Introducere

Am ales această temă deoarece, de-a lungul timpului, produsele farmaceutice au jucat
un rol important in viata oamenilor, de asemenea productia lor a avut o parte de o evolutie
semnificativa.
Piaţa farmaceutică din România suferă anumite modificări datorate unui ritm de
creştere foarte dinamic în ultimii ani, a integrării în Uniunea Europeană ce a dus la
numeroase reglementari cât şi a ritmului foarte rapid al descoperirilor ştiinţifice.Una din cele
mai importante modificări este şi cea a modului de calcul al preturilor medicamentelor.
În structura oricărei economii de piaţă întâlnim firme care acţionează în concurenţă
(liberă, perfectă), cât şi firme de monopol, care acţionează ca o replică la concurenţă sau ca o
formă modificată a acesteia.Sub înţelesul de replică la concurenţă o întreprindere
îndeplineşte condiţiile de a fi monopolistă atunci când ea este unicul producător al unui
produs omogen din ramură, în prezenţa unui număr mare de cumpărători.Consecinţa
fundamentală a monopolului este următoarea: preţul nu mai este stabilit prin jocul liber al
forţelor pieţei, asemenea concurenţei perfecte, ci este fixat, împreună cu volumul producţiei,
de însăşi firma producătoare.
În România, lanţurile de farmacii Sensiblu, Centrofarm şi Catena sunt cele care au
făcut cele mai consistente demersuri în crearea şi listarea unor produse sub o marcă proprie.
Scopul acestei lucrări este de a evidenţia importanta strategiilor de marketing în cadrul
unei firme.Conceptele inovatoare pentru România de farmacie deschisă, de vânzare de
poduse cosmetice adresate pacienţilor, au fost extrem de apreciate de clienţi şi pacienţi,
astfel încât în scurt timp Sensiblu a ajuns un model de urmat pe piaţa farmaceutică.

1
Cap. 1. ASPECTE CONCEPTUALE ŞI METODOLOGICE PRIVIND
STRATEGIILE DE MARKETING

1.1 Conceptul de marketing şi strategie

Mixul de marketing reprezintă "ansamblul de instrumente tactice de marketing
controlabile pe care firma le combină cu scopul de a produce pe piaţa ţintă reacţia dorită.1
Mixul de marketing se referă la structura de eforturi de marketing, la combinarea,
proiectarea şi integrarea în diverse proporţii într-un program de marketing a variabilelor
controlabile în scopul dobândirii eficacităţii necesare realizării obiectivelor organizaţiei într-o
perioadă determinată.
Strategia de marketing reprezintă funcţia de legătură între obiective şi măsurile care
trebuie să asigure realizarea obiectivelor.Aceasta constituie linia generală, orientarea pentru
acţiune pe piaţă şi pe termen lung şi regulile pe care întreprinderea îşi propune să le urmeze
în domeniul marketingului.
Strategia de marketing urmăreşte ca, în concordanţă cu principiile prin politica de
marketing, să fie creat un plan de ansamblu – numit plan strategic de marketing - pentru a
coordona şi a face efective orientarea şi eforturile de marketing pe termen lung în vederea
atingerii obiectivelor pe piaţă.Ca activitate practică, ea se realizează în anumite condiţii de
structură şi mobilitate ale resurselor şi capacităţilor întreprinderii şi ale mediului, pe o
perioadă determinată. 2

1.2. Strategii de produs

Strategia de produs reflectă opţiunile întreprinderii referitoare la dimensiunile, structura şi
dinamica gamei de produse pe care le produce sau comercializează.3
Strategia de produs este subordonată strategiei de piaţă a întreprinderii,fiind
fundamentată pe obiectivele globale ale întreprinderii, în strânsă legătură cu strategiile de
preţ, distribuţie şi promovare.În funcţie de resursele materiale, financiare şi umane de care
dispune, întreprinderea îşi poate stabili mai multe alternative pentru elaborarea politicii sale

1 Kotler, P. - Principiile Marketingului, Ed. Teora, 2000, pag.134-135;

2 Sica, S. - Bazele generale ale marketingului, www.unibuc.ro;
3 Balaure, V. (coordonator) - Marketing, Editura Uranus, Bucureşti, 2000, pag.120;

2
de produs.Dacă se are în vedere gradul de înnoire a produselor, întreprinderea are la
dispoziţie următoarele strategii de produs:
• strategia menţinerii gradului de noutate prin introducerea şi eliminarea anual, a aceluiaşi
număr de articole, fără a se afecta structura gamei de produse;
• strategia perfecţionării produselor - presupune îmbunătăţirea permanentă a parametrilor
calitativi ai produselor din mixul oferit pe piaţă;
• strategia înnoirii produselor - este cea mai riscantă alternative strategică şi presupune
lansarea unor produse noi, destinate fie aceluiaşi segment de clientelă, fie unor segmente
noi.
În funcţie de dimensiunile gamei de produse întreprinderea poate opta pentru una din
următoarele variante strategice:4
• strategia stabilităţii sortimentale - presupune menţinerea dimensiunilor gamei de produse,
urmărindu-se în acelaşi timp stabilitatea poziţiei întreprinderii pe piaţă şi păstrarea prestigiului
în rândul clientele deservite;
• strategia de selecţie sau de restrângere sortimentală - constă în simplificarea gamei ca
urmare a eliminării produselor aflate în faza de declin a ciclului de viaţă şi a celor cu un grad
de uzură morală ridicată;
• strategia diversificării sortimentale - se concretizează în posibilităţi suplimentare de
satisfacere a cerinţelor consumatorilor ca urmare a creşterii dimensiunilor gamei de produse.
Strategia diversificării produselor se poate realiza în următoarele direcţii:
- diversificare orizontală - presupune creşterea numărului de produse din cadrul gamei,
păstrându-se însă caracterul omogen al acesteia;
- diversificare verticală - presupune integrarea în linia de produse a unor produse noi care
erau achiziţionate înainte ca materie primă sau care se fabricau din materiale produse de alte
întreprinderi
- diversificarea laterală - presupune dezvoltarea gamei de produse ca urmare a introducerii în
fabricaţie a unor produse din ramuri conexe
Un alt criteriu important de delimitare a strategiilor de produs este reprezentat de
poziţionarea produsului pe piaţă. În funcţie de acest criteriu pot fi delimitate, în mod concret,
strategii de poziţionare a produselor în funcţie de:5

4
Balaure, V. (coordonator) - Marketing, Ed. Uranus, Bucureşti, 2000, pag. 122;

3
• nevoile şi avantajele căutate de consumator;
• caracteristicile produsului;
• modul de utilizare a produsului;
• utilizatorii produsului;
• concurenţa care se manifestă pe piaţă.
În ceea ce priveşte produsul o întreprindere poate avea mai multe opţiuni strategice în
funcţie de modalitatea concretă de concepere a mixului de produs, care se pot concretiza în:
menţinerea actualului mix de produse; modificarea produsului; extinderea liniei de produse;
simplificarea liniei de produse; abandonarea liniei/produsului.6
Alternativele strategice adoptate de întreprindere trebuie riguros correlate cu etapă din
ciclul de viaţă al produselor, precum şi cu potenţialul întreprinderii şi imaginea acesteia, fără a
fi neglijate nici aşteptările consumatorilor.În acest context, întreprinderea va adopta orientări
strategice diferenţiate la nivelul fiecărei etape a ciclului de viaţă pe care produsele îl parcurg
pe piaţă.7
Strategiile de produs pot fi clasificate şi în funcţie de scopul urmărit de întreprindere.Se
diferenţiază în funcţie de acest criteriu: strategii de creştere şi strategii de selecţie.Strategiile
de creştere vizează extinderea activităţiiîntreprinderii, prin pătrunderea pe noi pieţe, prin
diversificarea produselor, prin atragerea unor noi segmente de consumatori etc.Strategiile de
selecţie se concretizează în alegerea, din portofoliul de produse al întreprinderii, a celor mai
profitabile produse, precum şi în alegerea celor mai profitabile pieţe – din punctual de vedere
al întreprinderii.8
În context internaţional, strategiile de produs presupun asumarea unor riscuri sporite,
fapt care necesită şi informaţii suplimentare, în special în ceea ce priveşte elementele externe
necontrolabi.Decizia unei întreprinderi de a pătrunde pe o piaţă externă impune, în prealabil,
o analiză atentă a gamei de produse ce le deţine, a resurselor de care dispune şi a culturilor
(pieţelor-ţintă).În funcţie de rezultatele acestei analize, întreprinderea poate opta pentru una
din următoarele:

5 Prutianu, S. - Inteligenţa marketing plus, Ed. Universității "Al. I. Cuza" Iasi, 1998, pag. 95;
6 Myers, J.H. - Marketing, McGraw-Hill Inc., New York, 1986, pag. 60;
7 Kotler, P. - Principiile Marketingului, Ed. Teora, 2000, pag.134-135;
8 Florescu, C. (coordonator) - Marketing, Ed. didactica si pedagogica, 2000, pag. 326;

4
alternative strategice de produs:9 extinderea directă a produsului; presupune comercializarea
aceluiaşi produs existent pe piaţa internă (strategia domestică extensivă); adaptarea
produsului presupune modificarea produselor existente în funcţie de caracteristicile pieţei-
ţintă (strategie multidomestică); invenţia solicit proiectarea de produse noi pentru piaţa
externă.

1.3. Strategii de preţ

Politica de preţ a întreprinderii poate fi transpusă în practică printr-o serie de strategii
concrete, adecvate specificului pieţei pe care întreprinderea acţionează.Specialiştii
inventariază în mod diferit aceste strategii de preţ, iar în cele ce urmează vom încerca o
scurtă trecere în revistă a diverselor opinii şi abordări existente în acest domeniu, în literatura
de specialitate.10
Prutianu Ştefan şi colaboratorii, în lucrarea „Inteligenţa marketing plus” consideră că
întreprinderile pot face apel la una din următoarele strategii de preţ:11
• strategia preţului de stratificare este o strategie care se bazează pe stabilirea unui preţ
iniţial foarte mare şi reducerea lui treptată, în timp; este o strategie indicată în cazurile în care
se manifestă inelasticitate a cererii, preţul riidcat iniţial preluând segmentul sau segmentele
insensibile la preţ, reducerile ulterioare contribuind la lărgirea pieţei
prin adăugarea unor segmente mai sensibile.Principalul avantaj al unei astfel de strategii este
că generează profituri mari, iar principalul dezavantaj acela că rentabilitatea mare atrage şi
alţi concurenţi, din aceeaşi ramură;12
• strategia preţului de penetrare pe piaţă Preţul de penetrare pe piaţă este acel preţ stabilit în
momentul lansării produsului, de regulă la un nivel scăzut, în scopul cuceririi unor segmente
cât mai largi.Această strategie se recomandă îndeosebi în următoarele situaţii: când nu există
şanse de menţinere a superiorităţii produsului; când există puţine bariere de intrare pe piaţă şi
se manifestă o mobilitate mare a concurenţei; când cererea este foarte elastică etc.;13
• strategia preţului de vârf de sarcină este recomandată în cazul în care există o limitare a
cantităţii de produse pe care întreprinderea o poate aduce pe piaţă, iar cererea este variabilă

9
Lefter, C. (coordonator) - Marketing, Vol II, Ed. Universitatea Transilvania, Brasov, 2000, pag.155;
10Balaure, V. (coordonator) - Marketing, Ed. Uranus, Bucureşti, 2000, pag. 138;
11
Manole, V., Stoian, M., Dorobantu H.- Marketing, www.biblioteca-digitala.ase.ro;
12
Florescu, C. (coordonator) - Marketing, Ed. didactica si pedagogica, 2000, pag. 121;
13
Prutianu, S. - Inteligenţa marketing plus, Ed. Universității "Al. I. Cuza" Iasi, 1998, pag. 86;

5
în timp.Avantajul strategiei rezultă din degrevarea intensităţii utilizării infrastructurii tehnice şi
tehnologice în perioadele de vârf şi stimularea consumului în celelalte perioade; este o
metodă mai puţin utilizată;
• strategia preţului liniei de produse este un tip de strategie specific întreprinderilor care au
mai multe produse în cadrul aceleiaşi linii, iar preţul urmează a fi stabilit în scopul maximizării
vânzărilor sau profiturilor la nivelul întregii linii;14
• strategia preţului discriminatoriu.Discriminarea prin preţ se referă la oferirea aceluiaşi
produs unor cumpărători diferiţi, la preţuri diferite, iar în practică pot fi întâlnite mai multe tipuri
de discriminare: discriminarea de rangul întâi sau perfectă, constând în solicitarea unor
preţuri diferite pe unitatea de produs, atât în funcţie de cumpărător, cât şi de cantitatea
achiziţionată; discriminarea de rangul doi, care constă în oferirea produsului la preţuri diferite
în funcţie de cantitatea cumpărată, dar nu şi de cumpărători şi discriminarea de rangul trei, ce
presupune diferenţierea preţului doar în funcţie de clienţi;15
• strategia preţului final, ce presupune că întreprinderea să acţioneze şi după ce produsul a
ieşit de pe poarta să, în acest fel ea având posibilitatea să controleze preţul plătit de
consumatorul final;
• strategia preţului par-impar este o strategie specifică activităţii de comerţ cu amănuntul, prin
intermediul căreia se încearcă influenţarea consumatorului.

