CURSUL 4.

OFERTA

3.1. Fundamentarea
3.2. Prospectarea
3.2.1. Cercetarea pietei
3.2.2. Prospectarea
3.3. OFERTA DE EXPORT
3.3.1. Selectarea clienților
3.3.2. Oferta / corespondența comercială la export
3.3.3. Fundamentarea prețului
3.4. OFERTA DE IMPORT
3.4.1. Selectarea furnizorilor
3.4.2. Comanda /corespondența comercială la import
3.4.3. Fundamentarea prețului

3.1. Fundamentarea
Analiza-diagnostic
Analiza diagnostic are ca scop evaluarea resurselor şi restricţiilor firmei în perspectiva
internaţionalizării, prin identificarea oportunităţilor şi riscurilor, diagnosticul atuurilor şi slăbiciunilor
firmei. Privite împreună, cele două demersuri (puncte tari/ puncte slabe, pe de o parte, oportunităţi/
pericole, pe de altă parte) constituie componentele unei analize SWOT (streghts, weaks, opportunities,
threats).

Planul de afaceri
Planul de afaceri reprezintă atât un instrument de prezentare a unei afaceri, cât și un instrument
motivațional ce determină pe de o parte implicarea angajaților în realizarea obiectivelor înscrise, iar pe
de altă parte, obținerea de finanțare din partea potențialilor investitori.
De regulă, un plan de afaceri se elaborează în cazul înființării unei firme sau lansării unui proiect
nou (de exemplu, pătrunderea pe piețele internaționale, având rolul de a demonstra c ă sunt riscuri
calculate şi că există posibilitatea minimizării acestor riscuri.
Planul de afaceri prezintă situaţia curenta şi viitoare a firmei şi a mediului în care aceasta îşi
desfăşoară activitatea. Această analiză îi dă managerului posibilitatea stabilirii obiectivelor concrete pe
termen mediu şi lung şi a stabilirii acţiunilor prin care vor fi realizate aceste obiective, iar potenţialului
investitor analiza îi demonstrează că există premisele realizării sale concrete şi că nu este o utopie Planul
de afaceri este un document important ce stă la baza inițierii și gestiunii unei afaceri reușite, reprezentând
un instrument necesar ob ținerii de resurse financiare necesare desfășurării proiectului respective. Astfel,
planul de afaceri este documentul prin care se defineșc de o manieră clară, concisă obiectivele
proiectului, mijloacele (acțiunile/ metodele) utilizate pentru realizarea obiectivelor. Totodată, planul de
afaceri constituie un mijloc de comunicare util investitorilor/furnizorilor pentru a înțelege activitățile
/scopurile descrise în document.
Într-o primă etapă, se impune realizarea unei analize diagnostic. Dacă în urma acestei analize se
constată ca firma are capacitatea și determinarea de a realiza o o operațiune de export, se trece la
următoarea etapă, realizarea planului de afaceri la export. În baza planului de afaceri se cuantifică
riscurile specifice operațiunii de export (risc comercial, risc valutar), cererea existentă pe piața vizată,

1
comportamentul consumatorilor, aspecte legate de mediul juridic, cultural, activitățile logistice și
resursele financiare necesare realizării tranzacției comerciale internaționale.

3.2. Prospectarea
Stabilirea legăturilor cu partenerii externi se poate face prin numeroase modalităţi, corespondenţă,
intermediari sau contacte directe.
Fiecare dintre aceste metode prezintă avantaje şi limite, dar, în general, se consideră că cele mai bune
rezultate se pot obţine prin contactul direct: trimiterea de delegaţi pe piaţa externă sau primirea de
delegaţii din partea firmei partenere. Contacte directe se realizează pe scară largă cu prilejul târgurilor şi
al expoziţiilor internaţionale.
Recurgerea la contacte prin intermediari apare oportună mai ales când se introduc pe anumite pie ţe
deosebit de exigente produse noi sau se abordează o piaţă nouă, când se abordeaz ă la export o piaţă pe
care oferta este abundentă şi concurenţa puternică.
Prospectarea pieţei este adeseori ultima etapă înainte de efectuarea propriu-zisă a operaţiunii de export-
import. Ea angajează firma pe termen lung, implicând anumite costuri şi impunând, prin urmare, o
finanţare adecvată. Orice acţiune de prospectare trebuie să se finalizeze cu o listă de parteneri potenţiali.
Contactarea iniţială a acestora se realizează prin diferite mijloace (telefon, curier poştal, telex etc.), în
timp ce desfăşurarea dialogului precontractual cu clienţii sau furnizorii posibili se face prin întâlniri
directe sau prin coresponden ţă comercială.
Prospectarea pieţei reprezintă ansamblul activităţilor desfăşurate de o firmă – exportator sau
importator- pentru identificarea pieţelor şi a partenerilor potenţiali în vederea stabilirii legăturilor de
afaceri. Aceste activităţi pot fi realizate integral de către firma interesată, în speţă prin compartimentele
de marketing şi de contractare, sau pot fi, în parte, subcontractate unor firme specializate în cercetarea
pieţei, unor agenţii de publicitate sau unor firme profilate pe organizarea participării la târguri şi expoziţii
internaţionale.
Acţiunile de prospectare sunt, de regulă, pregătite prin cercetări de piaţă şi activităţi
promoţionale, pe baza cărora se stabilesc modalităţile de prospectare. În tranzacţiile comerciale
internaţionale o importanţă deosebită o au misiunile comerciale şi participarea la manifestări comerciale
în străinătate, organizarea riguroasă a acestora fiind o condiţie a eficienţei prospectării.
Prospectarea la export - activitatea desfăşurată de firma exportatoare după ce aceasta şi-a format,
în baza studiilor de piaţă, o imagine asupra oportunităţilor de afaceri din ţara vizată – are în vedere două
obiective: aprofundarea cunoaşterii pieţei şi găsirea şi contactarea clienţilor potenţiali. Pe de altă parte, la
import se urmăreşte găsirea furnizorilor externi capabili să satisfacă nevoile de bunuri de echipament sau
de consum ale beneficiarilor din ţara importatoare.
Scopul principal al prospectării îl constituie stabilirea legăturilor de afaceri. Integrată într-un lanţ de
activitate care debutează cu cercetarea pieţei şi ar trebui să se încheie cu perfectarea unei tranzacţii,
prospectarea permite identificarea partenerilor potenţiali , posibili , probabili şi, în final, selectarea
partenerilor pentru negocieri (Vezi Figura ).

