S.C Lacto Solomonescu S.R.

1. Prezentarea firmei
S.C Lacto Solomonescu SRL s-a înfiinţat în anul 1992, desfăşurându-şi activitatea pe
o suprafaţă de 40 mp cu un nr. de 4 angajaţi, prelucrând zilnic 500 litri lapte, continuând o
tradiţie în familie de două generaţii.
De atunci, an de an, investiţiile au fost prioritare, efortul de dezvoltare fiind
semnificativ.
Lacto Solomonescu este o societate cu răspundete limitată, cu sediul în Loc. Miron
Costin, Com. Vlăsineşti, Jud. Botoşani.
În prezent deţine cele mai înalte tehnologii – complet automatizate.
Spaţiile de producţie ocupă o suprafaţă de 4.000 mp iar intreaga activitate a firmei se
desfăşoară pe mai bine de 50.000 mp. Au un număr mediu de 200 angajaţi, iar capacitatea
zilnică de producţie este de 150.000 litri lapte.
Întreaga activitate: colectarea şi transportul laptelui, fabricarea şi distribuţia produselor
lactate, se desfăşoară în sistem integrat al calităţii conform standardelor: SR EN ISO
9001:2008, SR ISO 14001:2004, SR EN ISO 22 000: 2005, FSSC 22.000: 2010 asigurând
astfel trasabilitatea produselor realizate.
Lacto Solomonescu este o companie 100% românească care produce produse 100%
naturale, fără conservanţi, fără aditivi, 100% din lapte, fără adaos de grăsimi vegetale, în
standardele de un sistem de management de calitate: SR EN ISO 9001:20008, SR EN ISO
14001: 2005, FSSC 22.000: 20110.
Evoluţia în timp

2012 2013 2014 2015

Cifra de afaceri 35.318.191 31.866.439 42.579.504 43.455.314
Profit net 1.014.261 1.743.988 1.364.059 3.358.761
Marja Profit Net 2,87% 5,47% 3,20% 7,73%
Număr angajaţi 156 112 115 133

1
 50,000,000
45,000,000
40,000,000
35,000,000
30,000,000
RON

25,000,000 Cifra Afaceri

20,000,000 Profit Net
15,000,000
10,000,000
5,000,000
0
2006 2008 2010 2012 2014 2016

2. Strategiile de marketing
Micromediul (mediul intern al firmei)
Micromediul este alcătuit din elementele pe care firma le poate controla sau influenţa.
Concurenţi
O ameninţare importantă o reprezintă concurenţa tot mai acerbă de pe piaţa
românească, care în ultimii ani a luat amploare şi care ameninţă cota de piaţă a firmei prin
apariţia de noi competitori (ex.Muller). Principalii competitori: Albalact, Covalact, Delaco,
Hochland. Concurenţa devine importanta în măsura în care creşte capacitatea de substituţie a
produsului.
Intermediarii
Intermediarii sunt mijlocitorii, persoanele care, de obicei în schimbul unui
avantaj bănesc, fac legătura între vânzător şi cumpărător sau încheie o tranzacţie între două
părţi, cu împuternicirea acestora. Produsele lactate sunt distribuite pe piaţă prin diferite
scheme, cele mai utilizate fiind: producători/importatori - magazine – consumatori.
Magazinele (Metro, Bila, Carrefour, Kaufland, Cora, Selgros, Real) semnează contracte de
vânzare-cumpărare cu producătorii. De obicei contractele sunt semnate pe o perioadă de un
an. Majoritatea întreprinderilor livrează mărfurile la magazine cu condiţia ca plata să se facă
imediat după comercializarea produselor. Termenii de plată sunt stipulaţi în contract şi de
obicei sunt limitaţi la două săptămâni din momentul livrării produselor.Întreprinderile pot cere
plata în avans, însă foarte rar şi în cazul când au de a face cu clienţii.

