu. Vanzatorii luau contact cu clientii in magazine, prin
reprezentanti de vanzari si prin reclame. Astazi procesul este mult mai complex. Exista
nenumarate modalitati de a atrage clientii, datorate tehnologiei moderne: reclame electronice,
etichete electronice, carduri inteligente, sisteme de scanare.
Expansiunea la nivel mondial a comerciantilor en detail majori
Companii importante care comercializeaza produse en detail isi consolideaza pozitia si
structura, adesea extinzandu-se dincolo de granitele tarii.
De-a lungul anilor, lanturi uriase ca McDonalds, Gap, Toy’R’Us au devenit cunoscute pe
plan mondial datorita efortului depus de departamentele lor de marketing. WalMart are in prezent

7
peste 1000 de magazine, imprastiate in 9 tari si este in plina expansiune. Diviziunea sa
internationala a avut in anul fiscal 2001 vanzari de peste 32 miliarde $, reprezentand o crestere de
41% fata de anul trecut. Iata ce s-a intamplat cand WalMart a deschis doua noi magazine in
Shenzhen, China: in ziua inaugurarii aproape 175.000 de clienti s-au inghesuit sa intre, spargand
vitrinele si cumparand toate televizoarele din magazin in mai putin de o ora de la deschidere. De
atunci, WalMart a continuat sa aiba acelasi succes in China.
Totusi, detailistii americani sunt inca in urma celor europeni si asiatici. Doar 18% din cei
mai importanti vanzatori en detail din SUA opereaza pe plan international, comparativ cu 40%
din firmele europene si 31% din cele asiatice. Printre cestia se afla Marks&Spencer din Marea
britanie, Benetton din Italia, Carrefour din Franta, IKEA din Suedia si Yoahan din Japonia.
Mark&Spencer si-a inceput activitatea ca bazar in 1884 pentru ca astazi sa detina peste 150 de
magazine in intreaga lume.
IKEA vinde mobilier foarte apreciat in Statele Unite, iar Carrefour, al doilea mare detailist
din lume dupa WalMart si-a propus un marketing agresiv pentru a se extinde. In Europa,
Carrefour detine 680 de hipermarketuri, 2260 de supermarketuri si 3120 de magazine alimentare
discount. Preluand sau fuzionand cu alti detailisti, Carrefour si-a accelerat expansiunea pe piata
europeana unde detine suprematia in Franta, Spania, Belgia si Grecia, fiind nr. 2 in Italia. De
asemenea, detine suprematia in Brazilia si Argentina unde exista peste 300 de magazine
Carrefour. Pentru comparatie, WalMart nu are decat 25 de magazine in aceste doua tari. In China,
patria a peste 2 miliarde de consumatori, Carrefour are 22 de hipermarketuri, fata de WalMart
care are numai 5. In zona Pacificului, Carrefour detine 33 de hipermarketuri in 5 tari diferite, iar
WalMart are 5 magazine in Corea de Sud.
Magazinele „comunitati”/„locuri de intalnire”
Cresterea numarului de persoane care locuiesc singure, care lucreaza acasa sau se afla in
zone izolate a transformat magazinele in spatii publice de intalnire. Magazinele mari au in
structura cafenele, ceainarii, librarii, locuri de joaca unde copii se pot distra in timp ce parintii fc
cumparaturi.
Librariile moderne au devenit la randul lor partial magazine propriu-zise, partial biblioteci
si cafenele dotate cu canapele confortabile. Studentii isi pot face temele aici, batranii pot consulta
carti de gradinarit, iar parintii pot citi cu glas tare copiilor. Chiar daca vizitatorii nu vor cumpara
nici o carte, managerii sunt multumiti pentru ca au reusit sa le ofere acestora momente de relaxare.