2
 Stabilirea legăturilor de afaceri

▪ cercetarea
pieţei → Parteneri potenţiali

▪ prospectarea → Parteneri posibili

▪ corespondenţă → Parteneri
comercială/ contacte probabili
directe

▪ selectarea → Parteneri
partenerilor de negocieri

▪ negocieri/ ofertă
fermă / comandă Partener
comercial

Premisa prospectării o constituie cercetarea pieţei externe, activitate care se materializează într-un studiu
de piaţă; pe baza rezultatelor acestuia, firma procedează la selectarea pieţelor care prezintă interes pentru
realizarea de operaţiuni de export-import. Potrivit programului de marketing internaţional adoptat de
firmă, se poate recurge apoi la acţiuni promoţionale menite să sprijine demersurile de prospectare prin
promovarea produselor şi a imaginii firmei pe pieţele vizate. În sfâr şit, în procesul de pregătire a
prospectării, firma procedează la alegerea modalităţilor de acţiune şi la întocmirea unor planuri de măsuri
concrete în acest sens.

Alegerea modalităţilor de prospectare

În practica internaţională se cunosc mai multe modalităţi de abordare a pieţelor externe şi contactare a
clienţilor/furnizorilor potenţiali. Ele pot fi clasificate în două mari categorii, după cum este vorba de
acţiuni de prospectare care se desfăşoară în ţara firmei care iniţiază acţiunea de prospectare sau în
străinătate.
În prima categorie sunt incluse acţiunile de prospectarea prin intermediari naţionali şi
participarea la manifestări comerciale naţionale.
Prospectarea prin intermediari naţionali se practică în exportul subcontractat (prin intermediari,
delegat) şi în exportul indirect. În acest caz, firma prezintă oferta sa caselor de comerţ din ţara în care are
reţele sau implantări internaţionale, birourilor de reprezentare ale firmelor străine în ţara respectivă sau
firmelor de comerţ exterior.
Participarea la manifestări comerciale naţionale este o modalitate uşor accesibilă şi mai puţin
costisitoare (faţă de manifestările comerciale din străinătate) de efectuare a unei publicităţi adecvate şi de
contactare de parteneri virtuali.

3
 Astfel, saloanele permanente, organizate la sediul firmei exportatoare sau în săli de expoziţie
situate în marile centre comerciale, au rolul de a prezenta produsul, de a-i pune în valoare calităţile,
inclusiv prin posibilitatea testării.
Prospectarea efectuată în străinătate se realizează prin misiuni comerciale (delegaţii) în
străinătate şi prin participarea la târguri şi expoziţii organizate în străinătate.
Delegaţiile în străinătate sunt mijloace de realizare a contactului direct dintre potenţiali
parteneri în afaceri. Ele constau în deplasări pe timp limitat, pe baza unui program prestabilit, a unor
reprezentanţi ai firmei în ţara/ţările de import pentru a întâlni viitori clien ţi, distribuitori, personalităţi
locale etc. Delegaţiile permit, totodată, stabilirea unui contact direct cu piaţa, organizarea testării
produselor, colectarea de informaţii comerciale etc.
Participarea la târguri şi expoziţii internaţionale este o modalitate clasică de prospectare, ce
permite realizarea unui produs, evidenţierea calităţilor unor servicii, demonstrarea unor cunoştinţe de
specialitate.
Alegerea uneia sau alteia dintre modalităţile de prospectare se face în raport cu obiectivele
strategice şi planul de afaceri după care se ghidează firma, de caracteristicile pieţei vizate, precum şi de
condiţiile financiare ale operaţiunii.
Două criterii rămân îns ă determinante: obiectivele firmei şi costul prospectării.
Mai întâi, trebuie s ă fie luate în considerare obiectivele firmei, la două niveluri. În primul rând,
este vorba de obiectivele propriu-zise ale acţiunii de prospectare, care se pot referi la: validarea
rezultatelor studiului de piaţă şi aprofundarea cunoaşterii pieţei respective; contactul cu partenerii
potenţiali sau cu clienţii; oferirea de informaţii pentru cunoaşterea firmei şi a produselor sale de către cei
interesaţi.
În al doilea rând, se au în vedere obiectivele pe t ermen lung ale firmei pe acea piaţă şi, mai ales,
modalitatea aleasă pentru prezenţa pe acea piaţă (comerţ, alianţe, implantări).
Apoi, trebuie să fie luate în considerare costurile operaţiunii de prospectare şi restricţiile bugetare
ale firmei. În acest sens, acţiunile de prospectare pot fi ordonate, în funcţie de costurile lor, pe o scară
ascendentă, după cum urmează: contacte prin poştă, Internet, telefonice, prospectare în ţara firmei,
invitarea clienţilor străini la firmă, misiuni în străinătate, târguri şi expoziţii naţionale, târguri şi expoziţii
internaţionale.
O modalitate de prospectare de dată foarte recentă este cea care utilizează serviciile Internet.
În acest sens, în etapa căutării şi selectării clienţilor se pot folosi mai multe categorii de
informaţii oferite de reţeaua informatică. Astfel, informaţiile care se comunică în forumurile
specializate, îndeosebi cele ale utilizatorilor de produse de tehnologie înaltă, permit pe lâng ă
cunoaşterea unor clienţi potenţiali, aflarea preferinţelor şi exigenţelor consumatorilor, ca şi
evidenţierea serviciilor tehnice şi comerciale de care aceştia au nevoie.
Lista distribuitorilor în străinătate utilizaţi de firmele concurente sau complementare poate fi
obţinută prin utilizarea unor metode de căutare sau “navigând” pe Internet.
Unul dintre cele mai performante motoare de căutare, AltaVista, oferă clienţilor un procedeu unic
: traducerea online a paginilor de web, dintr-o limbă în alta. Este vorba de limbile de circulaţie
internaţională: engleză, franceză, germană, portugheză, spaniolă şi italiană. În ceea ce priveşte acurateţea
traducerii, AltaVista se comportă foarte bine, excepţie făcând cazurile în care se traduc pagini ce conţin
cuvinte din jargon (pagini de hackeri sau pagini personale).
Pe de altă parte, prin căutarea serverelor web ale distribuitorilor sau cumpărătorilor potenţiali se
poate face un prim pas în cunoaşterea şi contactarea acestora.
Internetul permite realizarea unei baze de date personalizate a clienţilor potenţiali. În acest sens,
se procedează mai întâi la întocmirea unei liste cu to ţi partenerii potenţiali contactaţi, atât prin metode
tradiţionale, cât şi prin comunicare internaţională. Apoi, se întocmeşte o listă de parteneri potenţiali.

