(Techniques Tertiaires) Philippe Monnier, Sandrine Mahier-Lefrançois-Techniques Bancaires 2015 - 2016-Dunod (2015)

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0 © Dunod, 2015
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rue Laromiguière, Paris
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ISBN 978-2-10-072980-7
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0 Le Code de Io propriété intellectuelle n'autorisant, aux termes de l'article
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L. 122-5, 2° et 3° a), d'une part, que les «copies ou reproductions strictement
réservées à l'usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective »
et, d'autre part, que les analyses et les courtes citations dons un but d'exemple et
d'illustration, « toute représentation ou reproduction intégrale ou partielle faite
sons le consentement de l'auteur ou de ses ayants droit ou ayants couse est
illicite » (art. L. 122-4).
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rait donc une contrefaçon sanctionnée par les ar ticles L. 335-2 et suivants du
Code de Io propriété intellectuelle.
Table des matières
L'ENVIRONNEMENT BANCAIRE
1 L'organisation du système bancaire 2
1 Les différentes catégories d'établissements 2
2 La réglementation bancaire 4
3 Les fichiers de la Banque de France 7
2 La mercatique bancaire 10
1 L'évolution de la mercatique bancaire 10
2 Les défis de la mercatique bancaire 11
3 La clé de voûte de la mercatique bancaire:

l'activité de conseil 13
4 La mise en œuvre d'une politique mercatique 13

iii
5 Un zoom sur le plan de marchéage
(marketing mix en a nglais) 13
6 Les limites de la mercatique bancaire 14
Applications 15
3 La segmentation des clientèles 16

-0
1 Critères usuels de segmentation
0
c 16
:J
0
lJ) Application 17
..--t
0
N
© 4 La connaissance du client bancaire 19
1 Les comportements d u client particulier

.......
..c
Ol 19
·;::::
>-
o.
0 2 Les grandes tenda nces de comportement
u
du client bancaire 20
Applications 21
Table des matières
5 Le cycle de vie du client 24
1 La notion de cycle de vie en mercatique 24
2 La notion de cycle de vie en mercatique bancaire 24
Application 25
6 L'analyse externe de l'agence 27
1 Les objectifs de l'analyse externe 27
2 L'étude de marché 27
3 Zoom sur la zone de chalandise 28
Application 29
7 L'analyse interne de l'agence 30
1 L'étude de la clientèle de l'agence 30
2 L'étude d u portefeuille de l'agence 30
3 L'a na lyse d u tableau de bord de l'agence 31
4 L'organisation de l'agence et ses moyens 31
5 L'étude des forces et des faiblesses de l'agence 31
)
Application 32
8 La rentabilité de l'agence et du portefeuille 35
1 Présentation de l'activité d'une banque 35
2 Le produ it net bancaire 36
3 Le coefficient d'exploitation 37
-0 4 D'autres indicateurs de rentabilité bancaire 38
5 L'exploitation des résultats de rentabilité

0
c
:J
0
.....
lJ) par le cha rgé de clientèle 38
..--t
0
N Applications 39
©
40
..c
Ol
·;::::
9 Un zoom sur la négociation bancaire
1 La relation banque-client: une relation multica n a l

>-
o. 40
0
u
2 Les attentes du client lors d'un entretien
avec son banquier 40
3 La nécessité de suivre une méthode de vente 41
4 Les étapes de l'entretien de vente 41
5 La réussite de l'entrée en relation 41

Table des matières
6 La prise en compte de l'autre 42
7 Des astuces pour mieux vendre 42
8 Les devoirs d u banquier dans le cadre

de sa déontologie 43
Applications - Entraînement à la certification professionnelle 43
LE COMPTE ET LES MOYENS

(SERVICES) DE PAi EMENT
4
10 Le compte bancaire et son ouverture 8
1 Le droit au compte 48
2 Le service de base bancaire 49
3 L'inclusion bancaire 50
4 Le compte Nickel: le compte bancaire chez le buraliste 51
5 Typologie des comptes 51
6 Les moda lités pratiques d'une ouverture d e compte 52
7 Le fonctionnement d u compte : la convention de compte 53
8 La procuration 55 V
9 Les comptes bancaires inactifs 55
10 Précisions juridiques 55
Applications 58
11 L'entretien en face à face 59
1 La préparation de l'entretien de vente

-0
0 59
c
:J
0
2 L'accueil 60
lJ)
3 La découverte
..--t
0
N 60
©
....... 4 La concrétisation d e l'ouverture d u compte 63
..c
5 L'a rgumentation
Ol
·;:::: 63
>-
o.
0
u 6 La proposition de l'offre 64
7 La recommandation 64
8 La prise de congé 65
9 Le suivi de la démarche commerciale 65
Application 66
Table des matières
12 Les incidents de fonctionnement 68
1 L'avis à tiers détenteur (ATD) 68
2 La saisie attribution 69
3 Zoom sur le blanchiment 70
Applications 71
13 Les agios et autres frais bancaires 73
1 Le calcul des agios 73
2 Les autres frais bancaires 75
3 Frais bancaires et réglementation 75
Applications 77
14 Les services associés au compte 81
1 Les services traditionnels 81
2 Les autres services associés au compte 82
3 Le développement des services extrabancaires 83
Applications 83
) 15 Le chèque
1 La forme
2 Les mentions obligatoires

85
85
85
3 Les autres caractéristiques d'un chèque 86
4 Typologie des chèques 86
-0 5 Le paiement d'un chèque 87

0
c
:J 6 La responsabilité du banquier 92
0
.....
lJ)
..--t Application 92
0
N
©
16 Les cartes bancaires 93
1 Typologie des cartes bancaires

..c
Ol
·;:::: 93
>-
o.
0
u 2 Incidents liés à l'utilisation d'une carte bancaire 95
3 Les cartes bancaires à l'heure de l'espace

de paiement u n ique européen (SEPA) 96
Applications 97
Table des matières
17 La vente de cartes bancaires: la montée en gamme 98
1 L'a rgumentation pour vendre une carte de prestige

(visa premier ou gold mastercard) à un client particulier 98
2 Les opportunités d e vente d'une carte prestige 100
Application 100
18 Les autres services de paiement 102
1 Le nouveau cadre juridique des services de paiement 103
2 Zoom sur le prélèvement SEPA 104
Application 105
19 La clôture du compte 106
1 Clôture à l'initiative de la banque 106
2 Clôture à l'initiative d u client 106
3 Le décès du client 108
4 Clôture ou transfert? 108
vii
LA FISCALITÉ DU PARTICULIER
20 Le système fiscal français 112
1 Typologie des impôts 112
2 Les principes fiscaux et les sources d u droit fiscal 112
-0 3 Les prélèvements sociaux 113

0
c
:J 4 Un système fiscal complexe 114
0
lJ)
..--t
0
N 21 Les revenus catégoriels et le calcul de l'impôt sur les revenus 115
1 Typologie des revenus

©
.......
..c 115
Ol
·;::::
>-
o. 2 Les étapes du calcul de l'impôt (IR) 117
3 Les principales charges déductibles

0
u
119
4 Les principales réductions d'impôt 119
5 Les crédits d'impôt 120
6 Les particula rités les plus fréquentes 120
Application 122
Table des matières
22 Les revenus fonciers et

les plus-values immobilières 124
1 Les revenus fonciers 124
2 Les plus-values i m mobilières 126
Applications 129
23 Les revenus de capitaux mobiliers et les plus-values

de cessions de valeurs mobilières 131
1 Les revenus de capitaux mobiliers (RCM) 131
2 Les plus-values de cessions d e valeurs mobilières 132
3 Schéma synthétique d u calcul de l'impôt sur le revenu 134
Applications 135
24 L'impôt de solidarité sur la fortune (ISF) 137
1 Détermination d e l'actif net 137
2 Calcul de l'impôt: les différentes étapes 138
3 Comment réduire son ISF? 139
)
Application 139
25 Les successions et donations 141
1 Les donations 141
2 Les successions 142
3 Le calcul des droits 143
4 Exemples de calculs 146
5 Régimes matrimoniaux et notion de bien propre

-0
0
c
146
:J
0
Application 147
lJ)
..--t
0
N
©
26 Les produits de défiscalisation 149
1 Les principaux d ispositifs de défiscalisation

.......
..c
Ol
·;:::: dans l'immobilier 149
>-
0.
0
u 2 Les autres d ispositifs: les investissements
dans les entreprises 151
3 Les mesures en faveur de la famille et de

la résidence principale 152

Table des matières
L'ÉPARGNE BANCAIRE ET FINANCIÈRE
27 Éléments de mathématiques financières 156
1 Intérêts simples et intérêts composés 156
2 Cas particuliers 156
3 Taux proportionnel et taux équivalent 157
4 Valeur acquise et valeur actuelle d'une suite

d'a n n uité, taux proportion nel; taux équivalent 158
Applications 159
28 L'épargne bancaire 161
1 Particularités des principaux produits d'épargne à vue 162
2 Points com muns aux principaux produits d'épargne à vue 163
3 La fixation des taux d'intérêt des produits

d'épargne réglementée 164
4 La fiscalité des livrets d'épargne bancaire soumis à l'IR et aux PS 164
5 L'or d'investissement 165
Application 166
ix
29 Les produits d'épargne à terme 168
1 Les principaux produits à terme 168
2 Les autres produits 169
Applications 170
-0
0 30 L'épargne logement 173
1 Le plan d'épargne logement ouvert avant

c
:J
0
lJ)
..--t le 1er mars 2011 173
0
N
© 2 Le plan d'épargne logement souscrit après
.......
..c le 1er mars 2011 : les nouvelles règles en vigueur 177
3 Le compte épargne logement

Ol
·;::::
>-
o.
178
0
u
4 Est-il toujours judicieux d'emprunter avec
l'épa rgne logement? 179
Application 180
31 L'assurance-vie 182
1 La souscription du contrat 182

Table des matières
2 Fiscalité de l'assurance-vie 186
3 Les prélèvements sociaux sur les contrats d'assu rance-vie 190
4 La lutte contre le blanchiment des capitaux

et le financement du terrorisme en assurance-vie 191
Applications 192
32 La vente de l'assurance-vie 195
1 Les enjeux de la vente de l'assurance-vie pour la banque 195
2 Le contact de la clientèle à rencontrer pour

proposer le produit 196
3 L'entretien en face à face avec le client 197
Application 200
33 Le plan d'épargne retraite populaire (PERP) 202
1 Les d ifférents types de contrats 202
2 Le PERP: un produit encadré 202
3 Caractéristiques du PERP 203
4 Fiscalité et PERP 203
J 5 La rente viagère
Applications
206
208
34 Comment augmenter la collecte d'épargne du réseau? 209
1 L'organisation du conseiller 209
2 La mise en œuvre d'actions commerciales 210
3 Le recours à l'agence en ligne ou plateforme téléphonique

-0
0
c 211
:J
0
4 La gestion des appels 212
lJ)
5 Des astuces pour u n bon phoning

..--t
0
N 215
Applications - Entraînement à la certification professionnelle

©
....... 215
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u LES CRÉ DITS
35 Les crédits de trésorerie et les crédits à

la consommation 220
1 Les crédits de trésorerie 220
2 Les crédits à la consommation 220

Table des matières
3 Zoom sur le prêt étudiant 221
4 Zoom sur le crédit renouvelable 221
5 Le cadre juridique des crédits à la consommation 223
Applications 225
36 La vente de crédits à court terme 227
1 Sélection du crédit à court terme adapté au client 227
2 Présentation des arguments de vente de crédits à court terme 228
3 Zoom sur la vente de l'autorisation de découvert 229
Application 229
37 Les crédits immobiliers et la gestion du risque 231
1 Typologie des crédits immobiliers 231
2 Les étapes de mise en place d'un crédit 232
3 Le cadre juridique des prêts immobi liers 235
Application 235
38 La vente d'un crédit immobilier 237
xi
Application 239
39 Les prêts aidés 240
1 Le prêt à taux zéro 240
2 Les prêts conventionnés 243
3 Le prêt à l'accession sociale 244

-0
0
c
:J Application 245
..--t
0
lJ)
0 40 Le coût d'un crédit 247
N
© 1 Le tableau d'amortissement 247
.......
..c
Ol 2 Le remboursement par a mortissement constant 247
·;::::
3 Le remboursement par a n nuité constante

>-
o.
0 248
u
4 Les taux 249
5 L'assurance-décès invalidité 251
6 Les autres frais 252
7 Le cautionnement mutuel 253
Applications 254
Table des matières
41 Les opérations sur crédit 256
1 Le déblocage des fonds 256
2 Le différé d'amortissement 257
3 Les incidents de remboursement 257
4 Le rembou rsement anticipé 258
5 Les autres opérations 259
6 Le su rendettement 259
Applications 261
42 Les prêts relais et prêts in fine 265
1 Le prêt relais 265
2 Le prêt in fine 266
LES MARCHÉS FINANCIERS
43 L'organisation des marchés financiers
)
272
1 La structure des marchés fi nanciers 272
2 Le rôle des différents acteurs 273
3 Le chem inement d'un ordre de bourse 274
44 La cotation et le fonctionnement des marchés 275
1 Les horaires de cotation et les règles de réservation 275

-0
0
c
:J 2 Le cours d'une action 276
..--t 3 Le service à règlement différé

0
.....
N
lJ) 277
Application 278
©
..c
Ol
·;:::: 45 Les ordres de bourse 281
1 Les ordres de bou rse

>-
o.
0 281
u
2 Synthèse: avantages et i n convénients

des différents ordres de bourse 285
3 Les frais liés au passage d'un ordre 285
Application 286
Table des matières
46 Les actions et opérations sur actions 287
1 Les caractéristiques d'une action 287
2 Les droits des actionnaires 287
3 Les opérations sur action 288
4 Les ind ices boursiers 289
Applications 290
47 Les obligations 291
1 Les caractéristiques d'une obligation 291
2 Les principales catégories d'obligation 293
3 Précisions fiscales 294
Applications 294
48 Les OPCVM 296
1 Classification institutionnelle des OPCVM

(classification AMF) 296
2 Fonctionnement des OPCVM 297
3 La fiscalité des OPCVM 298

xiii
4 Commercialisation des OPCVM 298
5 Les autres produits financiers 300
Application 303
49 Le plan d'épargne en actions 304
-0
1 Le PEA: une enveloppe fiscale 304
0
c
:J 2 Les conséquences fiscales des retraits sur un PEA 304
..--t 3 Un nouveau PEA dédié aux PME

0
0
N
lJ)
305
4 La fiscalité sur les produits d'épargne

©
.......
..c
et l'immobilier 305
Ol
·;::::
>- Application 307
o.
0
u
50 La vente d'un PEA 308
1 Déceler des opportunités de vente 308
2 Suivre les étapes de la vente 308
3 Répondre à l'objection récurrente des clients 309

Table des matières
4 Proposer par téléphone un rendez-vous avec

le conseiller pour une présentation du PEA 310
LES PRODUITS D'ASSURANCE
51 Les produits d'assurance 316
1 Les assurances IARD 316
2 Les autres assurances de personne 319
3 Le calcul d'une prime d'assurance-décès 320
52 La vente de produits d'assurance 321
1 Lever les freins des clients qui refusent

la banque-assurance 321
2 La vente d'un contrat assurance multirisques

habitation (MRH) 322
3 La vente d'un contrat assurance-décès invalidité (ADI) 322
)
4 La vente d'un contrat d'assurance dépendance 323
5 Quelques astuces pour mieux vendre 324
LE CLIENT MÉCONTENT
DE LA RELATION BANCAIRE
-0
0
c
0
:J
53 La gestion d'un client mécontent 328
.....
1 Les éléments à prendre en compte pour
N
lJ)
..--t
mieux comprendre le client et le raisonner 328

©
..c 2 La réception du client mécontent à l'accueil 329
Ol
3 L'entretien en face à face avec u n client mécontent

·;::::
>-
o. 329
0
u
4 L'entretien par téléphone en agence en ligne
avec un client mécontent 330
Index 333
rorganisation du système bancaire
L'a rticle L. 511-1 définit les établissements de crédit com m e des « personnes morales dont
/'activité consiste, pour leur propre compte et à titre de profession habituelle, à recevoir
des fonds remboursables du public mentionnés à l'article L. 312-2 et à octroyer des crédits
mentionnés à l'article L. 313-1 ».
Les opérations de banque co mpren nent la réception de fonds rem b o u rsables du pu blic,
les opérations de crédit, ainsi que les services bancaires d e paiement. (Article L. 311-1).
Par ailleurs, u n éta blissement de crédit peut réaliser des opérations co nnexes au sens de
l'article L. 311-2 :
Extrait de l'article L. 311-2

1. Les opérations de change;
2. Les opérations sur or, métaux p récieux et pièces;
3. Le placement, la souscription, l'achat, la gestion, la garde et la vente de valeurs mobilières et de
tout produit financier;
4. Le conseil et l'assistance en matière de gestion de patri moine;
5. Le conseil et l'assistance en matière de gestion fina ncière, l'ingénieri e financière et d'une m a n ière
générale tous les services destinés à faciliter la création et le développement des entreprises, sous
réserve des dispositions législatives relatives à l'exercice illégal de certaines professions;
6. Les opérati ons de location simple de biens mobi liers ou immobiliers pour les éta blissements
habilités à effectuer des opérations de crédit-bail;
7. Les services de paiement mentionnés a u Il de l'article L. 314-1;
8. L'émission et la gestion de monn aie électronique.
Lorsq u'il constitue la fourniture de services d'i nvestissement au sens de l'article L. 321-1,
l'exercice des opérations connexes et de l'activité de conservation est subordonné à l'agrément
préalable p révu à l'article L. 532-1.
Source: Code monétaire et financier.
-00
c:J
L'activité bancaire (mesu rée par le PNB) représente 2,4 % d u PIB français. C'est également
0
lJ)
367 000 sala riés (dont 70 % dans la banque de détail), 37 862 a gences bancaires et enfi n
..--t
0
environ 25 000 recrutements par a n (dont 60 % en CDI).
N
..cOl Il Les différentes catégories d 'établissements
©
·;:::>-:
.......
o.
u0
fl1 Typologie des établissements
Catégories d'établissement Caractéristiques
Banque de détail traditionnelle, banque
de marché, banques d'affaires, banques
universelles. Ces banques sont des sociétés de
Banques commerciales
capitaux (BNP Paribas, Société Générale, LCL) :
32 millions de comptes à vue et 57 millions de
comptes à terme.
)))
L'organisation du système bancaire 1
)))
Catégories d'établissement Caractéristiques
Les clients de ces réseaux sont porteurs de
parts sociales. C'est la différence essentielle
avec les banques commerciales {Crédit
Banques coopératives ou mutua listes
Mutuel, Ca isse d'Épargne, Crédit Agricole).
71 millions de com ptes à vue, 147 millions de
comptes à terme.
Elles ne peuvent pas réaliser toutes les
opérations de banques. Elles interviennent
Sociétés fina ncières
sur des domaines comme le crédit-bail,
l'affacturage.
Établissement public de crédit et d'aide
sociale. Octroi des crédits, collecte des dépôts
Caisses de crédit municipal et offre des services bancaires. Ces caisses
ont un d roit exclusif pour les prêts sur gage
corporels confirmé par la loi d u 15 juin 1992.
Établissement de crédit investi par l'État d'une
Les institutions financières spécia lisées
mission de service pu blic.
Auj o u rd'hui, le marché fra nçais est dominé par 5 grands réseaux (Créd itAgricole-LCL, B N P
Paribas, le groupe Caisse d'Epargne-Banque Po pulaire, le groupe Crédit M utuel-CIC, la
Société Générale). Le système bancaire gère 73 m illions de com ptes à vue et 150 mi llions
de comptes à terme et com ptes d'épargne à régime spécial (Livret A, livret bleu, CEL, P EL,
LEP, livret J eu ne, livret de développement d u rab le).
Des banq ues en ligne ont été créées par des groupes bancaires pour co m pléter leur réseau
3
d'agences banca i res physiques dites « de proximité ».
Quelques exemples de banques en ligne : Boursorama Banque (filiale d e la Société
Générale, positionn ement visé : banque u n iverselle), Fortuneo (fi liale d u Crédit M utuel
Arkea) ; B for Bank (émanation des caisses régionales du Crédit Agricole hors Ile-de-France,
position nement visé : banque en ligne haut de ga m me), Cortal Consors (filiale de B N P
Paribas) ; I N G Direct (filiale du groupe néerlandais I N G , positionnement visé : banque
-00
u n iverselle).
c:J
0 (]Zoom sur la part sociale de la banque mutualiste
lJ)
..--t
0
N
Cette banque émet des pa rts sociales. U ne part sociale peut être vue com m e « mi-action
et mi-obligation » dans le patri moine de la banque mutualiste. Un client qui a souscrit
......cOl...
© une part sociale devient sociéta i re de la banque. L'argent des clients sociétai res investi en
pa rts sociales renforce les capitaux prop res de la banque. À titre d'exemple, l'assurance
·;:::>-:
0..
u0
vie mobi lise des fonds propres.
Le sociétariat permet de fidéliser la clientèle et de fa ire participer celle-ci à la gouvernance
du groupe. Le sociéta ire devient alors membre d ' u n mouvement mutua liste fortement
enraciné dans la vie locale. I l participe alors à l'assemblée générale de la caisse
(co m m u n i cation des résultats . . . ), élit des a d m inistrateurs, peut être candidat à l'élection
des membres du conseil de la caisse et ainsi participer à l'orientation, à la mise en œuvre, à
l'animation et a u contrôle de l'activité de la caisse. Des produits et services peuvent même
lui être exclusivement réservés. Une part sociale s'échange à sa va leur nominale et n'est
1 L'organisation du système bancaire
pas soumise aux fluctuations d u marché. Le risque de perte en capital est fa ib le. Mais en cas
de défa i l la n ce de la banque, la valeur de la part sociale peut être réduite à O. Le rendement
de la part sociale se nomme « l'intérêt statuta i re » (plafonné a u taux moyen des o b liga
tions privées). Les parts socia les ne se cèdent pas rapidement (existence d ' u n préavis).
La demande de remboursement est soumise à l'autorisation d u conseil d'ad m inistration
afin de respecter les ratios réglementa i res de fonds pro p res. En pratique, une demande
de rem b o u rsement n 'est j a ma is refusée. Les nouvelles normes réglementa i res sur les
capitaux propres des banques (Bâle Ill) peuvent entraîner u n a llongement des délais de
remboursement des parts sociales. Une part sociale est donc moins liquide q u ' u n livret.
La fiscalité des actions est a ppliquée aux parts sociales : i mpôt s u r la plus-va lue au barème
de l'I R et prélèvements sociaux. Les dividendes sont également im posés au titre de l ' I R
a p rès u n a battement de 40 % . Si les parts sociales sont p lacées d a n s un PEA détenu d a n s
l'éta blissement concerné, les prélèvements sociaux ne seront acqu ittés q u'à l a clôture d e
plan.
La réglementation ba ncaire
rl1 Les principaux textes sur l'activité bancaire
Textes Contenu
Elle impose le principe d'un iversalité. La loi distingue :
� les banques,
� les établissements coopératifs, les caisses d'épargne

Loi bancaire del984
et de prévoyance et les caisses de crédit municipal,
� les sociétés financières et les institutions fina ncières
spécialisées.
Cette loi concerne les services d'investissement
(passage des ordres de bourse, compte titre). Les
Loi du 2 juillet 1996 : modernisation
établissements de crédit ne sont alors plus seuls à
des activités financières
proposer ces services puisqu'une nouvelle catégorie
(les entreprises d'investissement) est créée.
-00
c:J
Modification de statuts des caisses d'épargne qui
0
deviennent des établissements de crédit coopératifs.
lJ)
Loi de juin 1999 sur l'épargne et la
..--t
Création également d'un fond de garantie des
0
sécu rité financière
N
dépôts auquel doivent obligatoirement adhérer les
établissements de crédit qui collectent des dépôts.
......cOl...
© Loi qui prévoit un certain nombre de dispositions
·;:::>-:
visant à améliorer la relation entre la banque et son
0.
Loi M U RCEF client. Elle instaure en pa rticulier la création d'un
u0
(mesure d'urgence à caractère service de base bancaire, met en place u n dispositif
économique et fina ncier) en 2001 de médiation, généralise le recours aux conventions
de compte et cla rifie la co mmu nication sur les tarifs
bancaires.
Création de l'autorité des marchés fina nciers par
Loi du 2 août 2003
la fusion de la COB (Commission des opérations de
sur la sécu rité financière
bourse) et du CMF (Conseil des marchés financiers).
)))
)))
Textes Contenu
Tra nsposition de la directive européenne sur les
Ordonnance du 12 avril 2007
Marchés d'instruments financiers (MIF).
Tra nsposition de la 3• directive européenne sur la lutte
Ordonnance
contre le blanchiment des capitaux et le fina ncement
du 30 janvier 2009
du terrorisme.
l"' novem bre 2009 Entrée en vigueu r de la directive des services de

paiement (voir fiche 16).
Loi du 1"'jui llet 2010 Loi Lagarde réformant le crédit à la consommation.
Loi de séparation et de régulation des activités
Loi du 26 juillet 2013
bancaires.
I}) Les acteurs du système bancaire

Le système bancaire français est supervisé par le gouverneur d e la Banque de France et le
m i n istre de !' É conomie et des Fina nces.
Les éta blissements de crédits visés par la loi bancaire de 1984 doivent a d hérer, soit à u n
orga n isme professionnel, soit à des organes centraux.
La FBF (Fédération bancaire française) et les organes centraux (Crédit Agricole SA,
Confédération Nationale d u Crédit Mutuel, la chambre syndicale des sociétés a nonymes
de crédit i mmobilier, BPCE - organe central des Ban ques populaires et des Caisses
nationales des Ca isses d'Epargne et de p révoya nce créé par la loi du 18 j u i n 2009) ont pour
mission de représenter leurs membres et de défendre leurs intérêts devant les autorités
de tutelle. Les sociétés fi n a ncières sont représentées par l'ASF (Association fra nçaise des
5
sociétés fi nancières), les in stitutions fi na ncières spécia lisées a dhèrent au Grou pement
des institutions fi n a ncières spécialisées (GIFS). Enfin, le Crédit M unicipal est représenté
par la conférence des caisses de Crédit M u n icipal.
Enfin, ['ensemble de ces organismes professio n nels est affilié à !'Association française des
éta blissements de crédit et des entreprises d'investissement.
Zoom sur la Banque publique d'investissement (BPI) : cette nouvelle i nstitution est
-00
chargée de soutenir les PME. Elle doit améliorer le fi nancem e nt public des entre prises,
c:J
ven i r en aide aux PME, souten ir en priorité les « fi lières d'ave n i r ». La B P I regro upe les
0
lJ)
moyens de la banque pu blique OSEO, d u fonds stratégique d'investissement (FSI) et de
..--t
0
CDC Entreprises (filiale de la Caisse des d épôts). La BPI est d étenue à parts égales par
N l' É tat et la Caisse des dépôts. Cette banque d iffère des autres d e par sa vocation à être u n
......cOl...
« investisseur de long terme, patient, responsable, n'attendant pas des toux de rentabilité
©
·;:::>-:
comparables aux autres acteurs financiers».
0.
u0 � Contrôle et supervision du système
Organe M issions
Assiste le ministre de !'Économie dans
Le Comité consultatif l'exercice du pouvoir réglementaire. Ce comité
de la législation et de a pour mission de donner un avis sur tous les
la réglementation financière projets de texte relatifs à la règlementation
bancaire et financière.
)))
)))
Organe Missions
Cet organisme:
.,,. délivre les agréments ;
.,,. s'assure que les éta blissements de crédit
et entreprises d'assurance remplissent
leurs missions dans le respect des textes
Autorité de contrôle prudentiel et de législatifs et réglementaires;
résolution (ACPR)
.. valide les plans préventifs de rétablissement
des établissements de crédit dans le cadre
de sa mission de prévention et de résolution
des crises bancaires;
.,,. détient des pouvoirs de sanction.
Elle délivre les agréments, contrôle les activités
Autorité des marchés financiers (AMF)
de services d'i nvestissement (voir fiche 43).
Organisme chargé de la question des relations
Comité consu ltatif du secteur financier entre les clients et les établissements de
(CCSF) crédit. Peut être à l'origine de propositions sur
ces questions.
G] Gestion des risques et contrôle prudentiel

De par sa nature, l'activité bancaire est une activité où le risque est permanent. Les
banques doivent en effet fa ire face aux risques de crédit (risque d'immobi lisation, de non
remboursement et de taux), aux risques opérationn els et aux risques de marché. La crise
fi nancière q u i a débuté en 2007 avec la crise dessubprimes s'est man ifestée par une crise
de liquidité sans précédent et la nécessité de recapitaliser de no m b reuses banques. C'est
pour cette raison q u e les règles prudentielles permettant d 'éviter une crise systémique ont
été renforcées avec les accords de Bâle Ill signés le 16 décembre 2010.
Les accords de Bâle Ill prévoient la création de deux nouveaux ratios de liquid ité
tota lement opérationnels en 2019 (vo ir ci-ap rès le calendrier).
11> Ratio de liquidité à court terme : le ratio de liquidité à court terme (Liquidity Coverage
-0 Ratio, LCR) i mpose aux banques d e déte nir suffisam ment d'actifs liqu ides d e haute
0
c qualité pour résister à une pénu rie d e fi na ncement d e 30 j o u rs, sur la base d'un scénario
:J
..--t
0 défi n i par les responsables prudentiels.
0
N
lJ)
11> Ratio d e liquid ité à long terme : le ratio de liq uidité à long terme (Net Stable Funding
Ratio, NSFR) est u n indicateur structurel conçu pour corriger les asymétries de liquidité.
© Il couvre la totalité du bilan et incite les banques à recourir à des sou rces de financement
.......
..c stables .
Ol
·;:::: Sou rce : Banque des Règlements Internationaux.
>-
0.
0 Par a i lleurs, le principal ratio de solva b ilité (CO R E TIER 1) sera porté de 2 % à 7 % (4,5 %
u
+ 2,5% de coussin de conservation constitué en période haute d u cycle économique
et destiné à a bsorber les pertes dans un environnement conjoncturel dégradé).
Un coussin de fonds prop res contra-cyclique (de 0 à 2,5 %} pou rra être i nsta u ré afin de
ralentir la croissa nce des crédits à l'économie en cas de besoin.
Calendrier de mise en œuvre Bâle Ill
BDllmllmlJ.i§lll!IMJ.iiMiJ1iNMJ1ii:IMJ.i§M
Common
equility 3,5 % 4% 4,5 % 4,5 % 4,5 % 4,5 % 4,5 %
capital ratio
Coussin de
conservation
0,625 % 1,25 % 1,875 % 2,5 %
des fonds
propres
Ratio
minimal
composante
actions 3,5 % 4% 4,5 % 5,125 % 5,75 % 6,375 % 7%
ordinaires
+ coussin de
conservation
Ratio
minimalde 4,5 % 5,5 % 6% 6% 6% 6% 6%
Tierl
Ratio
minimalde 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8%
solvabilité
Ratio
minimalde
solvabilité 8% 8% 8% 8,625 % 9,25 % 9,875 % 10,5 %
+ coussin de
conservation
7
Source: D'ap rès Banque des Règlements Internationaux.
Les fichiers de la Banque de France

En qua lité de banque centrale, c'est à la Banque de France qu'il revient de centraliser
-00
sous fo rme de fichiers les i n cidents et les évènements qu'e nregistrent les d ifférents
c::i
acteurs d u système bancai re. Ces fichiers sont consultables par les banques et vont être
0
lJ")
u n outil sup plémenta ire d'appréciation d u n iveau de risque que représente tel client o u
,......
0
telle opération. Cependant, l'absence de fichiers positifs (fichiers recensant à la fois les
N
incidents mais également permetta nt de garder une trace des encours de crédit par exem
..c:
ple) en France laisse la place à des zones d'incertitudes.
Ol
@
·;:::>:
.µ
a.
0
u
Les d ifférents fichiers

Fichiers Contenu et fonctionnement
Ce fichier enregistre :
... Les incidents de paiement (l'émission de chèques sans
provision) ;
... L'interdiction jud icaire d'émettre des chèques :
L'inscription est conservée tant qu'un incident n'a pas
Fichier central des chèques
été régularisé (avec un maxi mum de 5 ans) ;
(FCC)
... Les retraits de carte pour usage abusif. Dans ce cas,
l'inscription est faite par la banque pour 2 ans et
seule cette dernière peut demander l'annulation de
l'inscription. Cette mesure n'empêche pas d'émettre
des chèques.
Sont i nscrites les coordonnées bancaires :
... des comptes clos;
... des comptes pour lesquels une déclaration de perte
ou de vol de chéquier; a été enregistrée ;
... des comptes dont le titulaire est frappé d'interdiction.
Fichier national des chèques
irréguliers (FNCI) La Banque de France a externalisé la gestion des
consu ltations de ce fichier par les commerçants à la
société Mantis. Depuis le 1er janvier 2007 ce service
de consultation s'appelle Verifiance-FNCl-Banque de
France : le résultat d'une consultation du système est
tra nsmis sous la forme d'une couleur.
Ce fichier a été mis en place en 1989 afin de lutter plus
efficacement contre le su rendettement. Deux cas se
présentent.
Cas 1: Les retards de remboursement
Les incidents de paiement caractérisés à l'occasion de
l'octroi d'un crédit : un incident est caractérisé lorsque
deux échéances consécutives restent impayées (cas de
crédit amortissable mensuellement) ou lorsque le retard
dépasse 60 jours pour d'autres formes de crédits. Sera
Fichier national des incidents de
considérée comme incident caractérisé la persistance
-0 remboursement des crédits au
0 d'une dette d'au moins 500 €, 60 jours après mise
c particulier (FICP)
:J en demeure (découvert bancaire) ou enfin lorsque la
0
lJ)
banque engage une procédure judiciaire ou prononce la
..--t déchéance du terme .
0
N
Cas 2 : La saisine de la commission de surendettement
©
....... La levée de l'inscription sera effective si les i ncidents
..c
Ol ont été régularisés (dettes remboursées). L'inscription
·;:::: demeure en cas d 'effacement de la dette par le juge.
>-
0.
0 La loi Lagarde a ramené à 5 ans la durée maximale
u
d'inscription au FICP.
Le fichier des com ptes bancaires et assim ilés (FICOBA) recense l'ensemble des opérations
d'ouverture, de modification et de clôture des com ptes en France. li renseigne sur la natu re
du compte, l'identité de son titulaire et s u r l'éta blissement tene ur d u compte.
Alimentation FNCI Consultation

------------------- ---------------------------------------- ------- ------ --
,-- -,,
/ \
,,
,, ,- - - --,
I '
: Banque de France \ ,,' ',
' ' \
I '
: Fichier central des chèques : BANQUE DE FRANCE Commerçants & '
i (FCC) i '
'
'
'
'
'
'
Fichier national des chèques i rréguliers 'l mandataires
1 ŒJ Comptes d'interdit de :
: chèques avec incident :
'
'
'
'
' Base de Base de
\
' I
,, __________________
consultation Lecteur de chèque
,
collecte
CMC7 :Liane
Établissements ma1n�tique chèque
bancaires
· Oppositions perte ou vol

· Comptes clos Réponse vérifiance Internet
RIB-
· Comptes d'interdit de (relevé
chèques sans incident 1. Couleur:
d'identité Transcodage
ou d'interdit judîcîaire Vert : Non répertorié
bancaire)
· Faux chèques dans le FNCI
Rouge : Répertorié da ns
\',___________________,/ le FNCI
Orange : Alerte sur RTC, IP, Web.•.
- -- - - - --
,- - - --- -- --- ,,
compte
,' Centre national d'appels \
Blanc: lecture CMC7
chèques perdus ou volés 1 impossible
(CNACPVI
Téléphone
2. Information Multi-chèque
ŒJ Comptes ayant fait XX XX nbre consultations
l'objet d'une déclaration
de chèques perdus ou 3. Clé RLMC : 2 Chiffres
volés '
' '
1 '
\ I
I
1
\
\ 1
\
',___________________,, ' ......__________________,,
..
----------------------------- ------- -- ..
.........__
. - .......
. ...'',
.
Source : D'après http//www. verifiance-fnci.fr 9
-00
c::i
0
lJ")
,......
0
N
.c:
Ol
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.µ
a.
0
u
La mercatique bancaire
Les établissements de crédit ne se gèrent pas de la même manière que les autres
com merces (i nterméd iaires fi n a nciers, secteur réglementé . . . ) . P resq ue toutes les banques
proposent a uj o u rd ' h u i les mêmes produits et services . . . d'où la difficulté pour les acteurs
du marketing de trouver pour leur éta blissement des avantages concu rrentiels . . .
Selon M ichel Badoc ( H EC), « la mercatique bancaire est tout ce qui permet d'attirer, de
conserver et de plaire aux clients des banques. Elle vise les clients bancarisés et les nouveaux
clients, principalement desjeunes. Elle touche tous les segments : du particulier à /'entreprise
en passant par le professionnel ».
Il L'évolution de la mercatiq ue bancaire

Ap rès l'i mage d u « banquier technicien » des a n nées 1960 dans u n réseau d e distribution
peu étendu où l'innovation prod uit était limitée, la banque a commencé à connaître de
profo ndes mu tations. Dans les a n n ées 1970, la bancarisation s'est élargie ( m u ltiplication
des co mptes) accompagnant un développement des réseaux. Les produits se sont
dém ocratisés ; l'offre bancaire s'est diversifiée.
La mercatique bancaire des particuliers existe depuis les années 1970-1980. Les nouvelles
technologies (carte bancaire . . . ) et la déréglementation bancaire ont accompagné le
lancement d ' u n éq u i pement banca i re sta ndard, une segmentation de la clientèle et la
tarification des prestations des éta blissements.
La mercatique bancaire va don c du traitement de masse à une mercatique spécialisée, de
produits packagés à des p restations individ ua lisées. C'est un m a rketing de services.
On a l'ha bitude de d i re que la mercatique est u n ensemble de tech niques . . . mais aussi u n
-0 état d'esprit !
0
c Les éta b l issements banca i res on t été globalement confrontés à u n affa i b lissement d e
:J
0 leu r image depu is la crise fi nancière de 2008. Le taux d 'attrition clientèle ( n o m b re d e
lJ)
..--t clie nts perdus/ n o m b re de clients total a u dé b ut de la période) a a u g menté. l banque
0
N s u r 4 constate u n ta ux d'attrition su périeur à 10 %. Les banq u es ont d û ensu ite ra ppeler
©
....... régu lièrement au grand pu blic, q u 'elles n'étaient pas à l'origine d e la crise, q u 'elles
..c
Ol avaient tiré des leçons en termes de régu lati o n . La confi a n ce est u n e valeur forte
·;::::
>- devenue la base de la démarche mercatiq u e des banques. Les agences dévelo ppent
0.
0 le di alogue de proximité. Le développement des no uvelles tec h n o logies a modifié
u
le comportement des consom mateu rs. I nternet o u le mobile permet aux clients de
consulter leurs co mptes, réa liser des opérations, entrer e n relation avec leur conseiller.
« Le tout mobile » et les résea ux soci aux s'inscrivent d ans le quotidien des clients. Faire
ven i r en agence le client devient de plus e n plus difficile. Les banques i ntègrent d o nc
ces changements da n s l eu r m a rketing stratégique : u n e relation 10 0 % d i gitale, la co
construction des solutions de services d u client. . . Le co nseiller devra a i nsi être bien
formé aux nouvelles technologies, aider à trier les informations obte nues par le client
La mercatique bancaire 2
lu i-même, démo ntrer en permanence de l'em path ie et conti n u e r à être autonome dans
l'acq u isition de con n aissa n ces banca i res.
Le contexte actuel réglementa i re (exigences Bâle Ill, protecti on de la clientèle, lutte contre
la fraude et le blanchiment, méca n isme de su pervision u nique futur gendarme d u
=
secteu r banca i re e u ropéen . . . ) va profondément changer l e modèle banca i re.
Les défis de la mercatique bancaire

rz1 Une pression réglementaire accrue
Objectifs :
1111> prendre en com pte les contraintes réglementa i res dans le cycle d e vie des produits
bancai res ;
1111> former en permanence les sala riés pour être en règle ;
1111> i n former la clientèle s u r ses d roits et obligations.
c;J Une meilleure connaissance des clients

Objectifs :
1111> répondre à leurs besoins et projets ;
1111> favoriser l'expérience d'anticipation, d e consommation et d'expérience d u souve nir d u
client (cf fiche 4 « La connaissance du client bancaire ») ;
1111> mieux les séd u i re ;
1111> mieux les fidélise r ;
1111> augmenter l a renta bi lité d e l'éta blissement. 11
� La conquête de nouveaux clients avec des nouvelles

attentes à satisfaire
Objectifs :
1111> assurer le renouvellement d u fonds de co m merce ;
1111> augmenter les parts de m a rché du réseau ;
-0
0 1111> accroître la rentabilité d u réseau (en élevant le PNB et en baissant les charges d'exploi
c
:J tation) ;
0
lJ) 1111> répondre a u besoin de transparence exprimé par le client (« où va mon argent ? À quoi
..--t
0 sert-il ? ») .
N
GJ La convivialité des agences physiques

©
.......
..c
Ol
·;::::
>- Objectifs :
0.
0
u 1111> repenser le modèle opérationnel de la banque de détail ;
1111> donner à l'agence une im age de « banque nouvelle génération » ;
1111> doter d e plus en plus l'agence d e technologies accessibles à l a clientèle;
1111> respecter la confidentialité des relations commerciales;
1111> optimiser les coûts d u réseau physique d e d istri bution.
2 La mercatique bancaire
11 La gestion du multicanal
Objectifs :
..,. continuer à répondre a u besoin de liberté dans le mode de consommation des produits
et services banca i res, de confort (contact à partir du domicile sans déplacement vers
l'agence, e-coffre, demande de crédit en ligne, signatu re électronique, simu lateur en
ligne . . . ), de rapidité dans le traitement des opérations cou ra ntes (virement. . . ) ;
..,. su ivre les opérations réa lisées à distance par la clientèle ;
..,. aider la clientèle à poursu ivre sa transaction sur u n autre canal (mobile, agence,
téléphone fixe ou mobile, in ternet, tablette, GAB) ;
..,. acco m pagner le client lors de sa recherche d'informations à distance pour éviter qu'il
se tourne vers la concurrence notamment les banques en ligne m ultipliant les o ffres
séduisantes;
..,. gagner des parts de marché ;
..,. renforcer les actions de conquête et d e fidélisation ;
..,. optimiser la person n alisation de la relation client;
..,. provoquer des rendez-vous en agence pl utôt que de les s u b i r ;
..,. améliorer les ga ins d e productivité du pi lotage commercial.
(J Une recherche d'éthique à l'activité bancaire

Objectifs :
..,. améliorer l'image d u système bancaire ap rès les scandales fi n a nciers médiatisés ;
..,. com m u n iquer a u p rès d u grand public s u r l'ensemble des va l e u rs, la cu lture d u groupe
banca i re ;
..,. don ner d u sens à l a gestion d e l a relation clientèle ;
..,. proposer à la clientèle des placements intégra nt des critères sociaux et
envi ron nementa u x ;
..,. monter des produits en renforça nt la volonté de prise de responsabilité d e l'épargn a n t ;
..,. développer les chartes éthiques avec les parties prenantes (sa lariés, fournisseurs,
clients . . . ).
-0
m Les trois piliers forts de la mercatique bancaire du XXIe siècle
0
c ..,. La transparence.
:J
0 ..,. Le sur-mes u re.
lJ)
..--t ..,. Le m u lticanal.
0
N
©
Objectif principal : lutter contre l'attrition de la clientèle.
.......
..c
Ol Zoom sur les causes d'attrition de la clientèle
·;::::
>-
0. Monta nt des frais facturés, contacts méd iocres en agence, erreurs dans l'exécution
0
u
d'opérations banca i res, m a n q u e de person n a l isation d es services, offre globale l i mitée,
gesti on insuffisante d ' u n e réclamation, refus de dema ndes c l ients par la banque, offre
d ' u n nouvel entrant banca ire n on trad itionnel (acteurs d u m o n d e i nternet tels paypa l. . . ) .
La clé de voûte de la mercatiq ue

bancaire : l'activité de conseil
Accueil, rapid ité, sécu rité et conseil caractérisent les concepts des agences bancaires
actuelles. L'a utomatisation des opérations courantes offre u n gai n de temps aux clients et
permet de recentrer les collaborateurs sur le cœur d e leur métier : le conseil.
La gestion de la relation client (GRC) favorise le suivi des événements de la vie du client et
a i nsi de ses attentes, formalise la relation individ ual isée avec le client.
L'agence de proximité s'articule autour de plusieurs espaces :
..,. espace accueil pour réaliser les opérations courantes 7 jo urs s u r 7 et 24 heu res/24 ;
..,. espace technologi q u e pour effectuer des opérations (Internet . . . ) ;
..,. espace conseil pour assurer u n e relation person n a lisée avec le client.
Zoom sur « l'agence nouvelle génération »
..,. U n e façade plus ouverte s u r l'extérie ur. Le client peut voi r tout ce qui passe à l'intérieur
de l'agence. Le chargé d'accueil le fait patienter dans un salon conforta ble o u le d i rige
vers des a u tomates en libre-service .
..,. Le mobilier de l'agence a da pté au style d u q u a rtier et de la clientèle (ta ble-bar avec
tabou ret haut dans u n q u a rtier étudia nt, espace jeu dans u n quartier fa m i lial jeune) .
..,. U n e table ronde dans le b u rea u d u conseiller. Le client est i nvité à choisir l'endroit de
son insta llation : face à face ou à côté de son conseiller. La sensation d'interrogatoire
u n i latéral s'esto mpe alors .
..,. U n service de visioconférence proposé au client désireux d'un échange avec u n
conseiller expert.
..,. U n e agence plus n u mérique, plus d igitale . 13
..,. Des espaces de plus en plus spécia lisés pour des face-à-face experts (présence de pôles
d'expertise par u n ivers de compétence).
La mise en œuvre d 'une politique

mercatique
-0
0 1 L'étude du marché et du comportement d u client bancaire (attentes, projets, besoins . . . ) .
2 La segmentation de la clientèle (cf. fiche 3 « La segmentation des clientèles »).
c
:J
0
lJ) 3 La mise en place de la politique mercatique à travers la construction du plan de
..--t
0 m a rchéage.
N
© 4 La commercialisation de nouveaux produits, la modification de produits actuels.
.......
..c
Ol
·;::::
>-
u
0.
0 Un zoom sur le plan de marchéage
(marketing mix en anglais}
La mercatique opération nelle (trad uction des orientations stratégiq ues de l'entreprise)
s'appuie s u r le plan de m a rchéage. Ce concept est bien souvent ap pelé les 4 P :
Prod uct - Price - Place - Promotion, traduit en fra nçais par :
2 La mercatique bancaire
fl L'action sur le produit : concevoir des produits

pour satisfaire les besoins du marché
Constat s u r les prod u its bancai res : produ its i m matériels (absence d'usure, a bsence de
stockage, absence de protection par des b revets), prod u its réglementés (produits subis
par les banques ; seuls les non réglementés peuvent se d isti nguer d e la co ncu rrence),
i n n ovation fi n a ncière limitée (souvent conditionnée à un changement de réglementation),
déclin lent.
(;) L'action sur le prix : le prix est un facteur d'achat

Les banq ues se livrent à u n e concurrence s u r le plan des ta ux d'intérêt, de la tarification
des services bancaires et plus récemment s u r la rémunération des dépôts à vue. La
stratégie de prix pratiquée par la banque n'est pas l'élément d u plan de marchéage sur
leq uel la banque co mmu nique le pl us.
� L'action sur la distribution : pour optimiser les ventes

Les canaux de d istri bution des prod u its doivent s'adapter aux hab itudes des clients. Le
client grâce à la banque m u ltican a l choisit désormais le cana l avec leq uel il veut traiter
(agence de proxim ité, plateforme téléphonique, agence en ligne, I nternet.). Certains
réseaux ont opté pour u n mode exclusif de distribution : la vente en ligne. Développer ou
non le résea u actuel des agences relève de la politique de la d istribution bancai re.
(]] L'action sur la communication

Elle regro u pe la com m u n i cation in terne (circulation de l'i nformation - cultu re d'entreprise)
et la com mu n ication externe (améliorer l'i mage de l'entreprise, la notoriété, l'information
sur les produits.). Les moyens de com m unication : publ icité, sponsoring, mécénat,
ma rketi n g d i rect. . .
Les limites de la mercatique banca ire

-0
0
c Le siège met en place des stratégies qui sont à déployer en agence. Or, chaque agence
:J
0 subit un envi ron nement externe différent. D'où la d ifficu lté pour le réseau d'appliquer
lJ)
..--t à 100 % la mercatiq u e décidée par le siège. Une marge d e m anœuvre est nécessaire à
0
N chaque agence. Aussi pour pouvoir associer le meilleur de l'agence bancaire trad itio nnelle
©
......, à la souplesse, la réactivité et la com pétitivité d u net, les agences sont organisées de plus
..c
Ol en plus en lignes hiérarchiques cou rtes. La « transversalité métier» de l'activité bancai re
·;::::
>- s'en trouve renforcée.
0.
0
u
A P P L I CAT I O N S
BbJONCÉ
L'activité bancaire est e n interaction avec son environnement.
1 Lister les menaces de l'environnement bancaire.
2 Trouver les solutions apportées par la mercatique bancaire pour déjouer ces menaces.
SOLUTION
1 Les menaces
Saturation et croissance lente du marché bancaire, concurrence vive, m u lti plication
des canaux de co n tact, relation de plus en plus virtuelle entre le banquier et son client,
multibancarisation des clients, a utonomie accrue des clients dans leurs opérations
bancai res, clientèle très i nformée et avisée, clientèle exigeante, i nfidèle et za ppeuse,
difficulté de faire venir la clientèle en agence, déplacement des lieux de vie de la clientèle.
2 Les solutions
.,.. Les banques su rfent sur les tenda nces de la société (prêt sur 30 ans pou r les jeu nes pour
qu'ils accèdent à la propriété . . . ) et ada ptent leur offre à la demande .
.,.. La segmentation de la clientèle parfait la connaissance du client et permet la mise en place
d'une stratégie adaptée à chaque segment.
.,.. La gestion de la relation client (GRC) favorise le suivi des événements de la vie du client et
ai nsi de ses attentes, formalise la relation individualisée avec le client.
15
.,.. Le métier de banq u ier se recentre sur le conseil.
.,.. Les canaux de contact (téléphone, mobi le, I nternet. . . ) dont le but initial était de fidéliser la
clientèle de l'agence et la clientèle distanciée sont tous devenus de véritables acteurs de la
vente de produits bancaires : ouverture de guichets en ligne . . .
.,.. Les banques recherchent la proxim ité géogra phique avec les clients d'où des démén age
ments d'agences pour suivre les mouvements de population.
D ÉNONCÉ
-0
0
0
c
:J 1 Dans le cadre d u suivi relationnel de la nouvelle clientèle, proposez u n calendrier d'actions
commerciales à mener auprès d'un client ouvrant à ce jour un compte de dépôt à vue.
lJ)
..--t
0
N
© SOLUTION
.......
..c Calendrier possible
Ol
·;::::
>- J o u r J : remise de la convention de compte.
0.
0
u J + 10 : envoi d' u n courrier de bienvenue.
J + 20 : présentation des canaux de co m m u nication pour d i a loguer avec la banque.
J + 30 : proposition d 'u n d i agnostic assurance IARD.
J + 40 : envoi d' u n SMS pour rebo ndir sur la proposition du diagnostic assu ra n ce.
J + 60 : entretien téléphonique pour faire u n point com m ercial.
J + 150 : q u estion n a i re de satisfactio n .
J + 350 : RDV agence « bilan premier anniversai re d e l a relation commerciale ».
La segmentation des clientèles
U n e banque a en portefeuille des clients très différents les uns des autres : le particulier,
la collectivité territoriale locale, l'association, l'exploitant agricole, la P M E, l'entreprise
multinationale . . . d'où la nécessité de segmenter la clientèle. La première segmentation
bancai re sépare les particuliers et les professionnels-entreprises. Cependant, certains
réseaux considèrent que les artisans, com merçants, agriculteurs, p rofessions libérales
constituent u n e clientèle interméd iaire. Et la gestion de ces clients interméd iaires
diffère alors : ils sont soit rattachés à u n portefeuille de particuliers avec la casquette de
profession nel, soit mis dans un portefeuille de profession nels voire dans u n po rtefeu ille
spécifique . . . ou confiés à une agence bancai re dédiée à la profession (agence « p rofessions
médicales » ).
La segmentation est une technique qui permet de diviser un e population hétérogène
en groupes aussi homogènes q u e possibles ( segment) afin d'appliquer des stratégies
=
spécifiques à chaque segment. Deux profils de client ne peuvent pas être identiques à
100 % mais peuvent former u n grou p e homogène. Chaque groupe doit donc se démarquer
cla i rement des a utres groupes.
Segmenter permet d'identifier des fa m i lles homogènes dont l'approche et le traitement
répondent aux attentes et possibi lités réelles des clients a i nsi qu'aux i m pératifs de
renta b i lité de la banque.
Les buts de la segmentation so nt :
..,. réussir la gestion de la relation clientèle (G RC) de l'éta blissement bancaire ;
..,. mettre a u p o i n t u n e offre d e produits et services a d a ptée à c h a q u e segment de
c li e n ts ;
..,. opti m iser le d i s po si t i f co m merc i a l ;
..,. défi n i r u ne p o li t iq ue comm erciale a p p ro p riée ;
-0 ..,. détecter les o p po rtunités et menaces p l u s ra pidement s u r u n segment.
0
c
lJ)
:J
..--t
0
0
N Il Critères usuels de segmentation
© U n bon critère de segmentation doit être discriminant pour réussir une homogénéité
.......
..c opti male. I l doit être pertinent par ra pport au marché et beso i n observés. Plusieurs
Ol
·;:::: familles de critères de segmentation des particuliers sont possibles :
>-
o.
0 ..,. segmentation sociodémogra p h i q u e (âge, tra n ches d e reven u s, activité p rofession nelle,
u
PCS, situation fa miliale, zone d'habitat, niveau d'éducation, sexe . . . ). Des corrélations
existent entre l ' âge, la tranche de revenus, la PCS et donc le co m portement bancai re. Les
segmentations les plus utilisées en mercatique bancai re sont basées sur les tranches de
revenu s ou le type d'activité p rofession nelle ;
..,. segmentation comportementale (étude d u profil d'utilisation des produits bancaires,
des besoins). Les banques n omme nt d ifféremment ces segments (« les dista nciés »,
« les patri mo n ia u x », « les viviers » . . . ) ;
La segmentation des clientèles 3
� segmentation événementielle (voir fiche 5 « Le cycle de vie du client ») . Le repérage des

événements de la vie d u client ( m a riage, retraite . . . ) permet à la banque de proposer u n
produit bancaire lié à cet événement ;
� segmentation socioculturelle : influence des facteurs sociaux, culturels . . . s u r le
com portement de consom mation de l'indivi d u . Des styles d e vie sont a i nsi décrits et
regroupés en fa mi lles (« client fo u rm i » . . . ) ;
� segmentation pa r le risq u e : chaque client représente u n risq u e d i fférent p o ur la b anq ue.
Les types de risque peuvent don ne r lieu à des segments clients (« client en permanence
débiteu r » . . . ).
A P P L I CAT I O N
ÉNONCÉ
Retracez les segments possibles d e la clientèle d'une agence bancaire en milieu rural.
Les critères de segmentation peuvent être :
� l'activité d u compte (mouvements de flux) ;
� l'âge ;
� le montant du chiffre d'affaires (CA) annuel d u client (= montant annuel des flux entrants
confiés à l'agence) ;
� le montant d u stock épargne (= montant de l'épargne du client d a ns l'agence). 17
SOLUTION
Exemple de segmentation de la clientèle d'une agence bancaire en milieu rural :
Les particuliers
� Client inactif (pas de CA, pas de stock, pas d'engagement crédit).
� Nouveau client (segment transitoire de courte d u rée : client à revoi r rapidement pour
-0
0 équiper).
c
:J � Jeune client (moins de 18 ans).
0
lJ) � Jeune client majeur (moins de 25 ans) sans revenu.
..--t
0
N � Jeune client majeur (moins de 25 ans) avec revenu.
© � Client à faible équipement (CA < 5 000 €, stock < 5 000 €) .
.......
..c � Client moyenne gamme (CA entre 5 001 € et 25 000 €, stock entre 5 001 € et 25 000 €} .
Ol
ï:::: � Client ga mme intermédia ire (CA entre 25 001 € et 90 000 €, stock entre 25 001 € et 90 000 €).
>-
0.
0 � Clientèle h a u t de ga mme avec potentiel de développement. (CA > 90 000 €, stock entre
u
90 001 et 500 000 €}.
� Clientèle haut de ga mme (dotée d'un fort patrimoine) : CA > 200 000 € ou stock > 500 000 €).
Les professionnels
� Profession nel inactif (pas de CA, pas de stock, pas d'engagement crédit).
� Com merçant traditionnel (CA entre 12 000 et 50 000 €).
� Com merçant dyna mique (CA entre 50 001 et 250 000 €).
3 La segmentation des clientèles
� Com merçant entrepreneur (CA > 250 000 €).

� Artisan traditionnel (CA entre 12 000 et 50 000 €).
� Artisan dynamique (CA entre 50 001 et 250 000 €).
� Artisan entrepreneur (CA > 250 000 €).
� Profession libérale trad itionnelle (CA entre 12 000 et 50 000 €).
� Profession libérale dynamique (CA entre 50 001 et 250 000 €).
� Profession libérale entrepreneuse (CA > 250 000 €).
Les exploitants agricoles
� Exploitant inactif (pas de CA, pas de stock, pas d'engagement crédit).
� Exploitant débutant (moins de 30 ans).
� Exploitant traditionnel (CA entre 12 000 et 50 000 €).
� Exploitant dynamique (CA entre 50 001 et 125 000 €).
� Exploitant entrepreneur (CA entre 125 001 et 250 000 €).
� Exploitant bâtisseur (CA > 250 000 €).
Les collectivités territoriales

� Collectivités inactives (pas de CA, pas de stock, pas d'engagement crédit).
� Col lectivités actives.
Les associations
� Association i nactive (pas de CA, pas de stock, pas d'engagement crédit).
� Petite association (CA < 50 000 €).
� Grande association (CA > 50 001 €).
Les entreprises
� Petite entreprise (CA entre 1 200 000 et 2 500 000 €).
� Moyenne entreprise (CA entre 2 500 001 et 25 000 000 €).
� Grande entreprise (CA > 25 000 001 €).
-0
0
c
:J
0
lJ)
..--t
0
N
©
......,
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
La connaissance du client bancaire
U n client peut être u n e personne physique (particulier, professionnel) o u u n e perso nne

morale (entreprise, association, collectivité locale . . . ) cf fiche 3 « La segmentation des
clientèles ».
Un client devient bancarisé à partir du moment où il a signé un contrat avec une banque
(ouverture de compte, souscription d'un prod uit. . . ) .
Il Les comportements du client particulier

Le comportement des individus face à l'argent est souvent irrationnel. Le client n'explicite
pas toujours clairement à son banquier son désir d'épargne ou d'emprunt.
Il su rfe également sur des vagues su ccessives de besoins : recherche de la performance
puis recherche de la sécurité . . .
Le particulier est opportuniste. La multibancarisation laisse penser au client bancai re
qu'il est libre de son choix d'établissement en fonction des o p portu n ités com mercia les.
Les particuliers a i ment mettre en concurrence les banques mais sont ravis que la leur
l'emporte ! D'où l'existence d'un sentiment d'appartenance à une banque . . J I est à prévoir
.
la disparition de ces comptes inactifs voire inutiles détenus à la concurrence lorsque les 19
comptes bancaires seront facturés.
Le nomadisme est u n phénomène de société. Le client veut pouvoir gérer la relation avec
son banquier à d istance. Le développement des nouvelles technologies a bou leversé
le com portement des clients bancai res qui utilisent de plus en plus les ca naux d i rects
(téléphone, internet) pour la gestion de leurs comptes, leurs opérations bancaires ou
pour la co m m u n i cation avec leur co nseiller (augmentation du nom bre d'e-mails reçus
-0 en agence). La relation bancaire est devenue « multicanal o u « le tout cana l ». H ier, la
0 banque considérait que chaque canal éta it exclusif (les canaux s'opposaient les uns contre
c
:J
0 les autres). Aujourd ' h u i, la banque intègre le fait que tous les canaux vont œuvrer en même
lJ) temps. Le site en ligne de la banque avait i n itialement un objectif cognitif (transmettre de
..--t
0
N l'information). Puis, un objectif conatif est ap paru (faire réa liser au client des opérations
© bancai res à distance). Aujourd'hui, l'objectif affectif du site est même atteint d a ns
.......
..c certa ines banques (« ma banque, c 'est moi ! ») où le co nsommateur compose lu i-même ses
Ol
·;:::: services bancaires, fait le choix de n e pas avoir de contact avec u n conseiller et accepte la
>-
0.
0 tarification d'une prestation de conseil si le besoin est ressenti.
u
4 La connaissance du client bancaire
Les grandes tendances de comportement

du client bancaire
fl1 Le client consommateur
G ros besoins d e consommation d'où des besoins de trésorerie, d'épargne, de constitution
de patrimoine qui se mu ltibancarise pour saisir le maximum d'opportun ités com merciales.
Son degré de fidélité à la banque principale est faible.
(;) Le client analyste

G ros besoins d'information sur les produ its, le marché, le réseau bancaire pour se décider
à co nsommer des prod u its bancaires. Son degré de fidélité à son éta blissement bancaire
est plus fort.
� L'expérience de consommation du client bancarisé

L'expérience de consommation ou expérience client s'appuie sur l'ensemble des émotions qui
accompagnent l'acte de souscription (avant : expérience d'anticipation, pendant : expérience
d'achat et après : expérience de souvenir). Cette expérience client accroît la valeur perçue de
l'offre bancaire et ainsi fidélise mieux le consommateur de plus en plus opportu niste.
Zoom sur la valeur perçue d'un service bancaire

Fonctionna lités et Sacrifice financier
performances du consenti par le client
service
Perception du Dépense de temps
réseau, d u groupe (prise de rendez
bancaire, image de vous, déplacement,
marque délai d'attente de la
réponse du conseiller
si crédit), efforts
-00
consentis pour vivre
c::i
l'expérience
0
lJ")
Qualité de la Efforts réalisés
,......
0
relation avec le pour réduire les
N
personnel de freins (risque de se
l'agence, émotions tromper. . . ) et les
.c:
Ol
@ et sensations contrariétés face à
·;:::>:
.µ
ressenties lors de des imprévus plus ou
a.
0
l'expérience de moins imprévus
u
consommation
Souvenirs
agréables
mémorisés lors
d'un entretien avec
le conseiller, envie
de raconter son
expérience et de la
renouveler
La connaissance du client bancaire 4
Valeur perçue = ensemble des bénéfices - ensemble des coûts
La valeur perçue correspond ainsi au prix maxim al que le consom mate u r est p rêt à
payer pour obtenir le service bancai re. La va leur perçue résu lte de la confrontation
entre les avantages attendus et les coûts (ou sacrifices consentis) pour l'acquisition et
la consommation du service. Ainsi, deux clients ne retirero nt pas la même va leur de la
consommation d'un même service.
La satisfaction est la valeur globale de l'offre perçue par le client d i m inuée des co ûts
su pportés par le client. La valeur économique correspond a ux coûts engagés par le
consom mate u r. Ta ndis que la va leur perçue est la satisfaction qu'il retire de son achat.
01_NONCÉ
Les besoins d u client sont influencés par son âge, sa situation fa miliale, son mode de vie, son
environnement technologique . (voi r fiche 5 « le cycle de vie du client » ) .
. .
Les attentes d u client varient selon des facteu rs qua ntitatifs (âge, revenus . . . ) et qualitatifs
(psychologie sociologie de l individu . .)
, ' . .
1 Citez les besoins liés à la bancarisation d u particulier et les attentes de ce dernier

envers sa banque. 21
2 Montrez en quoi le consommateur bancaire est en train de changer profondément.
3 Pour faire face à la mutation comportementale du client, quelles compétences le
conseiller se doit de développer?
SOLUTION
Les besoins de bancarisation d u particulier
-0 .,.. Com modité et sécurité du compte en .,.. Constitution de patrimoine .
0
c banque. .,.. Valorisation de patrimoi ne.
:J
0
paiement. . ) .
.,.. Argent a u quotidien (moyens de .,.. Prévoyance.
lJ)
..--t
.,.. É pargne.
.
0 .,.. Assurance de so n patrimoi ne.
N
©
.,.. Préparation de la retraite à travers la
......, .,.. Services. recherche de revenus complémenta ires .
..c
Ol .,.. Financement des projets. .,.. Préparation de la succession.
·;::::
>-
0.
0
u Les attentes d u particulier envers sa banque
.,.. Des conseils . .,.. Un bon suivi .
.,.. Une transparence des conditions tarifa i res. .,.. Des espaces en libre-service .
.,.. Des services de banque à distance. .,.. Des frais rédu it s .
.,.. Une grande dispon ib ilité
. .,.. Une valorisation de son épargne .
.,.. Des crédits faciles. .,.. Des produ its d'épargne évolutifs.
4 La connaissance du client bancaire
2 Cha ngement de comportement du consommateur
Pourquoi le consommateur change-t-il ? Comment le consommateur change-t-il ?

- Les aléas de la vie (peur de l'avenir, - Expression d'un besoi n de protection, de
sentiment d'i nsécurité) prise en cha rge
- Une méd iatisation négative autour des - Profil plus opportuniste, plus zappeur
banques (d iscours basé sur la tarification - Exigence accrue en termes de coût, de
excessive . . . ) qualité et de transparence
- Le rythme de la vie qui s'accélère autour du - Profil plus im patient
client - Profil plus individua liste, plus avide de
- Les nouvelles technologies dans le personna lisation
quotidien du consommateur - Sentiment d'être déjà bien informé
- Une information de plus en plus accessible entraînant un refus de se déplacer à
à un faible coût l'agence pour faire u n point
- Volonté d'obtenir une information ou une
confirmation rapidement auprès de son
conseiller (besoin d'imméd iateté)
3 Le conseiller se doit de développer les compétences suivantes

La com m u n i cation sous toutes ces formes, la prati q u e de l'écoute active, l'a nalyse,
l'orientation client de son discours, la curiosité permanente, la transmission de la confiance,
l'adaptation aux changements, la pratique des nouvelles techno logies, l'expertise client
« à la carte », la capa cité à négocier et à conc l u re, la flexibilité « i ntellectuelle » . . .
D ÉNONCÉ
L'expérience de consommation d'un produit/service bancaire d'un client
Le client demande en permanence à son conseiller d'adopter une ap proche particulière
basée sur l'écoute, l'exactitude, la dispo nib i lité, la sollicitude, le conseil.
À chaque phase de cette approche, quel message envoie le client à son conseiller?
-0
0
c
:J
0
lJ)
..--t
0
N
©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
La connaissance du client bancaire 4
SOLUTION
Écoute
" j'entre en contact
avec vous. . .
accordez-moi de
l'attention »
Exactitude
informations que
" ne vous trompez
j'ai trouvées et
pas. . . devoir
apprenez-moi
d'information »
quelque chose . . .
devoir de conseil »
Solllcltude Dlsponlblllté
" comprenez-moi et " occupez-vous de 23
accompagnez moi quand je le
moi. . . » décide . . . »
-0
0
c
:J
0
lJ)
..--t
0
N
©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
Le cycle de vie du client
U n e des missions d u conseiller est de développer son portefe u i lle clients. Pou r cela, la
relation avec sa clientèle doit s'inscrire dans la d u rée.
Le premier entretien mené avec u n client a pour but de faire con n a issance, de le découvrir
et d'instaurer u n e relation de confiance.
Plus tard, le conseiller se doit de rester à l'écoute des évènements survenant dans la vie de
son client (ma riage, n aissance, licenciement, promotion . . . ) pou r :
... être en phase avec les besoins et projets d e ce dern ier;
... anticiper les incidences de ces évènements sur la composition du patri moine du client;
... gérer l'éventuel risque client de cette nouvelle situation.
La notion de cycle de vie en

mercatique
Cette méta phore est utilisée en mercatique pour illustrer le parcours suivi p ar un produit.
Comme l'être humain, u n prod u it est amené a près avoir été créé à disparaître. Son
existence sera découpée en quatre phases : lancement, croissance, matu rité et déclin.
À chaque étape correspondent des caractéristiq u es, des problèmes spécifi q u es d'où la
nécessité pour l'entreprise de mettre en place des stratégies.
La notion de cycle de vie en

mercatique bancaire
-0 L'expression « cycle d e vie » est éga lement uti lisée d a n s le m i lieu banca i re p o u r situer
0
c le client dans un cycle de vie fa m i l i a l classique. Il est a l o rs un indicateur de prise de
:J
0
rendez-vous par le conseiller avec le client. Le cycle de vie du client banca risé s'appuie
lJ)
..--t s u r sa tranche d'âge, ses besoins liés à son âge. Il permet d e proposer a u client un
0
N
service ou p rod u i t bancaire, fi n a ncier o u d'ass u rance en m i n im isant le risque d e refus
©
....... du client.
..c
Ol
·;:::: Les tranches d 'âge ne sont pas fixes ; la vie d u client peut être segmentée selon des
>-
0. tranches d 'âge q u i diffèrent d' u n réseau à l'autre.
0
u
Le cycle de vie du client 5
A P P L I CAT I O N
ÉNONCÉ
Dans un tableau, faites apparaître pour chaque tranche d'âge d u client (0-11 ans
/ 12-15 ans / 16-17 ans / 18-25 ans / 26-40 ans / 41-55 ans / 56-65 ans / + 65 ans) les
besoins et projets d u client ainsi que les produits proposés par la banque pour satisfaire
le client.
SOLUTION
Tranche d'âge du client Besoins et projets du client
Le jeune a peu de besoin à cet âge. Néanmoins, son entourage
familial exprime des besoins :
0-11 ans
.,. constitution d'une épargne disponible,
.,. constitution d'une épargne bloquée pour les études . . .
L'adolescent exprime u n besoin d'autonomie et de constitution
12-15 ans d'épargne. Il découvre la relation bancaire. L'entou rage familial
anticipe un besoin de fina ncement futur (études, permis . . . ).
Le jeune gère son com pte de dépôt à vue. I l recherche une
16-17 ans
autonomie bancaire. I l consomme; il épargne.
Le jeune veut être considéré comme un client à part entière. Il est
autonome. I l a des besoins de consommation (études, première
18-25 ans
installation, auto, préparation d'un achat immobilier futur. . . ) . Il a 25
besoin d'être aidé dans ses projets et conseillé.
Le client a toujours besoin d'être accompagné dans ses projets. I l
éprouve plusieurs besoins :
.,. constituer une famille et la protéger,
26-40 ans .,. consommer,
.,. devenir propriétaire de sa résidence principale,
-0 .,. assurer l'avenir de ses enfants,
0
c .,. se constituer un capital (épargne disponible, retra ite . . .) .
:J
0
Le client a besoin de :
lJ)
..--t
0 .,. se constituer un patrimoine,
N
© .,. consommer,
....... 41-55 ans .,. préparer ou continuer à préparer sa retraite,
..c
Ol
·;:::: .,. financer les études des enfants,
>-
0.
0 .,. se sentir protégé,
u
.,. défiscaliser selon ses revenus et son i m position.
Le client éprouve le besoin de :
.,. profiter de sa retraite,
56-65 ans .,. compléter ses revenus,
.,. préparer la transmission de son patri moine,
.,. aider ses proches dans leurs projets.
>>>
5 Le cycle de vie du client
)))
Tranche d'âge du client Besoins et projets du client
Le client souhaite :
.,. profiter et assurer « ses vieux jours»,
+ 65 ans
... aider ses proches,
... transmettre son patrimoine.
Tranche d'âge du client Produits réponse

0-11 ans Livret bancaire, CEL, PEL, assurance-vie . . .
Livret bancaire, livret jeune (12 à 25 ans), CEL, PEL, assurance-vie,
12-15 ans
première carte bancaire.
Compte bancaire avec carte de retrait, livret jeune, livret bancaire
16-17 ans
(si plafond du livret jeune attei nt), CEL, PEL e-relevé.
Moyens de paiement, autorisation de découvert, package, service
de banque à distance (SMS, internet . . . ), livret jeune, livret bancaire,
18-25 ans épargne logement {CEL, PEL), LDD, protection ju ridique, produits
de prévoya nce, crédit consommation (1'0 installation, permis . . . ),
prêt auto, prêt étudiant, assurance IARD (auto, habitation) e-relevé.
Prêt immobilier, prêt consommation, prêt personnel, crédit
permanent, LEP (si client éligible), livret bancaire, CEL, PEL,
26-40 ans
assurance-vie, actions, obligations, Sicav, assurance IARD, GAV,
protection juridique, produits de prévoyance e-relevé . . .
Su pports d'épargne à long terme, assura nce-vie, produits de
41-55 ans défiscalisation, prévoyance, prêt consommation, immobilier,
personnel e-relevé . . .
Produits d'épargne distri buant des revenus (produits boursiers,
56-65 ans assu rance-vie . . . ), produits dépendance, prévoya nce, crédit
consommation.
Produits d'épargne distribuant des revenus, produits de succession
+ 65 ans
(assurance-vie), produits prévoyance . . .
-0
0
c
:J
0
lJ)
..--t
0
N
©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
r analyse externe de lagence
L'agence bancai re est a u cœur de la stratégie bancaire d'où la n écessité pour un conseiller
d'étudier son agence.
L'agence est en i nteraction avec son enviro n nement. Afi n de mieux cerner le potentiel réel
de l'environ nement de l'agence, une analyse externe s'im pose . . .
Le m a rc h é est u n e c om posa nte esse n t i e l l e d e l ' a n a lyse. C'est la ren co n tre e n t re les
offres et d e m a n d es d e bi en s et services.
Trois com posa n tes : l 'offre + l a d e m a n d e + l'enviro n n em e n t.
Offre Marché Demande
Environnement
Il Les objectifs de l'ana lyse externe

... Définir les limites de la zone de chalandise.
27
... Faire ressortir les caractéristiques déterminantes de cette zone .
... Ana lyser l'évolution de la popu lation et de ses p ri n cipa les com posantes .
... Dresser le tableau de l'activité économique d u secte u r.
... Identifier les spécificités locales sociales et cu lturelles .
... Anticiper les orientations futu res .
... Déterm i n er les grandes masses d u m a rché potentiel afin de reconnaître les pa rts de
marché .
-0 ... Situer les concu rrents, leur i m plantation et leur positionnement.
0
c
:J Le bilan de l'ana lyse externe de l'agence (ou d u fonds de commerce) permet d e :
0
lJ) ... détecter les opportunités (ce q u i évolue dans son environnement en faveu r d e l'agence)
..--t
0 et les menaces (ce q u i évolue dans son environnement en d éfave u r de l'agence) ;
N
© ... déterminer les cibles de la population à conquérir;
.......
..c ... sélectionner les offres prod uit ada ptées à la popu lation .
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
L'étude de marché
Pou r prendre des décisions, la banque a besoin de réu n i r des informations. L'étude
de m a rché est u n e technique de col lecte d'i nformations dont le but est de répondre à
diverses interrogations porta n t sur les com posantes du m a rché.
Toutes ces informations sont à collecter d e m a n ière évolutive et non ponctuellement
(hormis dans le cadre d'une i m plantation d'une agence).
6 L'analyse externe de l'agence
L'étude d e m a rché est réaliséesoit par u n orga nisme exté rieur spécialisé, soit par
l'entreprise bancaire. Les i n formations sont a l o rs recherchées a u p rès des services du
siège (ma rketi n g stratégiq u e, opérationnel. . . ), de !'I NS EE, de la Banque de France, mai rie,
co m m u n a uté de com m u nes, conseil général, conseil régional, d i rection départe mentale
de l'éq u i pement, office de to u risme, c h a m bre d'agriculture, CCI, presse locale . . .
Les études de l'analyse externe sont quantitatives (objectif : obtenir des i nformations
chiffrées permettant de répondre aux q u estions « combien ? qui ? quand ? ») o u qualitatives
(objectif : étudier les com po rtements des clients et identifier les facteurs explicatifs de ces
dern iers permetta nt de répondre aux questions « commen t ? pourquoi ? ») .
Zoom sur la zone de chaland ise

fl1 Définition
La zone de chalandise est u n e zo n e d'attraction commerciale dans laq uelle sont i m plantés
les clients potentiels de l'agence. Dans le secteur bancaire, la proximité est le critère
d'identification le plus utilisé de la zone d'attraction naturelle d ' u ne agence.
(;) Composition
La zone de chaland ise est constituée d'une zone primaire (proximité im médiate avec u n
taux d e fréq uentation élevé d e l'agence) et d ' u n e zone secondaire (proximité élargie avec
une baisse du taux de fréquentation de l'agence en fonction de l'éloignement).
La zone de chalandise est déterm inée par :
.. un contour (délimité sur u n e ca rte géogra phique : qua rtier, com m u n es . . . ) ;
.. des sous-zones délimitées par des courbes isoch rones (en fonction d u temps nécessa i re
pour se ren d re à l'agence) ou isométriques (en fonction de la distance par ra pport à
l'agence) ;
.. une taille (nombre de clients potentiels de plus de 15 ans par exe m p le . . . ) . Celle-ci
dépend de la ta ille de l'agence, du type de m a rché (rura l ou u rbain), du degré de
concu rrence, des infrastructures favora bles à l'activité com merciale (parking, transports
en co m m u n , pôles d'attraction . . . ) ;
-0
0 .. un p rofil (vo ir indicateu rs socio-éco nomiques cités dans le ta bleau ci-dessous).
c
:J
0
0
lJ)
..--t � Mise en application
N
La zone p ri m a i re constitue le marché captif de l'agence. C'est le territo i re géogra phique
©
....... sur leq uel l'agence exerce un pouvoir d'attraction a u p rès des particuliers en raison de sa
..c
Ol proximité.
·;::::
>-
0. Le siège de la banque décrit grâce à la géomercatique les différentes zones de chalandise
0
u du réseau en s'a ppuyant su r le potentiel des zones géograp hiques du territoire étudié.
En découle alors un mai llage d'agences. Quand un réseau banca i re décide d'implanter
une agence, le lieu géogra phique est choisi avec précision p u isqu'en dépend le succès
commercial. Le marché potentiel de l'agence est chiffré ainsi q u e le niveau de son activité
bancai re attendue.
L'analyse externe de l'agence 6
A P P L I CAT I O N
ÉNONCÉ
Quand u n réseau bancaire décide d'implanter une agence d e proximité, quels sont
les éléments d'information qu'elle va rechercher pour réaliser une analyse externe du
fond de commerce?
SOLUTION
Les concurrents directs et indirects (assureurs, sociétés de crédit . . . ), leur

politique commerciale, leur positionnement, leur part de marché, leur
L'offre
ancienneté dans la zone de chalandise, leurs atouts, les prescripteurs
(agences immobilières, notaires . . . ) .
Les revenus (aisés, modestes . . . ) de la population résidente dans la zone

de chalandise la répartition de la population par tranche d'âge {-15 ans;
15/24 ans; 25/34 ans; 35/54 ans; 55/64 ans; + 65 ans), l'évolution de la
La demande population (stable, en augmentation ou en décli n ?), la répartition de la
Clients actuels population en PCS (agriculteu rs, ouvriers, professions intermédiaires
et potentiels et employés, cadres supérieurs et professions indépendantes) la
tendance de fréquentation des agences bancaires (faible ou forte), leurs
attentes envers la banque, leur image sur l'éta blissement bancaire
commanditaire de l'étud e ?
.,. Économique : étude des ind icateurs d e richesse (nombre d e foyers 29
fiscaux, nombre de foyers assujettis à l'ISF. . . ), de l'emploi (forte
concentration de quelle PCS ? . . . ), des taux (taux d'intérêt de crédit
immobilier favorable à l'achat? . . . ), des commerces et ind ustries
implantés (création d'entreprises, tissu économique dynamique? . . . ),
de l'immobilier (prix moyen des loyers, prix de vente du m2 ) • • • •
.,. Juridique : réglementation en vigueur (nouvelle mesure favorable à

l'épargne . . . )
.,. Démographique : étude de la population (apparition d'une clientèle
-0 jeune . . . )
0
c .,. Concurrentiel : étude des concurrents directs et indi rects (maillage
:J Son
0 des résea ux concu rrents . . . ) voir l'offre
lJ) environnement
..--t .,. Culturel : connaissance des communautés étrangères implantées dans
0 la zone? événements locaux culturels? . . .
N
© .,. Social : repérage des infrastructures communales (école, maison de
....... retraite . . . ), existence ou projet de logements sociaux?, tissu associatif
..c
Ol développé ?
·;::::
>- .,. Géographique : zone rurale profonde, rurale sous influence urbaine,
0.
0 urbaine ou semi-urbaine? repérage du sens de circulation dans le
u
quartier de l'agence, des voies de commun ication, des barrières
naturelles, des pôles d'attraction
.,. Politique : étude des familles politiques représentées, de l'influence
sur la vie locale des personnalités politiques . . .
En conclusion d ' u n e a n a lyse externe d'un fo nds d e co m merce bancaire, l a réponse à la

question suivante doit être a pportée :
Le marché de l'agence est-i 1 très porteur, moyen nement porteur, sa tu ré ou en déclin ?
ranalyse interne de l ' agence
Le portefeuille clients est le centre névra lgique de l'agence. I l permet d e dégager une
activité commerciale et une rentabilité.
Les objectifs de l'ana lyse interne sont :
..,. dresser u n état de la clientèle ;
..,. apprécier les encours et leur évo lution en fo nction des caractéristiq ues d u fonds de
commerce;
..,. évaluer la renta b ilité de l'agence et ses com posantes.
L'ana lyse interne donne une comparaison qua litative (positi o n n ement) et
qua ntitative (part de m a rché) entre les caractéristiques d u m a rché et celles d u fonds
de com merce.
À l'issue de l'ana lyse interne de l'agence, une synthèse est rédigée en metta nt en évidence
ses points forts et ses poi nts d 'effort.
Il L'étude de la clientèle de l'agence

Elle permet de bien a p p réhender les caractéristiques de la clientèle :
PCS représentées, moyenne d'âge, segments de clientèle, (voir fiche 3 « La segmentation
des clientèles »), a ppartenance à la zone primaire o u seco n d a i re (voir fiche 6 « L'analyse
externe de l'agence »).
Les besoins et motivations sont aussi m is en évidence (voir fiche 5 « Le cycle de vie du
client »).
L'étude s'appuie sur des croisements de critères d e segmentation (PCS/reven us, segment/
âge . . . ) pour affiner l'analyse.
-0
0
c
lJ)
:J
..--t El L'étude du portefeuille de l'agence

0
0
N
Le portefeuille de l'agence est scindé bien souvent en plusieurs portefeui lles attribués
©
.......
..c
pour chacun d'entre eux à un conseiller.
Ol
·;:::: Les indicateurs de mesure su ivants peuvent être utilisés : le stock des produits en
>-
o. portefeui lle, l'évolution de ces stocks, les avoirs détenus (degré de risque, échéance), les
0
u encours (stocks d'épargne ou de crédit possédés par la banque), les flux en registrés sur les
com ptes, les soldes moyens, les taux d'éq u i pement, le niveau de satisfaction des clients
(connu par les enquêtes de satisfaction, le traitement des réclamations), le n iveau de
risque de la clientèle (n ombre de clients débiteurs, interdits bancaires . . . ) .
Ces informations sont transmises régu lièrement aux collaborate urs d e l'agence sous
forme de tableau de bord.
L'analyse interne de l'agence 7
L'analyse du tableau de bord de l'agence

U n e partie de ce document indique le stock de produits détenus par le portefeuille de
l'agence, son évolution depuis la dernière période d'ana lyse. U n e com p ara ison avec
les agences du gro u pement ou avec u n autre gro u pement peut être éta blie. À partir d e
ce ta bleau d e bord, les collaborate u rs de l'agence mènent une réflexion sur p lusieurs
points :
... quels segments de clients ont été sollicités?
... quels segments de clients ont été déla issés ?
... quelles sont les ma rges de progressio n ?
... quelles actions commerciales correctrices sont à mettre en place pour atteindre les
objectifs ?
... quelles sont les prochaines cam pagnes com merciales prévues par le réseau ou le siège
pour aider à ven d re ?
L'orga nisation de l'agence et ses m oyens

Un état des moyens de l'agence est à d resser régulièrement : moyens h u ma i ns ( no m b re
de co llaborateu rs, leur profil et formation ), moyens matériels (nombre de b ureaux, étude
de l'espace accueil, présence de DAB/GAB, matériels informatiques . . . ). L'orga nisation est
étud iée à travers u n orga n igra mme fonctionnel et décisionnel.
L'étude des forces et des faiblesses de l'agence 31
Les indicateurs d'ana lyse des forces et fa ib lesses de l'agence sont :
0 L'analyse de la rentabilité
... La renta b i lité peut être calculée au niveau de l'agence, d'un portefeuille, d'un segment
de client, d ' u n client. Le résultat brut d'exploitatio n , le coefficient d'exploitation, le
retou r s u r fo nds propres, le retou r s u r actifs sont des i n d icateurs de rentabi lité (vo ir
-0 fiche 8 « La rentabilité d u portefeuille »).
0
c
:J
0
lJ)
..--t
(;) L'analyse de l'activité bancaire
0
N ... Elle peut se tra d u i re à travers le produit net bancaire, la part de marc h é (poids d u
© montant des dépôts de l a banque - o u des crédits distri bués - par ra pport au total des
......,
..c dépôts - ou crédits - de l'ensemble des banques de la zone étudiée), le montant de
Ol
·;:::: l'épargne confiée par les clients, le montant des flux co nfiés par les clients à la banque,
>-
0.. le taux d'équ i pement, le ta ux de détention de prod u its par cl ient, le solde moyen (tota l
0
u des dépôts des comptes à vue/n ombre d e co m p tes à vue), le taux de no uvea ux clients
( n o m b re de n o uveaux clients de moins de . . . mois/n o m b re total de clients), la part de
l'activité de l'agence dans le groupement d'agences . . .
7 L'analyse interne de l'agence
A P P L I CAT I O N
ÉNONCÉ
Vous venez d'être nommé chargé d e clientèle dans l e réseau bancaire « Normandy». Votre
agence basée dans une ville (16 000 ha bitants - agglomération : 34000 habitants) dans
l'Orne (département rural en Basse-Normandie) compte 3 240 clients (2 700 particuliers,
70 agriculteurs et 470 professionnels : 320 artisans et commerçants, llO professions li bérales,
40 entreprises).
Les horai res d'ouverture : du lundi au vendredi (8.55 à 12.30 et 13.55 à 18.30). Deux DAB/GAB
sont à la d isposition de la clientèle 24 h/24 h. Les jours du marché du centre-ville sont le
mercredi matin et le samedi matin.
Le tissu économique local est dynamique. De nombreuses PME/PMI sont implantées. La
concu rrence est vive (9 réseaux bancaires implantés dans le centre-vi lle et de nombreux
assureurs).
Vous intervenez sur le marché des particu liers. Vous devez gérer u n des cinq portefeuilles
des particuliers.
1 À la lecture des informations relevant de l'analyse interne de l'agence, réalisez u n
diagnostic d e celle-ci.
2 Vous proposez des actions correctrices.
Répartition dans l'agence des particuliers selon la segmentation de la clientèle

Pour information :
.... le montant du chiffre d'affaires (CA) a n n uel d u client (= montant an nuel des flux entrants
confiés à l'agence),
.... le montant du stock épargne (= montant de l'épargne du client dans l'agence),
.... client i n actif (pas de CA, pas de stock d'épargne, pas d'engagement crédit) : 127,
.... nouveau client (segment transitoire de cou rte d u rée : client à revoir rapidement pou r
équi per) : 33,
.... jeune client de 0 à 1 1 ans : 32,
.... jeune de 12 à 18 ans : 105,
-0 .... jeune client majeur (moins de 25 ans) sans revenu : 88,
0
c .... jeune client majeur (moins de 25 ans) avec revenu : 154,
:J
0 .... client (+25 ans) à faible équipement (CA < 5 000€/ an, stoc k < 5 000€) : 312,
lJ)
..--t .... client (+25 ans) moyenne ga mme (CA entre 5 00 1 € et 25000€, stock entre 5 00 1 € et
0
N 25 000 €) : 723,
© .... client gamme intermédiaire (CA entre 25 001€ et 90 000€, stock entre 25 001€ et 90 000€) :
.......
..c 1 069,
Ol
·;::::
>- .... clientèle haut de ga mme avec potentiel de développement,
0.
0 .... (CA > 90 000€, stock entre 90 001 et 500 000 €) : 40,
u
.... clientèle haut de gamme (dotée d'un fort patrimoine) : CA>200000€ou stock > 500000€) : 17.
L'analyse interne de l'agence 7
REMARQUE
1 particulier ayant ouvert u n compte joint avec son conjoint com pte pour 1 client
particulier.
Répartition par tranches d 'âge (en %)
HjlrtJJ§
Clientèle agence 17 22 32 19 10
Moyenne du réseau au
niveau départemental 22 25 28 18 7
Population de
l'agglomération 25 28 23 15 9
Stock d e produits détenus dans l'agence par les particuliers
Package 1 755
Cartes bancaires y compris cartes proposées dans le package (dont cartes 2 220
de prestige proposées aux clients apportant un CA supérieur à 90 000 €} (52}
Services banque à distance (hors package) 127
Livret de développement durable (LDD) 2 400
Livret d'épargne populaire (LEP} 120
Compte sur livret 2599
Livret jeune 142
Compte épargne logement (CEL) 720 33
Plan épargne logement (PEL) 455
Plan en actions (PEA) 423
Réserve d'argent 1970
-00
SOLUTION
c::i
0
1 Le diagnostic de l'analyse de l'agence met en évidence les points forts et tes points faibles
lJ")
de celte-ci.
,......
0
N .,. Sous-représentation de la clientèle .,. Seuls 4,7% des clients du portefeuille
..c:
Ol
@
jeune de moins de 19 ans par rapport au de l'agence sont inactifs : pas de compte
·;:::>:
.µ
réseau à l'échelle départementale
a.
dormant, les comptes peuvent être « travaillés
u0
.,. Mauvaise conquête dans la ville des par le conseiller»
jeunes de moins de 19 ans : image de .,. 33 nouveaux clients vont être revus
marque du réseau auprès des jeunes? prochai nement pour être équipés
>>>
7 L'analyse interne de l'agence
>>>
Points faibles Points forts
.,. Seulement 3,3 % de la clientèle est .,. Surreprésentation des clients âgés de plus
étudiante (en supposant que les de 40 ans par rapport au réseau au niveau
moins de 25 ans sans revenu soient départemental et à la ville : clientèle
majoritairement étudiants) : fuite des possédant des avoirs (générateurs de PNB
étudiants? pour l'agence).
.,. 2,1 % des clients de l'agence sont des .,. Plus de 92 % des clients potentiels détiennent
clients haut de gamme (57 clients). un package (1 755/2403 (hors clients i nactifs,
.,. Faible taux de détention de LEP : le nouveaux clients, moins de 18 ans) .
produit est délaissé par les conseillers ? .,. Très bon équipement de la clientèle en
I l y a au moins 312 clients de plus compte sur livret (96,3 %) et en LDD (88,9 %).
de 25 ans amenant un CA inférieur à .,. Plus de 82 % des clients possèdent une carte
5 000 €/an (revenu de 416,6 €/mois bancaire de l'agence.
confié à l'agence) - alors que ces clients .,. Très bon taux d'équipement en carte bancaire
sont éligibles au LEP. de prestige (52 détenteurs/57 clients ciblés) .
.,. Stock de livret jeune insuffisant (40,9 % .,. Bon score du stock de réserve d'a rgent
des jeunes en âge d'être équipés le (72,96 % des clients en détiennent).
sont : 142/ 347). .,. La rges horaires d'ouverture dans la journée
.,. Faible taux de détention de CEL pour être reçu par un conseiller.
(26,7 %) et de PEL (16,9 %) : les clients .,. 2 DAB/GAB en libre-service en permanence.
de l'agence sont-ils majoritairement
déjà propriétaires de leur résidence
principale?
.,. Stock de PEA insuffisant.
Au moins 1 126 clients peuvent être
ciblés (CA >25001€). O r, seuls 423
PEA en stock : culture boursière de la
clientèle? Spécialisation des conseillers
dans le domaine?
.,. Fermeture de l'agence le samedi (jour
du marché).
2 Les actions correctrices

Pou r renouveler le fonds de co mmerce de demain, l'agence d oit partir à la conq uête des
jeunes : actions de prospection dans les clubs sportifs, les e n d roits fréquentés par ce
-0 segment, développement de la recom mandation (parra i nage). Les clients d e l'agence en
0
c
:J âge d'être parent doivent être contactés pour des ouvertures d e compte, livrets jeu nes
0
lJ) pour leurs enfants.
..--t
0 U n e action de prospection a u près des jeunes lycéens prochainement étudiants est à
N
© lancer (proposition de prêt étudiant pour les capter).
......,
..c U n e action sur le LEP est à mener. Une accroche à l'accueil d o it être qu asi-systématique
Ol
·;::::
>- aup rès de la clientèle visée. U n e action phoning peut également être o rga nisée.
0.
0
u U n a n i mateur des ventes doit éva luer les con n aissances des conseillers s u r la bourse. U ne
formation peut être conduite pou r les monter e n com pétences dans ce domai ne.
U n e ouvertu re le samedi matin peut être étudiée pour capter une partie d e la popu lation
fréq uentant le marché ce jour-là.
La rentabilité de lagence
et du portefeuille
La rentabilité de l'activité bancai re provient d e la somme d es rentabil ités de chaque

client. Or, tous les clients n e présentent pas la même renta bi lité pour la banque. D'où une
recherche permanente pour l'établissement bancaire d e sou rces de profit.
La notion de rentabilité bancaire peut s'appliquer à l'agence (au fonds de commerce}, à u n
portefeui lle, à u n segment clientèle, à un client.
La rentabilité d ' u n éta blissement de crédit représente son a ptitude à dégager d e son
exploitation des gains suffisants a p rès déduction des coûts nécessai res à cette exploitation
pour poursu ivre d u ra blement son activité.
Toutes les banques cherchent à accroître leur PNB (produit net banca ire). Cet indicateur
d'activité rend compte de l'ensemble des activités de la banque et détermine sa marge brute.
Le P N B est le point de départ des calculs d'i nd icateur de rentabilité. Les banques
recherchent en permanence un accroissement du P N B s'a p puya nt aujourd 'hui s u r la
recherche de commissions.
De même pou r augmenter la re n ta b i lité globale de l'agence, u n e d i m i n ution des coûts
prévaut : coûts salariaux en optimisant le temps commercial ce qui co nduit à réorga niser
et à fa i re évoluer les concepts d 'agence (coûts va riab les}, coûts fixes moyens (recherche
de synergies lors d 'opération de ra p p rochements de réseaux banca i res (utilisation 35
d ' u n e même plateforme i nformatique}, déplacement des sa lariés des sièges sociaux
vers le réseau).
Dans beaucoup d'agences, cet indicateur n'est con n u que d u d i recteur. Le montant du
PNB par client ou par portefeu ille n'est pas calculé ou co m m u niqué aux cha rgés de
clientèle. Ces dern iers doivent donc s'appuyer sur d'autres ind icateu rs pour a pprécier la
rentabilité globale de leur portefeuille.
-0
0
El Présentation de l'activité d 'une banque

c
:J
0
lJ)
..--t
0
N 0 Une banque, c'est un commerce d'argent
© Fonction de la banque : collecter des fonds et les redistribuer
.......
..c
Ol
·;::::
>-
o.
0 La banque place ses dépôts sur les marchés
u interbancaires qui lui sont rémunérés
La banque rémunère ses clients pour leurs dépôts

d'épargne (= charges liées à la collecte de la ressource)
La banque prête une partie des dépôts à ses clients

qui demandent un crédit emplois pour la banque
=
8 La rentabilité de l'agence et du portefeuille
La ma rge d'intermédiation représente la va leur ajoutée s u r capitaux.
M a rge d'intermédiation =
intérêts reçus des clients (opérations de crédits)
intérêts versés aux clients par la ba nque (opératio n s d'épargne)
REMARQUE
(quand 100 € sont prêtés à un client, la banque doit détenir en contrepartie 8 € d e fonds propres),
Comme la banque a u niveau national est obligée de respecter des ratios tels que Mac Donough
elle doit emprunter des fonds sur le marché interbancaire a u près des banques centrales pour des
refi na ncements à court terme.
(;) Une banque, c'est un commerce de services

Fonction de la banque : rendre des services à la clientèle
La banque prend des commissions sur ces services. Les com m issions peuvent se définir
comme des cotisations et prélèvements d ivers factu rés aux clients en contrepartie de
services rendus. Certa ines co mmissions sont récurrentes (cotisation mensuelle pour
l'ad hésion à u n package . . . ) et d'autres non (frais de dossier pour u n prêt i mmobilier. . . ) .
Les co mm issions sont principalement p rélevées sur :
.._ l'épargne financière (fra is de gestion, fra is d'entrée . . . ) ;
.._ le crédit (frais de dossier, pénalités pour remboursement a nticipé d u client. . . ) ;
.._ les conventions de co mpte (package . . .) ;
.._ les services (opérations de change, frais de débit non autorisé . . . ) ;
.._ l'assurance;
.._ les voyages, les alarmes . . . lorsque ces prod u its sont co mmercialisés en agence ;
.._ la monétique (utilisation desdistributeursautomatiques de billets etgu ichetsautomatiques
bancaires, location des terminaux de paiement pour le marché des professionnels . . . ) .
REMARQUE
-0 U n retrait d'espèces dans le réseau Y réalisé par u n client d u réseau X entraînera une facturation
0
c au réseau X de la part du réseau Y.
:J
0
N
lJ)
..--t
El Le produit net bancaire

0
©
.......
..c
Ol
·;::::
rl1 Formule de calcul
>-
o.
0 Produit net bancaire = M a rge d'intermédiation + Commissions
u
Le PNB est calculé par différence entre les produits bancai res et les charges bancaires
(activité de prêt et d'em pru nt, opérations s u r titres, change, marchés dérivés . . . ) . I l mesure
la contribution spécifi q u e des banq ues à l'augmentation de la richesse nationale et peut
en cela être rapproché de la va leur ajoutée dégagée par les entreprises non fi na ncières.
Depuis 1993, le ca lcul du P N B in tègre les dotations ou reprises de provisions sur titres de
placement. En reva nche, les i ntérêts sur créances douteuses en sont déduits.
La rentabilité de l'agence et du portefeuille 8
11) Importance des commissions dans le P N B

Le te mps où la re n ta b i l ité d es banq ues re posa it s u r l ' i n termédiation est révo l u . I l y a
25 ans, les empru nteurs fa isa ient le P N B . . . les services éta ient gratu its !
Comme la marge d' intermédiation est liée à l'environ nement économique (taux de
l'épargne, taux du crédit) et q u 'elle tend à d i m i nuer, les banques m u ltiplient les sou rces de
renta b i lité pour accroître leur P N B : diversificatio n de leurs activités (ala rme, téléphon ie,
i m mobi lier . . . ). Les services ont l'avantage d 'être pérennes. I ls sont moins sensibles à la
conjoncture (par exemple aux variations de taux). Actuellement, les commissions tendent
à représenter dans des réseaux 40 à 50 % du PNB. C'est pour cela qu'il est dit que le P N B
est issu aujourd ' h u i d e l'intermédiation et aussi de l a fact u ration.
Cependa nt, l'environnement médiatique actuel tend à fa i re disparaître des comm issions
issues de la facturation d ite pun itive.
La maîtrise d u ratio commissions/marge d'intermédiation de l'agence bancaire est
capitale pour cette dernière. En effet, ce ratio mesure l'importance des commissions
générées par rapport à la ma rge d ' i ntérêt sur les ressou rces et les emplois. Comme les
commissions perçues par la banque aup rès de la clientèle sont étroitement liées a u x
efforts d e l a force d e vente d e l'agence, ce ratio permet d e su ivre l'évo lution d e l'activité
commerciale de celle-ci. Cependant, la marge d'interméd iation est capitale pour les
agences car les produ its d 'épargne et de crédit permettent de fidéliser dans le temps les
clients (crédit im mobi lier à rem bo u rser d u rant 25 a n n ées . . . ) .
Le coefficient d'exploitation
37
La banque attache de l'im portance à u n autre ind icateur d e renta bi lité : le coefficient
d'exploitation.
L'éta blissement bancai re doit faire face à de nombreuses dépenses. Les principaux postes
de dépenses sont les suivants :
.,.. charges de personnel (masse salariale, formation . . . ) ;
.,.. charges de logistique (entretien et rénovation d e l'agence, E D F, achats d e fournitu res . . . ) ;
.,.. charges informatiques (éq u i pement, maintenance, achats logiciels . . . ) ;
-0
0 .,.. charges de prod uction bancaire (affranchissement courriers . . .) ;
c
:J
0 .,.. charges de marketi n g / com m u n i cation (partenariats, publicité, prestations commer-
lJ) cia les à payer au siège : PLV, m a i l i n g . . . ) .
..--t
0
N Toutes ces charges constituent les frais généraux d e l'agence.
©
....... Le coefficient d 'exploitation (frais géné raux/ P N B) permet éga lement d'éva luer la
..c
Ol renta bi lité de l'agence. Il met en évidence la p art des ga i n s réalisés q u i est a bsorbée
·;::::
>- par les coûts fixes. Plus le ratio est bas, plus l'agence est « a rmée » pour l'avenir. Mais
0.
0
u le degré d'accepta bi lité de ce ratio d i ffère selon l'orga nisation d u réseau d'agences.
Néanmoins, ce ratio permet de positionner les agences issues d ' u n même gro u pe
(départementa l . . . ) .
8 La rentabilité de l'agence et du portefeuille
D'autres indicateurs de rentabilité bancaire

La banque mesure également la renta bi lité de ses fonds propres. Le retour sur fonds
propres (return on equity : ROE) se ca lcule de la m a n ière suiva n te :
Résultat net
Montant des fonds propres de la banque
Pou r les actionnaires de l'éta blissement, le rapport du résultat net aux fonds p ropres met
en évidence le rendement de leur i nvestissement.
Le retour sur actifs (return on assets : ROA) est l'expression de la renta bi lité des actifs
de la banque. Cet ind icateu r résulte de l'opération suivante : résultat net / tota l d u bilan.
Cet ind icateur a u n inconvénient. Il place tous les actifs sur un même plan alors q ue leurs
risques sont d ifférents. Et les activités hors bilan se sont développées au cou rs d e ces
dernières a n nées . . .
Pourquoi prendre en compte les fonds pro p res d e la banque pour éva luer la renta bi lité
de la banq u e ?
L'activité de la banque est affectée p a r des risques, pour elle-même e t pour ses clients.
Les profits de la banque doivent servir non seulement à rém u n érer ses actionnaires mais
également à renforcer ses fonds propres. Or, en cas d e réa lisation d ' u n risque, les fonds
propres seront le dernier reco u rs pour la banque pour faire face à celu i-ci.
L'exploitation des résu ltats de rentabilité

par le chargé de clientèle
La renta bi lité de la relation commerciale éta blie avec le client constitue un critère de
segmentation pour la banque. Elle peut être croisée avec un au tre critère tel que la fidélité
du client (notre agence est-elle sa banque principale voire unique?) .
Dans cette démarche d e rentabilité que suit la banque, des actions d e rentabi lisation vont
être menées au près des clients non rentables et infidèles. Ces clients pou rront être rencontrés
afin d'être informés de leurs d ifficultés et de se voir proposer la pou rsuite de la relation à partir
-0 d'un équipement incontournable tel que le package (sou rce de commissions récurrentes).
0
c
:J Des actions de rentabi lisation et de gestion à distance pou rront être proposées aux clients
0
lJ) non rentables mais fidèles. Les clients seront rencontrés afin de les convaincre d'adopter
..--t
0 des éq u i pements de nature à a l léger le coût de la relation en utilisant pour certaines
N
© opérations la banque à d istance.
.......
..c Quant aux clients rentables et fidèles, des actions de conservation et de consolidation
Ol
·;:::: de rentabilité seront menées a u près d'eux (rencontre régu l ière pour suivre l'évolution de
>-
0.
0 leurs attentes et leur proposer des solutions d'épargne co m plémentaires).
u
Les clients rentables mais i nfidèles seront ap prochés dans le but d'approfondir leurs
con n aissances afi n de les reconq uérir. Des produits fidélisants leur seront proposés.
PI È GE À ÉVITER
Apprécier la renta bilité de son portefeui lle est fondamentale pour u n chargé de clientèle
qui ne doit pas retenir que ses résu ltats commerc iaux (prod uction bancaire). Mais il lui faut
également apprécier le risque de son portefeuille.
La rentabilité de l'agence et du portefeuille 8
D É NONCÉ
Le conseiller n'a pas souvent accès a u x données concernant le P N B dégagé pa r l a vente des
produits.
Listez quelques indicateurs qui permettent au conseiller de positionner son portefeuille
par rapport aux autres portefeuilles de l'agence.
SOLUTION
Des ind icateurs plus accessibles a u chargé de clientèle :
� le montant de l'épargne ba ncaire confiée par les clients ;
� le montant des flux confiés par le client à sa banque;
� le montant des virements progra mmés par le client vers de l'épargne bancaire d u réseau ;
� le taux d'éq u i pement (nom bre de produits et services détenus par compte) exemple : une
carte bancaire pou r u n couple (compte joint) ;
� le taux de détention de produit par client. En partant de l'exemple ci-dessus, si le foyer
(compte joint) se compose d'un couple, monsieur et madame seront à équi per. Chacun peut
en effet être titu laire d'une ca rte.
D ÉNONCÉ
De grosses campagnes de collecte d'épargne ont e u lieu d a ns votre agence depuis
39
deux années. I l apparaît que la marge totale dégagée pa r l'épargne des clients confiée à
l'agence s'élève cette an née à 4 427 K €. L'agence a octroyé de nombreux crédits à ses
clients. Et la marge totale dégagée par ces crédits est de 3 692 K €. Le réseau se positionne
sur le marché bancaire depuis quelques an nées comme un bancassureur. Les dernières
cam pagnes d'assurance ont porté leurs fruits. L'agence a perçu pour cette an née 2 523 K €
d e commissions. La vente et la gestion d'assurance-vie et d'OPCVM ont rapporté 2 217 K €.
L'équipe des chargés d'accueil a fait beaucoup de rebond commercia l ; cela a contribué à
éq uiper les clients en ca rtes et services bancaires. La commission totale générée par les
-0 cartes et services s'élève à 1 123 K €.
0
c
:J Calculez le produit net bancaire de l'agence.
0
lJ)
..--t
0
N
©
SOLUTION
......, Ma rge tota le dégagée par l'épargne : 4 427 K €
..c
Ol
ï:::: + Marge totale dégagée pa r les crédits : 3 692 K €
>-
0.
0 + Total des commissions générées par les assurances : 2 523 K €
u
+ Total des commissions générées par les assurances-vie et OPCVM : 2 217 K €
+ Total des comm issions générées pa r les cartes et services : 1 123 K €
= 13 982 K €
Un zoom sur la négociation bancaire
Les associations de co nsommateurs, les médias décrient beaucoup les banq ues. U n
abus tarifa ire des d ifférents services bancaires leur est reproché. Le client bancarisé est
devenu méfiant, averti et négociateur.
Lorsque le client q u itte son banqu ier, il peut avoir l'im pression d'être venu souscrire des
produits dont il n'avait pas réellement besoin. De même, co mme les agences doivent
atteindre des objectifs de vente, la pression des o bjectifs peut être ressentie par les
clients. D'où la difficulté a uj o u rd ' h u i de fa ire venir le client en agence et de l u i fa ire prendre
conscience de la pertinence de la proposition commerciale.
Si vous ne voulez pas ressembler à « un marchand de tapis», vous devez être crédible (rappel
du devoir d'information, de conseil. . . ) au niveau de votre connaissance sur les produ its
(maîtrise de l'offre bancaire), de la législation bancaire et des procédu res de souscription.
L'a pprentissage des tech n iq ues bancaires et droit bancaire vous permettra d'obtenir u ne
valeur ajoutée par rapport à d'autres postulants et de fidéliser les clients de votre portefeuille.
Le conseiller doit faire preuve d'écoute, d'empathie, d'un sens d u service à la personne. I l
devra montrer une bonne expression écrite et orale, une capacité d'analyse, une maîtrise
des nouvelles technologies et une capacité à aider son client à trier et valider l'information
recherchée seul par celui-ci. Vos connaissances devront être actualisées en permanence.
Mais cela ne suffira pas ! Il fa udra adopter une approche structurée de la relation client.
La relation banque-client : une relation

multicanal
Auj o u rd'hui, l e client a u n e relation m ulticanal avec s a banque : contacts avec son agence,
-0 la plateforme téléphonique, internet, m initel, mobile via les SMS reçus (consultation des
0 dernières opérations, a lerte sur un solde m i n i m u m . . . ). La banque développe de plus en
c
:J
0 plus la gestion de la relation à d istance. Aussi lorsque le client se déplace en agence pour
lJ) s'entrete n ir avec son conseiller fi nancier, i l doit y trouver u n e réelle va leur ajoutée par
..--t
0
N ra pport à sa relation avec sa banque via les autres canaux.
©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0.
Les attentes du client lors d 'un entretien
0
u avec son ba nquier
... L a prise e n com pte de sa situation perso nnelle, fi nancière, fa m i liale et fiscale .
... La prise en com pte des évolutions récentes d e la réglementation bancaire .
... Des i nformations claires et d isponi bles sur les produ its, les nouvelles dispositions .
... L'a nalyse de ses placements .
... Des propositions de placement, de crédit s'a ppuyant s u r des estimations ch iffrées .
... L'optimisation de son potentiel d'épargne.
Un zoom sur la négociation bancaire 9
La nécessité de suivre une méthode de vente

En l'absence de méthode de vente structu rée, le consei ller fi na ncier procédera à des
découvertes embryo n n a i res et se confrontera à des défauts de conseil. La cli entèle
pou rra alors se laisser séd u i re aux a p pels de la co ncu rrence q u i l u i paraîtront plus
p rofessi on nels.
Les raisons d e suivre u ne méthode d e vente structurée :
.,.. établir u n e relation de confiance avec le client;
.,.. aider le client à exprimer ses besoins latents (prévoyance . . . ) ;
.,.. renforcer l'i mage profession nelle d u conseiller ;
.,.. don ner a u client le meilleur conse i l ;
.,.. informer l e client s u r l a gestion d u po rtefeuille dans l'établissement bancaire;
.,.. exploiter l'intégra l ité du potentiel d u client;
.,.. aider le conseiller à réaliser ses objectifs de vente plus facilement.
Les étapes de l'entretien de vente

Structurer son en tretien, c'est en déterminer les étapes. La méthode de vente doit
être ryth mée par des étapes qui s'enchaînent. Le respect de l'ordre chronologique est
pri m ord ial car la réussite de chaque p hase est nécessairement conditionnée par celle des
phases précédentes.
Avant l'entretien Préparer l'entretien

.,.. Accueillir 41
.,.. Découvrir
.,.. Reformuler
Pendant l'ent ret i en
.,.. Proposer - argumenter
.,.. Conclure
.,.. Vendre (signature du contrat)
.,.. Auto éva luer son entretien
Après l'entretien .,.. Suivre la relation (=organiser des relances)
-0 .,.. Suivre ses ventes
0
c
:J
..--t
0
0
N
lJ)
©
1 La réussite de l'entrée en relation
.......
..c
Elle peut se résumer à travers la règle des 4 x 20 .
Ol
·;:::: Objectif de cette règle : accroître l'im pact du contact.
>-
o.
0 Les 20 premières secondes : l'entrée en relation doit être soignée, préparée, répétée.
u
Les 20 cm du visage : le visage est ouvert, souriant. Le conseiller regarde son interlocuteur
dans les yeux.
Les 20 premiers gestes : le conseiller a une démarche assurée, la posture du corps droite, une
poignée de main directe et franche, des gestes toniques.
Les 20 premiers mots : sa présentation est maîtrisée.

