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Desarrollo de Emprendedores
Grupo N°5
Integrantes:
Juan Sebastián Álvarez
David Caiza
Alejandra Carrión
Sebastián Coloma
Jordy Córdova
Samuel López
Marimar Ortega
NRC: 2055
Docente: Ivonne Benavides Franco
Periodo Abril – Agosto 2017
Tabla de contenido
LEAN CANVAS ....................................................................................................................... 2
Bibliografía ............................................................................................................................. 17
LEAN CANVAS
2.5.5 RELACIÓN CON LOS CLIENTES
Las empresas deben definir el tipo de relación que desean establecer con cada segmento de
mercado. La relación puede ser personal o automatizada. La relación con los clientes girará
alrededor de estas 3 actividades (Sanchez):
Captación de clientes
Fidelización de clientes
Estimulación de ventas (ventas sugestivas)
Entre algunas de las preguntas que sirven como guía para definir la relación con los clientes
están ¿Qué tipo de relación quieres o esperas mantener con cada uno de los segmentos de
clientes?, ¿Qué relaciones hay establecidas?, ¿Cómo están integradas en el modelo de
negocio?
Modelo de relación con el cliente
Son 6 aspectos de interacción constante entre el cliente y la empresa. Son de vital importancia
mantenerlos controlados en altos estándares para asegurar la satisfacción de mis clientes y
continúen prefiriéndonos antes que a cualquiera de nuestras actuales empresas rivales
(competencia) y potenciales (Aguirre, 2013):
1. Relación personal: Es la interacción entre el cliente y el vendedor de un producto;
normalmente se produce en el momento de la venta, o a través de centros de atención
telefónica, chat en línea, por correo…
2. Relación personal dedicada: Es la interacción entre el cliente y el prestador de un
servicio. Suele existir un responsable para la atención específica a un cliente y
normalmente se desarrolla y mantiene durante un plazo de tiempo, siendo típica en
negocios como servicios de lujo, consultoría, etc.
3. Relación de autoservicio: En este caso la empresa no mantiene relación directa con
los clientes, pero debe asegurarse de proveer todos los medios necesarios para que el
cliente se atienda a si mismo sin problemas.
4. Relación automatizada: Es la relación que en base a un proceso automatizado simula
una relación personal, formulada normalmente para procesos de atención a segmentos
de clientes masivos, como es el caso de venta por internet.
5. Relación por comunidades: Algunas compañías crean comunidades en las que
buscan comunicarse y entender mejor a sus clientes tanto actuales como potenciales,
con el fin de favorecer el intercambio de conocimientos y ayudar a la resolución de
problemas mutuamente.
6. Co-creación: Se trata de establecer una relación con el cliente que permita crear
valor, haciéndolo participe de algunos de los procesos del ciclo de negocio. Por
ejemplo, algunas tiendas virtuales te invitan a diseñar productos en línea y ganar una
comisión por sus ventas.
Ejemplo de relación con los clientes
Empresa: IKEA
Actividad: es una corporación multinacional fundada en la provincia de Småland (Suecia) en
1943 por Ingvar Kamprad y con sede en Suecia dedicada a la fabricación y venta minorista
de muebles, objetos para el hogar y otros objetos de decoración de diseño contemporáneo
(IKEA).
La asistencia pre venta y post venta atrae al
Relación personal consumidor, no tienes que buscar un
vendedor porque hay varios y siempre libres
para atenderte específicamente a ti.
Cuando un empleado está atendiendo a un
Relación personal dedicada cliente, concentra toda su atención solo a él.
Incluso suelen ser los mismos empleados
quienes inician la conversa.
Dentro del propio establecimiento,
semanalmente pone a disposición en áreas
Relación de autoservicio específicas el producto en promoción para
que el mismo cliente experimente por su
cuenta uso del producto antes de adquirirlo
El sistema del portal web es sencillo y ofrece
Relación automatizada un asistente virtual para facilitar el proceso
de compra en líneas
La empresa suele invitar a sus clientes a
participar en eventos para niños y menores
Relación por comunidades de edad. Dentro de las mismas instalaciones
cuenta con un espacio para comer Hot Dogs
y ver a los a niños jugar en los juegos
infantiles puertas adentro.