1.4. Strategii de distribuţie

În general, în funcţie de obiectivele generale şi de cele specifice ale întreprinderilor,
există trei opţiuni strategice posibile ale distribuţiei :
• distribuţia exclusivă este utilizată de întreprinderile producătoare care doresc să păstreze
controlul asupra distribuirii produselor lor, urmărind crearea unei mai bune imagini a acestor
produse, dar şi obţinerea unor adaosuri comerciale ridicate.16
Principalele avantaje ale acestei strategii sunt următoarele:poate asigura loialitatea
comercianţilor; finanţarea anumitor stocuri şi asumarea anumitor riscuri de către comercianţi;
grad ridicat de control asupra reţelei comerciale; o mai bună estimare a cererii etc.

14
Manole, V., Stoian,M., Dorobantu, H. - Marketing, www.biblioteca-digitala.ase.ro;
15
Lefter, C. (coordonator) - Marketing, Vol II, Ed. Universitatea Transilvania, Brasov, 2000, pag.96;
16
Lefter, C. (coordonator) - Marketing, Vol II, Ed Universităţii Transilvania, Braşov, 2000, p.166-167;

6
 Cele mai evidente puncte slabe ale strategiei de distribuţie exclusivă sunt: pierderea unei
părţi însemnate din volumul potenţial al vânzărilor; riscurile care pot decurge din utilizarea
unui singur intermediar, într-o anumită zonă; faptul că acest tip de distribuţie este vizată de
legislaţia antimonopol etc.;17
• distribuţia selectivă se situează între cele două forme prezentate anterior; este
recomandată în cazul produselor evaluate îndeosebi prin intermediul calităţii şi preţului; este
utilizată de către întreprinderile care produc bunuri pentru care cumpărătorii alocă un interval
de timp însemnat pentru a le cumpăra, din unităţi de specializate. 18

Această strategie permite producătorilor să exercite un control eficient asupra

distribuţiei şi, în acelaşi timp, să colaboreze cu anumiţi intermediari, selectaţi în acest scop;
• distribuţia intensivă (sau de masă) presupune distribuirea produselor sau serviciilor printr-
un număr cât mai mare de unităţi de vânzare; este cea mai potrivită modalitate de distribuţie
pentru bunurile de larg consum, serviciile de consum, o parte a bunurilor industriale.19
Avantajele cele mai importante sunt volumul mare al vânzărilor şi popularitatea mărcilor,
iar neajunsurile sunt reprezentate de preţurile mici, cotele reduse de adaos comercial
practicate; dificultatea exercitării controlului asupra aparatului de distribuţie.

1.5. Strategii de promovare

Obiectivele activităţii promoţionale diferă de la o întreprindere la alta (în funcţie de
domeniul de activitate, segmentele de piaţă vizate, mijloacele utilizate etc.) şi pot fi exprimate
nu doar în termeni de natură cantitativă (cum ar fi creşterea vânzărilor sau a profitului), ci şi în
termeni de natură calitativă (de exemplu crearea unei imagini favorabile faţă de întreprindere
sau faţă de produsele acesteia).De asemenea, obiectivele activităţii promoţionale urmăresc
atât aspectul informativ (cunoaşterea mărcilor şi a produselor întreprinderii, de exemplu), cât
şi aspectul afectiv (captarea interesului consumatorilor faţă de oferta întreprinderii sau
îmbunătăţirea imaginii produsului /întreprinderii, de exemplu).20
Politica promoţională a întreprinderii se materializează printr-un ansamblu de strategii
care, având în vedere complexitatea activităţilor promoţionale, se caracterizează printr-o

17
Manole,V., Stoian, M., Dorobantu, H. - Marketing, www.biblioteca-digitala.ase.ro;
18
Florescu, C. (coordonator) - Marketing, Ed. didactica si pedagogica, 2000, pag. 330;
19
Kotler, P.- Principiile Marketingului, Ed. Teora, Editia a IV a pag.658-661;
20
Olteanu, V. - Marketingul Serviciilor, Ed. Ecomar, 2002, pag.245;

7
diversitate deosebită.Criteriile de clasificare a strategiilor promoţionale sunt numeroase, aşa
cum rezultă din cele prezentate în continuare.
În funcţie de criteriul promovarea imaginii, se pot concretiza două variante strategice,
şi anume:
• strategia de promovare a imaginii şi
• strategia de extindere a imaginii, care, la rândul ei, cuprinde o serie de opţiuni distincte:
strategia de informare în cadrul pieţei, strategia de stimulare a cererii, strategia de diferenţiere
a ofertei, strategia de stabilizare a vânzărilor.
În funcţie de modul de desfăşurare în timp a activităţilor promoţionale opţiunile
strategice ale întreprinderii se diferenţiază în:21
• strategia activităţii promoţionale permanente, care presupune eforturi financiare mari şi
• strategia activităţii promoţionale intermitente, în funcţie de anumite situaţii conjuncturale sau
de factori sezonieri.
În funcţie de criteriul pătrunderea pe piaţă sau cucerirea unei noi pieţe, întreprinderea
are de ales între:
• strategia concentrată, când îşi concentrează efortul promoţional spre un singur segment de
piaţă;
• strategia diferenţiată, când va adopta un mix promoţional individualizat pentru fiecare
segment de piaţă deservit;
• strategia nediferenţiată, când se adresează întregii pieţe, cu acelaşi mix promoţional.
În funcţie de obiectivele urmărite, întreprinderea poate opta pentru:
• promovarea produsului său
• promovarea imaginii.
În funcţie de specificul pieţei şi interesele întreprinderii, avem:
• strategii ofensive (de atac), ce presupune utilizarea masivă a tuturor mijloacelor
promoţionale şi un buget ridicat, o strategie specifică întreprinderilor mari şi
• defensive (de apărare), utilizată în cazul manifestării, pe piaţă, a unor condiţii mai puţin
favorabile.
Din punct de vedere al sediului organizării acţiunilor promoţionale, întreprinderea are
de ales între:22

21
Lefter, C. (coordonator) - Marketing, Vol II, Ed Universităţii Transilvania, Braşov, 2000, pag.149;

8
• realizarea acestora cu forţe proprii, la sediul său şi
• apelarea la instituţii specializate şi, în consecinţă, desfăşurarea activităţilor promoţionale în
exteriorul întreprinderii.
Specialiştii consideră că cea mai cuprinzătoare clasificare împarte strategiile
promoţionale în:23
• strategii de împingere (push strategy), care presupun promovarea produsului doar către
următorul participant la procesul de distribuţie, care va continua această strategie cu următorii
membri ai canalului de distribuţie, până ce produsul va fi promovat direct potenţialilor
clienţi.Este strategia utilizată de producătorii care îşi trimit personalul de vânzare să
descopere noi puncte de desfacere şi noi clienţi. Prin urmare, fiecare membru al canalului de
distribuţie împinge produsul către următorul participant, până ce acesta ajunge la client şi
• strategii de tragere (pull strategy), care implică activităţi de marketing, mai ales publicitate şi
promovare pe piaţa de consum, direcţionate către utilizatorul final şi menite să-l facă pe
acesta să solicite produse de la intermediari.

1.6. Metodologia de cercetare

Scopul lucrării este analiza strategiilor de marketing utilizate pe piaţa farmaceutică în
special pentru firmă S.C. Sensiblu S.R.L.
Ipotezele care stau la baza acestei cercetări sunt în primul rând faptul că firma
Sensiblu este lider pe piaţa produselor farmaceutice, are o politică de promovare foarte bună,
numeroase tehnici de promovare a vânzărilor.
Printre obiectivele acestei lucrări se număra stabilirea şi cunoaşterea din punct de
vedere conceptual şi metodologic al strategiilor de piaţă, prezentarea firmei şi realizarea unei
cercetări care are drept scop cunoşterea atitudinilor, opiniilor populaţiei municipiului Braşov
cu privire la consumul produselor farmaceutice.Instrumentele folosite pentru atingerea
acestor obiective sunt următoarele:stabilirea strategiilor de piaţă s-a realizat printr-un studiu
metodologic, prezentarea firmei prin realizarea situaţiei firmei, iar stabilirea atitudinilor şi
opiniilor populaţiei municipiului Braşov prin realizarea unei cercetări cantitative.

22
Manole, V.,Stoian, M., Dorobantu, H. - Marketing, www.biblioteca-digitala.ase.ro;
23Cătoiu,
I., Teodorescu, N.- Comportamentul consumatorului. Teorie şi practică, Ed. Economică, Bucureşti,
1997, pag.124

9
Bibliografie

1. Balaure, V. (coordonator) - Marketing, Ed. Uranus, Bucureşti, 2000;

2. Cătoiu, I.,Teodorescu, N.- Comportamentul consumatorului. Teorie şi practică, Ed.
Economică, Bucureşti, 1997;
3. Florescu, C. (coordonator) - Marketing, Ed. didactica si pedagogica, 2000;
4. Kotler, P. - Principiile Marketingului, Ed. Teora, 2000;
5. Kotler, P., Saunders, J., Amstrong, G., Won, V.-Principiile Marketingului, Bucureşti, Ed.
Teora, 1999;
6. Lefter, C. (coordonator) - Marketing, Vol II, Ed Universităţii Transilvania, Braşov, 2000;
7. Manole, V., Stoian, M.,Dorobantu, H. - Marketing, www.biblioteca-digitala.ase.ro.
8. Masson, J.E., Wellhoff, A. - Le merchandising, Dunod , Paris, 1977;
9. Myers, J.H. - Marketing, McGraw-Hill Inc., New York, 1986;
10. Prutianu, S. - Inteligenţa marketing plus, Ed. Universității "Al. I. Cuza" Iasi, 1998