Managementul activităţii de prospectare

4
Derularea activităţii de prospectare presupune parcurgerea mai multor etape: identificarea firmelor
vizate; pregătirea instrumentelor de prospectare; planificarea acţiunii; organizarea materială a
prospectării; realizarea şi valorificarea prospectării.
Identificarea partenerilor potenţiali. În prospectarea internaţională contactarea clientului final este mai
degrabă o excepţie; cel mai adesea prospectarea are drept scop găsirea unor intermediari sau a unor
parteneri pe piaţa vizată.
Firma interesată în prospectare trebuie, mai întâi, s ă definească profilul partenerilor virtuali, precizând
caracteristicile acestora, şi anume:
- caracteristicile întreprinderii vizate: dimensiune, management, resurse umane, capacitate financiară
etc.;
- caracteristicile comerciale: gama de produse, imaginea de marcă, politica de distribuţie, pieţe de
desfacere etc.;
caracteristicile tehnice: competenţa tehnică, servicii post-vânzare, capacit ăţi de depozitare etc.
Într-o următoare etapă, se va întocmi o listă cu firmele care urmează să fie contactate în cursul acţiuni de
prospectare, precizându-se profilul acestora şi scoţându-se în eviden ţă punctele tari şi punctele slabe ale
fiecăreia. În acest sens, se pot utiliza mai multe surse de informaţii: anuare profesionale, reviste de
specialitate, cataloage de la manifestările comerciale specializate; informaţii obţinute de la camerele de
comerţ şi industrie, asociaţiile profesionale (de exemplu, ANEIR, Asociaţia naţională a exportatorilor şi
importatorilor români), centre sau organisme de com erţ exterior (Centru Român de Comer ţ Exterior,
ICE, în Italia etc.), bănci de date, inclusiv de pe Internet.
Pregătirea instrumentelor de prospectare. O dată partenerii potenţiali contactaţi se pune problema
adoptării, în funcţie de piaţă, a ansamblului instrumentelor de prospectare.
În acest sens, se procedează la elaborarea documentaţiei privind:
firma ofertantă (prospectul /broşura firmei, ultimul raport anual, cărţile de vizită ale reprezentanţilor
firmei etc.);
produsele selecţionate pentru piaţa vizată (catalogul de fabricaţie, fişe de produs, mostre etc.); condiţiile
comerciale (preţurile/ tarifele, condiţiile generale de vânzare, oferte promo ţionale etc.). Totodată, se va
proceda la alegerea suportului de comunicare pentru primele contacte, firma putând s ă opteze pentru mai
multe variante, cu avantaje şi inconveniente specifice: telefon, poştă, telex, fax, mesaj electronic.

Planificarea prospectării. Activitatea de prospectare nu este una punctuală, pe termen scurt, ea se

desfăşoară, de regulă, pe o perioadă îndelungată, mai ales atunci când se urm ăreşte realizarea unei
prezenţe durabile pe piaţa vizată şi când se inten ţionează încheierea unor contracte de valoare ridicată.
Ca atare, firma va elabora un program de prospectare pe mai mulţi ani, ţinând cont de
obiectivele pe care şi le propune, precum şi de restricţiile comerciale de pe piaţa vizată. Pe această bază,
se elaborează un program anual detaliat şi, plecând de la lista de sarcini cuprinse în acest program, se
face o planificare a activităţilor ce trebuie întreprinse lună de lună.
Pentru planificarea prospectării este necesară cunoaşterea clară a acţiunilor ce trebuie să fie
întreprinse, precum şi ierarhizarea şi eşalonarea în timp a sarcinilor astfel încât s ă se evite erorile,
întârzierile şi omisiunile.
În această fază se procedează şi la proiectarea unui buget de prospectare pentru a se stabili dacă
firma este în măsură să finanţeze acţiunile de prospectare planificate.
Principalele posturi ale bugetului de prospectare sunt următoarele:
cheltuieli aferente cercetării ;
cheltuieli cu elaborarea documentaţiei;
cheltuieli cu pregătirea produselor (adaptare tehnică şi comercială, ambalaj);
cheltuieli de transport şi asigurarea produselor;
cheltuieli induse de deplasarea persoanelor.
Pentru participarea la o misiune comercială se adaugă următoarele elemente:
închirierea spaţiului de amplasare;
5
cheltuieli induse de conceperea şi amenajarea standului;
cheltuieli induse de funcţionarea standului.
În cazul insuficienţei resurselor proprii, se poate proceda fie la revederea programului de prospectare, fie
la încercarea de obţinere a unor ajutoare pentru activităţile de prospectare de la bănci sau organisme.

Asigurarea şi finanţarea prospectării. În multe ţări, firmele care doresc să realizeze acţiuni de
prospectare primesc un sprijin direct sau indirect de la stat, în contextul politicii generale de promovare a
exportului. Două sunt direcţiile pe care se orientează acest sprijin: acoperirea riscurilor legate de acţiunile
de prospectare şi finanţarea prospectării.
În primul caz, se asigură firmele exportatoare, de către organisme publice (de exemplu, COAFCE, în
Franţa) contra pierderilor financiare înregistrate în caz de eşec al unei acţiuni de prospectare în
străinătate.
În ceea ce priveşte finanţarea acţiunilor de prospectare, de regulă, aceasta se face prin credite pe termen
scurt, de prefinanţare , asortate de facilităţi.
În Franţa, se practică formula “sponsoriz ării” ( parrainage) bancare, constând în prefinan ţarea de către
bancă a efortului de prospectare făcut de o întreprindere beneficiară a unei asigurări de prospectare, la
nivelul bugetului acceptat de către COFACE. Creditul este acordat în fiecare exerciţiu, pentru un an, la o
rată a dobânzii liber negociabil ă între bancă şi firma beneficiară, dar, de regulă, privilegiată.
Organizarea prospectării. În organizarea prospectării trebuie să se ţină seama de două tipuri de
restricţii ale pieţei vizate:
- reglementările locale (regimul vamal referitor la mostre, regimul valutar, regimul vizelor);
constrângerile practice: clima, starea sanitar ă , zile de muncă/ sărbători legale şi religioase, modalităţi de
transport local, limba vorbită, reglementări local etc.)
Totodată, în vederea unei bune organizări a primelor întâlniri cu partenerii este necesar ca firma să se
informeze în legătură cu regulile de protocol din ţara respectivă (ierarhia profesională, formule de
politeţe, reguli de punctualitate, tabu-uri, limba de comunicare etc.) şi să cunoască particularităţile
culturale ale ţării respective (comunicare scrisă/verbală, percepţia asupra timpului, atitudinea faţă de risc
etc.).
Organizarea materială a prospectării se face diferit după cum este vorba de misiuni în străinătate sau de
participare la manifestări comerciale internaţionale .

