Teoría de la Influencia Social: sus

aportes psicológicos
Una teoría psicológica que habla sobre cómo los colectivos y
personas se afectan entre sí.
por Oscar Castillero Mimenza

Los seres humanos viven en sociedad. Esto implica que estamos en constante
contacto con otras personas las cuales tienen sus propios pensamientos,
comportamientos, intenciones, actitudes, motivaciones y creencias. Dichos
elementos son transmitidos mediante diferentes procesos
comunicativos, provocando según la teoría de la influencia social diferentes
cambios en el comportamiento e incluso percepción de los demás.
Dentro de la teoría de la influencia social, la cual explora el porqué de dichos
cambios, pueden encontrarse una gran cantidad de teorías propuestas por
diversos autores con el fin de explicar diferentes procesos de influencia. A lo
largo de este artículo veremos algunas de las aportaciones más relevantes al
respecto.

 Quizás te interese: "La ciencia de la persuasión: Las 6 leyes de la influencia

de Robert Cialdini"

Teoría de la influencia social: definición

fundamental
La teoría de la influencia social se basa en los cambios de conducta o
pensamiento que se producen en un sujeto debido a una serie de procesos
mentales derivados de la comunicación con otros seres o medios.
Esta influencia puede ser dirigida a un fin o simplemente debida a la presión
de grupo, derivándose de lo que el propio sujeto considere que se le pide o de lo
que directamente le sea comunicado. Además, hay que tener en cuenta que
independientemente del resultado todo proceso de influencia es bidireccional. Es
decir, una persona puede cambiar la forma de actuar de otra, pero que la segunda
cambie o no provocará asimismo una influencia en la primera. Lo mismo se
aplica a nivel de grupo e incluso a nivel de sociedad.
Algunos factores que afectan al nivel de influencia son la cohesión grupal, que
puede generar presión a la conformidad, el tipo de normas sociales, el tamaño de
los grupos o las posiciones y roles de los diversos elementos que se van a influir
entre sí, las expectativas sobre la conducta propia y ajena o el valor otorgado a la
propia opinión y a la de los demás.

Tipos de influencia
La influencia ejercida hacia una persona por parte de otra o de un colectivo puede
ser principalmente de dos tipos, informativa y normativa.

Influencia informativa
Este tipo de influencia se da siempre que el cambio en los juicios, pensamientos
o conductas del individuo influido se deba a la confianza y el convencimiento en
que la postura ajena es más correcta que la sostenida inicialmente. Se produce en
ella un proceso de conversión, habiendo una conformidad internalizada o
privada con lo expuesto por los otros.

Influencia normativa
Este segundo tipo de influencia se da en los casos en que el individuo no ha sido
realmente convencido y sigue pensando que su postura, acción u opinión es
mejor que la proveniente del exterior, pero debido a otras circunstancias tales
como el deseo de aceptación o el rol ejercido dentro de un grupo el individuo
acaba cediendo y actuando en contra de sus propias creencias. Se puede decir
que el sujeto se somete a la voluntad del o de los otros, manteniendo una
conformidad con ésta sólo públicamente.

Fenómenos de influencia social

Existen diversos fenómenos y procesos en los que la teoría de la influencia social
puede fijar su atención debido al papel que la relación entre diferentes personas
puede modificar las características y acciones de una de ellas.
Dichos cambios de conducta pueden aparecer debido a la persuasión,
conformidad o a la obediencia, siendo diferente el cambio producido en función
 de si se modifica solo una conducta concreta o también las creencias y actitudes
que se encuentran tras ella.

Conformidad con la mayoría

Podemos denominar conformidad al cambio en los pensamientos, juicios,
creencias o acciones que una persona normalmente haría o tendría debido a la
exposición de un punto de vista ajeno que acaba siendo asumido por él. En
general la conformidad es una relación de influencia entre el sujeto y la
mayoría, variando la propia conducta debido a lo que proponga el colectivo al
creer que el grupo va a tener más razón que el individuo. La conformidad suele
tenerse con respecto a decisiones grupales o respecto a actitudes compartidas, si
bien no tiene porqué deberse a un intento de influir activamente en el
comportamiento del sujeto
Esta parte de la teoría de la influencia social sería explorada por numerosos
autores como Ash o Sheriff, mostrando mediante conocidos experimentos que
el juicio de los individuos podía variar en función de lo que opinara la mayoría.
Esta conformidad va a depender en gran medida de la autoconfianza y
autocompetencia, el grado de confianza en la capacidad de los demás y el del
nivel de autonomía e independencia mostrada por el individuo en cuestión.

 Artículo relacionado: "Conformismo: ¿por qué nos sometemos a la presión

del grupo?"

Persuasión
Otra de las formas de influencia observadas por la teoría de la influencia social es
al persuasión. Si en el caso de la conformidad normalmente se hace referencia a
un proceso de influencia proveniente de un grupo que no tiene porque estar
dirigido a algo en concreto, en el caso de la persuasión se establece una relación
entre dos o más individuos con el objetivo de que uno o varios de ellos
cambien de opinión respecto a un tema específico o sean impulsados a realizar o
no realizar alguna conducta. Se trata de un proceso activo en el que el emisor o
emisores pretenden dicho cambio.