10
Cap. 2. PREZENTARE GENERALĂ A COMPANIEI S.C. SENSIBLU S.R.L.

2.1 Istoric
În 1997, s-a deschis în Bucureşti prima farmacie Sensiblu.A început ca experiment: să
demonstreze furnizorilor Mediplus modalităţile cele mai eficiente de aşezare a produselor într-
o farmacie.A avut un success atâta de mare, încât anul următor numărul farmaciilor crescuse
la 11.
Astăzi Sensiblu este lider de piaţă, având 219 farmacii care slujesc pentru îngrijirea
sănătăţii şi a frumuseţii pacienţilor în toată ţara.Sensiblu este cea mai mare reţea de farmacii
din România, fiind prezentă în toate oraşele de peste 50 mii locuitori şi lider de piaţă în retailul
de produse farmaceutice.
Compania a fost înfiinţată în 1977 şi a introdus în România conceptual de farmacie
deschisă dedicată sănătăţii şi frumuseţii (health&beauty pharmacy). Farmaciile Sensiblu fac
parte din holdingul olandez A&D Pharma, cel mai puternic grup de retail şi distributiie farma
din România. În anul 2009, reţeaua Sensiblu numără 219 farmacii în 51 de oraşe.Creşterea
spectaculoasă a reţelei de farmacii s-a datorat în special atenţiei şi dedicaţiei noastre către
pacienţi, dar şi creativităţii şi inovaţiei, sub semnul cărora s-a aflat dezvoltarea lor.
Conceptele inovatoare pentru România de farmacie deschisă, de vânzare de poduse
cosmetice şi de “servicii adăugate” adresate pacienţilor, au fost extrem de apreciate de clienţi
şi pacienţi, astfel încât în scurt timp Sensiblu a ajuns nu numai lider de piaţă, ci şi un model
de urmat pe piaţa farmaceutică.Au o gamă variată de produse care satisfac nevoile tuturor
oamenilor, dar pune accentul pe îngrijirea şi întreţinerea femeilor şi a proaspetelor mămici.
Sensiblu pune accentul pe frumuseţe având o gamă largă de cosmetice, dar şi produse
pentru întreţinerea trupului şi a pielii.

2.2 Produsele şi serviciile

Produsele comercializate de către farmaciile Sensiblu sunt produse farmaceutice,
produse cosmetice, produse dermocosmetice şi produse pentru copii.
Sensiblu este mereu preocupată de asigurarea de servicii care să vină în sprijinul
pacienţilor:
-Asigurarea unei game complete de medicamente

11
-Gama foarte largă de produse parafarmaceutice,cosmetice, pentru păstrare şi îngrijirea
frumuseţii
-Servicii de consultanţă cosmetice: dermoanaliza, şedinţe de machiaj, sfaturi cosmetice şi
programe de întreţinere a frumuseţii
-Sistem informaţional eficient pentru client, căutare pe pagina proprie de Internet a
produselor, cu informaţii privind preţul acestora şi farmaciile în care se pot găsi
-Linia info Sensiblu (TeleAcces gratuit)
-Program lunar de oferte special care se pot regăsi în revista Blu
-Terminale POS pentru plata în sistem electronic
Sigla Sensiblu are un aspect impunător, reuşind prin designul şi culorile utilizate (alb,
verde şi albastru) să exprime tot ceea ce reprezintă şi conţine întregul lanţ farmaceutic:
încredere, frumuseţe, siguranţă, definite prin sloganul Sensiblu “Eternul feminin”, evidenţiind
piaţa căreia i se adresează.La rândul lor cele 3 culori: verde, alb şi albastru exprima:
sănătate, calm, igiena şi profesionalism.

2.3 Concurenţii
Principali concurenţi ai companiei SENSIBLU pe segmentul de retail farmaceutic sunt
Help Net, Catenă, City Pharma, Gedeon Richter.Dezvoltarea afacerilor jucătorilor de profil
este influenţată în mare măsură de schimbările legislative dese.Modificările de preţ, care pot
interveni şi de patru ori pe an, listele modificate de medicamente compensate, regulile de
eliberare, sunt câteva dintre elementele pe care majoritatea jucătorilor din industrie le
deplâng.
Majoritatea lanţurilor, mai nou, se bat să ofere carduri de fidelitate.Sensiblu a avut
primul card de fidelitate din România, cu peste 1,400,000 de utilizatori.Pentru aceşti utilizatori,
în 2008 a fost lansat cardul cu discount instant 5% şi o campanie promoţionala, comunicată
ca o ”Cură de premii“ recomandată tuturor clienţilor.

2.4 Strategii de marketing

2.4.1 Strategii de produs
De 15 ani, inovaţia a fost motorul dezvoltării Sensiblu, din dorinţa de a oferi clienţilor
cele mai bune produse şi servicii.Sensiblu este prima companie care a introdus sistemul de

12
fidelizare a clienţilor în farmacii, compania atrăgând peste un milion de clienţi fideli prin
carduri de fidelitate active.
În cadrul farmaciilor Sensiblu vorbim clar despre o gamă largă de produse
farmaceutice atât de cele medicamentoase cât şi de cele cosmetice, dermato-cosmetice,
articole pentru copii, produse dietetice, suplimente nutritive, articole tehnico-sanitare etc.
Gama sortimentală: medicamente, cosmetice, suplimente alimentare, dispozitive.
Sensiblu este unul dintre cele mai valoroase branduri din România: în 2005 ocupa
locul 5 în topul celor mai valoroase branduri româneşti, iar în 2006 şi 2009 i s-a decernat titlul
de Superbrand în România.În 2010 Sensiblu a fost primul brand românesc clasat în top 10
Consumer Superbrands, alături de mărci internaţionale de prestigiu.
Obiectivul principal al Sensiblu este să ofere clienţilor Sensiblu servicii de cea mai
înaltă calitate şi să tratăm cu respect drepturile individuale ale acestora.De aceea, compania
cultiva o relaţie constantă cu clienţii, astfel încât să poată răspunde în cel mai bun mod
cerinţelor lor.
Principala strategie folosită de către Sensiblu este strategia diversificării
sortimentale.În farmaciile Sensiblu se găsesc atât medicamente cât şi produse cosmetice,
produse dermocosmetice şi produse pentru copii.
Sensiblu mai mult decât o farmacie, este un spaţiu ce îmbină armonios frumuseţea cu
sănătatea.Un concept inovator, îndrăzneţ şi centrat pe promovarea unei stări de bine, de
armonie, iar rezultatul se vede prin toate produsele de îngrijire şi înfrumuseţare atent alese
pentru a satisface chiar şi cele mai exigente cerinţe.
Creme, geluri şi loţiuni pentru îngrijirea tenului şi a corpului, şampoane şi balsamuri
pentru orice tip de păr sau tot ce aveţi nevoie pentru un machiaj desăvârşit, aranjate special
în funcţie de preţ sau producător, toate formează un ansamblu plin de culoare şi mirosuri
dintre cele mai îmbietoare.Şi pentru că ne pasă şi dorim să alegi întotdeauna ce este mai
bine pentru tine, în fiecare farmacie Sensiblu te aşteaptă un consultant în frumuseţe,
specializat în domeniul cosmeticii şi al îngrijirii corporale.
O altă strategie utilizată de Sensiblu este strategia perfecţionării sortimentale.Pentru că
sănătatea este pe primul loc, farmaciile Sensiblu sunt întotdeauna aproape şi mai ales alături
de oameni atunci când au nevoie de un medicament, de sfatul unui specialist sau de
îndrumarea unui prieten.

13
 Şi pentru că nu uită niciodată că datoria lor este să ajute oamenii să fie sănătoşi, se
străduiesc să aibă toate produsele farmaceutice de care noi avem nevoie, fie ele
medicamente pe care le prescrie medicul pe reţeta, OTC-uri (produse medicamentoase care
se eliberează fără prescripţie medicală) sau produse naturiste.
Personalului Sensiblu îi pasă de fiecare pacient în parte şi doreşte să împărtăşească
cunoştinţele lor, să ne înveţe cum putem să avem mai multă grijă de bunul nostru cel mai de
preţ: sănătatea.

2.4.2 Strategii de promovare

Folosirea iraţională a medicamentelor pune în pericol sănătatea şi chiar viaţa omului.
De aceea, publicitatea medicamentelor este reglementată de stat, atât la noi, cât şi în alte
ţări.
Activitatea de promovare a firmei Sensiblu cuprinde o serie de metode menite a-i spori
numărul de clienţi şi a-i creşte rata profitului. Astfel printre mijloacele folosite se numără:
- reviste de informare pentru clienţii firmei
- informare pe internet
- prezentări organizate medicilor
Configurarea brandului pentru a fi mai aproape de un target în schimbare
(preponderent masculin, pentru prima dată în cazul unei farmacii), crearea unei campanii
coerente care să susţină mesaje cheie diferite pe parcursul unui întreg an, şi în acelaşi timp
implementarea unor campanii tactice pentru comunicarea programelor in-store derulate de
Sensiblu.
Sfaturi Sănătoase! Este ceea ce clienţii au primit, de la bun început, în farmaciile
Sensiblu. În 2008 s-a început efectuarea, din acest fapt real şi diferenţiator, până la urmă, un
statement care să caracterizeze Sensiblu, şi să construiască comunicarea brandului pornind
de la aceasta poziţionare.
Declarând 2008 ”Anul renaşterii tale“, s-a desfăşurat de-a lungul anului o campanie în
care fiecare dintre deja celebrii ”paşi“ era un sfat pentru o viaţă mai sănătoasă, pentru care
Sensiblu oferă şi sprijin, şi soluţii.
Capitalizând elanul ”rezoluţiilor de an nou“, în ianuarie 2008 Sensiblu a militat pentru
lăsatul de fumat, începând astfel seria sfaturilor sănătoase.Apoi, odată cu primăvara, s-a

14
vorbit despre purificarea organismului, pentru a invita apoi la o întoarcere la vârsta
întrebărilor, oferind tinerilor părinţi sfaturi şi soluţii pentru dilemele primilor ani de viaţa ai
copiilor lor.Pentru a lupta cu canicula din timpul verii, farmaciile Sensiblu s-au transformat în
oaze de răcoare în care puteai să te ”opreşti şi să respiri“.La începutul toamnei atenţia s-a
îndreptat spre teme precum Sindromul Metabolic, o afecţiune care afectează un procent
impresionant din populaţie dar despre care nu se ştie prea mult.Sensiblu şi-a asumat încă o
dată rolul de deschizător de drumuri şi a început un program de educare pe marginea ei;
programul a fost susţinut în farmacii printr-o serie consistenţă de acţiuni tactice, măsurători şi
testări.La sfârşit de an ne-am putut lăsa pradă spiritului Sărbătorilor şi am primit de la
Sensiblu ”o doză de bucurie“, încheind astfel anul renaşterii aşa cum l-am început, cu
optimism.
Sensiblu, cea mai apreciată reţea de farmacii care oferă servicii pentru îngrijire,
sănătate şi frumuseţe, inovează din nou, propunând un concept de farmacie în totalitate
orientat către client în vederea sporirii vânzărilor şi curiozităţii clientului.Acum, în noile
farmacii Sensiblu, produsele sunt aranjate la raft, în zone delimitate şi vizibile, în funcţie de
nevoile şi afecţiunile cărora răspund: pentru păr gras, pentru ten ridat, pentru mama şi copii,
etc. Astfel, pacientului găseşte uşor mai multe produse dintre care poate să–l aleagă pe cel
care i se potriveşte cel mai bine ca beneficii şi preţ.
Toate detaliile au fost gândite în aşa fel încât pacientul să se simtă în centrul atenţiei:
lumina este caldă şi prietenoasă, în fiecare farmacie exista o zonă de relaxare, counter-ul
este mai coborât, pentru a facilita o comunicare deschisă şi transparentă între farmacist şi
pacient, în acelaşi timp sistemul de depozitare a medicamentelor a fost modificat astfel încât
timpul de servire a pacientului să fie mai scurt.