Informaţii pentru pregătirea acţiunii de prospectare

Cunoştinţe Uzanţe în afaceri Reguli în Informaţii
generale despre negocieri practice
ţara vizată
- cadrul istoric şi - organizarea zilei de - importanţa relativă - formalităţi
geografic muncă a diferitelor faze ale administrative
negocierii (vize,
- principalii - sărbători legale certificate
indicatori economici - argumente de medicale etc.)
- ierarhii utilizat / evitat
- caracteristicile sociale / profesionale - regim vamal
populaţiei - sensibilitate la preţ
- formule de politeţe - decalaj orar
- ultimele - condiţiile de
evenimente politice - ţinută vestimentară vânzare cele mai - mijloace de
utilizate transport locale
- limba de
comunicare - rolul - clima etc.

6
 formularisticii
- regulile de documentelor etc.
punctualitate etc.

Realizarea şi valorificarea prospectării. În perioada de realizare a prospectării este necesar ca

personalul aflat în acest scop în străi,nătate (misiuni, târguri etc.) s ă ţină o legătură permanentă cu firma.
În acest fel reprezentanţii firmei pot să răspundă eventualelor solicitări ale partenerilor privind adaptarea
produsului sau condiţiilor comerciale prin consultarea, în cel mai scurt timp, a persoanelor de decizie de
la sediul firmei.
În urma realizării prospectării, se elaborează un raport, prezentând concluziile generale ale ac ţiunii
respective, şi anume:
situaţia pieţei: concurenţă, perspective de cumpărare;
condiţiile de acces pe piaţă;
lista contactelor stabilite cu partenerii potenţiali;
natura acţiunilor ce se recomandă a fi întreprinse.
Instrumentul principal de valorificare a prospectării este fişa partenerului potenţial, componentă a unui
fişier al tuturor celor contactaţi care prezintă interes. Aceasta cuprinde: statutul juridic al firmei
respective; coordonatele sale precise (adresă, telefon etc.); produsele care au suscitat interes; procesul
verbal al întrevederii; propuneri de continuare a acţiunii.
Pentru valorificarea rezultatelor cercetării firma trebuie să procedeze la:
trimiterea de scrisori de mulţumire personalizate tuturor celor contactaţi în acţiunea de prospectare;
trimiterea de informaţii suplimentare sau clarificarea unor puncte rămase nelămurite la prima
întrevedere;
trimiterea de oferte firmelor contactate care s-au dovedit cele mai interesante în propunerile făcute în
timpul prospectării;
invitarea celor mai interesaţi parteneri potenţiali la sediul firmei pentru o mai bună cunoaştere a acesteia
şi a ofertei sale.
Evaluarea rezultatelor se face în general la 12-18 luni după acţiunea de prospectare. Aceasta presupune
două abordări complementare: una cantitativă şi una calitativă.
Astfel, se pot calcula o serie de indicatori, cum sunt:
costul unui contact: cheltuieli de prospectare / număr de contacte;
rentabilitatea prospectării: costul prospectării/ vânz ări în perioada respectivă.
Totodată, trebuie să se ţină seama şi de elementele necuantificabile cum ar fi: îmbunătăţirea imaginii
firmei; întărirea reţelei de comercializare din ţara vizată.

3. Contactele directe

Scopul principal al prospectării îl reprezintă contactarea partenerilor potenţiali, fie că este vorba de un
comerciant, de un intermediar sau de un importator final. Această activitate impune organizarea de
deplasări în străinătate, care pot reprezenta prilejul primelor negocieri cu clienţii vizaţi. Delegaţiile în
străinătate se realizează în principal pentru stabilirea unor contacte cu partenerul la sediul acestuia din
străinătate ( misiuni comerciale ) sau pentru participarea la târguri şi expoziţii internaţionale ( manifestări
comerciale).
Organizarea misiunilor comerciale în străinătate
Principala caracteristică a unei misiuni comerciale în străinătate este faptul că într-o perioadă scurtă de
timp (2-3 săptămâni pentru ţări mai depărtate ; 3 sau 5 zile pentru ţări apropiate) trebuie să fie

7
contactaţi cât mai mul ţi parteneri potenţiali. De aceea o pregătire serioasă a prospectării – care dureaz ă
circa 2 luni- este necesară.
Pregătirea deplasării începe cu strângerea de informaţii privind ţara vizitată, respectiv cunoştinţe
generale, uzanţe de afaceri, reguli în negocieri, informaţii practice . Sursele de documentare pot fi:
firmele specializate în gestionarea de baze de date; reviste de specialitate; cataloage, prospecte de la
târguri, expozi ţii şi alte manifestări comerciale; clienţi, furnizori, parteneri de afaceri; Internet.
Pregătirea operaţiunilor se materializează în programul de prospectare, iar imaginea financiară a
acestora este bugetul de cheltuieli.
Realizarea misiunii comerciale în străinătate este un proces intens, care solicită în măsură însemnată
capacitatea profesională (cunoştinţe de specialitate, comunicare în limbi străine, adaptabilitate culturală)
şi rezistenţă fizică (decalaje de fus orar, deplasări frecvente, numeroase întâlniri) ale delegaţilor firmei.

Principalele sarcini ale deplasării în străinătate sunt:

colectarea de prospecte, anuare, cataloage, de hărţi şi planuri de localităţi, precum şi de alte documente
diverse (anunţuri publicitare, liste de adrese etc.);
obţinerea de informaţii comerciale şi financiare privind firmele vizate;
cunoaşterea mediului general de afaceri în ţara vizată.
Pentru ca prospectarea să fie încununată de succes este necesar ca delegaţii să aibă o putere reală de
reprezentare a firmei dispunând de o serie de mijlo ace de facilitare a contactului şi persuasiune a
partenerilor potenţiali.
Prospectarea este o ocazie pentru firmă de a se face cunoscută în rândul poten ţialilor parteneri şi a-şi
pune în valoare imaginea de marcă. În acest sens, cu ocazia pregătirii deplasării în străinătate trebuie să
fie avute în vedere probleme cum sunt următoarele:
- personalul care urmează să facă deplasarea va fi ales pe baza criteriilor de competenţă,
disponibilitate şi motivaţie, fiind obligatorie cunoaşterea limbii naţionale din ţara vizată sau a unei limbi
de circulaţie internaţională;
- în vederea prezentării ofertei sale, firma va dispune de cataloage sau broşuri, eşantioane din
produs;
- membrii delegaţiei trebuie să dispună de suficientă putere de decizie pentru a putea iniţia
afaceri;
- documentele comerciale (oferte, proiecte de contract) trebuie să fie formulate în conformitate cu
legislaţia locală.
Totodată, o întâlnire de afaceri în condi ţiile misiunii în străinătate are şanse mai mari de reuşită
dacă:
există spaţiu de negociere şi delegaţii au o marjă rezonabilă de convenire a unor compromisuri;
delegaţii pot să ofere preţuri şi eventuale reduceri fără consultarea permanentă a sediului central;
delegaţii sunt în măsură să acorde consultanţă tehnică şi comercială partenerilor potenţiali;
delegaţii au o bună cunoaştere prealabilă a zonei prospectare şi a firmelor vizate.
O prospectare nu duce decât rareori la încheierea p e loc a unor contracte; rolul său este acela de a selecta
şi contacta viitorii parteneri în vederea realizării ulterioare de afaceri. Ca atare, esenţiale sunt urmărirea
realizării problemelor discutate, valorificarea oportunităţilor apărute, întreţinerea în continuare a relaţiilor
cu clienţii virtuali, respectiv continuitatea (engl. follow up) în abordarea pieţei. În acest sens, după
încheierea acţiunii, delegaţia / firma trebuie să facă bilanţul prospectării, procedând la:
- clasarea informaţiilor apărute, crearea sau completarea dosarelor partenerilor potenţiali,
actualizarea bazei de date privind relaţia (ţara) respectivă;
- elaborarea şi trimiterea răspunsurilor sau materialelor documentare care au fost promise
persoanelor contactate în timpul deplasării;
- evaluarea deplasării din unghiul de vedere al eficienţei (număr de contacte stabilite, număr de
comenzi înregistrate, raport între cost şi numărul de contacte etc.);
- organizarea relansării sistematice a contactelor stabilite într-un interval de timp rezonabil.
8
 Participarea la târguri interna ţionale
Participarea la manifestări comerciale în străinătate este forma cea mai complexă şi mai
costisitoare de prospectare a pieţei. În cadrul acestor manifestări se desfăşoară un ansamblu de activităţi
comerciale şi tehnice: prezentarea şi evidenţierea performanţelor produsului; acţiuni promoţionale;
contactarea unor parteneri comerciali; negocierea şi, uneori, contractarea internaţională.
Ca atare, pregătirea prospectării în acest context, ca şi realizarea şi valorificarea acesteia, impun o
abordare mai riguroasă, pe o perioadă mai îndelungată şi în care sunt implicate resurse importante -
umane, materiale, financiare – din partea firmei pa rticipante.
După rolul lor, manifestările comerciale internaţionale pot fi clasificate în târguri şi, respectiv,
expoziţii internaţionale.
Târgurile interna ţionale sunt pieţe organizate în acelaşi loc şi pentru perioade de timp
determinate. Deşi ele au funcţii promoţionale, rolul lor principal constă în favorizarea contactelor dintre
partenerii comerciali, negocierea şi contractarea afacerilor.
Expoziţiile internaţionale au, în esenţă, un rol de informare şi promoţional; ele pot fi specializate
sau generale.
Expoziţiile specializate sunt manifestări promoţionale, cu caracter periodic sau neperiodic, ce
urmăresc informarea „la zi“ asupra realiz ărilor într-un domeniu strict delimitat şi facilitarea schimburilor
internaţionale cu produsele respective.
Expoziţiile generale au un profil larg, organizându-se de regul ă în legătură cu diferite
evenimente comemorative.
Manifestările cu caracter preponderent comercial pot fi, la rândul lor, clasificate în raport cu
caracteristicile lor, obiectivele urmărite şi locul de organizare, în: manifestări periodice organizate în
străinătate (târguri, saloane specializate, congrese tehni ce); manifestări organizate ocazional în
străinătate de către o ţară sau o firmă (grup de firme) exportatoare (zile ale tehnicii, zile comerciale);
manifestări organizate pe plan naţional, periodic (târguri generale, saloane special izate) sau ocazional.
Târgurile sunt evenimente organizate în strâns ă legătură cu piaţa, delimitate în timp, periodice,
la care firmele îşi expun oferta, dintr-unul sau mai multe domenii economice, şi prin aceasta găsesc
clienţi pentru produsele lor.
Expoziţiile sunt evenimente organizate în strâns ă legătură cu piaţa, delimitate în timp, la care o serie de
firme îşi expun oferta, dintr-unul sau mai multe domenii economice în vederea informării publicului
asupra produselor lor.
Târguri şi expoziţii internaţionale sunt acelea care atrag atât un procent semnificati v de expozanţi străini
(cel puţin 10%), cât şi un procent important de experţi străini (cel puţin 5%), şi au ca exponate produse
dintr-unul sau mai multe domenii economice.
Târguri universale, care sunt în mod îndreptăţit numite astfel, întrucât cuprind toat ă gama de bunuri (de
consum şi de investiţii), nu mai există în numeroase ţări ale UE. Toate târgurile interna ţionale cunosc
astăzi o limitare pe un spectru bine definit.
Târgurile pe mai multe bran şe prezintă oferta esenţială, bine compartimentată a mai multor domenii
industriale. Acestea sunt concentrate asupra unuia sau mai multor producători, respectiv beneficiari, sau
asupra unor servicii. Aceste târguri de special itate pot fi din punct de vedere al importanţei atât
internaţionale, naţionale, cât şi regionale.
Târgul de specialitate cu un specific restrâns, bine definit este genul de târg care predomin ă astăzi în
UE. Catalogul cuprinde grupele de produse şi mărfuri care pot fi expuse. Alte produse nu sunt admise.
Catalogul se structurează în special în funcţie de caracteristicile tehnice ale mărfii prezentate sau de
grupa de produse. Există şi târguri de specialitate pentru anumite produse, compartimentate în domenii
de producţie. Astfel sunt prezente şi târguri de specialitate / expozi ţii de specialitate destinate anumitor
beneficiari / tehnologii / procedee / teme. Aceste târguri structurate pe domenii de utilizat ori cuprind
toate produsele necesare unui anumit cerc de beneficiari, indiferent de construcţia tehnică a produsului