La obediencia
 Otra forma de influencia social observada por la teoría de la influencia social es
la obediencia a la autoridad. Explorada entre otros autores por Milgram, se
entiende la obediencia como el seguimiento de las instrucciones de un individuo
que es considerado por encima o tiene poder o mayor estatus social,
independientemente de la propia actitud, juicio o creencia.
A través de este aspecto se ha intentado explicar el porqué algunas personas
realizan determinadas acciones que generalmente serían consideradas negativas
por los propios sujetos, como algunas acontecidas durante conflictos bélicos. El
control al que se somete al sujeto, la identidad y el grado de experticia o
autoridad asociada a la persona que dirige la conducta y factores internos como la
personalidad del individuo y su reactancia son aspectos que influyen en gran
medida la actuación de cada uno.

 Artículo relacionado: "El experimento de Milgram: el peligro de la obediencia

a la autoridad"

La toma de decisiones grupales

Otro aspecto de gran importancia estudiado por la teoría de la influencia social
es la toma de decisiones vinculadas a un grupo. Los roles de cada uno de los
componentes del grupo, las relaciones de poder existentes entre ellos y el éxito
que éste haya tenido en resolver anteriormente problemas o situaciones van a
determinar en gran medida la influencia entre el individuo y el resto del
colectivo. Diversos estudios han demostrado que por lo general, las decisiones
tomadas por el grupo suelen ser más extremas que las que tomaría un sujeto por
sí solo.
Parte de ello se debe a la influencia ejercida por puntos de vista coincidentes, así
como al deseo de seguir perteneciendo al grupo (cosa que puede provocar que no
queramos desentonar) o la valoración del grupo como un colectivo que ha
permitido o permitirá el éxito. También puede haber la ilusión por parte del
grupo de que todos piensan igual y que su perspectiva es la única correcta, cosa
que puede provocar persecución de la disidencia (como ocurre en el proceso
denominado pensamiento grupal).
El hecho de pertenecer a un colectivo hace además que la responsabilidad del
resultado final se vea repartida entre todo el grupo, con lo que posturas que un
individuo por sí mismo podría no atreverse a tomar pueden llegar a llevarse a la
práctica.
La influencia en el cambio de actitud
En la teoría de la influencia social nuestra actitud ante algo, entendida como la
predisposición a actuar o pensar de determinada manera ante una situación o
estímulo concreto, es uno de los principales factores a alterar en el proceso de
variar la conducta de un individuo. La exposición a puntos de vista diferentes del
nuestro puede hacer variar nuestra percepción sobre algo, así como nuestra
actitud sobre dicho algo.
Según la teoría de la acción razonada, nuestra conducta final viene
generalmente precedida de nuestra intención de actuar, la cual tiene como
principal influencia la actitud del individuo respecto a la conducta a llevar a cabo,
el control que se crea tener respecto a la posibilidad de emitir la conducta o
gestionarla y la valoración de lo que el entorno va a considerar deseable o no y si
dicha consideración nos es relevante.
La propia actitud respecto al tema en cuestión proviene de la experiencia previa
y la autopercepción y valoración de esta, la cual está en gran medida influida
por la opinión del entorno. También están socialmente influido lo que creemos
que se considera socialmente aceptable influye en la conducta. De este modo, los
procesos de influencia social son de gran relevancia y, si bien no totalmente
determinantes, moldean de alguna manera la actuación de los individuos.
El papel que la teoría de la influencia social otorga a los procesos de influencia
en el cambio de actitud se ve principalmente mediada por una gran cantidad de
variables. Una de las principales es el hecho de que lo que se nos proponga vaya
a favor o en contra de nuestra actitud, pudiendo provocar en el segundo de los
casos una gran disonancia que intentaríamos reducir frivolizando la conducta en
cuestión o variando nuestras creencias. Otros factores como quién intenta
influirnos, cómo le percibamos y la capacidad persuasiva de la que goce también
variará en grado en que somos influenciados.

Cuando pocos influyen a muchos: la influencia

de la minoría
Cuando se dan procesos de influencia entre grupos e individuos, generalmente se
piensa en cómo el colectivo influye en el sujeto o bien como el gran grupo puede
provocar cambios en los pequeños subgrupos. Sin embargo, la teoría de la
influencia social también tiene en cuenta que en muchas ocasiones una sola
persona puede hacer cambiar la perspectiva de un grupo o que las minorías
pueden llegar a cambiar la opinión de la sociedad en general.
 Ejemplos de ello han sido la lucha por los derechos de las mujeres, los de las
personas de diferentes minorías étnicas o los del colectivo LGTB, todos ellos
ejemplos de movimientos inicialmente censurados y criticados que con el paso
del tiempo han conseguido un cambio en la mentalidad de la sociedad general.
Para que este cambio ocurra la minoría o persona tiene que tener una postura
consistente continuada en el tiempo y exponer de forma clara y firme el cambio,
información, actitud o conducta que se pretende transmitir. También se
requiere que además de consistente la postura defendida sea flexible y
comprensible, siendo importante asimismo la imagen que la posición minoritaria
provoque a la mayoría. Esta influencia se verá acentuada si personas inicialmente
pertenecientes a la postura mayoritaria se acercan y cambian su perspectiva en
favor de la minoría, provocando un efecto bola de nieve que incitará a otros a
seguir su ejemplo.

Referencias bibliográficas

 Cialdini, R. (1983, 1984). Influence. The Psychology of Persuasion. Revised

Edition. HarperCollins.

 Morales, J.F. y Huici, C. (2000). Psicología Social. Ed. McGraw-Hill. Madrid.

 Rivas, M. & López, M. (2012). Psicología social y de las organizaciones. Manual

CEDE de Preparación PIR, 11. CEDE. Madrid.