2.4.3 Strategii de preţ

În industria farmaceutică preţul medicamentelor este stabilit în funcţie de mai mulţi
indicatori : piaţa de desfacere, calitatea ingredientelor, calitatea produsului, concurenţii de pe
piaţă de asemenea şi în funcţie de finanţele potenţialului client.
Valoarea ataşată unui bun sau serviciu se bazează atât pe elementele tangibile
referitoare la calitatea produsului, cât şi pe cele tangibile valabile pentru produsele de lux.

15
 Preţul unui produs este influenţat de mai mulţi factori care afectează decizile de preţ.
Unul dintre principalii factori este costul.Acesta poate fi :
 costurile de cercetare-dezvoltare: sunt substanţiale în industria farmaceutică, crearea unui
remediu fiind evaluat la mii de dolari;
 costurile cu salariile: sunt destul de importante, dar nu au o pondere atât de consemnată
încât să influenţeze preţul unei cercetări;
 costurile cu distribuţia: este destul de costisitoare deoarece solicită spaţii specifice de
depozitare, expunere şi forţă de muncă specializată în domeniu.
Cererea este cantitatea dintr-un bun pe care consumatorii sunt dispuşi să o cumpere într-
un anumit moment, depinzând de preţul acestuia.Cu cât preţul unui produs va fi mai mare, cu
atât consumatorii vor fi mai puţin dispuşi să-l cumpere; cu cât preţul va fi mai mic, cu atât mai
mare va fi cantitatea cerută din acel produs.
O primă concluzie ar fi că preţurile mici aduc noi cumpărători.Pe de altă parte cei mai mulţi
vânzători (ofertanţi) sunt conştienţi de faptul că, de la un anumit punct, stimularea vânzărilor
nu se poate realiza decât pe seama reducerilor de preţ.
În farmaciile Sensiblu, preţul medicamentelor diferă de la un sortiment la altul cât şi de
gravitatea bolilor pe care unii dintre clienţi le posedă.Strategiile pe care le aduc farmaciile
Sensiblu în tratarea clienţilor sunt următoarele:
 se face o reducere de preţ la medicamentele eliberate fără prescripţie medicală;
 la reţetele compensate se face o reducere parţială sau totală a medicamentelor în
funcţie de gravitatea bolii, de preţul produsului sau de stocul de medicamente puse la
dispoziţia clientului;
 la bolnavii de diabet pacienţii beneficiază atât de insulină gratuită cât şi de aparate de
măsurare a glicemiei, acestea eliberându-se doar pe baza unei reţete eliberată de
medicul de familie, etc.
La unele produse Sensibliu foloseşte strategia preţurilor scăzute pentru a comercializa un
volum mai mare.Acest preţ are un rol promoţional deoarece potenţialii clienţi asociază
automat acest preţ cu un nivel calitativ ridicat.

16
 2.4.4 Strategii de distribuţie
Între componentele distribuţiei un loc aparte îl ocupă reţeaua de distribuţie Sensiblu care
este formată din mai multe spaţii comerciale în care se desfăşoară întreaga activitate cu
ajutorul echipamentelor specifice, de unde rezultă şi strategia de distribuţie folosită, şi anume,
prin magazin propriu.
Canalul de distribuţie este indirect, lung, de tipul Producător- Intermediar- Intermediar-
Consumator.
În cazul farmaciilor Sensiblu există un avantaj prin faptul că transportul produselor
medicamentoase este asigurată de MediPlus care face parte la fel ca şi Sensiblu din A&D
Pharma este cel mai mare grup farmaceutic care operează în România, ceea ce sporeşte
gradul de competivitate cu ceilalţi adversari privind costurile de distribuţie cu atât mai mult cu
cât lanţurile sale de magazine este foarte extins.

17
Bibliografie:
1. www.sensiblu.com (consultat la data de 10.01.2014)
2. www.fundatiasensiblu.ro (consultat la data de 10.01.2014)
3. www.wikipedia.org (consultat la data de 10.01.2014)
4. www.wall–street.ro (consultat la data de 10.01.2014)
5. www.revistapiata.ro (consultat la data de 10.01.2014)

18
Cap.3. ATITUDINI, OPINII, COMPORTAMENTE ŞI INTENŢII ALE
POPULAŢIEI MUNICIPIULUI BRAŞOV CU PRIVIRE LA CONSUMUL
PRODUSELOR FARMACEUTICE
3.1. Obiectivele şi ipotezele cercetării
3.1.1. Stabilirea obiectivelor cercetării
Aspecte de bază Întrebările cercetătorului Obiectivele cercetării
Comportamentul 1.Cine obişnuieste sa 1.Identificarea populaţiei
consumatorilor braşoveni cumpere produse consumatoare de produse
farmaceutice? farmaceutice.
2.De la ce farmacie 2.Identificarea farmaciilor.
achiziţionaţi produse
farmaceutice? 3.Identificarea mijlocului
3. Prin ce intermediu au prin care consumatorii au
auzit de farmacia noastra? auzit de farmacie.
4.Ce produse consumă în 4.Preferinţele
mod frecvent? consumatorilor.
6.Ce site-uri, reclame au 6.Identificarea informaţilor
vizualizat despre firma pe care de au despre firmă.
noastră?
Atitudini şi opinii 1.Care sunt motivele pentru 1.Aflarea motivului pentru
care consumă aceste care consumă produsele.
produse? 2.Verificarea gradului de
2.Cât de bine cunosc cunoaştere al produselor
oamenii oferta de produse? 3.Măsurarea gradului de
3.Ce importanţă acordă importanţă pe care îl
aspectelor referitoare la acordă anumitor aspect.
achiziţionarea produselor?
Caracterizarea populaţiei 1.Care este ocupaţia 1.Identificarea populaţiei.
populaţiei? 2.Identificarea numărului de
2.Câţi membri are familia? membri de familie.

19
 3.Sexul? 3.Identificarea sexului.
4.Venitul populaţiei? 4.Identificare venitului.

3.1.2. Formularea ipotezelor generale şi a ipotezelor statistice

Ipoteze generale:
• Majoritatea populaţiei braşovene consumă produse farmaceutice ;
• Unul din motivele pentru care achiziţionează produse farmaceutice este recomandarea
medicului;
• În general braşovenii achiziţionează produse farmaceutice de la farmaciile din preajma
casei;
• Produsele farmaceutice sunt consumate de un număr mare de braşoveni;
• Un procent relativ ridicat de braşoveni vizitat site-ul farmaciilor;

Ipoteze statistice:
1.H0 - 40% din populaţia braşoveana a vizualizat cel puţin o reclamă de la farmacia
Sensiblu.
H1 - Un procent diferit 40% din populaţia braşoveana a vizualizat cel puţin o reclamă
de la farmacia Sensiblu.

2.H0 : Suma medie pe care o cheltuiesc lunar membrii populaţiei braşovene pentru
achiziţionarea produselor farmaceutice este de 100 lei.
H1 : Suma medie pe care o cheltuiesc săptămânal membrii populaţiei braşovene
pentru achiziţionarea produselor farmaceutice este diferită de 100 lei.

3.H0: Nu există diferenţă între distribuţia răspunsurilor referitoare la motivul pentru care
achiziţionează produce farmaceutice şi distribuţia uniformă.
H1: Există diferenţă între distribuţia răspunsurilor referitoare la motivul pentru care
achiziţionează produce farmaceutice şi distribuţia uniformă.

20
 4.H0: Nu există diferenţă între distribuţia răspunsurilor referitoare la existenţa
farmaciilor în apropierea locuinţelor respondenţilor şi distribuţia uniformă.
H1: Există diferenţă între distribuţia răspunsurilor referitoare la existenţa farmaciilor în
apropierea locuinţelor respondenţilor şi distribuţia uniformă.

5.H0:Nu există diferență între suma medie cheltuită lunar pentru achiziționarea
produselor farmaceutice de către bărbați și de către femei.
H1: Există diferență între suma medie cheltuită lunar pentru achiziționarea produselor
farmaceutice de către bărbați și de către femei.

6.H0: Nu există diferență între procentul celor care au accesat cel puţin o dată site-ul
Sensiblu la nivelul celor două grupuri ale populației formate în funcție de ocupație.
H1: Există diferență între procentul celor care au accesat cel puţin o dată site-ul
Sensiblu la nivelul celor două grupuri ale populației formate în funcție de ocupație.

7.H0: Nu există legătură între sexul respondenților și motivul pentru care achiziţionează
produse farmaceutice de la o anumită farmacie.
H1: Există legătură între sexul respondenților și motivul pentru care achiziţionează
produse farmaceutice de la o anumită farmacie.

8.H0: Nu există diferență între nivelul de satisfacție al bărbaților și cel al femeilor în

ceea ce privește existenţa farmaciilor în apropierea locuinţei.
H1: Există diferență între nivelul de satisfacție al bărbaților și cel al femeilor în ceea
ce privește existenţa farmaciilor în apropierea locuinţei.

9.H0: Nu există legătură între venitul respondenților și modul în care ar acţiona dacă ar
avea o farmacie în apropierea locuinţei.
H1: Există legătură între venitul respondenților și modul în care ar acţiona dacă ar
avea o farmacie în apropierea locuinţei.

21
 10.H0: Veniturile respondenților nu influențează suma cheltuită lunar pentru
achiziționarea produselor farmaceutice.
H1: Veniturile respondenților influențează suma cheltuită lunar pentru achiziționarea
produselor farmaceutice.

3.2. Metodologia cercetării

3.2.1. Metoda de cercetare
Metoda de cercetare folosită în această cercetare este metoda cantitativă şi anume
chestionarul.

3.2.2. Populaţia cercetată

Populaţia cercetată este reprezentată de consumatorii de produse panificaţie din
judeţul Braşov care au vârsta de peste 18 ani.Populaţia cercetată este alcătuită atât din
persoane de sex feminin, cât şi din persoane de sex masculin. Numărul populaţiei
municipiului Braşov este de 276914.
Reprezentativitatea eşantionului este asigurată prin faptul că fiecare persoană are
aceeaşi şansă ca şi celelalte de a fi inclusă în eşantion , elementele subiective ale favorizării
unor persoane în operaţiile de selecţionare fiind reduse la minimum, prin alegerea
întâmplătoare după principiul tragerii la sorţi.
Prin îmbinarea metodei de eşantionare în trepte cu metoda de eşantionare aleatoare
simplă, adaptate pentru prezentul studiu, din punct de vedere al structurii, reprezentativitatea
eşantionului este asigurată.

3.2.3 Stabilirea mărimii eşantionului şi metoda de eşantionare

Pentru a determina mărimea eşantionului în cazul unei eşantionări aleatoare am avut
în vedere atât nivelul de precizie al estimării (eroarea admisă) cât şi intervalul de încredere.
Am luat în considerare un nivel al erorii admise de ±5%, pentru un nivel de încredere de 95%,
căruia, conform tabelului distribuţiei z, îi corespunde valoarea 1,96. Deoarece nu beneficiez
de informaţii cu privire la p (procentul celor care au răspuns „DA”), acesta va fi considerat de
50% (p =50 % ), deoarece acesta ne conduce la abaterea standard maximă pentru o scală
binară.