Comerţul EN-GROS
Acest concept include toate activitatile legate de vanzarea de bunuri si servicii catre
comerciantii en detail.
En-grosistii cumpara de la producatori si vand detailistilor, altor engrosisti sau
consumatorilor industriali. de ce exista vanzatori en gros? De ce nu vand producatorii direct
detailistilor si consumatorilor finali? Deoarece, adesea engrosistii indeplinesc una sau mai multe
din functiile canalului de distributie:
- Vanzare si promovare: forma de vanzare a vanzatorului en gros ajuta producatorul sa vanda
unui numar mare de consumatori finali, la un pret redus. Adesea, consumatorii au mai multa
incredere in vanzatorul en gros decat in producatorii aflati la distanta.
- Varietate mare de produse: engrosistii pot selecta si forma pachete de produse in functie de
nevoile clientilor, cestia din urma economisind timp pretios si efort.
- Vanzarea in cantitati variabile in functie de necesitatile clientilor.
- Depozitare: engrosistii pot depozita marfa si pot asigura inventarul produselor, reducand
costurile de inventar si riscurile pentru furnizori si clienti.
- Transport: engrosistii pot asigura livrarea rapida a produselor catre clienti, fiind mai apropiati
de acestia decat producatorii.

8
- Finantare: engrosistii vand adesea pe credit si isi finanteaza proprii furnizori comandand si
platind la timp.
- Preluarea riscurilor: adesea engrosistii preiau riscurile de furt, distrugere, deteriorare, invechire
care pot surveni in timpul depozitarii si transportului.
- Oferirea de informatii legate de piata: engrosistii pot oferi furnizorilor informatii pretioase
despre concurenta, produse noi si evolutia pietei.
- Servicii de management si consiliere: engrosistii ii ajuta adesea pe detailisti sa isi instruiasca
personalul, sa imbunatateasca aspectul si modul de organizare al magazinelor, sa dezvolte sisteme
de marketing ksi inventar eficiente.

Tipuri de vanzatori en gros

Exista trei tipuri majore de vanzatori en gros: engrosisti propriu-zisi, agenti si brokeri si
reprezentantele producatorilor.
 Engrosistii propriu-zisi acopera aproximativ 50% din piata comertului en gros. La randul
lor cestia sunt de doua tipuri: cei care ofera servicii complete si cei care ofera servicii limitate.
 Brokerii si agentii difera de comercianti deoarece sunt doar intermediari, fara a lua in
posesie bunurile tranzactionate. Ei indeplinesc functia de intermediari, fiind specializati pe
anumite linii de produse sau tipuri de clienti.
 Reprezentantele producatorilor sunt magazine ale fabricilor de unde detailistii se pot
aproviziona in mod direct.

Decizii de marketing in comertul en gros

Presiunile de pe piata en gros sunt tot mai mari in ultimii ani. Concurenta a crescut si s-a
diversificat, clientii sunt mai exigenti, au aparut noi tehnologii si programe de cumparare directe.
Prin urmare, engrosistii sunt nevoiti sa-si imbunatateasca deciziile strategice privind abordarea
pietelor tinta, precum si mixul de marketing: varietatea de produse si servicii, pretul, promovarea,
locatia.
Piata tinta si decizia de pozitionare
Ca si detailistii, vanzatorii en gros trebuie sa-si defineasca piata tinta si sa se pozitioneze
eficient pe aceasta. Piata tinta poate fi aleasa in functie de marimea clientilor, tipul de clienti,
cantitatea de servicii solicitata de cestia si alti factori.
Dupa alegerea unei piete tinta, pot fi identificati clientii cei mai profitabili carora li se fac
oferte speciale. Clientii mai putin profitabili pot fi descurajati prin cresterea cantitatii minime de
marfa ce trebuie cumparata sau prin taxarea serviciilor oferite acestora.
Deciziile privind mixul de marketing
Ca si detailistii, vanzatorii en gros trebuie sa ia hotarari in privinta varietatii de produse si
servicii, a pretului, promovarii, locatiei. Produsul comerciantului en gros este reprezentat de
pachetul de produse si servicii pe care il ofera. De aceea, engrosistii sunt foarte preocupati sa ofere
cat mai multe sortimente din acelasi produs si sa fie permanent bine aprovizionati. Aceasta
politica poate dauna profitului. De aceea, tendinta prezenta este de reducere a numarului de
produse, pastrandu-se numai cele mai bine vandute. Pachetul de servicii feste de asemenea
regandit. Sunt pastrate numai acele servicii care conteaza cel mai mult in construirea unei relatii
solide cu clientii, celelalte fiind anulate sau se percepe taxa pentru ele. Cheia este gasirea acelui
pachet de servicii care sa satisfaca cel mai mult piata tinta.
Pretul face de asemenea obiectul unei decizii importante. Comerciantii en gros isi adauga de
obicei un procent standard de 20%. Cheltuielile proprii ajung la aproximativ 17%, profitul net fiind de
3%. Engrosistii de legume au adesea un profit mai mic de 2%.
Tendinta prezenta este abordarea unor noi politici de pret. Engrosistii accepta sa obtina
profituri mai mici de la unele produse pentru a castiga noi clienti importanti. De asemenea, pot
cere furnizorilor sa pastreze preturi foarte scazute daca acestea vor insemna comenzi mai mari.
Desi promovarea poate juca un rol critic, vanzatorii en gros nu o considera aspectul cel mai
important. Reclamele in mass-media, promovarile, vanzarea personalizata, actiunile

