2015 - Scrisori Care Aduc Fonduri e Book PDF

CRISTIANA IONESCU
DIRECT MAIL
Scrisori care aduc fonduri
Powered by
Cifre, pași, cuvinte care
atrag fonduri

•  Prima scrisoare
de fundraising
Scrisoarea a II a a
lui Petru către
Corinteni

•  Cea mai veche
scrisoare
descoperită-‐
1235, Eihoi
Dogan, călugăr
budist.

www.dreamcatchers.ro
Mic dicționar de termeni I
Atri8on rate-‐ rata de renuntare defini8va a donatorului la
dona8e
Average dona8on-‐media dona8ilor per campanie DM
Direct debit-‐ donator lunar
DM-‐direct mailing
Donator recurrent-‐ donator periodic ( lunar, semestrial,
annual)
Donor value-‐ valoarea pe care o prezinta un donator, in
func8e de suma donata
FR-‐ fundraising
Loyalty-‐loializare, procesul de men8nere a interesului
donatorului
Messenger= campanie de DM pentru sponsorii calzi
NewsleIer= campanile de DM de recrutare
Payback 8me-‐ 8mpul in care se amor8zeaza inves88a
intr-‐un DM/campanie
Payroll giving-‐ dona8i salariale
PR-‐ public rela8ons
Mic dicționar de termeni II
Recrutare-‐ DM prin care se abordeaza o baza de date noua cu
scopul de a ob8ne cat mai mul8 sponsori/donatori
Renewal rate-‐ rata de reinnoire a dona8ei in urma unui apel
Response rate-‐ rata de raspuns a unui DM-‐ numarul de

persoane care doneaza ca urmare a apelului
Return rate-‐ rata de retur a unui DM-‐ adrese invalide, mutari
de la domiciliu, etc
ROI-‐return of investment ( venit net/cheltuiala)
Segmentarea bazei de date-‐ impar8rea bazeri de date in

categorii de sponsori predefinite dupa anumite criterii-‐ care
doneaza cel mai des, cel mai mult, cu poten8alul cel mai mare
Sleeping donor-‐ o persoana care a donat, insa in ul8mile 16

luni a incetat dona8a
Sponsor Cald-‐ o persoana/companie care ne-‐a donat cel pu8n
odata
Sponsor rece-‐ o persoana/companie vizata sa devina sponsor,
dar care nu a donat inca
Sponsorship package-‐ pachet de sponsorizare propus
companiilor

Direct mailing
întrebări

Când încep?

Care e secretul
succesului?

Ce este?

De ce avem nevoie de
el?
atrag fonduri


atrag fonduri

Direct mailing


Cifre, pași, cuvinte care atrag fonduri

Ținta: 1000
persoane

fizice
lei
I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII
Donații
singulare anul 1 15000 15000
anul 2 15000 15000
Total 60000
lei
Donații de 4 1500
ori pe an anul 1 15000 0 15000 15000
1500
anul 2 15000 0 15000 15000
12000
Total 0
lei
Donații 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000
lunare anul 1 30000 0 30000 30000 0 0 0 0 30000 0 0 30000
3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000

anul 2 30000 0 30000 30000 0 0 0 0 30000 0 0 30000
72000
Total 0
Direct mailing
Ce cuprinde?
PLIC
SCRISOARE
CADOU/BROȘURĂ FORMULAR DE RĂSPUNS

* Exemplu de direct mailing al SOS Satele Copiilor România
Cifre, pași, cuvinte care atrag
fonduri -‐ Exemple
* Exemplu de direct mailing al UNICEF România
* Exemplu de direct mailing al HOSPICE Casa Speranței
* Exemplu de direct mailing al Fundației PACT
Ce cuprinde scrisoarea?
1.  Foaie cu antet
2.  Personalizarea
3.  Povestea
4.  Implicarea
5.  Cererea
6.  Modalitatea
de donație
7.  Mulțumirile
8.  Semnătură

9.  Datele de
contact

10. Alte moduri
de a dona

Cât de lungă să fie
scrisoarea mea?

Există SCRISORI de 1
pagină care au schimbat

istoria.
Spre exemplu scrisoarea
lui Nelson Mandela care
a pus capăt
apartheidului și care a
atras peste 1 million $.

O Scrisoare bine gândită
nu trebuie să
depășească 1 pagină!

De ce să ținem cont când
scriem?
• 

Importanța culorilor și efectul lor psihologic
•  Greutatea pachetului
•  scriem
Calitatea hâraei pe care
• 
Limbajul folosit să fie prietenos și accesibil
•  Dacă scriem unui prieten sau vrem să ne
împrietenim ( loializare sau recrutare)
•  Cere un singur lucru-‐ pe cel mai important
•  Spune povestea cu pasiune
•  Prezintă-‐te în cuvinte puține
•  Folosește fotografii profesionale
•  Prezintă urgența
Cât de des scriem?

ulamii 5 ani, românii
•  Conform analizei de piață din
donează de 4 ori pe an*

Așadar, frecvența de 4-‐6 scrisori anual pentru 1 prieten este
cea mai potrivită.