22
Mărimea eşantionului n, pentru cazul procentelor a fost determinată după formula următoare :

z2  p  q
n=
E2
unde:
n=mărimea eşantionului
z 2 =pătratul coeficientului z, corespunzător nivelului de încredere
p=estimarea procentelor in caz de succes
q=1-p=estimarea procentelor în caz de insucces
E²=patratul nivelului erorii exprimat în %
1.96 2  50  50
n= =384 persoane
52
Se observă din formulă că mărimea esantionului nu depinde de mărimea populaţiei cercetate,
un eşantion de o anumită mărime fiind la fel de reprezentativ pentru populaţia unui municipiu
cât şi pentru populaţia întregii ţări. Totuşi, în anumite situaţii, când populaţia are dimensiuni
relativ mici, iar eşantionul calculat reprezintă mai mult de 5% din totalitatea populaţiei, se
poate opta pentru o corectare a mărimii eşantionului.Fiind un proiect didactic cercetarea se va
efectua pe un esantion de 125 de persoane.Eroarea va fi de:

z2  p  q (1.96) 2  50  50
E= = =5 %.
n 384
Raportul dintre mărimea eşantionului şi cea a populaţiei cercetate este de :
n 384
  0,0013
N 276914
Eşantionul calculat reprezintă 0,13% din mărimea populaţiei cercetate. Deci este sub
5%, astfel marimea esantionului in acest caz nu necesita corecturi.

3.2.4. Alegerea metodei de eşantionare

În această cercetare s-a ales o eşantionare în trepte deoarece aceasta porneşte de la
premise că în interiorul fiecărui grup găsim o diversitate de comportamente, care reflectă
comportamentele populaţiei grupurile fiind destul de asemănatoare între ele, adică acestea
sunt eterogene în interior şi omogene în exterior, între ele.

23
 Cercetarea se efectuează la nivelul municipiului Braşov,care a fost împărţit în
cartiere.Din totalitatea cartierelor s-au extras aleator un număr de 4 cartiere care au fost
incluse în eşantion. S-au respectat, astfel, principiul tragerii la sorţi şi cel al egalităţii de şanse,
prin faptul că orice individ ar fi putut fi inclus în eşantion prin extragerea cartierului din care
face parte.
În continuare, la nivelul grupurilor extrase în eşantion, s-a căutat identificarea unor
subgrupuri, adică străzi. S-a constituit o listă din străzile existente în cadrul cartierelor
selectate anterior şi s-a extras aleator un număr de străzi. La nivelul acestor străzi, s-a făcut
un inventar al imobilelor şi s-a extras un eşantion din imobilele din lista constituită. Numărul
de imobile a fost suficient de mare astfel încât s-a putut identifica în cadrul acestora un număr
de persoane egal cu mărimea eşantionului. Au fost chestionaţi toţi membrii care locuiau în
respectivele imobile cu vârsta de peste 18 ani.
Imobilele selectate:
1-Cartierul Bartolomeu : strada Lanii : cu un număr total de 650 de apartamente
2-Cartierul Tractoru : strada General Mociulschi : cu un număr total de 430 de apartamente
dint
3-Cartierul Craiter : strada 11 Iunie 1848 : cu un număr total de 540 de apartamente 4-4-
Cartierul Răcădău : strada Măceşului : cu un număr total de 490 de apartamente
Se efectuează o listă cu gospodăriile din aceste imobile, rezultând 2110 de apartamente.Se
construieşte o listă cu cele 2110 apartamente şi se atribuie fiecăruia câte un număr de ordine.
2110
Pe baza unui mecanism de aproximativ 6  5.49  6
384
se aleg componentele eşantionului.Din primele 6 poziţii se alege aleator una, de exemplu
cifra 4 şi apoi se adună la aceasta cifra 6 până obţinem numărul de membrii ai eşantionului,
384 de apartamente.În consecinţă se vor alege următoarele 4, 10, 16, 22, 28, 34. La
apartamentul respectiv se aplica chestionarul persoanei care are ziua de naştere cea mai
apropiată de ziua în care are loc interviul.

24
3.2.5. Caracterizarea chestionarului
Întrebările de la începutul chestionarului au un grad de dificultate scăzut şi au
rolul de a-l introduce pe subiectul de interviu în temă. Chestionarul se continuă cu
întrebările esenţiale cercetării şi se termină cu întrebările de identificare.

3.3. Rezultatele cercetării

3.3.1. Statistica întrebărilor relevante
Întrebarea 1 (scală nominală cu posibilitate de alegere multiplă)
De unde cumparaţi cel mai frecvent produse farmaceutice?
Tabelul 3.3.1.1. Tabelul frecvenţelor pentru farmacii
Responses

N Percent Percent of Cases

De unde cumparati produse Sensiblu 85 35.6% 68.0%
farmaceuticea
EcoFarma 33 13.8% 26.4%
Dona 50 20.9% 40.0%
Catena 42 17.6% 33.6%
Alta specificati 29 12.1% 23.2%
Total 239 100.0% 191.2%
a. Dichotomy group tabulated at value 1.
Întrebaţi de unde cumpăra cel mai frecvent produse farmaceutice, 35,6% dintre
respondenţi au menţionat că achiziţionează produse farmaceutice de la Sensiblu, 20,9% de la
Dona, 17,6% de la Catena, 13,8% de la EcoFarma, în timp ce 12,1% de la alte farmacii.

Întrebarea 2 ( scala nominală cu răspuns unic)

Care este motivul pentru care achizitionaţi produsele farmaciei alese la întrebarea
precedentă?
Tabelul 3.3.1.2. Tabelul frecvenţelor motivul achiziţionării
Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Recomandarea medicului 31 24.8 24.8 24.8
Amabilitatea personalului 25 20.0 20.0 44.8
Card de fidelitate 32 25.6 25.6 70.4
Reduceri de pret 18 14.4 14.4 84.8
Eliberarea de retete 19 15.2 15.2 100.0
compensate
Total 125 100.0 100.0

25
Fig. 3.3.1.1. Motivul pentru care achiziţionează produse farmaceutice
În concluzie motivul principal pentru care achiziţionează produse farmaceutice sunt
cardurile de fidelitate, pe locul doi fiind recomandarea medicului.Cele mai mici procente au
fost înregistrate de către reducerile de preţ şi de către eliberarea de reţete compensate.

Întrebarea 3 (scala binară)

Obişnuiţi să cumpăraţi produse farmaceutice?
Tabelul 3.3.1.3. Tabelul frecvenţelor pentru produse
farmaceutice
Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid da 125 100.0 100.0 100.0

Din datele din tablel se poate trage concluzia că toţi respondeţii cumpară produse
farmaceutice.

Fig. 3.3.1.2. Graficul frecvenţelor pentru cei care achiziţionează produse farmaceutice

26
Întrebarea 4 (Scală cu adjective bipolare de sens opus)
Atunci cand alegeţi un produs farmaceutic cât de mult vă influenţează următoarele:
Caracteristici Foarte Mult Aşa şi Puţin Deloc
mult aşa
Preţul produsului 5 4 3 2 1
Calitatea produsului 5 4 3 2 1
Cât de cunoscut e 5 4 3 2 1
produsul
Aspectul produsului 5 4 3 2 1
Recomandarea medicului 5 4 3 2 1

Tabelul 3.3.1.4. Tabelul frecvenţelor pentru pretul produsului

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid foarte mică măsura 11 8.8 8.8 8.8
mică măsura 15 12.0 12.0 20.8
nici nici 45 36.0 36.0 56.8
mare măsura 22 17.6 17.6 74.4
foarte mare măsura 32 25.6 25.6 100.0
Total 125 100.0 100.0

Fig. 3.3.1.3. Graficul frecvenţelor pentru preţul produsului

Dintre respondenţi 32 afirmă că preţul ii influenţează în foarte mare măsura în
achiziţionarea produselor farmaceutice, în timp ce 11 afirmă că îi influenţează în mică
măsură, iar pentru 45 de respondenţi preţul nu are nici o semnificaţie.Media are valoarea de
3,39.

27
 Tabelul 3.3.1.5. Tabelul frecvenţelor pentru calitatea produsului
Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid foarte mica măsura 17 13.6 13.6 13.6
mica măsura 16 12.8 12.8 26.4
nici nici 51 40.8 40.8 67.2
mare măsura 35 28.0 28.0 95.2
foarte mare măsura 6 4.8 4.8 100.0
Total 125 100.0 100.0

Întrebaţi despre modul în care sunt influenţaţi de calitatea produsului 4,8% respondenţi
au spus că sunt influenţaţi în foarte mare măsura,13,6% în foarte mică măsura, iar restul
respondenţilor au ra spuns în mică măsură, nici nici, mare măsură.
Tabelul 3.3.1.6. Tabelul frecvenţelor pentru cunoşterea produsului
Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid foarte mica măsură 13 10.4 10.4 10.4
mica măsura 36 28.8 28.8 39.2
nici nici 31 24.8 24.8 64.0
mare măsură 31 24.8 24.8 88.8
foarte mare măsură 14 11.2 11.2 100.0
Total 125 100.0 100.0

Fig. 3.3.1.4. Graficul frecvenţelor pentru cunoaşterea produsului

Se poate observa din datele de mai sus că 31 de respondenţi sunt influenţaţi în mare
măsură de cât de cunoscut este produsul, tot 31 de respondenţi nu sunt influenţaţi nici în
mare măsură nici în mică măsură, 14 respondenţi sunt influenţaţi în foarte mare măsură.

28
Fig. 3.3.1.5. Graficul frecvenţelor pentru recomandarea medicului

Tabelul 3.3.1.7. Tabelul frecvenţelor pentru recomandarea medicului

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid foarte mică măsură 7 5.6 5.6 5.6
mica măsură 20 16.0 16.0 21.6
nici nici 38 30.4 30.4 52.0
mare măsură 52 41.6 41.6 93.6
foarte mare măsură 8 6.4 6.4 100.0
Total 125 100.0 100.0

Întrebaţi despre cât de influenţaţi sunt de recomandarea medicului 6,4% au spus că în

foarte mare măsură, 41,6% în mare măsură, iar ceilalţi 40% au răspuns cu 1, 2,3.
Tabelul 3.3.1.8. Tabelul frecvenţelor pentru aspectul produsului
Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid foarte mică măsură 13 10.4 10.4 10.4
mică măsură 33 26.4 26.4 36.8
nici nici 45 36.0 36.0 72.8
mare măsură 25 20.0 20.0 92.8
foarte mare măsură 9 7.2 7.2 100.0
Total 125 100.0 100.0

29
 Se poate observa din datele de mai sus că 20% au răspuns că sunt interesaţi în mare
măsură de aspectul produsului, în timp ce 26,4% consideră că este puţin important aspectul
produsului.

Întrebarea 5 (Scala cu adjective bipolare de sens opus)

Cum apreciaţi efectul medicamentelor asupra organismului?
Tabelul 3.3.1.9. Tabelul frecvenţelor pentru efectul
medicamentelor
Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid foarte puţin 20 16.0 16.0 16.0
2.00 35 28.0 28.0 44.0
3.00 37 29.6 29.6 73.6
4.00 20 16.0 16.0 89.6
foarte bine 13 10.4 10.4 100.0
Total 125 100.0 100.0

Fig. 3.3.1.6. Graficul frecvenţelor pentru efectul medicamentelor

Întrebaţi în ce masură apreciaza efectul medicamentelor 10, 4% dintre respondenţi au

spus că medicamentele au un efect foarte bun în timp ce 16% au afirmat că medicamentele
au foarte puţin efect asupra organismului.

Întrebarea 9 (Scala cu adjective bipolare de sens opus)

Cât de bine cunoaşteţi oferta de produse a farmaciei Sensiblu? (vă rugăm să indicaţi un nivel
între cele doua limite, considerând egale distantele dintre nivelele scalei)

30
 Tabelul 3.3.1.10. Tabelul frecvenţelor pentru oferta de produse
Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid foarte puţin 14 11.2 11.2 11.2
2.00 27 21.6 21.6 32.8
3.00 44 35.2 35.2 68.0
4.00 26 20.8 20.8 88.8
foarte bine 14 11.2 11.2 100.0
Total 125 100.0 100.0

Fig. 3.3.1.7. Graficul frecvenţelor pentru oferta de produse

Din tabelul de analiză rezultă că scorul mediu este 2.99, ceea ce înseamnă că
rapunsurile respondenţilor sunt cuprinse între 2 şi 3, dar mai aproape de 3.Numărul
respondenţilor care cunosc foarte bine oferta de produse este egal cu numărul respondenţilor
care cunosc foarte puţin oferta de produse şi anume 14.