Le conseiller construit son im age à partir d e son a p parence physique, sa tenue

vesti menta i re, s a démarche, ses premières attitudes face au client, son p remier co ntact,
son accueil, sa méthode de travai l . . .
La prise en com pte de l'a utre

La prise en com pte de l'autre peut se résu mer en un mot : l'empathie. L'e m pathie,
« c heval de bata i l l e » de la co m m u n ication et du métier d e conseiller fi nancier est la
capacité à comprendre u n e autre personne pour percevoir ses sentiments. La pratique
de l'empathie est fondamentale lors d'un entretien commercial. La question suivante doit
être régulièrement posée lors d'une rencontre avec un client ou prospect : « qu'est ce qui
se passe actuellement chez Io personne qui est en face de moi ? » .
.,. Améliorer la qua lité de la communication.

Les effets de l'empathie .,. Augmenter le degré d'estime de soi de l'interlocuteur.
.,. Ouvrir l'entretien vers d'autres thèmes .
.,. Mettre des mots sur l'émotion dominante de
La manifestation de l'interlocuteur.
l'empathie .,. Demander à l'interlocuteur ce dont il a le plus besoi n .
.,. Comprendre sa réponse et la reformuler sans la modifier.
.,. Ne pas avoir d'idées reçues (ex : un client patrimonial peut
avoir des soucis de trésorerie) .
.,. Ne pas se laisser impressionner par le montant des soldes
créd iteurs de comptes d'un client ou par le montant de
ses avoirs .
... Ne pas avoir de tabou par rapport à l'a rgent.
.,. Entrer dans l'univers de l'autre en faisant son portrait
robot (ex : face à un client de 20 ans, se demander « qui
est-il aujourd'hui ? » et ne pas se dire « moi, à son âge . . . »).
Pou r fa ire ava ncer un en tretien, l'i nterlocuteur doit se sentir compris. Pour cela, u n
m i n i m u m de compréhension form u lée d e l a part d u conseiller aide le client o u prospect
-0
0 à s'exprimer.
c
:J
0 Le conseiller ne peut j a ma is se mettre à la place d e l'autre même s'il a vécu une situation
lJ) similaire à la sienne. Il n'est pas le client. Chaque individu a u n e histoire de vie différente .
..--t
0
N
©
Il Des astuces pour mieux vendre

.......
..c
Ol
·;:::
>-
o.
0 .,.. Prise d e conscience d 'u n manque : sur une feu i lle de papier, le conseiller réa lise u n
u
schéma q u i montre l a constitution d u po rtefeuille produits bancaires et fi nanciers
du client. Les produits sont répartis en trois familles : épargne (disponi ble, à long
terme) / assurance et p révoya nce / crédit (consom mation, i m mobilier, permanent. . . ).
L'objectif de ce schéma est de fa i re prendre conscience au client d'un éventuel
déséquili bre de son portefeuille et de le faire ad hérer aux p ropositions commerciales
à ven i r (virements programmés sur de l'épargne disponi ble, souscription d'un contrat
d'assura nce-décès pour protéger les siens, souscription à u n produit retraite . . . ) .
.... Acceptation par le client d u montant de la cotisation : le co nseiller d ivise le montant

de la cotisation a n n uelle par 12 pour a n noncer un montant mensuel «pour . . . € par
mois, vous bénéficiez d'une assistance juridique à domicile ». Pou r faire accepter plus
facilement le montant de la cotisation, le conseiller peut évoquer un achat de produit
courant pour l'équivalent de cette somme « pour le prix d'une baguette . . . » .
.... Solution d e repli : si la vente ne se réalise pas immédiatement, le conseiller donne
souvent de la documentation et prend un deuxième rendez-vous. Néan moi ns, co mme
le conseiller a u ra fa it u n e découverte en profondeur de son interlocuteur, il doit avoir
un retou r s u r investissement de sa préparation de l'entretien. La transition est alors à
soigner « en préparant notre entretien, je n'ai pas vu de solutions pour maintenir votre
niveau de vie à la retraite. Y avez-vous songé ? »
.... Projection d u client : amener l e client à avoir besoin d u prod uit e n q uestion en
provoquant une projection imaginaire dans l'avenir « Si demain, il vous arrive quelque
chose. Qu 'est-ce qui se passe pour vos enfants h> - « si je vous propose de payer moins
d'impôts, cela vous intéresse ? » ou en anticipa nt la possessio n de ce prod u it « imaginez
que vous avez. . . , vous pourrez ainsi . . » .
.
Les devoirs du banquier dans le cadre

de sa déontologie
Un conseiller fi nancier doit respecter, dans le cadre de la déontologie bancaire, plusieurs
devoirs : le devoir de conseil, le devoir d'information, le devoir de vigilance, le devoir de
bon sens, le devoir de non ingérence, le devoir de déclaration de soupçon, le devoir de
ten u e de registre, le devoir de prudence.
43
-0
0
c D ÉNONCÉ
:J
0 Négocier, c'est communiquer!
lJ)
..--t Mais le plus souvent, les deux parties ont des intérêts et objectifs différents. C'est ce q u i les
0
N pousse à négocier. Si les intérêts d ivergent, une marge de négociation apparaît. Chaque
© partie recherche une zone d'accord possible. Si aucun accord n'est trouvé, la négociation
.......
..c va devenir soit à dominante acheteur, soit à domin ante vendeur. Des compromis et des
Ol
·;:::: concessions devront alors apparaître pour que la négoci a tion p u isse aboutir. Le type de
>-
0. négociation variera selon le type de stratégie suivie par l'entreprise (stratégie de conquête,
0
u de fidélisation).
Retrouvez pour chaque situation commerciale décrite ci-dessous la stratégie mise ou à
mettre en place par le conseiller dans le cadre de l'entretien.
1 Situation : le client est en position dominante. Sa motivation p rinci pale est l'argent. Tout
lui est offert; il réclame à sa banque toujours plus.
2 Situation : le client tend à mener l'entretien en form ulant très tôt des objections sans
laisser le conseiller exposer les atouts de son offre. Il a soit des a priori, soit il a peur du
changement.
3 Situation : le client a étudié parfaitement un prod uit bancaire et accepte un rendez-vous

dont l'objectif est la présentation du prod uit en question.
4 Situation : le prospect est client dans une banque concurrente. La banque du conseiller
lui sert de « lièvre » (expression utilisée dans le milieu bancaire). Le prospect a pour
motivation principale le prix. Dans le cas d'une recherche de prêt immobilier, il veut le
taux le plus bas du ma rché.
Il se sert de la simu lation de votre banque pour faire baisser le taux annoncé par sa banque.
Ses questions sont axées sur le taux, les fra is de dossier. À ce stade, ce prospect n'est
En général, ce p rospect s'intéresse peu à la ga mme de produits de votre établissement.
pas générateur de PNB et fait perdre du temps à la banque nouvellement sollicitée . . .

Néan moins, c'est bien souvent à l'occasion d'un emprunt im mobilier que le client est prêt
à cha nger de banque.
5 Situation : le conseiller propose à son client un bon taux de crédit im mobi lier. Satisfait
de l'effort commercial, le client accepte de souscrire u n contrat d'assura nce-décès dans
l'éta blissement.
6 Situation : le client a un projet (exemple : projet immobilier). Il vient chercher une
simu lation de crédit et i m plicitement u n accompagnement dans son projet. Le conseiller
marquera des points si le client se sent en confiance. La vente ne se concrétisera pas au
premier entretien mais plusieurs points du contrat auront déjà été étudiés et validés par le
client. Le conseiller fait profiter de son expérience en respecta nt son devoir d'information
et de conseil.
7 Situation : le conseiller est en retard sur ses objectifs ou est en campagne pour un
produit. I l accueille u n client à qui il a décidé d e vendre tel p roduit sans se soucier des
besoins et projets du client. Il est conva incu que ce prod uit est idéal pour son client.
Le conseiller dynamique et fonceur ne cesse d'argumenter. I l enivre le client par son
« bagout». Le client finit par céder. Quelle pérennité à cette relation ?
8 Situation : le conseiller a des objectifs à atteindre mais n'oublie pas que le client a des
besoins et des p rojets. Il respecte le rythme de l'entretien qu'il sait modifier grâce à son
écoute active. I l est proactif. I l rebondit sur les objections et informations livrées par le
client. li conduit son interlocuteur à la bonne décision en répondant aux objectifs de son
établissement (PNB . . .) .
Stratégies possibles :
-00
1 Stratégie d u d iscours technique : le conseiller adopte un registre de voca bulaire plus
technique pour être crédible et montrer la maîtrise de ce produit mais doit être très
c vigilant. En accepta nt ce terra in d'entretien technique, le client peut vouloir toujou rs le
lJ)
:J
..--t
0 prendre à défa u t !
0
N
J Stratégie vente conseil post-diagnostic : la découverte d u client est la pierre angulaire
d'un bon entretien de vente. Sans diagnostic, pas de tour d'h orizon sur la situation d u
.......
..c
Ol
© client.
·;:::>-:
K Stratégie « donnant-prenant» : le conseiller doit rester maître de l'entretien, faire preuve
de rigueur, être prudent d a n s les annonces. l i doit se garder des marges de négociation et
0. donner au client le sentiment de le faire gagner. Mais il doit d ire a u client ce que la banque
0
u peut accorder et jusqu 'où elle peut aller.
L Stratégie vente centrée sur le résultat ou sur un produit.
M Stratégie « taux profilé pour prospect » : cette situation est donc à gérer avec
professionna lism e ; ne pas jouer au marchand de tapis en baissant tous les jours suite à la
dema nde du client mais proposer dès la première simulation d'emprunt le taux pratiqué
par votre établissement pour ce profil prospect.
N Stratégie de « vente défensive» : le conseiller le rassure en développant les atouts de
son offre en réponse à ses objections.
0 Stratégie de vente centrée sur le client et le résultat.

P Stratégie équilibrée « gagnant gagna nt » (ou « donnant donnant ») : défi n i r sa
stratégie de vente traduit la volonté d'obtenir un résultat tangible. Elle se concrétise donc
par le résultat attendu en fin d'entretien « en terminant cet entretien, j'aurai fait signer. . . ».
Pour que le résultat attendu soit accepté par le client, le conseiller doit le formuler de
façon éq uili brée Il doit mettre en avant autant l'intérêt de son interlocuteur que celui de
.
son entreprise.
SOLUTION
1C-2F-3A-4E-5 H-6B-7D-8G
fltNONCÉ
1 Face a u besoin d'immédiateté de son client, le conseiller doit-il répondre spontanément au
SMS de ce dernier ?
SOLUTION
Non, le conseiller doit prendre le temps d e la réflexio n. Sinon, il prend le risque de formuler
un conseil j u ridique peu fiable. Mais il fa ut fa i re savoir au client que sa demande est bien
prise en charge même si la réponse lui parviendra u ltérieurement.
Q ENTRAÎN EM ENT À LA CERTIFICATION AM F*

1 Le nom de l'instance de contrôle d u secteur bancaire est : 45
D a. ACAM : Autorité de contrôle des assurances et des mutuelles
D b. ACPR : Autorité de contrôle prudentiel et de résolution
D c. CEA : Comité des entreprises d'assurance
2 Le bon fonctionnement des marchés d'instruments financiers est réglementé par :

D a. l'ACPR (Autorité de contrôle prudentiel et de résolution).
D b. l'AMF (Autorité des marchés fi nanciers).
-0
0
D c. le Min istère chargé de [' Économie et des Finances.
c
:J
0 3 Le comité de Bâle a pour objectif essentiel de :
lJ)
..--t D a. faciliter la coopération entre les régulateurs afin de lutter contre le crime financier.
0
N D b. promouvoir l'harmonisation internationale d a ns le domaine d u contrôle prudentiel
© bancaire.
.._,
..c
Ol D c. renforcer la coord ination des régulateurs de marchés européens de valeurs
·;::::
>- mobilières.
0..
0
u
* D'après sujet d'examen épreuve de certification professionnelle.

4 En France, le fonds de garantie des dépôts est un fonds unique légal qui garantit le
remboursement :
D a. de tous les dépôts sauf l'assurance-vie.
D b. de tous les dépôts bancaires dans la limite d ' u n plafond.
D c. de tous les d épôts sauf l'assurance vie, les bons anonymes et les titres de créances
négociables (TCN).
5 Que prévoit le fonds de garantie des dépôts espèces en cas de défaillance d'un
établissement de crédit ?
D a. U n remboursement des dépôts à hauteur de 20 000 euros pa r déposant (chaque co
titulaire de compte joint est considéré comme un déposant).
D b. Un remboursement des d épôts à hauteur de 100 000 euros par déposant (chaque
co-titulaire de compte joint est considéré comme un déposant).
D c. Un remboursement des dépôts sans li mitation de montant.
6 Qui donne l'agrément aux établissements de crédit ?

D a. L'AMF.
D b. L'ACPR.
D c. La Banque de France.
7 Quels PSI doivent obtenir l'agrément de l'AMF pour exercer leur activité ?
D a. Les entreprises d'investissement qui n'ont pas le statut de société de gestion.
D b. Les sociétés de gestion de portefeuille pour compte de tiers.
D c. Les établissements de crédit.
SOLUTION
lb - 2b - 3b - 4b - Sb - Gb - 7b.
-0
0
c
:J
0
lJ)
..--t
0
N
©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
Le compte bancaire et son ouverture
Le premier contact avec u n prospect avec lequel la banque souh aite entrer en relation est
primordial. À ce stade, le chargé de clientèle doit analyser avec précision le contexte de cette
entrée en relation pou r mieux apprécier le niveau de risque encouru. En effet, l'ouverture d'un
compte avec mise à disposition de moyens de paiements est u n acte plus ou moins risqué et
la responsabilité du banquier se trouverait engagée en cas d'incident et de manquement aux
contrôles à effectuer lors de l'ouverture. Si l'entrée en relation comporte un niveau de risque
jugé trop élevé, alors le banquier peut refuser l'ouverture du compte.
Il Le droit au com pte

Ce d roit au com pte est prévu p a r l'article 3 12-1 d u Code m o nétaire et fi na ncier ( no uveau
C M F du 14 déce m b re 2000 q u i s'a p p u ie tant sur la loi ba nca i re de 1984 que s u r la loi
relative à la lutte contre l'exclusion de j u i l let 1998). Ce d roit au com pte a encore profité
d ' u n e am él ioration le 28 avri l 2006 en sim plifi a n t la procéd u re pour le client q u i se
verrait refu ser l'ouvertu re d ' u n com pte.
L'article L. 312-1 stipule en effet que :
« Toute personne physique ou morale domiciliée en Fronce, dépourvue d'un compte de
dépôt, a droit à /'ouverture d'un tel compte dans /'établissement de crédit de son choix.
L'ouverture d'un tel compte intervient après remise auprès de /'établissement de crédit d'une
déclaration sur l'honneur attestant le fait que le demandeur ne dispose d'aucun compte. En cas
de refus de la part de /'établissement choisi, la personne peut saisir la Banque de France afin
qu'elle lui désigne un établissement de crédit situé à proximité de son domicile ou d'un autre
lieu de son choix, en prenant en considération les parts de marché de chaque établissement
concerné, dans un délai d'un jour ouvré à compter de la réception des pièces requises.
-0
0 L'établissement de crédit qui a refusé /'ouverture d'un compte informe le demandeur que
c
:J celui-ci peut demander à la Banque de France de lui désigner un établissement de crédit pour
0
lJ) lui ouvrir un compte. !/ lui propose, s 'il s 'agit d'une personne, d'agir en son nom et pour son
..--t
0 compte en transmettant la demande de désignation d'un établissement de crédit à la Banque
N
© de France ainsi que les informations requises pour /'ouverture du compte.
......,
..c L'Association française des établissements de crédit et des entreprises d'investissement,
Ol
·;:::: mentionnée à l 'article L. 511-29, adopte une charte d'accessibilité bancaire afin de
>-
0.
0 renforcer /'effectivité du droit au compte. Cette charte précise /es délais et les modalités
u
de transmission, par les établissements de crédit à la Banque de Fronce, des informations
requises pour / 'ouverture d'un compte. Elle définit les documents d'information que
les établissements de crédit doivent mettre à disposition de la clientèle et les actions de
formation qu'ils doivent réaliser.
La charte d'accessibilité bancaire, homologuée par arrêté du ministre chargé de
/'économie, après avis du comité consulta tif du secteur financier et du comité consultatif
de la législation et de la règlementation financière, est applicable à tout établissement de
Le compte bancaire et son ouverture 1Ü
crédit. Le contrôle du respect de la charte est assuré par l'ACPR et relève de la procédure
prévue à l'article L. 613-15.
Les établissements de crédit ne peuvent limiter les services liés à /'ouverture d'un compte de
dépôt aux services bancaires de base que dans des conditions définies par décret.
En outre, /'organisme désigné par la Banque de France, limitant /'utilisation du compte de
dépôt aux services bancaires de base, exécute sa mission dans des conditions tarifaires
fixées par décret.
Toute décision de clôture de compte à /'initiative de /'établissement de crédit désigné par la
Banque de France doit faire l'objet d'une notification écrite et motivée adressée au client et à la
Banque de France pour information. Un délai minimum de quarante-cinqjours doit être consenti
obligatoirement ou titulaire du compte.
Ces dispositions s 'appliquent aux interdits bancaires. »
Depuis le 28 avril 2006, la banque q u i vient de refuser l'ouverture d u compte peut proposer
de se charger des formalités auprès de la Banque de France. Avant cette date, c'était au
client éconduit q u ' i l revenait d e justifier a u p rès de la Banq ue d e France des refus essuyés.
I l devait en particulier fou rn ir u n e attestation prouvant le refus d'ouverture du compte.
Si le client demande à la banque de se charger des fo rmalités a u p rès de la Banque de
Fran ce, i l devra fou rn i r u n dossier co mportant une pièce d'identité (photo), un justificatif
de domicile, une attestation sur l'honneur qu'il n'est titu laire d'aucun autre com pte, et il devra
faire part de ses préférences géographiques.
Le client peut aussi décider de s'occuper perso nnellement d es démarches à accomplir
aup rès de la Banque de France.
L'arrêté du 18 décembre 2008 i m pose à toutes les banques d'appliquer dès le le' janvier 2009
la charte d'accessi bi lité adoptée par !'Association Française des Etablissements de Crédit et 49
des Entreprises d'investissement (AFECEI) pour renforcer l'effectivité du droit au compte.
La loi de séparation et de régulation des activités bancaires de 2013 renforce la question
de l'accessibilité en obligeant !'Association française des établissements de crédit et des
entreprises d'i nvestissement, mentionnée à l'article L. 511-29 d u Code monétaire et financier
à adopter une charte d'inclusion bancaire. L'objectif est de « renforcer l'accès aux services
bancaires et de faciliter l'usage de ces services » (art. 17 bis-A de la loi de 2013).
-0 D'autre part, le texte (a rt. 21) prévoit q u e le « département, la Caisse d'allocation familiale,
0
c le centre communal ou intercommunal d'action sociale dont cette personne dépend ou une
:J
0
lJ)
association ou fondation à but non lucratif dont l 'objet est d'accompagner les personnes
..--t en difficulté ou de défendre les consommateurs ou les intérêts des familles peut également
0
N
transmettre en son nom et pour son compte la demande de désignation et les pièces
©
....... requises à la Banque de France ». La lettre de refus d'ouverture devra être com m uniquée
..c
Ol systématiqu ement et sans délai.
·;:::
>-
0.
0
u
El Le service de base bancaire

Ce service bancaire de base est né de la commission Jolivet, qui a conduit la négociation entre les
pouvoirs publics, les éta blissements bancaires et les associations d e consom mateurs.
Les personnes les p l u s dém u n ies, nota mment les bénéfici a i res des m i n i m a sociaux,
qui éprouvent des difficu ltés à trouver un établissement ba n ca i re, peuvent, a près avoir
1Ü Le compte bancaire et son ouverture
essuyé u n refus d'ouverture de com pte a u près d'une banque, s'ad resser directement à la
Banque de France qui désigne un éta blissement ten u de leur fou rn i r les p restations de
base.
Le contenu du service de base (loi M u rcef décret 2001-45 du 17 janvier 2001) :
..,. l'ouverture, la tenue et la clôt u re d u com pte,
..,. les dépôts et retraits d'espèces au guichet,
..,. l'encaissement de chèques et de virements,
..,. l'exécution de virements, le paiement de prélèvements et des TIP,
..,. deux form u les de chèques de banque par mois,
..,. une carte de paiement à autorisation systématique ou une carte de retrait,
..,. un relevé de com pte mensuel,
..,. l'interrogation à d istance du solde du compte,
..,. la délivrance, à la demande, de R I B,
..,. un changement d'adresse par a n .
Ces services doivent être fournis gratuitement a u x personnes ayant ouvert u n compte
aup rès d ' u n établissement désigné par la Banque de France.
Au-delà du droit au com pte, la loi M u rcef votée en 2001 affiche comme objectif de pacifier
les relations entre la banque et son client. C'est ai nsi q u e la loi prévoit : le recours à u n
médiateur ch a rgé d e proposer u n e solution e n cas d e litige, u n a ménagement pour le rejet
de chèque de moins de 50 €, une com m u n ication de toute mod ification tarifa i re 3 mois
avant sa mise en œuvre. E n l'absence de contestation dans un délai de deux mois, le tarif est
supposé accepté par le client. Dans le cas contraire, ce dernier pourra demander la clôture
ou le transfert de son compte et ceci gratuitement.
L'inclusion bancaire
En complément du d roit a u compte (article L 312-1 d u CMF) , le législateur a renforcé la
lutte contre l'exclusion banca i re en proposant des d ispositifs permettant aux plus fragiles
de pouvoir déte n i r u n compte et réa liser des opérations courantes.
Mise à disposition d'une carte bancaire à

-0 La gamme des paiements alternatifs
0 autorisation systématique, de virements et de
c Cible : personnes interdites bancaires
:J prélèvements ainsi qu'un service d'alerte par SMS.
0 ou en situation de surendettement.
(environ 3 € par mois).
lJ)
..--t
0 L'ouverture, la tenue et la clôture du compte
N de dépôt, une carte de paiement à autorisation
© Offre pour les personnes en situation
....... systématique, le dépôt et le retrait d'espèces
..c fragile {depuis le 1er octobre 2014)
Ol dans l'agence de la ba nque qui tient le com pte,
·;:::: - Cible : personnes en q uatre virements mensuels SEPA, dont au moins un
>-
0. surendettement et fichées au virement permanent, ainsi que des prélèvements
0
u FCC pendant au moins 3 mois SEPA en nombre illimité, deux chèques de banque
consécutifs, client connaissant par mois, la consultation du compte à distance, un
des incidents récurrents système d'alertes sur le niveau du solde d u compte,
pendant 3 mois consécutifs. la fourniture de relevés d'identité bancaire,
le plafonnement spécifique des commissions
- Coût : 3 € par mois.
d'intervention (4€ par opération avec un maximum
de 20 € par mois).
Le compte Nickel : le compte bancaire

chez le bura liste
U n e d i rective e u ropéenne permet aux établissements de paiement de concu rrencer le
marché des banques. La gestion des com ptes, des cartes de paiement et des opérations
(virements, prélèvements) y est alors possible (crédits et épargne exclus).
Depuis le 1er janvier 2014, la FPE (fi nancière des paiements électroniques) propose une
alternative aux com ptes bancaires traditionnels ap pelée « co m pte nickel » . L'ouverture
de ce com pte n'est pas su bordon née à des conditions de revenus et s'effectue en cinq
m i n utes dans un b u rea u de tabac et / ou d e p resse (agréé par la Banque de France). Il suffit
de scann er la pièce d'identité, d'obtenir le n u méro de télép ho ne portable du demandeur
pour obtenir la carte de paiement Mastercard (non nominative mais rattachée au com pte)
et u n RIB. L'a bon nement a n n u el s'élève à 20 euros et permet de recevoir ou d'émettre des
virements, de faire des retraits au comptoir du b uraliste (0,50 € par retrait) ou de n'importe
quel distri bute u r (1 €). Par contre, l'émission de chèque est impossible. 2 % sont prélevés
en plus sur les dépôts. Ce compte a pour objectif de lutter contre « le mal-endettement » :
allusion aux banques qui acceptent les découverts sur lesquels elles prélèvent des frais.
(Site : compte-nickel.fr).
Typologie des comptes

fl1 Le compte individuel 51
Le com pte i n d ividuel n'est ouvert q u 'à une perso n ne. Seule sa signature, en l'absence de
procuration, est autorisée pour le fonctionnement du compte.
I]) Les comptes collectifs : compte ouvert au nom

de plusieurs co-titulaires
-0 l • Compte joint
0
c Fonctionnement
:J
0 Chaque CO-titu l a ire peut fa ire fonctionner le com pte sous sa seu le signatu re et d isposer de
lJ)
..--t l'intégralité de l'actif du compte, même si la contri bution à l'actif est i n éga lement répartie
0
N
entre les CO-titu laires : c'est la solidarité active. La notion de solidarité ne joue que dans les
©
....... ra pports entre les CO-titulaires et le banquier teneur de com pte .
..c
Ol
·;:::: En contrepartie, chaque CO-titulaire est responsable de l'intégralité d 'un éventuel solde
>-
0. débiteur. E n cas de chèque impayé, les CO-titulaires sont tous interdits bancaires. C'est la
0
u solida rité passive.
Dans la pratique, le l i bellé du compte joint est généralement le suivant (en cas de cou ple
ma rié) :
« Monsieur ou Madame Gre/et»
Dénonciation d e convention d e compte joint

Lorsque des clients CO-titulaires d' un compte joint ne s'entendent plus et que l'un d'eux
sou ha ite se désolidariser du co mpte joi nt, la banque doit respecter la procéd u re suivante :
.,. réception d'une demande de désolidarisation de la part d'un des co-titu laires : ce courrier
n'autorise pas le banquier à clôturer le compte. Il supprime sim plement la solidarité active
et transforme de fait le compte joint en com pte indivis ;
.,. notification à l'autre (aux autres) cotitulaire (s) de la transformation du compte joint en
compte indivis ;
.,. proposition de clôture d u compte indivis q u i présentera dès lors des d ifficultés
de fonctionnement. La banque devra alors obte nir la signature de l'ensemble des
co-titulaires pour procéder à la clôtu re du compte.
2 • Compte indivis
Pas de solidarité active. Tous les co-titulaires doivent signer p o ur engager u n e o pération.
Pour en simplifier le fonctionnement, un mandataire peut être désigné dans le cad re d'une
procuration don née par l'ensemble des CO-titu laires. La solidarité passive en vigu e u r sur
ce type de compte i m plique que chaque co-titu laire est solidairement responsable d'un
éventuel solde débiteur. Ce type de compte est particulièrement adapté dans les cas
d'indivision patrimon iale (conséq uence d ' u n e succession par exemple).
Dans la pratique, le l i bellé du compte d'indivision est généralement le suivant :
« Monsieur Thomas Bourde et Mathieu Cotas »
Afin d 'atténuer les conséquences de la solida rité passive, l'article L. 13 1-80 d u Code
monéta i re et financier permet la désignation préalable d ' u n responsab le. En cas
d'émission d ' u n chèq u e sans provision, seul ce responsable sera interdit bancaire (su r ce
compte et tous ses a utres co mptes). Les autres co-titulaires ne peuvent plus émettre de
chèque sur ce co mpte mais ils ne sont pas interdits bancaires sur leurs autres com ptes.
Les modalités pratiq ues d'une

ouverture de compte
-0 Vérifications Justifications Formalités
0
c
:J I l n'y a pas de liste officielle de Vérifier que le document produit
0
lJ) documents permettant de justifier n'est pas falsifié pour masquer une
..--t
0 de son identité. Tout document interdiction bancaire (modification
N
émanant d'une admin istration et date de n aissance), qu'il est récent
©
....... comportant une photo du titulaire (on identifie clairement le porteur).
..c est un document permettant de Conserver une copie du document
Ol
·;:::: justifier de son identité. Cependant, ayant servi à justifier l'identité.
>- État civil
0..
0 devant la mu ltiplication de faux Signer la convention d'ouverture de
u
papiers en circulation, certaines compte.
banques sont plus restrictives Recueillir la ou les signatures (si
que d'autres et n'acceptent que : compte collectif joint ou indivis).
La ca rte d'identité de moins de Déclarer l'ouverture du compte
10 ans, Le passeport en cours de à l'admin istration fiscale (fichier
validité. FI CO BA) .
)))
Formalités
Il s'agit d'obtenir une adresse à Envoyer un courrier de bienvenue
laquelle la banque peut joindre son après l'ouverture permettra de vérifier
client. l'exactitude des renseignements
Domicile donnés. Une facture EDF, une facture
de téléphone de moins de trois mois
suffisent pour justifier d'un domicile.
Le statut du client va dépendre � Ca rte d'identité

de sa nationalité. U n client � Titre de séjour
étranger en France mais qui réside
habituellement en Fra nce aura le
Nationalité
statut de résident.
À l'inverse, un français résident à
l'étranger aura u n statut de non
résident.
La pièce d'identité permet de Les restrictions à la capacité civile
vérifier l'âge de la personne et de (sauvegarde de justice, curatelle,
déterminer si elle est majeure ou tutelle) sont prononcées lors de
mineure (les mineurs émancipés ont jugements recensés au répertoire
la capacité civile). civil (RC). L'acte de naissance porte
Capacité civile
Dans le cas d'un mineur non alors la mention RC en ma rge.
émancipe et/ou d'un majeur Une telle consultation étant nuisible
incapable, la vérification s'étend au à la relation commerciale, ces
représentant légal. vérifications ne seront réalisées qu'en
cas de doute sérieux.
Il s'agit de vérifier que la personne Consu ltation des fichiers banque de
Ca pacité n'est pas frappée d'une interdiction France : FCC et FICP (voir fiche 1). 53
bancaire bancaire, qu'elle n'a pas eu d'incident
de remboursement de prêts.
Le fonctionnement du com pte :

la convention de com pte
-0 La convention d e com pte est u n contrat entre la ba n q u e et son client, q u i précise les
0
c
:J moda lités de fo ncti on n ement d u com pte de dépôt. Sont a i n si précisées les conditions
0
lJ) d'o uverture, de gestion et de clôture. Par a i l le u rs, les a utres prod u i ts (épargne, crédit)
..--t
0 q u i font l'objet de con trats pa rticuliers ne sont pas concernés.
N
© Ce document de référence précise les règles d e fonctionnement du com pte et des
.......
..c moyens de paiement qui y sont rattachés. Ainsi, les conventions de compte rappellent
Ol
·;:::: la réglementation en vigueur en matière de chèque sans p rovision (vo ir fiche n° 15
>-
0. « Le chèque»), indiq uent ce q u i se passe en cas d e solde débiteu r (mode d e ca lcul des
0
u
intérêts débiteurs), explicitent les dates de valeur, co mportent des éléments d'explication
s u r l'utilisation des ca rtes (voir fiche n° 16 « Les cartes bancaires ») et la responsabi lité
respective du titu laire et de la banque (montant des retraits permis par la carte, q u e fa i re
en cas de perte ou de vol . . . ).
La loi M u rcef d u 11 décembre 2001 avait posé des principes q u'il convenait de ren d re
opération nel. C'est grâce à la C h a rte signée le 9 ja nvier 2003 que les banques se sont
entendu sur u n socle mi nimal.
10 Le compte bancaire et son ouverture
>>>
Contenu Commentaire
La durée de la Durée indéterminée.

convention
Les modalités Les pièces de contrôle obligatoires (identité, capacité civile et
d'ouverture juridique, domicile, déclaration FICOBA).
� Obtention, fonctionnement et retrait des moyens de paiement

(délivrance d'un chéquier).
Les produits et services
� Procédure de traitement des incidents de fonctionnement.
rattachés au compte
� Moda lités d'information du client sur les mouvements affectant
son compte.
Les commissions, tarifs La loi sur la concu rrence votée en novembre 2007 rend obligatoire la
et les dates de valeur commun ication d'un récapitulatif annuel des frais bancaires payés
applicables par le client.
I nformation par écrit du client 2 mois avant l'entrée en vigueur des

nouveaux tarifs.
Modification tarifaire Passé u n délai de 2 mois le client qui n'aurait pas contesté ces
conditions est supposé les avoir acceptées.
� Tarif
� I nformation du titulaire
Position débitrice non
autorisée � Découvert de moins de 3 mois consécutifs fait l'objet d'une
convention spécifique qui définit les conditions d'utilisation de la
position débitrice.
1 nformer sa banque de tous les changements de situation i ntervenus
Engagement du client depuis l'ouverture du compte.
Le Banquier teneur du com pte s'engage à une obligation de

confidentialité (sauf exceptions prévues par la réglementation :
Secret professionnel dans le cas d'un ATD, d'une saisie attri bution, le banquier doit
communiquer la position du compte).
� Rappel du fonctionnement (solida rité passive et active et ses

Com pte joint conséquences en matière d'i nterdiction bancaire).
-0 � Désignation d'un mandataire (voir point sur la procuration).
0
c La convention précise les délais, rappelle que la clôture ou
:J Transferts, résiliation,
0 le transfert sont gratu its dès lors qu'ils sont motivés par une
lJ) clôture modification substantielle du contrat bancaire.
..--t
0
N
Décès du titulaire Fonctionnement d u compte.
©
.......
..c Fonctionnement du Article 312-1 du CMF et service de base ba ncaire.
Ol
·;:::: com pte ouvert dans le
>-
0. cadre de la procédure
0
u du droit au compte
Le client peut saisir gratuitement le médiateur en cas de litige avec
La médiation sa banque.
La procu ration
C'est un ma n dat qui autorise u n e tierce personne (mand ataire) à agir pour le com pte d u
titu laire (mandant). I l existe deux types d e procurations :
..,. la procuration générale : pas de lim itation dans la d u rée, les monta nts, la nature des
opérations ;
..,. la procuration spéciale : limitée dans le temps, lim itée à certa ines opérations; li mitée en
montant.
La procuration doit faire l'objet d'une acceptation réciproque du mandant et du mandataire
par la signature d'un aven ant à la convention de compte. Le mandant devra faire précéder
sa signature de la mention « bon pour pouvoir», le mandataire de la mention « bon pour
acceptation de pouvoir ». La procuration n'exonère en aucune façon le titulaire du com pte.
Par exemple, dans le cas de l'émission d'un chèque sans provision par le mandataire, c'est
à l'encontre du titulaire du compte que sera prononcée une éventuelle interdiction bancaire.
La procuration cesse d 'exister a u décès d u titu laire d u com pte, à l'échéance prévue dans
le cas d'une procuration spéciale, ou dans le cas o ù le mandataire renonce à son man dat.
Dans tous les cas, le banqu ier doit être informé.
Les comptes bancaires inactifs1

L'article 1 de la loi sur les com ptes banca i res i n actifs mod ifie l'article L. 312-19-1 d u
Code m onétaire e t fi n a ncier e t considère com m e i n a ctif to ut compte q u i « à l'issue d'une
période de douze mois au cours de laquelle les deux conditions suivantes sont remplies :
..,. le compte n'a fait l'objet d'aucune opération, hors inscription d'intérêts et débit par 55
/'établissement tenant le compte de frais et commissions de toutes natures;
..,. le titulaire du compte, son représentant légal ou la personne habilitée par lui ne s'est pas
manifesté, sous quelque forme que ce soit, auprès de cet établissement ni n'a effectué
aucune opération sur un autre compte ouvert à son nom dans les livres de /'établissement. »
Cette d u rée est portée à 5 ans pour les comptes titres, les livrets d'épargne réglementés
ainsi que pour le PEA.
-0
0
0
c
:J 10 Précisions juridiques
lJ)
0
N
..--t fl1 Le statut bancaire du mineur
© J usqu'à l'âge de la maj orité fixée à 18 ans en France, le m i n e u r estj u ridiquement i n capa b le
....... (sa uf cas d'éma n c ipation). Ses com ptes bancaires fonctio nn ent sous la responsabilité
..c
Ol
·;:::: des parents (ou d u représe ntant légal). Le m i neur non émancipé peut être protégé par
>-
0. deux régi mes : l'adm i n istration légale o u la tutelle. Pour les m i n e u rs, trois cas sont à
0
u
envisager :
1 Application au ier janvier 2016.

Situation du mineur
Mineur sous administration légale pure et simple

l'ouverture d'un com pte ainsi que les modalités de fonctionnement
sont déterminées par les parents (père ou mère dépositaire de
l'autorité parentale). Par exemple, les parents vont déterminer un seuil
maximum de retrait par semaine avec la ca rte souvent remise lors du
passage à 12 ans.
Mineur sous administration légale sous contrôle judiciaire
un seul parent exerce l'autorité parentale (a utre parent décédé, ou
Cas 1 : déchu de cette autorité). C'est ce parent qui représente légalement
Moins de 16 ans l'enfant et qui a la capacité d'ouvrir un compte.
Mineur sous tutelle
L'ouverture et le fonctionnement du com pte sont autorisés par le
tuteur. Un mineur ne peut emprunter qu'avec l'autorisation du ou des
parents et en principe l'accord du juge des tutelles.
Exception : un mineur peut ouvrir seul un livret de Caisse d'épargne (loi
du 13 mars 1917 et article 221-4 du CMF). « Les mineurs sont admis à se
faire ouvrir des livrets sans l'intervention de leur représentant légal. » Par
contre les prélèvements ne seront possibles qu'avec l'accord des parents.
Le mineur de plus de 16 ans salarié ou titulaire d'une bourse d'étude
peut ouvrir u n compte bancaire et le faire fonctionner sans l'accord de
Cas 2 :
ses représentants légaux. Entre 16 et 18 ans, un mineur peut détenir un
de 16 à 18 ans
chéquier ainsi qu'une carte de paiement avec l'accord préalable de ses
parents. Ces derniers restent responsables du fonctionnement du compte.
Émancipation par le mariage
Depuis 2006, l'âge légal du mariage des femmes est aligné sur celui
des hommes c'est-à-dire 18 ans. L'éma ncipation par le mariage (pour
les femmes) devient de plus en plus rare. En effet, selon l'article 145
d u Code civil le ma riage avant 18 ans ne sera possible qu'après avoir
recueilli le consentement des deux parents ainsi qu'une dispense du
Cas 3 : procureur de la république (d ispense accordée en raison d'un motif
mineur émancipé grave). En l'absence des pa rents, le consentement devra être accordé
par les grands-parents ou le conseil de famille.
Émancipation sur décision du juge des tutelles
"O Émancipation à partir de 16 ans et à la demande des parents ou du conseil
0
c de famille. Le juge des tutelles accorde l'émancipation après s'être assuré
:J
0 que cette dernière n'est pas contraire à l'intérêt du mineur. Dès lors, le
lJ) mineur devient capable et peut ouvrir seul un compte bancaire.
..--t
0
N
©
.......
..c
Ol
I}) Les majeurs incapables
·;:::: Le co nseiller devra être particulièrement vigilant à l'occasion de l'ouverture d ' u n compte
>-
0.
0 à un m ajeur incapable et devra prin cipa lement vérifier le régi m e de protection du m ajeur.
u
Pou r mémoire, u n e personne incapable n'est pas en mesure de réaliser seule l'ensemble
des actes pouvant être accom plis par une personne capable, à savoir :
11> les actes conservatoires : a ctes q u i ont pour objet de mainteni r le patrimoine en l'état
(par exemple souscrire u n e assurance IARD) ;
11> les actes d'administration qui ont pour finalité de valoriser le patri moine (acte de
gestion et d'exploitation du patri moine) ;
.,.. les actes de disposition q u i modifient le patrimoine (vente d'un bien, donation,
empru nt).
Ainsi, une personne sous sauvegarde de justice peut procéder seule à l'ouverture d ' u n
compte bancai re ta ndis qu'une personne sous curatelle devra être représentée par u n
curateur p o u r toute ouverture d e com pte (sa uf s'il s'agit d 'un premier compte bancai re
ou livret d'épargne). Toute ouverture sera su bordon née à l'accord du j u ge des tutelles.
Enfin, dans le cas de la tutelle, c'est au tuteur qu'il reviendra de procéder à l'ouverture des
com ptes après autorisation du j u ge des tutelles.
� La connaissance du régime matrimonial du couple de clients

Couple dont l'un est Couple âgé et Couple Couple dont
sans revenu et sans sans enfant à souhaitant l'un exerce
patrimoine propre. charge. gérer indépen une activité à
damment leur risque ou sou
bien tout en ha ite conserver
participant à ses revenus
l'accroissement propres/
de la fortune de fa milles
l'autre. recomposées.
Commu nauté Commu nauté Participation Séparation de
réduite aux acquêts u n iverselle. aux acquêts. biens.
(absence de contrat).
Biens communs, Biens communs. Biens indivis (achetés par les

biens propres(1l à deux), biens personnels de
chaque époux. chaque époux.
57
� Biens communs : chacun peut les gérer � Biens indivis : gestion et vente
et les vendre seul sauf exceptions. à deux.
� Biens propres : gestion et vente libres � Biens personnels : gestion
sauf vente du logement familial. et vente libres sauf vente du
logement familial.
Les biens et revenus Toutes les dettes Chaque époux est seul
des époux sont sont communes responsable de ses dettes sauf
-0 engagés par les et engagent les solidarité conventionnelle,
0
c dettes de la vie biens communs dettes de la vie courante ou liées
::i
0
0
courante, dettes liées (sauf emprunt ou à l'éducation des enfants ou si
N
lJ")
,...... à l'éducation des cautionnement l'autre s'est porté caution.
enfants, les emprunts si l'autre conjoint
@ et cautionnements à n'a pas consenti
.µ
..c: deux pendant l'union à engager les
Ol biens communs).
·;:::: et autres dettes nées
> pendant l'union.
a. ------
0
u
(!) Pour la notion de bien propre, se reporter à la fiche 25 « Les successions et les donations ».
BbJONCÉ
1 Rappelez les précautions qu'un banquier doit prendre avant d e procéder à l'ouverture
d'un compte et de mettre à disposition des moyens de paiement.
2 La banque peut-elle refuser l'ouverture d'un compte ?
3 Que doit-elle alors remettre au prospect ?
4 Que doit alors faire le prospect ?
5 Quelles sont les principes de base du compte joint? Quel intitulé faut-il préconiser
pour un couple marié?
SOLUTION
1 Ava nt de procéder à l'ouverture d u com pte, la banque doit procéder à un certain nom bre de
vérifications d'usage. Elle doit en premier lieu s'assurer de l'identité d u futur client, s'assurer
de sa capacité bancaire (FCC, FICP), vérifier la capacité jurid ique de la personne sou h aitant
ouvrir le compte.
2 La banque peut refuser de procéder à l'ouverture du compte. Elle doit alors en faire part
par écrit au client et lui indiquer les moyens à sa disposition pour faire valoir son droit au
compte.
3 La banque remet au prospect une attestation de refus d'ouverture du com pte. La banque
peut également s'occuper des formal ités.
4 Le prospect doit alors se présenter à la Banque de France q ui d ésignera un établissement
bancai re q u i devra alors p rocéder à l'ouverture du compte dans le cadre de la procéd u re d u
d roit au com pte.
5 Le compte joint entraîne une solidarité active et passive. U n seul CO-titulaire peut disposer
seul des fonds déposés q u i a p partiennent pour moitié à chacun d'eux. Le com pte doit être
alimenté proportion nellement à la capacité contributive des CO-titu laires. La so lidarité
passive implique une tota le responsabilité des CO-titu laires q u a nt aux opérations
effectuées au débit du com pte. Dans l'hypothèse de l'émission d ' u n chèq ue sans
provision les 2 CO-titu laires se retrouvent interdits banca ires (sauf si un responsable avait
été préala blement désigné). L'intitulé à recommander est « Monsieur ou Madame ».
-0
0
c
0
:J
D É NONCÉ
lJ)
..--t Vous recevez Madame Dujardin. Elle dispose d ' u n livret A et d ' u n compte joint ouvert avec
0
N son mari. Ce dernier a quitté le logement familial et a vidé le compte joint. Que pouvez-vous
© conseiller à Madame Dujardin ?
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0. SOLUTION
0
u Vous devez lui co nseiller d'engager une procédu re d e désoli d a risation d u compte joi nt.
Cette demande doit être faite par lettre reco m m andée. Le com pte se transforme alors en
compte indivis. Il n'y a donc plus de solidarité active.
r entretien en face à face
En ta nt q u e débutant, il faut oser s'affirmer comme consei l ler fi na ncier. Oser s'affirmer
consiste à savoir se présenter, parler vrai (exposer son objectif d'entretien), déclarer son
am bition (créer une relation de confiance, faire le point régulièrement) sans enrober son
disco u rs de faux-fuya nts.
Le client a co mme le conseiller des raisons d'être là (il a accepté ou provoqué la rencontre),
des objectifs et un temps li mité.
Découvrir un client (ou un prospect) consiste à identifier ses besoins (ce q u i l u i manque),
ses p rojets, ses motivations (ce qui le fait agir) afin de les repre ndre d ans l'argumentation.
Vous choisirez ai nsi les arguments les mieux ada ptés à la psych ologie du client.
Contrairement aux besoins et projets, les motivations sont rarement exprimées par le
client. Pour cerner les motivations du client, i l faut utiliser un q uestion nement ada pté à
la situ ation.
Il La préparation de l'entretien de vente

Vous avez peu de chance d'obtenir le résu ltat attendu sans préparation rigoureuse de votre
entretien ! L'efficacité de l'entretien vente ne peut dépasser celle de sa préparation. 59
0 Les objectifs
..,. Connaître son client et préparer sa découverte .
..,. Constru i re le plan de son entretien .
..,. Défi n i r sa stratégie de vente .
..,. Visualiser l'entretien.
-0 ..,. Préparer u n e stratégie de relance.
0
c
:J ..,. Pérenniser la relation avec son client par le professionna lisme.
0
lJ) ..,. Favoriser le mu lti-éq u i pement.
..--t
0
N
©
.._,
(;) Les avantages
..c
Ol ..,. U ne meilleure connaissance d u client.
·;::::
>- ..,. Un confort sécurisant pour le conseil ler.
0..
0 ..,. Une plus grande aisa n ce d u conseiller face à son client.
u
..,. Un entretien fluide (questions et documentation préparées) .
..,. U ne con centration d u rant l'entretien sur le résultat attendu .
..,. L'élimination des sujets parasites, des dérives.
11 L'entretien en face à face
L'accueil
0 Les objectifs
..,. S'accorder s u r la con d u ite de l'entretien. C'est le co nseiller q u i mène l'entretien !
..,. Créer u n cli mat de confiance favorable à la suite de l'entretien .
..,. Ê tre transparent dans ses intentions.
L'éta pe de l'accueil est une « étape sociale » (salutations, présentation) mais également
consensuelle (accord sur l'objecti f de l'entretien) .
(;) La construction de la phase accueil

1 • Prise de contact
Salutations « Bonjour ' » + présentation « prénom - nom - fonction »
+ identification d u client ou prospect « vous êtes bien . . . ?»
+ p h rase d'ambiance « météo, enfants, vacances . . . »
Sou rire, avoir u n ton agréable, rega rder franchement son interlocuteur maintenir une
distance raisonnable entre le client et vous (équivalente à u ne poignée de mai ns)
2 • Motif du rendez-vous
Pourquoi nous nous rencontrons aujourd'hui ?
3 • Présentation du déroulement de l'entretien

Comment a llons-nous procéder?
Présentation brève du dérou l é de l'entretien (« q u estions à poser p o u r cerner votre
situation », « présentation de la solution q u i vous conviendra »)
-0
0 I n diquer le temps nécessai re à l'entretien pour bien co nseiller le client (ou fai re
c
:J
0 con n aissance avec le prospect) et obtenir l'adhésion d e l'interlocuteur.
lJ)
..--t
0 4 • Mise en place de la relation future
N
© Et a près ?
.......
..c
Ol Après analyse de la situation du client, il apparaît fréq uemment au conseiller certains
·;::::
>- manques (produits que le client ne détient pas encore). Il est alors impensable d e vouloi r tout
0..
0
u proposer en u n seul rendez-vous. D'où la mise en place d'une stratégie de relance acceptée
par le client. « On ne pourra peut-être pas tout voir aujourd'hui; aussi on sera amené à se revoir»
La découverte
0 Le questionnement
Interroger un client, c'est le faire progresser, le faire réfléchir. . . le révéler.
La qua lité du q u estionnement induit la qualité de la réponse d u client.
L'entretien en face à face 11
Inconvénients
P-OUl'i le conseiller
Question fermée (oblige à une .,. Permet la précision .,. Donne peu de
réponse : .,. Engage le client renseignements
- « oui, non ou je ne sais pas») : .,. Peut être ressentie
- « utilisez-vous internet? » comme inquisitoire
.,. Difficu lté de relancer les
discussions après un non
Question ouverte (opinion du .,. Fournit beaucoup Perd du temps avec les
client demandée) : de renseignements clients bavards
« que pensez-vous de . . . ? » .,. Appelle une réponse
développée
.,. Valorise le client car il se
sent écouté
Question alternative (proposition .,. Permet de faire prendre Peut être ressentie
de deux choix) : position au client comme une technique
- « vous êtes plutôt. . . ou . . . ? » .,. Explicite le choix du manipu latrice
client plus rapidement
Question miroir ou suspensive .,. Permet de connaître les Peut lasser le client si type
(reprise sous la forme interrogative vrais besoins d u client de question trop souvent
d'un mot ou d'un morceau de .,. Permet au client de bien utilisé
phrase prononcé par le client) : s'exprimer
- client « quels sont les avantages
de la bourse ? »
- conseiller« que savez-vous de la
bourse ? » 61
Le questionnement doit être rythmé ; les types de question doivent être alternés. I l est p référa ble
d'aller du général vers le pa rticulier (technique de l'ento nno ir) pour réguler l'entretien.
Le client doit ressentir le questionnement du conseiller co mme un échange qui l'i ncite à
développer et à en richir la conversation menée depuis le début de l'entretien.
(;) Le plan de découverte

-0
0 Il vous permet de confirmer ce qu e vous savez déjà d u client (commencer par vérifier
c
:J
0 ces informations) et d 'explorer ce que vous ignorez : le client a . . . (partir de la situation
lJ) actuelle) ; il voudrait . . . (découvrir les besoins et projets) ; il est . . . (id entifier les princi pales
..--t
0
N motivations d 'achat) .
© I l faut bien justifier à son client la raison de cette découverte. Plusieurs points doivent être
.......
..c
Ol abordés avec lui :
·;::::
>-
0.
0 1 • Coordonnées
u
L'adresse, le n u méro de téléphone fixe et mobi le, le mèl, la préférence en terme de
commun ication avec le conseiller (téléphone fixe ou mobile, plage de disponibi lité).
2 • Situation familiale et matrimoniale

Le futur client est ma rié ? avec u n contrat de mariage 7 Le nom bre et l'âge d e ses enfants?
Lors d'un second contact, partie p l us rapide : validation des éléments d écouverts précédemment.
3 • Situation professionnelle
Quelle est l'activité p rofessionnelle d u futur client? Le type de contrat d e travail ?
L'a ncien neté de l'em ploi ? Le niveau d e ses revenus ? Prendre des informations s u r
l'em ployeur.
4 • Situation financière
Étudier le budget (revenus - charges) et calculer la capacité d'épargne disponible.
5 • Situation fiscale
Quel est le montant des im pôts de l'année N et N-1? Défiscalisation réalisée ?
6 • Situation bancaire
É q u i pement actuel ? Relations actuelles avec sa banque? Visio n des relations idéales avec
une ban q u e ?
7 • Étude des besoins et des attentes

Le client en général co n n aît peu ses besoins bancaires
É tude des projets : Le client a u n e visio n claire de ses p rojets (travaux, loisirs, vacances,
voiture, i mmobi lier, éducation des enfants, préparation de la retra ite, défisca lisation,
transmission du patri moine . . . ). Il doit répondre aux q uestions « quoi 7 qua n d ? (les dater
et leur d o n ner un degré de priorité) com bien ? comment les fi n a n cer ? »
8 • Situation patrimoniale
Le client est en confiance. Il parle plus aisément de ses avoirs à la concu rrence : épa rgne, prêt,
assurance à la concurrence ?
maintenant votre situation . . .

») . Le conseiller ne parle toujours pas de produit!
Le questionnement se doit d'être directif. Les transitions sont soignées (« on va aborder
-0
0
c
� La prise en compte des réponses du client
:J
0 1 • La pratique de l'écoute active
lJ)
..--t Le conseiller doit laisser parler son client même si c'est lui qui mène l'entretien. Il prend des
0
N
notes; cela va lori se le client. 1 l se sent écouté. 1 l rebondi ra sur les éléments découverts lors
©
..._, de l'argumentation .
..c
Ol
·;::::
>- 2 • L'encouragement des réponses
0.
0
u Le co nseiller montre son écoute, hoche la tête, accepte les silences, ne coupe pas la
parole, adopte u n e attitude ouverte et attentive, sourit et s'intéresse à l'a utre (pratique
de l'empathie).
3 • L'exploration des réponses

Le conseiller utilise les d ifférents types de question cités ci-dessus, reprend le dernier mot
prononcé pa r le client sur un ton interrogatif, adopte un regard interrogatif qui i ncite le
client à aller plus loin dans son d iscou rs.
PIÈGE À ÉVITER
Ne pas avoir d'idée reçue ! A 60 ans, un client peut avoir envie de souscrire un emprunt
i m mobilier. . . la vie n'est pas finie !
(}] La reformulation
La découverte doit être i mpérativement suivie d'une reformu lation. Cela consiste à reprendre
toutes les réponses d u client lors de la p h ase recherche de besoins, attentes et projets et
de les récapituler devant lui. Votre client est ainsi sûr que vous avez bien cerné sa demande.
De même, vous vous assurez que vous avez bien tout compris et vous vous assu rez du
degré d'intérêt du client : « sij'ai bien compris, ce que vous recherchez c'est plutôt . . » .
.
La concrétisation de l'ouvertu re d u com pte

Le respect de la conformité entraîne plusieurs tâches incontournables : vérifier et sca n ner
les pièces d'identité et le justificatif de domicile (cf. fiche 10 « Le compte bancaire et son
ouverture »), éditer le contrat et les R I B, le certificat de conformité, le questionnaire M I F,
faire rem plir ces docum ents a u client, lui remettre le double ainsi que la convention de
compte et conditions tarifaires, d o n ner la carte de visite du conseiller.
L'argu mentation
L'a rgumentation permet d e convaincre son interlocuteur. Conva i ncre, c'est amener une
personne, par preuve ou par raison nement, à reconnaître l'utilité d'une solution. L'art de 63
ven d re est avant tout l'art de savoir écouter pour mieux com p rendre les désirs de son
interlocuteur. S'il recherche u n placement sécurisé, à quoi bon l u i vanter les atouts d ' u n
placement boursier?
Le conseiller propose mais n'est pas sûr de ven d re ! Il doit se mobiliser pour atte indre
son objectif. I l doit s'efforcer de capter l'attention et susciter l'i ntérêt de son interlocuteur
jusqu'à ce qu'il l'ait conva incu sur les qualités de l'offre.
-0 Pour argumenter efficacement, le conseiller doit régulièrement faire le point sur sa
0
c conna issance :
:J
0 "'° des atouts de l'offre de son éta blissement;
lJ)
..--t 11>- des objections les plus courantes ;
0
N
11>- des réponses argumentées à ces objections.
©
......,
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0 L'argumentation est une étape p rofessionnelle (mise en avant des besoins - a rgumentation
u
- conviction) !
l • La mobilisation du conseiller
Les arguments structurés sont choisis par le co nseiller en fonction des motivations d u
client. I l convient d e livrer a u client deux arguments au maxi m u m par motivation décelée.
En effet, il serait peu pertinent de réciter sa batterie d'arguments au risque de se retrouver sans
nouvel argument (effet de su rprise chez le client) à la première o bjection !
Les mots trop techniques sont à proscrire chez le client lambda.
2 • La méthodologie de construction de l'argument

L'outil CAP {Caractéristiques - Ava ntages client - Preuve) peut être utilisé.
3 • La méthodologie de présentation de l'argument

L'a rgumentation doit être vivante, dynamique et perso nna lisée. Le client est mis face à sa
situation présente ou future en mettant en scène ses p rojets.
Méthode : Prétexte - solution - rebond

Situation 1 : Une cliente
âgée de 35 ans ouvre un compte . . .
Prétexte « Vous avez deux enfants : Adam (10 ans) et Salomé (12 ans) »
Solution « Nous venons de lancer un produit de préparation des études des enfants. »
« Vous voulez constituer une épargne pendant 6 à 8 ans (à la vue de l'âge
Rebond des enfants) qui sera valorisée quand vos enfants entameront des études
supérieures ? »
Méthode : Valoriser l e besoin - Présenter l'argument structuré - Contrôler l'effet de

l'argumentation sur le client
Situation 2 : Un client fait le point avec le conseiller sur ses besoins . . .
« Vous m'avez dit avoir besoin d'un placement non

Valoriser le besoin bloqué pour faire face à vos achats plaisir. . . Vous avez
raison : il faut se faire plaisir dans la vie ! »
« Le livret bancaire vous permet de déposer de l'argent
Présenter l'argument structuré en toute liberté jusqu'à . . . €, de retirer selon vos
besoins et de percevoir une rémunération de . . . %. »
Contrôler l'effet de l'argumentation « Cela vous intéresse de bénéficier de ce livret pour
sur le client gérer votre trésorerie ? »
m La proposition de l'offre
Rappel : L'étude de la ca pacité d'épargne d isponible mensuelle et des avoirs d u client
-0 pour réa liser ses projets est capitale ava nt d e faire une proposition ! (cf fiche 34 « Comment
augmenter Io collecte d'épargne du réseau ? »)
0
c
:J
0
L'offre est déta illée. Cela signifie que le produit bancaire est proposé, argumenté et prêt à
l'em ploi (il n e reste plus q u 'à signer 1) .
lJ)
..--t
0
N
..cOl
©
.......
·;::::
>-
o.
0
0 La recomma ndation
u Le client est remercié de la confiance q u ' i l accorde au conseiller. Ce dernier demande au
client s'i l est satisfait d u déroulement de l'entretien e t form u le aussitôt une demande
de recommand ation : « Connaissez-vous dans votre entourage une personne à qui notre
banque pourrait apporter ses services bancaires et/ou d'assurance 1 » L'offre de parra i n age
est alors présentée.
La prise de congé
Le conseiller obtient un en gagement de principe s u r un nouvel entretien ou fixe u n RDV.
Il racco mpagne le client jusqu'à la porte de sortie et le salue.
Le su ivi de la démarche commerciale

Le suivi est fon d a menta l pour respecter la réglementation (prod uit avec échéance,
changement de la situation perso n nelle . . . ) et assurer « la co ntinuité relationnelle » pour
favoriser une relation d u ra b le.
La démarche commerciale du co nsei ller fi n a ncier est régulièrement éva luée pa r u n
mon iteur des ventes. C e dernier observe un o u plusieurs entretiens clientèle menés par
le conseil ler. Un ta bleau d'a n a lyse de la démarche commerciale est ensuite remis au
conseiller pour le faire progresser. Ce ta bleau peut p rendre la forme suivante :
Taux de maîtrise
(score en%)
- ai-je bien qualifié le RDV?
- ce que je sais du client?
- ce que je veux savoir du client?
- ce que je veux lui proposer ?
- vers quoi j e peux élargir l'entretie n ?
- l'ambiance des premières minutes

- la validation de la durée de l'entretien
- la validation de l'objet du RDV 65
- la validation du déroulement de l'entretien
(questionnement et prise de notes acceptés?)
- poser des questions ouvertes

- poser des questions ciblées
- qualifier la base de données
- faire valider les projets à moyen et long terme
- découvrir les besoins
-0 - prendre des notes complètes
0
c
::i - reformuler les demandes du client
0
0
N
lJ") - faire du rebond sur les informations collectées et
,......
besoins du client
@ - proposer les produits adaptés à la situation

.µ
.c: - mettre en avant les atouts des produits du réseau
Ol
·;:::: - traiter les objections
>
a. - adopter une attitude positive
0
u
- montrer les propositions à l'écran
- imprimer les contrats
- faire signer les contrats
- ne pas repartir sur l'argumentation
)))
>>>
Taux de maîtrise
(score en %)
- s'assurer d e la satisfaction d u client sur le

déroulement de l'entretien
- demander des noms de personnes de l'entourage
du client qui accepteraient une entrée en relation
avec le conseiller
- en registrer les propositions retenues et refusées du

client sur la base client
- saisir le nom des prospects recommandés par le
client
A P P L I CAT I O N
É NONCÉ
La préparation de l'entretien de vente
Situation commerciale : Monsieur Jérôme Lebigot (client du réseau X, m arié, deux enfants de
12 et 9 ans, informaticien salarié) a décidé de cha nger de banque. Il déclare avoir été séduit
par la publicité actuelle de votre résea u. Un rendez-vous a été pris par téléphone pour une
ouverture de compte a ujourd ' hui .
Vous préparez l'ent retien .
SOLUTION
.,.. La démarche à suivre pour préparer l'entretien :
- collecter des informations sur le client, l'h istorique d e la situation : ici, peu
-0 d'informations. Il faut donc creuser la découverte ;
0
c
::i - élaborer la stratégie de vente à partir du profil d u client (objectifs q u a ntitatifs : ouvrir
0
0
un compte joint? vendre une solution packagée ? ouvrir d es produits d'épa rg ne ? et
N
lJ")
,......
q u a l itatifs : s'assurer q u e le client n'est pas u n client à risque, d o n ner une bonne im age
@ d u résea u) ;
.µ - préparer des outils de vente : docu ments à remettre au client (PLV), docu ments à
.c:
Ol
ï::: remp l ir face a u client (contrats), plan de découverte . . .
>
a. .,.. La préparation d u plan d e découverte
0
u
Le plan de découverte est la liste de tous les poi nts à aborder ou des questions à poser afin
de détecter les besoins, p rojets et les motivations d'achat du client.
Points sur la situation de mon client à étudier lors d e l'entretien

Situation matrimoniale? Conjointe future cliente? Enfants (âge . . . ) ?
Adresse ? Propriétaire? Situation professionnelle? Revenus?
Imposition ?
.,. Motif d u départ? Incidents bancaires?

.,. S'assurer que le client n'est pas un client à risque .
.,. Vérifier une éventuelle interdiction bancaire .
.,. Équipement actuel (package . . . ) ?
Domiciliation des revenus ? Habitudes de paiement (chèque, ca rte . . .) ?
Prélèvement pour des charges courantes (EDF. . .) ? Solde moyen?
Déséquilibre entre le montant des flux confiés et l'autorisation de
découvert?
Montant des avoirs détenus dans les établissements concurrents?

Montant de l'épargne disponible? Versements réguliers sur des
produits d'épargne? Épargne logement? Déséquilibre entre épargne
monétaire et financière? Date d'ouverture et date d'échéance
éventuelle des contrats ? Virements extérieurs sur comptes épargne?
Produits de prévoya nce? Assurance auto, MRH dans notre

établissement?
Livret jeune détenu par l'enfant aîné ? Livret bancaire pour le plus
jeune enfant?
Prêts personnels, immobiliers . . . ? Virements à des organismes

extérieurs de crédit?
Attentes actuelles sur le fonctionnement de ses futurs com ptes dans 67

notre résea u ?
Explication de la tarification, d u fonctionnement de l'agence,

vente des atouts de la banque, proposition de la prise en charge de
domiciliation.
-0
0
c
:J
0
lJ)
..--t
0
N
©
......,
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
Les incidents de fonctionnement
Les incidents de fonctionnement sont générés par des évènements qui im posent à la banque
de mettre en place et su ivre u n e procédure pa rticulière. Pa rmi ces événements, l'avis à
tiers détente u r est u n e procédure permetta nt a u trésor p u blic de recouvrer les sommes
qui l u i sont dues au titre des i m pôts i m payés. Cette procéd u re concerne tous les com ptes
à l'exception des com ptes titres.
La saisie attribution permet à u n créancier de fa i re pratiq uer pa r u n h u issier de justice une
saisie des com ptes bancaires de son débiteur et d'obtenir le paiement des sommes dues. Cette
procéd u re ne peut pas être utilisée par u n em ployé a u titre des salaires dus et non payés
par l'em ployeur. D'a utres incidents comme le rejet de chèque pour absence ou défaut de
provision, le rejet de prélèvement sont largement encadrés par la réglementation.
Il L'avis à tiers détenteur (ATD)

Déroulement de la p rocédure
Étape 1 : envoi de l'ATD par lettre reco m m andée à la banq u e. Dans le même temps le
trésor pu blic i nforme la banque de la procéd u re.
La banque est éga lement tenue d'i nformer le client.
Étape 2 : à réception de l'ATD, la ba nq ue co m m u nique les soldes des comptes du client
pour savoir si l'ATD pou rra être payé partiellement ou en totalité. Deux situations sont
envisagea bles :
Le solde des comptes est débiteur : les com ptes ne sont pas saisissables.
Les comptes présentent un solde créditeur : la banque procède au blocage des com ptes
pendant 15 jours, délai nécessaire pour calculer le solde effectif qui sera disponible après la prise
-0 en compte des opérations q u i doivent être régula risées.
0
c
:J ..,. Les opérations au crédit : i l s'agit des remises d e chèques faites avant la date de saisie
0
lJ) et non encore compta bi lisées en compte. L'horodatage ou la date de compensation
..--t
0 permettent d'attester de la date de remise.
N
..,. Les opérations au débit : les chèques à payer (loi du 9 j uillet 1991) : L'assiette de la saisie est
©
....... dimin uée du montant des chèques émis et remis à l'encaissement à une date antérieure à la
..c
Ol saisie, les chèques i m payés faisant l'objet d'une contre-passatio n. Les paiements cartes : si
·;::::
>- les bénéficiaires ont été crédités avant la date de saisie, la banque dimin uera l'assiette de
0.
0 saisie du montant crédité au bénéficiaire (carte à débit immédiat).
u
Toutefois, pour ce q u i concerne plus précisément le régime des créances i nsaisissa b les
versées s u r u n com pte ban c ai re, le titu l a i re d u com pte d i spose d u délai d e
deux mo is p o u r i nvoq u er l es d ispositions protectrices de s créances insa isissa b les.
En conséq u en ce, les sommes a p p réhendées ne seront versées au Trésor P u blic q u 'à
l'issue d e ce d é l a i .
Les incidents de fonctionnement 12
En cas de co ncours d'un avis à tiers détente ur et d'une saisie conservatoire o u d'une saisie
attribution, la saisie prime l'avis à tiers détente u r lorsqu'elle a été signifiée antérieurement
à celui-ci.
Certa ins reve n u s sont insaisissables (RSA, allocations fa mi liales . . . ) . Si le solde est
créditeur, la person n e saisie bénéficie automatiquement d u Solde banca i re I nsaisissable
(SBI) dont le montant est cel u i du RSA.
Si la saisie des comptes bancaires est inopérante, le trésor pu b lic pou rra procéder à une
saisie sur salaire selon le barème figurant dans le tableau ci-dessous.
Quotité saisissable Tranche de la rémunération annuelle au 1er janvier 2015

5% � 3 720 €
10% 3 720 € < X � 7 270 €
20 % 7 270 € < X S 10 840 €
25 % lQ 840 € < X S 14 390 €
33,33% 14 390 € < X S 17 950 €
66,66% 17 950 € < X S 21 570 €
100% > 21 570 €
Les seu i ls sont majorés de 1 410 € par personne à cha rge.

Sont considérées comme personnes à cha rge :
..._ le conjoint d u débiteur dont les ressou rces sont inférieures au RSA,
..._ l'enfant à la charge d u débiteur q u i ouvre d roit au versement des prestations fa milia les,
..._ l'enfant à q u i le débiteu r verse u n e pension ali menta i re, 69
..._ l'ascendant q u i ha bite chez le débiteur et dont les ressources sont inférieu res au RSA,
..._ l'ascendant à q u i le débiteur verse une pension alimentaire en raison de ressou rces
inférieu res a u RSA.
La saisie attribution
-0 Déroulement de la p rocédure
0
c La saisie attribution a pour effet de déposséder le débiteur du montant des sommes dues
:J
0 au créancier. De ce fait, la créance sort du patrimoine du débiteur, ce q ui revient à d i re que
la banque (tiers saisi) devient débitrice du créa ncier. Po u r auta n t les sommes doivent
lJ)
..--t
0
N
être consignées le temps du dérou lement de la procéd u re. Il fa ut en effet s'assurer q ue le
débiteur ne conteste pas la saisie attribution .
©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0 Sign ification Muni d'un titre exécutoire, le créancier (par voie d'huissier)
u Étape 1
à la banque informe la banque de la procéd ure.
Dénonciation Le tiers saisi dispose d'un délai de 8 jours maximum pour

Étape 2
au débiteur informer son client.
)))
12 Les incidents de fonctionnement
)))
Étape Intitulé Commentaire
La banque doit communiquer le solde des com ptes bancaires

saisissables.
Sont saisissables tous les com ptes à l'exception : des
Informations com ptes titres, des coffres loués par le débiteur, des bons
Étape 3 de caisse au porteur souscrits et détenus par le débiteur,
du créancier
des bons de caisse au porteur déposés chez la banque
tiers- saisie lorsqu'ils ont été souscrits chez une autre
banque, des autorisations de découvert non utilisées.
Dès que la banque est i nformée, elle procède au blocage

de l'ensemble des comptes bancaires (cas général 15 jours
ouvrables). Seules les opérations antérieu res (tant au débit
qu'au crédit) à la date de saisie peuvent modifier le solde.
La totalité des avoirs est bloquée même si le montant de
la dette est inférieur aux soldes créd iteurs des comptes
Blocage bloqués. Passé ce délai de 15 jours le solde créditeur effectif
Étape 4
des comptes est saisissable.
Ne sont pas saisissables : allocations familia les et de
logement, le RSA, !'Allocation Spécifique de Solidarité, les
prestations en nature de l'assurance-maladie, les rentes
accident du travail, les pensions alimentaires, les indemnités
chômage et une fraction du salai re.
Le paiement sera effectué si deux conditions sont réunies :

.,. absence de contestation d u débiteur dans un délai d'un
mois ;
.,. solde créditeur.
Paiement
Si ces conditions sont réunies, alors le paiement est
immédiat. Le tiers saisi effectuera le paiement après s'être
Étape 5 fait présenter u n certificat d'absence de contestation délivré
par le greffe du tribunal.
Si le débiteur conteste auprès du juge de l'exécution,
le paiement est différé sans pour autant remettre en
Contestation question l'attribution imméd iate de la créance. S'il existe
-0 des sommes insaisissables, le créancier dispose d'un délai
0
c supplémentaire de 15 jours.
:J
0
lJ)
..--t
0
N
B Zoom sur le blanchiment

©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
o.
0
fl Définition du blanchiment
u
L'article 321-4 du Code pénal précise : « le blanchiment est le fait de faciliter, par tout
moyen, la justification mensongère de l'origine des biens ou des revenus de l'auteur d'un
crime ou d'un délit ayant procuré à celui-ci un profit direct ou indirect. Constitue également un
blanchiment le fait d'apporter un concours à une opération de placement, de dissimulation
ou de conversion du produit direct ou indirect d'un crime ou d'un délit. Le blanchiment est
puni de cinq ans d'emprisonnement et de 3 75 000 euros d'amende ».
Les incidents de fonctionnement 12
111 Les étapes du blanchiment

... Étape 1 : le placement (prélavage) ; c'est l'intro d uction dans le système banca i re et
fi n a n cier de fonds d'origine crimi nelle.
... Étape 2 : la dispersion (lavage) ; i l s'agit ici d e m u ltiplier les opérations afi n de d issi m u ler
les flux fi nanciers .
... Étape 3 : l'i ntégration (essorage) ; réintroduction d ans ['éco nomie réelle des sommes
blanchies par le biais d'opérations commerciales et immobilières, de prêts banca i res
adossés . . .
� La lutte contre le blanchiment

« Créé en 1990, à la s uite du sommet du G 7, Tracfin concourt a u développement d'une
économie saine en luttant contre les circuits financiers clandestins, le blanchiment d'argent
et le financement du terrorisme.
Service à compétence nationale rattaché aux ministères financiers, Tracfin participe à la
protection de /'économie nationale et a pour mission de lutter contre les circuits financiers
clandestins, le blanchiment de capitaux et le financement du terrorisme.
À ce titre, Tracfin reçoit de la part de professions définies à l'article L. 561-2 du Code
monétaire et financier des informations signalant des opérations financières atypiques. Ces
déclarations sont analysées, font l 'objet, le cas échéant, d'investigations complémentaires
et peuvent conduire Tracfin à transmettre une note d'information a u procureur de la
République territorialement compétent ou à certains services spécialisés. »
Source : http://www.economie.gouv.fr/tracfin/
71
-0 D ÉNONCÉ
Vous êtes averti l e 1 1 janvier 200N qu'un huissier souhaite effectuer u n e saisie attri bution
0
c
:J
0
lJ) de 300 € (non-respect paiement pension alimentaire) sur le com pte d'un de vos clients. Le
..--t 1 1 ja nvier, le com pte de votre client est créditeur de 742,23 €. Ce client a émis le 7 janvier un
0
N
80 € le 10 j anvier et a procédé à une remise de chèque de 54 € le 10 janvier non inscrite en
chèque pour u n montant de 174 € (compensé le 10 ja nvier), a retiré au GAB d e son agence
©
.......
..c compte le 11 janvier).
Ol
·;::::
>- 1 Quelle somme devrez-vous déclarer à l'huissier le 11 janvier ?
0.
0 2 Quelle somme sera transmise à l'huissier et dans quel délai ?
u
SOLUTION
1 Le 11 janvier le solde à déclarer est de 742,23 €.
2 La banque doit procéder au blocage des com ptes pendant une durée de 15 jours. Ce temps
permet d'enregistrer les opérations non encore inscrites en com pte tant au débit qu'au
12 Les incidents de fonctionnement
crédit. À l'issue de cette période le montant saisissable sera de 796,23 €. La somme de 300 €
pourra être transmise avant le 11 février 200N sauf si le client demande à bénéficier d 'un
solde minimum insa isissable.
fl1_NONCÉ
Compte tenu des informations à votre disposition, indiquez la décision que vous
prenez (rejet ou pas de l'opération). Vous devez justifier votre choix.
Prélèvement
Facture
Client 1 -745, 99 € 6 500 € 30 ans 369,54 €
téléphone :
49,99 €
Chèque :
Client 2 38,54 € 0 150 € 1 an 195,02 €
275,63 €
Autres informations :
compte a enregistré l'année dern ière 161 jours de découverts. Les revenus de votre client
Client 1 : i l a u n encours de crédit personnel de 16 452 €. Vous savez par a i lleurs que le
sont de 25 000 € par a n . Il a également 20 000 € d'épargne dont 15 000 € en assurance-vie.

Client 2 : le compte a été ouvert il y a un an à un étudiant d'une grande école de commerce
dans le cadre d'un partenariat entre cette école et votre agence. Le compte a régu lièrement
été alimenté. L'a n a lyse du compte montre que ce dernier n'a plus de flux créditeur depuis un
mois. Votre client reste i njoignable. Aucune épargne d ans l'agence.
SOLUTION
Client 1 : Ce client est u n client avec une gra n d e ancienneté, ses revenus sont légèrement
su périeurs à 2 000 € mois, le solde moyen est créditeur. D'autre pa rt, il a une autorisation
de découvert souvent utilisée (161 jours sur une année) ; nous l u i avons accordé un crédit
-0 (étude du risq ue positive) . J'accepte le prélèvement d e 49,99 € q u i se présente. Il convient
0
c de rencontrer ce client pour envisager une augmentation d u d écouvert autorisé et porter
:J
0 ce dernie r à 900 €. U n avena nt à la convention de com pte doit être signé.
lJ)
..--t
0 Client 2 : Le pa iement du c h èque entraînerait un découvert trop i m po rta nt au regard
N
de l'autorisation. D'autre part, i l n'y a plus de mouvements créditeurs s u r le compte
©
.._,
..c depuis plus d'un mois. Dans ces conditions, le chèq u e doit être rejeté. La banque a u ra
Ol préalablement tenté par tous les moyens de joindre son client.
·;::::
>-
0.
0
u
Les agios et autres frais bancaires
La banque facture des agios (i ntérêts débiteurs) à so n client lorsque so n compte affiche
u n solde débiteur. Cependant, de plus en plus de banques proposent des form u les de
convention de com pte avec des franchises d 'agios (limitées à quelques e u ros).
Il Le calcul des agios

L'ord o n n a nce du 15 j u i llet 2009 a transposé en d roit fra n çais la d i rective e u ropéenne
2007 /64 du 13 nove m b re 2007. Ainsi, à com pter du 1er novembre 2009 (date d 'entrée en
a p p lication des décrets et arrêtés corresponda nts), les pratiques visa nt à créditer le
com pte à u n e date postérieure et à débiter le com pte à u n e d ate antérie u re à la d ate d e
réa lisation de l'opération de paiement sont i nterdites. Les b anq ues doivent d o rénava nt
exécuter les ord res dans u n délai d 'un j o u r ouvra b le.
L'a rticle L.133-14 d u Code monétaire et financier précise :
« La date de valeur d'une somme portée au crédit du compte du bénéficiaire ne peut être
postérieure à celle du jour ouvrable au cours duquel le montant de /'opération de paiement
est crédité sur le compte du prestataire de services de paiement du bénéficiaire.
Le prestataire de services de paiement du bénéficiaire met le montant de / 'opération à 73
disposition du bénéficiaire après que son propre compte a été crédité.
La date de valeur du débit inscrit au compte de paiement du payeur ne peut être antérieure
au jour où le montant de / 'opération de paiement est débité de ce compte ».
Ainsi, le montant des agios sera fonction :
..,. d u montant et de la d u rée d u découvert ;
-00
..,. d u montant du plus fort découvert. U n e co m m ission d ite d u plus fort découvert
est calculée en fa isa nt la moyenne a rithmétique des trois p lus forts découverts et en
c m u ltipliant cette moyenne par le taux du découvert.
:J
..--t
0
0
Les banques vont également facturer des com m issions d'intervention (plusieurs e uros par
N
lJ)
opération au-delà d u découvert) dès lors q u 'elles autorisent le paiement d'une opération
alors même q u e le com pte est en dépassement de découvert autorisé. Passé le découvert
©
.._, autorisé les banques majorent le taux des agios .
..c
Ol
·;::: Deux méthodes sont utilisées : la méthode des intérêts i mmédiats et la méthode des
>-
0. nombres débiteurs.
0
u
Dans le premier cas, la banque calcule les agios jour a près jo ur. Les agios trimestriels sont
alors la somme des agios q u otidiens. Dans le second cas, la banque calcule des no m b res
débiteurs.
( c u m u l croissant x taux d u découvert a utorisé)

365
, A
1 nterets d e'b'1teurs =
I ls sont ca lcu lés et p rélevés trimestriellement. Quelle que soit la méthode de calcul, le
résultat obtenu est identiq u e.
13 Les agios et autres frais bancaires
) EXE M P LE DE LA M ÉTHODE DES I NTÉRÊTS I M M É D IATS

Le découvert autorisé par la banque est d e 700 €. Le taux d u découvert autorisé est de
16,2 % ; celui du découvert non autorisé est de 17,7 %.
Intérêts
Libellé opération
immédiats
Solde 14/5 0 103,17 0,00
Chèque 0125882 19/5 0 269,87 - 166,70 0,00
Prélèvement GDF 19/5 3 152,41 - 319,11 0,42
Assurance IARD 22/5 3 145,68 - 464,79 0,621
Chèque 025883 25/5 5 78,96 - 543,75 1,21
Opération Carte 30/5 1 326,14 - 869,89 0,392

bancaire
Salaire 31/5 0 1 201,36 331,47
Total 2,64
1. 0,62 = (464,79 X 3 X 16,2 Ofo) / 365.