•  Ținem cont dacă scrisoarea este de Recrutare sau

Loializare
•  Odată începută această campanie, ea trebuie conanuată

cel puțin 24 de luni, doar atunci vor fi acoperite costurile
inițiale ale campaniei și aceasta va trece pe +.

•  * * Puteți cere studiul Tendințe în comportamentul donatorilor Asociației pentru Relații
Comunitare

Cât de des ni se răspunde?

• 

Cea mai mare frustrate pe care o au ONG-‐urile care vor
să deruleze asiel de campanii este aceea a ratei mici de
derulare până se
răspuns și perioadei mari de
recuperează invesația inițială.
•  Subliniez că Direct mailingul este o campanie cu derulare
pe termen mediu și lung, de aceea sunt foarte puține
organizații care o folosesc în România.
•  Eu aici văd o mare oportunitate!
•  Rata de răspuns este de 1-‐2% la scrisorile prin care
încercăm să recrutăm noi prieteni (donatori).
•  Rata de răspuns la scrisorile trimise prietenilor deja

existenți variază între 9-‐12%.
•  In cele ce urmează vă prezint o scurtă analiză asupra

camapnie HOSPICE Casa Speranței
Slide Title
2012 Direct Mail
Companii vs Indivizi
Direct mail to COMPANIES

20000 16845
12050

15000
10000 7470
3900 2450 Direct mail to
5000 COMPANIES
0
Direct mail to INDIVIDUALS

12000 10983
10000
8229
8000
6305 Direct
5850
mail to
6000
INDIVID
3190 UALS
4000
2000
0
DM11 DM21 DM31 DMX1 DMRX1
Slide Title

2012
March

Direct mail code Response Rate No. Lejers No. of Donors
DM11 5% 1000 51
March DM12 0% 4000 12
June DM21 3% 1000 31

June DM22 0% 4000 18
September DM31 2% 3000 51
September DM32 1% 2000 11
December DMX1 2% 2732 61
December DMX2 2% 475 9
Recruitment
dec. DMRX1 1% 4178 43
Recruitment
dec. DMRX2 0% 5000 6
Slide Title

600000%

500000%
400000%
300000% Response Rate

No. Letters
No. of Donors
200000%
100000%
51 12 31 18 51 11 61 9 43 6
0%
DM11
DM12 DM21
DM22 DM31
DM32 DMX1
DMX2 DMRX1
DMRX2
March June September December Recruit.
dec.
Slide Title

DM 12 -companies
total
income
generated
25%
Budgeted DM 11 individual donnors

75%
Budgeted
22%
total
income
generated
78%
Direct mailing-‐
Relația cu lumea digitală

•  Lumea digitală reprezintă o

amenințare, dar și o oportunitate
pentru Direct mailing
•  Studiile spun că donatorii dau de
3 ori mai mult, chiar dacă o fac
online, dacă au primit apelul de
donație printr-‐o scrisoare, in
comparație cu email.

Direct mailing
Relația cu lumea digitală
multe simțuri:

Ce avantaje are o scrisoare? Ea implică mai

•  Văz-‐ Impact vizual mai mare

•  Tac8l-‐ Poate fi aansă, devine personală,
binele poate fi aans
•  Auz-‐ Impresionează mai mult o felicitare
muzicală trimisă unui prieten de ziua sa
de naștere
•  Mirosul-‐ Imaginați-‐vă o scrisoare care
miroase a ciocolată sau scorțișoară în
campania de Crăciun
•  Gustul-‐ Un biscuite în plic amintește de
bucurie
Direct mailingul trebuie folosit ca unul din

cele mai importante canale în campaniile
mulachannel.
Direct mailing-‐proporțiile
succesului
•  Baza de date

E nevoie de un sistem de ges7onare (excel, sales
force, donor perfect), e o inves77e necesară
•  Instrumente de evaluare si control al DM
•  Oameni instruiți

•  Perseverență
•  Design


A spus Da! Ce urmează?
MULȚUMIM!