La empresa compensa con pequeños
Co-creación descuentos a sus clientes que se tomen la
molestia de llenar un cuestionario de no más
de 5 preguntas claves sobre la calidad.
Fuente: Elaboración Propia en base a experiencia propia
Importancia de las relaciones con el cliente
La competencia es cada vez mayor, los productos ofertados son cada vez mayores y
más variados, por lo que se hace necesario ofrecer un valor agregado.
Los competidores cada vez más, se van equiparando en calidad y precio, por lo que se
hace necesario buscar una diferenciación.
Si un cliente recibe un mal trato, es muy probable que hable mal de uno y cuente de
su mala experiencia a otros consumidores.
Si un cliente recibe un buen servicio o atención, es muy probable que nos recomiende
con otros consumidores (CoachLatinoamerica)
Con la Estructura de Costes termino de describir los nueve bloques de los que se puede
componer tu modelo de negocio5, según la propuesta de Alex Osterwalder.
En total son cuatro áreas, ¿cómo?, ¿qué?, ¿quién? y ¿cuánto? y nueve bloques integrados en
esas áreas con los que construir tu modelo de negocio.
Para comenzar con la estructura de costes, lo mejor es repasar algunas definiciones del
concepto “coste”
a) Se entiende por “coste” la medida y valoración del consumo realizado o previsto por la
aplicación racional de los factores para la obtención de un producto, trabajo o servicio.
b) Se denomina “coste” el total de gastos incorporados a la producción hasta un momento
dado.
c) “Coste” es la suma de valores que hay que sacrificar para producir algo.
d) El “coste”, desde un punto de vista económico, puede considerarse como:
La suma de bienes y servicios que se utilizan para llevar a cabo un determinado acto
productivo.
El consumo, valorado en dinero, de bienes y servicios utilizados en la producción que
constituye el objeto de la empresa.
Es obvia la necesidad que tiene el empresario de conocer el precio de coste de un
producto o servicio no sólo para decidir si debe o no fabricarlo, sino también para
poder fijar su precio de venta. En este sentido, veamos algunas definiciones que nos
aclaren su contenido:
El precio de coste es el total de costes relativos a un producto o servicio hasta la fase
final de entrega al cliente. Un mismo producto puede tener varios costes, pero sólo
tendrá un precio de coste.
El precio de coste puede considerarse escalonado de la siguiente forma:
Por el coste de los consumos realizados directa y proporcionalmente para obtener un
producto (coste de producción básico).
Por a) más los gastos correspondientes a los servicios generales de fabricación (coste
industrial).
Por b) más los gastos de distribución y venta (coste comercial).
Por c) más los gastos generales de administración y dirección (coste total).
Por otro lado, es conveniente y clarificador enunciar brevemente algunas de las diversas
clasificaciones que se pueden realizar de los costes:
Costes externos y costes internamente calculados. Costes externos son aquellos cuya
procedencia son de gastos surgidos en el ambiente externo o comunicados por la contabilidad
general. Costes internamente calculados son aquellos que se determinan en el ámbito interno
o por la contabilidad analítica.
Coste de actividad y de subactividad. Costes de actividad son aquellos vinculados a la
actividad productiva. Costes de subactividad son aquellos que se asignan3 a la desocupación
productiva.
Costes funcionales. De acuerdo con la función de la empresa a la que puedan quedar
afectados, los costes serán de: Compras, Producción, Administración, Ventas y Distribución.
Costes directos, indirectos y semidirectos: Costes directos son aquellos que se vinculan
directamente al centro o al producto que los ha motivado; no hay necesidad de aplicar método
de reparto alguno, tal ocurre con las materias primas incorporadas al producto, la mano de
obra directa utilizada, etc. Costes indirectos son aquellos que se vinculan al tiempo del
período productivo. No pueden ser atribuidos a ningún producto o centro en particular y su
imputación a centros o productos tiene que hacerse con determinado método de reparto.
Costes semidirectos son aquellos que, si bien no pueden ser aplicados directamente a un
producto, pedido u orden de fabricación, sí pueden aplicarse directamente a un centro o
función; por ejemplo, sueldo del encargado del taller.