2. 0,39 = (700 X 1 X 16,2 Ofo) / 365 + (169,89 X 1 X 17,7 Ofo) / 365.
EXE M PLE D E LA M ÉTHODE DES N O M B RES DÉBITEURS

>
Opération Nombre
débiteur
hors
découvert
Solde 14/5 0 103,17 0
Chèque 19/5 0 269,87 - 166,70
0125882
Prélèvement 19/5 3 152,41 - 319,11 3 X 319,11
GDF = 957,33
Assurance 22/5 3 145,68 - 464,79 464,79 X 3
-0
0
IARD = 1 394,37
c
::i Chèque 25/5 5 78,96 - 543,75 543,75 X 5
0
0
025883 2 718,75
N
=
lJ")
,......
Opération 30/5 1 326,14 - 869,89 700 X 1 (869,89 - 700)
Ca rte = 700 X 1 = 169,89
@
.µ bancaire
..c:
Ol
·;:::: Salaire 31/5 0 1 201,36 331,47
>
a.
0 Total 5 770,45 169,89
u
Le montant des agios est a lors de : (5 770,45 x 16,2 % + 169,89 x 17,7 %) / 365 = 2,64 €.
Les agios et autres frais bancaires 13
Les autres frais bancaires

Nature des frais Contenu
Frais pour Frais justifiés par l'envoi d'une lettre d'injonction, du traitement de
incident de l'opération. Ces frais ont fait l'objet d'un décret qui limite le montant
paiement perçu par la banque.
La convention « packagée » permet de facturer au client une cotisation
Frais de tenue de mensuelle qui englobe le coût de la carte bancaire, le coût des assurances
compte moyens de paiement, de la banque à distance, de la mise en place d'un
découvert a utorisé.
Frais sur les Frais pour l'émission d'un chèque de banque, virement externe
opérations occasionnel, retraits dans d'autres GAB que celui de l'enseigne au-delà
hors banque à d'un certai n nombre.
domicile
La recherche de document, la réédition d'un tableau d'amortissement
Frais de recherche
peuvent faire l'objet d'une facturation particul ière.
Frais sur les Les frais de tenue de compte titres, les fra is de transferts entre
produits établissements bancaires ainsi que des frais de passation d 'ordre de
d'épargne bourse sont une source de commission pour les établissements bancaires.
Frais bancaires et réglementation

La plupart des produ its et des services mis à la disposition du client vont fa ire l'objet
d'une tarification. Les banques ont ces dernières a n nées développé des offres packagées 75
facturées qu elques euros par mois dans lesquelles le client va retrouver les services de
base (un com pte, un chéqu ier, une ca rte de paiement, un accès à la banque à distance,
une assurance moyen de paiement). La loi M U RC E F impose cependant à la banque de
mettre l'ensemble de ces services à disposition de son client séparément si celui-ci ne
sou h a ite pas souscrire une offre packagée.
U n certa i n nombre de textes se sont succédé ces dernières a n nées et ont im posé aux
banq ues le plafon nement de certa ins frais bancaires et une plus gra nde tra nsparence
-0
0 quant à leur co m m u n ication.
c
:J
0
Date d'entrée en application Dispositions
lJ)
..--t
0 Plafonnement des frais d'incidents pour
N le' jui llet 2002
(décret 2002-694 en
insuffisance de provision : 30 € pour les chèques
© application de la loi M U RCEF)
.._, de moins de 50 €.
..c
Ol Frais de rejet d'un ordre de paiement
·;::::
>- (virement, prélèvement plafonné au montant
0..
0 16 mai 2008
u de l'ordre de paiement avec un maxi m u m de
20 €).
Plafonnement des frais d'incidents pour
18 mai 2008 (décret 2007-1611) insuffisance de provision : 50 € pour les
chèques de plus de 50 €.
Obligation d'envoyer a u client u n récapitulatif
1er janvier 2009 (loi du novembre 2007)
annuel des frais perçus par la banque.
)))
)))
Date d'entrée en application Dispositions
Obligation de com m u niquer un extrait
1er janvier 2011
standard des tarifs (voir énoncé 2).
Communication séparée des autres
l"' ju illet 2011 opérations des frais mensuellement perçus
par la banque
Plafonnement des comm issions
.,. 8 € par opération d a n s la 80 €

d'intervention :
limite de
par mois ;
.,. 4 € pa r opération d a n s la limite de
1er janvier 2014 (décret 2013-931 en
20 € par mois pour les personnes

application de la loi du 26 jui llet 2013)
2014-738
financièrement fragiles (le décret
précise les contours d'une
situation d e fragilité fi n a ncière).
1er avril 2014 (décret 2014-373 en application Nomenclature normalisée d'environ 50

de la loi de séparation et de régulation des services et frais bancaires (article D. 312-1-1
activités bancaires) du Code monétaire et financier).
Commercialisation d'une offre à 3 € réservée
1er octobre 2014
à la clientèle financièrement fragile
Établissement d'une liste de 14 frais pour
lesquels une information préalable au débit
est obligatoire. Rejet de chèque pour défaut
de provision, rejet de prélèvement pour
défaut de provision, opposition (blocage)
de la carte par la banque, envoi de la lettre
d'information préalable pour chèque sans
provision, envoi d'une lettre d'information
pour com pte débiteur non autorisé, envoi
l"' janvier 2016 (décret 2014-739 du 30 juin
de l'avis à tiers détenteur, opposition à tiers
2014)
détenteur, saisie-attribution, opposition
admin istrative, commission d'intervention,
virements occasionnels incomplets, non
exécution de virement permanent pour
-0
0 défaut de provision, notification de la Banque
c
:J de France d'une interdiction pour le client
0
d'émettre des chèques, déclaration à la
lJ)
..--t Banque de France d'une décision de retrait de
0
N carte bancaire.
©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
BbJONCÉ
Au mois d'avril de l'année N , u n d e vos clients s'étonne d u montant acqu itté au titre des
agios. Le compte a en registré les flux indiqués ci-dessous. (Les dates indiquées sont les dates
de valeur). Le découvert autorisé est de 550 €, le taux est de 15,86 %. Au-delà du découvert
autorisé le taux est majoré de 1,5 point et chaque opération autorisée au delà donne lieu
à la perception d'une commission d'i ntervention de 7,90 € par opération (plafonnée à
5 opérations par jour).
Au 01/01/N, l e solde est créditeur de 267,23 €.
Certaines opérations se reproduisent tous les mois :
11> Le 01 : prélèvement du loyer : 474,35 €
11> Le 06 : prélèvement échéance crédit consommation : 275,55 €
11> Le 10 : versement CAF : 119,13 €
11> Le 12 : prélèvement opérateur internet : 29,90 €
11> Le 14 : prélèvement téléphonie mobile : 45,50 €
11> Le 18 : cotisation assurance-automobile : 53,26 €
11> Le 30 virement du salaire : 1 950 €
Flux dejanvier:
11> Chèque 1145566 émis le 03 : 52,3 €
11> Chèque 1145567 émis le 16 janvier : 350 € (réparation véhicule)
11> Règlement CB le 30 : 450 €
Flux de février : 77
11> Chèque 1145568 35,36 € le 12 février
11> Retrait GAB le 15 février : 60 €
11> Chèque 1145569 31,51 € le 21 février
11> Paiement carte le 28 février : 750 €
Flux de mars :
11> Retrait GAB 20 mars : 40 €
11> Paiement carte le 30 ma rs : 700 €
-0
0
c
Calculez le montant des frais perçus par la banque et débités du compte du client le
:J 1er avril N.
0
lJ)
..--t
0
N
SOLUTION
••·
©
.......
••
..c
Ol Opération
·;:::: Libellé - -
>-
0. opération . . . - . - . -
0
u ---
Solde à 1-janv 0 267,23 267,23 0 0

nouveau
Loyer 1-janv 2 474,35 - 207,12 414,24 - 0,1800
Chèque 3-janv 3 52,3 - 259,42 778,26 - 0,3382
1145566
)))
)))
.1
•
Opération
Prélèvement
échéance 6-janv 4 275,55 - 534,97 2 139,88 - 0,9298
crédit
Virement CAF 10-janv 2 119,13 - 415,84 831,68 - 0,3614
Opérateur 12-janv 2 29,9 - 445,74 891,48 - 0,3874
I nternet
Prélèvement
téléphonie 14-janv 2 45,5 - 491,24 982,48 - 0,4269
mobile
Chèque 16-janv 0 350 - 841,24 0 0,0000
1145567
Commission
intervention
16-janv 2 7,9 - 849,14 1 698,28 - 0,7624
chèque
1145567
Cotisation
assurance 18-janv 0 53,26 - 902,4 0 0,0000
automobile
Commission 18-janv 12 7,9 - 910,3 10 923,6 - 4,9241
intervention
)
Salaire 30-janv 0 1 950 1 039,7 0,0000
Paiement 30-ja nv 0 450 589,7 0,0000
Carte
Loyer 1-févr 0 474,35 115,35 0 0,0000
Prélèvement
échéance 6-févr 4 275,55 - 160,2 640,8 - 0,2784
crédit
Virement CAF 10-févr 2 119,13 - 41,07 82,14 - 0,0357
,....
-0 Chèque 12-févr 0 35,36 - 76,43 0 0,0000
0
c 1145568
::i
0
0
Opérateur 12-févr 2 29,9 - 106,33 212,66 - 0,0924
N
lJ")
I nternet
Prélèvement
@ téléphonie 14-févr 1 45,5 - 151,83 151,83 - 0,0660
.µ
.c:
Ol mobile
·;::::
>- Retrait GAB 15-févr 3 60 - 211,83 635,49 - 0,2761
a.
0
u
)))
>>>
Libellé
opération
Cotisation
assurance 18-févr 3 53,26 - 265,09 795,27 - 0,3456
automobile
Chèque 21-févr 7 31,51 - 296,6 2 076,2 - 0,9022
1145569
Salaire 28-févr 0 1 950 1 653,4 0 0,0000
Paiement 28-févr 0 750 903,4 0 0,0000
Ca rte
Loyer 1-mars 0 474,35 429,05 0 0,0000
Prélèvement
échéance 6-mars 0 275,55 153,5 0 0,0000
crédit
Virement CAF 10-mars 0 119,13 272,63 0 0,0000
Opérateur 12-mars 0 29,9 242,73 0 0,0000
I nternet
Prélèvement
téléphonie 14-mars 0 242,73 0 0,0000
mobile
Cotisation
assurance 18-mars 0 53,26 189,47 0 0,0000
automobile
79
Retrait GAB 20-mars 0 40 149,47 0,0000
Salaire 30-mars 0 1 950 2 099,47 0 0,0000
Paiement 30-mars 0 700 1 399,47 0,0000
carte
1 399,47 0,0000
Total débiteur 23 254,29 10,3066
c::i
-0
0
Lorsque le découvert autorisé est dépassé, les inté rêts débiteurs sont calcu lés de la
0 façon suivante :
0
N
(12 X 550 X 15,86 O/o) + (910,3 - 550) X 12 X 17,36 O/o
lJ")
4'924 1 €
,......
365
=
@
.µ
.c:
Ol
Le premier terme représente le n om b re débiteur calculé sur le montant maximum d u
·;:::: découvert autorisé, l e second terme l e nombre débite u r calculé s u r l a différence entre le
>-
a.
0 montant du découvert et l'autorisation accordée.
u
Au tota l, le client verra son compte débité de 10,31 € au titre des intérêts débite u rs d u
premier trimestre. Si l'on ajoute les commissions d'i ntervention sup portées p a r ce client,
le tota l des frais s'élève à 26,11 €.
D É NONCÉ
1 Recherchez sur les sites internet des principaux groupes bancaires français les prix des
services devant figurer dans l'extrait standard des tarifs.
Enseigne 1 Enseigne 2 Enseigne 3 Enseigne 4 Enseigne 5

Gestion du com pte
sur I nternet
Ca rte internationale
à débit différé
Ca rte internationale
à débit i m médiat
Ca rte à autorisation
systématique
Alerte SMS
Retrait hors réseau
Prélèvement
Virement SEPA
occasionnel
Commission
d'i ntervention
Assurance perte et
vol des moyens de
paiement
SOLUTION
Vous trouverez sans d iffi cu lté le prix d e ces différents services e n consu lta nt les sites
i n ternet des di fférents résea ux bancaires. Par exem ple, en vous re n d a n t s u r le site
www. b n p pa ri bas. net/banq ue/porta i l/partic u l ier/vous trouverez u n o nglet « Votre
ba nque » avec u n menu vous permettant d'accéder aux ta rifs et à la possi b ilité d e
téléc h a rger l'extrait sta n d a rd des tarifs.
-0
0
c
::i
0
0
N
lJ")
,......
@
.µ
.c:
Ol
·;::::
>
a.
0
u
Les services associés au compte
Dans un contexte concurrentiel toujours plus exacerbé, les banques n'ont de cesse
de proposer à leurs clients des services toujours p lus i n novants. Outre les services
traditionnels (location de coffre, change.), les banques développent des offres com plètes
de banque à distance, proposent des services d'assurance associés ou non aux d i fférents
moyens de paiement util isés par les clients. L'ensemble de ces services est u n moyen
supplémentaire d'attirer des clients nouveaux et de fidéliser les clients actuels.
El Les services tradition nels

fl1 La location de coffre
La banque va éta blir u n contrat de location à travers leq uel elle met à disposition de
son client un coffre et des moyens sécurisés pour en conserver le conte n u . Dans cette
opération la banque est u n bailleur et non pas u n mandataire auquel des avoirs sont
confiés. Un certai n nombre de vérifications doivent être con d u ites (identité, do m ici le,
capacité et nationalité) ava nt la formation du contrat. Le locatai re se voit alors confier une
clef dont il est le seul possesseu r et qui sera utilisée à chaque visite. Chaque visite doit fai re
l'objet d'un en registrement sur u n registre. Pour mémoire, le contenu d'un coffre n'est pas 81
saisissable (saisie attribution, avis à tiers détenteur).
I}) Le change manuel

La banque va acheter ou ven d re des devises (en monnaie fiduciaire) pour le com pte de
son client. La banque pou rra également proposer à son client des chèques de voyage,
plus s û rs q u e les espèces. Lors de la remise des chèques, la banque, a près s'être assu rée de
-0
0
l'identité de l'acheteur, l'invitera à signer les chèques remis. Ces mêmes chèq ues doivent
c être contresignés par le porteur une fois arrivés à destination. Le titu laire des chèques
:J
0
lJ)
pou rra également formu ler u n e opposition en cas de perte ou de vol.
..--t
0
N
© � La mise à disposition d'espèces
.......
..c
Ol Ra res sont encore les agen ces banca i res qui offrent u n service de caisse. L'insta llation de
·;::::
>- m u rs d'argent et d'a utomates a p rogressivement fait dispa raître ce service. Les clients non
0.
u
0 éq u i pés de ca rtes bancaires doivent do rénavant utiliser des cartes de « retra it m inute »
délivrées a u plot d'accueil des agences.
Afi n de lutter contre le blanchiment des capitaux, le décret 2010 - 662 d u 16 j u i n 2010
précise que le paiement en espèces n'est autorisé que pour u n e dette i n férieure à 3 000 €.
I l est d'ailleu rs envisagé q u e ce seu i l soit a baissé à 1 000 € à com pter du le' septe m b re
2015.
14 Les services associés au compte
Les autres services associés au com pte

De plus en plus les banques englobent ces services dans les conventions de services qu'elles
s'engagent à proposer et à faire signer à leurs clients lors de toute ouverture de com pte.
rz1 La banque à distance (banque par téléphone, par internet)

l • Contenu de l'offre banque à distance
La banque à distance permet d'effectuer des interrogations de com pte, des virements
(internes ou externes), d'éditer des R I B, de simuler en ligne un p rêt, d'avoir des devis
assurance, de télécharger l'h istorique de ses com ptes, d'obtenir des renseignements sur les
produits et services. Les sites de banque à distance so nt éga lement des interfaces privilégiées
pour com muniq uer avec le client et lui permettre de prendre contact avec un conseiller. La
banque à distance facilite également le passage des ordres de bourse, permet d'accéder à
son portefeuille, de su ivre la valorisation des contrats d'assurance-vie détenus par exemple.
La banque à distance, c'est également l'utilisation du téléphone portable q u i permet
d'effectuer des opérations courantes mais aussi de recevoir des S MS d'alerte.
Enfin, les banques développent par a i l leurs des offres complémentaires pour sécuriser
les paiements s u r I nternet (générer des ca rtes à usage u n iq u e de sorte q ue le nu méro qui
est co mm u niqué lors d 'u n e transaction n'est pas le nu méro de la carte physique). Ces
offres sont sou rce de commissions et d i m i n uent le risq ue de fraude dont pou rraient être
victimes des clients q u e la banque devrait alors indemniser.
2 • Intérêts et enjeux pour la banque

Avec la banque à d istance, le client devient acteur de la production des services q u ' i l
consomme. L'avantage p o u r la banque est dou ble : su pprimer les tâches à fai ble va leur
ajoutée et dégager du temps commercial.
Rendre le client plus autonome dans sa consommation de services bancai res p résente
néa n moins l'inconvénient de diminuer les occasions de d éplacement dans l'agence.
Dès lors, le personnel doit intensifier ses efforts et mettre en œuvre des campagnes
commerciales pour inciter le client à accepter un rendez-vous.
-0
0
c
0
:J
I}) Les assurances moyens de paiement
lJ)
..--t
0 Il s'agit d e garantir le client en cas de perte de vol o u d'utilisation fra u d u leuse des
N
moyens de paiement contre leur utilisation fra u d u leuse. Le client a u ra néanmoins agit
©
.._,
..c
avec d i ligence. Si les moyens de paiement sont perd u s ou volés en même temps q u e les
Ol papiers d'identité ou les clefs d u domici le, l'assurance prendra en charge le coût de mise à
·;::::
>-
0. disposition de nouveaux documents administratifs.
0
u
Ce sont des services générate u rs de commissions, peu coûteux pour le client lorsq u ' i ls
sont intégrés à u n e convention de service.
� Les services de conseils

I l s'agit d u téléconseil, d u conseil en gestion de patri moi ne, de la gestion de portefeuille
de va leurs mobilières.
Les services associés au compte 14
Le développement des services extrabancaires

Le contexte concurrentiel pousse les banques à développer u ne offre pa rfois éloignée
de leur cœu r de métier. D'une ma n ière générale les offres s'articulent beauco u p auto u r
des services à l a perso n ne, marché d o n t les enjeux sont considéra bles. On trouve ai nsi
des offres d'abonnement de téléphonie mobile, système de p rotectio n du domicile (offre
souvent couplée avec u n e assurance m u ltirisques habitation : fiche 5 1 « Les produits
d'assurance »), des assurances protection j u ridique. Par a i lleurs, les banq ues développent
leur activité vers des métiers corn plémentaires (rachat de résea ux d'agences immobilières)
offrant des synergies i m portantes avec leur cœur de métier.
Zoom sur le téléphone mobile comme moyen de paiement (le m-paiement)

Pourquoi la banque commercialise de la téléphonie mobile?
Outre le fait que cette vente soit une sou rce de P N B, elle permet de conquérir de nouveaux clients
qui ne venaient pas en agence et de devenir fournisseur pour contrer la concu rrence. La banque
considère le mobile comme le futur moyen de paiement sans contact de demain de la population
fra nçaise. Le téléphone mobile ne sert plus seulement aujourd ' h u i q u 'à téléphoner. De nombreuses
appl ications le prouvent. L'argent a de plus en plus tendance à se dém atérialiser.
Le m-paiement devrait donc exploser en France grâce au fort ta u x d'équipement des acteu rs
économiques en téléphonie mobile. Le mobile va devenir u n term i n a l de paiement permettant
« d 'avoi r sa banque dans sa poche ». Pou r un paiement, le client sera invité à présenter son mobile
devant u n lecteur. Une a n i mation l u m ineuse et u n signal sonore attesteront de la reconnaissance
du téléphone. Le client sera invité à composer son code person nel sur le clavier de son mobile où
a p pa raîtra le montant de la transaction. Le paiement sera confirmé par une nouvelle présentation
devant le lecteur.
Ce paiement dit sans contact sera sûr, simple et rapide pour l'usager et moins coûteux pour la
banque.
Dans les zones test, les clients fi naux considèrent le service mobile sa ns contact comme u n e 83
évolution naturelle de l a carte bancaire et n o n comme une i n novation. D a n s quelques an nées,
l'Europe de l'ouest et l'Amérique du nord rattra peront leur retard sur l'Asie-Pacifique, le Moyen
Orient et \'Afrique. Aujourd'hui, ce retard s'explique par \'abondance des instruments de paiement
sur notre territoire.
-0
0 A P P L I CAT I O N S
c
:J
0
lJ)
..-t
O_tNONCÉ
1
0
N
© Après avoir rappelé les différents supports de la banque à distance, vous indiquerez
.......
..c
Ol
quelles sont les conséquences de son développement croissant .
·;::::
>-
u
0.
0 SOLUTION
La banque à distance : I n ternet (consu ltation des comptes, édition de R IB, téléchargement
de re l ev és banc ai res , poss i b i lité d'effectuer des virements, de passer des ordres de bou rse,
de contacter u n conse ille r, de d é poser une dema nde de re nse i gne m en t ou encore d 'effectuer
des simulations de c réd it) , le téléphone portable (alerte SMS, I n te r net mobile). La b a nque à
d istance passe éga l emen t par le déve l oppe m en t des p l ateform es té l éphon i ques capables de
gérer les flux entrants (appels des c l i ents) et de travai ller en flux sortants (so l l i c i ter l e c li ent) Le
.
WAP, 4G . . . )
d ével op pe m e n t de la b a nqu e à d i s ta nce a été pe r m i s par les nouvelles tech no l ogi es (ADSL,
.
14 Les services associés au compte
Les conséquences
Avec le développement de la banque à distance, le client est devenu acteur et producteur des
services qu'il utilise.
Conséquences positives Conséquences négatives
Le client réalise lui-même des actes à faible Les points de vente sont moins fréquentés par
valeur ajoutée. les clients.
La banque réalise des gains de productivité Plus d'action de prospection : il faut trouver
(rentabilité accrue). des occasions de faire venir le client.
Du temps commercial est dégagé : La relation commerciale a tendance à se

accroissement des ventes, renforcement de déshumaniser.
l'activité de conseil et donc augmentation
du PNB.
Certains clients (les plus mobiles) sont peu
ou pas contactés.
D ÉNONCÉ
Vous souha itez vous rendre à Lo ndres cet été. Vous devez donc vous procurer des livres
sterling.
1 Vous souhaitez échanger 500 €. Quel montant recevrez-vous en livres sterling ? Vous
disposez des informations suivantes:
Achat pour 1 € Vente pour 1 €
Quantité de livres f 0,8643 = quantité de devises f 0,8097 = quantité de devises
sterling pour l'achat de 1 € pour la vente de 1 €
Commission de change de la banque 3% HT; TVA sur commission : 20%

2 Quels conseils pouvez vous donner à votre client?
SOLUTION
1 Frais de cha nge : 3 % x 500 x 1,2 = 18
(500 - 18) X 0, 8097 = f 390,27
-0 Compte ten u des cours et des fra is i nd iq ués la banque pou rra me fo u rn i r f 390.
,
0
c 2 Je rappellerai à mon client que la banque ne cha nge pas les pièces et qu'il serait préférable
:J
0 qu'il utilise toute sa monnaie pendant son séjour à Londres. D'autre part, je peux lui conseiller
lJ) d'utiliser des chèques voyages. En effet, les chèques voyages libellés en devises permettent
..--t
0
N de payer des commerçants à l'étranger et d'obtenir de l'argent liquide. Dans les deux cas, ils
© devront être contresignés lors de leur utilisation. Les chèques de voyage non utilisés peuvent
......,
..c également être restitués à la banque à son retour.
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
Le chèque
Le chèque est u n écrit q u i permet a u tireu r (celui qui émet l e chèq ue, titulaire o u mandata i re
du com pte) de donner l'ordre a u tiré (éta blissement q u i tient le compte) de payer une
certa ine somme à u n tiers ou bénéficiaire dans la li mite des avoirs déposés chez le tiré.
La France est le deuxième pays utilisateur au monde (après les États- U n is) de chèques gratuits.
3,3 milliards de chèques ont été li bellés en 2009. La baisse de l'émission des chèques est lente :
-4% an de 2002 à 2009. Les nouveaux services de paiement (virement, téléphonie mobi le) sont
plus rentables que les chèques pou r les banques.
a La forme
Le chèque doit être éta bli sur une formule délivrée par le banquier tiré. Ainsi une norme a
été défi nie (175 m m x 80 mm).
A rédiger exclusivement
en euros € Montant
250 ,00 à payer

85
somme en toutes lettres
M. Renaut
de création
Payable à du chèque
2 rue Jaurès Fait à le

44 Nantes Signature
02 51 23 36 98
-0
0 n° 10151617
c 4 rue des Fleurs
:J
0 N° compte 44000 Nantes
lJ) 69548 36125 00099435214 52
..--t
0 121 6 1 3 1 684945 1 1 6874164
N
©
.......
..c
Ol
·;::::
a Les mentions obligatoires

>-
o.
0
u
... La dénomination chèque .

... L'indication donnant ord re de payer u n e certa i n e somme .
... Le nom du tiré (indispensa ble pour q ue le mandat de payer soit valide) .
... La date et lieu de création d u chèque .
... L'indication d u lieu de paiement (nom d u tiré, coordon nées d e l'agence banca i re au près
de laquelle le chèq u e est payable) .
... La signature d u tireur.
15 Lechèque
111> Le nom et l'adresse du tireur (mentions facultatives non im posées par la loi) .
..,. La somme en lettres et en ch iffres.
Les autres caractéristiq ues d'un chèque

U n chèque a u n e validité li mitée dans le temps. Cette validité comprend u n délai
de présentation (variable de 8 à 70 jours selon l'origi ne d e l'émission) et un délai de
prescription d'un an. Au delà, l a b a n q u e peut refuser de payer (art. L. 131-59 C M F) .
Le délai de présentation est de :

111> 8 j o u rs pour u n chèque émis et payable en France métropolita i n e ;
..,. 2 0 j o u rs p o u r u n chèque payable e n France et émis e n Europe o u d a n s u n pays ri v erain
de la Méditerra n ée ;
..,. 70 jours pour u n chèque payable en France et émis dans u n a utre pays.
Dans tous les cas de figure le délai de prescription est de 1 an. Au-delà de ce délai
(présentation + p rescri ption) le chèque sera rejeté au motif« chèque prescrit ». En l'absence
de provision, la procédure d' interdiction bancaire ne s'a pplique pas.
Un chèque est un transfert au porteur de la prop riété de la provision q u i doit être préalable
et disponible sur le com pte du tireur. L'absence de provision préalable n'est pas sanctionnée
dès lors que la provision est suffisante au moment d e la présentation.
Le règlement d ' u ne dette en plusieurs chèques ne permet pas au tire u r d e post-dater
les chèques dont il souhaiterait qu'ils soient encaissés u ltérieurement. Le bénéficiaire peut les
encaisser dès le jour même, le chèque éta nt payable à vue. Même avec une date posté ri eu re à
sa présentation, la banque paiera le chèque.
Typologie des chèques

Type de chèque Caractéristiques Modalités
d'encaissement
-0 Le barrement d'un chèque (deux barres L'encaissement se fait
0
c obliques en travers du chèque) indique par crédit du compte du
:J
0 que le chèque ne peut être payé que par bénéficiaire.
lJ)
..--t l'intermédiaire d'un établissement de L'encaissement en espèces
0 crédit (c'est un élément de sécurité). est possible au guichet dans
N
© 2 cas :
Non endossable : le bénéficiaire est le
.._,
..c
11> chèque de retrait,
Ol
seul à pouvoir endosser le chèque qui
·;:::: Barré et 11> chèque de salaire.
>-
ne peut être remis que sur un compte
0. non endossable au près d'un établissement de crédit ou Le chèque est avant tout un
0
u assimilé (sauf chèque de retrait pour le instrument de paiement mais,
com pte du titulaire d u com pte ou chèque à défaut d'autres moyens,
de salaire). Le chèque est alors acquitté peut être utilisé comme
par le bénéficiaire grâce à une signature instrument de retrait.
au verso du chèque. Par cet acte, le
bénéficiaire recon naît que son débiteur
s'est acquitté de sa dette.
>>>
Lechèque 15
)))
Type d e chèque Caractéristiques Modalités
d'encaissement
Endossable : le bénéficiaire du chèque Non payable en espèces (sauf
peut par endos céder le chèque à un de cas vu plus haut).
ses débiteurs. La délivrance de ce type
Barré et de chèque fait l'objet de la perception
endossable d'un droit de timbre pour le compte
de l'administration fiscale et d'une
communication des détenteurs de ce
type de chèque à l'administration.
Non barré et � Non barré. Payable en espèces auprès du

non endossable � Non endossable (voir plus haut). guichet du tiré.
� Non barré. Payable en espèces.

� Endossable : peut circuler par endos Ces chèques sont
successifs le chèque peut être remis particulièrement surveillés
à une autre personne en règlement par l'administration fiscale car
Non barré et d'une dette. ils peuvent être un moyen de
endossable dissimulation d'une partie de
Dans ce cas la mention « endossé à l'ordre
l'activité.
de bénéficiaire + date et signature».
� Droit de timbre.
� Déclaration administration fiscale.
La banque du tiré indique grâce à un visa Paiement auprès d'un
que la provision est suffisante au moment établissement bancaire
Chèque visé de l'émission du chèque. La banque ne
garantit pas pour autant que la provision
existe au moment de la présentation 87
Pour des transactions importa ntes (achat Paiement auprès d'un

immobilier par exemple) la banque tirée établissement bancaire
certifie que la provision existe et s'engage
Chèque certifié
à la bloquer au profit du bénéficiaire
pendant le délai d'encaissement (ou de
présentation).
-0
Le paiement est effectué directement par Paiement garanti auprès d'un
0 l'émission d'un chèque tiré par la banque établissement bancaire
c Chèque
:J au profit d'un bénéficiaire. Ces chèques
0 de banque Un chèque de banque ne peut
lJ) de banque ont un coût facturé entre 10
..--t pas être établi au porteur.
0 et 15€
N
©
.......
..c
1 Le paiement d'un chèque

Ol
·;::::
>-
o.
0
u
fl1 Les risques
Quand u n e banque paie un chèque lorsqu'il se présente à l'encaissement, elle
supporte un certai n nombre de risques :
� décaisser des fonds sur u n compte ava nt de s'assurer d u paiement définitif. Si le chèque revient
im payé, la banque en supportera les conséq uences financières;
15 Lechèque
111> risque provenant d'un mauvais contrôle (ma uvaise rédaction de la remise de chèque,
différence entre la somme en chiffres et le somme en lettres (c'est cette dern ière q u i vaut
j u rid iq uement), contrôle su perficiel des mentions obligatoires) ;
..,. risque de fraude (maqui llage chèque).
(;) Les incidents

1 • Le rejet de chèque
Motif du rejet Commentaires
... Chèque impayé pour son montant total.
Provision
.,.. Paiement partiel.
insuffisante
.,.. Compte clôturé.
Perte, vol, utilisation fraudu leuse, redressement ou liquidation judiciaire
d u porteur.
Commentfaire oppositio n ? Par téléphone dans un premier temps puis
par écrit auprès de sa banque dans un second temps.
Les effets de l'opposition : une inscription au fichier national des
Opposition
chèques irréguliers (FNCI) ; ce fichier est principalement consulté par
sur chèque
des commerçants qui se voient délivrer un code d'accès par la société
gestionnaire du fichier moyennant le paiement d'un droit d'accès.
La banque tirée doit refuser le paiement de tous les chèques pendant
toute la durée de l'opposition.
Délai de valid ité Délai de 1 an et 8 jours dépassé.

... Absence d'une mention obligatoire .
.,.. Signature non conforme .
.,.. I nsuffisance de signature (cf. compte indivis).
Chèque irrégulier
.,.. Falsification, surcharge.
.,.. Faux chèque .
.,.. Endos non conforme .
... Saisie attribution, ATD : la banque a bloqué le compte.
Compte
.,.. Décès du titulaire.
indisponible
-0 .,.. Dénonciation de convention de com pte col lectif.
0
c
:J
0
lJ)
..--t 2 • Le rejet de chèque pour défaut de provision
0
N
U n chèque sans provision est u n chèque qui est émis alors que le compte d u tireur ne
©
....... dispose pas de la provision suffisante pour permettre son paiement.
..c
Ol
·;:::: Le rejet d'un chèque sans provision entraîne i m médiatement une interdiction d'émettre
>-
0. des chèques pour u n e d u rée de cinq ans (article L. 131-78 d u Code monétai re et fi nancier
0
u modifié en mai 2001). Seul le paiement des chèques inférieurs à 15 € et présenté moins de
30 jours a près leur date d'émission est garanti en l'absence de provision suffisante, sauf
naturellement en cas d 'opposition ou i rrégula rité.
Lechèque 15
Les obligations de la banque

Information préalable
L'a pplication de la loi M u rcef du 11décembre 2001 implique que la banque doit avant tout rejet
informer préalablement son client « par tout moyen approprié» d es conséq uences du rejet
de chèque sa uf cas particulier d'une émission de chèq ue en violation d'une interdiction
d'émettre des chèques). Un e fois cette action engagée la banque peut à tout moment
rejeter le chèq u e.
L'arrêté du 20avril 2011 précise les modalités d'application des articles R. 131-24 et R. 131-48 d u
Code monétai re e t fi n a ncier.
L'article 2 de l'arrêté précise le contenu de la lettre d'information (en application de l'article
R. 131-15 du C M F) :
11> « Le numéro du compte, le nom ou la dénomination ou raison sociale du titulaire du
compte ainsi que les éléments permettant /'identification précise du tiré ;
11> Un rappel des sanctions prévues au quatrième alinéa de l'article L. 1 63-2 du même Code
que le mandataire encourt s'il émet en toute connaissance de cause un ou plusieurs
chèques dont /'émission est in terdite à son mandant. »
Rejet du ou des chèques et envoi d'une lettre d'injonction
Elle exp l i q u e a u client les conséquences d u rejet ( i n terd iction d'émettre des chèq ues
pendant 5 ans, nécessité de restituer les formu les de chèques, i nformation s u r les moyens
de régu l a risati on ). E l l e est envoyée e n reco m m a n d é p o u r un premier i n cident,
p u i s en cou rrier s i m p l e p o u r les su ivants. Elle a p o u r objet d ' i nformer le client s u r
sa situ ation, s u r la portée de l ' i n terd iction e t ses conséq u e n ces, a i nsi q u e sur les
moyens q u i l u i sont ou verts p o u r rég u l a riser cette situ ati o n . Cette i nterd iction vaut
p o u r l'ensembl e des com ptes détenus et p o u r l'ense m b le des com ptes d o n t il sera i t 89
m a ndata i re. D a n s le cas pa rtic u lier des com ptes jo ints, l'ensemble d e s CO-titulai res
est fra ppé d ' i nterd iction sauf d a n s le cas où u n responsa b l e p réalablement id entifié
a été désigné.
L'a rticle 1 de l'arrêté précise le contenu d e la lettre d 'injonction.
La lettre d ' injonction ad ressée, en ap p lication des articles R. 131-15 et R. 131-17 du Code
monétaire et fi n a ncier, au titulaire du co mpte par le tiré qui a refusé en tout ou partie
-0
0
le paiement d'un chèque pour défaut de provision suffisante doit co m porter, outre les
c i nformations mention nées aux articles L. 131-73, R . 131-15 à R. 131-17 d u même Code :
:J
0
lJ) 11> le numéro du com pte ainsi que les éléments permettant l'identification précise d u tiré;
..--t
0 11> l'indication, le cas échéant, que le titu laire du compte est co-titu laire du com pte pour
N
lequel i l n'a été désigné aucun responsable en cas d'incident de paiement ou qu'il a été
©
....... désigné responsable en cas d'incident de paiement en a pplication de l'article L. 131-80
..c
Ol du même Cod e ;
·;::::
>- 11> l a date à laquelle l e paiement e n tout o u partie d u chèque a été refusé;
0..
0
u 11> un rappel des principales dispositions législatives et réglementaires applicables, en particulier
les sanctions encourues en cas de violation de l'i nterdiction d'émettre des chèques
prévus à l'article L. 163-2 du même Cod e ;
11> l'information selon laquelle le titu laire d u compte sera inscrit au fichier central des
chèq u es et les références de l'ensemble de ses com ptes bancaires tirés de chèq ues,
sous réserve, le cas échéant, des dispositions relatives aux comptes collectifs et celles
15 Lechèque
relatives aux com ptes ouverts par les entrepreneurs i n d ividuels à responsabilité limitée
seront portées au fichier national des chèq ues irréguliers ;
.,.. le fait q u e le titu l a ire d u com pte dispose d ' u n d roit d'accès et d e rectification des
d o n n ées le concernant en registrées dans ces fic h i ers et les modalités d'exercice d e
ce droit.
U n modèle de d é c l a ration de régu l a risatio n de l ' i ncide nt est jo int à la lettre
'd i nj o n cti o n .
Attestation de rejet
Dès que la banque a rejeté le chèque, elle émet une attestation de rejet destinée au
bénéficiaire du chèque. Cette attestation est à la fois un instrument de preuve et instru ment
d'i nfo rmation.
Déclaration à la Banque de France
La déclaration à la Banque de France doit se fa ire :

.,.. le 2e jo u r ouvré suiva n t le refus de paiement du chèq u e ;
.,.. le s e jour ouvré suivant ce refus s i le chèque a été émis malgré une interdiction en vigueur.
La régularisation
L'interdiction d'émettre des chèques dure cinq ans. Néanmoins, pendant cette période, le
client peut à tout moment régu lariser sa situation. Trois solutions lui sont offertes :
.,.. la représentation d u chèque. Le chèq ue i mpayé est représenté par son bénéficiai re
et sera alors payé si la provision est suffisante. Le com pte est alors débité d u monta n t d u
chèq u e ;
.,.. la restitution d u chèque : le client doit remettre le chèque impayé à sa banque . Cette remise
témoigne du règlement du créancier par un autre moyen (espèces, m andat, virement) ;
.,.. le blocage de la provision. Sous réserve d'apporter les fonds nécessaires, le client
peut demander à sa banque de bloq uer la provision destinée exclusivement à régler le
chèq ue lors d 'u n e représentation u ltérieure. Les fonds sont bloqués pendant un a n . Si
à l'échéance de ce délai le chèque n'a pas été représenté, le client peut en demander la
restitution.
Le client doit remettre à sa banque, pour chaque chèque rejeté, le justificatif de la
régula risation ainsi que la lettre d'injonction dont il a u ra co mplété l'encart de déclaration
-0
0 de rég u la risation de l'incident (voir ci-dessous).
c
:J
0 Si le client régu larise sa situation, il se voit remettre un certificat de régu larisation qui
lJ) contient selon l'article 3 d e l'a rrêté :
..--t
0
N
© Déclaration de régularisation de l'incident
.......
..c
Ol Créé par Loi 89-1214 1989-12-31 art. 26 JORF 3 janvier 1990 en vigueur le
·;::::
>- le' juillet 1990
0.
0 « L'attestation de régularisation adressée ou remise, en application de
u
l'article R. 131 -23 du Code monétaire et financier par le tiré o u titulaire oyant
procédé à Io régularisation de tous les incidents survenus sur le compte doit
comporter, outre les informations prévues audit article, le numéro du compte,
le nom ou Io dénomination ou raison sociale du titulaire du compte ainsi que
les éléments permettant /'identification précise du tiré. »
Source : Code monétaire et financier

Lechèque 15
À l'inverse, si dans u n délai de 30 jou rs, l'émetteur n'a pas régu larisé sa situation, le
bénéficia ire du chèque se voit remettre un certificat d e no n-pa iement conforme au
modèle a n n exé dans l'arrêté :
Modèle de certificat de non-paiement - Recto

La banque certifie que le chèque :
No :
De [euros] (1) (montant en euros ou en devises)
Tiré par Nom et prénom ou dénomination sociale, adresse
Titulaire du com pte n°
Ouvert sur les livres de références de l'établissement tiré
Présenté au paiement le
A été rejeté par elle pour défaut de provision suffisante.
Montant de l'im payé : [euros] (1).
Le titulaire du com pte n'a pas justifié avoir régularisé cet incident dans le délai de trente jours
à compter de sa première présentation.
Le présent certificat de non-paiement est desti né à permettre au porteur du chèque d'exercer
les recours prévus par la législation en vigueur (cf. extrait en a n nexe ou a u verso).
À, le Signature
Modèle de certificat de non-paiement - Verso

Article L. 131-73 du Code monétaire et financier (extrait).
Un certificat de non-paiement est délivré à la demande du porteur, au terme d'un délai
de trente jou rs, à compter de la première présentation d'un chèque i m payé dans le cas 91
où celui-ci n'a pas été payé lors de sa seconde présentation ou si une provision n'a pas été
constituée, pour en permettre le paiement dans ce même délai. Ce certificat est délivré par le
tiré lorsque, au-delà du délai de trente jours, une nouvelle présentation s'avère infructueuse.
La notification effective ou, à défaut, la signification du certificat de non-paiement au tireur
par ministère d'huissiervaut commandement de payer.
L'huissier de justice qui n'a pas reçu justification du paiement d u montant d u chèque et
des frais dans un délai de qui nze jours à compter de la réception de la notification ou de la
signification délivre, sans a utre acte de procédure ni frais, un titre exécutoire.
-0
0
c En tout état de cause, les frais de toute nature qu'occasionne le rejet d'un chèque sans
:J
0 provision sont à la charge du tireur.
lJ)
..--t
0
N
Lorsque la banque détiendra ces documents pou r tous les chèques rejetés, elle pou rra entamer
©
....... la procédure de régularisation auprès de la Banque de France.
..c
Ol
·;::::
>-
Les frais supportés en cas d'émission d'un chèque sans provision
0.
0 Les frais bancaires
u
Frais d'information sur les conséquences de l'émission d'un chèque sans provision.
Frais de rejet et lettre d'injonction (va riable selon les étab lissements) ; frais de gestion
et de régularisation : Le décret 2007-1611 du 15 novembre 2007 prévoit que les frais pour
incident de paiement (rejet de chèque) ne peuvent pas excéder 3 0 € pour les paiements de
moins de 50 € et 50 € pour les i ncidents de paiement supérieur à 50 €. Ce décret est entré
en a pplication le 18 mai 2008.
15 Lechèque
Les personnes interdites bancaires peuvent demander à bénéficier de la gamme des

paiements alternatifs a u chèque (GPA). Cette ga m m e proposée depuis 2005 et enrichie en
2011 com p rend :
� le paiement par prélèvement, TI P o u virement bancaire ;
� une carte à autorisation systématiq u e ;
� la gestion d u com pte par internet ;
� des alertes par SM S pour informer du sold e ;
� 2 chèq u es de banq u e ;
� des co mmissions d'i ntervention réd uites (dispositif renfo rcé avec l e plafo n nement
prévu par la loi de régu lation et séparation des activités bancaires).
La responsabi lité du banquier

Les opérations d e paiement par chèque engagent les différentes responsabilités du banqu ier.
Tout d'abord sa responsa bi lité délictuelle (défaut de vérification ayant entraîné u n
préj u d ice a u x tiers comme l'encaissement d e chèques volés o u falsifiés).
En second lieu, sa responsabilité contractu elle peut être engagée. Si la banque a procédé
à un rejet de chèq u e en omettant dans le même temps de comptabiliser des opérations
au crédit, la banque a manqué à son devoir de vigilance. Enfin la responsabilité pénale
sera engagée en cas de manquement aux procédu res d e lutte contre le blanchiment.
A P P L I CAT I O N
m1_NONCÉ
La situation d'un d e vos clients attire votre attention. E n effet, son compte p résente un solde
débiteur de 653,57 € et son autorisation de découvert est de 650 €. Le 8 juin N, les opérations
su ivantes se présentent pour paiement :
Chèque N ° 1 139665 103,20€ (émis le 2 j ui n)
-0 P rélèvement opérateur téléphonie mobile : 52 €
Chèque N° 1139664 12,35€ (ém is le 5 mai N}
0
c
:J
0
lJ) Chèque N° 1139666 64,53€ (ém is le 3 j u in).
..--t
0 Vous avez déjà eu à rejeter u n chèque en février dernier pour insuffisance de provision.
N
Depuis l'incident avait été régu larisé.
©
......, 1 Quelles sont les opérations que vous pouvez rejeter?
..c
Ol
·;:::: 2 Comment ce client peut-il régulariser sa situation ?
>-
0..
0
u
SOLUTION
1 Toutes les opérations peuvent être rejetées y compris le chèque de moins de 15€ qui a été
émis i l y a plus de 30 jours.
2 Le client pou rra régulariser sa situation a près représentation des chèques par le bénéficiaire.
Le client a u ra alors a pprovisionné son compte ou fait pro céder au blocage de la provision
sur son compte ou encore restituer à sa banque les chèques. Cette restitution témoigne que
le bénéficiaire a été réglé par un autre moyen (espèce, virement).
Les cartes bancaires
Ces dernières a nnées, les paiements par carte ont co n n u u n e croissance telle que la carte
est devenue le premier moyen de paiement en Europe et en France e n particulier. Tous les a ns,
le nombre et le montant des opérations réalisées par carte augmentent fortement.
Il y avait fin 2012 p l u s de 60 m i l lions de ca rtes en circulation en France.
Volume des transactions Valeur des transactions

Paiement en ligne 517,4 millions 34,4 mi lliards d'€
Paiement 8,1 milliards 385,2 mi lliards d'€
Retrait 1,54 milliard 121,6 mi lliards d'€
Source : http://www.cortes-bancoires.com/
Même si la part de la carte a u gmente, la France reste le plus gros émetteur d e chèque en
Europe avec un tota l de 43 chèques par an et par habitant en 2012 (contre 80 chèq u es par
an et par ha bitant en 1990).
Répartition des moyens de paiement en France en 2012
93
0,50%
• Chèques
0 Carte
D Virement
-0 D Prélèvement
0
c 47,00o/o
:::i D Autre
0
0
N
lf)
.......
@
.....,
..c
Ol
ï::::
>-
o.
a Typologie des cartes bancaires

0
u
Type de carte Caractéristiques

Elle sert uniquement à retirer de l'a rgent dans les d istributeurs automatiques
de Banque (DAB) de la banque teneur du compte ou autorise les retraits
auprès de tous les DAB du réseau.
G ratuite ou payante (cela reste la ca rte la moins chère) : coût moyen :
20€/an.
>>>
16 Les cartes bancaires
)))
Type d e carte Caractéristiques
Débit immédia t : cartes qui permettent de retirer de l'argent
et d'effectuer des paiements en France et dans les DOM
TOM dont les sommes correspondantes sont débitées au
comptant (après chaque opération) coût : de 18 à 35€ /an.
Débit différé : cartes qui permettent de retirer de l'argent
et d 'effectuer des paiements uniquement en France et
Nationale DOM TOM et dont les sommes correspondantes sont
débitées une fois par mois (la date est précisée dans la
convention de compte (dernier jour calendaire du mois, le
29 ou 30 du mois ou encore le dernier jour ouvré).
Coût : de 25 à 42 € /an.
On peut également noter que certaines cartes de
paiement nationales sont à autorisation systématique.
Débit immédiat : les cartes internationales se partagent
entre deux réseaux (VISA et Mastercard)*. Elles possèdent
les mêmes fonctions que les ca rtes nationales et
Internationale
permettent en plus d'effectuer des retraits et des
paiements à l'étra nger.
Coût : 25€ à 36€ /an.
*Deux grands réseaux se partagent le m a rché des ca rtes banca ires : VISA q u i dispose de
945 000 distributeurs dans le monde contre 900 000 pour Mastercard. Historiquement, les banques
alors que les banques de réseaux sont plutôt liées à VISA (LCL, BNP Paribas, la Banque Postale . . .) .
sont liées à l'un ou l'a utre de ces réseaux (en général les réseaux mutualistes sont liés à Mastercard
Certa ines banques peuvent proposer l'accès aux deux réseaux.
Type de carte Caractéristiques

Débit différé : idem.
Coû t : 25 à 46 € /an.
Cartes de prestige : VISA Premier ou Gold Mastercard ont

les mêmes fonctions que les autres cartes de paiement
internationa les mais offrent des services complémentaires :
[plafonds de retrait plus élevés (jusqu'à 1 500 € de retrait
dans les distri buteurs de l'enseigne) ; multiples assurances
-0 Internationale
0 qui fonctionnent dès lors que le paiement a été réglé
c (suite)
:J avec ladite carte (garanties voyages, garanties neige et
0
montagne, garantie dommage aux véhicules de location)].
lJ)
..--t
0 Coût moyen 115€ par an (de 45 à 130€ selon les banques)
N
©
....... Ca rtes haut de gamme : l nfinite chez VISA, Platinum chez
..c
Ol Mastercard ; ces cartes sont réservées aux clients fortunés
·;::::
>- et coûtent le double d'une carte de prestige.
0.
0 Coût : en moyenne 280€ (230 à 315€ par an).
u
Certaines CB sont adossées à une réserve d'argent. Elles remplissent les
fonctions de cartes de retrait, de paiement et permettent également l'accès à
un crédit renouvelable. Depuis la loi Murcef de 2001, toute carte de ce type doit
porter la mention carte de crédit (article L. 311.9 du Code de la consommation).
Il existe également des cartes, dites accréditives ou privatives, qui sont
uniq uement des cartes de crédit utilisables au sein du groupe de magasins
qui les a émises. Le crédit accordé lors de la mise à disposition de la ca rte est
généralement d'un coût élevé.
Les cartes bancaires 16
Depuis le 1er octobre 2007, les ca rtes co-marquées (co-branding en a nglais) sont autorisées
en France. Les cartes co-m a rquées sont à la fois des ca rtes de paiement et des ca rtes
privatives. E n effet, il s'agit d 'associer à la carte bancaire traditionnelle le visuel d'une
marque commerciale.
Acteurs Avantages
.,.. U n élargissement des canaux de distribution
Banque
.,.. Une a ugmentation des commissions
.,.. La carte devient un support publicitaire
Enseigne partenaire
.,.. La carte permet de renforcer la fidélité d u client
Client porteur de la .,.. La carte bancaire permet de profiter des avantages offerts par
ca rte l'enseigne : elle a alors les fonctions d'une carte privative
I ncidents liés à l'utilisation d 'une

carte ba ncaire
..._ L'utilisation abusive de la carte par le titulaire peut conduire le banquier à mettre
lui-même la carte en opposition. Cette information apparaît d'ailleurs dans le FCC (fichier
central des chèques) pour une durée de 2 ans, sauf levée par l'établ issement déclarant. La
Banque de France gère en effet la centralisation des retraits de ca rte pour usage abusif.
..._ Le vol, la perte ou l'utilisation frauduleuse d'une carte bancaire : le client doit
im médiatement prévenir sa banque ou joindre le Centre des O p positions. Si l'opposition
a été effectuée par téléphone, elle doit être im pérativement confirmée par écrit.
Deux situations se succèdent : 95
Situation 1 : avant la m ise en opposition

La responsa bi lité du client est engagée dans la limite d'un plafond de 150 € depuis
le 1er janvier 2003 (art L. 133.19 C M F) . Cette limite de responsabi lité sera remise en
cause si la m ise en opposition n'a pas été faite dans les m eilleurs délais (délai qui
s'apprécie en fonction de la fréq uence d'utilisation de la carte) o u si l'uti lisation du
code confidentiel a été permise par u ne faute grave d u titu laire. L'arrêt d u 02 octobre
-0
0
2007 (ch a mbre commerciale de la cou r de cassation) im pose à la banque de prouver
c la faute du titu laire de la carte. L'article 133.19 crée par l'ordonnance du 15 j uillet
:J
0
2009 précise :
lJ)
..--t
0 « En cas d'opération de paiement non autorisée consécutive à Io perte ou o u vol de
N
© /'instrument de paiement le payeur supporte, avant /'information prévue à l 'article
....... L. 133-1 7, les pertes liées à /'utilisation de cet instrument dons Io limite d'un plafond
..c
Ol
·;:::: de 150 €.
>-
0.
0 Toutefois, Io responsabilité du payeur n'est pas engagée en cas d'opération de paiement
u
non autorisée effectuée sons utilisation du dispositif de sécurité personnalisé.
Lo responsabilité du payeur n'est pas engagée si / 'opération de paiement non autorisée
a été effectuée en détournant, à l'insu du payeur, /'instrument de paiement ou les
données qui lui sont liées.
Elle n'est pas engagée non plus en cas de contrefaçon de /'instrument de paiement si,
ou moment de /'opération de paiement non a utorisée, le payeur était en possession de
son instrument.
16 Les cartes bancaires
Sauf agissement frauduleux de sa part, le payeur ne supporte aucune conséquence

financière si le prestataire de services de paiement ne fournit pas de moyens appropriés
permettant l'information aux fins de blocage de /'instrument de paiement prévue à
l'article L. 133-1 7.
Le payeur supporte toutes les pertes occasionnées par des opérations de paiement non
autorisées si ces pertes résultent d'un agissement frauduleux de sa part ou s'il n'a pas
satisfait intentionnellement ou par négligence grave aux obligations mentionnées aux
articles L. 133-16 et L. 133-1 7. »
Source : Code Monétaire et Financier.
L'utilisateur de services de paiement signale, sans tarder, à son prestata i re de

services de paiement une opération de paiement no n a u torisée o u mal exécutée et
au plus tard d a n s les treize mois su ivant la date de débit sous peine de forclusion
à moins que le prestataire de services d e paiement ne lui a it pas fo urni ou n'ait
pas mis à sa disposition les informations relatives à cette opération de paiement
conformément au cha pitre IV d u titre ier d u livre Ill. (Article L. 133-24 d u Code
monétaire et fi n a n cier).
Situation 2 : après la mise en o p position

Si la carte a été perdue ou volée sans son code, le client est exon éré d e toute
responsabi lité. Sa responsabilité sera par contre engagée si la carte a été perd u e o u
volée avec le code confidentiel ( le titulaire a alors commis u n e faute).
Les cartes bancaires à l'heure de l'espace

de paiement unique européen {SEPA)
La volonté d'harmon iser la règlementation des moyens de paiement à l'échelle
européenne a vu le j o u r par le vote en 2007 de la d i rective s u r les services de paiement
(DSP). Les cartes bancaires sont ainsi concernées et doivent être aux normes S EPA
depuis 2010 (la d i rective est entrée en vigu e u r en novembre 2009). Les cartes S EPA ont
toute la même norme à savo i r la no rme EMV (Euro pay, M astercard, Visa) et doivent
-0 utiliser un code confidentiel. Cette ha rmonisation repose également s u r des règles de
0
c
:J fonctionnement com m u n es aux 28 pays membres d e l'Union e u ropéenne de telle sorte
0
lJ) que l'i nteropéra bilité des systèmes soit permise. L'entrée en vigueur au 1er novembre 2009
..--t
0 de la d i rective européen n e s u r les services de paiement permet également de renforcer la
N
protection et l'information des conso m m ateurs. Com pte tenu de l'interdiction des dates
©
.......
..c
de va leur, les établissements de crédit doivent désormais fa i re preuve de d i ligence d a n s
Ol l'exécution des opérations a u crédit.
·;::::
>-
0..
0
u
Les cartes bancaires 16
BbJONCÉ
Votre client est titu laire d'une carte bleue Mastercard. Il vient d e s e rendre compte qu'il n'a
plus la carte en sa possession. li a i m méd iatement fait opposition au près du Centre National.
S'agissant d'une carte associée à u n compte chèques utilisé à des fi ns professionnelles, il ne
s'est pas aperçu im médiatement qu'il ne l'avait plus en sa possession. C'est un compte qu'il
utilise moins fréquemment, u n iquement à l'occasion de ses déplacements professionnels.
1 Quels conseils pouvez vous donner au titulaire d'une carte bancaire ?
2 Rappelez à votre client la procédure d'opposition et les conséquences financières
de cette mise en opposition de la carte.
SOLUTION
1 Les conseils sont les suivants :ne jamais commun iquer son code confidentiel pas même
à sa banque. Conserver sa carte, redoubler de vigilance à l'occasion d'un paiement chez u n
commerçant o u d'un retrait dans du DAB, avoir e n sa possession l e nu méro d e téléphone de
sa banque ou du centre des oppositions et enfin pointer toutes les opérations apparaissant
sur le relevé envoyé par la banque afin de détecter rapidement tout débit frauduleux.
2 L'opposition sera faite en téléphonant au centre des oppositions et sera confirmée ensu ite
par écrit. L'opposition exonère le porteur de ca rte de toute responsabilité pour les opérations
réalisées a p rès la mise en opposition. Avant l'opposition sa responsabilité est lim itée à un
montant de 150€ sauf si l e client a fait preuve d e négligence. Une opposition tardive peut
être considérée comme une négligence constitutive d'une faute lourde. 97
01_NONCÉ
Un de vos clients vous indique qu'une som me de 189 € a été débitée d e son compte e n fin
de mois avec les autres débits cartes. Cette som me correspond à u n achat effectué sur un
site m archand I n ternet. Or votre client vous affirme qu'il n'a jamais contracté sur ce site et
n'a donc jamais acheté le bien objet du prélèvement.
La banque doit-elle recréditer le compte de ce client?
-0
0
c
:J
SOLUTION
0
lJ)
..--t
0
N Il s'agit ici d'une utilisation frauduleuse de la carte dans le cadre d'une vente à distance. Le code
© confidentiel n'ayant pas été utilisé et la ca rte étant toujou rs physi quement en possession d u
....... client ; la banque dispose d' u n délai d e 30 jours p our créditer le compte du client d e 189 €. De
..c
Ol
·;:::: son côté, le client dispose d' u n délai de 13 mois pour contester les opérations à compter de la date
>-
0. de réalisation de ladite opération.
0
u
La vente de cartes bancaires :
la montée en gam me
Le conseiller est amené à vendre des solutions packagées à ses clients (com pte, chéq u ier,
ca rte banca i re, services liés a u com pte). Ces ventes génèrent d u produit net banca ire au
résea u.
Dans un souci d'anticiper les besoins des clients q u i évoluent e t d'y répondre, le conseiller
leur propose une montée en ga mme de ca rte banca ire. Les ca rtes bancaires de p restige et
haut de ga mme s'adressent à des segments d e clientèle dont un critère de segmentation
repose s u r le niveau des revenus.
1 L'argu mentation pour vendre une ca rte

de prestige (visa premier ou gold mastercard )
à un client particulier
fl L'argumentaire de base
U n e plus grande sou plesse budgétaire en déplacement : plafonds de paiement et de
retrait plus élevés donc plus adaptés au besoin du client.
Une fou rniture d' u n e carte de remplacement en cas d e vol ou de perte.
U n e avance de fonds en cas de perte ou de vol à l'étranger.
Une plus grande tranquillité d'esprit avec les services d'assistance et d'assurance pour tous
les membres de la famille (assistance médicale et juridique, assurances voyage, annulation ou
interruption de voyages, détérioration des bagages, perte, vol, responsabi lité civile à l'étranger,
domm ages et vol des véhicules de location . . . ) . « Vous pouvez partir rassuré, votre carte vous
assure et vous assiste. Même en cas de perte ou de vol de votre carte, vous êtes dépanné. »
-0
0
c
:J
0 Pour les services d'assistance, la garantie vaut à partir du moment où l'on est titulaire de
lJ)
..--t la carte. Les mem bres de la famille q u'ils voyagent ou non avec le titulaire de la carte sont
0 assurés.
N
© Pour les services d'assurance, la garantie vaut à partir du moment où l'on règle au moyen
..._,
..c de la ca rte .
Ol
·;::::
>-
0.
u
0
I}) L'argumentaire ciblé selon le segment de client
1 • Lesjeunes entrant dans la vie active : PCS avec fort potentiel
d'évolution de carrière, revenus supérieurs à 2 500 €/mois,
déplacements fréquents et/ou lointains, recherche d'un statut social
« Sans vous déplacer, vous pouvez commander et recevoir vos billets pour des soirées
théâtre, rencontres sportives. Et vous bénéficiez d'autres services privilégiés. »
La vente de cartes bancaires : 17
la montée e n gamme
2 • Les familles (couples avec ou sans enfant) : 30 à 55 ans, revenus

supérieurs à 2 500€/mois, voyages en famille (sports d'hiver...)
«Aux sports d'hiver, un accident peut survenir. L'assurance neige et montagne liée à votre
carte couvre les frais de recherche et de secours, de transport jusqu'au centre hospitalier,
la responsabilité civile pour des dommages causés à des tiers. »
3 • Les seniors actifs : 55 ans et plus, en retraite ou en préretraite,

revenus supérieurs à 2 500€, voyages en France et à l'étranger,
temps libre, recherche de divertissements
«Avec votre carte, vous assurez aussi vos petits-enfants de moins de 25 ans, même s'ils
voyagent seuls. »
� La réfutation des objections courantes

1 • « Ma carte bancaire actuelle me suffit! »
« Cette carte propose une couverture beaucoup plus large au niveau des assurances pour tous les
membres de la famille même s 'ils voyagent sans vous. De plus, vous avez des possibilités
supérieures de paiement et de retrait qui peuvent s 'avérer utiles. »
2 • « Je n'en ai pas besoin ! »

« Vous ne partez jamais en vacances, même en France 7 Votre famille part quelquefois sans
vous ? Vous n'avezjamais annulé votre départ à la dernière minute ? Dans tous ces cas, vous
réalisez des économies grâce aux assurances. »
99
3 • « Je ne voyagejamais ! »
« Vos enfants partent en vacances ? Avec cette carte, vos proches sont assurés même s'ils
voyagent sans vous. »
4 • « C'est une carte pour vos clients riches ! »

« C'est plutôt une carte familiale et c'est surtout un bon calcul dès lors que vous partez en vacances
-0
0 une fois par an. Vous pouvez en effet réaliser de nombreuses économies sur les assurances et
c
0
:J services associés à la carte, qui sont inclus dans la cotisation. »
lJ)
..--t
0
N 5 • « La cotisation est très élevée ! »
© « Cette carte vous fait réaliser des économies sur la souscription de services d'assistance
.......
..c et d'assurance mais également sur la location de véhicules. Grâce au bonus (valable pour
Ol
·;::::
>- la carte gold}, chaque utilisation de votre carte fait baisser le montant de votre prochaine
0.
u
0 cotisation. »
6 • « Ces services, on ne les utilise jamais ! »

« C'est vrai qu 'ils ne sont pas nécessaires s'il ne vous arrive rien. Néanmoins, quand vous en
avez vraiment besoin, vous êtes à l'abri et vous n'avez plus besoin d'effectuer des démarches
supplémentaires. Vous et votre famille pouvez voyager en toute sérénité. »
17 La vente. de cartes bancaires :
la montee en gamme
Les opportun ités de vente d'une carte prestige

1 • Interrogations du client
« J'ai besoin de plafonds pl us élevés », «je veux pouvoir payer les a u toroutes avec ma carte ».
2 • Observations comportementales du client

Le client part souvent en voyage en France ou à l'étranger; il va souvent à la montagn e ; i l
utilise beaucoup s a carte bancaire ; il loue des voitures; ses enfants voyagent seuls.
3 • Demande de renouvellement de la carte

Le conseiller fait le point sur l'utilisation actuelle de la carte et suscite un intérêt pour une
montée en ga m me.
4 • Échéance proche du renouvellement

Le conseiller contacte son client deux mois ava n t l'échéance pour faire une proposition de
mo ntée en ga m me.
5 • Ouverture de compte dans le réseau

La ca rte de prestige est à proposer systématiq uement aux clie n ts intermédiaires ( revenus
supérieurs à 2 500€) et haut de ga mme.
6 • Approche des vacances d'été ou de Noël

Ce sont des périodes de forte consom mation. Le client peut être sensible au plafond de
paiement et de retra it.
A P P L I CAT I O N
-0
0
c
0
:J
D É NONCÉ
lJ)
..--t Vous recevez aujourd'hui trois clients. Vous préparez votre argumentation pour leur
0
N proposer une carte prestige : la gold master card.
© Clients Enée : Monsieur et Madame Louis Enée (65 a ns) sont retraités (retraitede2 600 €/mois) .
Ils sont fidèles à votre réseau depuis 30 ans. Ils ont envie de partir dans 6 mois faire une croisière
.......
..c
Ol
·;::::
>- autour du monde. Ils veulent savoir si c'est possible d'a ugmenter le plafond de retrait de leu r
0.
ca rte actuelle.
Clients Desplanches : Monsieur et Madame Franck Desplanches (40 ans) vivent en couple. Ils
0
u
ont deux enfants (12 et 17 ans). Avec des revenus de3 000€/mois, ils souhaitent obten ir un crédit
permanent pour financer leurs vacances de sport d'hiver et le séjour lingu istique de leurs enfants.
Client Clément : Monsieu r Maxime Clément (26 ans) vient de terminer ses études supérieures
de gestion aux États-Un is. Il a signé un contrat de travail avec une multinationale à Paris.
Il commence la semaine prochaine. Il vous sollicite aujou rd ' hui pou r un devis crédit auto.
Comme il prendra souvent les transports en commun, il se demande encore s'il n'est pas
préférable pour lui de louer une voiture occasionnellement. . .
La vente de cartes bancaires :
la montée en gamme 17
SOLUTION
Clients Enée : «Avez-vous choisi votre voyage 7 Je peux vous proposer les services de l'agence de
voyage de la carte Gold Master Card. Avec cette carte, vous bénéficiez également d'une assistance
élargie et de montants supérieurs, notamment pour les frais médicaux à /'étranger. »
Clients Desplanches : « Pendant leurs séjours linguistiques, vos enfants (s 'ils voyagent seuls)
sont protégés : les frais médicaux, l'envoi de médicaments sont pris en charge. De même, à la
montagne, une entorse peut survenir suite à une chute en ski. L'assurance neige et montagne liée
à la carte Gold couvre les frais de recherche et de secours, de transfertjusqu'au centre hospitalier le plus
proche, les frais de responsabilité civile pour des dommages causés à des tiers. »
Client Clément : « Vous avez parfois besoin d'une voiture. Si vous décidez d'en louer une avec la
carte Gold, vous n'avez plus besoin ni de payer une assurance-vol et dommages, ni de vous soucier de
la franchise, vous êtes déjà assuré. En plus, si vous appelez Gold Master service, vous bénéficiez
d'une remise chez les loueurs partenaires. »
101
-0
0
c
:J
0
lJ)
..--t
0
N
©
.._,
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
Les autres services de paiement
D'autres moyens de paiements sont une alternative que de nombreuses entreprises

et adm in istrations tentent de promouvoir a u p rès de leurs clients. Parmi ces moyens,
figurent le virement, le prélèvement automatique, le titre interbancaire de paiement, le
télépaiement.
Moyens de paiement Caractéristiques

C'est une opération de tra nsfert de fonds entre deux com ptes.
Si ces com ptes sont domiciliés d a n s la même banque, il s'agira
d ' u n virement interne, sinon on parlera d'un virement externe ou
interba ncaire. Dans le premier cas, la gratuité sera de mise, dans le
second la banque percevra une commission fixe à chaque virement.
Le virement peut être occasionnel ou au contraire permanent. Le
virement permanent permet de progra mmer à une d ate fixe et
selon la périodicité souha itée, le virement d'une somme d'argent
vers un a utre compte. Les fonctionna lités de la banque à distance
Le virement
permettent aujourd'hui au client de programmer seul ce mouvement
scriptural entre comptes. Pour les vi rements externes, le client aura
préalablement com muniqué à la banque sous la forme d'un RIB les
coordonnées du com pte externe à créditer.
Une fois exécuté, le virement est irrévocable.
Pour les virements internationaux, les principes de base sont
identiq ues. La seule d ifférence est q u 'ils transitent par u n autre
réseau : le réseau Swift. Ils peuvent être libellés en euros ou en
devises.
Principe :
Ce mode de paiement est principalement proposé par les grandes
entreprises comme EDF pour s'acquitter de ses factures, le Trésor
-0 Public pour le paiement mensualisé des i m pôts, les établissements
0
c de crédit pou r le rembou rsement de prêts. D'une manière générale,
:J
0 ce mode de paiement est parfaitement ada pté au règlement de
lJ) Le prélèvement
..--t sommes répétitives. Le client q u i accepte le prélèvement signe
0 automatique
N préalablement une autorisation qui permet au créancier de prélever
© une certaine somme à une date fixée et selon une périodicité définie.
......,
..c
Ol Mise en place :
·;::::
>- L'organisme q u i débite le compte doit être titulaire d'un numéro
0..
0 national d'émetteur et le client dont le com pte est débité doit
u
accompagner son autorisation de prélèvement d'un RIB.
>>>
Les autres services de paiement 18
>>>
Moyens d e paiement Caractéristiques
Le prélèvement est révocable à tout instant. Il convient cependant
de prévenir le créancier et d'informer la banque de ses intentions.
Il est possible également en cas de litige avec son créancier de faire
opposition au prélèvement. L'opposition doit être envoyée à la
banque par écrit. Elle peut se faire avant la date du prélèvement et
Le prélèvement
concernera alors le prélèvement d'une échéance à venir ou après la
automatique (suite)
date du prélèvement dans la limite d'un délai de 7 jours.
En l'absence de provision suffisante, le prélèvement sera rejeté
sans pour autant entraîner d'interdiction bancaire. De plus, la loi
Hamon prévoit l'absence de frais de rejet pour les prélèvements qui
concernent les services essentiels (énergie, eau, téléphonie).
C'est également une autorisation de prélèvement mais donnée au cas
par cas. Le TIP accompagne en général une facture. Y figure le montant
à débiter, les coordonnées bancaires du débiteur. Ce dernier doit
Le titre interba ncaire
simplement dater, signer et renvoyer le TIP pour que la somme due soit
de paiement (TIP)
débitée du compte. La somme ne sera débitée du compte que s'il existe
la provision suffisante. Dans le cas contraire le paiement sera refusé
sans pour autant que ce refus entraîne une i nterdiction bancaire.
Procédé qui permet de payer à d istance, en ligne à l'initiative du
débiteur. Il est aujourd'hui possible de télé payer ses i mpôts, ses
Le télépaiement
amendes par exemple. Le recours au télépaiement n'exclut pas de
pouvoir utiliser u n autre moyen de paiement.
Il existe deux types de CESU :
� Le CESU bancaire qui se compose d'un chèque et d'un volet social
pour déclarer le salarié. il s'obtient auprès de la banque et s'utilise
Le chèque emploi comme un chèque bancaire classique. Il permet de rémunérer les 103
service u n iversel services d'un salarié à domicile par exemple.
(CESU) � Le CESU préfi nancé qui est un titre de paiement préfinancé par les
émetteurs qui les distribuent à leurs salariés permettra de financer
le salaire d'un employé à domicile salarié d'un organisme agréé de
services à la personne.
-0
0 Les frais bancaires consécutifs au rejet d u n virement ou d u n prélèvement sont limités au
' '
c
:J montant de l'ordre de paiemen t rejeté, dans la limite d'un plafond de 20 €.
0
lJ)
..--t Les banques françaises devraient sup p rimer début 2014 les principales commissions
0
N interbancaires liées aux prélèvements, virements, titres bancaires d e paiement (TIP),
© télérèglements et lettres de change. L'autorité de la concu rrence a rappelé que les banq ues
.......
..c avaient fixé d'un com mu n accord des montants u n iformes de com missions pour chaque
Ol
·;::::
>- paiement par ces moyens indépendam ment de leur coût de revient.
0..
0
u
Le nouveau cadre juridique des services

de paiement
La transposition en d roit fra nçais de la d i rective e u ropéenne sur les services d e paiement
(DSP) offre un nouveau cadre j u rid ique pour les services de paiement. Depuis le
18 Les autres services de paiement
ier novembre 2009, les p restatai res de services d e paiemen t (entreprise agréée pour
délivrer des services de paiem ent) sont soit des établissements de crédit, soit des
étab lissements de paiement (nouveaux opérateurs q u i peuvent proposer u n e offre de
services de paiement).
D'autre part, un certai n nombre de changements est attendu :
..,. la disparition de la pratique des dates de valeur (une o p ération ne peut plus être
i nscrite a u débit d ' u n com pte à u ne date antérieure à sa date d e réa lisation : u n retra it
au GAB d ' u n éta blissement effectué le 15 du mois ne pou rra p lus être débité en date de
valeur le 13 du même mois) .
..,. la contestation d'une opération de paiement autorisée est possible si le client n'en
conna issait pas le montant à l'avance et si ce montant est man ifestement excessif par rapport au
montant attendu . Si ces deux conditions sont remplies, l'opération pou rra être contestée dans
un délai de 8 semaines à com pter de la date du débit. Le prestataire de services de paiement a
alors 10 jours ouvrables pour apporter une réponse (remboursement ou refus motivé) .
..,. les délais d'exécution des virements sont raccourcis : 1 jour ouvrable entre la
réception de l'ordre par le prestataire de services d e paiement et le crédit en compte
pour les virements reçus.
..,. enfi n , le délai pour contester u n e opération non-a utorisée (paiement par carte par
exemple) passe de 70 j o u rs à 13 mois.
Zoom sur le prélèvement SEPA

Le prélèvement SE PA (Single European Payment Area) est proposé par les banques depuis
le 01/11/2010. Il s'agit d'un prélèvement en e u ros utilisable entre des com ptes ouverts
dans les banques de la zo n e SEPA (Espace économique européen, la Suisse et Mon aco).
Depuis le 1erfévrier 2014, le prélèvement SEPA se substitue au prélèvement natio nal .
Caractéristiques
Espace u n ique de paiement européen : L'émission et la réception de
paiement SEPA (33 pays) se feront dans les mêmes conditions que
celles des paiements nationaux. Le RIB sera remplacé par l'IBAN,
-0 n u méro unique d'identification d'un compte bancaire dans les 33 pays
0 de la zone.
c
:J
0 Il est effectif dès lors que le créancier est en possession d'un mandat
lJ)
..--t de prélèvement SEPA signé du débiteur. Ce mandat n'est plus à
0
N communiquer à la banque d u débiteur.
© La révocation est définitive et illimitée. Le client doit informer par écrit
.......
..c
Ol
le créancier et sa banque .
·;::::
>-
0. Si le prélèvement a été a u torisé dans le cadre d ' u n m an dat de prélèvement SEPA : le client
0
u
dispose d'un délai de 8 semaines pour en contester le montant .
Article L. 133-25 d u Code m onétaire et fi nancier

Le payeur a droit a u remboursement par son p restataire de services de paiement d'une opération
de paiement autorisée, ordonnée par le bénéficiaire ou par le payeur qui donne un ordre de
paieme n t par l'i nterméd iaire du bénéficiaire, si l'autorisation donnée n'indiquait pas le montant
exact de l'opération de paiement et si le montant de l'opération dépassait le montant auquel le
payeur pouvait raisonnablement s'attendre en tenant com pte du p rofil de ses dépenses passées,
des conditions prévues par son contrat-cadre et des ci rco n stances propres à l'opération.
Les autres services de paiement 18
Si le prélèvement n'a pas été autorisé :

Article L. 133-24 d u Code monétai re et financier
L'utilisateur de services de paiement signale, sans tarder, à son prestataire de services de paiement
une opération de paiement non autorisée ou m a l exécutée et au plus tard dans les treize mois
suivant la date de débit sous peine de forclusion à moins que le prestataire de services de paiement
ne lui ait pas fourni ou n'ait pas mis à sa disposition les informations relatives à cette op éra tion de
paiement conformément au ch a p it re IV du titre ier du l i v re I l l .
Les don nées i m porta ntes pou r les transactions bancaires sont identifiées pa r un nu méro
BIC (code éta blissement ba n caire) et un n u méro I BAN (code com pte bancai re) présents
sur les R I B.
Description
34 ca ractères dont :
11> 2 lettres pour le code pays
""' 2 chiffres pour une clé de contrôle
11> 30 positions (maximum) : le BBAN (Basic Bank Account Number),
qui correspond à notre RIB actuel
Exemple : Nom de la banque : Millennium BCP (Banque Portugaise)
IBAN : PTSO 0033 XXX OOXX 8193 llXX 5
Le BIC est composé de 8 à 11 ca ractères dont :
""' 4 caractères correspondant au code banque
""' 2 caractères correspondant au code ISO du pays
""' 2 caractères de localisation
11> 3 caractères supplémentaires définir une agence ou une filiale
Exemple : BIC/SWIFT : BCOMPTPL
105
A P P L I CAT I O N
D ÉNONCÉ
-0
0
c
11 Quelles sont les modalités de mise en place d'un prélèvement?
2 Quelles sont les conséquences du rejet d'un prélèvement?
:J
0
1
SOLUTION
lJ)
..--t
0
N La mise en place d'un prélèvement su ppose de compléter u n im primé d'autorisation de
© prélèvement automatique. Ce document permet d'identifier le débiteur et le compte sur
.......
..c lequel les sommes seront prélevées ai nsi que le créancier et ses coordon nées.
Ol
·;::::
>- 2 Le rejet d' u n prélèvement crée u n i m payé : le débiteur peut être pénalisé par le créa ncier qui
0..
0 peut mettre u n terme a u contrat.
u
La banque va prélever des frais. Cependant, à la différence du rejet de chèque, aucune
interdiction bancaire ne sera prononcée.
La clôture du compte
La clôture d'un compte peut avoir de m u ltiples origines. Comme pour l'ouverture, la
clôture est u n acte lourd de responsabilité pour le banqu ier.
Un com pte peut être clôturé soit à l'in itiative de la banque, soit à l'in itiative d u client.
a Clôture à l'initiative de la banque

f) Les motifs
11> Compte i n actif.
11> Comportement répréhensible d u client.
11> I ncidents de gestion fréquents.
11> Agissements fra u d u leux du client.
11> Changement de politique commerciale.
(;) Les modalités

11> Informer le client par LRAR (lettre reco m m andée avec accusé de réception).
11> Respecter u n préavis raison nable pour ne pas occasionner de gêne excessive. (la
clôture sans délai est cependant ad mise lorsque le client est à l'origi ne d'opérations
frauduleuses). Par a i l leurs, le délai est porté à 45 jours si le com pte avait été ouvert dans
le cadre d'une procédure de d roit au compte. Dans ce cas la b anque doit également
notifier sa décision à la Banque d e France en la motivant. S'il s'agit d'un compte joint
et qu'un des co-titu laires est à l'initiative de la clôture, la banque doit alors i nformer les
autres titu laires et bloquer le solde du compte.
11> Être ferme. Si le client a co mmis des actes graves, la clôtu re représente la sanction de
la faute. La banque ne peut plus avoir de relation co m m erciale avec un client envers
-0 leq uel elle n'a plus confiance.
0
c
:J
a Clôture à l'initiative d u client

0
lJ)
..--t
0
N
© f) Les motifs
.......
..c 11> Mécontentement à l'égard de sa banque .
Ol
·;:::: 11> Proposition plus avantageuse de la concu rrence.
>-
o..
0 11> Changement de domicile.
u
11> Sou hait de se « dému lti bancariser».
11> Divorce.
11> Démarche de la concu rrence de domici lier le salaire d u client suite à l'accord d 'un prêt
im mob ilier.
La clôture du compte 19
111 Les modalités

... Envoyer une lettre recommandée à sa banque et respecter le délai de préavis fixé dans
la convention de co mpte .
... Ouvrir u n nouveau compte-chèques dans la banque nouvellement choisie et demander
un RIB. Commander tout de suite chéquier et carte banca i re .
... S'assurer qu'aucune opération ta nt au débit q u 'au crédit n'affectera le solde. Si u n
chèq ue émis est présenté à ['encaissement alors que l e compte est clôtu ré, l e client risque
de se retrouver en situ ation d'i nterdiction bancaire .
... Déterminer le monta n t de la p rovision à laisser sur l'ancien compte pour permettre le
paiement des virements à ven ir, des chèq ues émis et des e nco urs cartes .
... Restituer les moyens de paiement (carte, formules de chèque non utilisées. En
conséquence, le solde devient exigible : s'il est créditeur, il est mis à la d isposition d u
client penda n t 1 0 ans. Au-delà l e solde est consigné à l a Caisse de Dépôts e t Consignation
penda n t 20 ans. Au bout de 30 ans les sommes sont récupérées par l'État. Si le compte
est débiteu r, le solde est passé en pertes et p rofits ou transmis au contentieux pour
recouvrement.
... Identifier tous les o rga n ismes qui réa lisent des opérations sur le compte à clôturer
(virements, prélèvements). La liste des opérations récurrentes peut être demandée à la
banque. É crire aux organismes pour que les virements reçus parviennent désormais sur
le nouveau co mpte (joi n d re u n R I B) .
... Service d'aide à la mobilité bancaire : la nouvelle banque se charge d'accompagner
le nouveau client dans ses démarches liées au changement de banque. La nouvelle
banque doit ainsi p révenir les orga nismes de la nouvelle dom iciliation bancaire dans u n
délai d e 5 jours (loi H a mon). La banque d e départ a dorénavant l'obligation d e fou rn i r
à la nouvelle b a n q u e u n récapitulatif s u r 1 3 mois des opérations bancaires récurrentes ;
elle doit s'exécuter dans u n délai d e 5 jours. 107
... Lorsq ue toutes les opérations en circulation concernant l'ancien com pte se seront
présentées, le client pou rra demander la clôture du compte avec virement d u solde
résiduel éventuel, vers son nouveau com pte. Dans le cadre du service d'aide à la
mobilité bancaire, la banque de départ procède à la clôtu re du compte dans les 10 jo urs
ouvrés .
... La clôture met fin à l'ensemble des services associés au compte (assurance moyens de
paiement, accès banque à d istance . . . ) .
-0 Le consei lier tente de co n naître les raisons d u client qui l'ont poussé à clôtu rer so n corn pte.
0
c
:J
Si le client est mécontent vis-à-vis de sa banque, le conseiller se doit d'écouter activement
0 son client. M a n ifestement, une attente ou un problème n'a pas été prise en com pte. La
lJ)
..--t
0
réclamation doit alors être traitée rapidement. Le client doit avoir à l'esprit u n e im age
N de l'accueil au moins équivalente à celle d u premier contact (cf fiche 53 « La gestion d'un
© client mécontent») .
.......
..c
Ol Si le client sou haite changer d'agence pou r cause de déménagement, le co nseiller l'oriente
·;::::
>-
0. vers une agence du réseau proche du nouveau lieu de résidence, prend un rendez-vous
0
u avec la nouvelle agence. Néanmoi ns, le co nseiller peut conserver son client distancié dans
son po rtefeuille en lui proposant les méthodes de gestion de relation clientèle à distance
(agence en ligne dédiée exclusivement aux clients d istanciés).
19 La clôture du compte
Le décès du client
Le compte est mis sous surveillance. La remise au banqu ier du certificat de décès va
déclencher la procédure d'envoi d u dossier client au service succession. U n dossier
de succession est ouvert et la banque com m u n i q u e au notaire le montant des avoirs
détenus par le client. Le service succession envoie une copie d u certificat de décès à la
com pagnie d'assurance en cas de p rêt avec ADI en cours. Les chèq u es et paiements par
carte, effets de commerce émis avant le décès doivent être payés si le solde du compte le
permet, les prélèvements également mais seulement avec accord express des héritiers au
notai re. Quand le montant des avoirs est inférieur à 7 600 € et e n l'absence d e patrimoine
i m mobilier, la procéd u re est simplifiée en matière de succession. Le passage devant le
notaire n'est pas obl igatoire.
S'il s'agit d ' u n compte individ uel, le compte est bloqué dès la co nnaissance du décès. I l
est clôtu ré a près liquidation des opérations d e partage. S'il s'agit d 'un compte joint, le
co-titu la i re peut utiliser le compte pour faire face à certa ines dépenses liées au décès (sauf
contestation des héritiers).
Enfin, pour les successions modestes (moins de 5 035 €) et d evant le refus de certains
maires de délivrer des certificats d'hérédité exigés p ar aille urs p ar la banque, la lo i de
séparation et de régulation des activités bancaires prévoit de remplacer ce certificat
d'h érédité par u n acte de n a issance, n'obligeant plus ainsi les héritiers à faire ap pel aux
services payants d 'u n nota ire.
La loi de séparation et de régulation des activités bancai res de j u i l let 2013 permet de
fi nancer tout ou partie des frais funéra i res du défunt par d ébit de ses com ptes, s u r
présentation de l a facture des obsèques. U n a rrêté publié au j o u r n a l officiel l e 1 0 décembre
2013 plafo n n e cette possibi lité de débit à 5 000 €. Cette limite sera actualisée chaque
année en fonction de l'ind ice des prix à la co nsommation hors tabac.
Clôture ou transfert ?
Le client peut éga lementvou loircha n gerde banque sans pour autant avoi r intérêt à clôturer
-0 certa ins comptes. Il en est a i nsi pour les P EL, PEA pour lesq uels la clôtu re entraînerait la
0
c perte d'a ntériorité et donc la remise en cause des avantages q u i y sont liés (avantages de
:J
0 rém u nération pour les PEL anciens, avantages de fiscalité pour les plans d'épargne en
lJ)
..--t actions . . . ) Dans ces co nd itions, il convient de procéder au tra nsfert des com ptes entre
.
0
N les deux banques. Cepen dant cette opération sera facturée plusieurs dizaines d'euros
© par la banque que le client q u itte. Mais souvent, la banque q u i accuei lle un nouveau client
.......
..c prend en charge une partie de ces frais de transfert .
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
La clôture du compte 19
D ÉNONCÉ
' Indiquez quelles doivent être les démarches à effectuer et les précautions à prendre à
l'occasion de la clôture d'un compte.
SOLUTION
La clôtu re d ' u n com pte dans u n e banque doit s'accompagner d e l'ouverture d ' u n compte
à vue dans la nouvelle banque afin d'y do m ici lier ses revenus, d 'y transférer virements et
prélèvements. I l est nécessai re de prévenir par écrit son ancienne banque. I l est également
nécessaire de vérifier que tous les chèques émis depuis moins d'l an et 8 jours ont été
présentés au paiement.
D ÉNONCÉ
1 Quelles sont les conséquences d u décès d e l'un des co-titulaires sur le
fonctionnement d'un compte joint? D'un compte indivis ?
SOLUTION
Dans le cas d ' u n compte joint, le co titulaire survivant pou rra co ntinuer à fa ire fonctionner
le compte et utiliser les moyens de paiement associés à celui-ci conformément au p ri n cipe
de solidarité active. E n reva nche, en l'a bsence d e cette solidarité active, le compte indivis 109
ne pou rra plus fonction ner. I l reviendra aux services chargés des successions de proposer
des solutions aux indivisaires.
Q ENTRAÎN EMENT À LA CERTIFICATION AM F*

1 Sur un compte individuel, le secret bancaire peut être levé en cas de :
D a. demande d u procureur d e la République à la suite d'une d éclaration de soupçon de
-0
blanchiment.
0 D b. demande du conjoint.
c
:J
0 D c. demande d'un créancier quel qu'il soit.
lJ)
..--t
0 2 Quelle est la durée de conservation et d'archivage des documents relatifs à
N
© l'identité du client et ses opérations ?
.......
..c D a. 3 ans
Ol
·;::::
>- D b. 5 ans
0. D c . 2 0 ans
0
u
3 A quelle obligation le sigle anglo-saxon «KYC» fait référence ?

D a. La connaissance des marchés financiers.
D b. La connaissance des produits fina nciers.
D c. La connaissance des clients.

19 La clôture du compte
Question 4 : U n compte joint :

D a. est un compte collectif.
D b. est un compte indivis entre époux.
D c. n écessite pour fonctionner la signature de tous ses titulaires.
5 Quels sont les termes utilisés par le code pénal pour caractériser les étapes d'une
opération de blanchiment ?
D a. Le placement, la dissimulation, la restitution.
D b. Le prélavage, le lavage, l'essorage.
D c. Le placement, la dissimu lation, la conversion.
6 Quelles sanctions s'appliquent en cas de divulgation de l'existence et/ou du

contenu d'une déclaration de soupçon au client concerné ?
D a. Une amende pour le collaborateur concerné.
D b. Une peine d'emprisonnement pour le collaborateur concerné.
D c. Une a mende pour l'orga nisme financier auquel appartient le collaborateur.
7 Que doit prévoir le dispositif de contrôle interne pour la lutte contre le blanchiment
des capitaux et le financement du terrorisme ( LCB-FT) ?
D a. L'exa men renforcé des opérations supérieures à 150 000 eu ros.
D b. L'examen renforcé de toutes les opérations atypiques.
D c. L'examen renforcé de toutes les opérations en provenance de pays étrangers.
SOLUTION
la - 2b - 3c 4a
- - Sc - Ga - 7b.
-0
0
c
:J
0
lJ)
..--t
0
N
©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
Le système fiscal français
Les im pôts et taxes sont des prélèvements a u profit d e l' État (au sens strict), des collectivités
locales ou des administrations de sécurité sociale. L' I NSEE définit l'impôt comme le versement
obligatoire et sans contrepartie aux administrations publiques et aux institutions européennes.
Les im pôts permettent de financer les dépenses publiques et d'orienter l'activité économique
dans le cadre du budget de l' É tat. Les prélèvements fiscaux ne sont qu'une partie des
prélèvements ; les prélèvements sociaux complètent le dispositif d'imposition. Peu de revenu
et peu de produit échappent aujourd'hui à ces prélèvements.
Il Typologie des im pôts

Les i mpôts sont soit di rects, soit indirects, proportionnels ou progressifs.
Progressif Proportionnel
� Impôt sur le revenu des � Taxe d'habitation (impôts
personnes physiques (IR). locaux).
� Impôt de solida rité sur la � Taxe foncière (impôts
fortune (ISF). locaux).
� Prélèvement forfaitaire
libératoire, Impôt sur les
plus-values.
Droits d'enregistrement � Impôt sur la dépense {TVA).
d roits de succession, d roits de � Taxe intérieure sur les
donation, d roits de mutations produits pétroliers {TIPP).
à titre onéreux.
� Taxe sur le tabac, les alcools.
-0
0
c Celui qui s'acquitte de l'impôt est également celui qui doit l'im pôt; en d'autres termes le
:J
0 redevable est éga lement le contribuable. Les im pôts d irects sont donc perçus par voie de rôle
lJ)
..--t dans la mesure où l'administration fiscale peut établir la liste des contribuables dans u n « rôle» .
À l'inverse les im pôts i n d i rects sont versés par le redeva ble (entreprise par exemple pour
0
N
©
......, la TVA) mais acquittés par le contri b u a ble (en l'occurrence le consommateur fi nal i n con n u
..c
Ol d e l'ad min istration fiscale).
·;::::
>-
0.
0
u
Les principes fiscaux et les sources
du droit fiscal
� Le principe de légalité, défi n i dans l'article 34 de la Constitution, précisant que les règles
concernant l' assiette, (c'est-à-dire ce sur quoi repose l'impôt) le « ta u x », et les modalités
Le système fiscal français 2Ü
de reco uvrement des « i mpositions d e toutes natures » sont fixées par la loi, donc par le
Parlement : le pouvoir législatif est ainsi à l'origine de la création ou d e la modification
d ' u n im pôt.
.,. Le principe d'annualité, selon leq uel le Parlement doit d o n ner chaque an née au
gouvernement l'autorisation d e percevoi r l'i mpôt.
.,. Le principe d'éga lité : selon l'article 13 d e la Déclaration des d roits de l'Homme de 1789,
« la contribution commune doit être également répartie entre tous les citoyens en raison
de leurs facultés » .
.,. Le principe de nécessité, tiré de l'article 13 d e la déclaration des d roits de l'homme
et du citoyen indique : « pour /'entretien de la force publique et pour les dépenses
d'administration, une contribution commune est indispensable ».
Une des missions de l'ad min istration fiscale est de préciser à travers la publ ication des
BOi (Bulleti ns officiels des i m pôts) les modalités d'ap plication des textes votés. Les
instructions q u i en résu ltent n e doivent pas a ller a u-delà d e ce que prévoit la loi sous
pei ne d'être frappées d ' il légalité.
B Les prélèvements sociaux

Les prélèvements sociaux sont constitués de c i n q prélèvements d ifférents. I l y a e n
premier lieu l a CSG (contribu tion sociale généralisée créée en 1991) dont l e taux diffère e n
fonction de la catégorie de reven u . Vient ensu ite la C R DS (contribution au rem bo ursement
de la dette sociale), le prélèvement social, la contribution add itio n n elle au prélèvement
social dont le produit doit être affecté au fi na ncement des personnes âgées (contribution
solida rité en vigueur depuis 2004), et enfi n la contri bution RSA (1,1% depuis janvier 2009)
destinée à fi n a n cer la mise en place du Revenu de Solidarité Active. 113
Taux des prélèvements sociaux sur les revenus au 1er janvier 20151
Nature Revenus Allocation Pension de Revenus
des revenus d'activité chômage, retraite, du patrimoine :
(salaires, Indemnités d'invalidité de revenus
traitement) Journalières préretraite fonciers, rentes
(avant le viagères
11 octobre à titre onéreux,
-0
2007) revenus
0 mobiliers1
c
:J
0 CSG 7,5 %2 6,2%3 6,6%4 8,2%5
lJ)
..--t CRDS 0,5% 0,5% 0,5 % 0,5 %
0
N
Prélèvement 4,5%
© Social
.......
..c
Ol Contribution 0,3 % 0,3 %
·;::::
>- additionnelle
o.
0
u CRSA 2%
Total 8% 6,7 % 7,4 % 15,5 %
1 Sont exonérés de prélèvements sociaux : Le livret A, le livret Bleu, le LEP, Le LOD, le livret jeune.
2 Dont 5,1 % sont déductibles.
3 Dont 3,8 % sont déd uctibles. Le taux de CSG est réduit à 3,8 % pour les personnes disposant de
faibles ressou rces ou dont l'impôt est inférieur à 61 €.
4 Dont 4,2 % sont déductibles (ou 3,8% si taux de CSG minoré).
5 Dont 5,1 % sont déductibles.
2 Ü Le système fiscal français
Au tota l, les revenus d'activité s u b issent u n prélèvement d e 8 % (7,5 % + 0,5 %), les reven us
de remplacement de 6,7 % (allocations chômage ou i n demn ités journalières), de 7,4 %
pour les a utres revenus de remplacement alors que les revenus d u patrimoine et autres
placements soumis aux prélèvements sociaux sont taxés à hauteur de 15,5 %.
I l convient de noter également que certains revenus ( revenus fonciers par exemple)
bénéficient d'une CSG partiellement déducti ble des revenus de l'an née su ivante. Ces
précisions sont mention nées dans les d ifférentes fiches qui traitent ces poi nts.
Un système fisca l com plexe

Au fi l des ans notre système fiscal s'est considérablement comp lexifié. La fiscalité est
souvent utilisée pour infléchir, orienter les comportements des contri buables, leur
consom mation vers tel ou tel type de dépense pour lesq ue lles o n met en place des
déductions, des réd uctions d'im pôt ou encore des crédits d'im pôt. La m u ltiplication des
niches fiscales (dispositifs qui permettent de fortement alléger l'im pôt) a contribué à cette
perte de lisibilité d u système. Par ailleurs certai n es évolutions (déclaration préremplie,
télé déclaration) vont dans le sens d'une plus grande simplicité.
Le nombre de déclarations va dépendre de la situation fa m i liale au moment de la
perception des revenus.
Événement pendant l'année Nombre de déclarations

de perception des revenus
Au choix : 2 déclarations séparées ou 1
Mariage, PACS
déclaration commune.
Divorce, rupture de PACS 2 déclarations séparées.
.,. 1 déclaration commune jusqu'à la date d u
décès.
Décès
.,. 1 déclaration pour le conjoint survivant entre
la date du décès et le 31 décembre.
Le paiement de l'im pôt : en 3 fois ou en 10 prélèvements mensuels (si l'im pôt d û est
-0 su périeur à 347 € et si le contribuable en fait la demande).
0
c
:J .,. 1er tiers provisionnel le 15 février, le second acom pte provisionnel le 15 mai et enfin
0
lJ) le solde le 16 septembre.
..--t
0 .,. 10 prélèvements mensuels : chaque prélèvement correspond à 10 % de l'impôt d û . Si
N
le solde est supérieur à trois fois l'acompte mensuel, ce dernier est étalé entre octobre
©
....... et décembre .
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
Les revenus catégoriels et le calcul
de l ' impôt sur les revenus
Les revenus peuvent se classer e n sept catégories. Chaque catégorie va bénéficier

d'abattements qui lui sont propre. Un a battement trouve sa légitimité et sa justification
dans la nécessité de sauvegarder la sou rce à l'origine du revenu. Ainsi, l'abattement de
10% dont bénéficient les salaires et traitements est justifié par les frais q u i l faut engager
'
pour exercer u n e activité professionnelle et en retirer un revenu (dépenses déplacement)

et pérenniser ainsi la source du revenu. Il en va de même de la j ustification de l'a battement
de 3 0 % sur les revenus fonciers (dans le cadre du régime microfoncier) q u i tient compte
des dépenses d'entretien q u ' u n prop riétaire doit engager pour mainten i r en état le
logement loué et continuer à percevoi r le fruit de cette location, les revenus fonciers. U ne
fois identifiés les princi paux revenus soumis à l'im pôt, le ca lcu l de ce dernier se fera par
étapes successives a u cou rs desquelles seront pris en compte la composition d u foyer
fiscal, les éventuel les déductions, les réd uctions ou encore les crédits d ' i m pôt auxquels le
contri buable peut préten d re.
Il Typologie des revenus

rl Les traitements et salaires, pensions et rentes 115
I l s'agit de revenus tirés d'une activité (traitement des fonctio n n a i res, salaires des salariés)
ou d ' u n état (retraité, pensionné, rentier). On d istingue les rentes viagères à titre gratuit
des rentes viagères à titre onéreux. U n e rente viagère est à titre gratuit lorsq u'il y a a bsence
de contrepartie fi n a ncière (exemple d'une donation). Elles sont im posées au même titre
que les pensions de retraite et bénéficient donc de l'abattement de 1 0 %. À l'i nverse, une
rente à titre on éreux est versée en échange de l'aliénation d'un capital (assurance-vie par
exemple) ou d'un bien. Seule u n e fraction de ces rentes est im posable. Le tableau ci-après
-0 indique les moda lités de cette i m positio n.
0
c
:J
0 REMARQUE
lJ)
..--t
0 Il existe cependant des exceptions à cette classification. Ainsi, les rentes tirées d'un PERP,
N
d'un contrat Madelin, d'un contrat Préfon (dispositif facu ltatif d e ca pitalisation des agents
©
....... de la fonction pu blique) sont im posées comme des rentes viagères à titre gratu it .
..c
Ol
·;::::
>- I m position des rentes viagères à titre onéreux
0.
0
u Fraction de rente imposable Age du crédit rentier au moment
du premier versement de la rente
70 % Moins de 50 ans
50 % de 50 ans à 59 ans inclus
40% de 60 ans à 69 ans inclus
30 % Plus de 70 ans
21 l'imp
Les revenus catégoriels et le calcul de
ôt sur les revenus
Sont exonérés les salaires des a pp rentis dans la lim ite d u monta n t d'un S M I C annue l
brut ainsi q u e le salaire des étudiants d e m o ins de 26 ans dans la limite de 3 S M I C bruts
mensuels (art. 81 du CGI).
(;) Les autres revenus professionnels

Régimes Définition Mode d'imposition
Les bénéfices non Revenus des professions Régime M icro BNC si recettes HT
commerciaux (BNC) libérales, droits d'a uteur, < 32 900€ par membre d u foyer fiscal
revenus ti rés de la pratique Bénéfice i mposable = Recettes
d'un sport - abattement 34%
Régime réel (régime de la déclaration

contrôlée) : recettes >32 900€ Le
bénéfice i mposé est le résultat fiscal
de l'entreprise.
Les bénéfices Revenus tirés d'une activité Régime micro-BIC : le chiffre d'affai res
industriels et ind ustrielle, commerciale, ou HT <82 200 € et 32900 € pour un
commerciaux (BIC) artisanale activité de location prestata ire de services ou loueur en
meublée (gîte, location meublé.
saisonnière . . . ) Régime réel si les seuils précédents
sont dépassés.
� Les revenus fonciers

(voir fiche 22)
Loyers perçus en contrepartie de la location d'immeu bles loués non meu blés.
C!J Les revenus de capitaux mobiliers

(voir fiche 23)
Revenus tirés des placements fi nanciers (actions, o b ligations, Sicav, FC P. . . ), revenus
-0 variables ou fixes. Sont exonérés les intérêts des livrets A, des livrets jeunes, des LEP, et
0 LDD, les intérêts et primes des CEL et PEL (seuls les intérêts des PEL acq uis au cou rs des
c
:J
0 12 premières a n nées sont exonérés), les revenus perçus dans le cadre d'un PEA après 5 ans.
lJ)
Il Les plus-values immobilières

..--t
0
N
©
......, (voir fiche 22)
..c
Ol
·;::::
>- (J Les plus-values sur cession de valeurs mobilières
0..
0 (voir fiche 23)
u
Sont i mposables en N les pl us-va l u es réa lisées en N-1 dès le premier euro.
l'impôt sur les revenus 21
Les étapes du calcul de l'impôt { I R)

Étapes Modalités
Faire la somme de l'ensemble des revenus catégoriels
nets des abattements prévus pour chaque catégorie :
Étape 1 : Déterminer le Revenu abattement forfaitaire de 10% (minimum : 426€
Brut Global (RBG) maximum 12 157€ pour 2015) ou frais réel au titre des
frais professionnels sur les salaires et traitement par
exemple.
RNI = RBG - Charges déductibles du revenu
Exemple de charges déductibles :
- pension ali mentaire versée à ascendant ou descendant;
Étape 2: Calculer le Revenu net
- cotisations versées sur un PERP ou autres (produits
imposable (Reven u effectivement
d'épargne retra ite collective);
soumis au barème)
- CSG déductible;
- déficit foncier;
- déficits professionnels (BIC, BNC, BA) . . .
... Détermination d u quotient familial = RNI / N , N étant
le nombre de parts attribuées à chaque foyer fiscal
en fonction de sa composition et éventuellement de
certa ines particula rités donnant lieu à une majoration
Étape 3 : Calculer l'impôt brut du nombre de parts (veuvage, enfant hand icapé,
ancien combattant. . . )
.
... Calcul de l'impôt par application du barème .

... Montant de l'im pôt brut.
117
Plafonnement des effets du quotient familial
Étape 4 : Tenir compte des Personne Seuil Calcul décote

corrections éventuelles à apporter Célibataire, 1 135 € D = Impôt brut - 1 135
à l'im pôt Brut divorcé ou veuf
Couple 1 870 € D = Impôt brut - 1 870
IB corrigé (étape 4) - réductions d'i mpôts ou crédits

Étape 5 : Calculer l'impôt exigible
d'impôt+ prélèvements sociaux.
-0
0
c
:J Tranche de revenu net
0 Impôt 2015 sur les revenus 2014
lJ) imposable 2014
..--t
0
N
©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0 Moins de 9 690€ 0% 0
u
De 9 691 € à 26 764€ 14% (RN 1 X 0,14) - (1 356,60 X N)
De 26 765€ à 71 754€ 30 % (RN 1 X 0,30) - (5 638,84 X N)
De 71 755 € à l51 956€ 41 % (RNI X 0,41) - (13 531,78 X N)
Plus de 151 956€ 45 % (RNI X 0,45) - (19 610,02 X N)
21 l'imp
ôt sur les revenus
Astuce pour retrouver la valeur fixe de la formule d i recte .
Seuils Taux Formule

S1 = 9 690€ T1 = 14 % VFl = Tl x Sl
S2=26 764€ T2 = 30 % VF2= S2 x T2 - (S2 - Sl) x n
S3 = 71 754€ T3 =41% VF3 = S3 x T3 - (S3 - S2) x T2 - (S2 - Sl) x n
54=151956€ T4=45% VF4 = S4 x T4 - {S4-S3) x T3 - {S3- S2)
x T2 - (S2 - Sl) x T1
La loi de finances 2012 a insta u ré une contribution pour les hauts revenus.
«Art. 223 sexies. 1 - 1. il est institué à la charge des contribuables passibles

- .
de l'impôt sur le revenu une contribution sur le revenu fiscal de référence

du foyer fiscal, tel que défini au 1 du IV de l'article 141 7 sans qu'il soit fait
°
application des règles de quotient définies à /'article 1 63-0 A. La contribution

est calculée en appliquant un taux de:
- 3% à la fraction de revenu fiscal de référence supérieure à 250 000€ et
inférieure ou égale à 500 000 € pour les contribuables célibataires, veufs,
séparés ou divorcés et à la fraction de revenu fiscal de référence supérieure à
500 000€ et inférieure ou égale à 1 000000€ pour les contribuables soumis à
imposition commune;
- 4 % à la fraction de revenu fiscal de référence supérieure à 500 000 € pour
les contribuables célibataires, veufs, séparés ou divorcés et à Io fraction de
revenu fiscal de référence supérieure à 1 000 000 € pour les contribuables
soumis à imposition commune».
Source : loi de finances 2012.
0 Comment déterminer le nombre de parts ?