9
 În ultimele decenii, numărul şi diversitatea târgurilor şi expoziţiilor internaţionale au sporit
considerabil (în prezent, există peste 2.000 de manifestări specializate pe an), acestea devenind forme
inconturnabile de prospectare a unei zone sau a pieţei unor bunuri. Obiectivul manifestărilor comerciale
internaţionale este de a concentra maximum de parteneri potenţiali într-o perioadă limitată de timp. Ele
permit, pe de o parte, sporirea productivităţii comerciale a exportatorului, iar, pe de altă parte, pentru un
importator, informarea rapidă în legătură cu noutăţile tehnice şi ofertele disponibile.
În plan operaţional, târgul are trei obiective: s ă atragă atenţia; să informeze specialiştii în
domeniu; să faciliteze întâlnirile şi discuţiile dintre participanţii la comerţul internaţional.
În acest context, se constată o tendinţă de deplasare a centrului de greutate spre manifestările
specializate, care pot avea o eficacitate mai mare decât cele generale. Mult practicat ă, în perioada
actuală, este varianta expunerii în pavilioane specializate pe produse sau grupe de produse şi pe firme,
deoarece uşurează orientarea şi contactele, simplifică gestiunea fluxurilor de vizitatori şi facilitează
organizarea manifestărilor promoţionale conexe, cum sunt conferinţele tehnice, filmele, mesele rotunde,
conferinţele de presă, documentaţiile.
În Europa, s-au consacrat o serie de centre de organizare a unor târguri generale (de exemplu,
Frankfurt, Hanovra), precum şi mai multe târguri/saloane specializate pe diferit e domenii.
În România, ROMEXPO este liderul industriei târgur ilor şi expoziţiilor, asigurând organizarea
de manifestări comerciale înscrise, prin intermediul Uniunii Tâ rgurilor Internaţionale, în calendarul
mondial al marilor evenimente economice.

3.3. OFERTA DE EXPORT

3.3.1. Selectarea clienților

3.3.2. Oferta / corespondența comercială la export

Corespondenţa comercială are un rol central în comunicarea de afaceri. În tranzacţiile internaţionale, ea
serveşte atât în procesul de prospectare, de informare re ciprocă a partenerilor în perioada
precontractuală, precum şi în faza derulării contractului.

10
comercială.
Primele contacte cu partenerii potenţiali (prospecţii) se realizează, de regulă, prin telefon, prin scrisori
personalizate, iar, mai nou, prin email.
Comunicarea telefonică este utilizată în doi timpi: înainte de trimiterea scrisorilor comerciale, ea permite
verificarea identităţii prospecţilor; după utilizarea corespondenţei comerciale, serveşte la relansarea
mesajului sau stabilirea de întâlniri di recte.
Solicitarea de informaţii, în corespondenţa precontractuală, se realizează prin scrisori ce preced
acţiunile ce pregătesc încheierea unei afaceri . Aceste scrisori trebuie să răspundă următoarelor cerinţe:
să fie formulate cu o atenţie particulară – fiind vorba despre un prim contact cu un poten ţial partener de
afaceri; să fie precise, pentru a obţine informaţiile necesare.
Informaţiile cerute pot face referire la situaţia financiară a unui potenţial partener de afaceri, la
posibilităţile de livrare oferite de un furnizor posibil, aşa cum rezultă din pliante, broşuri, liste de preţuri
pe care acesta este rugat să le trimită.

Scrisorile comerciale
Scrisorile comerciale au atât o func ţie de prospectare, cât şi una de contractare. Ca instrumente de
prospectare, se folosesc oferta facultativă, în cazul exportului, şi cererea de ofertă, în cazul importului.
Scrisorile comerciale sunt , de regulă , redactate după un anumit tipic şi prezintă o structură standard.

Elementele componente ale unei scrisori comerciale sunt următoarele : antetul (heading), data (date),
referinţe (reference line), adresa destinatarului/interioară (inside adress), formule de salut / adresare
(salutation), obiectul scrisorii (subject line), conţinutul scrisorii (body of the letter), formula de încheiere
şi salut (complimentary close), semnătura (signature), referiri la anxe (enclosures).
Antetul cuprinde următoarele informaţii: denumirea firmei, domeniul de activitate, adresa, numărul
căsuţei poştale, coduri.
Data este plasată sub antet şi se poate scrie sub mai multe forme: de ex., în Marea Britanie March 3-rd,
2005 , în SUA 3- rd, March 2005.
Referinţele apar, de regulă, în partea stâng ă a scrisorii şi se introduc prin abrevierea „Ref”, incluzând
iniţialele celui care a întocmit scrisoarea, a dactilografului, precum şi indicaţii privind sistemul de
îndosariere.
Adresa interioară se plasează în stânga colii de hârtie şi cuprinde numele destinatarului, sediul firmei,
ţara de destinaţie. Există câteva reguli privind modul de adresare: numele u nei persoane fizice de la o
firmă va fi indicat complet, fără prescurtări, însoţit de formule de politeţe sau funcţiile oficiale sau
onorifice ale acesteia; unui funcţionar al cărui nume nu îl cunoaştem, sau unui serviciu dintr-o instituţie,
ne adresăm denumind funcţia sau serviciul precedat de articolul hotărât (ex. The Managing Director;
The Export Department).
Formula de salut apare sub adresa destinatarului şi depinde de formula de adresare folosită către
destinatar; de ex. Dear Sir sau Dear Madam, în cazul în care ne-am adresat unei persoane fizice; dacă ne-
am adresat unei instituţii sau firme, formula va fi Dear Sirs sau Dear Mesdames.
Obiectul scrisorii are rolul de a prezenta succint problema tratată şi se plasează sub formula de salut, spre
mijlocul paginii.
De ex. Dear Sirs,
Re: Letter of Credit no.
Dear Sirs,
Wool Contract No.
Conţinutul scrisorii reprezintă partea esenţială a corespondenţei şi cuprinde: paragraful de introducere,
mesajul scrisorii, încheierea.
Formulele de încheiere şi salut se plasează sub textul scrisorii, spre mijlocul paginii. Cele mai întâlnite
formule sunt: Yours faithfully (când ne adres ăm unei instituţii), Yours sincerely (când ne adresăm unei
persoane cunoscute).
11
Semnătura apare sub formula de încheiere şi salut, fiind precedată de numele firmei. În cazul în care
scrisoarea conţine şi anexe, acestea se menţionează în capătul de jos al colii de hârtie (ex. Enclosures: 5
Invoice; B/L)
Plicul – pe plic se vor scrie adresa destinatarului, indi caţii pentru poştă, indicaţii de transmitere a
corespondenţei către o anumită persoană, serviciu,departament.