Costes fijos y variables. Costes fijos son aquellos que permanecen constantes e
independientes de las variaciones de la producción para un periodo de tiempo conocido; por
ejemplo, alquiler de la fábrica, sueldo del gerente, seguros. Costes variables son aquellos que
varían directamente en función de las unidades de producción o del tiempo de
transformación.
¿Cómo calcular los costes de mi producto/servicio?5
La determinación de los costes comprende, por lo general, cuatro fases perfectamente
diferenciadas:
Clasificación de los elementos integrantes del coste. Esta fase corresponde a las
llamadas cargas por naturaleza u origen y, básicamente, se obtienen del grupo 6 de
cuentas del Plan General de Contabilidad.
Periodificación de los gastos. Los costes se forman al incorporar los gastos al proceso
productivo; las cargas que se incorporan deberán referirse al período de cálculo.
Habrá que tener en cuenta:
Los pagos diferidos, es decir, gastos imputables a este periodo al que
corresponde su devengo, pero que se pagarán en el siguiente.
Los pagos anticipados o gastos que la empresa ha pagado ya, pero que se
deben incorporar al coste en periodos posteriores.
3. Localización, atribución o reparto de los costes entre los lugares de
costes (centros, secciones, puestos de trabajo, etc.) que los han ocasionado o
producido.
4. Imputación de los costes a los elementos portadores de costes, esto es, a
los productos elaborados.
Finalmente, una serie de interrogantes que nos podrán ayudar a identificar y describir nuestra
estructura de costes:
1.) Aumentar los clientes: Una de las cosas más difíciles para el dueño de un negocio
pequeño es identificar su mercado objetivo: ese grupo de consumidores que le pueden
comprar algo. Una vez que el emprendedor sabe más sobre su base de clientes y la razón por
la que estos individuos le compran a la empresa, la información puede ayudarle a encontrar
nuevos clientes.
Llevar un registro de tus consumidores
Preguntar cómo encontraron la empresa
Agradecer a los patrones regulares
Preguntar si pueden ser una referencia
Pedir referencias de amigos
Agradecer a los compradores actuales por sus referencias
2.) Aumentar la frecuencia con que estos compran: La forma de incrementarlo es
ofreciendo productos o servicios complementarios. La habilidad está en encontrar esos
productos para realizar una venta cruzada.
3.) Aumentar los precios: hacer esto implica ciertas contradicciones, puede jugar a favor o
en contra, se debe hacerlo de manera que no afecte considerablemente la fidelidad de los
clientes.
Clientes potenciales:
Personas civiles
Empresas que requieren el uso de
vehiculos
Empresas viculadas al transporte
Metas:
Proyeccion de Ventas
Estrategia de motivacion
departamento comercial
Seguimiento:
Visitas a establecimientos
Campañas de promocion
Patrocinio
Costos Asociados:
Comisiones
Promociones
Descuentos
Bibliografía
Aguilera, O. (09 de 09 de 2013). El lienzo de tu modelo de negocios: Recursos clave.
Obtenido de http://www.iat.es/2013/10/lienzo-modelo-negocio-recursos-clave/
Equipo editorial Buenos Aires. (25 de Febrero de 2014). Buenos Negocios. Obtenido de
http://www.buenosnegocios.com/notas/695-el-modelo-canvas-9-elementos
Lizarraga, G. (03 de 11 de 2014). : Una herramienta indispensable para emprender con éxit.
Obtenido de http://face.unt.edu.ar/web/iadmin/wp-
content/uploads/sites/2/2014/12/SEMINARIO_-ADMIN-Canvas.pdf
DESARROLLO DE EMPRENDEDORES
GRUPO #5
NOMBRE:
a. Se entiende por “coste” la medida y valoración del consumo realizado o previsto por la
aplicación racional de los factores para la obtención de un producto, trabajo o servicio.
b. Se denomina “coste” el total de gastos incorporados a la producción hasta un momento dado.
c. La definición de coste es la acumulaciòn de de todos los gastos que influyen dentro de la lìnea
de producciòn
d. “Coste” es la suma de valores que hay que sacrificar para producir algo.