-0
0 Le nombre de pa rts dépend d u n om b re de personnes composant le foyer fiscal.
c
:J
0 Situation familiale Nombre de parts correspondantes
lJ)
..-t Céli bataire, divorcé veuf (ve) sans personne à 1
0
N charge
©
....... Marié sans enfant ni personne à charge 2
..c
Ol
·;:::: Marié ou veuf avec un enfant à cha rge exclusive· 2,5
>-
0.. Marié ou veuf avec deux enfants à charge exclusive 3
0
u
Marié ou veuf avec trois enfants à charge exclusive 4
* Si a u moins l'un des enfants est issu du mariage avec le conjoint décédé. Si pas d'enfant issu d u
m a riage alors nom bre de pa rts identiques à u n céli bataire.
Les principales charges déductibles

Charges déductibles
Im putation des déficits dans la limite de 10 700€.
Les versements effectués sur un PERP ou tout autre produit d'épargne retraite collectif
sont déductibles du revenu global dans la lim ite d'un plafond annuel équivalent à 10 % des
revenus professionnels nets de frais, avec un minimum correspondant à 10% du PASS et un
maximum de 10% de 8 fois le PASS.
Ces limites concernent tous les produits d'épargne retraite (souscrit à titre individuel ou collectif).
CSG déductible prélevée sur les revenus du patrimoine. Une fraction de la CSG prélevée à la
sou rce est déductible des revenus de l'année de prélèvement. Certains prélèvements sociaux
(sur les revenus fonciers par exemple) sont acqu ittés avec un décalage d'une année par rapport
aux revenus encaissés. Dans ce cas la CSG déductible calculée sur les revenus de l'année N sera
imputée sur le revenu global de l 'année N . La CSG déductible est de 5,1% sur 8,2 % .
.,.. Pensions alimentaires versées (ascendants ou descendants) .
.,.. Parent (pas de limite mais obligation de justifier le montant des dépenses engagées) .
.,.. Enfant (pension déductible si l'enfant n'est pas à charge dans la limite d'un plafond annuel).
Accueil à domicile d'une personne âgée d'au moins 75 ans et ne dépassant pas le plafond de
ressou rces des bénéficiaires de l'allocation de solidarité aux personnes âgées. li doit s'agir d'une
personne autre qu'un parent envers lequel le contribuable est tenu d'une obligation alimentaire.
Les principales réductions d 'impôt

Réductions liées à l'immobilier 119
L'investissement locatif Scellier, loi Duflot, Pinel (voir fiche 26)

Les investissements loi Malraux : réduction liée à l'engagement de dépenses de restauration
d'im meubles situés en secteur sauvegardé, dans un quartier dégradé, ou en zone de
protection du patrimoine architectural, urbain et paysager
Les résidences meublées ou de tourisme
Les investissements outre-mer (voir fiche 26)
-0
0
c
:J Emploi d'un salarié à domicile : 50 % des dépenses réelles engagées dans la limite de
0
lJ) 12 000 € majorée de 1 500 € par personne à charge sans pouvoir excéder 15 000 € (sauf autre
..--t cas particulier où le plafond peut atteindre 20 000 €)
0
N
Réduction pour frais liés à la dépendance (hébergement soins) : 25 % dans la limite d'un
©
....... plafond de 10 000 €
..c
Ol
·;:::: Dons à des organismes d'aide aux personnes en difficultés (resta d u cœur, Croix Rouge) :
>-
0. 75 % d u montant versé avec u n maxi mum de 526 € soit une réduction maximale de 395 €
0
u Autres Dons : 66 % des versements dans la limite de 20 % du revenu imposable
Enfants en poursuite d'études (par enfant) : Collège : 61 € ; Lycée : 153 € ; Étudiant : 183 €
)))
21 l'imp
ôt sur les revenus
)))
Autres Réductions
Taux de la Plafond d'investissement Réduction d'impôt

réduction
Souscription au 18% - 12 000 € pour u n 2 160 €
capital de FCPI et célibataire
FIP - 24 000 € pour u n couple 4 320 €
Souscription au 18% - 50 000 € pour u n 9 000 €
capital de sociétés célibataire
non cotées - 100 000 € pour u n couple 18 000 €
SOFICA (Société 30 % Double plafond : 5 400 €
pour le financement 25 0/o d u reven u net global
d'œuvres et 18 000 €
cinématogra phiques
ou aud iovisuelles)
Les crédits d'im pôt

Origine du crédit d'impôt
Frais de garde d 'enfant de moins de 7 ans (assistante maternelle, crèches) 50% de la dépense
plafonnée à 2 300€/an.
Dépenses engagées dans le cadre du développement durable : équipement d'un logement
de plus de 2 ans d'une chaudière à basse température, travaux d'isolation, acquisition
d'équipement de production d'énergie renouvelable (solaire).
30 % du montant de l'investissement dans la limite d'un plafond global de 8 000€. (16 000€
pour un couple) par période de 5 ans pour les dépenses effectuées entre le le' janvier 2005 et le
31 décembre 2015. Plafond majoré de 400 € par personne à charge.
Aide à la personne (équipement pour personne âgée ou handicapée.) Dépenses retenues
dans la limite d'un plafond de 5 000€ pour une personne seule 10 000€ pour un couple.
Le taux du crédit d'im pôt est de 25%.
Le plafonnement global des niches fiscales est a baissé à 10 000 € par an et par foyer fiscal
-0 depuis 2013. Cependant, les réd uctions d ' i m pôt des investissements outre-mer et en
0
c pa rts de SOFICA ne sont pas retenues dans ce plafond.
:J
0
0
N
lJ)
..--t
© B Les particularités les plus fréquentes

fl1 Le plafonnement du quotient familial �
.......
..c
Ol
·;::::
>- Étape 1 : on calcule l'im pôt brut en fonction du q u otient familial réel et o n obtient I B l .
o..
0
u Étape 2 : on calcule l'impôt s u r u n e part (si l e contribuable est célibataire, divorcé ou séparé)
ou sur 2 pa rts pour un cou p le marié : on obtient I B2.
Étape3 : on co m pa re IB 1 et I B 2 : I B 2 - IB 1 < 1508 € po ur chaque demi-part su pplémentaire.
) EX E M P L E
Un couple marié avec 2 enfants à charge a perçu un revenu net imposable de 90 000 € en 200N
.,. Impôt brut sur 3 parts = 1 B 1 = 10 083,48 € (90 000 x 30% - (5 638,84 x 3)
.,. Impôt brut sur 2 parts = I B 2 = 15 722,32 €
llJ» IB2 - IBl = 5 638,84 €
La réduction maximale correspondant ne peut excéder 1 508 € par demi-part supplémentaire.
Soit 2 x 1 508 € = 3 016 €
Après plafonnement, l'impôt est donc de :
15 722 - 3 016 = 12 706 €
111 Les revenus exceptionnels ou différés :

système de l'étalement et système du quotient
1 • Les revenus concernés
Les revenus exception nels le sont tant d u point de vue de l e u r montant q ue de leur
nature. Ainsi, on considère que si u n revenu dépasse la moye nne des revenus nets des
trois dernières a n nées, il est exception nel. De même u n revenu que l'on perçoit une fois ou
des revenus différés sont considérés comme excepti on nels. Enfin certains revenus, même
sans dépasser la moyenne triennale des revenus peuvent être qualifiés d'exception nel. i l
e n va a i nsi des indemnités d e licenciement pour la fraction i m posable, des primes versées
à l'occasion d'un départ volontaire de l'entreprise, primes versées en contrepartie d ' u n
cha ngement de lieu de travail e t de résidence . . .
2 • Système de l'étalement
L'i mposition du reven u exceptionnel est étalée s u r 4 a ns. 1/4 d u revenu est im posé l'an née 121
de perception, puis 1/4 chaque a n née pendant 3 ans.
3 • Système du quotient
) EX E M PL E
U n couple marié sans enfant. Monsieur a perçu e n 201N une prime d e mobilité d e 2 5 000 €. Le couple
a déclaré 50 000 € au titre des salaires reçus en 201N.
-0
0 Méthode du Méthode de Calcul sans système
c
::i quotient l'étalement du quotient
0
0
N
lJ")
,...... Salaire 50 000 50 000 75 000
Déduction forfaitaire 5 000 5 000 7 500
@
.µ Salaire net
.c: 45 000 45 000 67 500
Ol imposable ordinaire
·;::::
> Nombre de parts 2 2 2
a.
0
u [45 000 + (l/4x 0,9
Quotient familial 22 500 33 750
X 25 000)] /2 = 25 313
Étape 1 : calcul de (RNI X 0,14) -
l'impôt sur le revenu (1 356,60 X N)
ordinaire (IB 1) = 3 587 €
>>>
21 l'imp
ôt sur les revenus
>>>
Méthode du Méthode de Calcul sans système
quotient l'étalement du quotient
(45 000 + (1/4
Étape 2 : lm�ôt su� X 25 000 X 0,9)] X 140/o
revenu ordinaire
- (1 356,60 X 2)
majoré (18 2)
= 4 374 €
Étape 3 : impôt (4 374 - 3 587) x 4
relatif aux revenus
exceptionnels {183) = 3 148 €
Étape 4 : Impôt (RNI X 0,30) -

sur l'ensemble des 3 587 + 3 148 (RNI X 0,14) -
(5 638,84 X N)
revenus 184 = 183 = 6 735 € (1 356,60 X N) 4 374 €
=
+ 181 = 8 972 €
Sans ce système du quotient, l'impôt dû aurait été de 8 972 € soit 2 237 € de plus qu'avec le quotient.
Ce mécanisme permet donc bien d'atténuer la progressivité de l'IR.
A P P L I CAT I O N
É NONCÉ
Monsieur et Madame Taurisson ont perçu e n 201N respectivement 30 000 € et 20 000 € d e
salaires. I ls ont u n portefeuille d 'actions qui a généré 5 000 € d e dividendes en 201N. Ils
ont également u n a ppartement qu'ils louent 500€ par mois.
Situation de famille : 2 enfants dont 1 enfant bénéficiant des services d'une assistante
maternelle pour laquelle le couple a versé 1 500 € en 201 N . I ls bénéficient donc d'un crédit
d'i mpôt de 750€. Monsieur a par ailleurs ali menté son PERP et profite d'une déd uction
de 1 000€.
1 Identifiez les d ifférents revenus catégoriels de ce couple.
-0
0 2 Calculez le montant de l'impôt dû en 201N + 1 sur les revenus perçus en 201N.
c
::i
0
0
N
lJ")
,......
@
.µ
.c:
Ol
·;::::
>
a.
0
u
SOLUTION
1 Les différentes catégories d e revenus :
Des salaires, des revenus de valeurs mobilières et des revenus fo nciers
2 Le calcul de l'impôt
Étape Détail du calcul Résultat

Salaires
Monsieur : 30 000 x 90% 27 000€
Madame : 20 OOO x 90 % 18 000€
Revenus mobiliers
Détermination d u Revenu
5 000 € - 2 000€ (abattement de
Brut Global (RBG)
40 % x 5 000) 3 000 €
Revenus fonciers (micro foncier)
6 000 € - 1 800€ (abattement de 4 200 €
30% x 6 000) = Revenu Brut Global 52 200€
RBG = 52 200 €
Calcul d u Revenu Net ""' Charges déductibles au titre des
I mposable : RBG - charges cotisations PERP 1 000 € 51 200 €
déductibles ""' CSG déductible (revenus de capitaux
mobiliers) (5,1 % x 5 000) = 255 50 945 €
RNI
QF=
N
Calcul d u quotient familial
5 o 945
QF= 15 981 €
3
(RNI X 0,14) - (1 356,60 X N) 123
Calcul de l'impôt Brut (IB)
I B = 50 945 x 14 % - (1 356,60 x 3) 3 062 €
Correction éventuelle Aucune 0€
Calcul de l'impôt exigible 3 062 - 750 2 312€
REMARQUE
Le cou ple devra égalements'acquitterde651 €de prélèvements sociaux (15,5 % x 6 000 x 70 %).
-0
0
L'assiette de ces prélèvements correspond à 70 % des revenus fonciers (imposition au micro
c foncier).
::i
0
0
N
lJ")
,......
@
.µ
.c:
Ol
·;::::
>
a.
0
u
Les revenus fonciers et
les plus-values immobilières
Entrent dans l a catégorie des revenus fonciers, les revenus ti rés d e la location p ar un
particulier, d'immeu bles (maison, ap partement, terrai ns) no n meublés ou non éq uipés.
On rappelle que les revenus des locations meu blées sont intégrés dans la catégorie des BIC.
Les revenus fonciers nets viennent s'ajouter aux autres revenus catégoriels nets (sa laires,
pensions, rentes, revenus des capitaux mobi liers nets) pour former le revenu net imposable
(RNI) sou mis a u barème de l'IR.
Revenus fonciers nets= revenus fonciers bruts - cha rges déductibles
Il Les revenus fonciers

0 Détermination du revenu foncier imposable
En dehors des régimes spéciaux (voir fiche 26 « Les produits de défiscalisation »), il existe
deux régimes d'im position des revenus fonciers :
� le régi me microfo ncier;
� le régi me réel de d roit co m m u n .
Microfoncier Réel
Loyers > l5 000€ ou option pendant 3 ans
Loyers bruts annuels
Conditions avec ensuite u n renouvellement ann uel
< 15 000€.
par tacite reconduction.
Loyers perçus ou réévalués Loyers perçus ou réévalués si
si l'administration fiscale l'administration fiscale estime le niveau des
estime le niveau des loyers trop en dessous du prix du marché
loyers trop en dessous du
-0 prix du marché.
0
c Charges de copropriété (provisions)
:J
0 Frais d'administration et de gestion
lJ) (honoraires administrateur du bien,
..--t
0 rémunération concierges et gardiens, frais
N
© Abattement forfaitaire de procédure et autres frais de gestion
....... de 30 % . pour un forfait de 20 € par immeuble).
..c
Ol Intérêts et frais d'emprunt.
·;::::
>- Primes d 'assurances (loyers impayés.)
0.
0 Les dépenses de trava ux effectués en vue
u
de maintenir l'im meuble en bon état.
Déficit maximum
Aucun. 10 700€.
Imputable
111 Exemples
) CAS !
Le revenu foncier net est positif et vient s'ajouter aux autres revenus catégoriels. Dans l'exemple, les
frais réels sont de 2 890€ {> 30% x 6 000 €= l 800€qui auraient été déduits dans le cas du microfoncier).
Dès lors que les charges réelles sont plus importantes que le montant de l'abattement de 30 %, le
contribuable a tout intérêt à exercer l'option frais réel.
Revenus bruts 6 000 Frais réels
Travaux d'entretien 860 860+250 + 1 780 = 2 890€
Taxes foncières 250
Intérêts d'emprunt 1 780
Revenu foncier net imposable 3 11 0 € 6 000 - 2 890
) CAS 2
Déficit foncier : le revenu foncier net est négatif=déficit foncier. Cependant ce déficit est en grande
partie lié au fait que les intérêts d'emprunt excèdent les revenus bruts.
Ce déficit est il dû aux intérêts d'emprunt?
Revenu brut- intérêts : 4 500 - 5 000=- 500.
Le déficit provient donc à hauteur de 500€ des intérêts d'emprunt et à hauteur de 1 250€ des autres
dépenses. Seuls 1 250 € sont imputables sur le revenu global. Les 500 € le seront sur les revenus
fonciers des 10 années suivantes.
Revenus bruts 4 500€

125
Travaux d'entretien 1 000€
Taxes foncières 250€
Intérêts d'emprunt 5 000€
Revenu foncier net imposable - 1 750 €
Déficit foncier imputable sur les revenus de l'année 1 250€
-0
0
c Le principe d'imputation des déficits pour le calcul de l'im pôt sur le revenu est le
:J
0 même pour toutes les catégories de revenus :
lJ)
..--t
0 U n déficit non p rofessionnel s'i mpute uniquement sur les revenus de même natu re.
N
© Par exception ce pend a nt, les déficits fonciers sont im putables jusqu'à 10 700 € s u r le revenu
.......
..c global, hors déficit généré par les intérêts d'empru nt, déductibles des revenus fonciers des
Ol
·;:::: 10 a n n ées suivantes. Lorsque le revenu global du contri b uab le n'est pas suffisant po u r
>-
0.
0 absorber le déficit, a lors l a fraction non im p utée est rapporta ble sur le revenu global des
u
6 années suivantes.
Le tableau ci-après reprend plusieurs cas de figure.
2 2 lesLesplus-values
revenus fonciers et è
immobili res
Loyers bruts perçus 25 000 10 000 10 000

Charges 5 000 25 000 5 000
Charges liées aux travaux de réparation 8 000
I ntérêts d'emprunt 6 000 5 000 12 000
Revenu foncier net 6 000 - 20 000 - 7 000
Déficit imputable 10 700 5 000
Report de déficit 9 300 2 000
Cas 1 : le reven u foncier est positif et vient s'ajouter aux au tres revenus catégoriels.
Cas 2 : le déficit excède le maximum imputable de 10 700€, la fraction du déficit au-delà
(9 300€) viendra s'im puter su r les reven us fonciers des 10 an nées suivantes.
Cas 3 : déficit fo ncier< 10 700 € mais les intérêts d 'emprunt dépassent le montant des
loyers bruts. Comme la fraction déductible sur le reven u globa l ne peut résulter q ue des
dépenses a utres qu e celles des intérêts d 'emprunt, la fraction du déficit généré par les
intérêts d 'emprunt (2 000€) s'imputera sur les revenus fonciers des 10 années su ivantes.
Les plus-va lues im mobi lières

Toute plus-va l u e réa lisée par u n particu lier, lors de la cession à titre onéreux d ' u n im meu b le
est soumise à l'impôt. Cependant, certai n es p l us-values sont exonérées.
0 Les plus-values exonérées

.,. Les résidences princi pales .
.,. Plus-values réalisées lors de certaines opérations de remembrements u rbains o u ruraux .
.,. Plus-values résu ltant d'une expropriation .
.,. Plus-values réa lisées par les titu laires de pension de vieillesse ou de la ca rte d' invalidité
q u i d isposent d ' u n reven u fiscal de référence inférieur à 10 633€ pour une part, à
13 472 € pour 1,5 pa rt.
-0
0
c
.,. Plus-values relatives aux biens dont le prix de cession n'excède pas 15 000€.
::i .,. Plus-values relatives aux biens détenus depuis plus de 22 a n s : exonération d'i mpôt
0
0
N
lJ") mais exonération de CSG-CRDS a près 30 ans.
,......
@
.µ
I]) Le calcul de la plus-value imposable
..c:
Ol Depuis le le' février 2012, la fisca lité des plus-values i m mobi lières a été alourdie.
·;::::
> Dorénavant, il fa ut attendre 30 ans pour profiter d'une exonération totale d'im position.
a.
0
u En effet, l'abattement au-delà de la cinquième a n n ée devient progressif comme indiqué
dans le tableau ci-après.
L'im pôt est toujours calculé et versé sur la base d'une déclaration déposée par le notaire lors
de la rédaction de l'acte de vente. L'impôt sur la plus-value est de 19% auq uel i l convient de
rajouter les prélèvements sociaux au taux en vigueur (15,5 % au l erjanvier 2015).
Tableau des abattements pour le calcul de la plus-value immobiliére

Impôt sur le revenu Prélèvements sociaux
6% De la 6" à la 21• année 1,65% De la 6" à la 21• année

4% La 22• année 1, 60 % La 22• année
De la 23" année à la
9%
30• année
Plusieurs étapes permettent de calculer l'impôt sur la p lus-va l u e
Détermination de la plus-value brute
• •
- Plus
-
va lue
•
Prix de cession : prix stipulé dans l'acte 127
+charges et indemnités au profit du vendeur
- frais de vente qu'il a acquittés (honoraires, frais de diagnostic, frais de
main levée d'hypothèq ue . . . ).
Prix de revient = prix d'achat ou pour les biens reçus à titre gratuit, valeur vénale
retenue au jour de la transmission antérieure
+charges et indemnités dues au profit du vendeur initial
+frais d'acquisition (7,5 % ou réel justifié : enregistrement, TVA, notaire, agence.)
ou droit de mutation à titre gratuit et frais d'acte selon le cas).
-0 + travaux de construction, d'agrand issement et d'amélioration non déduits
0
c antérieurement (à défaut de justificatifs pour les immeu bles bâtis détenus
:J
0 depuis plus de 5 ans : forfait de 15 % d u prix d'acquisition).
lJ)
..--t Calcul de la plus-value imposable (voir tableau des abattements)
0
N
© Calcul de l'impôt sur la plus-value (19 % + 15,5%)
.......
..c
Ol
·;::::
>- Calcul de la surtaxe des plus-values im mobilières
0.
0
u Montant de la surtaxe
Plus-value imposable (PV)
(cessi on s réalisées depuis le 1erjanvier 2013)
De 50 001 à 60 000€ 2 0/o x PV - 5 % (60 000- PV)

De 60 001 à 100 000€ 2 0/o x PV
De 100 001 à 110 000€ 3 0/o x PV - 10 % (110 000- PV)
De 110 001 à 150 000 € 3 0/o x PV
)))
2 2 lesLesplus-values
revenus fonciers et è
immobili res
)))
Montant de la surtaxe
Plus-value imposable (PV)
(cessions réalisées depuis le r•janvier 2013)
De 150 001 à 160 000 € 40/ox PV- 15 % {160 000- PV)
De 160 001 à 200 000 €

De 200 001 à 210 000€ 5 0/o x PV- 20 % {210 000- PV)
De 210 001 à 250 000€ 5 0/o x PV
De 250 001 à 260 000 € 6 0/o x PV- 25 % (260 000- PV)
Plus de 260 000€
) EXE M P L E
U n bien acheté (en octobre 2000), 150 000 € est revendu 230 000 € en novembre 2014. Les frais de
diagnostic s'élèvent à 850 €. Le bien vendu est la propriété d'un couple.
Étapes Détail du calcul Commentaire
Le prix d'acquisition est majoré de 7 ,5 %
(ou réel justifié) pour tenir com pte des
Prix d'achat
150 000 x (1,075) = 161 250 € frais supportés lors de l'achat. Les travaux
corrigé
d'agrandissement réalisés peuvent
également venir s'ajouter le cas échéant.
Le vendeur peut déduire du prix de cession
Prix de vente
230000 - 850= 229 150€ les frais supportés à l'occasion de la vente,
corrigé
les frais de diagnostic en particu lier.
Calcul de la plus- Plus-value = Prix de vente corrigé - Prix
229 150 - 161 250 = 67 900€
value Brute d'achat corrigé
14 années de détention. L'abattement est
Abattement 67 900 X 54 % = 6 666€
donc de {14 - 5) x 6 % =54%
Impôt sur la plus- {67 900 - 36 666) X 19 0/o
La plus-value est taxée au taux de 19%
value imposable = 5 934€
Calcul des
[67 900 - (14,85% L'abattement est de 1,65% par an pendant
prélèvements
X 67 900)] X 15,5 % = 8 962€ 9 ans (14 - 5) soit au total 14,85 %
-0 sociaux
0
c La somme de l'impôt et des prélèvements
::i Imposition totale 5 934 + 8 962 = 14 896€
0 sociaux s'élève à 14 896 €
0
N
lJ")
,......
Plus-value nette 67 900 - 14 896 =53 004€ Après paiement de l'impôt, il reste 53 004€
@
.µ
.c: REMARQUE
Ol
·;:::: '
> Il n y a pas de su rtaxe sur les fortes plus-values dans la mesure où cette su rtaxe s'a pplique
a.
0 au-delà de 50 000€ par ind ivisaire.
u
D É NONCÉ
Monsieur et Madame Du bois ont acquis u n logement pou r une valeur de 65 000€. Après
avoir effectué des travaux de rénovation pou r une valeur de 4 000€, ils ont décidé de mettre
le logement en location. Le loyer est fixé à 500 € par mois. L'acqu isition et les travaux ont été
fi nancés par u n p rêt bancaire dont les intérêts la première année représentent 2 546, 92 € ;
2 379,39€ l a deuxième a n née et 2 193,10€ l a troisième an née. Ils supportent par ai lleurs
500 € de charges diverses (assurance vacance locative, loyers im payés).
1 Quel mode d'imposition allez vous retenir ? Justifiez votre réponse.
2 Calculez les revenus fonciers nets.
3 Quel est le gain fiscal réalisé la première année si ce couple est imposé au taux
marginal de 41 % ?
SOLUTION
1 , 2 Le couple a intérêt à opter pour le régi me réel car les dépenses supportées excèdent
l'abattement forfaitaire de 30 % prévu dans le cad re d u régime micro foncier (loyers
bruts perçus inférieurs à 15 000€). L'option étant prise pour une durée de 3 ans, le couple
déclarera 5 319,78€ de reven u s fonciers avec l'im position réelle contre 12 600 € avec le
régi me micro-foncier.
Régime micro-foncier Régime d'imposition réel
Loyer 500 € 6 000,00 € 6 000,00 € 6 000,00 € 6 000,00 € 6 000,00 € 6 000,00 € 129
Charges à
déduire
Forfait 30 % 30% 1 800,00€ 1 800,00 € 1 800,00€
Frais réel
Frais de
4 000,00€ -€ -€
travaux
Intérêt
-0 d'emprunt et 2 546,92 € 2 379,39 € 2 193,91 €
0
c ADI
::i
0 Charges 500,00€ 500,00€ 500,00€
0
N
lJ")
,...... Frais de
20,00€ 20,00 € 20,00 €
est ion
@ Revenus
.µ
.c: fonciers nets 4 200,00 € 4 200,00 € 4 200,00 € - 1 066,92 € 3 100,61 € 3 286,09 €
Ol
·;:::: imposables
>
a.
0 Total revenus
u 12 600,00€ 5 319,78€
fonciers 3 ans
3 La première année, un déficit foncier est constaté (1 066,92€). Ce déficit vient dimi nuer le
revenu brut global et permettra une économie fiscale de 4 1 % x 1 067 € = 437,47 €
22 Les revenus fonciers et
les plus-values immobilières
D É NONCÉ
Monsieur et Madame Meillet ont vendu l e 2 3 novembre 2014 u n e résidence secondaire
acquise pour 70 000 € le 28 novembre 2003. Le prix de vente est de 118 000 €. Des travaux
ont été effectués pour 12 000€. Les nombreux diagnostics rendus obligatoires par la
réglementation sont évalués à 950€.
Calculez l'impôt du au titre de cette cession.
SOLUTION
Prix d e cession - frais d e vente 118 000 - 950= 117 050€
Prix d'achat 70 000€
+ Frais d'acquisition 7,5 % x 7Q 000 = 5 250€
+ Travaux 12 000€
= Prix de revient 87 250€
Plus-value 117 050 - 87 250=29 800€
Abattement pour durée de détention (5 années
pleines de détention au-delà de la cinquième année 8 940€
soit 30 % d'abattement)
Plus-value imposable 29 800 - 8 940 = 20 860€
I mpôt 20 860X 19 % = 3 963€
Abattement pour le calcul des prélèvements sociaux
2 459 €
(5 X 1,65 % = 8,25 %)
Calcul des prélèvements sociaux (29 800 - 2 459) X 15,5 % = 4 238€
I mposition totale 3 963+ 4 238 = 8 201 €
-0
0
c
:J
0
lJ)
..--t
0
N
©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
Les revenus de capitaux mobiliers
et les plus-values de cessions
de valeurs mobilières
Les revenus de capitaux mobi liers peuvent être fixes o u varia bles .
... Les revenus fixes (intérêts d' u n compte à terme, d'un PEL d e plus d e 12 ans, cou po n
d'une obligation . . . ) sont i mposés au titre de l'i m pôt s u r le revenu. Le prélèvement
forfaitaire de 24% est conservé com m e acompte sur l'impôt d û en N + 1 s u r les reven us
perçus en N. Le prélèvement forfaitaire conserve son caractère li bératoire uniquement
pour les contri bu a bles dont le montant des intérêts est i n férieur à 2 000 €/an et qui
supportent u n taux marginal su périeur à 30%. Dans ce cas, la part de CSG déd uctible
n'est plus déd u ite des revenus.
Une demande de d ispense d'acompte doit être effectuée avant le 30 novembre N-1 (pour les
revenus perçus en N).
Montant Taux marginal d'imposition <30% Taux marginal d'imposition � 30 %

des intérêts
I R préférable. Une demande de Le PFL de 24 % conserve son caractère

dispense d'acom pte est à faire auprès libératoire d u paiement de l'IR. Taux de
< 2 000 € de l'établissement payeur. prélèvement global est donc de 39,5 %
(PFL + PS).
Barème de l'IR (le PFL de 24 % est conservé au titre d'avance sur l'impôt dû). 131
Dispense d'acompte si le Revenu Fiscal de Référence < à 25 000 € pour une

> 2 000 € personne seule ou < à 50 000 € pour u n couple. Cette dispense est im possible
pour les contribuables dont le TMI est supérieur à 30% .
... Les revenus varia bles (dividendes) sont im posés au titre de l ' i m pôt sur le revenu, ap rès
un abattement forfaita ire de 40% et la déduction des frais de garde. Le prélèvement
forfaita i re de 21 % est conservé comme acompte sur l'im pôt à régler. Seront dispensés
-0 de cette avance les contri bu a bles dont le Revenu Fiscal de Référence est inférieur à
0
c 50 000 € pou r u n e personne seule, 75 000 € po ur u n couple et q u i en feront la demande.
:J
0 Les dividendes su pportent également des prélèvements sociaux à la sou rce (15,5%).
lJ)
..--t
0
N
©
......,
..c
Ol
El Les revenus de ca pitaux mobiliers (RCM )
·;::::
>-
o.. fl1 Les produits des placements à revenus fixes
0
u ... Obligations : les cou pons ;
... Bons d e caisse (intérêts versés) ;
... Comptes à terme (intérêts versés) ;
... Contrats d'assurance vie et bon de capitalisation ;
... Titres partici patifs, Sicav à revenus réguliers (fonds obligataires de distribution).
Depuis 2013, l'ensemble de ces reven us s'ajoutent aux autres revenus catégoriels et sont
soumis au barème progressif de l'im pôt sur le reve nu.
23 Les revenus de cap itaux mobiliers et les plus-values
de cessions de va leurs mobilières
Les bons anonymes restent taxés à 75,5 % (PFL de 60 % + 15,5 % de PS). À ce prélèvement
vient s'ajouter un prélèvement spécial de 2 % par F' janvier écoulé sur la valeur nomi nale
d u bon a u titre de l'I SF.
(;) Les produits des actions et parts sociales :

l'imposition des dividendes
Depuis la disparition de l'avoir fiscal le 1e'janvier 2005, les dividendes distribués par les sociétés
françaises ou étra ngères sont i mposés après u n abattement de 40 %.
� L'imposition des revenus de valeurs mobilières

étrangères conventionnées
Les reven us d'actions ou d'obligations de l'année sont passibles de l ' I R calculé selon
le barème p rogressif et bénéficient désormais des mêmes abattements que les va leurs
mobilières fra nçaises et eu ropéen n es.
Dans la plupart des cas, ils ouvrent droit à un crédit d'im pôt dont le taux varie selon le pays
d'origine et la nature des revenus distribués (dividendes ou intérêts).
Ce crédit d'im pôt s'ajoute aux revenus encaissés et vient ensuite en déduction d e l'impôt
personnel.
G) Les frais et charges déductibles des revenus déclarés

I l s'agit principalement des frais de garde des titres TVA com p rise, supportés pour acquérir
et conserver les titres.
) EXE M P LE
U n couple a perçu 8 000 € de dividendes en 200N. Ils ont supporté 150 € de frais de garde. Les titres
sont détenus dans un compte titre ordinaire. S'ils sont imposés au TMI à 30%, ils paieront :
(8 000 - (40% x 8 000) - 150} x 30% 1 440 € d'impôts
=
et 8 000 x 15,5 % 1 240 € de prélèvements sociaux dont 5,1 % (soit 408 €) seront déductibles des revenus
=
de l'année de perception.
-00
Une partie de la CSG (5,1 %} prélevée à la source sur les dividendes perçus en 200N est déductible du
c:J
revenu brut global de l'année 200N (voir application fiche 21).
0
lJ)
..--t
0
N Les plus-va lues de cessions
......cOl...
© de valeurs mobi lières
·;:::>-:
0.
u0
Depuis le 1er j a nvier 2013, les plus-va lues sont soum ises au barème progressif de l'IR ap rès
un a battement progressif avec la d u rée de détention.
Régime droit commun Régime incitatif
(Plus-value sur la vente d'actions) (Plus-value réalisée sur la cession d'une PME)
< 2 ans 0% < 1 an 0%

Entre 2 et 8 a n s 50 % De 1 a n à 4 a n s 50%
Plus d e 8 a n s 65 % De 4 a n s à 8 a n s 65 %
Plusde 8 ans 85 %
Les revenus de capitaux mobiliers et les plus-values 23
de cessions de valeurs mobilières
Le régime incitatif concerne, sous certaines conditions, les p lus-va lues co nsécutives à
la vente de parts lors du départ à la retraite du d i rigeant. L'a battement pour d u rée de
détention s'applique a près un a battement fixe de 500 000 €.
La CSG prélevée sur les reven us et les plus-va lues est déductible à haute ur de 5,1 % d u
revenu i m posable d e l'année d e son paiement.
Enfin, depuis le F' août 2012, une taxe sur les transactions financières d e 0,2 % est
a ppliquée sur tous les achats d'actions d'entreprises dont le siège social est en France
et dont la capitalisation dépasse u n m illiard d'euros. Cela représente 134 sociétés au
1er janvier 2015.
Les moi ns-values viennent en d i m i n ution des p lus-values, avec la possibi lité de les
reporter pendant 10 ans.
0 Le calcul de la plus-value
lltl Plus-va lue = prix de vente fiscal (prix de vente - frais de cou rtage TTC)
� - prix d'achat moyen fiscal pondéré (prix d'achat + frais de cou rtage TTC)
) EXE M P LE
Frais de courtage : 0,8 % HT soit 0,96 % TTC.
Prix d'achat 15 € ; nombre d'actions 1 000.
Prix de vente : 20 € ; nombre 1 000.
PV = (20 000 - 192) - (15 000 + 144) = 4 664 €
Les titres ont été revendus après 3 ans de détention. Le vendeur est imposé au taux marginal de 41 %.
Sachant que la plus-value bénéfice d'un abattement de 50 % pour durée de détention, l'im pôt sur la
plus-value est de :
(4 664 X 500/o) X 41 0/o = 916€
Il convient d'ajouter les prélèvements sociaux : 4 664 x 15,5% = 723 € 133
Au total, l'imposition sera de 916 + 723 1 639 €.

=
Calcul d u prix d'achat moyen

Soit 30 actions à 12€ p u is achat de 50 actions à 15€ et 100 actions à 13 €.
30 X 12 + 50 X 15 + 100 X 13
Prix moyen d'acquisition = 13,39€.
=
180
Si l'action est revendue à 16 €, la plus-value unita i re est 16 - 13,39 € = 2,61 €.
-0
0
c Ce régime s'applique a u x :
:J
0 ..., actions et obligations cotées ou non cotées s u r l e m arché français o u u n m arché
lJ)
..--t étra nger;
0
N ..., pa rts sociales de SARL (qu el que soit le% de détention de s d roits dans les bénéfices
© sociaux) ;
......,
..c ... titres de Sicav et part de FCP (y compris les titres d'OPCVM mo nétaires o u obligataires
Ol
·;:::: de capitalisation).
>-
0..
0
u
(]) Le traitement de la moins-value
Les moins-values se compensent avec les plus-values de l'a n n ée. Si le solde d égage une
moins-val u e n ette, celle-ci peut être reportée pendant les 10 an nées suivantes. Ces pertes
ne peuvent être i m p utées sur le revenu globa l soumis au barème à taux progressif.
Ce régi me concerne aussi bien les gains nets de cessions de va leurs mobilières q u e ceux
provenant d'un PEA et im posés aux taux de 22,5 % ou de 1 9 %.
Cependa nt, depuis le ier janvier 2013 les moi ns-values profitent également des mêmes
a battements pour d u rée de détention .
..
Durée de Abattement pour Plus-value
Plus-value
détention calcul I R imposable
X 3 000 € 5 ans 50% 1 500 €
z 3 000 € 1 an 0% 3 000 €
Au tota l, l'investisseur réalise u n gai n n u l mais doit néa n moins acquitter u n i m pôt sur
une plus-value d e 1 500 €. Comme les a battements ne concernent pas les prélèvements
sociaux, la moi ns-val u e compense tota lement la p lus-va lue réalisée.
Schéma synthétique du calcul

de l'impôt sur le revenu
• Ensemble des revenus nets catégoriels

(voir présentation fiche 21)
• Traitements et salaires nets
• Pensions de retraites nettes
• Rentes viagères à titre onéreux nettes
Revenu • Revenus des capitaux mobiliers nets (intérêts
brut global compte à terme, coupons, dividendes ...)
• Revenus fonciers nets
• Autres revenus catégoriels: Bénéfices agricoles,
bénéfices industriels et commerciaux, bénéfices
non commerciaux
• Déficits globaux des années antérieures

• Charges déductibles (pensions alimentaires versées aux
ascendants ou descendants, versements sur un PERP ...)
• CSG déductible
-0 • Abattements spéciaux
0
c
:J
0
lJ)
..-t • Utilisation du barème progressif (voir fiche 2 1 )
0
N
Calcul de
©
.......
..c
Ol
·;::::
>- • Décote ( lorsque l ' im pôt est relativement faible )
0.
0 • Plafonnement des effets du quotient familial
u
(fiche 2 1 )
• Prendre e n compte les réductions d ' impôt,

les crédits d ' i m pôt.
Les revenus de capitaux mobiliers et les plus-values 23
de cessions de valeurs mobilières
D É NONCÉ
Vous rencontrez votre client le 2 décembre N et vous exa minez avec lui les opérations sur
valeurs mobilières réalisées en N.
Compte tenu des informations dont vous disposez, indiquez comment votre client
pourrait minimiser l'impact fiscal des opérations réalisées. Vous utiliserez la fiscalité
alors en vigueur.
Extrait de son portefe u ille
MBUM Cours Quanti té Prix de revient global Dernier cours

Alpha 40,5 100 4 050 42
Beta 76 50 3 800 6,7
Delta 82 130 10 660 115,6
Omega 54,3 76 4 072,5 62,3
Vous savez que votre client a effectué les ventes suivantes.

100 actions Teta vendues au prix de 75,80€ (prix de revient 45,20€), 250 actions giga vendues à
90€ (prix de revient 71,60€).
SOLUTION 135
Votre client a réalisé 7 660 € d e plus-value en N.
L'examen d u portefeuille montre une ligne qui dégage u n e forte moins value. Il est
opportu n de conseiller au client de ven d re cette ligne (Titre Beta) po u r im puter la moi ns
value réalisée s u r les plus-va lues de l'a n n ée en cou rs et m i n i m iser ai nsi l'im pact fiscal
d'opérations réalisées en N.
Moins value = (6 ,7 - 76) x 5 0 = - 3 465 €

-0
0
c Les moins values peuvent ven ir compenser les pl us-values. Ainsi la pl us-va lue nette sera de :
::i
0
0
N
lJ") 7 660 - 3 465 = 4 195 €
,......
@ REMARQUE
.µ
..c: On suppose que les titres ont été acquis i l y a moins de deux ans ; en conséquence les plus
Ol
·;::::
>
et moi ns-values ne profitent d'aucun abattement.
a.
0
u
fl1NONCÉ
Monsieur et Madame Morand sont des retraités de 66 ans. Monsieur perçoit une pension de
retraite de 22 600 € ; Madame une pension de 18 000 € ainsi qu'une rente viagère de 950€
par an perçue depuis l'âge de 62 ans. Leu r portefeuille d'obligations a permis de générer
800€ d'intérêts. Le compte à terme ouvert par Madame a rapporté 160 € d intérêt. Enfin, ils
'
ont encaissé 5000 € de dividendes. l i s vous demandent de calculer leur im pôt pour l'année N.
SOLUTION
Étape Détail du calcul Résultat
Pension
.,. Monsieur : 22 600
.,. Madame : 18 000
Total : 40 600€ L'abattement de 10% est
plafonné à 3 707 € par foyer fiscal
Détermination du Revenu Pensions imposables : 40 600 - 3 707 36 893 €
Brut Global (RBG) Revenus mobiliers : 5 000 € - 2 000 € = 3 000 € 3 000 €
Fraction imposable de la rente :
950 X 40 Ofo = 380 € 380 €
Revenus des obligations et du compte à
terme : 800 + 160 960 €
Revenu Brut Global 41 233 €
Calcul du Revenu Net RBG = 41 233
I mposable : RBG - charges CSG déductible (sur les revenus du
déductibles patrimoine) : 5 960 x 5,1 % = 304 € 40 929 €
RNI
QF=
N
Calcul du quotient familial
40 929
QF= = 20 464 20 464 €
2
(RNI X 0,14) - {1 356,60 X N)
Calcul de l'impôt Brut (IB)
I B = {40 929 X 14%) - {1 356,60 X 2) 3 017 €
Correction éventuelle Aucune 0€
Calcul de l'impôt exigible 3 017 €
REMARQUE
15,5% x 380€ = 59 €. Le montant éta nt inférieur au seuil de recouvrement (61€), aucune

Le montant de la rente imposable est également soumis aux prélèvements sociaux soit
contribution n 'est due.
-0
0
c
:J
0
lJ)
..-t
0
N
©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
rimpôt de solidarité sur la fortune (ISF)
Le paiement de l'impôt de la solidarité sur la fortune concerne les contribuables dont le

patrimoine net dépasse 1,3 € (au 1er ja nvier 2015). Les contrib ua bles habitant en France et
ayant fait u n e déclaration pour l'a n née N ont jusq u 'au 15 j u i n de l'année N+ 1 pour déposer
leur nouvelle déclaration.
a Détermination de l'actif net

L'actif net se cal eu le par différence entre les éléments corn posant l'actif (biens i m mobi 1 iers,
mobi liers, biens meu bles, parts de société) et le passif (dettes).
Détermination actif net
Les biens immobiliers : Les im pôts que doit acquitter Les biens professionnels
résidence principale (dont le contri buable en N viennent
la valeur bénéficie d'un s'ajouter au passif: Il s'agit
a battement de 30 %}, de :
immobilier locatif, terrains à l'IRPP N-1, l'ISF N, les impôts 137
bâtir, terres agricoles et parts locaux N (taxe d'habitation
de groupements fonciers et foncière sur les biens
agricoles, bois et forêts. immobiliers constituant le
patrimoine}, les prélèvements
sociaux payés en N sur les
revenus N-1 du patrimoine.
N'ayant pas con n a issance
en J u i n N des i m pôts à
-0 payer en N , le contribuable
0
c pou rra déduire le montant
::i
0 des i m pôts payés en N-1 et
0
N
lJ") régulariser sa situation en
,......
éta blissant sa déclaration
@ N+l.
.µ
..c: Les biens mobiliers : actions, Les dettes à court terme Actions, obligations détenues
Ol
·;:::: obligations, OPCVM, bons du (découvert en compte). par des non-résidents.
>
a.
0
trésor, bons de capitalisation, Les bons a nonymes ne sont
u contrat d'assurance-vie pas à déclarer mais supportent
pour leur valeur de rachat un prélèvement forfaitaire
au lerjanvier de l'année libératoire spécial.
d'im position (sauf PERP et Les rentes viagères assimi lées
contrat Madelin). à des pensions de retraite
sous certaines conditions.
>>>
24 L'impôt de solidarité sur la fortune (ISF)
>>>
Détermination actif net
Biens exonérés
Biens meubles: liquidités Les emprunts: montant Les œuvres d'a rt, les objets
détenues sur les différents du capital restant dû au d'art et d'antiqu ité de plus
comptes d u contribuable, 1er janvier de 100 ans, les droits de
pièces et lingots d'or, meu bles, propriété intellectuelle au
bijoux, voitures (pour profit de son auteur.
simplifier, l'estimation des
meubles meublants se fait par
a pplication d'un forfait de 5%
de l'ensemble des biens.)
Titres de sociétés non cotés Les indemnités de réparation
non considérés comme biens d'un dommage corporel.
professionnels.
Calcul de l'impôt : les différentes étapes

L'ISF concerne tous les contri bu a bles dont le patri moine net taxable est su périeu r à 1,3 M€.
Cependant, la fraction entre 800 000 € et 1,3 M€ est taxa ble au ta ux de 0,5%.
Barème ISF 2015
l'tl Valeur du patrimoine net

� taxable (P)
Taux d'imposition Formule de calcul rapide
> 800 000 € et :;; 1 300 000 € 0,5% (P X 0,5 %) - 4 000 €

> 1 300 000 € et :;; 2 570 000 € 0,70% (P x 0,7%) - 6 600 €
> 2 570 000 € et :;; 5 000 000 € 1% (P X 1 %) - 14 310 €
> 5 M € et :;; 10 M € 1,25 % (P X 1,25%) - 26 810 €
> 10 M € 1,5% (P X 1,5%) - 51 810 €
D'autre part, pour les patrimoines compris entre 1,3 M € et 1,4 M€, u n e décote permettant
-0
0 d'atténuer les effets de seui l est à déd u i re du montant de l'I SF.
c
::i
0 Décote : 17 500 € - (1,25 % x P)
0
N
lJ")
,......
lif!.ij Contenu Illustration
@ Application du barème progressif Actif net = 2 500 000 €
.µ
.c: sur l'actif net imposable avec, selon ISF = 2 500 000 X 0,7 % - 6 600 = 10 900 €
Ol 1
·;:::: la valeur du patrimoine l'application
>
a. d'une décote.
0
u
Calcul de l'actif net corrigé de l'ISF Actif net corrige = 2 500 000 - 10 900
2
théorique. = 2 489 100 €
>>>
L'impôt de solidarité sur la fortune (ISF) 24
)))
lif!.Ii Contenu 1 llustration
Calculer l'ISF sur l'actif net corrigé du (2 489 100 x 0,7%) - 6 600 = ISF = 10 824 €
3
montant de l'ISF calculé à l'étape 1.
Prendre en compte les réductions O
4
(voir complément ci-dessous).
5 ISF théorique devient : 10 824 €
Par ai lleurs, la loi de fina nces 2013 a réta bli le plafonnement de l'ISF :
ISF + I R + PS < 75% des revenus de l'année précédente
Comment réd uire son ISF ?

Taux de Plafond
Nature Investissement
réduction d'investissement
Dons à des fondations 75 % 50000€
Fonds communs de placement dans
50 % 18000 €
l'in novation (FCPl,FIP)
Capital de PME (investissement direct
50 % 45000€
ou holding)
REMARQUE
Certains investissements permettent d'obtenir également une réduction de l'IR. Les 139
réductions d'IR et d'ISF ne se cumulant pas, le contri buable doit choisir la solution la plus
avantageuse pou r lui.
-0
0 A P P L I CAT I O N
c
:J
0
lJ)
..--t
0
N
ÉNONCÉ
© Monsieur et Madame Dépit sont propriéta ires d'une résidence principale dont l a valeur est
......,
..c estimée à 1,2 mi llions d'euros. I ls ont par ailleurs une résidence secondaire pour une valeur
Ol
·;::: de 600 000 € et ont acquis fin 2007 u n voilier pour 55 000€. I ls ont au le' j anvier N , 13 800 €
>-
0. d'encours de crédit. Enfin ils disposent d'un portefeuille de titres dont la valeur estimée au
0
u le'janvier N est de llO 500€. I ls sont également redevables de l'im pôt sur le revenu pour
6 500 € et versent 5 000 € a u titre des im pôts locaux.
Calcu lez le montant de l'ISF acquitté en N (utilisez la fiscalité en vigueur).
24 L'impôt de solidarité sur la fortune (ISF)
SOLUTION
Détermination de l'actif net et calcul de l'impôt
Actif Montant
Résidence principale 1 200000 X 700/o = 8400001€
Résidence secondaire 600000€
Portefeuille de titres 110500€
Voilier 55000€
Total Actif 1 605500€
Passif Montant
I mpôts locaux 5 000€
IR et autres prélèvements sociaux 6 500€
Autres dettes 13800€
Actif net imposable 1 580200€
Application d u barème ISF théorique =4 461 €
Correction de l'actif net 1 580200 - 4 461 = 1 575 739€

ISF à payer 1 575 739 X 0,7 0/o - 6 600 = 4 430€
1 P rofite d'un a battement de 30 %
-0
0
c
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0
lJ)
..--t
0
N
©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
Les successions et donations
Les moda lités d e l a transmission d u patrimoine dépendent des choix effectués par celui
qui transmet. Le patri moine peut en effet être transféré par libéralité o u à l'occasion de
l'ouverture d'une succession. La donation « est un acte par lequel le donateur se dépouille
actuellement et irrévocablement de la chose donnée, en faveur du donataire qui l'accepte »
(article 894 du Code civil).
La donation est un acte de transfert gratuit d e tout ou partie de la propriété d ' u n bien. Le
donateur a le choix de transmettre la pleine propriété, l'usufruit ou la nue-pro priété. Le
donataire et le donateur doivent bien évidemment être consentants et d isposer d e toutes
leurs facu ltés i ntellectuelles. La donation sera i rrévocable dès lors q u 'elle a u ra fa it l'objet
d'un acte notarié et q u e le donataire a u ra accepté la donation.
La succession organise le partage d u patrimoine d u défunt entre ses ayants d roits. C'est au
notaire qu'il revient de mener à bien ce partage.
a Les donations
0 Les différents types de donation 141
U n e donation organise le transfert de propriété d ' u n bien sans contrepartie. Plusieurs
types de donations sont possibles :
Forme de la donation Définition

Donation ordinaire Donation classique faisant l'objet d'un acte notarié.
C'est une avance sur la succession du donateur. Il faut donc

que le donataire ait la qua lité d'héritier. Les donations sont
-0
0 Donation de part par défaut des donations de part successorale. Cela sign ifie
c
:J successorale (avancement qu'à l'ouverture de la succession d u donateur, la valeur de
0
lJ) d'hoi rie) la donation est rapportable à la succession selon la valeur du
..--t bien a u jour d u partage. Le donataire verra alors sa part sur la
0
N succession amputée du montant de la donation.
©
......, Cette forme de donation permet d 'avantager un héritier par
..c
Ol rapport aux a utres dans la limite de la quotité disponible dès lors
·;::::
>- qu'il existe des héritiers réservataires. Si cette limite n'a pas été
0..
0 respectée, il y aura réduction des libéralités (legs et donations).
u
Donation hors part Cette forme de donation permet également de transmettre à
successorale (préciputaire) des personnes n'ayant pas de droits dans la succession. La loi
du 23 juin 2006 distingue la donation graduelle qui oblige le
premier donataire à s'engager à son tour à transmettre le bien,
de la donation résiduelle qui n'impose pas la conservation du
bien mais sa transmission à un tiers choisi par le donateur initial.
)))
25 Les successions et donations
>>>
Forme d e la donation Définition
Il s'agit de dons d'argent exonéré de droit de mutation dans la
li mite de 31 865 € et à la double condition que le donateur ait
Don manuel moins de 80 ans et le donataire 18 ans révolus le jour du don.
Ce dernier doit fait l'objet d'une déclaration à l'admi nistration
fiscale dans le mois q u i suit.
Donation qui prend effet au décès du donateur et q u i permet
de protéger le conjoint survivant en présence d 'enfants
communs. Le conjoint survivant pourra a lors choisir entre la
Donation au dernier vivant quotité disponible ordinaire et la quotité spéciale c'est-à-dire
un choix entre 100 % en usufruit, 1/4 en pleine propriété et les
3/4 en usufruit ou la quotité disponible en peine propriété (voir
tableau 2).
Il s'agit de donner et de partager le patrimoine entre les enfants
dès lors qu'ils sont au moins deux. Le donateur va céder la nue
propriété du patrimoine tout en en conservant l'usufruit.
Donation partage Avantages fiscaux: lors de la donation, les droits ne sont
acqu ittés que sur la valeur de la nue-propriété (voir barème).
Lors de la succession, les droits seront calculés sur la valeur de
l'usufruit. L'avantage fiscal va dépendre de l'âge du donateur.
Les successions
rl Détermination de l'actif net successoral
Avant de procéder au ca lcul des d roits de succession, il convient de définir l'actif net de
la succession. Cet actif est composé de l'ensemble des biens d u défunt, des donations
antérieures réintégrées, des avoirs bancai res du défunt et des éventuelles créances s u r les
héritiers. On déduit ensuite les éventuelles d ettes du défunt et on obtient ainsi l'actif net
im posable.
c;J Le calcul de la réserve et de la quotité disponible

'O
0 Les héritiers réservataires reçoivent obligatoirement u n e part d u patri moine du défunt :
c
:J il s'agit d e la réserve héréditaire dont la valeur dépend d u nombre d'enfants (héritiers
0
lJ) réservata i res). La q u otité disponi ble est la part que le parent décédé a pu librement
..--t
0 décider d'affecter de son vivant aux bénéficiaires de son choix. La valeur d'une donation
N
© hors part su ccessorale ne peut en aucun cas dépasser le monta nt de la quotité disponi ble
.......
..c sous peine d'être réd u ite par le notaire a près q u e ce dernier ait ouvert la succession et
Ol
·;:::: procédé a u ca lcul de la masse su ccesso rale.
>-
0.
0
u
Les successions et donations 25
Ta bleau 1 - Droit des enfants dans la succession des parents

Réserve héréditaire Quotité disponible
Le parent a eu (part qui revient de (Part dont le parent peut Vérification
droit à chaque enfant) disposer librement)
1 enfant 1/2 1/2 1/2 + 1/2 = 1
2 enfants 1/3 1/3 2 X (1/3} + 1/3 = 1
3 enfants 1/4 1/4 3 X (1/4) + 1/4 : 1
4 enfants 3/16 1/4 (4 X 3} 16 + 1/4 = 1
5 enfants 3/20 1/4 (5 X 3} 20 + 5/20 : 1
Tableau 2 - Droit d u conjoint en présence d 'enfants
191
Sans préparer sa succession Si donation au dernier vivant
(ce que la loi attribue au conjoint) ou testament
0 100% usufruit.
8 1/4 pleine propriété 3/4 usufruit.
1 e 1/2 en pleine propriété
(q uotité disponible en pleine
propriété).
1/4 pleine propriété
0 100% usufruit.
ou 100% usufruit
2 8 1/4 pleine propriété 3/4 usufruit.
e 1/3 pleine propriété.
0 100% usufruit.
3 8 1/4 pleine propriété 3/4 usufruit.
e 1/4 pleine propriété. 143
REMARQUE
Le d roit de propriété est scindé entre l' usus (d roit d'utiliser), le fructus (droit de percevoir les
revenus) et enfin l'abusus (droit de cession).
"O
0
c
::i
B Le ca lcul des droits
0
a Étape 1 : déterminer l'assiette taxable
0
N
lJ")
,......
Qu'il s'agisse d'une d onation ou d'une succession, des d roits de mutation sont dus à
@ l'admin istration fiscale. L'assiette sera constituée de la valeur d u bien donné pour une
.µ
..c: donation et d e l'actif net successoral s'agissant d'une successio n . Cet actif net est constitué
Ol
·;:::: de ['ensemble des avoirs du défunt au jour du d écès, déduction faite de ses dettes, des
>-
a.
0
éventuelles donatio ns antérieu res réintégrées.
u
Dans le cas d ' u n démem brement d u droit de pro p riété, la valeur des biens transmis sera
déterm i n ée a près application du barème de ['usufruit.
Barème fiscal de l'usufruit temporaire
Durée usufruit Valeur de l'usufruit Valeur de la nue-propriété
De 3 à 10 ans 23 % 77%
De 10 à 20 ans 46 % 54%
Barème fiscal de l'usufruit
Âge de l'usufruitier Valeur de l'usufruit Valeur de la nue-propriété

Moins de 21 ans 90 % 10%
D e 21 ans à moins d e 31 ans 80 % 20%
De 31 ans à moins de 41 ans 70 % 30%
De 41 ans à moins de 51 ans 60 % 40 %
De 51 à moins de 61 ans 50 % 50%
Plus de 91 ans 10% 90%
a Étape 2 et 3 : prendre en compte les abattements des

bénéficiaires et appliquer le barème progressif
Barème en vigueur a u 1er janvier 2015 des droits de successions et donation
Donation
Tranches
• (renouvelable
tous les 15 ans)
Succession
Jusqu'à 8 072 € 5%
Entre 8 072 € et 15 932 € 10%
-0
0 Entre 15 932 € et 31 865 € 15%
c
::i
0 Entre 31 865 € et 552 324 € 20% 80 724 € Sans objet1
0
N
lJ")
,...... Entre 552 324 € et 902 838 € 30%
Entre 902 838 € et 1 805 677 € 40 %
@
.µ
_c: Au-delà de 1 805 677 € 45 %
Ol
·;::::
>-
a.
)))
0
u
>>>
100 000 € sur la

100 000 €2 par part de chaque
Jusqu'à 8 072 € 5% enfant et par enfant (vivant ou
parent. représenté} et de
31 865 € s'il s'agit chaque ascendant.
d'une donation a u
Entre 8 072 € et 12 109 € 10% profit des petits
Entre 12 109 € et 15 932 € 15% enfants. 1 594 €
5 310 € pour une (abattement par
Entre 15 932 € et 552 324 € 20%
donation en faveur grand-parent dans
Entre 552 324 € et 902 838 € 30% d'un arrière-petit le cadre d'une
Entre 902 838 € et 1 805 677 € 40% enfant. succession}.
Au-delà de 1 805 677 € 45 %
Tra nsmissions entre frères et sœurs
Jusqu'à 24 430 € 35% 15 932 €
Au-delà de 24 430 € 45 %
Transmissions entre d'autres personnes
Jusqu'au 4e degré 55% 7 967 €
Au-delà ou en l'absence de lien de
60 % 0€ 1 594 €
parenté
i. À noter : les droits de succession ont été supprimés entre les époux et les partenaires d'un PACS. D'autre part ces
d roits sont également supprimés entre frères et sœurs, célibataires, divorcés, veufs ou séparés de corps s'ils sont
145
âgés de plus de 50 ans à la date d'ouverture de la succession ou a t te i n t d'une infi rmité ne leur permettant pas de
tirer un revenu d'une activité et qu'ils aient vécu pendant au moins 5 ans avec le défunt.
2· Un enfant handicapé bénéficie d'un abattement de 159 325 €.
Ces d roits sont ensu ite également réduits de 610 € par enfant d u donata i re à partir d u
troisième enfant s'il s'agit d'une donation o u d ' u n e succession e n ligne d i recte o u entre
conjoint, de 305 € d a n s le cadre des au tres donations et successions par enfant d u
-0
0
donataire au-delà d u troisième.
c
::i
0
0
N
lJ")
,......
@
.µ
..c:
Ol
·;::::
>
a.
0
u
Exemples de calcu ls
[J Exemple d 'une donation
Une personne de 67 ans souhaite donner l'usufruit d'un appartement à son fils unique âgé de
42 ans. L'appartement vaut 320 000 €. Les droits seront les suivants :
Valeur de l'usufruit 320000 X 60 0/o = 192000€
Abattement 100 000 € 100 000€
Valeur de la donation soumise au 192 000 - 100 000 = 92 000 €
barème de l'impôt
5 0/o X 8 072 + (12 109 - 8 072) X 100/o + (15 932 - 12 109)
Droit de donation X 15 0/o + (92 000 - 15 932) X 200/o = 403,6 + 403,7 + 573,45
+ 15 213,6 = 16 594€
Droit à payer 16 594€
(;) Exemple d 'une succession

Soit u n patrimoine de 350 000 € dont hérite u n fils unique au décès de son père. L'actif net
successoral en l'absence de dettes s'élève donc à 350 000 €. Le nota i re retirera de cette
valeur un montant forfaitaire de 1 500 € po u r les frais d'obsèques.
Les d roits de su ccession sont calculés de la façon su ivante :
Étape 1 : on déd u it d u montant de l'actif successoral net le mo ntant de l'abattement soit
100 000 €. O n obtient alors : 350 000 - 1 500 - 100 000 248 500 €=
Étape 2 : a pp lication d u barème

5 0/o X 8 072 + (12 109 - 8 072) X 1 0 0/o + (15 932 - 12 109) X 1 5 0/o + (248 500 - 15 932) X 200/o
= 403,6 + 403,7 + 573,45 + 46 513,6 47 894 €
=
REMARQUE
Les droits de succession et de donation sont réduits pou r charge de fa mille pour les
redevables q u i ont au moins trois enfants (à charge ou non). Cette réd uction est de 610 € par
enfant à partir du troisième pour une succession ou une donation en ligne di recte, 305 € à
-0 partir du troisième enfant pour les autres successions ou donations.
0
c
:J
0
lJ)
..--t
Régimes matrimoniaux et notion
0
N de bien propre
©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0. Absence de
0 • Régime légal de la communauté
(3 patrimoines)
u contrat de réduite aux acquêts
mariage
•Séparation de biens et
participation aux acquêts
• Communauté universelle
(un seul patrimoine)
Les régimes matrimoniaux doivent être connus d u banqu ier à l'occasion de la souscription
d'un crédit, d'une succession. Qu'il s'agisse du régi me légal ou d'un régime sépa ratiste, il est
i m portant de préciser ce qu'est u n bien p ro p re
.
U n bien propre est u n bien q u i a p p a rtient exclusivement à l'un des époux. Parmi les biens
propres, on retrouve les effets perso n nels, les biens acquis ou reçus avant le mariage, les
biens acq u is en réemploi du bien propre (par exemple acq u isition d 'un bien immobilier
en réem ploi d u prod uit d' u n contrat d 'assurance-vie perçu par le bénéficiaire), les rentes
perçues au titre d' u n e réparation. Les prod uits d'épargne déte n u s nominativement par
chacun des époux ma riés sans contrat de ma riage sont réputés être des biens communs
sauf d isposition pa rticu lière de réemploi. On estime en effet q u 'i ls sont alimentés par les
ressources de la comm u nauté.
A P P L I CAT I O N
ÉNONCÉ
Monsieur et Madame Chassin ma riés sous l e régime de la communauté légale ont u n e fille
u n ique. Leur patrimoine com m u n est constitué des éléments suivants:
.. une résidence principale estimée à 450 000€,
.. une résidence secondaire 150 000€,
.. un portefeuille de titres pour 25 000€, 5 100 € de liquidités sur un compte joint et enfin
un contrat d'assura nce-vie souscrit par Monsieu r Chassin alors âgé de 72ans en 2002 147
au bénéfice de sa fille. La valeur de rachat du contrat est de 51 000€ (une prime u n ique
de 40 000 € avait alors été versée) . Monsieur Chassin est décédé en septembre 200N.
Monsieu r et Madame Chassin s'éta ient fait donation au dernier vivant. Madame Chassin
est âgée de 7 8 a ns.
1 Calculez l'actif net successoral.
2 Calculez les droits de succession que va devoir acquitter sa fille.
-0
0
c
SOLUTION
:J
0 1 Dans un premier temps, il est nécessaire de reconstituer le patrimoine de la communauté :
lJ)
..--t
0 Actif Passif
N
© 450000€ (un abattement de 20% est réalisé
......,
..c lorsque le conjoint survivant occupait la
Ol Résidence principale
·;:::: résidence principale au moment du décès.)
>-
0.
0
450000 X 800/o = 360000€
u
Résidence secondaire 150000€
Portefeuille titres 25000€
Liquid ités sur compte
5 000€
bancaire
Total 540000€ 0
)))
>>>
Actif Passif
Actif de succession Passif de succession

Boni de succession 270000€ (540 000/2) Frais funéraire (article775 CGI) 1 500€
Forfait mobilier 5 % 13500 €

Actif net de succession = 282 000 € (270000 + 13 500 - 1 500)
La part de chacun va dépendre du choix effectué par le conjoint survivant entre 100 %
usufruit ; 1/4 pleine propriété et 3/4 usufruit ou 1/2 en pleine propriété (quotité disponible
en pleine propriété). En effet, monsieur et Madame Chassin s'éta ient fait donation au dernier
vivant (cf page 138) : Madame a choisi la moitié en pleine propriété. Pou r mémoire, depuis
2007, le conjoint s u rvivant est exonéré de droits de succession.
2 Leur fille devra s'acquitter des droits suivants.
Déterm ination de la part taxable de la fille: il s'agit de la moitié de l'actif net successoral
auquel on ajoute la fraction des primes du contrat d'assurance-vie excéd ant 30500€ (il s'agit
d'un contrat alimenté par une prime unique de 40000€ versée a près les 70 ans de l'assuré et
soumis à l'article 757-B d u Code général des i m pôts). U n abattement de 30 500€ est effectué
sur les primes. Les sommes du contrat soumises aux droits de succession sont donc de
9 500€.
282 000 / 2 = 141 000€ + (40000 - 30500 = 9 500 €) = 150500 €
La fraction soumise au barème progressif est :
150 500 - 100 000 = 50 500 €
Application du barème :
5 0/o X 8 072 + (12 109 - 8 072) X 100/o + (15 932 - 12 109) X 15 0/o + (50 500 - 15 932) X 20 O/o = 403,6
+ 403,7 + 573,45 + 6 913,6 = 8 294 €.
-0
0
c
::i
0
lJ")
,......
0
N
@
.µ
..c:
Ol
·;::::
>
a.
0
u
Les produits de défiscalisation
I l existe trois tech niq ues qui permettent d'atténuer l'imposition d'un contribuable :
..,. la déduction fiscale. Elle consiste à diminuer le monta n t des revenus soumis au barème
de l'impôt en prenant en considération les dépenses engagées pour m a i nten ir un revenu
im posable (article 1 9 d u CG I). I l p e ut s'agir également de rattacher au foyer fiscal un
adu lte hand icapé, u n enfant m a rié de m o ins de 2 5 ans, d e déduire les versements
effectués sur un PERP ou encore les sommes versées au titre d'une obligation ali mentaire
à un ascendant dans le besoi n ;
..,. la réduction d'impôt. Elle réduit non pas le revenu mais l'i m pôt à acquitter : i l s'agit par
exemple des réductions accordées pour l'emploi d'un salarié à dom icile ;
..,. le crédit d'impôt. I l est également déduit d u montant de l'impôt mais si son montant
est supérieur à l'impôt brut ; l'administration fiscale rembourse cette différence. Le crédit
d'impôt peut alors jouer co mme un i m pôt négatif.
1 l existe u n e mu ltitude de dispositifs pour défisca liser. Corn m u n ément ap pelés des «
n iches
fisca les », il s'agit d' investissements dans l'immobilier ou les entreprises et de mesu res en
faveu r de la fa mille et de la résidence principale.
Les principaux dispositifs de défiscalisation 149

dans l'immobilier
f!1 Les dispositifs qui ne sont plus commercialisés
Dispositif Date d'entrée en application
Robien Recentré Dispositif fiscal : Amortissement 6 % pendant 7 ans puis 4 % pendant
logement neuf VEFA, 2 ans (soit au total 50 % du prix d'acquisition).
-0
logements réhabilités, Déficit foncier maximum imputable : 10 700 €.
0 logements ayant Engagement de location pendant au moi ns 9 ans. Montant du loyer
c
:J changé d'affectation plafonné. Le bien doit être conservé 3 ans après l'im putation du
0
lJ) (septembre 2006 a u dernier déficit foncier sous peine de devoir subir des pénalités fiscales.
..--t
0 31/12/2009)
N
© Borloo neuf Dispositif fiscal : Amortissement 6 % pendant 7 ans puis 4% pendant
.......
..c (logement neuf VEFA, 2 ans (possibilité d'amortir pendant 2 fois 3 ans à hauteur de 2.5 % du
Ol
·;:::: logements réhabi lités, prix d'acquisition du bien soit au total 65 % sur 15 ans).
>-
0. logements ayant Déduction forfaitaire sur les revenus fonciers : 30 %.
0
u changé d'affectation) Déficit foncier maximum imputable : 10 700 €.
(janvier 2006 a u Engagement de location pendant au moins 9 ans. Montant du loyer et
31/12/2009) ressources d u locataire.
)))
26 Les produits d e défiscalisation
)))
Dispositif Date d'entrée en application
Borloo ancien Dispositif fiscal : Déduction forfaire de 30% sur les revenus fonciers
(uniq uement pour u n conventionnement intermédiaire, déduction portée à 45 %
logement ancien avec pour u n conventionnement social ou très social.
ou sans travaux) Engagement de location : 6 ans en l'absence de travaux, 9 ans si
Octobre 2006 a u des travaux ont été subventionnés (entre 30 et 70 %) par l'agence
31/12/2009 nationale de l'habitat (ANHA).
Scellier classique : Réduction d'impôt (de 25% pour une acq uisition en 2009 à 6 % en
achat d'un logement 2012 pour un logement non BBC). Réduction calcu lée dans la limite
neuf ou VEFA (du d'un plafond de 300 000 € par an et répartie sur 9 ans.
1er janvier 2009 au Engagement de location pendant 9 ans avec un plafond de loyer à ne
31 décembre 2012) pas dépasser.
Scellier interméd iaire - Réduction d'impôt dans les mêmes conditions que le Scellier
(du 1er janvier 2009 au classique, avec la possi bilité de prolonger de 2 fois 3 ans la période de
31 décembre 2012) location. Au total un bien loué 15 ans permet une réduction de 21 %.
- Abattement de 30 % des loyers bruts en sus des frais et cha rges
(intérêts d'emprunt).
- Plafond de loyer à ne pas dépasser.
- Plafond de ressources du locataire.
• Réduction d'im pôt de 1 8 % du prix d'acquisition dans la limite d'un

plafond de 300 000€ par an. Le prix au m 2 est également plafonné
à 5 500€. Le logement doit également respecter des normes
énergétiques (BBC 2005, HPE, RT 2012).
• Engagement de location de 9 ans
• Prix du loyer plafonné (pour les baux signés en 2014)
• 16,72 € en zone A bis ; 12,42 € en zone A ; 10 € en zone Bl ; 8,69 € en
1 nvestissement Duflot
zone B2
• Ces plafonds sont corrigés par le coefficient suivant : 0,7 + [19/
surface du logement] avec un maximum de 1, 2.
• Exemple : u n appartement de 40 m2 en zone B2 pourra être loué :
8,69 X 1,175 = 10,21 €/m2•
• Plafond de ressources pour le locataire.
-0 ��·
��
• L'avantage fiscal entre dans le plafonnement global de 10 000€.
0
c
:J
0
lJ)
..--t
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N
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.......
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
Les produits de défiscalisation 26
11) Les dispositifs en vigueur dans l'immobilier

� I l succède à la loi Duflot avec quelques aménagements.
� L'investisseur est un contribuable domicilié en France. Il peut
i nvestir dans un logement neuf ou en état d'achèvement (sur
plans). Le logement doit respecter des normes de performances
énergétiques. En contrepartie, le bien est loué n u à usage
d'habitation principale pendant une d u rée minimale de 6 ans. Le
taux de réduction de l'im pôt augmente avec le temps : 12 % sur
une durée de 6 ans, 18 % sur 9 ans, 2 1 % sur 12 ans. La réduction
d'impôt s'applique sur le prix de revient du logement majoré des
frais de notaire et se limite à 300 000 € par an et par foyer fiscal.
� Les conditions de location sont assouplies. Le logement peut
être loué aux descendants et ascenda nts ne faisant pas partie
du foyer fiscal, à condition de respecter les plafonds de loyer
et les ressou rces d u locataire. Néan moins, la location aux
descendants et ascendants ne sera pas prise en compte dans la
durée de location ouvrant droit à la réduction d'impôt.
� Réduction de 22 % à 30% en contrepartie de dépenses de

restauration déclarée d'utilité publique (à l'exception des
secteurs sauvegardés) d'un i m meuble destiné à la location dans
la limite de 100 000 €/a n.
� Engagement de location pendant 9 ans. La réduction n'entre pas
dans le mécanisme de plafonnement des niches fiscales.
Réduction d'impôt de 11 % dans la limite de 300 000 € en
Résidences de services contrepartie de l'achat d'une résidence de tourisme, pour étudiants
Censi-Bouvard
ou pour personnes âgées.
151
� Réduction d'impôt de 1 8 % (répartie sur 10 ans) pour l'achat
de sa résidence principale. Fait l'objet d'un plafonnement
spécifique : 30 600 € ou 11 % du revenu puis plafonnement de
18 000 €.
� Dispositif Duflot outre-mer : réduction d'impôt de 29% répartie
sur9 ans, engagement de location pendant9 ans. I nvestissement
qui entre dans le cha mp du plafonnement global de 10 000 €.
-0
0
c
:J
0
lJ)
..--t
0
Les autres dispositifs : les investissements
N
©
dans les entreprises
.......
..c
Ol Dispositif Fonctionnement
·;::::
>-
0. Mécanisme : investissement au capital d'une société de
0
u Financement du Cinéma et de ['Audiovisuel.
SOFICA Dispositiffiscal : Réduction d'impôt de 30% (36 % pour certaines
SOFICA) du montant de la souscription dans la limite de 25% du
revenu et 18 000 €.
Fond d'investissement de Mécanisme : investir dans des PME non cotées.
proximité (FIP) ou Fond Dispositiffiscal : réduction d'impôt de 18 % de la somme investie
com m u n de placement dans la limite de 12 000 € pour une personne seule et 24 000 €
dans l'in novation (FCPI) pour un couple. Plafonnement global de 10 000 €.
26 Les produits de défiscalisation
Les mesu res en faveur de la famille

et de la résidence principale
Dispositif Fonctionnement
En fonction de la situation du bénéficiaire, réduction ou crédit
Emploi d'une personne à
d'impôt de 50% de la dépense engagée dans la limite d'un
domicile
plafond de 12 000 € pour u n couple + 1 500 € par enfant à charge.
Réduction de 61 € pour un enfant au collège, 153 € pour un lycéen
Scola rité des enfants
et 183 € pour u n étudiant.
Garde des enfants de Crédit d'impôt : 50% des dépenses engagées dans la limite d'un
moins de 7 ans plafond de 2 300 € par enfant à charge.
I nvestissement dans des équipements de chauffage, travaux
I nvestissement dans des d'économie d'énergie . . . Un crédit d'impôt de 30% est accordé
équipements favorisant le dans la limite d'un plafond de dépense de 8 000 € pour une
développement durable personne seule, 16 000 € pour un couple (majoration de 400 € par
personne à charge).
Certa i n es lois de défisca lisation d a n s l ' i m m o b i lier comportent des contra i n tes de
plafonne men t des loyers et/ou des ressou rces d u locata i re. Ces p lafonds sont p u b liés
par décret et fo n t l'objet de reva lorisatio n a n n ue lle. On p o u rra consu lter éga lement
le site du m i n istère du logement et d e la ville p o u r une actualisation des b arè m es
(www. logement.gouv.fr).
O__tNONCÉ
-0
0 Monsieur et Madame Grondin souhaitent mieux connaître l e d ispositif Duflot. I ls viennent
c
0
:J de recevoir par courriel une proposition pour acq uérir un appartement d'une valeur de
lJ) 190 000 €. Vous savez qu 'ils paient 30 000 € d ' im pôt et que leur taux margina l d'imposition
..--t
0 est de 41 %. Le bien est situé en zone Bl. L'acquisition se fera en pa rtie grâce à leur épa rgne
N
et pa r u n prêt bancaire de 120 000 € sur 10 a ns au taux assurance com prise de 4%. Les
©
....... charges déductibles représentent 15% du loyer annuel. Enfin, on s u p pose que le montant
..c
Ol du loyer est révisé de 1 % par a n .
·;::::
>-
0.
1 Sachant que la surface est d e 5 5 m2, calculez l e loyer mensuel maximum.
0
u 2 Calculez la réduction d'impôt.
3 Complétez le tableau ci-dessous et concluez sur l'intérêt de cette opération (les
calculs seront arrondis à l'unité).
Les produits de défiscalisation 26
.....
Charges Revenu foncier
déductibles imposable
1 6 900 4 619
2 4 213
3 3 791
4 3 351
5 2 894
6 2 417
7 1 922
8 1 407
9 915
SOLUTION
1 Le montant du loyer sera de 575 € par mois, soit un loyer annuel de 6 900 €.
5S X 10 X [0,7 + (19 / SS)] = S7S €
On vérifie éga lement que le prix du m2 est inférieur à 5 500 € :
190 000
3 4S4 €
55
2 La réduction d'impôt :
190 000 x 18 % = 34 200 € soit 3 800 € pa r a n .
3
•
153
�·'·
Revenu
Charges
foncier Gain fiscal
déductibles •
imposable
1 6 900 4 619 1 035 1 246 1 3 800 3 0962
2 6 969 4 213 1 045 1 711 3 800 2 833
3 7 039 3 791 1 056 2 192 3 800 2 562

4 7 109 3 351 1 066 2 692 3 800 2 279
-0
0
c 5 7 180 2 894 1 077 3 209 3 800 1 987
::i
0
lJ")
6 7 252 2 417 1 088 3 747 3 800 1 683
,......
0 7 7 324 1 922 1 099 4 304 3 800 1 368
N
@ 8 7 398 1 407 1 110 4 881 3 800 1 042
.µ
.c:
Ol 9 7 472 915 1 121 5 436 3 800 729
·;::::
>
a. Total 34 200 17 579
0
u
1Montant du loyer - les intérêts - les cha rges déductibles.
2·
Les revenus fonciers subissent un prélèvement fisca l (TMI 41 %) et les prélèvements sociaux soit
=
un total de 56,5 %. L'i mpact fiscal est donc de 3 800 (1 246 x S6,5%) 3 096 €.
- =
L'impact fiscal net s u r 9 ans fait a pparaître une économie d'impôt de 17 579 € soit une réd uction
d env i ron 1 953 € par an.
'
26 Les produits de défiscalisation
Q ENTRAÎN EMENT À LA CERTIFICATION AM F*

1 La base fiscale de l'ISF (impôt de solidarité sur la fortune) est :
D a. le revenu.
D b. le patrimoine.
D c. la consommation.
2 Les sorties en capital d'un contrat d 'assurance-vie après 8 ans sont totalement
exonérées de toute imposition.
D a. Vrai
D b. Faux
3 Au-delà de quel montant un commerçant doit-il refuser le paiement en espèces

effectué directement par un particulier résident en France ?
D a. 1 000 euros
D b. 3 000 euros
D c. 8 000 euros
4 Qu'implique, au plan réglementaire, la mise à jour du dossier du client ?

D a. De mentionner a u fil de l'eau les contacts avec le client et les résu ltats obtenus.
D b. De s'assurer de la conformité du dossier client et de l'actualisation de son profil
i nvestisseur.
D c. De mettre à jour les données tarifa i res au regard des opérations réalisées et définir
la renta bilité de la relation.
5 Quel est l'objectif de la réglementation concernant le profil investisseur du client ?

D a. Conseiller le client à bon escient sur ses i nvestissements fi nanciers.
D b. É largir la gamme de services qui peuvent être offerts au client à travers la
connaissance de sa situation financière.
D c. Protéger la banque contre la mauvaise foi de certains clients.
6 Pour quelles raisons, est-il demandé au client de préciser sa situation financière

dans le questionnaire « profil investisseur » ?
-0 D a. Afin de répondre à la demande de l'administration fiscale.
0
c D b. Afin q u e le conseil au client tienne compte de la répartition de son patrimoine.
:J
0 D c. Pour vérifier sa q u a lité de résident ou de non-résident.
lJ)
..--t
0
N 7 Le coupon d'une obligation, correspond :
© D a. aux plus-values d égagées par une obligation .
.......
..c D b. aux dividendes de l'obligation.
Ol
·;::::
>- D c. aux intérêts de l'obligation.
0.
0
u
SOLUTION
lb - 2b - 3b - 4b - 5a - 6b - 7c
{3a à partir du ier septembre 2015)

Éléments de mathématiques financières
Les calculs fi na nciers s on t u n outil permettant de renseigner efficacement u n client.

Le chargé de clientèle pou rra, sans d ifficu lté, ind iquer à son client l'effo rt d'épargne
nécessaire pour se constituer un capital, renseigner s u r le ca lcul des intérêts, indiquer la
d u rée de placement nécessa ire pou r obtenir les capitaux sou ha ités.
El I ntérêts simples et intérêts composés

On parle d'intérêt simple quand les intérêts sont calculés uniquement sur le capital initial.
En d'autres termes les intérêts n e produisent pas eux-mêmes des intérêts contrairement
aux intérêts com posés.
Formule Exemple
1 = C x i x n avec : 1 000 € placés pendant un an à 3 %

1 somme des intérêts 1 : 1 000 X 0,03 X 1 : 30 €
C capital Capital en fin de période 1 030 €
i le taux d'i ntérêt
n la durée du placement
C = Co (l + iY 1 000 € placés pendant 2 ans à 3 %

Intérêts composés 1 = C - Co = Co ((1 + i)n - 1) C : 1 000 X (1,03)2 : 1 060,9
Co : capital d'origine 1 : 1 000 X 3 O/o + 1 030 X 3 O/o : 60,90 €
Cas particu liers

Dans certains cas (Livret A, Livret Bleu . . . ) , le calcul des intérêts s'effectue par qu inzaines.
-0
0 Le principe de calcul im plique qu e les sommes placées ne procurent des intérêts que si
c
:J elles demeurent sur le compte au moins 15 j o u rs consécutivement.
0
lJ) .,.. Pour les retraits
..--t
0
N U n retrait le 14 du mois sera comptabilisé en date de va leur le 1er du mois. U n retrait le 18
© sera l u i comptabilité en date de va leur du 16 du mois courant.
.......
..c .,.. Pour les dépôts
Ol
·;::::
>- U n dépôt effectué le 13 du mois prod u i ra des intérêts à compter du 16 d u même mois, u n
0.
u
0 dépôt effectué l e 20 prod u i ra des in térêts à compter d u ier d u mois suivant.
Éléments de mathématiques financières 27
) EX E M P L E
U n Livret A avec u n solde initial d e 1 200 € en registre les opérations suivantes :
Date Retrait Versement

4 janvier 600 €
18 janvier 500 €
16 mars 700 €
30 j u illet 200 €
15 septembre 800 €
15 octobre 400 €
Taux proportionnel et taux équivalent

Pou r calculer des i ntérêts sur u n e période i nférieure à un an, on doit transformer le taux
annuel en un taux périodique (mensuel, trimestriel, semestriel).
On uti lisera le taux proportionnel aux calculs en intérêts simples :
a Taux proportionnel trimestriel (taux annuel de 4 °/o)

-0
0
c
::i
0
0
Ta ux a n n uel
N
lJ")
,...... = 1%
4
U n taux trimestriel de 1 % est équivalent en intérêt simple à u n taux a n nuel d e 4 %.
@
.µ
..c:
Ol
·;::::
>
(l Taux équivalent (intérêts composés)
u
a.
0 Ta ux périod ique équivalent = (1 + taux annuel) l/duréedela période -1
27 Éléments de mathématiques financières
Deux taux sont équ ivalents lorsq u'ils produisent le même montant d'i ntérêt pour une
même période mais avec une fréq uence de capitalisation différente.
) EXE M P L E
U n placement d e 1 000 € au taux proportionnel annuel de 4 % avec capitalisation mensuelle :
4%
1 000 (1 + 12 )12 = 1 040' 74 €
Le placement a généré 40,74 € d 'intérêt sur une période d'un an. Avec une capitalisation annuelle,
le taux équivalent est de 4,074% (1 000 € placé pendant 1 an avec une capitalisation annuelle
produisent le même montant d'intérêts).
Le taux actuariel est donc :

Taux actuariel = [(1 + taux périodique)n 1] x 100 (1+ 4
- = ;;)12 = 4,07415 %
Taux proportionnel : 4%/12 = 0,0033 333 333
Taux mensuel équivalent : (1 +4,07415%)12 - 1 = 0,00333 333
Formule I llustration Taux PEL
Passage du
taux nominal Taux actuariel =
périodique au (1 + taux nominal périodique)n - l]
taux actuariel
Passage du taux
4,12% 1
actuariel au Taux nominal annue l = ïï
= [[(l +4,12 %) - 1]
taux nominal [[(l + taux actuarie/)1112 - l ] x 12] x 100
X 12] X 100
annuel
) EXE M P L E
Pour un taux annuel de 5%, on obtient un taux équivalent mensuel de :
(1 + 5 %) 1'12 - 1 = 0,004 074 124 soit 0,4 074%
Taux équivalent trimestriel = (1+5%) 1'4-l = 0,0 122 722 soit 1,2 272 %
-0 4 Valeur acq uise et va leur actuelle d 'une

0
0
c
:J suite d'annu ité, taux proportionnel ;
lJ)
..--t
0
taux équivalent
N
© Formule Exemple
.......
..c 1 000 € par an pendant 4 ans à 5 % donne
Ol
·;:::: un capital de 4 525,63 € avec :
>-
0. Valeu li ac�uise d'une
0 a : placement périodique
u suite d'annuité -
(versement en début c = a (l + i) (1 + i)n 1 C : capital au terme de la période de

i placement
de période)
i : le taux d'intérêt périod ique
correspondant
)))
Éléments de mathématiques financières 27
)))
Formule Exemple
Valeur; aq1uise d'une
suite d'annuité
(l + i)n - l Le même exem ple donne 4 310,12 €
(versement en fin de C=a
i
période)
I l faut placer aujourd'hui 7 306,90 € (VA)
Valeur actuelle d'un
VA = C (l + i)-n a u taux de 4 % pour obtenir 10 000 € dans
ca�ital
8 ans.
La valeur actuelle de 1 000 € placés
pendant 5 ans au taux de 4 % donne
4 451,82 €. Ce calcul permet de choisir
VA = a l - (1 + i) -n
entre le versement d'un capital donné

ou d'une rente pendant une période
donnée.
Vous recevez u n jeune client qui vous demande quel sera le montant des intérêts acquis
en N par l'épargne de son livret et crédité sur son compte le 1er janvier N + 1. Le taux de
rém unération est de 1%. Le solde a u F' janvier N était de 1 400 €. Les opérations su ivantes ont
été en registrées en N. 159
Versement le 3 janvier : 500 €
Retrait le 14 ma rs : 200 €
Versement le 29 juillet : 800 €
Retrait le 4 octobre : 300 €
1 Calculez le montant des intérêts acquis en N .
2 Quel est le solde du compte a u 1er janvier N + 1 ?
-0
0
0
c
::i SOLUTION
0
N
lJ")
,......
1
•••••••••
. . - . - . - . . - - - - -
@ - ' . -_ . . . . -
.µ . - : - - . : . . - . . -
..c:
Ol
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>
a.
01-janv 01-janv 1,00% 1 400 24 1 400 14,00
0
u 03-janv 16-janv 1,00% 500 23 1 900 4,79
14-mars 01-mars 1,00% 200 18 1 700 1,50
29-juil 01-août 1,00% 800 10 2 500 3,33
04-oct 01-oct 1,00% 300 6 2 200 0,75
Total au 3 1 décembre 2 219,88 2,25 22,13

2 Au le'j a nvier N + 1, le solde s'élèvera à 2 219,88 €.
27 Éléments de mathématiques financières
D É NONCÉ
Un grand nombre d e vos clients sont soucieux d e préparer leur retraite. Vous recevez u n client
âgé de 42 ans. Il vous demande :
1 Quelle somme doit-il placer aujourd'hui (au taux de 4,2 %) pour avoir un capital de
50 000 € quand il atteindra l'âge de 60 ans?
2 Ne d isposant pas dans l'immédiat d'un capital suffisant ; il envisage d'effectuer
des versements réguliers jusqu'à son départ à la retraite. Il décide de verser 5 000 €
immédiatement et prévoit d'effectuer un versement une fois par an (en fin d'année).
Quel est le montant du versement à effectuer pour obtenir le capital de 50 000 €
souhaité sachant que la rémunération sera en moyenne sur la période de 4,2 % ?
SOLUTION
1 50 000 / (l,042)18= 23 842,46 €
2 5 000 (1,042)18 = 10 485,46
Pour obtenir 50 000 € i l faut encore 39 514,54 €.
Pour obtenir ce capital, il doit verser tous les ans en fin d'an née 1 512,72 €. 1 512,72
= 39 514,54 / [(1,04218 - 1) / 0,042)].
Ainsi un versement initial de 5 000 € suivi de versements annuels de 1 512,72 € pendant

18 ans donnera un capital de 50 000 €.
B_tNONCÉ
1 Quelle est la valeur acquise par u n capital d e 5 000 € placé pendant 3 ans à intérêts
composés au taux de 6 % ?
2 Quelle somme faut-il placer aujourd'hui à 4 % pour obtenir 1 0 000 € dans 8 ans?
3 Quelle doit être la durée d'un placement de 6 000 € à 5 %, pour qu'il donne une valeur
acquise de 9 773,36 € ?
SOLUTION
1 5 955,08 = 5 000 (1 + 6 %)3
-0
2 10 000 / (1,04)8 = 7 306,9 €
0
c 3 9 773,36 = 6 000 (l,05)n
:J
0 n = log (9 773,36 / 6 000)/log (1,05) = 10 ans.
lJ)
..--t
0
N
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.......
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0.
0
u
répargne bancaire
L'épargne est constituée de la partie non co nsom mée d u revenu. En d'autres termes, il
s'agit d'une consommation d i fférée dans le temps. De n o m b reux motifs co nduisent le
client particulier à épargner.
En premier lieu, il peut désirer constituer u n e épargne de p récaution dans laquelle i l
pu isera p o u r fi nancer u n e dépense i m p révue e t q u i pou rrait déstabiliser son budget. Cette
épargne est u n e épargne à court terme q u e l'on retrouve principalement sous forme de
livrets bancaires.
En second lieu, l'épargnant peut être motivé par la volonté de financer un p rojet (acq uisition
d'un logement, achat d 'u n voyage).
Enfin, l'épargnant pourra choisir des placements en vue d'en retirer u n revenu
com p lémenta i re (épargne fi n a ncière, im m o b i lière).
L'épargne banca i re représente la somme de l'épargne de la clientèle répartie s u r la
ga mme des prod u its bancai res commercialisés et gérés, pour leur propre com p te, par les
banques. Ces fonds sont redistribu és sous forme de p rêts et contri buent en partie au rôle
d'intermédiation des établissements fi nanciers.
Les placements fi nanciers sont composés principalement des va leurs mobilières (action,
obligation), de produits de gestion collective de ces valeurs mobi lières (OPCVM) et des 161
contrats d'assurance-vie.
La distinction entre épargne bancaire et épargne fi nancière se traduit par la nature
des placements et par le fait q u e seule l'épargne bancaire est sou rce d'i nterméd iation.
L'épargne fi n a ncière est source de co m m issions.
Argumentation commerciale : « Monsieur le client, vous allez construire par étapes votre
patrimoine. Vous devez commencer par vous doter d'une épargne de précaution. Pour faire
-0
face aux coups durs et aux coups de cœur, il est recommandé de placer / 'équivalent de
0
c trois mois de revenus sur des livrets bancaires. Ensuite, vous devez songer à acheter un toit
:J
0 pour votre famille. Puis vous diversifiez vos placements dons un environnement où le risque
lJ)
..--t prend de m ultiples formes. »
0
N
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.......
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0.
0
u
28 L'épargne bancaire
La constitution progressive d e l'épargne d'un particu lier
Autres
É pargne placements
Financière • - Sociétés civiles
É pargne à terme 9 - Actions et immobilière(SCI)
titres dérivés, - Organisme de
- Bon de caisse,
bon d'épargne placement collectif
- Obligations et
immobilier (OPCI)
Épargne - Corn e à terme titres dérivés
bancaire à vue - Certificat de dépôt - L'immobilier locatif
- Sicav, FCP
- Livret A • - Plan d'épargne - Placement OR
logement - Fonds à formule
- Livret Bleu
- Livret d'épargne - Assurance-vie, PERP
- Livret de
développement entrepri se
- Livret Jeune (LJ)

durable (LOD)
- Livret d'épargne
populaire (LEP)
- Compte épargne
logement ( CEL)
) Au-delà de ces différentes motivations, le client devra également arbitrer en fonction des
caractéristiques des placements choisis. Ces caractéristiques sont:
.,. la liquidité. U n actif est dit liquide lorsque l'épargne est mobi lisable sans délai et sans
coût;
.,. la renta bilité. C'est la rémunération qui est servie par le produit. Souvent cette
rém u nération est d'auta n t pl us forte que le risque est élevé ;
.,. le risque. U n actif est d'autant plus risqué que la probabilité de retrouver son
investissement initial est fa i b le ;
-0
0
c .,. la fiscalité. Peu de prod u i ts sont aujourd'hui défiscalisés. La plu part supporte des
:::i prélèvements fiscaux et sociaux (fiche fiscalité) .
0
0
N
lf")
......
@ Pa rticularités des principaux produits

.....,
..c
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d'épargne à vue
>-
0.
0 Caractéristiques particulières
u
• Conditions d'ouverture : 1 livret par personne physique ou morale
avec un versement d'au moins 1,50 €
• Plafond : 22 950 € + capitalisation des i ntérêts. Solde min. 1,50 €
• Rémunération : 1 % depuis le 1er août 2014. Depuis le 1er janvier
2012, le transfert du l ivret A entre deux ba nques n'est plus possible.
)))
L'épargne bancaire 28
>>>
Caractéristiques particulières
• Conditions d'ouverture : u n livret par personne physique âgée de 12

à 25 ans
• Plafond : 1 600 €
• Rémunération : a u minimum celle du livret A (rému nération variable
selon les réseau x ; elle doit être au moins égale à celle du Livret A)
• Conditions d'ouverture : u n LDD par contribuable, 2 par foyer fiscal,

versement à l'ouverture : 10 €
• Plafond : 12 000 € + capitalisation des intérêts
• Rémunération : 1 %
Depuis le 1•'janvier 2014, les conditions d'éligibilité au LEP ont été

mod ifiées. Dorénavant, l'ouverture d'un LEP dépend de conditions
de ressources. Pour être éligible, l'épargnant devra justifier d'un
plafond de revenu égal a u seuil d'exonération de la taxe d'habitation
(article 1417 du Code général des i mpôts) multiplié par u n
coefficient 1,8 (article 221-15 d e CMF). Les seuils fixés à l'article 1417
ont été revalorisés de 4 % dans la loi de finances 2014.
Métropole1 DOM hors Guyane Guyane-

et Mayotte2 Mayotte3
1 part 19 235,00 € 22 761,00 € 23 800,00 €
2 parts 29 506,00 € 33 335,00 € 35 486,00 €
3 parts 39 777,00 € 43 605,00 € 45 756,00 €
• Plafond : 7 700 €+ capitalisation des intérêts

• Rémunération : 1,5 % depuis le l•' août 2014 163
• Conditions d'ouverture : un ou plusieurs par personne physique
Compte sur livret avec un minimum de 10 €
(livret bancaire B) Pas de plafond
• Rémunération : variable, dépend des taux du marché monétaire
1 Majoration de 5 136 € pour la première par demi- part et les su ivantes en France mètropolitaine.
2 Majoration de 5 438 € pour la première par demi-part et 5 136 € pour les demi-parts su pplèmentai res
-0 dans les DOM hors Guyane et M ayotte.