•  Scrisoarea de mulțumire

•  Mulțumiri aliel
•  Păstrarea constantă a relației
•  Întâlniri
•  Cunoaștere și implicare în viața
organizației
•  Cerem feedback pe proiectele noi
•  Respectăm regula lui 3
MULȚUMEȘTE!
Ține REGULA LUI 3

minte √ Mulțumește de cel puțin 3 ori
√ Mulțumește cel mai tâziu în 3 zile de
la acordul de donație (Thank before you
bank)
√ Mulțumește diferit de fiecare dată
√ Mulțumește având 3 elemente
obligatorii (aratând impactul,
deschizând ușa mai mult, setând
așteptările)
√ Mulțumește în cel mult 1 pagină de
scrisoare SEMNATĂ!
Scrisoarea de Mulțumire =
cel mai bun instrument de
loializare, fidelizare, a
donatorului tău.
Primul pas să fii de neuitat

este să creezi o Scrisoare
de Mulțumire de neuitat.
Extrasfat
Eficiența și succesul în direct mailing
Testează,testează, testează!
Evaluează permanent
Toată lumea face fundraising, ca valoare

organizațională
Nu renunța după prima încercare!
Învață din greșelile tale
Monitorizează competiția
Ce urmează?
ü  Ține acest material la îndemână
ü  Citește-l din când în când
ü  Discută-l cu echipa ta
ü  Notează toate ideile care îți vin când
citești
ü  Păstrează legătura cu noi
ü  Citește articolele-resursă de pe blogul
dreamcatchersromania.wordpress.com
MULȚUMIM!
Caută să înveți mai multe
PARTICIPĂ
la oricare din modulele programului
SUSTAIN TOMORROW, un program
premiat pentru rezultatele sale.
Detalii, detalii
Acest material este protejat de drepturi de autor și
este numai pentru uzul tău personal.
El nu poate fi folosit în scop comercial, integral sau
parțial, iar utilizarea sa în orice alt mod este posibilă
numai cu acordul autorului .
Mulțumesc pentru sprijin în realizarea acestui material:

Cătălin Bindea 438 studio
Bogdan Ionescu Hospice Casa Speranței
Gabriela Tokes SOS Satele Copiilor România
Anca Dimulescu Fundația PACT

Poți ține legătura cu mine și afla ultimele noutăți:
dreamcatchersRO Dreamcatchers Romania dreamcatchersromania.wordpress.com
dreamcatchersromania@gmail.com
MULȚUMESC!

2015 - Scrisori Care Aduc Fonduri e Book PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

2015 - Scrisori Care Aduc Fonduri e Book PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

CRISTIANA IONESCU

Scrisori care aduc fonduri

Response rate-­‐ rata de raspuns a unui DM-­‐ numarul de

Segmentarea bazei de date-­‐ impar8rea bazeri de date in

Sleeping donor-­‐ o persoana care a donat, insa in ul8mile 16

anul 2 15000 15000

3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000

CADOU/BROȘURĂ FORMULAR DE RĂSPUNS

* Exemplu de direct mailing al UNICEF România

* Exemplu de direct mailing al HOSPICE Casa Speranței

* Exemplu de direct mailing al HOSPICE Casa Speranței

* Exemplu de direct mailing al Fundației PACT

* Exemplu de direct mailing al HOSPICE Casa Speranței

• Ținem cont dacă scrisoarea este de Recrutare sau

• Odată începută această campanie, ea trebuie conanuată

• Eu aici văd o mare oportunitate!

• Rata de răspuns la scrisorile trimise prietenilor deja

• In cele ce urmează vă prezint o scurtă analiză asupra

Direct mail to INDIVIDUALS

June DM21 3% 1000 31

September DM31 2% 3000 51

September DM32 1% 2000 11

December DMX1 2% 2732 61

December DMX2 2% 475 9

300000% Response Rate

Budgeted DM 11 individual donnors

Direct mailingul trebuie folosit ca unul din

Ține REGULA LUI 3

Primul pas să fii de neuitat

Toată lumea face fundraising, ca valoare

Nu renunța după prima încercare!

Învață din greșelile tale

ü Citește-l din când în când

ü Discută-l cu echipa ta

ü Notează toate ideile care îți vin când

ü Păstrează legătura cu noi

ü Citește articolele-resursă de pe blogul

Mulțumesc pentru sprijin în realizarea acestui material:

Poți ține legătura cu mine și afla ultimele noutăți:

dreamcatchersRO Dreamcatchers Romania dreamcatchersromania.wordpress.com

S-ar putea să vă placă și

Response rate-‐ rata de raspuns a unui DM-‐ numarul de

Segmentarea bazei de date-‐ impar8rea bazeri de date in

Sleeping donor-‐ o persoana care a donat, insa in ul8mile 16

•  Ținem cont dacă scrisoarea este de Recrutare sau

•  Odată începută această campanie, ea trebuie conanuată

•  Eu aici văd o mare oportunitate!

•  Rata de răspuns la scrisorile trimise prietenilor deja

•  In cele ce urmează vă prezint o scurtă analiză asupra

ü  Citește-l din când în când

ü  Discută-l cu echipa ta

ü  Notează toate ideile care îți vin când

ü  Păstrează legătura cu noi

ü  Citește articolele-resursă de pe blogul