Sursa: Barghel, V; Chiriacescu, A., Hollinger, A, Muresan, L , (1992), pp. 7- 10

Oferta (engl. offer, tender; fr. offre; germ. angebot) reprezintă propunerea concretă pentru
încheierea unei tranzacţii, care poate să pornească din iniţiativa vânz ătorului sau a cumpărătorului. În
comerţul internaţional, în primul caz este vorba de ofertă de export, iar în al doilea de ofertă de import.
În literatură se face distincţia între :
oferta fermă, care presupune un angajament unilateral din partea vânz ătorului sau a cumpărătorului (în
acest din urmă caz, vorbim de comandă);
oferta facultativă, dată cu titlu indicativ şi fără obligaţie (în cazul importului, vorbim de cerere de
ofertă).
Natura ofertei trebuie indicată cu precizie şi claritate pentru a evita orice înţelegere greşită din partea
destinatarului.
Oferta facultativă este o propunere de afaceri venită din partea exportatorului şi adresată unui număr de
clienţi potenţiali. Cum exportatorul
nu-şi asumă răspunderea de a încheia contractul, acest tip de ofertă se mai numeşte şi “f ără obligaţie”.
Totodată, atunci când propunerea se adreseaz ă unui cerc mai larg de posibili clienţi, oferta se numeşte
“circular ă”.
Oferta facultativă poate avea , în afara funcţiei de iniţiere a procesului de contractare şi o funcţie
promoţională, de informare a clienţilor potenţiali în legătură cu avantajele propunerii exportatorului,
precum şi o funcţie de prospectare, atunci când importatorul, printr -o cerere de ofertă, urmăreşte
cunoaşterea condiţiilor în care partenerii potenţiali oferă marfa vizată.
Exportatorul este interesat, în principal, de reacţia clienţilor la propunerea sa, răspunsul la ofertă
permiţându-i s ă stabilească partenerii posibili, dintre care poate alege partenerii de negocieri sau clienţii
cărora urmează să le trimită oferte ferme. În acest fel, oferta facultativă poate fi transformată într-o ofertă
fermă, respectiv, dintr-un instrument de prospectare într-unul de contractare.
Oferta fermă, ca şi comanda, este făcută în scopul direct şi explicit de încheiere a contractului.
Oferta poate fi scrisă la iniţiativă ofertantului sau ca răspuns la cererea de ofertă primită din partea unor
firme interesate. Prin transmiterea acestei scrisorii, expeditorul (exportatorul /vânz ătorul /producătorul)
se declară dispus a vinde mărfuri sau servicii în anumite condiţii.
Indiferent de tipul de ofertă se poate distinge o structură compoziţională care se regăseşte în linii
mari în majoritatea ofertelor.
În partea introductivă se face referire la cererea de ofertă sau la condiţiile în care s-a obţinut adresa
destinatarului şi se exprimă satisfacţia de a stabilii relaţii comerciale cu firma respectivă; tot în acest
paragraf se precizează şi motivul expedierii scrisorii comerciale.
Oferta propriu-zisă conţine informaţii privind : denumirea produsului, cantitatea disponibilă, preţul,
condiţia de livrare, termenul de livrare, condiţia de plată, garanţii.
În încheierea ofertei, se exprimă speranţa de a primi un răspuns, în cazul de faţă o comandă şi de a se
ajunge la încheierea contractului.
Elementele care intră, de regulă, în conţinutul ofertei sunt următoarele:
- descrierea mărfii (tip şi calitate; funcţionare sau caracteristici; greutate, dimensiune, volum,
mod de condiţionare, ambalaj de expediţie);
- cantitatea (indicarea numărului sau a cantităţii);
- indicaţii de preţ (preţ unitar/total, monedă de plată, clauze privind riscul de preţ);

12
 - condiţia de livrare (condiţia INCOTERMS sau RAFTD; în cazul livrării de instalaţii se
specifică prestaţiile suplimentare incluse în preţ, cele facturate separat, cele care cad în sarcina
clientului);
- condiţii de plată (moneda şi modalităţile de plată, data şi locul plăţii, garanţii);
- termenul /data livrării (data livrării de la fabricant, durata transportului, posibilitatea unor
livrări parţiale);
- rezerve privind oferta (durata limită, ofertă fără angajament);
- alte condiţii (loc executare, drept aplicabil, clauze de arbitraj).

Condiţiile pe care trebuie să le îndeplinească o ofertă pentru a produce efecte juridice sunt următoarele:
să fie completă (să conţină toate datele esenţiale ale viitoarei înţelegeri: obiectul, determinări cantitative
şi calitative, preţ, alte clauze); să fie fermă; să fie neechivocă (trebuie să exprime clar, fără dubiu voinţa
ofertantului de a încheia contractul, în eventualitatea acceptării ofertei) să fie exprimată în scris sau
verbal (se recomandă ca ofertele exprimate verbal să fie dublate de o ofertă scrisă; în acest fel va exista
un document de referinţă în caz de litigiu).
În corespondenţa comercială internaţională s-au consacrat o serie de reguli, de uzanţe, care se referă la
conţinutul scrisorilor comerciale, la modul de redactare a acestora, precum şi la forma corespondenţei şi
suportul material al scrisorilor
Iată câteva principii ce trebuie respectate pentru o bu nă redactare a corespondenţei comerciale:
Elaborarea unui plan de redactare. Planul trebuie să cuprindă introducerea ( motivul scrisorii), cuprinsul
( prezentarea clară şi riguroasă a informaţiilor de transmis, argumentarea fiecărei propuneri sau cereri),
încheierea ( sublinierea sensului celor comunicate ).
Respectarea cerinţelor de exprimare şi stil. O caracteristică a corespondenţei comerciale este utilizarea
unor formule consacrate, atât în partea introductivă, cât şi în cuprins şi la încheiere; importante sunt şi
formulele finale de politeţe. Pe de altă parte, o scrisoare comercială trebuie să se caracterizeze prin
veridicitatea celor prezentate, prin concizie şi exactitate. Stilul trebuie să fie clar , fară ambiguităţi, să nu
se preteze la ambiguităţi. Fiecare idee va fi evocată o singură dată , se vor evita frazele lungi şi încărcate.

Luarea în considerare a factorului uman. Chiar dacă este vorba de corespondenţă de afaceri ( şi nu
privată) dezvoltarea unui minim de raporturi umane reprezintă o garanţie a bunei derulări a operaţiunilor.
În acest sens : este bine să ştim cui ne adresăm şi să adoptam stilul cel mai potrivit ; trebuie acordată
toată atenţia argumentelor celuilalt; este necesar să dăm dovadă de supleţe, de adaptabilitate ; dialogul
trebuie menţinut deschis, chiar în situaţii dificile.
Verificarea scrisorii. Odată scrisoarea finalizată, o relectură atentă a acesteia este indispensabilă. Trebuie
acordată acum atenţie corectării eventualelor erori de conţinut sau greşeli de formă ( ortografie).