0
c 3 Majoration de 6 551 € pour la première demi-part et 5 136 € pour les demi-parts supplèmentaires
::i
0 en Guyane et Mayotte.
0
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,......
@ Poi nts communs aux principaux produits

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d'épargne à vue
>
a. "" Capitalisation des intérêts : a n n uelle (à l'exception du com pte sur livret pour lequel la
0
u capitalisation est effectuée par q u i nzaine) ;
"" Mode de calcul des intérêts : par quinza ine (vo ir fiche 27 « Éléments de mathématiques
financières ») ;
.... Fiscalité : aucune (excepté pour le com pte s u r livret q u i supporte les prélèvements
sociaux et fiscaux au taux en vigue u r : 15,5 % prélèvements sociaux et I R} ;
.... Risq u e : faible (fonds garantis par la garantie légale des dépôts à haute ur de 100 000 €
tous comptes confondus) ;
.... Liquidité : élevée ;
.... Du rée du placement : court term e ;
.... Clôture : volonté d u titulaire o u décès d e ce dernier. Le solde des comptes est alors
intégré dans l'actif successoral.
La fixation des taux d'intérêt des produits

d'épargne réglementée
Depuis le le' août 2004, les taux d'intérêt des produits d'épargne réglementée sont
déterminés non plus de façon d iscréti o n n a i re mais selon une règle objective. Le taux est
ca lculé en faisa nt u n e moyen n e des taux d'intérêt à court terme et de l'inflation, moyenne
augmentée de 0,25 point. O n obtient une indexation automatique des taux, ce qui n'était
pas le cas jusqu'a lors. La Banque de France garantit donc u n e rém u nération de l'épargne
plus élevée que l'inflation. La mod ification des taux au le' août 2009 a cependant donné
lieu à un arbitrage de la part d u gouvernement. En effet, la formule a u rait abaissé le taux
à un n iveau proche de zéro. L'a rbitrage en faveu r d'une baisse plus modérée a été motivé
par des « circonstances exceptionnelles » (période de récession économique marquée par
une i nflation faible en 2009 et un niveau des taux d'i ntérêt historiquement bas). De plus,
un nouvel a rrêté du 27 janvier 2009 apporte deux changements i mporta nts au règlement
n° 86-13 du 14 mai 1986 mod ifié du Comité de la Réglementation Bancaire et Fina ncière
relatif à la rém u nération des fonds reçus par les établissements d e créd i t :
.... l'augmentation de la fréq uence d e révision des taux q u i passe d e 2 à 4 révisions
annuelles (15 janvier, 15 avril, 15 j u i l let, 15 octobre, soit l fois par trim estre) ;
.... la révision des taux sera lim itée à 1,5 % maxi m u m .
À l a demande des pouvoirs publics, les banques doivent rappeler a u x perso n nes ayant
ouvert un livret A en 2009 qu'une même personne ne peut être titu laire q u e d ' u n seu l livret
A ou livret bleu (sauf si u n des livrets a été ouvert avant le 01/09/1979}. A défaut, cette
-0
0
personne s'expose aux deux sanctions prévues par l'article 1739 A du Code général des
c
:J i m pôts : im position des intérêts in dû ment exonérés, ap plicatio n d'une a mende fiscale
0
lJ)
égale à 2 % de l'encours du livret supplémenta i re (sanction non ap pliquée si monta n t de
..--t
0 l'amende inférieu r à 50 €, ce q u i correspond à un solde du livret A de 2 500 €} .
N
©
.......
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Ol
La fiscalité des livrets d 'épargne bancaire
·;::::
>-
0. soumis à l'IR et aux PS
0
u
Hormis les livrets réglementés (livret A, LEP, LDD, livret jeu ne}, tous les livrets d'épargne sont
soumis aux prélèvements sociaux (15,5 %} et à l'impôt sur le reve nu (excepté le CEL). Depuis
2013, la fiscalité a été d u rcie. Jusqu'au 31 décembre 2012, les produits de placements à
revenu fixe (cou pons d'obligations, livrets bancaires, comptes à terme, com ptes courants
rém u nérés) éta ient soumis en plus des prélèvements sociaux, soit au barème p rogressif
de l'impôt sur le revenu, soit su r option du contribuable à u n prélèvement libératoire
forfa ita i re (PFL) de 24 %. Cette option a été suppri mée. Les intérêts perçus sont désormais
soumis a u barème p rogressif de l'im pôt sur le revenu. Un foyer fiscal à la tranche m a rgi nale
d'im position de 45 % sera don c taxé à 60,5 %. L'état prélève désormais u n acompte de
24 % qu'il restitue en partie ou majore en fonctio n de la déclaration de revenus effectuée
dans les mois q u i su ivent. Le PFL de 24 % subsiste toutefois p o ur les foyers fiscaux q u i
ont perçu s u r l'année fiscale moins de 2 000 € d'intérêts cum ulés (toutes catégories d e
placement à reven u fixe confond ues).
Mais cette option n e peut être exercée que par les contrib uables soumis à un taux margi nal
d'im position égal ou supérieu r à 3 0 % lors de la déclaration de revenus. La taxation totale
des intérêts est alors de 39,5 % (24 % + 15,5 %).
L'or d'investissement
L'or « physique » est une valeur refuge en période de crise q u a n d les niveaux d e risque
augmentent (crise fi n a ncière, crainte sur l'économ ie, retou r possible de l'i nflation). 1 nvestir
en or revêt plusieurs formes : l'achat d'or physique (pièces, lingots, certificats gagés s u r
des stocks d'or), l'acq u isition d'actions o u fonds d e placement de m ines d'or. Les pièces
d'or frappées a p rès 1 800 et les l i n gots ou lingotins (jusqu'à 50 gram mes) ont u n cou rs
légal. U n lingot est n u méroté. Avant 1800, les pièces d'or sont considérées comme objet
de collection.
f!1 Les modalités d 'achat

Depuis le 31 j u i l let 2011, les transactions s u r l'or ne peuvent plus être payées en espèces
aup rès d ' u n commerce spécialisé ou d ' u n b u reau de change. Un paiement par virement 165
ou un chèq u e de banque est exigé. Dans le cad re de la lutte anti-blanchiment, à partir de
8 000 € de transactions cumulées, le vendeur doit consigner différents éléments figurant
sur la pièce d'identité de l'acheteur. Les informations sont a lors conservées pendant
cinq années a p rès la dernière opération réa lisée. Si le vendeur est u n marchand d'or, le
seu il passe à 15 000 €. Depuis le F' janvier 2011, le fisc peut consu lter d i rectement ce
registre. Depuis janvier 2012, le marchand d'or a l'obligation de rem ettre chaque a n n ée
-0
avant le 31 janvier a u fisc, u n e déclaration mentio nnant l'identité, l'ad resse des vendeurs
0 et le cumul a n n uel des achats effectués a u p rès de chacun d'eux. U n registre de police doit
c
:J
0 également être ten u . Un placement en or peut s'assurer au-delà du plafond de garantie
lJ) proposée par le banqu ier lors de la location d ' u n coffre-fort.
..--t
0
N
©
.._,
..c
(}) La fiscalité et les frais
Ol
·;:::: ... I nexistence de TVA.
>-
0.
0
... Paiement d'une taxe a n onyme d e 10,5 % sur le prix de la transaction a u p rès de
u l'interméd iaire (cou rtier, banque . . . ) ou im pôt s u r la plus-value avec une déclaration
nominative .
... Présence de frais liés a u courtage, aux scellés, à la livraison .
... Déclaration à l'ISF de la valeur vénale d e l'or détenu au 1er ja nvier.
... Déclaration des dons ma n uels en o r d'une perso nne dont le nouveau propriétaire est
l'héritier ou le légata i re .
... Non taxation des présents d'usage.
À la revente : taxation de 10,5% sur le prix de vente (frais inclus) ou sous conditions taxation de
34,5% de la plus-value nette (déterminée d'après le cours au jour du don) avec un abattement
de 5 % par année de détention révolue à partir de la troisième année (exonération du gain
après 22 ans). Une déclaration au nom d u vendeur est déposée par l'interméd iaire au fisc avec
le chèque du vendeur.
La crise économique pousse des consommateu rs à réviser leur mode de consommation.
Cette prise de conscience s'accompagne d'une volonté col lective de soutenir
ind ivid uellement des i n itiatives locales, nationa les à forte valeu r ajoutée socia le. L'épargne
solidaire est née dans cet état d'esprit. Les épargnants « font travailler » leur argent pour
fi nancer des entreprises issues de l'économie sociale (p rotection de l'environnement,
com merce équ itable, réin sertion par l'emploi . . . ). En France, le nombre d 'épargnants
solidai res a été mu ltiplié par plus de 20 entre 2002 et 2012. Le label Fin ansol créé en 1997
est le gage de tra nsparence des placements solidaires.
Les formes des produits d'épargne solidaire sont d iverses. U n e partie (au m i n i m u m
50 %) ou la tota lité des intérêts d ' u n livret d'épargne solidai re peut être reversée à des
associations (à vocation h u m a n itaire répondant à des critères éthiques, sociaux et
environnementaux) choisies par l'épargnant dans une liste d éfi nie par l'éta blissement
fi nancier. Ces associations soutiennent des projets solidaires grâce à l'aide fi nancière
qu'elles reçoivent. En écha nge du soutien fi nancier de l'épargnant et dans le cad re des
dons aux associations, le titulaire du livret soli d a i re va bénéficier de réductions d'im pôts.
Les intérêts sont versés aux associations le 31/12 de chaque année. Les associations
pren nent en charge l'envoi des reçus fiscaux aux donateurs si le montant atteint le seuil
défini par cette association. Ce livret est accessi ble à toute perso nne physique ayant sa
résidence fiscale en France.
A P P L I CAT I O N
ÉNONCÉ
-0
0
c
:J
0
retiendra les taux suivants : du F' ja nvier au 3l ju illet 1,25%, pu is 1 % à partir d u F' août.
Monsieur Bardoin, client de la Caisse d'Épa rgne est titu laire d'un livret A. Pou r l an née N , on
'
lJ)
..--t
0
N
1 Votre client vous interroge sur la façon dont sont calculés les intérêts des sommes
© placées sur son livret .
.......
..c
Ol 2 Il vous demande en tenant compte des opérations qui suivent de lui indiquer:
·;::::
>-
0..
.,,. le nouveau solde de son livret au 31/12/N (le solde au premier janvier était de
u
0 2 300 €) ;
.,,. le montant des intérêts acquis en N.
Les opérations effectuées en N sont les suivantes :
.,,. Retrait de 500 € le 18 mars ;
.,,. Versement d'une prime exceptionnelle de 1 000 € le 4 mai ;
.,,. Virement vers le compte à vue de 400 € le 2 août.
SOLUTION
1 Les intérêts sont calculés par q u i nza ine et capitalisés e n fin d'an née. E n d'a utres termes, tout
même mois. À l'inverse u n retrait entre le F' et le 15 d u mois sera inscrit en date d e valeur
versement effectué entre le F' et le 15 du mois ne portera inté rêt q u'à compter du 16 d u
le 1er du mois ce qui entraîne un manque à gagner d'une q uinzaine. Dans ces conditions, il
est préférable d 'effectuer u n retra it le 16 d u mois plutôt que le 14 et symétriquement, il est
préféra ble d 'effectuer u n versement le 15 d u mois plutôt que le 2 d u même mois.
2
• • • •
-
•
Intérêts
rétrogrades
01-janv 01-janv 1,25% 2 300 24 2 300 28,75

18-mars 01-mars 1,25% 500 20 1 800 5,21
04-mai 16-mai 1,25% 1 000 15 2 800 7,81
01-août 01-août 1,25% 2 800 10 2 800 14,58

01-août 01-août 1,00% 2 800 10 2 800 11,67
02-août 16-août 1,00% 400 9 2 400 1,5
Total au 31 décembre 2 426,94 21,29 48,23
Le solde du com pte au 31 décembre sera de 2 426,94 €.
167
-0
0
c
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0
0
N
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,......
@
.µ
.c:
Ol
·;::::
>
a.
0
u
Les produits d ' épargne à terme
Les produ its d'épargne à terme vont souvent offri r u n e p lus forte rémunération mais au
prix d'un e moindre liquidité. D'autre part, les reven us ti rés de ces produits vo nt sup porter
une fiscalité com prenant u n prélèvement fiscal et un prélèvement social.
Il Les principaux produ its à terme

Le com pte à terme (CAT) constitue une solution intéressante pour placer une i m portante
somme d'argent sur plusieurs mois sans p re ndre de risque. Certes, ces produits ne sont
pas sans contrainte . . . Mais ce produit peut servir aux perso nnes physiques ou morales
de refuge en attendant des jours meilleurs s u r d'autres placements . . . Le client accepte
de bloquer son épargne pendant une durée précise et à un taux fixé dès la souscription
du CAT. Le versement ne s u p porte ni frais d'ouverture et de clôture, ni fra is de gestion
contrairement à l'assurance-vie. Tout versement u ltérieur est i mpossible sur le CAT. . . I l
faut ouvrir u n nouveau CAT pour déposer une autre somme. Ce placement est sans risque
sauf en cas de défa i llance de la banque. Le taux de rémunération est li bre donc négoci ab le.
Il varie en fonction de la d u rée du placement et de la somme placée. Le taux de rendement
est fonction de l'évolution de l'EONIA et de l ' E U R I BOR 3 mois. Les intérêts sont calcu lés
au jour le jour. Le co ntrat stipule à l'ouverture le montant placé, la d u rée du placement, le
taux de rémunération, les pénalités en cas d'anticipation d'échéance, les conditions dans
lesq uelles le com pte pou rra être renouvelé à l'échéance (pour éviter la décollecte !}.
La plupart des banques offre le choix entre deux catégories d e CAT : CAT classique à taux
fixe, CAT à taux progressif (la rém u nération p rogresse au fil du temps).
Les arguments commercia u x pour vendre le CAT : simp licité, visi bi lité, accessibi lité,
sécurité.
-0
0
c Compte à terme Bon de caisse/ Bon d'épargne
:J
0 Personne physique ou morale. • Personne physique ou morale.
lJ)
..--t • Placement de 1 mois à 5 ans anonyme
0
N ou nominatif : le bon est
© une reconnaissance de dette
.......
..c d'une banque à l'égard de son client.
Ol
·;:::: Aucun. • Aucun.
>-
0.
0 • Les montants de souscription sont
u prééta blis : -1 000 €
-2 000 €
-10 000 €.
Libre (en général inférieu r de 1 • Les taux sont libres [intérêts précomptés
ou 2 points au taux d u marché (déduits du nominal à la souscription),
monétaire). ou post corn ptés (versés à l'échéance)].
• Le calcul des intérêts est identique au
des intérêts
CAT.
)))
Les produits d'épargne à terme 29
>>>
Compte à terme Bon de caisse/ Bon d'épargne
Les intérêts sont décomptés au Les intérêts sont décomptés au jour
jour le jour (formule des intérêts le jour.
simples) :
1 = ( X t X (n / 365)
avec C capital, t taux e n %, n la
durée de placement en jours.
I R + PS I R + PS
Si bon anonym e : PFL 60%+ 15,5%
PS + 2 % sur le capital chaque
1er janvier entre la souscription et le
remboursement.
1 mois minimum 1 mois à 5 ans
Faible Faible
Moyenne Moyenne
Durée < 1 mois : pas de À l'échéance, remboursement du bon
rémunération
Durée > 1 mois et retrait anticipé :
taux fixé à la souscription moins
pénalités. Pour éviter cet écueil,
il est possible d 'opter pour des
comptes à taux progressif q u i
fonctionnent par période : à la
fin de chaque période, une sortie
sans pénalité est possible.
169
Depuis le F' j u i n 2013, l'autorité de contrôle prudentiel et de résolution a adopté u n texte

qui invite les banques à plus de vigilance lors de la commercialisation des com ptes à
terme. Cette recomma ndation les i nvite à plus de transparence en com m u n icant sans
a m biguïté sur la nature du produit, à en expliquer le fonction nement en fournissant à
l'épargnant u n document de synthèse et enfi n à lui fou rn i r un e information périodique
actua lisée.
"O
0
c
:J
El Les autres produits

0
lJ)
..--t
0
N
© rl Les Certificats de dépôt
.......
..c I ls existent depuis 1985. Ce sont des titres de créance négociables émis par des banques et
Ol
·;::::
>- qui peuvent être achetés par des perso n nes physiques ou morales. Le montant m i n i m u m
o..
0 est de 150 000 € pour u n e d u rée comp rise entre l j o u r et l a n .
u
La rém u nération est libre (fixe o u variable) e n général proche des conditions d e taux d u
marché monétaire.
Le titre peut être cédé s u r le m a rché mais il existe un risque de taux. Le prix de revente
sera plus fa i ble si les taux ont augmenté ce q u i entraîne u n e m o ins value s u r la
cession ; à l'i nverse si les taux ont baissé, le prix de reve nte augmentera entraînant u n e
pl us-value.
29 Les produits d'épargne à terme
111 Les bons de caisse

Bon au porteu r : il n'y a pas de bénéficiaire désigné, le porte u r est présumé propriétaire
du bon : on a alors un bon a n onyme pour lequel u n e fiscalité particulière s'a pplique. En
effet, le bénéficiaire devra s'acq u itter d e 60 % de prélèvement forfaitaire et de 15,5 % de
prélèvement sociaux; soit au total 75,5% (sur les intérêts). Un p rélèvement spécial de 2 %
à chaque passage d u 1 erjanvier s'opère sur le montant nominal du bon d e caisse anonyme.
Ce produit a longtemps été utilisé pour le blanchiment de capitaux d'où la mise en place
d'une fiscalité dissuasive.
Bon à ordre : le bon est émis avec le nom d'un bénéficiaire, le bon peut être transmis
par endos. Au moment du remboursement la banque devra vérifier l'identité du dernier
endossatai re.
Bon nomi natif : à la différence des bons au porteur, ces bons désignent u n bénéficiaire
sans la mention « à ord re ». Ces bons se transmettent selon les règles d e la cession de
créance en d roit civil (signification a u débite ur par voie d'hu issier).
D ÉNONCÉ
Monsieur Gérard M a nvussad vient d'hériter d'un capital d e 15 000 € q u'il sou haite placer sur
un com pte à terme à taux progressi f. Vous lui avez proposé une formule sur 5 ans. La première
an née la rémunération est de 2%, 2,8 % la deuxième an née, 4,2 % la troisième année, 4,6%
la quatrième a n née et enfin 5,5 % la dern ière année. Les prélèvements sociaux (15,5%) sont
retirés à la sou rce avant la ca pita lisation trimestrielle des i ntérêts.
1 Complétez le tableau suivant et indiquez le montant de l'épargne nette de
prélèvements sociaux acquise au terme des 5 années.
2 Sachant que votre client est imposé au taux marginal d'imposition à 14%, calculez le
-0 montant qui sera prélevé chaque année au titre de l'impôt sur le revenu.
0
c
:J
0
lJ) Intérêts I ntérêts nets
..--t
0 Trimestre Capital Taux annuel
N bruts de prélèvements soci a u x
© 1 15 000 2,00%
......,
..c
Ol 2 2,00%
·;::::
>-
0. 3 2,00%
0
u 4 2,00 %
5 2,80 %
6 2,80 %
7 2,80 %
8 2,80 %
)))
Les produits d'épargne à terme 29
)))
Intérêts I ntérêts nets
Trimestre Capital Taux annuel
bruts de prélèvements sociaux
9 4,20 %
10 4,20 %
11 4,20 %
12 4,20 %
13 4,60 %
14 4,60 %
15 4,60 %
16 4,60 %
17 5,50 %
18 5,50 %
19 5,50 %
20 5,50 %
Total
SOLUTION
1 Montant d e l'épargne

171
1 15 000,00 2,00 % 75,00 63,38
2 15 063,38 2,00 % 75,32 63,64
3 15 127,02 2,00 % 75,64 63,91
4 15 190,93 2,00 % 75,95 64,18
5 15 255,11 2,80 % 106,79 90,23
6 15 345,35 2,80 % 107,42 90,77
-0 7 15 436,11 2,80 % 108,05 91,30
0
c
::i 8 15 527,42 2,80 % 108,69 91,84
0
lJ")
,......
9 15 619,26 4,20 % 164,00 138,58
0
N 10 15 757,84 4,20 % 165,46 139,81
@ 11 15 897,66 4,20 % 166,93 141,05
.µ
.c:
Ol 12 16 038,71 4,20 % 168,41 142,30
·;::::
>-
a. 13 16 181,01 4,60 % 186,08 157,24
0
u
14 16 338,25 4,60 % 187,89 158,77
15 16 497,02 4,60 % 189,72 160,31
16 16 657,33 4,60 % 191,56 161,87
17 16 819,19 5,50 % 231,26 195,42
18 17 014,61 5,50 % 233,95 197,69
)))
29 Les produits d'épargne à terme
>>>
19 17 212,30 5,50 % 236,67 19 9,99
20 17 412,29 5,50 % 2 39,42 202,31
Total 17 614,60 3 094,20 2 614,60
On supposera que notre client remplit les conditions de revenu pour profiter de la dispense
d'avance et qu'il a en conséquence déposé auprès de sa banque une demande de dispense
du prélèvement forta ire de 24 %. En l'a bsence de cette dispense, le montant des intérêts nets
se rait plus fai ble .
2 Mortant prélevé pour l'IR

Intérêt avant im�ôt Montant de l'impôt
1 301,91 42,27
2 430,95 60,33
3 664,79 93,07
4 755,25 105,73
5 941,30 131,78
Total 3 094,20 433,19
Au total , les inté rêts ont suppo rté 479,60 € de prélèvements sociaux (3 094,2 - 2 614,6) et
433,19 € d'impôt s u r le reven u .
El1_NONCÉ
Madame Sophie Pringault possède des bons d e caisse anonymes depuis l e 1/02/N-3. Le
montant nominal de ces bons de caisse est de 18 000 €. Au bout de trois an nées de placement
à un taux brut de 4 %, cette cliente veut récupérer son placement.
Quel sera le montant net versé à la cliente le 1/02/N ?
SOLUTION
-0 Calcul des i ntérêts : 1 8 000 x ( 1 ,04)3= 2 0 247,55 €
0
Calcul des prélèvements sociaux s u r les intérêts : 2 247,55 x 0,155 = 348,37 €
c
::i
0
lJ")
,...... Calcul d u PFL. et d u prélèvement spécial :
(2 247,55 X 60 O/o) + (18 000 X 2 O/o X 3 passages d e l erjanvier) = 2 428,53 €
0
N
@
.µ Versement net : 20 247,55 - 2 428,53 - 348,37 = 17 470,65 €
..c:
Ol
·;::::
>
a.
0
u
r épargne logement
L'épargne logement s'articule autour d e deux produ its : le plan épargne logement et le
compte épargne logement.
Le plan d'épargne logement est un produit d'épargne contractuel qui donne la possibil ité
dans un premier temps de se constituer une épargne pour dans u n deuxième temps
bénéficier d'un p rêt permetta nt le financement de la résidence princi pale. Le taux du p rêt
(4,2 % pour les PE L ouverts depuis le l er août 2003) est déterminé à l'ouverture du plan et
le montant de ce dernier (au maximum 92 000 €) est condition n é par le n iveau des intérêts
acq u is pendant la phase d'épargne. Le compte épargne logement com plète le dispositif.
À la différence du PEL, les retraits sont possibles pendant la phase d'épargne qui par
a i l le u rs peut être plus cou rte (18 mois au m i n i m u m sont nécessa ires pour obtenir un prêt).
Créé en 1969, le PEL a séduit plusieu rs générations de français souha itant accéder à la
propriété. Mais depuis quelques a n nées, ce produit plaisait moins aux Français : le taux
d'emprunt proposé (4,20%) n'évoluait plus depuis 2003. Les emprunteurs avaient intérêt
à se tourner vers une banque pour contracter un p rêt immobilier classique avec des taux
moindres que celui proposé par le PEL (rappel : taux fixe pour u n crédit im mobilier au
3 e trimestre 2010 : 3,35%). U ne réforme s'i mposait donc pour rendre de nouveau attractif le
PEL.
173
Le plan d'épargne logement ouvert avant

le 1er mars 2011
rl Caractéristiques de la phase épargne

-0
0
c .,. Un seul PEL par personne physique. Pas d'âge minimum.
:J
0 .,. Doit être ouvert dans la même banque si son titulaire d ispose déjà d'un
Ouverture
lJ) com pte épargne logement dans cette banque.
..--t
0 .,. Minimum à l'ouverture : 225 €.
N
© .,. Montant maximum des versements : 61 200 € hors capitalisation des
.......
..c intérêts .
Ol
·;:::: .,. Pas de retrait possible sous peine de voir le PEL résilié.
>-
0.. .,. Obligation de verser au moins 540 € par an (soit 45 € par mois). Des
0
u versements exceptionnels sont toujours possibles, i l est également
envisageable d'augmenter le montant des versements réguliers (dans
la limite des plafonds décrits ci dessus) .
.,. Du rée : a u minimum 4 ans pour profiter pleinement des avantages de ce
placement.
.,. Si le PEL est résilié avant la fin de la seconde année : perte des droits à
prêts, de la prime d'état et les intérêts bancaires sont reca lculés a u taux
du CEL.
>>>
30 L'épargne logement
>>>
... Si la résiliation intervient a u cours de la troisième a n née : perte des droits
à prêts, de la prime d'état.
... Si la résiliation intervient dans le courant de la q uatrième année, la
prime d'État est divisée par deux.
Fonctionnement
... Au-delà de 4 ans et si le PEL (ouvert a p rès le 12 décembre 2002) n'est pas
suivi d'un prêt, la rému nération correspond au taux sans prime .
... Possibilité de transformer le PEL en CEL pour obtenir u n prêt avant
l'échéance prévue par le PEL.
... Transfert possible d'un PEL entre deux banques en accord avec les
2 établissements. Ce transfert conserve l'antériorité du produit.
Taux de 2,5% depuis le 1 "' août 2003 auquel s'ajoute une prime de 1 %
(2/5 des intérêts acquis avec u n maximum de 1 525 €). Pour les plans
ouverts entre le 7 février 1994 et le 1"' août 2003, la prime représente
2/7 des intérêts globaux (intérêts calcu lés avec le taux avec prime, notion
supprimée depuis le l"' août 2003).
La prime d'épa rgne est majorée de 10 % des intérêts pris en compte pour
le calcul du prêt, par personne à charge et d a ns la limite de 153 €. Les
intérêts sont décomptés une fois par a n et ca pitalisés par qui nzaine, ou
au jour le jour (à la différence des livrets réglementés, la loi laisse libre
les établissements bancaires du mode de calcul des intérêts). Le taux de
rémunération dépend de la d ate d'ouverture du PEL.
Depuis le 1"'janvier 2006 les prélèvements sociaux sont perçus à l'occasion
de chaque capitalisation des intérêts au-delà du dixième anniversaire et
non plus à la clôture d u plan comme a u paravant.
Depuis la loi de finances 2006, les intérêts des PEL de plus de 12 ans
(intérêts perçus à partir du 1er janvier 2006) subissent un prélèvement
fiscal (IRPP).
Ils sont calcu lés en fonction des intérêts acquis tant par le placement initial
que par les versements réguliers ou exceptionnels effectués tout au long de
la phase d'épargne. On utilisera des tables de ca lculs rapides, ou la formule
suivante :
la · 2,5
nT
DAP = 1
1 - (1 + t) -n
-0 avec l : intérêts acquis
0 a
c t : taux d'intérêt équivalent mensuel de la phase épargne
:J
0 n : la durée du prêt.
lJ) Les droits à prêts sont calculés de telle sorte q ue le produit des intérêts
..--t
0 acquis par u n coefficient 2,5 soit égal au montant des intérêts à payer par
N
© l'empru nteur.
.......
EXE M P LE
..c
Ol
·;::::
>-
)
0. Le 02/01/N un PEL est ouvert avec un versement initial de 1 000 €. Par la suite des versements
0
u mensuels de 100 € sont effectués à la fin de chaque période pendant 4 ans. Le taux en vigueur
est de 2,5%.
L'épargne logement 30
Étape Détail du calcul 14@füiji

Valeur acquise du versement initial 1 000 (1,025)4 1 103,81 €
de 1 000 €
Valeur acquise par la suite 5 039,86 €
des versements périodiques lOO x ��
(1,002 059 83648 - 1)
0,002 059 836
��
Montant des versements 1 000 + (48 X 100) 5 800 €
Montant des intérêts acquis 5 039,86 + 1 103,81 - 5 800 343,67 €
Prime d'État 2 / 5 X 343,67 137,47 €
Prélèvements sociaux sur les (343,67 + 137,47) X 15,5 O/o 74,58 €
intérêts et la primèl
Épargne disponible nette 5 800+ 343,67 + 137,47 - 74,58 6 206,83 €
de prélèvements sociaux
Calculs des d roits à prêt 19,275 124 x 343,67 ou la formule 6 624,28 €
(prêt sur une période de 10 ans) la· 2,5
f1T
DAP = -1
1 - ( l + t) -n
n = 120
t = 0,002 059 836
la = 343,67 €
(Il Pour un PEL ouvert avant le 1er mars 2011.
Le tableau su ivant permet de ca lculer rapidement, tant le montant d u prêt que le coût de
la mensua lité associée à ce prêt.
175
Génération PEL Après le 1••août 2003 Du 1••juillet 2000 au 31juillet 2003

Taux avec prime 3,50% 4,50%
d'État
Taux 2,50% 3,27%
(sans prime)
Taux équivalent 0,2059836% 0,2684992 %
-0 mensuel
0
c Taux du prêt 4,2% 4,97%
::i
0
lJ") Taux équivalent 0,343 % 0,405 %
,......
0 mensuel
N
@
.µ
.c:
Ol
·;::::
>
a. 24 96,33524 43,478912 73,7303 43,8088
0
u
36 64,82673 29,577955 49,5548 29,9082
48 48,75261 22,633355 37,2225 22,9660
60 39,00406 18,471292 29,7440 18,8073
72 32,46161 15,700492 24,7256 16,0402
84 27,76737 13,724692 21,1253 14,0683
>>>
3Ü L'épargne logement
>>>
96 24,23542 12,245762 18,4169 12,5935

108 21,48187 11,098071 16,3058 11,4500
120 19,27512 10,182241 14,6142 10,5384
132 17,46718 9,435031 13,2287 9,7954
144 15,95901 8,814279 12,0731 9,1790
156 14,68188 8,290794 1 1,0949 8,6598
168 13,58658 7,843728 10,2561 8,2170
180 12,63693 7,457790 9,5291 7,8353
(}) Caractéristiques de la phase crédit

Financement de la résidence principale (construction, acquisition, extension
ou certaines dépenses de réparation et d'amélioration de l'ha bitation
principale de l'emprunteur).
La construction ou l'acquisition à l'état neuf de résidences autres que
princi pales.
La réparation ou l'amélioration d'ha bitations existantes autres que résidence
principale.
Un prêt peut être obtenu pour un achat dans l'ancien à condition qu'il
s'agisse de la résidence principale de l'acquéreur.
Durée Entre 2 et 15 ans.
Montant du En fonction des droits à prêts (voir ci-dessus) avec un maximum de 92 000 €
prêt (y compris prêt CEL).
Taux du prêt 4,2 % depuis le 1er août 2003.
Les bénéficiaires des droits à prêts doivent être issus de la même famille
{jusqu'au 3° degré de parenté) et titulaire de droits acquis sur un PEL.
Cas 1 : le cédant et le bénéficiaire de la cession doivent tous deux détenir un
PEL depuis 3 ans au moins.
-0 Cas 2 : celui qui cède est titulaire d'un CEL depuis 12 mois alors le bénéficiaire
0
c
::i doit remplir les conditions su ivantes :
0
lJ") ... détenir un PEL de trois ans au moins ou u n CEL depuis au moins 18 mois.
,...... Cas 3 : celui qui cède est titulaire d'un CEL depuis 18 mois alors le bénéficiaire
0
N doit remplir les conditions su ivantes :
@ ... détenir un PEL de trois ans au moins ou u n CEL depuis au moins 12 mois.
.µ
.c:
Ol ... M i noration d u coût (garanties de type I P PD ou hypothèques moins
·;::::
> onéreuses que pour un prêt standard, octroi d'une prime d'état, absence
a.
0 de frais de dossier, absence d'indemn ité de remboursement anticipé).
u
... Prise en compte du montant de ce prêt dans l'apport personnel du plan
de financement.
2 Le plan d'épargne logement souscrit

après le 1er mars 2011 : les nouvelles
règles en vigueur
Le prod uit a été modifié le F ' m a rs 2011. Le taux de rém u n é ration d u nouveau PEL sera
désormais actualisé chaque a n née au mois de janvier en fonction des taux de référence
des m a rchés (voir complément de cette fiche). Le ca lcul du taux n'est pas d i rectement lié à
l'i nflation. Quand u n plan est souscrit, son taux reste i n changé s u r toute sa d u rée de vie. Le
plan peut être ouvert pour 4 à 10 ans. Comme l'ancien P EL, le titu la i re n'est pas obligé de
le fermer a près 10 a n s d'existence. Néanmoins, de nouveaux versements ne peuvent plus
être effectués. Les d roits à prêt et la prime d'état n'augmenteront alors plus.
Les PEL ouverts depuis le F' février 2015 sont rému nérés au taux de 2 %. Le titulaire pou rra
emprunter a u taux de 3,2 % (la ma rge est de 1,2 % contre 1,7 % p our les PEL ouverts avant
le 1er février 2015).
Cinq années a près le terme du PEL, ce dernier sera transformé a uto matiquement en livret
ord i n aire. Ainsi la d u rée de détention d u nouveau PEL est de 15 ans au maxi m u m . Le taux
de rémunération au 1er février 2013 est de 2,5 % (hors prime d'état). Il ne peut pas aller en
dessous d ' u n seu il plancher à 2,5 %. Si un prêt est réa lisé, la rémunération du PEL passe de
2,5 % à 3,5 % avec la prime d'état (prime de 1 525 e uros si acquisition ou construction d ' u n
logement répo ndant a u x normes d e développement d u ra ble, s i n o n prime d e 1 000 e uros
au plus pour u n logement ord i n a i re). Le plafond s'élève à 61 200 €. Le monta n t maxim um 177
versé à l'ouverture est d e 55 800 euros. Des versements d e 45 € par m o is o u 540 €/an sont
toujours obligatoires. Ce prod u it ne con naît toujours pas de frais d'entrée et de gestion.
Côté fiscalité, les prélèvements sociaux sont désormais prélevés chaque an née sur les
intérêts. Au paravant, ils étaient pris soit à la clôture du PEL, soit chaque année ap rès le
10e a n n iversaire du plan. L'i m pôt sur le revenu intervient à partir du 12e a n n iversaire du plan.
Dorénavant, le p rêt devra porter su r une opération liée à la résidence pri nci pale. Le prêt
-0 est de 5 000 € a u m i n i m u m . Le taux d'emprunt s'élève à 4,2 % (peu im porte la d u rée d u
0
c prêt) d a n s l a li mite d e 9 2 000 € (sauf pour ceux ouverts depuis le 1er février 2015 : taux = 3,2 %).
:J
0
lJ) Comme l'ancien PEL, si le titulaire clôture son plan :
..--t
0 "" avant 2 ans, la rémunération versée est identique à celle d'un CEL
N
© "" entre 2 et 3 ans, le ta ux reste incha n gé m ais absence de droit à prêt et de prime
.......
..c "" entre 3 et 4 ans : prêt possible et versement de la moitié de la prime .
Ol
·;::::
> LES ATO U TS DU P E L
>-
0..
0
u
Si mplicité d'ouverture et de gestion , absence d e frais d'entrée, de gestion et de sortie,
accessibilité large (ouverture possible à u n enfant), cession des d roits à prêt, conservation
du PEL si le t itulaire part vivre à l'étra nger.
Le compte épargne logement
f1 Caractéristiques de la phase épargne
.,,. 1 seul CEL par personne physique. Pas d'âge mini m u m .

.,,. Doit être ouvert dans la même banque si son titulaire d ispose déjà d'un plan
épargne logement dans cette banque.
.,,. Compte individuel avec u n minimum de 300 €, somme en dessous de laquelle
le compte sera fermé .
.,,. Montant minimum : 300 €
.,,. Montant maxim u m : 15 300 €
.,,. Retraits et versements libres : montant minimum d'un versement : 75 € .
.,,. Durée de détention : 18 mois au minimum pour profiter des droits à prêt si les
a utres conditions sont satisfaites (durée réd uite à 12 mois lors de la cession de
d roits entre vifs si le donataire est lui-même titulaire d'un CEL depuis au moins
18 mois; ou lors de l'utilisation par son titulaire d'un prêt PEL) .
.,,. 0,75% depuis le 1er août 2014 (taux susceptible de changer tous les trois mois).
Le taux du CEL est égal aux 2/3 du taux du livret A arrondi au 1/4 de point
supérieur.
.,,. Calcul des intérêts à la quinzaine .
.,,. Capitalisation annuelle après prélèvements sociaux sur les intérêts
.,,. Prime d'État (équivalente à la moitié des intérêts acquis) versée dans la limite de
1 144 € uniquement en cas de réalisation d'un prêt.
Prélèvements sociaux sur les intérêts versés chaque année.
Les d roits à prêt sont calcu lés comme pour les PEL en remplaçant au numérateur
de la formule des DAP le coefficient 2,5 par 1,5. Le taux retenu sera une moyenne
des taux de rémunération en vigueur pendant la phase d'épargne. Le titulaire
d'un CEL pou rra obtenir un prêt épargne logement s'il a acquis au minimum :
.,,. 37,50 € d'intérêts pour des travaux de rénovation,
.,,. 22,50 € d'intérêts pour des investissements dans des équipements d'économie
d'énergie,
.,,. 75 € d'i ntérêts dans les autres cas.
-0 Ces d roits à prêts peuvent être cédés aux enfants, parents, frères, conjoint dès
0
c lors que ces bénéficiaires sont aussi titulaires d'un CEL ou d'un PEL.
:J
0
0
lJ)
..--t (;) Les caractéristiques de la phase crédit
N
© Le prêt C E L sera consenti pour l'achat d ' u n logement neuf ou a n cien. Dans le cas d'un
....... logement ancien, i l doit constituer la résidence principale de l'acquéreur. La d u rée d u
..c
Ol
·;:::: prêt est com prise entre 2 et 1 5 ans, est plafonné à 2 3 000 € (l'ensemble des p rêts épargne
>-
0. logement ne peut dépasser 92 000 €). Ce prêt sera consenti à un taux q u i correspond au
0
u taux moyen de la phase épargne augmenté de 1,5 point.
Est-il toujours judicieux d 'em prunter avec

l'épargne logement ?
L'opportunité d 'empru nter grâce à l'épargne logement s'ap p récie au regard d u n iveau
moyen des taux d'i ntérêt pratiqués par les réseaux bancaires à l'occasion d'un achat
im mobilier. En période de baisse des taux, les p rêts PEL perdent de leur intérêt. En période
de forte augmentation, les prêts PEL permettent d'emp ru nter à moindre coût.
Les simulations peuvent différer d'une enseigne à une autre dans la mesure où la
réglementation n ' i m pose pas un mode d e ca lcul des intérêts. Certaines banques
proposent u n calcul par quinzaine quand d'autres rémunèrent les versements au j o u r le
jou r. Les barèmes de ca lcul rapide (voir tableau ci-dessous) doivent également intégrer
le fait que les prélèvements sociaux sont dorénavant perçus tous les ans pour les P EL
ouverts a p rès l e F' m a rs 2011.
Le taux peut être révisé tous les ans au 1er février par la Banque de France suivant la règle de
calcul suivante :
Taux du PEL = 70 % du taux SWAP à 5 ans + 30 %

(taux SWAP à 10 ans minoré du taux SWAP à 2 ans).
REMARQUE
Le taux de rémunération ai nsi déterminé est définitif d u rant toute la d u rée de détention du
produit.
Méthode quinzaine Méthode au jour le jour 179

(PEL ouvert entre 2003 et 2011) (PEL ouvert entre 2003 et 2011)
2,5% 2,5%
47 versements 48 versements 47 versements 48 versements
Un versement
0,103813
initial de 1 €
-0 2,40116 2,504971 2,40329154 2,50710443

0 Un versement
c
:J mensuel de 1 €
0
lJ)
..--t Un versement
0 0,10333708
N initial de 1 €
©
....... Un versement
..c 2,39480817 2,498114526 2,39693154 2,50026862
Ol mensuel de 1 €
·;:::
>-
0.
0
u
A P P L I CAT I O N
BbJONCÉ
Monsieur et Madame Barbe, locataires d'une H LM envisagent l'acquisition d ' u n pavillon pou r
u n e va leur d e 125 000 €. Vos clients ont deux enfants à charge et détiennent u n PEL ouvert en
septembre N (avant le 1er mars 2011) et non renouvelé à l'échéance des 4 ans. 1 ls avaient versé
à l'ouverture 1 500 € et avaient alimenté leur plan par des versements mensuels de 250 €. Vos
clients vous informent également q u'ils bénéficient des droits à prêt CEL d 'un mem bre de
1--
leur famille. Le CEL ouvert en janvier N + 3 (Taux moyen 1,75 %) a généré 90 € d'i ntérêt acquis.
Versement i n itial de 1 € 0,10 381

Versement mensuel de 1 € 2,40116
1Calculez l'épargne nette de prélèvements sociaux.
2 Indiquez le montant maximum théorique (durée de 2 ans) et le montant minimum
(durée 15 ans) que la banque pourra accorder à ces clients grâce au PEL uniquement.
3 Quel sera le montant des prêts épargne logement si vos clients veulent rembourser
sur une période de 6 ans. Vous indiquerez également le montant des mensua lités
correspondantes.
SOLUTION
1 Épargne nette
Intérêts acquis par le versement initial 155,71 = 0,10 381 x 1 500 (utilisation barème)
Intérêts acquis par les versements
600,29 € = 2,40116 X 250
périodiques
Intérêts acquis 600,29+ 155, 71 = 756 €
-0 Calcul de la prime : 756 X (2/5) : 302,40 €
0
c
:J Majoration de la prime
0 100/o X 756 : 75,6 €
(10% des intérêts acquis dans la limite d'un
lJ) 75,6 X 2 : 151,2 €
..--t plafond de 153 € par personne à charge)
0
N
Prime+ majoration < 1 525 € 302,4+ 151,2 = 453,6 €
©
....... Intérêts totaux 756 + 453,6 = 1209,6 €
..c
Ol
·;:::: Prélèvements sociaux 1 209,6 X 15,50/o : 187,49 €
>-
0.
0 Épargne disponible après PS 1 500 + 47 X 250 + 1 209,6 - 187,49 : 14 272,11 €
u
2 Montants accordés par la banque
Droits à prêt permis par le PEL Mensualité hors

assurance
2 ans 96,335242 72 829,44 3 166,54 €
15 ans 12,636930 9 553,52 71,25 €
3 Prêts épargne logement

Sur une d u rée de 6 ans, nos clients pou rront cumu ler les d roits à p rêts d u PEL et ceux d u
CEL q u i leur ont été cédés pa r la famille.
Droits à Prêt CEL
-
6 ans 24 540,97 € {32,461 605 2 514 € (application formule 27 054,97 €
X 756) d roits à prêt) (1l
Mensua lités 385,31 € 38,43 € 423,73 €

{24,54097 X 15,700492)
11l Avec : 10 = 90 €; coefficient multiplicateur= 1,5 ; n = 72; t = (1,0175)1'12 - 1.
On utilisera la formule de ca lcul des d roits à p rêt o u le barème de calcul rapi d e.
181
-0
0
c
::i
0
lJ")
,......
0
N
@
.µ
..c:
Ol
·;::::
>
a.
0
u
r assurance-vie
L'assurance-vie est u n contrat d'épargne. L'a li mentation du contrat peut s e faire par le
versement d'une prime u n ique, par des versements périod iques ou encore des versements
libres. L'assurance-vie est le plus souvent utilisée pour se constituer un capital (avec ou
sans objectif précis : retraite, étude des enfants), obte nir des revenus en procédant à des
rachats, bénéficier d'un com plément de reven u différé en optant pour une sortie en rente,
et enfin l'assurance-vie reste u n outil intéressa nt de transmission du capital.
L'assurance-vie représente aujourd ' h u i 57 % des 2 600 m i l liards d'eu ros d'épargne
fi nancière des ménages français soit un peu moins d e 1 400 m illiards d'eu ros. Dans
un contexte m a rqué par la crise des dettes souveraines, nom breux sont les ménages
qui s'i nterrogent sur le risque de ce placement. Depuis septembre 2011, les assureurs
ont en registré 6,5 Mds de décollecte (sou rce : FFSA/GEMA). Majoritairement com ptés
d'obligations, les rendements des fonds en euros sont pour la p l u part orientés à la baisse
en raison de la baisse des taux obligataires.
El La sou se ri ption du contrat

Intervenant Rôle
Personne morale dont le rôle est de garantir un risque en échange d'une
Assureur prime et de verser les prestations prévues au contrat en cas de réalisation
du risque.
Partie qui s'engage à payer les primes a près avoir signé le contrat et désigner
Souscripteur
une personne bénéficiaire.
Assuré Personne sur laquelle repose le risque vie ou décès.
-0 Personne physique ou morale qui recevra les capitaux prévus au contrat en
0 Bénéficiaire
c cas de réalisation du risque.
:J
0
lJ)
..--t La souscription d' u n contrat d'assu rance-décès est interdite p o ur les mineurs de moins
0
N de 12 ans et les i n ca pa bles majeurs sous tutelle. Dans les autres cas, la souscription d'un
©
....... contrat d'assurance-décès est condition née par le recueil d u consentement de l'assuré .
..c
Ol Le souscripteur doit se voir remettre une notice d'information reprenant les conditions
·;::::
>-
0. particulières du contrat (identité des pa rties, montant des frais perçus, la d u rée du contrat)
0
u ai nsi q u e la possibilité de prendre co nnaissa nce des conditions générales. Le souscripteur
dispose d'un délai de renonciation de 30 jours à compter du premier versement.
fl1 La clause bénéficiaire

I l est fortement conseillé de com p léter cette clause avec le p lus grand soi n. Plusieurs
bénéficiaires peuvent être désignés sur un même contrat : dès lors u n e clé de répartition
L'assurance-vie 31
prec1se doit être ind iquée comme par exemple « à parts égales ». I l est également
recomm a ndé de désigner des bénéficiaires de second rang q u i viendra ient alors en
représentation d'un bénéficiaire de p remier ra n g pré- décédé (person ne décédée avant le
dénouement du contrat). Le nom bre de rangs n'est pas lim ité.
À qui profite
Clause bénéficiaire
le contrat ?
Aucun : la clause
bénéficiaire ne prévoit
Enfant 1
pas de représentation
Enfants nés ou à
naître de l'assuré 100% capital à l'enfant 1
à pa rts égales Aucun : la clause
Enfant 2 bénéficiaire ne prévoit
(si prédécédé) pas de représentation
Enfant 1 2 enfants 50 % capital enfant 1
Enfants nés ou 50 % du capital à répartir

à naître, vivants entre les 3 enfants de
ou représentés de Enfant 2 rang 2 q u i viennent
3 enfants
l'assuré à parts égales (prédécédé) en représentation de
l'enfant 2 pré-décédé.
16,67% chacun.
La q u a lité d u bénéfici a i re s'a p p récie au m o m e nt de la su rve na nce d u risq ue. Si la

clause bénéficiaire est rédi gée « à mon épouse » et que le so uscri pte u r a d i vorcé, la 183
clause désignera comme bénéficiaire l épouse au moment du décès, e n l'occu rrence
'
la seconde fe m m e du souscri pteur. Afin de conse rver le bénéfice du contrat à sa

première fe mme, la cla use a u rait dû être rédigée n o m i n ative ment et no n en utilisant
la q u a lité du bénéfi c i a i re.
I l est possible de modifier l a clause bénéficiaire en i n formant l'assureur par écrit de
son intention Ces changements sont touj o u rs possibles et sans li mitation tant que le
.
ou les bénéficiaires n'ont pas accepté le contrat. Ava nt la loi du 18 décembre 2007, ces
-0
0 changements n'étaient rendus possibles q u 'avec l'accord d u bénéfici aire ayant accepté
c
:J le bénéfice du contrat. La loi d u 18 décembre 2007 i mplique q u ' u n e person ne désignée
0
lJ) bénéficiaire d ' u n contrat d'assu rance-vie ne pou rra plus l'accepter sans l'accord d u
..-t
0 souscri pteur. Cet accord sera formalisé par la signature conjointe d'un avenant a u
N
© contrat. Cette loi obl ige également les assureurs à tout mettre e n œuvre pour retrouver les
....... bénéficiaires d ' u n contrat.
..c
Ol
·;:::: Il est éga lement p référa bl e, en cas de p l u ra lité de bénéfic i a i res, de l i beller « à p arts
>-
0..
0 égales » pl u tôt q u e d ' i n d iq u e r u n p o u rcentage. En effet, si l ' u n des bénéfi c i a i res
u
de premier ra n g vient à p ré- décéder, sa p a rt expri mée e n % bascule d a n s l'actif
successoral au dénouement du contrat (c'est-à-d i re au décès d e l'assuré). Les autres
bénéfi ciaires ne peuvent prétendre q u 'au p o u rcentage défi n i i nitialement dans la
cla use bénéficiai re.
31 L'assurance-vie
111 Les supports et les profils de gestion
1 • Les contrats mono support

Les contrats mono support sont soit des contrats en euros (les som mes sont a lors investies
en fonds ob ligata i res) soit des contrats en u n ité de com pte investis en parts d'OPCVM. Ces
i nvestissements en mono su pport témoignent d ' u n e volonté d e ne pas p rendre de risque
(le capital est garanti) : ils relèvent donc d ' u n profil de gestion prudent. Les contrats mono
su pport en euros offrent deux ava ntages. En premier lieu, les ga ins acquis d'une année
le sont définitivement qu elle q u e soit ensuite l'orientation des marchés fi nanciers : c'est
l'effet de cliquet. L'inconvénient est de devoir s'acqu itter des prélèvements sociaux tous
les a ns. En second lieu, ces placements prévoient contractu ellement un taux m i n i m u m de
rém u nération des sommes investies.
2 • Les contrats multisupports

L'épargne est investie s u r plusieurs sup ports. Une partie se retrouve dans des fonds en
euros pour sécuriser le placement ; une autre partie est investie en u n ité d e com pte c'est
à-dire des pa rts d'OPCVM eux-mêmes caractérisés par une orientation domin ante (action,
obligation, OPCVM d'OPCVM . . . ) pour dynamiser le placement. Ainsi, u n e assuran ce-vie
en u n ité de compte à d o m i n ante action ap partient à u n profil de gestion dyna mique.
U n contrat orienté à la fois sur des placements action et o b ligation est d it « éq u ili bre ».
Les m u ltisu pports permettent d'orienter les versements vers les supports choisis par le
client. Il peut également procéder à des a rbitrages c'est-à-dire demander à son ass u re u r
d e réorienter tout ou partie de son encours vers d'au tres su pports q u e ceux s u r lesquels ils
sont alors placés. Ces contrats offrent donc plus de li berté en permettant à l'i nvestisseu r de
sécuriser certaines plus-values non définitivement acquises o u d e profiter des fluctuations
des marchés fi nanciers. Ces a rbitrages ont un coût. Dans le cadre d e l'amendement dit
Fourgous, i l est possible de transformer des contrats d'assura n ce-vie en e uros en contrats
en u n ités de com pte à hauteur de 20 % m i n i m u m en conservant l'antériorité fiscale d u
contrat.
Les contrats euro-croissance : ils sont un com promis entre les contrats en euros et les
contrats en u n ités de com pte. À la d i fférence des contrats en e u ros, ils ne profitent pas de
-0
0 l'effet de cliquet. D'autre pa rt, le capital n'est garanti qu'au terme de 8 a ns, ce qui autorise
c
:J une prise de risque plus i m portante s u r les supports et donc un meilleur rendement
0
lJ) penda n t les premières a n nées du contrat.
..-t
0 Les contrats de transmission : ce sont des contrats mono-support en u n i tés de compte
N
© qui profiteront d ' u n a battement de 20% qui se cumu lera à l'abattement existant de
.......
..c 152 500 €. Pou r profiter de cet avantage fiscal, les fonds devront être placés au moins à
Ol
·;:::: 33 % dan s des secteurs jugés « utiles au développement d e l'éco n o m i e » à savoir les P ME et
>-
0..
0 entreprises de tai lle interméd ia ire, le secteu r d u logement social ainsi q ue vers l'économie
u
sociale et solidaire.
Pou r une gestion active d'un patrimoine fi nancier, il peut être important de passer d'un
placement sécurité à u n fonds boursier p o ur profiter d'une o pportu n ité d'achat o u au
contra i re de mettre ses économies à l'abri sur le fo nds en eu ros en cas de tu rb ulences.
Certains contrats permettent de faire ces opérations dès le lendemain de la demande.
D'a utres req uièrent plusieurs jours vo ire une semaine. Ces délais peuvent pénaliser les
épargnants en cas de fluctuations rapides des m a rchés.
L'assurance-vie 31
Plusieurs modes d e gestion peuvent être proposés au client :

.,.. la gestion l ibre pour les clients autonomes voulant rester « maître à bord » (nécessité
d ' u n suivi régulier et ajustements si nécessaires) ;
.,.. la gestion autom atisée ou gestion pi lotée proposant plusieurs options sous la forme
d'arbitrages automati q u es ;
.,.. la gestion conseillée à mi-chemin entre la gestion lib re et la gestion sous mandat;
.,.. la gestion profilée s'app uyant s u r la détermination du profil de l'épargnant, sa sensibilité
aux risques, ses con n aissances fi nancières (gestio n réalisée par u n p rofession nel) ;
.,.. la gestion sous mandat d on n a n t pouvoir à u n mandata ire d e gérer pour le client u n
po rtefeuille d e valeurs mobilières.
REMARQUE
Quelle que soit la nature du contrat choisi, le souscripteur devra s'acqu itter de d roits
d ent rée à la souscription (un pou rcentage sur les capitaux versés). Par ailleurs, l'assureur
'
percevra tous les a n s des fra is de gestion. Ces derniers viendront dimi nuer la reva lorisation
a n n uelle des parts ou des u n ités de compte détenues.
� Classification des assurances vie

Nature Type de Caractéristiques
assurance contrat
L'assureur prend l'engagement de verser aux bénéficiaires un
Assurance
capital en cas de décès de l'assuré avant le terme ou l'âge fixé
temporaire
au contrat. Si aucun sinistre n'intervient avant la fin du contrat,
décès
les capitaux sont perdus. C'est une assurance à fonds perdus.
Il s'agit du même type de contrat que la temporaire décès à la 185

différence que l'assureur versera un capital aux bénéficiaires
Assurance-vie
désignés au contrat au moment du décès de l'assuré. Ce
entière
type de contrat s'utilise pour régler des problématiques de
transmission de patrimoine.
Un capital est versé à l'assuré au terme du contrat s'il est

encore en vie. Si l'assuré décède avant ce terme, il perd la
prime sauf si le contrat intègre une contre-assurance, c'est
-0 à-dire la possibilité de verser le capital à un bénéficiaire
0
c désigné à la souscription ou en cours de contrat. Il s'agit ici
::i
0 du contrat d'assurance-vie classique avec sortie en capital. Ce
lJ1 Capital différé
,...... type de contrat permet de transmettre un capital en évitant
0 de supporter les droits de succession (même si cet avantage
N
@ n'est plus sign ificatif pour le conjoint depuis le vote de la loi
.µ TEPA d'août 2007), de constituer u n patrimoine en effectuant
..c:
Ol des versements libres ou périodiques, de faire fructifier un
·;::::
> capital dans le cas du versement d'une prime unique.
a.
0
u Après le paiement d'une prime unique à l'assureur, ce dernier
s'engage à verser une rente à vie à l'assuré, souscripteur
Rente viagère
du contrat. Afin de se prémunir d'un décès prématuré, le
im médiate
souscripteur peut prévoir la réversibi lité de la rente au profit
du conjoint.
Ces contrats intègrent une garantie en cas de vie (capital

différé) et une garantie en cas de décès (temporaire décès)
31 L'assurance-vie
G) Les frais liés à l'assurance vie

La gestion de ce produit dans des conditions optima les de renta bi lité et de sécu rité
nécessite le reco u rs à des experts. Cela entraîne des frais :
.,. frais d'entrée= frais su r versement (sur le versement i n itial et sur chaque versement) ;
.,. frais de gestion sur les encours (en général taux plus élevé su r les con trats en u n i tés de
com pte q u 'en fonds eu ros) ;
.,. frais d'a rbitrage (en cas de ch a n gement de support d'épargne).
Le capital m i n i m u m à placer (montant d'entrée) varie d ' u n contrat à l'autre. Le respect
d'un solde m i n i m u m a près rachat partiel peut être noté dans le contrat.
El Fisca lité de l'assurance-vie Complêments

en ligne
La fiscalité de l'assura nce-vie s'est d urcie ces dern ières a n nées .

.,. Les intérêts des contrats mono support en euros font l'objet de prélèvements sociaux au
taux en vigueur tous les ans a u moment d u versement des intérêts .
.,. J usqu'a lors prélevés qu'a u dénouement d ' u n contrat m ulti support ou à l'occasion d'un
retrait partiel, les prélèvements sociaux sur les intérêts de la partie euro d e ces contrats
sont perçus a n n uellement à l'i nscription en com pte depuis le le' j u i llet 2011
.
.,. Enfin, depuis le le' ja nvier 2010, les sommes des contrats versées au bénéficia ire en cas
de décès sont soumises aux prélèvements sociaux en vigueur au moment du décès.
fl1 La fiscalité en cas de vie

1 • Fiscalité des retraits
Contrairement à u n e idée reçue, les sommes versées sur u n contrat d'ass u rance-vie ne
sont pas bloquées pendant 8 ans. Cette d u rée est en effet u ne d u rée conseillée pour
profiter a u m ieux d'une fisca lité avantageuse ap rès 8 a ns. Il est en reva nche tout à fa it
possible d 'envisager des retraits partiels ou totaux avant 8 a ns. Dans ce cas, la fiscalité sur
les gains réa lisés est plus importante.
-0 2 • Retrait total
0
c Pou r tous les versements effectués depuis le 1er janvier 1998.
:J
0
lJ) lmP-osition des
..-t
0 Moins de 4 ans I R ou sur option PFL 35 %
N
© 15,5 % prélevés sur les intérêts
Entre 4 et 8 ans I R ou sur option PFL 15%
....... (les contrats en euros font l'objet
..c
Ol d'un prélèvement annuel à chaque 1 R ou sur option PFL 7,5 % a près
·;::::
>- Plus de 8 ans capitalisation des intérêts) u n abattement de 4 600 € pour un
0.
0 célibataire ou 9 200 € pour u n couple
u
La base d ' i mposition est la d ifférence entre le montant versé par l'assureur lors du retrait
et la somme des primes versées par le souscripteur penda n t la d u rée du contrat.
Ce régime vaut pour l'ensemble des contrats ouverts a près le 26 septembre 1997. Vont
être exonérés :
.,. les contrats souscrits avant 1983 ;
.,. les contrats DSK et NSK d ' u n e d u rée supérieure à 8 ans.
L'assurance-vie 31
3 • Retrait partiel
La fisca lité est identique à celle des retraits totaux. I l est cependant nécessai re d e calculer
pour tout retrait partiel la part de capital et la part d e revenus.
Plus-value = Rachat partiel _

Rachat partiel x Total des sommes versées
Valeur de rachat d u contrat
Dans le cas d'une succession de rachat partiel, la prime résiduelle est la différence entre la
prime initiale et les pa rts de prime des précédents rachats partiels.
Rachat partiel x Prime restante

Plus-value = Rachat partiel -
Valeur de rachat d u contrat
) EXE M P L E
Soit u n contrat souscrit en septembre N avec le versement d'une prime unique d e 3 0 000 €. En octobre
N+4, un premier retrait partiel est effectué pour 5 000 € (à cette date la valeur de rachat du contrat est
de 36 000 €). U n second retrait 5 000 € est effectué en février N+6. À cette date la valeur de rachat est
de 32 400 €. Au terme du contrat en N+ 10, l'assureur versera 33 000 € .
• -
••
Prélèvement
. fiscal
Prime Plus-value
- . .
- ·
125= 833,33
Octobre N + 4 5 000 4 166,67 833,33 833,33 36 000 X 15 0/o(l)
187
1 013,38
5 000 3 986,62 1 013,38 1 013,38 32 400
X 15 %= 15 € 2
(11 153,3
Février N + 10 33 000 21 846,71(2) 11 153,30 11 153,30 33 000 - 4 600) x 7,5 %
= 41,50 €
(il On suppose q ue le souscripteur du contrat est célibataire et imposé dans la tranche marginale à 30%.
Le premier retrait partielétant effectué entre 4 et 8 ans, la plus-value sera i mposée au taux du PFL
de 15%.
-0 (2l Il s'agit de la différence entre la prime initiale (30 000 €) et les retraits partiels effectués (so it au total
0
c 8 153,29 €)=21 846,71 €.
:J
0
lil Il conviendra également de ten i r compte des prélèvements sociaux en vigueur au
.-t
0 moment d u retrait.
N
@
.......
..c
O'l 4 • Les avances
·;::::
>
a.
0 L'avance est u n crédit q u e consent l'assureur au client sur la base d e l'épargne disponible
u
au moment de la demande (va leur de rachat). L'avance permet au client de ne pas
interro m p re le contrat ni le processus de capitalisation de l'épa rgne. En contrepartie, il
doit payer des i ntérêts.
Les avantages de l'avance :
11> l'avance laisse les fonds placés sur le contrat intact et ne subit a u cune fiscalité ;
11> le coût peut être attractif par rapport au taux des crédits sur le m a rch é ;
31 L'assurance-vie
..,. le client paie u n intérêt sur le montant de l'ava nce demandée mais ce montant continue
à se valoriser;
..,. le client peut choisir le rythme et la périodicité de ses rem b o u rsements.
m La fiscalité en cas de décès

La fiscalité en cas de décès est différente selon que le contrat a été souscrit ava nt ou ap rès
le 20 /11/1991, que les versements ont eu lieu avant ou ap rès le 13/10/1998 et selon l'âge
de l'assuré (plus ou moins 70 a ns) au moment du versement. Les prestations versées en
cas de décès sont soum ises aux prélèvements sociaux depuis le 1er janvier 2010.
La loi de finance rectificative de 2013 adoptée en décembre 2013 et la loi de fi nancementde
la sécu rité sociale 2014 a p portent des changements dans le régime fiscal d e l'assurance
vie (vo i r point 3).
Fiscalité des anciens contrats souscrits avant le 12 octobre 1998
Contrat souscrit avant Contrat souscrit a près le 20/11/1991

20/11/1991
Primes versées Base imposable : la

avant le Exonération fraction des primes au
13/10/1998 delà de 30 500 € et versées
Art. 9901 du CGI : (avant les 70 ans de l'assuré après 70 ans. (Art. CGI
quelle que soit la date de souscription et après 757B). Cet abattement
unique de 30 500 €
les 70 ans pour les contrats souscrits après le
)
20/11/1991). vaut pour l'ensemble
Exonération jusqu'au seuil de 152 500 €. Ce des contrats et doit
plafond comprend les primes versées ainsi que être réparti entre les
les intérêts réalisés. Chaque bénéficiaire désigné bénéficiaires. Au-delà de
30 500 €, application des
au contrat dispose de ce plafond d 'exonération
de droits à payer. (Art. 9901ldu CGI). Au-delà droits de succession.
imposition de 20 % des sommes reçues (à Les intérêts sont exonérés
de prélèvements sauf cas
l'exception du conjoint survivant et de chaque
frère et sœur de plus de 50 ans, invalide et ayant particulier rappelé dans
vécu pendant 5 ans au moins avec le défunt.) l'instruction fiscale du
"'O 23 janvier 2002.
0 Désormais, pour les décès i ntervenus à partir
c du 31 juillet 2011 le taux de 20 % continue de
:J
0 s'appliquer mais uniquement de 152 501 € à
lil 700 000 €. Au-delà il est relevé de 20 % à 31,25 % .
.-t
0
N
@
.......
..c
O'l
·;::::
>
a.
0
u
L'assurance-vie 31
Fiscalité pour les contrats souscrits depuis le 13 octobre 1998
Pour les décès survenus avant le 30 juin 2014 :

� exonération jusqu'au seuil de 152 500 €. Ce plafond
comprend les primes versées ainsi que les intérêts
réalisés. Chaque bénéficiaire désigné a u contrat
dispose de ce plafond d 'exonération de d roits à payer.
(Article 990 1 du CGI).
� imposition au taux de 20 % des sommes reçues (à
l'exception du conjoint survivant et de chaque frère et
sœur de plus de 50 ans, invalide et ayant vécu pendant
5 ans au moins avec le défunt.) jusqu'à 902 838 €.
� imposition au taux de 25 % entre le 31 j uillet 2011 et le
1er juillet 2014 au-delà de 902 838 €.
Pour les décès survenus à compter du 1er juillet 2014 :
� a battement de 152 500 €.
� imposition a u taux de 20 % jusqu'à 700 000 €.
� imposition a u taux de 31,25 % au-delà de 700 000 € de
part nette taxable par bénéficiaire.
Base imposable : la fraction des primes au-delà de
30 500 € et versées après 70 ans. (Art. CGI 757 B). Cet
a battement unique de 30 500 € vaut pour l'ensemble des
contrats et doit être réparti entre les bénéficiaires. Au
delà de 30 500 €, application des droits de succession. Les
intérêts sont totalement exonérés.
189
REMARQUE
Afin de mini miser l'impact fiscal de l'article 757B du CGI, il est préféra ble de souscrire
plusieurs contrats plutôt qu'un. Un assuré disposant de 60 000€ d'épargne et souha itant
effectuer des retraits program més (5 000 € / an) a u ra intérêt à souscrire deux contrats de
30 000€. Dans 6 ans, le premier contrat sera épuisé. Si le souscripteur décède a lors les
bénéficiaires désignés au second contrat bénéficient de l'a battement de 30 500 €. Dans
le cas où u n seu l contrat de 60 000€ a u rait été souscrit, l'abattement aurait été déduit de
"'O
0 l'ensemble des p r i mes soit 60 000€. Dans ce cas les bénéficiaires auraient été im posés sur
c
:J 29 500 € d éduction faite de l'abattement successoral (q ui n'est que de 1 594 € entre tante ou
0
lil oncle et neveu) .
.-t
0
N
@ « Dans l'hypothèse où les capitaux versés par l'assureur sont inférieurs aux primes versées après
....... le soixante-dixième anniversaire de l'assuré, la doctrine actuelle prévoit que l'assiette des d roits
..c
O'l est limitée aux capitaux versés aux bénéficiaires. Cet amén agement relatif aux règles d'assiette
·;:::: s'a pplique non seulement en raison de rachats partiels et d'avances non remboursées a u décès de
>
a. l'assuré mais aussi dans le cas d'une baisse de la valeur des u n ités de compte de référence s'agissant
0
u de contrats d'assurance dont la garantie est exprimée en u n ités de compte. Dans ces situations,
il est rappelé que l'abattement de 30 500 € s 'a pp l i qu e, dans les conditions de droit commun, au
montant des capitaux versés. »
Source BO! n ° 1 6 du 23 janvier 2002.
31 L'assurance-vie
) EXE M P LE
Soit un contrat ouvert le 01/01/2000 par Monsieur Fraux. 400 000 € ont été versés avant ses 70 ans.
À son décès, le contrat atteint 620 000 € et les bénéficiaires sont le conjoint et le fils unique.
Bénéficiaire Conjoint Enfant

Valeur du capital transmis 620 000 x 5 0 % = 310 000 € 310 000 €
Abattement assu rance-vie 152 500 152 500
Montant imposable 157 500 157 500
Prélèvement 20 % Exonération (loi TEPA 21 août 2007} 31 500
Montant net d'impôt 310 000 278 500
) EXE M P LE
Deux petits-fils se partagent 80 000 € (50 000 € de prime et 30 000 € d'intérêt) d'un contrat d'assurance
vie souscrit par leur grand-père à l'âge de 72 ans. La clause bénéficiaire indiquait un partage du
capital à parts égales.
Calcul pour un petit-fils de la partie de prime imposable.
(50 000/2) - (30 500/2) =9 750 € (les deux bénéficiaires se partagent à parts égales l'abattement de
30 500 €}.
Abattement successora l = 1 594 €
Base imposable : 9 750 - 1 594= 8 156 €
Droits de succession 403,6+ (8 156 - 8 072} x 10 % = 412 € (application du barème : voir fiche 25 « Les
successions et donation »)
Chaque bénéficiaire devra s'acqu itter de 412 € de droits de succession. En effet, l'imposition ne porte
)
que sur la fraction de prime excédant la part d'abattement de chacun.
La réponse m i n istérielle Bacquet du 29 j u i n 2010 modifie la doctrine de l'administration

fiscale qu i admettait j u squ'alors que le contrat du conjoint s u rviva nt puisse être q u a lifié
de bien propre.
Depuis le 29 j u i n 2010, les contrats d'assu rance vie détenus par des cou p les mariés sous
le régime de la co mmu n auté sont réputés être alimentés par l'a rgent d e la co m m u n auté.
En conséq uence, a u décès de l ' u n o u l'autre des époux, le contrat du conjoint survivant
entre pour la moitié de sa valeur dans l'actif su ccessoral (application de l'article 1401 d u
"'O Code civil). Le conjoint su rviva nt bénéficiaire d u contrat n'a pas d e d roit d e succession à
0 acquitter en application de la loi TEPA d e 2007. I l n'en va pas d e même des enfants q u i
c
:J
0 pou rraient l e cas échéant avoir été désignés bénéficiaire de tout o u partie d u contrat.
lil
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0
N
@
....... Les prélèvements sociaux sur les contrats
..c
O'l
·;::::
>
d'assurance-vie
a.
0 Le tableau suiva n t retrace l'historique des taux de prélèvements sociaux sur les revenus d u
u
patrim oin e depuis 1996.
Période Commentaire
Contribution au remboursement de la dette
De février 1996 à décembre 1996 0,5 % sociale m i se en place au l"' février 1996 sur
l'ensemble des produits d'épargne concernés
1997 3,9 % Augmentation de la CSG à 3,4 %
>>>
L'assurance-vie 31
)))
Période Commentaire
Augmentation de la CSG à 7,5 %, mise en
Janvier 1998 au 30 juin 2004 10 % place d'un prélèvement social de 2 %
(Total PS = 0,5 % + 7,5 % + 2 % = 10 %)
Mise en place d'une contribution
Du le' juillet 2004 au31 décembre
10,3 % additionnelle au prélèvement social de
2004
0,3 %
Du 1er janvier 2005 au Le taux de CSG passe à 8,2 %
11 %
31 décembre 2008
Du 1erjanvier 2009 au 31 décembre Création de la contribution de fina ncement
12,1 %
2010 du RSA (1,1 %)
Du !E'janvier 2011 au Augmentation du prélèvement social de
12,3 %
30 septembre 2011 0,2 %
Du le' octobre 2011 au 30 juin Le taux d u prélèvement social est relevé
13,5 %
2012 del,2 point pour passer à 3,4 %
Le taux du prélèvement social est relevé de
Depuis juillet 2012 15,5 %
2 points
L'a rticle 8 de la loi de financement de la Sécurité Sociale pour 2014 prévoit que les contrats
d'assurance-vie seront soumis aux prélèvements sociaux au taux en vigueur et non plus
au taux histori q u e (voir tableau ci-dessus) au moment du fait générateur (rachat partiel,
total, décès) pour tous les faits intervenus depuis le 26 septembre 2013. Seuls les ga ins
réalisés s u r les 8 premières a n n ées des contrats ouverts entre le 1er septe m b re 1990 et
le 25 septembre 1997 conservent le bénéficie d'une im position au taux historique au
moment de la réalisation d u ga i n . 191
l • Fiscalité des sorties en rente

Le capital peut être transfo rmé en rente certaine (la d u rée de versement de la rente est
connue) ou en rente viagère. Dans le premier cas la rente est exonérée d'im pôt, dans le second
l'imposition va dépendre de l'âge du crédirentier au versement de la première rente viagère.
Âge du crédirentier Fraction imposable au titre de L'IRPP
"'O
0 Moins de 50 ans 70%
c
:J
0 De 50 à 59 ans 50%
l.J)
.-t De 60 à 69 ans 40 %
0
N
70 ans et plus 30%
@
.......
..c
4
O'l
·;::::
>
a. La lutte contre le blanchiment des capitaux
0
u et le financement du terrorisme en
•
assurance-vie
Dans le cadre de cette lutte, les assu reurs ont l'obligation de collecter des informations afin
de détecter les opérations q u i pourraient blanchir des capitaux ou fi na ncer le terrorisme.
31 L'assurance-vie
L'AMF et la M I F i m posent a u banquier-assureur dans le cadre de la souscription d'un

contrat d 'assurance vie deux types d 'obligation :
..,. une obligation de conseil qui l u i i m pose de s'informer d e la situation fi nancière de son
client afin de comprendre ses besoins et de le co nseiller;
..,. des ob ligations relatives à la lutte contre le blanchi ment qui oblige l'ass u re u r à co nnaître
le client afin de vérifier si les opérations qu'il réa lise sont cohérentes avec le montant de
ses revenus et de son patrimoi ne.
Par conséquent, i l est demandé systématiquement à la souscription du contrat :
..,. la présentation d'une pièce d 'identité en cou rs de valid ité et pour une souscription au
nom d ' u n enfant m i neur celle d e chacun des représentants légau x ;
..,. l a p rofessio n ;
..,. les revenus o u la tranche d e revenus d u foyer ;
..,. le patrimoin e o u l a tranche de patri moine d u foyer ;
..,. l'adresse.
Le questionnaire M I F permet de dégager le profil d'investisseur.
La législation oblige l'assureur en cas d'opérations particulières o u d'un montant
i n h abituellement élevé à demander des informations supp lémentaires et le cas échéant
des justificatifs (par exemple s u r l'origine des fonds ou sur l'objectif de l'opération
sou haitée).
L'ass u re u r est tenu de mettre à j o u r les i nformations concernant le client (lors d ' u n
entretien en face à face, lors d'opérations s u r le contrat d'assurance-vie, d a n s le cad re
d'une campagne générale de mise à jour des informations clientèle).
)
Cette collecte d'i nformations permet à l'assureur de mieux connaître son client, de mieux
com p rendre ses motivations et d'apprécier les co nditions dans lesq uelles l'opération est
réa lisée.
Le refus de fournir les informations ou justificatifs demandés va créer une suspicion sur la
réalité des i nformations com muniq uées et les motivations réelles. L'opération demandée
peut alors devenir i m possible.
"'O
0
c
:J
0
lil
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0
N
.
@
.
.......
..c
O'l
D ÉNONCÉ
·;::::
> Un contrat d'assu rance vie e n eu ros est souscrit le 15 janvier 200N par Monsieur Bon neau
a.
0 Un versement de 15 000 € constitue alors la prime u n ique Il est im posé au titre de l'I R au TM I
u
de 41 %.
1 Quelle sera la valeur de rachat du contrat au bout de 8 ans si la rémunération moyenne
sur la période est de 4,2 % ? (les prélèvements sociaux sont de 15,5 %).
2 Quel conseil pouvez vous donner à ce client qui souhaite que le contrat soit
équitablement réparti entre ses deux filles Marion et Ju liette ?
3 Monsieur Bonneau effectue le 16 janvier 200 N + 3 un retrait partiel de 5 000€. Calculez
la somme que la banque va lui verser.
L'assurance-vie 31
SOLUTION
1 S'agissant d'un contrat en euros, les prélèvementssociauxsont perçus à chaque capitalisation
des intérêts. Le taux de rémunération réelle est donc 4,2 % (1 - 15,5%) = 3,549%
Ainsi, dans 8 ans la valeur de rachat sera : 15 000 (1,03549)8 = 19 827,07 €
2 Il est p référa ble de rédiger la clause bénéficiaire en désignant nomin ativement les
bénéficiaires de premier rang (indiquer la date de naissance et l'adresse) et en prévoya nt des
bénéficiaires de second rang.
« Bénéficiaire : Marion et Juliette à parts égales à défaut leurs héritiers »
3 Au 16 janvier 200 N + 3 la valeur de rachat est de 16 654,4 € (15 000 x (1,03549)3)
Il faut alors calculer la plus value sur le rachat partiel.
PV= 5 000 - ((5 000 X 15 000) / 16 654,4)) = 496,8€
Le contrat a moins de 4 ans : la plus value sur le rachat partiel est im posée à 35%
(PFL < TM l = 41 %)
PV nette= PV x 65 % = 322,84 €
Au total Monsieu r Bonneau va récupérer 4 826,04 € (5 000 - 35 % x 496,80)
Elt_NO NCÉ
Monsieu r Valouse, âgé d e 7 2 ans lors d e l a souscription d'un contrat d'assurance-vie e n eu ros
a versé 40 000 € en août 2004. I l a alors rédigé la clause bénéficiaire de la façon su ivante.
« Bénéficiaire : ma fille Angélique pour 50 %, mon fils René pour 50 % ».
Angélique est ma riée et a deux enfants Julie et Romain ; René est également marié et a u n fils
Hugo et une fille Frédérique.
1 René est décédé avant son père. Quelle somme va percevoi r Angélique au décès de
193
Monsieur Valouse alors que la valeur de rachat nette de prélèvements sociaux est de
54 500 €.
2 Comment aurait dû être rédigée la clause bénéficiaire pour que Hugo et Frédérique
perçoivent une part du contrat au décès de leur grand-père. Quelle aurait été cette
part?
SOLUTION
-0 1 Angélique percevra 54 500 € / 2 = 27 250 €. Com pte tenu de l'a battement de 30 500 € (qui
0
c s'applique sur les primes versées) Angélique recevra 27 250 €. La moitié d u contrat est
:J
0 basculé dans l'actif successoral.
l.J) 2 Il eût été p référable de rédiger la clause bénéficiaire de la façon suivante :
.-t
0
N « Bénéficiaire : ma fille Angélique et mon fils René à parts égales à défaut leurs enfants nés ou
@ à naître. »
.......
..c
CJl Les enfants de René peuvent alors venir en représentation de leur père pré-décédé. I ls se
·;::::
> partagent alors la moitié du contrat :
a.
0
u
Détail du calcul Bénéficiaire Angélique Hugo<1l Frédérique
Prime 40 000 20 000 10 000 10 000
Abattement 30 500(21 15 250 7 625 7 625
Base i m posable 9 500 4 750 2 375 2 375
>>>
31 L'assurance-vie
>>>
Détail d u calcul Bénéficiaire Angélique Hugo<11 Frédérique
Abattement successoral 100 000(3I 1 594 1 594
0 (2 375 - 1 39,05 €
I m pôt à payer
594) x 5 % = 39,05 €
Montant récupé ré après 27 250 € 13 625 € - 39,05 13 585, 95 €
paiement des droits 13 585, 95 €
<1J Les enfants de René (Hugo et Frédérique) viennent en représentation de leur père.
(2J L'abattement est réparti proportionnellement à la part de chacun.
<3l Pour une succession ouverte après le 31juillet 2011 et sous l'hypothèse que l'abattement successoral
n'ait pas été consommé par ailleurs.
01_NONCÉ
dispose d e 200 000 euros à investir. Hypothèse d e valorisation : 5 %. À son décès, le contrat de
Monsieur Lefevre a 65 ans, u n enfant unique. Son espérance d e vie statistique est d e 1 7 a ns. I l
Monsieur Lefevre est valorisé à 458 404 €.

1 Calculez le capital net transmis à son fils.
Il dispose de 200 000 eu ros à i nvestir. À son décès, le contrat de Monsieur Lefevre est valorisé
Monsieur Lefevre a 75 ans, u n enfant unique. Son espérance de vie statistique est de 10 ans.
à 325 779€.
2 Calculez le capital net transmis à son fils.
SOLUTION
)
1 Prélèvements sociaux :
(458 404 - 200 000) X 15,5 % = 40 052
Montant net de PS = 41 8 352 €
Droits de succession :
(418 352 - 152 500) x 20 % = 53 170 €
Capitaux nets transmis : 365 182 €
2 Prélèvements sociaux :
-0
(325 779 - 200 000} X 15,5 O/o = 19 495 €
0
c Montant net d e PS 306 284 €
=
:J
0
lil Droits de succession :
.-t
0 Base soumise au barème progressif : 200 000 - 30 500 - 100 000 = 69 500 €
N
@ Application du barème : 8 072 x 5 % + (12 109 - 8 072} x 10 % + (15 932 - 12 109} x 15 %
.µ
..c + (69 500 - 1 5 932) x 20 % = 403, 6 +403, 7 + 573,45 + 10 713,6 = 12 094,35 €
CJl
·;:::
> Capitaux nets transmis : 294 189 €.
a.
0
u
La vente de l ' assurance-vie
L'assurance-vie est commercialisée e n France par plusieu rs acteurs (banque, assureur,

courtier sur internet, services fi nanci ers d e la grande distribution . . . ) . Certains d'entre
eux ne proposent à leur clientèle qu'un produit d'assura n ce-vie. D'autres au contraire
ont développé la gamme en adaptant le produit à l'âge du souscripteur ou assuré. Ce
placement a su s'adapter à toutes les situations de client. U n assuré peut avoir plusieurs
contrats d 'assurance-vie dans des réseaux d ifférents.
Comme les versements sur le contrat peuvent être libres, u n iq u es, périodiques, on
com p rend m ieux l'engouement des fra nçais pour ce placement. Ce produit reste le
placement chouchou en France.
Le contrat d'assurance-vie m u ltisu p ports rencontre un vif succès. Sa gestio n pilotée est
prisée. L'assuré choisit simplement l'orientation de gestion correspondant le mieux
à son profil d'investisseur, de la plus prudente à la plus dynamique.
Les réseaux bancaires ont développé le mécanisme de rééquilibrage. Des arbitrages
systématiques sont faits en fin de trimestre afin de mainten i r la répartition i n itiale entre
les su pports fi nanciers choisis à l'origine. Ce produit clé en main permet au client d 'être
libéré des soucis de gestion.
Cependant, la vente de contrats m u ltisupports inadaptés au profil des assu rés est à
195
proscrire. Les réseaux bancaires doivent donc :
.,.. assurer u n e i n formation pertinente sur les produits fi nanciers ;
.,.. mieux ci bler leur commercialisation dans les réseau x ;
.,.. fournir a u client u n conseil adapté ;
.,.. p réserver l'objectivité et l'im partialité du conseil ;
.,.. mieux responsa bil iser to us les acteurs de la commercialisation ;
.,.. améliorer le service a près-vente.
"'O
0 Aussi des efforts de formation de la force de vente sont engagés.
c
:J
0 Les banques ont compris q u 'elles deva ient développer les outils d'aide au conseil (logiciel
lil de d iagnostic, logiciel de préconisation).
.-t
0
N Les conseillers soumettent donc à leurs clients des questio nnaires types avec des
@ préconisations d'épargne associées à leurs réponses. L'o bligation de conseil i mpose au
.......
..c
CJl banquier d'exam i ner l a situation patri moniale et fa miliale de l'assuré.
·;:::
>
a.
0
u
Les enjeux de la vente de l'assurance-vie
pour la banque
.,.. Favoriser la collecte à travers les versements .
.,.. É quiper les clients en nouvelle offre lorsq u ' u n e nouvelle assurance-vie est lancée dans
le réseau .
.,.. Fidéliser les clients par ce produit.
32 La vente de l'assurance-vie
..,. Acco mpagner les bénéficiaires sur des produits d 'épargne d u réseau pour éviter une
décollecte .
..,. Contribuer a u produit net bancai re d e la banque (rétrocession d'une partie des frais de
gestion à l'agence) .
..,. Connaître le profil d'épargnant d u client.
..,. Repérer les beso ins et p rojets du client pour pouvoir mieux y répo ndre.
Le contact de la clientèle à rencontrer pour

proposer le prod uit
f!1 Le ciblage de la clientèle

Contrairement à certa ines idées reçues, « ce produit n'est pas un produit pour les vieux ! ».
Aussi lorsque le conseiller sélection ne les clients d e son portefeuille susceptibles d'être
intéressés par l'assurance vie, il doit avoir le réflexe de viser également des clients jeunes.
L'âge ne doit donc pas être le critère de sélection principal du cib lage. La détention d ' u n
contrat peut également être prise en considération. En effet, u n client détenteur d ' u n
contrat d e p l u s de huit a n n ées est susceptible d'être intéressé par l a co ncu rrence.
Des oppo rtu n ités de vente permettent au conseiller de rebond i r s u r la présentation de
l'assurance-vie (voir plus loin « Les opportunités de vente »).
I]) La prise de rendez-vous par téléphone
) Quelques exemples d'accroches pour p rendre rendez-vo us avec un client du portefeui lle :
« Bonjour Monsieur X, vous êtes client de notre agence. »
« Je souhaite vous rencontrer pour vous parler de notre offre sur /'assurance vie. »
Ou « L'étude de votre dossier m'amène à vous contacter aujourd'hui pour vous présenter des
solutions d'épargne dynamiques. »
« Je vous propose un entretien d'une durée de 40 minutes le . . . ou . . . »
"O « Je vous remercie de votre accueil et vous souhaite une bonne journée. »
0
c
:J
0 � Les opportunités de vente à saisir pour proposer
l.J)
.-t
0
N
l'assurance-vie et les accroches à formuler
@ À tous les âges, les opportu nités de placement existent.
.......
..c
O'l Dès la naissance, on peut souscrire une assurance-vie pour l'enfant. C'est u n placement
·;::::
> qui offre une rémunération attractive. C'est également un prod u it sécurisant car l'enfant
a.
0 ne touchera pas au capital placé.
u
Les parents peuvent vouloir souscrire u n e assurance-vie pour préparer les études des
enfants, un p rojet à moyen ou long terme, leur retraite, se protéger en cas de co u p d u r.
À l'heure de la retraite, c'est l'occasion pour le client de remettre à plat ses choix d'épargne.
Aussi dès qu'une q u estion su r la transmission de capital, le moyen de valoriser un capital
à moyen ou long terme, le fi n a ncement des études des enfants est posée, le conseiller
rebondit s u r l'assurance-vie. Les bilans épargne avec le client sont aussi le moment idéa l
pour vend re ce produit.
La vente de l'assurance-vie 32
Les opportunités de vente sont donc m u ltiples. Le client n'a pas besoin d ' u n e grande
capacité d'épargne. li suffit de faire des versements de 30 € pa r mois dans certains réseaux.
Les accroches à formuler peuvent être les suivantes :
«Avez-vous une idée du montant de la retraite que vous allez toucher ? Vous pouvez choisir
votre contrat assurance-vie en fonction de la date prévue de départ à la retraite pour
disposer le moment venu de revenus complémentaires. »
Ou « L'assurance-vie permet de valoriser votre épargne en toute tranquillité. Nos experts
optimisent la gestion de ce contrat. Et lors du moment venu, vous disposez d'un capital
valorisé pour réaliser votre projet. »
Votre client va rem bou rser prochainement sa dern ière mensua lité d ' u n crédit i mmobilier
ou perso n n el : « Pour continuer à pouvoir financer un projet ou préparer votre retraite, vous
pouvez verser le montant de la mensualité du prêt sur un contrat assurance-vie. » U ne m arge
de négociation sur les frais est possible. Aussi une offre tem pora i re sur ces frais peut être
u n bon accélérate u r de vente.
Zoom sur la vente d'un contrat assurance-vie i ntergénérationnel à un grand-parent
Arguments à avancer : « donner un coup de pouce financier à votre petit enfant pour qu 'il
démarre dans la vie . . . », « vous pouvez décider de garder/a main sur/a gestion du contrat; toute
demande de retrait anticipé nécessitera alors votre accordpréalable . . . », « ce contrat d'assurance
vie permet d'encadrer le don du grand-parent investi au sein d'une formule clé en main (modèle
de pacte adjoint, imprimé fiscal, bulletin de souscription inclus) », « une clause d'inaliénabilité
peut être intégrée au contrat. Elle encadre la mise à disposition des fonds du contrat. Le petit
enfant ne peut pas percevoir les fonds avant un certain âge déterminé dans le contrat».
Documents nécessai res à la souscription : pièce d'identité du grand-parent et celle des
représentants légaux de l'enfant, livret de fa mille des parents de l'enfant, justificatifs de 197
domicile, questionnaire Ml F, autorisation des représentants légaux si mineur de moins de
douze a ns, consentement du min eu r de plus de 12 ans.
L'entretien en face à face avec le client

-0
f1 La recherche de son profil d'épargnant
0
c
:J Âges du client Objectif du client
0
lil Recherche de performance, gestion dynamique avec une prise de risque
.-t Moins de 45 ans
0 acceptée.
N
@ Recherche d'une capitalisation des performances passées avec une prise
....... De 46 à 55 ans
..c de risque plus réduite .
O'l
·;::::
> Recherche d'une consolidation des performances passées sans prise de
a.
0 Plus de 55 ans
u risque pour assurer les revenus de demain.
Le conseiller a l'obligation en agence de proxi mité d e sou mettre au client un q uestio nnaire.
Ce dernier permet de cerner le degré d e connaissance du client sur les marchés fi nanciers,
le niveau de risque accepté. Ce q u estion n a i re doit être perçu par le conseiller co mme u n
outil d'aide à l a vente. E n effet, l e produit proposé doit répondre au profil d u client q u i se
dégage à travers les réponses de celui-ci. Aussi il sera aisé de sélection ner les arguments
de vente qui a u ront u n i m pact sur le client.
Le montage des produits d'assurance vie de la ga m m e du réseau tient com pte des profils
d'investissement souhaités par les clients.
) EXE M P L E
Produit-réponse au profil d'investissement repéré
Cible clientèle Jeunes actifs/grand public sans connaissance sur l'assurance-vie
Sécurité Prudence
... 50 % investis sur u n
100% d u capital 75 % investis sur u n fonds e n euros et
investi sur un fonds fonds e n euros et 25% ... 50 % sur des
en euros sur des Sicav supports en unités
de compte
(;) La rédaction de la clause bénéficiaire

Le conseiller doit exposer le principe de la clause bénéficiaire à son client. Si ce dernier
tient à ne pas citer de bénéficiaire, i l faut réécrire les termes d e la clause type concernée
en clause li bre. La désignation de bénéficiaire est un élément fondamental d 'un contrat
d'assurance-vie.
Le souscripte u r doit réfléchir aux points suiva n ts : « À qui sera versé le capital après mon
décès ? Si l'un des bénéficiaires désigné meurt avant moi, de quelle manièreje souhaite que
le capital soit ve rsé ? »
Le conseil devient ici un devoir pour le conseiller.
) � Le rappel de discrétion au client

Le souscripteur doit prendre conscience qu'il doit rester très discret sur la désignation
des bénéficiaires afin d'éviter les conséquences gênantes q u e peut entraîner la volonté
du bénéficiaire d'accepter le bénéfice du contrat d'assurance vie. L'acceptation par le
bénéficiaire ne concerne q u 'une petite minorité des contrats mais a des conséquences
i m portantes.
-0 Pou r certa ines situations, il peut être souh aitable d 'orienter le client vers la désignation
0
c testa menta i re du notai re. Dans la clause bénéficiaire, le client note que le nom des
:J
0 personnes concernées est déposé chez le notaire maître X . La confidentialité de sa volonté
lil
.-t est ainsi garantie. Le client pou rra donc à tout moment modifier le nom du bénéficiaire et
0
N effectuer librement des opérations s u r son contrat. Dorénavant, le bénéficiaire ne peut
@ accepter le bénéfice du contrat qu'avec l'accord d u souscripteur.
.......
..c
GJ L'argumentation commerciale
CJl
·;::::
>
a.
0
u
Elle doit bien entendu se faire en fonction de la principale motivation du client.
Principale motivation du client Argument(s) à avancer

« Vous pouvez mettre en place des versements
Se constituer une épargne en cas de programmés pour disposer à tout moment de votre
coup dur épargne en cos de coup dur Vous choisissez votre profil
d'épargnant. »
>>>
>>>
Principale motivation d u client Argument(s) à avancer
Épargner pour réaliser ses projets
de vie (étude des enfants, apport
« Des versements réguliers modulables sont possibles. »
personnel pour l'achat d'une
résidence principale . . . )
« Les versements sont garantis à /'approche de la
Préparer sa retra ite retraite. Les plus-values et le capital sont sécurisés au fil
des années. »
Maintenir un niveau de vie durant la «À la retraite, vous avez un large choix de sorties pour
retraite profiter pleinement de celle-ci. »
Assurer la transmission d'un « La transmission du patrimoine est assurée dans les
patrimoine meilleures conditions. »
« Contrairement au mariage qui protège le conjoint (en

cas de décès, héritage du défunt et pension de réversion
Protéger le conjoint pacsé sous conditions}, le PACS n'assure qu'une protection
minimale au partenaire. Aussi l'assurance vie permet de
protéger le partenaire. »
L'argumentation repose sur les mots clés suivants : une grande sécurité - une gra n d e
sou plesse - des versements li bres - la d isponibi lité des fonds (hors im pacts fiscaux) -
une renta bi lité - u n e fiscalité privilégiée - a près 8 a ns de détention, une transmission d u
patrimoine - l'i nsaisissabi lité - le choix des bénéfiai res - l'absence d e plafond - l a m ulti
détention possible - un placement hors actif successoral.
Comment présenter le contrat multisupports ?
« Vous composez votre épargne selon vos souhaits en alliant sécurité et performance. Vous
voulez bénéficier de rendements supérieurs que le taux des contrats avec fonds en euros sur 199
la durée. Une partie de votre épargne peut être investie sur des supports plus dynamiques.
Vous profitez ainsi des performances des marchés financiers sur le moyen terme. »
Comment présenter les frais (frais d 'entrée, frais de chargement, frais d'arbitrage,
frais de gestion) ?
Rappeler les nombreux avantages de l'assurance-vie (garantie, souplesse et ada ptation
dans le choix des supports, service a pporté tout au long du co n trat, fiscalité avantageuse . . . ) .
-0 « Monsieur l e client, comme de nombreux produits bancaires, / 'assurance-vie nécessite un
0
c
:J suivi par nos experts et cela occasionne des frais. Ces frais permettent de gérer l'épargne du
0
lil contrat dans des conditions optimales de rentabilité et de sécurité. Compte tenu du taux de
.-t
0 rendement de notre contrat d'assurance vie, les droits d'entrée par exemple sont amortis
N
dans un délai de X mois. »
@
11 La réfutation des objections

.µ
..c
CJl
·;::::
>
a.
0 Pourquoi attendre 8 ans pour retirer le capital ?
u
« Votre épargne est disponible en totalité ou à tout moment. Cependant, pour optimiser
les performances de votre placement et profiter au mieux de ses avantages fiscaux, il est
conseillé une durée de détention minimale de huit ans. »
Je préfère des livrets d'épargne classique
« Ces contrats sont la base d'une épargne bien construite et disponible en cas de besoin.
Cependant, leur rendement est en perte de vitesse. Aujourd'hui, seule la prise de risque
permet d'espérer une rentabilité attractive. Vos placements sont à diversifier. Vous devez
construire un patrimoine en conciliant deux impératifs : accepter une faible rentabilité pour
/'épargne de précaution donc disponible et accepter une part de risque en diversifiant votre
épargne vers les marchés financiers o u sein d'un environnement à fiscalité allégée comme
/ 'assurance-vie. »
Je ne comprends rien à la bourse
« Vous accédez aux marchés financiers de manière simple grâce à /'assurance-vie. Des
experts sélectionnent pour vous des fonds en actions. »
A P P L I CAT I O N
ÉNONCÉ
Vous êtes conseiller financier e n agence d e proximité. U n e campagne assurance-vie est en
cou rs. Des objectifs de collecte et d'ouverture de contrats vous sont donnés. Vous recevez
aujourd'hui des clients contactés dans le cadre de cette cam pagne.
Traitez les attitudes de fuite et les objections de vos clients.
« Il faut que j'en parle à mon conjoint avant de signer. »
« Vois-je être informé de /'évolution de mon contrat avant Io fin des huit ans ? »
)
« À quoi correspondent les frais de gestion dont vous me parlez ? »
« J 'ai travaillé et donc cotisé toute ma vie. Je n'ai pas besoin de produit pour préparer ma
retraite. »
« J 'ai entendu dire que les bons de capitalisation étaient plus avantageux que /'assurance vie
sur le pion fiscal. »
« Mon argent est bloqué plusieurs années. »
« Je n'ai pas les moyens d'épargner. »
« L'assurance vie, c'est un produit pour les vieux. »
« Votre toux n'est pas élevé. L'assurance vie, cela ne rapporte pas ' »
-0
0
c
:J
0
lil
SOLUTION
.-t
0 Objection ou fuite d u client Réfutation de l'objection
N
@ « Vous êtes convoincu(e) du bien fondé de ce contrat
.......
..c que je vous propose aujourd'hui. Cela paraît normal
CJl
·;:::: que vous réfléchissiez avant de vous engager. Je
>
a. sois que vous êtes occupé. Afin de vous foire gagner
0
u du temps et de vous éviter un deuxième entretien à
« li faut quej'en parle avant l'ogence,je vous propose de signer votre contrat dès
à mon conjoint. » maintenant et de profiter de votre délai de réflexion
de 30 jours. Si vous décidez avec votre conjoint
de bénéficier des avantages que nous avons vus
ensemble, vous ne modifiez rien. Sinon, dons le
cos échéant, nous nous reverrons pour modifier ou
annuler votre contrat. »
)))
>>>
Objection o u fuite du client Réfutation de l'objection
« Vous recevrez tous les ans un relevé de situation qui
« Vais-je être informé de l'évolution de vous présentera avec transparence les opérations
mon contrat avant la fin des huit ans ? » et résultats enregistrés sur la période écoulée. La
valeur de rachat du contrat apparaÎtra alors. »
« Les frais de gestion sont prélevés périodiquement

par /'assureur sur l'épargne disponible de votre
contrat.
«À quoi correspondent les frais de gestion Ils correspondent à la rémunération de /'assureur
dont vous me parlez ? » au titre de la gestion financière et administrative de
votre contrat.
Ces frais sont précisés dans les conditions générales
valant note d'information de votre contrat. »
« Vous savez que la durée de cotisation pour

garantir le financement des retraites s 'allonge
progressivement.
«J'ai travaillé et donc cotisé toute ma
Or les différents régimes de retraite s 'harmonisent.
vie. Je n'ai pas besoin de produit pour
Vous subirez une importante baisse de revenus à Io
préparer ma retraite. »
retraite.
il fout donc songer aux possibilités d'épargne par
capitalisation pour construire votre retraite. »
« Cela est vrai pour une personne assujettie à l'!SF

En effet, pour le calcul de l'!SF, c'est Io voleur
«J'ai entendu dire que les bons
nominale du bon de capitalisation (et non les
de capitalisation étaient plus avantageux
intérêts capitalisés sur ce placement) qui est prise
que l'assurance vie sur le plan fiscal. »
en compte alors que pour l'assurance-vie, c'est Io
voleur de rachat du contrat qui rentre en compte. » 201
« Mon argent est bloqué plusieurs «À tout moment, vous pouvez effectuer des retraits
années. » et disposer rapidement de vos capitaux. »
«Justement, vousdevezprendre datedès maintenant

«Je n'ai pas les moyens d'épargner. » sur un contrat pour bénéficier d'un cadre fiscal
avantageux ou bout de huit ans. »
« L'ossurance-vie est ovo nt tout un contrat d'épargne

qui répond et s'adopte aux besoins et projets
"'O « L'assurance vie, c'est un produit pour les
0 d'une clientèle de tous les âges. Notre réseau
c vieux. »
:J commercialise de nombreux contrats d'ossurance
0 vie auprès de Io clientèle jeune. »
lil
.-t
0 «Le rendement moyen de ce produit positionne
N « Votre taux n'est pas élevé. Cela ne
l'ossu rance-vie parmi les produits d'épargne les plus
@ rapporte pas l'assurance vie. »
....... attractifs. »
..c
O'l
·;::::
>
a.
0
u
Le plan d ' épargne retraite
populai re (PERP)
Né de la réforme Fillon (2003) su r les retraites, le PERP a pour vocation la constitution

d'un complément de reven u lors du départ à la retraite. Le système actuel qui repose su r
la répartition (les actifs d'aujourd ' h u i paient pour les retraités d'aujourd'hui) est mis à m al
par la ru pture de l'éq u i li b re démogra phique su r lequel i l repose, p ar le ralentissement de
la croissance économique et par certa i n es évolutions sociales.
El Les différents types de contrats

Type de contrats Commentaires
Chaque versement donne lieu au calcul de la partie de rente que
Contrat de rente le souscripteur recevra. Ce calcul est effectué grâce aux tables
viagère d ifférée d'espérance de vie en vigueur le jour du versement (voir complément
rente viagère).
Les fonds sont investis soit sur des su pports en euros (fonds placés en
obligation), soit su r un support en unités de compte (action/euros).
Quel que soit le profil de gestion, il existe un dispositif qui permet de
)
sécuriser l'épargne acquise au fur et à mesure que l'échéance de la
retraite a pproche. En d'autres termes, plus la date de liquidation des
Contrats mu ltisupports
droits a pproche, plus la part de l'épargne garantie doit être élevée.
Ainsi, la part de l'épargne garantie représentera 40 % des fonds
investis si l'on se situe entre 10 et 20 ans de la liquidation, 65 % entre
5 et 10 ans, 80% entre 2 et 5 ans et 90% pour une liquidation dans
les 2 ans.
Chaque euro de cotisation est converti en point, qui lui-même est
PERP à points converti en rente. La valeur d u point est garantie et revalorisée en
-0 fonction de la performance du contrat.
0
c
:J
0
.....
lil
.-t
0
N
@
EJ Le PERP : un produit encadré
..c L'assureur en charge d u PERP va devoir rendre des corn ptes sur sa gestio n aux différentes
CJl
·;:::: parties prenantes, à savo i r :
>-
a.
0 Entités Missions
u
GERP {Groupement Chaque adhérent au PERP est membre de cette association à but non
d'épargne retra ite lucratif. C'est en fait cette association qui souscrit le PERP pour le compte
populaire) de ses ad hérents au près d'un assureur ou d'un institut de prévoyance.
Ce comité a pour mission de veiller au respect des intérêts des adhérents.
Com ité de I l est composé pour moitié de membres indépenda nts de l'assureur. I l
surveillance rend com pte d e son activité e n publiant u n rapport annuel s u r l a gestion
observée.
Le plan d'épargne retraite populaire (PERP) 33
Caractéristiques du PERP
Un ou plusieurs PERP peuvent être souscrits par une même personne.
Ouverture
(voir plus haut les d ifférents types de contrats)
Libres ou programmés. Les versements effectués sur un PERP sont
Versements déductibles dans certaines limites du revenu imposable (voir point
fiscalité et PERP)
Transférable d'un établissement à un autre sans frais après 10 ans.
Transfert du PERP Avant 10 ans les frais de transfert ne peuvent excéder 5% d u montant
transféré.
L'assuré arrive en fin de d roit d'allocation chômage après un
licenciement
Décès du conjoint ou partenaire pacsé
Liquidation jud iciaire pour une activité non salariée
Invalid ité au sens de l'article L. 341-4 du Code de la Sécu rité Sociale
Su rendettement de l'adhérent.
Sortie en rente obligatoire. Cependant 3 cas de sortie en capital sont
prévus.
L'article 35 de la loi 2006-872 du 13 juillet 2006 (dite Engagement
National pour le Logement) permet à un retraité une sortie en capital
pour financer la résidence principale. Dans ce cas, le capital obtenu
est imposable au titre de l'impôt sur le revenu (possibilité de profiter
d u mécanisme du quotient de 15 pour les PERP de plus de 6 000 € ;
mécanisme permettant d 'atténuer l'effet d e la progressivité de l' IR).
La réforme des retraites de 2010 permet une sortie en capital à hauteur
de 20% de la valeur de rachat du contrat.
203
Sortie en capital également possible lorsque le montant de la rente est
inférieur à 40 €/ mois.
La rente sera calculée en appliquant un taux de conversion sur le
capital obtenu. La rente est ensuite soumise au paiement de l'impôt
Fiscalité de la rente
sur le revenu a près a battement forfa itaire de 10 %. Elle su bit éga lement
7,4% de prélèvements sociaux.
Si le décès intervient pendant la phase d'épargne, le capital sera transmis
aux bénéficiaires désignés au contrat lors de la souscription.
"'O
0 Si le décès intervient pendant la période de bénéfice de la rente, le
c
:J souscripteur peut prévoir une rente réversible (50%; 100%). Ainsi, au
0
lil décès du titulaire de la rente, celle-ci continue d'être versée au bénéficiaire
.-t de la réversion. Si la rente annuelle est de 1 500 € et que j'opte pour une
0
N réversion de 60% alors la rente versée devient 900 € (1 500x60%).
@
.......
..c
O'l
·;::::
a Fiscalité et PERP
>-
a.
0
u
fl Calcul du plafond global d e déductibilité (PGD)

PGD = 10 % PASS(1l N-1 s i les revenus professionnels de N-1 après abattement forfaita i re
de 10% (ou frais profession nels) sont inférieu rs à ce PASS.
11l PASS : Plafond Annuel de la Sécurité Sociale.

33 Le plan d'épargne retraite populaire (PERP)
PGD = 10 % des revenus nets professionnels (après a battement forfaita i re de 1 0 % o u

frais réels) dans la limite d e 8 fois l e PASS N-1.
fl1 L'utilisation du plafond

Ce plafond est global ce q u i signifie que son montant doit être réparti entre tous les
dispositifs retraite existants (plan d'épargne retraite collectif, contrats retraite Article 83
du CGI, contrat Madelin, PERP). La partie d isponible et non util isée de ce plafond est
..
reporta ble 3 ans.
•
• PGD minimum = 10 %
Plafond annuel •
1
1 1 a
PASS N-1 si les revenus
sécurité sociale • • nets professionnels sont
(PASS) 1 a : f inférieurs à ce PASS N-1
2015 38 040 € 30 038 € 3 755 €
2014 37 548 € 29 626 € 3 703 €
2013 37 032 € 29 097 € 3 637 €
2012 36 372 € 28 282 € 3 535 €
2011 35 352 € 27 696 € 3 462 €
2010 34 620 € 27 446 € 3 431 €
2009 34 308 € 26 620 € 3 328 €
> EXE M P L E
)
Cas d'un couple marié sans enfant
Monsieur Madame Total

Revenus professionnels 45 000€ 21 000,00€ 66 000€
Déduction forfaitaire 4 500€ 2 100€
Revenus nets 40 500 18 900 59 400€
Plafond de déductibilité 4 050€ 3 755 (li
(Il Les 1 0 % des revenus professionnels étant inférieurs au Plafond annuel de la Sécurité Sociale (PASS), le
Plafond global est égal à 10% du PASS soit {10 % x 37 548 =3 755€).
-0
0
c
:J Pourront être dédu ites des revenus N (déclaration faite en N+l) les cotisations dans la
0
lil limite d ' u n plafond qui co m p rendra le plafond disponible N ai nsi que le disponible non
.-t
0 utilisé de N-1, N-2, N-3. E n effet, il est possible de reporter pendant 3 ans les plafonds
N
non utilisés.
@
...... L'i m pact fiscal sera ca lculé en multipliant le taux margi nal d'imposition (TMI) par le
..c
O'l
·;:::: montant des cotisations versées sur le PERP.
>
a.
0
u
REMARQUE
La loi d e fina nces 2007 a modifié l'article 163 quatervicies a du code général des i mpôts en
i ndiqua nt que les membres d' u n couple ou les partena ires d'un PACS soum is à l'impo s ition
commune pouvaient à partir de la déclaration 2008 des revenus 2007 dédu ire une somme
correspondante au cumul des deux plafonds de déductibilité. Dans notre exem ple Monsieur
pourrait verser 7 805€ sur un seu l PERP (4 050 + 3 755€) et déduire cette somme du revenu
i m posable d u couple En d'autres termes, la facu lté de reporter le plafond déductible non
.
utilisable peut se transmettre à u n autre mem bre du foye r fiscal.
Si notre co u p le est i m posé au taux de 30 % et q ue le plafond global de déd uctibi lité

disponible est entièrement affecté au P ER P (pas de bénéfice d'autres d ispositifs col lectifs
par a i l leurs), le gain fiscal sera a lors d e 2 341 € (7 805 € x 30 %) .
Le gain fiscal est d 'autant plus i m portant que le taux d ' i m position est élevé.
� Illustration
Année
Revenus annuels Monsieur 46 000 47 000 48 000 49 000 49 000
Revenus annuels Madame 34 000 35 000 36 000 37 000 37 000
Calcul du 47 000 48 000 49 000

46000 x 90%
plafond année x 90 % x 90 % X 90 0/o
Monsieur 4 005 € X lQ O/o
courante X 10 0/o X lQ O/o X lQ O/o
= 4 140 €
(10 0/o des = 4 320 € = 4 320 € = 4 410 €
revenus nets
205
professionnels Madame 3 462 € 3 535 € 3 637 € 3 703 € 3 755 €
année N-1)
Plafond
global de
déductibilité
3 780 + 3 690
(plafond Monsieur + 3 870+4 005 15 705 € 16 245 € 16 695 € 17 100 €
calculé année) = 15 345
courante
-0 + plafond
0
c non utilisé (3 328+3 431
:J
0 des 3 années Madame 13 439 + 3 462) +3 535 14 065 € 14 337 € 14 630 €
lil
.-t précédentes) = 13 756 €
0
N
GJ Illustration de l'intérêt fiscal du PERP

@
......
..c
O'l
·;::::
> Hypothèse
a.
0 150€ par mois versés Fiscalité
u
pendant 18 ans (jusqu'à l'âge Hypothèse 1 : TM 1 = 41 % Effort réel
de 60 ans) Hypothèse 2 : TMI = 14%
Rendement 5 %/an
Gain fiscal Hl :
(150x 12) x 41 % = 738€ 150 - (738 / 12) = 88,5 €
Capital acquis : 51 999,52 €
Gain fiscal H2 : 150 - (252 / 12) = 129 €
(150 x 12) x 14 % = 252€
>>>
)))
Imposition de la rente
Rente calculée sur la base Hl : TMI 14% Rente nette après impôt
d'un taux technique de 1 667,l x 0,9 X 14 0/o Hl : 1 667,1 - 210,05 = 1 457,05
0 % <11 : = 210,05€ soit 121,42€ par mois
51 999,52 X 3,206 O/o H2 : TMI 5,5% H2 : 1 667,1 - 82,52 = 1 584,58
= 1 667,1€ soit 138,92 €/mois 1 667, l x 0,9 X 5,50/o soit 132,05€ par mois
= 82,52€
'1IRente calculée pour une femme née en 1965 et prenant sa retraite à 60 ans.
L'intérêt fiscal du PE RP est d'auta n t plus fort que le taux margi n a l d'im position est élevé.
(} Une des raisons de l'échec commercial du PERP :

la présence du PERCO dans les entreprises
Le plan d'épargne pour la retraite collectif (PERCO) n'est pas u n produit proposé par le
conseiller fi na ncier à son client particulier. Or, lorsque le conseiller propose des produits
retraite ; le client particulier peut mettre en avant qu'il prépare déjà sa retraite par le biais de
son employeur avec un PERCO. Le PERCO permet à son titu laire d'épargner dans un cadre
fiscal attractif car ses ga in s sont exonérés d'im pôt sur le revenu mais pas de prélèvements
sociaux. L'épargne est accessible au moment du départ officiel à la retraite sous forme
de rente (seule u n e fraction de la rente, variable selon l'âge du rentier, est taxée) ou, si
l'accord collectif le prévoit, sous fo rme de capital. Il peut être mis en place à l'initiative
de l'entreprise ou par accord collectif. Ce système d'épargne collective est ouvert à tous
les salariés (également aux chefs d'entreprises o u dirigeants). Le PERCO peut recevoi r les
)
versements issus de l'épargne personnelle, d e l'intéressement, de la participation aux
résultats de l'entreprise ou d ' u n com pte épargne-temps. L'em ployeur peut effectuer un
versement i n itial dans le plan, si le règlement d u plan le prévoit, même en l'absence de
contribution d u salarié. L'atout principal de ce produit est que l'entreprise a la possibi lité
de prévoir un versement complémentaire (abondement) jusq u 'à 300 % d u versement
volontaire (dans la limite de 1 6 % du PASS). Cette somme s'ajoute à ce que l'entreprise
peut verser su r le PPE (plan épargne d'entreprise). Les sommes versées sur le P ERCO d u
salarié sont détenues j u squ'à son départ à l a retra ite. C e placement « tu nnel » prévoit des
possibi lités de déblocage anticipé : en cas de décès du bénéficiaire, de son conjoint ou
-0
0 de la person n e q u i lui est liée par u n pacte civil de solidarité ( PACS), d'acquisition de la
c
:J
0 résidence principale, de su rendettement du participant au plan, d'i nvalid ité reco nnue d u
lil bénéficiaire, des ses enfants, de son conjoint o u d e l a person ne q u i l u i est liée p a r u n PACS,
..-t
0
N d'expiration des d roits à l'assurance chômage du titulaire du plan. Le PERCO constitue u n
@ bon complément à l'assurance-vie et au PEA s i l a perform ance des fonds proposés est a u
.......
..c rendez-vous et s i l'entreprise a bonde les versements d e son salarié. Il est sans risque avec
CJl
·;:::: u n fond de trésorerie monéta ire.
>
a.
0
u
La rente viagère
f'l1 Le calcul de la rente

La rente est calculée en appliquant un taux de conversion au capital acquis. Ce taux dépend
de l'âge du crédit rentier a u moment du versement d e la première rente, de la probabi lité
de survie d u crédit rentier et d' u n taux d'intérêt tech n i q u e qui permet d 'anticiper sur la
reva lorisation de la rente.
La probabilité de s u rvie est calculée en ra pporta nt le no m b re de survivants entre
deux âges. Depuis le F' j a nvier 2007, on util ise de nouvelles tables de m o rtalité en
remplacement de la table TPRV93 utilisée jusq u'alors par les ass u reurs. Les nouvelles tables
(TGF 05 et TG H 05) ont été homologuées p ar le m i n istère de l'éco n o m i e et des fi n a n ces
dans u n arrêté d u ier août 2006 publié au Journal officiel le 26 août 2006 et modifient
entre autre l'article A. 335-1 du Code des assuran ces.
À titre d'exemple, le tableau suivant donne pour différents âges du crédit-rentier et
différents taux tech niques la valeur des coefficients de conversion.
Coefficient de conversion en% (Table de conversion pour une femme née en 1965)
mw\WW1MWMW1:14{1Mij.MiiJMMfMMiii@lllDI
0% 2,796 2,870 2,947 3,029 3,115 3,206 3,303 3,405 3,515 3,631 3,754
1% 3,351 3,464 3,577 3,696 3,821 3,954 4,095 4,247 4,409 4,581 4,764
2% 3,954 4,120 4,279 4,447 4,624 4,813 5,014 5,232 5,465 5,714 5,979
3% 4,599 4,834 5,052 5,283 5,527 5,788 6,066 6,371 6,699 7,050 7,425
lil:ld
Montant de la rente annuelle perçue Montant de la rente perçue à 60 ans
à 60 ans pour un homme né en 1987 pour une femme née en 1965
10 000€ 2, 9150/o X 10 000=291,50€ 3 ,206 O/o X 10 000 = 320,60 €

soit 24,30 € / mois soit 26, 71 € / mois 207
50 000€ 1 457,5€ soit 121,46€ / mois 1 603 € ou 133,58 € / mois
150 000€ 4 372,5 € soit 364,37 € / mois 4 809€ soit400,75€ / mois
À titre de comparaison, le taux de conversion calculé à partir de l'ancienne table TPRV 93

donnait u n coefficient de 3,42% (pou r u n taux technique de 0 % et une rente versée à 60 ans).
"O
0 (l La fiscalité de la rente viagère
c
:J
0 Origine de la rente
LJ) viagère
T""i
0 .,.. Seule une fraction de la rente en fonction de l'âge du
N
© crédirentier est i mposable à l'impôt sur le revenu (IR) (voir le
.µ Assurance-vie et PERCO
..c barème fiche 31) .
Ol (rente à titre onéreux)

ï:: .,.. Prélèvements sociaux au taux en vigueur sur la fraction
> im posable à l'IR.
a.
0
u .,.. Imposition au titre de l'IR après abattement de 10 % (avec min.
PERP (rente à titre 379 € et max. 3 707 € par foyer fiscal).
gratuit) .,.. Prélèvements sociaux : CSG/CRDS/CASA au taux de 7,4 % dont
4,2 % de CSG déductible .
.,.. Rente exonérée d'IR.
PEA (sortie après 8 ans) .,.. Prélèvements sociaux sur une fraction de la rente selon le
barème fiche 31) .
O_tNONCÉ
1 Quels sont les points forts et les points faibles d u PERP?
SOLUTION
Points forts Points faibles
Gain fiscal important pour les contri buables Pas de sortie anticipée possible sauf
fortement im posés (l'effort réel d'épargne est cas prévus par la loi. Capital bloqué.
d'autant plus faible que le TMI est élevé). Les
cotisations sont déductibles des revenus dans la
limite de 1 0 % d u revenu imposable et d'un plafond
de 8 fois le PASS.
Sécurité : les fonds versés sur u n PERP font Capital bloqué jusqu'au départ
l'objet d'une comptabilité séparée chez à la retraite.
l'assureur gestionnaire d u produit. Sécurisation
des placements au fur et à mesure que l'on se
rapproche de l'échéance (départ à la retraite).
La loi n'impose aucun versement minimum par a n . Sortie e n rente obligatoire.