Întrebarea 10 (scala binară)

Aţi accesat cel puţin o dată site-ul Sensiblu?
Tabelul 3.3.1.11. Tabelul frecvenţelor pentru accesarea site-
ului
Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid nu 112 89.6 89.6 89.6
da 13 10.4 10.4 100.0
Total 125 100.0 100.0

31
Fig. 3.3.1.8. Graficul frecvenţelor pentru accesarea site-ului
Din datele din tablel se poate trage concluzia că 10,40% dintre respondeţi au vizitat cel
puţin o dată site-ul firmei Sensiblu, în timp ce 89,60% nu l-au vizitat.

Întrebarea 13 (scala binară)

Exista farmacii în apropierea locuinţei dumneavoastra?

Tabelul 3.3.1.12. Tabelul frecvenţelor farmacii

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid da 4 3.2 3.2 3.2
Nu 121 96.8 96.8 100.0
Total 125 100.0 100.0

Întrebaţi dacă există farmacii în apropierea locuinţei respondenţilor 96, 80% dintre
respondenţi au menţionat că nu au in apropiere farmacii, in timp ce 4 % afirmă că au
farmacii in apropierea locuinţelor.

Întrebarea 14 (Scala cu adjective bipolare de sens opus)

Dacă aţi avea în vecinătatea locuinţei o farmacie, acest lucru v-ar determina să cumpăraţi mai
des produse farmaceutice?

32
 Tabelul 3.3.1.13. Tabelul frecvenţelor pentru farmacii
Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid da 48 38.4 39.7 39.7
asa si asa 42 33.6 34.7 74.4
nu 31 24.8 25.6 100.0
Total 121 96.8 100.0
Missing System 4 3.2
Total 125 100.0

Fig. 3.3.1.9. Graficul frecvenţelor pentru farmacii

Din datele din tabel se poate trage concluzia că 38,4 % dintre respondenţi ar cumpăra
produse farmaceutice dacă ar avea în vecinătatea locuinţei o farmacie, în timp ce 24,8% nu
ar cumpăra.
Întrebarea 15 (Scala cu adjective bipolare de sens opus)
În ce măsură sunteţi de accord să achiziţionaţi produse din farmaciile Sensiblu aflate la
reduceri de preţ? (va rugam sa indicati un nivel între cele doua limite, considerând egale
distantele dintre nivelele scalei)
Tabelul 3.3.1.14. Tabelul frecvenţelor pentru produsele aflate la reduceri
de preţ
Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid foarte mică măsură 5 4.0 4.0 4.0
2.00 16 12.8 12.8 16.8
3.00 27 21.6 21.6 38.4
4.00 44 35.2 35.2 73.6
foarte mare masura 33 26.4 26.4 100.0
Total 125 100.0 100.0

33
 Din tabelul de analiză rezultă că scorul mediu este 3,67, ceea ce înseamnă că
răpunsurile respondenţilor sunt cuprinse între 3 şi 4, dar mai aproape de 4.Numărul
respondenţilor care sunt de acord să achiziţioneze produse farmaceutice la reducere în foarte
mare măsură este de 33, în timp ce 5 persoane nu sunt de acord să achiziţioneze produse
farmaceutice aflate la reducere din diverse motive.

Întrebarea 16 (scală proportional cu masurare directa)

Cat cheltuiti lunar in medie pentru procurarea produselor farmaceutice _ ?
Referitor la cât cheltuie lunar în medie pe produsele farmaceutice majoritatea persoanelor
eşantionate cheltuie 100 de lei.

3.3.2. Analiza univariată

1. Estimarea parametrilor populaţiei pentru medie şi procent

Tabelul 3.3.2.1. Tabelul descriptiv

Statistic Std. Error
ati vazut reclame Mean .4960 .04490
95% Confidence Interval Lower Bound .4071
for Mean
Upper Bound .5849
5% Trimmed Mean .4956
Median .0000
Variance .252
Std. Deviation .50200
Minimum .00
Maximum 1.00
Range 1.00
Interquartile Range 1.00
Skewness .016 .217
Kurtosis -2.033 .430
La nivelul populaţiei cercetate se poate garanta cu probabilitatea de 95% că procentul
celor care obişnuiesc să urmărească reclame este cuprins între 40% şi 58%.

34
 Tabelul 3.3.2.2 Tabelul descriptiv
Statistic Std. Error
cat cheltuiti lunar pentru Mean 130.0000 3.93496
medicamente
95% Confidence Interval for Lower Bound 122.2116
Mean
Upper Bound 137.7884

5% Trimmed Mean 129.6667

Median 150.0000

Variance 1935.484

Std. Deviation 43.99413

Minimum 50.00

Maximum 250.00

Range 200.00

Interquartile Range 50.00

Skewness .303 .217

Kurtosis -.180 .430
La nivelul eşantionului, pentru cât cheltuie lunar pentru produse farmaceutice, a fost
obţinută o sumă medie de 130. Se poate garanta cu o probabilitate de 95% că suma medie
pe care o cheltuie săptămânal membrii populaţiei poate lua valori în intervalul 122,21 lei şi
137,78 lei.

2. Testul t-Student pentru medie şi procent

H0 - 40% din populaţia brasoveana a vizualizat cel putin o reclama de la farmacia Sensiblu.
H1 - Un procent diferit 40% din populaţia brasoveana a vizualizat cel putin o reclama de la
farmacia Sensiblu.
H0: π = 40%
H1: π ≠ 40%
Tabelul 3.3.2.3. Testul One-Sample
Test Value = 40
95% Confidence Interval of the
Difference
t df Sig. (2-tailed) Mean Difference Lower Upper
ati vazut reclame -879.824 124 .000 -39.50400 -39.5929 -39.4151
La nivelul eşantionului a fost obţinut un procent de 49% al persoanelor care au văzut
reclame de televiziunea la farmacia Sensiblu.Prin aplicarea testului Student a fost obţinut un

35
raport critic de – 879,82 care un un aparţine intervalului [-1,96; 1,96] şi un nivel de
semnificaţie sig=0, mai mic decât 0,05, prin urmare se acceptă ipoteza H 1, adică se poate
garanta cu probabilitatea de 95% că la nivelul populaţiei cercetate un procent diferit 40% din
populaţia braşoveană a vizualizat cel puţin o reclamă de la farmacia Sensiblu.
H0 : Suma medie pe care o cheltuiesc lunar membrii populaţiei braşovene pentru
achiziţionarea produselor farmaceutice este de 100 lei.
H1 : Suma medie pe care o cheltuiesc lunar membrii populaţiei braşovene pentru
achiziţionarea produselor farmaceutice este diferita de 100 lei.
H0: π = 100 lei
H1: π ≠ 100 lei

Tabelul 3.3.2.4. Testul One-Sample

Test Value = 0

95% Confidence Interval of

the Difference
Mean
t df Sig. (2-tailed) Difference Lower Upper

cat cheltuiti lunar pentru 33.037 124 .000 130.00000 122.2116 137.7884
produse farmaceutice

Având în vedere faptul că în urma aplicării testului Student a fost obţinut un raport
critic de 33,03, fiind mai mare decât 1, 96, şi un nivel de semnificaţie sig=0, mai mic decât
0,05, se acceptă ipoteza H1, ceea ce înseamnă că se poate garanta cu probabilitatea de 95%
că media la nivelul populaţiei cercetate este diferită de 100 lei.Deoarece media la nivelul
eşantionului este mai mare de 103 lei, se poate garanta şi faptul că media le nivelul populaţiei
cercetate este mai mare de 100 lei.

3.Testul Chi-square pentru o variabilă nominală

H0: Nu există diferenţă între distribuţia răspunsurilor referitoare la motivul pentru care
achizitioneaza produce farmaceutice şi distribuţia uniformă.
H1: Există diferenţă între distribuţia răspunsurilor referitoare la motivul pentru care
achizitioneaza produce farmaceutice şi distribuţia uniformă.
H0: Oi = Ei
H1: Oi ≠ Ei

36
 Tabelul 3.3.2.5. Testul Chi - Square

Motivul pt care achizitionati

Chi-Square 6.800a
df 4
Asymp. Sig. .147
a. 0 cells (.0%) have expected frequencies less than 5. The minimum
expected cell frequency is 25.0.

În tabelul frecvenţelor se poate observa că toţi cei 125 de subiecţi au răspuns la această
întrebare.Cei mai mulţi dintre aceştia, (32 subiecţi) afirmă că motivul pentru care
achizioneaza produse farmaceutice de la o anumita farmacie este cardul de fidelitate şi cei
mai puţini dintre aceştia, 18 subiecţi, au optat pentru reducerile de preţ.Prin aplicarea testului
chi-square a fost obţinut un raport critic de 6,80, fiind mai mic decât cel teoretic (7,81), iar
nivelul de semnificaţie sig este egal cu 0,147 fiind mai mare decât 0,05, prin urmare se
acceptă ipoteza H0. Cu alte cuvinte, nu se poate garanta cu probabiliatea de 95% că nu există
diferenţă între distribuţia răspunsurilor referitoare la motivul pentru care achiziţionează
produce farmaceutice şi distribuţia uniformă.

4.Testul Kolmogorov-Smirnov pentru o variabilă ordinală

H0: Nu există diferenţă între distribuţia răspunsurilor referitoare la existenta farmaciilor

in apropierea locuinţelor respondenţilor şi distribuţia uniformă.
H1: Există diferenţă între distribuţia răspunsurilor referitoare la existenta farmaciilor in
apropierea locuinţelor respondenţilor şi distribuţia uniformă.
H0: Oi = Ei
H1: Oi ≠ Ei
Tabelul 3.3.2.6. Testul Kolmogorov-Smirnov
daca ati avea
farmacii ati
cumpara
N 121
Uniform Parametersa,,b Minimum 2.00
Maximum 4.00
Most Extreme Differences Absolute .397
Positive .397
Negative -.256
Kolmogorov-Smirnov Z 4.364
Asymp. Sig. (2-tailed) .000

37
a. Test distribution is Uniform.
b. Calculated from data.

Tabelul 3.3.2.7. Tabelul frecvenţelor

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid da 48 38.4 39.7 39.7
asa si asa 42 33.6 34.7 74.4
nu 31 24.8 25.6 100.0
Total 121 96.8 100.0
Missing System 4 3.2
Total 125 100.0

În tabelul frecvenţelor se poate observa că din cei 125 de subiecţi au răspuns la

această întrebare doar 121.Cei mai mulţi dintre aceştia, în număr de 48, consideră că daca ar
avea in apropierea locuintei farmacii, acest lucru i-ar determina sa cumpere mai des produse
farmaceutice şi cei mai puţini dintre aceştia, 31 de subiecţi, considera ca nu ar fi influentati de
acest lucru, iar 42 au raspuns asa si asa, in timp ce nici un respondent nu a raspuns “ nu
deloc” sau “cu siguranta” Aplicând testul Kolmogorov-Smirnov a fost obţinut un Dcalculat de
4,364 care este mai mare decât cel teoretic (0,136), prin urmare se acceptă ipoteza H 1. Cu
alte cuvinte, se poate garanta cu probabiliatea de 95% că distribuţia răspunsurilor este
neuniformă, răspunsurile fiind concentrate pe varianta de răspuns “da” ar fi influentati de
farmaciile din apropierea locuintelor.