9
departamentului de relatii publice sunt adesea haotice si neplanificate. De aceea, majoritatea
engrosistilor ar trebui sa-si dezvolte o strategie coerenta de promovare si sa foloseasca mai mult si
mai eficient materialele promotionale oferite de furnizori.
Un alt element important este locatia – engrosistii trebuie sa-si aleaga sediul cu grija. De obicei, se
prefera o zona ieftina si se investeste putin in cladiri si echipamente. Ca rezultat cestea se invechesc si
se demodeaza rapid. In ultimii ani se constata insa in comertul en gros o tendinta de a dezvolta
sistemul de comenzi on line, dublat de livrarea automata. Comenzile sunt preluate de computer care
coordoneaza un sistem automat de alegere si incarcare a produselor. Majoritatea engrosistilor folosesc
computerul in contabilitate, facturare, controlul stocului ,previzionari, pentru reducerea costurilor.
Tendinte in comertul en gros
Intrarea in secolul al XXI-lea a adus cu sine noi provocari in comertul en gros. Punctul cel mai
vulnerabil este riscul cresterii preturilor si de asemenea schimbarile in configuratia furnizorilor si
a pietei tinta.
Engrosistii sunt din ce in ce mai constienti ca misiunea lor este cresterea eficientei intregului
canal de distributie. Pentru atingerea acestui obiectiv acestia trebuie sa-si imbunatateasca in mod
constant serviciile si sa-si micsoreze costurile.
McKesson HBOC, cel mai mare vanzator en gros de produse farmaceutice si cosmetice este
un exemplu. Compania a construit depozite automate si pastreaza in permanenta legatura on line
cu clientii. Farmaciilor le-a fost oferit un sistem computerizat de gestionare a inventarului si de
plasat comenzi on line.
Diferenta dintre en-grosisti si detailisti incepe sa se estompeze. En-grosistii isi deschid
propriile magazine en-detail iar detailistii de dimensiuni foarte mari preiau din functiile en-
grosistilor.
En-grosistii vor continua sa imbunatateasca si sa creasca numarul de servicii oferind
comerciantilor en-detail preturi mici, publicitate, rapoarte de marketing si management, servicii de
contabilitate, tranzactii on line.
Cresterea costurilor, pe de o parte, si cererea de servicii de calitate, pe de alta parte, vor avea
un efect negativ asupra profiturilor engrosistilor, iar cei care nu vor gasi niste modalitati adevarate
de a oferi valoare clientilor vor fi indepartati de pe piata.

Bibliografie:
 http://www.qreferat.com/referate/economie/Caracteristici-generale-si-ten555.php
 http://www.stiucum.com/marketing/marketing-general/Vanzarea-en-detail-si-en-
gros82743.php
 https://www.scribd.com/doc/140831623/Comert-Intern-Si-International

10