Le titulaire peut alimenter ou pas son plan.
)
Plan transférable dans u n a utre établissement sans Rente fiscalisée au même titre que
frais 10 ans après l'ouverture. la pension de retraite. Rente soumise
aux prélèvements sociaux (7,4%).
Possibilité de désigner un bénéficiaire pour profiter Pas d'avance possible (contrairement

d'une rente de réversion. à l'assurance-vie).
D ÉNONCÉ
Monsieur Pa ul, célibataire, âgé de 43 ans vous demande d'estimer l'économie d'impôt qu'il
"'O réalisera en N sachant qu ' i l a versé en N-1, 3 000€ sur son PERP. Monsieu r Pa ul est im posé au
0
c taux margi n a l de 41 %.
:J
0
lil
.-t
0
N SOLUTION
@ G ain fiscal = 3 000 x 41 % = 1 230 € .
.......
..c
O'l
·;::::
>
a.
0
u
Com ment augmenter la collecte
d ' épargne du réseau ?
La collecte est la pratique fi n a ncière consistant à recueillir des dépôts de capitaux au près
du public. Elle alimente les ressources d'une banque (son passif).
Les agen ces du réseau sont objectivées sur le monta nt de la collecte à réa liser.
Outre la collecte à réaliser, le réseau se doit d'éviter la décollecte (fuite des capitaux vers la
co ncu rrence). Ainsi l'en sem b le des collaborateurs (réseau d'agen ces + agences en ligne)
est sensibilisé à la collecte et décollecte.
Le c h a rgé d 'accueil (agence de p roxim ité), le téléassistant (agence en l i gne) est
souvent le p re m i e r à pouvoir éviter la déco llecte d es fo nds d u réseau vers u n réseau
concu rrent (exe m p l e : le client a p p e lle p o u r co n n aître les m o d a l ités de t ra n sfert o u
de clôtu re d e com pte). L e conseil le r qui a d a n s so n p o rtefe u i lle le client e n question
essaiera alors de « récu pérer la relation co m merciale » à travers u n e m i se au p o int de la
re lation actu elle.
Augmenter la collecte du réseau passe nécessai rement par la souscription de nouveaux
contrats, la mise en place d'abonnement et/ou l'augmentation d e versements sur les
produits d'épargne.
a L'orga nisation du conseiller

209
En a mont de l'entretien, le conseiller se pose deux questions fondamentales :

"'° comment vais-je m'orga n iser pour fa ire venir ou recevoir mon client?
11>- comment vais-je réussir à ven d re ?
Les outils d'aide à la vente sont nécessai res pour inciter le client à passer à l'action et
conclure la vente. I ls permettent au conseiller de réagir ra pidement aux demandes d u
-0 client.
0
c
:J
0 Réponses à ses interrogations Outils à utiliser
lil
.-t Comment vais-je m'organiser pour fai re
0
N venir ou recevoir mon client?
@ 11> Je planifie le ciblage. 11> Agenda (se bloquer des plages horaires)
.......
..c
CJl 11> Je repère dans mon portefeuille les 11> Logiciel de gestion de portefeuille clients (étude
·;:::
> clients ciblés par mon action en cours. des indicateurs de profil : produits détenus
a.
0 dans notre établissement, âge, PCS . . . )
u
11> Je consu lte les derniers comptes-rendus 11> Logiciel de gestion de clientèle (fiches
des entretiens avec ces clients. entretiens en agence, contacts avec la
plateforme)
.,. Je planifie les appels. .,. Agenda (dans de nombreux réseaux, des
plages horaires bloquées sont dédiées au
phoning)
)))
34 Comment augmenter la collecte d'épargne du réseau ?
)))
Réponses à ses interrogations Outils à utiliser
... Plan de phoning .
... Phrases d'accroche à l'agence .
Comment vais-je réussir à vendre ? ... Sketch de vente à multiplier avec mon
moniteur des ventes ou mon directeur
... Je vais accrocher mon client au
d 'agence.
téléphone ou à l'agence.
Questionnement varié (cf. fiche 11)
... Je m'entraîne à la méthode de vente de
... Micro-ordinateur tourné vers le client
mon réseau .
(rubriques à traiter lors de l'entretien visibles
par le client - saisie des réponses par le
conseiller face au client) .
... J e mène des entretiens participatifs avec
... Plan de découverte (cf. l'ouverture de
mon client.
com pte en face à face) .
... Recherche de ses motivations d'achat
principales :
... J'interroge mon client pour mieux le
Outil SONCAS (sécurité, orgueil, nouveauté,
découvrir.
confort, argent, sympathie) ou SABONE
(sécu rité, affectivité, bien être, orgueil,
nouveauté, économie).
J'étudie à travers son budget sa capacité Calcul de la capacité d 'épargne disponible
d'épargne mensuelle pour optimiser son = flux bancaires créditeurs - flux bancaires
potentiel d'épargne. débiteurs = rentrées (revenus, rentrée
exceptionnelle : prime, héritage) - sorties
(charges : dépenses courantes, impôts,
remboursement crédits, loisirs, étude des
)
enfants . . . )
Cette capacité d 'épargne disponible va être
affectée à la réalisation des besoins et des
projets du client
... J'argumente en fonction de la situation ... Caractéristique / Avantage client / Preuve
de mon client. ou Bénéfice client / Avantage produit /
Caractéristique produit ou Situation /
Conséq uence / Solution (cf. fiche 11) .
... J'évalue mon entretien vente après le ... Fiche d'auto-évaluation
départ de mon client.
-0
0
c
:J
a La mise en œuvre d 'actions commercia les

0
....
lil
.-t
0
N
Dans le m i lieu bancaire, les actions commercia les sont souve nt décidées par le siège
@
(service marketing . . . ) . Cependant, lors d'un retard de la production bancaire (exemple :
..c
O'l retard s u r la collecte de l'agence}, l'équ i pe commerciale de l'agence est amenée à mettre en
·;::::
>- œuvre rapidement des opérations com merciales pour attei ndre ses o bjectifs. Les actions
a.
0
u commerciales ont pour bu t d'améliorer les résultats des portefeuilles. Elles favorisent
l'éq u i pement des clients en produits et services.
Commentaugmenterlacollected'épargnedu réseau? 34
Qui décide de la mise en œuvre

Contextes possibles
d'opérations commerciales ?
11> Lancement d'un nouveau produit

Siège
... Modification fiscale, nouvelle mesure juridique . . .
(service marketing,
7 Opportunité commerciale à saisir pour informer et
direction commerciale . . .)
équiper la clientèle
11> Ratios d'activité, de rentabilité de l'agence à
améliorer (1ll2l
... Objectif à attei ndre
Directeur d'agence 11> Retard sur objectif au point de passage
ou de groupe ... Décalage significatif des résu ltats par rapport a u

groupe d 'agences
... Augmentation de la collecte
... Anticipation de décollecte
... Atteinte des objectifs

Conseiller
11> Retard sur objectifs
(ll Comment améliorer les ratios de renta bilité? augmenter le taux d 'équi pement en produit des
clients, proposer des produits à fo rte marge et générateu rs de commissions, vend re des services
commission nés, stimuler l'éq u i pe commerciale (rémunération challenge, formation . . ) . . . .
(2l La réussite d'une action commerciale organisée au niveau de l'agence réside surtout dans la
compétence col lective des collaborateurs et non u niquement dans l'addition des compétences
individ uelles. Le système de rémunération mis en a pplication dans plusieu rs réseaux (prime
par agence) œuvre dans ce sens.
211
Le recou rs à l'agence en ligne ou
plateforme téléphonique
Afin que le chargé de clientèle gagne e n produ ctivité commerciale, les ap pels
téléphoniques sortants lors des campagnes commerciales sont de plus en plus confiés
à des téléassistants basés su r u n e plateforme téléphonique ou agence en ligne. Dans le
cadre des cam pagnes com merciales, les listings des clients ou prospects à contacter sont
-0
0 soit don nés par le service marketi ng du siège, soit par l'agence. Le service marketing a de
c
:J plus en plus recou rs aux plateformes dans la mesure où les campagnes de marketing
0
lil direct trouvent leur a boutissement sur ces dernières (nu méro vert. . . ).
.-t
0
N
@
......
fl Les intérêts pour la banque de ce recours
..c
CJl ... Optimiser la gestion de la relation client. En effet, u n chargé de clientèle recevant des
·;::::
> clients dans son bu rea u, traitant des dossiers en co u rs . . . ne peut pas contacter autant
a.
0 de clients qu ' u n téléassistant dont c'est la mission princi pale.
u
... Créer du trafic clientèle en agence (adresser au conseiller des clients grâce à la prise
de rendez-vous) .
... Professionnaliser la relation téléphonique banque-client. Le téléassistant est formé et

entraîné régulièrement aux méthodes de phoni ng Il acquiert au fil du temps plus de réflexes
.
opérationnels a u téléphone q ue le conseiller basé en agence qui peut être tenté alors de
prolonger la discussion avec son client. Le téléassistant ne laisse pas déborder le client.
..,. Contribuer à atteindre les objectifs de collecte par le traitement des événements liés
aux clients et aux comptes (voir ci-dessous) et éviter la décollecte .
..,. Gagner des parts de marché (les plateformes peuvent a ppeler de nombreux prospects
en u n e jou rn ée) .
..,. Augmenter la productivité de l'activité phoning de la banque (vo ir ratios p. 184) .
..,. Étendre l'amplitude horaire des contacts avec la clientèle (contacts avec les clients
encore possibles en dehors des hora i res d'ouverture de l'agence) .
..,. Toucher les clients diffici les à joindre (clients i ndispo n i bles d u rant les horaires
d'ouverture de l'agence, clients ne passant jamais à l'agence, clients n'ouvrant jamais
les mailings envoyés par la banque . . . ) .
..,. Venir en appui du réseau pour réussir les campagnes commerciales.
REMARQUE
Une incompréhension entre les collaborateurs basés en agence et les colla borateurs basés
en plateforme peut exister. Les conseillers en agence pensent souvent que la prise de RDV
par la plateforme est « forcée » (le client oublie son RDV ou a rrive à l ' agence sans savoir
pourquoi il vient). I ncompréhension provenant souvent d'un manque d'empathie . . . d'où la
nécessité de faire des stages ou un passage sur la plateforme qua nd on se destine au métier
de conseiller en agence !
fl) Le métier de téléassistant

.
Le rôle des plateformes diffère selon les réseaux I nitialement, le téléopérate u r avait une
mission de preneur d'ordres alors q u 'aujou rd ' h u i sa mission migre vers celle de conseil ler. La
)
fonction de téléopérateur revêt des ap pellations différentes : télé conseiller, téléassista nt. . .
Le métier de téléopérateur a longtemps été décrié - souvent par méconnaissance.
Auj o u rd'hui, il est considéré dans le domaine bancai re comme un métier à part entière
qui peut servir de trempli n vers u n poste de conseiller fi nancier en agence. En effet, d u rant
cette expérience, le téléassistant acq uiert des réflexes commerciaux et a pprend à saisir
ra pidement a u cou rs d ' u n e conversation avec le client les o p po rtu nités com merciales.
L'écoute, la réactivité et la maîtrise des techniq ues de l'entretien de vente sont les q u a l ités
que développe a u quotidien le téléassista nt - q ualités essentielles au poste de conseiller
fi nancier en agence.
"'O
0
c
:J
0
..... a La gestion des appels

l.J'l
.-t
0
N
@
..c
fl Les appels sortants
O'l
·;:::: Les principaux motifs d'appel lors d'une opération phoning :
>-
a.
0 ..,. événement lié aux comptes du client (incident de paiement, mouvement créditeur ou
u
débiteur im portant, décollecte, arrivée de l'échéance d'un contrat. . . ) ;
..,. événement lié au client (atteinte d'un âge qui est u ne cond ition d 'éligibilité à un prod uit
.
(livret jeune à 12 ans . . . ), déménagement, projet, succession . . . ) ;
..,. événement lié à l'environnement bancaire (retard de l'agence sur objectifs, information
du client sur un ch angement fiscal . . ) ;
..,. campagne commerciale en cours (volu me i m portant d'un prod uit à vend re dans une
période donnée = « opération one shot»).
Afin de gérer les risques de décollecte, le conseiller a intérêt à traiter ces événements
régu lièrement (incidents de paiement : tous les jours - mouvements débiteu rs ou crédite u rs
i m portants : toutes les semai nes - événement lié au client : tous les mois).
Le thème des cam pagnes com merciales est récurrent. À chaque période de l'année
correspond u n temps fort en phoning. L'équipement des jeunes en livret jeune (à partir
de 12 ans) et en package (à 12, 16, 18 et 26 ans) constitue un fil rou ge a n n uel pour les
conseillers ch a rgés d'appeler les clients.
Lors des campagnes com merciales, le conseiller a souvent tendance à ap peler les mêmes
clients. Or, tous les clients du portefeuille doivent avoir le même taux de contact a n nuel.
(;) Les appels entrants

l • Les attentes du client lorsqu'il appelle sa banque
� La rapid ité de sa prise en cha rge.
� La rapidité de la réponse à sa demande.
� L'efficacité de la réponse q u i doit être précise, cla i re et exacte.
� La person n alisation de l'a ppel.
� L'a mabi lité de son i nterlocuteur.
� Le p rofessionnalisme d u conseiller au téléphone.
2 • Les missions du téléassistant lors d'un appel entrant

Missions du téléassistant
Tâches réalisées
(ou du chargé d'accueil de l'agence)
Véhiculer les valeurs � Accueillir de manière professionnelle le client 213

et l'image de marque de la banque � Traiter efficacement la demande du client
� Authentifier le client (moyens de vérifier l'identité

du client : n° de compte, code d 'accès aux
services à distance, date de naissance, dernières
Renseigner la clientèle
opérations effectuées sur le compte)
et les prospects
� Répondre aux demandes coura ntes (horaires,
informations générales sur les offres de la
"O banque . . . )
0
c � Effectuer des consultations sur les com ptes d u
:J
0 client (montant du solde . . . ) .
LJ)
T""i � Prendre u n rendez-vous avec l e conseiller financier
0
N Renseigner la clientèle du client (remarque : la durée du rdv varie selon le
© et les prospects (suite) motif.
.....,
..c � Compter en moyenne 1 heure par rendez-vous
Ol
ï:: sauf pour un prêt habitat ou un premier entretien :
>
a. l h 30).
0
u
� Orienter le client ( = transfert d'appel) vers son
conseiller a près s'être assuré de ne pas pouvoir
satisfaire la demande ou envoyer un mail a u
Filtrer les appels de la clientèle
conseiller fi nancier concerné l u i demandant de
rappeler directement le client en question entre
deux entretiens.
>>>
>>>
Missions d u téléassistant
Tâches réalisées
(ou du chargé d'accueil de l'agence)
..,. Effectuer les opérations cou rantes bancaires

(commande de chéquier, virement interne . . . ) .
..,. Réaliser les transactions fina ncières simples .
..,. Renseigner les dossiers clients.
..,. Saisir les opportunités commerciales pour
vendre des produits (exemple : un client appelle
pour commander des devises pour un voyage
à l'étranger. Réflexe : proposition d'une carte
Conseiller la clientèle
internationale) .
..,. Saisir lors de la conversation les opportunités
commer-ciales pour proposer u n rdv avec le
conseiller (exemple : le client appelle pour
demander un taux de crédit immobilier.
..,. Réflexe : proposer un rdv en agence pour une
simulation de crédit immobilier en fonction du
projet) .
Transformer un prospect ..,. Proposer un rdv en agence pour le prospect qui
en client de l'établissement demande une information.
Il
3 • Le traitement d'un appel entrant
Saluer Si besoin transférer l'appel vers le
Il
conseiller du client
..,. s'assurer de la présence du conseiller
Se présenter en agence ;
li Identifier son interlocuteur

..,. tra nsmettre au conseiller l'objet de
l'appel avant le transfert ;
..,. proposer au client en cas
d'indisponi bilité du conseiller un
4
Qualifier l'appel rappel ultérieur de ce dernie r ;
(qui ? quoi ? quand ? combien ? ..,. contacter alors par mail le conseiller
comment ? pourquoi ?) pour lui demander d'appeler le client.
"O
0 Reformuler la demande du client Rappeler au client les accords passés
c
:J aujourd'hui
0
LJ) (date du rendez-vous, montant du
Il Il
T""i virement . . . )
0
N
Traiter la demande en suivant les Prendre congé
©
Il Il
....., procéd u res de l'entreprise
..c
Ol
ï:: Proposer des solutions adaptées Compléter la fiche entretien client
>
a. au besoi n du client
0
u
Faire du rebond commercial Envoyer une confirmation d u rendez
(proposer un rendez-vous en agence, vous avec la liste des documents à
a ugmenter le montant d'un virement amener en agence
programmé vers un compte
d'épargne, vendre u n produit . . . )
REMARQUE
Certains résea ux ou plateformes font souscrire à distance les clients. Le client ne sera alors
pas vu physiquement (développement de la relation m u lticanal).
La loi sur la vente à distance et le démarch age à domicile s'a pplique. Lui sont envoyés
après son accord donné à distance : la fiche d'i nformation du produit ( = fiche technique), les
conditions générales du contrat, les conditions particulières avec les clauses d'acceptation, le
bordereau de rétractation). Le délai de rétractation du client est de 14 jours pour un contrat
de service et contrat financier, 30 jours pour un contrat d'assurance-vie et délais spécifiques
pour crédit consommation et immobi lier, délai à partir du retou r à la banque du courrier
signé par celui-ci.
Des astuces pour un bon phoning

..,. Prend re conscience qu'au téléphone, tout se voit, tout s'entend ! (impression de
déranger ? démotivation ? bonne h u m e u r) .
..,. M a i nten i r l'écoute de l'interlocute u r pa r le rythme de la voix, les i n tonations et des
p h rases cou rtes et percuta ntes .
..,. Adopter u n e a p p roche q u a litative d e l'appel et non quantitative des a ppels (ne pas
a p peler trop souvent la même personne) .
..,. Prononcer le nom de son interlocute u r a u début et à la fin de l'entretien .
..,. É couter le client pour l'aider à s'exprimer.
..,. Mener l'entretien et non le s u bi r.
..,. Traiter les a p pels pend a n t u n e plage d e deux h e ures. Cette d u rée permet d'obte nir une
bonne i n tonation, élocution, facilité à réfuter les objections. 215
..,. Analyser les causes de l'échec d e l'opération phoning : N o m b re d'appels traités
insuffisants ? I l faut a lors optimiser la cadence et passer moins de temps avec
l'interlocute u r. Contenu d u d iscours non accroc h e u r ? Il faut a lors se recentrer,
s'entraîner, retrouver u n état d'esprit positif.
"'O
0
c
:J
0 A P P L I CAT I O N S
lil
.-t
0
N
@
.......
..c
D ÉNONCÉ
O'l
·;:::: Votre agence est située près d'une u n iversité dans une ville de province. Son portefeui lle
>
a. comprend de nombreux étudia nts. Or, lorsque ces dern iers terminent leurs études, ils quittent
0
u la ville. Ils laissent leur com pte in actif ou clôturent à distance leur compte. La fin de l'année
scolaire approchant. . .
Votre d irecteur d'agence vous demande d 'organiser la mise en place d'une action
phoning pour éviter une décollecte.
SOLUTION
La m ise en place d'une action phoning
re étape : définir l'objectif : conserver dans le portefeuille de l'agence les jeunes qui quittent
la ville après leurs études su périeures et identifier la cible à contacter.
2e étape : rédiger un mode opérationnel (= processus à suivre dans le détail pour suivre la
démarche envisagée par les décideurs de l'action).
Il en informe son agence Il n'en informe pas son agence
Le client souhaite Le client veut Une demande de clôture arrive à l'agence

rester à l'agence changer d'agence
L'agence informe le service marketing

Action phoning : Action phoning : du départ de ce client
La banque discours orienté sur
lui présente le maintien de la
les services en relation commerciale. Action phoning : présentation
discours
ligne : Entretien d'exploration des services de banque à distance.
de fidélisation sur les attentes du client Discours orienté sur l'image de la banque
envers sa banque. (laisser une bonne impression).
Présentation des services
de banque à distance.
) 3e étape : approfondir la connaissance de la cible visée et rédiger un scénario téléphonique

(= script téléphonique) pou r personnaliser l'appel.
Le respect du scénario permet d'être efficace au téléphone (le conseiller ne cherche pas ses
mots ; i l oriente et d i rige l'entretien).
4e étape : appeler une dizaine de clients appartenant à la cible pour roder l'organisation, tester
le scénario.
se étape : apporter les modifications nécessaires (rajout d'objections . . . ) .
Ge étape : appeler les clients du listing.
-0
0 7e étape : noter dans l'agenda les rdv, les noms des clients à rappeler et saisir la fiche client.
c
:J
0 se étape : reporter les résultats des appels dans un tableau d'activité.
.. . .. •
•• ..... . ... ... .. 1 ... .. . ...... ..... ·
. .... .. .... · ... . ...
. . .. ·
l.J)
... . . . ·
... .. .. ·
.-t
0 Exemple de tableau d'activité
N
@
.......
..c · · · · · · · · · · ·
O'l ·
·;::::
>
a.
0
u
ge étape : rappeler les clients q u i n'éta ient pas dispon ibles.

10e étape : évaluer les résultats de l'action phoning.
REMARQUE
Si les résultats n'arrivent pas, il est nécessaire de faire du training avec un moniteur des
ventes.
) EXE M P LE d ' i n d icateurs pouva n t servi r à cette éva luation

� Taux de validité du fichier (nombre de bons numéros de téléphone/nombre de numéros à
composer).
� Nombre d'appels argumentés ( = appels décrochés et conversation avec la personne ciblée).
� Nombre d'appels concrétisés ou aboutis (atteinte de l'objectif : RDV accepté . . . ).
� Taux d 'acceptation de RDV (nombre d'appels concrétisés/nombre d'appels argumentés).
� Taux d 'appels décrochés (nombre d'appels décrochés/nombre de numéros composés).
� Taux de non réponse (nombre d 'appels non décrochés/nombre d'appels).
� Taux de multivente (nombre de produits, contrats vendus (banque à distance . . . )/client).
� Taux de transformation prospect en client (nombre de nouveaux clients/nombre de contacts
prospect utilisés).
� Nombre de retours de bordereau de rétractation du contrat après envoi des documents au client
(vente forcée?).
�NTRAÎN EMENT À LA CERTIFICATION AM F*

1 Parmi ces instruments, lesquels constituent des instruments financiers ?
D a. Les bons de caisse.
D b. Les bons de capitalisation.
D c. Les pa rts ou actions d'OPC.
2 Dans quel cas parle-t-on du risque de volatilité ? 217

D a. Uniquement lors de la fluctuation des taux sur les titres à taux variables.
D b. Uniquement s u r les fluctuations de dividendes pou r les actions.
D c. Pour toute fluctuation de cours d'un titre à la hausse ou à la baisse.
3 Le risque de liquidité d ' u n instrument financier correspond :

D a . à la difficu lté pou r u n investisseur d'acheter ou de vendre.
D b. à la volatilité des prix sur les ma rchés.
"'O
0 D c . au risque lié au rembou rsement de la dette par l'émetteur.
c
:J
0
lil 4 Que représente une action pour l'investisseur ?
.-t
0 D a. Un titre de créance.
N
@ D b. Un d roit au versement d'intérêts en cas de bénéfice.
.......
..c D c. La propriété d'une partie du capital social de la société.
O'l
·;::::
>
a. 5 La part du bénéfice distribuable aux actionnaires s'appelle :
0
u
D a. un dividende.
D b. un i ntérêt d'actions.
D c. une recette.

6 La détention de contrats d'assurance-vie m u lti-supports est toujours moins risquée

que la détention di recte d'instruments financiers.
0 a . Vrai
0 b. Faux
7 Le changement de support d'investissement à l'intérieur d'un contrat d'assurance-

vie m u lti-supports donne lieu à:
0 a. des frais de gestion.
0 b. des droits d'entrée.
0 c. des frais d'arbitrage.
SOLUTION
le - 2c - 3a - 4c - Sa - 6b - 7c.
)
"'O
0
c
:J
0
lil
.-t
0
N
@
.......
..c
O'l
·;::::
>
a.
0
u
Les crédits de trésorerie et les crédits à
la consommation
Lorsq u'un ménage éprouve des d ifficu ltés fi nancières passagères, souhaite acquérir u n
bien et qu'il n'a pas ou n e souhaite pas utiliser u n e épargne préalable, i l pou rra recourir a u
crédit d e trésorerie o u a u crédit à l a conso m mation.
a Les crédits de trésorerie

Caractéristiques
Autorisation ponctuelle de faire fonctionner le compte en solde débi
teur. Montant et durée négociée avec la banque. Souplesse d'utilisation
Facilité de caisse
(demande écrite ou verbale). Taux d'intérêt élevé. U n solde débiteur
prolongé doit conduire à la mise en place d'un découvert.
I l peut être autorisé ou non. S'il est autorisé, ses modalités
d'utilisation (montant, d u rée . . . ) ont été précisées dans la convention
de compte ou dans le cadre d'un avenant à la convention. Toute
modification (montant) doit faire l'objet d'un avenant. Dans la
pratique, il peut attei n d re 50 % des revenus.
)
Il peut être non autorisé. Soit le client n'a aucune autorisation, soit
le client est en dépassement par rapport à ce que prévoit son contrat
avec la banque.
Les crédits de trésorerie ne doivent pas être su périeurs à 3 mois. Dans le cas contraire, le
découvert doit faire l'objet d'une offre préalable conformément aux dispositions prévues
par la loi réglementation en vigueur.
"'O
0
c
a Les crédits à la consom mation
:J
0 Définition Caractéristiques
.....
lil
.-t Prêt non affecté. Les sommes Durée : 3 mois à 60 mois ;
0
N peuvent être utilisées librement montant : pas de plafond ;
@ par l'emprunteur. Le prêt remboursement par mensua lité
..c n'est donc pas lié à un bien en constante .
O'l
·;:::: particulier.
>-
a.
0 Prêt dédié à l'achat d'un bien Mêmes caractéristiques que le
u
en particulier crédit personnel. La différence
tient dans le fait que le contrat
de prêt est lié à l'achat d'un
bien (véhicule par exemple). Le
contrat de prêt est annulé et
inversement si le contrat d'achat
du bien est remis en cause.
>>>
Les crédits de trésorerie et les crédits à la consommation 35
)))
Définition Caractéristiques
Réserve d'un montant variable Utilisation souple (réserve
(montant qui dépend de la souvent adossée à une carte de
qua lité du dossier) dans laquelle crédit : le paiement d'un achat
le client va pouvoir puiser selon avec ladite ca rte déclenche
ses besoins l'utilisation de la réserve).
La réserve se reconstitue au furet
à mesure des remboursements
de l'utilisateur.
Le client loue u n véhicule (ou Une offre préalable doit
autre bien) au près de la société permettre :
de crédit qui en est propriétaire. 1 d ' i dentifier les pa rti es au
contrat, la valeur du b ien ,
Les obligations du locataire :
la d u rée et le montant de
� assumer les frais de mise
en circulation (taxe carte la location (possibilité d ' un
d'immatriculation), pre m ier loyer m ajoré et de
loyers plus faibles ensuite),
� assu rer le bien,
2 de conn aître la va leur rési
� l'entretenir.
duelle en cas d'achat en fin
ou en cours de contrat.
Zoom sur le prêt étudiant

Toute perso nne pouvant justifier d e son statut grâce à une i n scription dans u n
éta blissement su périeur peut solliciter u n tel p rêt. Des critères d'âge sont également pris 221
en compte (entre 18 et 29 ans selon les banques, voire jusqu'à 32 ans pour des études
très longues : médecine, M BA) . Les dépenses fi nancées : dépenses liées au cursus, loyer,
éq u i pement i nformatique. E n est exclu l'achat d'un véhicu le. L'affectation des fonds doit
être démontrée (devis à l'appu i, plan de financement de la période des études, évaluation
des loyers obtenue a u p rès d'agences i mmobilières). L'étu diant peut débloquer la totalité
des fonds en u n e seule fois. Mais ce n'est pas souh aitable. La formule des a ppels de fonds
successifs chaque a n née est p référa ble. Ainsi, l'argent n'est pas dilapidé et les intérêts sont
"'O
0
calculés u n iquement sur la partie débloq uée. L'état a mis en place un fonds d e garantie
c avec OSEO, aujourd ' h u i la banque publique d'investissement se portant caution à la place
:J
0
des parents. Dans ce cad re, 70 à 80 % des montants em pru ntés sont garantis.
lil
.-t
0
N
a Zoom sur le créd it renouvelable

@
....... Compléments
..c enligne
O'l
·;::::
>-
a. Depuis le F' mai 2011, les crédits renouvelables sont plus strictement encadrés. En effet,
0
u à partir de l 000 € d'achat, le consom mate u r recourant au crédit devra se voir proposer
soit un crédit renouvelable, soit un crédit amortissab le. La solva bi lité de l'em prunte u r
devra également être vérifiée pendant toute l a d u rée du crédit e t n o n p l u s uniquement
à la souscription du contrat de prêt. Enfi n, le législateur a prévu que chaque échéance
co mporte un montant m i n i m a l de capital.
35 Les crédits de trésorerie et les crédits à la consommation
Dispositions de la loi Commentaires

Jusqu'au vote de la loi, il n'y avait aucune limite de durée pour
rembourser un crédit renouvelable. Dorénavant les limites fixées
Limitation de la d u rée
par le nouveau texte sont les su ivantes :
de remboursement
3 ans pour u n crédit � 3 000 €
5 ans pour u n crédit> 3 000 €
Le remboursement minimal d u capital emprunté à chaque échéance
prévu à l'article L. 311-16 correspond à la formule suivante :
R=axK
R désigne le montant du remboursement minimal du capita l ;

Dans cette formule :
K désigne le montant d e capital resta nt d û après l a dernière

utilisation de l'ouverture de créd it;
a désigne le pourcentage de remboursement minimal, qui est
calculé de la manière su ivante:
1
(i )
1 - ----
- + R):'
1
(1 + R) 12
l
+R
a= -1
) l
(1 t-C )'] + R +,-
)
Pour les créd its renouvelables pour lesquels le contrat de
crédit prévoit des échéances constantes, le pourcentage de
remboursement minimal est calculé selon la formule suivante.
) R désigne le taux annuel effectif global, auquel s'ajoute, dans le cas

Montant minimal d u Dans cette formule :
capital q u i doit être
rembou rsé où le contrat de crédit est assorti d'une assurance facultative ayant
pour objet la garantie du remboursement du crédit, à laquelle a
souscrit l'empru nteur, le taux correspondant a u coût annuel de
cette assurance rapporté au capital resta nt d û ;
T désigne la durée de remboursement total d u crédit, fixée dans les
conditions su ivantes :
a) Pas plus de 36 mois pour les crédits renouvelables dont le
"'O montant total est inférieur ou égal à 3 000 euros ;
0
c b) Pas plus de 60 mois pour les crédits renouvelables dont le
:J
0 montant total est supérieur à 3 000 euros;
lil Pour les créd its renouvelables pour lesquels le contrat de
.-t
0 crédit prévoit des échéances variables selon des rythmes de
N
@ remboursement d ifférents prévus par le contrat de crédit, le
.......
..c
pourcentage de remboursement minimal
O'l
·;:::: est de :
>
a. a) 1 % pour les crédits renouvelables dont le montant total est
0
u inférieur ou égal à 3 000 euros;
b) 0,5% pour les crédits renouvelables dont le montant total est
supérieur à 3 000 euros.
Source : JO 23 mars 2011
>>>
)))
Dispositions d e l a loi Commentaires
Enfin, un décret du 26 avril précise les modalités a pplicables aux
crédits renouvelables souscrits avant le 1ermai 2011. Les dispositions
concernant le calcul du montant minimal de remboursement du
capital s'appliquent depuis le l"'août 2011. Le prêteu r a l'obligation
d'envoyer à son client une lettre 3 mois avant la date anniversaire du
contrat l'informant des nouvelles modalités de remboursement. Si
de l'échéance en cours, l'accord de l'emprunteur est obligatoire. À

Montant minimal d u ces remboursements excédent de plus de 10% (ou 20 €) le montant
capital q u i doit être
remboursé (suite) défaut d'obtenir cet accord, le contrat est résilié.
Enfin, le décret prévoit une période allantjusqu'au 1er mai 2014 pour
appliquer ces nouvelles règles à condition « que les mensualités
correspondantes n'excèdent pas celles résultant de l'application de ces
règles pour un même montant de capital restant dû, et sans préjudice
de la faculté pour l'emprunteur de procéder à des remboursements
anticipés » (source : décret 26 avril 2011).
La loi Hamon votée le 13 février 2014 prévoit de limiter à un an contre deux jusqu'alors
la d u rée de vie des crédits renouvelables non uti lisés. Si une ligne de crédit renouvelable
n'est pas utilisée pendant a u moins un an et si l'emprunteur ne demande pas d'en lever la
suspension dans u n délai de 12 mois, le crédit est alors rési lié de plein d roit.
Le cadre juridique des crédits à la

consommation
223
La loi Lagarde du le'juillet 2010 a profondément modifié le cad re juridique des crédits à la
co nsommation. Le cad re j u ridique des crédits à la consommation repose princi palement
sur deux lois : la loi Scrivener 1 du 10 j a nvier 1978 et la loi Lagarde du 1erj u i l let 2010. Les
textes sont repris dans les a rticles d u code de la co nsommation et ont pour objectif de
protéger l'emprunteu r et ses éventuelles cautions. Le champ d'application de ces textes
concerne les prêts de plus de 3 mois compris entre 200 € et 75 000 € (prêt personnel,
renouvelable, découvert en compte), la location avec option d'achat et le regro u pement
-0 de crédit à la co nsommation (dans ce cad re le montant peut dépasser 75 000 €).
0
c
:J
0 Nature
l.J) Contenu
.-t de l'information
0
N Taux débiteur fixe ou variable, montant du crédit, TAEG, d u rée, coût
@ total du crédit, une mention : « un crédit vous engage et doit être
.......
..c remboursé. Vérifiez vos capacités de remboursement avant de vous
O'l
·;:::: engager. »
> Publicité (mentions
a.
0 obligatoires)
u
Remise d'une fiche d'information (la fiche est différente selon que le
1 nformations
crédit est accordé ou non sur un lieu de vente ou à distance; article
précontractuelles
L. 311-6)
)))
)))
L'emprunteur renseigne les éléments permettant d'apprécier

sa solvabilité (revenus et charges). Le vendeur du crédit a u ra
préalablement informé son client des ca ractéristiques du
financement. D'ailleurs, le décret n° 2011-1871 d u 13 décembre
2011 vient préciser les exigences minimales auxquelles doit
répondre la formation mentionnée à l'article L. 311-8 du Code de la
consommation. Le vendeur devra avoir :
.,.. les conna issances nécessaires à la distribution de crédits à la
consommation (le taux débiteur; le taux a n nuel effectif globa l ;
le coût total d u crédit; la durée d u créd it; le montant total d û par
l'emprunteur; le montant total du crédit ; le montant, le nombre
Explications fournies à et le contenu des échéances; pour les locations avec option
l'emprunteur et étude d'achat, le montant des loyers et le prix d'achat en cas d'exercice
de la solvabilité de l'option) ;
.,.. la conna issance, pour les différentes formes de crédit à la
consommation que la personne en formation est susceptible de
commercialiser, des droits et obligations de l'emprunteur et du
conjoint non co-emprunteur, en particulier :
.,.. les conna issances et diligences à accomplir ainsi que les
explications à fournir pour assurer une bonne i nformation de
l'emprunteur;
.,.. les connaissances et les démarches nécessaires à la prévention
du surendettement.
)
Cette formation est obligatoire depuis le 1erjuillet 2012.
« L'offre de contrat de crédit est établie par écrit ou sur un autre
support durable. » Article L. 311-11 du Code de la consommation.
Le contenu de l'offre doit être conforme à l'a rticle R. 311-5 du
Code de la consommation : on doit y retrouver les coordonnées de
l'emprunteur et des cautions éventuelles, les caractéristiques du
crédit, le bordereau de rétractation . . .
Formation d u contrat « L'emprunteur peut se rétracter sans motifs dans un délai de quatorze
jours calendaires révolus à compter du jour de /'acceptation de l'offre
de contrat de crédit comprenant les informations prévues à l'article
"'O
0 L. 311-18. Afin de permettre /'exercice de ce droit de rétractation,
c
:J un formulaire détachable est joint à son exemplaire du contrat de
0
crédit. » Article L. 311-12.
lil
.-t L'offre de crédit est valable 15 jours à compter de sa date d'émission .
0
N
@
.......
..c
O'l
·;::::
>
a.
0
u
O_tNONCÉ
Vous recevez c e jour M . et Mme Merlin dont l e fils souhaite acquérir u n véhicule. I ls vous
demandent de bien vouloir élaborer une solution de financement pour l'achat d'un
véhicule de 7 500 €.
Vous êtes chargé de présenter le tableau d'amortissement du prêt remboursable sur
24 mois au taux fixe hors assurance de 5,2 % (le coût de l'assurance-décès invalidité est
de 0,2 % d u capital emprunté).
SOLUTION
Amortissement
1 7 500,00 329,7111) 32,50 l ,25 12l 297,21 131 7 202,79

2 7 202,79 329,71 31,21 1,25 298,50 6 904,30
3 6 904,30 329,71 29,92 1,25 299,79 6 604,51
4 6 604,51 329,71 28,62 1,25 301,09 6 303,42
5 6 303,42 329,71 27,31 1,25 302,39 6 001,03
6 6 001,03 329,71 26,00 1,25 303,70 5 697,32
7 5 697,32 329,71 24,69 1,25 305,02 5 392,30
225
8 5 392,30 329,71 23,37 1,25 306,34 5 085,96
9 5 085,96 329,71 22,04 1,25 307,67 4 778,30
10 4 778,30 329,71 20,71 1,25 309,00 4 469,29
11 4 469,29 329,71 19,37 1,25 310,34 4 158,95
12 4 158,95 329,71 18,02 1,25 311,69 3 847,27
13 3 847,27 329,71 16,67 1,25 313,04 3 534,23
14 3 534,23 329,71 15,32 1,25 314,39 3 219,84
-0 15 3 219,84 329,71 13,95 1,25 315,75 2 904,08
0
c 16 2 904,08 329,71 12,58 1,25 317,12 2 586,96
:J
0 17 2 586,96 329,71 11,21 1,25 318,50 2 268,46
lil 18 2 268,46 329,71 9,83 1,25 319,88 1 948,59
.-t
0
N 19 1 948,59 329,71 8,44 1,25 321,26 1 627,32
@ 20 1 627,32 329,71 7,05 1,25 322,66 1 304,67
.......
..c 21 1 304,67 329,71 5,65 1,25 324,05 980,61
O'l
·;:::: 22 980,61 329,71 4,25 1,25 325,46 655,15
>-
a. 23 655,15 329,71 2,84 1,25 326,87 328,29
0
u
24 328,29 329,71 1,42 1,25 328,29 0,00
(1) 329,7 1 (7 500 X 5,2 O/o j 12) j [l - (1 + 5,2 O/o j 12 )-24].
=
(2) (7 500 X 0,002) / 12 1,25.

=
(J) 297,21 = 329,71 - 32,5.

D ÉNONCÉ
Votre client vous sollicite également pour les études d e leur fils q u i va intégrer à l a prochaine
rentrée une école de commerce. La d u rée des études est de 3 a n s ; chaque année coûte
7 000 €. Une solution a particulièrement retenu leur attention et ils vous demandent de
simuler le coût de cette dern ière s u r la d u rée totale d u crédit.
Caractéristiques du prêt :
� 21 000 € d ébloqués en 3 tranches annuelles.
� Du rée : 7 ans dont 3 a n s de d i fféré partiel.
� Taux hors assurance 3,2 %.
� Assurance 0,2 % capital emprunté.
1 Calculez le montant des mensualités les trois premières années.
2 Calculez le montant pendant les quatre dernières années.
3 Calculez le coût total de ce crédit.
SOLUTION
Cumul du
• •
Mensualité Coût
montant Assurance / mois
hors assurance tota l / mois
débloqué
1 7 000 € 18,67 € 18,67 € 1,17 € 19,84 €
2 14 000 € 37,33 € 37,33 € 2,33 € 39,66 €
3 21 000 € 56,00 € 56,00 € 3,50 € 59,50 €
)
4à7 21 000 € 466,68 € 3,50 € 470,18 €
Coût total 2 996,24 €
Au total, le crédit coûte 2 996,24 € dont 1 428 € p ou r la période de d ifféré.
-0
0
c
:J
0
lil
.-t
0
N
@
.......
..c
O'l
·;::::
>
a.
0
u
La vente de crédits à court terme
Le prod u it crédit à co u rt terme proposé au client est celui q u i correspond à son besoin.
Or, comme le crédit n 'est pas affecté, le client n'a pas à s'exprimer sur son achat futur.
Le conseiller ne doit pas perdre u n e occasion de fa i re u n p rêt personnel même de faible
montant.
L'approche commerciale vise à équiper le maxi m um de clients, le plus en amont d u
besoin pour éviter d e les voir souscrire u n crédit à court terme dans des établissements
autres que bancai res.
La présentation au client de ce type de crédit s'exprime par une échéance et non par u n
taux de crédit.
Si les clients de l'agence détiennent un p rêt perso n nel à la concu rrence, le conseiller doit
déployer une dyn amique commerciale pour leur présenter sa ga m m e de crédits.
Les enjeux co mmerciaux pour l'établissement banca i re sont les suivants : augmenter
la production de crédit court terme, développer dans l'esprit du client d e l'agence
le positio n n ement de la banque comme prêteur de crédit à cou rt terme, accroître la
renta b i lité du réseau et la maîtrise du risque.
227
Sélection du crédit à cou rt terme
adapté au client
Faible Moyen Important
Est-ce un besoin
-0 ponctuel ou envisagez- Plusieurs achats Plusieurs achats Achats ponctuels
0
c vous d'autres achats ?
:J
0
S'agit-il d'achats « coup
l.J) Achats spontanés Achats spontanés Achats réfléchis
.-t de cœur>> ou réfléchis ?
0
N
Recherche d'une .,. Arbitrage
@ Comment pensez-vous
....... Recherche d'une démarche simple épargne/crédit
..c financer ces achats
CJl démarche simple pour une utilisation ... Utilisation
·;:::: ou projets ?
>-
a.
régulière opportuniste
0
u Au niveau de la nature
du financement,
quelle est la d u rée 30 jours maximum Jusqu'à 60 mois Plusieurs années
de remboursement
souhaitée ?
Autorisation Crédit renouvelable/ Prêt personnel
PRODUIT-RÉPONSE
de découvert réserve d'argent
36 La vente de crédits à court terme
Présentation des argu ments de vente

de créd its à court terme
L e découvert La réserve d'argent Le prêt personnel Le prêt étudiant
Donner de la Payer comptant, Pouvoir projeter une Pouvoir financer les

souplesse au budget en échelonnant le dépense importante études supérieures
mensuel remboursement en l'intégrant dans d'un jeune et lui
sur plusieurs mois son budget mensuel donner la possibilité
en fonction de son pour une durée de commencer à
budget mensuel déterminée rembourser que
lorsqu'il commencera
à percevoir des
revenus
1
U n besoin Un besoin de Un besoin de Un besoin de
de trésorerie trésorerie récurrent, trésorerie ponctuel trésorerie immédiat
ponctuel et immédiat et variable et important et/ou ponctuel
immédiat en importance
90 jours maximum Plusieurs mois Plusieurs années Plusieurs années
Client bancarisé Client bancarisé Client bancarisé Étudiant bancarisé
)
avec flux récurrents utilisant une carte ou épargnant + ou non, enfants des
de paiement et/ flux récu rrents ou clients
ou utilisation de surface financière
découvert stable
« Rentrées d'argent Achat coup de cœur : Virement d'un Les parents ou le
plus faibles que « Pour faciliter un produit d'épargne : jeune évoquent
prévues ou tardives, achat coup de cœur, « Savez-vous qu 'il les charges
dépenses trop rien de tel que la y peut-être mieux liées aux études
importantes ou discrétion d'une à faire que de vous (hébergement, frais
imprévues . . . un carte ! » séparer de cette de scolarité . . . ) :
-0 découvert peut vite Départ en vacances : épargne ? » « pour financer ces
0
c arriver ! » « Pour profiter au Plusieurs crédits : études, une solution
:J
0 « En cas de retard maximum de votre «Si vous détenez très souple : vous
....
lil d'une rentrée séjour, nous pouvons plusieurs crédits à disposez de la
.--t
0 la consommation, je somme empruntée
N d'argent, si vous mettre une réserve
@ le souhaitez, spéciale à votre peux certainement en une seule fois ou

nous pouvons disposition avec une vous faire faire des par décaissements
..c
O'l contractualiser votre carte de paiement. » économies ! » successifs; vous
·;::::
>- découvert. Cela vous Soldes: Élargissement pouvez commencer
a.
0
u donnera une marge « Si vous voulez de la famille: à ne rembourser
de manœuvre en cas profiter pleinement « Savez-vous que qu'une fois entré
de besoin. » des soldes, sans si vous désirez dans la vie active »
«Avec un découvert déséquilibrer votre financer l'achat d'un
permanent, vous ferez budget, nous avons nouveau véhicule,
des économies en le produit idéal ! » vous bénéficiez chez
évitant des frais ! » nous d'un prêt pré-
accepté de . . . € ? »
La vente de crédits à court terme 36
Zoom sur la vente de l'autorisation

de découvert
Comment expliquer à un client la gestion d 'un découvert ?
En cas de solde négatif su r le compte, deux situations peuvent alors se présenter :
0 Le client dispose déjà d'une autorisation de découvert mais

ne comprend pas son fonctionnement
« Cette autorisation est accordée à /'ouverture du compte et donne la possibilité de gérer difficultés
passagères et fins de mois difficiles. Son montant est défini avec votre conseiller, en fonction de
vos revenus et de votre situation. Un découvert se rembourse dans les 3 mois. Il donne lieu au
paiement de frais, qu'on appelle agios, à un taux annuel qui figure sur votre relevé de compte. »
Conseil à donner a u client : dès q u e vous sentez que le mois va être d ifficile, i l ne faut
surtout pas hésiter à contacter votre conseiller pour l'en i nformer. D'a bord parce q u ' i l
appréciera le geste, ensuite pa rce q u ' i l peut envisager des solutions.
(] Le client ne dispose pas d'une autorisation de découvert (ou

le montant de ses dépenses dépasse le découvert autorisé)
« Cela risque d'entraÎner le blocage de vos paiements par chèque et en plus des frais à votre
charge liés aux rejets de vos paiements. À défaut de rendre le solde positif avant un mois,
vous risquez de devenir interdit bancaire. »
Les arguments pour vendre le découvert autorisé sont les suivants :
229
,.. simplicité (mise en place rapide et sim ple) ;
,.. souplesse (montant du découvert réajustable, gestion des variations des dépenses
mensuelles plus sim ple) ;
,.. compétitivité de l'offre si le taux des agios d u découvert est l'un des moins élevé d u
marché bancaire.
-0
0
A P P L I CAT I O N
c
:J
0
lil
.-t
0
ÉNONCÉ
N
Vous êtes conseiller financier. Formulez les réponses aux objections suivantes d e la
@
....... part des clients à qui vous proposez des crédits à court terme .
..c
CJl ,.. Proposition d'autorisation de découvert:
·;::::
>
a. « Je n'ai pas besoin d'autorisation de découvert; je ne suis jamais à découvert! »
0
u
,.. Proposition d'un crédit permanent :
« Le crédit permanent que vous me proposez est trop coûteux ' »
« Je ne prévois pas de dépense prochainement. »
,.. Proposition d'un crédit personnel :

« Je vais financer mes achats avec mon épargne. »
« Le taux de ce crédit est très élevé. »

36 La vente de crédits à court terme
SOLUTION
Objection de la part d u client Réfutation de l'objection
Sa mise en place est gratuite. Vous ne payez rien tant
que votre compte n'est pas débiteur. Sachez que si
«Je n'ai pas besoin d'autorisation de votre compte était à découvert, ne serait-ce qu'une
découvert;je ne suis jamais à découvert! » seule fois, cela vous éviterait de payer la commission
de dépassement perçue pour les clients ne disposant
pas d'autorisation de découvert.
Ce crédit ne vous coûte rien tant que vous

ne l'utilisez pas. Son taux se situe dans la
moyenne des taux pratiqués sur le marché
« Le crédit permanent que vous me proposez
par les enseignes de distributeurs qu i vous
est trop coûteux! »
proposent ce type de financement. De plus,
vous pouvez à tout moment rembourser les
sommes restant dues.
Cette réserve d'a rgent est en permanence
« Je ne prévois pas de dépense
disponible. Vous pouvez l'utiliser quand vous
prochainement»
le voulez.
En puisant dans votre épa rgne, vous risquez
« Je vais financer mes achats
de perdre des avantages acquis voire d'être
avec mon épargne»
fiscalisé.
Si vous pa rlez des taux promotionnels affichés
à la concu rrence, sachez qu'ils sont en général
donnés pour un certain montant d'emprunt
« Le taux de ce crédit est très élevé
et sur une d u rée cou rte de remboursement.
par rapport à la concurrence »
Le montant de la mensualité est donc élevé.
Je vous propose d'étudier ensemble
la mensualité ada ptée à votre budget.
"'O
0
c
:J
0
lil
.-t
0
N
@
.......
..c
O'l
·;::::
>
a.
0
u
Les crédits immobiliers et la
gestion du risque
Les crédits immobiliers seront mis e n place pour l'acquisition d e la résidence principale,
d'une résidence seconda ire ou bien d 'un investissement locatif. Ils sont encadrés par la loi
Scrivener 2 (voir point 3).
El Typologie des crédits im mobi liers

Prêt sans intérêt accordé sous condition de ressou rces (voir fiche 39
« Les prêts aidés»).
Prêt ouvrant droit à la perception de l'APL (allocation personna lisée
au logement), non soumis à condition de ressources.
Prêt réservé aux personnes en activité, sous condition de
ressources. Ces prêts sont compatibles avec la perception de
l'allocation personnalisée au logement.
Prêt pouvant être obtenu à un taux fixé en début de contrat après
une phase d'épargne. Le montant et la durée de remboursement
dépendent de droits acquis pendant la phase d'épargne (voir fiche 30
« L'épargne logement»). 231
Il existe une multitude d'autres possibilités d'emprunter à des
conditions autres que celles du marché (prêt locatif social, prêt
locatif à usage social, prêt locatif intermédiaire . . . ).
Prêt amortissable caractérisé par :
... une durée de remboursement
... un taux effectif global qui englobe outre le taux nominal (fixe ou
variable), les frais de dossier, le coût des garanties, le coût des
"'O
0 assurances.
c
:J Prêt mis en place pour permettre l'achat d'un bien immobilier en
0
l.J) attendant de percevoir les fonds relatifs à la vente d'un autre bien
.-t
0 immobilier (voir fiche 42« Les prêts relais et prêts in fine »).
N
@ Prêt dont le remboursement est constitué par les intérêts et
....... l'assu rance-décès invalidité. Le capital sera remboursé en 1 fois a u
..c
O'l terme d u contrat. Ce type d e prêt permet e n particulier d e financer
·;::::
> certains investissements dans l'immobilier locatif (voir fiche 42 « Les
a.
0 prêts relais et prêts in fine»).
u
L'amortissement réalisé au fur et à mesure du remboursement d'un
prêt immobilier constitue une recharge utilisable pour financer un autre
projet (investissement locatif, résidence secondaire, étude des enfants)
sans attendre la fin du prêt initial. Exemple : j'ai emprunté 90 000 €,
le capital restant dû est de 42 000 €, la recharge est donc de 48 000 €.
L'avantage de cette formule est de limiter le coût des garanties.
>>>
37 Les crédits immobiliers et la gestion du risque
>>>
Types d e �rêts Définition
Prêt réservé aux personnes âgées entre 65 et 95 ans. La banque
va prêter entre 16 et 66 % de la valeur du bien. Capital et intérêts
seront remboursés a u décès de l'emprunteur par la vente de
l'immeuble.
Si le produit de la vente excède le montant dû à la banque, les
héritiers perçoivent la différence. La mise en place de ces prêts
s'accompagne de frais (4 %). Ces derniers sont proposés à u n taux
fixe de 8,5 %.
Les étapes de mise en place d'un crédit

La mise en place d ' u n crédit i mmobilier est particulièrement encadrée (loi Scrivener 2).
L'emprun teu r devra fournir u n ense m b le de j ustificatifs q u i permettront à la banque de
mesurer le risq u e encouru et donc d'accepter ou de refuser d'éditer une offre p réa lable de
crédit. En effet, la banque doit a n ticiper sur 3 risques à savoir :
... le risque de non-remboursement est avéré lorsq ue l'emprunteur ne peut plus faire face
à ses échéances (momentanément o u défin itivement). Certaines banques n'hésitent
plus à mettre en avant des solutions de crédits qui i ntègrent la possibi lité de suspendre
pendant l ou 2 mensualités le remboursement d u crédit ;
... le risque d'i mmobilisation lorsq ue la durée initiale du crédit est allongée ;
... le risque de taux : il dépend des conditions de refi n ancement d e la banque. Si la
banque accorde des prêts à taux fixe et emprunte à taux variable, toute remontée des
)
taux génère une perte pour la banque.
fl L'appréciation du niveau de risque

Le risque q u e représente un client va d 'a bord s'a p p récier au regard de sa capacité
d'endettement et de rem b o u rsement.
Indicateur Formule Commentaire

- Charges permanentes ou récurrentes
-0 = loyer
0
c
:J Revenus permanents salaires,
0
pensions, rentes
lil
L
.-t
0 - Les allocations familiales seront parfois
N
Emprunts et charges permanentes
L
prises en compte lorsque les enfants
@ Taux d'endettement
....... sont en bas âge
..c Revenus permanents
O'l - Les dividendes qui peuvent être très
·;::::
> variables d'une année sur l'autre ne
a.
0 sont pas pris en compte
u
- Les revenus fonciers sont pris en compte
à hauteur de 70 à 80 % de leur valeur.
>>>
Les crédits immobiliers et la gestion du risque 37
>>>
Indicateur Formule Commentaire
Revenus - charges de remboursements de L'appréciation du reste à vivre est
Capacité de prêt - impôts variable en fonction des banques. Cette
remboursement somme doit permettre au ménage
Reste à Vivre d'assumer les autres charges de la vie
quotidienne.
Capacité de Revenus permanents x 33 % - charges de Permet de connaître la capacité d'un

remboursement remboursements en cours ménage à emprunter.
marginale
) EXE M P L E
U n couple avec 2 enfants et 4 000 € de revenu par mois .
Capacité de
• •
Taux
Situation remboursement
d'endettement
marginale
Revenu mensuel 4 000 € (800 + 100 + 270) 2 580 € soit (33 % - 29,5 %)
= 29,25 %
4 000 645 € pa r X 4 000 = 140 €
personne
� Crédit
consommation 270 €
� Crédit
renouvelable 100 €
� Crédit immobilier 800 €
� Impôt 250 €
233
En conclusion, le taux d'endettement est inférieur au taux habituellement retenu par la
profession (33 %). De la même ma nière, le reste à vivre doit être au m i n i m u m de 350 € à
400 € par perso n ne.
REMARQUE
le taux d'endettement doit s'appréc i er relativement au niveau des revenus. Un taux
d'endettement de 33 % avec un revenu proche de 1 200 € par mois peut constituer une
-0 situation plus risquée qu'un endettement de 35 % avec 5 000 € de revenus. C'est pou r cette
0
c raison que le dossier ne sera accepté qu'après le calcul d u reste à vivre.
:J
0
lil
..-t D'une man ière générale, la capacité de rem b o u rsement tient com pte des charges et des
0
N revenus. Le taux d'endettement ne devant pas dépasser 33 %, on obtient la capacité de
@ remboursement en calcu lant : 33 % x revenus. Par différence avec le montant des emprunts
.......
..c existants, on obtient la capacité de remboursement marginale dont dépendront la d u rée
CJl
·;::::
> et le montant des prêts (dans l'exem ple précédent cette capacité est de 140 € par mois).
a.
0
u
les autres éléments d'appréciation du risque
� L'a ncienneté dans l 'emploi.
� L'a ncien neté dans la banque.
� Le montant de l'épargne.
� La durée du prêt.
� Le niveau de l'apport personnel.
(;) La constitution du dossier
Pièce d'identité, livret de famille S'assurer tant de l'identité

Emprunteur, des emprunteurs que de la nature
co-emprunteur du contrat de mariage et
de la composition de la famille.
Avis d'imposition, 3 dern iers � Recenser l'ensemble des
bu lletins de salaires, dernière ressources
déclaration de revenus, � Mieux cerner le comportement
attestation CAF, relevés bancaires bancaire de l'emprunteur.
(si emprunteur multibancarisé)
� Ensemble des tableaux La confrontation des ressources
d'amortissement des prêts et des charges permettra de
en cours (consommation, calculer le taux d'endettement,
immobilier. . . ) le reste à vivre ainsi que la
� Charges de logement actuelles capacité de remboursement de
l'empru nteur.
� Contrat de construction, � Permet le déblocage des fonds
récépissé de dépôt de permis Mise en place du remboursement
de construire, promesse de du prêt.
vente, RIB et autorisation de � L'emprunteur n'est cependant
prélèvement pas obligé de souscrire
� Formulaire complété de l'assurance que lui propose la
demande d'assurance-décès banque. Il peut choisir un autre
invalidité assureur.
� Formulaire d'assurance perte � L'emprunteur doit signaler qu'il
d'emploi a refusé de souscrire l'assurance
perte d'emploi (si c'est le cas).
� Le plan de financement
C'est u n tableau q u i identifie les besoins d ' u n côté et les ressou rces de l'autre.
-0 ) EX E M P LE
0
c
:J Besoins Ressources
0
lil Acquisition d'un 135 000 € 5 000 €
.-t Apport personnel
0 logement neuf
N
@ Frais de garantie 98 340 €
....... Prêt bancaire
..c (société de 2 680 €
O'l classique
·;:::: cautionnement)
>
a. 800 € Prêt épargne 10 900 €
0 Frais de dossier
u logement
Frais de notaire 4 200 € PTZ+ 28 440 €
Total 142 680 € Total 142 680 €
REMARQUE
Les frais de garantie (ici société de cautionnement) sont moins élevés pour les prêts aidés
(PEL et PTZ+).
Les crédits immobiliers et la gestion du risque 37
G) L'édition de l'offre préalable

Ap rès avoir étudié le dossier dans sa globalité, la banque est alors en mesure de proposer
une offre p réa lable de p rêt qui doit com p rendre les éléments suivants :
"' l'identité des parties et des cautions s'il y a lieu ;
"' la nature, l'objet et les modalités d u prêt ;
"' le tableau d'amortissement, le coût total d u crédit, les modal ités d e révision pour les
prêts à ta ux variable.
Le cadre juridique des prêts immobi liers

Les p rêts immobi liers sont encad rés par la loi Scrivener 2. L'offre p réa lable co m p rend ainsi
des conditions particulières et des conditions générales.
Les délais : l'em prunteur dispose alors d ' u n délai de 10 jou rs à compter de la réception de
l'offre. L'acceptation par l'emp ru n teur ne peut être sign ifiée qu'à partir d u ne j o u r et par
voie postale obligatoirement. De même l'offre de la banque est va lable 1 mois à compter
de sa réception par l'emprunteur. Enfin, « l'o ffre est acceptée sous la condition résolutoire
de la non-conclusion dans un délai de 4 mois à compter de son acceptation du contrat par
lequel le prêt est demandé » (article 312-12 du Code de la consom mation).
A P P L I CAT I O N
235
ÉNONCÉ
Monsieur et Madame Dejean ont fait constru i re e n N une maison individuelle. Votre banque avait
alors fi nancé cette acquisition pour un montant global de 122 000 € (achat du terra in construction
,
et frais de notaire compris). Les caractéristiques des prêts sont résumées dans le tableau suivant :
Capital Mensualité
--
Nature du
restant dû au hors
prêt
16/12/N + 10 assurance
-0
0 Prêt 70000 € 15/07/N 8,5 % 15 ans 31 309€ 689,32 €
c
:J amortissable
0
lil principal
.-t
0
.µ
N Apport 20500 € 15/07/N
@ personnel
..c Prêt PEL 8 000€ 15/07/N 6,25 % 15 ans 3 273€ 68,59 €
CJl
·;::::
> Prêt CEL 7 500 € 15/07/N 3,75 % 15 ans 2 935 € 54,54 €
a.
0
u Prêt taux 16000 € 15/01/N 0% 16 ans 4 687€ 83,33€
zéro
Total 122000 € 895,78 €
L'arrivée d'u n troisième enfant nécessite de transformer le logement. l is envisagent d'effectuer une
extension pour u n montant de 45 000 €. I ls souhaiteraient également en profiter pour renégocier
les conditions de leur prêt principal et éventuellement de leur prêt PEL. Votre banque n'est pas
opposée à cette idée et fait la proposition suivante :
� Taux fixe sur 8 a n s 4,80 % ;
� Assurance sur 2 têtes à 100 % : 0,36 % d u capital emprunté;
� Pas de péna lité de remboursement anticipé ;
� Frais de dossier : 1 % ;
Par ailleurs, la société de cautionnement est d'accord pour effectuer le transfert de la caution
s ur le nouveau prêt. Vous savez par ailleurs que le couple d ispose d'un revenu de 5 600 € par
mois, et qu'il rembourse actuellement un crédit auto pou r un montant de 385 €/mois (durée
restante 2 ans).
1 Calculez le taux d'endettement actuel.
2 Que devront fournir vos clients pour justifier du montant des travaux et constituer
le dossier de prêt ?
3 Présentez le plan de financement incluant le rachat du prêt principal, du prêt PEL
ainsi que le montant des travaux.
4 Calculez le nouveau taux d'endettement.
SOLUTION
1 280 78
1. Taux d 'endettement actuel :
56 0 0
x 100 = 22,87 %
2. Les clients devront fou rn i r u n contrat d e construction d e maison individ uelle su r
leq uel figure le prix de réalisation p ar le constructeur de l'extension. Les clients devront
également produ i re un récépissé de dépôt de permis de construi re
3. et 4. Plan de fi nancement et taux d 'endettement
Mensualité hors Assurance sur 2 Nouveau taux

Montant em�runté
assurance têtes d'endettement
Rachat prêt 31 309€
principal
Rachat prêt PEL 3 273€
1 009,93€ 48,23 25,7%
-0 Travaux 45 000€
0
c Frais de dossier 795€
:J
0
lil Tota l opération 80 377 €
.-t
0 Le nouveau taux d'endettement reste en dessous des normes ha bituellement admises.
N
@ Par a i l leurs le crédit auto s'arrêtant dans deux ans, le taux d 'endettement reto mbera alors
.......
..c à 18,9 %.
CJl
·;::::
>
a.
0
u
La vente d ' un crédit i mmobilier
L'achat d e l a résidence principale reste pour l a m ajorité des clients bancarisés l'achat
le plus im portant de leur vie. Aussi prennent-ils le temps de comparer les offres entre
établissements de crédit. Le taux du crédit proposé sera bien souvent l'élément d'appel
mais l'accom pagnement du client dans son p rojet fera la différence à terme.
Auj o u rd'hui, l'immobil ier constitue une réponse à la préparation de la retraite via
l'investissement locatif. I l n'est donc pas rare de voir u n client monter u n p rêt immobilier
pour fi nan cer u n e telle opération alors qu'il n'est pas encore pro p riétaire de sa résidence
principale.
En l'absence de capital de départ, le recours au crédit im mobilier est un passage obligé.
L'emprunteur bénéficie d' u n effet de levier. Un investissement i mmobilier dont la valeur
à l'achat est de 100 peut co n naître u n e progression de sa valeur de x%. L'em pru nteur
obtient a lors grâce a u crédit une pl us-value.
Déceler
Suivre les étapes clés Réfuter les objections
les opportunités
de la vente du client
de vente
"" Mesurer le degré d'avancement « Le taux proposé est trop élevé. Je
du projet (contacts avec vais aller voir vos concurrents » :
les constructeurs, agences Vous ne devez pas rechercher
immobilières, recherche d'un u n iquement un taux. D'autres 237
terrain . . . ). facteurs doivent intervenir dans
"" Évaluer avec le client le coût de votre prise de décision : le taux
l'enveloppe du projet (montant d'assurance ADI proposé, la
acte en mains de l'achat, possibilité de rem bourser votre
aménagement du terrain, emprunt de manière anticipée
travaux, décoration . . . ) sans frais de pénalité, le suivi
Le client vous de votre dossier, le conseil,
demande le taux "" Présenter le principe de
l'accompagnement de la banque
"'O l'assu rance-décès invalidité
0 actuel des prêts dans votre projet, la possibilité de
c (ADI) : nombre de têtes à assu rer,
:J immobiliers moduler votre mensualité en cas
0 pou rcentage sur chaque tête,
l.J) pour sa première de coup d u r. . .
.-t acquisition . questionnaire médical. . .
0 Voir application.
N "" Définir le plan d e financement.
@
....... "" Présenter les garanties
..c
O'l possibles pour ce prêt.
·;::::
> "" Présenter les avantages d u
a.
0 crédit proposé.
u
"" Faire une première
simu lation d'emprunt (calcul
de mensua lité, d u rée de
l'emprunt. . . )
.
)))
38 La vente d'un crédit immobilier
)))
Déceler
Suivre les étapes clés Réfuter les objections
les opportunités
de la vente du client
de vente
... S'intéresser a u projet d u client :«Je ne vais pas pouvoir rembourser
délai entre l'achat et la revente, en même temps le crédit des deux
type de bien à financer. . . biens ! » :
... Proposer u n crédit relais. Pour vous permettre de continuer
Le client déjà à assumer les charges de la vie
... Définir le plan de financement :
propriétaire de quotidienne, les mensualités sont
calcul des mensualités de
sa résidence moins élevées tant que le crédit
principale, veut remboursement avant et a près
sur le bien que vous cherchez
acquérir un autre la revente d u bien, fa ire des
à vendre est en cours, ou le
bien i m mobilier simu lations en insistant sur
report d'échéance vous permet
l'impact de la d ate de revente
dont la valeur d'appréhender en toute qu iétude
sur la durée et le coût d u crédit.
est inférieure ou les éventuels coups d u rs .
supérieure à sa ... Argumenter sur le crédit relais :
résidence principale moduler l'échéance qui permet
qu'il met en vente. de maîtriser son budget et
le coût du crédit, reporter
l'échéance pour anticiper
sereinement les difficultés
passagères .
... Accompagner le client dans sa ... « En quoi le prêt in fine me
réflexion (faire de l'empathie) : permet de défiscaliser ? » :
... Ancienneté du bien, localisation La défiscalisation est possible
du bien, connaissance du grâce à des intérêts plus élevés que
)
marché locatif du secteur pour un prêt classique. De plus, le
géogra phique concerné, montant des intérêts est constant
chiffrage des travaux si besoin, durant la durée de l'opération.
connaissance du montant ... « Je devrais peut-être recourir à
des charges éventuelles de la mon épargne pour financer une
copropriété, futurs travaux des partie de ce bien » :
pa rties communes, prévision Vous avez la possibilité avec ce prêt
Le client (avec
du montant d u loyer, gestion de conserver et de valoriser votre
un taux marginal
confiée à u n professionnel. . . épargne grâce à la souscription
d'imposition élevé)
cherche à acheter ... Présentation des dispositifs d'un contrat assura nce-vie (cf. les
"'O
0 un bien immobilier fiscaux en vigueur su r risques de la fiche « Les prêts relais
c
:J en vue de le louer. l'investissement locatif et prêts in fine »).
0
lil ... Définir un plan de financement ... «J'ignore encore le montant
.-t du loyer accepté par les futurs
0 et les garanties
N locataires : ce prêt est souple
@ ... Calculer avec le client le
....... dans son fonctionnement. Il vous
..c montant de la défiscalisation
O'l permet d'ajuster au mieux la
·;:::: ... Argumenter sur le prêt in fine mensualité de remboursement
>
a. et le montant des loyers que vous
0
u allez percevoir. Vous avez encore
le temps de vous renseigner sur
le marché locatif de ce secteur
géographique».
La constitution du dossier est u n e étape i m po rtante de la vente du crédit im m o bilier. Elle
permet pour l'agence de gérer le risque. Voir « Les étapes de mise en place d'un crédit»
(fiche 37 « Les crédits immobiliers »).
La vente d'un crédit immobilier 38
A P P L I CAT I O N
lll_tNONCÉ
U n jeune client (25 ans, infirmier salarié e n milieu hospitalier, client d e l'établissement
bancaire depuis l'âge de 18 a ns) envisage d'acquéri r u n studio pour sa résidence principa le.
Il a un a p port personnel de 8 000 €. Vous le recevez aujourd'hui pour un premier entretien
autour de ce projet im mobi lier. I l vous paraît très opportun iste et prêt à changer de réseau
bancaire pour le prêt i m m o bilier. Vous répondez à ses objections.
1 Quelle durée de crédit faut-il prendre aujourd'hui ?
2 Comment obtenir le meilleur taux de crédit dans votre établissement?
3 C'est quoi pour vous un bon dossier immobilier?
4 Quels sont les frais que je vais devoir supporter dans le cadre du crédit immobilier?
SOLUTION
Objection d u client Réfutation de l'objection
Il n'y a pas de bonne durée de crédit. Cela dépend de la
situation du demandeur. Si vous demandez une d u rée longue,
vos mensua lités vont pouvoi r baisser ou le montant de
l'emprunt augmenter. Mais plus la d u rée sera longue, plus vous
Quelle d u rée de crédit faut supporterez des intérêts. Par exemple, un prêt de 150000 € sur
il prendre aujourd'hui? 25 ans présente u n coût presque deux fois plus lourd en intérêts
qu'un crédit d'un montant identique sur 15 années. Au-delà de
20 ans, les niveaux de tarification pratiqués ont tendance à être
239
dissuasifs. I l est très difficile d'obtenir u n prêt sur 30 ans, un peu
moins sur 25 ans.
Tout dépend de votre profil, de la politique commerciale de la
banque et de votre projet. Le taux est plus attraya nt si votre
profil d'emprunteur n'est pas à risque. En effet, la banque peut
Comment obtenir le
craindre pour certains clients un défaut de remboursement.
meilleur taux de crédit dans
Vous avez à votre âge dans votre situation professionnelle des
votre établissement ?
perspectives de carrière. Le fait d'avoir démontré votre capacité
-0 d'épargne est u n plus pour évaluer votre aptitude à fai re face à
0
c vos échéances
:J
0
lil Un bon dossier immobilier repose sur l'étude de plusieurs
.-t
0 points : un a pport personnel important, un solide effort
N C'est quoi pour vous un bon d'épargne sur les a nnées antérieures, une durée cou rte de prêt,
@ dossier immobilier? un achat de bonne qua lité qui conforte la garantie hypothécaire,
.......
..c une situation professionnelle solide . . . Tous ces éléments
O'l
·;:::: facilitent l'obtention d'un bon taux de crédit immobilier.
>
À l'exception du PEL, un prêt s'accompagne de frais de dossier.
a.
0
u
L'assurance-décès invalidité est im posée par la banque. On
Quels sont les frais que je rajoute les frais d'hypothèque. Mais le privilège de prêteur de
vais devoir supporter dans deniers ou la caution constituent des alternatives souvent moins
le cadre du crédit onéreuses. Très souvent, la banque demande à l'emprunteur de
immobilier? financer les dépenses a n nexes telles que les frais de notaire,
frais d'agence. L'idéal consiste à avoir un apport d'au moins
1 0 % du projet.
Les prêts aidés
Les prêts aidés regrou pent des p rêts q u i permettent d e p rofiter d e conditions plus
intéressantes a u regard des prêts a mortissables classiques. I ls peuvent être sans intérêt
(prêt à taux zéro) , bénéficier d'un taux réglementé (prêt conventionné), profiter d'une prime
de l' État (prêt épargne logement). E n général, les p rêts aidés sont attribués sous conditions
de ressou rces à l'exception du prêt épargne logement et du prêt conventionné o rdinaire.
a Le prêt à taux zéro

Créé en 1995, le prêt à taux zéro est u n p rêt sans i ntérêt, l'emprunteur ne remboursant
que du capital et l'assura n ce-décès inva lid ité. Depuis 2009, d e nombreux aménagements
se sont succédé. Le dernier en date a mod ifié les conditions de fonctionnement alors en
vigueur depuis 2012. Après avoir été recentré sur le neuf, la nouvelle version d u PTZ est
de nouveau accessible pour fi nancer l'acquisition de logements anciens avec travaux (les
logements doivent être situés parmi les 6 000 co m m u nes dont la liste est fixée par décret).
Le PTZ+ version 2015 est u n prêt à 0 % dont les modalités d'attribution sont actuellement
définies par le décret n° 2014-889 du 1er août 2014.
)
fl Les caractéristiques
Les personnes physiques domici liées en France et dans les DOM (avec
Qui ?
des aménagements particuliers pour ces derniers).
jiii...-=
ii = ===-......
.
11> Logements neufs (achat ou construction) doivent respecter les normes
thermiques RT 2012.
11> Logements anciens nécessitant de gros travaux (ils seront alors assimilés
à un logement neuf) destinés à l'habitation principale de l'emprunteur
doivent satisfaire aux nomes Haute performance énergétique (HPE)
-0 rénovation 2009 ou avoir le label BBC rénovation 2009.
0
c 11> Logements du parc social (HLM).
:J
0
lil Réservé aux primo accédants (l'emprunteur ne doit avoir été propriétai re
.-t de son logement dans les 2 ans qui précèdent la mise en place du PTZ) à
0
N l'exception des personnes :
@ 11> titulaire d'une carte d'invalidité;
.......
..c
O'l 11> bénéficiaire de l'allocation adu lte handicapé ou d'une allocation
·;:::: d'éducation spéciale ;
>
a.
0 11> victime d'une catastrophe (naturelle ou technologique) rendant le
u
lieu d'habitation inha bitable;
11> respecter les conditions de ressources (voir tableau 1).
Exemple : un célibataire avec un revenu fiscal de référence de 15 000 €
souhaitant financer l'acquisition en zone C d'un logement de 220 000 €
ne sera pas éligible au PTZ. En effet, le revenu de référence reten u est
24 444 (220 000/9) q u i est alors supérieur à 22 000 € (seuil à ne pas
dépasse r - voir tableau 1).
)))
Les prêts aidés 39
)))
Le montant accordé fait l'objet d'un double plafonnement. Le premier
plafond est fonction de plusieurs critères. Dans le cas d'un logement
neuf, le prêt accordé sera fonction de la zone géographique (A, Bl, B2, C),
de la taille du ménage et de la nature du logement (Bâtiment Basse
Consommation ou non).
Le second plafond : le montant du prêt ne doit pas représenter plus de
100% du montant des autres prêts de plus de 2 ans. Cela signifie que le
montant du PTZ ne peut pas excéder la moitié du coût de l'opération.
Les moda lités de rembou rsement dépendent du profil de l'emprunteur
{5 profils sont identifiés). Le profil est déterminé par le revenu fiscal
de référence d ivisé par un coefficient fa milial. Le prêt sera remboursé
sur une première période d'une d u rée comprise entre 12 et 25 ans.
remboursement Seuls les emprunteurs correspondant aux profils 1, 2 et 3 bénéficient
d'une période de d ifféré de remboursement.
!!!!!!
Profil = Max {revenu fiscal corrigé a n née N-2; Montant de l'opération,
divisé par 9}.
Pas de frais de dossier, pas de taxe de publicité foncière, minoration
de la taxe locale d'équipement, possibi lité de différé d'a mortissement
Avantages
sans coût pour l'emprunteur, cumulable avec d'autres prêts aidés (PAS,
PEL. . . ) .
Durée De 12 à 25 ans.
(]) Les conditions de ressources

Les conditions de ressou rces et modalités d'octroi d u p rêt à taux zéro demeurent
inchangées pour les prêts émis à compter du 0 1 / 0 1 / 2014.
241
Tableau 1 : ressources au 1 •• octobre 2014
Taille du ménage Zone A Zone 81 Zone 82 Zone C

1 36 000 26 000 24 000 22 000
2 50 400 36 400 33 600 30 800
3 61 200 44200 40 800 37 400
4 72 000 52 000 48 000 44000
-0
0 5 82 800 59 800 55 200 50 600
c
:J
0 6 93 600 67 600 62 400 57 200
lil
..-t 7 104400 75 400 69 600 63 800
0
N
8 et plus 115 200 83 200 75 800 70 400
@
.......
..c (Article R. 31 10 3 1 Code de la construction et de l'habitation)
O'l
·;:::: Le montant des ressou rces est le maxi mum entre :
>
a. ,.. Les revenus fiscaux N - 2 des occupants d u logement ;
0
u ,.. Le coût total de l'opération d ivisé par 9.
Zone A : agglomeration pari si en n e, Genevois français et une partie de la Côte d'Azur.
'
Zone Bl : agglomération de plus de 250000 habitants, la gra nd e couronne autour de Paris et des agglomérations chères
.
(An necy Bayonne, Chambéry, Cluses, La Rochelle, Saint-Malo, pourtour de la côte d'Azur, les DOM et la Corse).
Zone B2 : agglomérations de plus de 50 000 ha bitants, communes en bordure d e l a gg lomérati on parisienne, et certa ines
commu nes littorales et fronta li è res
Zone C : toutes les communes q u i ne sont ni classées en zone A, ni en zone B.
Sou rce : www.logement.gouv.fr

39 Les prêts aidés
� Le montant du prêt
Tableau 2 : Plafond de l'opération en € pour un logement neuf ou
ancien au 1er octobre 2014
Taille du ménage Zone A Zone Bl Zone B2 Zone C
1 150 000 135 000 110 000 100 000
2 210 000 189 000 154 000 140 000
3 255 000 230 000 187 000 170 000
4 300 000 270 000 220 000 200 000
5 et plus 345 000 311 000 253 000 230 000
(Article R. 31 10 10 Code de la construction et de l'habitation).
Le plafond correspond au coût maxi m u m de l'opération. Ce coût n'englobe pas les frais
d'acte notarié, les frais de garantie, les frais d'enregistrement (logements anciens) et
les frais bancaires. D'autre part, le montant du PTZ ne peut dépasser 50% du co ût de
l'opération. Ainsi, en présence d'un ap port perso n nel i m portant, le montant financé à
crédit sera moins i m portant ce q u i réd uit d'auta n t le montant d u PTZ.
On a ppliq uera u n e q u otité de 10 % s u r ces va leurs. Les critères d e performa nce
énergétiq u e existant dans l'ancien n e fo rmule (PTZ +) sont su p primés.
À NOTER
Le PTZ concerne également les logements a nciens à la dou ble condition d'y réa liser des
)
travaux de rénovation et d 'être situés dans des com munes rurales éligibles (environ 6 000
communes concernées essentiellement en zone C).
Ta bleau 2 bis : Quotité a p plicable depuis le 1er octobre 2014

Zone A Zone Bl Zone 82 Zone C
26 % 26 % 21 % 18 %
La q u otité est égale à 10 % pour u n logement H LM ancien. (Article R. 31-10-9 Code de la

-0 construction et de l'habitation).
0
c Par a i lleurs, le montant du PTZ+ n e doit pas représenter plus de 100 % du montant des
:J
0 autres prêts de plus de 2 ans.
lil
.-t
0
N
@
G] Le remboursement du prêt
.......
..c
CJl Tableau 3 : Les modalités de remboursement depuis le F' octobre 2014
·;::::
>
a. Revenu fiscal corrigé Durée
0
u
Profil
s 20 000 s 18 000 s 15 000 s 13 000 25

s 22 000 s 19 500 s 16 500 s 14 000 25
s 25 000 s 21 500 s 18 000 s 15 000 22
s 28 000 s 23 500 s 20 000 s 18 500 16
s 36 000 s 26 000 s 24 000 s 22 000 12
Seuls les em pru nteurs d u profil l et 2 et 3 bénéficient d'un différé.
Durée du différé total 14 ans 11 ans 8 ans

Durée période de remboursement
11 ans 14 ans 14 ans
(100 % du capital)
Le reven u fiscal co rrigé est obtenu en pondérant le revenu fiscal de référence par les
coefficients ci-dessous :
Nombre de personnes 1 2 3 4 5 et plus
Coefficient 1 1,4 1,7 2 2,3
(Article R. 31-10-lldu Code de a construction et de l'hab'tation).

Le coeffi cient est majoré de 0,3 par personne au-delà de 5 perso nnes.
À NOTER
Les 4 zones ont été réaménagées (arrêté du F' août 2014 - Article R. 304-1 du Code de la
construction).
) EXE M PL E 1
U n célibataire dont le revenu fiscal de référence est de 14 000 € fina nce u n logement neuf (BBC)
d'une valeur de 150 000 € en zone C. L'opération est entièrement financée à crédit. Les frais non
couverts par les emprunts sont financés grâce à l'apport personnel.
Montant du PTZ = 18 000 € (100 000 x 18%)
Le montant du PTZ est inférieur au montant des autres prêts :
18 000 € < 150 000 - 18 000 = 132 000 €
Profil 4 : on retient le maximum entre 14 000 € et !OO OOO - 16 667 €
;
Le prêt est donc remboursé sur 16 ans, soit 192 men ualités de 93,75 € (
18 000
192
.) 243
) EX E M PL E 2
U n couple avec deux enfants à charge disposant d'un revenu fiscal de référence de 48 000 € par
an souhaite acquérir un appartement neuf en zone A d'une valeur de 190 000 €. L'opération est
entièrement financée à crédit. Les frais non couverts par les emprunts sont financés grâce à l'apport
personnel.
Montant du PTZ = 190 000 x 26 % = 49 400 €
"O Le montant du PTZ est inférieur au montant des autres prêts.
0
c Coefficient familial retenu : 2
:J
0 Revenu de référence : 48 000 €
LJ) Profil de remboursement : Tranche 3 car (48 000 / 2 24 000 < 25 000) : remboursement avec différé
=
T""i
0 de 8 ans. Le prêt est amorti sur 168 mois à raison de 294,05 € par mois.
N
©
.µ
..c
Ol
ï::
>
a.
Les prêts conventionnés
0
u
Qui ? Les personnes physiques domiciliées en France
� Logements neufs (achat ou construction) : le logement doit constituer
la résidence principale du bénéficiaire ou une résidence locative.
� Travaux d'amélioration dans un logement de plus de 10 ans et pour
un montant de plus de 4 000 €, travaux d'adaptation du logement au
handicap, travaux d'économie d'énergie pour des logements construits
après le le'j u illet 1981.
� Travaux d'agrandissement (au moins 14 m 2) ou de rénovation
>>>
)))
Pas de conditions de ressources. L'endettement de l'emprunteur ne doit
pas excéder 25 à 30 % de ses ressources.
Depuis le 6 août 2010, les logements anciens ne sont plus tenus de
respecter les normes de su rfaces et d'habitabilité définies par la
réglementation.
L'intégralité du montant du projet (hors frais d 'acte) avec un minimum
Montant
de 4 500 € ou 1 500 € s'il s'agit de travaux dont le montant doit être au
du prêt
minimum de 4 000 €.
Prêt amortissable sur une durée comprise entre 5 et 30 ans (possibilité
d'augmenter la durée de remboursement de 5 ans) .
Taux variable ou
Durée (D)
I nférieure ou
- 2,3
révisable quelle
que soit la durée •
3,55 %
égale à 12 ans
12 < D ::::: 15 3,75 % 2,5 3,55 % 2,3
15 < D ::::: 20 3,90 % 2,65
> 20 ans 4,00 % 2,75
Taux pratiqué pour les prêts conventionnés au 1er janvier 2015.

Le taux de référence sur lequel s'applique la ma rge est de 1,25 % au 1er
janvier 2015.
Possibilité de profiter de l'APL (aide personna lisée au logement), de louer
le bien (dans ce cas le locataire ne peut bénéficier de l'APL). Les taux étant
déterminés à partir d'un taux de référence auquel on applique une marge
différente selon la durée, les prêts conventionnés ne sont pas les plus
intéressants. Par ailleurs, les frais de garantie sont rédu its.
Le prêt à l'accession sociale

Ce prêt est u n e forme particulière de prêt conventionné qui profite de la garantie d u fonds
de garantie de l'accession sociale à la propriété. Il s'agit d'une garantie de l' É tat à l'égard
-0 des établissements de crédits. La loi de fi na nces 2006 a modifié sensiblement les modal ités
0
c
:J de fonctionnement du fonds en particulier. Ainsi, les prêts octroyés à partir de 2007 sont
0
lil garantis par l'intervention d i recte de l' É tat et non plus par une cotisation p réa lable au
.-t
0 fonds. En cas de défa i llance d ' u n em pru nte ur, l' É tat rembou rsera l'établissement de crédit
N
@
victime de la défa i l la n ce pour u n e partie du capital, l'autre partie éta nt couverte par une
....... mutualisation des risques des établissements de crédit. Ces prêts sont conditionnés par
..c
O'l les ressou rces de l'empru nteur. Ils bénéficient également de frais de garantie réduits et
·;::::
>
a. d'une exonération de la taxe de publicité foncière.
0
u
f'l1 Conditions de ressources du bénéficiaire au 1erjanvier 2015

Elles sont identiques à celles du p rêt à taux zéro. Elles correspo ndent au revenu fiscal de
référence de l'année N -2 pour une offre de prêt émise en N.
(] Conditions d'utilisation
D'une part, le prêt devra servir à ['acquisition de la résidence principale de ['em prunte u r
(le PAS garanti p o u r [' É tat doit être a u m i n i m u m de 4 500 €), des travaux d'agrandissement
d'au moins 14 m2 ou des travaux d'amélioration d 'un montant su périeur à 1 500 €.
Le financement d'une opération par un PAS peut être complété par un Prêt Taux Zéro
(PTZ), u n p rêt épargne logement, le 1 % logement sous certaines conditions, et tout autre
prêt à taux fixe dès lors que son taux est inférieur au taux des p rêts des CEL.
� Le taux d 'intérêt d'un PAS (applicable le 1er janvier 201S(1l)

Taux variable o u révisable
Durée Taux Fixe Marge
quelle que soit la durée
2,95 1,70
3,15 1,90
2,95 (dont 1,7 de marge)
3,30 2,05
3,40 2,15
A P P L I CAT I O N
245
É NONCÉ
Vous êtes chargé d'étudier les demandes de PTZ d'un certa i n nom bre de vos clients.
Complétez le tableau suivant.
Demande 1 Demande 2 Demande 3 Demande 4 Demande s
230 000 € 125 000 € 295 000 € 140 000 € 150 000 €
"O
0 Taille du ménage 2 1 3 2 5
c
:J
0 Zone
c B2 A c Bl
LJ) géographique
r-i
0
N Neuf BBC Neuf RT 2012 Neuf RT 2012 Neuf BBC Ancien
©
.µ Revenu fiscal du
..c 25 000 € 18 000 € 52 000 € 12 000 € 25 000 €
Ol ménage
ï::
> À compléter
a.
0
u Montant PTZ +
>>>
l1lhttps://www2.sgfgas.fr (site de la société de gestion du fonds de garantie de l'accession sociale à

la propriété).
>>
Demande 1 Demande 2 Demande 3 Demande 4 Demande s
Coefficient
familial
Revenu de
référence
Profil de
remboursement
Durée de
remboursement
Montant du
remboursement
(hors assurance)
SOLUTION
1.i; ;;,t.51
.. Demande 2 Demande 3 Demande 4 Demande 5
230 000 € 125 000 € 295 000 € 140 000 € 150 000 €
2 1 3 2 5
c B2 A c Bl
)
Ancien avec
Neuf BBC Neuf RT 2012 Neuf RT 2012 Neuf BBC
travaux
25 000 € 18 000 € 52 000 € 12 000 € 25 000 €
140 000 llO 000 255 000

140 000 X 18 Ofo 150 000 X 26 O/o
X 18 0/o x 21 % x 26 %
= 25 200 € = 39 000
= 25 200 € = 23 100 € = 66 300 €
"'O
0 1,4 1 1,7 1,4 2,3
c
:J
0
lil 25 556 €
.-t 15 556 € (1/9
0 (1/9 de 18 000 € 52 000 € 25 000 €
N de l'opération)
l'opération)
@
....... Profil de
..c 4 3 5 1 1
O'l remboursement
·;::::
>
a. 22 ans (dont
0 Durée de 25 ans (O % sur 14 ans et 100 %
u 16 ans 8 ans de 12 ans
remboursement du montant sur l l ans
différé)
132 132
mensua lités de mensualités de
131, 25 € 137,50 € 460,42 € 190,91 € a p rès 295,45 € après
les 14 a n nées les 14 a n nées
assurance)
de différé de différé
Le coût d ' un crédit
Calcu ler le coût d'un crédit ob lige à prendre e n com pte le coût des échéances (i ntérêt et
amortissement) de l'assurance-décès invalidité, des frais de dossier et de garantie.
Il Le tableau d'amortissement
Le tableau d'amortissement doit obligatoirement figurer avec l'offre préalable de prêt
envoyée par la banq ue. Ce tableau décompose le montant des échéances en intérêts,
amortissement et assurance. Le tableau d'amortissement restera inchangé pendant toute
la d u rée du prêt pour les prêts à taux fixe. En effet, les prêts à taux va riable font l'objet de
révision (annuelle en général sauf montage particulier) ; ce q u i mod ifie les éléments d u
tableau d'amortissement (montant d e l a mensualité, d u rée d u prêt). U n emprunt pou rra
être rem bo u rsé de deux ma n ières :
.,.. amortissement constant. L'annuité et les intérêts dim inuent au fu r et à mes u re des
rem boursements ;
.,.. a n nuités constantes. L'amortissement augmente ta ndis que les intérêts versés
d i m i n uent. Le montant consacré à l'amortissement en début de p rêt sera d'autant
À l'i nverse, plus la d u rée de rem bo u rsement est longue, moins le capital s'amortit
plus fort que le taux d'intérêt est fa i ble et que la d u rée de rembou rsement est courte.
247
rapidement.
Le remboursement pa r amortissement
constant
L'a n n u ité : c'est la somme versée périod iquement (mensuellement ou tri m estriellement)
-0
0 par l'empru nteur a u prêteur.
c
:J
0
l.J) Emprunt 15 000 € sur 5 ans à 4 % remboursables en 5 annuités
.-t
•
0 Capital restant dû Amortissement Annuité Capital restant
N
@ en début de période (1) {3) = (1) + {2) dû en fin de
....... période
..c
O'l
·;::: 1 15 000 3 000 600 3 600 12 000
>
a.
0 2 12 000 3 000 480 3 480 9 000
u
3 9 000 3 000 360 3 360 6 000
4 6 000 3 000 240 3 240 3 000
5 3 000 3 000 120 3 120 0
Total 15 000 1 800 16 800
1. Capital emprunté / d u rée du prêt.
2. I t x capital restant dû en début de période.
=
3. Annuité = amortissement + intérêts.