Ţinând seama de cerin ţele de operativitate pe care le solicită afacerile internaţionale, precum şi de
asigurarea unui impact adecvat mesajelor transmise, corespondenţa comercială trebuie să se caracterizeze
prin conciziune şi economie de mijloace. Deşi, în drept, oferta nu este supusă unor condiţii specifice de
formă, în practică, se mai folosesc formate standard şi anumite formule consacrate
– introducere, încheiere – ceea ce permite o parcur gere facilă a textului şi sesizarea rapidă a elementelor
esenţiale.
Stilul de redactare a scrisorilor comerciale, acesta trebuie să se caracterizeze prin aspecte cum sunt
următoarele: claritate şi preciziune, caracter impersonal (nu un stil familiar); măsură (fără epitete
excesive, fără hiperbole); corectitudine în exprimare şi când e cazul traducere impecabil ă, .

13
14
3.4. OFERTA DE IMPORT
3.4.1. Selectarea furnizorilor
Criterii de evaluare
1.Criterii comerciale
- Notorietatea furnizorului;
-Calitatea serviciilor oferite (termen
de livrare, ambalaj, transport,
asigurare);
-Preţul şi condiţia de plată;
-Capacitatea de a furniza informaţii
despre piaţa materiilor prime, a
produselor semi-fabricate şi despre
cantităţile cumpărate de concurenţi.
2.Criterii tehnice
-Termenul de realizare a comenzii;
-Controlul riguros al calităţi
(certificare ISO);
-Existenţa unui departament de
Profilul furnizorilor
Interese pentru importator
-Beneficiază de imaginea de marcă a
furnizorului;
-Obţinerea unor economii din
reducerea costurilor logistice ;
-Factori de competitivitate (moneda de
plată, durata creditului);
-O mai bună cunoaştere a pieţei “în
amonte” şi a concurenţei;
-Gestiunea facilă şi diminuarea
cantităţilor comandate;
-Reducrea numărului de produse
returnate;
15
cercetare -dezvoltare -Folosirea inovaţiilor “în amonte”;

-Pregătirea tehnică a personalului.

3. Criterii de gestiune
-Eficienţa serviciului administrativ
(preluarea comenzii într-un timp
scurt);
- Îmbunătăţirea serviciilor post-
vânzare.
-Facilitatea contactului și a
operațiunilor de vămuire ;

-Organigrama permite contactul cu un -Urmărirea facilă a comenzilor şi a

singur responsabil; eventualelor probleme apărute

-Personal stabil. - Perenitatea relaţiilor de afaceri.

Sursa: Barelier, A; Duboin, J; Duphil, F. (2013), op. cit..p. 508

3.4.2. Comanda /corespondența comercială la import

Cererea de ofertă reprezintă manifestarea interesului unei firme importatoare pentru mărfurile oferite de
furnizori străini. Ca instrument de prospectare, cererea de ofertă are funcţia de informare şi cercetare
privind pieţele externe şi furnizorii potenţiali. Ea poate servi însă şi ca mijloc de iniţiere a tratativelor cu
partenerii externi în vederea încheierii de tranzacţii comerciale.
Cererea de ofertă, adresată unor furnizori potenţiali, deschide calea pentru încheierea unei tranzacţii. De
regulă, această scrisoare comercială începe cu o formulă introductivă care arată fie modul cum s-a
obţinut numele şi adresa firmei potenţiale furnizoare, fie profilul firmei ce trimite cererea de ofertă. În
cuprinsul scrisorii se folosesc formule ce fac referiri la posibilitatea unor tranzacţii şi se solicită rabaturi
sau condiţii de comercializare avantajoase.
Cererea de ofertă este documentul prin care se declanşează efectiv dialogul precontractual între doi
parteneri. În cererea de ofertă se poate solicita partenerului potenţial: trimiterea de cataloage, mostre,
modele, broşuri, prospecte sau specificaţii ale mărfurilor; o cotaţie sau o ofertă completă, detalii cu
privire la condiţiile de vânzare
Există mai multe tipuri de cereri de ofertă şi anume:
Cerere de ofertă circulară – în care poten ţialul cumpărător se adresează mai multor vânz ători, în
vederea obţinerii unor condiţii mai avantajoase.
Cererea de ofertă generală – cump ărătorul se adresează unui singur destinatar, dar fără obiect precis.
Cererea de ofertă specială – se adreseaz ă unui singur destinatar, cu obiect precis.
În cazul în care ofertantul potenţial este o firmă cu care nu au mai existat relaţii comerciale anterioare,
este indicat să se prezinte firma (domeniul de activitate şi profilul); să se explice cum s-a ajuns la
partenerul potenţial (o referire la o reclamă sau o altă firmă care l-a recomandat, sau alte surse).
Cererea de ofertă, prin care importatorul solicită de la furnizorii vizaţi informaţii detaliate cu
privire la oferta acestora, cuprinde, de regulă, următoarele elemente:
descrierea completă a produsului;
cantitatea dorită;
indicaţii privind preţul: condiţia Incoterms, valuta de plată etc.;
ambalajul;
modul de transport;
adresa destinatarului; termenul de livrare;
data limită de răspuns.
Conţinutul şi forma cererii de ofertă diferă în funcţie de marfa care face obiectul acesteia, precum şi de
particularităţile segmentului de piaţă. În cazul în care cumpărătorul apreciază că oferta pe care o va

16
primi nu va fi urmată de tratative îndelungate, el poate cere de la început ca, odată cu oferta, să i se
trimită şi o factură proforma.
Cererea de ofertă trebuie să fie precisă, dar nu rigidă; ea trebuie să fie astfel formulată încât s ă suscite
interesul furnizorului şi să ducă la o ofertă din partea acestuia.
În urma cererilor de ofertă importatorul primeşte, de regulă, mai multe răspunsuri, care reprezintă
ofertele partenerilor potenţiali. Uzanţele comerciale impun ca firma care a primit o cerere de ofertă să
răspundă la aceasta, chiar dacă nu este interesată în tranzacţia respectivă, arătând cauzele care o pun în
imposibilitatea de a face o ofertă. Dacă partenerul este nou se folosesc formulări care să exprime
satisfacţia de a încheia o tranzacţie şi speranţa ca aceasta va marca începutul unor legături de afaceri de
lungă durată. Dacă însă cererea de ofertă nu poate primi o rezolvare imediată, solicitantul va fi informat
în scris, specificându-se motivul amân ării trimiterii catalogului sau ofertei. În cazul în care se refuză
solicitarea, în scrisoare trebuie folosite formulări care să exprime regretul de a nu putea trimite oferta cu
explicaţiile adecvate.
Cererea de ofertă care are un caracter ferm şi indică elementele de bază ale unui contract se
numeşte comandă şi reprezintă un instrument folosit în procesul contractării.

3.4.3. Fundamentarea prețului

17