2
Clienţii
Clienţii sunt o parte vie a afacerii firmei. Nu firma îi face i favoare, ci el îi face firmei
o favoare când îi dă posibilitatea de a-i satisface o dorinţă.
Datorită beneficiilor sale multiple asupra sanătăţii, lactatele pot fi consumate de către
oricine, neexistând restricţii de consum.
Astfel, lactatele existente pe piaţă se adresează unor segmente diferite de consumatori.
În funcţie de vârstă, avem următoarele segmente de piaţă: copii între (2 – 12 ani), adolescenţi
(13-23 anii), adulţii (24-50 anii) şi vârsta a treia peste 50 de anii.
Macromediul (mediul extern al firmei)
Reprezintă toate acele elemente pe care firma nu le poate controla şi nici influenţa.
a) Mediul politico-legislativ
Creează unele premise favorabile şi aceasta datorită impunerii unei alimentaţii
sănătoase tineriilor şi copiilor în şcoli, licee, grădiniţe etc. Aceasta în condiţiile în care
promovează alimentaţia sănătoasă, din care nu trebuie să lipsească lactatele. Pe de altă parte,
mediul legislativ constituie o ameninţare prin prisma înăspririi legilor în ceea ce privesc
fermele agricole. Însă Lacto Solomonescu poate face faţă unei astfel de ameninţare deoarece a
realizat investiţii importante în acest sector: în echipamente, maşinii, training-uri, şi
beneficiază de echipamente moderne.
b) Mediul natural
c) Mediul socio-cultural
d) Mediul tehnologic
Reprezintă o oportunitate deoarece echipamentele sofisticate deţinute permit
asigurarea calităţii produselor şi o igienă impecabilă. Acesta este un alt sector pe care Lacto
Solomonescu nu îl neglijează, realizând de asemenea investiiţi importante deoarece calitatea
produselor şi siguranţa lor este un obiectiv prioritar.
e) Mediul demografic
Populaţia României constituie o oportunitate prin mentalitatea existentă şi deschiderea
populaţiei, receptivitatea la tot ce e nou (lucru dovedit chiar de lansarea produsului natural
„Iaurt cu fermenţi Bifidus”, apreciat atât de copii, cât mai ales de doamne). Este un produs
care a intrat in concurenţă pe o piaţă unde până acum doar brandurile Danone şi Zuzu au făcut
legea.
Poporul român este mare consumator de publicitate, iar societatea românească este
preponderent una de consum.

3
Mixul de marketing
1. POLITICA DE PRODUS
Producţia lactatelor urmează următoarea traiectorie:
a) Colectarea laptelui
Pentru obţinerea unor lactate şi brânzeturi de calitate, Lacto Solomonescu se îngrijeşte
de fiecare dintre etapele procesului de producţie.
Acest proces începe cu colectarea laptelui. La nivel de fermă, igiena este
esenţială. Văcuţele sunt mulse doar în spaţii special amenajate. Laptele se păstrează la 4 grade
C, până la încărcarea în cisternă. Înainte de fiecare încărcare, şoferul face un set de analize,
pentru a verifica dacă laptele corespunde standardelor de calitate. După încărcare, cisterna
este sigilată, sigiliul nefiind rupt decât în fabrică.
b) Procesul de fabricaţie
Igiena reprezintă o prioritate şi în procesul de fabricaţie. Toate persoanele care intră în
fabrică au un echipament special, iar hainele de lucru ale operatorilor sunt spălate zilnic.
Produsul trece prin circuite închise până în momentul ambalării, fără a lua contact cu
mâna omului sau cu aerul. În zona de
ambalare, pentru a se evita contaminarea produsului, aerul este purificat.
În fabrică, spălarea şi sterilizarea echipamentelor de producţie sunt controlate de
calculatoare industriale.
c ) Controlul calităţii
La Lacto Solomonescu, calitatea este continuu monitorizată. Activitatea laboratorului
este permanentă, 24 de ore din 24, 7 zile din 7, aici efectuându-se zilnic o mulţime de analize.
Acest proces începe chiar cu analiza laptelui din cisterne, care este descărcat doar după
ce laboratorul îi confirmă calitatea. Pentru a părăsi fabrica, fiecare lot trebuie să fie certificat
din punct de vedere al calităţii de către laborator.
Brandul SOLOMONESCU include:
– Tipurile de caşcaval: Rucăr, Dalia, Bradet-afumat cu răşină de lemn tare, Râmnic, Dobrogea
din lapte de oaie, Vlăsinel-pentru copii, Rucărel, Paprika cu adaos de ardei roşu si verde,
specialităţi caşcaval.
– caş din lapte de vacă,
– caş afumat din lapte de vacă
– brânză de vaci
– telemea din lapte de vacă
– lapte de consum 1,8%, UHT 1,8%

