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A receita clássica de reduzir custos está saturada; os Distribuidores que ainda a utilizam têm
conseguido pouco ou nenhum resultado. Hoje, o caminho mais viável é a busca da eficiência
nos negócios, o que depende diretamente de uma boa gestão.
A remuneração da equipe de Vendas é uma das ferramentas que apóiam a gestão eficiente.
Quando bem aplicada, torna-se muito importante para o alcance de bons resultados, pois
motiva os profissionais e incentiva a mudança de comportamento.
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REMUNERAÇÃO DA EQUIPE DE VENDAS PNT
Apesar dos inconvenientes, muitos Distribuidores ainda adotam o modelo de remuneração
baseado no comissionamento sobre as vendas. Fica, então, uma interrogação: Por que não
mudar esse quadro?
A resposta pode estar na força com que os paradigmas envolvem o Distribuidor, no fato de que
o Distribuidor tornou-se refém da equipe de Vendas ou por que ainda não encontrou um modelo
de remuneração que compatibilizasse as necessidades da empresa e os interesses dos
vendedores.
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REMUNERAÇÃO DA EQUIPE DE VENDAS PNT
A iniciativa de reduzir despesas (no exemplo, 20%) é uma questão orçamentária que o
Distribuidor toma unilateralmente, além de ser de fácil implementação, porque não depende de
terceiros. As conseqüências são conhecidas, porque acaba interferindo de imediato no clima
organizacional de forma negativa e, a médio prazo, nos resultados.
Por outro lado, a estratégia de aumentar as vendas e melhorar o lucro bruto é uma questão
gerencial, cuja implementação, como também a obtenção dos resultados esperados, depende
do envolvimento e comprometimento de todos os colaboradores, em especial da equipe de
Vendas.
O exemplo ilustra a busca pela eficiência e pelo melhor desempenho dos trabalhos realizados,
por meio do aumento da remuneração da equipe de Vendas (aumento da comissão), o que
permite o desenvolvimento dos profissionais mais identificados com as estratégias, objetivos e
metas do Distribuidor.
Em primeiro lugar, é preciso definir o percentual que será aplicado sobre o Lucro Bruto para a
apuração da nova comissão (o valor deve ser equivalente ao percentual utilizado para a
apuração da comissão sobre vendas), a saber:
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REMUNERAÇÃO DA EQUIPE DE VENDAS PNT
Dados Hipotéticos
(Média de seis meses)
Descrição Veículos Veículos Peças Serviço
Novos Usados
Receitas 1.561.000 258.000 268.000 105.000
Lucro Bruto 109.000 25.000 74.000 65.000
Comissões 7.800 2.300 6.100 5.200
% Comissões sobre Vendas 0,50% 0,89% 2,28% 4,95%
% Comissão sobre Lucro Bruto 7,16% 9,20% 8,24% 8,00%
Os percentuais adotados para o cálculo da comissão sobre o Lucro Bruto são estabelecidos a
partir de médias passadas (veja quadro anterior). Dessa forma, mantém-se a conversão de
base equivalente, o que facilita a implementação do novo modelo, pois, assim, os vendedores
entendem melhor a mudança proposta.
E os resultados apurados:
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Valores Hipotéticos Apurados na Vigência do
Novo Modelo de Comissionamento
Peças Vendedor A Vendedor B Vendedor C Total
Receitas 98.000 112.000 84.800 294.800
Lucro Bruto 30.000 38.400 21.600 90.000
Comissões 2.472 3.164 1.780 7.416
% Comissão sobre Lucro Bruto 8,24% 8,24% 8,24% 8,24%
% Comissões sobre Vendas 2,52% 2,82% 2,10% 2,52%
Os vendedores A e B registraram ganho maior em razão da melhor contribuição para o resultado do
departamento. O vendedor C obteve um ganho menor em razão da sua menor contribuição para a
formação do resultado. No entanto, o departamento, como um todo, melhorou seu resultado, por isso,
arcou com um valor de comissão maior (2,52% contra 2,28% sobre a venda)
O incentivo só deve ser pago, se o objetivo do departamento for atingido. De qualquer maneira,
a forma de apurar o valor do incentivo e de distribuí-lo entre os vendedores deve ser sempre
informada.
Recomenda-se determinar um percentual para ser aplicado sobre o valor que exceder o
objetivo do departamento. Esse resultado é o valor do incentivo, que deve ser distribuído entre
os vendedores que atingirem a meta individual.
Exemplo 1:
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Exemplo 2:
Esse novo sistema de comissionamento sobre Lucro Bruto evidencia o ganha-ganha, ou seja,
tanto o vendedor como a empresa ganham (Quando há somente um lado ganhador, o sistema
se desequilibra). Dessa forma, os vendedores trabalham preocupados com os resultados, como
se fossem os donos do negócio, pois é assim que eles passam a se sentir.
Financeiro 02/2001