40 Le coût d'un crédit
Le remboursement pa r annuité constante

Emprunt de 80 000 € sur 10 ans taux fixe de 3,2 % hors assurance
Assurance 0,35 % du capital initial
1 80 000 779,89 213,33 566,56 23,33 79 433,44

2 79 433,44 779,89 211,82 568,07 23,33 78 865,37
3 78 865,37 779,89 210,31 569,59 23,33 78 295,78
4 78 295,78 779,89 208,79 571,10 23,33 77 724,68
· · · · · ·· · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · . . . . . .. . . . . . . . .
120 777,82 779,89 2,07 777,82 23,33 0,00
Au total le crédit a u ra u n coût total de :

(779,89 X 120 + 23,33 X 120) - 80 000 = 16 386,40 €.
REMARQUE
Le calcul de l'a n n u ité constante est obtenu par a p plication de la formule su ivante :
c . t
1 - (1 + t}-n
A = ----
) --
Il est possible d'utiliser des tables de correspondance comme celle présentée ci-dessous.
. .
3% 3,20% 4% 4,50% 5%
. .
1 12 84,6936988 84,78483 85,1499042 85,3785216 85,6074818

2 24 42,981212 43,0697332 43,4249222 43,6478116 43,8713897
3 36 29,0812096 29,1694334 29,523985 29,7469245 29,9708971
4 48 22,134327 22,222831 22,5790546 22,8034861 23,0292936
-0 5 60 17,9686907 18,0577055 18,4165221 18,6430192 18,8712336

0
c 6 72 15,1936758 15,2833163 15,6451831 15,8740297 16,1049327
:J
0
lil 7 84 13,2133001 13,3036313 13,6688063 13,9001613 14,1339091
.-t
0 12,4232344
N 8 96 11,7295719 11,8206341 12,1892753 12,65992
@ 9 108 10,5769404 10,6687597 11,0409689 11,2775926 11,5172732
.......
..c
CJl 10 120 9,65607447 9,74866872 10,1245138 10,3638409 10,6065515
·;::::
>-
a.
0
u Si l 'on reprend l'exemple du prêt de 80 000 € pendant 10 ans à 3,2 %, on obtient la mensua lité en
faisant le calcul suivant a près lecture dans la table .
Mensua lité = 80 x 9,74 866 872 = 779,89 €.
Le coût d'un crédit 40
Les taux
0 Taux proportionnel et taux équivalent
Le taux proportionnel s'obtient en divisant le taux an nuel par le nom bre de périodes
sou ha itées (12 s'il s'agit de mensual ités, 2 pour des semestres et 4 pour obtenir un taux
périod ique trimestriel). Il correspond au taux périodique q u i permet d'obtenir en intérêt
simple la même valeur acq u ise que celle obtenue en utilisant le taux annuel.
Le taux équivalent périod ique concerne les intérêts composés et s'obtient en appliquant
la formu le suivante :
Taux équivalent = (1 + Taux a nnuel) i/n 1 -
) EXE M P L E
Taux annuel de 4,2 %
Taux mensuel proportionnel 0,35%
Taux trimestriel proportionnel 1,05%
Taux semestriel proportionnel 2,1 %
Taux équivalent mensuel n = 12 0,3434%
Taux équivalent trimestriel n=4 1,0334 %
Taux équivalent semestriel n=2 2,078%
(;) Le taux effectif global : le TEG

249
C'est un taux calculé pour rend re com pte du coût réel d ' u n crédit. Outre le taux nominal, i l
intègre les frais de dossier, d'assurance et de garanties. I l s'obtient e n réso lvant l'équation
éga lisant le capital empru nté a u coût tota l du crédit ca lculé avec le TEG périod i q u e. La
résolution se fait par interpolation linéa i re.
Taux Caractéristiques Avantages Inconvénients Exemples
Le taux est Sécu rité Ne permet pas 5% pendant

identique Mensualité de profiter de 15 ans
-0
0 pendant toute fixe. Certa ins la baisse des
c
:J la durée de emprunts à taux taux lorsque
0
lil l'emprunt fixe permettent ces derniers
.-t néanmoins une sont en phase
0
N modu lation des descendante
@ Taux fixe
....... échéances (à la (obligation
..c baisse ou à la de renégocier
CJl
·;:::: hausse). voir de faire
>
a. racheter le
0
u crédit en cours;
générateur de
coût).
>>>
>>>
Taux Caractéristiques Avantages Inconvénients Exemples
Capé : le taux Les hausses Augmentation Taux capé 2 avec

augmente d'un de taux sont du coût du un taux initial
nombre de plafonnées. crédit en cas de de 3,1 % : le taux
points limité par On connaît à remontée des maximum ne
rapport à l'indice l'avance le taux taux. dépassera pas
de référence maximum que Augmentation 5,1%
(souvent Euribor l'on pourrait de la charge
12 mois) atteindre. Taux mensuelle.
plus intéressant Le taux variable
que le taux fixe peut alors
Taux variable :
en début de s'avérer moins
le taux révisé
prêt. économique
est calculé que le taux fixe.
en ajoutant Floré : la Permet de Les baisses Taux floré 1 : Pour
à un taux diminution profiter des de taux sont un taux initial de
de référence du taux est tendances limitées. 4%, le taux le plus
(euribor encad rée baissières du bas sera de 3 %.
3 mois ou marché
12 mois(1l)
Double Pas � Le taux n'est � Taux initial :
la marge fixe
indexation : d'i ndemnité de pas plafonné. 3,8%
de la banque
révision du taux : remboursement Peu de � Révision année
(entre 1
marge fixe de la anticipé sécu rité pour 1.
et 3 points)
banque (entre 1 l'empru nteur. � Le nouveau
et 3 points) � Allongement taux est obtenu
)
+ Euribor ou indice de la d u rée en ajoutant la
de référence d u prêt en cas marge fixe (2,1)
révision de la de trop forte de la banque à
mensualité selon augmentation l'Euribor 1 an
la variation d'un de l'échéance. (3%)
ind ice (souvent
ICC : ind ice 2,1 % + 3 % = 5,1 %
du coût de la
construction)
(li Pour connaître l'évolution de l'Euribor on pourra consulter www.euribor.org.
-0
0
c
:J Les prêts à taux variable sont les prêts les plus sensibles à l évo lution d u ta ux directeur de
'
0
l.J) la banque centrale européenne.
Depuis le ler janvier 2015, le taux a n nuel effectif d'assurance (TAEA) doit figurer sur chaque
.-t
0
N
@ contrat d'assurance empru nteur. I l se calcule en soustrayant le taux effectif global du crédit
......
..c (assurance com prise) du taux effectif global du crédit sans assurance. Ainsi, ce chiffre permet
O'l
·;:::: à l'empru nteur de savoir ce que pèse l'assurance sur le coû t total de son crédit. Les garanties
>
a. com p rises par l'assurance décès, incapacité, perte d'emploi . . . sont éga lement mentionnées.
0
u
� La réforme de l'usure
Selon l'article L. 313-3 d u Code de la consommation : « Constitue un prêt usuraire tout prêt
conventionnel consenti à un taux effectifglobal qui excède, au moment où il est consenti, de plus
du tiers, le taux effectifmoyen pratiqué au cours du trimestre précédent par les établissements
de crédit pour des opérations de même nature comportant des risques analogues. ».
Catégories Taux au premier trimestre 2015
À ta u x fixe 4,57%
À taux variable 4,15 %
Prêt-relais 4,92%
Prêt 75 3 000 € 20,25%

Prêt compris entre 3 000 et 6 000 € 14,37%
Prêt > 6 000 € 9,2 1 %
Découvert en compte 13,27 %
L'assu rance-décès invalidité

Les risques couverts sont :
11> risque décès : l'assureur s'engage à rem b o u rser à la banque le capital resta nt dû au
jour d u décès ;
11> risque invalidité absolue et définitive ;
11> risque incapacité de travail.
L'assureur se su bstitue à l'emprunteur et rembourse la banque pendant la durée de l'incapacité (3
à 4 mois selon les contrats). En généra l, les contrats d'assurance prévoient deux types de délais :
11> le délai de carence : délai pendant lequel l'assuré cotise mais n'a d roit à aucune 251
prestation en cas de réalisation d u risq u e ;
11> le délai d e fra nchise : délai pendant lequel l e risq ue est gara nti. L'assure ur verse
les p restations u n e fois le délai écoulé. L'assuré est amené à devoir sup porter
fi nancièrement u n e partie des conséquences de la réalisation du risque.
Depuis la loi Lagarde de 2010, les banques ne peuvent plus imposer à l'emprunteur la
souscription du contrat proposé par l'assureur de la banque. La délégation d'assurance est
permise dès lors que le contrat apporte le même niveau de garanties. D'autre part, la loi de
"'O séparation et de régulation des activités bancaires de 2013, à travers son article 18, renforce les
0
c droits de l'emprunteur en matière de délégation et d'information sur le coût de l'assurance. Les
:J
0 ba nques devront dorénavant indiquer un taux annuel effectif de l'assurance (TAEA), le montant
lil
.-t en euros par mois ainsi que le coût global de l'assurance sur toute la d urée du prêt de l'assurance .
0
N
L'information de l'emprunteur est également renforcée grâce à la remise d'une fiche standardisée
@
....... d'information q u i doit indiquer à l'emprunteur la possibilité de recourir à une autre assurance q ue
..c
CJl celle proposée par la banque. La banque qui refuse la délégation doit motiver son refus dans un
·;::::
> délai de 8 jou rs à réception d e l a nouvelle proposition d'assurance. L'article 18 ouvre également
a.
0
u la voie à une renégociation ann uelle du taux de l'assurance emprunteur d'un crédit immobi lier.
La loi Hamon prévoit que dans un délai d'un an, l'emprunteur pou rra changer d'assureur s'il
trouve, pour des garanties identiques, une assurance moins chère. Jusqu'alors, la délégation
d'assurance permetta nt de choisir un autre assureur que celui proposé par la ba nque ne
pouvait intervenir q u'au moment de la mise en place du prêt.
) EX EM P L E
Calcul de coût pour un prêt de 100 000 € su r 12 ans. Le taux de l'assurance est de 0,4%
1 emprunteur = 1 tête (100 000 x 0,4 %) / 12 = 33,33 € (100 000 x 0,4 %) x 12 = 4 800 €
2 emprunteurs 100% sur chaque tête 33,33 x 2 = 66,66 € 4 800 x 2 = 9 600 €
REMARQUE
Les clients qui présentent un risque médical aggravé sont souvent exclus des mécanismes
d'assurance. Ne pouvant pas s'assurer dans des conditions économiques ha bituelles, le
législateur a prévu un dispositif pour faciliter l'accès au crédit de ces populations. I l s'agit de la
convention AERAS (s'Assurer et Empru nter avec un Risque Aggravé de Santé). Cette convention
a remplacé le 6 janvier 2007 la convention Bellorgey de 2001. La convention AERAS ne s'applique
qu'à un emprunteur qui aura moins de 70 ans en fin de prêt immobilier ou prêt professionnel.
Refuser un prêt pour des motifs liés à l'état de santé reste légal. En 2011, la révision de la
convention BELLORGEY porte le montant des prêts concernés à 17 000 € pour un crédit à la
consommation et à 320 000 €
pour un crédit immobilier ou une création d'entreprise. Avec cette nouvelle convention, les
emprunteurs qui ne rentrent pas dans une « assurance groupe » pourront accéder à une
garantie décès mais aussi à une couverture invalid ité même si celle-ci est la conséquence
de leu r pathologie. La su rprime peut représenter quelquefois le quadruple d'un taux normal
d'assurance. Pour les emprunteurs aux revenus modestes (revenus inférieurs au plafond de
la sécu rité sociale) achetant une résidence principale ou contractant un prêt professionnel,
)
la surprime ne pou rra plus être su périeure à 1,4 point du TEG. Par exemple, si le TEG est à
3,7%, le taux total (surprime incluse) ne devra pas excéder 5,1 %. La convention permet u n
mécanisme d e mutualisation des surprimes. D'autre part, l a nouvelle convention prévoit
d'accélérer le délai de traitement des dossiers (5 semaines maximu m.)
En principe, dans chaque éta blissement de crédit, un interlocuteur est dédié à la mise en place
de ce dispositif.
Ainsi, la nouvelle convention prévoit de porter à la connaissance d u client les autres
possi bilités de garanties et les motivations de l'assureur en cas de refus.
B Les autres frais

"'O
0
c
:J
0
lil Nature des frais Caractéristiques
.-t
0
N Environ 1 % du montant emprunté avec u n seuil minimum et un
Dossier
@ maximum
.......
..c
O'l
·;::::
>- Garantie réelle (prise sur le bien immobilier) qui donne le d roit à
a.
0 la banque de procéder à la revente du bien en cas de défaillance
u
Hypothèque de l'emprunteur et ainsi de recouvrer les sommes prêtées.
Constitution d u coût : émoluments du notaire (rédaction de
l'acte), et les services de publicité foncière.
Inscription en privi lège Garantie réelle q u i ne peut être prise que sur des biens anciens.
de prêteur de deniers Moins coûteuse que l'hypothèque car il n'y a pas de taxe de
(IPPD) publicité foncière, ni de frais d'enregistrement.
)))
)))
Nature des frais Caractéristiques
Le coût de la caution est composé d'une commission de caution
Société de cautionnement définitivement acquise par la société de cautionnement,
mutuel d'une participation au fond mutuel de garantie dont une pa rtie
(entre 70 et 80 %) est rembou rsée à la fin du prêt.
Un décret du 16 mai 2006 a fortement baissé le coût des garanties réelles.
Les taxes et droit d'enregistrement dû au profit de l'État et des collectivités locales
Nature de la taxe Taux Total

Taxe pu blicité foncière 0,6%
Frais d'assiette et de 0,150/o = (2,50/o X 0 ,60/o) 0,715%
recouvrement
Contribution de sécurité 0,1 %
0,1%
immobilière (1I
Taxe a u profit des 1,2%
commu nes
Taxe publicité foncière12i 4,5% 5,81%
Frais d'assiette et de 0,106650/o = (2,370/o X 4,50/o)
recouvrement
0,1%
immobilière
Taxe a u profit des 1,2% 253
commu nes
Taxe publicité foncière 3,8% 5,09%
Frais d'assiette et de 0,095 Ofo = (2,37 O/o X 3,8 O/o)
recouvrement
0,1%
immobilière
"'O
0
c u 1Taxe payée à l'État pour l'accomplissement des formalités d'enregistrement avec u n minimum de 15 €.
:J
0 1213 80 % minimum et 4,5% maximum au sens de l'article 77 de la loi de finances 2 0 14 pour la période comprise
,
lil entre le entre 1er mars 2014 et le 29 février 2016 .
.-t
0
N
@
.......
..c
O'l
Il Le cautionnement mutuel
·;:::: Le recou rs aux sociétés de cautionnement mutuel permet d e récupérer au terme du
>-
a.
0 rembou rsementdu crédit une partie dessommesverséesen début de prêt. Le fonctionnement
u
de ces sociétés repose sur la mutualisation des risques d'impayés. Le client va en effet
effectuer deux versements. Le premier est une comm ission qui permet la couverture des
frais de fonctionnement de la société de cautionnement. La deuxième partie est constituée
d'une participation à u n fond mutuel de garantie. Ce fond est utilisé en cas de défaillance
d u n client pour rembourser la banque partenaire. Sélectionnant les meilleurs d ossiers, les
'
sociétés de cautionnement mutuel sont donc amenées à supporter une faible sinistralité.
Moins la sin istralité est forte, plus la part que récupérera le client sera élevée. En moyenne un
client peut espérer récupérer 70 à 80% des sommes initialement versées au fond de garantie.
O_tNONCÉ
Vous disposez de l'extrait suivant d e tableau d'amortissement.
Échéance
15 ju i l let 2005
Capital début
de période
145 000
Mensualité hors
assurance
940,99
• 580,00
Amortissement
360,99
15 août 2005 144 639,01 940,99 578,56 362,43
15 septembre 2005 144 276,58 940,99 577,11 363,88
1 Retrouvez les caractéristiques de ce prêt réalisé sur 20 ans.

2 Retrouvez le montant du capital restant dû au 15 juillet 2013 (on rappelle que les
amortissements suivent une suite géométrique de raison (1 + taux d'intérêt).
SOLUTION
1 Le montant emprunté est de 145 000 €.
� Du rée : 20 ans.
� Début période d'amortissement : 15 juillet 2005.
� Fin de remboursement : 15 juin 2025.
� Taux d'intérêt : 4,8 % (en effet la première ligne du tableau d'amortissement permet
d'effectuer le calcul suivant : 580 / 145 000 = 0,004 soit 0,4 % le taux périodique soit u n taux
a n n uel de 4,8 % hors assurance). Mensua lité constante : 940,99 €.
2 Le capital restant d u le 15 juillet 2013 est : 102 852,69.
� Amortissement le 15 j u il let 2013 : 360,99 x (1,004)96= 529,58.
Com pte tenu de la mensualité de 940,99 €, on en déduit le montant des intérêts à cette
même date.
� Intérêts = 940,99 - 529,58 = 411,41.
Connaissant les intérêts versés, on peut en déduire le montant du capital resta nt du (CRD).
CRD = 411,41 / 0,004 = 102 852,69 €.
"'O
0
c
:J
Eh_NONCÉ
0
lil Vous rencontrez ce jour u n couple au sujet d e l a révision de leur prêt à taux révisable. I ls vous
.-t avouent ne pas avoir bien compris la teneur d u courrier q u'ils viennent de recevoir.
0
N
Les caractéristiques du prêt sont les su ivantes : Capital : 100 000 € ; la d urée : 20 a n s ; un taux
@
....... hors assurance de 4% révisable a n n uellement. L'assurance-décès invalid ité a été prise sur
..c
O'l 2 têtes : s o n coût est de 0,38 % s u r le capital initial. L'a mortissement d u prêt a débuté le
·;::::
> 15 septembre 200N.
a.
0 La révision du taux se fait sur la base de la règle suivante :
u
Taux révisé = Taux E u ribor 12 mois + 1,5 point.
Le taux reten u est celui du 15 septembre 200N+ 1 (soit 1,256%).
Le taux obtenu est ensu ite arrondi au dixième de point su périeur.
1 Justifier le nouveau taux pour la période du 15 octobre 200N+l au 15 septembre
200N+2.
2 Pourquoi la d urée restant à courir après la première révision est-elle inférieure à

228 mois ? Retrouvez par le calcul la valeur exacte de la durée de remboursement à
l'issue de la première révision.
3 Justifiez par le calcul le montant mensuel de l'assurance. Pourquoi celle-ci est elle
invariable ? Le coût de l'assurance aurait il pu être moins élevé ? J ustifiez.
Annexe : Courrier reçu par vos clients

Cher client,
Conformément aux dispositions contractuel/es, nous avons procédé à une révision des
modalités de remboursement de votre prêt n° 3641 888 99. Vous trouverez ci-dessous le montant
de vos échéancesjusqu'à la prochaine révision.
Nouveau taux : 2,8 %
Tableau d'amortissement (en €)
-······13
. ..
96 667,58
. . .. . .
605,98
..
225,56
.. ..
380,42 63.33
' .
669.31
..
. .. .
96 287,16
.. . . ..
14 96 287,16 605,98 224,67 381,31 63.33 669.31 95 905,85

15 95 905,85 605,98 223,78 382,20 63.33 669.31 95 523,64
16 95 523,64 605,98 222,89 383,09 63.33 669.31 95 140,55
17 95 140,55 605,98 221,99 383,99 63.33 669.31 94 756,56
18 94 756,56 605,98 221,10 384,88 63.33 669.31 94 371,68
19 94 371,68 605,98 220,20 385,78 63.33 669.31 93 985,90
255
20 93 985,90 605,98 219,30 386,68 63.33 669.31 93 599,22
21 93 599,22 605,98 218,40 387,58 63.33 669.31 93 211,64
22 93 211,64 605,98 217,49 388,49 63.33 669.31 92 823,15
23 92 823,15 605,98 216,59 389,39 63.33 669.31 92 433,76
24 92 433,76 605,98 215,68 390,30 63.33 669.31 92 043,45
Simulation : À titre indicatif, compte tenu du taux actuel de votre prêt et dans l' hyp ot h èse où celui ci
"O deme ure rai t incha ngé, la du rée restant à courir est de 16 ans et8 mois (soit exactement 199,76 mois).
0
c
:J
0
LJ)
T""i
0
N SOLUTION
© 1 1,256 + 1,5 = 2,756 % soit 2,8% en a rrondissant au dixième de point supérieur.
.....,
..c 2 La durée est plus cou rte en raison de la baisse des taux. Quand les taux baissent et lorsq ue
Ol
ï:: la mensualité reste inchangée, a lors la d u rée du p rêt d iminue. Pou r le démontrer, il suffit de
>
a.
0 résoudre l'équation su ivante :
u
605,98 = (96667,58 x 2,8 % / 12) / (1 - (1 + 2,8 % / 12)-n où n est a lors l'inconnu qu'il faut
retrouver.
1 - (1 + 2,80/o / 12tn = 225,576867 / 605,98 = 0,372219688
n = - log ( 1 - 0,372219688) / log ( 1 + 2,8 % / 12) = 199,76 mois.
3 Le coût mensuel de l'assurance [(0,38 % x 100 000) / 12] x 2 = 63,33 €

Le coût de l'assurance aurait pu être moins élevé si l'assurance avait été calculée sur le capital
resta nt dû : l'assurance serait alors dégressive pendant toute la d u rée de remboursement
du prêt. Le coût a u rait été d ivisé par deux si le prêt avait été assuré qu'à 100% répartis sur
deux têtes (50 % / 50 %). L'économie ainsi réalisée sur 20 ans s'élèverait à 7 599,6 €.
Les opérations sur crédit
La vie d'u n crédit s'accom pagne d 'un certai n nom bre d'évènements. D u déblocage des
fonds au rem bo u rsement anticipé, rares sont les crédits qui sont co ndu its à leur terme :
Cela vaut principa lement pour les crédits i m mobiliers, les crédits à la co nsommation éta nt
moins sujets à certaines opérations. D'autres opérations peuvent être envisagées dans
certains cas particuliers et nécessitent des montages plus co m plexes. Il s'agit d'opérations
de restructu ration de crédit (cas proche du surendettement) et des lissages d e crédit.
a Le déblocage des fonds

Le déb locage, c'est à d i re la mise à disposition des fonds par la banque à son client peut
s'effectuer en 1 fois (à la signature de l'acte authentique chez un notaire pour l'acquisition
d'un bien existant) ou en plusieurs étapes (travaux, construction neuve, vente en état futur
d'achèvement [VEFA]) . Dans le premier cas, le p rêt passe en phase d'amortissement dès
que l'ensemble du prêt est débloq u é, dans le second la banque calcu lera et prélèvera des
intérêts in terca laires sur les sommes débloquées au prorata temporis. Prenons l'exe m p le
)
d'un p rêt pour la construction d'une maison individuelle. Coût de l'opération 120 000€,
prêt effectué 100 000 €, 4,2 % s u r 15 a ns.
À chaque étape de la construction, u n pou rcentage du prix de vente stip ulé au contrat sera
demandé par le promoteur, ce q u i déclenchera des ap pels de fonds et donc générera le
paiement d'i ntérêts intercalaires. É chéance le ier de chaque mois.
100 000€ à 4,2 % pendant 15 ans
-0
0 5 % (signature du contrat) 17,50 € prélevés le 1er octobre
c 5 000€
:J
0 1"' septembre N et le l"' novembre
.....
l.J)
.-t 20 % (déma rrage Échéance d u 1er décembre
0 5 000 € pendant 4 jours
N et fondations) 5 000 X 4 / 360 X 4,2 O/o + 25 000
25 000 € pendant 26 jours
@ 4 novembre N X 26 / 360 X 4,2 O/o = 78,17 €
..c Échéance du 1er janvier
CJl 15 % Élévation des murs 25 000€ pendant 4 jours
·;:::: 40 000 X 4,2 O/o X (26 j 360)
>- (4 décembre N) 40 000 € pendant 26 jours
a. + 25 000 X 4,2 O/o X 4 / 360 = 133 €
0
u
Échéance d u l"' février
20 % mise hors d'eau 40 000 € pend a nt 10 jours
40 000 X 4,2 O/o X lQ / 360 + 60 000
(10 janvier N+l) 60 000 € pend a nt 20 jours
X 4,2 O/o X 20 / 360 = 186,67€
15 % mise hors d'air Échéance du 1er mars

75 000€ pendant 30 jours
(30 ja nvier N+ 1) 75 000 X 4,2 O/o X 30 / 360 = 262,50€
>>>
Les opérations sur crédit 41
)))
100 000€ à 4,2 % pendant 1 5 ans
Appels de fonds
Échéance a u l•' avril

20 % aménagement 75 000 € pendant 15 jours
75 000 X 4,2 Ofo X 15 / 360 + 95 000
intérieur (15 mars N+l) 95 000 € pendant 15 jours
X 4,2 O/o X 15 / 360 = 297,50€
L'échéance du 1er mai comprendra

5 % livraison remise 95 000€ pendant 15 jours
une part d'i ntérêt et une part
des clés ( 15 avril N+ 1) 100 000€ pendant 15 jours
d'amortissement.
Au total, l'emprunteur a u ra acquitté 992,84€ d'intérêts i ntercalaires.
Le différé d'amortissement
L'emprunteur peut choisir u n différé total o u partiel. Le d ifféré total s'apparente à u n
amortissement négatif. I l consiste à n e rembourser q u e l'assurance d u p rêt et à reporter
le remboursement du capital et des intérêts de quelques mois. Dans le cas d ' u n em prunt
de 50 000 € sur 10 ans à 5 % avec u n d ifféré total de 12 mois, le capital à amortir sera de
52 558,1 € c'est-à-d ire : 50 000 x (1 + 5 % / 12)12.
Le différé partiel consiste à ne rem b o u rser que les intérêts et l'assurance du prêt.
L'amortissement débute à l'issue de cette p hase de d i fféré. Si l'on reprend le même
exem ple, l'emprunteur ne rembou rsera que 208,33 € par mois pendant 12 mois. Ensuite le
prêt se comporte comme u n p rêt a mortissable classique.
Les incidents de remboursement 257
U n incident est ca ractérisé par u n retard dans le paiement d ' u n e o u plusieurs échéa nces.
Les différents cas sont reproduits dans le tableau ci-dessous. L'incident est caractérisé si
deux échéances restent i m payées a près la m ise en demeure effectuée par la banque. La
conséquence sera l'inscription au FICP (voi r fiche 1 « L'organisation du système bancaire »).
Néanmoi ns, tout retard donnera lieu au paiement d'i ntérêts de retard vo ir de pénalités
(crédit co nsommation).
-0
0
c Règle si incident
:J Exemple
0 de remboursement
lil Cas 1 : pas de déchéance du terme : le 11> Échéance hors assurance :
.-t
0 prêt est mai ntenu. La banque pourra 277€ (assurance 5 €).
N
@ percevoir : 11> Taux 5,2 % ; 1 échéance en
.µ 11> des intérêts de retard a u taux d u prêt retard depuis 20 jours .
..c
CJl hors assurance
·;:::: 277 X 5,2 Ofo X {20 / 365) = 0,79€.
> des pénalités de retard : 8 % de
a. 11>
0 8 Ofo X 282€ = 22,56€.
u l'échéance assurance comprise
Soit un total de : 23,35 €.
Cas 2 : la banque prononce la déchéance Si le capital restant dû est de
du terme (résiliation du contrat de prêt). 5 200€ alors :
Dans ce cas, elle exige :
5 200€
11> le remboursement d u capital restant
dû, 5 200€ x 8 % = 416€
Soit a u total le remboursement
11> des pénalités : 8 % capital restant dû.
de la somme de 5 616€.
)))
41 Les opérations sur crédit
Échéance de 754€ im payés

depuis 30 jours. Le prêt avait été
consenti a u taux de 3,5 %.
754€ X 6,5 Ofo X (30 / 365) = 4,03€
d'i ntérêts de retard.
Si le capital restant dû est de
95 000€.
95 000 X 7 Ofo = 6 650 €.
Soit au total : 101 650€.
Pour les prêts à taux zéro, les pénalités de retard sont calculées en prenant le taux plafond des prêts
à l'accession sociale (PAS).
Le remboursement anticipé
Il convient de d isti nguer deux cas : celui des p rêts à la consommation et celui des p rêts
im mobiliers .
.,.. Depuis la loi Lagarde de jui llet 2010, les banques peuvent demander à leurs clients de
supporter des péna lités lors du remboursement anticipé d'un crédit à la consommation. Les
modalités sont celles prévues par l'article L. 311-22 du Code de la consommation, à savoir :
)
« Le prêteur peut exiger une indemnité qui ne peut dépasser 1 % du montant du crédit faisant
l 'objet du remboursement anticipé si le délai entre le remboursement anticipé et la date de
fin du contrat de crédit est supérieur à un an. Si le délai ne dépasse pas un an, / 'indemnité
ne peut pas dépasser 0,5 % du montant du crédit faisant l'objet d'un remboursement
anticipé. En aucun cas /'indemnité éventuelle ne peut dépasser le montant des intérêts que
/ 'emprunteur aurait payés durant la période comprise entre le remboursement anticipé et la
date de fin du contrat de crédit convenue. »
.,.. I l en va de même pour les crédits i m mobi liers. En cas de rem bo u rsements anticipés
"'O (partiel ou tota l}, la banque exigera la perception d'une indemn ité de rem bo ursement
0
c anticipé équivalente à 6 mois d'intérêts s u r le capital rem b o u rsé sans pouvoir excéder
:J
0 3 % d u capital resta nt d û .
lil
EXE M PL E
.-t
0
N )
@
....... Crédit immobilier : taux 4,8 %, capital restant d û : 52 000 €
..c
CJl 6 mois d'i ntérêts calculés sur le capital
·;::::
> Remboursement partiel rem boursé : 20 000€ x 4,8 % x 1 / 2 = 480€
a.
0
u de 20 000€ 3% capital restant dû : 3 % 52 000€ = 1 560€
L'indem nité de remboursement sera de 480€.
6 mois d'intérêt : 52 000€ x 4,8 % x 1/ 2 = 1 248€
Remboursement total : 52 000 € 3% capital resta nt dû : 3 % x 52 000€ = 1 560€
L'indemnité de remboursement sera de 1 248€.
PI È GE À ÉVITER
Les remboursements partiels doivent être au moins de 10 % du capital restant dû et les 6 mois
d'intérêts seront calculés sur le montant du capital rembou rsé contrairement aux 3 % qui sont
toujours calculés sur le capital restant dû.
Les autres opérations

.,. Restructuration et rachat de crédit : lorsque les charges liées au crédit deviennent
trop lourdes à su pporter (acc u m u lation des crédits i m mobiliers, crédit renouvelable,
crédit à la consommation), i l est possible de regro u per ses p rêts en 1 seul en allongeant
la d u rée de ce dernier. Il faut cependant noter q u e ces restructu rations sont coûteuses
et que les conditions de taux seront parmi les moins intéressantes du m a rché .
.,. Lissage de crédit : le fi n a ncement d'une acquisition i m mobi lière se fait en em boîta nt
des p rêts d'une d u rée d ifférente (prêt principal et prêt épargne logement, p rêt à taux
zéro). La mensua lité pou rra donc être plus forte penda n t les premières a n nées de
rem b o u rsement. Pou r éviter cela et afi n de garantir une mensualité identiq ue pendant
toute la d u rée de l'opération, u n p rêt à pal iers lissé peut être mis en place. Les paliers
vont correspond re à la d u rée de remboursement des différents prêts.
) EXE M P LE d e m e n s u a lités a p rès lissage
........
Financement de 100 000€
PTZ 15 000€ remboursable su r 8 ans 156,25 € 0 0 0

PEL : 9 000€ remboursable sur 12 ans 4,2% 79,67€ 79,67€ 0 2 472,48€
259
Prêt principal non lissé 76 000€ 4,6 % 15 ans 585,29€ 585,29€ 585,29€ 29 352,2€
Total 821,21€ 664,96 € 585,29 € 31 824,4€
Prêt lissé 513,66€ 669,91€ 749,58€

Total 749,58€ 749,58€ 749,58€ 32 451 €
Sans lissage, u n cou ple dont les revenus sera ient d e 2 300 € par mois atteindrait u n taux
"'O d'endettement de 35,7 % (821,21 / 2 300) dépassant la norme des 33 %. En optant pour u n
0
c crédit à paliers et e n lissant l a charge d e crédit d e façon à supporter u n e charge constante,
:J
0 le taux d'endettement repasse sous la barre des 33 % (32,59 %). Cette opération de lissage
lil
.-t s'avère cependant plus coûteuse .
0
N
.......
@
..c
O'l
·;::::
>-
a.
1 Le surendettement
0 L'état de surendettement se caractérise par une situation dans laquelle u n particulier
u
n'est plus en mesure de fa i re face à ses rem bo ursements de crédit. Il peut alors saisir la
com m ission de su rendettement a u p rès de la Banque d e France. La Loi Lagarde d e 2010
com porte un volet de renforcement de la lutte contre le su rendettement. En premier lieu,
les délais de traitement ont été raccourcis : la commission d e surendettement devra se
prononcer sur la receva bilité d u dossier dans u n délai de 3 mois (contre 6 avant). Ensu ite,
la d u rée des mesu res et des plans proposés par la commission est au maxi m u m de 8 ans
(contre 10 ans avant). Enfin, les co mm issions ont u n pouvoir d'initiative renfo rcé et peuvent
décider des mesu res de rééchelonnement o u d 'effacements d'intérêts, recommander des

mesu res d 'effacement de dettes a u p rès du juge de l'exécution. Les banques ont également
l'obligation d'accom pagner la perso nne su rendettée en maintenant la relation bancai re et
en proposant des services bancaires adaptés.
Dès lors que la demande est jugée receva ble, la com m ission de su rendettement tente
une conciliation entre les créanciers et le su rendetté. Si un accord est trouvé, un plan
conventionnel de red ressement est mis en place. Dans le cas contrai re, des mesu res
im posées ou recomma n dées seront préconisées et si la situation d u surendetté est jugée
irréméd iablement com pro m ise, on l'orientera vers une procéd u re de réta blissement
personnel avec ou sans liquidation jud iciaire.
Conciliation Conciliation
possible impossible
Plan Mesures
Conventionnel de imposées eVou
Redressement recommandées
Procédure de
rétablissement
)
personnel
Si tu atio ns Mesures
« report ou de rééchelonnement des paiements des dettes,
Plan Conventionnel de de remise des dettes, de réd uction ou de suppression d u taux

Redressement (article d'i ntérêt, de consolidation, de création ou de substitution de
-0 L. 331-6 du Code de la garantie » Source : code de la consommation
0 consommation) Durée : 8 ans au maximum (y compris si révision et renouvellement
c
:J du plan)
0
lil Mesures recommandées � Effacement partiel des
.-t
0 (L. 331- 7-1 et L. 331-7-2). Elles créances
N
@ doivent être homologuées par � Réduction de la dette suite à
....... le juge d'instance
..c la vente forcée de la résidence
CJl
·;:::: principale
> Mesures imposées ou
a.
0 recommandées par la Mesures imposées � Rééchelonner le paiement des
u
commission (articles (ne nécessitent pas dettes
L. 331-7, L. 331-7-1 et l'homologation par le juge � Imputer les paiements en
L. 331-7-2) d'i nstance article L. 331-7) priorité sur le capital
� Réduire le taux d'intérêt
� Moratoire des dettes (hors
alimentaire) de 2 ans
maximum
>>>
)))
Situations Mesures
Sans liquidation jud iciaire En l'absence d'actif et avec
l'accord du juge, toutes les dettes
sont effacées (à l'exception
Procédure de des dettes alimentaires,
Rétablissement des amendes et réparations
Personnel (Loi Borloo) pécuniaires conséquence d'une
condamnation pénale)
Avec liquidation jud iciaire Effacement des dettes a près la
vente de l'actif existant
Enfin, la loi de 2013 de séparation et de régu lation des activités bancaires prévoit de
renforcer la prévention d u surendettement en faisant adopter « une charte d'inclusion
bancaire et de prévention du surendettement» hom ologuée par a rrêté d u m i nistre
chargé de l'économie, a près avis du Comité consu ltatif du secteur fi nancier et du Comité
consu ltatif de la législation et de la réglementation fi nancières.
D É NONCÉ 261
Situation 1 : prêt d e 1 5 000 € a u taux de 5 % remboursable sur 5 a n s (dont 2 ans d e
d ifféré tota l).
1 Présentez la première ligne du tableau d 'amortissement une fois écoulé le délai de
24 mois.
Situation 2 : prêt d e 100 000 €, 3,8 % sur 25 a n s dont 2 a n s de d ifféré partiel.
2 Présentez la l'e et la 25e ligne du tableau d'amortissement.
-0
0
0
c
:J SOLUTION
lil
.-t Situation 1
0
N
@ Capital restant Amortissement Intérêt Mensualité Capital restant
....... dû en début de (hors assurance) dû en fin de
..c
O'l période période
·;::::
> 16 574,12 427,68 69,06 496,74 16 146,44
a.
0
u
Ayant bénéficié d ' u n différé tota l, la somme empru ntée est augmentée des intérêts dus à
la banque pendant cette période de 2 ans (15 000 x (1 + 5 % / 12)24 = 16 574,12 €) .
Capital de fi n de période : 16 146,44 = 16 574,12 - 427,68
Situation 2
Capital restant Capital restant dû
1
dû début de
période
100 000
• 0 316,67€
• .
316,67€
fin de période
100 000€
25 100 000 227,3 316,67€ 543,97 € 99 772,7€
L'échéance d e 543,97 € sera payée pen d a nt 23 a ns.
D É NONCÉ
Monsieur Henri Cayuela a emprunté 20 000€ au taux de 4,5 % su r 4 ans dans le cad re d'un
crédit à la consommation. L'assurance est de 2,5 0 € par tra n che de 10 000€. L'échéance
est débitée pa r prélèvement automatique le 17 de chaque mois.
1 Calculez la mensualité assurance comprise.
2 Le 17 du mois courant vous constatez que le solde du compte est débiteur de 600 €
(l'autorisation de découvert est de 550 €). Que doit faire la banque ?
3 Le 1er du mois suivant, le salaire de 1 800€ est versé. Le solde est alors créditeur de
1 200€. Calculez le solde du compte après le prélèvement de l'échéance en retard et
des pénalités appliquées par la banque.
SOLUTION
1 Mensua lité assurance comprise :
)
456,07 € + 5 = 461,07 €/mois
456,07 = (20 000 X 4,5 O/o j 12) j (1 - (1 + 4,5 O/o j 12) - 48)
2 Le solde du compte ne permet pas le prélèvement de l'échéance à la date prévue au
contrat. L a banque v a d o n c envoyer u n courrier d ans lequel elle constatera l'insuffisance de
la provision et invitera son client à régulariser sa situation dans les meilleurs délais.
3 La régu larisation s'effectue avec le versement du salaire. L'échéance est donc réglée mais
avec u n retard de 13 jours. La banque va donc facturer des intérêts de retard et des pénalités
de reta rd.
Intérêt de retard : Échéance hors assurance x taux du prêt x nom bre de jours de retard / 365
-0 c'est-à-d ire :
0
c
:J 456,07 X 4,5 O/o X 13 / 365 = Ü,73€
Péna lités de retard = échéance avec assurance x 8 %
0
lil
.-t
Pénalités = 461,07 x 8 % = 36,89€
0
N
@
....... Au total la banque prélèvera : 37,62 €.
..c
CJl
·;::::
>
a.
0
u
D ÉNONCÉ
Monsieur et Madame Dégats ont 3 enfants. I ls ont fait constru i re i l y a 5 ans u n e maison
individuelle en empru ntant 120 000€ sur 20 ans. Depuis, ils ont accumulé des crédits à la
consommation {9 crédits renouvelables). I ls ont de plus en plus de difficu ltés à honorer
banque a déjà d û rejeter des chèques pou r défaut de provision. À chaque fois, l'interdiction
leurs échéances : ils ont accumulé 3 reta rds sur l'échéance de leur crédit immobilier et la
banca i re a été levée car l'incident a été régularisé. L'autorisation de découvert est
systématiquement dépassée et les frais ba ncaires s'accum u lent. L'ensemble des cha rges
et ressources d u couple sont indiq uées dans le tableau suivant.
Charges
Remboursement prêt immobilie r :
1�111 Revenus Montant mensuel
capital restant du : 98 000€ 780€ Monsieur 1 700€

(taux 5,5 %)
Crédit consommation
1200€ Madame 800€
Capital restant dû : 41 100€
IR 0 CAF 300€
lm pots locaux 120€
Assurance (auto, ha bitation) 80 €
Charges courantes 850€
1 Ana lysez la situation de ce couple. Quelles sont les conséquences des retards sur le
remboursement du crédit immobilier ?
2 Qu'est-ce qu'une situation de surendettement ? Peuvent-ils saisir la commission de
surendettement ?
3 Ils envisagent de restructurer l'ensemble de leurs crédits. Ils ont donc contacté 263
une nouvelle banque qui leur propose un prêt sur 28 ans à 6 % (les frais de garantie
s'élèvent à 2 500€). Que faut-il penser de cette proposition ?
SOLUTION
1 L'ensemble des dépenses s'élève à 3 030€ par mois alors que les ressources d u mén age sont
"'O
2 800 €. Le taux d'endettement atteint 70,7 % [(l 980 / 2 800) x 100] des revenus. Com pte
0 tenu des retards, la banque est en droit de facturer des pénalités de retard, ce q u i ne va pas
c
:J manquer d'aggraver la situation et d'inscrire ces clients au FICP.
0
lil 2 Les clients peuvent donc saisir la commission de surendettement pour demander une
.-t
0 suspension temporaire des remboursements. Ils sont en effet en état de surendettement
N
@ (leurs reven u s ne suffisent plus pour faire face à leurs engagements}, et de bonne foi.
....... Ce n'est qu 'après examen de leur dossier par la commission que sera établi l'état de
..c
O'l surendettement.
·;::::
>
a. ... Le risq u e de cette situation est d e se voi r im poser un plan conventionnel de
0
u redressement en contrepartie d u quel la co m m ission peut demander la vente d ' u n
b ien . C e pla n conventionnel nécessite l'accord des parties (débite u rs et créanciers) .
... La seco n de solution consiste à ce q u e la com m ission recom m an d e u n certain
no mbre d e mesu res (allongement d e la d u rée d e rem bo ursement, réduction d e
la dette (baisse d u ta ux d'intérêt) . . . ), les com m uniq ue au j u ge afin d e les rendre
exécutoi re .
... En troisième lieu, u n mo ratoire d'une durée i nférie ure à deux ans peut être envisagé.
Enfin, si la situation fi n a n cière est telle qu'aucune des solutions p récédentes ne peut
être mise en œuvre, u n e procéd u re de réta blissement perso n nel est alors envisagée.
3 La mise en place d'un plan de restructu ration des dettes est étudiée. La dette s'élève à
139 100 €. I l fa ut ajouter les pénalités de remboursement anticipé (1 semestre d'intérêts au
doit être de 144 295€.

taux du prêt soit 2 695 €) ainsi que les frais de garanties (2 500 €). Au total le nouvel emprunt
Le couple décide de répo n d re favora blement à la proposition d'un p rêt de 145 000 €
à 6 % hors assurance sur 28 a n s. La mensua lité sera de 891,93 € compatible avec
l'endettement maximum de 33 % (le co u p le peut consacrer jusqu'à 924 € (2 800 x 33 %)
au remboursement de ses crédits.) Le nouveau contrat de p rêt proposé par la nouvelle
banque comporte u n e clause qui n'autorise pas le débiteur à souscrire d e nouveaux
prêts sans l'accord préalable de la banque principale.
)
-0
0
c
:J
0
lil
.-t
0
N
@
.......
..c
CJl
·;::::
>
a.
0
u
Les prêts relais et prêts in fine
Le prêt relais permet de régler le problème de trésorerie auquel l'acheteur d'un bien
im mobilier est confronté. En effet, il est assez rare de pouvoir vendre un bien et financer l'achat
d'un nouveau logement grâce au prod uit de la vente simultanément. li y a nécessairement un
décalage da n s le temps entre ['achat ( une décision rapide s'im pose quand plusieurs acheteurs
convoitent le même bien) et la vente (il convient de ne pas vendre au rabais le bien qui servira
à financer une nouvelle acquisition).
Le prêt in fine est principalement utilisé par les investisseurs souhaitant effectuer un ou
plusieurs investissements locatifs et étant position nés sur des tranches d'imposition élevées
(30 ou 45%). Ce prêt permet de financer l'achat d'un bien en ne remboursant pendant toute la
durée du prêt que les intérêts et ['assu rance. Le capital est remboursé en fin de contrat en une
fois. Ce type de prêt est souvent adossé à la souscription d'un contrat d'assurance-vie qui fera
['objet d'un nantissement au profit du créancier.
a Le prêt relais
Ce prêt permet de fi nancer l'achat d'un bien en attendant la vente d'un autre bien. La banque
va avancer sous la forme du prêt relais la somme corresponda nte (en général entre 70 et 80%
du prix de vente du bien). Le prix est validé par une estimation d'un notaire et/ou d'une ou 265
plusieurs agences i m mobilières.
f1 Les caractéristiques
Le prêt est en général de courte du rée (entre 6 et 24 mois). La banque ne fi nancera qu'une
quotité (entre 50 et 80 %) de la valeur d u bien à vendre. Le pou rcentage s'appliquera sur le
montant du bien vendu déduction faite des éventuels encours de crédit. Cette valeur devra
-0 avoir été confirmée par une estimation d 'agence immobilière ou/et d'un notaire. Enfin, le prêt
0
c pou rra s'accommoder soit d'une franchise totale (l'emprunteur n'a alors que le montant de
:J
0 l'assurance à payer), soit d'une franchise partielle (l'emprunteur paie l'assurance et les intérêts).
lil
.-t Dans tous les cas de figure, le solde d u prêt est rembou rsé in fine, c'est-à-dire au moment où la
0
N vente du bien est réalisée.
@
.......
..c
O'l
·;::::
>
(;) Les montages possibles
a.
u
0
•�iflW Commentaire
Prêt relais seul. À utiliser lorsque le prix du bien vendu est supérieur au
Montage 1
prix du bien acheté.
Prêt relais fra nchise Mensualité :ADI sur prêt relais+ annuité (amortissement
totale + prêt classique intérêt et assurance du prêt classique).
Montage 2
amortissable. Le prêt relais est ensuite soldé par le produit de la
vente du bien.
>>>
42 Les prêts relais et prêts in fine
)))
+ij§fUW Commentaire
Prêt relais Mensua lité = ADI + intérêts du prêt relais + a n nuité du
(franchise partielle) prêt a mortissable.
Montage 3
+ prêt classique Le prêt relais est ensu ite soldé par le produit de la
(amortissable). vente du bien.
Montage 2 ou 3 avec la Mensua lité = ADI + intérêts prêt relais + intérêts prêt
possibilité d'un différé a mortissable.
Montage 4
d'amortissement sur le Les charges liées au remboursement des crédits sont
prêt amortissable. a llégées pendant la période de vente du bien immobilier.
) EX E M P LE
Le bien vendu vaut 550 000€ (il reste u n encours de crédit de 120 000€}.
Nature du projet Financement
Acquisition immeu ble ancien 395 000 Apport personnel 27 580
Frais de dossier 300 Prêt relais (24 mois à 4,9%) 301 000
Garantie (PPD) 1 280
Frais d'agence 15 000
Notaire 27 000 Prêt amortissable
Travaux 100 000 (sur 20 ans à 4,2 %) 210 000
Total 538 580€ Total 538 580€
Montant du prêt relais : 70% de (va l eu r du bien vendu - encours de crédit)

soit 70% (550 000 - 120 000) = 301 000€.
Coût de l'assurance : 7 € par tranche de 10 000 € empruntés.
)
Mensualité assurance Période 1 Période 2
comprise (€) (de O à 24 mois) (25e mois au 24oe mois)
Prêt relais 210,70 € 0,00€
1 441,80 €
Prêt a mortissa ble 1 441,80€
(dont 147€ assurance)
Total 1 652,50€ 1 441,80€
Au terme des 24mois le client devra rembourser les 301 000€ augmentés des intérêts capitalisés mensuellement
a u taux de 4,9% pendant la période d'utilisation d u prêt relais, soit :

"'O 301 000 ( 1 + 4,9% : 12)24 = 331 925,56€.
0
c
:J
0
lil ATTENTION
.-t
0
N Penser à t ransfo rm e r le taux a n n u el en taux équivalent mensuel.
@ Si le client réalise la vente de son bien avant l a fin prévue du prêt relais, il pourra rembourser ce
.......
..c dernier par anticipation sans avoir à supporter les indemnités de remboursement anticipé.
O'l
·;::::
>
a.
0
u
Le prêt in fine
0 Les avantages
Le prêt permet de profiter à plein d u mécanisme du déficit foncier lié à une opération
de défiscalisation. En effet, le montant des intérêts est identique sur toute la période de
l'opération alors que ce montant est dégressif avec u n prêt amortissable classique. D'autre
part, les rem bou rsements mensuels sont plus faibles.
Les prêts relais et prêts in fine 42
) EX E M P LE
U n investisseur imposé dans la tranche à 4 1 % souhaite réaliser u n investissement locatif en
profitant d'une des lois de défisca lisation (voir fiche 26 « Les produits de défiscalisation »).
Il envisage donc de se porter acquéreur d'un immeuble d'une valeur de 140 000 € financé par un crédit
in fine sur 12 ans au taux de 5,2 %. Sa mensua lité sera composée du montant des intérêts soit [(5,2 %
x 140 000€) / 12] = 606,67€. Au total sur 12 ans, notre investisseur pourra déduire 87 360€ de ses
revenus locatifs a u seul titre des intérêts payés. À titre de comparaison, u n investissement identique
financé par un crédit amortissable sur 12ans au taux de 4,3% ne générerait que 39 457 € d'intérêts.
(l Les risques
Ce type de montage n 'est pas sans risque. Les risques seront naturellement fonction de la
façon dont le prêt sera soldé.
Si le prêt est rem boursé par la revente du bien, il existe toujours u n risque de moins-value sur
l'immeuble (vente effectuée dans u n contexte de chute des prix dans le secteur immobilier).
Si le prêt est adossé à u n e assura n ce-vie dont les fonds devront servir au remboursement
du p rêt, tout dépendra du rendement du contrat pendant la période. Ce rendement est
fonction des orientations des marchés fi na nciers. I l faudrait par exemple verser environ
700 € / mois pendant 12 ans sur un contrat d'assurance-vie rému néré à 4 % en moyenne et
verser u n capital i n itial de 5 000 € pour constituer u n capital d e 136 519,52 €.
A P P L I CAT I O N S 267
0_1NONCÉ
Un client sou h aite vous ent reten i r a u sujet d'un projet d'acquisition i mmob i l i è re. Il souha ite
acheter u n pavillon d'une valeur de 250 000€, somme majorée de 1 500 € de frais de notaire.
L'acquisition doit être financée par la vente de la résidence principale estimée à 180 000€.
"'O Âgé de 50 ans votre client ne souha ite pas s'endetter sur une trop longue période, et
0
c souha iterait avoir term iné de rembourser ses empru nts avant 60 ans, date prévisible de son
:J
0 départ à la retraite.
lil
.-t Les conditions pratiquées par votre banque sont les su ivantes :
0
N - Prêt relais : maxi mum 70% de la valeur du bien vendu.
@ - Taux du prêt relais : 5,2 % hors assurance ADI 0,4% .
......
..c - Prêt amortissable classique : 5 % fixe sur 10 ans (coût de l'assurance : 0,36% capital
O'l
·;:::: empru nté).
>
a.
0 - Taux d'endettement maxi m u m : 33 %.
u
- Frais de dossier 1 % capital emprunté avec un maximum de 950€.
- Revenus du cou ple : Monsieur : 2 800€/mois su r 13 moi s ; Madame 1 600 €/mois su r
13 mois.
- Apport personnel : 17 000 € en proven ance d'un contrat assurance-vie.
Établissez le plan de financement de cette opération et indiquez la faisabilité du projet.
42 Les prêts relais et prêts in fine
SOLUTION
Acquisition
Notaire
250 000€
1 500€
Crédit relais
Crédit amortissable
:
180 000 X 70 O/o 126 000 €
109 450€
Frais de dossier 950€ Apport personnel 17 000€
Total 252 450€ 252 450€
(126 000 x 5,2 %)/12 = 546 €/mois

Mensualité crédit relais (2 ans max) Assurance : 42€/mois
Tota l : 588€
1 160,89 €
Mensualité crédit amortissable (10 ans) Assurance : 32,83€/mois
Tota l : 1 193,72 €
Mensualité totale assurance comprise 1 781,72 €
330/o (2 800 X 13 + 1 600 X 13) : 18 876€

Capacité d'emprunt
Soit 1 573 €/mois
Le montant des mensualités est trop élevé. Il faut alors envisager une franchise tota le
d'intérêt su r le prêt relais. Ce dernier sera rembou rsé au plus tard dans 2 ans et au plus tôt
au moment de la vente du bien. Si le prêt relais n'est rem b o u rsé q u e dans deux a ns, notre
client devra alors verser :
126 000 X (1 + 0,004 233 362)24 = 139 444,7 €.
) 0 ENTRAÎN E M ENT À LA CERTI FICATION AM F*

1 Les défaillances des systèmes informatiques de traitement correspondent à :
D a. des risques de marchés.
D b. des risques opérationnels.
D c. des risques de contrepartie.
2 La déontologie peut se définir comme :

"'O D a. l'obligation de respecter les règles prudentielles.
0
c
:J D b. l'ensemble des devoirs et des règles q u i s'i m posent à des professionnels.
0
lil D c. l'obligation d'agir d a ns l'i ntérêt de son établissement.
.-t
0
N
3 Quelle est l'une des principales missions de la conformité ?
@
..... D Veiller à l'existence et au respect des procédures internes .
a.
..c
O'l D b. Répondre aux réclamations des clients sur les opérations réalisées.
·;::::
> D c. Concevoir les nouveaux produits.
a.
0
u

Les prêts relais et prêts in fine 42
4 L'EONIA (« euro overnight index average ») est un taux de dépôt interbancaire d'une
durée de :
D a. 1 an.
D b. 24 heures.
D c. 1 semaine.
5 Sur un dossier déposé par un débiteur, la commission de surendettement prend en

compte :
D a. les dettes privées actuelles et à venir.
D b. toutes les dettes privées et p rofessionnelles.
D c. uniquement les dettes auprès des établissements de crédit.
6 Quel taux fait partie des taux directeurs de la Banque centrale européenne ?
D a. Le taux OAT.
D b. Le taux des opérations principales de refinancement ou REFI.
D c. L'Euribor.
7 La Commission de surendettement peut être saisie par :

D a. le juge de l'exécution.
D b. le procureur.
D c. le débiteur.
SOLUTION
lb - 2b - 3a - 4b - Sa - 6b - 7c. 269
"'O
0
c
:J
0
lil
.-t
0
N
@
.......
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O'l
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a.
0
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0
l.J"l
r-1
0
N
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L
Ol
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>-
0..
0
u
rorganisation des marchés financiers
Les m a rchés fi nanciers ont co mme mission principale de participer au fi na ncement de

l'écono mie, c'est-à-d i re d'orga n iser la rencontre entre les agents à besoin de financement
(i nvestissement des entreprises, fi nancement de la dette d e l' É tat) et ceux à capacité de
financement (habituellement les ménages). Le m arché est un lieu d'échange sur lequel
l'épargnant doit pouvoir être assuré de retrouver la liquid ité de ses avoirs en cas de
nécessité en vendant ses valeurs mobi lières.
a La structure des marchés fi nanciers

fl1 La place financière de Paris
La société holding NYSE E u ron ext résulte du rapprochement d'Euro next (Paris, Lisbonne,
Amsterdam, Bruxelles, Liffe) et de la bourse de New York (NYSE G ro up ) . Cette nouvelle
société a été cotée pour la première fois le 4 avril 2007.
L'enjeu de ce rapprochement est de proposer aux uti lisateurs du m arché un vaste marché
u n ifié. L'am bition d u nouveau groupe est de gagner en com pétitivité en réduisa n t les
coûts des com m issions facturées au client (en générant des économies d'échelle),
d'accroître tant la liquid ité que la transparence du m a rché. Ce dernier rapprochement
)
avait été précédé en septembre 2000 par celui des bourses d e Paris, Lisbo nne, Amsterdam
et Bruxelles et les ma rchés dérivés anglais (LI FFE). Ainsi, le nouveau groupe globalise une
capitalisation boursière de 21 500 milliards d'euros. Dorénavant, ce sont six m archés au
comptant et six marchés dérivés q u i so nt gérés p ar NYSE Euronext.
li) Les différents marchés
"O Euronext
0
c Paris
:J
0
LJ) 1 1
T""i
0
�
N Marchés Marchés non
© réglementés réglementés
.µ
.1 1 1
�
Ol 1
ï:: r
> �
a.
0 Lifte NYSE
�
u Eurolist
Euronext
Marché libre Alternext
1 1 1
Eurolist Eurolist Eurolist
compartiment compartiment compartiment
A B c
L'organisation des marchés financiers 43
.. Les valeurs qui forment l'Eurolist sont ventilées en trois com partiments. Le
compartiment A regrou pe les plus grandes entreprises (plus de 1 m i lliard d'eu ros de
capitalisation) ; le compartiment B les valeurs moyennes (entre 150 m illions et 1 m illiard
d'euros de capitalisation) et le compartiment C (sociétés dont la capitalisation est
inférieure à 150 mi l lions d'euros).
.. Liffe NYSE Euronext : i l s'agit d u marché s u r lequel sont échangés des contrats à terme
(futu res) et des options (option sur taux à cou rt terme, swaps, action, obligation, devise)
.. Le m a rché libre : marché non réglementé, ce q u i signifie q u e les entreprises ne sont
pas soum ises aux mêmes règles d e co m m u n i cation fi nancière que les entreprises
cotées sur des m a rchés réglementés. Par ailleurs, ce marché accueille des entreprises
de petite ta i l le pour lesquelles les volumes échangés (faible) ne permettent pas toujou rs
d 'effectuer des transactions. C'est un m a rché peu liqu ide .
.. Alternext est u n marché accessible aux entreprises ne remplissant pas les conditions
d'accès a u marché réglementé mais sou ha itant néanmoins lever des capitaux sur les
marchés fi nanciers. La création de ce marché en mai 2005 est une des conséq uences de
la directive européenne des services en investissement.
Le rôle des différents acteurs

Intervenants Rôle
.. Rôle de régulateur des marchés.

Autorité des marchés fina nciers .. Protège l'épargne investie.
(depuis 2003) succédant à : la
.. I nforme les investisseurs.
commission des opérations de
.. Veille à la transparence des marchés.
bou rse (COB), au conseil des
.. A un pouvoir de sanction en cas d'infraction (délits 273
marchés financiers (CMF) et au
conseil de discipline de la gestion d'initié, manipulations de cours . . . ) .
financière (CDGF). .. Autorise l a création des OPCVM (vérifie l e contenu
des prospectus à destination des clients) .
.. Instruit et prononce l'admission des sociétés à la cote.

.. Permet la cotation des valeurs en gérant le système
central de cotation.
Euronext SA
-0 .. Facilite la négociation.
0 .. Favorise la diffusion de l'i nformation (gage de
c
:J
0 transparence du marché).
lil
.-t
0 C'est une société filiale à 100 % d'Euronext dont le rôle
N Euroclear est de procéder au règlement et à la livraison des titres et
@ de conserver les titres .
.......
..c
O'l
·;::::
>
a.
0
u
43 L'organisation des marchés financiers
Le cheminement d'un ord re de bourse
Client
Collecteurs d'ordres
Système de
diffusion en
temps réel des
encours
Négociateurs
Chambre de
(membre du
compensation
marché)
/
Système central de
Système de routage
automatique des
cotation
ordres
19;;.1;
G)
Le client transmet un ordre d'achat ou de vente à son établissement de crédit ou
courtier qui assume la fonction de collecteur d 'ordres. Les collecteu rs ne sont pas
mem bres du marché.
Les collecteurs transmettent ensuite aux négociateurs (membre d u marché) seuls
habilités à transmettre des ord res sur le marché. Les négociateurs peuvent ouvrir
des comptes au nom de leurs clients, recevoir et conserver titres et espèces.
®
Les ordres sont ensuite acheminés via un système de routage automatique vers le
système central de cotation.
®
le système de cotation. Le système diffuse ensuite l'information en temps réel via
'O
0 des professionnels de l'information (Bloom berg, Reuters . . . ).
c
:J
0 L'ordre parvient ensuite à la chambre de compensation (LCH Clearnet). I l s'agit d'un
LJ) établissement de crédit qui agit comme une interface entre le vendeur et l'acheteur.
@
T"i
0 Cet établissement garantit au vendeur qu'il recevra ses liquidités et à l'acheteur qu'il
N
© sera bien livré de ses titres. C'est LCH Clearnet qui assume le risque de défaillance
.µ de l'une ou l'autre des parties. Cette fonction est rémunérée par une commission de
..c
Ol compensation. C'est un élément clé de la sécurité du marché.
ï::
>
®
a. Une fois la compensation assu rée, il convient d 'effectuer le règlement et livraison
0
u des titres. Cette opération est réalisée par la société Euroclear à J + 3 après passage
en chambre de compensation.
Le client va dans un premier temps voir son com pte espèces crédité (cas d'une
vente de titres) ou débité (cas d'un achat). Simultanément, le compte titre est
symétriquement débité (vente de titres) ou crédité (achat de titres). Dans u n second
temps (J + 7), le client reçoit un avis d 'opéré qui détaille le contenu de la transaction
(achat ou vente, montant brut, montant des commissions, de la TVA et enfin montant
net sur le compte).
La cotation et le fonctionnement
des marchés
Depuis 1986, l a bourse s'est considérablement modernisée. O n est ai nsi passé d e la

« Corbeille » du palais Brongniart à la cotation assistée en continu (CAC). On distingue
deux groupes de cotation (continu et fixing) et deux modes de règlement des transactions :
règlement a u comptant q u i est la règle ou le règlement différé (méca nisme d u SRD).
Les horaires de cotation et les

règles de réservation
Il existe deux groupes de cotation :
� la cotation en continu ;
� le fixing.
fl La cotation en continu
1 • La préouverture du marché : 7 h 15 à 9 h OO
Les ord res passés depuis la fermeture d e la vei lle sont saisis, ce qui permet d e calculer u n
cou rs d'ouverture théo riq u e. Aucune transaction n'est effectuée à ce stade. 275
Le co u rs d'ouverture doit être compris entre + et - 10% du co u rs de référence (en général
le dernier cou rs côté). Si tel n 'est pas le cas la valeur est réservée pendant 5 m i n utes.
L'ouverture de la séance est décalée d'autant. U n e valeur sera réservée à la ha usse ou à la
baisse dès lors qu 'il est i mpossible d'ajuster l'offre à la demande. E u ronext a donc défini
des ma rges de fluctuation autorisée autour du cours de référence (+/- 10 %) pour les seu ils
statiq ues et +/- 2 % pour les seu i ls dynamiques en cas de réservation .
) EXE M PL E
-0
0
c
:J Dernier cours action Z : 62 €.
0
lil Cours de référence : 62 €.
.-t Le premier cours doit être compris entre 55,80 € et 68,20 €.
0
N Si le cours théorique d'ouverture se situe à 70 €, la valeur est réservée à la hausse 5 minutes. Les nouveaux
@ seuils statiques sont définis par rapport au seuil de 68,20 € (limite su périeure de l'intervalle précédent). Les
.......
..c nouveaux seuils deviennent : 61,38 € et 75,02 €.
CJl
·;:::: Dans le cas d'une réservation à la baisse, c'est à partir de la limite inférieure du premier intervalle que se
>
a. calculent les nouveaux seuils statiques.
0
u
2 • La séance de cotation : 9 h 01 à 1 7 h 30
Les transactions ont lieu et la cotation se poursuit en co nti n u tant q ue les seu ils statiques
et dynamiques de réservation sont respectés.
44 La cotation et le fonctionnement des marchés
Pou r mieux contrôler la volatilité des cou rs, Eu ronext a créé des seuils dynamiques qui
s'emboîtent à l'intérieur des seuils statiques. Chaque nouveau cou rs devient cours de
référence qui permet de déterm iner les nouveaux seu i ls dynamiques.
) EXE M PL E
Cours de référence : 62 € : les seuils statiques sont alors : (55,8; 68,2].
Seuils dynamiques : 62 - 2 % = 60 76 ; 62 + 2 % = 63,24.
Si le cours devient 63 € alors les seuils statiques restent inchangés alors que les seuils dynamiques
deviennent :
63 - 2 % = 61, 74€.
63 + 2 % 64,26 €.
=
3 • La préclôture : 1 7 h 30-1 7 h 35
Plus aucune tra nsaction : les ord res sont centralisés.
4 • La clôture 1 7 h 35
5 • Négociation au dernier prix : 1 7 h 35 - 1 7 h 40
Si des contreparties existent, les ordres sont exécutés au dernier co u rs.
(]) Le fixing
U n e pré-ouverture se déroule à 7 h 15 : les ordres s'acc u m u lent dans le carnet d'ord res. Le
fixing se déroule aux heu res su ivantes selon les marchés :
NVSE Euronext Paris ALTERNEXT Marché libre
1 1 h 30 et l6 h 30 15 h 30 15 h
Pou r NYSE E u ronext, des échanges peuvent être réalisés au dernier co u rs 30 m inutes ap rès
le fixing si la contrepartie existe.
Le cours d'une action

"'O
0 Le ca l c u l du cou rs résu lte de la confro n tation e ntre l'offre et la de m ande sur le m a rché.
c
:J
0 Les tra nsactions se feront a u prix q u i permet le plus grand no m b re d'échanges.
lil
..-t
0 Achat Vente
N
@
.µ
..c 10 18 10 5 13 5
O'l
·;::::
> 15 17 25 12 14 17
a.
0
u 5 16 30 32 15 49
20 15 50 17 16 66
Le p rix d ' éq u i l i b re sera ici de 15 €. E n effet, à ce p rix 50 actio ns sont d e m a ndées et

49 sont offertes. I l y a u ra d o n c 49 actions d'é cha ngées a u p rix de 15 € q u i d evie n t
le fixing d 'o u vertu re.
La cotation et le fonctionnement des marchés 44
Le service à règlement différé

0 Définition
La négociation au comptant est de rigueur sur tous les m a rchés depuis le 25 septembre
2000. Le transfert de propriété des titres échangés s'effectue le jour de la négociation
alors q u e le règlement/livraison est à J + 3. Cependa nt, une exception à cette règle d u
comptant existe : i l s'agit d u règlement différé. Toutes les valeurs ne peuvent profiter d e ce
système. En effet, seules les va leurs a ppartenant à l'ind ice SBF 120, dont la capitalisation
bou rsière est su périeure à 1 m i lliard d'euros et dont le vo lume de tra n sactions jo urnalier
est supérieur à 1 m i llion d'euros peuvent bénéficier d u règlement d ifféré.
Début du mois boursier : 4 séances de bourse avant la fi n d u mois précédent.
Fin du mois boursier : l i q u i d at ion L : fin d u m o is ca l e n d a i re - 4 j o u rs, soit la l'e des
5 dernières jou rnées de bourse avant la fi n du mois.
Le règlement des titres acquis au SRD s'effectue le dernier jour ouvré du mois civil.
(;) SRD et couverture financière

Le S R D est u n mécanisme d e crédit. I l permet d'acheter des titres pendant le m o is
b o u rsier en effectu a n t le règlement n o n p as a u comptant mais le de rnie r jo ur ouvré
du m ois. Cependa nt, p o u r p rofiter de ce mécanisme, l'i nvestisse u r d o it d isposer
d ' u n e couvertu re fi n a n cière p réalable dont le m o ntant, va riab le, d épend d e la n a t u re
des actifs d éte n u s. Pa r a i l le u rs, l ' i nvestisse u r devra s'acq u i tter d e la comm ission de
règlement différé (CRD).
Nature des actifs Couverture 277

Effet de levier autorisé
en portefeuille financière
5 fois la valeur des actifs
Liquidité, OPCVM monétaires 20 % au minimum
détenus
4 fois la valeur des actifs
Obligations ou OPCVM obligataires 25 %
détenus
2,5 fois la valeur des actifs
Actions françaises ou OPCVM actions 40 %
détenus
"O
0
EXE M P LE
c
0
:J
)
lil U n portefeuille de 10 000 € avec 1 000 € de liquidités, 5 000 € d'obligations et 4 000 € d'actions permet
.-t
0 un investissement maximum de : 1 000 x 5 + 5 000 x 4 + 4 000 x 2,5 = 35 000 €. Au total, l'effet de levier
N
est de 3,5.
@
.......
..c
O'l En cas de perte, la couverture va devenir insuffisante dans la mesure où les liquidités seront
·;::::
> a m putées du montant de la perte. L'investisseu r devra alors réinjecter des liquidités ou
a.
0 ven d re des titres pour retrouver le niveau de couverture m i n i m a l exigé par l'intermédiaire
u
qui accorde le crédit.
À l'i nverse, en cas de ga in , le SRD permet d 'encaisser la plus-value sans avoir eu besoin de
décaisser la totalité de l'achat.
Au moment de la liqu idation, l'investisseur peut :
,.. lever les titres, c'est-à-d i re effectuer le règlement et p rendre possession des titres ;
... reporter sa position sur le mois suivant. Le cours a p u baisser entre le jour d'achat et la
liq uidation. Dans ce cas, l'investisseur ne réglera ces titres q u 'à la fin du mois suivant.
Cette possibilité vient augmenter les frais d e cou rtage du montant du coût du report.
REMARQUE
Les opérations de reportsont comptabilisées comme une cession au cours de compensation.
En effet, reporter sa position revient à acheter puis à revendre im méd iatement les titres à un
cours di t de compensation.
A P P L I CAT I O N
ÉNONCÉ
Vous disposez des informations suivantes sur l e titre Alcatel Lu cent (voir tableau à compléter)
1 Comment a évolué le cours de l'action entre le 30 décembre 200N et le 20 janvier
200N+l ?
2 Quelles indications donnent la statistique sur les volumes échangés ?
3 Complétez le tableau suivant.
)
Critéres Données le 2 0 janvier 200N + 1 Signification
Volume échangés 26 041 242
Valorisation 3 517,54 Millions EUR
Nombres de titres 2 320 274 456
Seuil suspension à la baisse 1,473
Seuil de suspension à la hausse 1,563
Marché Eurolist Compartiment A
Place de cotation NYSE Euronext Paris
Eligiblité PEA/SRD Oui/oui
-0 Dernier coupon ND
0
c PER 200N 6,9
:J
0 PER 200N+l 10,10
lil
.-t BNPA (bénéfice net par action)
0
N 200N 0,20
@ 200N+l 0,14
......
..c Rendement 0%
O'l
·;:::: Cours de l'action 20/01/200N+l 1,526
>
a.
0 Cours de l'action le 30/12/200N 1,207
u
SOLUTION
Les volu mes échangés permettent de caractériser la liquidité d ' u n e va leur. Les va leurs d u
S R D sont e n effet les va leurs les plus liquides ; ce q u i est loin d'être l e cas pour certa ines
valeurs a ppartenant à d'autres compartiments.
La cotation et le fonctionnement des marchés 44
Données
Critères le 20 janvier Signification
200N+l
Nombre de titres échangés pendant la jou rnée de
Volumes
26 041 242 cotation. C'est u n indicateur de la liquidité d'un titre
échangés
(capacité à être échangé rapidement sur le marché).
C'est la capitalisation boursière, c'est à dire ce que
3 517,54 Millions vaut l'entreprise compte tenu du cours de l'action et
Valorisation
EUR du nombre d'actions en circulation : cours x nombre
de titres.
Nombres de I l s'agit de l'ensemble des titres composant le capital de
2 320 274 456
titres l'entreprise.
Seuil de
suspension à la 1,473
baisse Ce sont des seuils à partir desquels E u ronext décide de
Seuil de suspendre la cotation.
suspension à la 1,563
hausse
Alcatel fait partie des plus grosses capitalisations

Eurolist
M a rché de la place de Paris (plus d'l milliard d'euros de
Compa rtiment A
capitalisation).
Place de NYSE Euronext
cotation Paris
L'action peut être détenue dans un plan d'épargne
en actions. Elle peut également fait l'objet d'un 279
Eligibilité PEA/ règlement différé lors de son acquisition (sous réserve
Oui/oui
SRD que l'acheteur remplisse les conditions de couverture
financière (voir page précédente).
Dernier coupon ND Aucun dividende n'a été versé par l'entreprise en 200N.
Price Earning ratio : Cours de bourse/bénéfice net

par action
Le PER reflet des anticipations de croissance
"'O
0 des bénéfices. les cours des titres i ncorporent les
c
:J anticipations de profit des investisseurs.
0
l'action est bon marché (signal d'achat). À l'inverse, un

lil PER 200N 6,9 D'une manière générale, plus le PER est faible, plus
.-t PER 200N+l 10,10
0
N PER élevé indiquera u n signal de vente pour encaisser
@ une plus-value sur un titre dont la société est en
.......
..c croissance ou vente par anticipation de la chute du
O'l
·;:::: cours (PER élevé peut être le résultat d'une chute des
>
a. bénéfices).
0
u
BNPA
(bénéfice net .,. Bénéfice/nombre d'actions de la société.
0,20
par action) .,. Le bénéfice par action attendu en 200N+ 1 est
0,14
200N en régression.
200N+l
)))
)))
Données
Critères le 20 janvier Signification
200N+l
.,. Dividende/Cours de l'action .
.,. U n rendement élevé, résultat d ' u n dividende élevé,
constitue un signe d'achat .
.,. U n rendement élevé peut aussi être provoq u é
Rendement 0%
p a r u n e baisse d u cours de l'action, refléta nt des
anticipations défavorables sur le titre en raison de
d ifficultés q u i pourraient conduire à un rendement
n u l en l'absence de bénéfices.
Cours de
l'action 1,526
20/01/200N+1 .,. L'action a augmenté de 26,4 % entre le 30/12/200N
Cours de et le 20 janvier 200N+l.
l'action le 1,207
30/12/200N
)
-0
0
c
:J
0
lil
.-t
0
N
@
.....
..c
O'l
·;::::
>
a.
0
u
Les ordres de bourse
Il existe plusieurs types d'ordre de bourse. Le choix se fera en fonctio n de la priorité

de l'investisseur entre la rapid ité d'exécutio n , le prix et la q ua ntité. Il est im possible de
satisfaire ces trois critères simulta nément
Préa lablement a u passage d'un ordre, i l convient de l i re attentivement le carnet d'ord re.
Le carnet d'ordre i nd ique les 5 meilleures offres (vente) et les 5 meilleures demandes
(achat) sur le m a rché.
) EXE M P L E
Achat Vente Dernières transactions
3 278 89,53 1 45 89,6 10 h 54 16 89,53
1 72 89,5 2 107 89,7 10 h 54 15 89,60
1 91 89,48 3 528 89,75 10 h 54 23 89,53
2 301 89,46 1 70 89,78 10 h 54 18 89,53
3 103 89,45 1 16 89,79 10 h 53 355 89,63 281
a Les ord res de bourse

Un ordre de bourse doit préciser :
-0 .. le nom de la valeur ou son code I SI N ;
0
c .. sa nature (cours lim ité, a u m a rché, à la meilleure limite, à déclenchement) ;
:J
0 .. le sens : achat ou vente ;
l.J)
.-t .. la q u antité ;
0
N .. une durée de valid ité ( u n j ou r, à révocation (dernier j o u r d u mois pour les va leurs hors
@
....... SRD, jour de liquidation d u mois boursier pour les valeurs ad mises au S R D), à une date
..c
CJl fixée sans pouvoir aller au-delà de la liquidation (SRD) ou de la fin du mois) .
·;::::
> L'exécution d'un ord re repose sur trois contraintes : le prix, la quantité et le délai
a.
0 d'exécution. Il n'est pas possible d'attei n d re ces trois critères en même temps. Ainsi, le
u
libellé de l'ordre va dépendre des priorités.
Si la priorité c'est le prix : ordre à cours limité.
Si la priorité est la quantité : ordre au marché.
Si la priorité est la rapidité d 'exécution, il conviendra de retenir un ordre au marché.
45 Les ordres de bourse
0 L'ordre à cours limité en séance

En reprenant le carnet d'ordre ci-dessus, voyons ce qui se passe si u n o rd re d'achat de
300 titres à cours lim ité de 89,75 € arrive à 10 h 55. Cet ordre vient se placer en tête des
ordres d'achat puisq u e c'est la meilleure demande sur le m arché. Comme il existe une
contrepartie (des vendeurs acceptent d e vendre à un cou rs inférieur o u égal à la limite
fixée par l'acheteur), la tra nsaction va pouvoir se dénouer.
.,. 45 titres seront cédés à 89,6 .
.,. 107 titres à 89,7 .
.,. 148 titres à 89,75.
Le carnet d'ordre devient alors :
3 278 89,53 3 380 89,75 10 h 55 45 89,6
1 72 89,5 1 70 89,78 10 h 55 107 89,7
1 91 89,48 1 16 89,79 10 h 55 148 89,75
2 301 89,46 10 h 54 16 89,53
3 103 89,45 10 h 54 15 89,60
(;) L'ordre à la meilleure limite
)
On considère toujours le même carnet d'ordre que celui utilisé i n itialement. À 10 h 55 u n
ordre d'achat d e 100 titres à l a meil leure limite arrive s u r l e marché.
1 100 AML 1 45 89,6 10 h 54 16 89,53
3 278 89,53 1 107 89,7 10 h 54 15 89,60

"'O
0 1 72 89,5 2 528 89,75 10 h 54 23 89,53
c
:J
0 1 91 89,48 3 70 89,78 10 h 54 18 89,53
l.J)
.-t
0 2 301 89,46 1 16 89,79 10 h 53 355 89,63
N
@ L'ordre est exécuté pour 45 actions à 89,60 €. Cet o rd re est alors transformé en ord re
.µ
..c
O'l à cours limité a u prix de la dernière transactio n. Le carnet d'ordre devient alors :
·;::::
>
a. Achat Vente Dernières transactions
0
u
1 55 89,6 1 107 89,7 10 h 55 45 89,6
3 278 89,53 2 528 89,75 10 h 54 16 89,53
1 72 89,5 3 70 89,78 10 h 54 15 89,60
>>>
Les ordres de bourse 45
)))
1 91 89,48 1 16 89,79 10 h 54 23 89,53
2 301 89,46 10 h 54 18 89,53
Les ord res à la meilleure l imite sont exécutés a près les ord res au m a rché et les ord res
lim ités à des cou rs plus élevés. L'ordre, n'ayant pas été servi tota lement, reste pour le solde
(soit 55 actions) dans le carnet d'ordre.
� L'ordre au marché
1
1 800 MO 1 45 89,6 10 h 54 16 89,53
3 278 89,53 2 107 89,7 10 h 54 15 89,60
1 72 89,5 3 528 89,75 10 h 54 23 89,53
1 91 89,48 1 70 89,78 10 h 54 18 89,53
2 301 89,46 1 16 89,79 10 h 53 355 89,63
Cet ordre est exécuté en totalité au fixing dès lors que la contrepartie existe. En séance,
l'ordre sera exécuté tota lement ou partiellement selon les quantités dispo n i bles sur le 283
marché.
) EXE M P LE
Achat de 800 actions au marché. L'ordre va s'afficher dans le carnet avec la mention « M O » pour
« market order».
Le carnet devient :
-0 Achat Vente Dernières transactions

0
c
:J
0
lil
.-t
0
N 1 34 MO 10 h 55 45 89,6
@
.......
..c
3 278 89,53 10 h 55 107 89,7
O'l
·;::::
> 1 72 89,5 10 h 55 528 89,75
a.
0 1 91 89,48 10 h 55 70 89,78
u
2 301 89,46 10 h 55 16 89,79
Comme la qu antité à la vente n'était pas suffisante, i l reste 34 actions. Si la quantité avait
été suffisante, l'ordre a u rait tota lement d isparu de la feu ille de m arché.
G) Les ordres à déclenchement

À la différence des ord res présentés précédemment, ces ord res (qu'il s'agisse des ord res à
seu il ou à plage de déclenchement) n'apparaissent pas dans le carnet d 'ord re.
.
1 • Seuil de déclenchement
U n ord re d'achat à seu i l de déclenchement devra d'abord être accepté par le système de
cotation Ce sera le cas si le seu i l de déclenchement reten u est supérieu r au cours d e la
dern ière transaction. L'ordre sera ensuite exécuté a p rès que le système ait en registré une
transaction à u n cou rs égal a u seuil.
U n client veut acheter 150 titres à partir de 89,65 €. L'ordre sera exécuté a près qu'une
transaction à 89,65 ait été effectuée.
1 50 89,65 1 45 89,6 10 h 54 16 89,53
3 278 89,53 2 107 89,7 10 h 54 15 89,60
1 72 89,5 3 528 89,75 10 h 54 23 89,53
1 91 89,48 1 70 89,78 10 h 54 18 89,53
2 301 89,46 1 16 89,79 10 h 53 355 89,63
)
À 10 h 55 u n o rd re d'achat de 50 titres à 89,65 € est passé. La feuille devient :
1 5 89,65 2 107 89,7 10 h 55 45 89,6
3 278 89,53 3 528 89,75 10 h 54 16 89,53
1 72 89,5 1 70 89,78 10 h 54 15 89,60

"'O 1 91 89,48 1 16 89,79 10 h 54 23 89,53
0
c
:J 2 301 89,46 10 h 54 18 89,53
0
lil
.-t
0 L'ordre à seu i l de déclenchement est alors activé et sera exécuté pour 107 titres à 89,70 €
N
et 43 titres à 89,75 €.
@
.......
..c
O'l 2 • L'ordre à plage de déclenchement
·;::::
>
a. Pou r atténuer les risques des ord res à seu i l de déclenchement, les ord res à plage de
0
u
déclenchement comportent un cou rs maxim u m à ne pas dépasser à l'achat et un cours
m i n i m u m à la vente.
Les ordres de bourse 45
3 • Ordre au dernier cours

Cet ord re concerne les va leurs les plus liquides et sera exécuté entre 17 h 35 et 17 h 40
au fixing de clôtu re.
Synthèse : ava ntages et i nconvénients

des d ifférents ord res de bourse
Types d'ordre Avantages 1 nconvén ients 1 llustration
Dans notre
� Ordre non prioritaire
exemple, le cours
� Exécution aléatoire,
moyen des
À cours limité partielle. Un cours
Maîtrise d u prix 300 actions est
limité atteint mais
de 89,71 € (ordre
non exécuté est dit à
à cours limité
cours touché
89,75 €)
� Faible contrôle d u prix
À la meilleure
en séance 45 titres sur
Simplicité, rapidité
� Non prioritaire 100 demandés
lim ite d'exécution
� Risque d'exécution obtenus à 89,6
fractionné
Prix moyen
� Pas de maîtrise du prix d'achat 89,73
Ordre prioritaire
Au marché � Risque de € pour 766
Simplicité
fractionnement actions sur 800
dema ndées 285
- Évite une surveillance
quotid ienne des valeurs
À seuil de
� Pas de maîtrise du prix
- Permet de se prém unir
� Risque de non-
d'une baisse brutale
déclenchement exécution si le seuil
- Permet de profiter des
n'est pas attei nt
mouvements haussiers du
Voir page
marché
précédente
-0 Maîtrise prix moyen (une
0
À plage de
c fourchette de prix est
:J déterminée)
0 Non prioritaire
l.J) déclenchement - Un ordre à plage permet
..-t
0 également de protéger
N
une plus-value
@
.......
..c
CJl
·;::::
>-
B Les frais liés au passage d 'un ord re

a.
0
u
À l'occasion d u passage d ' u n ord re d e bourse, l'intermédiaire va prélever u n e com mission
(généralement un pourcentage sur le montant de la transaction) tant à l'achat q u 'à la
vente. Ainsi, le prix de revient s'obtiendra en ajoutant au prix d'achat sur le marché le coût
de la transaction. À l'inverse, le prix net d'une vente résultera d e la d ifférence entre le prix
de vente et la comm ission perçue par l'i nterméd iaire.
A P P L I CAT I O N
É NONCÉ
Vous disposez de l a feu ille d e ma rché su ivante à 1 6 h 14 :
Derniére transaction
16 h 13 25,50 € 600 actions
300 25,5 200 25,51
600 25,49 100 25,52
100 25,48 84 25,53
72 25,47 42 25,54
-
86 25,46 36 25,55
feuille de ma rché suivante à 16 h 21 :

.
16 h 20 25,49 € 520 actions

256 25,45 145 25,5
210 25,47 269 25,51
100 25,46 254 25,53
365 25,43 658 25,54
42 25,42 92 25,55
1 Vous souhaitez acheter 250 actions sans dépasser le prix de 25,50 €. Compte tenu de
)
la feuille de marché, votre ordre sera t-il exécuté à 16 h 14 ?
2 Que va t-il se produire à 16 h 20? Quel type d 'ordre faut-il passer pour ne pas dépasser
le cours de 25,50 € ?
3 Comment l'acheteur peut-il fai re pour obtenir la quantité souhaitée ?
SOLUTION
1 L'ord re n e pourra pas être exécuté : i l y a d'autres ordres prioritaires à 25,50 € et i l n'y a pas la
contrepartie suffisante s u r le ma rché à 16 h 14.
2 À 16 h 20, notre ord re d'achat à 25,50 € est la meilleure demande sur le marché. Il y a 145 titres
"O
0 en vente à 25,50 €. Pour m aîtriser le prix i l fa ut passer u n ord re à cours li mité. Dès lors,
c
:J 145 actions seront achetées à 25,50 €. Il restera 105 actions à acheter.
0
LJ) 3 U n ord re d'achat a u prix du marché permettra (selon les quantités disponi bles) d'obtenir le
T""i
0 nombre de titres voulu. Ainsi 145 titres seront achetés à 25,50 € et 105 titres à 25,51 €.
N
©
.µ
..c
Ol
ï::
>
a.
0
u
Les actions et opérations
sur actions
U n e action est u n e fraction d u capital social d'une société de capitaux (Société a nonyme,
société en com mandite par action).
a Les caractéristiques d'une action

... Une action est avant tout caractérisée par une valeur nominale égale au montant du
capital de la société rapporté au nombre d'actions émises. La va leur d 'émission à la
va leur nomin ale est d ite a u pair, dans le cas contraire les actions peuvent être émises
avec u n e prime d'émission .
... Les actions sont d ites a u porteur lorsque l'identité d e l'actio n n a i re est co nnue par
l'éta blissement teneur d u com pte titre o u nominative lorsque cette même identité est
connue de la société émettrice.
Les droits des actionnaires

Une action = un vote (certaines actions procurent des droits de vote 287
double).
Les actionnaires ont la possibilité d'interroger par écrit la direction
à l'occasion des assemblées générales et de se faire communiquer
les docu ments relatifs à la situation financière de l'entreprise
(bilan, com pte de résultats).
Les entreprises peuvent redistribuer une partie de leurs bénéfices
sous la forme d'un dividende. La politique des entreprises se
-0 mesure en calculant le taux de distribution (dividendes/ bénéfices
0 nets). Le dividende est i m posé au titre de l ' I R a près a battement
c
:J
0 de 40%.
lil L'actionnaire a la possibilité d'effectuer une donation de titre ou de
.-t
0 vendre l'action. Dans ce cas, il peut réaliser une plus-value ou une
N
@ moins value (voir fiche 23 sur les revenus des capitaux mobiliers).
....... En cas de liquidation de la société, les actionnaires se pa rtagent
..c
CJl
·;:::: proportionnellement au nombre d'actions détenues l'actif net de
>
a. la société, actif a p rès règlement des dettes (bas de bilan).
À l'occasion d'une augmentation de capital à titre onéreux,
0
u
l'actionnaire est prioritaire pour acquérir les nouvelles actions
ém ises. Pour exercer ce droit, il dispose d'un droit de souscription
dont la particula rité est qu'il peut être vendu sur le marché.
À l'occasion d'une augmentation de capital par incorporation
des réserves, l'actionnaire a la possibi lité de recevoir des actions
gratu ites.
46 Les actions et opérations sur actions
Les opérations sur action

Nature des opérations Analyse
Elle consiste à diviser la valeur boursière du titre, du dividende et des
droits de vote dans les mêmes proportions.
Exemple : division par 2 le 13/06/200N du nominal de l'action alpha
La division du nominal (5,50 € pour u n total de titres de 241 602 846).
(Split)
Avantages : rendre le titre plus accessible et élargir l'actionnariat en
baissant sa valeur unitaire. Le titre devient plus liquide.
Inconvénient : Coût pour l'entreprise
Elle intervient à l'occasion d'une augmentation de capital par
intégration des réserves.
Exemple : alpha (12 06 200N) 1 action nouvelle pour 10 actions
anciennes. Si je dispose de 85 actions, je recevrai a lors 8 actions
gratu ites (8 x 10) et pour le solde des 5 actions des d roits d'attri bution
que je peux céder sur le marché. L'actionnaire peut également choisir
d'acquérir d'autres d roits pour se voir attri buer une neuvième action
gratuite.
L'attribution gratuite
Avantages : plus grande liquidité du titre (augmentation du nombre
d'action
d'actions en circulation), gain pour l'actionnaire si l'entreprise ne
modifie sa politique de distribution du dividende.
-
Droit d 'attribution = Cours action x ratio d'échange
Si une action nouvelle est attri buée pour 10 anciennes et que l'action
côte llO € alors le droit d 'attribution est égal à llO x ( 1 / 10 + 1) = 10,
le nouveau cours est alors : llO 10 = 100 €.
)
Inconvénient : la gratuité n'est qu'apparente (simple jeu d'écriture
comptable).
Une société rachète ses propres titres pour les annuler. Cette
procédure doit être visée par l'AMF. Cette opération permet de profiter
Le rachat d'action de l'effet relutif (diminution du PER, augmentation du bénéfice
(réduction du capital) net par action : l'action devient moins chère donc plus attractive).
Elle permet également de constituer une réserve de titres dans la
perspective d'une acquisition par offre publique d'échange (OPE).
OPA (offre publique d'achat) : procédure qui consiste à rendre
"'O publique l'intention pour une personne morale d'acquérir tout ou
0
c partie du capital d'une société.
:J
0 OPE (offre publique d'échange) : procédure qui consiste à proposer
lil Les offres publiques
.-t ses propres titres en échange des titres de la société cible .
0 OPR (offre publique de retrait) : l'actionnaire de référence propose
N
@ le rachat de toutes les actions détenues par les actionnaires
....... m i noritaires .
..c
O'l
·;::::
PIÈGE À ÉVITER
>
a.
0
u
Ne pas confondre le nominal d'une action (va leur faciale purement théorique) et la valeur
bou rsière.
Les actions et opérations sur actions 46
Les indices boursiers

Le souci d'une plus grande lisibi lité était déjà à l'origine de la définition de nouveaux ind ices
en 2005. La réforme engagée par Euronext voulait également satisfaire le besoin d'accorder
une plus grande place aux entreprises moyennes jusqu'alors peu représentées dans les
ind ices existants.
En 2011, NYSE Euronext a redéfini sa base d'indices la fa isant passer de 1 1 à 9 indices. La logique
est que les indices soient représentatifs des trois types de capitalisation (petite, moyenne et
grande) présentes sur le marché. Ils sont ra pidement présentés dans le tableau ci dessous.
Indice Définition
Base 1 000 = 31/12/1987, Cet indice est représentatif des 40 plus grosses
capitalisations de la bourse de Paris choisies parmi les 100 premières
capitalisations du marché parisien. Il sert de support aux contrats
à termes ou options négociées sur Euronext-liffe. C'est également
une base d'indexation pour les OPCVM. Fin 2010, les 6 premières
CAC 40 entreprises (EDF, Total, Sanofi-Aventis, Schlumberger, ArcelorMittal et
BNP Paribas,) représentent 49,9% de la capitalisation totale du CAC
40. Une entreprise ne peut peser pour plus de 15% dans l'indice. Sa
composition est revue tous les trimestres par un conseil scientifique
composé de représentants de la Banque de France, de l'AMF, de
l'INSEE, d'instituts de conjoncture.
Ce sont les 20 valeurs les plus représentatives en termes de liquidité
CAC Next 20 et de ca pitalisation flottante. Il accueille des valeurs susceptibles
de figurer dans l'indice CAC 40.
CAC Large 60 Créé en mars 2011, il regroupe le CAC 40 et le CAC next 20. 289
Créé en 2011 pour remplacer le CAC Mid 100 lui même créé le
CAC M I D 60 3 janvier 2005 (base 3 000 = 31/12/2002). Il est représentatif des
60 premières valeurs moyennes.
Remplace depuis 2011 le CAC SMALL90 créé le 3 janvier 2005, (base
CAC SMALL
3 000 = 31/12/ 2002). 238 valeurs au 31 mars 2011.
Créé en 1991 (base 1 000 = 28/12/1990), il regroupe 120 valeurs (CAC
La rge 60 +CAC M I D 60. Les valeurs sont sélectionnées en fonction de
"'O SBF 120 leur capitalisation (sont élimi nées de l'indice les valeurs se situant
0 au delà de la 200• capitalisation et en fonction de leur liquidité).
c
:J Calculé et diffusé en continu.
0
lil CAC M I D & SMALLMS 190 En remplacement du CAC M I D et SMALL 90 .
.-t
0
N CAC ALL-TRADABLE Remplace le SBF 250 et regroupe SBF 120 et CAC SMALL.
@
....... Indice de l'ensemble des valeurs côtées sur Euronext à l'exception
..c CAC ALL SHARE
O'l des valeurs du marché libre.
·;::::
> Indice créé par Euronext en février 2014, représentatif des valeurs
a.
0
u CAC PME qui entrent dans le nouveau PEA-PME. Les sociétés doivent :
- employer moins de 5 000 salariés;
(code lsin : - réaliser un ch iffre d'affaires inférieur à 1,5 milliard d'euros ;
FROOll 710375) - avoir un bilan de moins de 2 milliards d'euros;
- l'indice comprend entre 20 et 40 valeurs et sa composition est
revue chaque trimestre.
46 Les actions et opérations sur actions
O_tNONCÉ
1 Quelles précautions u n chargé d e clientèle doit-il prendre à l'occasion d e la vente d'un
produit financier pour ne pas être poursuivi pour défaut de conseils ?
SOLUTION
Depuis l'entrée en vigu e u r d e la d i rective M I F ( M a rchés des i n stru ments fi n anciers) le
1er novembre 2007, les banques doivent :
... informer le client sur le niveau de risq ue des placements proposés ;
... apprécier le niveau d'expertise d u client : quel est son degré de co n naissa nce et de
maîtrise des instruments fi n a nciers ? Cette a p p réciation doit cond u i re la banque à
classer les clients. Ces derniers sont éga lement invités à renseigner la banque sur la
nature des placements détenus ;
... classifier ses produits en fo nction d e leur niveau de complexité. Ainsi, un client ne
pou rra pas se voir proposer en face à face des produits ne correspo ndant pas à son
profil (performance, risque horizon d'investissement). Un client pou rra néanmoins
souscrire des produ its com plexes en utilisant un autre ca nal (internet) .
... com m u n iquer à leurs clients leurs conclu sions et conserver trace de ces entretiens.
IDNONCÉ
1
) Quels conseils donneriez-vous à u n client souhaitant ouvrir u n compte titres afin de
constituer et gérer un portefeuille de titres ?
SOLUTION
L'investisseur doit préa lablement d resser u n diagnostic d e sa situation fi n a n cière,
s'i nterroger sur les objectifs poursuivis a i n si que sur l'horizon de placement envisagé.
Le diagnostic fi n a ncier doit permettre d'identifier la répartition d u patrimoine actuel entre
"'O les différents actifs (immobil ier, assurance-vie, épargne de précaution, épargne logement).
0
c Il devra ensuite s'i nterroger sur ses o bjectifs (rechercher un co m p lément d e revenus,
:J
0 constituer un capital, valoriser un capital existant, diversifier ses actifs, réd u i re sa fiscalité).
lil
.-t
0 Enfin, la réflexion devra cond u i re l'investisseur à s'i nterroger sur l'horizon du placement
N
@
(court terme, moyen terme ou long terme).
.......
..c Les autres conseils :
O'l
·;:::: ... n'investir s u r les marchés fi n anciers q u e des capitaux dont o n sait qu'ils peuvent être
>
a.
0 i m mobilisés plusieurs a n nées ;
u
... diversifier le niveau de risq u e ;
... diversifier sectoriellement et géogra phiquement ses placements ;
... consu lter des spécialistes, se ten i r informé de l'évolution des m a rchés, être réactif.
Les obligations
Une obligation est u n titre d e créance émis e n contrepartie d ' u n emprunt réa lisé par
l'émetteu r. Les émetteurs sont des entre prises, des collectivités loca les, l'État - voir les
obligations assimilables du Trésor (OAT) - qui trouvent dans ces émissions u n moyen de
capter l'épargne publique pour financer leurs p rojets. À la différence du d ividende versé en
contrepartie de la détention d 'une action, l'obligation donne d roit à une rém u nération fixe
prévue i n itialement dans le contrat d'émission (même pour les obligations à taux variable)
: le cou pon . L'épargn ant q u i conserve l'obligation pendant toute la d u rée d e vie du titre ne
risque pas de perte en capital.
a Les caractéristiques d'une obligation

Caractéristiques Analyse Exemple
Comme tout produit côté et échangé sur
Identité le marché, une obligation est identifiable FR0010395845
par un code ISIN (2 lettres + 10 chiffres)
Valeur nominale Valeur faciale de l'obligation 1 €, 100€, 1 000€ 291

C'est le prix auquel l'acheteur se
procurera le titre. Le prix d'émission est
dit au pair s'il correspond à la valeur
Prix d'émission faciale de l'obligation. Au contraire, si le
prix d'émission est inférieur au nominal,
une prime d'émission est accordée :
l'émission est dite au dessous du pair.
-0 Le nombre de titres est égal au montant Pour u n emprunt d'l million

0 Nombre
c de l'emprunt divisé par la valeur d'euros avec u n nominal de
:J de titres émis
0 nominale de l'obligation 100€, N = 10000
l.J) Il s'agit du taux qui permet de calculer Si t = 4% et si la valeur faciale
.-t
0 Taux d'intérêt
N l'i ntérêt versé, c'est dire la valeur d u est de 100€, le coupon sera
nominal
@ coupon attaché à chaque titre. de 4 €.
.......
..c
CJl
·;::::
>
a.
0
>>>
u
47 Les obligations
)))
C'est le rendement réel de l'obligation Taux nominal : 4 %
com pte tenu : Valeur faciale 100€
.,. des fluctuations de cours liées aux Prime d'émission : 5 %
variations des taux d'intérêt, Coût d'acquisition : 95 €
.,. de l'existence de prime d'émission ou Durée de vie : 5 ans
Taux de remboursement, Valeur du coupon : 4 €
de rendement .,. d e l a durée d e vie d e l'obligation. Rendement actuariel :
actuariel 95 = 100 (1 +r)-5
Ce taux de rendement se calcule par la
-
résolution de l'équation qui égalise la + l - ( l + r) 5 x 4
r
valeur actualisée des revenus futurs au
La résolution de cette
coût réel d'acquisition du titre.
équation par interpolation
linéaire donne r=5,16%.
Date de publication au Bulletin des 10 novembre 200N
Date d'émission
annonces légales
Date Date à laquelle le montant souscrit sera 24 novembre 200N
de règlement débité du com pte du souscripteur
Date à laquelle l'emprunt sera tota lement 1 6 / 0 l / 200N + ll : pour cette
amorti com pte tenu des dispositions obligation le coupon est versé
particulières liées à son remboursement. chaque année le 16janvier.
Date d'échéance Dans le cas d'un remboursement in
fine, c'est la date à laquelle le montant
du nomi nal sera reversé au prêteur en
même temps que le dernier coupon.
)
Elle s'effectue e n % de la valeur
nomi nale. Le cours d'une obligation
varie inversement au taux d ' intérêt.
Si les taux montent, les nouvelles
obligations émises offrent un coupon
plus élevé et seront préférées aux
anciennes obligations émises à des
Cotation conditions de taux moins favora bles. La
et leur cours baisse. À l'i nverse en

demande pour ces obligations diminue
"'O période de baisse des taux, les nouvelles

0
c
:J obligations offrent une rémunération
0
moindre que les anciennes; ces
lil
.-t dernières sont donc plus demandées,
0
N leur cours augmente.
@
....... C'est la valeur du coupon prorata Si le coupon est versé le 15 mai
..c
O'l temporis entre deux dates de paiement 200N, lavaleurdu coupon cou ru
·;::::
> Coupon couru du coupon. le 15 jui llet d'une obligation
a.
0 émise au taux de 4% sera
u
4 % x 60/ 360 = 0,667%
)))
Les obligations 47
>>>
C'est une mesure de la réaction de En reprenant le même
l'obligation aux variations de taux exemple que précédemment
d'i ntérêt ; elle exprime également le délai D = l / 100[4/ l,04
de récupération de l'i nvestissement + (2 x4/ 1,042) + . . .
� R1 . t + [(5 X 104) / 1,045] =
&-f (1 + r)1
4,87 961 833
Du ration D = � n
- - -
R1
� (l+ r)1
Avec R1 = revenus perçus (coupon

+ rem boursement de l'obligation in fine)
r est le taux d'intérêt
Mesure de la variation d'une obligation s = -4,87961833/ 1,04 = 4,6919

aux variations des taux d'intérêt. On la I nterprétation toute
déduit de la du ration S = - D / 1 + r. augmentation de 1 point du
Sensi bilité
Plus la durée est forte, plus la sensibilité taux d'intérêt entraîne une
est élevée variation de 4,69 % du cours
de l'obligation
ln fine, c'est-à-dire à l'échéance d u
contrat d'émission.
Par annuité constante. Une tranche de
Remboursement l'emprunt obligataire est tirée au sort et
de l'obligation remboursé.
Le rembou rsement peut s'effectuer a u 293
pair o u au-dessus du pair ( i l y a alors une
prime de remboursement).
Revenus : IR après acom pte de 24% sauf demande de dispense
Fiscalité des + prélèvements sociaux
obligations Plus-value : IR a p rès a battement pour d u rée de détention pour
les titres détenus depuis plus de 2 ans + prélèvements sociaux.
"'O
0
a Les principales catégories d 'obligation

c
:J
0
lil
.-t
0
N
@ Le taux d'intérêt est identique pendant toute la d u rée de vie de
.......
..c l'obligation. Peu de risque si l'obligation est conservée jusqu'à
O'l Obligation à taux fixe
·;:::: son terme. Cependant ce type d'obligation est très sensible aux
>-
a. variations de taux d'intérêt.
0
u
Obligation à taux Le taux de rémunération est susceptible d 'être révisé à chaque
variable échéance en fonction de l'évolution d'un taux de référence.
Le détenteur a la possibilité à certains moments de convertir les
Obligation convertible obligations en actions de la société émettrice. La rémunération est
en action moindre; le porteur pourra cependant profiter d'un marché action
haussier pour réaliser une plus-value.
Obligation assimilable Ce sont des obligations émises en contrepartie des emprunts d 'État.
du trésor (OAT) Risque quasi n u l.
47 Les obligations
Précisions fiscales
Le prélèvement forfaitaire de 24% n'est plus libératoire du paiement de l'im pôt mais
devient une ava nce. Il conserve cependant son caractère libératoire pour les contri buables
dont le montant annuel des in térêts perçus est inférieur à 2 000 €. Cette exception à la règle
,
généra le n'est intéressante q u e pour les contribuables dont le taux m argi na l d 'im position
est su périeur à 24 % (30 %, 41 %, 45 %) . Une demande de dispense d'avance peut être
formulée si le reven u fiscal de référence de l'a n n ée N-2 est inférieur à 25 000 € pour une
personne seule, 50 000 € pour u n couple. En réa lité seuls les contrib uables i m posés entre
0 et 1 4 % remplissent les conditions pour formuler une telle demande et a u ront intérêt à
le faire ava nt le 30 novembre de l'a n née qui précède le paiement (demande en N pour des
coupons reçus en N+ 1).
0_1NONCÉ
Une entreprise décide l e 1 6 janvier N d'émettre u n emprunt obligataire d e 2 m i llions d'euros.
)
La va leur nominale de chaque obligation est de 100 €. Elle doit rapporter 4 %. Elle est émise
à 96 % de sa va leur nomina le et l'entreprise a prévu un remboursement dans 6 ans 1 %
au-dessus d u pair.
1 Quel est le nombre d 'obligations correspondant à cet emprunt?
2 Calculez la prime d'émission et la prime de remboursement.
3 Quelle est la valeur du coupon versé ? À quel moment ce coupon sera-t-il versé ?
4 Calculez le rendement actuariel de cette obligation.
"'O
SOLUTION
0 1 20 000 obligations ont été ém ises (2000000/ 100).
c
:J
0 2 La prime d'émission est de 100 - 96 = 4 € par obligation. La prime de rem bo u rsement est de
lil 101 - 100 = 1 € par obligation.
.-t
0 3 Chaque obligation rapporte un coupon de 4 € (4 / 100). Chaque cou pon est versé le 16 j a nvier
N
@ de chaque a n née pendant la d u rée de vie de l'obligation, c'est-à-d ire 6 a ns.
.......
..c 4 Le rendement actuariel de l'obligation s'obtient en éga lisant le coût d'obtention de
O'l
·;:::: l'obligation à la somme actualisée des revenus futurs générés par l'obligation.
>
a.
u
0
+[ l - (l + r)-6 ] 4 - 96
101
(l+ r)G r _
Résoudre cette équation, c'est trouver la valeur r (rendement actuariel). La résolution se fera
par interpolation li néaire.
Pour r= 4% l'éq uation donne une va leur de 100,79.
Les obligations 47
Pour r = 5% l'équation donne une valeur de 95,67.

Donc 95,67 <96< 100,79 ce qui sign ifie que le rendement actuariel rest compris entre 4 et 5 %.
On obtient donc :
(5 % - 4 %) / (r - 4 %) = (95,67 - 100,79) / (96 - 100,79) � r = 0,2527 /5,12 = 0,0493 soit4,93%.
Le rendement actuariel est donc de 4,93 %. Il est plus élevé en raison de l'existence de prime
d'émission et de remboursement.
D ÉNONCÉ
Vous d isposez des informations suivantes :
OAT aux particuliers taux fixe

Date d'émission 3 mai 2005
Achat 93,47 %
Vente 93,77 %
Nominal 1€
Coupon couru 2,1 %
Date de remboursement 25 avril 2021
1 De quel type d 'obligation s'agit-il ?