4
– lapte bătut (e 500 gr, e 900 gr)
– unt pachete UG 65%, 80%
– urdă dulce, vidată
– smântană ( 12%, 20%, 30%)
– brânză de burduf Dorna (350 si 500 g.)
Brandul SOLOMONESCU DELUXE include: caşcaval din lapte de capră, telemea din
lapte de capră;
Brandul KESO include: untar, smântână 12%
Toate produsele, sub brandul Solomonescu deţin o cotă importantă din cota naţională
de piaţă.
Caşcaval Rucăr
Caşcavalul Rucăr face parte din categoria de brânzeturi, cu pastă opărită obţinut din
lapte integral sau din lapte normalizat, pasteurizat, de vacă prin adăugarea de culturi lactice
selecţionate şi coagulare cu cheag, având la baza procesul tehnologic opărirea caşului şi
maturarea acestuia. Tratamentul de opărire este un tratament termic şi mecanic ce determină o
structură fibroasă şi maleabilă a brânzei.
Forma este paralelipipedică;
Greutatea variabila: 500 gr, 1 kg, 2 kg;
Greutatea fixă: 300 gr, 400 gr, 480 gr.
Proprietăţi fizico chimice:
– grăsimea raportată la substanţa uscată: min. 40%
– substanţă uscată: min. 52%
– substanţe proteice: min. 20%
– clorura de sodiu: max. 3,0
– valoare energetică: min 1200 kj, 100 g/min. 300 kcal/100 gr
– raport Ca/P: min 1,3
Proprietăţi microbiologice:
– număr de Escheria coli, ufc la 1 g produs, N = 5: m= 100, M = 1000
– număr de germeni stafilococi coagulazo-pozitivi, la 1 gr produs, N = 5: m= 100, M = 1000
Ambalarea:
– individuală: folie termocontractibilă
– colectivă: baxuri de aprox. 12 kg: folie pentru baxat PE

5
Depozitarea:
– în spaţii frigorifice la temp +2.. +8 °C
– umiditatea relativă a aerului max 85%
Transportul:
– cu mijloace de transport frigorifice la temp +2 .. +8 °C
Termenul de garanţie: 12 luni la temp +2… +8 °C.
Specialităţi Forme

Caşcavalul Specialităţi Forme, face parte din categoria de brânzeturi, cu pastă opărită
obţinut din lapte de vacă integral sau din lapte de vacă normalizat, pasteurizat, prin adăugarea
de culturi lacticid selecţionate şi coagulare cu cheag , având la bază procesul tehnologic de
opărire a caşului şi maturarea acestuia.
Tratamentul de opărire este un tratament termic şi mecanic ce determină o structură
fibroasă şi maleabilă.
Nu conţine conservanţi şi stabilizatori!
Forma este disponibilă în diverse forme
Greutatea variabilă: 200 gr, 800gr, 1 kg
Proprietăţi fizico chimice:
– grăsimea raportată la substanţa uscată: min. 40%
– substanţă uscată: min. 52%
– substanţe proteice: min. 20%
– clorura de sodiu: max. 3,0%
– valoare energetică: min 1200 kj, 100 g/min. 300 kcal/100 gr
– raport Ca/P: min 1,3
Proprietăţi microbiologice:
– număr de Escheria coli, ufc la 1 g produs, N = 5: m= 100, M = 1000
– număr de germeni stafilococi coagulazo pozitivi, la 1 gr. produs, N = 5: m= 100, M = 1000
Ambalarea: individuală: folie termocontractibilă.
Depozitarea: în spaţii frigorifice la temp +2.. +8 °C, umiditatea relativă a aerului max 85%
Transportul: cu mijloace de transport frigorifice la temp +2 .. +8 °C
Termenul de garanţie: 12 luni
Unt de masă
Unt de masa 65% UG este obţinut prin prelucrarea industrială a smântânii pasteurizate.
Nu conţine consevanţi sau stabilizatori!