3.3.3.Analiza multivariată

1. Testul t-Student pentru diferenţele dintre medii şi dintre procente

Testarea diferenței dintre medii
H0: Nu există diferență între suma medie cheltuită lunar pentru achiziționarea
produselor farmaceutice de către bărbați și de către femei.
H1: Există diferență între suma medie cheltuită lunar pentru achiziționarea produselor
farmaceutice de către bărbați și de către femei.
H0: μ1 = μ2
H1: μ1 ≠ μ2

Întrucât sig = 0,185 care este mai mare decât 0,05 și se acceptă ipoteza H 0 adică
varianțele nu sunt diferite. Deoarece t = 0 și este mai mic decât valoarea teoretică 1,96, se

38
 acceptă ipoteza H0, ceea ce înseamnă că suma medie cheltuită de către bărbați pentru
achiziționarea produselor farmaceutice nu este diferită de cea cheltuită de femei.
Testarea diferenței dintre procente

H0: Nu există diferență între procentul celor care au accesat cel putin o data site-ul
Sensiblu la nivelul celor două grupuri ale populației formate în funcție de ocupație.
H1: Există diferență între procentul celor care au accesat cel putin o data site-ul
Sensiblu la nivelul celor două grupuri ale populației formate în funcție de ocupație.
H0: π1 = π2
H1: π1 ≠ π2

Tabelul3.3.3.1 Tabelul de contingenţă dintre cei care au accesat cel puţin o dată site-ul şi ocupaţia
respondenţilor
Ocupatia

Angajat cu studii Angajat cu studii Patron/

medii superioare Intreprinzator Elev/ Student Somer Total
ati nu Count 17 30 32 25 8 112
accesat
site-ul % within Ocupatia 89.5% 88.2% 94.1% 86.2% 88.9% 89.6%
da Count 2 4 2 4 1 13
% within Ocupatia 10.5% 11.8% 5.9% 13.8% 11.1% 10.4%
Total Count 19 34 34 29 9 125

% within Ocupatia 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0%

Tabelul 3.3.3.2. Group Statistics
Ocupatia N Mean Std. Deviation Std. Error Mean
ati accesat site-ul Angajat cu studii medii 19 .1053 .31530 .07234
Somer 9 .1111 .33333 .11111
Tabelul 3.3.3.3. Testul Independent Samples Test
Levene's Test for
Equality of
Variances t-test for Equality of Means
95% Confidence
Interval of the
Sig. (2- Mean Std. Error Difference
F Sig. t df tailed) Difference Difference Lower Upper
Ati accesat Equal
site-ul? variances ,008 ,929 -,045 26 ,964 -,05850 ,12988 -,27281 ,26112
assumed
Equal
variances not -,044 15,019 ,965 -,05850 ,13258 -,28841 ,27671
assumed

39
 La nivelul eșantionului, procentul celor care au accesat cel puţin o dată site-ul Sensiblu
în rândul angajaţilor cu studii medii este de 10,53%, iar la nivelul şomerilor acesta este de
11,11%. În urma analizării diferențelor dintre varianțele celor două grupuri s-a obținut pentru
testul Levene valoarea F=0,08 și un nivel de semnificație sig=0,929.Deoarece sig este mai
mare decât 0,05 nu se poate garanta cu o probabilitate de 95% că varianțele celor două
grupuri sunt diferite.Întrucât a fost obținut un raport critic t = - 0,045 care aparține intervalului
[-1,96; 1,96] se acceptă ipoteza H0, adică nu putem garanta că procentele celor care cumpără
produse farmaceutice la nivelul celor două grupuri sunt diferite.
2. Testul chi-square pentru legătura dintre variabilele cercetării
H0: Nu există legătură între sexul respondenților și motivul pentru care achiziţionează produse
farmaceutice de la o anumită farmacie.
H1: Există legătură între sexul respondenților și motivul pentru care achiziţionează produse
farmaceutice de la o anumită farmacie..
H0: Oij = Eij
H1: Oij ≠ Eij
Tabelul3.3.3.4. Tabelul de contingenţă dintre motivul pentru care achiziţionează produse
farmaceutice şi sexul respondeţilor
sexul
feminin masculin Total
Motivul pt care achiziţionaţi Recomandarea medicului Count 16 15 31
% within sexul 29.1% 21.4% 24.8%
Amabilitatea personalului Count 12 13 25
% within sexul 21.8% 18.6% 20.0%
Card de fidelitate Count 17 15 32
% within sexul 30.9% 21.4% 25.6%
Reduceri de pret Count 5 13 18
% within sexul 9.1% 18.6% 14.4%
Eliberarea de retete Count 5 14 19
compensate
% within sexul 9.1% 20.0% 15.2%
Total Count 55 70 125
% within sexul 100.0% 100.0% 100.0%

40
 Asymp. Sig. (2-
Value df sided)

Pearson Chi-Square 6.307a 4 .177

Likelihood Ratio 6.515 4 .164

Linear-by-Linear Association 4.037 1 .045

N of Valid Cases 125

a. 0 cells (.0%) have expected count less than 5. The minimum

expected count is 7.92.
Tabelul 3.3.3.5. Testul Chi-Square
Prin aplicarea testului chi-square a fost obţinut un raport critic de 6,307, fiind mai mic
decât cel teoretic (9,487), iar nivelul de semnificaţie sig este egal cu 0,177, fiind mai mare
decât 0,05, prin urmare se acceptă ipoteza H0.Cu alte cuvinte, nu se poate garanta cu
probabiliatea de 95% că există legătură între sexul respondentului și și motivul pentru care
achiziţionează produse farmaceutice de la o anumită farmacie.
3. Testul Kolmogorov-Smirnov
H0: Nu există diferență între nivelul de satisfacție al bărbaților și cel al femeilor în ceea
ce privește existenţa farmaciilor în apropierea locuinţei.
H1: Există diferență între nivelul de satisfacție al bărbaților și cel al femeilor în ceea ce
privește existenţa farmaciilor în apropierea locuinţei.
H0: Oij = Eij
H1: Oij ≠ Eij
Tabelul3.3.3.6. Tabelul de contingenţă dintre gradul de mulţumire în ceea ce
priveşte existenţa farmaciilor în apropierea locuinţei şi sexul respondentului
sexul
feminin masculin Total
daca ati avea farmacii ati da Count 23 25 48
cumpara_
% within sexul 43.4% 36.8% 39.7%
asa si asa Count 17 25 42
% within sexul 32.1% 36.8% 34.7%
nu Count 13 18 31
% within sexul 24.5% 26.5% 25.6%
Total Count 53 68 121
% within sexul 100.0% 100.0% 100.0%

41
 daca ati avea
farmacii ati
cumpara
N 121
Uniform Parametersa,,b Minimum 2.00
Maximum 4.00
Most Extreme Differences Absolute .397
Positive .397
Negative -.256
Kolmogorov-Smirnov Z 4.364
Asymp. Sig. (2-tailed) .000
a. Test distribution is Uniform.
b. Calculated from data.

Tabelul 3.3.3.7.One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

4.Testul Medianei
H0: Nu există legătură între venitul respondenților și modul în care ar acţiona dacă ar
avea o farmacie în apropierea locuinţei.
H1: Există legătură între venitul respondenților și modul în care ar acţiona dacă ar avea
o farmacie în apropierea locuinţei.
Tabelul 3.3.3.8. Tabelul Frecvenţelor

Venit

sub 600 600.01-1000 1000.01-1500 1500.01 - 2000 2000.01-2500 peste 2500

daca ati > Median 0 1 15 8 5 2
avea
farmacii <= Median 0 11 24 28 21 6
ati cumpara

Tabelul3.3.3.9. Testul Medianei

daca ati avea farmacii ati cumpara
N 121

Median 3.0000

Chi-Square 6.033a

df 4

Asymp. Sig. .197

a. 2 cells (16.7%) have expected frequencies less than 5. The

minimum expected cell frequency is 2.0.

b. Grouping Variable: Venit

42
 În urma aplicării testului medianei, a fost obținut un nivel de semnificație sig = 0,197
care este mai mare decât 0,05 și un raport critic de 6,033 care este mai mic decât cel teoretic
(7,814), prin urmare se acceptă ipoteza H0, ceea ce înseamnă că nu se poate garanta cu
probabilitatea de 95% că există legătură între venitul respondenților și modul în care ar
actiona daca ar avea o farmacie în apropierea locuinţei.

Testul ANOVA
H0: Veniturile respondenților nu influențează suma cheltuită lunar pentru achiziționarea
produselor farmaceutice.
H1: Veniturile respondenților influențează suma cheltuită lunar pentru achiziționarea
produselor farmaceutice.
H0: y1 = y2 = y3 = y4= y5
H1: y1 ≠ y2 ≠ y3 ≠ y4 ≠ y5

Tabelul 3.3.3.10. Tabel descriptiv – venitul * Suma cheltuită lunar pentru achiziţionarea produselor
farmaceutice
95% Confidence Interval for
Mean

N Mean Std. Deviation Std. Error Lower Bound Upper Bound Minimum Maximum

600.01-1000 12 125.0000 39.88620 11.51415 99.6575 150.3425 50.00 200.00

1000.01-1500 40 127.5000 40.74624 6.44255 114.4687 140.5313 50.00 200.00

1500.01 - 2000 37 132.4324 48.89930 8.03899 116.1286 148.7363 50.00 250.00

2000.01-2500 28 132.1429 43.49177 8.21917 115.2785 149.0072 50.00 250.00

peste 2500 8 131.2500 53.03301 18.75000 86.9133 175.5867 50.00 200.00

Total 125 130.0000 43.99413 3.93496 122.2116 137.7884 50.00 250.00

Tabelul3.3.3.11. Testul Anova

Sum of Squares df Mean Square F Sig.
Between Groups 909.990 4 227.498 .114 .977
Within Groups 239090.010 120 1992.417
Total 240000.000 124

Prin aplicarea testului Anova a fost obținut un nivel de semnificație sig = 0,977 care
este mai mare decât 0,05 și un raport critic de 0,114 care este mai mic decât cel teoretic

43
(2,47).Prin urmare se acceptă ipoteza H0 ceea ce înseamnă că nu se poate garanta cu
probabilitatea de 95% că mediile celor cinci grupuri la nivelul populației sunt diferite, adică
venitul obținut de respondenți nu influențează suma cheltuită de aceștia lunar pentru
achiziționarea produselor farmaceutice.

3.3.4 Concluzii
De-a lungul ultimilor ani au apărut numeroase farmacii, astfel s-a impus realizarea unei
cercetări în vederea determinării atitudinilor, opiniilor şi comportamentelor consumatorilor de
produse farmaceutice cu privire la strategiile de marketing ale acestora.
Populaţia cercetată este cea a municipiului Braşov, reprezentanţi ai ambelor sexe şi
din toate mediile sociale, cu vârstă peste 18 ani.
Pentru a asigura reprezentativitatea eşantionului la nivelul întregii populaţii cercetate,
am luat în considerare un nivel de încredere de 95% şi o eroare admisă (care ne arată nivelul
de precizie al estimării ) de± 5%.
Din datele obţinute reiese că braşovenii sunt consumatori de produse farmaceutice,
toţi cei chestionaţi au raspuns afirmativ.Pe baza rezultatelor obţinute putem spune că
35,6%% dintre respondenţi cumpără produse farmaceutice de la Sensiblu, 20,9% de la Dona
şi 17,6% de la Catena.
Întrebaţi care este motivul pentru care au ales să cumpere produse farmaceutice de la
aceste farmacii 25,6% dintre respondenţi au răspuns că principalul motiv este cardul de
fidelitate, 24,8% recomandarea medicului, în timp ce doar 14,4% au ales reducerile de preţ.
Întrebaţi care sunt produsele pe care le achiziţionează din farmacii, 29.20% dintre
respondenţi au menţionat că produse medicinale, 24,1% cumpară cel mai des produse de
igiena corporală, 24,4% produse cosmetice, iar 22,3% produse de întreţinere.
Reclama este o componentă importantă a politicii de promovare a farmaciilor şi în
acelaşi timp un mijloc de a atrage clienţii. Din studiul de mai sus am putut concluziona despre
consumatorul braşovean că 44% dintre respondenţi au auzit despre firma Sensiblu de la
televiziune, 16,8% din ziare locale, 15,2% de la site-ul firmei, 11.2% de la radio şi doar 2,4%
de la evenimente sociale.