2 Qu'est ce que le coupon couru ? Quel est le montant du coupon ?
3 Quelle somme devra verser un investisseur souhaitant acquérir 1 000 titres ?
SOLUTION 295
1 Il s'agit d ' une obligati o n assimilable du trésor émise au nominal de 1€ et dont le
rembo u rsement sera effectué le 25 avril 2021. Cette obligation a un rendement de 3,75%.
2 Le co u pon couru est la fraction du coupon entre deux dates de détachement (paiement
du coupon), c'est-à-dire la rémunération fixe obtenue en contrepartie de la détention de
l'obliga tion . Chaque obliga tion va générer un coupon de 0,0375 €.
3 l OOO x (93,47 % + 2, 1 %) = 955,70€. Cette somme intègre le prix de marché de l 'obligation le
jour de la transaction ai nsi que le montant correspond an t à la part d u coupon q u 'au rai t dû
-0 recevo i r le vendeur.
0
c
:J
0
lil
D ÉNONCÉ
0
N
.-t
1 Quels sont les risques encourus lorsque l'on détient des obligations ?
@
.......
..c
O'l
·;::::
>
SOLUTION
a.
0 ... Risque de signature (non-remboursement).
u
... Risque de moins-value en cas de revente avant l'échéance .
... Risque lié à l'inflation (le coupon est un revenu fixe dont le pouvoir d'achat est am puté
du montant de l'inflation) .
... Risque de liquidité en cas de ha usse des taux longs. Si les taux augmentent, les
nouvelles obligations émises offrent u n cou pon plus élevé et sont donc plus recherchées
au détriment des obl igations anciennes dont le cou rs d i m i n u e car moins demandées. I l
est a lors d ifficile pour les acheteurs d e trouver u n e contrepartie s u r l e m a rché.
Les OPCVM
Les OPCVM (orga nismes de placements collectifs en valeurs mobilières) sont des produits
fi nanciers q u i com prennent les Sicav (sociétés d'i nvestissement à capital variable) et les
FCP (fonds co mmuns de placement).
Les Sicav sont des sociétés ano nymes dont l'objectif est de gérer un portefeuille de va leurs
mobilières pour le com pte des clients qui trouvent dans cette formule un moyen d'investir
indirectement sur les marchés fi nanciers. La gestion d u placement en bourse est déléguée
à la Sicav. Ces sociétés ne peuvent être constituées q u'avec 7,6 m illions d'eu ros de capital
au m i n i m u m . Les épargnants q u i acquièrent des parts de Sicav sont des actio nnaires.
Quand u n épargnant achète une Sicav, il contribue à l'augmentation du capital de cette
dern ière q u i utilise les liquidités pour acheter des titres s u r les marchés. Quand l'épargnant
vend la Sicav, cette dernière doit vendre des titres pour récupérer des liquidités.
Les FCP sont eux des copropriétés de va leurs mobi lières au capital de 400 000 € m i n i m u m .
Les souscri pteurs sont des porteurs de part.
En définitive, la d ifférence entre FCP et Sicav est essentiellement j u ridique.
)
Classification institutionnelle des
OPCVM {classification AM F)
Les supports sont des titres monétai res de la zone Euro
(trésorerie des entreprises). La performance de ces produits
est en étroite relation avec les taux à court terme. Idem
pour les OPCVM monétaire internationale avec u n risque
supplémentaire lié aux variations de taux de change
puisque les investissements sont réalisés en dehors de la
"'O
0 zone euro.
c
:J
0 Les OPCVM investissent leurs fonds en action d 'entreprises
l.J) OPCVM actions
.-t françaises ou internationales.
0
N Les fonds sont investis en obligations de la zone euro dont
@ OPCVM obligations :
les échéances sont variables. Les fonds sont investis en
....... euro et internationale
..c obligations du reste du monde .
O'l
·;:::: Les investissements combinent des titres monétaires,
>
a.
0 des actions et des obligations. La proportion de ces actifs
u
détermine le profil de l'OPCVM (gestion prudente, équilibrée
ou dynamique). Plus un OPCVM comporte de fonds investis
en action, plus le niveau de risque augmente.
)))
Les OPCVM 48
)))
Les fonds sont investis sur différents supports avec une
garantie contractuelle de protection des capitaux i nvestis.
Cette garantie à une date déterminée repose sur une
formule mathématique plus ou moins complexe. La garantie
peut être liée à une certaine d u rée de détention. En cas de
revente anticipée, le mécanisme de garantie contractuelle
peut devenir inopérant.
I nvestissement à plus de 10% dans d'autres OPCVM dont la
OPCVM « fonds alternatifs » gestion est d ite a lternative car non adossée aux ind ices de
marché.
Cette classification peut être co mplétée pa r u ne distinction entre les OPCVM de distribution
et les OPCVM de capitalisation.
OPCVM de distribution : ces OPCVM redistribuent les revenus tirés des titres déte n u s
(i ntérêts, d ividende).
OPCVM de capitalisation : les reven us ne sont pas distribués mais réinvestis.
Fonctionnement des OPCVM

Caractéristiques OPCVM Explication
Compte titre ordinaire, PEA pour les OPCVM éligibles. Sont
éligibles au PEA les Sicav dont 60 % des titres qui la composent
sont eux même éligibles (sont exclus les titres étra ngers hors
Cadre de détention 297
union européenne, les Sicav et FCP hors U n ion européenne). Sont
également éligibles les FCP composés pour au moins 75% de
valeurs éligibles.
Identification OPCVM : Deux lettres et 10 chiffres soit FR 0000000155.
code ISIN
Société de gestion habilitée par l'AMF et dont le rôle est d'assurer
la gestion admi nistrative et financière de l'OPCVM .
.,. Dépositaire : en charge du contrôle de la régularité de la
-0
0 décision de gestion pour le com pte de l'OPCVM, et également
c
:J I ntervenants responsable de la conservation des actifs.
0
lil .,. Promoteur : établissement à l'origine de la création et de la
.-t commercialisation de l'OPCVM .
0
N .,. Distributeur : ensemble des établissements bancaires et
@ financiers en charge de la vente auprès d u public.
À chaque souscription, le client doit se voir remettre une
.......
..c
O'l
·;::::
> notice (prospectus) reprenant les caractéristiques du produit
a.
0 (classification, objectif de gestion, niveau de risque, la valeur
u
liquidative, le montant des frais et commission, la fiscalité).
Auparavant, l'entretien de vente a u ra permis de renseigner le
Règles de souscription questionnaire AMF qui permet entre autre de connaître le degré
de risque que le client est prêt à prendre. Ce questionnaire permet
également d'avoir une vue d'ensemble du patrimoine du client. Le
choix du support d'investissement est alors plus aisé à effectuer
en même temps que le banquier se prém unit contre le risque
d'être mis en cause pour défaut de conseil.
)))
48 LesOPCVM
>>>
Caractéristiques OPCVM
Valeur totale de l'OPCVM
Nombre d'actions ou de pa rts
La valeur totale de l'OPCVM ou l'actif net est composé de la valeur
boursière du portefeuille de valeurs mobilières, des coupons
Valeur liquidative échus non encore crédités, des liquidités, des immobilisations. On
en lèvera les dettes et frais de gestion connus.
Cette valeur est quotidienne pour les OPCVM les plus im portants,
hebdomadaire pour les autres. Lors de la souscription, un client
n'a pas toujours connaissance de la valeur liquidative.
Commission à la souscription : en général u n % assis sur la valeur
liquidative x nombre d'actions ou de parts .
.,. frais de fonctionnement et de gestion calcu lés en appliquant
u n % sur l'actif net. Ce sont les frais factu rés à l'OPCVM. Ils ne
Frais comprennent pas les frais de transaction (frais d'i ntermédiation
et éventuellement commission de mouvement perçue par le
dépositaire et la société de gestion) .
.,. frais de rachat ou de sortie qui s'appliquent sur la revente des
parts.
El La fiscalité des OPCVM

Fiscalité sur les revenus et les plus-values 2013
) OPCVM monétaire ou
obligata ire de capitalisation
Capitalisation
Prélèvements
fiscauxl1l
Prélèvements
sociaux
OPCVM de distribution dont : Distribution

Parts d'obligations et titres IR a près avance
de créances négociables du prélèvement
"O fra nçais forfaitaire de 24 %
0 I Rl2l 15,5 %
c Parts d'actions fra nçaises et I R a p rès avance
:J
0 étrangèresl1l du prélèvement
LJ)
T""i forfaitaire de 21 %
0
N
Parts d'obligations IR a p rès avance
© étrangères du prélèvement
.....,
..c forfaitaire de 24 %
Ol
ï::
> (li Les dividendes sont soumis à l'impôt après un abattement de 40%.
a.
0 (>I Les plus-values profitent d'un abattement progressif pour d urée de détention (voir fiche 23).
u
Commercialisation des OPCVM

S u r un plan commercial, les intermédiaires fi nanciers co mmercia lisent des OPCVM en les
regroupant selon des profils de risque.
Les OPCVM 48
0 Les catégories
Catégorie Composition
95 % de fonds obligataires, 5 % action risque quasi nul,
OPCVM « gestion prudente »
rendement faible.
70 à 85% de fonds obligataires, 15% à 30 % en actions. Le
risque est plus élevé et va dépendre de la proportion i nvestie
OPCVM « gestion équilibre »
en actions. En contrepartie de ce risque, la rémunération est
plus attractive.
Une majorité des fonds est investie en actions.
OPCVM « gestion dynamique»
c;:J Les arguments de vente avancés

.,.. Répartition des risques satisfaisante (OPCVM composé de supports variés) .
.,.. Diversification sectorielle et géographique des investissements : les OPCVM
offrent a u particulier la possibilité d'investir sur des m a rchés étra n gers parfois plus
difficiles d'accès ou sur des secteurs particuliers .
.,.. Les fonds sont confiés et gérés par des spécialistes .
.,.. Une réglementation soucieuse de protéger l'investisseu r : chaque OPCVM reçoit
u n agrément de l'AM F, et est contrôlé par u n commissaire aux comptes .
.,.. Les OPCVM ont u n e bonne liquidité (Sicav en particulier) .
.,.. Le détenteu r d' u n e Sicav a également un droit d e vote.
REMARQUE
299
La commercialisation de ces produits financiers est soumise à des règles strictes. Le banquier
devra en particulier faire rem plir à son client un question n a i re patri monial pour a ppréc i er
son profi l son niveau de connaissance des marchés financiers et le niveau de risque que le
,
client est prêt à assumer. Le banquier interrogera à cette occasion le client sur les objectifs
qu'il poursuit en réa lisant cet investissement.
La réglementation issue d es d i rectives M I F ( m a rchés et i n stru me n ts fi n a n ciers) prévoit

-0 d e p u i s le 1er nove m b re 2007 q u e les documents co m me rciaux « doivent présenter
0
c un contenu exact, clair et non trompeur. » Cette o b ligation de tra n s p a rence a été
:J
0 renfo rcée le 1er j u i llet 2011, d a te à part i r de laq ue lle le D I C I (d o c u m e n t d ' i nformation
lil
.-t clé pour l'i nvestisseur) a re m p lacé l'ancien prospectus s i m p l ifié. Ce no uvea u
0
N document pré-contractuel d oit re nseigner l'i nvestisseur ava nt la souscription s u r les
@ o bjectifs et l a politi q u e d ' i n vestissement de l'orga nisme, le re ndement et n ivea u de
.......
..c risq ue (échelle de 1 à 7), les frais, les perfo r m a n ces passées a i nsi q u ' u n ensemble
O'l
·;:::
> d ' i n form ations p ratiques (dépositai re, va l e u r l i q u idative, fi scalité . . . ) . Ces p r i n c i pes
a.
0 figurent éga lement d a n s le règlem e n t de l'AM F. Pour p l u s de d éta i ls, on p o u rra se
u
rend re s u r le site www. a m f.fra nce.org.
48 LesOPCVM
Les autres produits financiers

0 Les autres O PCVM
La déréglementation q u i a suivi la loi bancaire de 1984 a ouvert une période à partir de
laquelle les fi na nciers ont rivalisé d'imagination pour proposer des produits de plus en
plus soph istiqués. Parmi ces prod uits, les Trackers (ETF pour Exchange Traded Funds) sont
des OPCVM indiciels q u i proposent de répliq uer la performance d'un sous-jacent ( un
indice, u n panier d'actions). Ces trackers sont côtés en co ntinu de 9 h 0 5 à 17 h 35, sont
identifiables par un code I SI N, et sont négociables comme les actions. Leur cotation est
assu rée par E u ron ext u n e fois par jour.
I l existe également des FC PR (fonds co m m u n d e placement à risques) et des fonds
com m u n s de placement dans l'in novation (FCPI). L'objectif est de participer et
d'accompagner la croissance de petites et moyennes entreprises. En contrepartie d ' u n
risque élevé, l e souscripteur bénéficie d'une fiscalité avantageuse d a n s la mesure où les
sommes i nvesties permettent une éco nomie d'i mpôt égale à 1 8 % des sommes investies
dans la li mite d 'u n plafond de 4 320€. Ainsi un cou ple pou rra investir jusq u ' à 24 000 € et
profiter d'une réduction d ' i m pôt de 4 320€. Ce type de placement particu lièrement risqué
s'accom pagne d'objectifs de gains de plus de 10 % par an et s'ad resse aux épargnants
fortement i m posés et q u i ont déjà constitué un patri moine i mportant.
m Un exemple de produit dérivé : le warrant
)
1 • Définition d'un warrant
Les warrants sont des valeurs mobi lières négociables q u i d o n nent le droit d 'acheter (on
parle a lors de Ca// warrant) ou de vendre (Put warrant) un actif, un i n dice, un taux à un prix
fixé jusqu'à u n e échéance donnée.
2 • Les composantes d'un warrant

Composantes Explication Exemple
C'est la valeur sur lequel repose le
"'O Sous-jacent warrant. Il peut s'agir d'une action, Call CAC 40
0
c d'un indice.
:J
0
lil Prix, fixé par l 'émetteu r du warrant,
.-t Prix d 'exercice auquel on peut se procurer le
0 CAC 40 : 3 825 points
N (strike) sous-jacent, c'est-à-dire exercer le
@ warrant.
.......
..c
O'l Date limite fixée par l'émetteur Call CAC 40 : 3 825 points
·;::::
> pour exercer le warrant. Les 19/04/2013
a.
0 Échéance warrants ne sont plus négociables Signification : Ce warrant permet
u
6 jours de bourse avant cette date d'acheter du CAC 40 valorisé à
d'échéance. 3 825 points jusqu'au 19 avril 2013.
>>>
Les OPCVM 48
)))
Composantes Explication Exemple
Reprenons l'exemple ci -dessus :
Nombre de warrants nécessaires
Pa rité = 1/200
Pa rité pour activer l'option d'achat ou de
Signification : il faut 200 warrants
vente
pour 1 indice CAC 40
C'est le cours du warrant. Son cours
va dépendre de deux facteu rs : ... Le 15 mars 2013 : 1 warrant CAC
.,. le temps pour lequel on calculera 40 3 825 au 19 /04/2013 valait
Prime
une valeur temps 0,45 € à l'ouverture
du warrant
... la valeur intrinsèque d u ... Le 15 mars le CAC 40 côté
warrant = prix du sous-jacent - 3 844 points
prix d 'exercice
Indicateur de variation d u prix d u
warrant e n fonction d'une variation
de 1 unité du sous-jacent.
Le delta Plus le warrant est en dehors de 45,22 % pour un call CAC 40
la monnaie, moins il est sensible
aux variations du support et plus le
delta est proche de zéro.
3 • L'évaluation d'un warrant

Prime du warrant = T + 1
Exemple
au 9 août 200N-1
Cali dans la >O puis > 0. 1 est d'autant Prime = 1,17 301
monnaie : diminue plus fort que la Échéance 20 mars
prix sous-jacent pour différence entre 200N
> prix d'exercice s'annuler à le prix d u sous- Prix du sous-jacent
l'échéance jacent et le prix 51€
d'exercice est Prix d'exercice 50 €
grande
Cali hors de Idem Nulle Prime = 0,11
"O la monnaie : Échéance
0
c prix du sous- 19 septembre 200N
:J
0 jacent < prix Prix du sous-jacent
lil d 'exercice<1> 51€
..-t
0 Prix d'exercice 55 €
N
@ Cali à la T = max Nulle
.......
..c monnaie :
O'l
·;:::: prix du sous-
>-
a. jacent = prix
0
u d 'exercice
)))
48 Les OPCVM
)))
Prime du warrant = T + 1
Exemple
au 9 août 200N-1
Put dans la >O >O Prime = 0,62

monnaie : cours Échéance
du sous-jacent 21décembre 200N
< prix d'exercice Prix du sous-jacent
51€
Prix d'exercice 53€
Put hors de Tend vers 0 Nulle Prime = 0,04
la monnaie : Échéance
cours du sous- 19 septembre 200N
jacent > prix Prix du sous-jacent
d 'exercice<2> 51€
Prix d'exercice 4 2 €
Put à la Max Nulle
monnaie : cours
du sous-jacent
= prix d 'exercice
<11 I l n'y a aucun intérêt à exercer u n droit d'acheter u n e action 2 0 € (prix d'exercice) alors q u 'elle côte 15€ (prix d u
sous-jacent) s u r l e marché e t q u e l'échéance d u call est proche.
121 I nversement, il n'y a aucun intérêt d'exercer un d roit de vendre une action 20€ alors q u 'elle côte 25 €. U n tel
warrant va voir sa prime diminuer car il sera de moins en moins demandé sur le marché et ce d'autant que
l'échéance est proche.
) 4 • L'utilisation des warrants

I nvestir da n s u n warrant permet :
11>
11>
de profiter de l'effet de levier propre à cette fa m ille de produits financiers (cas 1) ;
de couvrir u n portefeuille de titres (cas 2).
.,. Anticipation d'une hausse Situation 1 : mon anticipation s'est

"'O du cours d'une action. réalisée : le cours de l'action est de
0
c .,. Achat de 1 000 coll warrant 71,50€.
:J
0 action alpha le 10 août 200N. Vente du coll warrant dont la prime est
lil de 2,50 € (soit sa valeur intrinsèque) :
.-t .,. Prix d'exercice 55€ .
0 (71,5 - 55 - 10 X 1,4 = 2,50€) .
N .,. Cours de l'action alpha le
@ 10 août : 61 €. Gain sur la revente d u warrant :
....... (2,5 - 1,4) X 1 000 = 1 100€.
..c .,. Échéance 20 mars 200N+l.
O'l Performance : 1 100 / 1 400 x 100
·;:::: .,. Pa rité 1/10.
> = 78,5%.
a.
0 .,. Prime : 1,40 €.
u Dans le même temps l'action a
.,. I nvestissement réalisé : progressé de 17,2 % (10,5 / 61).
1 000 X 1,40 € = 1 400€. Effet de levie r = 78,5 % / 17,2 % = 4,56.
Situation 2 : le cours de l'action a

baissé en dessous du prix d'exercice;
mes warrants n'ont plus aucune valeur :
perte = 1 400 €.
)))
Les OPCVM 48
)))
Situation initiale Situation à l'échéance
Anticipation d'une baisse Situation 1 : mes anticipations ont été
des marchés financiers. vérifiées et à l'échéance le CAC 40 est à
Valeur du portefeuille : 30 000€. 5 000 poi nts soit une baisse de 10,71 %.
Indice CAC 40 5 600 points Mon portefeuille n'est plus valorisé qu'à
juin 200N. hauteur de 26 785€ (perte potentielle
Moyen : achat Put CAC 40 de 3 215€).
5 600 points (à la monnaie) Dans le même temps mon Put warrant
échéance décembre200N. s'est apprécié : sa valeur intrinsèque est
Parité 1/200. Delta = - 0,50. alors de (5 600 - 5 000) / 200 = 3.
Éva luation de mon portefeuille Gain : (3 - 1,45) x 3 000 = 4 650€.
en ind ice : 30 000 / 5 600 = 5,35. Malgré la baisse de la valeur de
Nombre de warrants mon portefeuille je réalise un gain de
nécessaire : (nombre d'indice x 4 650 - 3 215 soit 1 435 €.
parité) / delta = (6 x 200) / 0,5
Situation 2 : le CAC a augmenté, perte
= 2 400
totale de mon investissement en
(je vais devoir acheter 2 400 Put
warrant. Mon portefeuille est alors
warrant à 1,45€ pour un coût
valorisé à la hauteur des gains du CAC 40.
total de 3 480€).
3 : le CAC 40 n'a ni baissé ni
Situation
augmenté : perte globale de 3 480€.
5 • La fiscalité des warrants

Les plus-values sont taxées dès le F' e uro à l'i mpôt sur le revenu. Elles supportent
éga lement les prélèvements sociaux au taux en vigueur.
303
A P P L I CAT I O N
ÉNONCÉ
I
Après avoir rappelé le fonctionnement d'une Sicav, vous indiquerez les avantages et
-0 les inconvénients de cette forme de placement.
0
c
:J
0
lil
..-t SOLUTION
0
N L'épargna nt confie son épargne à u ne société d'investissementq u i a la c h a rge d e constituer
@ et de gérer un portefe u i lle de va leurs mobi lières. L'épargn ant reçoit alors des actions de
......
..c la Sicav dont la particula rité est d'avoir un capita l q u i augmente avec les souscri ptions et
O'l
·;:::: qui d i m i n ue à l'occasion des cessions de parts détenues par les épargna nts. La plus-value
>
a.
0 réa lisée est la différence entre le prix de vente de l'action de la Sicav e t so n prix d'achat.
u
Avantages Inconvénients
Placement diversifié Frais d'entrée
Portefeuille géré par des spécia listes Pas d'arbitrage possible
Bonne liquidité Rendement parfois faible (support
monétaire en période de baisse des taux)
Rentabilité : elle dépend de l'horizon de placement
et de l'orientation du portefeuille géré par la Sicav.
Le plan d ' épargne en actions
Le PEA est u n e enveloppe fiscale qui offre u n cadre fiscal avantageux e n matière de
placement boursier. C'est avec les produ its d'assurance-vie le seu l moyen d'investir en
bou rse tout en profitant d'une fiscalité allégée. C'est un instrument d'épargne qui permet
d'acheter et de vendre des titres (actions, FCP, Sicav). Les titres éligibles au PEA doivent
être des titres de sociétés françaises ou de pays de l'Unio n e u ropéenne. Un plan par
contri buable ayant son domicile fiscal en France peut être ouvert. Les non-résidents sont
donc exclus d u d ispositif. Un plan peut recueillir au maxi m u m 150 000€, pour une d u rée
conseillée m i n i m u m de 5 a n s sans l im ite d e temps par a i lleurs.
a Le PEA : une enveloppe fiscale

Compartiment Compartiment
Titres Espèces
)
Compte chèque
1
Lignes de titres
2
3
4 ,
�
Le PEA est ali menté en n u méraire à partir d'un compte chèques associé. Les liquid ités
permettent ensuite d'acquérir des titres qui peuvent être revend us, q u i peuvent générer
-0 intérêts et dividendes. Les reven u s perçus sont conservés dans le compartiment espèce et
0
c
:J ne peuvent pas sortir de l'enveloppe fiscale sous peine de remettre en cause les avantages
0
lil fiscaux du PEA. En effet les revenus perçus sont exonérés, les plus-values le sont également.
.-t
0 La rente viagère obtenue au terme de 8 ans est également exonérée.
N
@
.......
..c
O'l
·;::::
Les conséq uences fiscales des retraits
>
a.
0 sur un PEA
u
Retrait effectué Régime fiscal Commentaire
Avant 2 ans(1l I R 22,5 % + PS Le retrait entraîne la clôture.
Entre 2 et 5 ans(1l I R 19 % + PS
(il Si
le plan est liquidé avant 5 ans, sa valeur liquidative s'ajoute au seuil des cessions réalisées )) )
hors PEA. Les plus-values sont imposées PV = valeur liquidative PEA moins somme des
versements effectués.
Le plan d'épargne en actions 49
)))
Retrait effectué Régime fiscal Commentaire
Entre 5 et 8 ans Exonération mais prélèvements Clôture du plan
sociaux en vigueur au moment
du gain.
Après 8 a ns Pas d'impôt sur le revenu mais Si retrait partiel : En cas de retra it
u n iquement les prélèvements le plan existe total ou de
sociaux (voir en fonction date toujours mais ne sortie en rente
d'ouverture du plan). peut plus être viagère : le PEA
alimenté. est clôturé.
REMARQUE
Les dividendes ne sont pas i m posables. I l n'est pas possible de transférer d i rectement
des titres détenus s u r un compte titre vers un PEA. Il faut procéder à la vente des titres,
alimenter le com pte espèce et ensuite p rocéder à l'achat des titres que l'on souhaite
détenir dans le PEA.
El Un nouveau PEA dédié aux P M E

La réforme d u PEA a été pu bliée a u journal officiel le 30 décembre 2013. La loi de fi na nces
2014 a relevé le plafond d u PEA de 132 000 € à 150 000 € au le' ja nvier. U n PEA-P ME a été
créé. I l est plafon n é à 75 000 €. Son régim e fiscal est identique à celui d u PEA classique
avec une exonération d'im pôt sur les gains ap rès 5 ans et des prélèvements sociaux au
taux normal.
305
150 000 € Valeurs européennes, fonds � 1 par personne

. .
investis à 75 % dans ces valeurs � 2 maximum par foyer
fiscal
75 000 € PM E-ETI européennes, fonds � 1 par personne
investis à 75 % (dont actions 50% � 2 maximum par foyer
-0 minimum) fiscal
0
c
:J
0
0
lil
.-t La fisca lité sur les produits d 'épargne
N
@
et l'immobilier
.......
..c
CJl
·;:::: Assiette Mode Taux de prélèvement
> Revenus CSG déductible
a. d'imposition d'imposition forfaitaire
0
u Revenus de Montant brut � IR (après
capitaux versé avance 5,10/osi les
mobiliers au taux 21% dividendes sont
variables forfaitaire) imposés à l'IR
(dividendes)
)))
49 Le plan d'épargne en actions
)))
Assiette Mode Taux de prélèvement
Revenus CSG déductible
d'imposition d'imposition forfaitaire
Placements � Prélèvements
à revenus sociaux
fixes : coupons retenus à la
d'obligation, source par la
com pte à Montant brut banque lors
24 % 5,1 %
terme, compte versé du versement
sur livret, bons
du trésor, titres
de créances
négociables . . .
Prix de cession
net - (coût Imposition
Plus-values d'acquisition avec les autres
IR 5,1 %
mobi lières + a battement revenus
selon durée de catégoriels
détention)
� IR
Montant net � P S recouvert
reçu (après par voie
déduction de rôle
des frais et (im position 5,1 % (pré.
Revenus
À payer au
charges payés séparée)(1). IR imprimé sur la
fonciers
et imputation déclaration)
)
des déficits 15 novembre
ou déduction de l'année
forfaitaire) su ivant les
revenus
Le notaire qui a
rédigé l'acte de
Plus-value
vente dépose 1 9 % + surtaxe pour
immobilière Plus-value CSG non
l'imprimé 2 048 les plus-values de
(hors résidence im posable déductible
accompagné du plus de 50 000 €
principale)
paiement des
"'O PS et du PFL
0
c
:J � Contrat de 35 %
0
lil moins de
.-t
0 4 ans
N
� Contrat de 15 %
@
...... 4 à 8 ans
..c
O'l � Contrat 7,5%
·;::::
>- de plus de 5,1% si les
a. Contrat
0 Plus-value 8 ans (après intérêts sont
u d'assurance vie
abattement imposés à L'IR
de 4 600 €
pour une
personne
seule, 9 200 €
pour un
couple)
)))
Le plan d'épargne e n actions 49
)))
Assiette Mode Taux de prélèvement
Revenus CSG déductible
d'imposition d'imposition forfaitaire
I R (après
PEL(2l Intérêts versés avance au taux 24%
forfaitaire)
111 Les prélèvements sociaux ne sont perçus que si leur montant dépasse 61 €.
121 PEL de plus de 12 ans (ou terme échu pour les contrats ouverts avant le i• r avril 1992).
A P P L I CAT I O N
ÉNONCÉ
1 Présentez les avantages et les inconvénients d u PEA.
SOLUTION
� Versements libres. � En cas de sortie avant S ans la fiscalité

� Revenus exonérés. est pénalisante (surtout au cours des
� Pas de prélèvements fiscaux après 5 ans. deux premières années). 307
� L'exonération fiscale réservée aux revenus
perçus dans le cadre d'un PEA n'est
véritablement significative que pour les
portefeu illes encaissant plus de 5 000 € de
dividendes par an.
"O
0
c
:J
0
l.J)
.-t
0
N
@
.......
..c
O'l
·;::::
>
a.
0
u
La vente d ' un PEA
Les marchés fi n a n ciers con naissent régu lièrement des pertu rbations. Aussi dans l'esprit d u
client bancarisé n o n initié a u x mécanismes d e l a bourse, investir e n bourse peut pa raître
risqué.
Or, devant les rendements décevants de l'épargne monéta i re et obligataire, il s'avère que
la bourse offre à moyen terme u n e bonne rentabi lité.
Le profession nalisme du conseiller est alors primordial pour accompagner le client dans
ses choix boursiers.
Le plan d'épargne en actions (PEA) est une solution idéale pour constituer ou valoriser une
épargne fi n a n cière dans un cad re fiscal u n ique. Il revient alors au conseiller de convaincre
le client non initié à la bourse de souscrire un PEA.
a Déceler des opportunités de vente

Situation 1 : Le client souhaite d iversifier son épargne et bénéficier d'une meilleure
renta bi lité.
)
Situation 2 : Le client veut se constituer une épargne à moyen ou long terme.
Situation 3 : Le client recherche u n produit d'épargne défisca lisé.
Situation 4 : U n e prochaine rentrée d 'a rgent chez le client est d étectée.
Suivre les éta pes de la vente

0 Le conseiller s'assure de l'éligibilité de son client au PEA
"'O
0
c Le client est bien domicilié fiscalement en France. Il n'est pas titu laire d ' u n PEA dans une
:J
0 autre banque.
l.J)
.-t Si le client n 'est pas éligible a u PEA, le conseiller l u i propose u n autre produit d'épargne .
0
N
@
.......
..c
1 • Le client recherche la sécurité et la disponibilité
O'l
·;:::: U n prod uit d'épargne liquide (livret de développement d u ra ble, compte sur livret. . . ) lui
>
a. est proposé.
0
u
2 • Le client recherche la défiscalisation

U n i nvestissement i m mobilier (type loi Pi nel) l u i est présenté.
3 • Le client recherche la rentabilité

Des OPCVM dans u n compte titre peuvent lui conve nir.
La vente d'un PEA 5Ü
(;) Le conseiller formule une accroche sur le PEA

selon l'opportunité de vente décelée
Reprendre les situations décrites dans la partie A ci-dessus.
Situation 1 : « Grâce au PEA, vous diversifiez vos placements et optimisez les performances
de votre portefeuille en investissant sur les marchés français et européens. Vous composez
vous-même votre portefeuille. »
Situation 2 : « Pour diversifier votre épargne à moyen ou long terme et profiter des
opportunités des marchés financiers dans un cadre fiscal privilégié, je vous propose de
souscrire un PEA et de mettre en place un abonnement d'épargne. »
Situation 3 : « Je vous recommande le PEA : son cadre fiscal unique vous permettra de vous
constituer une épargne financière dans des conditions très avantageuses. »
Situation 4 : « Vous allez disposer bientôt d'une somme importante. Je vous conseille
d'ouvrir un PEA pour prendre date dès maintenant. »
� Le conseiller expose les avantages d u PEA

..,. La perspective de performances à moyen ou long terme .
..,. La fiscalité avantageuse .
..,. La soup lesse des versements (libres ou programmés) .
..,. La diversification de l'épargne.
m Le conseiller fait un diagnostic de la situation du client

I l sélectionne avec son client les s u p ports d'épargne les mieux ada ptés à ses o bjectifs 309
(rentabi lité, degré de risq u e accepté, horizon de placement).
() Le conseiller propose de mettre en place

un abonnement d 'épargne
Argumentation possible : « L'abonnement d'épargne PEA permet d'optimiser le prix de
revient des titres. » ou « Si vous voulez compléter votre PEA, /'abonnement d'épargne vous
-0 permet d'investir régulièrement dans /'OPCVM de votre choix. En étalant vos versements dans
0
c le temps, vous bénéficiez du lissage du prix de revient de vos titres. »
:J
0
lil
.-t
0
a Répond re à l'objection récurrente des clients

N
@
.......
..c
CJl Objection : « Investir en bourse, c'est trop risqué ! »
·;::::
>-
a. Réfutation : « Vous bénéficiez d'un cadre privilégié pour investir e n bourse. Votre épargne
0
u est gérée par des spécialistes des marchés financiers. Vous êtes aidé pour choisir les supports
en fonction du risque que vous êtes prêt à accepter. En réalisant des abonnements d'épargne
en OPCVM, les variations de la bourse sont atténuées. »
Ou «À moyen terme, historiquement, les marchés actions constituent le placement le plus
rentable comparé aux placements monétaires et obligataires. En investissant une partie de
votre épargne sur les marchés action, vous bénéficiez des performances de ces derniers. »
5Ü La vente d'un PEA
Proposer pa r téléphone un rendez-vous avec

le conseiller pour une présentation du PEA
Un zoom sur le scénario téléphonique
1 • Les étapes du scénario
Entrer en relation : prise de contact : salutations - présentation - identification de
l'i nterlocuteur.
Traitement des ba rrages (c'est à quel sujet? il est absent. . . ) .
Rebondir s u r un événement : faire une accroche.
Réussir à i ntéresser le client : a rgumentation - synthèse - traitement des objections.
Lors de l'argumentation, utiliser 1/3 de « nous » et 2/3 de « vous ».
Conclure : prise de RDV - reformu lation d u R DV - remerciement pour l'attention -

salutations.
Ce scénario est souvent présenté sous forme de logigram me.
2 • Le traitement des objections

Les objections traduisent souvent l'intérêt du client. I l faut donc les utiliser comme u n e aide à
)
la prise de R DV. La pri n cipale difficulté à réfuter une objection est d e découvrir si l'objection
est un prétexte (= objection positive qui permet au conseiller de rebondir) ou si elle est
bien réelle (= objection bloqua nte q u i indique que l'interlocuteur ne trouve aucun intérêt
à la proposition et sou haite cesser la conversation). I l faut donc bien identifier ce qui gêne
vraiment la personne pour réussir à rebondir s u r la prise de R DV.
3• La réfutation des objections courantes

lors de la prise de RDV (ou de vente de produits)
"'O Pou r chaque action phoning portant sur u n produit précis, i l faut p révo ir les objections
0
c possibles et trouver des a rguments de réponse ava nt d'appeler les premi ers clients.
:J
0
lil
.-t Objections Réfutation de l'objection
0
N
@ « Pour que vous n'attendiez pas, nous pouvons convenir dès
....... « Je passerai à l'agence. » maintenant d'un RDV. À quel moment seriez-vous disponible
..c
O'l pour passer à l'agence ? »
·;::::
>
a. « J'ai déjà rencontré dernièrement « Vous a t-il parlé de notre offre actuelle ? »
0
u mon conseiller. »
« Cela ne m'intéresse pas. » « Vous pouvez me préciser pourquoi ? »
« Nous avons différentes formules adaptées aux besoins et
« C'est trop cher. »
situations de nos clients. »
« Très bien. Cependant la période de commercialisation de
«Je vais réfléchir. »
ce produit se termine le . . . »
>>>
)))
Objections
« Vous n'en avez pas pour le moment mais êtes-vous sûr que
«Je n'ai pas d'argent les produits que vous détenez actuellement correspondent
actuellement à placer. » toujours à vos besoins et à vos attentes ? » ou « des produits
d'épargne sont accessibles qu 'avec . . . €. »
« Je veux en parler à mon époux. » « Puis-je vous rappeler demain à la même heure ?»
4 • La prise de rendez-vous
Un silence du client a u téléphone indique que celui-ci réfléchit. Il fa ut alors enchaîner sur
la prise de R DV.
La technique de l'entonnoir est très utilisée pour cette étape d e l'entretien. Au fil d e cette
phase, les questions posées a u client deviennent de plus en plus précises pour a boutir à
une question alternative d u type « à quel moment êtes-vous le plus disponible : en début
ou en fin de semaine h > . Si le client répond, cela indique qu'il ne refuse pas le motif de la
rencontre avec son conseiller. « Je peux vous proposerle . . . à . . . heures ou le . . . à . . . heures ».
Le rendez-vous est reconfirmé lors de la prise de congés. Les éléments à rappeler au client
sont : jour et hora i res du RDV, nom du client, nom du conseil ler, ad resse de l'agence,
coordon nées du client si envoi par écrit d'une confirmation, documents à a pporter.
Si l'interlocuteur décline le rendez-vo us ou le prod uit proposé, une q u estion o uverte peut
alors être posée « qu'est-ce qui vous retient dans mon offre 7 ». Après écoute de la réponse,
les coordonnées du conseiller sont laissées au client. U ne bonne image du réseau doit être
laissée. L'entretien doit se terminer positivement en conserva nt u n ton cou rtois.
Lors des opérations phoni ng, des banques établissent u n protocole de relation avec
leu rs clients. Les jours et horaires de contact par téléphone au domicile sont dema ndés au 311
client afin d e ne pas le déranger. « Je vous appelle aujourd'hui mais u n autre horaire vous
conviendrait-il mieux ? ».
-0
0
c
:J lit_NONCÉ
0
lil Lors d'une action commerciale « ouverture de PEA », vous êtes chargé d e mettre e n place pou r
.-t
0 l'assistante commerciale de votre agence une opération phoning « prise de rendez-vous ».
N
@
Vous réfléchissez à la réfutation d'objections possibles de la part du client qui répond
....... au téléphone à l'assistante . . . Cette dernière aura formulé au préalable une accroche
..c
CJl sur le PEA.
·;::::
>
a.
0
u
Objections possibles de la part du client
« Je n'ai pas d'argent à placer. »
« Je ne connais rien à la bourse. »
« Ce n'est pas le moment d'investir en bourse. »
« Mon conseiller m'a déjà contacté il y a un mois. »
« Question et objection techniques. »
5Ü La vente d'un PEA
SOLUTION
Objection possible
Réfutation à l'objection
de la part du client
« Je vous propose de rencontrer votre conseiller pour étudier

« Je n'ai pas d'argent à placer. » avec lui les meilleurs moyens d'en gagner ou de peut-être
revoir la répartition de vos placements. »
« Les produits que la banque vous propose ont été conçus
pour que vous ne vous occupiez pas de la gestion. Nos
« Je ne connais rien à la bourse. »
spécialistes des marchés financiers vous font bénéficier de
leur expérience. »
« Les placements boursiers ne progressent pas en effet
« Ce n'est pas le moment d'investir d'une manière régulière. Mais sur le long terme, ils sont
en bourse. » gagnants. En plus, il est toujours intéressant d'acheter
quand la bourse baisse. »
« C'est tout à fait possible. Il est normal d'avoir une relation
« Mon conseiller m'a déjà contacté
suivie avec nos clients privilégiés et de faire régulièrement
ily a un mois. »
le point. »
« Pour en savoir davantage, je vous propose de nous
« Question et objection rencontrer. Nous pourrons étudier avec plus de précision les
techniques. » points que vous venez d'aborder. »
El__g_ntraînement à la certification AM F*
)
1 Qu'est-ce qu'une action d e préférence ?
D a . Une action qui confère uniquement des d roits fina nciers, comme u n dividende
prioritaire.
D b. Une action qui confère uniquement des droits politiques, comme un droit de vote
double.
D c. Une action qui confère des d roits financiers ou des d roits politiques spécifiques par
rapport aux porteurs d'actions ordinaires.
2 Lorsqu'une société procède à une augmentation de capital, les anciens actionnaires :

"O D a. se voient attribuer d 'office une action.
0
c D b. possèdent un d roit préférentiel de souscription.
:J
0 D c. possèdent un d roit de vote double.
lil
.-t
0
N 3 Du point de vue d'un émetteur, une obligation est :
@ D a . un titre représentatif d'une dette .
.µ
..c D b. une action à revenu fixe.
O'l
·;::::
> D c. un contrat qui l'engage à rémunérer ses actionnaires de man ière régulière.
a.
0
u
4 La valeur d'une obligation à taux fixe monte quand les taux d'intérêt baissent.
D a. Vrai
D b. Faux
* D'après sujet d 'examen épreuve de certification professionnelle.

5 Le coupon d'une obligation, correspond :

D a. aux plus-values d égagées par une obligation.
D b. aux dividendes de l'obligation.
D c. aux intérêts de l'obligation.
6 Dans un carnet d'ordre, les ordres d'achat sont classés :

D a. de façon décroissante sur la limite de prix.
D b. de façon croissante sur la limite de prix.
D c. pa r ordre d'a rrivée.
7 Un ordre « à cours limité » comporte :

D a. l'indication d'un prix maximum à l'achat ou d'un prix minimum à la vente.
D b. l'indication d'une qua ntité maximale de titres à vendre ou à acheter au cours d'une
jou rnée.
D c. une priorité d'exécution.
8 L'ordre « à plage de déclenchement » permet de positionner un ordre :

D a. à un cours déterminé.
D b. à double limite.
D c. avec une date limite d'exécution.
9 À quoi sert un avis d'opéré ?

D a. À récapituler les éléments d'une transaction effectuée.
D b. À classer les ordres par lim ites de prix.
D c. À informer d'une opération réalisée.
313
10 L'achat en bourse d'une action négociée au SRD est payable :
D a. i m méd iatement.
D b. fra nco.
D c. à la fin du mois boursier.
11 Le marché secondaire est le marché qui permet :

D a. d'avoir u n prix unique fixé par l'émetteur.
"'O D b. la mise en vente d'un titre « neuf ».
0
c D c. les échanges de titres entre i nvestisseurs.
:J
0
lil
.-t 12 Une société peut réaliser une augmentation de capital :
0
N D a. à crédit.
@ D b. à titre gratuit.
.......
..c
O'l D c. pa r rachat d e ses titres en bou rse.
·;::::
13 Quelle est la caractéristique d'un Tracker (ou ETF - « Exchange Traded Fund ») ?
>
a.
0
u
D a. Sa performance est garantie et prédéfi nie.
D b. I l suit u n indice d e référence.
D c. Il s'agit d'un OPC à formule.
SOLUTION
le - 2b - 3a - 4a - Sc - Ga - 7a - 8b - 9a - lOc - 1 1c - 12c - 13b.
1:J
0
c
:J
0
l.J"l
r-1
0
N
@
.µ
L
Ol
·;::::
>-
0..
0
u
Les produits d ' assurance
Les prod u its d'assurance peuvent être regrou pés en deux grandes fa m i lles :
.,. les assura n ces de perso n nes ;
.,. les assura n ces de dommages.
I l est également possible de classer les assu rances selon qu'elles sont gérées en répartition
ou en capitalisation comme le montre le tableau ci-dessous.
Mode de gestion Risque assuré Branche d'assurance

Assurances de choses Assurances de dommages
tectio n des bien s)
Assurance de responsab ilité (pro
Répartition (IARD)
(Responsabilité civile)
Accident Maladie
Assurance-vie - Assurance-décès Assurance de personnes
Capitalisation
(protection des personnes)
L'assurance est avant tout une activité qui consiste à garantir des risques. U n risque est
u n événement dom mageable contre lequel l'assuré cherche à se protéger (vol, accident,
)
incendie . . . ). Il fa ut également que le risque contre lequel on souhaite se protégersoit assurable,
c'est-à-dire qu'il soit futur, aléatoire, ne dépendant pas de la volonté de l'assuré et enfin licite.
Enfin, le métierde l'assu reu rconsiste à mutualiserdes risques. Pou r q u e cette mutualisation
pu isse être géra ble, il est indispensable que l'assureur respecte des règles de gestion des
risques. Il devra vei ller à ce que son portefeuille soit homogène (risques d e même natu re),
respecte la règle de la dispersion (tous les risques ne doivent pas se réa liser en même
temps) et enfi n procéder à la division du risque. Un risque trop im portant peut être co
assuré ou encore réassuré (l'assurance de l'assurance).
-0
0
c
:J
a Les assurances IARD

0
.....
l.J)
..-t
0
N
@
B L'assurance habitation ( M RH)
..c
CJl Caractéristiques Assurance multirisque habitation
·;::::
>-
a. L'assuré renseigne la proposition qui permettra la rédaction du
0
u contrat : la tarification dépendra de la taille du logement, de son
affectation (résidence principale ou secondaire, de sa situation
Souscription (tarification,
géographique, de l'existence ou non de moyens de prévention, de
conditions)
la valeur du capital mobilier à assurer), des options choisies (avec ou
sans franchise, valeur à neuf ou pas . . . ). L'assureur fournira la police
d'assurance qui matérialise l'engagement contractuel des parties.
>>>
Les produits d'assurance 51
)))
Caractéristiques Assurance multirisque habitation
Responsabilité civile : responsabilité engagée dès lors qu'un
dommage est occasionné à un tiers d u fait de l'assu ré, des biens
dont il a la garde ou des personnes sous sa responsabilité (enfant,
salarié à domicile . . . )
Cette responsabilité peut être contractuelle (locataire envers
le propriétaire (loi Quilliot de 1982) ou propriétai re envers le
locataire) ou délictuelle.
Dommages aux biens : Il s'agit des dommages causés aux biens
Risques assurés et nature
mobiliers et immobiliers. Les dommages peuvent être matériels
des garanties
ou immatériels (frais de relogement, perte des loyers . . . ) et
doivent avoir été causés par les évènements suivants : le vol,
l'i ncendie, un dégât des eaux, le bris de glaces, les catastrophes
natu relles et autres évènements climatiques.
Garantie Protection juridique (défense recours).
L'assureur mettra à la disposition de l'assuré les moyens pour se
défendre devant les juridictions concernées ainsi que les moyens
pour obtenir réparation d'un préjudice subit.
Obligation de l'assuré � Signaler toute modification dans la nature du risque.

pendant le contrat � S'acqu itter de la prime.
Indemniser l'assuré en cas de sinistre selon la règle du principe
indemnitaire (article 121.1 du Code des assurances). En vertu
de ce principe, l'assuré doit être remis dans la situation qui
était la sienne avant le sinistre : l'assurance ne permet pas
l'enrichissement. Si l'assuré est en situation de sous assurance
Obligation de l'assureur
(valeur assurée <valeur réelle), l'assureur appliquera la règle
317
proportionnelle de capita u x ; l'indemnité sera donc réduite. En
cas de sur-assurance (valeur assu rée > valeur réelle), aucune
indemnité ne sera versée en cas de fraude, sinon les indemnités
sont plafonnées à la valeur réelle.
Déclarer le sin istre dans les délais prévus (2 jours ouvrés en cas
de vol, 5 jours dans les autres cas, 10 jours a p rès parution d'un
décret de catastrophe naturelle).
L'assureur ordonne une expertise.
"'O L'assureur indemnise l'assuré du montant du préjudice. Pour un
0
c même sinistre, les indemnisations peuvent varier selon que le
:J Procédure à suivre
0 contrat prévoit une indemn isation :
lil en cas de sin istre
.-t � valeur d'achat : prix d'achat du bien (il est indispensable d'avoir
0
N conservé des factures, des justificatifs) ;
@ � valeur à neuf : prix d'achat au jour d u sinistre ;
.......
..c
O'l � valeur de remplacement : valeur d'achat - vétusté (entre 5 et
·;::::
> 10 % par a n selon le type de bien).
a.
0
u
51 Les produits d'assurance
rn L'assurance automobile
L'assurance automobile est u n e assurance obl igatoire.
Caractéristiques Assurance-automobile
Critères propres au véhicule : chaque véhicule appartient à un
groupe (lettre) et une classe (chiffre) déterminés en fonction de
la pu issance du véhicule. La tarification dépend également de
l'usage du véhicule.
Critères propres au conducteur : profession, âge, ancienneté du
permis, a ntécédents (sin istres sur les trois dern ières a n nées).
Critères de garanties : le choix des garanties, l'existence ou
Souscription (tarification,
non de franchise (part du coût d'un sin istre restant à la charge
conditions)
de l'assuré) et le coefficient de réduction majoration (CRM). Le
coefficient de départ est de 1 (paiement de 100% de la prime).
Ce coefficient diminue de 5 % par an : 13 a n nées sans sinistre
sont nécessa ires pour atteindre le bonus maxi mum soit 50%. U n
sinistre responsable entraîne u n e majoration du coefficient de
1,25 (responsabilité totale) ou 1, 125 (responsabi lité partagée). Le
coefficient maximum est de 3,50.
Garantie de base : la responsabi lité civile (obligatoire depuis
1958). La loi Badinter du 5jui llet 1985 vient renforcer la protection
des victimes d'accident de la circulation.
� Protection juridique (défense et recours) ;
� Vol et incendies;
Risques assurés
)
et nature des garanties � Bris de glaces ;
� Dommages tous accidents;
� Assista nce (dépan nage, mise à d isposition d'un véhicule . . . ) ;
� Option valeur à neuf;
� Protection du conducteur.
Obligation de l'assuré � Signaler toute modification dans la nature du risque.

pendant le contrat � S'acqu itter de la prime.
Indemniser l'assuré en cas de réalisation du risque conformément
Obligation de l'assureur
"'O aux dispositions du contrat.
0
c Déclarer le sin istre à l'assurance dans un délai de 5 jours
:J
0 Procédure à suivre (accident), 2 jours pour un vol. En cas d'accident de la circulation
l.J'l
.-t en cas de sinistre (sans dommage corporel), la déclaration du sinistre consiste à
0
N compléter u n constat amiable.
@
.......
..c La loi Hamon votée le 13 février 2014 modifie les conditions de résiliation des contrats M R H
O'l
·;::::
> et auto. E n effet, a u-delà de l a première an née, le contrat pou rra être résilié à n'importe
a.
0 quel moment.
u
REMARQUE
En application d'une décision de la Cour de justice de l'union européenne du 2 mars 2011
supprimant la différenciation par le sexe de l'assuré(e) des tarifs d'assurance, les hommes
et les femmes paient depuis le 21 décembre 2012 leur assurance auto au même prix. Cette
décision s'a ppli q ue également aux assurances de personnes (assurance-décès . . . ).
Les produits d'assurance 51
Les autres assurances de personne

Les banques o n t tendance à renforcer leur offre de produits d'assurance e n mettant
l'accent sur les assurances de personnes com m e l'assurance obsèques, la garantie des
accidents de la vie, l'assurance dépenda nce. Ces assura n ces relèvent toutes du domaine
de la p révoyance. Deux objectifs sont poursuivis :
� un objectif de fina ncement (dépenda nce, obsèques santé) ; ,
� un objectif de protection de la fa m ille et d e la personne.
Assurances Nature du risque couvert Garanties proposées

Indemnisation du préjud ice économique (perte
Couverture des conséquences
de revenu suite à une inca pacité d'exercer
d'un accident survenant dans
une activité professionnelle), d u préjudice
le cadre de la vie privée. La
Accident esthétique, des frais liés à l'aménagement
couverture peut concerner
de la vie d'un logement ou d'un véhicule pour cause
une seule personne ou
d'invalidité. Certains contrats proposent
l'ensemble de la cellule
également un capital pour le fina ncement des
familiale.
obsèques.
Les prestations versées viennent en com plément
Assurance des sommes perçues des régimes de base
Couverture du risque maladie
santé des assurés sociaux (médecine de ville, soins
hospita liers, soins dentaires . . . ).
Les garanties reposent sur l'assistance à la
Assurance famille et sur le versement d'un capital à un
Couverture du risque décès
obsèques bénéficiaire pour le paiement des obsèques de
l'assuré. 319
Couverture du risque Selon le degré de dépenda nce, l'assureur verse
dépendance partielle ou une rente permettant de financer la présence
Assurance totale. La dépendance : ne d'une aide ménagère, d'un garde malade
dépenda nce plus pouvoir réaliser 3 gestes pour assister la personne dépendante dans
de la vie courante : s'habi ller, l'exécution d u geste de la vie courante ou le
se laver, se préparer un repas réaménagement de tout ou partie du domicile.
-0
0
c Zoom sur l'assurance « garantie accidents de la vie » :
:J
0
En Fronce, chaque année, plus de 1 1 millions d'accidents de la vie courante au
lil
.-t domicile ou dans la rue (se couper avec une scie, tomber d'une échelle . . . lors
0
N de travaux de bricolage ou de jardinage) sont recensés. 20 000 personnes en
@ décèdent chaque année. 80 % de ces accidents n'ont pas de responsable, ce
...... qui entroÎne une faible voire une absence d'indemnisation. If est à noter que
..c
O'l le contrat m ufti-risques habitation ne couvre pas ces dommages sans tiers
·;::::
> responsable. Les conséquences peuvent être dramatiques pour la famille. Les
a.
0 assureurs et les banquiers font prendre conscience à leurs clients depuis une
u
dizaine d'années de la nécessité de prémunir la famille contre les risques de
la vie courante. Le produit« garantie des accidents de la vie » (GAV) indemnise
ce type de dommages.
51 Les produits d'assurance
Le calcul d'une prime d 'assurance-décès

La pri m e perçue par l'assureur dépend d u montant du capital souha ité et de la probabi lité
de décès entre deux âges de l'assuré. Les calculs suivants ont été réa lisés grâce aux
nouvelles tables de mortalité (TGH95) utilisées depuis le ier j anvier 2007.
) EX E M P LE 1
U n homme né en 1963 a donc 44 ans en 2007. La table de mortalité indique que sur 100 000 hommes
de la génération de 1963 et encore en vie en 1995, 99 320 seront vivants à l 'âge de 44 ans. Ils ne sont
plus que 99 227 vivants à 45 ans. Ainsi la probabilité de décès entre 44 et 45 ans est de : 93 / 99320
= 0,0936 %.
Si l'assuré souhaite un capital de 100 000 € il devra verser une prime de :
100 000 X 0,0936 O/o : 93,60 €.
) EX E M P LE 2
U n homme né en 1952 est donc âgé de 55 ans en 2007. La probabilité de décès entre 55 et 56 ans pour
un homme de cette génération, est de 500 / 98 038 = 0,512%.
La prime sera alors de : 100000 x 0,512% 512€.
=
Comme la probabilité de décès est 5 fois plus forte, la prime versée pour obtenir les mêmes garanties
(le versement d ' un capital de 100 000€) est 5 fois plus élevée.
Zoom sur les contrats d'obsèques

Les funérailles font partie des dettes prioritai res lors du règlement de la succession.
L'entreprise de pompes funèbres pou rra donc se faire rembourser les frais d'obsèques a u p rès
)
du notaire, en opérant une ponction sur la succession. Cependant, en pratique, l'entreprise
préfère être réglée rapidement. Le contrat obsèques est de plus en plus commercialisé par
les banques. Or, tous les contrats n 'offrent pas les mêmes prestations.
La motivation de souscription à un tel contrat repose sur la volonté de décharger ses proches
de l'organisation matérielle. Bien souvent, les personnes pensent régler l'organisation et le
paiement des obsèques par avance. Or, dans la pratique, le prix des prestations funéraires
est libre. Certains contrats sont des assurances vie déguisées dans lesquelles une société
bénéficiaire est désignée. Mais le capital prévu peut ne pas suffire (l'inflation tarifaire
an nuelle étant supérieure au rendement de l'épargne). Il faut donc veiller à proposer aux
clients de l'agence des contrats de règlement de prestations d'obsèques à l'avance, où la
"'O
société de pompes funèbres et l'assureur s'engagent à la réa lisation des funérailles, sans
0 qu'aucun surcoût ne soit demandé aux héritiers.
c
:J
0
lil
.-t
0
N
@
......
..c
CJl
·;::::
>
a.
0
u
La vente de produits d ' assurance
En commercialisant des produits d'assu rance, le banquier doit ten i r compte d u fa it que
l'activité d'assurance repose sur la qualité d u service a p rès-vente en cas de sin istre. Cette
ap proche est différente de celle des métiers de la ban q ue tradition nelle. I l convient q u'il
n'y ait pas d' interférence entre ces deux types d'activité. Ainsi, il est regretta ble qu'un
contentieux né de l'activité assurance se répercute sur l'activité bancaire.
En matière d'assurance IARD, l'assureur se situe dans le cœur même d e son métier. Cette
spécialisation est la clé d 'en trée de l'assureur pour installer la confiance, asseoir la future
relation commerciale, répondre à toutes les attentes d u client même les plus tec h n i q u es.
Mais cette spécialisation peut constituer un handicap face à une clientèle qui sou ha ite de
plus en plus trouver plusieurs com pétences au même endroit.
Face à la concurrence des assureurs, le banquier devra trouver « la clé d'entrée » pour
travailler avec son client bancarisé sur des solutions d'assurance.
Lever les freins des clients qui refusent

la banque-assurance
La clé d'entrée du banquier dans le domaine des assurances : 321
La globa lité d u conseil constitue cette clé d'entrée. Le banq uier est u n professionnel d u
patrimoi ne. I l aide l e client à se constituer son patri moine (crédit a uto, crédit immobilier,
virements progra m més sur produits épargne . . . ) p u is à le valoriser. Le banquier est donc
bien un spécialiste de l'approche patrimoniale. Il est donc normal à ce titre d'aider le client
à p rotéger ce patri moine grâce aux contrats d'assurance sur les biens.
-0
0
B L'écoute des clients
c
:J L'écoute active est prim ordiale. Les clients s'expriment su r :
0
lil ,.. leur situation personnelle (composition d e la fa mi lle, âges respectifs, activité
.-t
0 professionnelle, loisirs) ;
N
@ ,.. leur situation patrimoniale et plus précisément des i nformations s u r le bien i m mobi lier
....... à assurer (localisation, su rface tota le ha bitable, répartition de cette su rface en no m b re
..c
CJl
·;:::: de pièces a nnexes, superficie du terrain, en propriété ou en location, résidence
,
>
a. principale, esti mation du mobilier) ;
0
u ,.. leurs attentes envers l'assureur (critères de choix d 'un assureur, type de garanties
souhaitées, assistance).
rn Le plan de l'argumentation commerciale après avoir

sélectionné le contrat adapté à la situation du client
,.. La valorisation du client : c'est le patri moine du client qui est au cœur de l'entretien.
,.. La prise en considération des attentes du foyer : reformulation des éléments
découverts s u r la situation.
52 La vente de produits d'assurance
.
.
chiffres pertinents (nombre de contrats gérés . . . )
... La présentation de l'activité assurance d u réseau bancaire à travers q u elques
de sin istre . . ) .
... La gestion d u contrat a près la signature d u client est évoquée (i nterlocuteur en cas
... L'énumération des garanties en terminant par la plus i m po rtante pour le client.
... Des exemples de sinistres récents d e clients qui ont été inde m nisés pour a p puyer le
discou rs du conseiller
... Le montant de la prime annuelle est donné .
... U n dernier argument est enchaîné rapidement a p rès la présentation d u prix ( no m b re
de jours pour le règlement suite à un sinistre . . . ) .
... La signature d u contrat est proposée.
La vente d'un contrat assurance

multirisques ha bitation ( M R H )
B Les opportunités de vente
,
L'offre assurance M R H cible u n e large clientèle bancarisée. Certains réseaux proposent
ce type d'ass u rance en partenariat avec une compagnie d'assurance n'appartenant pas
au groupe bancaire. En général, l'ass u re u r partenaire est reconnu pour la qualité de ses
produits pour ses prix com pétitifs et son service a p rès-vente performant. Ces atouts
permettent de lever des freins à la souscription de produits d'assurance dans une banque.
-
Vendre u n e assurance M R H est opportune lors de la mise en place d 'un prêt i mmobilier,
)
penda n t la période de renouvellement des contrats d'assu rance (septembre
octobre / décembre j anvier) . La majorité des contrats arrive à échéance le l er ja nvier et le
F' avril. I l a pparaît donc qu e la période la plus propice pour éta blir des devis à la clientèle
se situe entre septembre et m a rs.
ffi L'accroche commerciale pour proposer un devis

Lors de la mise en place d 'u n dossier de p rêt i m mobilier :
"'O « Pour un changement d'habitation, vous pouvez changer d'assureur sans préavis. Je vous
0
c propose d'établir un devis pour avoir /'occasion de comparer le rapport qualité/ prix de votre
:J
0 assurance actuelle. »
l.J)
.-t Pendant la période d e renouvellement des contrats d 'assurance :
0
N
@
« Je vous propose d'étudier nos assurances habitation qui sont compétitives sur le marché.
....... Cela ne vous engage à rien. Cela prendra une dizaine de minutes. Vous serez libre ensuite de
..c
O'l comparer notre offre à votre contrat actuel. »
·;::::
>
a.
0
u
La vente d'un contrat
assurance-décès invalidité (ADI)
B Les opportunités de vente
Comme le contrat ADI garantit le versement d'un ca pita l à l'assuré en cas d'i nvalidité ou à
des bénéficiaires désignés en cas de décès, le conseiller pou rra proposer ce contrat lors de
La vente de produits d'assurance 52
la con na issance d'un événement fa milial tel q u ' u n ma riage, une naissance, u n divorce, le
décès d'un proche. Le client sera plus sensible aux conséquences fi nancières d ' u n décès
ou d'une perte d 'autonomie.
Lors d'opérations de crédit immobi lier, le client est amené à souscrire un contrat
d'assurance-décès invalidité pour assurer le prêt. Le client ne s'imagine pas voi r ses proches
dépossédés du bien alors même qu'il n'a pas com mencé à rembourser le crédit im m obi lier.
rn L'accroche commerciale pour proposer un devis

Lors d'un événement familial :
« Vous êtes décédé hier Vos proches doivent continuer à assumer les charges de la famille.
Sont-ils en mesure de le faire ? Avez-vous déjà envisagé de telles conséquences financières ? »
Lors d'un prêt i m mobilier :
« Si vous êtes victime d'un accident ou d'une maladie qui vous rend invalide, vos proches
pourront-ils conserver votre bien immobilier ? Avez-vous déjà songé à souscrire un contrat
de prévoyance . »
Les avantages d u contrat sont à présenter e n insistant sur l a sim plicité d'adhésion,
l'étendue des garanties, le versement des capitaux (capital ou rente éducation).
La vente d'un contrat d 'assurance

dépenda nce
B Les opportunités de vente 323
Comme ce contrat permet à l'assuré de se prému n i r en cas de dépendance, il est aisé pour
le conseiller de le proposer à un client évoquant la dépendance d'un proche. Néanmoi ns,
il faut garder à l'esprit q u e le devoir de conseil du banquier amène ce dernier à établir
régu lièrement à son client u n bilan épargne au même titre qu'un bilan p révoya nce. C'est à
ces moments-là que l'argumentation sur le contrat dépendance est avancée. Le client sera
encore plus réceptif à ce disco u rs à l'a pproche de la retraite.
"'O
0
c rn L'accroche commerciale pour proposer un devis
:J
0
lil En cas de dépendance d'un proche :
.-t
0
N « Vous mesurez la lourdeur des démarches et du poids fin ancier d'une dépendance. Vous avez
@ pu vous en rendre compte . . . Pour répondre aux besoins de la dépendance, je vous propose . . . »
.......
..c
O'l Lors d'un bilan épargne ou prévoyance :
·;::::
>
a. « Citer un chiffre sur le nombre de français qui est en situation de dépendance après 75 ans . . .
0
u Ce phénomène va s'accentuer avec l'augmentation de l'espérance de vie. La dépendance
peut donc toucher tout le monde. Dans la clientèle de l'agence, nous nous apercevons que les
clients n'ayant pas anticipé ce problème connaissent des charges financières importantes et
malheureusement ne peuvent pas toujours y faire face. Pour répondre à ce besoin, le contrat. . . »
À l'approche de la retraite :
« À la retraite, vos revenus vont diminuer et le risque d'une perte d'autonomie augmenter Or,
la dépendance entraÎne des charges fin ancières lourdes qui ne peuvent pas être couvertes
par la retraite. Le contrat . . . »
Quelques astuces pour mieux vendre

Voir fiche 9 « Un zoom sur la négociation bancaire ».
B La prise de conscience d'un manque

Sur une feu i lle de papier, le conseiller réa lise un schéma qui montre la constitution d u
portefeuille produits bancaires et financiers d u client. Les produits sont répartis en trois
fa milles: épargne(disponible, à l ongterme) / assuranceet prévoya nce / crédit(consommation,
immobilier, permanent. . . ). L'objectif de ce schéma est de fa ire prendre conscience au
client d'un éventuel déséq uilibre d e son portefeuille et de le faire adhérer aux propositions
commerciales à venir (souscription d'un contrat d'assurance-décès pour protéger les siens . . . ) .
rn La prise de conscience de la nécessité

d'un produit de prévoyance
Toujours avec u n e feuille de papier tournée vers le client « Monsieur le client, aujourd'hw�
vous avez une assurance pour votre maison et pour votre voiture. Si je vous demande de
me donner sous forme de tiercé les éléments de votre environnement que vous cherchez à
protéger en priorité entre votre voiture, votre maison et votre famille . . . que me répondez
vous 1». I l est fort à parier que la fa m ille sera citée en priorité. Or, a ucune loi n'oblige le
particulier à assurer sa fa mille (h ormis la responsabilité civile à contracter). Le conseiller
note to ujo u rs s u r la feuille le tiercé et indique à l'aide d e flèches les contrats détenus pour
)
protéger ces éléments. Dans la plupart d u temps, i l sera aisé pour le co nseiller de montrer
un manque de protection de la fa mi lle.
� La conquête d'un client fidèle à son assureur

Le conseiller propose à son client un prod uit d'assurance dom mage. Le client refuse de
parler de ses produ its d'assurance détenus chez son assu reu r de fa m i lle. Il invoque sa
fidélité à son assureur et ne veut pas mélanger la banque et l'assurance. Le conseiller doit
alors faire ressortir son devoir d'i nformation et de conseil. « Vous m'avez confié une partie
-0 de votre patrimoine. Je vous ai aidé à vous constituer à travers les emprunts bancaires ce
0 patrimoine (maison, voiture . . .). Et je me dois de vous informer sur sa protection. Pouvez
c
:J
0 vous m'apporter votre police d'assurance multirisques habitation et auto pour que je puisse
l.J)
.-t vous établir une proposition d'assurance ? À la lecture de celle-ci, c'est vous qui prendrez la
0
N décision. »
@
.......
..c
O'l
·;::::
rn L'acceptation par le client du montant de la cotisation
>
a. Le conseiller d ivise le montant de la cotisation a n n uelle par 12 pour a n n oncer u n
0
u montant mensuel « pour . . . € par mois, vous bénéficiez d'une assistance juridique à
domicile ». Pour faire accepter pl u s facilement le montant de la cotisation, le co nseiller
peut évoq uer un achat de prod uit co urant p o u r l'équivalent de cette somme « pour le prix
d'une baguette . . . ».
La vente de produits d'assurance 52
ÉNONCÉ
Vous êtes conseiller fi n a ncier. Une campagne prévoya nce est orga nisée d ans votre résea u.
Vous décidez d'appeler les clients de votre portefeuille non-détenteurs de produits de
prévoyance.
Vous réfutez les objections de ces dern iers.
Proposition d'un contrat dépendance
«Je suis en bonne santé. Je n'ai besoin de rien. »
« J 'ai déjà une mutuelle qui me couvre bien. »
« Je ne veux pas verser sur ce genre de contrat. C'est à fonds perdus. Je préfère verser sur mon
contrat d'assurance-vie ».
Proposition d'un contrat assurance-décès
« S'il ne m'arrive rien, j'aurais payé pour rien ' »
SOLUTION
Objection Réponse à l'objection
« La dépendance est un sujet qui peut toucher tout le monde.
« Je suis en bonne santé. Je Vous savez qu'après 75 ans, un français sur 6 est en situation de
n'ai besoin de rien. » dépendance. Quel serait l'impact financier pour vous si demain vous
étiez dans cette situation ?»
« Votre mutuelle complète les remboursements de la sécurité sociale
« J 'ai déjà une mutuelle qui pour les soins médicaux et les médicaments mais elle ne prend pas 325
me couvre bien. » en charge le coût d'une dépendance à travers /'aménagement de
votre domicile, la présence d'une aide ménagère. »
«Je ne veux pas verser sur « Pour vous constituer un capital suffisant, il faut faire sur votre
ce genre de contrat. C'est contrat d'assurance-vie des versements élevés, plus élevés que sur
à fonds perdus. Je préfère un contrat dépendance. De plus, si la dépendance intervient tôt,
verser sur mon contrat le capital constitué ne sera pas suffisant pour financer les charges
d'assurance-vie ». liées à la dépendance. »
« Vous tenez le même raisonnement sur /'assurance de votre voiture
-0 « S 'il ne m'arrive rien,
0 ou de votre logement ? C'est une sécurité pour vous de vous dire que
c j'aurais payé pour rien ! »
:J vos proches sont protégés si vous disparaissez. »
0
lil
0
N
.-t
0 ENTRAÎN E M ENT À LA CERTI FICATION AM F*
@ 1 Dans quel cas le PSl(1l recommande une transaction a u client o u propose un service
.......
..c de gestion de portefeuille ?
CJl
·;:::: D a. Si la transaction ou la gestion correspond aux objectifs d'investissement d u client.
>
a.
0 D b. Quel que soit le niveau de connaissances du client.
u
D c. Quel que soit le niveau d'expérience du client.

1. P restata i re de services d ' i nvestissement.
2 Dans le cadre d'un conseil en investissement ou d'un service de gestion de portefeuille,

pour le compte de tiers, quel test permet d'évaluer les capacités du client ?
D a. Le test d'adéquation.
D b. Le test de caractère approprié.
D c. Le test de conformité.
3 À quoi sert le test de caractère approprié ?

D a. Aux ventes de produits à un client professionnel.
D b. Aux ventes à des clients qui ne souhaitent pas donner d'i nformations sur leur
situation.
D c. À déterminer si le service ou le produit proposé au client lui convient.
4 Que doit faire le PSI lorsque le client lui communique des informations sur ses
propres connaissances et expériences dans le cadre du test d'adéquation ?
D a. Ne pas se fier aveuglément à l'auto-éva luation réalisée par le client.
D b. L'aider à apporter les bonnes réponses pour pouvoir accéder au service souhaité.
D c. Le laisser apporter des réponses manifestement incorrectes et incohérentes.
5 Pour un PSI, l'obligation de meilleure exécution ( « best execution ») d'un ordre d'un
de ses clients consiste à :
D a. chercher à obtenir le meilleur résultat possible pour le client.
D b. chercher à obtenir le meilleur résultat possible pour lui-même.
D c. respecter un délai fixé contractuellement avec le client.
6 Pour un PSI, l'obligation de meilleure sélection (« best selection » ) consiste à :
) D a. choisir les lieux d'exécution des ord res de façon optimale.

D b. choisir le meilleur intermédiaire dans l'intérêt des clients lors de la transmission des
ordres.
D c. privilégier l'intermédiaire, filiale du PSI, pour l'exécution des ord res des clients.
best
execution ») ?
7 Dans quel cas le PSI est-il exonéré de son obligation de meilleure exécution («
D a. Lorsqu'il exécute un ordre en suivant les instructions spécifiques données par le

"'O client.
0
c D b. Lorsq u'il exécute un ordre pour un client professionnel.
:J
0
lil D c. Lorsq u'il exécute un ordre pour un client non professionnel.
.-t
0
N
8 Les rémunérations perçues par le PSI sont acceptables si elles :
@
....... D a . sont j ustifiées par le seul i ntérêt d u PSI.
..c
O'l D b. sont i n hérentes à la prestation fournie.
·;::::
> D c. occasionnent des situations de conflits d'intérêts.
a.
0
u
SOLUTION
la - 2a - 3c - 4a - Sa - Gb - 7a - Sb.
La gestion d ' un client mécontent
Le contexte actuel favorise le mécontentement des clients envers le banquier. La gestion

d'un client mécontent est toujours u n e situation co m p lexe à traiter. Ce mécontentement
peut se traduire par des insu ltes, des inj u res, des menaces voire des agressions
com portemena les. Ces agressions peuvent être sanction nées pénalement. Il n'existe
pas de procéd u re m i racle pour traiter efficacement l'insatisfaction de ce client. U n client
mécontent n'est pas forcément u n client én ervé. Il fa ut voir à travers cette attitude u n
besoin de recon n a issance et u n besoin d'attirer l'attention.
Les sou rces de mécontentement possibles d'un client :
,.. la situation fi nancière d u client (compte débiteur, problème de trésorerie . . . ) ;
,.. la commu nication d ' u n ma uvais résu ltat sur u n produit souscrit dans le réseau (baisse
d ' u n taux de rendement. . . ) ;
,.. une fa cturation de services perçue comme abusive (agios . . . ) ;
,.. u n souci person n el qui em pêche le client d'être enthousiaste ;
,.. une nouvelle donne économique, fiscale ou j u ridique im posée aux banques
amoindrissa nt les avantages d ' u n prod uit (exemple fiscalité sur les PEL, baisse du taux
du livret A) ;
)
,.. une erreur de la banque ;
,.. u n ma lentendu entre le co nseiller et son client;
,.. une an nonce dans les médias. . .
Dans toutes les situations, le client doit sentir qu'il y a une solution à son problème.
Alors comment ne pas céder a u chantage du client qui peut vouloir écha p per aux frais
bancai res (sou rce de PNB pour la banque) et continuer à garder en po rtefeuille ce client
qui va devenir attentif aux offres de la concu rrence ?
Notons que la convention de com pte peut être dénoncée sans délai de préavis en cas de
"'O menaces ou inj u res à l'encontre d'un collaborate ur d e la banque.
0
c
:J
0
lil
0
.-t Les éléments à prendre en com pte pour
N
@ mieux comprendre le client et le raisonner
.......
..c
CJl ,.. L'élément déclencheur de son mécontentement.
·;::::
>
a. ,.. Le comportement ha bituel du client (agressif, exigeant, vindicatif. . . ) .
0
u ,.. La vie perso n nelle du client (prob lème fa milial. . . ) .
,.. La situation fi nancière d u client (montant des avoirs dans le réseau q u i le place dans la
clientèle h a u t de ga mme ou n on , compte débiteur régu lièrement).
La gestion d'un client mécontent 53
La réception du client mécontent à l'accueil

Le client insatisfait a tendance à l e faire savoir q u a n d i l entre dans l'agence.
0 Attitudes à ne pas adopter face au client :

..,. clamer « ce n'est pas grave . . . n'en faites pas une histoire ! »
..,. culpabiliser le client « c'est de votre foute . . . »
..,. fu i r «je n'y suis pour rien . . .je n'y peux rien ! »
..,. être condescendant «je vous l'ai déjà expliqué . . . vous n'avez toujours pas compris ! »
Ces attitudes pou rraient engendrer u n e violence physique.
(;) Attitudes à adopter :

Comprendre et cerner la cause d u mécontentement. . . Aucun collaborateur de l'agence
ne doit se décu lpabi liser. Si un collègue est visé par le client mécontent, il ne faut pas
accentuer la faute sur le dos de ce collègue. Le travail d'éq u i pe doit être p réservé. Le
chargé d'accueil doit tout faire pour canaliser le client afin d'éviter qu'un m auvais climat
se répa nde à l'accueil de l'agence. L'effet boule de neige peut être rapide dans une telle
situation. L'insatisfaction du client doit être traitée le plus rapidement possible. U n
question nement (avec u n ton au-dessous d e celui d u client) suffira bien souvent à déceler
le cœu r du problème et a i nsi le résoudre. Le vouvoiement est à conserver même si le client
a adopté le tutoiement envers le personnel de la banque. Si les efforts de gestion de ce
client restent va i ns, u n changement d'i nterlocuteur peut s'avérer fructueux. U n collègue
voire le d i recteur peut être a p pelé en renfort. Le client pou rra alors être isolé dans u n
bureau afi n q u'i 1 pu isse expliquer clairement ses idées sans être entendu des autres clients.
329
Si l'insatisfaction du client provient d'une erreur de la banque, cette dernière doit réparer
(geste commercial selon le préjud ice subi). « Prendre soi n » alors de ce client pendant une
certa ine période paraît incontournable.
L'entretien en face à face avec un client

"'O
0
c
:J
mécontent
0
lil En face à face, la façon de gérer u n client mécontent est différente. Le conseiller est maître
.-t
0 de son temps pour traiter le p roblème ; il ne subit pas le flux de la clientèle à l'accueil.
N
@ Faire asseoir le client dès le début de l'entretien a paise ce dern ier. Une personne assise
.......
..c fait moins de gestes « da n gereux » q u ' u n e personne debout. U ne « ba rrière » telle q u ' u n
O'l
·;:::: b u reau entre le conseiller e t l e client évite u n affrontement physique proche. Le mot
>
a. « p roblème » est à ba n n i r. Un terme moins dra matisant tel que « souci » est p référable.
L'écoute active (cf fiche 1 1 « L'entretien en face à face ») est primord i a le et va permettre
0
u
au conseiller de pratiquer l'empathie (cf fiche 9 « Un zoom sur Io négociation bancaire »)

avec ce client. Le client doit s'exprimer a lors librement. Toutes les objections doivent être
traitées. Les paroles doivent être analysées et traitées. La solution a pportée au problème
(si c'est la sou rce du mécontentement) devra satisfa i re le client et être acceptée par ce
dernier. Le client ne doit pas i m poser sa solutio n ; c'est aux deux parties d e définir u n
accord. Quoiqu'il e n soit, u n client a rriva nt mécontent à l'agence a tendance à vouloir
53 La gestion d'un client mécontent
repartir « gagnant». Le conseiller doit donc privilégier la négociation « gagnant-gagn ant»

(cf fiche 9 « Un zoom sur la négociation bancaire » ) . Le client devra accepter le protocole de
résolution du problème. Des détails, des dates lui sont soumis.
L'entretien par téléphone en agence en ligne

avec un client mécontent
L'agence en ligne reçoit tous les jours de nom breux a ppels de clients. Le télé-assistant est
le premier interlocuteur à entendre le client insatisfait se plaindre alors qu'il ne l'a jamais
vu physiquement. Le télé-assista nt ne doit pas prendre ce mécontentement contre lui. Le
client a tendance a u téléphone à s'accaparer la parole et le télé-assista nt peut avoir d u
m a l à intervenir. Le client peut se senti r inco m p ris voire traité co mme u n « numéro » .
Si l'objet de l'appel n 'est pas exactement perçu, le q u esti on nement a u ra pour objectif
d'obtenir des réponses plus précises. La récla mation pou rra alors être gérée lors de
cet appel ou transférée à un autre interlocuteur (conseiller gestion n a i re du com pte d u
client. . . ).
Si le traitement de la réclamation ne nécessite pas d e faire interve nir le gestionnaire d u
com pte, tous les éléments liés à l'insatisfaction sont saisis. Les coordon nées téléphoniques
du client sont reprises afin de pouvoir le rappeler dès que le télé-assista nt a u ra obtenu des
informations complémentai res à l u i co m m u niquer.
Si la réclamation d u client doit être traitée par le gestio nnaire du compte, il faut l u i
expliquer calmement e t clairement q u e s a demande n'est pas en mesure d 'être traitée sur
le champ. Si à la lecture de l'agenda d u conseiller, il s'avère que ce dernier est d isponible,
le télé-assistant signalera au client qu'il va être m is en relation avec son co nseiller pour
que la récla mation soit gérée d i rectement. Le client a u ra l'impression d'avoir été entendu
et se calmera.
Dans le cas où le conseiller ne peut pas prendre l'a ppel du client, il est convenu avec ce
dernier q u ' i l rappellera son client dès que possible. U n mail doit alors être rédigé par le
télé-assistant a u conseiller avec toutes les informations relevées lors d e la q u a l ification
de l'a ppel. Il serait désagréa ble pour le client d'être obligé de répéter ses propos. Il a u rait
-0 alors le sentiment de n'avoir pas été écouté. Il est perti nent de livrer au client le co ntenu
0
c
:J du mail afin d 'être en accord.
0
lil
.-t
0 Qu id des clients récalcitrants ?
N
@
....... Lorsq u'un client mécontent va trop loin (men aces verbales, incorrections, i m politesse . . . ) ,
..c
CJl le télé-assista nt se doit de recadrer le client voire de l'avertir qu'il va mettre un terme à la
·;::::
> com munication . Le rappel de l'e n registrement des conversations peut être effectué. Bien
a.
0 souvent, le directe u r de l'agence gestionnaire du compte est averti par l'agence en ligne
u
du com portement de ce client. Le directeur a u ra a lors le loisir de contacter le client par
écrit ou par oral et de lui rappeler les règles de courtoisie envers le perso n nel de la banque.
La gestion d'un client mécontent 53
O_tNONCÉ
1 Face à u n client mécontent, développez les moments-clés à bien négocier.
SOLUTION
.,. La prise de contact : sourire, rester ca lme et agréa ble, ne pas alimenter l'agressivité du
client en répondant spontanément, cerner rapidement la situation et trouver la cause
du mécontentement.
.,. L'explication d u problème par le client : pratiquer l'écoute active avec des gestes
d'empathie (h ochement de tête), p rendre des notes, ne pas interro m p re le client. Ce
dernier doit livrer entièrement son ressenti et se sentir co m p ris .
.,. La prise de parole d u conseiller lors de la présentation d u protocole à suivre :
a paiser le climat. Le conseiller doit rester maître de l'entretien. Le client doit ressentir
une certaine fermeté de la part du co nseiller et ne pas déceler une éventuelle crainte
voire une peur à son égard. Le conseiller m ultiplie les phrases «je vous ai entendu »,
«j'entends bien », «je m'occupe personnellement de votre dossier» .
.,. Le traitement des objections : cette p hase se fait dans le ca lme pour a paiser le client
qui vient de « déballer» sa situation. Le client se sent écouté, compris .
.,. La prise de congé : le client doit se sentir rassuré et mis en confi a n ce. Son sentiment
d'a p partenance a u réseau bancaire doit être a n c ré. Son dossier va être traité. Le 331
conseiller s'assure q u ' il a bien répondu à toutes les interrogations d u client. La relation
doit pouvoir repartir sur de bonnes bases !
B_tNONCÉ
1 La gestion d u mécontentement d'un client peut-elle être source d 'opportunités
commerciales ?
"'O
0
c
:J
0
lil
SOLUTION
.-t
0 La gestion d ' u n client mécontent doit être le plus souvent possible sou rce d'opportun ités
N
commerciales. Par exem ple, u n client ap pelle sa banque car il est mécontent des frais
@
.µ de tenue de compte prélevés chaque mois. Dans un premier temps, le co nseiller ou télé
..c
O'l assistant lui explique à quoi correspondent ces frais. Dans un second temps, il va pratiquer
·;::::
>
a. le rebond commercial en argumentant sur la pertinence d ' u n compte packagé (compte lié
0
u avec services) q u i offre une franchise de frais de tenue de com pte . . .
53 La gestion d'un client mécontent
Q ENTRAÎNEM ENT À LA CERTI FICATION AM F*

1 Le F M I (Fonds monétaire international) a été créé :
D a. en 1945 par les accords d e Bretton Woods.
D b. en 1945 pa r les accords de Genève.
D c. en 1954 par les accords de Bretton Woods.
2 On parle d'inflation quand il y a :

D une hausse des prix de certains produits.
a.
D b. une hausse généralisée et conti nue des prix.

D c. une ha usse de la valeur de la monnaie.
3 Comment se définit la croissance économique ?

D a. La progression des valorisations sur les marchés financiers.
D b. La richesse produite par chaque agent économique.
D c. L'augmentation d u Produit Intérieur Brut.
4 Parmi les éléments suivants, lequel fait partie des produits dans le compte de
résultat d'une entreprise ?
D a. Les frais d e personnel.
D b. Le ch iffre d'a ffaires.
D c. Le capital social.
5 L'actif du bilan d'une entreprise est constitué :
)
D a. de l'ensemble des biens nécessaires à l'activité d e l'entreprise.
D b. de l'ensemble des ressou rces de l'entreprise (capital social, dettes . . . ) .
D c . de l'ensemble d e s produits de l'entreprise.
6 Que doit faire un établissement de crédit lorsqu'un client adresse une réclamation
écrite ?
D a. Traiter la réclamation selon le d ispositif prévu dans l'éta blissement.
D b. Ne pas répondre si elle n 'est pas fondée.
D c. Lui conseiller de s'adresser au médiateur de la République.
"'O
0
c
:J 7 Une réclamation d'un client d'un PSI est-elle ?
0
lil D a. Obligatoirement transmise par le PSI à son médiateur.
.-t
0 D b. Traitée en interne dans u n premier temps.
N
D c. Communiquée i m m édiatement à l'association professionnelle de référence.
@
.......
..c
O'l
·;::::
>
a.
0
SOLUTION
u
la - 2b - 3c - 4b - S a - Ga - 7b.

Index
A obsèques 319 c
santé 319
Abattement 115 -vie 182, 195-196 Caisses de crédit
Abonnement d'épargne 309 Assuré 182 municipal 3
Abus tarifaire 40 Assureur 182 Calculs financiers 156
Accroche 196, 309, 322, 323 Attente 40 Coll warrant 301
Accueil 60 Attestation de rejet 90 Capacité
ACPR 6 Attitudes de fuite 200 bancaire 53
Actif Attri bution gratuite d'action civile 53
net 137 288 d'épargne 210
successoral 183 Augmentation de capital 287 de remboursement 232
Action 276, 287 Autorisation de découvert Capé 250
commerciale 37, 210-211 229 Capitaux propres 3
Âge d u client 25 Ava nce 187 Carnet d'ordre 276, 281,
Agence Ava ncement d'hoirie 141 282
bancaire 27 Avis Carte
en ligne 211, 330 à tiers détenteur 68-69 accréditive 94
Agios 73, 229 d'opéré 274 bancaire 93-95
Alternext 273 Avoi r 30 co-marquée (co-branding)
AMF 6, 296-297 95
B
Amortissement, constant 247 de crédit 94
Ana lyse de paiement 94 333
de l'activité bancaire 31 Bâle 1 1 1 6 de retrait 93
de la rentabilité 31 Bancarisation 10 de retrait minute 81
externe 27 Banque Catastrophe naturelle 317
interne 30 à distance 82 Catégories d'éta blissements
Annuité constante 248 commerciale 2 2-4
Appel coopérative 3 CCSF 6
entrant 213-214 de France 7 Certificat
sortant 212-213 en ligne 3 de dépôt 169
"'O Arbitrage 184, 185 mutualiste 3-4 de non - paiement 91
0 Arguments de vente 228 Cession des d roits à prêts
c Barrement 86
:J
0 Argumentaire 98 Bénéficiaire 182 176
lil Argumentation 63-64, 98, Besoin 19, 24, 59 Cham bre de compensation
...-!
0 198-199, 321-322 Bien 274
N
Assiette 112 i m mobilier 137 Cha nge manuel 81
@ Associations de consomma- Cha rges déductible 119
.......
mobilier 137
..c teurs 40 Chèque 85
O'l propre 146-147
·;::::
>-
Assurance Blanchiment 92 certifié 87
a. automobile 318 de banque 87
0 Blocage de la provision 90
u de dommages 316 BOi 113 de voyage 81
de personnes 316 Bon emploi service u n iversel
décès 182 à ordre 170 103
décès invalid ité 234, 251 au porteur 170 irrégu lier 88
dépenda nce 319 d'épargne 168-169 visé87
h a bitation 316-317 de caisse 131, 168-169 Ciblage 196, 209
mixte 185 de capitalisation 131 Clause bénéficiaire 182-183,
moyens de paiement 82 nominatif 170 193
Index
Client 19, 59 Coût 35 Désolidarisation 52

bancarisé 40 d'un crédit 247 Devoirs du banqu ier 43
entreprise 16 total du crédit 235 d 'expérience du souvenir 11
exploitant agricole 16 Couverture Diagnostic 32, 309
inactif 17 du risque 319 Différé
moyenne gamme 17 fi nancière 277-278 partiel 226, 257
p rofessionnel 17-18 CRDS 113 total 257
Clôture d'un compte 106 Créd irentier 191 Di rective M I F 290
Code Crédit Dividende 287
ISIN 281 à court terme 227-228 Division du nominal 288
monétaire et financier 2 à la consommation Don manuel 142
Coefficient 220-221 Donation 141-142
d'exploitation 37 à paliers 259 au dernier vivant 142
de réduction majoration affecté 220 partage 142
(CRM} 318 d'impôt 114, 120, 149 Droit
Col lecte 209 de trésorerie 220 à prêt 173, 174
Collecter 35 i m mobilier 231-232, 237 au compte 48-49
Collecteur 274 permanent 229 d'attribution 287
Comité consu ltatif de personnel 220 d'entrée 185
la législation et de la renouvelable 220, 223 de souscription 287
réglementation financière 5 Crise financière 6 de vote 287
Commission 35 Critère de segmentation 16 Du flot 150
de su rendettement 8, 259, CSG 113 Duration 293
260, 261 Cycle de vie 24
Com muniquer 43 E
Comportement 19 D
Com pte É chéance 227
à terme 168 Date de va leur 73-74, 104, im payée 8
)
épargne logement 173-176 156-157 Écoute active 62, 321
individuel 51 d'attrition cl ientele 10 Effet
indivis 52 Débit de cliq uet 184
joint 51-52 différé 94 de levier 237, 277, 302
Nickel 51 i m médiat 94 É manci pation 56
sur livret 163 Déblocage des fonds 234, Empathie 42
Conquête 324 256-257 Emploi 35
Contrat Décès 108 Emprunt obligataire 294
en eu ros 184 Déchéance du terme 8, Encours 30
en u n ité de compte 184 257-258 Endossable 86
mono support 184 Décol lecte 209 Entretien 197
"'O
0 mu ltisu pport 184-185, 199 Découvert 73, 220, 227 de vente 41, 59
c
:J Contri buable 112 Découverte 60-63 participatif 210
0 Contrôle prudentiel 6 Déduction 114 Environnement
lil
.-t Convention fiscale 149 bancaire 29
0
N AERAS 252 Déficit foncier 125 É pargne
@ d'ouverture de compte Défisca lisation 149 à terme 168
.µ
..c 52-53 Délai bancaire 161
O'l de compte 53-54 de carence 251 de précaution 161
·;::::
>- CORE TIER 6 de fra nchise 251 financière 161
a.
0 Cotation 292 de présentation 86 logement 173
u
en continu 275-276 de renonciation 182 réglementée 164
Coupon 291, 292 de valid ité 88 Établissements de crédit 2
couru 292 Délégation d'assurance 251 É tapes de la vente
Cours Demande clients 29 308-309
d'ouverture 275 Dénonciation 52 Étude de marché 27-28
d'une action 276 Déontologie 43 Euroclear 273
de compensation 278 Dépendance 319 Eurolist 273
Index
Euronext SA 273 H Hamon 103, 107, 223, 251,

Extrait sta ndard des tarifs 76 318
Hypothèque 252 Lagarde 5, 223, 259
F M u rcef 4, 50, 53, 89
Scrivener 223, 231, 235
Facilité de caisse 220 séparation et régulation
Facturation 36, 37 IARD 316 des activités banca ires 5,
FCP 296 Immobilier 151 49, 76, 108, 251
FCPI 300 lmpôt ll7
FCPR 300 d i rect 112
M
Feuille de marché 283 indirect 112
Fichier solidarité sur la fortune 137 Marché 27
central des chèques (FCC) Imputation des déficits 125 captif 28
8, 53, 95 Incident financier 272-273
FICOBA 52 de fonctionnement 68 libre 273
national des chèques de remboursement M a rge
irréguliers (FNCI) 8 257-258 d'intermédiation 36
national des incidents de Ind icateur 35, 217 de négociation 43
remboursement des Ind ice boursier 289 Mathématiques financières 156
crédits au particulier Information 27 Médiateur 50
(FICP) 8, 53 Inscription en privilège Menace 27
Fidéliser 40 de prêteu r de deniers 252 Mensualité 223
Fiscalité 114 Institutions financière Mercatique bancaire 10
des retraits 186 spécialisée 3 Méthode
en cas de décès 188 Interdit bancaire 49, 52 de vente 41
en cas de vie 186 Intérêt des intérêts im médiats 73
Fixi ng 276 composé 156 des nom b res débiteurs 73
Floré 250 d'emprunt 125, 126 Microfoncier 124
Flux 30 débiteur 73 M I F 5, 290
Fond interca laire 256, 257 Mineur 55
335
à formule 297 simple 156 Mise en demeure 8
propre 38 statutaire 4 Moins-value 133-134
Foyer fiscal 118 lntermédiation 36, 161 Monétique 36
Frais Mo ntée en gamme 98
bancaires 75, 91-92 L Motivation 59
d'a rbitrage 186 Moyen de paiement 93, 103
d'entrée 186 LCR 6 MRH 316-317
de cou rtage 278 L'épargne solid a i re 166 M u ltibancarisation 19
de garde 131 Lettre d'injonction 89
N
"'O
0 de gestion 185 Levée de l'i nscription 8
c
:J Franchise 318 L'expérience d'anticipation 11
0 partielle 266 L'expérience de consomma- Négociateur 274
lil
.-t totale 265 tion 20 Négociation 40, 43, 197
0
N Frein 321-322 Liquidité 162 Nom bre de pa rts 118
@ Lissage de crédit 259 NSFR 6
G
.......
Livret
0
..c
O'l A 162
·;::::
>- Gagnant gagn a n t 45 Bleu 162
a.
0 Gamme des paiements d'épargne populaire 162 OAT 291, 293
u
alternatifs 92 de développement d u rable Objection 199-200, 237,
Garantie 252 162 310, 311
des accidents de la vie 319 Jeune 162 Obligation 131, 291-293
légale des dépôts 164 LOA 221 à taux fixe 293
Gestion Location de coffre 81 à taux variable 293
des appels 212 Loi convertible en action 293
des risques 6 Badi nter 318 Offre 27
Gouvernance 3 bancaire 4 préalable 232, 235
Index
OPA288 PPE 206 Quotient

OPCVM 296 Préciputaire 141 familial 117
actions 296 Prélèvement Quotité
diversifié 296 automatique 102-103 disponible 142
garanties 297 SEPA 104-105 saisissable 69
monétaire 296 social 113, 191
obligations 296 Préparation R
OPE 288 de l'entretien de vente 66
Opportunité 27 du plan de découverte 66 Rachat
de vente 100, 196, 237, 309, Prêt d'action 288
322, 323 à l'accession sociale 244 de crédit 259
Opposition sur chèque 88 à paliers lissé 259 partiel 186
OPR 288 aidé 240 Ratio 36
Or 165 conventionné 231, 243-244 de liquidité 6
Ordonna nce 5 épargne logement 231 de solvabil ité 6
Ordre hypothécaire rechargeable Recomma ndation 64
à cours limité 282 231 Redistribuer 35
à déclenchement 284-285 in fine 231, 265, 266-267 Réduction d'impôt 120, 149, 150
à la meilleure limite personnel 225 Reformu lation 63
282-283 relais 231, 265 Réfutation des objections 99,
à plage de déclenchement taux zéro 231 199-200
284 viager hypothécaire 232 Régime matrimonial 56-57
au m a rché 283 Prévoyance 319 Réglementation banca i re 4
de bourse 274, 281-285 Price Eorning ratio 279 Règles prudentielles 6
Organisation d u conseiller Prime 320 Régularisation 90
209-210 d'émission 287 Rejet
Ouverture d u com pte 48 d'épargne 174 d'un prélèvement 103
de remboursement 293, de chèque 68, 88
p
)
294 Relation m u ltica n a l 40
Principe indem nitaire 317 Remboursement 293
Paiement sans contact 83 Prise anticipé 258
Pa rité 301 de contact 60 Rentabilité 35, 162
Part sociale 3-4 de rendez-vous 311 Rente 115, 182
Particulier 16 Prix certaine 191
PASS 203, 204 d'émission 291 viagère 191, 206
PEA 304 d 'exercice 300 Représentation du chèque 90
Pension 115 de cession 127 Réseau 3
PERCO 206 de revient 127 Réserve
PERP 202 Proactif 44 d'argent 227
"'O
0 Phoning 215 Procuration 51, 54 Responsabilité
c
:J Pinel 151 Production bancaire 38 civile 316, 317
0 Productivité commerciale
.....
Plafond global de déductibi- contractuelle 92
lil
.-t lité 203-204 211 délictuelle 92
0
N Plafonnement d u quotient Produit 25, 26 pénale 92
@ fa milial 120-121 net bancaire 36-37 Ressource 35, 209
..c Plan Professionnel 16 Restitution d u chèque 90
O'l d'épargne logement 173 Projet 24, 25, 59 Retour
·;::::
>- d'épargne retraite popu- Protection j u ridique 317, 318 sur actifs 38
a.
0 !aire (PERP) 202 Provision 86 sur fonds propres 38
u
de découverte 61-62, 210 insuffisante 88 Retrait
Plateforme téléphonique 211 Put warrant 300, 302 mi nute 81
Q
Pleine propriété 143 Retrait partiel 187
Pl us-values immobilière 116, Retraite 202
126 Reven u 115
Police d'assurance 316 Question 61 de capitaux mobiliers 116,
Portefeuille clients 30 Questionnaire AMF 297 131
Porteur 29 Questionnement 60-61 foncier 116, 124
Index
Risque Solidarité sur la fortu ne 137 Télépaiement 103

d'immobilisation 6, 232 Solutions packagée 98 Téléphonie mobile 83
de non-remboursement SONCAS 210 Tiré 85
232 Source de profit 35 Tireur85
de signature 295 Souscripteur 182 Titre interbancaire de paie-
de taux 232 Sous-jacent 300 ment 103
ROA38 SRD 277 Trackers 300
ROE 38 Stock30 Transfert 108
RSA 113 Stratégie Transmission
« donnant- prenant» 44 du capital 182
s « gagna nt gagnant » 45 du patrimoine 141
« taux profilé pour pros- Type de négociation 43
SABONE 210 pect » 44
Saisie attribution 69-70 de « vente défensive » 44
u
Saisine 8 de vente centrée sur le
Salaire 115 client et le résu ltat 45 Usufruit 143
vente centrée sur le résu 1-

Satisfaction 30 du discours technique 44 Usure 250
Scénario téléphonique 310 Utilisation abusive 95
Secret professionnel 54 tat ou sur u n produit
Segment 16 44
V
Segmentation 16 Subprimes 6
Sensibilité 293 Succession 141 Valeur
SEPA96 Suivi 65 à neuf 317
Service Surendettement 8, acquise 158-159
associé au compte 81 259-260 actuelle 158-159
d'aide à la mobilité ban- Système de rachat 187
caire 107 bancaire 2 de remplacement 317
de base bancaire 49-50 de cotation 274 liquidative 298
(
de conseils 82 fiscal 114 mobilière 132
Services extra bancaires 83 nominale 291
Seuil
T Valorisation' 278, 279
de déclenchement 284 VEFA256
de l'usure 250 Ta ble de mortalité 320 Vendre 42-43
de suspension 278, 279 Ta bleau Vente
Sicav 296 d'amortissement 225, 247, conseil 44
Sinistre 317, 318 255 d'un crédit immobilier
Situation de bord 31 237
bancaire 62 Ta ux d'un PEA 308
familiale et matrimoniale d'a ppels 217 de crédits à court terme
61 d'équipement 30, 39 227
financière 62 d'intérêt nominal 291 de produits d'assu rance
fiscale 62 de détention 39 321
patrimoniale 62 de rendement actuariel Verifiance 8
professionnelle 62 292 Virement 102
Sociétaires 3 équivalent 157, 249 Volumes échangés 279
Société fixe 249
de cautionnement mutuel proportionnel 157, 249
w
253 technique 206
financière 3 variable 250, 251 Warrant 300
Solde Taxe
bancaire insaisissable 69 d'habitation 112
z
moyen 30 foncière 112
Solidarité Technique de l'entonnoir 61 Zone
active 51 TEG 249 d'accord 43
passive 51 Téléassistant 212, 213, 331 de chalandise 28

(Techniques Tertiaires) Philippe Monnier, Sandrine Mahier-Lefrançois-Techniques Bancaires 2015 - 2016-Dunod (2015)

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Bachelor Licence pro Formation pro

Le pictogramme qui figure ci-contre d'enseignement supérieur, provoquant une

1 L'organisation du système bancaire 2

1 Les différentes catégories d'établissements 2

3 Les fichiers de la Banque de France 7

1 L'évolution de la mercatique bancaire 10

2 Les défis de la mercatique bancaire 11

3 La clé de voûte de la mercatique bancaire:

4 La mise en œuvre d'une politique mercatique 13

6 Les limites de la mercatique bancaire 14

3 La segmentation des clientèles 16

1 Les comportements d u client particulier

5 Le cycle de vie du client 24

1 La notion de cycle de vie en mercatique 24

2 La notion de cycle de vie en mercatique bancaire 24

6 L'analyse externe de l'agence 27

1 Les objectifs de l'analyse externe 27

3 Zoom sur la zone de chalandise 28

7 L'analyse interne de l'agence 30

1 L'étude de la clientèle de l'agence 30

2 L'étude d u portefeuille de l'agence 30

3 L'a na lyse d u tableau de bord de l'agence 31

4 L'organisation de l'agence et ses moyens 31

5 L'étude des forces et des faiblesses de l'agence 31

8 La rentabilité de l'agence et du portefeuille 35

1 Présentation de l'activité d'une banque 35

2 Le produ it net bancaire 36

-0 4 D'autres indicateurs de rentabilité bancaire 38

5 L'exploitation des résultats de rentabilité

1 La relation banque-client: une relation multica n a l

3 La nécessité de suivre une méthode de vente 41

4 Les étapes de l'entretien de vente 41

5 La réussite de l'entrée en relation 41

6 La prise en compte de l'autre 42

7 Des astuces pour mieux vendre 42

8 Les devoirs d u banquier dans le cadre

Applications - Entraînement à la certification professionnelle 43

LE COMPTE ET LES MOYENS

2 Le service de base bancaire 49

4 Le compte Nickel: le compte bancaire chez le buraliste 51

5 Typologie des comptes 51

6 Les moda lités pratiques d'une ouverture d e compte 52

7 Le fonctionnement d u compte : la convention de compte 53

9 Les comptes bancaires inactifs 55

11 L'entretien en face à face 59

1 La préparation de l'entretien de vente

9 Le suivi de la démarche commerciale 65

12 Les incidents de fonctionnement 68

1 L'avis à tiers détenteur (ATD) 68

3 Zoom sur le blanchiment 70

13 Les agios et autres frais bancaires 73

1 Le calcul des agios 73

2 Les autres frais bancaires 75

3 Frais bancaires et réglementation 75

14 Les services associés au compte 81

1 Les services traditionnels 81

2 Les autres services associés au compte 82

3 Le développement des services extrabancaires 83

2 Les mentions obligatoires

3 Les autres caractéristiques d'un chèque 86

4 Typologie des chèques 86

-0 5 Le paiement d'un chèque 87

1 Typologie des cartes bancaires