6
Forma: pachete paralelipipedice
Greutatea fixă: 200gr
Proprietăţi fizico-chimice:
– grăsime: 65%
– apă+substanţă uscată negrasa: 35±1%, din care s.u. negrasa 1,5±0,5%
– aciditate: max. 2,8 grade Thorner
– reacţia de control pentru pasteurizarea smântânii: negativă
– reactia Kreis pentru gradul de prospeţime: negativă
Proprietăţi microbiologice:
– număr de Escherichia coli, ufc la 1 g produs, N=5: m=10, M=100
– germeni patogeni Salmonella la 25 g produs, N=5: absent
Ambalarea:
– individuală: pachete din hârtie metalizată
– colectivă: cutii de carton a câte 12 pachete, 24 pachete şi 40 pachete
Depozitarea:
– în spaţii frigorifice la temperatura de 0…+40C
– umiditatea relativă a aerului max. 85%
Transportul: cu mijloace de transport frigorifice la temperatura de 0…+40C
Termen de garanţie: 45 zile.
Lapte bătut retetă consacrată
Lapte bătut 1,8% grăsime, obţinut din lapte de vacă pasteurizat, omogenizat şi
însămânţat cu culturi lactice selecţionate.
100% natural
Proprietăţi fizico-chimice:
– grăsimea: 1,8%
– aciditatea: 110 grade Thorner
– substanţe proteice: min 3,2%
Proprietăţi microbiologice:
– Enterobacteria: m<1/ml; M=5/ml
Ambalarea:
– individuală: PET –uri de e330ml, e500ml si e900ml
Depozitarea:
– în spaţii frigorifice la temperatura de +2…+8° C
– umiditatea relativă a aerului max. 85%

7
Transportul:
– cu mijloace de transport frigorifice la temperatura de +2…+8° C
Termen de garantie: 21 zile
Lăptic şcolar UHT
Laptele UHT este obţinut prin normalizarea laptelui de vacă şi pasteurizarea acestuia
la temperatura ultra-înaltă.
Nu conţine consevanţi sau stabilizatori!
Greutatea fixă: pungi de 200 ml
Proprietăţi fizico-chimice:
– grăsimea: 1,8%
– substanţa uscată, fără grăsime: min. 8,5%
– aciditatea: 15…21 grade Thorner
– densitatea relativă: min. 1,029
– substanţe proteice: min 3,2%
Proprietăţi microbiologice:
– Listeria monocytogenes, in 25 g: absent
– Enterobacteriaceae: m<1/ml; M=5/ml
– NTG/ml: ≤ 75000
– NCS/ml: ≤150000
Ambalarea:
– individuală: pungă polipropilena 5 straturi
– colectivă: cutii de carton a câte 100 bucăţi
Depozitarea:
– în spaţii la temperatura mediului ambient de maxim 25 °C
– ferit de îngheţ şi de razele soarelui
Transportul:
– cu mijloace de transport izoterme la temperatura de max 25 °C
Termen de garanţie: 3 luni
Smântână 12%
Este obţinută din lapte de vacă bactofugat şi pasteurizat, însămânţată cu culturi lactice
selecţionate.
Nu conţine conservanţi şi stabilizatori!
Greutatea fixă: e850gr, e5kg, e10kg

8
Proprietăţi fizico-chimice:
– grăsime: 12%
– substanţe proteice: min. 1,4%
– aciditate: max. 90 grade Thorner
– reacţia de control pentru pasteurizare (reacţia fosfatazei alcaline): negativă
Proprietăţi microbiologice:
– număr de Escherichia coli, ufc la 1 g produs, N=5: m=10, M=100
– Enerobacteriaceae, numar /ml, N=5: m
Ambalarea:
– individuală: găletuţe din plastic de e850 g, e5kg si e10kg
– colectivă: bax folie PE cu câte 8 găletuţe de 850g.
Depozitarea: în spaţii frigorifice la temperatura de +2…+8 °C, umiditatea relativă a aerului
max. 85%
Transportul: cu mijloace de transport frigorifice la temperatura de +2…+8 °C
Termen de garanţie: 18 zile
Zer pasteurizat din lapte de vacă
Zerul pasteurizat din lapte de vacă este obţinut prin pasteurizarea, normalizarea şi
omogenizarea zerului cu adăugare de smântână.
Zerul este un produs secundar obţinut în urma proceslui de fabricaţie a brânzeturilor. Este o
substanţă lichidă care se separă din lapte, după coagulare, la prepararea brânzeturilor.
Nu conţine conservanţi şi stabilizatori.
Greutate fixă: PET – 1,5 litri
Proprietăţi Fizico – Chimice
Grăsime: 2,5%
Aciditate: 10-60°Th
Proprietăţi microbiologice
Enterobacteriaceae: m<1/ml; M=5/ml
Ambalarea
individuală: PET 1,5 litri
colectivă: bax a 9 bucati
Depozitarea
În spaţii frigorifice la temperatura de 2…4°C, umiditatea relativă a aerului max. 85%
Produse similare: Caşcaval Dalia; Caşcaval Ramnic Reţetă Consacrată; Caşcaval Rucărel;
Caşcaval cu lapte de oaie De luxe; Caşcaval cu lapte de capră De lux; Caşcaval Brădet;