44
 Întrebaţi dacă ar cumpăra mai des produse farmaceutice daca ar avea în apropierea
locuinţei farmacii 38,4 % dintre respondenţi ar cumpăra produse farmaceutice dacă ar avea ţn
vecinătatea locuinţei o farmacie, în timp ce 24,8% nu ar cumpăra.
Întrebaţi dacă există farmacii în apropierea locuinţei respondenţilor 96, 80% dintre
respondenţi au menţionat că nu au in apropiere farmacii, în timp ce 4 % afirmă că au farmacii
în apropierea locuinţelor.
Din datele din tabel se poate trage concluzia că 38,4 % dintre respondenţi ar cumpăra
produse farmaceutice dacă ar avea în vecinatatea locuinţei o farmacie, în timp ce 24,8% nu
ar cumpăra.
Numărul respondenţilor care sunt de acord să achiziţioneze produse farmaceutice la
reducere în foarte mare măsură este de 33, în timp ce 5 persoane nu sunt de acord să
achiziţioneze produse farmaceutice aflate la reducere din diverse motive.
Se poate observa din datele de mai sus ca 9,6% din populaţia cercetata au venituri
cuprinse între 600,01 şi 1000 lei, 32% au venituri cuprinse între 1000,01 şi 1500 lei, 29,6%
între 1500,01 şi 2000 lei, 22,4% au venituri cuprinse între 2000,01-2500 lei, iar restul de 6,4%
au venituri mai mari de 2500 lei.Valoarea mediei este 3,84.Modulul are valoarea 3 şi
corespunde variantei de răspuns cu cea mai mare frecvenţă înregistrată între 1000,01-1500
lei.

Bibliografie:
1.Constantin, C. – Sisteme informaţionale de marketing, Ed. Universităţii Transilvania,
Braşov, 2012;
2.Constantin, C. – Cercetări de marketing.Curs pentru învăţământul la distanţă, Ed.
Universităţii Transilvania, Braşov, 2009.

45
Cap.4 CONCLUZII ŞI PROPUNERI
Mixul de marketing se referă la structura de eforturi de marketing, la combinarea,
proiectarea şi integrarea în diverse proporţii într-un program de marketing a variabilelor
controlabile în scopul dobândirii eficacităţii necesare realizării obiectivelor organizaţiei într-o
perioadă determinată.
Strategia de marketing reprezintă funcţia de legătură între obiective şi măsurile care
trebuie să asigure realizarea obiectivelor.Aceasta constituie linia generală, orientarea pentru
acţiune pe piaţă şi pe termen lung şi regulile pe care întreprinderea îşi propune să le urmeze
în domeniul marketingului.
Făcând o analiză a politicilor şi strategiilor de marketing din cadrul companiei Sensiblu
am observat că aceasta încearcă să îşi atingă obiectivele, să-şi satisfacă clienţii cât mai bine
cu putinţă.
Sensiblu este prima companie care a introdus sistemul de fidelizare a clienţilor în
farmacii, compania atrăgând peste un milion de clienţi fideli prin carduri de fidelitate active.
Obiectivul principal al Sensiblu este să ofere clienţilor Sensiblu servicii de cea mai
înaltă calitate şi să tratăm cu respect drepturile individuale ale acestora.De aceea, compania
cultivă o relaţie constantă cu clienţii, astfel încât să poată răspunde în cel mai bun mod
cerinţelor lor.
Principala strategie folosită de către Sensiblu este strategia diversificării sortimentale,
care este un punct forte pentru Sensiblu.În farmaciile Sensiblu se găsesc atât medicamente
cât şi produse cosmetice, produse dermocosmetice şi produse pentru copii.
Ca şi propunere în ceea ce priveşte strategia de produs ar fi diversificare sortimentală
şi pe partea de produse naturiste, deoarece tot mai mulţi oamenii cred în produsele naturiste
şi încep să le consume.Daca farmaciile Sensiblu ar comercializa şi produse naturiste acest
lucru ar fi un atu faţă de ceilalţi concurenţi.
Sensiblu este cea mai apreciată reţea de farmacii care oferă servicii pentru îngrijire,
sănătate şi frumuseţe, inovează din nou, propunând un concept de farmacie în totalitate
orientat către client în vederea sporirii vânzărilor şi curiozităţii clientului.Acum, în noile
farmacii Sensiblu, produsele sunt aranjate la raft în zone delimitate şi vizibile, în funcţie de
nevoile şi afecţiunile cărora răspund: pentru păr gras, pentru ten ridat, pentru mama şi copii,

46
etc. Astfel, pacientului găseşte uşor mai multe produse dintre care poate să–l aleagă pe cel
care i se potriveşte cel mai bine ca beneficii şi preţ.
Activitatea de promovare a firmei Sensiblu cuprinde o serie de metode menite să îi
sporească numărul de clienţi şi să îi crescă rata profitului.Astfel printre mijloacele folosite se
numără:
- reviste de informare pentru clienţii firmei
- informare pe internet
- prezentări organizate medicilor
Toate detaliile au fost gândite în aşa fel încât pacientul să se simtă în centrul atenţiei:
lumina este caldă ţi prietenoasă, în fiecare farmacie există o zonă de relaxare, counter-ul este
mai coborât, pentru a facilita o comunicare deschisă şi transparentă între farmacist şi pacient,
în acelaşi timp sistemul de depozitare a medicamentelor a fost modificat astfel încât timpul de
servire a pacientului sî fie mai scurt.
În cadrul strategiilor de promovare aş propune companiei Sensiblu să aloce bugete
mai substanţiale pentru reclame Tv, reviste şi chiar lansarea unei campanii publicitare pentru
crearea unui brand Sensiblu care să ajute la conturarea unei personalităţi distincte a
companiei şi la consolidarea imaginii acesteia.
De asemenea să se implice mai mult în acţiuni de responsabilitate socială care ar
aduce companiei un aport mai mare de notorietate.
În cazul farmaciilor Sensiblu există un avantaj prin faptul că transportul produselor
medicamentoase este asigurat de MediPlus care face parte la fel ca şi Sensiblu din A&D
Pharma este cel mai mare grup farmaceutic care operează în România, ceea ce sporeşte
gradul de competivitate cu ceilalţi adversari privind costurile de distribuţie cu atât mai mult cu
cât lanţurile sale de magazine este foarte extins.
La unele produse Sensibliu foloseşte strategia preţurilor scăzute pentru a comercializa un
volum mai mare.Acest preţ are un rol promoţional deoarece potenţialii clienţi asociază
automat acest preţ cu un nivel calitativ ridicat.
În cadrul acestei strategii aş propune existenţa promoţiei unul plus al doilea la jumătate de
preţ la o anumită perioadă de timp la produsele farmaceutice.

47
 De-a lungul ultimilor ani au apărut numeroase farmacii, astfel s-a impus realizarea unei
cercetări în vederea determinării atitudinilor, opiniilor şi comportamentelor consumatorilor de
produse farmaceutice cu privire la strategiile de marketing ale acestora.
În cadrul acestei lucrări, în capitolul 3, am realizat o cercetăre cantitativă, care a avut
scopul de a afla care sunt opiniile, comportamentele, atitudinile și intențiile de achiziționare a
produselor farmaceutice la nivelul populaţiei municipiului Braşov.
Din datele obţinute reiese că braşovenii sunt consumatori de produse farmaceutice,
toţi cei chestionaţi au răspuns afirmativ.Pe baza rezultatelor obţinute putem spune că
35,6%% dintre respondenţi cumpără produse farmaceutice de la Sensiblu, 20,9% de la Dona
şi 17,6% de la Catena.
Principalul motivul pentru care au ales să cumpere produse farmaceutice de la aceste
farmacii 25,6% dintre respondenţi au răspuns că principalul motiv este cardul de fidelitate,
24,8% recomandarea medicului, în timp ce doar 14,4% au ales reducerile de preţ.
Reclama este o componentă importantă a politicii de promovare a companiilor
producătoare de produse farmaceutice şi în acelaşi timp un mijloc de a atrage clienţii. Din
studiul de mai sus am putut concluziona despre consumatorul braşovean că 44% dintre
respondenţi au auzit despre firma Sensiblu de la televiziune, 16,8% din ziare locale, 15,2% de
la site-ul firmei, 11.2% de la radio şi doar 2,4% de la evenimente sociale.
Propunerea este îmbunătățirea imaginii firmei și a satisfacției clienților, care să ducă la
creșterea portofoliului de clienți și prin urmare a cifrei de afaceri.Pentru a atinge însă
obiectivele generale și specifice propun, elaborarea unui plan general de măsuri, proceduri şi
programe de instruire pentru adaptarea consultanţilor la diversitatea de nevoi şi aşteptări ale
clientului.
În concluzie pentru menţinerea unei poziţii în topul lanţurilor farmaceutice Sensiblu
trebuie să își definească strategia generală în așa fel încât serviciile oferite să se diferențieze
de concurență, pentru a crește astfel cota de piață și pentru a câștiga un loc în mintea
consumatorilor.

48
Bibliografie generală

1. Balaure, V. (coordonator) - Marketing, Ed. Uranus, Bucureşti, 2000;

2. Cătoiu, I.,Teodorescu, N.- Comportamentul consumatorului. Teorie şi practică, Ed.
Economică, Bucureşti, 1997;
3. Constantin, C. – Sisteme informaţionale de marketing, Ed. Universităţii Transilvania,
Braşov, 2012;
4. Constantin, C. – Cercetări de marketing.Curs pentru învăţământul la distanţă, Ed.
Universităţii Transilvania, Braşov, 2009.
5. Florescu, C. (coordonator) - Marketing, Ed. didactica si pedagogica, 2000;
6. Kotler, P. - Principiile Marketingului, Ed. Teora, 2000;
7. Kotler, P., Saunders, J., Amstrong, G., Won, V.-Principiile Marketingului, Bucureşti, Ed.
Teora, 1999;
8. Lefter, C. (coordonator) - Marketing, Vol II, Ed Universităţii Transilvania, Braşov, 2000;
9. Manole, V., Stoian, M.,Dorobantu, H. - Marketing, www.biblioteca-digitala.ase.ro.
10. Masson, J.E., Wellhoff, A. - Le merchandising, Dunod , Paris, 1977;
11. Myers, J.H. - Marketing, McGraw-Hill Inc., New York, 1986;
12. Prutianu, S. - Inteligenţa marketing plus, Ed. Universității "Al. I. Cuza" Iasi, 1998
13. www.sensiblu.com (consultat la data de 10.01.2014)
14. www.fundatiasensiblu.ro (consultat la data de 10.01.2014)
15. www.wikipedia.org (consultat la data de 10.01.2014)
16. www.wall–street.ro (consultat la data de 10.01.2014)
17. www.revistapiata.ro (consultat la data de 10.01.2014)

49