9
Caşcaval împletit afumat Brădet; Mozzarella; Caşcaval Buric; Caş din lapte de vacă; Caş
afumat din lapte de vacă; Brânză Dorna; Brânză Dorna în membrană naturală; Brânză topită
cu smântână; Telemea din lapte de vacă, din lapte de oaie si din lapte de capră; Unt 80 %
grăsime reţetă consacrată; Unt Bloc; Chefir reţetă consacrată; Lpte consum 1,8%; Lapte UHT
1,8%; Iaurt din lapte de vacă cu fermenţi Bifidus.
2. POLITICA DE PREŢ
Preţurile practicate de Lacto Solomonescu se formează luându-se în considerare
următoarele aspecte: costuriile de producţie, preţurile practicate de concurenţă, acceptarea
anumitor niveluri de preţ de către consumator, influenţe pe care un anumit nivel de preţ îl are
asupra imaginii produsului şi asupra vânzării altor produse din gama realizată de firmă.
(legătura preţ – produs).
Se are în vedere de asemenea o legătură a preţului cu gama de produse (segmentul
de piaţă căruia i se adresează un anumit produs din gamă. Astfel, preţurile trebuie să
corespundă aşteptărilor segmentului respectiv, dar să fie în acelaşi timp competitive.
Legătura preţului cu promovarea presupune faptul că, firma efectuează cheltuieli
promoţionale suplimentare însemnate, având în mod constant diverse oferte promoţionale ce
constau adesea în reduceri de preţ (una din cele mai utilizate tehnici
de promovare), logica urmărită fiind aceea că, consumatorii vor plăti un preţ mai mare pentru
produsele în care au încredere.
Legătura preţului cu distribuţia se realizează prin faptul că ambele contribuie la
formarea imaginii produsului. Existenţa unui canal mai lung, conduce la practicarea unui preţ
mai mare.
Lacto Solomonescu utilizează 3 strategii de preţ corelate între ele:
- Orientarea după costuri – deoarece preţurile practicate trebuie să acopere cheltuielile de
producţie dar să asigure şi un profit.
- Orientarea după concurenţă – vizându-se în special activitatea brand-urilor mari (Milli,Zuzu,
etc) şi răspunzând corespunzător modificării acţiunilor acestora (acţiuni promoţionale,
facilităţi la cumpărare, cadouri etc.) De exemplu, apariţia noului iaurt de băut de la Milli a fost
contracarată prin degustare.
- Orientarea după cerere – estimarea cantităţilor vândute pe baza datelor furnizate
demerchandiseri, date transmise de hipermarketuri (ce se concretizează în semnale pentru
firmă) dar şi date observate de promoteri, la locul promovării/vânzării – cum sunt: vânzări
realizate,opinii ale consumatorilor, etc.

10
3.POLITICA DE DISTRIBUŢIE
Produsele sub brandul Solomonescu se găsesc in toate reţelele de hipermarketuri din
România, şi în magazinele proprii din Botoşanii. Din anul 2007 au extins distribuţia şi în
afara ţării.
Lacto Solomonescu a investit în capacităţi de producţie şi distribuţie moderne.
Forma de distribuţie este distribuţia cu ridicata, prin intrmediul supermarketurilor,
hipermarketurilor, magazinelor mixte, etc.
Se urmăreşte optimizarea procesului de distribuţie prin intermediul scăderii duratei
procesului de distribuţie (de aceea sa apelat la deschiderea depozitelor regionale) dar şi
maximizarea calităţii serviciilor oferite clienţilor, acordându-se o atenţie deosebită serviciilor
comerciale (personal de vânzare, informarea clienţilor, ambianţă) deoarece o distribuţie slabă
(ex: lipsa anumitor produse la raft) influenţează atât imaginea produsului cât mai ales a firmei
într-un mod negativ.
Strategiile de distribuţie utilizate sunt:
1. Comercializarea produselor prin forţe proprii – vânzare directă, utilizarea forţelor de
vânzare proprii – promoteri la locul de vânzare – care au rolul de a îndruma consumatorii
spre produsul care li se potriveşte, dar mai ales utilizarea intermediarilor.
2. Se ţine cont de lungimea canalului de distribuţie. Produsele Lacto Solomonescu se
înscriu în categoria bunurilor de larg consum şi prin urmare canalele de distribuţie specifice
sunt canelele cu intermediari: - canale scurte de tip: Producător – Intermediar (Detailist) –
Consumator Final(ex: cazul hipermarketurilor Carrefour, Real etc.)- canale lungi: Producător
– Intermediar (En-Grosist) – Intermediar (Detailist) – Consumator Final (ex: comercializarea
prin intermediul magazinelor cash&carry, Selgros, Metro).
3. Strategia de atragere a produsului de-a lungul canalului de distribuţie de la
consumator la producător care se aplică atunci când se face publicitate puternică direct
consumatorilor finali (promovare la locul vânzării), consumatorii vor solicita produsul
distribuitorilor iar aceştia îl vor achiziţiona.
4.POLITICA DE PROMOVARE
Este unul dintre aspectele pe care se pune accent, beneficiind de aproape
toate formele (tipurile) de promovare:
a) Reclama plătită
Reclamă prin televiziune, presă, tipărituri (unde intră şi broşurile informative, flyerele),
internet (site oficial, presă on-line), etc.

11
b) Relaţiile publice
Sunt reprezentate de implicarea firmei în diferite programe de responsabilitate socială,
rapoarte de marketing efectuate de specialişti, firme, site-uri de prezentare a firmelor,semne
distinctive (marcă, siglă, culori, uniforme, mijloace de transport cu semne distinctive),
sponsorizarea diverselor evenimente.
c) Personalul de vânzăre
Constituie o formă de promovare utilizată constant şi o componentă importantă
a politicii de promovare, aceştia fiind pregătiţi, instruiţi şi supervizaţi, urmărindu-se realizarea
unei legături directe cu consumatorii finali. Se pune accent pe aspectul si informarea corectă
şi completă în ceea ce privesc produsele şi firma pe care o reprezintă, considerând că acesta
reprezintă însăşi imaginea firmei în contactul cu clientul. Se efectuează controale de verificare
a bunei desfăşurări a activităţii.
d) Promovarea vânzărilor
Se realizează prin:
- oferirea de monstre gratuite/degustări;
- reduceri de preţ într-un anumit interval de timp;
- premii pentru cumpărătorii fideli;
- standuri de prezentare a produselor firmei.
Solomonescu a intrat în top 5 al vânzarilor de caşcaval din Romania: Pe primul loc
este Hochland, pe locul doi Delaco, locul trei Private label, locul patru Solomonescu, iar locul
cinci Napolact.

12
3. Concluzii şi propuneri
a) Concluzii
În concluzie, România dispune de condiţii pentru obţinerea de produse
lactate ecologice, ceea ce îi aduce firmei un avantaj pentru a putea pătrunde şi a se menţine pe
piaţa europeană.
b) Propuneri
Creşterea consumului de lapte din România de la 3,4 la 7 litri/an/cap de
locuitor constituie o oportunitate, deoarece acesta se situează încă mult peste media europeană
(20-30 litri) şi se aşteaptă ca pe viitor el să crească. Din această cauză sunt de părere că ar
trebui mărit numărul fabriciilor producătoare de lactate şi brânzeturi Lacto Solomonescu.

13
Bibliografie

1. www.lactosolomonescu.ro

2. www.banulbotosanean.ro

3. www.fabricadelapte.ro

4. www.botosaneanul.ro

5. www.botosaninews.ro

6. www.stiri.botosani.ro

14